Luận văn tốt nghiệp giải pháp marketing nhằm phát triển sản phẩm sợi cáp quang của công ty cổ phần tiếp vận quốc tế safway trên khu vực thị trường hàn quốc

Luận văn tốt nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

Chương I
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1

Tính cấp thiết của đề tài

Việt Nam là một quốc gia đang phát triển, nền kinh tế Việt Nam đang chuyển
biến từng ngày với sự giao lưu hợp tác với các nền kinh tế quốc tế. Điều đó đã
tạo điều kiện thuận lợi cho các DN nước nhà tham gia, phát triển khẳng định
vị trí của mình trên thị trường quốc tế. Đặc biệt quá trình hội nhập tổ chức
mậu dịch tự do ASEAN(AFFTA), tổ chức Thương quốc tế(WTO) đã góp
phần thúc đẩy q trình mua bán hàng hóa, xóa bỏ rào cản phi thuế quan và
thâm nhập thị trường quốc tế.
Tuy nhiên cuộc khủng hoảng 2008 đã ảnh hưởng đến nền kinh tế Việt Nam và
đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh. Đó cũng là lý do mà các doanh
nghiệp càng phải có những chiến lược kinh doanh phù hợp để có thể tồn tại và
phát triển. Với những doanh nghiệp có hoạt động kinh doanh quốc tế thì sự nỗ
lực càng phải lớn hơn. Ngồi việc duy trì để tiếp tục đứng vững trên thị
trường thì doanh nghiệp cịn phải phát triển thị trường tiềm năng của mình.
Để làm được điều đó doanh nghiệp cần có những chính sách Marketing cụ thể
cho từng khu vực thị trường.
SAFWAY là công ty vừa và nhỏ, mới thành lập được gần 5 năm, công ty chủ
yếu hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu các mặt hàng theo đơn hàng như
sợi cáp quang, linh kiện xe máy….Hoạt động kinh doanh này đã đem lại
doanh thu lớn cho doanh nghiệp. Trong kỳ thực tập tại đây với việc điều tra
khảo sát cho thấy công ty cổ phần SAFWAY gặp khó khăn trong việc phát
triển thị trường Hàn Quốc. Từ năm 2004 đến 2006 cơng ty có rất ít khách

hàng mới nên kết quả kinh doanh chưa thực sự đạt kết quả cao. Việc triển
khai các hoạt động phát triển thị trường đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp tăng
doanh thu, mở rộng thị phần, tăng lượng khách hàng cũng như khẳng định vị
Nguyễn Thị Thành- Lớp HMQ1-K5

1

Khoa Thương Mại Quốc Tế


Luận văn tốt nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

thế của công ty trên thị trường. Chính vì vậy mà vấn đề đặt ra là làm thế nào
để có thể phát triển thị trường Hàn Quốc?
1.2

Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Thị trường quốc tế đang là mục tiêu của các doanh nghiệp. Ở đó, các doanh
nghiệp có điều kiện học hỏi kinh nghiệm và mở rộng được thị trường kinh
doanh. Trong q trình thực tập tại phịng kinh doanh của công ty cổ phần
SAFWAY, em đã khảo sát và tìm hiểu thêm những vấn đề thực tiễn về hoạt
động kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động Marketing phát
triển tại khu vực thị trường Hàn Quốc.
 Về mặt lý luận, luận văn tập trung giải quyết vấn đề về hoạt động
Marketing phát triển thị trường sản phẩm sợi cáp quang tại thị trường Hàn
Quốc và các nhân tố ảnh hưởng.
 Về mặt thực tiễn, luận văn nghiên cứu thực trạng hoạt động Marketing

phát triển thị trường sản phẩm sợi cáp quang tại thị trường Hàn Quốc, phát
hiện ra những tồn tại và nguyên nhân của những tồn tại đó.
 Với mong muốn được đóng góp những ý kiến và đưa ra một số giải
pháp nhằm phát triển thị trường, tăng doanh số, lợi nhuận nên em chọn đề tài:
“ Giải pháp Marketing nhằm phát triển sản phẩm sợi cáp quang của công
ty cổ phần tiếp vận quốc tế SAFWAY trên khu vực thị trường Hàn Quốc.”
1.3Các mục tiêu nghiên cứu của đề tài
Nghiên cứu đề tài này nhằm mục đích:
 Hệ thống một số lý luận về Marketing nhằm phát triển thị trường sản
phẩm của doanh nghiệp.
 Phân tích thực trạng về hoạt động Marketing nhằm phát triển thị trường
sản phẩm sợi cáp quang tại khu vực thị trường Hàn Quốc của công ty
SAFWAY.

