Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu

z
SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CHU VĂN AN
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
“MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH
DỊCH VỤ VÀ SẢN XUẤT ANH HIẾU”
Giảng viên hướng dẫn : Đồng Xuân Ninh
Sinh viên thực hiện : Đoàn Thị Hà Giang
Lớp : 07K3C
Mã số sinh viên : 0754020010
Hưng Yên, tháng 04 năm 2011
Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An 1
SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh
LỜI NÓI ĐẦU
Trước đây, Nhà nước ta quản lý theo cơ chế tập trung bao cấp cho nên doanh
nghiệp không phải lo về thị trường tiêu thụ. Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra được
Nhà nước phân phối đến các đơn vị có nhu cầu. Tuy nhiên, từ sau đại hội VI năm
1986, với cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước mọi doanh nghiệp sản xuất
ngoài việc thực hiện tốt sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất còn phải tìm cho mình
một thị trường phù hợp để tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra. Trong khi đó, thị trường thì
có hạn về tiêu dùng.
Trong nền kinh tế thị trường, hàng hóa là sản phẩm được sản xuất ra để bán
nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động của người sản
xuất của mỗi doanh nghiệp. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của tái
sản xuất xã hội.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người
mua và người bán đã diễn ra và quyền sở hữu hàng hóa đã thay đổi. Thông qua công
tác tiêu thụ người ta có thể đánh giá được hiệu quả của các quá trình trước đó như
nghiên cứu thị trường, quản lý sản phẩm, quản lý chất lượng, quảng cáo, xúc tiến,

chiến lược giá…
Mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu tiến hành sản xuất kinh doanh trên thị trường
bao giờ cũng đề ra cho mình mục tiêu nhất định. Có nhiều mục tiêu để doanh nghiệp
phấn đấu như lợi nhuận, vị thế, thương hiệu… trong đó mục tiêu hàng đầu mà các
doanh nghiệp luôn theo đuổi là lợi nhuận. Vì vậy, doanh nghiệp phải quan tâm tới ba
vấn đề trọng tâm của sản xuất kinh doanh mà công tác tiêu thụ sản phẩm chiếm một
vai trò rất quan trọng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng của
sản xuất kinh doanh, và cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất.Do đó, tiêu
thụ sản phẩm là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ
được sản phẩm hàng hóa của mình tức là doanh nghiệp đã thực hiện được giá trị và
giá trị sử dụng.
Do nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm
cùng với chuyên ngành được học và qua nghiên cứu một số tài liệu em đã chọn đề
tài: “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH
Dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu” làm chuyên đề thực tập.
Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An 2
SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh
Mục đích nghiên cứu và yêu cầu của đề tài là hệ thống lại một số vấn đề lý
luận cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm, phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản
phẩm của Công ty TNHH dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu để từ đó đề ra một số biện
pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian tới.
Đối tượng nghiên cứu: là các mối quan hệ trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của công ty TNHH dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu.
Phạm vi nghiên cứu:
- Về không gian:
+ Nghiên cứu các giai đoạn của quá trình tiêu thụ sản phẩm giầy của công ty
+ Địa điểm nghiên cứu: Công ty TNHH dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu – khu
công nghiệp Ninh Hiệp, Gia Lâm, Hà Nội.
-Về thời gian

+ Số liệu nghiên cứu đề tài lấy trong ba năm 2008, 2009 và 2010.
Đề tài được xây dựng trên cơ sở lý luận về vấn đề hiệu quả công tác tiêu thụ
sản phẩm cùng với việc sử dụng phương pháp duy vật lịch sử, nghiên cứu thống kê,
phân tích số liệu, nắm bắt thông tin từ hoạt động thực tế nhằm phát hiện ra nguyên
nhân thành công hay những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Từ đó đưa ra
một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của công
ty.
Ngoài lời nói đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung của chuyên
đề gồm ba phần:
Phần I: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp trong nền
kinh tế thị trường.
Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH dịch vụ và sản
xuất Anh Hiếu.
Phần III: Phương hướng, giải pháp và một số kiến nghị nhằm thúc đẩy
hoạt động tiêu thụ của Công ty TNHH dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu.
Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An 3
SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh
PHẦN I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC
DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1.1. Khái niệm, vai trò và nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Những khái niệm cơ bản về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa hai
bên sản xuất và phân phối bán hàng. Là việc đưa sản phẩm hàng hóa, dịch vụ từ
người sản xuất đến người tiêu dùng, thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản.
Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ việc tìm hiểu nhu cầu
khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, các hoạt
động hỗ trợ bán hàng tới việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng.
Trong cơ chế thị trường, mọi hoạt động của doanh nghiệp đều tùy thuộc vào
khả năng tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ quy mô quy định nhịp độ sản xuất, thị hiếu của

người tiêu dùng về sản phẩm quy định chất lượng của sản phẩm sản xuất. Người sản
xuất chỉ có thể bán cái mà thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có. Vì vậy
quản trị kinh doanh hiện đại quan niệm công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu
thụ luôn phải đặt ra trước khi tiến hành hoạt động sản xuất nên thực chất một số nội
dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trước hoạt động sản xuất và tác động
mạnh mẽ có tính chất quyết định hoạt động sản xuất.
1.1.2. Vai trò và nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.2.1.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là một trong sáu chức năng hoạt động cơ bản của doanh nghiệp:
tiêu thụ, sản xuất, hậu cần kinh doanh, tài chính, kế toán và quản trị doanh nghiệp.
Mặc dù sản xuất là chức năng trực tiếp tạo ra sẩn phẩm, song tiêu thụ lại đóng vai trò
là điều kiện tiền đề không thể thiếu để sản xuất có thể có hiệu quả. Chất lượng của
hoạt động tiêu thụ sản phẩm (doanh nghiệp sản xuất, thương mại), phục vụ khách
hàng (doanh nghiệp dịch vụ, ngân hàng…) quyết định hiệu quả của hoạt động sản
xuất hoặc chuẩn bị dịch vụ.
Ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ
tức là nó đã được người tiêu dùng chấp nhận để thỏa mãn một nhu cầu nào đó. Sức
Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An 4
SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lướng sản
phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt
động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh những điểm mạnh và điểm
yếu của doanh nghiệp.
Về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa
cung và cầu. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ, tức là sản xuất đang diễn ra một
cách bình thường, trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn trong xã
hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các doanh nghiệp xác định được phương
hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
1.1.2.2. Nhiệm vụ cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Mục tiêu chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là bán hết các sản phẩm với
doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tối thiểu. Với mục tiêu
đó, tiêu thụ sản phẩm không phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra
sản phẩm mới tìm cách tiêu thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc
nghiên cứu thị trường, xác định đúng đắn cầu của thị trường về sản phẩm và khả
năng doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu tư tối ưu.
Bên cạnh đó, phải chủ động tiến hành các hoạt động quảng cáo cần thiết nhằm giới
thiệu và thu hút khách hàng. Tổ chức công tác bán hàng cũng như các hoạt động yểm
trợ nhằm bán được nhiều hàng hóa với chi phí kinh doanh cho hoạt động bán hàng là
thấp nhất cũng như đáp ứng tốt nhất các dịch vụ sau bán hàng. Từ đó tạo ra cho
doanh nghiệp một lượng khách hàng truyền thống, trung thành với doanh nghiệp.
1.2. Những nội dung của hoạt động tiêu thụ trong các doanh nghiệp
Tùy theo quy mô sản xuất kinh doanh và tầm quan trọng của hoạt động tiêu
thụ mà các doanh nghiệp tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm khác nhau. Đối với
doanh nghiệp công nghiệp, hoạt động tiêu thụ thường bao gồm những nội dung sau:
- Nghiên cứu thị trường
- Kế hoạch hóa tiêu thụ
- Chính sách marketing – mix
- Tổ chức hoạt động tiêu thụ
1.2.1.Nghiên cứu thị trường
1.2.1.1. Khái quát thị trường
Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An 5
SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh
a. Thị trường
Có nhiều quan niệm khác nhau về thị trường. Trong đề tài này xin nêu ra một
số quan niệm phổ biến sau:
Thị trường là tổng hợp các quan hệ kinh tế hình thành trong hoạt động mua và
bán.
Thị trường là nơi gặp nhau giữa cung và cầu, bao gồm cả hai phạm vi:
- Đối tượng lưu thông hàng hóa và dịch vụ

