Phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm sữa nguyên kem Nuti của ông ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc trên thị trường Hà Nội” làm đề tài nghiên cứu trong bài luận văn tốt nghiệp của mình.

GVHD: Th.s Nguyễn Thế Ninh

Chuyên đề tốt nghiệp

TÓM LƯỢC
Đất nước ta đang trong tiến trình hội nhập kinh tế thế giới, nền kinh tế có nhiều
chuyển biến phức tạp, đăc biệt là ảnh hưởng của suy thoái kinh tế năm 2008 và những hậu
quả của nó để lại cho nền kinh tế. Sự giao lưu giữa các nền kinh tế diễn ra hết sức sơi
động, thị trường hàng hóa của các nước xuất hiện ở nhiều khu vực thị trường khác nhau,
giúp cho người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hàng hóa đồng thời gia tăng thách thức đối
với các doanh nghiệp đang tham gia kinh doanh trên thị trường.
Để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường doanh nghiệp phải hết sức nỗ lực tìm
moi cách để tiêu thụ hàng hóa chính vì thế các hoạt động XTTM trở nên vô cùng cần thiết
đối với các doanh nghiệp trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình.
Sau một thời gian thực tập tại cơng ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc, em
nhận thấy hoạt động XTTM của công ty diễn ra hết sức sôi động, cùng với sự hướng dẫn
nhiệt tình của thầy giáo Th.s Nguyễn Thế Ninh, em đã lựa chọn đề tài : “ Phát triển
XTTM sản phẩm sữa Nguyên kem Nuti của công ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt
Lộc trên thị trường Hà Nội” làm đề tài chuyên đề thực tập của mình.
Nội dung khóa luận, chương 1 đi vào tổng quan nghiên cứu về phát triển XTTM sản
phẩm sữa ngun kem Nuti của cơng ty. Trong đó, làm rõ được tính cấp thiết của việc
nghiên cứu đề tài, đồng thời chỉ ra được các vấn đề cần nghiên cứu trong đề tài. Chương
này cũng chỉ ra các ưu và nhược điểm của một số đề tài đã nghiên cứu trước đó về hoạt
động XTTM, làm rõ mục đích của cuộc nghiên cứu là đề ra giải pháp nhằm phát triển
XTTM sản phẩm sữa nguyên kem Nuti của công ty TNHH dịch vụ và thương mại Đạt
Lộc, chỉ ra phạm vi và phương pháp nghiên cứu của đề tài.
Chương 2 hệ thống lại một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển XTTM. Trong đó
đưa ra được hai lý thuyết về XTTM của Philip Kotler và GS.TS Nguyễn Bách Khoa. Chỉ
ra được các công cụ XTTM như: quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, marketing
trực tiếp và quan hệ công chúng. Chương này cũng đưa ra được các bước trong quá trình
triển khai và thực hiện hoạt động phát triển XTTM.

SVTH: Lê Minh Hồng

1

Lớp: K45C6


GVHD: Th.s Nguyễn Thế Ninh

Chuyên đề tốt nghiệp

Chương 3 nghiên cứu về thực trạng phát triển XTTM sản phẩm sữa nguyên kem Nuti
của công ty TNHH dịch vụ và thương mại Đạt Lộc trên thị trường Hà Nội. Qua việc tiến
hành các cuộc điều tra, phỏng vấn và thu thập thơng tin từ nhiều nguồn khác nhau, sau đó
tiến hành tởng hợp và phân tích lại. Từ đó, khái qt ảnh hưởng của các nhân tố môi
trường đến hoạt động XTTM sản phẩm sữa nguyên kem Nuti của công ty TNHH dịch vụ
và thương mại Đạt Lộc cũng như đưa ra được những đánh giá cơ bản về thực trạng phát
triển XTTM của công ty.
Chương 4: đề xuất một số giải pháp để phát triển XTTM sản phẩm sữa nguyên kem
Nuti của công ty TNHH dịch vụ và thương mại Đạt Lộc trên thị trường Hà Nội như đề
xuất về mở rộng tập đối tượng nhận tin, đề xuất về phân bở ngân sách XTTM, đề xuất đa
dạng hóa kênh truyền thơng… Ngồi ra, tơi cũng đưa ra các kiến nghị đối với công ty Đạt
Lộc để hỗ trợ cho hoạt động phát triển XTTM nhằm nâng cáo hiệu quả các hoạt động xúc
tiến…; đưa ra các kiến nghị dành cho Ngân hàng Nhà nước và Chính phủ nhằm tạo ra
một môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp tiến hành hoạt động kinh doanh cũng như
tiến hành các hoạt động XTTM của mình.

SVTH: Lê Minh Hồng

2

Lớp: K45C6


GVHD: Th.s Nguyễn Thế Ninh

Chuyên đề tốt nghiệp

LỜI CÁM ƠN
Sau q trình thực tập tại cơng ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc cùng với
quá trình học tập, nghiên cứu, tích luỹ kinh nghiệm của bản thân, em đã hồn thành khố
luận tốt nghiệp của mình. Để có được kết quả này, em xin trân trọng gửi lời cảm ơn tới
Ban giám hiệu cùng toàn thể các thầy cô giáo giảng viên của trường Đại học Thương Mại.
Đặc biệt là thầy giáo Th.S Nguyễn Thế Ninh cùng với các thầy cô giáo của bộ môn
Quản trị Marketing đã chỉ bảo tận tình, hướng dẫn và giúp đỡ em trong q trình làm
khố luận tốt nghiệp của mình.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo cũng như tập thể nhân viên công ty
TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc đã tạo điều kiện giúp đỡ tiếp xúc với môi trường
và công việc thực tế trong q trình thực tập tại cơng ty, đồng thời cung cấp các thơng tin
và tài liệu hữu ích giúp em hồn thành khố luận tốt nghiệp của mình.
Mặc dù đã cố gắng hết sức nhưng do thời gian có hạn và các kiến thức, kinh nghiệm
của bản thân còn nhiều hạn chế nên khố luận tốt nghiệp của em khơng thể tránh khỏi
những thiếu sót nhất định. Em rất mong nhận được các ý kiến đóng góp của thầy cơ giáo
để khố luận tốt nghiệp của tơi được hồn thiện hơn nữa.
Xin chân thành cảm ơn!

