Đề cương marketing có chọn lọc

Đề cương Marketing căn bản
Câu 1 : Marketing là gì? Quản trị marketing là gì? Quá trình marketing gồm những bước nào?
Trả lời
- Marketing là quá trình xúc tiến với thị trường nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Hoặc
Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu mong muốn thong qua trao đổi.
- Quản trị Marketing là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc thi hành các biện pháp nhằm thiết lập, củng
cố và duy trì những cuộc trao đổi có lợi với những người mua đã được lựa chọn để đạt được những mục tiêu đã định
của doanh nghiệp.
- Quá trình Marketing gồm những bước sau:
+ Phân tích các cơ hội marketing.
+ Phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu.
+ Thiết lập chiến lược và kế hoạch marketing.
+ Hoạch định các chương trình marketing.
+ Tổ chức thực hiện và kiểm tra các hoạt động marketing.
Câu 2 : Thế nào là nghiên cứu marketing? Khi nào doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu marketing? Quá trình
nghiên cứu marketing gồm những bước nào?
Trả lời
- Nghiên cứu marketing là việc xác định một cách có hệ thống những thông tin cần thiết về hoàn cảnh marketing đứng
trước công ty; là thu thập, phân tích và báo cáo kết quả thu được.
- Doanh nghiệp tiến hành nghiên cứu marketing khi thông tin chưa có đầy đủ để hỗ trợ cho việc ra các quyết định
marketing .
- Quá trình nghiên cứu marketing gồm những bước sau:
+ Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu .
+ Lập kế hoạch nghiên cứu.
+ Tiến hành thu thập dữ liệu.
+ Phân tích dữ liệu thu thập được.
+ Báo cáo kết quả.
Câu 3 : Các nhân tố thuộc môi trường marketing vi mô của một doanh nghiệp.
Trả lời
* Bản thân doanh nghiệp:
- Các quyết định marketing trước hết là chịu ảnh hưởng bởi Cương lĩnh, Mục tiêu và Chiến lược chung của doanh

nghiệp( tiến trình MOST : Mission → Objectives → Strategy →Tactics).
- Các quyết định marketing cũng chịu ảnh hưởng bởi nguồn lực, khả năng của cá bộ phận khác như Tài chính,
Sản xuất, Nghiên cứu & phát triển…
* Các nhà cung cấp:
- Bất kỳ sự thay đổi nào từ phía nhà cung cấp đều sớm muộn ảnh hưởng đến doanh nghiệp, đến khả năng phục
vụ khách hàng của doanh nghiệp.
→ Để đảm bảo tốt việc cung ứng Giá trị cho khách hàng, doanh nghiệp càn thiết lập Hệ thống cung ứng Giá trị, trong
đó có sự liên kết chặt chẽ với các nhà cung cấp và các trung gian phân phối.
* Đối thủ cạnh tranh: 4 cấp độ cạnh tranh;
- Cạnh tranh Nhãn hiệu là cạnh tranh giữa các nhãn hiệu có sản phẩm gần tương tự nhau, bán cùng 1 nhóm
khách hàng mục tiêu và trong khuôn khổ của một dãy giá.
- Cạnh tranh trong cùng loại sản phẩm là cạnh tranh giữa các sản phẩm thuộc cùng một loại (Ví dụ: cà phê, ô tô,
bột giặt…)
- Cạnh tranh giữa các sản phẩm cùng thoả mãn 1nhu cầu ( Ví dụ: nhu cầu đi lại, nhu cầu giải trí…)
- Cạnh tranh mong muốn là cạnh tranh giữa các sản phẩm cùng chia sẻ 1 túi tiền.
- Mức độ khốc liệt của cạnh tranh giảm dần từ cấp độ 1 xuống cấp độ 4.
* Các cấp trung gian marketing:
- Là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp, cá nhân giúp doanh nghiệp tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm của
mình tới khách hàng.
- Những thay đổi diễn ra ở các nhóm trên đều ảnh hưởng tới hoạt động marketing của doanh nghiệp.
- Các công ty nên coi các trung gian cũng như các nhà cung cấp là Đối tác.
- Các marketing trung gian bao gồm cá nhóm đối tượng :
+ Các trung gian thương mại ( bán buôn, bán lẻ, Nhà phân phối, Đại lý.
+ Các hãng dịch vụ như Công ty quảng cáo, Công ty nghiên cứu thị trường, các cơ quan báo chí truyền thanh,
truyền hình….
+ Các tổ chức tài chính tín dụng trung gian như Ngân hàng, Công ty bảo hiểm, Công ty tài chính…
* Khách hàng:
1
- Khách hàng là đối tượng để doanh nghiệp phục vụ,quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp, khách hàng ảnh
hưởng đến các quyết định của marketing thông qua nhu cầu và sự thay đổi nhu cầu của họ.