- Hoạt động lưu thông hàng hóa và dịch vụ.
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán hàng hóa, dịch vụ.
Qua những quan niệm trên, có thể thấy một điều chung nhất đối với các thành
viên tham gia vào thị trường là tìm cách tối đa hóa lợi ích của mình.
b. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, xử lý và phân tích các số liệu về
thị trường một cách có hệ thống, làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Từ đó phải
điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng
tới chúng.
Nghiên cứu thị trường là chức năng liên hệ với người tiêu dùng, công chúng
và các nhà marketing thông qua các công cụ thu thập và xử lý thông tin nhằm phát
hiện ra các cơ hội thị trường để quản lý marketing như một quá trình.
Nghiên cứu thị trường cung cấp thông tin cho việc ra quyết định marketing
trong qua trình quản trị kinh doanh, giúp cho việc quản lý marketing hoặ giải quyết
một vấn đề cụ thể nào đó của thị trường.
Nghiên cứu thị trường là yếu tố cơ bản để tạo ra sản phẩm mới giúp cho sản
phẩm của doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện, tồn tại và đứng vững trên thị trường.
Mục tiêu của nghiên cứu thị trường:
- Tìm ra đúng nhu cầu của khách hàng, của thị trường – cái mà doanh nghiệp có
tiềm lực thực hiện để đáp ứng.
- Tìm ra các đối thủ cạch tranh, tiềm lực, thủ đoạn và hành vi mà họ sẽ sử dụng
có thể gây hậu quả xấu đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong
tương lai.
- Tìm ra các ảnh hưởng của tiến bộ khoa học công nghệ sẽ chi phối đến chất
lượng, giá cả, công dụng loại hình sản phẩm mà doanh nghiệp đang và sẽ sản
xuất cần phải lưu ý để thích ứng.
Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An 6
SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh
- Xác định đúng các diễn biến của cơ chế quản lý ví mô trong nước và ngoài
nước (cả thuận lợi và khóa khăn trở ngại).

- Tìm hiểu kỹ thuật của việc nghiên cứu dự báo thị trường của các đối thủ cạnh
tranh, nhất là các đối thủ trực tiếp nhiều đe dọa (đối thủ tiềm tàng).
Với năm mục tiêu của việc nghiên cứu thị trường nêu trên không phải doanh
nghiệp nào cũng có thể thực hiện.
1.2.1.2.Các nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường có thể được thực hiện ở từng doanh nghiệp hoặc trong
phạm vi toàn bộ ngành kinh tế - kỹ thuật nào đó. Theo Schafer nghiên cứu thị trường
quan tâm đến ba lĩnh vực lớn là cầu về sản phẩm, cạnh tranh về sản phẩm và mạng
lưới tiêu thụ.
a. Nghiên cứu cầu
Cầu về sản phẩm là một phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng
thanh toán của thị trường về một loại snar phẩm nào đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác
định được các dữ liệu vê cầu trong hiện tại và khoảng thời gian trong tương lai xác
định nào đó. Nghiên cứu cầu thông qua các đối tượng có cầu như doanh nghiệp, gia
đình và các tổ chức xã hội khác.
Nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ, trên cơ sở đó
lại tiếp tục phân thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều
loại dịch vụ khác nhau. Trong xác định cầu về sản phẩm tiêu dùng cần chú ý đến đối
tượng sẽ trở thành người có cầu, những người có cầu phải được phân thành các nhóm
theo tiêu thức khác nhau như độ tuổi, giới tính,… Đối với nhiều loại sản phẩm tiêu
dùng mức thu nhập là nhân tố có ý nghĩa quan trọng bậc nhất. Ngoài ra, nghiên cứu
cầu còn dựa trên cơ sở phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư.
Với cầu là các doanh nghiệp thì phải nghiên cứu số lượng và quy mô của các
doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phầm hiện tại và khả năng thay đổi trong
tương lai.
Nghiên cứu thị trường nhằm xác định những thay đổi của cầu do tác động của
các nhân tố như mốt sự ưa thích, sản phẩm thay thế, thu nhập và mức sống của người
tiêu dùng. Đồng thời, nghiên cứu cầu cũng phải giải thích phản ứng cụ thể của người
tiêu dùng trước các chiến lược quảng cáo, các phản ứng của đối thủ cạnh tranh trước
những chính sách bán hàng mới của doanh nghiệp. Ngoài ra, nghiên cứu cầu còn

Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An 7
SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh
nhằm giải thích những thay đổi do phân tích toàn bộ ngành kinh tế - kỹ thuật, nguyên
nhân mùa vụ hay sự suy thoái kinh tế.
b. Nghiên cứu cung
Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tương lai.
Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng (hay thu hẹp) quy mô của
doanh nghiệp cũng như sự thâm nhập mới (hay rút khỏi) thị trường của các doanh
nghiệp hiện có. Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh,
phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh
như thị phần, quy trình sản xuất, chiến lược và chính sách khác biệt hóa sản phẩm,
chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách
hàng cũng như các điều kiện thanh toán và tín dụng. Mặt khác phải làm rõ khả năng
phản ứng của đối thủ trước các biện pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng của
doanh nghiệp. trong thực tế, trước hết phải quan tâm nghiên cứu các đối thủ mạnh
chiếm thị phần cao trong ngành.
Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh
mà còn quan tâm nghiên cứu đến các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thay thế cũng
như những ảnh hưởng này đến thị trường tương lai của doanh nghiệp. Việc nghiên
cứu mức độ ảnh hưởng của sản phẩm thay thế gắn với việc xác định hệ số co giãn
chéo của cơ cấu theo giá.
c. Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu trên thị
trường mà còn phụ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Tổ chức mạng
lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế kỹ thuật, chiến lược
kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ… của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu
mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của
doanh nghiệp và của các đối thủ cạnh tranh; phải biết lượng hóa mức độ ảnh hưởng
của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích các hình thưc tổ chức bán
hàng cụ thể của từng doanh nghiệp cũng như các đối thủ cạnh tranh.