SVTH: Lê Minh Hồng

3

Lớp: K45C6


GVHD: Th.s Nguyễn Thế Ninh

Chuyên đề tốt nghiệp
MỤC LỤC

SVTH: Lê Minh Hồng

4

Lớp: K45C6


GVHD: Th.s Nguyễn Thế Ninh

STT
Bảng 3.1
Bảng 3.2
Bảng 3.3
Bảng 3.4
Bảng 4.1

Chuyên đề tốt nghiệp

Tên Bảng Biểu
Cơ cấu nhân sự của công ty.
Kết quả kinh doanh năm 2009-2011.

Mục tiêu tăng trưởng của công ty.
Phân chia ngân sách xúc tiến của công ty.
Đề xuất phân bở ngân sách.

Trang

DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ

STT

Tên Sơ Đồ Hình Vẽ

Hình 2.1

Các yếu tố trong quá trình truyền thơng.

Hình 2.2

Mơ hình kế hoạch xúc tiến thương mại.

Hình 2.3

Trang

Quy trình hoạch định mục tiêu chương trình truyền thơng của
cơng ty.

Hình 3.1

Sơ đồ tở chức bộ máy quản lý cơng ty.

Hình 3.2

Mơ hình phân bở ngân quỹ XTTM của cơng ty.

Hình 3.3

Sự nhận biết của khách hàng về các cơng cụ XTTM của cơng ty:

Hình 3.4

Đánh giá của khách hàng về thông điệp XTTM sản phẩm sữa
nguyên kem Nuti của công ty

.

SVTH: Lê Minh Hồng

5

Lớp: K45C6


GVHD: Th.s Nguyễn Thế Ninh

Chuyên đề tốt nghiệp

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT
1

Từ viết tắt
TNHH

Nội dung
Trách nhiệm hữu hạn

2

XTTM

Xúc tiến thương mại

SVTH: Lê Minh Hồng

6

Lớp: K45C6


GVHD: Th.s Nguyễn Thế Ninh

Chuyên đề tốt nghiệp

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI PHÁT TRIỂN XÚC TIẾN
THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM SỮA NGUYÊN KEM NUTI CỦA CÔNG TY TNHH
DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI ĐẠT LỘC TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI.
1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài.

Hiện nay, với nhận thức và nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng ngày càng gia tăng,

việc nhận thức và thỏa mãn các giá trị đảm bả cho cuộc sống càng được người tiêu dùng
chú trọng. Đặc biệt sữa là thức uống cung cấp các chất dinh dưỡng, cân bằng và bổ sung
canxi cho xương, tăng cường các chức năng của hệ cơ và hệ thống mạch máu trong cơ thể
bạn. Với những tác dụng tích cực của mình, sữa đang được ưu tiên lựa chọn trong tiêu
dùng của người tiêu dùng Việt.
Trong những năm gần đây, ngày càng nhiều các doanh nghiệp tham gia kinh doanh
vào thị trường kinh doanh sữa, mức độ cạnh tranh của thị trường ngày càng gia tăng, gây
áp lực ngày càng lớn lên các công ty đang kinh doanh trong ngành. Để gia tăng các năng
lực cạnh tranh của mình các doanh nghiệp tích cực gia tăng các hoạt động lơi kéo khách
hàng của mình. Các hoạt động XTTM với mục đích lơi kéo khách hàng nâng cao doanh
số. Với tầm quan trọng của mình, XTTM hiện đang được sự quan tâm chú ý của các
doanh nghiệp.
Công ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc sớm xây dựng cho mình nhiều
chương trình, tở chức nhiều hoạt động XTTM nhằm lôi kéo khách hàng, tuyên truyền
quảng bá hình ảnh cơng ty tới khách hàng nhằm tạo dựng vị thế và năng lực cạnh tranh
của công ty trên thị trường.
Tuy nhiên trên thực tế các hoạt động XTTM của công ty TNHH Dịch Vụ và Thương
Mại Đạt Lộc còn nhiều hạn chế. Các hoạt động XTTM còn mang tính thụ động, các hình
thức XTTM khơng có gì mới lạ và khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Các công cụ
XTTM còn hạn chế do vậy chưa thể tối ưu hóa kết quả từ các hoạt động XTTM mang lại.
Từ những cơ sở trên, em nhận thấy việc phát triển XTTM một cách toàn diện và hợp
lý đang trở thành một vấn đề cấp thiết đặt ra với công ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại
Đạt Lộc, do đó em quyết định lựa chọn đề tài: “ Phát triển xúc tiến thương mại sản
SVTH: Lê Minh Hồng

7

Lớp: K45C6

GVHD: Th.s Nguyễn Thế Ninh

Chuyên đề tốt nghiệp

phẩm sữa nguyên kem Nuti của ông ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc trên
thị trường Hà Nội” làm đề tài nghiên cứu trong bài luận văn tốt nghiệp của mình.
Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.

1.2

Qua quá trình tìm hiểu hoạt động XTTM của cơng ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại
Đạt Lộc nhân thấy một số hạn chế trong hoạt động XTTM của công ty khiến cho hiệu quả
của hoạt động này chưa cao như nguồn vốn hạn chế, nhân lực hạn chế. Chính vì vậy em
lựa chọn đề tài phát triển XTTM nhằm tạo ra hiệu quả hơn cho hoạt động marketing của
công ty từ đó giúp cho hoạt động kinh doanh của cơng ty hiệu quả hơn và tạo ra lợi nhuận
cao hơn cho công ty. Cụ thể trong luận văn sẽ giải quyết một số vấn đề cơ bản sau đây:
-

Xác định khách hàng mục tiêu mà cơng ty hướng đến.