Nguyễn Thị Thành- Lớp HMQ1-K5

2

Khoa Thương Mại Quốc Tế


Luận văn tốt nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

 Nhận xét và đánh giá những thành tựu đạt được và hạn chế trong việc
phát triển thị trường sản phẩm sợi cáp quang tại khu vực thị trường Hàn Quốc
của công ty SAFWAY.
 Đề xuất và kiến nghị những giải pháp Marketing nhằm phát triển thị
trường sản phẩm sợi cáp quang tại khu vực thị trường Hàn Quốc của công ty

SAFWAY.
1.4 hạm vi nghiên cứu
 Về không gian: Đề tài giới hạn nghiên cứu tai công ty cổ phần
SAFWAY tại khu vực Hà Nội, đối tượng nghiên cứu là hoạt động Marketing
nhằm phát triển thị trường Hàn Quốc
 Về thời gian: Nghiên cứu hoạt động Marketing nhằm phát triển thị
trường sản phẩm sợi cáp quang tại Hàn Quốc của công ty trong từ năm 2007
đến 2010.
 Tập khách hàng: thị trường Hàn Quốc là thị trường có nhiều triển vọng
trong hoạt động kinh doanh của công ty.
 Mặt hàng: Tập trung nghiên cứu về sản phẩm sợi cáp quang của công ty.
1.5Kết cấu luận văn
Ngoài phần Lời cảm ơn, Mục lục, Danh mục bảng biểu, Sơ đồ hình vẽ,
Danh từ viết tắt, luận văn được kết cấu 4 chương trong đó:

 Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài
 Chương II: Tóm lược về một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động
Marketing nhằm phát triển thị trường.

 Chương III: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng
hoạt động Marketing phát triển thị trường của công ty SAFWAY.

 Chương IV: Các kết luận và đề xuất nhằm phát triển thị trường sản
phẩm sợi cáp quang của công ty SAFWAY trên khu vực thị trường Hàn Quốc.

Chương II
Nguyễn Thị Thành- Lớp HMQ1-K5

3

Khoa Thương Mại Quốc Tế


Luận văn tốt nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

TÓM LƯỢC VỀ MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ GIẢI PHÁP
MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU
2.1 Một số khái niệm cơ bản
2.1.1 Khái niệm về Marketing
Cho đến nay nhiều người vẫn nhầm tưởng Marketing với việc chào hàng, bán
hàng và các hoạt động kích thích tiêu thụ. Vậy hiểu thế nào cho đúng hoạt
động Marketing?
Theo Philip kotler: Marketing là một q trình quản lý mang tính xã hội nhờ
đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn
thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với
người khác.
Hiệp hội Marketing Mỹ năm 1985 chấp nhận khái niệm Marketing:
Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá,
khuyến mãi và phân phối hàng hóa, dịch vụ và ý tưởng tạo ra sự trao đổi với
các nhóm mục tiêu, thỏa mãn những mục tiêu của khách hàng và tổ chức.
2.1.2 Khái niệm về Marketing xuất khẩu
Marketing xuất khẩu là việc thực hiện các hoạt động kinh doanh nhằm định
hướng dòng vận động của hàng hóa và dịch vụ của cơng ty tới người tiêu
dùng hoặc người mua ở nhiều quốc gia khác nhằm thu lợi nhuận.
Với doanh nghiệp xuất khẩu cần có khả năng vững mạnh cả về tài chính lẫn
nguồn lực. Vì chỉ có như thế mới có khả năng thâm nhập vào các thị trường
rộng lớn với nhiều đối thủ lớn hơn các DN trong thị trường nội địa. Điều quan
trọng nữa là thâm nhập vào các thị trường quốc tế địi hỏi q trình nghiên

cứu và am hiểu thị trường mà DN muốn tiến vào. Mỗi thị trường có những nét
văn hóa, chính trị, kinh tế khác nhau do vậy mà cần có những chính sách
Marketing phù hợp với từng thị trường.
2.1.3 Vai trò của hoạt động Marketing với việc phát triển thị trường

Nguyễn Thị Thành- Lớp HMQ1-K5

4

Khoa Thương Mại Quốc Tế


Luận văn tốt nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ
thể sống của đời sống kinh tế. Bởi vậy nó địi hỏi q trình trao đổi để tồn tại
và phát triển. Các hoạt động như: sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực là rất
cần nhưng chưa đủ. Địi hỏi trong doanh nghiệp hoạt động Marketing, nhằm
kích thích sự phát triển nhu cầu của thị trường.
Chỉ có Marketing mới có vai trị quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị
trường- nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất
cho mọi quyết định kinh doanh. Trên cơ sở đó, Marketing giúp cho cơng ty
dần mở rộng và phát triển thị trường lên các bậc thị trường cao hơn.
2.2 Một số lý thuyết của phát triển thị trường
2.2.1 Mơ hình Ansoff
Ansoff là mơ hình giúp cho doanh nghiệp trong việc xác định mục tiêu

và hoạch định chiến lược Marketing. Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có
những mục tiêu cụ thể trong hoạt động kinh doanh của mình như: doanh số,
lợi nhuận, thị phần…Để có thể hồn thành tốt nhiệm vụ đặt ra địi hỏi phải có
những kế hoạch kinh doanh phù hợp.Và mơ hình Ansoff giúp doanh nghiệp
có những cơ hội phát triển ở trên thị trường
Ansoff xác định 4 khả năng doanh nghiệp có thể xem xét để xác định
mục tiêu thị trường:
 Thâm nhập thị trường: Giới thiệu sản phẩm hiện có vào thị trường hiện
hữu tức là thâm nhập thị trường một cách hữu hiệu hơn, sâu hơn. Chẳng hạn
như mở thêm nhiều điểm bán hàng. Chiến lược này áp dụng được trong
trường hợp:


