nghệ thuật đàm phán

ThS. Hoàng Xuân Trọng
Nghệ thuật đàm phán
www.hoangxuantrong.com
Chào mừng Anh/Chị đến với học phần:
www.hoangxuantrong.com
Nội dung chương trình
Chương 5: Những kỹ thuật đàm phán
Chương 4: Kết thúc đàm phán
Chương 3: Tiến hành đàm phán
Chương 2: Chuẩn bị đàm phán
Chương 1: Tổng quan về đàm phán
Bạn sẽ trở thành bậc thầy đàm phán kinh doanh nếu…
Chương 1: Tổng quan về đàm phán
www.hoangxuantrong.com
Các phong cách đàm phán
4
Khái niệm đàm phán
1
Đặc điểm của đàm phán
2
Các phương thức đàm phán
3
Các giai đoạn trong đàm phán
5
www.hoangxuantrong.com
Tình huống mở đầu
Sau thời gian công tác dài ngày tại TP. Hồ Chí Minh, Thắng muốn mua một chuỗi hạt ngọc trai tặng người vợ
sắp cưới trước khi quay về Sơn La. Thắng đã chọn được một chuỗi hạt tuyệt đẹp trong một cửa hàng trang
sức ở HCM. Nó trị giá 6 triệu đồng. Thắng trả giá 3 triệu đồng. “Nhất trí”. Người bán hàng ngay lập tức trả
lời.
Thắng rất tự hào về khả năng trả giá của mình. Nhưng người bán hàng thì vui vẻ không kém và thậm chí

còn tặng kèm cho Thắng một đôi hoa tai. Điều đó khiến Thắng hối hận. Anh cảm thấy như mình vừa bị hớ.
Người bán hàng lúc đó đã gói chuỗi hạt và đôi hoa tai vào một hộp quà xinh xắn, ôm hôn Thắng và chúc
“Một cuộc sống gia đình hạnh phúc!”.
Anh/chị hãy nhận xét về khả năng đàm phán của người mua/ người bán?
Tại sao người mua hối hận? Tại sao người bán lại vui vẻ?
Làm thế nào để hai bên cùng vui vẻ, hài lòng???
www.hoangxuantrong.com
1.1. Khái niệm đàm phán
Tại sao chúng ta phải đàm phán?

Tất cả chúng ta đều đã, đang và sẽ trải qua các cuộc đàm phán với bạn bè, gia đình, người
thân, đồng nghiệp và đối tác

Đàm phán là một kỹ năng cần rèn luyện cả đời chứ không đơn thuần là kỹ thuật kinh doanh

Trong kinh doanh, đàm phán rất quan trọng: Đàm phán thành công giúp công ty phát triển
các mối quan hệ, tiết kiệm thời gian, tiền bạc và đạt kết quả kinh doanh tốt
www.hoangxuantrong.com
1.1. Khái niệm đàm phán
“Là sự thương lượng giữa hai hay nhiều bên về một vấn đề, một món
hàng hay dịch vụ mà bên này có và bên kia sẵn sang muốn dàn xếp
nhằm trao đổi, hoặc đạt được một giải pháp có thể chấp nhận được để
các bên đồng thuận”.
www.hoangxuantrong.com
Đàm phán diễn ra trong cuộc sống hàng ngày của mỗi cá nhân
Hợp đồng lao động
……………………
…………………….
…………………….
Mua đồ ăn hàng ngày

Mua bán hàng hóa
Vay tiền ngân hàng
Thỏa thuận việc nhà
www.hoangxuantrong.com
1.2. Đặc điểm của đàm phán
1
Đàm phán là khoa
học
2
Đàm phán là nghệ
thuật
3
Là quá trình thỏa hiệp
về mặt lợi ích và thống
nhất giữa các mặt đối
lập
www.hoangxuantrong.com
1.2. Đặc điểm của đàm phán
1
Đàm phán là khoa
học

Phân tích, giải quyết vấn đề (tư duy)

Nghiên cứu các quy luật, quy tắc, xử lý thông
tin, đưa ra những sách lược

Liên quan đến nhiều ngành khoa học như tâm
lý, giao tiếp, kinh tế học, luật, kế toán,
marketing

www.hoangxuantrong.com
1.2. Đặc điểm của đàm phán
2
Đàm phán là nghệ
thuật

Vận dụng điêu luyện các nguyên tắc,
phương pháp, kỹ năng giao tiếp như
lắng nghe, thuyết phục, đặt câu hỏi,
trả lời,…

Nội dung như nhau nhưng mỗi người
đàm phán khác nhau sẽ đem lại
những kết quả khác nhau.
www.hoangxuantrong.com
1.2. Đặc điểm của đàm phán
3
Là quá trình thỏa hiệp
về mặt lợi ích và thống
nhất giữa các mặt đối
lập
Ví dụ minh họa:
Thằng Bờm có cái quạt mo
Phú ông xin đổi 3 bò 9 trâu
www.hoangxuantrong.com
1.3. Các phương thức đàm phán
Qua thư tín/ Văn bản
Qua điện thoại, điện tử
Trực tiếp
www.hoangxuantrong.com

