Kỹ năng đàm phán hợp đồng đạt hiệu quả cao nhất và các giải pháp loại trừ

BÀI GIẢNG:
KỸ NĂNG THƯƠNG LƯNG VÀ
ĐÀM PHÁN HP ĐỒNG
________________________________________________________________________

2
I. THƯƠNG LƯNG VÀ CÁC KIỂU THƯƠNG LƯNG.
1. Khái niệm về thương lượng.
Thương lượng là một quá trình giao tiếp trong đó người ta muốn điều hòa lợi ích giữa hai bên
thông qua thảo luận mà đi tới ý kiến thống nhất.
Tình huống diễn ra thương lượng: giữa hai bên vừa có lợi ích chung nhưng lại có những lợi
ích đối lập nhau.= Trong thương lượng vừa có tính hợp tác nhưng lại mang tính xung đột 
Trong thương lượng vừa quan tâm tới lợi ích đồng thời phải chú ý tới quan hệ.
3 Tiêu chuẩn đánh giá một cuộc thương lượng:
+.………………………… …………………………… …………………………
+………………………… …………………………… …………………………
Chi phí thương lượng bao gồm: -……………… ………………………
-………………… ………………
-………………… ………………
+ . ………………………… …………………………… …………… …………………………
2. Các yếu tố ảnh hưởng tới cuộc thương lượng.
a. Bối cảnh của đối tác: bao gồm:
+ Tình hình kinh tế của đối tác, như khả năng tài chính.
+ Các mối quan hệ trong kinh doanh, điểm mạnh, điểm yếu của họ.
+ Tình trạng pháp lý của họ: Có tư cách pháp nhân không, có có vướng mắc vào vụ án nào
không, có bò tranh chấp với ai không
+ Yêu cầu của họ trong cuộc thương lượng lượng là gì, yêu cầu nào là ưu tiên hàng đầu của
họ: giá cả, chất lượng hay thời hạn mua bán…
b. Thời gian: Cần tìm hiểu về “điểm chết” của đối tác, tức là khi nào thì họ cần kết thúc
cuộc thương lượng, khi nào thì họ cần phải quyết đònh xong vấn đề mua bán.
Chú ý: Nguyên tắc chung trong thương lượng là cần tìm hiểu bối cảnh và thời gian của đối

tác càng kỹ càng tốt, nhưng cần giấu kín bối cảnh và thời gian của mình.
c.Quyền lực: Là sức mạnh của nhà thương thuyết trong thương lượng với đối tác. Quyền lực
trong thương lượng của bên này đối với bên kia được tạo bởi 2 yếu tố:
+ Quyền lực tiềm ẩn: là ql được tạo bởi tài năng uy tín của nhà thương thuyết thể hiện ở khả
năng giao tiếp, kỹ năng xử lý tình huống, trình độ chuyên môn, việc nắm rõ thò trường mua
bán.
+ Quyền lực thực tế: là ql được tạo bởi uy tín đối với khách hàng, tính trung thực trong kinh
doanh, sản phẩm chất lượng cao cùng những mối quan hệ mạnh chi phối trong kinh doanh.
Theo anh, chò thì các doanh nghiệp Việt nam khi thương lượng với các đối tác nước ngoài đã
có quyền lực đủ mạnh hay chưa?
3. Các ví dụ kinh điển trong thương lượng:
________________________________________________________________________

3
a. Ví dụ về cách chia chiếc bánh:
b. Ví dụ về chiếc cửa sổ:………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………
c. Ví dụ về bán đảo Sinai:

4. Các kiểu thương lượng:
a. Thương lượng kiểu mềm (kiểu hữu nghò).
…………………………………………………………………………………………………………….
…………………………………………………………………………………………………………….
b. Thương lượng kiểu cứng (kiểu lập trường).
……………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………
c. Thuật thương lượng Harvard: Nêu ra 4 nguyên tắc:
• NT1. …………………………………………… ….…………………………
………………………… …………………………………… … …………………………
• NT2. …………………………………………… … …………………………

