Thực tập môn bán hàng lập kế hoạch cho công ty giai đoạn 2022 2023

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
-------o0o-------

THỰC TẬP QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Công ty CP Tập Đoàn Kido(Kido group)

Giảng viên hướng dẫn

:

Sinh viên thực hiện

:

Mã sinh viên

:

Ngày sinh

:

Lớp

:

Hà Nội – 09/2022

1

I.

GIỚI THIỆU CƠNG TY

- Tên cơng ty

: Cơng Ty CP Tập Đoàn Kido(Kido group)

- Tên viết tắt : KiDo Group
- Sàn giao dịch: DKC
- Mã số thuế : 0302705302
- Địa chỉ

: 138-142 Hai Bà Trưng, Phường Đa Kao, Quận 01, Thành phố Hồ Chí Minh

- SĐT

: +84 8.38270468

- Website
: www.kdc.vn
- Email
:
- Lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp:
Năm 2008: mua lại phần lớn cổ phần của Việt Nam bánh kẹo cơng ty (Vinabico),
mở đầu q trình thâu tóm cơng ty này.
Năm 2010: KDC, NKD và KIDO’S sáp nhập thành tập đoàn
Năm 2011: Liên kết với Ezaki Glico Co.ltd (Công ty bánh kẹo đến từ Nhật Bản).
Năm 2014: Tập đoàn lần tham gia vào ngành hàng thiết yếu với sản phẩm đầu tiên là mì ăn liền Đại gia

đình
Năm 2015: bán tồn bộ mảng kinh doanh bánh kẹo cho Mondelez International.
Năm 2016 : Tung sản phẩm đóng gói, đơng lạnh và sản phẩm thuộc ngành hang mát. Kết hợp hai doanh
nghiệp lớn trong ngành dầu ăn Tường An và Vocarimex vào tập đoàn giúp nâng cao lợi thế cạnh tranh
và phát huy tiềm năng hiện có, mục tiêu đưa KIDO trở thành một trong những doanh nghiệp sản xuất
hàng tiêu dung lớn nhất tại Việt Nam, và hiện thực hóa tham vọng Lấp đầy gian bếp Việt bằng những
sản phẩm tiêu dùng dưới thương hiệu KIDO.
Năm 2017: Tạo nên sự khác biệt trong chiến lược phát triển “Thực phẩm thiết yếu” nhằm hướng đến
mục tiêu phục vụ ít nhất 85% người tiêu dùng trên khắp Việt Nam thông qua hệ thống 450.000 điểm bán
ngành hàng khô và 70.000 điểm bán ngành hàng lạnh trên toàn quốc.
2


Cuối 2018, KIDO mua lại thành công 51% cổ phần của Công ty Dầu ăn Golden Hope Nhà Bè (GHNB)
và đổi tên thành KIDO Nhà Bè. Hoàn thành kế hoạch hợp nhất thị trường dầu ăn và củng cố vị thế của
KIDO trên thị trường. Nhãn hiệu của
các công ty con đang liên tục dẫn dắt thị trường Việt Nam: KDF dẫn đầu thị trường kem lạnh; TAC
đứng thứ 2 về thị phần dầu ăn và KIDO Nhà Bè đứng thứ 3 về thị phần dầu ăn.
Năm 2019: Tập trung vào phân khúc cao cấp với việc ra mắt dòng sản phẩm“Tường An premium - dòng
sản phẩm thượng hạng” với biểu tượng voi vàng.
Năm 2020: quay trở lại mảng bánh kẹo với thương hiệu bánh trung thu Kingdom 3. Lĩnh vực kinh doanh
của cơng ty
- Mơ hình hoạt động của doanh nghiệp: KIDO áp dụng mơ hình CƠNG NGHỆ SỐ HƯỚNG ĐẾN
KHÁCH HÀNG
Lấy nhu cầu của khách hàng làm trọng tâm, KIDO đã triển khai ứng dụng công nghệ số để đưa sản
phẩm từ hệ thống các Nhà phân phối của chúng tơi đến điểm bán lẻ trên tồn quốc. Với 450.000 điểm
bán trải dài khắp cả nước, KIDO Shop giúp đưa sản phẩm đến điểm bán một cách nhanh chóng với sản
phẩm phù hợp với đặc trưng của từng khu vực và kiểm tra được lượng hàng hóa tiêu thụ tại điểm bán,
sản phẩm được ưa chuộng, tình trạng tài sản của chúng tôi tại điểm bán, đảm bảo sự hiện diện của sản
phẩm tại điểm bán dựa trên định vị của phần mềm công nghệ số, hiện đại hóa quy trình làm việc mang

lại hiệu quả kinh doanh lẫn sự tiện lợi của khách hàng, hướng đến phục vụ tốt nhất các nhu cầu của
người tiêu dùng tại nhiều thời điểm khác nhau trong ngày.
Cũng dựa trên nền tảng công nghệ số, họ đã triển khai KIDO Shop và E-commerce để hàng hóa từ Nhà
phân phối đến tay người tiêu dùng và từ công ty đến người tiêu dùng một cách trực tiếp.

- Liệt kê danh mục các sản phẩm

3


Dòng sản phẩm kem Merino
Với hương vị truyền thống là nền tảng, Merino phục vụ cho nhiều nhóm đối tượng khách hàng hơn trên
khắp mọi miền đất nước. Không chỉ mang đến hương vị thơm ngon, mát lạnh, Merino còn tạo ra niềm
“dzui bất tận” mọi lúc, mọi nơi cho người dùng. Merino hiện đang có thị phần đứng đầu thị trường kem
Việt Nam, có độ nhận biết thương hiệu 100% và TOM (Top of mind) 43%. Năm 2020 hứa hẹn nhiều
bước đi táo bạo của Merino để khai thác, xâm chiếm các phân khúc mới, các nhu cầu mới của người tiêu
dùng để tiếp tục duy trì vị thế dẫn đầu ngành Kem.
Các sản phẩm kem Merino bao gồm:
Kem que Merino X: gồm Cacao Socola, Multipack Yeah!
Kem ốc quế Merino Super teen: Vani Socola, Socola, Sầu riêng,…
Merino Funny Face: Cutie Bear, Barbie Bear,…
Kem que Merino kool: gồm vị Cacao, Cam, Dâu,…
Kem ly merino: gồm vị Chuối, Cốm sữa, Sữa dừa,…
Kem hộp merino: Vị dâu, Socola, đậu xanh, sầu riêng,…
Kem chuối truyền thống: Kem chuối mít, chuối truyền thống, chuối lá dứa.
Dòng sản phẩm kem Celano
Là nhãn hàng kem cao cấp của KIDO Foods, Celano là sự kết hợp giữa thưởng thức kem & tận hưởng
cuộc sống. Được sản xuất từ sữa và nguyên liệu cao cấp ngoại nhập, kem béo mịn với nhiều hương vị
quốc tế khác nhau như Vani, Socola, Pistachio… quyện cùng sốt và các loại hạt/mứt mang đến sự thơm
ngon khó cưỡng.