Thị trường sản phẩm hiện tại chưa bão hòa, tỷ lệ khách hàng hiện

tại có thể gia tăng thêm


Thị phần của đối thủ cạnh tranh chủ yếu bị suy giảm do doanh số

toàn nghành hàng đang gia tăng.
Nguyễn Thị Thành- Lớp HMQ1-K5

5

Khoa Thương Mại Quốc Tế


Luận văn tốt nghiệp


Trường Đại Học Thương Mại

Khi gia tăng tính kinh tế theo quy mơ cung cấp các lợi thế cạnh

tranh chủ yếu.
 Phát triển thị trường: Mở rộng sản phẩm hiện có ra thị trường mới tức
là khai phá thêm thị trường mới nhưng cũng chỉ với sản phẩm hiện có.
 Phát triển sản phẩm mới: Phát triển sản phẩm mới vào thị trường hiện
hữu có nghĩa là bổ sung thêm sản phẩm mới vào danh mục sản phẩm hiện có
để phục vụ cho thị trường hiện đang có.
 Đa dạng hóa: Phát triển sản phẩm mới để mở thị trường mới. Tức là đa
dạng hoá hoạt động kinh doanh. Khả năng nầy tạo ra nhiều cơ hội để doanh
nghiệp phát triển kinh doanh, nhưng cũng hàm chứa nhiều rủi ro do doanh
nghiệp nhảy vào một lĩnh vực hồn tồn mới.
Hình 2.2.1: Sơ đồ ma trận Ansoff

Ma trận này miêu tả tầm nhìn về sản phẩm - thị trường của một doanh nghiệp,
cũng như hướng phát triển của doanh nghiệp, các lợi thế cạnh tranh của doanh
nghiệp. Tất cả những điều trên nhằm thể hiện logic và chiến lược của doanh
nghiệp trong mơi trường kinh doanh của mình.

Nguyễn Thị Thành- Lớp HMQ1-K5

6

Khoa Thương Mại Quốc Tế


Luận văn tốt nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

2.2.2 Quan điểm phát triển thị trường theo chiều rộng, chiều sâu của
doanh nghiệp
2.2.2.1 Phát triển theo chiều rộng
Mở rộng theo chiều rộng là mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý,
tăng số lượng khách hàng hay nói cách khác là hình thức phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm về mặt số lượng, phát triển quy mô tổng thể thị trường trên
cả thị trường hiện tại và thị trường mới. Bằng cách thu hút khách hàng chưa
sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp thông qua nỗ lực Marketing ở các khu
vực địa lý mới
2.2.2.2 Phát triển theo chiều sâu
Mở rộng thị trường theo chiều sâu chính là sự nâng cao chất lượng hiệu
quả của thị trường. Để thực hiện theo hướng này doanh nghiệp cần chú trọng
nâng cao chất lượng sản phẩm, có hệ thống phân phối hồn thiện để đảm bảo
sản phẩm đến với người tiêu dùng một cách tốt nhất. Có 3 hình thức mở rộng
theo chiều sâu:
 Thâm nhập sâu vào thị trường: là việc doanh nghiệp tìm kiếm mức
tiêu thụ sản phẩm hiện có của mình trên thị trường với hoạt động Marketing
mạnh hơn.
 Mở rộng thị trường vào các phân đoạn: là việc doanh nghiệp tìm
kiếm mức tiêu thụ bằng cách đưa ra những sản phẩm dịch vụ của mình vào
phân đoạn thị trường mới trên cùng khu vực địa lý.
 Phát triển sản phẩm: là việc doanh nghiệp tăng mức tiêu thụ bằng
cách tạo ra những hàng hóa mới hay đã được cải tiến trên những phân đoạn
thị trường hiện tại.
2.2.2.3 Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu

Nguyễn Thị Thành- Lớp HMQ1-K5

7

Khoa Thương Mại Quốc Tế


Luận văn tốt nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

Đó là khi doanh nghiệp có vị trí vững chắc ở trên thị trường và có tiềm
lực về cả tài chính lẫn nguồn lực để có thể mở rộng quy mơ kinh doanh của
mình nhằm thu được hiệu quả cao.
2.3 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài năm trước
Trước đây cũng có nhiều đề tài nghiên cứu về các vấn đề liên quan đến
Marketing như: giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường, giải pháp
Marketing- Mix như
 Hoàn thiện các giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường của
công ty sản xuất bao bì và hàng xuất khẩu Promexco( Nguyễn Hồng Quangnăm 2003)
 Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường xuất khẩu mặt hàng
đá ốp lát sang Liên Bang Nga của cơng ty TNHH Ngọc Minh( Hồng Thị
Vinh- năm 2010)
 Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường xuất khẩu hàng dệt
may của công ty Vinateximex( Nguyễn Thị Thanh Huyền- năm 2010)
Tuy nhiên đi sâu vào nghiên cứu các giải pháp Marketing cho mặt hàng
sợi cáp quang thì rất ít đề tài đề cập đến. Trong khi hiện nay, Việt Nam đang
từng bước áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất thì những sản phẩm
mang tính cơng nghệ được quan tâm nhiều. Và bên cạnh đó thì tình hình kinh
tế thế giới có những bước biến chuyển lớn. Để có thể phát triển bền vững đòi
hỏi các DN nghiên cứu và có những định hướng cụ thể.

