Bài tập lớn môn khởi sự doanh nghiệp tên đề tài lập kế hoạch kinh doanh cho sản phẩm nước khoáng của công ty tnhh billy

BỘ GIAO THÔNG VẬN TẢI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC HÀNG HẢI VIỆT NAM

BÀI TẬP LỚN
MÔN KHỞI SỰ DOANH NGHIỆP
TÊN ĐỀ TÀI : LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH CHO SẢN PHẨM NƯỚC KHOÁNG
CỦA CÔNG TY TNHH BILLY.

HỌ VÀ TÊN : VŨ QUANG MINH
CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH
LỚP: QKD60DH
MÃ SINH VIÊN: 84046
GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN: TS. MAI KHẮC THÀNH

Hải Phòng – 2022
1


LỜI MỞ ĐẦU
Kể từ Đại hội của Đảng Cộng Sản Việt Nam 6/1991 “ Phát triển nền kinh tế hàng hóa theo
định hướng xã hội chủ nghĩa, vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý nhà nước” nền kinh
tế Việt Nam đã từng bước chuyển thành nền kinh tế thị trường và nay Việt Nam đang đứng trước
một cuộc mở cửa “ lần thứ hai”. Mọi lỗ lực cải cách gia nhập WTO làm cho bộ mặt nền kinh tế,
chính trị, xã hội Việt Nam thay đổi rất nhiều. Trong cuộc cải cách hội nhập này, môi trường kinh
doanh sẽ bước sang một giai đoạn mới. Và do đó sẽ tạo ra nhiều cơ hội kinh doanh cũng như
những mối đe dọa mới cho các doanh nghiệp.
Công ty nước khoáng Billy đang phấn đấu cố gắng để trở thành một thành viên lĩnh vực
thực phẩm . Billy đang từng bước vươn lên khẳng định là một công ty thực phẩm hàng đầu tại
Việt Nam. Một trong những yếu tố quan trọng góp phần đưa tên tuổi Billy đến gần hơn với thị
trường nước uống là nhờ lập kế hoạch kinh doanh cho sản phẩm nước khoáng Billy xây dựng
được những chương trình hoạt động đúng đắn, linh hoạt.

Nền kinh tế có nhiều thay đổi, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt địi hỏi các cơng ty phải có
chiến lược phù hợp cho từng giai đoạn phát triển. Do đó, việc lập kế hoạch kinh doanh cho cơng
ty trở thành nhu cầu không thể thiếu trong điều kiện hiện nay. Với mong muốn góp phần vào sự
phát triển ngày một lớn mạnh của cơng ty nước khống Billy Việt Nam nói riêng và ngành thực
phẩm nói chung em mạnh dạn chọn đề tài “Lập kế hoạch kinh doanh cho sản phẩm nước khống
của cơng ty TNHH Billy”
 Mục tiêu nghiên cứu.
Áp dụng những kiến thức marketing đã được học và kinh nghiệm thực tế để tìm ra chiến
lược phát triển sản phẩm mới cho nước khoáng Billy.
 Phương pháp nghiên cứu.
 Thăm dò, quan sát, điều tra và phỏng vấn.
 Sử dụng cả dữ liệu sơ cấp ( điều tra bằng bảng hỏi) và dữ liệu thứ cấp.
 Nội dung nghiên cứu.
Nghiên cứu thói quen và sở thích của người tiêu dùng đối với các sản phẩm nước khoáng,
nghiên cứu cơ hội thị trường, nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh, phân tích mơi trường từ đó
đưa ra kế hoạch kinh doanh cho sản phẩm.
2


 Bố cục đề tài.
1. Tóm tắt ý tưởng.
2. Phân tích SWOT.
3. Giới thiệu mơ hình kinh doanh được thành lập.
4. Phân tích thị trường.
5. Kế hoạch marketing/ Bán hàng.
6. Kế hoạch sản xuất.
7. Kế hoạch nhân sự.
8. Kế hoạch tài chính.
9. Nguy cơ, rủi ro.
NỘI DUNG BẢN KẾ HOẠCH KINH DOANH.

1. Tóm tắt ý tưởng kinh doanh


Dưới sự giám sát chất lượng của đội ngũ an toàn vệ sinh thực phẩm của cơng ty, cơng ty

về nước uống đóng chai BILLY được đóng chai bằng một quy trình khép kín ngay tại nguồn mà
khơng qua khâu xử lý hóa học nào. Do vậy, thành phần khoáng tự nhiên của BILLY đích thực là
món q của thiên nhiên mang điều kỳ diệu của nước đến cho cuộc sống. Nguồn nước khống
BILLY có hàm lượng khống thấp, khơng gây ra triệu chứng vơi hóa hoặc sỏi thận như một số
loại nước khống khác trên thị trường. Lợi ích mà nước đem lại cho sức khỏe người sử dụng là
vô cùng lớn, trong đó tác dụng đối với làn da là một trong những tác dụng nổi trội và dễ dàng
nhận thấy nhất mà nước đem lại như: giúp giữ độ ẩm cho da, giúp da sáng hơn, giúp da khỏe
khoắn hơn. Với hàm lượng khoáng nhẹ và ổn định, các khoáng chất có trong nước khống thiên
nhiên sẽ giúp cơ thể dung hịa nhu cầu nước uống và khống chất mỗi ngày của cơ thể. Nước
khoáng thiên nhiên Billy do vậy thích hợp sử dụng hàng ngày cho mọi người, kể cả phụ nữ
mang thai và cho con bú.


Mục tiêu
Khơng có một sự cố gắng lỗ, lực nào mà không hướng tới mục tiêu và Billy cũng vậy. Để

đi đến đích thành công, Billy đã vạch ra một số mục tiêu tổng quát dưới đây:

3


Billy Việt Nam nỗ lực xây dựng một công ty thực phẩm đồ uống tốt nhất cho
sức khỏe cộng đồng.
Cố gắng, phấn đấu hơn nữa để luôn giữ vững vị trí đứng đầu của ngành nước
khống.