Bên cạnh các dịng kem quen thuộc, Celano còn hướng tới việc thỏa mãn nhu cầu không ngừng thay đổi
và nâng cao của người tiêu dùng bằng các dòng sản phẩm đầy sáng tạo, mang tính dessert hay mang
hương vị có tính xu thế như kem bánh cá, kem ly Trà sữa Trân Châu, ly Smoothie cao cấp… Nhờ đó,
Celano tiếp tục được u thích và đang dẫn đầu phân khúc kem cao cấp về thị phần lẫn độ nhận biết
thương hiệu. Các sản phẩm kem Celano gồm: Kem ốc quế cao cấp Celano, Kem ốc quế cao cấp Celano
Extra, Kem que cao cấp Celano Passion, Kem viên cao

4


cấp Celano Sweetie, Kem ly cao cấp Celano, Kem hộp cao cấp Celano, Kem bánh Ý Celano Five Star
Desserts
Dòng sản phẩm sữa chua Wel Yo
Là món ăn hàng ngày quen thuộc của những gia đình Việt quan tâm đến sức khỏe, sữa chua Wel Yo
cung cấp dinh dưỡng và bổ sung các dưỡng chất cần thiết hỗ trợ cho sự phát triển lành mạnh, hỗ trợ
chức năng miễn dịch cho mọi lứa tuổi. Trước sức ép cạnh tranh quá khốc liệt của các “đại gia” trong
ngành, KIDO Foods từng bước rút ra khỏi ngành sữa chua hũ và đi theo hướng riêng phù hợp với thế
mạnh cold chain của mình. Đầu tiên là củng cố dòng sữa chua đá Wel Yo, món ăn vặt, giải khát được ưa
thích. Tiếp đến sẽ là các dòng sản phẩm mới khác trong năm 2020 nhằm khai thác tối đa nhu cầu sữa
chua đông lạnh của người tiêu dùng Việt Nam.
Các sản phẩm sữa chua Wel Yo bao gồm: Wel Yo Kidz Gold, Wel Yo Family, Wel Yo Beaty, Sữa chua
đá Wel Yo và Siro đá Wel Yo.
Thực phẩm đông lạnh KIDO Foods KIDO Foods là thương hiệu thực phẩm đông lạnh của Công ty. Cuối
năm 2018, trước những biến động đầy bất lợi về giá thịt heo, KIDO Foods tạm thời rút khỏi ngành Bánh
bao, Giị chả… nhằm bảo tồn hiệu quả kinh doanh. Trong năm 2020, chúng tôi sẽ tái khởi động với
hướng đi mới nhằm tiến gần hơn với mục tiêu xây dựng KIDO Foods trở thành thương hiệu thực phẩm
đông lạnh hàng đầu tại Việt Nam.
Bánh bao: Gồm 3 loại là Bánh bao nhân mặn, nhân ngọt và loại không có nhân.
Khoai tây: Chỉ bao gồm 1 loại duy nhất là Khoai tây chiên sấy khơ Hallo.
- Tình hình kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong 3 năm gần nhất

Doanh Thu
Lợi nhuận
Thị Phần

2019
7,210
207
29%

2020
8,324
330,7
30%

2021
10,497
653
32%

*2019-2020:
Về doanh thu của công ty đã tăng từ 7,210-8,324 tỷ đồng(trong đó Doanh thu thuần từ ngành dầu ăn
chiếm 84,5% doanh thu thuần toàn Tập đoàn (tăng 25,1% so với năm 2019), ngành hàng lạnh chiếm
15,1% (giảm 7,5% so với năm 2019) và các ngành khác chiếm 0,4%) từ số liệu cho thấy doanh thu của
công ty đã tăng lên mạnh từ năm 2019-2020 Về lợi nhuận của công ty đã tăng từ 207-330,7 (trong đó)
Lợi nhuận gộp năm 2020 đạt 1.764 tỷ đồng tăng 8,2% so với năm 2019, trong đó: tỷ trọng lợi nhuận gộp
ngành dầu ăn chiếm 54,9%; ngành hàng lạnh chiếm 41,8% và ngành khác chiếm 3,3%.) từ số liệu cho
thấy lợi nhuận của công ty đã tăng mạnh từ 2019-2020. Về tổng thị phần tồn nghành của cơng ty từ
29%-30% cho thấy KIDO vẫn tiếp tục giữ vị trí số 2 toàn ngành của Việt Nam
*2020-2021:Năm 2021, dù ảnh hưởng của đại dịch Covid -19 nhưng Công ty CP Tập đoàn KIDO

(KIDO) vẫn đạt doanh thu thuần của KIDO đạt 10.497 tỷ đồng, tăng 26,1% so với cùng kỳ năm trước.
Lợi nhuận sau thế của KIDO đạt 653tỷ đồng, tăng trưởng 97,3% so với năm 2020 Về tổng thị phần tồn
ngành của cơng ty từ 30%-32 % cho thấy thị phần của KIDO vẫn đang đi lên qua từng năm
NỘI DUNG 1: XÂY DỰNG MỤC TIÊU BÁN HÀNG
1.1 Đánh giá yếu tố làm căn cứ xây dựng mục tiêu
a. Cơ cấu dân cư
Đvt: Triệu người
5


Chỉ tiêu

2019

2020

2021

Tổng số dân cư

8,993,082

9,077,158

9,166,800

Bảng 1.1 Tổng quy mô dân số khu vực TP.HCM
Nhận xét:
- Dân số của TP.HCM năm 2019 so với 2020 tăng từ 8,993,082 lên 9,077,158 tăng khoảng
84,076

- Dân số của TP.HCM năm 2020 so với năm 2021 tăng từ 9,077,158 lên 9,166,800 tăng
khoảng 89,642
⇨ Nhìn chung dân số của TP.HCM tăng dẫn đến doanh thu lợi nhuận của doanh nghiệp cũng
tăng
b. GDP/người, thu nhập, khả năng thanh tốn.
Chỉ tiêu