-

Phân tích mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại của cơng ty.

-

Tìm hiểu thông điệp mà công ty đang sử dụng, sự tác động của thông điệp tới
người tiêu dùng.

-

Các công cụ xúc tiến mà công ty sử dụng, thực trạng sử dụng các cơng cụ xúc tiến
đó.

-

Đánh giá sự tương thích của hoạt động XTTM với thị trường mục tiêu từ đó tìm ra
những giải pháp nhằm phát triển hoạt động XTTM của cơng ty.

1.3 Tổng quan về tình hình khách thể nghiên cứu của những cơng trình năm trước.
1.3.1 Các cơng trình nghiên cứu tại cơng ty.

Trước hết tại cơng ty TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc trong những năm gần
đây chưa có đề tài nào của sinh viên Thương Mại nghiên cứu và tìm hiểu về cơng ty do
vậy cũng chưa có bất kỳ đề tài nào về phát triển XTTM cho các sản phẩm của công ty.
1.3.2

Các cơng trình nghiên cứu về đề tài xúc tiến thương mại.

SVTH: Lê Minh Hồng

8

Lớp: K45C6


GVHD: Th.s Nguyễn Thế Ninh

Chuyên đề tốt nghiệp

Đối với vấn đề nghiên cứu là về phát triển XTTM thì khơng chỉ những năm gần đây
mà những năm trước cũng có rất nhiều. Có rất nhiều đề tài nghiên cứu làm về phát triển
XTTM như :
-

“ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại mặt hàng Notebook tại thị trường Hà
Nội của công ty TNHH phân phối FPT”, ( Nguyễn Hữu Bình, K43C6 – Đại Học
Thương Mại).

-

“Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm hoa quả sấy Hoàng Gia
của công ty TNHH kinh doanh XNK Tường Loan”, ( Nguyễn Thị Mơ, K42C6–
Đại Học Thương Mại).

-

“Phát triển chương trình xúc tiến thương mại nhằm thu hút khách nội địa tại công
ty cổ phần du lịch đảo Cát Bà”( Nguyễn Phan Huỳnh, K42C5 – Đại Học Thương

-

Mại).
“Phát triển xúc tiến thương mại nhóm sản phẩm đồ gia dụng của cơng ty cở phần
tập đồn SUNHOUSE trên thị trường Hà Nội”, (Trần Thị Tơ, K43C5 – Đại Học
Thương Mại).

Các luận văn đã nêu bật và làm rõ thực trạng hoạt động XTTM của các cơng ty kinh
doanh thương mại nói chung đề xuất một số giải pháp hoàn thiện và phát triển hoạt động
XTTM ở các công ty là tương đối tốt. Tuy nhiên bên cạnh đó cùng với sự phát triển của

khoa học kỹ thuật, nhu cầu ngày càng gia tăng của người tiêu dùng và chuyên biệt về nhu
cầu của các mặt hàng là khác nhau dẫn đến một số giải pháp không thể áp dụng sử dụng
cho công ty.
Với những nghiên cứu có thể khẳng định đề tài nghiên cứu: “ Phát triển xúc tiến
thương mại sản phẩm sữa nguyên kem Nuti của công ty trên thị trường Hà Nội ” là duy
nhất và không trùng lặp với các đề tài đã có.
1.4

Các mục tiêu nghiên cứu.
Mục tiêu chung:

SVTH: Lê Minh Hồng

9

Lớp: K45C6


GVHD: Th.s Nguyễn Thế Ninh

Chuyên đề tốt nghiệp

Phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm sữa nguyên kem Nuti của công ty TNHH

-

Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc trên thị trường Hà Nội.
Mục tiêu nghiên cứu chi tiết:
-

doanh.
Phân tích và đánh giá thực trạng về xúc tiến thương mại sản phẩm sữa nguyên kem

1.5

Hệ thống hóa lý luận cơ bản về phát triển xúc tiến thương mại của công ty kinh

Nuti của công ty.
Đưa ra kết luận và đề xuất 1 số giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại
sản phẩm sữa nguyên kem Nuti cho công ty.
Phạm vi nghiên cứu.

Không gian nghiên cứu: tại thị trường Hà Nội.
Thời gian nghiên cứu: từ 04/03 – 03/05/2013, sử dụng các dữ liệu từ năm 2009 đến
năm 2011.
Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động xúc tiến thương mại đã và đang được công ty
TNHH Dịch Vụ và Thương Mại Đạt Lộc sử dụng và triển khai từ năm 2009 đến năm
2011.
Mặt hàng nghiên cứu: Sản phẩm sữa nguyên kem Nuti.
Khách hàng: Người tiêu dùng là cá nhân trên địa bàn Long Biên, Hà Nội.
1.6
Phương pháp nghiên cứu.
1.6.1 Phương pháp luận.

Trong q trình hoạt động của mình, để có thể tồn tại và phát triển thì cơng ty cần
phải nhận biết và nắm bắt được thời cơ, những cơ hội. Các cơ hội đó chịu sự tác động bởi
các mối liên hệ bên trong doanh nghiệp như : máy móc thiết bị, nhà xưởng, nguồn nhân
lực, năng lực quản lý, sự phối kết hợp giữa các phòng ban bộ phận. Bên cạnh đó các cơ
hội thời cơ mà doanh nghiệp có thể nắm bắt chịu ảnh hưởng trực tiếp bởi từ các mối liên
hệ bên ngoài như sự tiến bộ khoa học kỹ thuật, môi trường cạnh tranh, hệ thống pháp luật,

các quy chế quy định.
Để khái quát về các mối quan hệ này em đã sử dụng phương pháp luận biện chứng
duy vật cho đề tài nghiên cứu của mình.