Tiếp tục thành lập và phát triển tổ chức và văn hóa cơng ty để chuẩn bị cho
tương lai.
Tập trung vào những nền tảng cơ bản để đảm bảo phát triển kinh doanh có lợi
nhuận và bền vững.
Tăng cường phối hợp các hoạt động đối ngoại với các hoạt động tiếp thị nhằm
củng cố và nâng cao hình ảnh cơng ty nước khống Billy.
Phát triển giữ gìn nhân tài được thực hiện liên tục.
Thấu hiểu tâm lý người tiêu dùng làm cơ sở xây dựng kế hoạch và phát triển
nhãn hiệu.
Thực hiện hiệu quả những hoạt động tiếp thị với chi phí thấp nhưng đem lại sức
cạnh tranh cao.
Thực hiện các kế hoạch đã đề ra và nhanh chân hơn các đối thủ vì tốc độ là yếu
tố vô cùng quan trọng trong thị trường này.
Khả năng cạnh tranh
Tốc độ sử dụng nước ngày nay tăng nhanh một cách chóng mặt, do đó đi kèm với nó là
thị trường tiêu thụ ngày một mở rộng. Thấu hiểu được thị hiếu người tiêu dùng nên công ty
nước khống Billy đã chuẩn bị được cho mình với số vốn vững vàng trong tay, đội ngũ lao
động dồi dào nhằm tạo những sản phẩm hữu ích nhất, chất lượng nhất đem đến cho khách
hàng. Bên cạnh một thị trường đầy tiềm năng kèm theo những điều kiện thiết yếu cần có để
thành lập lên một cơng ty thì có thể khẳng định Billy đã đáp ứng đủ và khả năng cạnh tranh
của Billy trong ngành nước khoáng là khá cao.
Hình thành sơ đồ SWOT: Nhằm phân tích điểm mạnh, điểm yếu tại công ty về mạng lưới,
sản phẩm, thương hiệu…để từ các điểm mạnh đó tận dụng các cơ hội cũng như hạn chế các mặt
còn yếu kém nhằm khắc phục khó khăn thử thách từ mơi trường bên ngoài.

4


Điểm Mạnh:

Điểm Yếu:

S1: Nguồn lực dồi dào , trình W1: Hoạt động makerting
độ tay nghề cao.

chưa hiệu quả, chưa có sự đổi

S2:Có kỹ năng và khả năng mới.
SWOT

thích ứng nhạy bén với xu W2: Chưa có mục tiêu . định
hướng thị trường.

hướng rõ ràng.

S3:Gía cả hợp lý.

W3: cơ cấu tổ chức chưa chặt
chẽ.

Cơ Hội:

S1O1: Khẳng định tên tuổi W1O1:Cần đẩy mạnh hoạt

O1: Xâm nhập vào thị trường trên thị trường trong và ngoài động marketing nhằm gây ấn
trong nước và thế giới.
O2:Xuất

hiện

nhiều

nước, tạo chỗ đứng vững tượng, sự chú ý đối với sản
dây chắc trong thị trường nước phẩm.

chuyền

giải khát.

W2O2: Cần có kế hoạch,

sản xuất tiên tiến, khoa học S2O2:Tăng sản lượng, tăng chiến lược cụ thể tránh gây
công nghệ cao.

doanh thu.

sản xuất tràn lan, lãng phí

O3: Nhận được sự ưu đãi từ S3O3: nâng cao chất lượng không đáng có nhằm khai
chính phủ về ngành nước giải sản phẩm.
khát.

thác các dự án hiệu quả triệt

S4O4: Tạo được sự thoải mái để hơn.
cho người tiêu dùng khi quyết W3O3: Củng cố cải thiện lại
định sử dụng sản phẩm, lấy bộ máy tổ chức, nhằm nâng
được sự tín nhiệm của người cao tính điều hành đối với
mua đối với sản phẩm.

Rủi Ro:

dây chuyền sản xuất cho ra

sản phẩm tốt nhất.
S1T1:Nhờ có thương hiệu, W1T1: Chi tiêu đầu tư một

T1:Thị trường kinh tế biến kinh nghiệm là một bệ phóng cách hợp lý và hiệu quả cao
động ( lạm phát, khủng do đó chú trọng hơn nữa đến nhất để khơng lãng phí.
hoảng)

khâu sản lượng và chất lượng

T2: Mơi trường mở rộng xuất nhằm giảm tối đa sự xuất
hiện nhiều đối thủ cạnh tranh.

hiện sản phẩm thay thế.

T3:Tăng rủi ro về tính lien S2T2:Nhờ có sự thích ứng
tục của dây chuyền sản xuất.

nhạy bén do đó khi thị trường
5


T4: Xuất hiện sản phẩm thay biến động cần tạo thêm các
thế.

chương trình khuyến mãi,
hàng tặng kèm để hạn chế

nguy cơ giảm sức mua của
người tiêu dùng.
S3T3: Nhờ có đội ngũ lao
động trình độ cao, như vậy
cần đưa ra các chiến lược sử
dụng tư liệu sản xuất một
cách hợp lý nhằm giảm sự
hao mịn, tổn thất

3. Giới thiệu mơ hình kinh doanh được thành lập


Tên giao dịch

: CÔNG TY TNHH BILLY.



Tên tiếng anh

: BILLY LIMITED LIABILITY COMPANY.



Tên viết tắt

: BILLY WATER.



Tổng giám đốc : Nguyễn Thị Bích Liên.



Địa chỉ

: Số 8, Phạm Phú Thứ, Hồng Bàng, Hải Phòng.



Điện thoại

: ( 072) 3 511 801



Website

:



Chức năng kinh doanh: Sản xuất và phân phối nước uống đóng chai, đóng bình.



Fax: ( 072 ) 3 511 740

Lĩnh vực kinh doanh:




Mặt hàng kinh doanh: Nước uống đóng chai nước khống thiên nhiên Billy.
Sản phẩm chính: Nhập khẩu, xuất khẩu, thăm dị, khai thác, sản xuất và kinh doanh
nước khoáng thiên nhiên, các loại đồ uống khác.



Đặc trưng của doanh nghiệp: Chuyên sản xuất, cung ứng nước giải khát đóng chai.

4. Phân tích thị trường
a. Phân tích ngành kinh doanh



Quy mơ thị trường

 Đo lường nhu cầu thị trường :
6


Thị trường nước giải khát đóng chai Việt Nam hiện nay là một thị trường có tiềm năng rất
lớn- khơng ngừng phát triển. Từ năm 2008 liên tục mở rộng quy mơ với tốc độ tăng trưởng bình
qn khoảng 25%, tổng lượng nước đóng chai được tiêu thụ năm 2010 tại Việt Nam đạt tới con
số 530 triệu lít, tăng 18% so với năm 2009 đồng thời dự báo tới năm 2016 sẽ tăng trưởng 46%,
tương đương mức tiêu thụ 970 triệu lít.
Cùng với 3 nhóm sản phẩm: bia, nước hoa quả, đồ uống có ga, nhóm sản phẩm nước
khống- nước tinh khiết đóng chai chiếm khoảng 22% tổng sản lượng đố uống đóng chai trong
nước tức là tổng tiêu thụ năm 2010 đạt khoảng 116,5 triệu lít và được dự báo mức tăng trưởng
68% đến 2016.