2019

2020

2021

Tốc độ tăng trưởng
GDP

7.83%

9,22%

2,44%

Thu nhập bình
qn đầu người

6,417,000

6,540,000

6,000,000

Bảng 1.2 Bảng tốc độ tăng trưởng GDP, thu nhập bình quân
- Tốc độ tăng trưởng GDP của năm 2019- 2020 tăng lên khoảng 1,39%.  GDP năm 2020 của
TP.HCM tăng 1,39% với sự đóng góp tăng trưởng rất nỗ lực của khối thương mại dịch vụ khi
khu vực này chịu sự ảnh hưởng rất nặng nề bởi dịch kéo dài.
- Tốc độ tăng trưởng GDP của năm 2020- 2021 giảm mạnh tới 6,78%. Kinh tế – xã hội thành
phố Hồ Chí Minh năm 2021 suy giảm nghiêm trọng bởi đại dịch Covid-19, tăng trưởng
GRDP thấp nhất cả nước với mức giảm 6,78% so với năm trước.
⇨ Thu nhập bình quân trên đầu người cũng giảm mạnh tới 6tr/người vì dịch bệnh covid diễn
ra. Năm 2019 tới 2020 có tăng nhưng khơng đáng kể.Vì vậy mà cũng ảnh hưởng nghiêm
trọng tới doanh nghiệp.
c. Số lượng điểm bán:

6


Bảng 1.3 Danh sách các cửa hàng của doanh nghiệp
d. Sản lượng/triển vọng của ngành
Kinh tế năm 2022: sự bùng nổ của đại dịch Covid-19 tại hơn 200 quốc gia đã khiến mức tăng trưởng
của nhiều nền kinh tế trên toàn cầu bị suy giảm mạnh chưa từng thấy trong nhiều thập kỷ qua khi chuỗi
cung ứng bị đứt gãy, tổng cung và tổng cầu bị thu hẹp, rủi ro tài chính khơng ngừng gia tăng, đưa kinh tế
thế giới vào vòng suy giảm -Tại việt nam, theo Gso, tăng trưởng GDP năm 2020 đạt 2.9%, với mức thu
nhập bình quân đầu người 2,779 USD, CPI 3,2%. Tuy nhiên, bằng cố gắng và nỗ lực không ngừng,
KIDO vẫn đạt mức tăng trưởng doanh thu đột phá, nhờ nhanh chóng ứng phó với tình hình thị trường,
những tác động, ảnh hưởng từ dịch bệnh đến hoạt động sản xuất kinh doanh và tập trung và hoạt động
kinh doanh cốt lõi
Công ty TNHH MTV KIDO Food đạt doanh thu 1.282 tỷ đồng (2020), giảm nhẹ 7.3% so với năm trước;
Nhưng lợi nhuận trước thuế tăng 8% lên hơn 200 tỷ đồng. Lợi nhuận sau thuế đạt gần 157 tỷ đồng, tăng
10% so với năm 2019. Với kết quả này, công ty đã thực hiện được 80% kế hoạch doanh thu thuần và
hoàn thành kế hoạch lãi trước thuế năm 2020. Xét về hiệu quả hoạt động kinh doanh, tuy biên lợi nhuận

gộp năm 2020 thấp hơn so với năm 2019 (55,5% so với 58,6%) nhưng biên lợi nhuận ròng năm 2020 là
12,2%, tăng so với năm 2019 (10,3%) Chi phí bán hàng năm 2020 đạt 410 tỷ đồng, giảm 22,3% so với
2019. Đồng thời tỷ lệ chi phí bán hàng trên doanh thu thuần năm 2020 là 32% cũng giảm khá nhiều so
với năm 2019 là 38,2%
- Đối mặt với ảnh hưởng của đại dịch COVID-19 và sự biến động giá cả của nguyên vật liệu, KIDO luôn
trong tư thế chủ động theo dõi sát sao tình hình thực tế để đưa ra các biện pháp ứng phó đúng đắn và kịp
thời. Cụ thể, khi dịch bệnh bùng phát, KIDO thực hiện chuyển dịch hệ thống phân phối, dự trữ hàng hóa,

7


kết nối với các đơn vị được phép phục vụ các sản phẩm thiết yếu để cung cấp sản phẩm cho người dân ở
các khu vực nóng của dịch, quyết tâm khơng để người dân thiếu hàng ⇨ Ngồi ra, với triển vọng từ xu
hướng phát triển tại thị trường Việt Nam, kết hợp cùng lợi thế vững chắc từ nền tảng sản xuất và hệ
thống kênh phân phối, KIDO đặt ra mục tiêu tăng trưởng cao trong năm 2021
e. Thị phần trong ngành:
Áp dụng ma trận BCG vào phân tích KIDO Food đối với ngành hàng kem để xem mối liên hệ giữa thị
phần và mức tăng trưởng của chúng và đánh giá cơ hội tang trưởng của chúng trong tương lai. (Số liệu
năm 2020)

SBU ngành hàng kem:
Ngành hàng kem của tập đoàn KIDO dẫn đầu thị trường ngành kem với 43,5%

8


thị phần cho thấy SBU đang chiếm được thị phần tương đối lớn và mức tăng
trưởng trên thị trường cũng ở mức cao. SBU này có lợi thế lớn trong việc cạnh
tranh và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp khi được đầu tư tăng trưởng.
KIDO cần đặt mục tiêu giữ vững thị phần số 1 trong ngành kem tại Việt Nam

và tiếp tục thực hiện các chiến lược nhằm phát triển sản phẩm, phát triển thị
trường đảm bảo tốc độ tăng trưởng, tạo ra nhiều giá trị cho khách hàng hiện
tại và khách hàng tiềm năng. Nhiều chiến lược được kể đến như tận dụng cơ
hội về thị trường mở rộng kênh phân phối, phát triển thêm những sản phẩm
phân khúc có nhu cầu lớn và đầu tư và cải tiến những thiết bị máy móc để phục
vụ cho việc sản xuất hàng hóa đáp ứng thị trường
f. Nguồn lực của doanh nghiệp:
- Nguồn nhân lực thuộc đội ngũ bán hàng:
Cơ cấu nhân sự tại KIDO Food
Tổng số lượng người lao động 1.327 lao động (tính đến ngày 31 tháng 12 năm
2019). Đội ngũ lao động có trình độ chuyên môn nghiệp vụ ngày càng cao, cơ cấu
lao động hợp lý

