thực trạng và những giải pháp chủ yếu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần tpxk đồng giao - tam điệp - ninh bình

Trêng ®¹i häc n«ng nghiÖp hµ néi
Khoa kinh tÕ & ptnt
= = = = = = = =
luËn v¨n
tèt nghiÖp ®¹i häc
§Ò tµi:
“Thực trạng và những giải pháp chủ yếu đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm ở Công ty Cổ phần TPXK Đồng Giao -
Tam Điệp - Ninh Bình”
Giáo viên hướng dẫn : Th.S NGUYỄN VĂN MÁC
Sinh viên thực hiện : NGUYỄN THỊ NGỌC
Lớp : KTB – K49
Hµ néi - 2008
1
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận
văn là trung thực và chưa hề được sử dụng để bảo vệ một học vị nào.
Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn
này đã được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đã được
chỉ rõ nguồn gốc.

Tác giả luận văn
Nguyễn Thị Ngọc
2
Lời cảm ơn
Để hoàn thành luận văn này, ngoài sự nỗ lực của bản thân, tôi còn
nhận đợc sự giúp đỡ nhiệt tình của nhiều cá nhân, tập thể trong và ngoài tr-
ờng.
Trớc hết tôi xin chân thành cảm ơn tập thể các Thầy Cô giáo Khoa
Kinh tế & PTNT và trờng đại học Nông nghiệp Hà Nội đã hết lòng giúp đỡ,
truyền đạt cho tôi những kiến thức quý báu trong quá trình học tập tại trờng.

Đặc biệt tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới Thầy giáo Th.S Nguyễn Văn
Mác đã tận tình giúp đỡ trong suốt quá trình thực tập và hoàn thiện đề tài.
Qua đây, tôi cũng xin gửi lời cảm ơn tới các bác, các cô, các chú và các
anh chị làm việc tại Công ty Cổ phần TPXK Đồng Giao, đặc biệt là bác Đinh
Cao Khuê đã tận tình giúp đỡ trong trong quá trình thực tập.
Cuối cùng, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn tới gia đình, những ngời thân,
bạn bè đã giúp đỡ và động viên tôi trong suốt quá trình học tập và rèn luyện.
Do thời gian có hạn, đề tài chắc hẳn không tránh khỏi những hạn chế
và thiếu sót. Vì vậy tôi rất mong nhận đợc sự đóng góp của các thầy cô giáo
cùng toàn thể bạn đọc.
Xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 23 tháng 05 năm 2008
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Ngọc
MC LC
3
i
TÀI LIỆU THAM KHẢO
4
iii
DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ
Bảng 3.1: Tình hình lao động của công ty qua 3 năm . Error: Reference source
not found
Bảng 3.2 : Kết quả SXKD của công ty qua 3 năm Error: Reference source not
found
Bảng 4.1: Tình hình sản xuất và chế biến của công ty qua 3 năm Error:
Reference source not found
Bảng 4.2: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua 3 năm Error:
Reference source not found
Bảng 4.3: Tình hình tiêu thụ các loại rau quả tươi của công ty qua 3 năm

Error: Reference source not found
Bảng 4.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm CNCB trên các thị trường của công ty
qua 3 năm 2005 - 2007 Error: Reference source not found
Bảng 4.5: Số lượng từng loại sản phẩm xuất khẩu qua các thị trường Error:
Reference source not found
Bảng 4.6: Số lượng sản phẩm của công ty tiêu thụ qua các kênh Error:
Reference source not found
Bảng 4.7: Đánh giá của khách hàng về sản phẩm của công ty.Error: Reference
source not found
Bảng 4.8: Giá cả một số sản phẩm của công ty qua 3 năm Error: Reference
source not found
Bảng 4.9: Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty
Error: Reference source not found
Bảng 4.10: Kim ngạch xuất khẩu rau quả của công ty qua 3 năm Error:
Reference source not found
Bảng 4.11: Kim ngạch xuất khẩu rau quả qua các thị trường của công ty Error:
Reference source not found
5
Bảng 4.12: Giá trị tiêu thụ của công ty qua các thị trường nội tiêu Error:
Reference source not found
Sơ đồ 3.1: Sơ đồ bộ máy quản lý Error: Reference source not found
Sơ đồ 4.1: Thị trường đầu ra của công ty Error: Reference source not found
6
iv
DANH MỤC VIẾT TẮT
BQ : Bình quân
CC : Cơ cấu
CNCB : Công nghiệp chế biến
CP : Chi phí
DN : Doanh nghiệp

