phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số biện pháp thúc đẩy sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty bia việt đức

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời mở đầu
Trong điều kiện hiện nay ,nền kinh tế thị trờng nớc ta ngày càng phát
triển ,cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt và sự phân cực giữa các doanh
nghiệp ,các thành phần kinh tế ngày càng nhanh chóng và quyết liệt hơn .
Muốn nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp , yêu cầu
doanh nghiệp phải thực hiện một loạt các quá trình sản xuất kinh doanh mang
tính đồng bộ .Trong quá trình hoạt động tiêu thụ sản phẩm bán hàng chiếm
vị trí then chốt ,đây là công đoạn cuối cùng trong quá trình lu thông hàng
hoá .Hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá hay Marketing là hoạt động mang
tính linh hoạt cao , tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh tại mỗi doanh
nghiệp và yếu tố tác động của thị trờng , cơ chế chính sách mà doanh nghiệp
phải lựa chọn để xây dựng một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp và đạt
hiệu quả cao nhất .
Công ty bia Việt Đức là một doanh nghiệp sản xuất bia cha có nhiều kinh
nghiệm và tiếng tăm trên thị trờng trong nớc và thế giới .Vì vậy doanh nghiệp
càng phải chú trọng , nâng cao hơn nữa về công tác tiêu thụ sản phẩm để sản
phẩm của công ty ngày càng chiếm đợc uy tín trên thị trờng trong nớc và
ngoài nớc .
Xuất phát từ những yêu cầu thực tế trong thời gian thực tập tại công ty
bia Việt Đức , kết hợp với việc phân tích , đánh giá thực trạng hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty , cùng với việc áp dụng kiến thức đã học tại trờng
em quyết định lựa chọn đề tài Đồ án tốt nghiệp là :
Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số biện pháp thúc
đẩy sản lợng tiêu thụ sản phẩm của Công Ty Bia Việt Đức
Nội dung đồ án gồm 4 phần :
Phần I: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm
Phần II: Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công Ty Bia
Việt Đức
Phần III: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công Ty Bia Việt
Đức

Phần IV: Một số giải pháp nhằm nâng cao sản lợng tiêu thụ tại Công
Ty Bia Việt Đức
Qua đây em muốn góp một phần nhỏ ý kiến của mình để hoàn thiện
hơn công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty Bia Việt Đức .
Mặc dù đã cố gắng tìm hiểu và nhận đợc sự giúp đỡ nhiệt tình của
lãnh đạo công ty và sự chỉ bảo của thày cô giáo hớng dẫn .Em đã nắm đợc
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phần nào thực tế công tác quản lý tại công ty .Tuy nhiên do trình độ, kiến thức
và thời gian tiếp cận còn hạn chế nên Đồ án Tốt Nghiệp của em không tránh
khỏi những thiếu xót .Em rất mong muốn nhận đợc chỉ bảo góp ý kiến của các
thầy cô cho Đồ án của em đợc hoàn thiện hơn .
Em xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo và hớng dẫn của thầy giáo Phan
Thế Vinh , cùng các thầy giáo ,cô giáo trong Khoa Kinh Tế và Quản Lý Trờng
ĐHBK Hà Nội ,ban chỉ đạo Công Ty Bia Việt Đức và các đơn vị phòng ban xí
nghiệp trong công ty đã giúp đỡ em hoàn thành tốt Đồ án Tốt Nghiệp này .

Hà Nội : Ngày Tháng Năm
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phần I
Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm
I. bản chất vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
I. 1. Khái quát về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ ngời sản
xuất sang ngời tiêu dùng và thu lợi nhuận từ ngời tiêu dùng về tay nhà sản
Họat động tiêu thụ sẽ giúp thực hiện đợc chức năng giá trị hàng hóa và
đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội đợc liên tục.
Bên cạnh đó, dới góc độ một doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm là một

quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định
nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thực hiện các hoạt động tiêu
thụ, xúc tiến bán hàng, nhằm mục đích đạt đợc doanh số và lợi nhuận cao
nhất. Hay nói cách khác là doanh nghiệp phải thực hiện những hoạt động
Marketing để tiêu thụ những sản phẩm sản xuất ra.
Marketing khác với tiêu thụ là Marketing xuất hiện trớc rất lâu trớc khi
sản xuất ra sản phẩm và còn kéo dàI rất lâu sau khi sản phẩm đã đợc tiêu thụ ,
trớc khi sản xuất đầu t nhà máy Marketing cần thực hiện nghiên cứu thị trờng
để đảm bảo sản phẩm sản xuất ra đáp ứng đợc yêu cầu của khách hàng .
I.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp
Tại các doanh nghiệp, hoạt động tiêu thị sản phẩm đóng vai trò rất quan
trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Khi sản phẩm
của doanh nghiệp sản xuất ra đợc tiêu thụ điều đó có nghĩa là ngời tiêu dùng
đã tự nguyện chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp để thỏa mãn nhu cầu nào
đó của mình. Số lợng sản phẩm tiêu thụ đợc tỷ lệ thuận với uy tín và chất lợng
sản phẩm của doanh nghiệp.
Hiện nay, đối với doanh nghiệp, dù sản phẩm của họ sản xuất ra đã đợc
ngời tiêu dùng chấp nhận sử dụng nhng trách nhiệm của doanh nghiệp vẫn cha
hết mà doanh nghiệp còn có một thời gian để bảo hành cho các sản phẩm đó.
Trong thời gian này điều kiện sẽ đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng về sản
phẩm của mình nh đã cam kết. Điều này sẽ giúp cho ngời tiêu dùng có thiện
cảm hơn đối với các sản phẩm của doanh nghiệp và việc sản phẩm của doanh
nghiệp tăng lên, nó cũng đồng nghĩa với việc sản phẩm của doanh nghiệp tiêu
thị nhiều hơn. Từ những phản hồi của phía khách hàng sẽ giúp cho doanh
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng cũng nh thị hiếu của khách hàng,
điều này sẽ giúp doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hơn.
Về phơng diện xã hội, hoạt động tiêu thụ có vai trò giúp cho việc cân

đối giữa cung và cầu của thị trờng vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống
nhất với những cân bằng động tơng quan nhất định. Đối với ngời lao động, khi
sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ điều này đồng nghĩa với việc ngời lao
động sẽ có thu nhập và tiêu thụ đợc càng nhiều thì thu nhập ngời lao động
càng cao. Ngời lao động cũng là ngời tiêu dùng các sản phẩm hàng hóa, dịch
vụ. Do vậy khi thu nhập của ngời lao động tăng lên thì mức độ tiêu dùng cũng
tăng lên và điều này sẽ lại thúc đẩy sản xuất phát triển cứ nh vậy sẽ thúc đẩy
nền kinh tế phát triển.
II. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh
nghiệp
Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết
các vấn đề kinh tế cơ bản của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm
không đơn thuần là bán những cái mà mình sản xuất ra mà nó còn phải đợc
hiểu theo nghĩa rộng là tổng thể các biện pháp marketing nhằm mục đích thi
đợc lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp.
II.1. Nghiên cứu thị trờng
Thị trờng là nơi mua bán hàng hóa, là nơi gặp gỡ để tiến hành mua và
bán giữa bên mua và bên bán. Từ đó sự hình thành thị trờng phải có.
- Đối tợng trao đổi: sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ
- Đối tợng tham gia trao đổi: bên bán và bên mua
- Điều kiện thực hiện trao đổi: khả năng thanh toán
Nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên của hoạt động sản xuất kinh
doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác các cơ hội kinh doanh xuất hiện trên
thị trờng.
Quá trình nghiên cứu thị trờng bao gồm:
II.1.1. Thu thập thông tin về thị trờng
1. Nghiên cứu về cầu hàng hóa: Nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị
trờng về sản phẩm, xu hớng biến động của cầu trong từng giai đoạn, từng thời
kỳ, từng khu vực thị trờng từ đó xác định đợc đâu là thị trờng mục tiêu, cần
chú trọng của doanh nghiệp và đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực đó nh thế