Trong tình hình đó, cơng ty cổ phần SAFWAY với những điều kiện
hiện có để đưa ra các giải pháp Marketing mở rộng thị trường sản phẩm sợi
cáp quang tại khu vực thị trường Hàn Quốc thì chưa đề tài nào đề cập tới. Vì
vậy em xin đề xuất đề tài luận văn: “ Giải pháp Marketing nhằm phát triển
sản phẩm sợi cáp quang của công ty CP SAFWAY tại khu vực thị trường Hàn
Quốc”.

Nguyễn Thị Thành- Lớp HMQ1-K5

8

Khoa Thương Mại Quốc Tế


Luận văn tốt nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

2.4 Nội dung cơ bản về hoạt động Marketing nhằm phát triển thị trường
của công ty kinh doanh
2.4.1 Nghiên cứu và lựa chọn thị trường xuất khẩu mục tiêu
Sự phát triển của công ty gắn liền với sự tìm kiếm cơ hội mới, các cơ hội
Marketing ở quốc tế phải quyết định về tỷ lệ mà nó sẽ mở rộng hoạt động
quốc tế của nó. Nó quyết định quốc gia nào sẽ xâm nhập, các thị trường và
phân đoạn thị trường nào trong quốc gia này, loại hình hiện diện Marketing
nó sử dụng?
 Việc phân đoạn thị trường để doanh nghiệp có thể đưa ra các mục tiêu
cụ thể là điều hết sức quan trọng. Bởi trên thực tế có rất nhiều thị trường với
những đặc điểm khác nhau. Ngày nay, các công ty quốc tế thường phân đoạn
thị trường một hoặc nhiều hình thức như: nhân khẩu học, tâm lý học, các đặc

điểm và lợi ích tìm kiếm. Tùy theo doanh nghiệp mà lựa chọn đoạn thị trường
phù hợp. Cơng ty có thể lựa chọn đoạn thị trường theo cách thức sau:
 Tập trung vào một đoạn thị trường: Công ty sẽ thông qua Marketing
tập trung để dành được đoạn thị trường nhờ hiểu biết về nhu cầu của đoạn thị
trường đó.
 Chun mơn hóa có chọn lọc: Cơng ty lựa chọn một số đoạn thị
trường riêng biệt phù hợp với những mục tiêu và điều kiện hiện có của doanh
nghiệp.
 Chuyên mơn hóa sản phẩm: Theo đó thì doanh nghiệp sẽ sản xuất
một loại sản phẩm để bán cho một số đoạn thị trường nhất định.
 Chun mơn hóa thị trường: Cơng ty tập trung vào việc phục vụ một
nhóm khách hàng cụ thể.
 Việc phân loại thị trường nước ngoài nhằm nhận biết những thị
trường phải nuôi dưỡng và phát triển, thị trường phải duy trì ở mức hiện tại và
những thị trường nào phải giảm bớt hay loại bỏ. Muốn thực hiện được điều đó

Nguyễn Thị Thành- Lớp HMQ1-K5

9

Khoa Thương Mại Quốc Tế


Luận văn tốt nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

phải dựa trên những tham số như: Tốc độ tăng trưởng, sức hấp dẫn của thị
trường…
 Sự hiện diện thị trường của một cơng ty ở thị trường nước ngồi

nhằm khai thác cơ hội Marketing ở đó là điều hết sức chú ý. Bởi sự hiện diện
thị trường có tác động đến sự tồn tại và phát triển của cơng ty. Có 2 quyết
định hiện diện là hiện diện luật pháp và hoạt động với 3 hình thức: chi nhánh
ngồi nước, bộ phận phụ ngoài nước, và liên doanh
2.4.2 Lựa chọn phương thức xâm nhập thị trường xuất khẩu mục tiêu
Phương thức xuất khẩu có thể tổ chức theo nhiều cách thức khác nhau
phụ thuộc vào số lượng và loại hình các trung gian thương mại. Để thiết lập
các kênh xuất khẩu, công ty cần phải quyết định các chức năng mà các trung
gian đảm nhiệm và chức năng nào là do công ty đảm nhiệm.
Thơng thường xuất khẩu có 3 dạng: Xuất khẩu gián tiếp, xuất khẩu trực
tiếp, hợp tác xuất khẩu:
 Xuất khẩu gián tiếp: Bao gồm việc sử dụng đại lý xuất khẩu, thường
là các công ty chuyên xuất khẩu. Hình thức xuất khẩu này thường phù hợp
với các cơng ty mà mục tiêu mở rộng thị trường nước ngoài hạn chế. Các
cơng ty lựa chọn hình thức xuất khẩu này thường có nguồn lực hạn chế giành
cho mở rộng thị trường quốc tế, muốn xâm nhập dần dần, thử nghiệm thị
trường trước khi đầu tư các nguồn lực và cố gắng phát triển một tổ chức xuất
khẩu.
Với hình thức này, công ty chỉ xác lập ở mức độ thấp hoặc không xác lập
được mỗi liên hệ trực tiếp với thị trường nước ngoài
 Hợp tác xuất khẩu: Với một cơng ty mong muốn kiểm sốt ở mức độ
nào đó hoạt động xuất khẩu nhưng lại hạn chế nguồn lực hoặc khối lượng bán
không đủ lớn để thiết lập một bộ phận xuất khẩu thì hợp tác xuất khẩu là một
sự lực chọn thích hợp.