Ngày nay, cuộc sống ổn định con người chú trọng tới sức khỏe hơn do đó nhu cầu sử dụng
nước ngày càng tăng và tập trung chủ yếu ở các tỉnh thành phố đông dân cư như: Tp Hồ Chí
Minh, Hà Nội, Hải Phịng, Đà Nẵng…..Như vậy, có thể thấy đây là những thị trường hấp dẫn để
phát triển sản xuất sản phẩm nước khống – nước tinh khiết trong đó có nước khống Billy.

 Khả năng sinh lời :
Không giống như nước tinh khiết – là nước máy được xử lý theo phương pháp lọc và diệt
khuẩn bằng tia cực tím. Nước khống là một loại nước được khai thác xử lý trực tiếp tại các
nguồn nước tự nhiên có thành phần và nồng độ khống thích hợp nên rất tốt cho sức khỏe và cịn
có tác dụng chữa bệnh. Với dung lượng thị trường Việt Nam lên tới hàng trăm triệu lít, khả năng
sinh lợi của sản phẩm nước khoáng là rất lớn, biểu hiện rõ nhất đó là hiện nay trên thị trường
Việt Nam có gần 100 nhà cung cấp nước khoáng với hơn 200 thương hiệu khác nhau.



Đặc điểm thị trường:

 Đặc điểm người tiêu dùng :
Thị trường người tiêu dùng rất phong phú, đa dạng về đối tượng với nhiều tầng lớp khác
nhau ở moi lứa tuổi.
Phần lớn khách hàng là những người trẻ tuổi: Theo báo cáo cơ cấu dân số Việt Nam giai
đoạn 1997- 2007 của Tổng cục thống kê, đến năm 2007 có 42% dân số nước ta nằm trong độ
tuổi từ 10 – 34 tuổi, nhất là ở các thành phố và các trung tâm kinh tế phát triển tỉ lệ dân số trẻ
còn cao hơn do tập trung nhiều lao động, tri thức là những người trẻ. Như vậy, thị trường có tỉ lệ
khách hàng là những người trẻ tuổi rất cao.

7


Phần lớn người tiêu dùng đều có độ hiểu biết về sản phẩm nước khống khơng cao, có

nhiều nhầm lẫn. Nước khống là loại nước bắt buộc phải có nguồn gốc tự nhiên, được khai thác,
xử lý và đóng chai ngay tại nguồn theo những tiêu chuẩn vệ sinh và kỹ thuật rất chặt chẽ để đảm
bảo cung cấp các loại khống chất có lợi cho sức khỏe của người tiêu dùng. Hàm lượng chất
khống có tác dụng tốt cho sức khỏe chính là điểm làm cho nước khống khác hẳn với các loại
nước uống tinh khiết – vốn là nước máy được xử lý diệt khuẩn bằng hệ thống lọc, chỉ đơn thuần
để giải khát và hồn tồn khơng có lợi cho sức khỏe.
Tuy nhiên người tiêu dùng trong nước nói chung đều có mức độ hiểu biết thấp về đặc tính
có lợi này của nước khống và có rất nhiều người cho rằng nước khoáng , nước tinh khiết, nước
lọc là hoàn toàn giống nhau. Hơn thế nữa, có nhiều người tiêu dùng khơng phân biệt được đâu là
nước khoáng, đâu là nước tinh khiết ngay cả nhãn hiệu lớn trên thị trường ( nhầm lẫn các loại
nước tinh khiết Aquafila, Joy, Laska là nước khoáng, nhầm Lavie, Thạch Bích, Vĩnh Hảo là nước
tinh khiết.)

 Đặc điểm cạnh tranh :
Thị trường nước khống có cường độ cạnh tranh gay gắt. Điều này được thể hiện rõ qua số
lượng các doanh nghiệp tham gia sản xuất, cung ứng, nhập khẩu sản phẩm nước khoáng. Theo số
liệu thống kê, chỉ riêng trong năm 2008 có 82 doanh nghiệp đăng kí mới có lĩnh vực hoạt động
lien quan đến sản xuất nhập khẩu nước khoáng.
Sức ép cạnh tranh từ các sản phẩm thay thế rất mạnh mẽ: Sản phẩm nước khoáng hiện nay
đang bị các sản phẩm thay thế nhất là các loại nước tinh khiết cạnh tranh mạnh mẽ. Hiện nay có
hơn 500 nhãn hiệu nước đóng chai và nước tinh khiết trên thị trường Việt Nam trong đó nước
tinh khiết chiếm 80% với rất nhiều sản phẩm do các cơ quan sản xuất tư nhân cũng ứng trên thị
trường. Ngoài ra do sự hiểu biết của người tiêu dùng Việt Nam không cao nên rất nhiều khách
hàng khi sử dụng nước tinh khiết vẫn tưởng đó là nước khống cùng với nhiều han chế trong
việc tiếp cận thông tin của khách hàng đã làm cho sản phẩm nước khoáng phải chịu cạnh tranh
mạnh mẽ của nước tinh khiết.
Bên cạnh nước tinh khiết, các sản phẩm đồ uống có ga và nước hoa quả đang có tốc độ
tăng trưởng rất cao, nhất là sự “ bùng nổ” của các loại nước trà đóng chai trong hai năm gần đây
khiến cho sản phẩm nước khoáng càng chịu nhiều áp lực.

 Đặc điểm hệ thống phân phối :

8


Thị trường nước khống có hệ thống phân phối đa dạng. Hiện nay có rất nhiều kênh cung
ứng nhước khống trên thị trường, bên cạnh kênh phân phối truyền thống như cửa hàng bán lẻ,
cửa hàng ăn uống với lợi thế lớn về thời gian và tính tiện lợi vẫn là kênh hiệu quả nhất để tiêu
thụ nước khoáng. Các kênh phân phối hiện đại nhất là các siêu thị hoặc hình thức bán lẻ tại nhà
đang ngày càng trở nên phổ biến.

 Người cung ứng :
Hiện nay với phần lớn các sản phẩm nước khoáng trên thị trường, nhà sản xuất đồng thời
cũng là nhà cung ứng trực tiếp sản phẩm đó ra thị trường thơng qua các kênh phân phối riêng
mình, chỉ có một số ít sản phẩm nước khống sản xuất từ nước ngồi ( như Evian, Perrier..) được
cung ứng ra thị trường thông qua các công ty nhập khẩu.