nào.
2.Nghiên cứu về cung hàng hóa: Để xác định khả năng cung cấp cho thị
trờng và tỷ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trờng.
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
3. Nghiên cứu tình hình giá cả trên thị trờng: Bao gồm, sự hình thành
giá, các nhân tố tác động và dự đoán những biến động của giá trên thị trờng.
Bao gồm sự hình thành giá, các nhân tố tác động và dự đoán những biến động
của giá trên thị trờng. Trên thị trờng có nhiều loại hàng hóa với tính chất thời
vụ khác nhau, hàng hóa của mình thì giá cả biến động nh thế nào và nghiên
cứu của các đối thủ cạnh tranh, trên cơ sở đó để đa ra mức giá của doanh
nghiệp mình cho phù hợp.
4. Nghiên cứu với tình hình cạnh tranh trên thị trờng. Công việc này
nhằm xác định và tìm hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh của mình ở thời điểm
hiện tại cũng nh tơng lai. Nghiên cứu, khả năng cung ứng sức mạnh tài chính,
chiến lợc sản xuất kinh doanh, đặc biệt là những chính sách marketing nh:
chính sách về giá, chính sách sản phẩm, mạng lới phân phối, chính sách xác
tiền bán hàng,
5. Nghiên cứu mạng lới phân phối: Để đáp ứng đợc nhu cầu của khách
hàng một cách tốt nhất và thuận tiện nhất, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu
đa ra mạng lới phân phối sao cho phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp và
tổ chức bán hàng sao cho khách hàng hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinh
doanh.
Để thu thập đợc những thông tin về thị trờng, về nhu cầu của thị trờng
một cách chính xác, doanh nghiệp thờng sử dụng hai phơng pháp thu nhận
thông tin sau:
- Phơng pháp thu nhận thông tin bằng tài liệu
- Phơng pháp thu nhận thông tin tại hiện trờng.
II.1.2. Xử lý thông tin
Sau khi thu thập các thông tin về thị trờng, doanh nghiệp tiến hành, lý

thuyết phục và lựa chọn ra những thông tin có giá trị, có ảnh hởng đến hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Từ những thông tin đã lựa chọn
ra đó, doanh nghiệp xây dựng các phơng án sản xuất kinh doanh có tính khả
thi cao và từ đó xác định đợc thị trờng mục tiêu. Trên cở sở thiết lập chính
sách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị trờng.
II.1.3. Đa ra quyết định
Trên cơ sở các phơng án đã đa ra, doanh nghiệp tiến hành đánh giá, lựa
chọn và quyết định phơng án hiệu quả nhất. Khi quyết định thực tiễn một ph-
ơng án bao giờ cũng phải tính toán đợc các mặt thuận lợi cũng nh có biện
pháp khắc phục những khó khăn có thể xảy ra.
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
II.2. Phân khúc thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu
II.2.1. Phân khúc thị trờng
Phân khúc thị trờng là công việc nhằm phát hiện và xác định những đặc
điểm của những nhóm ngời mục tiêu khác nhau.
1. Quy trình phân khúc thị trờng:
Các doanh nghiệp thờng phân khúc thị trờng qua ba giai đoạn:
Giai đoạn khảo sát: Nhà nghiên cứu tiến hành phỏng vấn thăm dò và tập
trung vào các nhóm để hiểu sâu hơn những động cơ, thái độ và hành vi mua
sắm của ngời tiêu dùng.
Giai đoạn phân tích: Ngời nghiên cứu áp dụng các cách phân tích yếu tố
đối với các số liệu để loại bỏ những biến cố liên quan chặt chẽ. Sau đó ngời
nghiên cứu sẽ phân tích để phát hiện ra một số những khúc thị trờng khác
nhau.
Giai đoạn xác định đặc điểm: Mỗi nhóm thị trờng đợc xác định đặc
điểm, phân biệt về thái độ, hành vi, nhân khẩu, tâm lý và thói quen. Mỗi khúc
thị trờngcó thể đợc đặt tên theo đặc điểm khác biệt nổi bật nhất.
2. Cơ sở để phân tích thị trờng ngời tiêu dùng
Để phân khúc thị trờng ngời tiêu dùng, ngời ta sử dụng nhiều những

biến khúc khác nhau nh yếu tố địa lý, yếu tố nhân khẩu học, yếu tố tâm lý,
yếu tpố hành vi.
Phân tích thị trờng theo yếu tố địa lý, là việc phân chia thị trờng thanh
các đơn vị địa phơng khác nhau nh quốc gia, khu vực, vùng, tỉnh, thành phố
hay thị xã. Doanh nghiệp có thể tự quyết định ở một số hay vài vùng hay tất
cả.
Phân tích thị trờng theo yếu tố nhân khẩu học là phân chia thị trờng
thành những nhóm trên cơ sở những biến nhân khẩu học nh tuổi tác, giới tính,
qui mô gia đình, thu thập, nghề nghiệp học vấn, tôn giáo, chủng học và dân
tộc.
Phân khúc thị trờng theo yếu tố tâm lý là phân chia thị trờng căn cứ vào
tầng lớp xã hội, lối sống hay nhân cách.
Phân hóa thị trờng theo hành vi là phân chia thị trờng thành các nhóm
khách hàng căn cứ vào trình độ hiểu biết, thái độ và phản ứng đối với sản
phẩm.
II.2.2. Lựa chọn thị trờng mục tiêu
1. Khái niệm thị trờng mục tiêu
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Thị trờng mục tiêu là bộ phận của thị trờng mà doanh nghiệp quyết định
theo đuổi.
2. Đánh giá các khúc thị trờng
Trớc khi quyết định tập trung vào một hoặc vài khúc thị trờng cụ thể ,doanh
nghiệp cần đánh giá kỹ lỡng về các khúc .Có ba tiêu thức cần xem xét là
+Quy mô và sự phát triển của các khúc thị trờng :
-Quy mô:số lợng ngời mua ,chi tiêu bình quân cho sản phẩm
-Tốc độ tăng trởng : về số lợng ngờ mua ,về chi tiêu cho sản phẩm
+Khả năng sinh lời và rủi ro :phụ thuộc vào số lợng và đặc điểm của các đối
thủ cạnh tranh hiện tại ,các sản phẩm thay thế tiềm năng và ngời nhập nghành
tiềm năng .

