TÌM HIỂU NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN

Tìm Hiểu Nghệ Thuật Đàm Phán
I. Phơng châm đàm phán
Đừng bao giờ đàm phán trong sự sợ hãi.
Nhng cũng đừng bao giờ sợ đàm phán.
John F. kenndy
Phơng châm đàm phán trên là một phơng châm rất đúng đắn mà bất kỳ một
nhà đàm phán nào muốn thành công đều phải thuộc nằm lòng câu nói này.
1. Những mong muốn và những nhu cầu:
Con ngời luôn có những mong muốn rất mạnh mẽ. Những thôi thúc này th-
ờng đợc thể hiện trong nhu cầu đạt đợc những mục tiêu. Chúng ta luôn cảm thấy
chúng ta cần phải giàu có hơn, hạnh phúc hơn, thành công hơn, thoả mãn hơn.
Nhu cầu đầu tiên , cơ bản nhất là nhu cầu vật chất:nhu cầu đợc ăn, đợc sởi ấm và
có nơi c ngụ. Trên nữa là nhu cầu đợc bảo vệ, đợc an toàn và đợc yêu thơng. Khi
chúng ta bớc lên trên cao của chiếc thang nhu cầu này, chúng ta thấy mình cần
phải có danh tiếng và đợc công nhận, và ở trên cao nữa chúng ta cần sự thoả mãn.
Những nhu cầu này thờng tác động lên chúng ta theo trật tự nh trên của chiếc
thang nhu cầu. Chẳng hạn, chúng ta phải thoả mãn những nhu cầu cơ bản về ăn ,
uống, ở tr ớc khi chúng ta bắt đầu tìm kiếm câu trả lời cho những nhu cầu về sự
an toàn công việc, sự tự do sáng tạo. Thế nhng, đây không phải là một trật tự nhu
cầu bất di bất dịch, cũng có ngời mà đối với họ, lòng tự thoả mãn nhu cầu sáng
tạo vợt qua tất cả những nhu cầu khác. Nhng dù ở trật tự nào đi nữa từ kinh
nghiệm của bạn, bạn sẽ hiểu rằng những nhu cầu này sẽ thôi thúc mãnh liệt nhất
khi mà chúng hoàn toàn không đợc thoả mãn.
Và tất cả những điều này ảnh hởng nh thế nào đến những cuộc thơng lợng
của bạn? Thông thờng, chúng ta không thể đáp ứng những nhu cầu này từ chính
khả năng của chúng ta và phải tìm câu trả lời từ một nơi khác. Và điều này đa
chúng ta vào tình thế cạnh tranh với những ngời khác. Sự cạnh tranh này dẫn
chúng ta vào những mâu thuẫn và rồi phải tìm cách giải quyết những mâu thuẫn
đó, phải thơng lợng.
2. Mâu thuẫn, mâu thuẫn và mâu thuẫn:
Theo các nhà tâm lý học, mâu thuẫn là chuyện thờng ngày đối với mỗi

chúng ta. Mâu thuẫn xuất hiện bất cứ khi nào và ở mọi nơI khi có quyền lợi vá ớc
muốn của ngời khác. Chúng ta c xử theo cách của chúng ta vì chúng ta muốn thoả
mãn những nhu cầu của chúng ta; cũng nh thế ngời khác làm theo cách của họ.
Chúng ta có thể hình dung ra một ví dụ đơn giản-một bài học vở lòng mà bất cứ
trẻ em nào đợc đi học đều có thể kể vanh vách-dê đen và dê trắng cùng đi qua
một chiếc cầu hẹp bắc qua suối, dê đen đi đầu này lại, dê trắng đi đầu kia sang,
khi đến giữa cầu, hai con không con nào chịu nhờng con nào vì con nào cũng
muốn sang sông trớc. Qua ví dụ này có thể thấy lợi ích và mục tiêu cá nhân của
chúng ta trái ngợc nhau trong khi giải pháp thì chỉ có một: một trong hai bên phải
lùi lại và né qua một bên để bên kia có đờng tiến lên. Nếu cả hai đều không
muốn làm nh vậy thì mâu thuẫn sẽ xảy ra.