DT : Doanh thu
ĐVT : Đơn vị tính
HC : Hành chính
KD : Kinh doanh
KN : Kim ngạch
LĐ : Lao động
NN : Nông nghiệp
NN&PTNT : Nông nghiệp và phát triển nông thôn
SL : Sản lượng
SXKD : Sản xuất kinh doanh
THCN : Trung học chuyên nghiệp
TL : Tỷ lệ
TPXK : Thực phẩm xuất khẩu
TT : Thị trường
WTO : Tổ chức thương mại thế giới
PHẦN I
ĐẶT VẤN ĐỀ
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế mở, mức độ cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt,
quyết liệt hơn khi số lượng doanh nghiệp ngày một tăng, mặt hàng thay thế
7
v
nhiều hơn, trình độ cạnh tranh cao hơn, nhu cầu và sự lựa chọn của người tiêu
dùng tinh vi hơn. Mặt khác không bao giờ doanh nghiệp thoả mãn về thị
trường đã chiễm lĩnh được mà luôn tìm cách tận dụng mọi cơ hội, phát huy
mọi khả năng vươn lên mở rộng thị trường.
Đứng trước xu thế phát triển của nền kinh tế nước ta nói chung, nhất là
trong bối cảnh hội nhập WTO thì bất kì một doanh nghiệp dù là kinh doanh
sản phẩm dịch vụ nào đi chăng nữa đều phải tham gia vào quá trình cạnh
tranh để xâm nhập, khẳng định vị trí và phát triển hơn nữa. Sự cạnh tranh đó

là phù hợp với nền kinh tế vận hành theo cơ chế thị trường. Cạnh tranh lành
mạnh sẽ là động lực quan trọng để phát triển lực lượng sản xuất, thúc đẩy
khoa học kỹ thuật, tìm các biện pháp tối ưu hoá đầu vào cũng như đa dạng các
yếu tố đầu ra, nhằm đạt mục tiêu sản phẩm sản xuất ra có giá thành thấp
nhưng có tính cạnh tranh cao, điều đó sẽ mang lại lợi ích cho người tiêu dùng.
Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của một chu kỳ sản xuất kinh doanh, do
đó tiêu thụ sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định sự
tồn tại và phát triển của sản xuất, thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm thực
chất là thực hiện mục đích sản xuất hàng hoá, đưa sản phẩm từ người sản xuất
đến tay người tiêu dùng. Tiêu thụ là cầu nối trung gian giữa một bên là người
sản xuất và một bên là người tiêu dùng.
Công ty Cổ phần thực phẩn xuất khẩu Đồng Giao là một doanh nghiệp
sản xuất, chế biến và kinh doanh các mặt hàng rau quả, nông sản khép kín.
Công ty có diện tích đất tự nhiên lớn dùng cho sản xuất nông nghiệp gồm các
loại cây: dứa, vải, lạc tiên… đây là một lợi thế cạnh tranh rất lớn của công ty
trong đảm bảo nguồn nguyên liệu cho sản xuất và chế biến rau quả. Hiện nay
công ty đã trở thành trung tâm chế biến rau quả lớn với 4 dây chuyền thiết bị
hiện đại, công suất 25.000 tấn sản phẩm/ năm, tất cả các sản phẩm của công
ty đã và đang được thị trường trong nước và nước ngoài chấp nhận tiêu thụ
với sản lượng lớn.
8
Tuy nhiên việc tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng còn nhiều hạn chế:
sản phẩm chưa đa dạng, phong phú về mẫu mã, kiểu dáng, một số sản phẩm
mới chưa có được thương hiệu do vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ của
công ty còn rất nhỏ so với nhu cầu của thị trường.
Ngày nay trong cơ chế thị trường với cơ cấu nhiều thành phần và có sự
cạnh tranh gay gắt thì thị trường luôn có sự biến động thay đổi không ngừng,
vì thế tiêu thụ sản phẩm không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang
tính thời sự cấp bách và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp
trong nền kinh tế quốc dân. Vì vậy chúng tôi tiến hành nghiên cứu đề tài:

“Thực trạng và những giải pháp chủ yếu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty Cổ phần TPXK Đồng Giao - Tam Điệp - Ninh Bình”.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
1.2.1 Mục tiêu chung
Tìm hiểu tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần TPXK Đồng
Giao - Tam Điệp - Ninh Bình, trên cơ sở đó định hướng và đề xuất các giải
pháp chủ yếu nhằm tiêu thụ sản phẩm của công ty.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hoá những lý luận cơ bản và thực tiễn về thị trường tiêu thụ
nông sản.
- Đánh giá thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua 3
năm (2005 - 2007)
- Phân tích những nhân tố cơ bản tác động tới việc tiêu thụ sản phẩm
của công ty qua 3 năm (2005 - 2007)
- Định hướng và đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện
công tác tiêu thụ sản phẩm
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
9
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu của đề tài
Tập trung vào những sản phẩm chủ yếu của công ty.
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu của đề tài
- Phạm vi về nội dung: Thị trường, kênh tiêu thụ, chủng loại sản phẩm.
- Phạm vi về không gian: Công ty Cổ phần TPXK Đồng Giao
- Phạm vi về thời gian: Đề tài được nghiên cứu từ ngày 10/1/2008 đến
10/5/2008. Số liệu phục vụ nghiên cứu đề tài trong 3 năm (2005 - 2007)
10
PHẦN II
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
2.1 Cơ sở lý luận
2.1.1 Thị trường

