Chiến lược kinh doanh của công ty bánh kẹo hải hà

1
LỜI MỞ ĐẦU 2
1. Tổng quan về doanh nghiệp 3
1.1.Quá trình hình thành và phát triển 3
1.2. Vai trò, vị trí của doanh nghiệp: 5
1.3. Chức năng, nhiệm vụ của công ty: 5
1.4. Môi trường kinh doanh của công ty: 9
1.5. Những nét văn hoá công ty: 10
2. Chiến lược và kế hoạch kinh doanh của công ty bánh kẹo Hải Hà 11
2.1. Về chiến lược kinh doanh: 11
2.1.1 Các loại chiến lược công ty đang áp dụng: 11
2.1.2. Các căn cứ để xây dựng chiến lược: 14
2.2. Kế hoạch kinh doanh của Công ty: 15
3. Công tác tổ chức và quản lí chung: 19
4. Hoạt động Marketing và các chính sách căn bản: 22
4.1. Nghiên cứu thị trường: 22
4.2. Chính sách sản phẩm: 23
4.3. Chính sách giá cả: 25
4.4. Chính sách phân phối: 25
4.5. Chính sách xúc tiến hỗn hợp: 26
5. Vấn đề quản lí các yếu tố : 26
5.1. Về lao động: 26
5.2. Về vấn đề tiền lương: 30
6. Vấn đề về thiết bị công nghệ: 31
7. Tình hình tổ chức tiếp nhận, cung ứng và hạch toán nguyên vật liệu: 33
8. Vấn đề tài chính kế toán của Công ty: 35
9. Đánh giá chung về hoạt động sản xuất kinh doanh ở Công ty: 37
KẾT LUẬN 40

2
LỜI MỞ ĐẦU

Hoạt động trong cơ chế thị trường mỗi doanh nghiệp luôn tự mình làm tất cả
mọi việc, từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh
để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển được. Cũng như một nhà đầu tư, anh
ta muốn đầu tư một khoản tiền vào một Công ty nào đó thì anh ta phải biết rõ tình
hình hoạt động của Công ty đó trong thời gian gần đây và xu hướng hoạt động
của nó trong tương lai như thế nào.
Công ty bánh kẹo Hải Hà là một Công ty có bề dày kinh nghiệm hơn 40 năm
hoạt động, đã tồn tại và phát triển được cả trong hoàn cảnh khó khăn nhất và cho
đến nay Công ty luôn làm ăn có lãi, góp phần tích cực trong quá trình CNH – HĐH
đất nước.
Báo cáo này với hy vọng sẽ có một cái nhìn tổng quát về Công ty bánh kẹo
Hải Hà ở mọi góc độ, từ những mặt đã đạt được đến những mặt chưa đạt được,
từ những điểm mạnh đến cả những điểm yếu của Công ty nhằm rút ra được một
kết luận tổng quát nhất. Hy vọng nó có thể giúp ích cho những ai quan tâm đến
Công ty và qua đợt thực tập viết Báo cáo này nó cũng giúp cho em có một cái
nhìn thực tế hơn trong hoạt động của các doanh nghiệp và có điều kiện áp dụng
những kiến thức lí thuyết đã học để có thể đánh giá hoạt động của công ty bánh
kẹo Hải Hà một cách đúng đắn nhất.

3
1. Tổng quan về doanh nghiệp
1.1.Quá trình hình thành và phát triển

Công ty bánh kẹo Hải Hà là một doanh nghiệp nhà nước thuộc Bộ công
nghiệp chuyên sản xuất và kinh doanh các mặt hàng bánh kẹo phục vụ nhu cầu
trong nước và một phần cho thị trường xuất khẩu.
Địa điểm công ty: số 25 đường Trương Định – Q.Hai Bà Trưng – Hà Nội
Tên giao dịch: Hai Ha Confectionery Company.
Tên viết tắt: HAIHACO.
Được thành lập theo quyết định số 216 /23-3-1993/QĐ-BCNN.
Căn cứ theo nghị định số 388/02-11-1991/NĐ-HĐBT .
Giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số 106286 ngày 07/04/1993 do trọng tài
kinh tế Hà Nội cấp.
Đăng kí nhãn hiệu hàng hoá số 5864 theo quyết định số 2348/21.5.1992/QĐ –
cục Sở hữu công nghiệp.
Đăng kí kiểu dáng công nghiệp số 5256 kẹo cứng nhân theo quyết định số
577/7.9.98/QĐ – cục Sở hữu CN.
Ra đời trong hoàn cảnh cơ chế tập trung bao cấp, vì vậy khi nền kinh tế chuyển
sang cơ chế thị trường công ty đã gặp không ít khó khăn và thách thức. Với sự
lãnh đạo sáng suốt của ban lãnh đạo và sự hăng say lao động của công nhân
viên công ty, đến nay Hải Hà đã và đang có một chỗ đứng vững chắc trong tâm trí
của người tiêu dùng với hàng trăm loại sản phẩm bánh kẹo khác nhau.
Các giai đoạn hình thành và phát triển của công ty:
Được thành lập từ năm 1960, đến nay công ty đã trải qua 4 giai đoạn:
Giai đoạn 1959-1969:
Tháng 11 năm 1959 Tổng công ty nông lâm thuỷ sản miền Bắc đã xây
dựng một cơ sở thực nghiệm nghiên cứu hạt trân châu với 9 cán bộ công

nhân viên(CNV) của Tổng công ty gửi sang. Đến đầu năm 1960 thực hiện
chủ trương của công ty, cơ sở đã đi sâu nghiên cứu, sản xuất các mặt
hàng miến. Trên cơ sở đó, 25.12.1960 xưởng miến Hoàng Mai ra đời,
25.5.1961, xưởng đã tập trung nhân lực và thiết bị để mở rộng sản xuất và
liên tục hoàn thành kế hoạch. Ngoài sản phẩm chính là miến, xí nghiệp còn
sản xuất nước chấm và tinh bột ngô.

4
Năm 1962, xí nghiệp miến Hoàng Mai thuộc Bộ công nghiệp nhẹ quản lí.
Thời kì này, xí nghiệp đã thử nghiệm thành công và đưa vào sản xuất các
mặt hàng như tinh dầu bột ngô cung cấp cho nhà máy pin Văn Điển.
Năm 1966, Viện thực vật đã lấy nơi đây là cơ sở sản xuất thử nghiệm
các đề tài thực phẩm để từ đó phổ biến cho các địa phương sản xuất, với
mục đích giải quyết hậu cần tại chỗ, tránh sự ảnh hưởng của chiến tranh
gây ra. Từ đó nhà máy đổi tên thành nhà máy thực nghiệm thực phẩm Hải
Hà. Ngoài sản xuất tinh bột ngô, nhà máy còn sản xuất viên đạm, trao
tương, nước chấm lên men, nước hoa quả, dầu đạm tương, bánh mì, bột
dinh dưỡng trẻ em…
Năm 1968 nhà máy thuộc Bộ lương thực – thực phẩm quản lí.
Giai đoạn 1970 – 1986:
Tháng 6/1970. Thực hiện chỉ thị của Bộ lương thực – thực phẩm, nhà
máy đã tiếp nhận phân xưởng kẹo của Hải Châu bàn giao với công suất
900 tấn/ năm, nhà máy mang tên mới là Nhà máy thực phẩm Hải Hà với số
cán bộ CNV là 555 người và nhiệm vụ chính là sản xuất kẹo nha, giấy tinh
bột.
Đến tháng 12/1976, nhà nước được chính phủ phê duyệt dự án cho
phép mở rộng nhà máy, nâng mức công suất từ 900 tấn/năm lên 6000
tấn/năm, số cán bộ CNV là 900 người. Đến năm 1980, nhà máy chính thức
có 2 tầng với tổng diện tích là 2500