+Tính phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp
-phục vụ khúc thị trờng đó có xa rời mục tiêu kinh doanh ban đầu của doanh
nghiệp không .
-phục vụ khúc thị trờng có đòi hỏi những kỹ năng và nguồn lực đặc biệt vợt
quá khả năng của doanh nghiệp không .
Một khúc thị trờng hấp dẫn nhất là khúc thị trờng có nhiều thành viên ,mức
chi tiêu bình quân của một thành viên lớn ,có triển vọng tăng trởng về số lợng
thành viên và chi tiêu , ít đối thủ cạnh tranh ,ít sản phẩm thay thế và ít doanh
nghiệp đe doạ nhập nghành .
3. Lựa chọn khúc thị trờng
Sau khi đánh giá khúc thị trờng khác nhau. Doanh nghiệp phải quyết
định nên phục vụ bao nhiêu vào những khúc thị trờng nào, tức là lựa chọn thị
trờng mục tiêu. Doanh nghiệp có thể áp dụng các cách lựa chọn thị trờng mục
tiêu sau:
Tập trung vào một khúc thị trờng nhất định: trong trờng hợp đơn giản
nhất doanh nghiệp lựa chọn một khúc thị trờng. Thông qua marketing tập
trung doanh nghiệp có thể giành một vị trí vững chắc trong khúc thị trờng nhờ
hiểu biết rõ hơn những nhu cầu của khúc thị trờng đó. Tuy nhiên marketing
tập trung cũng gặp nhiều rủi ro hơn.
Chuyên môn hóa có chọn lọc: trong trờng hợp này, doanh nghiệp lựa
chọn một số khúc thị trờng, mỗi khúc thị trờng đều có sức hấp dẫn khách quan
và phù hợp với những mục tiêu và nguồn tài nguyên của mình.
Chuyên môn hóa sản phẩm: Doanh nghiệp cần sản xuất một sản phẩm
nhất đị
II.3. Lập kế hoạch tiêu thụ
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
II.3.1. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Họat động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn một số
mục tiêu nh: thâm nhập thị trờng mới, tăng sản lợng tối đa hóa lợi nhuận hay

giải phóng hàng tồn Những mục tiêu đó đợc cụ thể hóa những nhiệm vụ sau:
Sản lợng hàng bán ra: từng mặt hàng đợc bán ra cho khách hàng nào,
khối lợng bán bao nhiêu, ban khi nào.
Chi phí bán hàng: Các loại chi phí có liên quan đến việc bán số hàng
hóa (bao gồm cả chi phí cho hoạt động mảketing)
Lợi nhuận: tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ sản phẩm
Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: cần đợc hoạch định một cách chi tiết và tuân
thủ nghiêm ngặt, vì tiến độ tiêu thụ sản phẩm còn liên quan đến tiến độ sản
xuất và tiến độ cung ứng vật t, kỹ thuật của doanh nghiệp.
Những điều kiện liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng,
hình thức thanh toán, phơng thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu , tất cả cần
đợc xác định rõ ràng trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Dự kiến biến động ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: thời tiết,
các nhà cung ứng đầu vào, phơng tiện vận chuyển, nguồn lu cần thiết cho hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, cũng nh những biến động có thể xảy ra, để từ đó có
các kế hoạch dự phòng và biện pháp ứng phó trong trờng hợp cần thiết
II.3.2. Những căn cứ để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp do phòng kế
hoạch phụ trách và đa vào một số yếu tố sau:
Nhu cầu thị trờng đối với sản phẩm: chất lợng, kiểu dáng, mẫu mã, mức
giá, hiện tại và xu thế trong tơng lai.
Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn.
Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp (đặc biệt là các
nguyên tắc cho kế hoạch tiêu thụ sản phẩm)
Các đơn đặt hàng, hợp đồng đã ký.
Các căn cứ khác: Dự kiến về thay đổi ngân sách dành cho hoạt động
marketing, thay đổi mạng lới tiêu thụ, khả năng mokử rộng thị trờng, hệ thống
chính sách pháp luật của nhà nớc,
II.3.3. Quá trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Để lkập đợc một kế hoạch tiêu thụ có hiệu quả, doanh nghiệp cần thực

hiện các bớc sau:
Bớc 1: Tập hợp thông tin (đây là căn cứ đầu tiên cần thiết làm cơ sở cho
việc xác định các mục tiêu) trong đó đặc điểm chú ý các đơn đặt hàng, hợp
đồng đã ký kết, nhu cầu thị trờng hiện tại và tơng lai.
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bớc 2: Xây dựng các phơng án để thực hiện mục tiêu.
Bớc 3: Chia phơng án thành các phần việc nhỏ, xác định mối quan hệ
giữa chúng và sắp xếp theo một trình tự nhất định.
Bớc 4: Quyết định về đối tợng, bộ phận công tác chịu trách nhiệm đối
với từng phần công việc.
Bớc 5: Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn lực cần
thiết.
Từ việc nghiên cứu các bớc trên, doanh nghiệp xây dựng cho mình một
kế hoạch tiêu thụ phù hợp vói tiềm lực thực sự của mình và nhu cầu của thị tr-
ờng, góp phần nâng cao hiệu quả SXKD củ doanh nghiệp.
II.4. Chiến lợc maketing - mix hỗ trợ tiêu thụ.
Maketing -mix có nhiều công cụ khác nhau nhng các nhà nghiên cứu
maketing thờng phân loại các công cụ này theo bốn yếu tố gọi là bốn P. Đó là
sản phẩm (product), giá cả (price), phân phối (place), và xúc tiến bán hàng
(promotion).
II.4.1. Chính sách sản phẩm
Sản phẩm và thị trờng đều có chu kỳ sống đòi hỏi phảI thay đổi chiến lợc
marketing theo nhu cầu sống đó. Mỗi nhu cầu mới đềutuân theochu kỳ sống
của nhu cầu có khả năng thanh toán và trảI qua các giai đoạn xuất hiện,phát
triển nhanh dần,chậm dần, sung mãn và suy thoái.
Chu kỳ sống của sản phẩm :
Doanh thu

Giói thiệu Tăng trởng Bão hoà suy thoáI thời gian
II.4.2. Chính sách giá
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Giá của sản phẩm hàng hóa có vị trí rất quan trọng và ảnh hởng trực tiếp
đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nó đem đến lợi nhuận cũng
nh sự tồn tại và phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp.
Mức giá của sản phẩm không thể quyết định một cách cứng nhắc từ khi
sản phẩm mới đợc tung ra trên thị trờng, mà phải đợc xem xét một cách định
kỳ trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm, tùy theo những thay đổi về mục tiêu
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, sự vận động của thị trờng, chi phí sản
xuất của doanh nghiệp cũng nh mức giá của đối thủ cạnh tranh, Mục tiêu để
xác định giá phải đợc bắt nguồn từ mục tiêu chung của doanh nghiệp, cũng
nh vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng. Có 3 mục tiêu xác định giá cơ bản:
- Mục tiêu định giá theo lợi nhuận đợc định hớng.
- Mục tiêu định giá theo hoạt động tiêu thụ có định hớng
- Các mục tiêu giá theo hiện trạng xã hội.
Ngoài việc căn cứ vào các mục tiêu, chiến lợc phát triển mà áp dụng các
chính sách giá trên, doanh nghiệp còn có thể áp dụng các chính sách sau:
- Chính sách định giá thấp: Chính sách này chỉ nên áp dụng đối với
những loại sản phẩm có độ co giãn của cầu đối với giá lớn, chi phí giảm nếu
khối lợng sản phẩm gia tăng.
- Chính sách giá theo thị trờng: Thờng đợc áp dụng đối với những sản
phẩm có tính cạnh tranh hoàn hảo.
- Chính sách định giá cao: Thờng đợc áp dụng với những sản phẩm cao
cấp hay với những sản phẩm có chu kỳ sống ngắn.
- Chính sách bán phá giá: Quy định mức giá thấp với mục đích tiêu thụ
nhanh sản phẩm hoặc để tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.