2.1.1.1 Khái niệm
Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền
sản xuất hàng hóa. Từ đó đến nay, nền sản xuất hàng hóa đã phát triển và trải
qua nhiều thế kỷ, có những thay đổi mang tính hiện đại và có những lưu giữ
mang tính truyền thống.
Việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất, thực hiện dịch vụ
của các doanh nghiệp dịch vụ cũng như bán hàng của các doanh nghiệp
thương mại đều diễn ra trên thị trường. Trong khi đó, cạnh tranh lại đòi hỏi
mọi doanh nghiệp phải ra sức cố gắng giành vị thế cao trên thị trường. Dựa
trên chi phí kinh doanh tính trên một đơn vị sản phẩm đã tạo ra, doanh nghiệp
có thể xác định được mức giá sản phẩm mà doanh nghiệp có thể chấp nhận
được và nhất thiết phải được tiêu thụ trên thị trường vì các lý do:
- Hoạt động trong nền kinh tế hàng hóa nhiều thành phần, nền kinh tế
thị trường, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất hàng hóa với mục đích
để bán và kiếm được nhiều lời.
- Muốn duy trì và phát triển hàng hóa trong nền kinh tế thị trường, mỗi
doanh nghiệp phải thực hiện cho được vấn đề tái sản xuất mở rộng với bốn
khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Rõ ràng bốn khâu này vận
hành một cách thông suốt thì sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp nhất thiết
phải được tiêu thụ trên thị trường.
11
- Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành xây dựng và thực hiện chiến lược, kế
hoạch sản xuất kinh doanh và phương án sản phẩm của mình phải quán triệt
phương châm:
+ Tiêu - cung - sản.
+ Chỉ đưa vào chiến lược kế hoạch và phản ánh những mặt hàng sản
phẩm đã được ký hợp đồng tiêu thụ hoặc chắc chắn tiêu thụ được.
- Hoạt động trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp phải quán
triệt quan điểm Marketing: “Chỉ sản xuất những cái mà thị trường cần, chứ
không sản xuất kinh doanh những cái mình sẵn có”.

Những luận cứ trên là hoàn toàn đúng đắn, vừa có cơ sở khoa học, vừa
có thực tiễn sâu sắc. Thị trường phát triển phong phú và đa dạng ở nhiều lĩnh
vực khác nhau nên cũng có nhiều định nghĩa khác nhau.
Thứ nhất: Theo cách cổ điển: “Thị trường là nơi diễn ra các quá trình
trao đổi và buôn bán”.
Thứ hai: Cách hiểu cụ thể hơn: “Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là
nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người bán và người mua”
Thứ ba: Theo C.Mác: “Hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động
xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy có thị trường”. Thị trường
chẳng qua chỉ là sự biểu hiện của sự phân công xã hội và do đó nó có thể phát
triển vô cùng tận.
Thứ tư: “Thị trường là sự biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua
đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết
định của các công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết
định của người công nhân về việc làm bao lâu, cho ai đều được dung hòa sự
điều chỉnh giá cả”. Theo quan điểm này thị trường là sự trao đổi ngang giá tất
cả các mặt hàng, dịch vụ… cho các tổ chức và cá nhân.
12
Thứ năm: Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó người
mua và người bán bình đẳng, cùng cạnh tranh. Số lượng hàng hóa nhiều hay ít
phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay nên
bán hàng hóa và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do cầu và cung
quyết định. Từ quan điểm này cho thấy, thị trường còn là nơi thực hiện sự kết
hợp chặt chẽ giữa hai khâu: sản xuất và tiêu thụ hàng hóa.
Với các định nghĩa về thị trường ở trên chúng ta đều có khả năng
nghiên cứu khác nhau, sử dụng các biện pháp thích hợp để phát triển và mở
rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa hay dịch vụ theo các cách phân loại khác
nhau tùy vào mục đích nghiên cứu. Xét trên lĩnh vực lưu thông hàng hóa và
dịch vụ theo tôi có thể định nghĩa về thị trường theo quan điểm thứ năm để
đưa ra mối quan hệ của hệ thống thị trường, xác định thực trạng của thị