Để nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần tiến hành theo một quy trình nhất
định của người quản lý. Hoạt động nghiên cứu thị trường của các doanh nghiệp công
nghiệp được tiến hành theo phương pháp gián tiếp hay trực tiếp phụ thuộc vào việc
doanh nghiệp sản xuất mặt hàng gì? Mục đích nghiên cứu như thế nào?
Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An 8
SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh
1.2.2. Kế hoạch hóa tiêu thụ
Kế hoạch hóa là việc dự kiến trước các phương án sử dụng nguồn nhân lực để
thực hiện những hoạt động cụ thể nào đó trong khoảng thời gian nhất định nào đó
nhằm đạt được những mục tiêu đã đặt ra trước đó.
Vai trò của kế hoạch hóa:
- Kế hoạch hóa là cơ sở để thực hiện các chức năng quản lý khác.
- Kế hoạch hóa đi liền với phân tích và dự báo nhu cầu thị trường và những biến
động của môi trường kinh tế, do đó lập kế hoạch sẽ cho phép doanh nghiệp
phản ứng linh hoạt trươc những thay đổi của môi trường kinh doanh.
Trong một thời gian dìa nước ta đã duy trì một cơ chế kế hoạch hóa tập trung
quan liêu bao cấp từ trên xuống dưới dẫn đến cuộc khủng hoảng toàn diện, sâu sắc
vào những năm đầu của thập kỷ 80 và hậu quả của nó kéo dài nhiều năm sau đó. Do
đó, trong hiện tại khi nhắc đến kế hoạch hóa thường làm cho con người e ngại và
nghi ngờ hiệu quả của nó. Tuy nhiên, kế hoạch hóa ở đây không phải là kế hoạch hóa
tập trung qứng nhắc như trước đây mà là linh hoạt, mềm dẻo, giữa chúng có sự khác
nhau cơ bản về nội dung và phương pháp lập kế hoạch. Về phương pháp lập kế
hoạch, kế hoạch hóa tập trung lập theo phương pháp từ trên xuống, còn kế hoạch hóa
linh hoạt lập kế hoạch theo phương pháp từ dưới lên hoặc theo phương pháp hỗn
hợp, tức là phương pháp kết hợp lập kế hoạch từ dưới lên và từ trên xuống sao cho
kế hoạch là tối ưu và mang tính khả thi cao.
Nội dung của kế hoạch hóa tiêu thụ:
1.2.2.1. Kế hoạch hóa bán hàng
Kế hoạch hóa bán hàng là việc xây dựng một cách hợp lý số lượng, cơ cấu,
chủng loại các mặt hàng mà doanh nghiệp sẽ bán trong một thời kỳ nhất định.

Kế hoạch hóa bán hàng có tính khả thi hay không đòi hỏi khi lập kế hoạch cần
phải dựa vào một số căn cứ cụ thể như: doanh thu bán hàng ở các thời kỳ trước, các
kết quả nghiên cứu của thị trường cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh tiêu
thụ của doanh nghiệp. Đặc biệt là phải có số liệu cụ thể về doanh thu của từng loại,
nhóm sản phẩm trên thị trường tiêu thụ trong khoảng thời gian ngắn.
1.2.2.2. Kế hoạch hóa Marketing
Kế hoạch hóa marketing là quá trình phân tích, lập kế hoạch thực hiện và kiểm
tra chương trình marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục tiêu là tạo
Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An 9
SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh
ra sự hòa hợp giữa kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa các giải pháp cần thiết
khác.
Để xây dựng các kế hoạch hóa marketing phải phân tích và đưa ra các dự báo
liên quan đến tình hình thị trường, mạnh yếu của bản thân doanh nghiệp, các mục
tiêu của kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể dành cho hoạt động
marketing. Các bước xây dựng kế hoạch hóa marketing thường bao gồm:
- Phân tích thị trường và kế hoạch marketing hiện tại của doanh nghiệp.
- Phân tích cơ may và rủi ro
- Xác định mục tiêu của marketing
- Thiết lập các chính sách marketing – mix
- Đề ra chương trình hành động và dự báo ngân sách
1.2.2.3. Kế hoạch hóa quảng cáo
Kế hoạch hóa quảng cáo cần phân biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn, mục tiêu
quảng cáo là thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ các loại sản
phẩm của doanh nghiệp. Để quảng cáo đạt được những mục tiêu trên, doanh nghiệp
phải xác định một số vấn đề như: hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, quy mô
và phạm vi quảng cáo, phương tiện quảng cáo, địa điểm quảng cáo, thời gian và chi
phí quảng cáo… tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể.
Trên thực tế hoạt động quảng cáo nhiều khi không đem lại giá trị cho sản
phẩm, do vậy các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh những

chi phí không cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo. Thông thường hiệu quả của
quảng cáo được đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi phí của hoạt động
quảng cáo. Ngoài ra còn xem xét việc hoàn thành các mục tiêu đặt ra cho quảng cáo.
Việc xác định chi phí cho hoạt động quảng cáo cũng là một vấn đề quan trọng trong
kế hoạch hóa quảng cáo. Chi phí quảng cáo thường được xác định theo một tỉ lệ cố
định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh của doanh nghiệp hoặc theo các mục tiêu
của quảng cáo.
1.2.2.4. Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ
Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi loại chi phí kinh doanh xuất hiện
gắn liền với hoạt động tiêu thụ. Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí
vật chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ bao gồm cả hoạt động kế toán, báo cáo, thanh
toán cũng như các hoạt động bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, vận
Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An 10
SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh
chuyển, bao gói, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ… Trong thực tế, chi phí kinh
doanh tiêu thụ chịu ảnh hưởng rất lớn của nhân tố cạnh tranh, của các chi phí kinh
doanh quảng cáo và bao gói cho từng loại sản phẩm cụ thể chứ không liên quan với
chi phí kinh doanh sản xuất ra loại sản phẩm đó nên không thể phân bổ chi phí kinh
doanh tiêu thụ theo tiêu chí chi phí kinh doanh sản xuất. Để xác định chi phí kinh
doanh tiêu thụ cho từng loại sản phẩm một cách chính xác sẽ phải tìm cách tập hợp
chi phí kinh doanh tiêu thụ và phân bổ chi phí.
Sự phân loại và phân chia chi phí kinh doanh tiêu thụ càng khoa học, sát thực
tế bao nhiêu càng tạo điều kiện cho việc tính toán và xây dựng kế hoạch chi phí kinh
doanh cho hoạt động tiêu thụ bấy nhiêu. Mặt khác, việc tính toán chi phí kinh doanh
tiêu thụ cho việc thực hiện từng nhiệm vụ gắn với hoạt động tiêu thụ lại làm cơ sở để
so sánh và lựa chọn các phương tiện, chính sách tiêu thụ cần thiết với mục đích thúc
đẩy tiêu thụ với chi phí kinh doanh nhở nhất. Trên cơ sở kế hoạch hóa tiêu thụ và chi
phí kinh doanh tiêu thụ có thể thực hiện việc kiểm tra tính hiệu quả khi thực hiện
từng nhiệm vụ cụ thể.
1.2.3. Các chính sách Marketing – Mix trong doanh nghiệp