……… ………………………… …………… ……………………………… ………………
• NT3. …………………………………………… … …………………………
• NT4. …………………………………………… … …………………………
………………………… ………………………… …………………… ……………………
Nguyên tắc này được vận dụng trong 2 trường hợp:
- …………………………………………………………………………………………………………………
- ………………………… ………………………… …………………… ………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………
Tình huống:
Ngôi nhà của ông Tèo nằm trong vùng qui hoạch của một dự án lớn. Ngôi nhà bò giải tỏa,
nhưng số tiền bao nhiêu mà ông được đền bù bao nhiêu, thì ông Tèo phải thương lượng với chủ
dự án. Bạn hãy theo dõi cuộc thương lượng giữa ông Tèo và nhân viên đền bù
- Nhân viên đền bù (NVĐB): Chúng tôi đã xem xét vụ của ông và quyết đònh bồi thường cho
ông. ng có quyền được thanh toán 250 triệu.
- ng Tèo (OT): Tôi hiểu. Nhưng các ông tính thế nào ra con số ấy?
- NVĐB: Đấy giá giá trò ngôi nhà theo quyết đònh của chúng tôi.
- OT: Tôi hiểu, nhưng các ông dùng tiêu chuẩn nào để xác đònh giá như vậy? Các ông có biết
chỗ nào có thể mua được ngôi nhà như của tôi với giá đó hay không?
- NVĐB: Thế ông muốn bao nhiêu?
________________________________________________________________________

4
- OT: Tôi chỉ muốn nhận được đúng mức mà tôi có thể được đền bù. Tôi biết rằng có ngôi nhà
giống như của tôi, người ta ra giá 300 triệu cộng với thuế trước bạ và chi phí khác giá lên đến
330 triệu.
- NVĐB: Những 330 triệu cơ à, thế là quá nhiều.
- OT: Tôi không muốn đòi 330 triệu, hay 200 triệu hay 400 triệu mà chỉ là một khoản bồi
thường xứng đáng thôi. Tôi phải được đền bù số tiền đủ để mua được ngôi nhà như của tôi
chứ, các ông có nghó thế không?.
- NVĐB: Thôi được, tôi sẽ thanh toán cho ông 300 triệu. Đấy là mức cao nhất đấy.

- OT: Các ông cho số tiền như vậy là thế nào?
- NVĐB: Đấy là mức tiền cao nhất mà ông được lãnh, lãnh hay không là tùy ông. Đó là quyết
đònh của công ty.
- OT: Tôi cũng chẳng biết là 300 triệu là có hợp lý hay không. Nhưng nếu ông không đưa ra
các tiêu chuẩn khách quan để giải thích tại sao tôi được lãnh số tiền đó, thì chắc tôi phải đưa
vấn đề này hỏi ở toà án. Tại sao chúng ta không xem xét lại vấn đề một lần nữa rồi hãy
thương lượng. Tám giờ sáng ngày thứ hai chúng ta lại gặp nhau lần nữa, có tiện cho ông
không?.
Thứ hai, hai bên gặp nhau.
- NVĐB: Này ông Tèo, chúng tôi có tờ quảng cáo bán ngôi nhà giống như nhà của ông với giá
310 triệu đây.
- OT: Ngôi nhà đó có khoảng sân đằng trước như nhà tôi không?
- NVĐB: Không
- OT: Thế nếu có thêm sân như nhà tôi thì nhà của tôi tăng thêm bao nhiêu?.
- NVĐB: Để tính xem nào, tăng thêm 15 triệu.
- OT: Như vậy, nếu lấy giá 310 triệu làm cơ sở thì nhà tôi sẽ có giá là 325 triệu. Thế nhà đó
cách đường lớn bao nhiêu?
- NVĐB: cách 20m.
- OT: Thế nếu nhà tôi cách đườn lớn chỉ 10m thì nhà tôi được bao nhiêu nữa thưa ông?
- NVĐB: 10 triệu
- OT: Thế tất cả là bao nhiêu thưa ông?.
- NVĐB: 335 triệu.
Và sau đó ông Tèo ra về với số tiền là 335 triệu.
Câu hỏi: Bạn hãy phân tích xem người nào áp dụng kiểu thương lượng nào?
II. TIẾN TRÌNH THƯƠNG LƯNG.
1. Chuẩn bò.
a. Phân tích cơ hội thương lượng (S,W, O, T).
+ Phân tích bản thân: ……………………… ………………………… ………………
………………………… ……………… ………… ………………………… …………………………
+ Phân tích đối tác: … ………… ………………………… …………………………

………………………… ……………… ………… ………………………… …………………………
………………………… ……………… ……… ………………………… …………………………
________________________________________________________________________