trường theo các tiêu thức có thể lượng hóa được, đưa ra các lý do mà người
tiêu dùng mua hay là không mua sản phẩm.
2.1.1.2 Chức năng của thị trường
* Chức năng thừa nhận
Thị trường thừa nhận: khối lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đưa ra
thị trường, chủng loại và cơ cấu chủng loại hàng hóa, giá cả, phương thức trao
đổi đối với một loại hàng hóa hay dịch vụ cụ thể nào đó, thừa nhận giá trị sử
dụng, thừa nhận các hoạt động mua bán…
* Chức năng thực hiện
Thông qua chức năng này hàng hóa và dịch vụ sẽ hoàn thành quá trình
chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị. Quá trình trao đổi hay mua
bán là quá trình chủ yếu diễn ra trên thị trường. Cũng qua quá trình này sản
phẩm hay dịch vụ bằng quan hệ cung cầu sẽ hình thành nên giá cả, cơ sở để
thanh toán và điều kiện để thỏa mãn nhu cầu.
13
* Chức năng điều tiết kích thích
Lợi nhuận là mục đích cao nhất của quá trình sản xuất. Lợi nhuận kinh
doanh chỉ được hình thành thông qua hoạt động thị trường, vì vậy thị trường
vừa là động lực để điều tiết kích thích sản xuất thể hiện ở các khía cạnh:
+ Dựa vào nhu cầu các loại sản phẩm hay dịch vụ trên thị trường, các
doanh nghiệp có thể điều chỉnh các yếu tố sản xuất từ ngành này sang ngành
khác, từ sản phẩm này sang sản phẩm khác để kiếm lợi nhuận cao hơn.
+ Sự thay đổi nhu cầu và cơ cấu nhu cầu bắt buộc các doanh nghiệp
phải thay đổi phương hướng kinh doanh cho phù hợp hơn.
+ Thị trường sẽ tạo ra động lực cạnh tranh. Những doanh nghiệp mạnh
sẽ phải phát huy lợi thế của mình để phát triển, các doanh nghiệp yếu sẽ phải
tìm cách đổi mới, vươn lên để tồn tại nếu không muốn phá sản.
+ Thị trường có vai trò quan trọng trong điều tiết cung cầu thông qua
hệ thống giá cả. Doanh nghiệp muốn tồn tại phải tính đến các nguồn lực, tiết
kiệm chi phí sản xuất để có mức giá phù hợp.

* Chức năng thông tin
Thông tin kinh tế là rất quan trọng đối với doanh nghiệp và chỉ có thị
trường mới thực hiện được chức năng này. Thông tin thị trường góp phần đắc
lực cho sự hiểu biết giữa người mua và người bán, giữa người sản xuất và
người tiêu dùng, như cho biết về tổng số cung, tổng cầu. Cơ cấu cung cầu,
quan hệ cung cầu, giá cả, chất lượng, các điều kiện mua bán từng loại hàng
hóa, dịch vụ. Thông tin kinh tế rất cần thiết cho người bán và người mua để
đưa ra những quyết định phù hợp với lợi ích của mình.
Tất cả các chức năng của thị trường đều có mối quan hệ với nhau trong
đó chức năng thừa nhận chi phối các chức năng khác.
2.1.2 Sản phẩm hàng hóa
14
2.1.2.1 Khái niệm sản phẩm hàng hóa
Đối tượng chính của hệ thống tiêu thụ đó là sản phẩm hàng hóa hay của
cải vật chất hoặc các loại hình dịch vụ. Thông qua sản phẩm hàng hóa, hệ
thống tiêu thụ ngày càng được cải thiện nhiều hơn, không những thế nó còn
làm cho hoạt động của hệ thống sôi động và đa chiều thích nghi dần với xu
thế tiêu dùng của mọi đối tượng.
Sản phẩm hàng hóa chính là lời giải đáp của doanh nghiệp cho nhu cầu
đã được lượng hóa nhờ vào kết quả của công tác nghiên cứu thị trường của
doanh nghiệp. Khái niệm về sản phẩm hàng hóa mang tính chất phức tạp, bởi
lẽ mỗi sản phẩm đều có những nét đặc trưng về vật chất và những nét đặc
trưng về tâm lý như: nhãn hiệu, ký hiệu…
Khi nói về sản phẩm hàng hóa, người ta thường quy nó về một hình
thức tồn tại vật chất cụ thể và do đó nó chỉ bao hàm những thành phần hoặc
yếu tố có thể quan sát được. Đối với chuyên gia Marketing, họ hiểu hàng hóa
ở một phạm vi rộng lớn hơn nhiều. Cụ thể là: sản phẩm là tất cả những cái gì,
những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán
trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.
Theo quan điểm này, sản phẩm bao hàm cả những yếu tố vật chất và phi vật chất.