1.2.3.1. Chính sách sản phẩm
Mỗi giai đoạn phát triển khác nhau của một sản phẩm sẽ có những thay đổi
khác nhau về khối lượng tiêu thụ sản phẩm đó. Để có được chính sách sản phẩm
đúng đắn, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ chu kỳ sống của sản phẩm.
Chu kỳ sống của sản phẩm thông thường trải qua bốn giai đoạn: thâm nhập,
phát triển, chín muồi, và suy thoái.
- Giai đoạn thâm nhập thị trường: ở giai đoạn này, người tiêu dùng chưa phải ai cũng
biết đến sản phẩm, doanh số bán ra còn rất ít, chi phí lớn (kể cả sản xuất và các biện
pháp chiêu thị) và lợi nhuận trong giai đoạn này hầu như không có. Công việc của
nhà sản xuất lúc này là tổ chức mạng lưới tiêu thụ để đưa sản phẩm ra thị trường.
- Giai đoạn phát triển: sản phẩm đã được nhiều người tiêu dùng biết đến, khối lượng
sản phẩm tiêu thụ đã bắt đầu tăng lên. Chi phí sản xuất và chi phí quảng cáo giảm
đáng kể làm giá thành của sản phẩm cũng hạ xuống, doanh nghiệp bắt đầu thu được
lợi nhuận. Công việc chủ yếu của giai đoạn này là tiếp tục hoàn thiện và nâng cao đặc
tính sử dụng của sản phẩm, tăn g cường quản lý chất lượng hàng hóa, dịch vụ, nắm
vững những kênh phân phối. Mục tiêu cơ bản của giai đoạn này là thâm nhập vào
những khu vực thị trường mới hoặc những phân đoạn mới của thị trường.
Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An 11
SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh
- Giai đoạn chín muồi: giai đoạn này uy tín sản phẩm đạt mức tối đa, người mua đạt
mức tối đa và lợi nhuận thu được cũng lớn nhất. Lúc này, doanh nghiệp nên cố gắng
cắt giảm chi phí sản xuất, nghiên cứu cải tiến sản phẩm để níu kéo thị trường. Vận
dụng mọi chính sách thúc đẩy tiêu thụ để duy trì sản lượng bán ra. Mặt khác, cần có
kế hoạch thay thế sản phẩm.
- Giai đoạn suy thoái: khối lượng sản phẩm tiêu thụ giảm rất nhanh. Nếu không giảm
sản lượng sản xuất thì khối lượng sản phẩm tồn kho lớn dần dẫn tới lợi nhuận giảm.
Nếu tình trạng này kéo dài thì doanh nghiệp dễ dẫn đến thua lỗ và phá sản. Vì vậy,
doanh nghiệp cần phải có những biện pháp hữu hiệu để khắc phục như tăng cường
các hoạt động xúa tiến để bán hết lượng hàng tồn kho và có chính sách sản phẩm thay
thế để hoạt động kinh doanh được diễn ra liên tục.

1.2.3.2. Chính sách giá cả
Chính sách giá cả được sử dụng như một công cụ chính sách tiêu thụ với giới
hạn chặt chẽ hơn. Người sản xuất không thể tự ý đặt giá cao vì người mua luôn có xu
hướng thỏa mãn tối đa nhu cầu của mình với chi phí thấp nhất, song cũng không thể
hạ giá thấp gây tâm lý lo ngại và tiêu cực về sản phẩm rẻ của khách hàng. Bên cạnh
đó, mức giá bán cũng không thể áp dụng cứng nhắc mà cần có sự điều chỉnh liên tục
cho phù hợp với thị trường. Tuy vậy, việc định giá cũng phải phù hợp với các mục
tiêu mà doanh nghiệp đặt ra như: tối đa hóa doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận, thâm
nhập và chiếm lĩnh thị trường…
Chính sách giá cả phải được thiết lập trên hai yếu tố chủ yếu là chi phí sản
xuất sản phẩm và các điều kiện khách quan của thị trường. Vì vậy, một chính sách
giá cả hợp lý và có hiệu quả là khi nó được hình thành từ kết quả phân tích những tác
động tổng hợp từ hai phía đó.
Căn cứ hình thành chính sách giá cả:
- Tính toán và phân tích chi phí sản xuất.
- Phân tích và dự báo nhu cầu thị trường.
- Các mục tiêu thị trường cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Giá cả của các đối thủ cạnh tranh.
- Các chính sách vĩ mô của chính phủ.
- Các phân đoạn thị trường sản phẩm khác nhau.
Các chính sách giá cả có thể là:
- Chính sách đặt giá cao (lướt qua thị trường)
Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An 12
SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh
- Chính sách đặt giá thấp (thâm nhập thị trường)
- Chính sách đặt giá theo giá cả bình quân trên thị trường
- Chính sách giá giới hạn (ngăn chặn sự gia nhập của các doanh nghiệp mới)
- Chính sách giá phân biệt
- Chính sách phá giá
- Chính sách tối đa hóa doanh thu

- Chính sách tối đa hóa lợi nhuận
Tóm lại, các chính sách giá cả có ảnh hưởng lướn đến hiệu quả các hoạt động
tiêu thụ nên cần có sự linh hoạt, mềm dẻo tùy theo mục tiêu trong dài hạn và ngắn
hạn mà áp dụng.
1.2.3.3. Chính sách phân phối sản phẩm
Chính sách phân phối là các quá trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật nhằm điều
hành vận chuyển sản phẩm đến tay người tiêu dùng và đạt hiệu quả kinh tế tối đa.
Trong đó, kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nơi sản xuất
đến người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những
khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu
dùng các hàng hóa dịch vụ.
Chức năng của phân phối sản phẩm bao gồm:
- Di chuyển sản phẩm: gồm các khâu vận chuyển, dự trữ, bảo quản, đóng gói, bốc
dỡ sản phẩm trong qua trình tiêu thụ sản phẩm. Đây là một chức năng quan trọng
mà thực tế nhiều nơi, nhiều nước, nhiều doanh nghiệp vẫn gặp phải vướng mắc.
- Chuyển đổi quyền sở hữu sản phẩm vì sản phẩm là giá trị không sử dụng của
người sở hữu nó, nhưng lại là giá trị sử dụng của người tiêu dùng (là người không
sở hữu nó).
- Cung cấp thông tin cho thị trường, đây là chức năng đặc thù của phân phối bởi vì
không phải mọi người tiêu dùng đều có trách nhiệm hứng trong việc biết rằng trên
thị trường đang tồn tại một loại sản phẩm của một doanh nghiệp nào đó mà là
chính xác doanh nghiệp đó phải bằng mợi cách tự giưới thiệu sản phẩm của mình
cho người tiêu dùng, tức là phải thông tin cho thị trường về sự tồn tại các sản
phẩm của doanh nghiệp để người tiêu dùng từ không biết đến biết, từ biết đến
thích thú, từ thích thú đến muốn mua nó và quyết định mua.
- San sẻ bớt rủi ro về sản phẩm: Với sự phát triển đa dạng và phong phú của thị
trường cả về quy mô, số lượng, chủng loại, chất lượng của các sản phẩm, ngày
Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An 13
SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh
nay các doanh nghiệp không thể nào chỉ có một cách tiêu thụ sản phẩm là bán