SVTH: Lê Minh Hồng

10

Lớp: K45C6


GVHD: Th.s Nguyễn Thế Ninh

Chuyên đề tốt nghiệp

Việc sử dụng biện pháp luận biện chứng duy vật giúp xác định rõ và phân biệt các mối
quan hệ này một cách có hệ thống và chi tiết, nó giúp giải quyết một số vấn đề cơ bản mà
đề tài nghiên cứu thực hiện.
1.6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể.
1.6.2.1 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp.
Dữ liệu sơ cấp: Là những dữ liệu mà được thu thập lần đầu tiên để phục vụ cho việc
nghiên cứu.
Mục tiêu nghiên cứu:
Thông qua phỏng vấn chuyên sâu nhằm thu thập các thông tin về cơ cấu tổ chức của
công ty, nguồn lưc của công ty, thực trạng hoạt động XTTM đối với mặt hàng sữa nguyên
kem Nuti trên địa bàn Hà Nội, một số định hướng và mục tiêu phát triển của công ty trong
thời gian tới.
Phương pháp tiến hành:
-

Phỏng vấn chuyên sâu .

-

Điều tra trắc nghiệm.

Phỏng vấn chuyên sâu: Đối tượng là nhà quản trị trong công ty.
Đối tượng phỏng vấn : số lượng 2.
Giám đốc công ty.
Trưởng phòng kinh doanh.
Điều tra trắc nghiệm:
Đối tượng là: khách hàng của công ty.
Số lượng: 15 khách hàng
Phương pháp lấy mẫu: lựa chọn tập mẫu bao gồm khách hàng là các công ty siêu thị bán
lẻ, và khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Lựa chọn ngẫu nhiên.
Phương pháp phân tích xử lý dữ liệu.
Đối với phương pháp phỏng vấn chuyên sâu: tập hợp thông tin từ cuôc phỏng vấn, tỷ
lệ phần trăm cho từng câu hỏi và lập bảng so sánh.
Đối với phương pháp điều tra trắc nghiệm: xử lý theo tỷ lệ % của các phương án trả
lời, sử dụng bảng biểu để so sánh.
1.6.2.2

Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp.

SVTH: Lê Minh Hồng

11

Lớp: K45C6

GVHD: Th.s Nguyễn Thế Ninh

Chuyên đề tốt nghiệp

Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu đã thu thập rồi và xử lý, hay có sẵn phục vụ cho
nghiên cứu.
Thơng tin dữ liệu thu thập sử dụng cho nghiên cứu dựa trên các nguồn sau:
Từ nguồn bên trong công ty:
- Báo cáo tình hình kinh doanh của cơng ty từ 2009 – 2011.
- Báo cáo phân bổ ngân sách xúc tiến từ phòng kế tốn.
- Báo cáo phân bở ngân sách cho từng công cụ xúc tiến từ phòng kinh doanh.
 Từ nguồn bên ngồi cơng ty:
- Số liệu doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh từ số liệu thống kê trên internet.
- Các kết quả điều tra, các bài viết liên quan đến phát triển hoạt động xúc tiến


thương mại.
Mục đích thu thập:
-

Từ các dữ liệu thứ cấp có thể làm rõ hơn cho dữ liệu sơ cấp thu thập được .
Đánh giá tình hình kinh doanh và cạnh tranh của công ty.
Đánh giá của khách hàng về chất lượng dịch vụ khách hàng của công ty và mức độ
biết đến sản phẩm của công ty của khách hàng.

Phương pháp xử lý:
1.7

Tập hợp theo bảng biểu, tính tỷ lệ %, tỷ lệ tăng trưởng.

So sánh dữ liệu theo thời gian.
Kết cấu khóa luận tốt nghiệp.

Ngồi phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình
vẽ và danh mục viết tắt thì luận văn được kết cấu bao gồm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài phát triển xúc tiến thương mại sản
phẩm sữa nguyên kem Nuti của công ty TNHH Dịch Vụ và Thương Đạt Lộc trên thị
trường Hà Nội.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển xúc tiến thương
mại của công ty kinh doanh.
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng chính sách xúc tiến
thương mại sản phẩm sữa nguyên kem Nuti của công ty TNHH Dịch Vụ và Thương
Mại Đạt Lộc trên thị trường Hà Nội.

SVTH: Lê Minh Hồng

12

Lớp: K45C6


GVHD: Th.s Nguyễn Thế Ninh

Chuyên đề tốt nghiệp

Chương 4: Các kết luận và đề xuất với vấn đề nghiên cứu- Phát triển xúc tiến
thương mại sản phẩm sữa nguyên kem Nuti của công ty TNHH Dịch Vụ và Thương
Mại Đạt Lộc trên thị trường Hà Nội.

SVTH: Lê Minh Hồng

13

Lớp: K45C6


GVHD: Th.s Nguyễn Thế Ninh

Chuyên đề tốt nghiệp

CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ THUYẾT CƠ BẢN VỀ PHÁT
TRIỂN XTTM CỦA CÔNG TY KINH DOANH THƯƠNG MẠI.
2.1 Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản.
2.1.1 Một số khái niệm về XTTM.
- Theo cách truyền thống, XTTM được hiểu là hoạt động trao đổi và hỗ trợ trao đổi
thông tin giữa người bán và người mua, hoặc qua khâu trung gian nhằm tác động tới thái
độ và hành vi mua bán qua đó thúc đẩy việc mua bán, trao đởi hàng hóa và dịch vụ chủ
yếu nhằm mở rộng và phát triển thị trường.
- Còn Dennis W. Goodwin thì định nghĩa XTTM như sau: “XTTM là một lĩnh vực họat
động Marketing đặc biệt có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách
và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa doanh nghiệp với các đối tác và tập khách
hàng tiềm năng nhằm triển khai các chính sách thuộc chương trình Marketing hỗn hợp đã
lựa chọn của Doanh Nghiệp”.
- Luật Thương mại Việt Nam (năm 1999) định nghĩa: “XTTM là hoạt động nhằm tìm
kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại, bao gồm các
hoạt động quảng cáo , hội trợ triển lãm và khuyến mại”.
- Theo Giáo trình Marketing thương mại của trường Đại học Thương mại (GS.TS
Nguyễn Bách Khoa chủ biên): “XTTM là một lĩnh vực cốt lõi của truyền thông marketing
nhằm mở rộng tư duy, sự hiểu biết của khách hàng về những lợi ích, ưu thế vượt trội và
kích thích, thu hút các khách hàng tiềm năng thành tập khách hiện thực và đẩy mạnh hiệu