II.4.3. Chính sách phân phối
Phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đa các sản phẩm của mình đến
tay ngời tiêu dùng.
Kênh phân phối :Là một hệ thống cá nhân có liên quan qua lại với
nhau ,tham gia vào các hoạt động mua bán và vào quá trình chuyển sở hữu đối
với sản phẩm hữu hình hay quyền sử dụng với dịch vụ từ nhà sản xuất tới tay
ngời tiêu dùng .
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có 4 loại kênh phân phối nh sau:
1. Kênh trực tiếp (Kênh cấp 0):
Cấp của kênh là số trung gian thực hiện công việc nào đó nhằm đa sản
phẩm hàng hóa đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng.
10
Ng ời sản xuất Ng ời tiêu dùng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tại kênh này, việc mua bán sản phẩm hàng hóa đợc tiến hành trực tiếp
giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng không thông qua một khâu trung gian
nào. Kênh này thờng đợc sử dụng đối với những sản phẩm hàng hóa đặc biệt
(nh dễ hỏng, vỡ, ô thiu), những sản phẩm của ngời sản xuất nhỏ mà họ tự
sản xuất, tự bán ở khúc thị trờng nhỏm hoặc những sản phẩm hàng hóa không
dùng cho tiêu dùng cá nhân.
Các hình thức bán hàng: Bao gồm các cửa hàng bán, giới thiệu sản
phẩm của công ty cũng nh các hình thức bán hàng qua bu điện
2. Kênh gián tiếp ngắn (Kênh cấp 1):
Kênh cấp 1 còn đợc gọi là kênh rút gọn hay kênh trực tiếp, sản phẩm
hàng hóa khi lu thông qua loại kênh này phải qua kênh trung gian là những
ngời bán lẻ. Kênh này đợc sử dụng trong những trờng hợp trình độ chuyên
môn và quy mô của tổ chức hay cá nhân bánlẻ cho phép đợc xác lập quan hệ
và trao đổi trực tiếp với ngời sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tiêu
thụ. Kênh này thờng đợc áp dụng với những doanh nghiệp chuyên môn hóa
nhng quy mô nhỏ, không đủ sức mạnh về tài chính để đảm bảo cho công tác

tiêu thụ sản phẩm của mình.
3. Kênh gián tiếp trung (Kênh cấp 2):
Việc mua bán sản phẩm hàng hóa phải trải qua nhiều khâu trung gian
đó là ngời bán buôn và bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, nó có thời gian l-
u chuyển và chi phí lớn hơn các loại kênh trên nhng nó thích hợp với điều kiện
sản xuất và lu thông nhiều loại sản phẩm hàng hóa, phù hợp với quan hệ mua
bán của nhiều loại doanh nghiệp. Sản phẩm hàng hóa lu chuyển qua kênh này
chiếm tỷ trọng trong toàn bộ khối lợng sản phẩm hàng hóa lu chuyển của cả
nền kinh tế quốc dân.
- Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kênh tơng
đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh. Ngời sản xuất, ngời trung gian do chuyên
môn hóa nên có điều kiện để nâng cao năng suất lao động, khả năng thỏa mãn
nhu cầu của thị trờng đợc đáp ứng tốt.
11
Ngời sản xuất Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng
Ngời sản xuất Ngời bán buôn Ngời tiêu dùng Ngời bán lẻ
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Nhợc điểm: Do kênh dài nên khả năng rủi ro thờng lớn
4. Kênh gián tiếp dài (Kênh cấp 3):
Kênh này ngòai 2 khâu trung gian nh kênh cấp 2, còn có thêm khâu môi
giới trung gian. Ngời môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp các
thông tin cần thiết cho ngời bán và ngời mua. Tuy nhiên, khả năng bị rủi ro
của loại kênh này khi áp dụng phụ thuộc nhiều vào t cách của những ngời môi
giới trung gian.
Tiêu thức lựa chọn kênh phân phối có vai trò quan trọng trong chính
sách phân phối. Khi doanh nghiệp xây dựng chính sách phân phối của mình
cần phải xem xét đến các khía cạnh sau:
- Sử dụng trung gian bán buôn theo định hớng nào và loại nào có lợi
nhất.
- Quy cách có chiều hớng không gian địa lý của thị trờng đợc tiếp cận

nh thế nào.
- Việc phân phối đợc phổ biến rộng rãi với phạm vi lựa chọn cao hay bị
hạn chế chỉ với các trung gian đáp ứng đợc các đặc trng định sẵn.
II.4.4. Chính sách xúctiến bán hàng (promotion)
Trong nền kinh tế thị trờng, sản phẩm của doanh nghiệp muốn tiêu thụ
đợc thì phải đáp ứng đợc các yêu cầu của ngời tiêu dùng về giá cả, chất lợng
cũng nh thị hiếu. Quảng cáo là sử dụng các phơng tiện thông tin đại chúng để
truyền thông tin đã định hớng trớc về sản phẩm, dịch vụ hay ề doanh nghiệp,
đến khách hàng. Thực chất của chính sách quảng cáo chính là xây dựng kế
hoạch thông tin quảng cáo, việc xây dựng đợc tiến hành theo quy trình sau:
- Dự tính kinh phí quảng cáo: Mặc dù quảng cáo là một biện pháp rất
cần thiết để tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm, song kinh phí dành cho quảng cáo
thờng có hạn và theo một tỷ lệ nhất định. Do vậy, khi xây dựng chính sách
quảng cáo cần phải chú ý đến yếu tố chi phí, sao cho với một chi phí thấp nhất
nhng có thể truyền tải đợc nhiều thông tin nhất đến ngời tiêu dùng. Khi dự
định chi phí quảng cáo cần phải chú ý đến các yếu tố nh: Phân tích hoạt động
tiêu thụ của kỳ trớc; chu kỳ sống của sản phẩm; dự báo về thị trờng
- Xác định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu cuối cùng của quảng cáo là
tiêu thụ nhanh với số lợng nhiều. Song mục tiêu cụ thể là: Tăng khối lợng sản
phẩm tiêu thụ trên thị trờng truyền thống; mở ra các thị trờng mới; giới thiệu
các sản phẩm mới; củng cố và nâng cao uy tín của doanh nghiệp
- Xác định đối tợng quảng cáo: Quảng cáo nhằm vào các đối tợng nào
trong hệ thống các đối tợng kênh phân phối của doanh nghiệp.
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Lựa chọn các thông tin: Thông tin giới thiệu các đặc điểm của sản
phẩm, các chỉ tiêu kỹ thuật nh: Bền, đẹp, tiện lợi. Thông tin về lợi ích của
sản phẩm, các chỉ tiêu kinh tế, mức độ thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm, các
điều kiện và phơng thức mua bán, thông tin về uy tín, nhãn mác, biểu tợng của
doanh nghiệp

-Triển lãm và hội chợ thơng mại :Đây là hình thức để doanh nghiệp giới
thiệu với khách hàng và các doanh nghiệp khác về những thông tin sản phẩm
cũng nh những thông tin về doanh nghiệp .Đó là nơI trng bày giới thiệu sản
phẩm của các doanh nghiệp và là nơI gặp gỡ giữa ngời bán và ngời mua .Mục
đichs của triển lãm và hội trợ là trng bày giới thiệu các sản phẩm , ký kết các
hợp đồng mua bán ,tìm kiếm các thông tin ,các mặt hàng mới
- Lựa chọn các phơng tiện quảng cáo: Báo hình, báo nói, báo viết, băng
hình, phim quảng cáo (dùng trong các hội chợ, chào hàng xuất nhập khẩu,),
áp phích, tờ rơi, biển quảng cáo, bao bì, nhãn sản phẩm,
- Triển lãm và hội chợ thơng mại: Đây là hình thức để doanh nghiệp
giới thiệu với khách hàng và các doanh nghiệp khác những thông tin về sản
phẩm cũng nh những thông tin về doanh nghiệp. Đó là nơi trng bày giới thiệu
so của nhiều doanh nghiệp và là nơi gặp gỡ giữa ngời bán và ngời mua. Mục
đích của triển lãm và hội chợ là trng bày, giới thiệu các sản phẩm, ký kết hợp
đồng mua bán, tìm kiếm các thông tin, các mặt hàng mới, thị trờng mới và
quảng cáo, quảng bá sản phẩm.
- Tổ chức chào hàng: Chào hàng là hoạt động nhằm mục đích tìm kiếm
khách hàng, tìm kiếm thị trờng. Các nhân viên thực hiện nhiệm vụ chào hàng
cần phải biết rõ về sản phẩm của mình nh giá trị sử dụng, cách sử dụng sản
phẩm, hiểu rõ về thị trờng, biết nghệ thuật trình bày và giới thiệu sản phẩm,
phân biệt đợc sản phẩm của mình với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh,
giải đáp đợc những thắc mắc của khách hàng nhằm gây đợc tình cảm và sự tín
nhiệm của khách hàng.
II.5. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
II.5.1Tổ chức tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản
xuất kinh doanh. Đây là hoạt động mang tính nghệ thuật nhằm tác động tới
tâm lý của ngời mua với mục tiêu bán đợc nhiều hàng nhất, hiệu quả nhất.
Việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm các hoạt
động sau:
- Tổ chức các hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân

phối, các hoạt động chủ yếu bao gồm: Xác định cam kết giữa bên bán và bên
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
mua, điều kiện về giá cả, phơng thức thanh toán, tránh để bị h hỏng, mất phẩm
chất.
Riêng đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc
chặt chẽ cụ thể và có khả năng kiểm soát đợc họ. Đối với các đại lý đặc quyền
thì hợp đồng kinh tế giữa doanh nghiệp với các đại lý đặc quyền là cực kỳ
quan trọng.
II.5.2 Tổ chức bán hàng: Đây là khâu cuối cùng trong quá trình sản
xuất kinh doanh. Hoạt động bán hàng là hoạt động có tính nghệ thuật, tác
động đến tâm lý của ngời mua nhằm mục tiêu là bán đợc nhiều hàng hóa nhất.
Quá trình bán hàng gồm nhiều giai đoạn có quan hệ mật thiết với nhau
theo quy luật của nền kinh tế thị trờng, quá trình bán hàng gắn liền với quá
trình mua, hoạt động hai chiều đổi hàng thành tiền và tiền thành hàng, trong
đó khách hàng đợc coi là trung tâm. Do vậy, doanh nghiệp phải đặc biệt quan
tâm đến quá trình tác động vào tâm lý khách hàng đợc trải qua 4 giai đoạn sau
đây:
II.5.3 Lực lợng bán hàng : Lực lợng bán hàng chịu trách nhiệmlớn trong
việc thực hiện các chiến lợc Marketing của doanh nghiệp .Những ý tởng chiến
lợc sẽ đợc lực lợng bán hàng thực hiện khi tiếp cận những nhóm hàng cụ
thể .Các chiến lợc thâm nhập hay phát triển thị trờng có thành công hay không
phụ thuộc một phần khá lớn vào các nhân viên bán hàng .Lực lợng bán hàng
đại diện cho doanh nghiệp khi họ tiếp xúc với khách hàng và xã hội .Lực lợng
bán hàng hoạt động với rất ít sự giám sát trực tiếp và thờng xuyên phải đi công
tác xa nhà .
II.6.Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm.
Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm có đạt hiệu quả hay không là khâu
cuối cùng của công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó giúp doanh nghiệp thấy đợc
những mặt đợc cũng nh những mặt yếu kém còn tồn tại. Từ đó doanh nghiệp

có kế hoạch phát huy những điểm mạnh và khắc phục những yếu kém trong
chu kỳ kinh doanh tiếp theo.
Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh.
Thông qua tiêu thụ, doanh nghiệp thực hiện đợc giá trị và giá trị sử dụng của
sản phẩm, thu hồi đợc vốn bỏ ra, góp phần tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn
và thỏa mãn đợc phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Sản phẩm chỉ đợc coi
là đã tiêu thụ khi và chỉ khi doanh nghiệp đã thu đợc tiền hay khách hàng chấp
nhận trả tiền.
- Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa về mặt số lợng, chất l-
ợng, chủng loại mặt hàng và thời hạn tiêu thụ.
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Xác định nguyên nhân, ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ.
III. Các nguyên nhân ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm
Có rất nhiều nguyên nhân ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm, trong đó
có một số nguyên nhân chủ yếu sau:
III.1. Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp:
Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hởng của nhiều nguyên nhân nh số
lợng, chất lợng sản phẩm hàng hóa và việc tổ chức công tác tiêu thụ.
- Số lợng sản phẩm, hàng hóa: Doanh nghiệp muốn đạt đợc khối lợng
tiêu thụ cao thì trớc hết phải có đủ sản phẩm hàng hóa để tiêu thụ.
Khối lợng SP,
HH bán ra
=
Số lợng SP,
HH tồn kho
đầu kỳ
+
Số lợng sản
phẩm, HH mua

vào hoặc SX
trong kỳ
-
Số lợng sản
phẩm tồn kho
cuối kỳ
III.2. Các nguyên nhân thuộc về khách hàng
Trong nên kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi là "thợng đế". Nhu cầu
(tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong
tục tập quán, của ngời tiêu dùng là những nguyên nhân tác động trực tiếp
đến số lợng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ. Trong đó, thu nhập của ngời tiêu
dùng có tính quyết định lợng hàng mua. Thông thờng thu nhập của ngời tiêu
dùng tăng lên thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng cũng tăng lên.
III.3. Các nguyên nhân thuộc về đối thủ cạnh tranh
Hiểu đợc khách hàng của mình không thôi vẫn cha đủ mà doanh nghiệp
cần hiểu đợc các đối thủ cạnh tranh của mình.
Những đối thủ cạnh tranh đợc hiểu là một nhóm những doanh nghiệp
chào bán một hay một lớp sản phẩm có thể thay thế hoàn toàn với nhau đợc.
Chúng ta có thể phân ra làm bốn mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độ thay
thế của sản phẩm:
-sản phẩm cùng loại
-sản phẩm thay thế thoả mãn cùng một nhu cầu
-Thay thế các nhu cầu
III.3. Các nguyên nhân thuộc về nhà nớc
Các chính sách thuế khóa, chính sách bảo trợ,của nhà nớc đối với sản
xuất kinh doanh và tiêu dùng cũng là một trong những nguyên nhân có tác
động mạnh mẽ đến mức sản xuất kinh doanh, mức tiêu thụ. Nhà nớc sử dụng
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
các công cụ, chính sách tài chính (nh thuế, lãi suất,) để khuyến khích hay