Ngay cả những hàng hóa hữu hình thì cũng bao hàm cả yếu tố vô hình. Từ lập
luận đó, họ chia sản phẩm hàng hóa thành các loại khác nhau để có các hoạt động,
chiến lược khác nhau và đáp ứng theo những cách khác nhau.
Trên thực tế, sản phẩm hàng hóa được xác định bằng các đơn vị sản
phẩm hàng hóa. Đơn vị sản phẩm hàng hóa là mặt chính thể riêng biệt, được
đặc trưng bởi các thước đo như: độ lớn, giá cả, hình thức bên ngoài và các đặc
tính khác của sản phẩm hàng hóa.
Còn người mua thường quan niệm: sản phẩm hàng hóa là của cải vật
chất hoặc dịch vụ mà họ mua là để thỏa mãn nhu cầu của mình. Đối với người
mua, sản phẩm đơn giản hơn rất nhiều, họ không quan tâm đến việc sản xuất
15
nó như thế nào mà họ chỉ quan tâm đến việc tiêu dùng nó vào mục đích gì là
tốt nhất mà thôi.
Với quan điểm về sản phẩm của mọi đối tượng khác nhau cho thấy, nếu
doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu lâu dài là lợi nhuận tối đa hay phát
triển thị trường hoặc phát triển sản xuất… doanh nghiệp phải luôn tìm cách
làm cho hàng hóa hoặc dịch vụ của mình thích ứng được với thị trường.
2.1.2.2 Đặc điểm của sản phẩm hàng hóa
* Đặc điểm của sản phẩm tiêu dùng cuối cùng
Sản phẩm tiêu dùng cuối cùng là sản phẩm được bán cho người mua nhằm
để thỏa mãn nhu cầu, lợi ích cá nhân của họ. Có những đặc điểm chính sau:
- Đa dạng về loại sản phẩm, đa dạng về phẩm cấp để đáp ứng nhu cầu
khác nhau của người tiêu dùng.
- Nhiều sản phẩm có thể thay thế cho nhau trong quá trình tiêu dùng.
- Thị trường phân bố rộng, ở đâu có người là ở đó có nhu cầu tiêu dùng.
- Hàng hóa nông sản tiêu dùng ít co giãn.
- Một bộ phận lớn nông sản được tiêu dùng dưới dạng tươi sống.
- Các nông sản chủ yếu là tiêu dùng cho con người, do vậy vấn đề chất
lượng, an toàn sản phẩm phải tuân thủ những quy định nhất định.
- Sản phẩm nông sản có tính mùa vụ.

- Ngoài ra còn nhiều đặc điểm khác, những đặc điểm đó sẽ chi phối đến
hành vi tiêu dùng và quyết định tiêu dùng của người tiêu dùng.
* Đặc điểm của nông sản tiêu dùng trung gian
Nông sản tiêu dùng trung gian là nông sản tiêu dùng qua chế biến hoặc
qua một số dịch vụ của tổ chức trung gian. Có đặc điểm chủ yếu:
- Độ đồng đều về chất lượng sản phẩm cao.
16
- Giá cả tương đối ổn định.
- Giá trị của nông sản được tăng thêm do bổ sung các dịch vụ vào trong
sản phẩm.
- Thị trường tập trung hơn so với nông sản tiêu dùng cuối cùng.
- Các sản phẩm thường có sự khác biệt để định vị trên thị trường.
* Đặc điểm nông sản là tư liệu sản xuất
- Nông sản đòi hỏi những tiêu chuẩn chất lượng cao.
- Quyết định đến kết quả của quá trình sản xuất sau.
- Thích nghi với điều kiện của từng vùng sinh thái.
- Nhu cầu của nó thường là nhu cầu dẫn suất.
- Luôn luôn chịu áp lực của sự thay thế của sản phẩm mới.
- Cơ hội thành công và rủi ro lớn trong kinh doanh.
* Đặc điểm của sản phẩm ở công ty Đồng Giao
Sản phẩm của công ty đã có thương hiệu ổn định trên thị trường trong
nước và quốc tế, sản phẩm cũng rất đa dạng để phục vụ cho nhu cầu của
người tiêu dùng, tuy nhiên sản phẩm dứa chiếm cơ cấu lớn trong tổng khối
lượng các mặt hàng của công ty sản xuất ra, còn lại là các sản phẩm nước quả.
Hiện nay sản phẩm mà công ty sản xuất ra chủ yếu phục vụ cho xuất khẩu.
2.1.3 Tiêu thụ
2.1.3.1 Khái niệm tiêu thụ
Xã hội phát triển, nhu cầu mua - bán - trao đổi hàng hóa càng gia tăng,
hoạt động tiêu thụ trở nên đa dạng và phức tạp. Chính vì vậy, có nhiều quan
điểm về tiêu thụ khác nhau.

Có quan điểm cho rằng thực chất của tiêu thụ là hoạt động bán hàng:
“Là hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả
17
các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội”. Như vậy, tiêu thụ là hoạt
động trung gian, thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh tế quốc dân, giữa
các nhà sản xuất, các nhà phân phối với các tổ chức, đối tượng tiêu dùng khác
nhau. Nó tác động đến sự phát triển kinh tế đất nước. Trong nền kinh tế thị
trường, cạnh tranh diễn ra gay gắt, bán hàng trở thành khâu quyết định mang
tính chất sống còn đối với các doanh nghiệp.
Theo quan điểm của các nhà kế toán quản trị thì: “Tiêu thụ sản phẩm là
quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa”. Theo
quan điểm này thì tiêu thụ được coi là hoạt động cuối cùng của một vòng luân
chuyển vốn. Từ đây mới có các hoạt động tiếp theo để tiến hành tái sản xuất
mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn.
Theo quan điểm của hoạt động thương mại và dịch vụ thì: “Tiêu thụ là
quá trình trao đổi hàng hóa - tiền tệ trong đó người bán trao đổi cho người
mua và người mua trả tiền hoặc chấp nhận trả tiền cho người bán”. Định
nghĩa này cho rằng tiêu thụ là một khâu quan trọng của quá trình sản xuất
kinh doanh của một doanh nghiệp. Nó kết thúc một chu kỳ sản xuất kinh
doanh và mở ra một chu kỳ sản xuất kinh doanh mới.
Một quan điểm khác lại cho rằng: “Tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa, dịch
vụ là quá trình đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng thông qua hình thức
mua bán”.
Từ những quan điểm trên về tiêu thụ có thể khái quát lại như sau:
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định
ba vấn đề trung tâm, cho nên tiêu thụ sản phẩm cần phải được hiểu theo cả
nghĩa rộng và nghĩa hẹp.
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng
tổng thể các biện pháp tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các
nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm như công tác điều tra nghiên cứu