- Vì vậy, muốn đạt được mục tiêu của mình thì doanh nghiệp cần phải hiểu tâm lý, hành vi của khách hàng và tìm
cách đáp ứng nhu cầu của khách hàng bằng những biện pháp có ưu thế hơn so với đổi thủ cạnh tranh.
- Có năm nhóm khách hàng:
+ Thị trường người tiêu dung: mua sản phẩm phục vụ cho tiêu dùng cá nhân.
+ Thị trường là các doanh nghiệp: mua sản phẩm để làm đầu vào cho sản xuất hoặc để gia công chế biển
thêm.
+ Thị trường buôn bán trung gian: mua sản phẩm để bán lại kiếm lời.
+ Thị trường là các tổ chức chính phủ:mua sản phẩm để sử dụng cho mục đích công cộng hoặc để chuyển
giao tới các tổ chức cá nhân khác.
+ Thị trường quốc tế: là khách hàng nước ngoài.
* Công chúng
- Là bất kỳ một nhóm, một tổ chức nào đó có mối quan tâm thực sự hoặc có thể sẽ quan tâm hay ảnh hưởng tới
khả năng đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp.
- Càng ngày công tác Quan hệ Công chúng( PR- public relation) càng có vai trò đặc biệt quan trọng, còn được xem
là một phần của marketing mix.
Câu 4 : Các nhân tố thuộc môi trường marketing vĩ mô của một doanh nghiệp.
Trả lời
* Môi trường nhân khẩu: Là mối quan tâm lớn của người làm marketing vì nó bao hàm yếu tố con người.
- Quy mô và tốc độ tăng dân số : ảnh hưởng đến quy mô & tốc độ tăng của nhu câu.
- Cơ cấu độ tuổi : ảnh hưởng đến cơ cấu nhu cầu.
- Cơ cầu và quy mô hộ gia đình.
- Cuộc vận động giải phóng phụ nữ.
- Quá trình đô thị hoá và phân bố lại dân cư.
- Trình độ học vấn ngày càng tăng lên.
* Môi trường kinh tế: bao gồm các nhân tố ảnh hưởng đến mức mua và cơ cấu chi tiêu.
- Tốc độ tăng trưởng của kinh tế.
- Chu kỳ phát triển của nền kinh tế.
- Phân hoá thu nhập.
- Tỷ lệ lạm phát.
- Quá trình toàn cầu hoá.