Chúng ta có thể lất thêm một ví dụ khác: Sáng thứ hai, Sue-giám đốc sản
xuất-vừa bớc vào văn phòng thì chuông điện thoại reo. Đó là đIửn thoạI của
Dave, giám đốc kinh doanh. Chị có thể thay đổi lịch sản xuất tuần này để đáp
ứng kịp đơn đặt hàng xen vào của một khách hàng đặc biệt? chỉ thay đổi nhỏ
thôi! Sue thở dài-Dave luôn có những yêu càu kiểu này. Càng nghĩ Sue càng
không cho day là chuyện nhỏ, nó ảnh hởng rất nhiều đến khâu sản xuất. Cô nên
làm gì bây giờ? Nếu cô đồng ý, điều này sẽ ảnh hởng đến kế hoạch sản xuất,
nếu không đồng ý, Dave sẽ mất một cơ hội kinh doanh. (Trích sách Nghệ thuật
đàm phán trong kinh doanh-Phil Baguley).
Những mâu thuẫn giống nh trờng hợp trên rất thờng xảy ra ở nơi làm việc,
ảnh hởng của chúng rất đáng kể. Chúng ảnh hởng đến cách chúng ta nói, viết,
hành động, cảm giác và c xử với ngời khác. Hậu quả của những điều này có thể
khá tiêu cực, những mối quan hệ khá tốt có thể trở nên xấu đi. loại mâu thuẫn này
có thể xảy ra giữa bất cứ ai ở nơi làm việc, giữa các cá nhân, nhóm, phòng ban
Có thể là mâu thuẫn về việc sở hữu tài nguyên quý hiếm nh tiền , nhân tài hay về
quyền lực và mức đọ ảnh hởng, chẳng hạn nh cá nhân hay phòng ban nào có ảnh
hởng hàng đầu trong những quyết định về tơng lai của công ty.
Tổ chức nào cũng có đầy những mâu thuẫn nh thế. Nhng chúng không nhất
thiết phải mang đến sự phá hoại mà có thể là một thành tố cần thiết trong chu

kỳ phát triển và làm mới. Nhng trớc mắt, chúng ta phải biết cách giải quyết những
mâu thuẫn này.
3. Giải quyết mâu thuẫn:
Để giải quyết rừng mâu thuẫn này, bạn cần phải có thời gian và sự kiên
nhẫn. Bạn cũng đừng ngạc nhiên vì không có một cách thống nhất để giải quyết
những mâu thuẫn này. Bạn phải lựa chọn từ nhiều cách khác nhau để giải quyết
mâu thuẫn của bạn, Nhng dù giải quyết theo cách nào thì mục tiêu chung vẫn là:
* Giải quyết mâu thuẫn của bạn.
* Giới hạn những tác động và hậu quả.
Bạn sẽ chọn lựa cách nào để giải quyết mâu thuẫn? Sau đây là 5 cách cơ
bản giúp bạn giải quyết mâu thuẫn:
*Tránh mâu thuẫn:
Cách đầu tiên là tránh mâu thuẫn. Tránh mâu thuẫn có thể hiểu là phớt lờ
đi rồi mọi việc sẽ êm xuôi. Trong một môi trờng chuyên nghiệp, có thể hiểu
tránh mâu thuẫn là đặt nó vào một quy trình thủ tục bắt buộc, đây là một phơng
pháp nhằm giúp hạn chế hoặc ít ra là cố gắng hạn chế những hậu quả do mâu
thuẫn gây ra. Không thể sử dụng phơng pháp này để giải quyết những mâu thuẫn
lớn. Nó thờng đợc sử dụng để giải quyết những mâu thuẫn nhỏ và ở mức độ u tiên
thấp, những mâu thuẫn mà cái gía để giải quyết lớn hơn lợi ích mà việc giải quyết
thành công mang lại, hoặc những mâu thuẫn mà dù cố gắng mọi cách bạn cũng
không thể nào giải quyết đợc.