m
2
. Nhà máy từng bước mở rộng qui
mô sản xuất, trang bị thêm nhiều dây chuyền sản xuất mới, đổi mới kĩ
thuật và nâng cao công nghệ từng bước đáp ứng tốt hơn nhu cầu của xã
hội.
Giai đoạn 1987- 1991:
Từ 1987, nhà máy một lần nữa được đổi tên thành nhà máy kẹo xuất
khẩu Hải Hà thuộc Bộ nông nghiệp và công nghiệp thực phẩm quản lí. Sản
phẩm của nhà máy được tiêu thụ rộng rãi trong và ngoài nước, chủ yếu là
thị trường Đông Âu. Tốc độ tăng sản lượng hằng năm của nhà máy đạt từ
1% đến 5%, sản xuất từ chỗ thủ công đã dần được cơ giới hoá. Thời kì
này nhà máy mở rộng và phát triển thêm nhiều dây chuyền sản xuất mới.
Đến năm 1990 nhà máy có 4 phân xưởng kẹo.
Giai đoạn 1992 đến nay:
Tháng 1/1992, nhà máy thuộc Bộ Công Nghiệp Nhẹ quản lí.

5
Tháng 7/1992, nhà máy kẹo xuất khẩu Hải Hà được quyết định đổi tên
thành Công ty Bánh kẹo Hải Hà với tên giao dịch HAIHACO thuộc Bộ Công
Nghiệp quản lí. Mặt hàng sản xuất chính là các loại kẹo bao gồm kẹo sữa
dừa, kẹo hoa quả, kẹo cà phê, kẹo cốm và bánh biscuit, bánh kem.
Công ty có 5 xí nghiệp trực thuộc: xí nghiệp kẹo, xí nghiệp bánh, xí
nghiệp phụ trợ, nhà máy thực phẩm Việt Trì, nhà máy bột dinh dưỡng trẻ
em
Tháng 5/1992, Công ty liên doanh với Nhật Bản thành lập Công ty liên
doanh HAIHA-COTOBUKI.
Năm 1995 liên doanh với Công ty Miwon của Hàn Quốc để sản xuất mì
chính tại Việt Trì.
Năm 1996, thành lập công ty liên doanh thứ 3 là công ty Haiha-Kameda

với đối tác Hàn Quốc, nhưng do hoạt động kém hiệu quả nên công ty liên
doanh đã giải thể vào tháng 11/1998.
1.2. Vai trò, vị trí của doanh nghiệp:

Là một trong những doanh nghiệp lớn trong ngành sản xuất bánh kẹo
nên Hải Hà có vị trí rất quan trọng, một vài năm gần đây công ty cung cấp
ra thị trường hơn 10.000 tấn sản phẩm đạt doanh thu hơn 200 tỉ đồng, đáp
ứng yêu cầu của người tiêu dùng. Hằng năm công ty nộp cho ngân sách
nhà nước 17-18 tỉ đồng , giải quyết công ăn việc làm cho hàng trăm người
lao động,
1.3. Chức năng, nhiệm vụ của công ty:

Mỗi thời kì cụ thể, các công ty nói chung và Hải Hà nói riêng đều được
đặt ra các chức năng nhiệm vụ cụ thể. Thực hiện Nghị quyết 7 của
BCHTW Đảng CNH-HĐH Hải Hà xác định nhiệm vụ cụ thể là:
- Tăng đầu tư chiều sâu với mục đích không ngừng nâng cao chất lượng
sản phẩm, tăng năng suất lao động, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm
nhằm mở rộng thị trường từ nông thôn đến thành thị, từ trong nước đến
ngoài nước, đủ sức cạnh tranh với đối thủ trong và ngoài nước. Phát triển
các mặt hàng mới nhưng cần chú trọng đến các loại bánh kẹo truyền
thống.

6
- Đi sâu nghiên cứu thị trường, ổn định và không ngừng nâng cao hiệu
quả thị trường cũ (đáp ứng, thoã mãn nhu cầu của khách hàng) , mở rộng
thị trường mới, nhất là thị trường miền Nam và thị trường xuất khẩu.
- Ngoài việc sản xuất bánh kẹo là chính, công ty sẽ kinh doanh các mặt
hàng khác để nâng cao đời sống và thúc đẩy sự phát triển ngày một mạnh
của công ty.
Ngoài ra công ty còn có các nhiệm vụ sau:

- Bảo toàn và phát triển vốn được giao.
- Thực hiện các nhiệm vụ và nghĩa vụ đối với Nhà nước.
- Thực hiện phân phối theo lao động, chăm lo đời sống vật chất, tinh thần
cho cán bộ nhân viên và nâng cao trình độ chuyên môn…
Nền kinh tế thị trường có sự cạnhtranh gay gắt, các doanh nghiệp phải
sản xuất và bán cái thị trường cần chứ không phải cái họ có. Vậy chỉ có
nghiên cứu thị trường cả chiều rộng và chiều sâu, công ty mới có khả năng
tồn tại và phát triển.
1.4. Môi trường kinh doanh của công ty:

Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô
- Các yếu tố về kinh tế: Trong những năm gần đây nền kinh tế nước
ta đang phục hồi nhanh chóng, sự phân hoá thu nhập ngày càng cao. Khi
mức sống của người dân tăng lên thì nhu cầu của thị trường về bánh kẹo
sẽ cao hơn về số lượng, chất lượng, hình thức, mẫu mã… Trong những
năm qua, tỉ giá ngoại tệ biến động ổn định với mức tăng trên thị trường
liên ngân hàng trong năm 2001 bình quân 3,2% so với tỉ giá cuối năm
2000. Sự thuận lợi trên thị trường tài chính tiền tệ sẽ tạo điều kiện cho
Công ty đầu tư phát triển.
- Các yếu tố về chính trị, luật pháp: Đối với mặt hàng bánh kẹo Chính
phủ đã có Pháp lệnh về vệ sinh an toàn thực phẩm; Luật bản quyền sở
hữu công nghiệp: quy định ghi nhãn mác, bao bì nhằm bảo vệ quyền lợi
của người tiêu dùng và của các công ty sản xuất chân chính. Nhưng việc
quản lí và thi hành của các cơ quan có chức năng không triệt để nên trên
thị trường vẫn còn lưu thông một lượng không nhỏ hàng giả, hàng nhái,
hàng không rõ nhãn mác, hàng kém phẩm chất, quá hạn sử dụng…

7
- Các yếu tố quốc tế: Trong xu thế hội nhập kinh tế khu vực và thế
giới, sự hình thành khối mậu dịch tự do ASEAN (APTA) và việc kí hiệp

định ưu đãi thuế quan (CEPT) đánh dấu một bước ngoặt trong lịch sử phát
triển kinh tế của ASEAN, vào năm 2006 mức thuế xuất nhập khẩu sẽ là 0%
(trừ các hàng hoá không được phép xuất nhập khẩu). Đây sẽ là một thách
thức đối với công ty, không những công ty gặp khó khăn trong việc xuất
khẩu mà còn phải cạnh tranh quyết liệt trên thị trường trong nước với các
sản phẩm của nước ngoài đặc biệt mặt hàng bánh kẹo từ trước tới nay vẫn
được duy trì bảo hộ với mức thuế đánh vào hàng nhập khẩu cao (50%-
100%). Nếu công ty không theo kịp thì có thể sẽ gặp những bất lợi không
nhỏ.

Nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo tại Việt Nam

Các chỉ tiêu
Đơn vị
2000
2001
2002
2003
2004
2005
1. Dân số Việt Nam
Triệu
người
78,68
78,6
79,0
81,89
82,89
84,08
2. Tổng sản lượng

bánh kẹo tiêu thụ
- Sản xuất trong
nước
-Nhập ngoại
Nghìn
tấn
-
-

93,0

69,9
23,1
99,5

77,6
21,9
106

83,7
22,3
116

87
29
125

100
25
136

110
26
3. Mức tiêu dùng bình
quân
Kg/ngư
ời
1,18
1,25
1,31
1,421
1,51
1,62

Các yếu tố thuộc môi trường vi mô:
- Khách hàng: là nhân tố quyết định sự thành công hay thất bại của bất kì
doanh nghiệp nào. Có thể phân chia khách hàng của Công ty thành 2 loại:
khách hàng trung gian (đại lí) và người tiêu dùng cuối cùng.
Đại lí: mục đích của họ là lợi nhuận và động lực thúc đẩy họ tiêu thụ sản
phẩm cho công ty là hoa hồng, chiết khấu bán hàng, thưởng và phương
thức thanh toán. Hiện nay công ty có hơn 230 đại lí, hệ thống phân phối
được coi là mạnh nhất trong ngành sản xuất bánh kẹo. Các đại lí chủ yếu
tập trung ở các tỉnh phía Bắc sẽ tạo điều kiện cho Công ty thâm nhập vào
thị trường sản phẩm cao cấp. Nhưng hệ thống kênh phân phối còn nhiều
hạn chế trong quá trình mở rộng vào các tỉnh miền Nam và các tỉnh miền
núi phía Bắc.

8

Mức trợ giá cho các đại lí của công ty bánh kẹo Hải Hà

STT
Khu vực
Mức hỗ trợ(đồng/tấn)
1
Trương Định
10.000
2
Nội thành Hà Nội
15.000
3
Ngoại thành Hà Nội, Hà Đông
20.000
4
Vĩnh Phú, Ninh Bình, Hải Phòng
50.000
5
Hải Dương, Hà Tây, Hà Bắc
70.000
6
Quãng Ninh, Tuyên Quang, Yên Bái
90.000
7
Nghệ An, Hà Tĩnh, Lai Châu
110.000
8
Quãng Bình, Quãng Trị, Huế
200.000
9
Quãng Nam, Đà Nẵng, Quãng Ngãi

300.000
10
Gia Lai, Kon Tum, Đắc Lắc
450.000
11
TP. Hồ Chí Minh
500.000

Người tiêu dùng cuối cùng: quyết định trực tiếp sự thành công của doanh
nghiệp. Mỗi miền có đặc tính tiêu dùng sản phẩm khác nhau nên Công ty
cần phải xác định được điều này để có cách thâm nhập có hiệu quả nhất.
Khách hàng chủ yếu của doanh nghiệp là khách hàng miền Bắc và miền
Trung, một phần rất ít ở miền Nam do Công ty chưa nắm rõ được nhu cầu
tiêu dùng của đối tượng khách hàng này.
- Đối thủ cạnh tranh: Thị trường Bánh kẹo nước ta hiện nay diễn ra cạnh
tranh khá quyết liệt. Cả nước có hơn 30 nhà máy sản xuất quy mô vừa và
lớn và hàng trăm cơ sở sản xuất nhỏ thuộc đủ mọi thành phần kinh tế, bên
cạnh đó một phần không nhỏ lượng bánh kẹo các loại của nước ngoài tràn
vào Việt Nam qua đường nhập tiểu ngạch và trốn thuế chủ yếu từ Thái
Lan, Malaixia, Inđonexia, Trung Quốc… Có thể kể đến các đối thủ lớn
trong nước như: công ty bánh kẹo Hải Châu, công ty đường Biên Hoà,
công ty đường Quãng Ngãi, Liên doanh Hải Hà Kotobuki, công ty bánh kẹo
Kinh Đô…




9
So sánh các đối thủ cạnh tranh chủ yếu

Công ty
Thị trường
chủ yếu
Sản phẩm
cạnh tranh
Thị
phần
Điểm mạnh
Điểm yếu
Hải Hà
Miền Bắc
Kẹo các loại
7,5%
Uy tín, hệ thống phân
phối rộng, quy mô
lớn, giá hạ
Chưa có sản
phẩm cao cấp,
hoạt động quảng
cáo kém
Hải Châu
Miền Bắc
Kẹo hoa
quả, Sôcôla,
bánh kem
xốp
5,5%
Uy tín, hệ thống phân
phối rộng, giá hạ
Chất lượng chưa

cao, mẫu mã chưa
dẹp
Kinh Đô
Cả nước
Snack, bánh
tươi, biscuit,
Sôcôla, bánh
mặn
5%
Chất lượng tốt, bao
bì đẹp, quảng cáo và
hỗ trợ bán tốt, kênh
phân phối rộng
Giá còn cao
Biên
Hoà
MiềnTrung,
Miền Nam
Biscuit, kẹo
cứng, kẹo
mềm, Snack,
Sôcôla
8%
Mẫu mã đẹp, chất
lượng tốt, hệ thống
phân phối rộng
Hoạt động xúc
tiến hỗn hợp kém,
giá bán còn cao
Tràng An

Miền Bắc,
Miền Trung
Kẹo hương
cốm
3%
Giá rẻ, chủng loại
kẹo hương cốm
phong phú
Chủng loại bánh,
kẹo còn ít, quảng
cáo kém
Quãng
Ngãi
MiềnTrung,
Miền Nam
Kẹo cứng,
Snack,
Biscuit
5%
Giá rẻ, hệ thống
phân phối rộng,
chủng loại phong
phú
Bao bì kém hấp
dẫn, hoạt động
quảng cáo kém
Lubico
Miền Nam
Kẹo cứng,
Biscuit các

loại
3,5%
Giá rẻ, chất lượng
khá, hệ thống phân
phối rộng
Chủng loại còn
hạn chế, mẫu mã
chưa đẹp
Hữu
Nghị
Miền Bắc
Bánh hộp,
Cookies, kẹo
cứng
2,5%
Hình thức phong
phú, giá bán trung
bình, chất lượng
bánh trung bình
Chất lượng bánh,
chủng loại còn
hạn chế, uy tín
chưa cao
Haiha-
kotobuki
Miền Bắc
Bánh tươi,
Snack
Cookies,
Bimbim

3%
Chất lượng cao,
mẫu mã đẹp, hệ
thống phân phối
rộng
Giá cao, hoạt
động xúc tiến
bán kém
Nhập
ngoại
Cả nước
Snack, kẹo
cao su, bánh
kem xốp,
Cookies
25%
Mẫu mã đẹp, chất
lượng cao
Giá cao, hệ thống
phân phối kém,
nhiều sản phẩm
có nguồn gốc
không rõ ràng
Các công
ty còn lại
Cả nước
Các loại
30%
Giá rẻ, hình thức đa
dạng