Giá trị
con người tại KIDO Food
“Chúng tôi luôn tập trung vào yếu tố con người: Từ người tiêu dùng, các thành viên
tham gia vào quá trình sản xuất, cung ứng sản phẩm, đến các đối tác kinh doanh,
các cổ đông đã đồng hành cùng với KIDO Foods. Chúng tôi luôn cân bằng trong
mối quan hệ với các đối tác. Có thể nói rằng, con người là yếu tố quan trọng trong
sự thành công của Công ty. Chúng tôi duy trì việc hỗ trợ và phát triển thế hệ lãnh
đạo kế thừa gồm những thành viên sẽ đảm đương những vị trí độc lập và quan
trọng trong Tập đồn. Chúng tôi xem mỗi thành viên như một chủ doanh nghiệp và
những thành viên này có quyền tự quyết trong việc thiết lập mối quan hệ đối tác cả
bên trong và ngồi Cơng ty nhằm thúc đẩy doanh nghiệp tiếp tục phát triển”
Chính sách thưởng vào bảo hiểm
Chính sách thưởng: Nhằm khuyến khích động viên cán bộ cơng nhân viên trong
Cơng ty gia tăng hiệu quả đóng góp, Cơng ty có chính sách thưởng hàng kỳ, thưởng đột xuất cho cá
nhân và tập thể.
9

Bảo hiểm và phúc lợi: Việc trích nộp bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế được Cơng ty
trích nộp đúng theo quy định của pháp luật.
Nhân lực
Mục tiêu tuyển dụng của Công ty là thu hút người lao động có năng lực vào làm
việc cho Cơng ty, đáp ứng nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh. Tùy theo từng vị
trí cụ thể mà Cơng ty đề ra những tiêu chuẩn bắt buộc riêng, song tất cả các chức
danh đều phải đáp ứng các yêu cầu cơ bản như: có trình độ chun mơn cơ bản, cán bộ quản lý phải tốt
nghiệp đại học chuyên ngành, nhiệt tình, ham học hỏi, u thích cơng việc, chủ động trong cơng việc, có
ý tưởng sáng tạo. Đối với các vị trí quan trọng, các yêu cầu tuyển dụng khá khắt khe, với các tiêu chuẩn
bắt buộc về kinh nghiệm công tác, khả năng phân tích và trình độ ngoại ngữ, tin học.
- Ngân sách dành cho hoạt động bán hàng
Tài chính
Nguồn vốn của doanh nghiệp
Vốn chủ sở hữu: 679,7 tỷ đồng
Tổng vốn chủ sở hữu năm 2021 đạt 679,7 tỷ đồng, giảm 7,2 tỷ đồng so với năm
2020 chủ yếu do thực hiện chi trả cổ tức, chi thưởng bằng tiền mặt và bằng cổ
phiếu cho các cổ đông của chúng tôi Các khoản Nợ phải trả
Nợ ngắn hạn: 268,2 tỷ đồng
Nợ dài hạn: 107,4 tỷ đồng
Tổng nguồn vốn: 1.055 tỷ đồng
Các quỹ kinh doanh
Tiền mặt: 30,1 tỷ
Các khoản tương đương tiền: 15 tỷ
Các nguồn lực tài chính khác
Tài sản lưu động
Tiền: 30,1 tỷ
Các khoản phải thu ngắn hạn: 159,3 tỷ
Tồn kho: 98,8 tỷ
- Cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ hoạt động bán hàng…

Cơ sở vật chất – trang thiết bị
KIDO đang sở hữu những dây chuyền sản xuất hiện đại nhất tại Việt Nam,
trong đó có nhiều dây chuyền thuộc lọai hiện đại nhất khu vực Châu Á - Thái
Bình Dương và thế giới. Tịan bộ các máy móc thiết bị được trang bị mới 100%,
mỗi dây chuyền sản xuất của từng dòng sản phẩm là một sự phối hợp tối ưu các thiết bị máy móc hiện
đại có xuất xứ từ nhiều nước khác nhau Nhà máy thực phẩm
đơng lạnh KIDO có tổng đầu tư 400 tỷ đồng, với diện tích lên đến 25.000m2 cùng
với trang thiết bị hiện đại nhập khẩu trực tiếp từ châu Âu và Nhật Bản, công suất
sản xuất hàng năm đạt 7 triệu lít kem, 9 triệu lít sữa chua, hơn 5 tấn bánh Sở hữu 2
nhà máy sản xuất lớn với hệ thống dây chuyền máy móc hiện đại, cơng nghệ tiên
tiến đạt chuẩn chất lượng quốc tế Ngoài ra, KIDO còn đầu tư thêm vào các nhà
máy chế biến thực phẩm thuộc Cơng ty TNHH DABACO với diện tích được xây
dựng khoảng 100.000m2
Xây dựng mục tiêu bán hàng

10


Với sự gia tang mạnh mẽ về thị phần và chiến lược bán hàng, Kido đặt mục tiêu doanh thu thuần 2022
14.000 tỷ đồng và lợ nhuận trước thuế 900 tỷ đồng, lần lượt tăng trưởng 33% và 31% so với năm 2021
-Thúc đẩy người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm của KDF cho nhu cầu tiêu dùng hàng ngày
=> Mục tiêu của KIDO chính là vị trí hàng đầu trong lĩnh vực các ngành hàng thiết yếu. Ngoài ra, KIDO
cũng đang trong quá trình tìm kiếm sản phẩm và đối tác phù hợp trong lĩnh vực F&B để tiến hành các
hoạt động M&A. Đây là các bước để Công ty tấn công thị trường 193.000 tỷ đồng của lĩnh vực thực
phẩm thiết yếu đóng gói. Với những bước chuẩn bị chắc chắc, KIDO đề ra kế hoạch phát triển mới đầy
tham vọng, nhưng cũng rất khả thi khi đánh giá các nguồn lực hiện có của doanh nghiệp này.  
Tiêu chí
Mục tiêu
Thực hiện
Doanh số