* Cạnh tranh:
Cạnh tranh là cách giải quyết mâu thuẫn bằng cách phân định thắng hay
thua, đợc hay mất. Phơng pháp này khai thác sức mạnh và sự ganh đua. Nh-
ng nên nhớ rằng khi gặp lại đối thủ vào lần sau, đối thủ của bạn đã chuẩn bị cẩn
thận hơn và bạn có thể trở thành kẻ thua cuộc. Chỉ nên sử dụng phơng pháp này
trong những tình huống không phổ biến. Nhng nó có thể là một cách trả lời mang
tính tự vệ một khi ngời khác tìm cách khai thác những khía cạnh mà họ nhận
thấy bạn thiếu khả năng cạnh tranh.
*Nhợng bộ:

Phơng pháp này là thợng sách khi mà chuyện mâu thuẫn của bạn đang tạo
ra những khó khăn lớn và không thể giải quyết. Bạn cũng có thể sử dụng kế sách
này nếu bạn đang vớng vào một mâu thuẫn nhng lại phát hiện ra mình mắc sai
lầm hoặc khi bạn muốn hạn chế tối đa tổn thất vì tuy bạn là ngời đúng nhng đang
thua cuộc. Phơng pháp này thực sự hữu ích khi bạn bạn muốn làm cho tình hình
tốt hơn và muốn khôi phục hoà khí, hoặc khi mà những mâu thuẫn của bạn chỉ
gây ra những ảnh hởng nhỏ nhặt.
* Hợp tác:
Phơng pháp này đợc dùng để tháo ngòi nổ bằng một cách giải quyết mà cả
hai bên cùng nhất trí. Cách giải quyết này thờng mất nhiều thời gian và đòi hỏi sự
nhất trí đáng kể từ hai phía. Cách giải quyết này sẽ rất có giá trị khi bạn muốn
khôi phục những mối quan hệ lâu dài. Do phải mất nhiều thời gian nên ta chỉ sử
dụng phơng pháp này đối với những mâu thuẫn có tính quan trọng và để hỗ trợ
cho những mối quan hệ lâu dài.
*Phơng pháp trung lập:
Đây là phơng pháp kết hợp giữa những kế sách tốt nhất nhằm đạt đến sự
thoả hiệp. Phơng pháp này đợc dùng để giải quyết những mâu thuẫn do xung đột
về quyền lợi, mục tiêu trong tình hình bị áp lực về thời gian. Đây là cách giải
quyết hiệu quả khi mà phơng pháp cạnh tranh hay hợp tác tỏ ra là không có lợi,
đòi hỏi phải trả giá qúa đắt.
* Vậy phơng pháp nào có khi nào?
Trong một tình huống nhất định, để quyết định cách giảI quyết mâu
thuẫn, bạn phải trả lời một loạt câu hỏi: Mình có bao nhiêu thời gian để giảI quyết
chuyện này? Chuyện giải quyết mâu thuẫn này quan trọng đến mức độ nào? ,
Lần trớc, mình đã dùng phơng pháp nào? Mình đã có kinh nghiệm nào với
những cách giải quyết này? . Bạn phải trả lời những câu hỏi dạng này trớc khi
quyết định. Có thể là thời gian của bạn rất ít hoặc bạn sẽ nhận ra chuyện mâu
thuẫn này không quan trọng và việc có giải quyết vấn đề hay không hầu nh không
gây rắc rối cho bạn. Có thể là bạn đã từng sai lầm do giải quyết một tình huống
mâu thuẫn bằng phơng pháp cạnh tranh và không muốn lặp lại sai lầm này. Nhng

bạn lại từng thành công khi dàn xếp một mâu thuẫn bằng cách hợp tác hay nhợng
bộ và bạn tin rằng điều này sẽ xảy ra một lần nữa.
Rõ ràng là để chọn đợc một cách giải quyết thích hợp không phải là chuyện
dễ dàng. Cách giải quyết mà bạn chọn có thể hợp lý, nhng cũng có
thể là quá mạo hiểm, uy tín của bạn có thể đang ở trên bờ vực.
Đàm phán, thơng lợng không đơn giản chỉ là chuyện ai thắng, ai thua, ai đ-
ợc ai mất mà quan trọng là kết quả cuối cùng hay hậu quả của nó.