Xu hướng phát triển:
Sản phẩm nước khoáng Billy hướng tới mọi loại đổi tượng nhưng chú trọng hơn vào đối

tượng có thu nhập cao, với định vị là sản phẩm nước khống” Khơng chỉ là nước giải khát” mà
cịn bổ sung khống chất cơ thể với việc định giá cao cho sản phẩm có chất lượng cao. Chính vì
thế, xu hướng cho sản phẩm Billy là phát triển một loại nước khống cao cấp, bổ dưỡng, có khả
năng cung cấp những khống chất có lợi cho sức khỏe và hướng tới mọi đối tượng trên thị
trường.
Để làm được điều này cần phải thực hiện các giải pháp marketing – mix với các chiến lược
sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược kênh phân phối, chiến lược truyền thông nhằm tạo được
điểm khác biệt cho sản phẩm, thực hiện chiến lược định vị đã đề ra.



Yếu tố ảnh hưởng đến thị trường nước khoáng:
 Nhu cầu thị trường
Hiện nay nhu cầu đối với việc sử dụng nước khoáng khá cao, khách hàng thường lựa chọn

nước khoáng làm nước uống hàng ngày, sau đó các hoạt động vui chơi thể thao, trong các cuộc
họp hội nghị… Khách hàng chưa đánh giá giá của một chai nước là cao, tương đối, phải chăng..
tuy nhiên do yếu tố uy tín thương hiệu vẫn là yếu tố quyết định để người tiêu dùng lựa chọn đầu
tiên khi nhắc đến nước khoáng.

 Khả năng thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm nước khống
Hiện nay, có rất nhiều hãng nước khống sản xuất với nhiều hình dáng kích cỡ giá cả khác
nhau . Theo điều tra từ các siêu thị, giá chênh lệch của nước khoáng các siêu thị là khơng lớn nên
có thể tổng hợp thành một bảng danh mục nước khoáng.

9


Nhãn hiệu

Loại

Có ga,
khơng ga

Nước
khống

Khơng ga

VĨNH HẢO

Nước
khống

Khơng ga

KIM BƠI

Nước
khống

Khơng ga

LAVIE

VITAL
EVIAN
PERRIER

Nước
khống
Nước
khống
Nước
khống

Có ga

Có ga
Có ga
Khơng ga
Có ga
Khơng ga
Có ga

Dung tích

Gía tiền (đ/ chai)

350 ml
500 ml
500 ml
350 ml
600 ml
500 ml
350 ml
500 ml
500 ml
500 ml
500 ml
330 ml
500 ml
300 ml

3.000
4.000
4.500
3.000

3.500
4.000
2.200
2.800
3.200
3.500
4.000
17.800
28.500
39.500

500 ml

47.500

Dưới đây là một số mẫu mã, sản phẩm nước khoáng trên thị trường:

Nước khoáng LAVIE.

Nước khống Nước
VĨNHkhống
HẢO. EVIAN

Nước uống đóng chai hiện nay hết sức đa dạng về chủng loại, với vô số tên gọi khác nhau
đủ cả trong nước và nhập nước ngoài. Thậm chí, có rất nhiều loại nước uống, nước khống đóng
chai chưa hề nghe tên bao giờ. Sự tiện dụng của nước đóng chai đã khiến cho cả bệnh nhân
nghèo trong bệnh viện cũng sẵn sàng bỏ hầu bao. Vậy các hãng nước khoáng, nước tinh khiết đã
thỏa mãn khách hàng như thế nào ?
Theo quy định tạm thời về quản lý chất lượng nước khống thiên nhiên đóng chai và nước
uống đóng chai do Bộ Khoa học – Cơng nghệ và Mơi trường ban hành: Các loại nước khống

10


đóng chai phải được khai thác từ các mỏ nước khoáng bảo đảm ổn định các thành phần khoáng
trong bất cứ điều kiện địa chất và khí hậu nào, phù hợp với mục đích làm nước uống, được khai
thác tại nguồn và khơng có sự can thiệp bằng hóa chất, hoặc bất cứ phương pháp nào làm thay
đổi thành phần khoáng ban đầu. Thế nhưng, theo số liệu của cục Quản lý Chất lượng Vệ sinh An
toàn thực phẩm ( QLCQ VSATTP ). Bộ Y tế hiện có 40% trong số vài chục cơ sở sản xuất kinh
doanh nước khoáng thiên nhiên ở 27 tỉnh thành đã khơng đóng chai tại nguồn như quy định. Trên
thực tế, khơng ít cơ sở sản xuất mua nước khoáng tại mỏ đem về pha thêm các loại nước khác,
bán ra thị trường với tên gọi nước khống đóng chai với giá cắt cổ. Thậm chí ngay tại Hà Nội và
các thành phố lớn khác chỉ với chiếc máy lọc nước của Mỹ hoặc Hàn Quốc, nhiều loại nước
khoáng được ra đời, mỗi cơ sở đã từng sản xuất ra nước khoáng thiên nhiên. Tại Ba Vì – Hà Tây
chỉ với giếng khoan sâu 8 mét cũng sản xuất được “ nước khoáng” nhưng có thêm thành phần …
bèo tấm trong nước.
Như vậy có thể thấy số cơ sở sản xuất nước khoáng rất nhiều, người tiêu dùng có thể dễ
dàng mua cho mình những chai nước tiện lợi ở rất nhiều nơi với nhiều khung giá khác nhau để
lựa chọn. Với nhu cầu sử dụng nước ngày càng tăng với lợi nhuận kinh doanh rất cao khiến các
nhà sản xuất ngày càng đông đảo. Điều đáng nói ở đây, nhiều cơ sở sản xuất nước tinh khiết đã
lợi dụng thiếu thông tin của khách hàng để đặt mức giá cao ngang với mức giá nước khống
thiên nhiên trong khi chi phí sản xuất và đóng chai nước tinh khiết thấp hơn rất nhiều.
Trước tình trạng rối ren của nước giải khát, nước tinh khiết gây tâm lý băn khoăn cho
người tiêu dùng thì việc đảm bảo chất lượng thật sự và mang lại những giá trị đích thực đến
khách hàng, để tương xứng với những gì khách hàng đã bỏ ra là điều cần thiết. Những nhà sản
xuất cần phải quan tâm đến lợi ích và sức khỏe khách hàng, bằng việc sản xuất sản phẩm theo
đúng tiêu chuẩn quy trình chế biến, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh cho người sử dụng.