5
Sau đó so sánh  rút ra S,W.
+ Phân tích tình hình trong đó diễn ra cuộc thương lượng để phát hiện O, T:
- Tình hình ………………………… ………, tình hình sản phẩm th……… ………… th…………… .
- Những thay đổi ch………………………… …………
- Mức độ c………………………………………………………
b. Lập mục tiêu và kế hoạch thương lượng dựa vào ma trận SWOT.
O T
S
W
Theo anh, chò thì nền kinh tế Việt Nam đang ở ô nào trong các ô trên? Các DN Việt Nam
phải làm gì để tận dụng những cơ hội của chính sách mở cửa?
c. Lập đội ngũ thương lượng dựa vào qui mô đàm phán. Lập theo 4 chức năng:
• Chức năng thương lượng do trưởng đoàn đảm nhận.
• Chức năng phân tích do các chuyên viên thương lượng.
• Chức năng quan sát do các quan sát viên.
• Chức năng thông dòch do thông dòch viên đảm nhận.
Tuỳ vào quy mô đàm phán mà sẽ tổ chức đội ngũ TL như thế nào.
Các phẩm chất cần thiết của chuyên gia TL:
• Về kiến thức và năng lực: hầu như toàn diện.
• Về phẩm chất tâm lý: Tư duy nhạy bén, dám chấp nhận mạo hiểm, kiên nhẫn,
không nóng vội.
• Các kỹ năng TL: Kỹ năng ngôn ngữ và kỹ năng thuyết phục.
d. Thương lượng thử.
2. Giai đoạn tiếp xúc:
• . …………………………… … ………………………… …………………………

• . …………………………… … ………………………… …………………………
Giai đoại tiếp xúc dài hay ngắn phụ thuộc vào:
-………………………… ……………… ………………………… …………………………
-………………………… ……………… ………………………… …………………………
________________________________________________________________________

6
-………………………… ……………… ………………………… …………………………
3. Giai đoạn thực chất.
a. Hai bên ra yêu cầu: . Nên đưa ra yêu cầu …………………………………………………………………
b. Hai bên điều chỉnh yêu cầu:
• Nếâu hai bên chấp nhận yêu cầu của nhau là hợp lý thì ………………
………………………… ………………………… ……………………… ………………………
• Nếu đối tác hợp lý, ta vô lý thì cần nhượng bộ nhưng lưu ý:
+ ………………………… …………………… ………………………… ………………
+ ï. ………………………… ………………………… ……………………………………
• Nếu đối tác là vô lý còn ta là hợp lý thì cần thuyết phục họ bằng cách:
+ ………………………… ………………………… …………………………
+ ………………………… ………………………… …………………………
+ ………………………… ………………………… …………………………
+………………………… ………………………… …………………………
………………………… ………………………… ………………………………
+ ………………………… ………………………… …………………………
TUY NHIÊN TRONG THỰC TẾ CÓ THỂ DẪN TỚI THẾ GĂNG.
VII. ĐỘT PHÁ THẾ GĂNG.
1. Nguyên nhân:
a ……………….……………….……………………………………………….……………….
b. ……………….……………….…………………………………………….……………….
c. …………………… …………………… ………… ………… ……………………
d. …………………… …………………… ………… ……… ……………………

2. Cách giải quyết.
a. ………………………… …………………………………………… …………………………
………………………… …………………………………………………… …………………………
b. ………………………… ………………….………………………… …………………………
c. ………………………… ………………….………………………… …………………………
d. ………………………… ………………….……………………… …………………………
………………………… ………………………….………………………… …………………………
Tình huống: Một lần bạn tôi quyết đònh xây nhà, anh ta mới chọn hai nhà thầu xây dựng
làm đối tác để thương lượng. Căn cứ vào bản báo thầu của hai người, và tin tức thu lượm
được, chúng tôi thấy rằng nhà thầu X có tiếng tăm hơn, và chất lượng thiết bò, nội thất cũng
tốt hơn, và báo giá cũng cao hơn- 200 triệu. Còn nhà thầu Y không tiếng tăm bằng bên X, và
nội thất, thiết bò cũng tương đương, giá lại rẻ hơn- có 180 triệu. Dựa vào các mặt khác nhau,
chúng tôi chọn nhà thầu Y làm đối tác thương lượng đầu tiên, và vấn đề chủ yếu là thỏa thuận
________________________________________________________________________