Đạt 14.000 tỷ đồng
Mở rộng thị trường, tiếp tục
Tăng 33% và 31% so với năm phát triển hơn để dẫn đầu cả
2021
nước về sản phẩm tiêu dùng
Lãi gộp
900 tỷ đồng
Đối với ngành kem: Tăng
cường các hoạt động quảng
bá sản phẩm, cho ra mắt thị
trường những sản phẩm hợp
với xu hướng của người tiêu
dùng, nỗ lực để giữ vững vị
trí dẫn đầu ngành hàng kem
cũng như tiếp tục mở rộng thị
phần trong ngành hàng, gia
tăng khoảng cách với đối thủ
trên thị trường này.
Chi phí bán hàng
Đạt được mức chi phí ổn định Tập đồn KIDO đẩy mạnh
26%/doanh thu
bán hàng cho toàn bộ danh
mục các sản phẩm của từng
ngành hàng và phát triển
mạnh chuỗi F&B theo định
hướng chiến lược đã đề ra
trước đó, khiến các chi phí
hoạt động có liên quan đều có
gia tăng tương ứng
Lợi nhuận bán hàng

Tăng lợi nhuận bán hàng lên Tiếp tục quảng bá, đặt ra
33%
nhiều ưu đãi để thu hút khách
hàng. Đạt được doanh thu cao
dẫn đầu ngành kem
Phát triển thị trường
Mở rộng thị trường bán sản Đẩy mạnh công tác triển khai
phẩm, cho ra mắt các sản cho chiến dịch khuyến mãi
phẩm phù hợp và tốt cho sức lớn nhất mùa hè mang tên
khỏe để giữ vững vị trí dẫn “Kem ngon liền tay – Trúng
đầu ngành kem. Chiến lược ngay quà đỉnh”; Duy trì
mở rộng thị trường Kem sang chương trình “Mang kem về
các nước trong khu vực nhà” đồng thời cho ra mắt hệ
KIDO sẽ giới thiệu sản phẩm sản phẩm mới cho việc tiêu
11


Mục tiêu thị phần

Số lượng điểm bán

Lực lượng bán hàng

và tìm kiếm đối tác để thơng dùng kem tại nhà… cùng
qua các hoạt động triển lãm, nhiều hoạt động khác nhằm
trưng bày…
mở rộng thị phần và giữ vững
vị trí dẫn đầu ngành hàng kem
tại Việt Nam
KIDO đặt mục

tiêu giữ * )Tiếp tục tận dụng những cơ
vững thị
phần số
1 hội về thị trường để phát triển
trong ngành Kem tại Việt hệ thống kênh phân phối, mở
Nam . 50-60% thị phần
rộng hệ thống ra các vùng
huyện lớn của tỉnh để tiếp cận
nhiều hơn các đối tượng
khách hàng mới.
*)Đầu tư và cải tiến máy móc
phục vụ tối đa việc sản xuất
hàng hóa, đáp ứng đầy đủ nhu
cầu của thị trường.
Đạt 70,000 điểm bán lẻ. Tăng Hoàn thành chỉ tiêu, ngày
dần qua các năm tiếp theo
càng phát triển ln giữ vững
lịng tin khách hàng để luôn là
ngành kem dẫn đầu Việt
Nám.
Luôn ươm mầm và tạo mọi Đào tạo, trau dồi kỹ năng,
điều kiện để thoả mãn các nhu nâng chất lượng dịch vụ ngày
cầu và kỳ vọng trong công càng cao
việc nhằm phát huy tính sáng
tạo, sự tồn tâm và lịng
nhiệt huyết của nhân viên.

12

NỘI DUNG 2: XÁC ĐỊNH QUY MÔ VÀ XÂY DỰNG CƠ CẤU LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
2.1 Xây dựng quy mơ
Tính tốn quy mơ lực lượng bán hàng tại Cơng Ty TNHH KiDo Foods năm 2022 biết rằng mục tiêu
số lượng điểm bán tăng thêm 3 cửa hàng trong năm 2022.
Ta có bảng số liệu 2021 của cơng ty như sau:
Số cửa hàng

250 cửa hàng

Số lượng đại diện bán hàng

30 người

Số lượng giám sát bán hàng

8 người

Số quản lý bán hàng khu vực

3 người

Số giám đốc bán hàng

1 người

Tần suất viếng thăm mong muốn trong kỳ

2 lần/ tuần

Số lần viếng thăm KH trung bình của 1

4 ngày/ năm
nhân viên mỗi ngày viếng thăm
Công ty làm việc 300 ngày/năm
- Phương pháp xác định:
+ Số cửa hàng: 250 cửa hàng
+ Tần suất số lần thăm viếng thăm trong kỳ: 2*4*12=96 lần
+ Tổng số cửa hàng = số cửa hàng HT + số cửa hàng TL = 250 + 5 = 255 cửa hàng
+ Tổng khối lượng CV = số lượng cửa hàng x tuần suất viếng thăm mong muốn
= 255*96 = 24.480 (CV/năm)
+ Số lần viếng thăm KH trung bình = 300*4 = 1.200( lần/năm)
+ Đại diện bán hàng =

Tổng khốilượng CV
24.480
=
= 21( người)
Số lần viếng thăm KH trung bình
1.200

+ Tầm hạn quản trị giám sát =
+ Số giám sát bán hàng =
+ Quản lý BH KV =

30
= 4 (người)
8

Đại diện bánhàng
21
=

= 6( người)
tầm hạn quảntrị giám sát
4

6
= 2(người)
3

+ Tầm hạn quản trị của giám đốc BH =
+ Số giám đốc BH =

3
= 3( người)
1

2
= 1(người)
3

2.2 Xác định cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng và tiến hành phân công trách nhiệm cho từng vị
trí trong lực lượng bán hàng.

13


Giám đốc bán hàng

Trưởng phòng kinh doanh

Giám sát bán hàng khu vực

TP.HCM

Đại diện bán hàng của
quận 1

Giám sát bán hàng khu vực
TP.HCM

Giám sát bán hàng khu vực
TP.HCM

Đại diện bán hàng của
quận 6

Đại diện bán hàng của
quận 10

- Phường Đ.Kao

- 63 Tân Hịa Đơng,P.14

- 7-9 Hịa Hưng, P.12

- Phường Nguyễn Cư
Trinh

- Phường Tân Thuận
Đồng

- 87 Nguyễn Lâm, P.6

- …..