hạn chế sản xuất, kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa.
IV. Một số chỉ tiêu đánh giá tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
IV. 1. Đánh giá chung tình hình tiêu thụ
Để đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt khối lợng theo từng sản phẩm,
hàng hóa, có thể dùng thớc đo hiện vật và sử dụng công thức:
Tỷ lệ % thực hiện kế
hoạch tiêu thụ từng loại SP
=
Số lợng SP từng loại tiêu thụ kỳ thực tế
Số lợng SP từng loại tiêu thụ kỳ kế hoạch
Ngoài việc đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm về mặt khối lợng thì
doanh nghiệp cũng phải cần đánh giá việc tiêu thụ sản phẩm qua các chủng
loại mặt hàng. Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp
biết đợc mặt hàng nào bán đợc, thị trờng nào đang cần mặt hàng này, với số l-
ợng bao nhiêu, mặt hàng không bán đợc, qua đó doanh nghiệp có hớng sản
xuất kinh doanh có hiệu quả hơn.
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm việc đánh giá tỷ lệ % hoàn thành kế
hoạch tiêu thụ cũng nh chủng loại mặt hàng tiêu thụ là rất quan trọng, nhng
việc xem xét đến kỳ hạn tiêu thụ của sản phẩm cũng phải đợc doanh nghiệp
quan tâm đến. Việc giao kịp thời và nhanh chóng sản phẩm cho khách hàng là
biện pháp để đảm bảo chất lợng của sản phẩm, thu hồi vốn nhanh cũng là tạo
điều kiện thuận lợi cho khách hàng và cho cả doanh nghiệp thực hiện đợc các
kế hoạch sản xuất kinh doanh đã đề ra. Khi phân tích tình hình tiêu thụ, cần
tính ra và so sánh sản phẩm, hàng hóa đã chuyển giao từng thành, từng quý
của từng sản phẩm với hợp đồng đã ký kết. Cần liên hệ với tình hình sản xuất
kinh doanh để đảm bảo tính nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ, sao cho sản
xuất đến đâu thì tiêu thụ ngay đến đó, tránh ứ đọng sản phẩm. Mặt khác doanh
nghiệp cũng không đợc gây khó khăn cho khách hàng nh giao do đủ hàng,
và doanh nghiệp cũng phải tôn trọng các hợp đồng đã ký kết và thỏa thuận với

khách hàng.
IV.2. Các chỉ tiêu kết quả
Kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm đợc phản ánh thông qua các chỉ tiêu
hiện vật và giá trị:
IV.2.1. Bằng thớc đo hiện vật
Thớc đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lợng sản phẩm đợc tiêu thụ trong
kỳ, số lợng trong kỳ đợc thể hiện qua các đơn vị đo lờng nh: chiếc, bộ, kg,
sản phẩm đã đợc bán.
IV.3. Các chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ:
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
IV.3.1. Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra
H =
Doanh thu bán hàng
Giá trị sản lợng sản phẩm sản xuất ra
IV.3.2. Vòng quay vốn lu động:
n =
Doanh thu bán hàng
Vốn lu động
Doanh thu Doanh thu
chi phi bq nguồn vốn bh
- Lợi nhuận hoạt động bán hàng
-LãI gộp
Doanh thu
Giá vón bán hàng
Phần II
đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh tại
công ty bia việt đức
i.GiƠí thiệu chung về doanh nghiệp và hoạt động sản xuất
kinh doanh :

1.Qúa trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp:
Tên đơn vị : Nhà máy bia Việt Đức
Địa chỉ: Đờng Vũ Xuân Thiều P.Phúc Lợi-Q.Long Biên- Hà Nội
Điện thoại:048750404 Fax:8448750973
Thành lập tháng6-1994
Đơn vị chủ quản :công ty TNHH CN TP Ngọc Lâm
Nhà máy bia Việt Đức đợc thành lập vào tháng 6- năm 1994 là một
doanh nghiệp t nhân ,trực thuộc công ty TNHH CN TP Ngọc Lâm
Khi mơí thành lập nhà máy có hơn 200CBCNV với mặt bằng sản xuất
gồm những nhà xởng cáp 4 đợc xây dựng trong đờng Vũ Xuân Thiều
P.Phúc Lợi- Quận Long Biên Hà Nội .khi mới thành lập nhà máy chủ yếu
sản xuất các sản phẩm bia hơI ,bia chai xanh ,bia chai nâu và bia lon.Vào thời
điểm này máy móc và trang thiết bị của nhà máy đều đợc nhập từ các nớc phát
triển trên thế giới nên sản phẩm của công ty đợc ngời tiêu dùng a chuộng .Tuy
nhiên vào thời điểm đó thì cán bộ lãnh đạo quản lý không đợc qua đào tạo
,chủ yếu đều trởng thành từ công nhân đI lên nên cũng gặp một số khó khăn
nhất định .
Nhà máy bia Việt Đức trực thuộc công ty TNHH CNTP Ngọc Lâm, đợc
thành lập theo quyết định số 5350/QĐ-UB ngày 9/9/1993, của UBTP Hà
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nội.Số đăng ký kinh doanh :044960.ngày cấp chứng nhận đăng ky kinh doanh
:15/9/1993
Kể từ thời điểm đó cho tới nay ,mọi giao dịch trong hoạt động sản xuất
kinh doanh ,công ty đều sử dụng tên:
Tên doanh nghiệp:Công ty TNHH Công Nghiệp Thực Phẩm Ngọc Lâm
Tên giao dịch quốc tế :ngọc lâm intrucdial food stuff company produce
and bottle in viet nam
Địa chỉ giao dịch chính :số nhà 554-Đờng Nguyễn Văn Cừ- Quận Long
Biên Hà Nội

Email:
Ngoài ra công ty còn có các đơn vị trực thuộc sau:
Tiệm cơm lâm viên sài gòn
Địa chỉ:số 554 Đờng Nguyễn Văn Cừ Quận Long Biên -Hà Nội
2. Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp :
2.1 các lĩnh vực kinh doanh
-chế biến lơng thực
-chế biến thực phẩm
-buôn bán hàng t liệu sản xuất
-buôn bán hàng t liệu tiêu dùng
-cửa hàng ăn uống giảI khát
*Các loại hàng hoá ,dịch vụ chủ yếu mà hiện tại doanh nghiệp đang
kinh doanh :
-Bia hơI và bia chai
- Kinh doanh nhà hàng ăn uống
Nhiệm vụ chính của công ty bia Việt Đức là sản xuất kinh doanh các
loại bia hơI , bia chai phục vụ cho nhu cầu của con ngời .Trong tơng lai dự tính
sản phẩm bia của công ty sẽ xuất khẩu sang một số nớc Đông ánh :Lào ,Cam
puChia
3 công nghệ sản xuất của sản phẩm bia
3.1Một số công nghệ sản xuất điển hình
Gồm có 8 quy trình công nghệ
-Quy trình kiểm soát chất lợng vật phẩm dùng để nấu bia:malt,gạo, hoa
houblon
-Quy trình vận hành công nghệ nấu bia
-Quy trình vận hành máy móc,thiết bị lên men và lọc bia
-Quy trình chiết bia hơI vào chai Pet
-Quy trình chiết chai thủ công
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

-Quy trình vận hành máy rửa chai
-Quy trình vạn hành máy chiết và đóng chai
-Quy trình vận hành hầm thanh trùng
3.2 Giới thiệu quy trình công nghệ sản xuất bia
*Quy trình chiết bia hơI vào chai pet
- Tiêu chuẩn chai :
+Màu xanh lá cây sẫm . mầu trắng
+Vỏ chai đợc phép có vết xớc nhẹ không làm ảnh hởng đến độ bóng và
chất lợng cảm quan
+không dùng những chai có vết xớc nặng gây mờ nhạt chai
+Không dùng những chai có dính dầu mỡ ,nớc chấm thực phẩm ,và hoá
chất gây hại trong thực phẩm
+Không dùng chai dập , quá cũ
- Rửa chai
+Đổ nớc ngâm từ 10-15 phút
+Rửa bằng máy khuấy chai cho sạch các chất bẩn và tạp chất bẩn ở
thành chai
+Up vào két ,nền nhà cho ráo nớc rồi mới chiết chai
+Các chai ,box có vết khó tan phảI đợc ngâm trong dung dịch NAOH
>2% rồi mới rửa chai
-Chiết chai
+Khi mở bia vào bầu chiết :Mỏ áp vào bầu trớc tạo áp trong bầu .Mở
bia vào bầu sau tránh tạo bọt trong bầu chiết
+Duy trì đẳng áp giữa máy chiết và tank thành phẩm
+Khi chiết chai phảI tuân thủ các bớc sau :
Xả bọt nhẹ trong vòi chiết
Đặt thẳng chai tới tâm của trục vòi chiết và bàn nâng
Xả khí CO2 vào chai trớc cho cân bằng với áp xuất trong bầu ,sau đó
mở tiếp van xả bia vào chai .Khi xả bia phảI xả từ từ cho bia hoà đều xung
quanh để tránh tạo bọt áp xuất d gây áp đối kháng ở giai đoạn cuối gây vơI bia