lực bán hàng, tăng cường chất lượng và tín nhiệm về hình ảnh thương mại của cơng ty
trên thị trường mục tiêu”.
Từ các định nghĩa và phân tích nêu trên, chúng ta có thể đi đến kết luận: XTTM là một
bộ phận quan trọng không thể tách rời của Marketing hỗn hợp, làm cầu nối giữa sản xuất
và tiêu dùng, tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hành vi mua hàng thông qua các hoạt
động cung cấp thông tin, thuyết phục và nhắc nhở.
2.1.2 Bản chất và vai trò của XTTM.
Xúc tiến thương mại ( XTTM) là một q trình truyền thơng sử dụng các thơng điệp và
các phương tiện truyền thông để chuyển tải thông tin của doanh nghiệp, sản phẩm/ dịch
SVTH: Lê Minh Hồng

14

Lớp: K45C6


GVHD: Th.s Nguyễn Thế Ninh

Chuyên đề tốt nghiệp

vụ cũng như những nét văn hóa đặc biệt của doanh nghiệp đến khách hàng thông qua 5
công cụ xúc tiến thương mại.
-

Quảng cáo.
Xúc tiến bán.
Bán hàng cá nhân.
Marketing trực tiếp.
Quan hệ công chúng.

Vai trò của xúc tiến thương mại:
-

Thông qua hoạt động XTTM các doanh nghiệp có điều kiện hiểu biết lẫn nhau, đặt

-

quan hệ buôn bán với nhau.
XTTM là công cụ hữu hiệu làm tăng tính cạnh tranh của hàng hóa dịch vụ của các

-

doanh nghiệp trên thị trường.
XTTM là công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau. Người bán thỏa mãn tốt
hơn nhu cầu của người mua, giảm thiểu chi phí và rủi ro trong kinh doanh. Thơng
qua đó doanh nghiệp có thể nhận định về ưu nhược điểm của hàng hóa, dịch vụ của

-

doanh nghiệp mình.
XTTM không chỉ giúp nhà kinh doanh bán được nhiều hàng hóa mà còn góp phần

-

thay đởi cơ cấu tiêu dùng, hướng dẫn thị yếu của khách hàng.
XTTM không chỉ là những biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, chính
sách giá, chính sách phân phối mà còn làm tăng cường kết quả thực hiện chính sách
đó.

2.1.3 Khái niệm phát triển XTTM.

Phát triển XTTM là quá trình phát triển hay biến đổi các công cụ trong XTTM nhằm
đạt được mục đích đề ra và đáp ứng sự thay đởi của môi trường. Việc phát triển XTTM
nhằm tăng cường hiệu quả và hiệu lực của XTTM.
2.2 Một số lý thuyết liên quan đến phát triển XTTM.
2.2.1 Lý thuyết XTTM của Philip Kotler (Quản trị Marketing, NXB Thống kê, 2006).
Quan điểm của Philip Kotler nghiên cứu về thiết kế chiến lược truyền thơng và
khuyến mãi, thiết kế các chương trình quảng cáo có hiệu quả và thiết kế các chương trình
marketing trực tiếp kích thích tiêu thụ và quan hệ với cơng chúng.
Trong cuốn Quản trị marketing của mình, Philip Kotler có đề cập mơ hình q trình
truyền thơng như sau:
SVTH: Lê Minh Hồng

15

Lớp: K45C6


GVHD: Th.s Nguyễn Thế Ninh

Chuyên đề tốt nghiệp

Hình 2.1: Các yếu tố trong q trình truyền thơng.

Người
Gửi

Thơng Điệp
Mã Hóa

Phương Tiện

Người
Nhận

Giải Mã

Truyền Thông
Nhiễu Tạp

Phản Hồi

Đáp Ứng

(Nguồn: Sách Quản Trị Marketing – Philip Kotler – Nhà xuất bản Thống Kê, 2006).
-

Mã hóa: Tiến trình truyền ý tưởng thành những hình thức có tính biểu tượng.

-

Thơng điệp: Tập hợp tất cả các biểu tượng chứa đựng nội dung giao tiếp mà bên gửi
truyền.

-

Kênh truyền thơng: Các kênh truyền thơng qua đó thơng điệp đi từ người gửi đến
người nhận.

-

Giải mã: Tiến trình bên nhận quy ý nghĩa cho các biểu tượng do bên kia gửi tới.

-

Người nhận: Bên nhận thông điệp do bên kia gửi tới.

-

Đáp ứng: Là những phản ứng mà người nhận có được sau khi tiếp nhận thơng điệp.

-

Phản hồi: Một phần sự đáp ứng của người nhận được truyền thơng trở lại cho bên gửi.

-

Sự nhiễu tạp: Tình trạng ồn hay biến lệch ngồi dự định trong q trình truyền thông,
thông điệp nhận được bị sai lệch so với ban đầu.