Mẫu mã chưa
đẹp, chất lượng
và độ an toàn thực
phẩm chưa cao



- Nguồn cung cấp nguyên vật liệu: Các loại nguyên liệu chính dùng trong
sản xuất của công ty: Đường, sữa, café, gluco, nước hoa quả, bột ngô, bột
gạo… được mua chủ yếu từ các nhà sản xuất trong nước (Công ty sử
dụng sữa đặc của công ty sữa Việt Nam Vinamilk). Còn các loại nguyên

10
liệu trong nước không có hoặc có nhưng chất lượng không đáp ứng được
yêu cầu của sản phẩm, Công ty phải nhập ngoại như: Bột mì, bơ, ca cao,
sữa bột, phẩm màu và các loại hương liệu (sữa bột và váng sữa được
nhập từ Hà Lan). Để tăng tính chủ động về nguồn cung cấp nguyên vật
liệu, giảm bớt sự phụ thuộc vào các nhà cung ứng, công ty đã lựa chọn kí
kết hợp đồng kinh tế với các nhà cung ứng truyền thống có uy tín ở trong
nước và quốc tế với số lượng nhà cung ứng hợp lí sao cho có thể bảo đảm
được số lượng, chất lượng nguyên vật liệu khi có sự biến động từ phía
nhà cung ứng nào đó, đồng thời Công ty có được những lợi thế khi mua
với số lượng lớn.
- Các đối thủ tiềm ẩn: Hiện nay ở nước ta thị trường bánh kẹo tương đối
phong phú, có đầy đủ các loại từ bình dân tới trung bình và cao cấp. Công
ty bánh kẹo Hải Hà hoạt động mạnh chủ yếu ở thị trường miền Bắc và
miền Trung. Ở thị trường miền Nam, do sản phẩm của công ty chưa phù
hợp với thị hiếu người tiêu dùng và phải cạnh tranh với nhiều đối thủ lớn ở
thị trường đó nên sản phẩm của công ty còn tiêu thụ ở mức độ thấp. Các
đối thủ lớn ở trong nước của công ty:

Đối thủ lâu năm: công ty bánh kẹo Hải Châu, công ty bánh kẹo Hữu
Nghị, công ty đường Quãng Ngãi, công ty đường Biên Hoà…
Đối thủ tiềm ẩn: công ty bánh kẹo Kinh Đô, công ty liên doanh sản xuất
kẹo Perfetti Việt Nam. Ngoài ra sản phẩm của công ty còn phải cạnh tranh
với nhiều sản phẩm của nước ngoài như lượng bánh kẹo được nhập khẩu
từ Thái Lan và Mĩ.
1.5. Những nét văn hoá công ty:

Văn hoá công ty là một vấn đề quan trọng mà bất cứ một doanh nghiệp
nào muốn tạo ra một môi trường làm việc hăng say hay những mối quan
hệ tốt đẹp và chặt chẽ giữa các phòng ban, các nhân viên trong công ty …
thì sẽ phải có một sự quan tâm đặc biệt để xây dựng thành công nó.
Trong những năm gần đây, ban lãnh đạo, công đoàn cùng các đoàn thể
trong Công ty đã chú trọng rất nhiều đến văn hoá của Công ty. Bằng các
hoạt động thể thao giao hữu giữa các phòng ban hay hưởng ứng nhiệt liệt
các cuộc thi tìm hiểu về Đảng, về Bác Hồ hay tổ chức thi văn nghệ chào

11
mừng những ngày lễ lớn… Đó chính là một trong những động lực nâng
cao tinh thần làm việc của toàn bộ công nhân viên, nâng cao tinh thần hợp
tác có hiệu quả giữa các phòng ban. Hằng năm công đoàn Công ty đều tổ
chức đi nghỉ mát, đi lễ chùa cho cán bộ công nhân viên.
2. Chiến lược và kế hoạch kinh doanh của công ty bánh kẹo Hải
Hà
2.1. Về chiến lược kinh doanh:
2.1.1 Các loại chiến lược công ty đang áp dụng:

Đối với bất kì Công ty nào thì vấn đề hoạch định chiến lược kinh doanh
luôn là vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp. Chiến lược kinh doanh
thường được áp dụng trong thời gian dài và thường ít thay đổi. Chính vì

thế trước khi đưa ra một chiến lược nào đều phải được cân nhắc một cách
cẩn thận.
Đối với công ty bánh kẹo Hải Hà nếu như trước đây chất lượng chưa
phải là mối quan tâm hàng đầu thì nay đó lại là mục tiêu công ty cần đạt
tới. Hiện nay trên thị trường sản phẩm bánh kẹo, các loại bánh kẹo được
bầy bán với đầy đủ các kiểu dáng, chủng loại chất lượng cao, thấp đều có
phù hợp với tất cả người tiêu dùng. Công ty bánh kẹo Hải Hà với phương
châm giữ vững những thị trường cũ và liên tục mở rộng ra thị trường mới
cả trong và ngoài nước nên công ty đang từng bước áp dụng công nghệ
hiện đại để sản xuất sản phẩm có chất lượng cao sao cho tất cả các sản
phẩm của Công ty đáp ứng được yêu cầu của cả người tiêu dùng cao cấp
và bình dân với giá cả phải chăng, hợp lí.

Bảng về mức giá một số sản phẩm chính của Công ty
Tên sản phẩm
Kg/thùng
Giá1 thùng(ngđ)
Giá/gói(ngđ)
Kẹo Jelly pudding
7,80
240.000
20.000
Jelly 550g chip
10,00
300.000
15.000
Kẹo chuối hộp nhựa
3,20
128.000
8.000

Bánh bơ Galitte
3,00
130.000
6.500

12
Caramen 150g
6,30
226.800
5.400
Bánh bông lúa
5,20
96.000
4.800
Quy xốp
5,44
94.000
4.700
Kẹo waldisney cứng
7,50
125.000
2.500
Sôcôla bạc hà
5,00
110.000
2.200
Hoa quả mềm
8,75
95.000
1.900

Đây là chiến lược rất hữu hiệu đối với bất kì Công ty nào hoạt động
trong cơ chế thị trường. Người tiêu dùng ngày càng trở nên “khó tính” đối
với sản phẩm mà họ sử dụng. Họ có thể chấp nhận giá cả cao hơn một
chút nhưng chất lượng sản phẩm phải được đảm bảo. Khách hàng của Hải
Hà bao gồm nhiều đối tượng, Công ty đã biết khai thác các yếu tố nội lực
của mình để sản xuất nhiều loại chủng loại sản phẩm đáp ứng được mọi
đối tượng khách hàng. Đối với các doanh nghiệp công nghiệp hiện nay
cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm là một cuộc cạnh tranh gay gắt,
công ty bánh kẹo Hải Hà đang từng bước nâng cao chất lượng sản phẩm
để tồn tại và ngày càng phát triển hơn.
Bên cạnh đó Công ty còn luôn phát triển sản phẩm mới: đây là một
trong những vấn đề được ban lãnh đạo Công ty đặc biệt quan tâm chú ý.
Có rất nhiều lí do để ban lãnh đạo công ty phải quan tâm đến vấn đề này.
Vì Công ty muốn tồn tại và phát triển được phụ thuộc rất nhiều vào vhiến
lược sản phẩm mới. Các sản phẩm mới có thể là mới hoàn toàn hoặc có
thể do cải tiến sản phẩm cũ mà thành. Mặt hàng bánh kẹo là mặt hàng rất
nhiều chủng loại sản phẩm, sự khác nhau giữa các chủng loại sản phẩm
không nhiều lắm, có thể chỉ khác nhau về mùi vị nhưng cũng đáp ứng
được vị khách hàng khó tính nhất, Công ty đã biết được điều này nên hàng
năm Công ty phải chi ra 10-15 tỉ đồng để phục vụ cho công tác nghiên cứu
sản phẩm mới. Mục tiêu của Công ty là làm cho chất lượng sản phẩm tốt
hơn, phù hợp với nhu cầu luôn thay đổi và ngày càng cao của người tiêu
dùng.
Với một đội ngũ kĩ sư trẻ thuộc phòng kĩ thuật luôn tích cực tìm tòi,
sáng tạo, hàng năm đã cải tiến và tạo ra được nhiều loại sản phẩm mới
khác nhau cho Công ty, đã đưa vào sản xuất và tung ra thị trường.