 Hoạt động truyền thông của các sản phẩm nước khoáng
Hiện nay, các hãng nước khoáng lớn trong nước như Lavie, Vital, Kim Bôi, Vĩnh Hảo sử
dụng chủ yếu các phương tiện quảng cáo trên tivi, trên trang web của cơng ty và báo chí để thơng

tin đến người tiêu dùng. Bên cạnh đó là các hoạt động tài trợ cho các chương trình truyền hình,
các hoạt động thể thao quốc gia và trên các địa phương.
Một số địa điểm sản xuất nước khoáng đã lợi dụng những thương hiệu lớn hoặc tên tuổi
của những nước khoáng thiên nhiên được người tiêu dùng biết đến nhiều để đặt tên cho sản
11


phẩm của mình. Điều này đặc biệt diễn ra nhiều với các hãng nước tinh khiết. Không thể kể hết
các tên tuổi, xuất xứ các loại nước uống đóng chai trên thị trường…. Thêm một điều là người
tiêu dùng không phân biệt được nước khoáng và nước tinh khiết khác nhau như thế nào, lại dễ
dàng mua nhầm sản phẩm khi vơ tình lấy một chai nước khống, nước tinh khiết có thiết kế
tương tự và được đặt một cái tên cũng gần tương tự như vậy. Hoặc đa phần người tiêu dùng trước
kia vẫn nghĩ là nước đóng chai là đã đảm bảo vệ sinh nên không nghĩ ngợi nhiều khi lựa chọn
các sản phẩm trong siêu thị, đại lý đặc biệt ưu tiên các hãng có mức giá rẻ hơn.
Hoạt động truyền thơng các hãng lớn vơ tình lại kích thích tiêu thụ cho các cơ sở sản xuất
khơng có địa chỉ nguồn gốc rõ rang, quy trình chế biến không đảm bảo, làm nguy hại đến người
tiêu dùng.
Thông điệp của Lavie truyền tải đến khách hàng là “ một phần tất yếu của cuộc sống”,
thông điệp của Vĩnh Hảo gửi đến người tiêu dùng là” nước uống của truyền thuyết” , “ nước
uống chính thức của hội nghị APEC 2006” là thông điệp của Vital… Các hãng nước khoáng đã
cố gắng truyền tải đến người tiêu dùng những hình ảnh trong truyền thuyết để mọi người có hình
ảnh đẹp về nước khống. Các nhà sản xuất nước khống mong muốn mang đến cho người tiêu
dùng những thơng điệp và truyền tải những nội dung đó một cách dễ hiểu và than thiết nhất.
Một số hoạt động truyền thơng của sản phẩm nước khống.

Quảng cáo sản phẩm nước khống Lavie trên kênh truyền hình quốc gia VTV3

12

Quảng cáo sản phẩm nước khoáng Vital trên trang web YouTube.



Các quy định chính phủ về ngành kinh doanh:

 Tiêu chí phân đoạn thị trường:
Với số lượng mặt hàng đa dạng nên ngành nước khoáng lựa chọn phân đoạn theo phương
pháp phân chia với các tiêu thức được lựa chọn là:

Tiêu
thức địa
lý

Tiêu thức
nhân
khẩu học

Tiêu thức
hành vi mua
của khách
hàng

Tiêu thức địa lý: Dựa vào mật độ dân số và khả năng tiêu thụ sản phẩm phân chia thành 2 đoạn
thị trường đó là thành thị và nơng thơn.
Tiêu thức nhân khẩu học: Dựa vào độ tuổi để phân chia ra các đoạn thị trường khác nhau là trẻ
em, người lớn và người già. Ngồi ra cịn phân loại nước khống dùng cho gia đình và cho cá
nhân.

13

Tiêu thức hành vi mua của khách hàng: Dựa vào trạng thái sức khỏe và lợi ích tìm kiếm phân
đoạn thành người bình thường, người có bệnh.

 Mơ tả các phân đoạn thị trường :
Đối với đoạn thị trường trẻ em chiếm đến 25% tổng dân số cả nước và là đối tượng khách
hàng sử dụng nước ở mức tương đối vì vậy đây là đối tượng cần quan tâm đến, trẻ em thường
hiếu động thích nhảy nhót và nhãn hiệu màu sắc càng sặc sỡ càng tốt, thích đồ ngọt nên có thể
đưa ra loại nước khống ngọt.
Người lớn (15-59 tuổi) chiếm 66% dân số cả nước một tỷ lệ khá cao. Đây là đối tượng
chính, đối tượng lao động có thu nhập và nắm giữ chi tiêu nên là đối tượng quyết định mua
thường hay quan tâm đến chất lượng và thương hiệu sản phẩm.
Người già: chỉ chiếm 9% dân số một tỷ lệ khá nhỏ và người già ít sử dụng nước vì vậy đây
là đối tượng cần phải lôi kéo làm họ thay đổi xu hướng tiêu dùng nước khoáng.
Dân thành thị chiếm đến 29,6% dân số cả nước và đang có xu hướng tăng. Mật độ người
dân ở thành thị cao nên rất dễ dàng trong việc phân phối sản phẩm, thu nhập của người dân thảnh
thị cao hơn nên họ quan tâm đến sức khỏe hơn. Họ thường trung thành với sản phẩm đã chọn,
riêng đối với sản phẩm nước khống thì ở Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh đã tiêu thụ đến 80% lượng
nước.
Dân nông thôn chiếm một tỷ lệ cao 70,4% dân số cả nước nhưng mức sống của người dân
rất thấp rất ít khi sử dụng. Mật độ phân bố dân cư ở đây so với thành thị là thấp
Người bình thường chiếm một tỷ lệ lớn và nhu cầu của họ rất phong phú có thể uống được
nhiều nước khống.
Người bị bệnh là người có nhu cầu sử dụng nước khoáng như một loại thuốc.

 Xác định thị trường mục tiêu:
Từ các phân khúc thị trường công ty đã nghiên cứu, Billy xác định thị trường mục tiêu của
mình tập trung vào phân khúc sơ cấp, trung cấp, đặc biệt hơn là chú trọng vào cao cấp và đặc
điểm tâm lý.