trực tiếp cho người tiêu thụ cuối cùng, mà họ phải bán cho các đại lý, các công ty,
các cửa hàng thương mại của các thành phần kinh tế và san sẻ bớt lwoij ích cho
họ và tất yếu cũng là việc san sẻ bớt các rủi ro về số sản phẩm đac chuyển các tổ
chức.
a. Kênh phân phối trực tiếp
Loại kênh này thường sử dụng để phân phối các hàng hóa có tính chất dễ vỡ,
mau hỏng, mua về dùng ngay (lương thực thực phẩm, thức ăn đã chế biến, bánh
kẹo…). Ưu điểm của kênh này là đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa, gắn bó người
sản xuất với người tiêu dùng, thông tin thị trường nhanh nhạy, chính xác, không phải
chia sẻ lợi nhuận với người trung gian. Tuy nhiên, lại có nhược điểm là không
chuyên môn hóa, lẻ tẻ, phức tạp, không áp dụng địa bàn hẹp.
b. Kênh phân phối gián tiếp
- Kênh gián tiếp ngắn:
Kênh này được sử dụng trong trường hợp quy mô sản xuất của doanh nghiệp
là tương đối lớn, nhà sản xuất đảm nhiệm chức năng tự bán buôn. Kênh này có ưu
điểm là phát huy được ưu thế của kênh phân phối trực tiếp, giải phóng được người
sản xuất ra khỏi chức năng lưu thông. Còn nhược điểm là chưa phát huy được tính ưu
việt của phân công lao động xã hội trình độ cao, phân bố dự trữ trong kênh không cân
đối và do phải qua khâu trung gian nên khâu thu thập thông tin thị trường chậm hơn,
độ chính xác giảm.
- Kênh gián tiếp trung gian:
Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An 14
Người sản
xuất
Người tiêu
dùng
Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng
Người sản
xuất
Người bán

buôn
Người bán
lẻ
Người tiêu
dùng
SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh
Loại kênh này được sử dụng đối với những mặt hàng có một số người tập
trung sản xuất ở một nơi nhưng đem tiêu thụ ở nhiều nơi, số lượng hàng hóa sản xuất
ra vượt quá nhu cầu tiêu dùng của cả một địa phương hay một vùng. Người sản xuất
có quy mô lớn cần tập trung nguồn lực cho việc chuyên môn hóa sản xuất. Do vậy,
họ thường tổ chức giao tiếp với các nhà buôn để thực hiện việc lưu thông hàng hóa.
Ưu điểm của kênh này là vòng quay vốn nhanh hơn do quan hệ mua bán theo từng
khâu. Người sản xuất và người tiêu dùng có điều kiện chuyên môn hóa nên có khả
năng nâng cao năng suất lao động, tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng quy mô
sản xuất, mở rộng thị trường. Nhược điểm cơ bản là do có nhiều khâu trung gian nên
thông tin thị trường chậm đến với người sản xuất, thông tin thiếu độ chính xác. Việc
quản lý và điều hành kênh không nằm trong tay người sản xuất, rất khó kiểm soát.
- Kênh gián tiếp dài:

Kênh này có sự tham gia của môi giới, giúp cho quá trình đáp ứng nhu cầu
nhanh hơn. Nó được sử dụng cho một số mặt hàng mới: có khó khăn trong quảng
cáo, người bán hàng khó tiếp cận giao dịch với người mua và ngược lại.
Ưu điểm của nó là ưu điểm của kênh gián tiếp trung gian, ngoài ra sự có mặt
của người môi giới giúp cho kênh vận động thông suốt, đặc biệt là trên thị trường thế
giới.
Tóm lại, doanh nghiệp cần phải dựa vào năng lực sản xuất, đặc điểm sản
phẩm (chu kỳ sống của sản phẩm, tính dễ hỏng, tính dễ phân biệt…), kênh phân phối
vươn tới thị trường với mục tiêu nào, đặc điểm của người tiêu thụ (địa lý phân tán
hay tập trung, mua từng lượng nhỏ thường xuyên hay một lần với số lượng lớn…),
các đặc điểm của trung gian, các kênh của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm của môi

trường,… để từ đó doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối tối ưu.
1.2.3.4. Chính sách xúc tiến
Đây là một trong bốn nhóm công cụ chủ yếu của marketing – mix mà doanh
nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp. Bản chất của các hoạt động xúa tiến chính là tuyên truyền
Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An 15
Người sản
xuất
Người môi
giới
Người bán
buôn
Người bán
lẻ
Người tiêu
dùng
SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh
thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua. Vì
vậy, có thể gọi đây là hoạt động truyền thông marketing.
Một số chính sách xúc tiến chủ yếu thường được các công ty sử dụng là:
- Quảng cáo: bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao
những ý tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể
quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí.
- Xúc tiến bán: là những biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khích
việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ.
- Tuyên truyền: là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng
hóa, dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra những
ý tin tức có ý nghĩa về thương mại về chúng trên các ấn phẩm, các phương tiện
thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí.
- Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hóa và dịch vụ của

người bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng
nhằm mục đích bán hàng.
Doanh nghiệp sẽ căn cứ để lựa chọn phương tiện truyền thông thích hợp và
đạt hiệu quả nhờ vào sự phân tích đặc tính của đối tượng nhận tin như trình độ nhận
thức, mức sống, sức mua… và tất nhiên doanh nghiệp không được bỏ qua việc xem
xét đến chi phí kinh doanh cho hoạt động sau khi đã xác định mục tiêu của phương
tiện truyền thông mà doanh nghiệp cần đạt.
1.2.4. Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán
Thực tế cho thấy, hàng hóa không bán được không phải chỉ do nguyên nhân
về chất lượng và giá cả mà do khâu tổ chức hoạt động tiêu thụ còn yếu kém. Do vậy,
để tổ chức tốt các hoạt động tiêu thụ , doanh nghiệp cần chú ý đến các nội dung: tổ
chức hệ thống kênh phân phối, tổ chức hoạt động bán hàng và tổ chức dịch vụ sau
bán hàng.
1.2.4.1. Tổ chức hệ thống kênh phân phối
Để tổ chức hệ thống kênh phân phối phù hợp có tác dụng thúc đẩy hoạt động
tiêu thụ trong doanh nghiệp, trước tiên phải xác định tính chất của từng loại sản phẩm
mà doanh nghiệp chuẩn bị sản xuất hoặc đang sản xuất, phải xác định xem nó là hàng
hóa tiêu dùng hay hàng hóa tư liệu sản xuất hoặc hàng hóa xa xỉ. Nếu là hàng hóa tiêu
dùng thì doanh nghiệp nên chọn kênh phân phối gián tiếp, còn nếu là hàng hóa xa xỉ
Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An 16
SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh
thì các doanh nghiệp thường tổ chức kênh phân phối trực tiếp, nhằm tiếp cúa trực tiếp
với khách hàng để giới thiệu sản phẩm và thu thập thông tin về phía cầu.
Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp phải thực hiện
các biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để mang lại hiệu
quả cao nhất cho doanh nghiệp. Vấn đề cốt lõi là việc giải quyết các mâu thuẫn và
xung đột trong kênh như thế nào để vừa bảo toàn, duy trì được kênh vừa giải quyết
thỏa đáng lợi ích của mỗi thành viên. Do vậy, doanh nghiệp phải có chế độ khuyến
khích và xử phạt hợp lý để hòa hợp lợi ích giữa doanh nghiệp với các thành viên và
lợi ích giữa các thành viên với nhau, từ đó tạo ra sự bền vững, lòng trung thành của

các thành viên trong kênh với doanh nghiệp.
1.2.4.2. Tổ chức hoạt động bán hàng
Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần
thiết, số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công tác
bán hàng là hoạt động giao tiếp thường xuyên với khách hàng nên việc lựa chọn nhân
viên bán hàng là hoạt động quan trọng nhất. Người bán hàng cần có đầy đủ những
điều kiện về phẩm chất, kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng xử … đồng thời doanh
nghiệp cần có chính sách về tiền lương và tiền thưởng và các chính sách khuyến
khích thích hợp với nhân viên nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Công
việc bán hàng không chỉ đòi hỏi có trình độ kỹ thuật mà phải có nghệ thuật bán hàng
cao, phải bố trí sắp xếp, trình bày hàng hóa kết hợp với trang thiết bị sao cho khách
hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp với từng nhóm khách hàng.
1.2.4.3. Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng
Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động
tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp, bao gồm các hoạt động như vận
chuyển, lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, bảo hành, sửa chữa, tư vấn, thu mua hàng cũ,
thay thế, bảo dưỡng… cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thường xuyên với
khách hàng để thu thập ý kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng.
1.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của các doanh nghiệp
1.3.1. Nhân tố bên trong doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường đều có một môi trường
kinh doanh nhất định. Môi trường kinh doanh có thể tạo ra những cơ hội thuận lợi
Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An 17
SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh
cho kinh doanh nhưng đồng thời nó cũng tác động xấu đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, chính các nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp có ảnh
hưởng lớn đến hoạt tiêu thụ của doanh nghiệp các nhân tố đó có thể kể đến như: cơ
sở vật chất kỹ thuật, giá cả hàng hóa, chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp, công
tác tổ chức tiêu thụ, nguồn nhân lực, tình hình tài chính của doanh nghiệp.
1.3.1.1. Cơ sở vật chất kỹ thuật

Đây là yếu tố mang tính chất quyết định đối với hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp. nó là yếu tố cơ bản để đảm bảo cho yêu cầu về chất lượng sản phẩm, giữ uy
tín cho doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào những thị trường khắt
khe, nếu doanh nghiệp có khả năng là người dẫn đầu về công nghệ tạo nhiều điều
kiện cho doanh nghiệp tạo ra lợi thế cạnh tranh về giá so với các đối thủ trong ngành.
1.3.1.2. Giá cả hàng hóa
Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ. giá
cả hàng hoá có thể kích thích hay hạn chế đến cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu
thụ. trong quy luật cung cầu thì nhân tố giá cả đóng vai trò tác động lớn tới cả cung
và cầu, chỉ có giá cả mới giải quyết đuợc mâu thuẫn trong quan hệ cung cầu.
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ, mức giá cả của mỗi mặt hàng cần
có sự điều chỉnh trong suốt cả chu kỳ sống của sản phẩm. Tùy theo những thay đổi
của quan hệ cung cầu và sự vận động của thị trường, giá cả phải giữ được sự cạnh
tranh của doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định giá đúng đắn là điều kiện quan trọng để
doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo thu được lợi nhuận tối đa, nếu doanh
nghiệp có chính sách giá tốt, có lợi thế về giá so với đối thủ thì sẽ tạo điều kiện cho
khả năng tiêu thụ và chiếm lĩnh thị trường .
1.3.1.3. Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp
Điều quan tâm hàng đầu đối với nhà sản xuất cũng như đối với người tiêu
dùng là chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm có thể đưa doanh nghiệp đến
đỉnh cao của danh lợi cũng có thể đưa doanh nghiệp diến bờ vực của sự phá sản, nó
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Người ta cho rằng doanh nghiệp
đạt cả danh và lợi khi sản phẩm có chất lượng cao, nó làm tăng tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, tạo khả năng sinh lời cao. tạo ấn tượng tốt, sự tin tưởng của khách hàng đối
Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An 18
SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh
với doanh nghiệp làm cho uy tín của doanh nghiệp không ngừng tăng lên. mặt khác
nó thể thu hút thêm khách hàng, giành thắng lợi trong cạnh tranh.
1.3.1.4. Hoạt động nghiên cứu thị trường
Thị trường tiêu thụ là yếu tố đầu ra ảnh hưởng trực tiếp tới sự tăng trưởng của

doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp đưa ra quyết
định đúng đắn về đầu tư sản phẩm, giá cả và nắm bắt những thay đổi của thị trường.
Còn thị trường đầu vào ảnh hưởng đến giá thành, khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thị trường.
Như vậy, công tác nghiên cứu thị trường là quan trọng, cần thiết vì nếu công tác
nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp tốt sẽ tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị
trường, tăng uy tín cho doanh nghiệp.
1.3.1.5. Công tác tổ chức tiêu thụ
Công tác tổ chức tiêu thụ bao gồm hàng loạt các khâu công việc khác nhau từ
tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến các hoạt động hỗ trợ. Cuối cùng là khâu tổ chức thu
hồi tiền hàng bán ra. Nếu như công tác nay tiến hành không ăn ý, phối hợp không
nhịp nhàng sẽ làm gián đoạn hay làm giảm khối lượng hàng hoá tiêu thụ của doanh
nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp thuận lợi
trong việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Tuy nhiên nếu tổ chức không hợp lý thì sẽ
làm tăng chi phí làm giảm hiệu quả tiêu thụ.
1.3.1.6. Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp bao gồm cả lao động quản lý và công
nhân. Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế trí thức, các doanh nghiệp ngày càng
chú trọng đến năng lực, trình độ chuyên môn, sức sáng tạo của người lao động, người
lãnh đạo đòi hỏi phải có trình độ tổ chức và quản lý, nắm vững nội dung và nghệ
thuật quản trị, có phương pháp quản trị hợp lý tạo ra sự hài hoà giữa các bộ phận
trong doanh nghiệp thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát
triển. người lao động đòi hỏi phải có tay nghề cao, vững chuyên môn đảm bảo tạo ra
những sản phẩm có chất lượng cao và chi phí thấp. từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh cho
sản phẩm và cho doanh nghiệp.
1.3.1.7. Tình hình tài chính của doanh nghiệp
Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An 19
SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh
Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó khăn
có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Nếu tình hình tài