18
khả năng tiêu thụ, tiến hành hoạt động sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị
hàng hóa và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ
nhất. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là một hoạt động mang tính
nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác như liên quan các nghiệp
vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lý hệ thống tiêu thụ. Mục
tiêu của quá trình này bao gồm mục tiêu số lượng: thị phần, doanh số, đa dạng
hóa sản phẩm, lợi nhuận; mục tiêu chất lượng: cải thiện hình ảnh của doanh
nghiệp và cải thiện dịch vụ khách hàng. Từ đó có thể định nghĩa về tiêu thụ
theo nghĩa rộng như sau: “Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình bao gồm nhiều
khâu từ nghiên cứu thị trường, xây dựng nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ
chức sản xuất, thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng… nhằm mục
đích đạt hiệu quả cao nhất”.
Theo nghĩa hẹp: “Tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ là việc chuyển quyền sở
hữu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng, đồng thời thu
được tiền bán hàng hóa hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Cũng có quan
niệm theo nghĩa hẹp cho rằng, quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn với sự thanh
toán giữa người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa”. Từ
đó tiêu thụ có thể được định nghĩa theo nghĩa hẹp như sau: tiêu thụ sản phẩm
là quá trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trình chuyển hóa hình thái giá
trị của hàng hóa sang tiền, sản phẩm được coi là tiêu thụ khi được khách hàng
chấp nhận thanh toán tiền hàng.
Qua sự phân tích ý nghĩa và sự khác nhau về tiêu thụ, chúng tôi cho
rằng phạm trù tiêu thụ được hiểu đúng đắn và đầy đủ nhất là khái niệm tiêu
thụ sản phẩm theo nghĩa rộng. Tức là coi tiêu thụ sản phẩm như một quá trình
kinh tế chủ động bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thực tiễn, xác định
đúng đắn cầu thị trường và cầu bản thân doanh nghiệp đang và sẽ có khả năng
sản xuất để quyết định đầu tư tối ưu, chủ động tiến hành các hoạt động quảng
cáo cần thiết nhằm giới thiệu và thu hút khách hàng; tổ chức công tác bán
19

hàng cũng như các hoạt động yểm trợ nhằm bán được nhiều hàng với chi phí
kinh doanh cho hoạt động bán hàng thấp nhất cũng như đáp ứng tốt nhất các
dịch vụ sau bán hàng và mang lại hiệu quả cao nhất.
2.1.3.2 Đặc điểm của tiêu thụ
Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối
cùng của doanh nghiệp sản xuất hàng hóa nó cũng quyết định việc thực hiện
thành công hay thất bại các mục tiêu doanh nghiệp đề ra. Vì vậy, trong nền
kinh tế thị trường, tiêu thụ được sản phẩm là mục đích cơ bản nhất của sản
xuất hàng hóa, là công việc hàng ngày của các doanh nghiệp.
Hoạt động tiêu thụ được cấu thành từ các yếu tố sau:
- Chủ thể tham gia: người bán và người mua.
- Đối tượng tiêu thụ: hàng hóa và tiền tệ.
- Thị trường tiêu thụ: đây là môi trường trung tâm của toàn bộ quá trình
sản xuất ra các sản phẩm hàng hóa và các dịch vụ cho xã hội. Thị trường hàng
hóa có những đặc trưng cơ bản sau:
+ Lợi ích cá nhân được đặt lên hàng đầu đối với tất cả các cá nhân cũng
như tổ chức (họ mong muốn đạt được nhiều nhất nhu cầu của mình).
+ Lấy cạnh tranh làm thi đua, nhưng không phải là cá lớn nuốt cá bé
mà là cạnh tranh lành mạnh, cùng nhau tăng trưởng, ai tụt hậu sẽ bị thua thiệt
trong cạnh tranh.
+ Đổi mới, tăng trưởng thường xuyên là mục tiêu an toàn phát triển và
lợi nhuận.
+ Nhu cầu về kế hoạch hóa và điều khiển là rất cao, nhưng việc quyết
định về kế hoạch hóa là do doanh nghiệp quyết định. Việc quyết định kinh
doanh loại hàng hóa gì, số lượng bao nhiêu, sản xuất như thế nào, phân phối
20
cho ai tùy thuộc vào khả năng, nguồn lực của doanh nghiệp thông qua thị
trường và nhu cầu của khách hàng.
+ Sự vận động của hàng hóa và dịch vụ trên thị trường được diễn ra tự
do theo pháp luật. Tự do ra nhập, tự do hội họp, tự do mua bán, tự do kinh