* Môi trường tự nhiên: những yếu tố tác động đến môi trường tự nhiên:
- Mức độ ô nhiễm ngày càng tăng.
- Chi phí cho nhiên liệu tăng lên.
- Khan hiếm tài nguyên.
- Can thiệp ngày càng tăng của chính phủ.
* Môi trường công nghệ: ảnh hưởng đến công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trường mới.
- Công nghệ là nhân tố “phá hoại mang tính sáng tạo”, bắt buộc các doanh nghiệp phải thay đổi cách nhìn nhận về
đối thủ cạnh tranh.
- Công nghệ tác động đến chi phí sản xuất, đến chu kỳ sống của sản phẩm.
* Môi trường chính trị luật pháp : ảnh hưởng mạnh tới hoạt động của doanh nghiệp. Bao gồm các yếu tố cơ bản :
- Quan điểm của từng đảng phái chính trị.
- Tác động của hệ thống pháp luật.
- Tác động của các công cụ chính sách của Nhà nước(tài chính,xuất nhập khẩu).
- Cơ chế điều hành của Chính phủ.
- Việc ta đời các Tổ chức xã hội khác( Ban quản lý thị trường, Hội Bảo vệ người tiêu dùng).
* Môi trường văn hoá: văn hoá tồn tại ở mọi nơi và tác động ko nhỏ tới hoạt động marketing của doanh nghiệp.
- Các giá trị văn hoá truyền thống; Các giá trị này có tính kiên định rất cao.
- Những giá trị văn hoá thứ phát: Linh động, để dễ thay đổi hơn; vì vậy tạo ra các cơ hội thị trường mới cho doanh
nghiệp.
- Các nhánh văn hoá: nhóm thanh niên, nhóm phụ nữ, nhóm dân tộc Thái, Kinh … Các nhánh này có những nhu
cầu đặc thù, vì vậy chúng tạo nên những đoạn thị trường riêng cho doanh nghiệp.
Câu 5 : Phân đoạn thị trường: Khái niệm, các tiêu thức để phân đoạn thị trường hàng tiêu dùng.
Trả lời
- Khái niệm phân đoạn thị trường là việc chia thị trường tổng thể thành các nhóm người mua; những người mua giữa
các đoạn thị trường khác nhau có những đặc điểm khác biệt về nhu cầu mong muốn và các đặc tính hay hành vi.
- Các tiêu thức phân đoạn thị trường:
+ Nhóm tiêu thức địa lý.
+ Nhóm tiêu thức nhân khẩu
+ Nhóm tiêu thức tâm lý.
+ Nhóm tiêu thức hành vi.

2
Câu 6 : Thế nào là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp? Sự cần thiết của việc lựa chọn thị trường mục tiêu cho
doanh nghiệp.
Trả lời
- Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp : là những đoạn thị trường hấp dẫn mà DN quyết định lựa chọn lựa chọn để
tập trung các nỗ lực marketing của mình.
- Sự cần thiết của việc lựa chọn thị trường mục tiêu của DN :

↓
→ ←
↑
Câu 7 : Bản chất, sự cần thiết và Tiến trình định vị cho sản phẩm ở trên thị trường.
Trả lời
* Bản chất : định vị thị trường là việc xây dựng và truyền đi những giá trị đặc trưng và có ý nghĩa của sản phẩm ( hay
thương hiệu) vào tâm trí khách hàng mục tiêu.
* Sự cần thiết của việc định vị :
+ “Cuộc chiến ko diễn ra trên thương trường mà diễn ra ở trong tâm trí khách hàng”→ việc định vị là rất quan trọng
nhằm cung cấp những thông tin tối giản để sản phẩm ( hoặc thương hiệu ) ăn sâu vào tâm trí khách hàng.
+ Doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh.
+ Mỗi doanh nghiệp chỉ có một hoặc một vài lợi thế nào đó.
* Tiến trình định vị cho sản phẩm:
- Bước1 : Xác định tập sản phẩm cạnh tranh.
- Bước2 : Tìm kiếm sự khác biệt cho sản phẩm có thể là:
+ Khác biệt về bản chất sản phẩm: chất lượng mẫu mã, kiểu dán, giá cả …
+ Khác biệt về dịch vụ: vận chuyển, tư vấn, bảo hành, sửa chữa …
+ Khác biệt về hình ảnh: logo biểu tượng, các sự kiện đi kèm…
- Bước3 : Lập bản đồ định vị: quyết định phương án định vị.
+ Chọn ra những thuộc tính được cho là quan trọng để vẽ bản đồ.
+ Xác định vị trí của từng đối thủ cạnh tranh lên bản đồ .
+ Từ đó chọn cho sản phẩm 1 vị trí khác biệt và có ý nghĩa trên bản đồ.