Thơng lợng là một phơng pháp tiết kiệm, hiệu quả và thực tế để giải quyết
vấn đề. Một cuộc thơng lợng có thể diễn ra giữa những tổ chức, giữa các công ty,
đoàn thể, chính phủ hay giữa những cá nhân, chẳng hạn giữa ngời mua và ngời
bán, đó có thể là một cuộc đàm phán trang trọng hay có thể chỉ là một cuộc đổi
chác hàng ngày. Nhng dù ở hình thức nào thì tựu chung lại, hầu hết các cuộc th-
ơng luợng đều có 6 đặc điểm cơ bản sau:
* Diễn ra giữa những ngời có liên quan-có thể là những cá nhân hoặc những
ngời đại diện cho một tập thể.
* Có một mâu thuẫn xuyên suốt giữa họ.
* Sử dụng những cách thức đã đợc sử dụng từ lâu nh mặc cả hoặc đổi chác
để cùng nhau trao đổi.
Đợc
BạnĐợc
Việc thơng lợng
Hiệu quả,
Hợp lý
Sự thoả hiệp về kinh
tế
Hợp tác Nhợng bộ
Họ
Cạnh tranh
Tránh mâu

thuẫn
Mất
Mất
* Hầu hết các cuộc thơng lợng đều diễn ra mặt đối mặt (face to face)-cách
dùng từ ngữ, điệu bộ và nét mặt thờng có ảnh hởng mạnh đến kết quả.
* Các cuộc thơng lợng đều bàn về những hành động tơng lai.
* Kết quả cuối cùng là quyết định chung của các bên tham gia thơng lợng.
II. Nghệ thuật đàm phán:
Nghệ thuật đàm phán là một loại hình nghệ thuật rất phức tạp, không chỉ
đơn thuần dễ gọi tên nh bất kỳ một loại hình nghệ thuật nào khác, mà nó là sự kết
hợp giữa rất nhiều các yếu tố, trong đó có yếu tố tâm lý, tình cảm, khả năng giao
tiếp, thuyết phục, độ nhạy cảm, sự sắc bén, khả năng vận dụng linh hoạt nghiệp vụ
chuyên môn, kinh nghiệm thơng lợng trên thơng trờng, và một điều rất quan
trọng, không thể thiếu, đó là sự biết ngời biết mình. Nói về nghệ thuật đàm
phán thì rất vô cùng, không thể thâu tóm hết đợc những biểu hiện tinh tế của nó,
nhng nhìn chung, có thể thấy một số nét nh sau:
1. Tách vấn đề, sự kiện ra khỏi con ngời, tấn công vấn đề chứ không
phải tấn công con ngời.
Một trong những điều tối quan trọng mà các nhà đàm phán phải lu tâm là
khi thơng lợng, đàm phán với đối tác, cái mà chúng ta tập trung phân tích, mổ xẻ
là vấn đề đợc đa ra, ví dụ vấn đề giá cả của một lô hàng mới mà chúng ta đang
chào bán. Chính vì thế cái đích cần nhắm sự tấn công vào chính là vấn đề, hay sự
kiện đợc nêu ra trong cuộc đàm phán, chứ hoàn toàn không phải là đối tác của
chúng ta. Phải tâm niệm một điều rằng chúng ta đang cùng đối tác, cả hai bên
cùng nhau tần công một vấn đề để tìm đợc một tiếng nói chung, tức là để cùng đI
đến một thoả thuận mà cả hai bên đều có thể chấp nhận đợc, tất nhiên là bằng
những lý lẽ và cách thuyết phục riêng của mỗi bên. Nói cách khác, cả chúng ta và
đối tác của chúng ta đều cùng săn một con mồi nhng bằng những vũ khí, phơng
tiện khác nhau, và mục đích cũng có thể khác nhau nhng đều nh nhau ở chỗ mong
muốn đạt đợc mục tiêu đặt ra. Nh vậy là chúng ta cùng đi trên một chiếc thuyền,

do đó không có lý do gì mà lại tấn công ngời cùng thuyền vói mình, mặc dù họ có
thể có mục tiêu khác với ta. Nếu chúng ta tấn công con ngới, tức tấn công đối tác
của chúng ta, thì nh thế là đã quay mũi giáo vào đối tác, điều này chỉ có thể làm
cho quan hệ giữa hai bên xấu đi mà thôi, và cuộc dàm phán sẽ nhanh chóng đi
vào bế tắc hoặc chuyển từ thế đối thoại sang đối đầu, một điều mà không một nhà
đàm phán khôn ngoan nào mong muốn xảy ra. Nói một cách ngắn gon là khi đàm
phán, ta phải biết tách bạch giữa vấn đề chúng ta đem ra đàm phán với đối tợng
mà chúng ta đang đàm phán, rồi tập trung tấn công vào vấn đề theo cách của
chúng ta, trong khi đối tác sẽ tấn công vào vấn đề theo cách của họ.
