Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số biện pháp thúc đẩy sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công Ty Bia Việt Đức.DOC

LỜI MỞ ĐẦU
Trong điều kiện hiện nay ,nền kinh tế thị trường nước ta ngày càng phát
triển ,cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt và sự phân cực giữa các doanh
nghiệp ,các thành phần kinh tế ngày càng nhanh chóng và quyết liệt hơn .
Muốn nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp , yêu cầu
doanh nghiệp phải thực hiện một loạt các quá trình sản xuất kinh doanh mang
tính đồng bộ .Trong quá trình hoạt động tiêu thụ sản phẩm –bán hàng chiếm
vị trí then chốt ,đây là công đoạn cuối cùng trong quá trình lưu thông hàng
hoá .Hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá hay Marketing là hoạt động mang
tính linh hoạt cao , tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh tại mỗi doanh
nghiệp và yếu tố tác động của thị trường , cơ chế chính sách mà doanh nghiệp
phải lựa chọn để xây dựng một chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp và
đạt hiệu quả cao nhất .
Công ty bia Việt Đức là một doanh nghiệp sản xuất bia chưa có nhiều
kinh nghiệm và tiếng tăm trên thị trường trong nước và thế giới .Vì vậy doanh
nghiệp càng phải chú trọng , nâng cao hơn nữa về công tác tiêu thụ sản phẩm
để sản phẩm của công ty ngày càng chiếm được uy tín trên thị trường trong
nước và ngoài nước .
Xuất phát từ những yêu cầu thực tế trong thời gian thực tập tại công ty
bia Việt Đức , kết hợp với việc phân tích , đánh giá thực trạng hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty , cùng với việc áp dụng kiến thức đã học tại
trường em quyết định lựa chọn đề tài Đồ án tốt nghiệp là :
“ Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số biện pháp thúc
đẩy sản lượng tiêu thụ sản phẩm của Công Ty Bia Việt Đức ”
Nội dung đồ án gồm 4 phần :
Phần I: Cơ sở lý thuyết về tiêu thụ sản phẩm
Phần II: Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh tại Công Ty Bia
Việt Đức
1
Phần III: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công Ty Bia Việt
Đức

Phần IV: Một số giải pháp nhằm nâng cao sản lượng tiêu thụ tại
Công Ty Bia Việt Đức
Qua đây em muốn góp một phần nhỏ ý kiến của mình để hoàn thiện
hơn công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty Bia Việt Đức .
Mặc dù đã cố gắng tìm hiểu và nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của
lãnh đạo công ty và sự chỉ bảo của thày cô giáo hướng dẫn .Em đã nắm được
phần nào thực tế công tác quản lý tại công ty .Tuy nhiên do trình độ, kiến thức
và thời gian tiếp cận còn hạn chế nên Đồ án Tốt Nghiệp của em không tránh
khỏi những thiếu xót .Em rất mong muốn nhận được chỉ bảo góp ý kiến của
các thầy cô cho Đồ án của em được hoàn thiện hơn .
Em xin chân thành cảm ơn sự chỉ bảo và hướng dẫn của thầy giáo
Phan Thế Vinh , cùng các thầy giáo ,cô giáo trong Khoa Kinh Tế và Quản Lý
Trường ĐHBK Hà Nội ,ban chỉ đạo Công Ty Bia Việt Đức và các đơn vị
phòng ban xí nghiệp trong công ty đã giúp đỡ em hoàn thành tốt Đồ án Tốt
Nghiệp này .

Hà Nội : Ngày Tháng Năm
2
PHẦN I
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
I. BẢN CHẤT VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI HOẠT
ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP
I. 1. Khái quát về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản
xuất sang người tiêu dùng và thu lợi nhuận từ người tiêu dùng về tay nhà sản
Họat động tiêu thụ sẽ giúp thực hiện được chức năng giá trị hàng hóa
và đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội được liên tục.
Bên cạnh đó, dưới góc độ một doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm là
một quá trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trường,
xác định nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thực hiện các hoạt

động tiêu thụ, xúc tiến bán hàng,... nhằm mục đích đạt được doanh số và lợi
nhuận cao nhất. Hay nói cách khác là doanh nghiệp phải thực hiện những hoạt
động Marketing để tiêu thụ những sản phẩm sản xuất ra.
Marketing khác với tiêu thụ là Marketing xuất hiện trước rất lâu trước
khi sản xuất ra sản phẩm và còn kéo dàI rất lâu sau khi sản phẩm đã được tiêu
thụ , trước khi sản xuất đầu tư nhà máy Marketing cần thực hiện nghiên cứu
thị trường để đảm bảo sản phẩm sản xuất ra đáp ứng được yêu cầu của khách
hàng .
I.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp
Tại các doanh nghiệp, hoạt động tiêu thị sản phẩm đóng vai trò rất quan
trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Khi sản phẩm
của doanh nghiệp sản xuất ra được tiêu thụ điều đó có nghĩa là người tiêu
dùng đã tự nguyện chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp để thỏa mãn nhu
cầu nào đó của mình. Số lượng sản phẩm tiêu thụ được tỷ lệ thuận với uy tín
và chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp.
3
Hiện nay, đối với doanh nghiệp, dù sản phẩm của họ sản xuất ra đã
được người tiêu dùng chấp nhận sử dụng nhưng trách nhiệm của doanh
nghiệp vẫn chưa hết mà doanh nghiệp còn có một thời gian để bảo hành cho
các sản phẩm đó. Trong thời gian này điều kiện sẽ đáp ứng mọi yêu cầu của
khách hàng về sản phẩm của mình như đã cam kết. Điều này sẽ giúp cho
người tiêu dùng có thiện cảm hơn đối với các sản phẩm của doanh nghiệp và
việc sản phẩm của doanh nghiệp tăng lên, nó cũng đồng nghĩa với việc sản
phẩm của doanh nghiệp tiêu thị nhiều hơn. Từ những phản hồi của phía khách
hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của thị trường cũng như
thị hiếu của khách hàng, điều này sẽ giúp doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả
hơn.
Về phương diện xã hội, hoạt động tiêu thụ có vai trò giúp cho việc cân
đối giữa cung và cầu của thị trường vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống

nhất với những cân bằng động tương quan nhất định. Đối với người lao động,
khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ điều này đồng nghĩa với việc
người lao động sẽ có thu nhập và tiêu thụ được càng nhiều thì thu nhập người
lao động càng cao. Người lao động cũng là người tiêu dùng các sản phẩm
hàng hóa, dịch vụ. Do vậy khi thu nhập của người lao động tăng lên thì mức
độ tiêu dùng cũng tăng lên và điều này sẽ lại thúc đẩy sản xuất phát triển cứ
như vậy sẽ thúc đẩy nền kinh tế phát triển.
II. NỘI DUNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH
NGHIỆP
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết
các vấn đề kinh tế cơ bản của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm
không đơn thuần là bán những cái mà mình sản xuất ra mà nó còn phải được
hiểu theo nghĩa rộng là tổng thể các biện pháp marketing nhằm mục đích thi
được lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp.
II.1. Nghiên cứu thị trường
4
Thị trường là nơi mua bán hàng hóa, là nơi gặp gỡ để tiến hành mua và
bán giữa bên mua và bên bán. Từ đó sự hình thành thị trường phải có.
- Đối tượng trao đổi: sản phẩm hàng hóa hay dịch vụ
- Đối tượng tham gia trao đổi: bên bán và bên mua
- Điều kiện thực hiện trao đổi: khả năng thanh toán
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của hoạt động sản xuất kinh
doanh, đó là việc tìm kiếm và khai thác các cơ hội kinh doanh xuất hiện trên
thị trường.
Quá trình nghiên cứu thị trường bao gồm:
II.1.1. Thu thập thông tin về thị trường
1. Nghiên cứu về cầu hàng hóa: Nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị
trường về sản phẩm, xu hướng biến động của cầu trong từng giai đoạn, từng
thời kỳ, từng khu vực thị trường từ đó xác định được đâu là thị trường mục
tiêu, cần chú trọng của doanh nghiệp và đặc điểm của nhu cầu ở từng khu vực

đó như thế nào.
2.Nghiên cứu về cung hàng hóa: Để xác định khả năng cung cấp cho thị
trường và tỷ lệ cung của doanh nghiệp trên thị trường.
3. Nghiên cứu tình hình giá cả trên thị trường: Bao gồm, sự hình thành
giá, các nhân tố tác động và dự đoán những biến động của giá trên thị trường.
Bao gồm sự hình thành giá, các nhân tố tác động và dự đoán những biến động
của giá trên thị trường. Trên thị trường có nhiều loại hàng hóa với tính chất
thời vụ khác nhau, hàng hóa của mình thì giá cả biến động như thế nào và
nghiên cứu của các đối thủ cạnh tranh, trên cơ sở đó để đưa ra mức giá của
doanh nghiệp mình cho phù hợp.
4. Nghiên cứu với tình hình cạnh tranh trên thị trường. Công việc này
nhằm xác định và tìm hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh của mình ở thời điểm
hiện tại cũng như tương lai. Nghiên cứu, khả năng cung ứng sức mạnh tài
chính, chiến lược sản xuất kinh doanh,... đặc biệt là những chính sách
5
marketing như: chính sách về giá, chính sách sản phẩm, mạng lưới phân phối,
chính sách xác tiền bán hàng,...
5. Nghiên cứu mạng lưới phân phối: Để đáp ứng được nhu cầu của
khách hàng một cách tốt nhất và thuận tiện nhất, doanh nghiệp cần phải
nghiên cứu đưa ra mạng lưới phân phối sao cho phù hợp với điều kiện của
doanh nghiệp và tổ chức bán hàng sao cho khách hàng hiệu quả cao nhất
trong sản xuất kinh doanh.
Để thu thập được những thông tin về thị trường, về nhu cầu của thị
trường một cách chính xác, doanh nghiệp thường sử dụng hai phương pháp
thu nhận thông tin sau:
- Phương pháp thu nhận thông tin bằng tài liệu
- Phương pháp thu nhận thông tin tại hiện trường.
II.1.2. Xử lý thông tin
Sau khi thu thập các thông tin về thị trường, doanh nghiệp tiến hành, lý
thuyết phục và lựa chọn ra những thông tin có giá trị, có ảnh hưởng đến hoạt