trong quá trình chiết .
Khi bia chai đã đầy đóng van xả khí trớc ,chờ khi bia đầy ổn định mở
đóng van xả bia
Khi hạ bàn nâng đa chai bia ra phảI vận nút nhanh sơ bộ sau đó dùng
cao su tấm lót tay vặn chặt nút để bia khỏi xì gây tổn thất CO2
Bia chiết vặn chặt nút đẻ bia khỏi xì gây tổn thất CO2
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bia chiết vặn chặt xong xếp két chụp màng co dể đa đI ra nhiệt màng
co
-Ra nhiệt màng co
Trứoc khi ra nhiệt màng co phảI kiểm tra màng co có thật ngay ngắn và
không chụp ngợc chiều
Dùng hơI để xì màng co ,vì nhiệt độ càng cao màng càng co
-Đóng bao bảo quản
Bia hơI đóng chai xì màng co xong đem đóng bao bảo quản trong bao
tảI
+Chai 1,25lit đóng 30chai/bao
+Chai 1lit đóng 40 chai /bao
+Chai bia hơI đóng bao phải chặt chẽ , vuông vắn để dễ xếp khi vận
chuyển
+Bia hơI đóng chai phảI đợc bảo quản trong hầm lạnh từ 3-5 độ để chờ
xuất xởng
-Tiêu chuẩn thành phẩm
+Màu sắc :Vàng sáng ,vàng rơm
+Độ trong ;Trong suốt không có cặn bẩn
+Độ cồn :3-3,3g/lít
+CO2
*QUY TRìNH VậN HàNH HầM THANH TRùNG :
-Hầm thanh trùng về cơ bản là đợc lập trình quá trình làm chín bia dới

tác dụng của nớc đóng phun theo giàn ma dới một tác dụng khí qua bộ góp hơi
trong khoang
-Các ống trong bể dới của giàn chạy chai thông qua theo từng khoang
có tác dụng trao đổi nhiệt độ tăng dần đến một nhiệt độ tối đa 60-62 độ C rồi
giảm dần (làm mát chai ).Chai đợc chạy với một lịch trình cài sẵn tổng bằng
45-55 phút cả hành trình .ở mỗi hành trình có một khoảng thời gian nhất định
chai di chuyển ở vùng nhiệt đó
-ở đây hầm có các khoang di động bằng hệ thống bơm dầu thuỷ lực
nâng và di chuyển
*quy trình vệ sinh bảo dỡng
Hệ thống dầu bôI thuỷ lực phảI đợc kiểm tra thờng xuyên
Vệ sinh mảnh vỡ chai kẹt các rãnh
Vệ sinh sàn hầm nớc và các van cấp
Nớc cấp là nớc mềm sạch
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Kiểm tra các bơm
4 .Hình thức tổ chức sản xuất và kết cấu sản xuất của doanh nghiệp
- Hình thức tổ chức sản xuất của doanh nghiệp tại công ty bia Việt Đức
sản xuất theo dây chuyền đựoc gắn liền với nhau .
Gồm có 3 phân xởng :
+Phân xởng 1:gồm tổ nấu ,tổ lạnh và tổ lên men
+Phân xởng 2:phụ trách việc chiết chai ,chiết box
+Phân xởg 3:gồm có tổ nớc tổ cơ điện và lò hơi
-Kết cấu sản xuất giữa chúng : 3 phân xởng trên quan hệ mật thiết với
nhau.Nếu thiếu mộểutong ba trong phân xởng trên thì sẽ không sản xuất ra sản
phẩm .Phân xởng 3 hỗ trợ đắc lực cho phân xởng 1 và 2.Phân xởng 1 là phân
xởng chính
5 .Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp
5.1Số cấp quản lý của doanh nghiệp :

Gồm có 2 cấp với mô hình trực tuyến chức năng
ĐI kèm với mỗi cấp quản lý là các phòng chức năng tham mu cho mỗi
cấp cụ thể nh là:
Cấp 1:Cấp công ty:Bao gồm giám đố công ty cùng 2 phó giám đốc giúp
việc cho giám đốc và cá phòng chức năng.Các phòng ban chức năng kiểm tra
đa ra cá thông tin của toàn công ty về lĩnh vực mà mình theo dõi dẻ báo cáo
giám đốc.Giám đốc trên cơ sở những thông tin thu thập đợc trực tiếp hoặc gián
tiếp sẽ đa ra các quy định
Cấp 2:Cấp xi nghiệp:bao gồm phân xởng 1,phân xởng 2 và phân xởng 3
Các phân xởng này gồm 2 phòng chức năng phòng quản lý,phòng kỹ
thuật và các tổ sản xuất .Mỗi tổ sản xuất chịu sự điều hành của giám đốc xi
nghiệp
5.2 Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của công ty:
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty là tổng hợp các bộ phận lao
động quản lý khác nhau , có mối liên hệ phụ thuộc lẫn nhau ,đợc chuyên môn
hoá có những trách nhiệm và quyền han nhất định ,đợc tổ chức thành từng
cấp ,những khâu khác nhau nhằm thực hiện các chức năng quản lý và phục vụ
mục đích chung của toàn công ty
Hiện nay công ty có các bộ phận nh sau :
*Bộ phận điều hành :
-Chủ tịch hội đồng quản trị
-Tổng giám đốc
-Giám đốc điều hành
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
-Phó giám đốc phụ trách sản xuất
-phó giám đố phụ trách tổ chức
*Các phòng ban gồm:
-Phòng kế toán
-Phòng kinh doanh

-Phong công nghệ KCS
-Phòng vật t
*Các phân xởng:
-Phân xởng 1:là phân xởng chính,là phân xởng trực tiếp lên men và nấu
bia
-Phân xởng 2:làphân xởng chịu trách nhiệm chiết chai pet , chiết box
thủ công ,chiết chai dán nhãn va chịu trách nhiệm khi hoàn thành sản phẩm
-Phân xởng 3: phân xởng này không trực tiếp làm ra sản phẩm nhng nó
hỗ trợ đắc lực cho phân xởng 1 và phân xởng 2
II. đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty
1 .kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Bảng:1 kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty năm 2002-2004
Đơn vị: triệu đồng
STT chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
1 Tổng doanh thu 12.086,34 13.236,6 13.865,4
2 Các khoản giảm trừ 27,82 29,81 26,34
3 Doanh thu thuần 12.058,55 13.206,82 13,839
4 Giá vốn hàng bán 11.344 12.206 12.810
5 LãI nộp 714,52 1.00,82 1.029,1
6 Chi phí bán hàng 172,27 189,79 201,31
7 Chi phí quản lý DN 310,93 338,27 463,50
8 Lợi nhuận thuần từ
HĐSXKD
172,27 200,36 278,01
9 Thu nhập khác 62,3 87,98 100,47
10 Chi phí khác 19,38 23,25 26,27
11 Lợi nhuận khác 42,92 64,73 74,2
12 lợi nhuận trớc thuế 215,21 265,09 325,21
13 Tổng lợi nhuận trớc
thuế