- Bước4 : Truyền đi phương án định vị đã chọn.
Câu 8: Nhãn hiệu sản phẩm: Khái niệm, vai trò và các quyết định có liên quan đến nhãn hiếu sản phẩm.
Trả lời
- Khái niệm nhãn hiệu: tên gọi, thuật ngữ, biểu tượng, hình vẽ, màu sắc hay sự phối hợp giữa chúng nhằm để xác
nhận sản phẩm của một hay một nhóm người bán và để phân biệt chúng với các sản phẩm cùng loại ở trên thị
trường.
- Vai trò : khẳng định quyền sở hữu và phân biệt.
- Các quyết định có lien quan đến nhãn hiệu sản phẩm:
a, Có gắn nhãn hiệu cho sản phẩm hay ko?
- Có! Đặc biệt trong nền kinh tế hiện nay thì việc gắn nhãn hiệu có rất nhiều lợi ích, thể hiện ở:
- Là công cụ để nhận diện và khác biệt hoá sản phẩm.
- Là phương tiện bảo vệ hợp pháp các lợi thế và đặc điểm sản phẩm.
- Giúp khách hàng xác định nguồn gốc xuất xứ sản phẩm.
- Giúp cho cả doanh nghiệp và khách hàng đều thuận tiện trong quá trình đặt hàng, mua hàng, xử lý đơn đặt
hàng.
- Nhãn hiệu đã đăng ký sẽ giúp doanh nghiệp bảo vệ lợi ích hợp pháp của mình trước nạn hàng giả, hàng
nhái.
b, Ai là người chủ của nhãn hiệu?
Có thể có 3 trường hợp sau đây:
- Tung sản phẩm ra thị trường dưới nhãn hiệu của người sản xuất. Đây là trường hợp rất phổ biến.
- Tung sản phẩm ra thị trường dưới nhãn hiệu của nhà phân phối(đặc biệt là những nhà phân phối lớn)
- Tung sản phẩm ra thị trường với nhãn hiệu vừa của nhà phân phối, vừa của nhà sản xuất.
3
đe doạ từ các
ĐTCT tiềm ẩn
Cạnh tranh trong ngành
đe doạ từ các sp thay thế
sức ép từ phía
nhà cung cấp.
Sức ép từ phía khách

hàng
c, Các mô hình nhãn hiệu:
- Tên nhãn hiệu chung cho tất cả các sản phẩm được sản xuất bởi một doanh nghiệp.
- Tên nhãn hiệu tập thể cho từng dòng ( họ) sản phẩm.
- Tên nhãn hiệu cá biệt: mỗi loại loại sản phẩm có một cái tên riêng.
- Kết hợp nhãn hiệu: có thể giữa:
+ Tên nhãn hiệu chung và nhãn hiệu cá biệt.
+ Tên gọi xuất sứ hoặc Chỉ dẫn địa lý với nhãn hiệu cá biệt.
d, Một số lưu ý có liên quan đến nhãn hiệu:
Tên nhãn hiệu cần đáp ứng những yêu cầu sau:
+ Để đọc, để nhận biết, dễ nhớ.
+ Có ý nghĩa .
+ Khác biệt với những tên khác.
+ Dễ thích nghi; nhất là khi ra thị trường quốc tế.
+ Đồng nhất dotcom.
Câu9 : Khái niệm Chu kỳ sống của sản phẩm, Chiến lược marketing cho từng giai đoạn khác nhau trong Chu kỳ
sống của sản phẩm.
Trả lời.
- Khái niệm chu kỳ sống của sản phẩm: là thuật ngữ mô tả sự thay đổi của doanh số và lợi nhuận bán hàng của một
sản phẩm từ khi nó được tung ra thị trường đến khi nó rút lui khỏi thị trường.
- Chiến lược marketing cho từng giai đoạn khác nhau trong Chu kỳ sống của sản phẩm:
a, Chiến lược cho giai đoạn Giới thiệu:
- Chào bán sản phẩm cơ bản.
- Định giá theo chi phí.
- Sử dụng phương thức phân phối chọn lọc.
- Tích cực Quảng bá. Mục tiêu của quảng bá giai đoạn này là tạo sự biết đến.
b, Chiến lược cho giai đoạn Tăng trưởng;
- Chào bán sản phẩm bổ sung( bổ sung dịch vụ).
- Có thể tiến hành giảm giá.
- Sử dụng phương thức phân phối rộng rãi.