 Lựa chọn khách hàng mục tiêu:
Billy xác định khách hàng mục tiêu cụ thể như sau:
Nhãn hiệu

Đặc tính

Đối

thủ

cạnh Khách hàng mục

tranh
Nước khống khơng Có hàm lượng khóng Lavie và Vĩnh hảo

tiêu
Sơ cấp:

Trường
14


gas

trung bình, chất lượng

học,

Nước khống có gas

tốt, có lợi cho sức khỏe
Có hàm lượng khống Lavie và Vĩnh hảo

cơng sở, gia đình,..
Trung cấp: Gia

cao, chất lượng cao, tốt

đình trung lưu…

cho sức khỏe
Có hàm lượng khống rất Lavie và Vĩnh hảo

Cao

cao, chất lượng hảo hạng,

hàng, khách sạn,

đặc trựng riêng trong

sự kiện cao cấp,

từng loại sản phẩm
Có hàm lượng khống Lavie và Vĩnh hảo

bar..
Khách

trung bình, chất lượng

em( học sinh, sinh

cao, tốt cho sức khỏe

viên, doanh nhân

Nước khống cao cấp

Nước khống ngọt

bệnh

cấp:

hàng

trẻ….có

cá

viện,

Nhà

trẻ

tính

thích sự mới mẻ,
độc đáo.)

 Phân tích đối thủ cạnh tranh
Cơng ty TNHH Lavie

Cơng ty cổ phần nước khống Vĩnh Hảo

15


Đối thủ

Thông tin
Địa điểm: Quốc lộ 1A, phường Khánh Hậu, thị xã Tân An,

Công ty TNHH Lavie

Long An.
Thị phần: Chiếm 30% tổng thị phần
Địa điểm: 346 Hải Thượng Lãn Ông, Khu phố 2, Phường

Công ty cổ phần nước Phú Tài, Tp. Phan Thiết, Bình Thuận
khống Vĩnh Hảo

Thị phần: Chiếm 25% tổng thị phần

Dưới đây là biểu đồ thể hiện doanh số hàng năm của các công ty đối thủ trong những
năm gần đây:

16


Doanh số hàng năm của các đối thủ cạnh tranh ( triệu lít )
250
200
200
145.8
150

180

170.24
162

160
140.2

Lavie
Column1

110
100

50

0
2012

2013

2014

2015

Đánh giá điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh
Đặc tính
Chất lượng sản phẩm
Gía bán
Dịch vụ kèm theo
Kênh phân phối
Xúc tiến bán
Quy mơ
Danh tiếng
Vị trí
Kỹ năng quản lý
Tính linh hoạt
Độ tin cậy
Hậu mãi
Quản lý khách hàng
Tổng

Doanh nghiệp
5
4
3
4
5
4
4

4
5
5
4
4
4
55

Đối thủ Lavie

Đối thủ Vĩnh

5
4
4
5
5
4
5
5
4
5
5
3
4
58

Hảo
5
4

4
3
4
4
4
3
4
5
4
2
4
50

5. Kế hoạch Marketing/ Bán hàng.
a) Định hướng mục tiêu phát triển doanh nghiệp

 Mục tiêu ngắn hạn ( Lợi nhận , Doanh số , Chi phí , Thị phần )

17


Nước khoáng Billy sẽ phải chấp nhận việc doanh thu thấp trong một thời gian, trên con
đường khẳng định chất lượng sản phẩm. Trong ngắn hạn lợi nhuận âm vì chi phí cho việc tạo
dựng hình ảnh và thời gian đầu doanh thu chưa cao, do chưa được người tiêu dùng biết đến.
Với mục tiêu đặt ra là sẽ tiêu thụ khoảng 600 thùng nước khoáng Billy/ tháng ( 200 thùng
nước khống có ga và 400 thùng nước khống khơng ga) trong 6 tháng đầu và 6 tháng sau sẽ
nâng mức tiêu thụ lên 1000 thùng/ tháng ( 400 thùng nước khống có ga và 600 thùng nước
khống khơng ga). Thời gian đầu Billy sẽ phải tiến hành đầu tư xây dựng cơ sở vật chất ban đầu,
chi phí khá tốn kém, trong khi lợi nhuận chưa cao. Vì tháng đầu tiên có 200 thùng nước được sử
dụng để biếu tặng cho các khách hàng dùng thử và lấy các ý kiến phản hồi từ phía khách hàng.

Sau khi thử nghiệm thị trường, phần lớn khách hàng đều hài lòng với chất lượng nước khoáng,
tuy nhiên riêng đối với sản phẩm nước khống cao cấp hơn có những ý kiến về thiết kế chai cũng
như bao gói cịn nhiều điểm lỗi, chưa thực sự xứng tầm là một nước khoáng cao cấp. Hiện tại
Billy vẫn đang tiếp tục tiến hành nghiên cứu cải tiến dáng, bao bì chai để sản phẩm hoàn thiện
hơn.
Mục tiêu về thị phần đặt ra là Billy có thể dành được 10% thị phần trong ngành sản xuất
nước khoáng. Đây cũng là giai đoạn xây dựng hình ảnh cho nước khống Billy.

 Mục tiêu dài hạn :
Billy sẽ khẳng định được chất lượng và uy tín đối với người tiêu dùng, như một sự tin
tưởng về quy trình chế biến, chất lượng sản phẩm cũng như kiểu dáng, mẫu mã để ln làm hài
lịng khách hàng về các loại sản phẩm nước khoáng đặc biệt là dịng nước khống cao cấp. Khi
đã được một vị trí trên thị trường, mục tiêu tiếp theo là tăng doanh thu và lợi nhuận bằng việc
thúc đẩy điêu thụ thông qua các chương trình chiêu thị cổ động.
Billy đặt ra mục tiêu dài hạn là sẽ mở rộng thị phần lên 20% thiết lập hệ thống phân phối,
cung ứng để người tiêu dùng có thể mua sản phẩm một cách thuận tiện. Billy ln hoạt động vì
lợi ích khách hàng chứ không đặt mục tiêu lợi nhuận lên hàng đầu. Tất cả như một lời hứa với
khách hàng về chất lượng sản phẩm.
b) Sản phẩm và dịch vụ

 Danh mục các sản phẩm kinh doanh
STT
1

Sản phẩm

Đặc tính ( bao bì, nhãn hiệu, thiết Khách hàng

Nước khống khơng gas

kế)
Bao bì: chai nhựa, nhẹ, dễ cầm, chịu Sử dụng đối với
18


được các điều kiện bình thường của mọi đối tượng:
mơi trường.

trẻ em, người

Nhãn hiệu: Tên hiệu ở giữa, lấy hình già, học sinh,
ảnh giọt nước làm biểu tượng, cuối sinh viên, gia
mép nhãn hiệu ghi rõ thành phần, hạn đình,

cơng

sử dụng và các thông số khác liên sở…..
quan đến sản phẩm
Thiết kế: lấy gam màu xanh dương
làm chủ đạo để tạo sự khác biệt về sản
phẩm Billy đồng thời thể hiện sự mát
mẻ, tinh khiết tràn đầy năng lượng.
Phần thân chai tạo các nếp xoắn tạo
độ ma sát thuận tiện cho việc cầm
2

Nước khống có gas

nắm.
Bao bì: chai nhựa, nhẹ, dễ cầm, chịu Học sinh, sinh

được các điều kiện bình thường của viên,
môi trường.

doanh

nhân trẻ, người

Nhãn hiệu: Tên hiệu ở giữa, lấy hình lao

động…..