2. Thuyết phục, mềm mỏng, tránh nóng giận, không để yếu tố tâm lý
làm hỏng cuộc đàm phán.
Lạt mềm buộc chặt
Yếu tố tâm lý trong đàm phán rất quan trọng, nó có ảnh hởng không nhỏ
đến chất lợng, kết quả đàm phán. Một nhà đàm phán khôn ngoan sẽ biết cách
thuyết phục đối tác bằng những lý lẽ khôn ngoan của mình, phải biết kết hợp giữa
cái lợi của mình với cái lợi của ngời, làm sao để ngời ta thấy đợc rằng họ sẽ có lợi
nếu làm ăn với chúng ta. Trong khi thơng thuyết, sự mềm mỏng, khéo léo là một
phơng thuốc hữu hiệu để tránh những xung đột không nên có trên bàn đàm phán
hay để xoa dịu sự căng thẳng phát sinh trong quá trình mặc cả. Một điều quan
trọng mà nhà đàm phán nào cũng nên tránh là nóng giận. Ngời ta vẫn thờng nói
giận thì mất khôn. Trong sinh hoạt hàng ngày, nếu chúng ta nổi giận thì mọi việc
sẽ không đợc suôn sẻ, còn nổi giận trong đàm phán thì chắc chắn sẽ hỏng việc.
Điều này tởng rất đơn giản nhng thật khó thực hiện bởi vì tình cảm con ngời
không phải là thứ dễ kiểm soát và kiềm chế. Chính vì vậy đòi hỏi nhà đàm phán
phải có khả năng kiểm soát tốt tình cảm của mình, phải có bản lĩnh để không để
yếu tố tình cảm chi phối, làm ảnh hởng không tốt đến công việc đàm phán. Trong
một số trờng hợp, nhà đàm phán có thể bị đối tác xúc phạm một cách vô tình hoặc
hữu ý, có thể là xúc phạm đến danh dự của bản thân hoặc đến danh dự của quốc
gia, văn hoả của dân tộc. Đối với những trờng hợp nh vậy, ngời trong cuộc phải
hết sức bình tĩnh tĩm cách giải quyết khôn ngoan nhất, thích hợp nhất cho tình

huống của mình. Có thể khéo léo chỉ ra cho đối tác thấy rằng họ đã mắc một sai
lầm và giải thích cho họ tại sao, trong trờng hợp xấu hơn, nhiều khi cần phải tìm
cách tạm ngừng cuộc đàm phán, chúng ta phải rời khỏi bàn đàm phán trớc khi nổi
nóng hoặc có thể có những lời nói, hành vi không kiểm soát đợc do quá tức giận.
Nói một cách dân dã, trong đàm phán , nhiều khi nhu thắng cơng, cũng nh
các cụ xa thờng nói lạt mềm buộc chặt vậy.
3. Nghệ thuật chiến tranh.
Trong đàm phán , yếu tố thuyết phục mềm mỏng là rất cần thiết, tuy nhiên
điều đó không có nghĩa là lúc nào cũng phải mềm mỏng mà phải tuỳ cơ ứng biến.