Nguyễn Thị Thành- Lớp HMQ1-K5

10

Khoa Thương Mại Quốc Tế

Luận văn tốt nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

Những kênh hợp tác xuất khẩu bao gồm các hợp đồng liên kết với những
cơng ty có liên quan đến việc thực hiện các chức năng xuất khẩu.
 Xuất khẩu trực tiếp: là hình thức mà cơng ty đảm nhiệm tất cả các
chức năng xuất khẩu từ việc xác định thị trường tiềm năng, phân đoạn thị
trường, thu xếp thủ tục, chứng từ xuất khẩu, vận tải cho đến hoạch định, triển
khai kế hoạch Marketing bao gồm giá, xúc tiến, phân phối sản phẩm cho thị
trường quốc tế.
Xuất khẩu trực tiếp thường đòi hỏi chi phí cao hơn và ràng buộc nguồn
lực lớn để phát triển thị trường. Tuy vậy công ty đạt được nỗ lực bán và xúc
tiến hiệu quả hơn.
2.4.3 Các biến số trong Marketing- Mix nhằm phát triển thị trường
xuất khẩu của công ty kinh doanh.
 Khái niệm Marketing- Mix: là một phối thức định hướng các biến số
Marketing có thể kiểm sốt được mà cơng ty sử dụng một cách liên hoàn và
đồng bộ nhằm theo đuổi một sức bán và lợi nhuận dự kiến trong một thị
trường trọng điểm xác định.
 Có 4 yếu tố tạo lập phối thức Marketing- Mix là : sản phẩm, giá cả,
phân phối, xúc tiến hỗn hợp.
Mơ hình 2.4.2: Mơ hình Marketing-mix
Marketing hỗn hợp

Sản phẩm

Xúc tiến

Thị trường xuất khẩu mục tiêu

Giá cả

Nguyễn Thị Thành- Lớp HMQ1-K5

Phân phối

11

Khoa Thương Mại Quốc Tế


Luận văn tốt nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

2.4.3.1 Giải pháp sản phẩm xuất khẩu nhằm phát triển thị trường
 Sản phẩm theo quan điểm Marketing là bất cứ thứ gì chào bán trên thị
trường nhằm thỏa mãn mong muốn, nhu cầu của khách hàng.
Sản phẩm gắn liền hoạt động của doanh nghiệp. Do đó việc xuất khẩu
ảnh hưởng rất lớn đến tình hình kinh doanh của một doanh nghiệp. Và những
quyết định doanh nghiệp cần quan tâm để đảm bảo hoạt động xuất khẩu đạt
kết quả cao như:
 Việc quyết định đến các yếu tố danh mục sản phẩm, chủng loại sản
phẩm. Q trình xuất khẩu đó bao gồm những sản phẩm nào và tính năng của
nó như thế nào?
 Quyết định về nhãn hiệu: Tên nhãn hiệu, mức mở rộng của nhãn
hiệu…

 Các quyết định bao bì: Được thiết kế bằng loại bao bì nào? Các thơng
tin trên bao bì và việc phù hợp với văn hóa, pháp luật của nhà nhập khẩu là
điều hết sức chú ý với các doanh nghiệp xuất khẩu.
 Dù theo phương thức phát triển nào thì việc tạo ra những sản phẩm
với những tính năng nổi trội đều là mục tiêu mà các DN hướng đến nhằm thỏa
mãn khách hàng hơn. Khi đưa sản phẩm ra thị trường DN mong muốn nó
được bán chạy và tồn tại lâu dài ở trên thị trường. Tuy nhiên sự vận động của
thị trường làm cho việc thích ứng của sản phẩm với nhu cầu của khách hàng
cũng biến đổi theo. Điều đó ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ và
doanh thu. Bởi vậy mà các doanh nghiệp quan tâm nhiều đến việc phát triển
những sản phẩm mới cũng như thâm nhập những sản phẩm hiện tại trên thị
trường mới. DN cần quan tâm đến chu kỳ của sản phẩm đang ở trên thị
trường đó đang tăng trưởng, bão hịa hay suy thối.
2.4.3.2 Giải pháp giá xuất khẩu nhằm phát triển thị trường
 Với hoạt động trao đổi, giá là mỗi tương quan trao đổi trên thị trường.