13
Phát triển nguồn nhân lực: Hiện nay trình độ đại học, cao đẳng, trung

học chuyên nghiệp trong Công ty còn chiếm một tỉ lệ tương đối nhỏ. Trình
độ tay nghề của công nhân đang còn thấp. Hằng năm Công ty vẫn tiếp tục
tuyển thêm lao động có tay nghề, luôn đào tạo cho công nhân mới vào
nghề và đào tạo lại cho những công nhân cũ để nâng cao tay nghề nhằm
làm cho Công ty có được một đội ngũ công nhân có tay nghề vững vàng,
có thể tiếp cận được với những công nghệ mới để làm hàng chất lượng
cao. Như chúng ta biết máy móc thiết bị có hiện đại đến bao nhiêu đi
chăng nữa mà thiếu bàn tay con người thì chất lượng sản phẩm cũng
không được hoàn hảo. Con người nhân tố quan trọng hàng đầu trong mọi
ngành sản xuất, đặc biệt trong ngành sản xuất bánh kẹo cần sự tỉ mỉ, khéo
léo của người lao động
Cuối năm 2002 Công ty sẽ nhập mới công nghệ sản xuất kẹo mềm có
nhân. Đây là thiết bị đầu tiên có tại Việt Nam.
Tổ chức mạng lưới kênh phân phối và các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ:
Đến cuối năm 2001, Công ty đã thiết lập dược mạng lưới kênh phân
phối khá rộng, với hơn 200 đại lí tại 34 tỉnh thành phố trong cả nước, trong
đó :
Các tỉnh phía Bắc: 134 đại lí
Các tỉnh miền Trung: 38 đại lí
Các tỉnh phía Nam: 13 đại lí.
So với miền Bắc và miền Trung, miền Nam - một khu vực thị trường rộng
lớn – mà chỉ có 13 đại lí là còn quá ít. Do tình hình tài chính và khoảng
cách về địa lí mà Công ty chưa có khả năng mở rộng thị trường ở khu vực
phía Nam. Hiện nay Công ty đang áp dụng 3 loại kênh phân phối:
- Kênh trực tiếp, thông qua hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm và
các hội trợ triển lãm.
- Kênh trực tuyến ngắn hạn: Sản phẩm của Công ty tới tay người tiêu
dùng thông qua hệ thống bán lẻ ở các siêu thị và các đại lí bán lẻ có
doanh số lớn.
- Kênh trực tuyến dài: Đây là kênh phân phối chủ yếu của Công ty,

gồm hệ thống các đại lí và các cửa hàng bán lẻ rộng khắp cả nước.



14



Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của Công ty.









Mạng lưới kênh phân phối của Công ty có thể nói là rất ổn định và hoạt động
có hiệu quả. Sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua nhiều hình thức. Qua
hình thức đại lí-bán lẻ-người tiêu dùng mà sản phẩm của Công ty có thể đến
được với tất cả người tiêu dùng ở cả vùng sâu, vùng xa.
2.1.2. Các căn cứ để xây dựng chiến lược:

- Khách hàng: Công ty thường xuyên có những có những cuộc tiếp xúc
với khách hàng nhằm thu thập thông tin và lắng nghe những ý tưởng về
sản phẩm mới hay nắm được các nhu cầu về sản phẩm của khách hàng.
Thị hiếu của người tiêu dùng tại 3 vùng thị trường.
Khu vực

Đặc điểm

Miền Bắc

Miền Trung

Miền Nam
Loại bánh kẹo
tiêu dùng chủ
yếu
Chủ yếu là bánh kẹo
Hải Hà, sau đó là
Tràng An, Hải Châu,
Kinh Đô, Quãng
Ngãi.
Chủ yếu là kẹo Huế và
một phần của Hải Hà,
Qũng Ngãi, Biên Hoà.
Vinabico, Biên Hoà,
Kinh Đô, một phần là
hàng ngoại.
Đặc điểm tiêu
dùng
-Thích mua theo gói.
-Quan tâm nhiều đến
mẫu mã.
- Độ ngọt vừa phải,
- Thích mua theo cân và
xé lẻ theo cái
- Ít quan tâm đến bao

bì, mẫu mã.
- Mua theo cân
- Ít quan tâm đến
bao bì, mẫu mã
- Thích loại bánh kẹo



Sản
phẩm
của
Công ty



Người
tiêu
dùng
Siêu thị
đại lí
Đại lí
Bán lẻ

15
thích vị chua ngọt.
- Quan tâm đến độ
ngọt và hình dáng viên
kẹo.
có độ ngọt cao, thích
nhiều hương vị hoa

quả.

Sau khi nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu và nắm bắt được những sở thích
của người tiêu dùng trên các đoạn thị trường khác nhau Công ty có các
chiến lược tung sản phẩm, các mặt hàng khác nhau phù hợp với từng
đoạn thị trường. Bất kì chiến lược nào khách hàng cũng luôn là mục tiêu
hàng đầu. Khách hàng dùng gì? khách hàng ưa thích gì? và nhu cầu tiềm
ẩn của khách hàng là gì? Doanh nghiệp phải trả lời được những câu hỏi đó
thì mới có khả năng hoạt động một cách hiệu quả.
- Tình hình tài chính của công ty: Việc đầu tư các loại máy móc thiết bị
hoặc tổ chức một đợt quảng cáo rầm rộ cùng với khuyến mại sản phẩm
phụ thuộc rất lớn vào tình hình tài chính của Công ty. Năm 2001, tổng vốn
ĐTXDCB của Công ty là 6416 (trđ), vốn vay tín dụng nhà nước là 5916
(trđ), vốn tự có của doanh nghiệp là 500 (trđ). Tài chính của Công ty chưa
thực sự lớn để có thể đầu tư liên tục…
- Đối thủ cạnh tranh: Trên thị trường hiện nay công ty bánh kẹo Hải Hà
gặp rất nhiều các đối thủ lớn như: Hải Châu, Kinh Đô… mỗi một Công ty
đều có những chiến lược cụ thể để phát triển doanh nghiệp mình. Vì vậy
để đề ra được một chiến lược cơ bản Công ty phải quan tâm tới đối thủ
của mình sao cho có lợi nhất. Phải tìm hiểu được điểm mạnh, điểm yếu
của từng đối thủ để có thể vượt lên trên họ đấy cũng là điểm quan trọng để
phát triển doanh nghiệp.
2.2. Kế hoạch kinh doanh của Công ty:


16
Các chỉ tiêu chủ yếu năm 2002 của công ty bánh kẹo Hải Hà
(Theo công văn số 4742/ CV-KHĐT ngày 9 tháng11 năm 2001 của Bộ CN)