động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Từ những thông tin đã lựa chọn
ra đó, doanh nghiệp xây dựng các phương án sản xuất kinh doanh có tính khả
thi cao và từ đó xác định được thị trường mục tiêu. Trên cở sở thiết lập chính
sách tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phù hợp với thị trường.
II.1.3. Đưa ra quyết định
Trên cơ sở các phương án đã đưa ra, doanh nghiệp tiến hành đánh giá,
lựa chọn và quyết định phương án hiệu quả nhất. Khi quyết định thực tiễn một
phương án bao giờ cũng phải tính toán được các mặt thuận lợi cũng như có
biện pháp khắc phục những khó khăn có thể xảy ra.
6
II.2. Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
II.2.1. Phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường là công việc nhằm phát hiện và xác định những
đặc điểm của những nhóm người mục tiêu khác nhau.
1. Quy trình phân khúc thị trường:
Các doanh nghiệp thường phân khúc thị trường qua ba giai đoạn:
Giai đoạn khảo sát: Nhà nghiên cứu tiến hành phỏng vấn thăm dò và
tập trung vào các nhóm để hiểu sâu hơn những động cơ, thái độ và hành vi
mua sắm của người tiêu dùng.
Giai đoạn phân tích: Người nghiên cứu áp dụng các cách phân tích yếu
tố đối với các số liệu để loại bỏ những biến cố liên quan chặt chẽ. Sau đó
người nghiên cứu sẽ phân tích để phát hiện ra một số những khúc thị trường
khác nhau.
Giai đoạn xác định đặc điểm: Mỗi nhóm thị trường được xác định đặc
điểm, phân biệt về thái độ, hành vi, nhân khẩu, tâm lý và thói quen. Mỗi khúc
thị trườngcó thể được đặt tên theo đặc điểm khác biệt nổi bật nhất.
2. Cơ sở để phân tích thị trường người tiêu dùng
Để phân khúc thị trường người tiêu dùng, người ta sử dụng nhiều
những biến khúc khác nhau như yếu tố địa lý, yếu tố nhân khẩu học, yếu tố
tâm lý, yếu tpố hành vi.

Phân tích thị trường theo yếu tố địa lý, là việc phân chia thị trường
thanh các đơn vị địa phương khác nhau như quốc gia, khu vực, vùng, tỉnh,
thành phố hay thị xã. Doanh nghiệp có thể tự quyết định ở một số hay vài
vùng hay tất cả.
Phân tích thị trường theo yếu tố nhân khẩu học là phân chia thị trường
thành những nhóm trên cơ sở những biến nhân khẩu học như tuổi tác, giới
tính, qui mô gia đình, thu thập, nghề nghiệp học vấn, tôn giáo, chủng học và
dân tộc.
7
Phân khúc thị trường theo yếu tố tâm lý là phân chia thị trường căn cứ
vào tầng lớp xã hội, lối sống hay nhân cách.
Phân hóa thị trường theo hành vi là phân chia thị trường thành các
nhóm khách hàng căn cứ vào trình độ hiểu biết, thái độ và phản ứng đối với
sản phẩm.
II.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
1. Khái niệm thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là bộ phận của thị trường mà doanh nghiệp quyết
định theo đuổi.
2. Đánh giá các khúc thị trường
Trước khi quyết định tập trung vào một hoặc vài khúc thị trường cụ thể
,doanh nghiệp cần đánh giá kỹ lưỡng về các khúc .Có ba tiêu thức cần xem
xét là
+Quy mô và sự phát triển của các khúc thị trường :
-Quy mô:số lượng người mua ,chi tiêu bình quân cho sản phẩm
-Tốc độ tăng trưởng : về số lượng ngườ mua ,về chi tiêu cho sản phẩm
+Khả năng sinh lời và rủi ro :phụ thuộc vào số lượng và đặc điểm của các đối
thủ cạnh tranh hiện tại ,các sản phẩm thay thế tiềm năng và người nhập
nghành tiềm năng .
+Tính phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp
-phục vụ khúc thị trường đó có xa rời mục tiêu kinh doanh ban đầu của doanh

nghiệp không .
-phục vụ khúc thị trường có đòi hỏi những kỹ năng và nguồn lực đặc biệt
vượt quá khả năng của doanh nghiệp không .
Một khúc thị trường hấp dẫn nhất là khúc thị trường có nhiều thành viên ,mức
chi tiêu bình quân của một thành viên lớn ,có triển vọng tăng trưởng về số
lượng thành viên và chi tiêu , ít đối thủ cạnh tranh ,ít sản phẩm thay thế và ít
doanh nghiệp đe doạ nhập nghành .
3. Lựa chọn khúc thị trường
8
Sau khi đánh giá khúc thị trường khác nhau. Doanh nghiệp phải quyết
định nên phục vụ bao nhiêu vào những khúc thị trường nào, tức là lựa chọn
thị trường mục tiêu. Doanh nghiệp có thể áp dụng các cách lựa chọn thị
trường mục tiêu sau:
Tập trung vào một khúc thị trường nhất định: trong trường hợp đơn
giản nhất doanh nghiệp lựa chọn một khúc thị trường. Thông qua marketing
tập trung doanh nghiệp có thể giành một vị trí vững chắc trong khúc thị
trường nhờ hiểu biết rõ hơn những nhu cầu của khúc thị trường đó. Tuy nhiên
marketing tập trung cũng gặp nhiều rủi ro hơn.
Chuyên môn hóa có chọn lọc: trong trường hợp này, doanh nghiệp lựa
chọn một số khúc thị trường, mỗi khúc thị trường đều có sức hấp dẫn khách
quan và phù hợp với những mục tiêu và nguồn tài nguyên của mình.
Chuyên môn hóa sản phẩm: Doanh nghiệp cần sản xuất một sản phẩm
nhất đị
II.3. Lập kế hoạch tiêu thụ
II.3.1. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Họat động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp nhằm thỏa mãn một số
mục tiêu như: thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tối đa hóa lợi nhuận
hay giải phóng hàng tồn... Những mục tiêu đó được cụ thể hóa những nhiệm
vụ sau:
Sản lượng hàng bán ra: từng mặt hàng được bán ra cho khách hàng nào,