7
về giá cả, vì giá 180 triệu vẫn còn cao. Qua vài vòng thương lượng, nhà thầu Y cuối cùng báo
giá là 167 triệu, nhưng theo như tính toán sơ bộ thì chúng tôi thấy rằng với giá đó thì bên Y
vẫn rất có lời, vì vậy giá đó vẫn đang còn cao. Vì thế chúng tôi đồng thời tiến hành thương
lượng với Y, nhưng vẫn duy trì mối quan hệ với X để tạo nên áp lực với nhà thầu Y. Ở vòng
thương lượng tiếp, chúng tôi sử dụng sách lược “dưới búa lượm củi” với Y, bằng cách nói
rằng: “Mặc dù các ông đã có sự nhượng bộ rất lớn, nhưng vì giá cao quá, mà anh bạn tôi chỉ
xoay được có 160 triệu thôi. Chúng tôi hi vọng q các ông báo giá lại một lần cuối cùng, nếu
không tuy chúng tôi rất muốn hợp tác với các ông nhưng chúng tôi đành phải thuê nhà thầu
khác vậy, mong các ông thông cảm”. Nhà thầu Y nhận thấy rằng miếng ăn đã sắp cho vào
miệng mà lại có nguy cơ bò mất, nên cuối cùng đi đến nhất trí với giá 160 triệu.
Trong trường hợp này, bạn dùng nhà thầu X làm áp lực cạnh tranh, nhưng nhất thiết
không được sử dụng thủ thuật dùng giá bên X để ép bên Y. Bởi vì cạnh tranh là đòi hỏi phải
sòng phẳng, công chính. Hơn nữa nếu làm không khéo, mà hai nhà thầu hợp tác với nhau để
đối phó với bạn thì bạn sẽ vô cùng bò động.

Tình huống mua bán. Công ty cổ phần Bình Hưng có kế hoạch xây dựng ở ngoại ô một
nhà máy dệt, chọn đòa điểm đất thuộc ấp Mỹ Tây sở hữu. Công ty bằng lòng bỏ ra 800 triệu để
mua quyền sử dụng, mà ấp Mỹ Tây lại kiên trì đòi 900 triệu. Qua mấy vòng đàm phán, giá
công ty Bình Hưng ra lên tới 820 triệu, còn giá ấp Mỹ Tây chòu hạ xuống 880 triệu. Hai bên
cũng lại không thể nhượng bộ nữa, đàm phán sa vào thế găng. Ấp Mỹ Tây kiên trì lập trường
bảo vệ lợi ích cho nông dân, bởi vì nông dân lấy ruộng đất làm gốc, mất đi quyền sử dụng
mảnh đất canh tác, họ không có quá nhiều lựa chọn, chỉ muốn bán nhiều tiền hơn một chút để
tổ chức một xưởng cơ khí, hay một cơ sở sản xuất gì đó để nông dân có công ăn việc làm. Mà
công ty Bình Hưng đứng trên lập trường của mình, nhượng bộ đến 820 triệu là cùng, họ muốn
trong chuyện mua bán đất, tiết kiệm được một ít tiền, dùng để tuyển mộ thêm công nhân, mở
rộng quy mô thương trường.
Yêu cầu: Bạn hãy phân tích lập trường của hai bên? Lợi ích của hai bên là gì? Bạn hãy đưa ra
phương án mà có thể làm cho hai bên hài lòng để đột phá thế găng.
IV. CÁC TIỂU XẢO TRONG THƯƠNG LƯNG.
1. Tiểu xảo chê bai.
2. Tiểu xảo “bỏ đi”. ………………………………………………………………………………
3. Tiểu xảo ăn vạ. ………………………………………………………………………………
4. Tiểu xảo cạnh tranh công kênh. …………………………………………………………
5. Tiểu xảo “hỏi ý kiến cấp trên”
6. Tiểu xảo xin thêm.
7. Tiểu xảo cưa đôi chênh lệch.
8. Tiểu xảo siết ốc.
9. Tiểu xảo liên tưởng. …………………………………………………………………
10. Tiểu xảo đưa ra bằng chứng và số liệu thống kê.
________________________________________________________________________

8
11. Tiểu xảo bắt chẹt.
12. Tiểu xảo đưa ra các thông lệ.
13. Chiến thuật chia cắt đối phương để chinh phục.

14. Tiểu xảo “gây nóng giận”.
15. Tiểu xảo đẩy vấn đề vào việc đã rồi.
16. Tiểu xảo “mời đối tác tham quan công ty của mình”.
17. Tiểu xảo vừa đàm vừa đánh.
18. Tiểu xảo đánh trống lảng khi bò chất vấn.
19. Tiểu xảo bóng bàn.
20. Tiểu xảo câu giờ./.
________________________________________________________________________

9