chính khả quan sẽ đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục, có nghĩa là tạo
thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Còn nếu tài chính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn
trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ không cho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạt
động xúc tiến bán hàng và các hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh
nghiệp.
1.3.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Tình hình tài chính của doanh nghiệp trong hiện tại là khả quan hay khó khăn
có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Nếu tình hình tài
chính khả quan sẽ đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục, có nghĩa là tạo
thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ. Còn nếu tài chính trục trặc sẽ dẫn đến khó khăn
trong sản xuất và tiêu thụ, nó sẽ không cho phép doanh nghiệp thực hiện các hoạt
động xúc tiến bán hàng và các hoạt động nhằm làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh
nghiệp.
1.3.2.1. Môi trường chính trị - Luật pháp
Đây là nhân tố vừa có tác động thúc đẩy vừa có tác động kìm hãm hoạt động
tiêu thụ của doanh nghiệp, nó bao gồm cả hệ thống chính trị, luật pháp trong nước và
thế giới. Nhân tố này đóng vai trò làm nền tảng, cơ sở để hình thành các nhân tố khác
tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động của doanh nghiệp. Nó được thể hiện ở
hệ tư tưởng chính trị mà các quốc gia áp dụng, các quy định mà các chính sách của
quốc gia và quốc tế. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải tự điều chỉnh hành
vi của mình cho phù hợp với chính sách của nhà nước và quốc tế. Khi tham gia vào
một hoạt động kinh doanh cụ thể doanh nghiệp phải phân tích nắm bắt những thông
tin về chính trị luật pháp của nhà nước và quốc tế áp dụng cho trường hợp đó. Những
thay đổi về quan điểm, đường lối chính trị của quốc gia và của thế giới có thể mở ra
hoặc làm sụp đổ thị trường làm cho hoạt động của doanh nghiệp bị gián đoạn, đảo
lộn. sự xung đột về quan điểm chính trị của các quốc gia, khu vực trên thế giới có thể
làm ảnh hưởng đến sự phát triển của nền kinh tế và dẫn đến những khó khăn cho
doanh nghiệp, nhất là các doanh nghiệp xuất khẩu.
1.3.2.2. Môi trường kinh tế - xã hội
Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An 20

SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh
Đây là nhân tố có vai trò quan trọng và quyết định nhất tới hoạt động kinh
doanh của doanh nhiệp nó bao gồm nhiều nhân tố như trạng thái phát triển của nền
kinh tế, tỷ lệ lạm phát, tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng, các chính sách kinh tế của
nhà nước, xu hướng kinh tế của thế giới ... Các nhân tố này dù là ổn định hay biến
động đều ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động của doanh nghiệp bởi nó thể hiện nhu cầu
và khả năng thanh toán của khách hàng, mặt bằng chung về cơ sở hạ tầng phục vụ
cho phát triển kinh tế, tạo điều kiện thuận lợi hay khó khăn cho các doanh nghiệp
hoạt động. Mặt khác, sự biến động của nền kinh tế thế giới và khu vực cũng ảnh
hưởng sâu sắc đối với nền kinh tế quốc gia nói chung và mỗi doanh nghiệp nói riêng.
1.3.2.3. Khách hàng
Khách hàng là những người mua sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ của doanh
nghiệp và họ có ảnh hưởng rất lớn thậm chí là lớn nhất tới kết quả hoạt động tiêu thụ
hàng hoá tại doanh nghiệp. Người tiêu dùng mua cái gì?, Mua ở đâu?, Mua như thế
nào? luôn luôn là câu hỏi đặt ra cho các nhà quản trị doanh nghiệp phải trả lời và chỉ
có tìm cách trả lời câu hỏi này mới giúp cho các doanh nghiệp đứng vững và phát
triển trong nền kinh tế thị trường. Và khi trả lời được câu hỏi này, điều đó có nghĩa là
doanh nghiệp đã xác định được khách hàng mua gì, bán gì, bán ở đâu và bán như thế
nào để đáp ứng khách hàng từ đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ của doanh nghiệp.
1.3.2.4. Nhà cung cấps
Nhà cung cấp cụ thể là các tổ chức hay cá nhân cung cấp các yếu tố đầu vào
cho doanh nghiệp xản xuất kinh doanh như: nguyên vật liệu, tiền vốn, lao động và
các dịch vụ cần thiết khác. Nhà cung cấp có vai trò rất quan trọng ảnh hưởng tới chất
lượng giá cả, phương thức và các dịch vụ trong việc tổ chức giao nhận các vật tư cần
thiết do đó ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ.
1.3.2.5. Các đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong nghành
và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tương lai. Đối thủ cạnh
tranh luôn là mối quan tâm lo lắng hàng đầu của doanh nghiệp, nhất là đối thủ cạnh
tranh có quy mô lớn và sức mạnh thị trường. Vì vậy, doanh nghiệp phải hiểu biết về