khối lượng bán bao nhiêu, ban khi nào.
Chi phí bán hàng: Các loại chi phí có liên quan đến việc bán số hàng
hóa (bao gồm cả chi phí cho hoạt động mảketing)
Lợi nhuận: tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ sản phẩm
Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: cần được hoạch định một cách chi tiết và
tuân thủ nghiêm ngặt, vì tiến độ tiêu thụ sản phẩm còn liên quan đến tiến độ
sản xuất và tiến độ cung ứng vật tư, kỹ thuật của doanh nghiệp.
9
Những điều kiện liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng,
hình thức thanh toán, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu......, tất cả cần
được xác định rõ ràng trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Dự kiến biến động ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: thời
tiết, các nhà cung ứng đầu vào, phương tiện vận chuyển, nguồn lưu cần thiết
cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cũng như những biến động có thể xảy ra, để
từ đó có các kế hoạch dự phòng và biện pháp ứng phó trong trường hợp cần
thiết
II.3.2. Những căn cứ để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp do phòng kế
hoạch phụ trách và đưa vào một số yếu tố sau:
Nhu cầu thị trường đối với sản phẩm: chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã,
mức giá,........ hiện tại và xu thế trong tương lai.
Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn.
Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp (đặc biệt là các
nguyên tắc cho kế hoạch tiêu thụ sản phẩm)
Các đơn đặt hàng, hợp đồng đã ký.
Các căn cứ khác: Dự kiến về thay đổi ngân sách dành cho hoạt động
marketing, thay đổi mạng lưới tiêu thụ, khả năng mokử rộng thị trường, hệ
thống chính sách pháp luật của nhà nước,........
II.3.3. Quá trình lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Để lkập được một kế hoạch tiêu thụ có hiệu quả, doanh nghiệp cần

thực hiện các bước sau:
Bước 1: Tập hợp thông tin (đây là căn cứ đầu tiên cần thiết làm cơ sở
cho việc xác định các mục tiêu) trong đó đặc điểm chú ý các đơn đặt hàng,
hợp đồng đã ký kết, nhu cầu thị trường hiện tại và tương lai.
Bước 2: Xây dựng các phương án để thực hiện mục tiêu.
Bước 3: Chia phương án thành các phần việc nhỏ, xác định mối quan hệ
giữa chúng và sắp xếp theo một trình tự nhất định.
10
Bước 4: Quyết định về đối tượng, bộ phận công tác chịu trách nhiệm
đối với từng phần công việc.
Bước 5: Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn lực cần
thiết.
Từ việc nghiên cứu các bước trên, doanh nghiệp xây dựng cho mình
một kế hoạch tiêu thụ phù hợp vói tiềm lực thực sự của mình và nhu cầu của
thị trường, góp phần nâng cao hiệu quả SXKD củ doanh nghiệp.
II.4. Chiến lược maketing - mix hỗ trợ tiêu thụ.
Maketing -mix có nhiều công cụ khác nhau nhưng các nhà nghiên cứu
maketing thường phân loại các công cụ này theo bốn yếu tố gọi là bốn P. Đó
là sản phẩm (product), giá cả (price), phân phối (place), và xúc tiến bán hàng
(promotion).
II.4.1. Chính sách sản phẩm
Sản phẩm và thị trường đều có chu kỳ sống đòi hỏi phảI thay đổi chiến
lược marketing theo nhu cầu sống đó. Mỗi nhu cầu mới đềutuân theochu kỳ
sống của nhu cầu có khả năng thanh toán và trảI qua các giai đoạn xuất
hiện,phát triển nhanh dần,chậm dần, sung mãn và suy thoái.
Chu kỳ sống của sản phẩm :
Doanh thu

11

Giói thiệu Tăng trưởng Bão hoà suy thoáI thời gian
II.4.2. Chính sách giá
Giá của sản phẩm hàng hóa có vị trí rất quan trọng và ảnh hưởng trực
tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nó đem đến lợi nhuận
cũng như sự tồn tại và phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp.
Mức giá của sản phẩm không thể quyết định một cách cứng nhắc từ khi
sản phẩm mới được tung ra trên thị trường, mà phải được xem xét một cách
định kỳ trong suốt chu kỳ sống của sản phẩm, tùy theo những thay đổi về mục
tiêu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, sự vận động của thị trường, chi
phí sản xuất của doanh nghiệp cũng như mức giá của đối thủ cạnh tranh,..
Mục tiêu để xác định giá phải được bắt nguồn từ mục tiêu chung của doanh
nghiệp, cũng như vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Có 3 mục tiêu xác
định giá cơ bản:
- Mục tiêu định giá theo lợi nhuận được định hướng.
- Mục tiêu định giá theo hoạt động tiêu thụ có định hướng
- Các mục tiêu giá theo hiện trạng xã hội.
Ngoài việc căn cứ vào các mục tiêu, chiến lược phát triển mà áp dụng
các chính sách giá trên, doanh nghiệp còn có thể áp dụng các chính sách sau:
- Chính sách định giá thấp: Chính sách này chỉ nên áp dụng đối với
những loại sản phẩm có độ co giãn của cầu đối với giá lớn, chi phí giảm nếu
khối lượng sản phẩm gia tăng.
- Chính sách giá theo thị trường: Thường được áp dụng đối với những
sản phẩm có tính cạnh tranh hoàn hảo.
- Chính sách định giá cao: Thường được áp dụng với những sản phẩm
cao cấp hay với những sản phẩm có chu kỳ sống ngắn.
12
- Chính sách bán phá giá: Quy định mức giá thấp với mục đích tiêu thụ
nhanh sản phẩm hoặc để tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.