SVTH: Lê Minh Hồng

16

Lớp: K45C6


GVHD: Th.s Nguyễn Thế Ninh

Chun đề tốt nghiệp

Mơ hình này nhấn mạnh những yếu tố then chốt trong hệ thống truyền thơng có hiệu
quả. Người gửi phải truyền đạt thơng tin đến phía cơng chúng mục tiêu và định rõ xem
mình có muốn những phản ứng đáp lại nào từ phía cơng chúng. Người gửi phải mã hóa
thơng điệp của mình theo cách có tính đến q trình giải mã thông điệp thông thương của
công chúng mục tiêu. Người gửi phải lựa chọng những phương tiện truyền thơng thích
hợp và phải thiết kế những kênh thông tin phản hồi để có thể biết phản ứng đáp lại của
người nhận đối với thơng điệp đó.
Các bước trong q trình phát triển XTTM có hiệu quả bao gồm:
- Phát hiện công chúng mục tiêu
- Xác định mục tiêu XTTM
- Thiết kế thông điệp XTTM
- Lựa chọn các kênh truyền thông
- Phân bổ tổng ngân sách dành cho XTTM
- Quyết định về phối thức XTTM
- Đo lường kết quả XTTM
- Tổ chức quản lý và phối hợp tồn bộ q trình marketing
2.2.2 Lý thuyết XTTM của GS-TS Nguyễn Bách Khoa(Giáo trình Marketing thương
mại, NXB Thống kê, 2011).
XTTM là một hoạt động quan trọng không thể thiếu được trong tất cả các khâu của
quá trình sản xuất, lưu thơng, phân phối và bán hàng. Điểm khác biệt của nó so với hoạt
động khác là kết quả của giao tiếp không phải lúc nào cũng nhìn thấy ngay được, do đó
cần phải có phương châm đúng đắn để định hướng cho mọi hoạt động giao tiếp, phải có
nguồn kinh phí thoả đáng để tở chức tốt hoạt động này.
Các công cụ XTTM chủ yếu bao gồm:
- Quảng cáo thương mại
- Bán hàng cá nhân
- Xúc tiến bán
- Marketing trực tiếp
- Quan hệ công chúng
SVTH: Lê Minh Hồng

17

Lớp: K45C6


GVHD: Th.s Nguyễn Thế Ninh

Chuyên đề tốt nghiệp

Hình 2.2 : Mơ hình kế hoạch xúc tiến thương mại.

Quyết
định
người
nhận
trọng
điểm

Quyết định
mục tiêu

Quyết định
kênh truyền
thơng
Quyết
định phối
thức xúc
tiến

Mã
hóa
Quyết định
nội dung
thơng điệp

Quyết định
ngân quỹ

Phản hồi

Nhận và
giải mã

Đáp ứng

Truyền tải
thông điệp

(Nguồn: Giáo trình Marketing thương mại – GS.TS Ngũn Bách Khoa).
Theo mơ hình này, ứng với mỗi đoạn thị trường trọng điểm, quy trình hoạch định
được bắt đầu với quyết định ai là người nhận trọng điểm và đánh giá sự chấp nhận hiện
thời của một nhãn hiệu hoặc hình ảnh của một cơng ty. Bước logic tiếp theo qua việc xác
lập các mục tiêu và ngân quỹ thực hiện chúng, tiến hành quyết định thông điệp đến khi nó
được nhận, mã thơng điệp được giải bởi người nhận. Cuối cùng ghi nhận những đáp ứng
và quyết định tở chức kênh phản hồi để hồn chỉnh một chu kỳ giao tiếp.

SVTH: Lê Minh Hồng

18

Lớp: K45C6


GVHD: Th.s Nguyễn Thế Ninh

Chuyên đề tốt nghiệp

2.2.3 Nhận xét so sánh 2 lý thuyết.
Cả 2 lý thuyết đều đồng nhất xem hoạt động XTTM là việc phối kết hợp các công cụ
xúc tiến nhằm đạt được mục tiêu truyền thông cụ thể và mục tiêu chung của công ty ở
mức tối ưu. Mỗi cơng cụ đều có ưu nhược điểm vào được sử dụng với các hình thức khác
nhau. Cả 2 lý thuyết đều khẳng định vai trò truyền thông marketing của hoạt động XTTM
vô cùng quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Cả 2 lý thuyết đều phản ánh hoạt động XTTM bị chi phối bới nhiều yếu tố và đặc biệt
là phối thức các công cụ xúc tiến phải linh hoạt tối đa hóa hiệu quả và tối thiểu hóa chi
phí.
Với đặc trưng là sản phẩm sữa, tập khách hàng cá nhân và thị trường trong nước, tác
giả triển khai nghiên cứu đề tài theo lý thuyết XTTM của GS.TS Nguyễn Bách Khoa.
2.3 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu phát triển XTTM.
2.3.1 Xác định đối tượng nhận tin.
Nếu việc hoạch định một chương trình XTTM được thực hiện một cách hữu hiệu, các
đoạn thị trường sẽ luôn được chỉ định và các đoạn trọng điểm luôn được lựa chọn sẵn
sàng. Bởi vậy, các khách hàng trên mỗi đoạn trở thành người nhận trọng điểm cho các
chương trình giao tiếp của công ty.
Mỗi đoạn thị trường trọng điểm khác nhau lại cần có những cách tiếp cận và truyền
thơng tin, thơng điệp khách nhau. Vì vậy, việc xác định đúng ai là người nhân trọng điểm
là rất quan trọng.
2.3.2 Xác định mục tiêu XTTM.
Một khi đã xác định được thị trường mục tiêu và những đặc điểm của nó, thì người

truyền thông marketing phải quyết định về phản ứng đáp lại mong muốn của người nhận
tin trọng điểm. Tất nhiên phản ứng đáp lại cuối cùng là mua hàng và hài lòng. Nhưng
hành vi mua hàng là kết quả cuối cùng của một q trình rất dài để thơng qua quyết định
của người tiêu dùng. Người truyền thông marketing cần biết cách làm thế nào để đưa
những người mua trọng điểm vào trạng thái sẵn sàng mua cao hơn.
SVTH: Lê Minh Hồng

19

Lớp: K45C6


GVHD: Th.s Nguyễn Thế Ninh

Chuyên đề tốt nghiệp

Nếu các chương trình XTTM được quản trị bằng một cách thức rõ ràng và hợp lý, đầy
đủ, đòi hỏi xác lập các mục tiêu được giải trình cẩn trọng tương thích với mỗi chương
trình và ngân quỹ của cơng ty. Các mục tiêu này được giải trình ở một mức cho phép có
được các tiêu chuẩn đánh giá sau này đồng thời phân định được trước khi triển khai thực
hiện.
Hình 2.3: Quy trình hoạch định mục tiêu chương trình truyền thơng của công ty
.