Đàm phán cũng có điểm giống nh đánh nhau trên chiến trờng, hay giống nh một
vở kịch, cần phải có cao trào , đỉnh điểm. Nhà đàm phán phải biết nắm bắt thời
điểm để ra những đòn quyết định, thay đổi tình thế, tức là phải biết đẩy cuộc đàm
phán lên cao trào, đa ra những điều kiện quan trọng cha đa ra vì cha đúng thời
điểm , đồng thời thăm dò, nắm chắc phản ứng, động thái của đối tác để có phơng
án thích hợp cho những chiêu tiếp theo. Khi không khí của cuộc đàm phán đã thực
sự nóng lên hừng hực bởi những cú ra đòn liên tiếp của cả hai bên thì khi đó nó đã
đang nằm ở cao trào, cả hai bên sẽ đi đên một thoả thuận khi các điều kiện của
họ ăn khớp với nhau. Một điều cần chú ý ở nghệ thuật này là không phải lúc nào
cùng mềm mỏng thuyết phục, mà có lúc cần phải tranh thủ mọi yếu tố để giành
lợi thế cho mình, phải tranh giành với đối tác các điều kiện có lợi, cạnh tranh ngay
trên bàn đàm phán, tất nhiên là vẫn trên cơ sở thơng lợng, thoả hiệp và trên tinh
thần đối thoại chứ không đối đầu. ngời ta gọi đấy là nghệ thuật chiến tranh trong
đàm phán.
4. Cả hai bên đàm phán đều là ngời chiến thắng.
Nghệ thuật này xuất phát từ loại đàm phán win-win(cả hai bên đều là ngời
chiến thắng) . Trong đàm phán, nhiều khi điều quan trọng không phải là ai thắng
ai thua, ai đợc ai mất mà điều quan trọng là kết quả đàm phán. Một kết quả đàm
phán tốt là cả hai bên đều có lợi, đều đạt đợc mục tiêu mà mình đặt ra. Để cả hai
bên đều trở thành ngời chiến thắng thì hai bên đều phải có tinh thần hợp tác, đàm
phán trên tinh thần thoả hiệp, tôn trọng lợi ích của nhau. Cả hai bên đàm phán đều

muốn đạt đợc lợi ích tối đa của mình, tuy nhiên lợi ích ấy phải không làm tổn hại
đến lợi ích của đối tác, hoặc ảnh hởng ít nhất đến lợi ích của đối tác.
Nói tóm lại, khi tham gia đàm phán cũng giống nh tham gia vào một trận
chiến, phải biết mình biết ta thì mới có thể giành chiến thắng đợc. Nhng ở đây
có một điều quan trọng là phải biết đặt lợi ích của mình trong mối tơng quan hợp
lý với lợi ích của đối tác, tức là phải biết dung hoà quyền lợi giữa hai bên, làm đợc
nh vậy thì cả hai bên sẽ đều là ngời chiến thắng.
5. Bình đẳng, tự nguyện, đôi bên cùng có lợi, tôn trọng lẫn nhau:
Sự bình đẳng trong đàm phán là rất quan trọng, là một trong những yếu tố
quyết định sự thành công của đàm phán. Bình đẳng giữa hai bên tham gia đàm
phán, tức là cả hai bên đều có những t cách nh nhau, quyền lợi nh nhau khi bớc
vào bàn đàm phán. Đặc biệt là trong đàm, phán thơng mại quốc tế, các đối tác ở
các nớc khác nhau tham gia đàm phán cùng nhau, thì yếu tố bình đẳng lại càng trở
nên quan trọng, dù là đàm phán diễn ra giữa hai bên thuộc một nớc lớn và một n-
ớc bé, một nớc phát triển và một nớc đang phát triển, thì hai bên tham gia đàm
phán vẫn có t cách nh nhau, không phân biệt là bên nào đợc u đãi hơn bên nào.
Một yếu tố cũng không kém phần quan trọng là tự nguyện. Trọng đàm
phán thơng mại, yếu tố tự nguyện rất đợc coi trọng. Tự nguyện trớc hết là tự
nguyện tham gia đàm phán, sau đó là tự nguyện đa ra các điều kiện, các lý lẽ của
mình để thuyết phục hay phản bác. Tự nguyện ra quyết định, tức là chúng ta
không thể ép buộc đối tác phải thuận theo lý lẽ mà chúng ta đa ra khi nó cha đủ
sức thuyết phục, không thể áp đặt điều kiện của chúng ta cho đối tác. mà phải tôn
trọng sự tự nguyện. Nói chung là hai bên phải tôn trọng sự tự nguyện của nhau,
cùng đàm phán đi đến quyết định chung trên cơ sở tự nguyện.