II.4.3. Chính sách phân phối
Phân phối là cách thức mà doanh nghiệp đưa các sản phẩm của mình
đến tay người tiêu dùng.
Kênh phân phối :Là một hệ thống cá nhân có liên quan qua lại với nhau
,tham gia vào các hoạt động mua bán và vào quá trình chuyển sở hữu đối với
sản phẩm hữu hình hay quyền sử dụng với dịch vụ từ nhà sản xuất tới tay
người tiêu dùng .
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có 4 loại kênh phân phối như sau:
1. Kênh trực tiếp (Kênh cấp 0):
Cấp của kênh là số trung gian thực hiện công việc nào đó nhằm đưa sản
phẩm hàng hóa đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Tại kênh này, việc mua bán sản phẩm hàng hóa được tiến hành trực tiếp
giữa người sản xuất và người tiêu dùng không thông qua một khâu trung gian
nào. Kênh này thường được sử dụng đối với những sản phẩm hàng hóa đặc
biệt (như dễ hỏng, vỡ, ô thiu…), những sản phẩm của người sản xuất nhỏ mà
họ tự sản xuất, tự bán ở khúc thị trường nhỏm hoặc những sản phẩm hàng hóa
không dùng cho tiêu dùng cá nhân.
Các hình thức bán hàng: Bao gồm các cửa hàng bán, giới thiệu sản
phẩm của công ty cũng như các hình thức bán hàng qua bưu điện…
2. Kênh gián tiếp ngắn (Kênh cấp 1):
13
Người sản xuất Người tiêu dùng
Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng
Kênh cấp 1 còn được gọi là kênh rút gọn hay kênh trực tiếp, sản phẩm
hàng hóa khi lưu thông qua loại kênh này phải qua kênh trung gian là những
người bán lẻ. Kênh này được sử dụng trong những trường hợp trình độ chuyên
môn và quy mô của tổ chức hay cá nhân bánlẻ cho phép được xác lập quan hệ
và trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tiêu
thụ. Kênh này thường được áp dụng với những doanh nghiệp chuyên môn hóa
nhưng quy mô nhỏ, không đủ sức mạnh về tài chính để đảm bảo cho công tác

tiêu thụ sản phẩm của mình.
3. Kênh gián tiếp trung (Kênh cấp 2):
Việc mua bán sản phẩm hàng hóa phải trải qua nhiều khâu trung gian
đó là người bán buôn và bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, nó có thời gian
lưu chuyển và chi phí lớn hơn các loại kênh trên nhưng nó thích hợp với điều
kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm hàng hóa, phù hợp với quan hệ
mua bán của nhiều loại doanh nghiệp. Sản phẩm hàng hóa lưu chuyển qua
kênh này chiếm tỷ trọng trong toàn bộ khối lượng sản phẩm hàng hóa lưu
chuyển của cả nền kinh tế quốc dân.
- Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kênh tương
đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh. Người sản xuất, người trung gian do
chuyên môn hóa nên có điều kiện để nâng cao năng suất lao động, khả năng
thỏa mãn nhu cầu của thị trường được đáp ứng tốt.
- Nhược điểm: Do kênh dài nên khả năng rủi ro thường lớn
4. Kênh gián tiếp dài (Kênh cấp 3):
Kênh này ngòai 2 khâu trung gian như kênh cấp 2, còn có thêm khâu
môi giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp
các thông tin cần thiết cho người bán và người mua. Tuy nhiên, khả năng bị
14
Người sản
xuất
Người bán
buôn
Người tiêu dùng Người bán
lẻ
rủi ro của loại kênh này khi áp dụng phụ thuộc nhiều vào tư cách của những
người môi giới trung gian.
Tiêu thức lựa chọn kênh phân phối có vai trò quan trọng trong chính
sách phân phối. Khi doanh nghiệp xây dựng chính sách phân phối của mình
cần phải xem xét đến các khía cạnh sau:

- Sử dụng trung gian bán buôn theo định hướng nào và loại nào có lợi
nhất.
- Quy cách có chiều hướng không gian địa lý của thị trường được tiếp
cận như thế nào.
- Việc phân phối được phổ biến rộng rãi với phạm vi lựa chọn cao hay
bị hạn chế chỉ với các trung gian đáp ứng được các đặc trưng định sẵn.
II.4.4. Chính sách xúctiến bán hàng (promotion)
Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm của doanh nghiệp muốn tiêu thụ
được thì phải đáp ứng được các yêu cầu của người tiêu dùng về giá cả, chất
lượng cũng như thị hiếu. Quảng cáo là sử dụng các phương tiện thông tin đại
chúng để truyền thông tin đã định hướng trước về sản phẩm, dịch vụ hay ề
doanh nghiệp,… đến khách hàng. Thực chất của chính sách quảng cáo chính
là xây dựng kế hoạch thông tin quảng cáo, việc xây dựng được tiến hành theo
quy trình sau:
- Dự tính kinh phí quảng cáo: Mặc dù quảng cáo là một biện pháp rất
cần thiết để tiêu thụ được nhiều sản phẩm, song kinh phí dành cho quảng cáo
thường có hạn và theo một tỷ lệ nhất định. Do vậy, khi xây dựng chính sách
quảng cáo cần phải chú ý đến yếu tố chi phí, sao cho với một chi phí thấp nhất
nhưng có thể truyền tải được nhiều thông tin nhất đến người tiêu dùng. Khi dự
định chi phí quảng cáo cần phải chú ý đến các yếu tố như: Phân tích hoạt động
tiêu thụ của kỳ trước; chu kỳ sống của sản phẩm; dự báo về thị trường…
- Xác định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu cuối cùng của quảng cáo là
tiêu thụ nhanh với số lượng nhiều. Song mục tiêu cụ thể là: Tăng khối lượng
15
sản phẩm tiêu thụ trên thị trường truyền thống; mở ra các thị trường mới; giới
thiệu các sản phẩm mới; củng cố và nâng cao uy tín của doanh nghiệp…
- Xác định đối tượng quảng cáo: Quảng cáo nhằm vào các đối tượng
nào trong hệ thống các đối tượng kênh phân phối của doanh nghiệp.
- Lựa chọn các thông tin: Thông tin giới thiệu các đặc điểm của sản
phẩm, các chỉ tiêu kỹ thuật như: Bền, đẹp, tiện lợi…. Thông tin về lợi ích của