- Giảm tần suất quảng bá. Mục tiêu của quảng bá giai đoạn này là Tạo sự biết và Quan tâm đến sản phẩm.
c, Chiến lược cho giai đoạn Bão hoà:
- Đa dạng hoá sản phẩm.
- Định giá hàng hoặc cao hơn đối thủ cạnh tranh.
- Phân phối rộng rãi hơn nữa.
- Quảng bá nhằm nhấn mạnh điểm khác biệt của sản phẩm.
d, Chiến lược giai đoạn Suy thoái.
- Loại bỏ những mặt hàng yếu kém.
- Có thể tiến hành giảm giá một chút.
- Đánh giá lại hiệu quả của trung gian phân phối & loại bỏ những trung gian không sinh lời
- Giảm tần suất quảng bá tới mức cần thiết.
Câu 10 : Những nhân tố bên trong doanh nghiệp và bên ngoài doanh có ảnh hưởng đến các quyết định về giá.
Trả lời
* Nhân tố bên trong:
- Các mục tiêu marketing;
Trong những giai đoạn khác nhau, một doanh nghiệp có thể theo đuổi các mục tiêu marketing khác nhau; vì vậy
giá cũng cần được xác định để đạt được các mục tiêu marketing cơ bản sau:
+ Tối đa hoá lợi nhuận hiện hành:
- Hớt phần ngon.
- Bán giá cao các sản phẩm khi cầu tăng cao.
+ Dẫn đầu về thị phần:
- Đặt mức giá thấp.
- Hy vọng giành thị phần lớn để có lợi thế qui mô.
+ Dẫn đầu về chất lượng:
- Ấn định mức giá cao.
- Gây ấn tượng với khách hàng thông qua cặp qh Chất lượng - Giá cả.
+ Đảm bảo sống sót:
- Do thị trường cạnh tranh quyết liệt hay nhu cầu thay đổi.
- Ấn định mức giá đảm bảo chi trả các chi phí.
- Cầm cự chờ cơ hội.

+ Các mục tiêu khác:
- Ấn định giá thấp để ngăn chặn đối thủ tham gia thi trường.
- Thu hút khách hàng khi cung ứng sản phẩm mới.
4
- Bán giá ngang đối thủ để bình ổn thị trường.
- Ưu thế để tìm kiếm sự ủng hộ của các trung gian.
- Giá bán phải phù hợp với chiến lược định vị và đồng bộ với các phần khác của marketing mix.
- Trong dài hạn, giá bán phải cao hơn giá thành để đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp.
- Ngoài ra, còn có các mục tiêu khác như định giá nhằm ưu đãi trung gian; định giá cao hơn, ngang bằng hoặc
thấp hơn đối thủ cạnh tranh để theo đuổi mục tiêu cạnh tranh ở trên thị trường…
* Nhân tố bên ngoài.
- Đặc điểm của thị trường cung cầu
+ Mối qh giữa giá và cầu.
+ Hệ số co giãn của cầu theo giá Ed: doanh nghiệp cũng cần biết Ed để biết được:
+ Khi tăng/ giảm giá thì lượng cầu tăng/ giảm nhiều hay ít.
+ Doanh thu của doanh nghiệp tăng hay giảm.
Ed=% thay đổi lượng cầu/ % thay đổi của giá.
- Các yếu tố tâm lý của khách hàng khi chấp nhận mức giá:
+ Khách hàng thường thừa nhận mối qh giữa Giá cả và Chất lượng.
+ Khách hàng dễ có ảo giác khi sắp xếp các mức giá.
+ Khách hàng khi mua hàng thường so sánh với mức giá của các sản phẩm cùng loại trên thi trường.
- Cấu trúc cạnh tranh:
+ Cạnh tranh hoàn hảo: nếu doanh nghiệp hoạt động trong thị trường này thì việc quy định một mức giá riêng
là không có ý nghĩa.
+ Cạnh tranh độc quyền: sản phẩm của các doanh nghiệp có sự khác biệt vì vậy tồn tại một khoảng giá căn cứ
vào những điểm khác biệt này.
+ Độc quyền nhóm: Các doanh nghiệp hoạt động trong thị trường này rất nhạy cảm với chiến lược giá của đối
thủ cạnh tranh.
+ Độc quyền tuyệt đối: giá là công cụ để duy trì và bảo vệ vị thế độc quyền của doanh nghiệp.
Câu 11 : Các phương pháp cơ bản để xác định giá sản phẩm.