- 482 Nguyễn Văn
Luông, P.12

Phân công nhiệm vụ cho

- 270 Lạc Long Quân,
P.10
-…

- …..
-

Từng vị trí cơng tác trong cơ cấu tổ chức công ty TNHH KIDO FOODS
ϖ Giám đốc bán hàng
- Lập và tổ chức triển khai kế hoạch kinh doanh của Công ty TNHH KIDO FOODS
- Tổ chức thu thập, phân tích, đánh giá thơng tin thị trường và đưa ra đề xuất, kiến nghị
- Thực hiện chính sách kinh doanh của Cơng ty
- Phê duyệt và kiểm sốt các hợp đồng bán hàng cấp Công ty theo quy định của Công ty

14


- Triển khai các hoạt động hỗ trợ khách hàng
- Chịu trách nhiệm trong hoạt động SXKD trước Ban Tổng Giám đốc và các cơ quan quản lý Nhà Nước
khác
- Quản lý các hoạt động kinh doanh của Công ty đảm bảo tuân thủ đúng theo quy định của Công ty và
Luật pháp Việt Nam

- Phê duyệt phương án kinh doanh của nhóm
- Xây dựng, phát triển và quản lý chuỗi công ty bán lẻ
- Đào tạo nhân viên đảm bảo cung cấp đủ nguồn nhân lực cho chuỗi công ty bán lẻ trong phạm vi phụ
trách - Xây dựng và phát triển dịch vụ khách hang
- Xây dựng hình ảnh và tác phong chuyên nghiệp cho Công ty bán lẻ
- Lên kế hoạch bán hàng định kỳ năm/quý/tháng chuỗi Công ty
- Đảm bảo sự phù hợp các hoạt động của Công ty với hệ thống chất lượng
- Tổ chức việc Xác định và triển khai các hành động KPPN
- Tổ chức xử lý khiếu nại khách hàng cấp Công ty
- Tổ chức tuyển dụng và đào tạo các vị trí, các cán bộ nhân viên của Cơng ty.
- Đánh giá nhân viên dưới quyền
- Thu thập, phê duyệt các chỉ tiêu chất lượng liên quan
- Báo cáo về hoạt động kinh doanh của Công ty cho Ban Tổng Giám đốc
ϖ Trưởng phòng kinh doanh
- Theo dõi để đánh giá hiệu quả làm việc, kiểm tra tiến độ thực hiện chỉ tiêu bán hàng của cấp dưới
- Lập kế hoạch khai thác và phục vụ cho các khách hàng lớn, chịu trách nhiệm khai thác các khách hàng
lớn và duy trì quan hệ tốt với khách hàng
- Tham gia vào việc quy hoạch quản lý đội nhóm và lập chính sách khuyến khích nhân viên
- Tham gia vào việc quy hoạch quản lý đội nhóm và lập chính sách khuyến khích nhân viên
- Lên kế hoạch đào tạo cho đội nhóm kinh doanh, training định kỳ cho các nhân viên xây dựng nên đội
nhóm kinh doanh mang “tinh thần thép
ϖ Giám sát bán hang
- Trực tiếp hoặc gián tiếp theo dõi và quản lý nhân viên bán hàng tại các địa điểm phân phối;
- Rà soát nội dung và hỗ trợ thực hiện các chương trình bán hàng, khuyến mại, tiếp thị;
- Giám sát và lập báo cáo theo dõi lượng hàng tồn kho, theo dõi khoản công nợ của mọi khách hàng;
- Chỉ đạo cấp dưới và đồng thời trực tiếp đảm bảo đáp ứng các chỉ tiêu doanh số doanh nghiệp đề ra;
15


- Nhanh chóng cập nhật thơng tin thị trường về mặt hàng đang sản xuất và tiếp cận xu hướng khách hàng

để báo cáo lên cấp trên;
- Lên bản báo cáo, phân tích thị trường theo lịch định kỳ của cơng ty;
- Kết hợp với các phịng liên quan để hỗ trợ lẫn nhau trong mọi công việc.
ϖ Đại diện bán hang
- Giới thiệu và tư vấn bán sản phẩm
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng để giới thiệu sản phẩm
- Đàm phán ký kết hợp đồng với khách hàng
- Chủ động liên hệ và tạo lập mối quan hệ với khách hang
- Tư vấn cho khách hàng về các sản phẩm, giá cả, phương thức thanh toán.
- Khai thác thị trường nhằm đạt doanh số cao nhất
- Tham gia các lớp huấn luyện để trau dồi kiến thức nghề nghiệp và sản phẩm

16


NỘI DUNG 3: XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI
3.1 Phân tích yêu cầu khách hàng đối với hệ thống kênh phân phối
Khách hàng thường quan tâm các yếu tố sau:
-Thời gian chờ đợi: Khơng phải chờ đợi, ln có hàng sẵn sàng phục vụ khách hàng, với hệ thống phủ
sóng trên tồn quốc với hơn 70.000 điểm bán
- Tính thuận tiện của địa điểm mua hàng:
Phủ sóng trên tồn quốc về các loại kem và sữa của kido foods. Từ gian hàng bán lẻ của các đaị lý, cho
tới các trung tâm thương mại mặt hàng về ngành kem của kido foods được ưa chuộng và được khách
hàng tin dùng.
KIDO là doanh nghiệp có kênh phân phối ngành hàng kem lớn nhất tại Việt Nam và giữ vững vị trí số 1
trong ngành hàng kem khi sở hữu 70.000 điểm bán lẻ trên cả nước
Việc sở hữu hệ thống kênh phân phối rộng khắp tại Việt Nam đã mang đến cơ hội duy nhất cho Merino
có thể tận dụng hệ thống kênh sẵn có để mở rộng danh mục sản phẩm
-Sản phẩm đa dạng:
Dòng sản phẩm kem Merino

Các sản phẩm kem Merino bao gồm:
Kem que Merino X: gồm Cacao Socola, Multipack Yeah!
Kem ốc quế Merino Super teen: Vani Socola, Socola, Sầu riêng,…
Merino Funny Face: Cutie Bear, Barbie Bear,…
Kem que Merino kool: gồm vị Cacao, Cam, Dâu,…
Kem ly merino: gồm vị Chuối, Cốm sữa, Sữa dừa,…
Kem hộp merino: Vị dâu, Socola, đậu xanh, sầu riêng,…
Kem chuối truyền thống: Kem chuối mít, chuối truyền thống, chuối lá dứa.
Dòng sản phẩm kem Celano
Các sản phẩm kem Celano gồm: Kem ốc quế cao cấp Celano, Kem ốc quế cao
cấp Celano Extra, Kem que cao cấp Celano Passion, Kem viên cao
cấp Celano Sweetie, Kem ly cao cấp Celano, Kem hộp cao cấp Celano, Kem bánh
Ý Celano Five Star Desserts
Dòng sản phẩm sữa chua Wel Yo
Các sản phẩm sữa chua Wel Yo bao gồm: Wel Yo Kidz Gold, Wel Yo Family, Wel Yo Beaty, Sữa chua
đá Wel Yo và Siro đá Wel Yo.
-Dịch vụ hỗ trợ:
+ Kido foods luôn tung ra thị trường những ưu đãi đặc biệt cho người tiêu dùng như ‘’que kem’’ cho
merino một cách đều đặn với hệ thống quà kỹ thuật số hấp dẫn. Merino là một thành công lớn của KiDo
+ Lắng nghe khách hàng
+ Giải quyết những phàn nàn của khách hàng để mang lại chất lượng và tin tưởng từ khách hàng