sản phẩm, các chỉ tiêu kinh tế, mức độ thỏa mãn nhu cầu của sản phẩm, các
điều kiện và phương thức mua bán, thông tin về uy tín, nhãn mác, biểu tượng
của doanh nghiệp…
-Triển lãm và hội chợ thương mại :Đây là hình thức để doanh nghiệp
giới thiệu với khách hàng và các doanh nghiệp khác về những thông tin sản
phẩm cũng như những thông tin về doanh nghiệp .Đó là nơI trưng bày giới
thiệu sản phẩm của các doanh nghiệp và là nơI gặp gỡ giữa người bán và
người mua .Mục đichs của triển lãm và hội trợ là trưng bày giới thiệu các sản
phẩm , ký kết các hợp đồng mua bán ,tìm kiếm các thông tin ,các mặt hàng
mới
- Lựa chọn các phương tiện quảng cáo: Báo hình, báo nói, báo viết,
băng hình, phim quảng cáo (dùng trong các hội chợ, chào hàng xuất nhập
khẩu,…), áp phích, tờ rơi, biển quảng cáo, bao bì, nhãn sản phẩm,…
- Triển lãm và hội chợ thương mại: Đây là hình thức để doanh nghiệp
giới thiệu với khách hàng và các doanh nghiệp khác những thông tin về sản
phẩm cũng như những thông tin về doanh nghiệp. Đó là nơi trưng bày giới
thiệu so của nhiều doanh nghiệp và là nơi gặp gỡ giữa người bán và người
mua. Mục đích của triển lãm và hội chợ là trưng bày, giới thiệu các sản phẩm,
ký kết hợp đồng mua bán, tìm kiếm các thông tin, các mặt hàng mới, thị
trường mới và quảng cáo, quảng bá sản phẩm.
- Tổ chức chào hàng: Chào hàng là hoạt động nhằm mục đích tìm kiếm
khách hàng, tìm kiếm thị trường. Các nhân viên thực hiện nhiệm vụ chào hàng
cần phải biết rõ về sản phẩm của mình như giá trị sử dụng, cách sử dụng sản
16
phẩm, hiểu rõ về thị trường, biết nghệ thuật trình bày và giới thiệu sản phẩm,
phân biệt được sản phẩm của mình với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh,
giải đáp được những thắc mắc của khách hàng nhằm gây được tình cảm và sự
tín nhiệm của khách hàng.
II.5. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
II.5.1Tổ chức tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản

xuất kinh doanh. Đây là hoạt động mang tính nghệ thuật nhằm tác động tới
tâm lý của người mua với mục tiêu bán được nhiều hàng nhất, hiệu quả nhất.
Việc tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm bao gồm các hoạt
động sau:
- Tổ chức các hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân
phối, các hoạt động chủ yếu bao gồm: Xác định cam kết giữa bên bán và bên
mua, điều kiện về giá cả, phương thức thanh toán, tránh để bị hư hỏng, mất
phẩm chất.
Riêng đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc
chặt chẽ cụ thể và có khả năng kiểm soát được họ. Đối với các đại lý đặc
quyền thì hợp đồng kinh tế giữa doanh nghiệp với các đại lý đặc quyền là cực
kỳ quan trọng.
II.5.2 Tổ chức bán hàng: Đây là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất
kinh doanh. Hoạt động bán hàng là hoạt động có tính nghệ thuật, tác động đến
tâm lý của người mua nhằm mục tiêu là bán được nhiều hàng hóa nhất.
Quá trình bán hàng gồm nhiều giai đoạn có quan hệ mật thiết với nhau
theo quy luật của nền kinh tế thị trường, quá trình bán hàng gắn liền với quá
trình mua, hoạt động hai chiều đổi hàng thành tiền và tiền thành hàng, trong
đó khách hàng được coi là trung tâm. Do vậy, doanh nghiệp phải đặc biệt
quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý khách hàng được trải qua 4 giai
đoạn sau đây:
II.5.3 Lực lượng bán hàng : Lực lượng bán hàng chịu trách nhiệmlớn
trong việc thực hiện các chiến lược Marketing của doanh nghiệp .Những ý
17
tưởng chiến lược sẽ được lực lượng bán hàng thực hiện khi tiếp cận những
nhóm hàng cụ thể .Các chiến lược thâm nhập hay phát triển thị trường có
thành công hay không phụ thuộc một phần khá lớn vào các nhân viên bán
hàng .Lực lượng bán hàng đại diện cho doanh nghiệp khi họ tiếp xúc với
khách hàng và xã hội .Lực lượng bán hàng hoạt động với rất ít sự giám sát
trực tiếp và thường xuyên phải đi công tác xa nhà .