ảnh giọt nước làm biểu tượng, cuối những

người

mép nhãn hiệu ghi rõ thành phần, hạn năng động hay
sử dụng và các thông số khác liên hoạt
quan đến sản phẩm
3

Nước khống cao cấp

động

nhiều.

Thiết kế: lấy tơng màu xanh lá cây .
Bao bì: Chai thủy tinh tạo nên sự phá Sự kiện lớn, bar,
cách, sang trọng

khách sạn, nhà

Nhãn hiệu: Tên hiệu ở giữa, lấy hình hàng….
bong bóng nước làm biểu tượng tạo
nên sự bay bổng nhẹ nhàng cho chai.
Thiết kế: Sử dụng gam màu trắng
thuần khiết, phần than chai ngắn, cổ
chai dài tơn lên dáng chai thanh thốt.

19


 Các đặc tính nổi trội khác biệt của sản phẩm :
Giữa thị trường nước uống đóng chai khá phong phú tại Việt Nam, nước khoáng thiên
nhiên Billy sẽ tạo lên sự nổi bật bởi vẻ khác biệt về vị thanh mát do hàm lượng khoáng chất vừa
phải mang lại.
Điểm khác biệt tạo nên nét riêng của nước khoáng Billy chính là có chứa hàm lượng
cao Bicarbonate (HCO3-) -chất kháng axít (antacid), giúp làm giảm độ chua của bao tử, giảm
thiểu chứng xót dạ dày và đầy hơi. Nhờ đặc tính đặc biệt này mà nước khống Billy đem đến sản
phẩm có chất lượng tốt so với những sản phẩm cùng loại trên thị trường. Chính vì lẽ đó, nước
khống Billy sẽ sớm trở thành người bạn thân thiết của mỗi gia đình, khơng chỉ bởi giá trị giải
khát đơn thuần mà cịn vì những lợi ích đặc biệt của sản phẩm đem lại cho sức khỏe.
Nước khoáng Billy sẽ cố gắng nhanh chóng cho ra mắt hệ thống nhận diện thương hiệu
mới, bao gồm cả logo và bao bì. Với thay đổi mới từ dịng nước khống khơng gas (chai màu
xanh dương) (hàm lượng Bicarbonate thấp hơn dưới 450mg/lít, được khuyên dùng uống hàng
ngày để giải khát, tốt cho hệ tiêu hóa và bổ sung khống chất cần thiết cho cơ thể): người tiêu
dùng sẽ cảm nhận được một kiểu dáng chai với phong cách trẻ trung, mạnh mẽ và đặc biệt là rất
thoải mái khi cầm. Còn với dịng nước khống có gas tự nhiên (chai màu xanh lá cây) (hàm
lượng Bicarbonate (HC03-) cao, khoảng 2500mg/lít, với tổng lượng khống hịa tan tự nhiên
nhiều hơn nước khống khơng gas, có thể dùng để hỗ trợ ăn uống chóng tiêu hơn (thường được

dùng với chanh đường), đồng thời có thêm nhiều tác dụng khác để hỗ trợ hồi phục từ các bệnh
thường gặp): nhãn mác mới tạo cảm giác tươi mát, mới mẻ và bắt mắt. Kỹ thuật đóng nhãn mác
cũng được chú trọng để mang đến một sản phẩm vượt trội về kiểu dáng lẫn chất lượng.
c) Gía cả
Phương pháp định giá: Sử dụng phương pháp định giá cạnh tranh để tính giá cho sản
phẩm nước khống Billy.
Để chuẩn bị cho việc đưa sản phẩm nước khoáng Billy ra thị trường với phương pháp định
giá cạnh tranh để tính giá cho sản phẩm nước khống. Cần phải xem phân tích giữa các đối thủ
cạnh tranh từ đó quyết định về giá cho sản phẩm nước khoáng Billy. Việc lựa chọn Lavie là đối
thủ cạnh tranh trực tiếp đòi hỏi việc định giá bán của Billy phải bằng hoặc bằng giá bán của
Lavie.

20


Hiện nay giá bán của Lavie là 4000đ/ chai nước khống khơng ga và 4.500 đ/ chai nước
khống có ga. Gía của Lavie cao hơn các hãng khác trong nước và vừa túi tiền hơn so với các
hãng nước khoáng nhập từ nước ngồi. Điều đó thể hiện qua bảng dưới đây:
Nhãn hiệu
LAVIE

Loại
Nước khống

Có ga, khơng ga
Khơng ga
Có ga
Khơng ga

VĨNH HẢO

Nước khống

KIM BƠI

Nước khống

VITAL

Nước khống

EVIAN

Nước khống

Khơng ga

PERRIER

Nước khống

Có ga

Có ga
Khơng ga
Có ga
Khơng ga
Có ga

Dung tích

350 ml
500 ml
500 ml
350 ml
600 ml
500 ml
350 ml
500 ml
500 ml
500 ml
500 ml
330 ml
500 ml
300 ml
500 ml

Gía tiền (đ/
chai)
3.000
4.000
4.500
3.000
3.500
4.000
2.200
2.800
3.200
3.500
4.000
17.800

28.500
39.500
47.500

Như vậy, mức giá cao nhất của loại chai 500ml của các sản phẩm cạnh tranh hiện nay trên
thị trường( khơng tính đến các nhãn hiệu nước ngồi) là 4.500đ/ chai có ga ( của đối thủ cạnh
tranh trực tiếp Lavie ) và 4000 đ/ chai không ga ( cũng của Lavie), đây là loại nước tiêu thụ
mạnh nhất mặc dù hàm lượng khoáng lại thấp nhất. Mặt khác, theo kết quả khảo sát thị trường
thì mức giá ưa thích nhất của khách hàng dành cho một chai nước khống 500ml loại khơng ga
là từ 4000đ/ chai – 5000đ/ chai.