Trả lời
* Định giá dựa vào chi phí:
- Phương pháp “cộng lãi vào giá thành”
+ Chi phí cố định FC.
+ Chi phí biến đổi VC → Chi phí biến đổi trung bình AVC=VC/Q.
→ Giá thành Z=(FC/Q) + AVC.
+ Muốn có một mức lãi dự kiến thì chỉ viêc cộng mức lãi đó vào gía thành, khi đó sẽ có Giá bán P
P = Z + mức lãi dự kiến
+ Định giá dựa vào lợi nhuận mục tiêu: Giả sử DN bỏ ra số vốn là K, muốn thu về lợi nhuận mục tiêu là L .Khi
đó:
P = Z + ( L/Q )
+ Định giá hoà vốn: tìm Q với P giả định để đảm bảo hoà vốn cho DN ; Tại điểm hoà vốn thì TR = TC, tức là:
Q.P = FC + Q.AVC
Do vậy Q = FC/ (P – AVC)
+ Muốn đạt lợi nhuận mục tiêu nào đó thì :
Q = ( FC + LN mục tiêu)/ ( P – AVC)
+ Hạn chế của định gía dựa vào chi phí
- Chỉ đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp khi số lượng sản phẩm dự kiến được bán hết.
- Chưa cân nhắc đến giá của đối thủ cạnh tranh.
- Không chắc là với mức giá đó thì khách hàng có chấp nhận hay ko.
- Định giá dựa vào giá của đối thủ cạnh tranh.
+ Có thể lựa chọn một trong ba trường hợp sau:
- Định giá thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh: cho những sản phẩm có Cầu co giãn theo giá; tuy vậy cần
xem xét đến các yếu tố luật pháp; uy tín của sản phẩm.
- Định giá cao hơn giá của đối thủ cạnh tranh: khi sản phẩm của doanh nghiệp có sự khác biệt và sự khác
này được khách hàng chấp nhận; Cầu ít co giãn theo giá.
- Định giá ngang bằng giá của đối thủ cạnh tranh: khi sản phẩm của doanh nghiệp không khác biệt so với
sản phẩm cạnh tranh; hoặc khi các doanh nghiệp trong ngành muốn ổn định thị trường; không muốn tạo
ra cuộc chiến về giá.
- Định giá dựa vào giá trị cảm nhận của khách hàng.