đối thủ của mình. Quan điểm marketing xem xét cạnh tranh trên bốn mức độ:
Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An 21
SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh
- Cạnh tranh mong muốn tức là cùng với một lượng thu nhập, người ta có thể
dùng vào các mục đích khác nhau. cơ cấu chi tiêu đó có thể phản ánh một xu hướng
tiêu dùng và do đó tạo ra cơ hội hay đe doạ hoạt động marketing của doanh nghiệp.
- Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm thay thế để cùng thoả mãn một mong
muốn.
- Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm.
- Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu.
Trong bốn loại mức độ trên, mức độ gay gắt sẽ tăng dần từ một đến bốn.
Hiểu biết về đối thủ còn phải hiểu cả điểm manh, điểm yếu, những thành công
và những thất bại của đối thủ… để từ đó có chiến lược thích ứng.
Nếu doanh nghiệp muốn tấn công đối thủ cạnh tranh thì các kiểu chiến lược
tiêu biểu như: chiến lược tiến công trực diện, chiến lược tấn công mạn sườn, chiến
lược tấn công đường vòng, tấn công bao vây, du kích…tuỳ vào từng trường hợp cụ
thể.
Nếu doanh nghiệp muốn tránh sự trả đũa, đối đầu có tính cạnh tranh của đối
thủ thì áp dụng các chiến lược như chiến lược theo sát, chiến lược theo sau có khoảng
cách và chiến lược theo sau có chọn lọc. Hoặc nếu doanh nghiệp chỉ có vai trò lấp
chỗ trống thị trường thì nó phải thực hiện chiến lược của các hãng nép góc.
Như vậy, hiểu đối thủ và hiểu chính bản thân doanh nghiệp mình là những yếu
tố giúp doanh nghiệp đưa ra những sách lược đúng đắn cho tiêu thụ sản phẩm.
Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An 22
SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh
PHẦN II
THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY TNHH
DỊCH VỤ VÀ SẢN XUẤT ANH HIẾU
2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty TNHH dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu được thành lập từ năm chuyên
kinh doanh sen vòi và thiết bị phòng tắm. Trải qua 10 năm hoạt động và phát triển từ
cuối năm 2008 công ty đã mạnh dạn đầu tư vào sản xuất với dây truyền đúc sen vòi
hiện đại nhất của Hàn Quốc. Với đội ngũ kỹ sư và công nhân được công ty cử đi đào
tạo ở các nước tiên tiến nhất. Nguyên liệu đồng được công ty nhập khẩu 100% của
Hàn Quốc, vì vậy những sản phẩm công ty đưa ra thị trường là những sản phẩm tốt
nhất và độ bền cao nhất. Mọi sản phẩm đều được bảo hành 3 năm. Công ty nhận gia
công chế tạo mọi mẫu mã theo yêu cầu của khách hàng. Cuối năm 2010, công ty Anh
Hiếu đã nhận được huy chương vàng và chứng nhận danh hiệu hàng Việt Nam chất
lượng cao phù hợp tiêu chuẩn về bộ sen, vòi Lavabo 2 đường nước do Liên hiệp các
hội khoa học và kỹ thuật Việt Nam.
Địa chỉ: khu công nghiệp Ninh Hiệp – Gia Lâm – Hà Nội
Điện thoại: *(+844) 38789234
Fax: *(+844)38789234
Email:
Website: www.anhhieu.net
2.1.2. Hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của công ty
Công ty TNHH dịch vụ và sản xuất Anh Hiếu có bộ máy quản lý bao gồm
những cán bộ có năng lực có trình độ chuyên môn, có trình độ kỹ thuật thích ứng với
công việc quản lý công ty bằng phương pháp vận dụng sáng tạo những quy định kinh
tế, đường lối chủ trương, chính sách của đảng và Nhà nước trong việc lựa chọn và
xác nhận các biện pháp sản xuất kinh doanh.
Bộ máy quản lý của công ty, đứng đầu là Giám đốc chịu sự giám sát của hội
đồng công ty. Giám đốc là người đại diện cho Nhà nước và cán bộ công nhân viên
quản lý công ty theo chế độ một thủ trưởng có quyền quyết định việc điều hành công
ty theo kế hoạch chính sách pháp luật của Nhà nước và đại hội công nhân viên chức
Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An 23
SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh
công ty.
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu công ty Anh Hiếu

Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty Anh Hiếu được bố trí theo kiểu
trực tuyến - chức năng. Giám đốc ra lệnh điều hành trực tiếp trong công ty thông qua
phó giám đốc, các phòng ban nghiệp vụ. Phó giám đốc, trưởng phòng ban có trách
nhiệm tham mưu giúp việc cho giám đốc theo chức năng nhiệm vụ được giao. Các
phòng ban nghiệp vụ được bố trí tương đối gọn nhẹ, không chồng chéo và có quan hệ
mật thiết với nhau về mặt nghiệp vụ nhằm giúp cho giám đốc nhanh chóng có những
quyết định, chỉ đạo kịp thời trong mọi hoạt động của công ty.
Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận :
- Giám đốc : Chịu trách nhiệm chỉ đạo chung.Trực tiếp chỉ đạo và quản lý:
nghiên cứu và triển khai, quản lý vật tư, tiêu thụ sản phẩm, sản xuất và tài vụ.
- Phó giám đốc : Giúp việc cho giám đốc chỉ đạo về măt kỹ thuật sản xuất
đồng thời trực tiếp điều hành, chỉ đạo, xây dựng tiến độ sản xuất, giao kế hoạch sản
xuất hàng tháng cho các phân xưởng. Tổ chức kiểm kê hạch toán nội bộ, chỉ đạo các
phòng chức năng về định mức tiêu hao vật tư. Bên cạnh đó, phó giám đốc còn chỉ
đạo, theo dõi, điều chỉnh và ban hành thực hiện các định mức lao động kỹ thuật.
Chức năng các phòng ban nghiệp vụ :
- Phòng nghiên cứu và triển khai : Có nhiệm vụ nghiên cứu, quản lý, xây
dựng, tạo mẫu sản phẩm theo nhu cầu thị trường hoặc theo đơn đặt hàng, định mức
Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An 24
Giám đốc
Nghiên cứu
và triển khai
Tiêu thụ Sản xuất Quản lý
vật tư
Tài vụ
Phó
Giám đốc
SV: Đoàn Thị Hà Giang_0754020010 GVHD: Đồng Xuân Ninh
nguyên vật liệu, xây dựng định mức về thời gian công nghệ cho toàn bộ sản phẩm
của công ty.

- Phòng quản lý vật tư : Tham mưu cho giám đốc trong công tác xây dựng và
chỉ đạo thực hiện kế hoạch sản xuất, cân đối vật tư, bán thành phẩm, hạch toán vật tư
bán thành phẩm với các phân xưởng sản xuất hàng tháng, quí, năm.
- Phòng tiêu thụ sản phẩm : Giúp giám đốc trong công tác tìm hiểu thị
trường, xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, hoạch định chính sách
phân phối sản phẩm.
- Phòng tài vụ : Giúp giám đốc trong lĩnh vực hạch toán kế toán và sử dụng
vốn. Giám sát việc thực hiện các chính sách kinh tế, chế độ tài chính trong công ty,
hoạch định các chính sách về giá cả như : xác định giá bán, giá gia công theo đơn đặt
hàng của khách hàng.
- Phòng sản xuất: trực tiếp chỉ đạo công nhân sản xuất theo các đơn đặt hàng
mà công ty nhận được thông qua bộ phận bán hàng. Đồng thời, vẫn sản xuất theo kế
hoạch của phòng nghiên cứu và triển khai để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách
hàng.
2.1.3. Các sản phẩm của công ty
Hiện nay, công ty Anh Hiếu kinh doanh rất nhiều sản phẩm sen vòi, chậu
kính, bồn tắm, cabinet… phục vụ nhu cầu của mọi khách hàng. Sau đây là những sản
phẩm của công ty đang sản xuất và kinh doanh:
Khoa KT&QTKD Trường ĐH Chu Văn An 25