Nguyễn Thị Thành- Lớp HMQ1-K5

12

Khoa Thương Mại Quốc Tế


Luận văn tốt nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

Biến số giá cũng có sự ảnh hưởng rất lớn trong việc tiêu thụ một sản
phẩm. Giá được tổng hợp từ nhiều yếu tố như chi phí sản xuất, chi phí nguyên
vật liệu, hao mịn TSCD…Mức giá thích hợp sẽ đảm bảo được lợi nhuận cho

DN và đồng thời niềm tin cho khách hàng.
 Việc định giá thường hướng vào mục tiêu thâm nhập thị trường, phát
triển thị trường hay doanh số. Xác định giá phụ thuộc nhiều yếu tố như: chi
phí, cạnh tranh, mục tiêu kinh doanh, tỷ lệ lạm phát… Ở từng thị trường có
đặc điểm khác nhau mà có những chiến lược giá khác nhau. Có những thị
trường coi giá cao là được ưa thích vì sản phẩm được đánh giá là chất lượng
tốt. Nhưng cũng có những thị trường với mức giá cao lại không bán được sản
phẩm.
 DN có thể lựa chọn chiến lược “ Hớt váng sữa” hoặc chiến lược “ Bám
chắc thị trường” với sản phẩm mới. Và chiến lược giá áp dụng cho danh mục
sản phẩm. Theo đó thì việc định giá có thể xác định mức giá cơ bản và sự
thay đổi giá có tính tốn để đạt được các mục tiêu Marketing trên thị trường
trọng điểm.
2.4.3.3 Giải pháp kênh phân phối xuất khẩu nhằm phát triển thị
trường
 Theo quan điểm Marketing, Kênh phân phối là một tập hợp các doanh
nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào q trình đưa
hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng.
 Trong một doanh nghiệp, để sản phẩm đến được người tiêu dùng phải
tổ chức được kênh phân phối hiệu quả. Mặc dù phân phối chỉ là một nhân tố
trong 4P của Marketing- Mix nhưng tầm quan trọng của nó cũng rất lớn.
Các tổ chức và cá nhân tham gia vào kênh phân phối với những cách
thức liên kết khác nhau hình thành nên cấu trúc kênh phân phối với hai biến
số là chiều dài và chiều rộng của kênh phân phối. Chiều dài của kênh thể hiện
cấp độ trung gian có mặt trong kênh. Cịn chiều rộng thể hiện độ bao phủ tốt
nhất ở trên thị trường bằng số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ phân phối.
Nguyễn Thị Thành- Lớp HMQ1-K5

13

Khoa Thương Mại Quốc Tế


Luận văn tốt nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

 Vấn đề đặt ra cho các doanh nghiệp là lựa chọn kênh phân phối thích
hợp với sản phẩm của họ. Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn kênh phân phối
khác nhau để đưa hàng hóa của họ đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
2.4.3.4 Giải pháp xúc tiến xuất khẩu nhằm phát triển thị trường
Đây là một trong 4 nhóm cơng cụ chủ yếu của Marketing- Mix mà DN
có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt hiểu quả kinh
doanh của doanh nghiệp.
Bản chất của hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản phẩm tới
khách hàng để thuyết phục họ mua. Có các chiến lược xúc tiến như:
 Quảng cáo: là những hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá
nhân, được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các
chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí
 Xúc tiến bán: là nhóm cơng cụ truyền thơng sử dụng hỗn hợp các cơng
cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu sản phẩm tại chỗ
tức thì. Điều đó làm tăng doanh số nhanh cho DN.
 Quan hệ cộng đồng(PR): là các hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh tốt
đẹp cho thương hiệu hoặc cho doanh nghiệp trong cộng đồng.
 Bán hàng cá nhân: là hoạt động giới thiệu hàng hóa và dịch vụ trực tiếp
của người bán hàng cho khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng hóa
và thu được những thơng tin phản hồi của khách hàng.
 Marketing trực tiếp: là một hệ thống tác của Marketing sử dụng một
hay nhiều phương tiện truyền thông: catalog, qua vô tuyến…để tạo ra hành
động mua của khách hàng ở bất cứ địa điểm nào.

Các quyết định về xúc tiến hỗn hợp là nhóm cơng cụ có tác dụng lớn
trong việc truyền tin sản phẩm đến người tiêu dùng. Người làm Marketing
biết cách sử dụng 5 công cụ trên sẽ tạo ra được những nét khác biệt cho sản
phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên cũng cần quan tâm đến ngân sách dành
cho các hoạt động đó sao cho phù hợp với đặc điểm của từng công cụ và với
đối tượng khách hàng.
Nguyễn Thị Thành- Lớp HMQ1-K5

14

Khoa Thương Mại Quốc Tế


Luận văn tốt nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại
CHƯƠNG III

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
THỰC TRẠNG VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN
THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM SỢI CÁP QUANG TẠI HÀN QUỐC CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN SAFWAY
3.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
3.1.1Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp cung cấp những thông tin trọng tâm và đặc thù nhất để giải
quyết một vấn đề Marketing. Dữ liệu sơ cấp là những gì mà nhà nghiên cứu
thu thập được nhằm riêng cho việc điều tra của mình.
Việc tìm kiếm dữ liệu sơ cấp nhằm thấy được hoạt động Marketing để xuất
khẩu sợi cáp quang sang thị trường Hàn Quốc của công ty SAFWAY. Dữ liệu
được thu thập bằng phiếu điều tra: Bao gồm 10 câu hỏi, nội dung tập trung