+ Đây là việc định giá theo nhận thức của thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Để hình thành giá trị cảm nhận của khách hàng; doanh nghiệp có thể dùng các biện pháp marketing mix như
tạo sự khác biệt cho sản phẩm; truyền thông để nhấn mạnh những lợi ích của sản phẩm; thuyết phục khách
hàng chấp nhận mức giá…
+ Bên cạnh đó, công việc quan trọng là doanh nghiệp dùng sự hỗ trợ của nghiên cứu marketing để biết được
nhận thức của thị trường mục tiêu về giá trị của sản phẩm.
5
Câu12 : Đặc điểm năm công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ yếu. Các bước để xây dựng một chiến lược truyền thông
cho doanh nghiệp.
Trả lời
* Đặc điểm năm công cụ xúc tiến hỗn hợp chủ yếu là:
- Quảng cáo:
+ Là hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao những ý tưởng, sản phẩm, được thực hiện theo yêu cầu
của chủ thể quảng cáo và chủ thể này phải trả tiền.
+ Có thể có Quảng cáo trên Truyền hình, Truyền thanh, Báo, Tạp chí,Phim ảnh, quảng cáo ngoài trời, quảng
cáo tại điểm mua hàng, quảng cáo qua bao gói…
- Khuyến mại:
+ Là các biện pháp làm tăng lợi ích tài chính trong ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm. Có thể là:
- Xúc tiến với khách hàng.
- Xúc tiến với nhà phân phối.
- Xúc tiến với các trung tâm thương mại.
+ Xúc tiến bán có thể được thực hiện bằng các hình thức như tặng thêm hàng, quà tặng, thử miễn phí, phiếu
mua hàng có giảm giá, bốc thăm trúng thưởng, các cuộc thi, trò chơi, mẫu chào hàng…
- Quan hệ công chúng.( PR)
+ Là các chương trình khác nhau như tài trợ, tổ chức các sự kiện, làm từ thiện, tham gia các hoạt động cộng
đồng, họp báo, vận động hành lang… được thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của một doanh nghiệp
hay những sản phẩm cụ thể.
+ PR có thể là:
- PR cho thương hiệu.
- PR cho sản phẩm.

- PR cho công ty.
- Xử lý một vụ việc bất lợi có liên quan đến doanh nghiệp,
- Vận động hành lang.
- Bán hàng cá nhân.
+ Là việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để truyền đạt thông tin cho khách hàng,
+ Bán hàng có thể được thực hiện thông qua các hình thức như Giới thiệu sản phẩm, Hội chợ và Triển lãm
thương mại.
- Marketing trực tiếp.
+ Là việc sử dụng thư, điện thoại và các công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng
hiện có và tiềm năng.
+ Có thể được thực hiện bằng các hình thức như bán hàng qua thư tín, qua Cataloge,qua Fax, qua mạng
Internet, qua điện thoại…
* Các bước để xây dựng một chiến lược truyền thông cho doanh nghiệp:
- Bước 1 : Xác định người nhận tin.
- Bước 2 : Xác định mục tiêu truyền thông. Các giai đoạn sẵn sàng của người mua
+ Nhận biết. + Tăng lượng bán từ khách hàng hiện tại.
+ Hiểu biết. + Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
+ Thiện cảm. + Lôi kéo khách hàng chưa hề sử dụng sản phẩm.
+ Ưu chuộng .
+ Ý định mua.
+ Hành động mua,
- Bước 3 : Thiêt kế thông điệp.
+ Nội dung thông điệp:
- Lời mời chào lý tính.
- Lời mời chào cảm tình.
- Lời mời chào đạo đức.
+ Hình thức thông điệp:
- Tiêu đề, mầu sắc…
- Từ ngữ, âm thanh.
- Ngôn ngữ cơ thể.

+ Nguồn thông điệp:
- Tính chuyên môn.
- Mức độ đáng tin cậy.
- Mức độ đc yêu thích.
+ Kết cấu thông điệp:
- Lời kết.
- Cách lập luận.
- Cách sắp xếp.
- Bước 4: Chọn phương tiện truyền thông.
6
+ Đặc điểm của từng công cụ.
+ Kiểu hàng hoá/ Loại thị trường.
+ Chiến lược kéo hay đẩy.
+ Các trạng thái sẵn sàng mua.
+ Giai đoạn trong Chu kỳ sống.
7