Nhìn vào bảng kế hoạch năm 2002 của công ty bánh kẹo Hải Hà ta thấy:

Về tổng sản lượng công nghiệp ta có biểu đồ sau:
STT

Các chỉ tiêu chủ yếu
Đơn vị
TH2000
TH2001
KH2002
Tỉ lệ
A
B
C
1
2
3
4=2/1
5=3/2
I
Tổng sản lượng công
nghiệp







(giá cố định năm 1994)
Trđ
147.759

155.200
163.000
105%
105%
II
Tổng doanh thu
Trđ
217.894
230.700
242.000
106%
105%

Trong đó doanh thu sxcn
Trđ
164.072
173.200
182.00
106%
105%
III
Sản phẩm chủ yếu
Tấn
11.730
11.837
12.400
101%
105%

Kẹo bánh các loại

Tấn
11.730
11.837
12.400
101%
105%
IV
Giá trị xuất khẩu
1000USD
103
141
197
137%
140%
V
Sản lượng kẹo xuất khẩu
Tấn
112
153
148
137%
97%
VI
Giá trị nhập khẩu
1000USD
1.337
1.363
2.441
102%
179%

Trong đó vật tư cho SX

1.169
1.100
1.100
94%
100%
VII
Tổng vốn ĐTXDCB
Trđ
6.704
6.416
32.869
96%
512%

Trong đó xây lắp
Trđ
1.419
1.800
5.500
127%
306%

Thiết bị
Trđ
5.285
4.616
27.369

87%
593%

Vốn vay tín dụng nhà
nước
Trđ
6.704
5.916
29.582
88%
500%

Vốn tự có của doanh
nghiệp
Trđ

500
3.287


140000
145000
150000
155000
160000
165000
TH2000
TH2001
KH2002

17
Về tỉ lệ tăng sản lượng công nghiệp năm 2002 so với năm 2001 và năm
2001 so với năm 2000 là như nhau (105%). Hằng năm tổng sản lượng
công nghiệp vẫn tăng nhưng tăng với một tỉ lệ không đổi.
Về tổng doanh thu: năm 2002 vẫn tăng(105%) nhưng tốc độ tăng thì
giảm đi so với tốc độ tăng của năm 2001(106%).
Mặt hàng sản xuất chủ yếu của Công ty vẫn là bánh kẹo.
Kế hoạch năm 2002 về xuất khẩu:
Về giá trị:
Về sản lượng:

Giá trị năm 2002 so với năm 2001 là 140% tăng 40% nhưng sản lượng
năm 2002 so với 2001 là 97% giảm 3% nghĩa là Công ty sẽ giảm sản
lượng xuất khẩu nhưng những mặt hàng xuất khẩu sẽ có chất lượng cao
hơn đồng nghĩa với việc tăng giá bán làm cho doanh thu xuất khẩu tăng
lên.




0
50
100
150
200
KH2000
KH2001
TH2002
0
20

40
60
80
100
120
140
160
TH2000
TH2001
KH2002

18
Về tổng vốn ĐTXDCB:

Năm 2002 so với năm 2001 là 512% tăng 412%, có sự tăng đột ngột này
là do Công ty dự định cuối năm 2002 Công ty sẽ đầu tư mới một thiết bị
dùng cho sản xuất kẹo mềm có nhân đây là thiết bị đầu tiên có tại Việt
Nam, việc làm này nâng cao hẳn một bước cho dây chuyền máy móc thiết
bị của Công ty. Để đầu tư cho thiết bị này Công ty phải vay tín dụng nhà
nước là chính, tỉ lệ vay tín dụng nhà nước năm 2002 so với năm 2001 là
500% tăng 400%. Điều này cho thấy Công ty ngày càng tích cực đầu tư
phục vụ sản xuất nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và liên tục đổi mới
các loại sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng.
Kế hoạch sản xuất kinh doanh chỉ phù hợp trong từng thời kì Công ty
thường lấy là theo năm. Để có thể lập kế hoạch sản xuất một cách chính
xác thì phải dựa vào:
- Nhu cầu thị trường đối với sản phẩm bánh kẹo nói chung và của Công
ty nói riêng. Công ty thường xuyên cử các nhân viên Marketing đi thăm
dò, khảo sát từng khu vực và nhận những thông tin phản hồi từ phía
khách hàng.

- Căn cứ vào tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và sản phẩm cùng kì
năm ngoái. Phòng kinh doanh có trách nhiệm theo dõi thống kê tình
hình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ từng loại sản phẩm.
- Căn cứ vào nguồn lực có thể khai thác được của Công ty như: Vốn,
nhân lực, MMTB…
- Căn cứ vào hệ thống định mức kinh tế kĩ thuật của Công ty. Hệ thống
này được xây dựng, kiểm tra ở phòng thí nghiệm và thực tế sản xuất
của các phân xưởng, đồng thời có sự tham khảo so sánh với hệ thống
tiêu chuẩn của ngành.
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
35000
TH2000
TH2001
KH2002

19
- Căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã được kí kết.
Từ các căn cứ trên ban kế hoạch lập bản kế hoạch rồi trình lênTổng
giám đốc xem xét, sửa đổi và phê duỵêt. Ban kế hoạch kiểm tra, giám sát
tình hình thực hiện kế hoạch và chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc. Tất
cả các căn cứ để lập kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty đều là
những con số gần như cụ thể, Công ty phải chắc chắn rằng sản phẩm làm
ra tiêu thụ được hết và có lãi. Không thể đưa ra 1 kế hoạch mà tình hình
thị trường còn đang mơ hồ như vậy thua lỗ là điều không tránh khỏi.

3. Công tác tổ chức và quản lí chung:


20
Sơ đồ cấu trúc quản lí của Công ty

Cùng với sự chuyển đổi nhà máy sang hình thức Công ty, Công ty đã mạnh
dạn đổi mới mô hình cơ cấu tổ chức quản lí theo hướng tinh giảm, gọn nhẹ và đạt
hiệu quả cao. Công ty áp dụng mô hình tổ chức đa bộ phận với cơ cấu tổ chức
trực tuyến - chức năng nghĩa là: Các công việc hằng ngày của các phân xưởng
thuộc trách nhiệm của các cán bộ quản lí phân xưởng nhưng các kế hoạch và
chính sách dài dạn phải nghiêm chỉnh tuân theo kế hoạch và hướng dẫn thực
hiện của Tổng giám đốc công ty để phối hợp giữa các phân xưởng thực hiện mục
tiêu chung của Công ty; Tổng giám đốc quản trị Công ty theo chế độ một thủ
trưởng. Các phòng chức năng có trách nhiệm tham mưu cho toàn bộ hệ thống
GĐ
XN
kẹo
TỔNG GIÁM ĐỐC
PTGĐ KỸ
THUẬT
PTGĐ KINH
DOANH
PTGĐ TÀI
CHÍNH
P. kế toán
P. tài vụ

P. kinh doanh
P. kĩ thuật

P. KCS
Kho
tàng
Bộ
phận
bốc
vác
Bộ
phận
vận
tải.

Nhóm
điều
hành
sản
xuất
Nhóm
XDCB
Nhóm
cung
ứng vật
tư
Nhóm
marketi
ng
Hệ
thống
cửa
hàng

