kỹ năng đàm phán thương lượng hiệu quả

KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ
Trường Đại học Mở TP.HCM
Giới thiệu chuyên đề:
KỸ NĂNG
Kỹ năng đàm phán thương hiệu quả - Prepared by JosephKhuong
09/05/2013
1
KỸ NĂNG
ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ
LỢI ÍCH CỦA KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG
You Can Negotiating Everything
Kỹ năng đàm phán thương hiệu quả - Prepared by JosephKhuong
Cuộc đời là chuỗi thuyết phục và đàm phán,
⇒ thành công phụ thuộc tuyệt đối vào
cách thuyết phục, đàm phán - Herb Cohen
09/05/2013
2
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ
ĐÀM PHÁN LÀ GÌ?
Kỹ năng đàm phán thương hiệu quả - Prepared by JosephKhuong
09/05/2013
3
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ
MỤC TIÊU:
1. Giới thiệu các bí quyết, kỹ thuật đàm phán thương lượng
1. Cung cấp chiến thuật đàm phán thương lượng hiệu quả
1. Hoàn thiện các kỹ năng đê nâng cao hiệu qua đàm phán.
Kỹ năng đàm phán thương hiệu quả - Prepared by JosephKhuong
09/05/2013
4
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ

1. NGUYÊN TẮC VÀ THỦ THUẬT ĐÀM PHÁN – THƯƠNG LƯỢNG
2. 03 KỸ NĂNG QUAN TRỌNG GIÚP ĐÀM PHÁN HIỆU QUẢ
3. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ
NỘI DUNG CHÍNH
4. 05 ĐIỀU CẦN TRÁNH KHI THƯƠNG LƯỢNG
5. 05 ĐIỀU CẦN NHỚ TRONG ĐÀM PHÁN
6. 10 LỖI THÔNG THƯỜNG - ĐÀM PHÁN THẤT BẠI
7. 07 BÍ QUYẾT GIÚP ĐÀM PHÁN – THƯƠNG LƯỢNG THÀNH CÔNG
Kỹ năng đàm phán thương hiệu quả - Prepared by JosephKhuong
09/05/2013
5
LEARNING MAP FOR STYLES – MAKE YOUR CHOICE
Thực nghiệm
THỦ THUẬT TRONG ĐÀM PHÁN - THƯƠNG LƯỢNG
03 KỸ NĂNG QUAN TRỌNG - ĐÀM PHÁN HIỆU QUẢKỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ
07 BÍ QUYẾT GIÚP ĐÀM PHÁN – THƯƠNG LƯỢNG
Lý thuyếtThực tế
Quan sát
05 ĐIỀU CẦN TRÁNH KHI THƯƠNG LƯỢNG
05 ĐIỀU CẦN NHỚ TRONG ĐÀM PHÁN
10 LỖI THÔNG THƯỜNG
- ĐÀM PHÁN THẤT BẠI
Kỹ năng đàm phán thương hiệu quả - Prepared by JosephKhuong
09/05/2013
6
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ
WORKSHOP:
1. TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN GIÁ
2. TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
3. TÌNH HUỐNG XỬ LÝ BẾ TẮC TRONG ĐÀM PHÁN

Kỹ năng đàm phán thương hiệu quả - Prepared by JosephKhuong
09/05/2013
7
03 KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ - 1/8
1.
KỸ NĂNG CHUẨN BỊ
I. 03 KỸ NĂNG GIÚP ĐÀM PHÁN HIỆU QUẢ
1.
KỸ NĂNG CHUẨN BỊ
2. KỸ NĂNG KIỂM SOÁT QUÁ TRÌNH
3. KỸ NĂNG XỬ LÝ BẾ TẮC
Kỹ năng đàm phán thương hiệu quả - Prepared by JosephKhuong
09/05/2013
8
03 KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ - 2/8
Trước khi bắt đầu một cuộc thương lượng:
1.
Phải
tìm
hiểu
rõ
lợi
ích
và
vị
thế
của
các
bên
1.1 KỸ NĂNG CHUẨN BỊ