17


+ Thấu hiểu tâm lý khách hàng tiêu dùng, đưa ra các sản phẩm phù hợp với mọi lứa tuổi
Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến xây dựng kênh phân phối
-Đặc điểm người tiêu dùng:
+ Đối tượng chính mua kem là những người trẻ tuổi và nhóm khách hàng gia đình, mà trong nhóm
khách hàng gia đình thì trẻ em lại là người quyết định mua sản phẩm nào, nên có thể thấy nhóm đối

tượng chủ yếu của kem là những người trẻ
+ Sản phẩm kem tuy không phải là sản phẩm thiết yếu nhưng cùng với sự phát triển kinh tế, thu nhập
người dân tăng cao thì đối tượng khách hàng được mở rộng hơn trước rất nhiều
● Độ tuổi: Chủ yếu từ 6-35 tuổi. Trong đó có thể phân chia ra như sau: Từ 6-12 là những đối tượng
sử dụng kem, từ 12-35 tuổi là những đối tượng vừa sử dụng kem cũng như mua sản phẩm
● Giới tính: Khơng phân biệt giới tính. Nam nữ đều sử dụng kem
● Nghề nghiệp: Không phân biệt
● Nhu cầu: Kem để giải khát, có cảm giác mát mẻ, tăng cường chất dinh dưỡng, vui vẻ với bạn bè
và gia đình, thỏa mãn được sự ngon miệng
-Đặc điểm sản phẩm
Dịng sản phẩm kem Merino
Với hương vị truyền thống là nền tảng, Merino phục vụ cho nhiều nhóm đối tượng
khách hàng hơn trên khắp mọi miền đất nước. Không chỉ mang đến hương vị thơm
ngon, mát lạnh, Merino còn tạo ra niềm “dzui bất tận” mọi lúc, mọi nơi cho người
dùng. Merino hiện đang có thị phần đứng đầu thị trường kem Việt Nam, có độ nhận biết thương hiệu
100% và TOM (Top of mind) 43%. Năm 2020 hứa hẹn nhiều bước đi táo bạo của Merino để khai thác,
xâm chiếm các phân khúc mới, các nhu cầu mới của người tiêu dùng để tiếp tục duy trì vị thế dẫn đầu
ngành Kem.
Dòng sản phẩm kem Celano
Là nhãn hàng kem cao cấp của KIDO Foods, Celano là sự kết hợp giữa thưởng
thức kem & tận hưởng cuộc sống. Được sản xuất từ sữa và nguyên liệu cao cấp
ngoại nhập, kem béo mịn với nhiều hương vị quốc tế khác nhau như Vani, Socola,
Pistachio… quyện cùng sốt và các loại hạt/mứt mang đến sự thơm ngon khó cưỡng. Bên cạnh các dịng
kem quen thuộc, Celano còn hướng tới việc thỏa mãn nhu cầu không ngừng thay đổi và nâng cao của
người tiêu dùng bằng các dòng sản phẩm đầy sáng tạo, mang tính dessert hay mang hương vị có tính xu
thế như kem bánh cá, kem ly Trà sữa Trân Châu, ly Smoothie cao cấp… Nhờ đó, Celano tiếp tục được
u thích và đang dẫn đầu phân khúc kem cao cấp về thị phần lẫn độ nhận biết thương hiệu.
Dòng sản phẩm sữa chua Wel Yo
Là món ăn hàng ngày quen thuộc của những gia đình Việt quan tâm đến sức khỏe,
sữa chua Wel Yo cung cấp dinh dưỡng và bổ sung các dưỡng chất cần thiết hỗ trợ

cho sự phát triển lành mạnh, hỗ trợ chức năng miễn dịch cho mọi lứa tuổi. Trước
sức ép cạnh tranh quá khốc liệt của các “đại gia” trong ngành, KIDO Foods từng
bước rút ra khỏi ngành sữa chua hũ và đi theo hướng riêng phù hợp với thế mạnh
cold chain của mình. Đầu tiên là củng cố dịng sữa chua đá Wel Yo, món ăn vặt,
giải khát được ưa thích. Tiếp đến sẽ là các dòng sản phẩm mới khác trong năm
2020 nhằm khai thác tối đa nhu cầu sữa chua đông lạnh của người tiêu dùng Việt
Nam
-Đặc điểm của các trung gian phân phối
Với ưu thế vượt trội về kênh phân phối, sau 2 năm tái đầu tư lĩnh vực thực phẩm,
18


KIDO có hệ thống phân phối gồm 450.000 điểm bán cho ngành hàng khô, 70.000
điểm bán cho ngành hàng lạnh
⇨ Lợi thế cạnh tranh lớn khi mở rộng ngành hàng.
+ 12/2017, KIDO hợp tác chiến lược với một công ty lớn trong lĩnh vực cung ứng
và sản xuất mía đường (Công ty CPĐT Thành Thành Công - TTC). Cụ thể:
+ KIDO phân phối một số sản phẩm của TTC, cam kết doanh số bán hàng
hằng năm. TTC sản xuất, cung ứng sản phẩm theo yêu cầu của KIDO, cam kết sẽ nhượng quyền các
dòng sản phẩm như thỏa thuận.
+ KIDO và TTC cùng hợp tác phát triển các dòng sản phẩm riêng biệt, xây dựng nhãn hàng riêng để
phục vụ người tiêu dùng.
-Đặc điểm về cạnh tranh
Theo báo cáo của Euromonitor International, doanh số bán kem năm 2020 đạt
3.793 tỷ đồng, tăng 6,5% so với năm trước. Hiện mức tiêu thụ kem trên đầu người Việt Nam mới đạt 0,4
kg trên mỗi đầu người mỗi năm, khá thấp so với
các nước trong khu vực, như Indonesia đạt 0,67 kg/người, Thái Lan 0,97kg
hay Malaysia là 1,85 kg/người. Với bệ đỡ thu nhập, tầng lớp trung lưu gia tăng
và sự phát triển mạnh mẽ kênh bán hàng hiện đại, thị trường kem Việt còn
nhiều dư địa để tăng trưởng.