Môi trường marketing ngoại vi công ty

Mục tiêu quảng cáo

Mục tiêu xúc tiến bán
Phối thức giao tiếp

Mục tiêu marketing công ty
Mục tiêu marketing truyền thông
Mục tiêu chung của công ty
Mục tiêu chào hàng trực tiếp

Môi trường marketing nội tại công ty
Mục tiêu quan hệ công chúng

SVTH: Lê Minh Hồng

20

Lớp: K45C6


GVHD: Th.s Nguyễn Thế Ninh

Chuyên đề tốt nghiệp

(Nguồn: Giáo trình Marketing thương mại – GS.TS Nguyễn Bách Khoa)
Về quy trình trước hết những mục tiêu này phải phù hợp với mục tiêu marketing – mix
và từ đó có phân cơng triển khai và định hướng cho từng công cụ theo liều lượng, thứ tự
và cường độ phối thức khác nhau (xem hình H2) của các mục tiêu sau:
- Bảo đảm danh tiếng của một mặt hàng hoặc một nhãn hiệu
- Làm nởi bật một yếu tố, một đặc tính (một lợi ích trội) của một mặt hàng hay một
nhãn hiệu
- Đưa lại một hình ảnh mới cho một mặt hàng, một nhãn hiệu, một cơng ty
- Kích đẩy sự thương mại hố sản phẩm
- Kích đẩy những hình thức khác của truyền thông
2.3.3 Xác định ngân quỹ XTTM.

Sau khi đã xác định được mục tiêu của XTTM và đã nhận dạng được đối tượng nhận
tin thì một trong các quyết định marketing khó khăn nhất đặt ra cho cơng ty là xác định
phải chi bap nhiêu cho XTTM. Mỗi công ty có những cách thức khác nhau trong việc
quyết định ngân quỹ cho hoạt động XTTM của mình.
Có 4 phương pháp được sử dụng phổ biến để xác định mức ngân quỹ XTTM:
- Phương pháp tuỳ theo khả năng: Theo phương pháp này, các công ty xác định ngân
sách cho việc xúc tiến tuỳ theo khả năng cơng ty có thể chi được.
- Phương pháp tính theo phầm trăm doanh số: Theo phương pháp này, công ty xác
định ngân sách xúc tiến thương mại theo một tỷ lệ phần trăm xác định nào đó trên doanh
số hiện tại hay mức doanh số ước định của năm tới.
- Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: Theo phương pháp này, công ty xác định mức
ngân sách xúc tiến của cơng ty mình ngang bằng với mức chi phí của các đối thủ cạnh
tranh.
- Phương pháp mục tiêu và công việc: Theo phương pháp này, các nhà quản trị phải
lập ngân sách xúc tiến thương mại bằng cách:
Xác định mục tiêu của doanh nghiệp
Xác định những cơng việc, chương trình cần phải làm để đạt mục tiêu trên

SVTH: Lê Minh Hồng

21

Lớp: K45C6


GVHD: Th.s Nguyễn Thế Ninh

Chuyên đề tốt nghiệp

Ước tính chi phí để hồn thành cơng việc. Tởng số chi phí này chính là mức ngân sách

dành cho hoạt động xúc tiến thương mại.
2.3.4 Xác định phối thức xúc tiến.
Mỗi công cụ XTTM đều có những nội dung, hình thức và đặc trưng riêng biệt nên
việc sử dụng từng công cụ hay kết hợp giữa các công cụ với nhau là lựa chọn riêng của
công ty để đạt được hiệu quả cho chính sách XTTM của cơng ty mình. Các cơng cụ
XTTM gồm có:
- Quảng cáo: là hình thức tun truyền không trực tiếp, phi cá nhân, được thực hiện
thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu chi
phí. Với ý muốn đưa ra thông tin nhằm thuyết phúc hay nhắc nhở khách hàng đốivới sản
phẩm của cơng ty mình. Qua đó làm tăng mức độ nhận biết và ưa thích sản phẩm đó
nhằm tăng doanh số. Hoạt động quảng cáo rất phong phú với các phương tiện như báo,
tivi, radio, hay qua áp phích, catalog,…
- Xúc tiến bán: là cơng cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích
thích khách hàng nhằm gia tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì. Đây là cơng
cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một nhóm
sản phẩm hàng hố của cơng ty. Các cơng cụ chủ yếu mà xúc tiếng bán hay sử dụng gồm
có: hàng mẫu, phiếu thưởng, quà tặng, hội trợ triểm lãm,… Tất cả các hình thức này đều
nhằm đến đích để khách hàng tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn hơn và thu hút
những khách hàng mới cho công ty.
- Quan hệ công chúng: là việc sử dụng các phương tiện truyền thơng đại chúng truyền
tin khơng mất tiền về hàng hố dịch vụ và về chính doanh nghiệp với các khách hàng hiện
đại và tiềm năng nhằm đạt được những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Một trong
những nhiệm vụ của hoạt động này nhằm đảm bảo cho công ty có danh tiếng tốt. Tuyên
truyền có thể tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội, có khả năng mua lớn và ít
tốn kém hơn nhiều so với hoạt động quảng cáo.
- Bán hàng cá nhân: là công cụ mà lực lượng bán tham gia bán hàng trình bày sản
phẩm với người mua tuân theo quy luật nhận thức truyền thông nhằm đạt đực sự chú ý,
duy trì sự quan tâm, khuyến khích sự ham muốn và nhận được hành động mua của khách
SVTH: Lê Minh Hồng