vào giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường Hàn Quốc với sản phẩm
sợi cáp quang của công ty. Phiếu điều tra gồm phiếu điều tra khách hàng và
phiếu điều tra nhân viên.
Dữ liệu được xử lý bằng phương pháp thống kê: Sau khi thu thập được dữ
liệu, em tiến hành thống kê các dữ liệu, sau đó phân loại dữ liệu để phân tích.
Ngồi ra, em cịn sử dụng phương pháp thống kê bảng biểu, phương pháp này
sử dụng để tổng hợp các phiếu điều tra. Kết quả nghiên cứu được tập hợp vào
bảng và tính tỷ lệ % theo số phiếu điều tra. Từ đó rút ra tài liệu về những
thơng tin và kết quả quan trọng nhất.
3.1.2 Thu thập dữ liệu thứ cấp
 Nguồn dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là những tài liệu thống kế hoặc các thông tin đã có sẵn
để phục vụ cho các mục đích khác với vấn đề của dự án nghiên cứu
Marketing.

Nguyễn Thị Thành- Lớp HMQ1-K5

15

Khoa Thương Mại Quốc Tế


Luận văn tốt nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

Dữ liệu thứ cấp có thể là những nghi chép nội bộ, cũng có thể rút ra từ các
nguồn bên ngồi như thư viện, các hiệp hội thương mại và chuyên ngành,…
Mục tiêu của việc thu thập dữ liệu thứ cấp nhằm biết được tình hình thị
trường, doanh số, lợi nhuận của cơng ty với sản phẩm sợi cáp quang. Dữ liệu

được thu thập từ các nguồn:


Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của cơng ty



Tại phịng Marketing của cơng ty



Qua website của cơng ty và qua internet, sách báo, tạp chí liên quan



Quá trình xử lý dữ liệu thứ cấp được tiến hành bằng phương pháp phân

tích, so sánh các kết quả hoạt động kinh doanh qua các năm từ 2008 đến
2010.Trên cơ sở đó em phân tích thực trạng giải pháp Marketing nhằm phát
triển thị trường để đánh giá mức độ kinh doanh của cơng ty. Từ đó đưa ra
được các giải pháp nhằm phát triển thị trường Hàn Quốc của công ty
SAFWAY với sản phẩm sợi cáp quang.
3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi
trường đến các giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường Hàn
Quốc với sản phẩm sợi cáp quang của cơng ty cổ phần SAFWAY.
3.2.1 Q trình hình thành và phát triển
- Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần tiếp vận quốc tế SAFWAY
- Tên giao dịch tiếng anh: SAFWAY INTERNATIONNAL LOGISTICS
J.S.C
- Trụ sở chính: Phịng 3.2, nhà A4, làng Quốc Tế Thăng Long, Cầu Giấy, Hà

Nội.
- Điện thoại: + 84-4-3793 0963/755 7512/13
- Fax: + 84- 4-3793 0964
- Email:
- Website: http:/www.safway.com.vn
Nguyễn Thị Thành- Lớp HMQ1-K5

16

Khoa Thương Mại Quốc Tế


Luận văn tốt nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

Công ty Cổ Phần SAFWAY, tiền thân là công ty CP Liên Vận Á Châu, được
thành lập và hoạt động theo luật của nước Cộng Hòa Xã Hội Chủ Nghĩa Việt
Nam. Với trụ sở chính tại thành phố Hà Nội, chi nhánh tại Hải Phịng và
Thành phố Hồ Chí Minh là những thành phố lớn tại Việt Nam, SAFWAY có
điều kiện giao hàng đến các nhà nhập khẩu một cách thuận lợi.
Phương châm của công ty là đem lại cho khách hàng giá trị cao nhất. Vì vậy
nhân viên của cơng ty hiểu rõ cơng việc của mình và làm tốt các cơng việc
được giao..
Qua nhiều năm hoạt động, công ty đã tạo được nhiều mỗi quan hệ tốt đẹp với
các đối tác như: Công ty cổ phần dịch vụ hàng không Nội Bài, TFP,
CHANGSUNG CO.LTD… Vì vậy đã tạo cho doanh nghiệp có điều kiện phát
triển và vững vàng hơn trên thị trường quốc tế.
3.2.2 Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực kinh doanh và sơ đồ tổ chức


Loại hình hoạt động của doanh nghiệp: công ty Cổ phần



Lĩnh vực kinh doanh:



Giao nhận vận tải



Xuất nhập khẩu hàng hóa theo đơn hàng



Hải quan- dịch vụ.



Chức năng, nhiệm vụ:



Chức năng:



Xuất khẩu theo đơn đặt hàng các mặt hàng như sợi cáp quang, linh kiện

xe máy…do công ty mua các công ty khác.


Nhận ủy thác nhập khẩu các mặt hàng công cụ sản xuất, một số mặt

hàng tiêu dùng.


Nhiệm vụ

Nguyễn Thị Thành- Lớp HMQ1-K5

17

Khoa Thương Mại Quốc Tế


Luận văn tốt nghiệp


Trường Đại Học Thương Mại

Công ty thực hiện nhiệm vụ về kế hoạch kinh doanh nội địa và xuất

khẩu. Đồng thời duy trì và phát triển hơn nữa các thế mạnh của cơng ty
mình.