Văn phòng
Tổ
chức
Hành
chính
Bảo
vệ
Nhà
ăn
Y tế
GĐ
XN
bánh
GĐ XN
phụ trợ
GĐNM
thực
phẩm
ViêtTrì
GĐNM
BDD
Nam
Định

21
trực tuyến đề xuất, đưa ra những quyết định khi được Tổng giám đốc thông qua
sẽ trở thành mệnh lệnh truyền đạt từ trên xuống dưới theo tuyến đã qui định.
Mô hình cơ cấu tổ chức trên đã tạo điều kiện cho Công ty thực hiện tốt các dự
án liên doanh với nước ngoài. Tập trung quản lí về Công ty đồng thời nâng cao
tinh thần trách nhiệm, chủ động, sáng tạo ở các phân xưởng thành viên, tăng

cường sự kiểm tra tài chính, xây dựng và thực hiện các kế hoạch, chính sách sản
xuất kinh doanh thống nhất toàn Công ty. Với mô hình sản xuất này sẽ cho phép
Công ty xây dựng, thực hiện tốt chiến lược sản phẩm và các chiến lược kinh
doanh khác.
- Đứng đầu Công ty là Tổng Giám Đốc do cấp trên bổ nhiệm sau khi đã tham
khảo ý kiến của Đảng bộ và phiếu tín nhiệm của cán bộ công nhân viên toàn
Công ty. Tổng Giám Đốc Công ty có quyền quyết định điều hành hoạt động của
Công ty theo đúng kế hoạch, chính sách pháp luật Nhà nước và Đại hội cán bộ
công nhân viên chức, chịu trách nhiệm trước Nhà nước và tập thể lao động về kết
quả hoạt động kinh doanh của Công ty.
- Phó Tổng Giám Đốc kinh doanh chịu trách nhiệm trước Tổng Giám Đốc về mọi
hoạt động của phòng kinh doanh bao gồm: về điều hành hoạt động sản xuất, về
XDCB, về hệ thống bán hàng và giới thiệu sản phẩm, về hoạt động marketing…
- Phó Tổng Giám Đốc tài chính chịu trách nhiệm trước Tổng Giám Đốc về mọi
hoạt động tài chính của Công ty: về vấn đề thu – chi, về vấn đề cấp lương thưởng
cho cán bộ công nhân viên…
- Phó Tổng Giám Đốc kĩ thuật chịu trách nhiệm trước Tổng Giám Đốc về: vấn
đề máy móc thiết bị, kiểm tra kĩ thuật để đảm bảo hoàn thành kế hoạch sản xuất,
cụ thể là giám sát hoạt động của phòng kĩ thuật đầu tư và phát triển trên các khía
cạnh an toàn sản xuất, an toàn lao động, nghiên cứu và bảo dưỡng thiết bị máy
móc, đào tạo bồi dưỡng tay nghề. Chịu trách nhiệm về vấn đề chất lượng sản
phẩm.
- Bộ phận văn phòng bao gồm các chức năng: lập định mức thời gian cho các
loại sản phẩm, tuyển dụng lao động, quản lí số lượng lao động, đào tạo và đào
tạo lại đội ngũ lao động để nâng cao tay nghề, phụ trách vấn đề bảo hiểm về tổ
chức các hoạt động văn hoá giải trí trong Công ty, về vấn đề đảm bảo an toàn
trong nhà máy chống trộm cắp, chăm lo sức khoẽ cho đội ngũ cán bộ công nhân
viên, về vấn đề dinh dưỡng ăn uống, vấn đề tiếp khách, công tác thu thập, xử lí
số liệu và lưu trữ số liệu.

22
- Phòng kinh doanh: có 1 trưởng phòng, 2 phó phòng và 56 nhân viên. Có chức
năng: lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, điều độ sản xuất và thực hiện kế hoạch,
cung ứng vật tư sản xuất, cân đối kế hoạch, thu mua và kí hợp đồng thu mua vật
tư thiết bị, kí hợp đồng và theo dõi việc thực hiện hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, tổ
chức hoạt động marketing từ quá trình sản xuất đến tiêu thụ, thăm dò thị trường
quảng cáo và lập dự án phát triển cho những năm tiếp theo, bảo quản và dự trữ
nguyên vật liệu, sản phẩm làm ra chưa tiêu thụ…
- Phòng kĩ thuật có 10 người. Có chức năng: theo dõi việc thực hiện các quá
trình công nghệ để đảm bảo chất lượng sản phẩm ngay trong các quá trình sản
xuất, kiểm tra sản phẩm ngay trên dây truyền công nghệ, nghiên cứu chế thử sản
phẩm mới…
- Phòng KCS có 6 người. Có chức năng kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu
đầu vào và chất lượng sản phẩm đầu ra sao cho đạt tiêu chuẩn đã đề ra…
- Phòng tài vụ, kế toán có chức năng: ghi chép, phản ánh tổng hợp chính xác
mọi sự biến động về số lượng và giá trị của tài sản, tính toán và phân bổ mức
khấu hao TSCĐ vào chi phí sản xuất và tính giá thành sản phẩm, hạch toán các
khoản thu chi của doanh nghiệp, phát lương thưởng cho cán bộ công nhân viên…
Mỗi phòng ban có từng nhiệm vụ, chức năng khác nhau nhưng giữa chúng lại
có mối quan hệ mật thiết với nhau tạo điều kiện thúc đẩy nhau cùng phát triển. Bộ
phận này làm tốt nhiệm vụ sẽ giúp cho bộ phận khác hoàn thành nhiệm vụ của
mình một cách kịp thời nhất.
4. Hoạt động Marketing và các chính sách căn bản:
4.1. Nghiên cứu thị trường:

Hiện nay công ty chưa có phòng Marketing, công việc nghiên cứu thị trường
thuộc về phòng kinh doanh. Do đó khối lượng công việc mà phòng kinh doanh
đảm nhận quá lớn nên hiệu quả công việc chưa cao.
Công ty thu thập thông tin qua các đại lí trung gian, hội chợ, triễn lãm và thông
qua các cuộc tiếp xúc với khách hàng. Việc nghiên cứu thị trường góp phần rất

lớn trong công tác lập kế hoạch sản xuất, cung ứng sản phẩm ra thị trường trong
từng thời kì. Tuy nhiên công tác này còn mang tính thụ động và không liên tục.
Ngân sách hàng năm dành cho hoạt động này chiếm 2% doanh số bán hàng.

23
Ví dụ công ty TNHH Kinh Đô có phòng Markeing riêng với ngân sách đầu tư
cho hoạt động nghiên cứu thị trường chiếm 7% doanh thu hàng năm.
Trong thời gian tới, Công ty Hải Hà cần phải thiết lập một phòng Marketing
riêng để chuyên trách các hoạt động nghiên cứu thị trường, nghiên cứu đối thủ
cạnh tranh giúp công ty xây dựng được chiến lược, chính sách sản phẩm, tiêu thụ
phù hợp với thị trường trong và ngoài nước.
4.2. Chính sách sản phẩm:

Đây là những nhiệm vụ của hoạt động Marketing được công ty quan tâm hàng
đầu và đạt được một kết quả sau:
Tình hình đa dạng hoá và khác biệt hoá sản phẩm:
Từ chỗ chuyên sản xuất kẹo, trong những năm gần đây Công ty đã mạnh dạn
đầu tư nghiên cứu, liên tục đưa ra thị trường các sản phẩm mới như: bánh
Cracker, bánh phủ Sôcôla, bánh dạ lan hương, bánh kem xốp, kẹo dứa thơm,
kẹo Caramen, kẹo Jelly, kẹo xốp… Việc đa dạng hoá sản phẩm của Công ty
được tiến hành theo hướng sau:
- Đa dạng hoá theo chiều sâu của nhu cầu: Công ty cải tiến, hoàn thiện các
sản phẩm truyền thống bằng cách thay đổi các hương vị, thay đổi hình thức
mẫu mã, bao gói tạo thêm nhiều thang dòng sản phẩm và mặt hàng mới.
- Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, mở rộng chủng loại sản phẩm. Song
song với quá trình tự nghiên cứu. Công ty thường xuyên cử các nhân viên
Marketing và nhân viên phòng kĩ thuật đi tới các siêu thị, hội trợ, triễn lãm…
trong và ngoài nước tìm hiểu các sản phẩm mới của đối thủ cạnh tranh, thị
hiếu người tiêu dùng, để từ đó đưa ra các sản phẩm mới của mình chiếm
lĩnh thị trường.