22

Lớp: K45C6


GVHD: Th.s Nguyễn Thế Ninh

Chuyên đề tốt nghiệp

hàng. Chiến lược của lực lượng bán thường được xác định cho những định hướng khác
nhau như bán hàng theo nhóm người mua, theo hội nghị khách hàng, theo tiếp xúc cá
nhân,…
- Marketing trực tiếp: là một hệ thống tương tác trong đó sử dụng một hoắc nhiều
phương tiện quảng cáo để tác động vào khách hàng tiềm năng tạo ra phản ứng đáp lại của
khách hàng hay một giao dịch mua hàng của họ. Marketing cố gắng kết hợp cả 3 yếu tố:
quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân để có thể thực hiện việc bán hàng trực tiếp
thơng qua trung gian. Các công cụ chủ yếu cảu marketing trực tiếp bao gồm: marketing
bằng catalog, bằng thư trực tiếp, điện thoại, truyền thanh, truyền hình hay Internet. Đây là
cơng cụ ngày càng được sử dụng nhiều bởi nó mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng như
lựa chọn, đặt hàng thuận tiện, tiết kiệm thời gian.
Ngoài ra còn một số các yếu tố quyết định phối thức truyền thông marketing như: Đặc
trưng cặp mặt hàng – thị trường, cơ chế giao tiếp kéo đẩy, các giai đoạn chấp nhận và sẵn
sàng của người mua và các giai đoạn chu kỳ sống của mặt hàng.
2.3.5 Lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông.
2.3.5.1. Xác định thông điệp XTTM
Các công ty thương mại có thể thơng tin cho các khách hàng tiềm năng về mặt hàng
và các ý niệm của nó, giá và địa điểm mua hàng, Một cách lý tưởng, một thơng điệp phải
tạo ra sự nhận biết (Aware), gây thích thú, quan trâm (Interest), kích thích được ham
muốn (Desire) và thúc đẩy đến hành động mua (Action).
Việc thiết lập thông điệp đòi hỏi phải giải quyết 3 vấn đề: nội dung thơng điệp, cấu

trúc thơng điệp và hình thức thơng điệp.
-

Nội dung thông điệp: Người sáng tạo ra thông điệp cần phải phác hoạ ra một gợi
dẫn hay một chủ đề nhằm tạo được sự đáp ứng kỳ vọng. Có 3 loại gợi dẫn: gợi dẫn
duy lý trí, gợi dẫn cảm tính, gợi dẫn đạo đức.

-

Cấu trúc thơng điệp: Người sáng tạo ra thông điệp câng phải quyết định được 3 vấn
đề: Có nên đưa ra kết luận rõ ràng hay để ngườ nhận viết tự kết luận, trình bày theo
kiểu đơn nghĩa hay nhiều nghĩa, nên đưa ra những bằng chứng đanh thép vào đầu
hay cuối thông điệp.

SVTH: Lê Minh Hồng

23

Lớp: K45C6


GVHD: Th.s Nguyễn Thế Ninh
-

Chun đề tốt nghiệp

Hình thức thơng điệp: Người phát ngôn, sáng tạo thông điệp phải triển khai một
hình thức sinh động cho thơng điệp tuỳ thuộc vào phương tiện, kênh XTTM.

Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần chú ý đến nguồn phát thông điệp để đảm bảo thơng

điệp phát ra từ nguồn đáng tin cậy có tính thuyết phục cao.
2.3.5.2. Lựa chọn kênh truyền thông
Sau khi lựa chọn xong các vấn đề thơng điệp, cần phải tìm kiếm được kênh truyền
thơng điệp có hiệu quả cao.
Có 2 loại kênh là kênh có tính chất cá biệt và kênh có tính chất đại chúng.
-

Kênh có tính chất cá biệt: là loại kênh mà công ty và khách hàng trao đởi hai chiều
với nhau, có giao tiếp mặt đối mặt qua điện thoại, thư từ, mạng internet,… Các
kênh truyền thông các biệt tạo cơ hội giao tiếp và phản hồi cá nhân nên phía cơng
ty có thể đưa ra những giải pháp kịp thời để đáp ứng lại những phản ứng của khách
hàng. Kênh truyền thơng cá biệt có 3 loại chính là kênh có tính chất biện hộ, kênh
có tính chất chun gia và kênh có tính chất xã hội.

-

Kênh truyền thơng có tính chất đại chúng là các cách thức truyền đi các thơng điệp
mà khơng có sự tiếp xúc hay phản hồi cá nhân. Bầu không khí là những khung cảnh
có chủ tâm tạo dựng, việc quy hoạch nội thất cửa hàng, địa điểm phân bố, sự năng
động phục vụ của nhân viên,… tạo khơng khí, cho khách hàng cảm giác thoải mái,
tin tưởng.

2.3.6 Kiểm tra và đánh giá hiệu quả xúc tiến.
Có thể thực hiện đánh giá kết quả hoạt động XTTM thông qua 2 nhóm chỉ tiêu:
-

Hiệu quả doanh số: so sánh các chỉ tiêu doanh số tiêu thụ trước, trong và sau khi
thực hiện chương trình xúc tiến. Tuy nhiên, trong thực tế, phương pháp này thường
khó thực hiện so doanh số chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố.

-

Hiệu quả truyền thông: sử dụng các chỉ tiêu như bao nhiêu người biết, bao nhiêu
người nhớ, bao nhiêu người u thích thơng điệp,… Nhà quản trị Marketing phải
khảo sát công chúng mục tiêu về mức độ ghi nhớ thông điệp và thái độ của họ với
thông điệp như thế nào.

SVTH: Lê Minh Hồng

24

Lớp: K45C6


GVHD: Th.s Nguyễn Thế Ninh

Chuyên đề tốt nghiệp

Doanh nghiệp phải có cách thức quản lý theo dõi xem có bao nhiêu người trên thị
trường biết đến sản phẩm và dùng thử sản phẩm, hay bao nhiêu người hài lòng với chất
lượng của nó. Tất cả các hoạt động phải được quản lý và phối hợp thống nhất để đảm bảo
sự nhất quán, phân bố thời gian hợp lý và hiệu quả của chi phí.

SVTH: Lê Minh Hồng

25

Lớp: K45C6