doanh theo khuôn khổ pháp luật. Do đó, trong nền kinh tế thị trường, các
doanh nghiệp luôn cần quan tâm đến đối thủ hiện tại và đối thủ tiềm năng.
+ Các mối quan hệ giữa người mua và người bán, giữa nhà sản xuất
kinh doanh và khách hàng thông qua mua bán bằng tiền trên thị trường.
* Đặc điểm riêng của tiêu thụ nông sản
Sản phẩm rau quả là sản phẩm của ngành sản xuất nông nghiệp, là hàng
hoá thiết yếu cho đời sống hàng ngày của con người, đặc điểm tiêu thụ rau
quả giống như những hàng hoá nông sản, bị ảnh hưởng bởi ngành sản xuất
nông nghiệp.
Do rau quả là sản phẩm tươi sống khó vận chuyển và bảo quản nên tiêu
thụ thường là tại chỗ. Rau quả là hàng hoá thiết yếu hàng ngày nên được tiêu thụ
đều qua các tháng trong năm, mặt khác sản xuất rau quả ở nước ta thường quanh
năm, cho nên tiêu thụ rau quả thường ổn định, ít co dãn về mặt cung cầu.
Sản phẩm rau quả rất cần thiết cho con người nhằm phát triển của cơ
thể nhưng tiêu thụ của mỗi người lại bị hạn chế về khối lượng, nên khi giá rẻ
thì họ cũng không dùng nhiều hơn, vậy thì nhà sản xuất vẫn có thể bán với
khối lượng lớn.
Tiêu thụ rau quả cũng mang tính thời vụ rõ rệt biểu hiện qua lượng
cung, lượng cầu và giá cả rau quả. Sự khan hiếm vào đầu vụ dẫn đến giá bán
tăng rất cao và giảm hẳn vào giữa vụ, lượng cung tăng lên và giá tăng chậm
về cuối vụ. Đặc biệt khi gặp rủi ro trong sản xuất do thiên tai, lũ lụt thì giá
rau quả tươi và chế biến sẽ tăng cao.
21
Đồng thời giá cả rau quả biến động theo thời vụ sản xuất trong năm và
khối lượng sản phẩm cũng tăng theo thời vụ. Tiêu thụ sản phẩm gắn chặt với
khai thác và sử dụng lợi thế so sánh của vùng về điều kiện tự nhiên, thời tiết,
khí hậu.
2.1.3.3 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
* Đối với doanh nghiệp
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn

tại và phát triển của doanh nghiệp. Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp được vận động qua các giai đoạn cơ bản T - H - H
’
- T
’
. Vì vậy, nếu
xét trên toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh thì hoạt động tiêu thụ là công
việc quan trọng nhất để thực hiện các mục tiêu chuyển đổi các hình thái giá trị
chủ yếu của doanh nghiệp.
Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ doanh nghiệp mới thu hồi được vốn để
thực hiện quá trình sản xuất và tái sản xuất mở rộng. Thực hiện tốt hoạt động
tiêu thụ là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
là khâu quan trọng vì ảnh hưởng tới vòng quay của vốn, nếu như sản phẩm
được tiêu thụ sớm thì vòng quay của vốn được thu hồi nhanh, tốc độ vòng
quay của vốn lớn, chu kỳ kinh doanh được rút ngắn và hiệu quả sử dụng vốn
cao. Trong thực tế, việc thích ứng với thay đổi của thị trường qua hoạt động
tiêu thụ phản ánh sự linh hoạt trong sản xuất, là thước đo đánh giá hiệu quả
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm đã kết nối các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp
với thị trường, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng
theo thị trường, biết lấy thị trường làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết
định kinh doanh. Qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác
định một cách hoàn toàn, chứng tỏ được năng lực kinh doanh của doanh
nghiệp, thể hiện kết quả của công tác nghiên cứu thị trường…
22
Hoạt động tiêu thụ được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán
được chứng tỏ nó được người tiêu dùng và thị trường chấp nhận, thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng; doanh nghiệp tạo được chữ tín trên thị trường, hay
nói cách khác nó là điều kiện tiền đề cho doanh nghiệp mô tả chính sách cơ
cấu thị trường, nâng cao tính tự chủ của doanh nghiệp. Ngoài ra hoạt động