Cả hai bên đàm phán cần phải biết tôn trọng danh dự của nhau, danh dự
của nớc đối tác, cũng nh tôn trọng quyền lợi của nhau, cùng nhau đàm phán trên
tinh thần đôi bên đều có lợi .
6. Giữ chủ động:
Sự chủ động trong đàm phán là một trong những yếu tố quan trọng hàng
đầu quyết định thắng lợi trong đàm phán. Trớc hết nhà đàm phán cần phải chuẩn

bị cho mình một tâm lý vững vàng, tự tin, tức là chủ động bớc vào bàn đàm phán.
Có đợc tâm lý chủ động ngay từ đầu sẽ giúp cho ta chủ động đa ra các lý lẽ để
thuyết phục hoặc phản bác đối phơng. Giữ đợc tâm lý, t thế chủ động sẽ giúp ta
chủ động phán đoán tinh hình, chủ động ra quyết định hay không, và quan trọng
nhất là chủ động nắm bắt thời cơ ký kết hợp đồng khi thấy thời cơ đã chín muồi.
7. Tập trung:
Bên cạnh yếu tố chủ động thì sự tập trung cũng rất cần thiết. Đây là một
yếu tố tâm lý rất quan trọng mà nhà đàm phán cần phải chuẩn bị ngay từ đầu.
Trong quá trình đàm phán, ngời tiến hành đàm phán cần phải giữ tập trung cao độ
để theo dõi diễn biến cuộc đàm phán và để bát kịp với tốc độ đàm phán. Sự tập
trung giúp ta phân tích vấn đề một cách chính xác và đa ra các luận điểm của
mình một cách đầy đủ. Giữ đợc tập trung còn giúp ta nhìn nhận vấn đề một cách
tỉnh táo, tránh đợc sơ hở trong đối đáp cũng nh tránh đợc những cái bẫy do đối
phơng cố tình giăng ra để dụ chúng ta.
Chủ động và tập trung là hai yếu tố tâm lý rất cần thiết đối với ngời tiến
hành đàm phán, cần phải chuẩn bị cho mình một tâm lý thật tốt. Làm tốt điều này
là chúng ta đã thực hiện đợc nghệ thuật tâm lý trong đàm phán.
8. Không biến đối tác thành kẻ thù, biến kẻ thù thành đối tác:
Đàm phán khác với ra trận đánh nhau ở chỗ đối tác của chúng ta là ngời sẽ
bắt tay làm ăn với chúng ta nếu đàm phán thành công, chứ không phải là kẻ thù
của chúng ta. Điều này đã đợc đề cập đến ở phần (1): Tấn công vấn đề chứ
không phải tấn công con ngời. Đúng vậy, cần phải xác định rõ ràng ngay từ đầu
rằng đối tác không phải là kẻ thù. Chúng ta đàm phán trên tinh thần hoà bình, hữu
nghị, tôn trọng lẫn nhau. Nếu đàm phán thành công thì hai bên sẽ cùng hợp tác
làm ăn. Nếu không thành công thì vẫn có cơ hội gặp nhau ở lần đàm phán khác.
Nếu đàm phán mà áp đặt điều kiện, quan điểm của mình cho đối phơng, áp đảo
đối phơng họăc dồn ép họ vào tình thể bất lợi, buộc họ phải đồng ý ký hợp đồng
thì nh vậy là đã biến đối tác thành kẻ thù. Đàm phán nh vậy sẽ rất khó thành công,
dù có hoàn toàn áp đảo đợc đối phơng thì cũng không thể gọi là thành công đợc.
Nói tóm lại, phải coi đối tác là bạn, đàm phán với bạn chứ không phải đàm phán

với kẻ thù. Muốn làm đợc điều đó thì cả hai bên đều phải tôn trọng lẫn nhau, đặt
lợi ích của mình trong mối liên quan mật thiết với lợi ích chung của cả hai bên, có
nh vậy thì mới có thể bắt tay nhau để hợp tác làm ăn đợc.