215,21 265,09 325,21
14 Thuế thu nhập DN
phảI nộp
60,26 74,22 98,62
15 Lợi nhuận sau thuế 145,95 190,86 253,59
16 Tổng tàI sản 9.342.283.846 9.631.033.325 9.812.020.152
17 Tổng nguồn vốn 9.342.283.846 9.631.033.325 9.812.020.152
18 Tổng sản lợng 2.781.000 2.926.100 3.180.000
19 Nợ phảI trả 5.458.580.100 4.781.620.000 4.720.615.000
20 Nguồng vốn chủ sở 3.739.825.738 3.812.610.000 3.716.920.000
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hữu
21 Hàng tồn kho 698.271.000 936.465.111 781.270.000
22 Các khoản phảI thu 490.786.040 569.092.320 721.630.000
23 TSLĐ và đầu t nhắn
hạn
1.332.145.153 1.957 269.581 1.869.120.000
24 Chi phí sự nghiệp 18.270.000 32.572.918 30.126.000
25 Chi phí xây dựng
dở dang
1.363.529.870 920.756.727 614.256.000

2 .Chính sách giá :
Quy định giá bán của sản phẩm là công việc quan trọng mà hội đồng
quản trị của nhà máy ssẽ phảI thông qua trong kỳ họp cuối năm tài chính .Mức
giá đợc thông qua sẽ áp dụng trong năm tiếp theo .Trong một số trờng hợp đặc
biệt ,tổng giám đốc nhà máy có thể quyết định giá .Để có các quyết định về
giá hiệu quả ,nhà máy xem xét một cách cẩn thận giai đoạn của chu kỳ sống
sản phẩm bia Việt Đức .Nguồn lực tài chính của nhà máy , của đối thủ cạnh

tranh ,quan hệ giữa giá thành và khối lợng ,và những cơ hội giá cả là một trong
những yếu tố quyết định thành công của sản phẩm
Tại một thời điểm hoặc trong mỗi chu kỳ chính sách giá cả co các mục
tiêu khác nhau phù hợp với chiến lợc Marketing chung .
Mục tiêu định gí cho sản phẩm bia Việt Đức :
Mục tiêu định giá phảI phù hợp với mục tiêu chung của nhà máy nhng
nó cũng phảI đợc xác định theo một phơng pháp hết sức khoa học .Hay nói
cách khác định giá sản phẩm khhông thể tách rời đợc chi phí sản xuất .
Phơng pháp định giá :
Nhà máy lựa chọn phơng pháp định giá cộng lãi và chi phí :
Gía bán = giá thành + thuế + lãi dự kiến
3. GIá thành kế hoạch
Là loại giá thành đợc tính toán từ trớc khi tiến hành sản xuất trên cơ sở
là chi phí sản xuất kế hoạch và sản lợng kế hoạch .
-Gía thành kế hoạch là mục tiêu phấn đấu , là căn cứ đẻ so sánh phân
tích tình hình thực hiện kế hoạch giá thành của doanh nghiệp
+Xác định tổng giá thành và giá thành đơn vị của từng loại sản phẩm
Tổng giá thành = Chi phí dở dang đầu kỳ + Chi phí phát sinh trong kỳ Chi
phí dở dang cuối kỳ
Gía thành đơn vị sản phẩm = Tổng số giá thành SP / Số lợng SP hoàn thành
Gía thành đơn vị sản phẩm = Tổng giá thành SP/Số lợng SP hoàn thành
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bảng 2: Gía thành đơn vị sản phẩm của công ty
TT Tên sản phẩm Số lợng sản
phẩm (L)
Tổng giá thành
sản phẩm
Gía thành
đơn vị (đ)

1 Bia chai nâu 2.731 15.293.600 2.700
2 Bia chai xanh 4.391 22.838.400 2.700
3 Bia hơi đóng bom 1.231.650 55.887.500 2.700
4 Bia hơi đóng chai 8.176 35.156.800 2.700

Phần III
Phân tích tình hình tiêu thụ của công ty bia việt đức
I. Giói thiệu các loại sản phẩm của công ty :
Trong cơ chế hiện nay ,công ty đợc giao quyền tự chủ trong kinh
doanh ,việc đầu t công nghệ sản xuất cũng nh chủng loại mặt hàng đợc sản
xuất quyết định bởi giá cả và cung cầu trên thị trờng .
Hiện nay công ty bia Việt Đức có 4 loại sản phẩm chủ yếu
+ Bia chai xanh
+Bia chai nâu
+Bia hơi đóng box
+Bia hơI đóng chai
-Bia chai: Là loại bia chất lợng dinh dỡng cao ,để đợc lâu vân chuyển đI
xa đợc ,có khả năng bảo quản đợc lâu hơn là bia hơi vì nó đã đợc tiệt trùng từ
trớc khi đem di tiêu thụ nhng độ tiện lợi khi sử dụng kém .
-Bia hơi đóng box và bia hơI đóng chai: Có hai loại bia hơi đóng box
nhựa và đóng Inox chất lợng dinh dỡng thấp hơn so với bia chai ,không để đ-
ợc lâu ,vận chuyển đợc đi xa dễ dàng .Gía cả của bia hơi rẻ hơn so với bia chai
thích hợp cho nhhững ngời có thu nhập vừa và thấp
II . các yếu tố ảnh hởng
II.1 các đối thủ cạnh tranh
Sản phẩm Các đối thủ cạnh tranh
1.Bia chai xanh
2.Bia chai nâu
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

-Công ty bia Hà Nội,bia Tiger,Công ty bia Halida,bia
Carberrg.Trong đó các công ty nớc ngoài đều có tiếng
trên thế giới lâu năm
-Công ty bia hơi Hà Nội,Công ty bia Việt Hà,công ty
bia Tiger.
-Các công ty bia kể trên đều là những loại bia có tiếng
trên thế giới và còn nhiều loại bia khác nh:Đại
Việt,bia 333
3.Bia hơi đóng bom
4.Bia hơi chai
Qua bảng trên ta thấy đối thủ cạnh tranh trong nớc lớn nhất của công ty
là Công ty bia Hà Nội,Công ty bia hơi Việt Hà,bia Sanmigel
Công ty bia Hà Nội đã đầu t mở rộng sản xuất,nâng cao chất lợng sản
phẩm và nhìn chungchất lợng sản phẩm của công ty bia Hà Nội đã đợc đánh
giá là ngang tầm khu vực và quốc tế.
Bảng 3:So sánh giá bán sản phẩm của công ty với đối thủ cạnh tranh
TT Tên công ty Nhãn Bia chai(Két 24
chai 600ml)
Bia
lonThùng/24lon)
1. Công ty bia Việt Nam Tiger 140.000 160.000
2 Nhà máy bia Đông
Nam A
Halida 100.000 130.000
3 Nhà máy bia Hà Nội Hà Nội 100.000 120.000
4 Nhà máy bia Việt Đức Việt Đức 85.000 100.000
5 Công ty bia Sài Gòn Sài Gòn 100.000 115.000
6 Nhà máy bia Đông
Nam A
Carberg 135.000 145.000

7 Công ty bia Việt Nam Heiniken 140.000 150.000
8 Công ty bia Khánh Hòa Sanmigel 135.000 155.000
Công ty bia Sài Gòn 333 115.000 125.000
Qua bảng ta thấy giá bán bai của công ty bia Việt Đức so với các loại
bia khác là thấp hơn,đó cũng là một u thế cho sự cạnh tranh với các công ty
khác trên thị trờng hiện nay.Công ty cũng đã thúc đẩy mạnh các hoạt động của
Maketting Mix để giữ khách hang và tìm thêm khách hàng mới nh đẩy mạnh
quảng cáo,khuyến mại
II.2 các sản phẩm thay thế:
25