Năm 2001 Công ty đã cung cấp ra thị trường cả nước hơn 11.700 tấn bánh
kẹo với 124 chủng loại sản phẩm, trong đó nhiều sản phẩm được người tiêu dùng
ưa chuộng như: bánh Cracker, bánh kem xốp, bánh qui dâu dừa, kẹo xốp cam,
kẹo cứng nhân Sôcôla, kẹo Caramen… với chất lượng cao, mẫu mã bao bì mới
hấp dẫn, đa dạng đủ sức cạnh tranh với bánh kẹo cùng loại của đối thủ trong và
ngoài nước.
Tình hình quản lí và nâng cao chất lượng sản phẩm:

24
Chính sách sản phẩm của Công ty đã bắt đầu tập trung vào hướng tăng tỉ
trọng sản phẩm có chất lượng và giá trị cao, giảm dần tỉ trọng sản phẩm cấp thấp,
cơ cấu các mặt hàng chủng loại sản phẩm từ phát triển theo chiều rộng chuyển
dần sang phát triển theo chiều sâu. Công ty cũng chú ý cải tiến bao bì, mẫu mã
sản phẩm sao cho vừa đáp ứng được các yêu cầu của quá trình bảo quản, vận
chuyển vừa có tính hấp dẫn người tiêu dùng và tiện lợi trong sử dụng. Tuy vậy
hiện tại tỉ trọng các sản phẩm cao cấp vẫn chiếm một tỉ lệ không lớn trong tổng số
sản phẩm của Công ty và chưa có được chất lượng, mẫu mã ngang tầm với bánh
kẹo cao cấp của thế giới.
Công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm thuộc phòng kĩ thuật. Bộ phận KCS
chịu trách nhiệm kiểm tra, giám sát về chất lượng, số lượng khâu đưa nguyên liệu
vào và khi sản phẩm nhập kho. Ngoài ra Công ty thường xuyên kiểm tra xác suất
các đại lí về chất lượng, hạn dùng các lô sản phẩm của Công ty để bảo vệ sức
khoẽ người tiêu dùng và uy tín của Công ty. Để bảo đảm chất lượng sản phẩm
đặc biệt là sản phẩm cao cấp trong thời gian 1-2 năm tới Công ty sẽ áp dụng hệ
thống quản lí chất lượng ISO 9000.
Tình hình phát triển sản phẩm mới:
Công ty có 2 hướng nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới:
- Hướng thứ nhất là sản phẩm cải tiến trên cơ sở sản phẩm cũ. Hằng năm
Công ty đưa ra thị trường từ 10 đến 15 sản phẩm mới, chỉ được thay đổi về
hình thức so với sản phẩm cũ, còn vẫn giữ nguyên hương vị, chất lượng, số

còn lại có sự thay đổi về hương vị và tên gọi nhưng thành phần chủ yếu vẫn
như các sản phẩm đã có từ trước. Ví dụ như kẹo cứng có nhân, kẹo mùi
hoa quả, bánh kem xốp. Sản xuất các sản phẩm này không chỉ nhằm mục
tiêu nâng cao chất lượng sản phẩm mà còn kích thích nhu cầu của người
tiêu dùng vì tính mới lạ của sản phẩm, mặt khác nó phần nào hạn chế được
hàng giả, hàng nhái sản phẩm của Công ty trên thị trường.
- Hướng thứ hai là nghiên cứu đưa ra các sản phẩm mới hoàn toàn. So với
các đối thủ lớn như Kinh Đô, Hữu Nghị, Haihakotobuki thì khả năng nghiên
cứu sản phẩm mới của Công ty còn rất yếu. Hiện tại Công ty chỉ có một số ít
các sản phẩm mới hoàn toàn cả về hương vị cũng như tên gọi như các loại
bánh mặn (Cracker, dạ lan hương, violet), kẹo Jelly

25
Đây là vấn đề lớn đặt ra cho Công ty cần giải quyết trong tương lai để mở rộng
thị trường khu vực phía Nam và đáp ứng nhu cầu thị hiếu khách hàng đang thay
đổi nhanh chóng.
4.3. Chính sách giá cả:

Để có thể cạnh tranh về giá, Công ty đã chủ động áp dụng đồng bộ nhiều
biện pháp nhằm hạ giá thành sản phẩm, như sử dụng hợp lí và tiết kiệm nguyên
vật liệu đầu vào, tăng năng suất lao động khâu gói kẹo và tiết kiệm chi phí quản
lí…Đây là một điểm mạnh rất cơ bản về khai thác các yếu tố nội lực của công ty
bánh kẹo Hải Hà trong những năm vừa qua. Tuy nhiên, để tránh tâm lí của người
tiêu dùng đối với mặt hàng bánh kẹo thực phẩm ”tiền nào của ấy”, “ của rẻ là của
kém chất lượng - không đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm” Công ty không hạ
thấp giá bán mà thay bằng việc tăng tỉ lệ chiết khấu tiêu thụ, trợ giá, chính sách
hoa hồng và thưởng cho các đại lí hoặc khuyến mại tặng phẩm và giải thưởng
cho khách hàng mua nhiều sản phẩm của Công ty.
4.4. Chính sách phân phối:

Với hơn 200 đại lí và siêu thị tại các tỉnh, thành phố trong cả nước, trong đó
tập trung chủ yếu ở các tỉnh phía Bắc và miền Trung, ở miền Bắc hệ thống kênh
phân phối của Công ty được coi là mạnh nhất trong ngành sản xuất bánh kẹo
nước ta. Trong những năm tới, Công ty cần tổ chức sắp xếp lại mạng lước tiêu
thụ hiện có , mở các đại lí ở miền Trung, miền Nam và tuyến huyện ở các tỉnh
phía Bắc, hợp tác mở văn phòng đại diện, cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các
nước ASEAN để thâm nhập vào thị trường này.
Ngoài ra Công ty còn áp dụng nhiều hình thức giao dịch, thanh toán thuận lợi
như: bán hàng đăng kí qua điện thoại, vận chuyển hàng đến tận nơi…
Chế độ ưu đãi trong thanh toán hiện nay ở Công ty.
Nội dung
Chế độ ưu đãi
Đại lí trả tiền chậm
Được trừ 2% chiết khấu
Đại lí trả tiền ngay
Được trừ 2,9% chiết khấu
Đại lí thanh toán trước thời hạn qui
định
Được giảm tương ứng với lãi suất ngân hàng
theo số ngày thanh toán trước thời hạn.