9. Không ra những quyết định quan trọng tại bàn đàm phán song phải
quyết đoán nếu thấy thời cơ chín muồi:
Đây là một nghệ thuật hết sức quan trọng trong đàm phán mà ngời tiến
hành đàm phán không thể không biết tới. Trên bàn đàm phán, ngời đàm phán
khôn ngoan thờng không hay ra những quyết định quan trọng bởi vì nếu ra những
quyết định quan trọng ngay trên bàn đàm phán thì sẽ rất dễ có những sơ hở, thiếu
sót. Chúng ta rất có thể cha đủ điều kiện để suy xét, cân nhắc vấn đề một cách chi
tiết, cụ thể ngay trên bàn đàm phán trớc khi ra quyết định. Có thể có những chi
tiết rất nhỏ, tởng nh không có ảnh hởng gì nhiều đến việc ra quyết định của chúng
ta, nhng nhiều khi đó lại là những cái bẫy hoặc những trở ngại nếu chúng ta ra
quyết định vội vàng. Tốt nhất là nên tạm dừng cuộc đàm phán để giành thời gian
trao đổi với các đồng nghiệp, tham khảo ý kiến của mọi ngời trong đoàn đàm
phán, nếu mọi vần đề đã ổn thì lúc ấy ra quyết định cũng cha muộn. Nừu vẫn còn
một vài chi tiết cha rõ ràng, chắc chắn thì có thể hẹn đối tác mội khoảng thời gian
nhất định để cân nhắc rồi mới đi đến quyết định. Trong trờng hợp đối tác thúc ép
chúng ta quyết định thì lại càng cần phải thận trọng, vì rất cò thể đó là một cái
bẫy hoặc có một chi tiết nào đó cha ổn, không có lợi cho chúng ta.
Tuy nhiên, nh thế không có nghĩa là trong bất cứ trờng hợp nào chúng ta
cũng phải thận trọng dò từng bớc nh vậy. Thận trọng cân nhắc vấn đề là rất cần
thiết, nhng trong trờng hợp chúng ta nhận thấy thời cơ đã chín muồi, mọi điều
kiện đều hợp lý và có thể chấp nhận đợc, nếu ký kết hợp đồng thì chúng ta sẽ có
lợi và đối tác cũng có lợi thì khi ấy cần phải quyết đoán, phải nắm lấy thời cơ để
ra quyết định ký kết hợp đồng. Những cơ hội nh thế không nhiều và không phải
lúc nào cũng có thể gặp đợc, do đó nhà đàm phán cần phải nhanh nhạy , quyết
đoán, không để cơ hội kinh doanh trôi qua, vừa mất một cơ hội kinh doanh tốt vừa
mất một đối tác làm ăn.
Nói tóm lại, nghệ thuật này đòi hỏi một nhà đàm phán giỏi là ngời vừa phải

thận trọng , chín chắn trong việc ra quyết định, nhng cũng phải linh hoạt, nhanh
nhạy, quyết đoán khi thời cơ tốt đã đến.
II. Cấu trúc của một cuộc đàm phán:
Chuẩn bị trớc đàm phán
Một cuộc đàm phán thơng mại quốc tế sẽ bao gồm ba phần:
Chuẩn bị trớc đàm phán,
Đàm phán.
Phân tích sau đàm phán.
IV. Các bớc và kỹ năng đàm phán
1. Chuẩn bị trớc đàm phán:
1. 1. Tầm quan trọng:
Chuẩn bị trớc đàm phán kinh doanh là một việc rất khó khăn, phức tạp nh-
ng vô cùng quan trọng. Có thể nói khâu chuẩn bị chu tất sẽ đảm bảo 80% kết quả
cuộc đàm phán. Chuẩn bị là chìa khoá của sự thành công vì quá trình đàm phán
cần diễn ra theo một trình tự , cần có thời gian, cần tuân thủ theo chiến lợc, chiến
Mở đầu
Chào bán
Đối tác không thoả mãnThoả mãn
đối tác
Kết thúc
Xử lý phản bác, bất đồng
Phân tích sau đàm phán