tiêu thụ sản phẩm còn làm chiến lược, sách lược cho các hoạt động khác.
* Đối với xã hội
- Tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cân đối cung cầu,
bởi vì nền kinh tế là một thể thống nhất với những cân bằng tỷ lệ tương quan
nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ có nghĩa là sản xuất đang diễn
ra một cách bình thường, nhịp nhàng, cân đối, giữ được sự bình ổn trong xã
hội, góp phần làm ổn định và phát triển toàn bộ nền kinh tế quốc dân.
- Sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ có nghĩa là xã hội đã thừa
nhận kết quả lao động của doanh nghiệp, thực hiện sự thừa nhận đó thông qua
các hành vi mua và dẫn tới điều tiết và kích thích thị trường bằng các thông
tin về số lượng, chất lượng, thời điểm, loại hình cung ứng… diễn ra trên thị
trường. Thông qua các hoạt động này, chức năng của thị trường được thể
hiện, làm nguồn động lực mạnh mẽ góp phần vào điều tiết sản xuất và lưu
thông hàng hóa.
- Mặt khác, tiêu thụ sản phẩm còn thể hiện vào việc giải quyết công ăn
việc làm, tạo thu nhập cho người lao động, nâng cao đời sống cán bộ công
nhân viên, đóng góp tiền vào ngân sách nhà nước và thực hiện các nghĩa vụ
đối với xã hội.
2.1.4 Kênh tiêu thụ
2.1.4.1 Khái niệm
Kênh tiêu thụ là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở sản xuất kinh
doanh độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình tạo ra dòng vận
23
chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Tất cả
những người tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của
kênh, các thành viên nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng là những
trung gian thương mại, các thành viên này tham gia nhiều kênh phân phối
thực hiện các chức năng khác nhau.
Các thành viên tham gia:
* Người cung ứng: Là người đứng đầu của kênh tiêu thụ, có thể là người sản

xuất hoặc công ty thương mại.
* Nhà bán buôn: Là trung gian bán hàng hóa, dịch vụ cho các trung gian khác
như nhà bán lẻ hoặc những nhà sử dụng công nghiệp.
* Nhà bán lẻ: Là trung gian bán hàng hóa và dịch vụ trực tiếp cho người tiêu
dùng cuối cùng.
* Đại lý và môi giới: Là những trung gian có quyền hợp pháp thay mặt cho
nhà sản xuất cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho các trung gian khác. Trung gian
này có thể đại diện cho nhà sản xuất nhưng không sở hữu sản phẩm mà họ có
nhiệm vụ đưa người mua và người bán đến với nhau.
* Nhà phân phối: Là chỉ chung những người trung gian thực hiện chức năng
phân phối trên thị trường.
* Người tiêu dùng: Là người cuối cùng của kênh phân phối, họ mua sản phẩm
để tiêu dùng cho cuộc sống.
2.1.4.2 Các loại kênh tiêu thụ
Có hai loại hình thức tiêu thụ sản phẩm là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ
gián tiếp.
* Tiêu thụ trực tiếp: Việc tiêu thụ sản phẩm được doanh nghiệp thực hiện
thông qua các tổ chức tiêu thụ của doanh nghiệp, các cửa hàng hay chi nhánh
24
của công ty có mối quan hệ trực tiếp về tài chính, tổ chức và nhân sự, bán sản
phẩm đến thẳng tay người tiêu dùng.
* Tiêu thụ gián tiếp: Việc tiêu thụ sản phẩm của nhà sản xuất không trực tiếp
bán cho người tiêu dùng mà thông qua các trung gian khác nhau, tùy vào số
lượng trung gian mà được chia thành các loại kênh khác nhau. Chiều dài của
kênh được thể hiện qua số cấp trung gian của kênh.
- Kênh 1 cấp: Bao gồm một người trung gian là các nhà bán lẻ.
- Kênh 2 cấp: Có hai cấp trung gian là nhà bán buôn và nhà bán lẻ.
- Kênh 3 cấp: Có ba cấp trung gian là đại lý đến nhà phân phối và nhà
bán lẻ.
2.1.4.3 Vai trò của kênh tiêu thụ

Bất kỳ nhà sản xuất nào cũng thiết lập mạng lưới phân phối hàng hóa
đến người tiêu dùng một cách trực tiếp hay gián tiếp, thông qua hệ thống
trung gian để thỏa mãn thị trường mục tiêu nhằm đem lại lợi ích hơn, hiệu quả
hơn so với khi họ tự làm. Vai trò chính của các trung gian thương mại là làm
cho cung và cầu phối hợp một cách trật tự và hiệu quả. Việc tiêu thụ sản
phẩm qua các bộ phận trung gian biểu hiện quá trình chuyên môn hóa và phân
công lao động rõ nét, tạo được nhiều lợi thế cho nhà sản xuất.
- Các bộ phận trung gian chịu phần chi phí trong việc bán hàng trực
tiếp đến tay người tiêu dùng.
- Nhà sản xuất có điều kiện tập trung đầu tư vào công việc sản xuất của
mình, đầu tư chuyên môn hóa cao sẽ tạo điều kiện nâng cao năng suất lao
động và nâng cao chất lượng sản phẩm.
- Thông qua trung gian sẽ làm giảm số lượng các mối quan hệ giao
dịch, làm tăng hiệu quả của phân phối trong xã hội.
25