Tn thủ các luật pháp của Nhà Nước về hoạt động kinh doanh, đồng

thời quản lý hoạt động xuất nhập khẩu của mình nhằm đảm bảo đúng thủ tục
, đúng luật pháp quốc tế.
 Các thị trường công ty xuất- nhập khẩu: Hàn Quốc, Nhật Bản, Đài
Loan, Indonesia.
Sơ đồ 3.2.2: Sơ đồ tổ chức cơng ty SAFWAY
Chủ tịch hội đồng quản trị
Ban kiểm sốt
Giám Đốc

Phòng kinhPhòng
doanhgiao nhận vận
Phòng
tải Marketting
Chi nhánh Tp.HCM, Hải
Phòng nhânPhòng
sự tài chính

Dựa vào sơ đồ tổ chức trên có thể thấy cơng ty SAFWAY có mơ hình tổ chức
chức năng. Với mơ hình tổ chức này cơng ty được chia thành các phịng ban
khác nhau. Mỗi phịng ban có những chức năng nhiệm vụ khác nhau nhưng
đều tập trung là thực hiện tốt mục tiều đề ra của cơng ty.
Mơ hình này có ưu điểm :
Nguyễn Thị Thành- Lớp HMQ1-K5

18

Khoa Thương Mại Quốc Tế

Luận văn tốt nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

 Nêu bật vai trò của các chức năng chủ yếu.
 Tuân thủ ngun tắc chun mơn hóa cơng việc.
 Đơn giản hóa việc đào tạo và huấn luyện chuyên môn
 Dễ kiểm sốt
Tuy nhiên nó cũng có những nhược điểm như:
 Chỉ có cấp quản trị cao nhất mới có trách nhiệm về lợi nhuận
 Tính phối hợp kém giữa các bộ phận chức năng

 Tính hệ thống bị suy giảm
3.2.3 Một số chỉ tiêu phản ánh hoạt động kinh doanh của công ty trong
thời gian qua
Bảng 3.2.3: Báo cáo kết quả kinh doanh ( Nguồn: Phịng tài chính- kế tốn)
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ
tiêu

Năm 2008

Năm 2009

Năm 2010

So sánh 09/08

Số

Tỷ

Số

Tỷ

Số

Tỷ

Số

tiền

trọng

tiền

trọng

tiền

trọng

tiền

Tỷ lệ

So sánh
10/09

Số
Tỷ
tiền

lệ

Doa
nh
thu

3,840

18.66

3,991

1.28

3,987

3.49

0,151

0.75

0,796

1.03

17,169

81.34

18,523

1.39

19,715

93.51

0,354

1.07 1.192

1.08

21,109

100

21,714

100

23.102

100

0,505

1.82

2.11

nội
địa
Doa
nh
thu
xuất
khẩu
Tổng

2,926

doan

Nguyễn Thị Thành- Lớp HMQ1-K5

19

Khoa Thương Mại Quốc Tế


Luận văn tốt nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

thu
Với đội ngũ nhân viên năng động và trình độ cao, SAFWAY đã đạt được
những thành công nhất định trong thời gian qua. Tuy nhiên những biến đổi
của hoạt động kinh tế trong nước cũng như nước ngoài đã tác động đến hoạt
động kinh doanh của SAFWAY.
Qua bảng số liệu thấy được năm 2008 doanh thu xuất khẩu của công ty đạt
17.169 triệu đồng đạt 81.34 % trong khi đó doanh thu nội địa đạt 3.940 triệu
đồng chiếm 18.66 %. Doanh thu năm 2009 tăng hơn năm 2008 là 0.51 lần.
Năm 2010 cả doanh thu nội địa và doanh thu xuất khẩu đều tăng lên đáng kể,
đạt 3.987 triệu đồng với doanh thu nội địa và 19.715 triệu đồng với doanh thu
xuất khẩu. Nhìn chung, doanh thu từ năm 2008 đến 2010 của cơng ty có
hướng tăng lên, mặc dù chịu nhiều tác động của nền kinh tế biến động nhưng
công ty đã có những sách lược đúng đắn nên kết quả kinh doanh tương đối ổn
định.
Qua bảng số liệu cũng chứng minh được thị phần rất lớn của thị trường quốc
tế. Có thể nói thị trường xuất khẩu là thị trường tiềm năng cho cơng ty
SAFWAY. Cơng ty cần có những chính sách phù hợp với hoạt động này
nhằm phát triển hơn nữa thị trường xuất khẩu.

3.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing nhằm
phát triển thị trường của công ty SAFWAY
3.3.1 Các nhân tố vĩ mô
3.3.1.1 Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.Với thị trường Hàn Quốc thì đây là một quốc gia Đơng Á có nền kinh
tế phát triển vượt bậc, được phong tặng là một trong bốn con rồng Châu Á;
nằm ở Đông Bắc Á, ở phía nam của Bán đảo Triều Tiên, từ vĩ tuyến 38 trở
Nguyễn Thị Thành- Lớp HMQ1-K5

20

Khoa Thương Mại Quốc Tế