21


Bi uể đồồ mức giá mong muồốn khi mua sản phẩm nước khoáng
<2000; 4.40%
7000-10000; 15.38% 2000-3000; 4.40%
3000-4000; 19.78%
5000-7000; 23.08%

4000-5000; 32.97%

Mức giá tối ưu nhất cho một chai nước khoáng dung tích 500ml là từ 4000 – 5000 đ với
30% số người được hỏi chọn mức giá này( biểu đồ trên ), mức giá tối ưu tiếp theo là 5000 – 7000
đ với 21% đồng ý. Dựa vào cơ sở phân tích trên cơng ty nước khống Billy lập kế hoạch bảng
giá bán cho từng loại sản phẩm như sau:
Nhãn

Loại

hiệu
BILLY

Có ga, Dung

Gía tiền

Đối tượng khách hàng

5.000 đ/

Tiện lợi cho trẻ em sử dụng bởi thiết kế

chai

gọn nhẹ và dung tích khơng đáng kể sẽ dễ

6.000 đ/

dàng mang theo
Học sinh, sinh viên, người già; những nơi

chai

như: trường học, bệnh viện, công sở, gia

1.500

7.000 đ/

đình,..
Bệnh viện, những chuyến du lịch….

ml

chai

19 lít

60.000 đ/

khơng

tích

Nước

ga
Khơng

350 ml

khống

ga
500 ml

Phù hợp với gia đình…

bình

450 ml

15.000

Nhà hàng, khách sạn, sự kiện cao cấp, bar..

22


đ/ chai
Có ga

500 ml

20.000

học sinh, sinh viên, doanh nhân trẻ, hay

đ/ chai

những người lao động phổ thông…

Sở dĩ sản phẩm nước khống Billy là sản phẩm mới nhưng lại có mức định giá xấp xỉ
hoặc bằng với các sản phẩm lâu năm có tiếng vang lớn trên thị trường như Lavie, Vĩnh Hảo.. Bởi
lẽ, người tiêu dùng thường có quan niệm “ tiền nào của nấy” do đó việc định giá ngang bằng với
các sản phẩm này sẽ tạo cho khách hàng một tâm lý an toàn, yên tâm về chất lượng đối với sản
phẩm nước khoáng Billy nhưng vẫn phù hợp với mức thu nhập của họ.
d) Kênh phân phối.

 Kênh phân phối trực tiếp :

Công ty bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng. Khách hàng có thể đến tận nơi sản xuất để
mua hàng hoặc gọi đến đường dây nóng để đặt hàng. Cơng ty sẽ cho người vận chuyển đến tận
tay người tiêu dùng.

 Kênh phân phối gián tiếp :
Các cửa hàng bán lẻ và điểm bán công cộng vẫn là những kênh phân phối nước khống
hiệu quả nhất tới người tiêu dùng do tính tiện lợi và nhanh chóng của chúng với 60% số người
được hỏi đã mua nước khoáng ở cửa hàng bán lẻ và 38% ở các địa điểm công cộng. Bên cạnh đó
các siêu thị cũng đang trở thành những địa điểm phân phối hiệu quả với 20% khách hàng được
hỏi thường mua nước khống tại đây.
Việc tìm hiểu các địa điểm mà người tiêu dùng thường mua nước khống góp phần giúp
các doanh nghiệp sản xuất lựa chọn kênh phân phối để có thể đưa sản phẩm đến với nhiều người
tiêu dùng nhất.
Các quyết định liên quan đến cấu trúc kênh phân phối gồm các quyết định cề cấu trúc kênh,
thành viên kênh, các phương thức giao nhận – thanh toán, các dòng vận động trong kênh… Đây
đều là những chiến lược mang tính dài hạn nên cần có sự cân nhắc, tính tốn kĩ lưỡng trước khi
đưa ra quyết định.
Câu trúc kênh bao gồm: 4 loại kênh phân phối chính đưa ra sản phẩm Billy tới thị trường
bao gồm:
Sơ đồ cấu trúc kênh
23


Nhà máy s nảxuấốt

Siêu thị

Đ iạlý cấốp 1

Đ iạlý cấốp 1

Đ iạlý cấốp 2

Đ iạlý cấốp 1

Cửa hàng bán lẻ

Ng ườ
i têu dùng cuốối cùng

24


KÊNH SỐỐ 1

Nhà sản xuất - Siêu thị - Người tiêu dùng

KÊNH SỐỐ 2

Nhà sản xuất - Đại lý cấp 1 - Đại lý cấp 2 Người tiêu dùng

KÊNH SỐ 3

Nhà sản xuất - Đại lý cấp 1 - Cửa hàng bán lẻ Người tiêu dùng

KÊNH SỐ
4

Nhà sản xuất - Đại lý cấp 1 - Người tiêu dùng

Thành viên kênh
Sở dĩ ở 4 kênh đều có sự tham gia của đại lý cấp 1 và nước khống Billy được đóng chai tại
nguồn ở Thừa Thiên Huế nên khi đưa ra thị trường cần phải thông qua một đại lý cấp 1 trước khi
tham gia vào các kênh phân phối chính thức tới người tiêu dùng cuối cùng. Như vậy, các đại lý
cấp 1 ( các nhà bán bn) có vai trò rất quan trọng trong các kênh phân phối nước khống Billy
nên cần có sự tuyển chọn kỹ càng khi lựa chọn đối tác làm đại lý cấp 1. Cần chú ý đến việc tránh
sử dụng một đại lý cấp 1 sẽ khiến sản phẩm bị phụ thuộc quá sâu vào trung gian phân phối, gây
bị động cho doanh nghiệp nhưng cũng không nên lựa chọn quá nhiều, quá dư thừa đại lý cấp 1 sẽ
gây nên sự rối ren khó kiểm sốt.
Hiện nay, các nhãn hiệu nước khống gia nhập thị trường từ sớm đã thiết lập hệ thống phân
phối khá chặt chẽ. Do vậy, nước khoáng Billy muốn lập cho mình một hệ thống phân phối như
trên cần phải thực hiện các chính sách khuyến khích nhà phân phối với mức ưu đãi cao.
e) Quảng cáo và xúc tiến bán hàng.

 Cách thức tiếp cận khách hàng tiềm năng
 Xây dựng Mối quan hệ và Lòng tin tưởng.
 Tìm hiểu thơng tin khách hàng.
 Sử dụng thơng tin về khách hàng một cách hiệu quả.

25