1.3. Các phương thức đàm phán
Ưu điểm

Cùng một lúc thương
lượng với nhiều khách
hàng

Dễ dàng dấu kín được ý
định

Chi phí đàm phán thấp

Có bằng chứng bằng
văn bản
Thư tín/
văn bản
Nhược điểm

Tốc độ truyền thông tin chậm

Khó đoán được ý định của đối tác

Hỏi giá

Báo giá

Chào hàng

Chấp nhận


Xác nhận

…

Hỏi giá

Báo giá

Chào hàng

Chấp nhận

Xác nhận

…
www.hoangxuantrong.com
1.3. Các phương thức đàm phán
Ưu điểm

Tiết kiệm được thời gian

Tận dụng cơ hội kinh doanh nhanh
chóng
Điện thoại
điện tử
Nhược điểm

Chi phí đàm phán khá cao

Không có bằng chứng cho các thỏa

thuận

Điện thoại

Email

Video trực tuyến

Trực tuyến internet

Điện thoại

Email

Video trực tuyến

Trực tuyến internet
www.hoangxuantrong.com
1.3. Các phương thức đàm phán
Ưu điểm

Đẩy nhanh tốc độ giải quyết vấn đề

Tháo gỡ những vướng mắc ngay
lập tức
Trực tiếp
Nhược điểm

Chi phí cao


Đòi hỏi kỹ năng giao tiếp cao
Phải có một kế hoạch
đàm phán khoa học,
linh hoạt
Phải có một kế hoạch
đàm phán khoa học,
linh hoạt
www.hoangxuantrong.com
Chiến lược cạnh tranh
(Competitive)
1.4. Phong cách đàm phán
Chiến lược né tránh
(Avoiding)
Chiến lược hợp tác
(Collaborative)
Chiến lược chấp nhận
(Accommodating)
Chiến lược
Nhượng bộ
(Compromise)
Quyền lợi đối tác
Q
uy
ền
lợi
ta
Thấp Cao
Cao
Ma trận chiến lược giải quyết mâu thuẫn, xung đột
www.hoangxuantrong.com

Chấp nhận
Lose - Win
1.4. Phong cách đàm phán
Né tránh
Lose - Lose
Hợp tác
Win - Win
Cạnh tranh
Win - Lose
Nhượng bộ
Split the difference
Tầm quan trọng của kết quả
Thấp Cao
Cao
5 phong cách đàm phán
Tầm quan trọng của quan hệ
Năm phong cách đàm phán
www.hoangxuantrong.com
Hợp tác
Cạnh
trạnh
Nhượng bộ
Cùng tìm ra các giải pháp liên kết và thỏa mãn tất cả các bên có liên quan
Theo đuổi mục đích bằng mọi giá một cách dứt khoát và không hợp tác (thắng
bằng mọi giá)
Chia sẻ quyền lợi mỗi bên để đạt được một mức chấp nhận được
Chấp
nhận
Né tránh
Thỏa mãn các yêu cầu của đối tác

Không dứt khoát và không hợp tác, không bày tỏ mong muốn, trì hoãn giải
quyết vấn đề
Trường hợp vận dụng phong cách đàm phán
www.hoangxuantrong.com
HỢP TÁC
Thắng-Thắng
Win - Win
Phong cách hợp tác (kiểu đàm phán cứng) được sử
dụng tốt nhất khi:

Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp

Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác
nhau

Cần sự cam kết để giải quyết công việc

Mong muốn duy trì hoặc xây dựng mối quan hệ
Trường hợp vận dụng phong cách đàm phán
www.hoangxuantrong.com
CẠNH TRANH
Thắng - Thua
Win - Lose
Phong cách cạnh tranh được sử dụng tốt nhất khi:

Hành động nhanh chóng, dứt khoát.

Giải quyết vấn đề sống còn

Biết mình đúng


Các trường hợp cấp bách
Trường hợp vận dụng phong cách đàm phán
www.hoangxuantrong.com
Nhượng bộ
Split the difference
Phong cách nhượng bộ được sử dụng tốt nhất khi:

Vấn đề là quan trọng nhưng không thể giải quyết được

Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải

Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được
những mục đích duy nhất

Cần tìm ra một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian

Cần đạt được cách giải quyết tạm thời với vấn đề phức
tạp
Trường hợp vận dụng phong cách đàm phán
www.hoangxuantrong.com
CHẤP NHẬN
Thua – Thắng
Lose - Win
Phong cách chấp nhận (kiểu đàm phám mềm) được sử
dụng tốt nhất khi:

Nhận thấy mình sai

Mong muốn được xem là người biết điều


Mong muốn tạo được tín nhiệm cho những vấn đề
sau

Muốn giảm tới mức tối thiểu thiệt hại khi ở thế yếu

Sự hòa thuận và ổn định quan trọng hơn
Trường hợp vận dụng phong cách đàm phán
www.hoangxuantrong.com
NÉ TRÁNH
Thua - Thua
Lose - Lose
Phong cách né tránh được sử dụng tốt nhất khi:

Những vấn đề không quan trọng

Có nhiều vấn đề cấp bách khác cần giải quyết

Không có cơ hội đạt được mục đích khác

Cần bình tĩnh để lấy lại tiến độ

Cần thời gian để thu thập thông tin
Trường hợp vận dụng phong cách đàm phán
Phong cách đàm phán nào lý tưởng nhất để mang lại lợi ích
lâu dài cho doanh nghiệp?
www.hoangxuantrong.com
Mục tiêu của bạnMục tiêu của KH
WIN - WIN
1.5. Các giai đoạn trong đàm phán

www.hoangxuantrong.com
1. Tiền đàm phán

Thăm dò đối tác, chuẩn bị thông
tin

Xác định mục tiêu đàm phán

Lập các phương án

Xây dựng chiến lược đàm phán

Đàm phán thử

Đàm phán phân bổ

Trình bày quan điểm, yêu cầu

Lắng nghe đối tác

Đàm phán hợp nhất

Ra quyết định

Soạn thảo hợp đồng

Kiểm tra lại hợp đồng

Ký kết hợp đồng


Rút kinh nghiệm
2. Đàm phán
3. Hậu đàm phán