1.
Phải
tìm
hiểu
rõ
lợi
ích
và
vị
thế
của
các
bên
2. Hãy viết những điều đó ra và nghiên cứu thật kỹ
tùy theo góc nhìn các bên
3. Thiết lập mục tiêu
4. Chuẩn bị lý lẽ,
Kỹ năng đàm phán thương hiệu quả - Prepared by JosephKhuong
09/05/2013
9
03 KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ - 3/8
1.1 KỸ NĂNG CHUẨN BỊ
THIẾT LẬP MỤC TIÊU:
THIẾT LẬP MỤC TIÊU:
 Càng cụ thể càng tốt,
 Tính thực tế,
 Mối quan hệ giữa kết quả và chi phí
Kỹ năng đàm phán thương hiệu quả - Prepared by JosephKhuong
09/05/2013
10

03 KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ - 4/8
CÁC LOẠI MỤC TIÊU TỐI QUAN TRỌNG:
1.1 KỸ NĂNG CHUẨN BỊ
 Một mục tiêu cao nhất - kết quả có thể đạt được tốt nhất.
 Một mục tiêu thấp nhất - kết quả thấp nhất, vãn có thể chấp
nhận.
 Một mục tiêu trọng tâm- cái mà bạn thực sự mong muốn được
giải quyết.
Kỹ năng đàm phán thương hiệu quả - Prepared by JosephKhuong
09/05/2013
11
03 KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ - 5/8
TRƯỚC VÀ TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN, PHẢI:

L
ườ
ng
tr
ướ
c
các
ch
ố
ng
đ
ố
i
c
ủ
a

đ
ố
i
th
ủ
1.2. KỸ NĂNG KIỂM SOÁT QUÁ TRÌNH

L
ườ
ng
tr
ướ
c
các
ch
ố
ng
đ
ố
i
c
ủ
a
đ
ố
i
th
ủ
 Luôn có bước tiếp theo
 Kiên định với những vị thế ban đầu của bạn

 Đừng nhượng bộ quá sớm đối với một vấn đề
 Kiên nhẫn để có được sự hiểu biết tốt hơn
Kỹ năng đàm phán thương hiệu quả - Prepared by JosephKhuong
09/05/2013
12
03 KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ - 6/8
1.3. KỸ NĂNG XỬ LÝ BẾ TẮC
Sẽ có lúc 02 bên cứ bám chặt vào những lập luận của mình:
Cuộc đàm phán lâm vào cảnh bế tắc – Không thể lay chuyển được
Kỹ năng đàm phán thương hiệu quả - Prepared by JosephKhuong
09/05/2013
13
03 KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ - 7/8
 Quay trở lại những thông tin thu được và tạo sự hiểu biết
để tạo thêm những lựa chọn bổ sung.

Tìm
ra
phương
án
khác
để
cùng
đạt
được
mục
đích
.
1.3 KỸ NĂNG XỬ LÝ BẾ TẮC
Tìm

ra
phương
án
khác
để
cùng
đạt
được
mục
đích
.
 Thông báo về hậu quả nếu không đạt được giải pháp.
 Chuyển sang thảo luận một vấn đề khác ít quan trọng hơn,
 Có thể nhượng bộ 01 luận điểm, để đổi lấy ưu thế trong 01
luận điểm khác quan trọng hơn đối với bạn.
 Ngừng đàm phán để suy nghĩ thêm – đàm phán lại
Kỹ năng đàm phán thương hiệu quả - Prepared by JosephKhuong
09/05/2013
14
03 KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ - 8/8
Những ví dụ cụ thể?
1.3 KỸ NĂNG XỬ LÝ BẾ TẮC
Kỹ năng đàm phán thương hiệu quả - Prepared by JosephKhuong
09/05/2013
15
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ
Kỹ năng đàm phán thương hiệu quả - Prepared by JosephKhuong
09/05/2013
16
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ

II. 05 ĐIỀU CÂN TRÁNH TRONG ĐÀM PHÁN
1. Đưa ra/ gợi ý ‘trong khoảng’
2. Tuyên bố: ‘gần kết thúc’
3. Yêu cầu nêu con số cụ thể ban đầu
4. ‘Tôi là người quyết định’
5. Thiếu bình tĩnh
Kỹ năng đàm phán thương hiệu quả - Prepared by JosephKhuong
09/05/2013
17
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ
III. 05 ĐIỀU CẦN NHỚ TRONG ĐÀM PHÁN
“Bạn không thể luôn luôn nhận được những gì bạn muốn.
Nhưng nếu bạn cố gắng thì,
bạn cũng sẽ tìm được những gì bạn cần".
Kỹ năng đàm phán thương hiệu quả - Prepared by JosephKhuong
09/05/2013
18
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ
III. 05 ĐIỀU CẦN NHỚ TRONG ĐÀM PHÁN
1. Lựa chọn giải pháp ‘win-win’
2. Điểm quan tâm – không phải là quan điểm
3. Tránh nói ‘KHÔNG’
4. Tìm hiểu nỗi lo lắng của đối thủ
5. Nên tạo “điểm chết”
Kỹ năng đàm phán thương hiệu quả - Prepared by JosephKhuong
09/05/2013
20
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ
1. Các bước đàm phán giá
IV. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ

2. Lợi thế người bán
3. Lợi thế người mua
4. Lưu ý chung
Kỹ năng đàm phán thương hiệu quả - Prepared by JosephKhuong
09/05/2013
21
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ – 1/6
1. Thẩm định giá.
02 bên tham gia đàm phán sẽ thiết lập các lợi ích cần thiết của mình
⇒
phải
nắm
bắt
và
hiểu
rõ
những
yêu
cầu
thực
sự
của
bên
đối
tác
4.1. CÁC BƯỚC ĐÀM PHÁN GIÁ
⇒
phải
nắm
bắt

và
hiểu
rõ
những
yêu
cầu
thực
sự
của
bên
đối
tác
⇒ Kỹ năng đặt câu hỏi và phán đoán.
⇒ Kỹ năng lắng nghe.
Kỹ năng đàm phán thương hiệu quả - Prepared by JosephKhuong
09/05/2013
22
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ - 2/6
4.1. CÁC BƯỚC ĐÀM PHÁN GIÁ
2. Thiết lập lại giá cả:
02 bên tham gia đàm phán sẽ trao đổi với nhau một cách cụ thể
và rõ ràng các lợi ích cần thiết của bên mình
⇒ Phải chọn phương án giá tốt nhất cho cả 02 (việc này đóng
vai trò vô cùng quan trọng đến sự thành công của cuộc đàm phán.
Kỹ năng đàm phán thương hiệu quả - Prepared by JosephKhuong
09/05/2013
23
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ - 3/6
3. Khắc phục chướng ngại:
Các

chướng
ngại
phát
sinh
thường
xuất
phát
từ
02
phương
4.1. CÁC BƯỚC ĐÀM PHÁN GIÁ
Các
chướng
ngại
phát
sinh
thường
xuất
phát
từ
02
phương
diện sau đây:
i. 02 bên tham gia đàm phán có những va chạm về lợi ích.
ii. Bản thân người tham gia đàm phán gặp trở ngại trong
việc đưa ra các quyết sách
Kỹ năng đàm phán thương hiệu quả - Prepared by JosephKhuong
09/05/2013
24
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN GIÁ - 3/6

Kỹ năng đàm phán thương hiệu quả - Prepared by JosephKhuong
09/05/2013
25
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG HIỆU QUẢ
THỰC HÀNH ĐÀM PHÁN GIÁ
Laptop HP ProBook 4410s
Air Blade Fi 2012
NOKIA X6-8G AZURE
• Chia thành 02 nhóm – BÊN MUA – BÊN BÁN – bầu người quyết định,
• Không được bán dưới giá sàn và không được nâng giá hơn 20%
• Số điểm tương đương với số tiền đàm phán thành công
• Mỗi nhóm có 01 phân tích viên –báo cáo tổng kết – rút ra bài học thực tế
Kỹ năng đàm phán thương hiệu quả - Prepared by JosephKhuong
09/05/2013
26