Theo NDH infographic, trong năm 2020, thị phần của KIDO Foods, Unilever,
Vinamilk lần lượt là 43.5%, 11.1%, 9.2% trong khi các doanh nghiệp khác như
Nestle(3.3%), Thủy Tạ (2%), Monterosa(1%) chỉ chiếm tổng 6.3% trong toàn
ngành Các đối thủ cạnh tranh của KIDO Food
- Vinamilk: Thương hiệu mạnh, có tiềm lực tài chính manh, có khả
năng đầu tư lớn cho R&D, cho marketing. Thị phần chiếm 20% thị phần
kem. Dây chuyền sản xuất có sẵn. Hệ thống phân phối mạnh và độ bao
phủ cao
- Unilever: kết hợp một vài hương vị riêng lẻ - phát kiến này đã giúp
thương hiệu kem Wall’s ghi nhận mức tăng trưởng giá trị doanh số bán
lẻ cũng như tăng trưởng thêm chút thị phần trong năm 2020. Unilever
chính là hãng kem tiên phong giới thiệu những sản phẩm có tính đột phá
như Kem Dưa Hấu, Dưa Lưới, hay Kem Trà Sữa Trân Châu Đường Đen
ra thị trường châu Á
-Đặc điểm về doanh nghiệp
KIDO ln trang bị cho mình thiết bị tiên tiến và hiện đại, ứng dụng các thành tựu
khoa học hiện đại để nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm Kiểm soát chi
tiêu chặt chẽ
- KIDO đã thay đổi hệ thống phân phối, dự trữ hàng hóa, liên kết với các đơn vị dịch vụ thiết yếu để
cung cấp sản phẩm cho người dân các điểm nóng trên cả nước. Tích cực chủ động giảm thiểu tồn kho
nguyên liệu để giảm thiểu rủi ro về giá, hạn chế các khoản đầu tư lớn, hoãn kế hoạch ra mắt sản phẩm
mới, điều chỉnh danh mục đầu tư vào các sản phẩm có lợi nhuận biên cao và kiểm sốt chi phí chặt chẽ
để duy trì lợi nhuận, đồng thời tích cực tìm tịi và nghiên cứu các sản phẩm vừa phù hợp với các tiêu chí
ba đúng (đúng nơi, đúng lúc, đúng mẫu mã), vừa có tiềm năng tăng trưởng mạnh trong tương lai

19


-Đặc điểm môi trường kinh doanh
Trong năm qua, ngành hàng kem phải đối mặt với thách thức khắc nghiệt nhất từ

trước đến nay khi dịch bệnh Covid-19 tác động đến các hoạt động của nền kinh tế,
xã hội… Các giải pháp chống dịch được thực thi bởi Chính phủ đã tác động mạnh
đến kênh bán hàng tại các khu du lịch, nhà hàng, trường học.... khiến doanh số sụt
giảm đột ngột. Để phát triển sản phẩm, tạo nhiều giá trị cho khách hàng, Merino đã
đặt mục tiêu phát triển hệ thống kênh phân phối, mở rộng hệ thống ra các vùng
huyện lớn của tỉnh để tiếp cận nhiều hơn các đối tượng khách hàng mới. Một trong
những lợi thế cạnh tranh của Merino chính là hệ thống kênh phân phối rộng khắp
cả nước, hệ thống phân phối thông minh là một phần trong chiến lược của Merino
với mục tiêu mang đúng sản phẩm đến đúng nơi, đúng thời điểm, đúng quy cách và
theo đúng nhu cầu người tiêu dùng thông qua việc cung cấp những dịng sản phẩm
đơng lạnh, mát và tươi. KIDO là doanh nghiệp có kênh phân phối ngành hàng kem
lớn nhất tại Việt Nam và giữ vững vị trí số 1 trong ngành hàng kem khi sở hữu
70.000 điểm bán lẻ trên cả nước. Việc sở hữu hệ thống kênh phân phối rộng khắp
tại Việt Nam đã mang đến cơ hội duy nhất cho Merino có thể tận dụng hệ thống
kênh sẵn có để mở rộng danh mục sản phẩm. Đây là một trong những mục tiêu của
Merino nhằm mang đến nhóm các sản phẩm thiết yếu phục vụ cho cuộc sống hàng
ngày của người tiêu dùng Việt. Với nền tảng hệ thống phân phối rộng khắp kết hợp với đặc thù của kênh
phân phối và phân khúc sản phẩm cho phép Merino nhanh chóng cung cấp các sản phẩm hiện có đáp
ứng nhu cầu tiêu dùng và duy trì mối quan hệ bền chặt với khách hàng.
3.2 Xác định những phương án chính của kênh phân phối
Các loại trung gian:
-

Các cửa hàng chuyên bán kem: Là các địa điểm chỉ bán duy nhất sản phầm kem để phục vụ
nhu cầu của người tiêu dùng. Dạng đại lý này thường là khách hàng mua với số lượng lớn,
tiêu thụ nhanh. Họ thường đòi hỏi nhiều quyền lợi hơn so với các dạng đại khác
- Các quán giải khát: Bán nhiều loại sản phẩm, sản phẩm kem chỉ là một phần trong thực đơn
- Các cửa hàng tạp hóa: Sản phẩm kem chỉ là sản phẩm phụ đi kèm đáp ứng nhu cầu của khách
hàng đến mua hàng tại đây.
- Các trung tâm vui chơi, giải trí: Các đại lý tại đây chủ yếu phục vụ cho nhu cầu khách hàng

của khách hàng tham quan, đến vui chơi. Do đó khả năng tiêu thụ phụ thuộc vào lượng khách
hàng tới trung tâm
- Các siêu thị
+ Nhu cầu của các khách hàng đại lý: Là bán các sản phẩm nhằm thu được lợi nhuận từ
khoản chiết khấu từ nhà cung ứng, nhận được lợi nhuận tăng thêm khi bán được nhiều sản
phẩm từ việc chiết khấu
Số lượng trung gian:
- Mạng lưới phân phối rộng rãi với các điểm trung gian và bán lẻ với 70.000 điểm bán
Quy định rõ điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối
Sơ đồ kênh phối của công ty TNHH KIDO FOODS
Công Ty TNHH KIDO FOODS
20