II.6.Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm.
Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm có đạt hiệu quả hay không là khâu
cuối cùng của công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó giúp doanh nghiệp thấy được
những mặt được cũng như những mặt yếu kém còn tồn tại. Từ đó doanh
nghiệp có kế hoạch phát huy những điểm mạnh và khắc phục những yếu kém
trong chu kỳ kinh doanh tiếp theo.
Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh.
Thông qua tiêu thụ, doanh nghiệp thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng của
sản phẩm, thu hồi được vốn bỏ ra, góp phần tăng nhanh tốc độ luân chuyển
vốn và thỏa mãn được phần nào nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Sản phẩm chỉ
được coi là đã tiêu thụ khi và chỉ khi doanh nghiệp đã thu được tiền hay khách
hàng chấp nhận trả tiền.
- Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa về mặt số lượng, chất
lượng, chủng loại mặt hàng và thời hạn tiêu thụ.
- Xác định nguyên nhân, ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ.
III. Các nguyên nhân ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
Có rất nhiều nguyên nhân ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm, trong đó
có một số nguyên nhân chủ yếu sau:
III.1. Những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp:
Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân như
số lượng, chất lượng sản phẩm hàng hóa và việc tổ chức công tác tiêu thụ.
- Số lượng sản phẩm, hàng hóa: Doanh nghiệp muốn đạt được khối
lượng tiêu thụ cao thì trước hết phải có đủ sản phẩm hàng hóa để tiêu thụ.
18
Khối lượng
SP, HH bán ra
=
Số lượng SP,
HH tồn kho
đầu kỳ

+
Số lượng sản
phẩm, HH mua
vào hoặc SX
trong kỳ
-
Số lượng sản
phẩm tồn kho
cuối kỳ
III.2. Các nguyên nhân thuộc về khách hàng
Trong nên kinh tế thị trường, khách hàng được coi là "thượng đế". Nhu
cầu (tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt,
phong tục tập quán,… của người tiêu dùng là những nguyên nhân tác động
trực tiếp đến số lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ. Trong đó, thu nhập của
người tiêu dùng có tính quyết định lượng hàng mua. Thông thường thu nhập
của người tiêu dùng tăng lên thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng cũng tăng lên.
III.3. Các nguyên nhân thuộc về đối thủ cạnh tranh
Hiểu được khách hàng của mình không thôi vẫn chưa đủ mà doanh
nghiệp cần hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình.
Những đối thủ cạnh tranh được hiểu là một nhóm những doanh nghiệp
chào bán một hay một lớp sản phẩm có thể thay thế hoàn toàn với nhau được.
Chúng ta có thể phân ra làm bốn mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độ thay
thế của sản phẩm:
-sản phẩm cùng loại
-sản phẩm thay thế thoả mãn cùng một nhu cầu
-Thay thế các nhu cầu
III.3. Các nguyên nhân thuộc về nhà nước
Các chính sách thuế khóa, chính sách bảo trợ,…của nhà nước đối với
sản xuất kinh doanh và tiêu dùng cũng là một trong những nguyên nhân có tác
động mạnh mẽ đến mức sản xuất kinh doanh, mức tiêu thụ. Nhà nước sử dụng

các công cụ, chính sách tài chính (như thuế, lãi suất,…) để khuyến khích hay
hạn chế sản xuất, kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm hàng hóa.
19
IV. MỘT SỐ CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP
IV. 1. Đánh giá chung tình hình tiêu thụ
Để đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt khối lượng theo từng sản phẩm,
hàng hóa, có thể dùng thước đo hiện vật và sử dụng công thức:
Tỷ lệ % thực hiện kế
hoạch tiêu thụ từng loại
=
Số lượng SP từng loại tiêu thụ kỳ thực tế
Số lượng SP từng loại tiêu thụ kỳ kế hoạch
Ngoài việc đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm về mặt khối lượng thì
doanh nghiệp cũng phải cần đánh giá việc tiêu thụ sản phẩm qua các chủng
loại mặt hàng. Phân tích tình hình tiêu thụ mặt hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp
biết được mặt hàng nào bán được, thị trường nào đang cần mặt hàng này, với
số lượng bao nhiêu, mặt hàng không bán được,... qua đó doanh nghiệp có
hướng sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn.
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm việc đánh giá tỷ lệ % hoàn thành kế
hoạch tiêu thụ cũng như chủng loại mặt hàng tiêu thụ là rất quan trọng, nhưng
việc xem xét đến kỳ hạn tiêu thụ của sản phẩm cũng phải được doanh nghiệp
quan tâm đến. Việc giao kịp thời và nhanh chóng sản phẩm cho khách hàng là
biện pháp để đảm bảo chất lượng của sản phẩm, thu hồi vốn nhanh cũng là tạo
điều kiện thuận lợi cho khách hàng và cho cả doanh nghiệp thực hiện được
các kế hoạch sản xuất kinh doanh đã đề ra. Khi phân tích tình hình tiêu thụ,
cần tính ra và so sánh sản phẩm, hàng hóa đã chuyển giao từng thành, từng
quý của từng sản phẩm với hợp đồng đã ký kết. Cần liên hệ với tình hình sản
xuất kinh doanh để đảm bảo tính nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ, sao cho
sản xuất đến đâu thì tiêu thụ ngay đến đó, tránh ứ đọng sản phẩm. Mặt khác

doanh nghiệp cũng không được gây khó khăn cho khách hàng như giao do đủ
hàng,... và doanh nghiệp cũng phải tôn trọng các hợp đồng đã ký kết và thỏa
thuận với khách hàng.
IV.2. Các chỉ tiêu kết quả
Kết quả công tác tiêu thụ sản phẩm được phản ánh thông qua các chỉ
tiêu hiện vật và giá trị:
20
IV.2.1. Bằng thước đo hiện vật
Thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lượng sản phẩm được tiêu thụ
trong kỳ, số lượng trong kỳ được thể hiện qua các đơn vị đo lường như: chiếc,
bộ, kg,... sản phẩm đã được bán.
IV.3. Các chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ:
IV.3.1. Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra
H =
Doanh thu bán hàng
Giá trị sản lượng sản phẩm sản xuất ra
IV.3.2. Vòng quay vốn lưu động:
n =
Doanh thu bán hàng
Vốn lưu động
Doanh thu Doanh thu
chi phi bq nguồn vốn bh
- Lợi nhuận hoạt động bán hàng
-LãI gộp
Doanh thu
Giá vón bán hàng
PHẦN II
ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH TẠI
CÔNG TY BIA VIỆT ĐỨC
I.GIƠÍ THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP VÀ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH

DOANH :
1.Qúa trình hình thành và phát triển của doanh nghiệp:
Tên đơn vị : Nhà máy bia Việt Đức
Địa chỉ: Đường Vũ Xuân Thiều –P.Phúc Lợi-Q.Long Biên- Hà Nội
Điện thoại:048750404 Fax:8448750973
Thành lập tháng6-1994
Đơn vị chủ quản :công ty TNHH CN TP Ngọc Lâm
21
Nhà máy bia Việt Đức được thành lập vào tháng 6- năm 1994 là một
doanh nghiệp tư nhân ,trực thuộc công ty TNHH CN TP Ngọc Lâm
Khi mơí thành lập nhà máy có hơn 200CBCNV với mặt bằng sản xuất
gồm những nhà xưởng cáp 4 được xây dựng trong đường Vũ Xuân Thiều –
P.Phúc Lợi- Quận Long Biên – Hà Nội .khi mới thành lập nhà máy chủ yếu
sản xuất các sản phẩm bia hơI ,bia chai xanh ,bia chai nâu và bia lon.Vào thời
điểm này máy móc và trang thiết bị của nhà máy đều được nhập từ các nước
phát triển trên thế giới nên sản phẩm của công ty được người tiêu dùng ưa
chuộng .Tuy nhiên vào thời điểm đó thì cán bộ lãnh đạo quản lý không được
qua đào tạo ,chủ yếu đều trưởng thành từ công nhân đI lên nên cũng gặp một
số khó khăn nhất định .
Nhà máy bia Việt Đức trực thuộc công ty TNHH CNTP Ngọc Lâm,
được thành lập theo quyết định số 5350/QĐ-UB ngày 9/9/1993, của UBTP Hà
Nội.Số đăng ký kinh doanh :044960.ngày cấp chứng nhận đăng ky kinh doanh
:15/9/1993
Kể từ thời điểm đó cho tới nay ,mọi giao dịch trong hoạt động sản xuất
kinh doanh ,công ty đều sử dụng tên:
Tên doanh nghiệp:Công ty TNHH Công Nghiệp Thực Phẩm Ngọc Lâm
Tên giao dịch quốc tế :ngọc lâm intrucdial food stuff company produce
and bottle in viet nam
Địa chỉ giao dịch chính :số nhà 554-Đường Nguyễn Văn Cừ- Quận
Long Biên –Hà Nội

Email:
Ngoài ra công ty còn có các đơn vị trực thuộc sau:
Tiệm cơm lâm viên sài gòn
Địa chỉ:số 554 Đường Nguyễn Văn Cừ –Quận Long Biên -Hà Nội
2. Chức năng và nhiệm vụ của doanh nghiệp :
2.1 các lĩnh vực kinh doanh
-chế biến lương thực
22
-chế biến thực phẩm
-buôn bán hàng tư liệu sản xuất
-buôn bán hàng tư liệu tiêu dùng
-cửa hàng ăn uống giảI khát
*Các loại hàng hoá ,dịch vụ chủ yếu mà hiện tại doanh nghiệp đang
kinh doanh :
-Bia hơI và bia chai
- Kinh doanh nhà hàng ăn uống
Nhiệm vụ chính của công ty bia Việt Đức là sản xuất kinh doanh các
loại bia hơI , bia chai phục vụ cho nhu cầu của con người .Trong tương lai dự
tính sản phẩm bia của công ty sẽ xuất khẩu sang một số nước Đông ánhư :Lào
,Cam puChia…..
3 công nghệ sản xuất của sản phẩm bia
3.1Một số công nghệ sản xuất điển hình
Gồm có 8 quy trình công nghệ
-Quy trình kiểm soát chất lượng vật phẩm dùng để nấu bia:malt,gạo,
hoa houblon
-Quy trình vận hành công nghệ nấu bia
-Quy trình vận hành máy móc,thiết bị lên men và lọc bia
-Quy trình chiết bia hơI vào chai Pet
-Quy trình chiết chai thủ công
-Quy trình vận hành máy rửa chai

-Quy trình vạn hành máy chiết và đóng chai
-Quy trình vận hành hầm thanh trùng
3.2 Giới thiệu quy trình công nghệ sản xuất bia
*Quy trình chiết bia hơI vào chai pet
- Tiêu chuẩn chai :
+Màu xanh lá cây sẫm . mầu trắng
23
+Vỏ chai được phép có vết xước nhẹ không làm ảnh hưởng đến độ
bóng và chất lượng cảm quan
+không dùng những chai có vết xước nặng gây mờ nhạt chai
+Không dùng những chai có dính dầu mỡ ,nước chấm thực phẩm ,và
hoá chất gây hại trong thực phẩm
+Không dùng chai dập , quá cũ
- Rửa chai
+Đổ nước ngâm từ 10-15 phút
+Rửa bằng máy khuấy chai cho sạch các chất bẩn và tạp chất bẩn ở
thành chai
+Up vào két ,nền nhà cho ráo nước rồi mới chiết chai
+Các chai ,box có vết khó tan phảI được ngâm trong dung dịch NAOH
>2% rồi mới rửa chai
-Chiết chai
+Khi mở bia vào bầu chiết :Mỏ áp vào bầu trước tạo áp trong bầu .Mở
bia vào bầu sau tránh tạo bọt trong bầu chiết
+Duy trì đẳng áp giữa máy chiết và tank thành phẩm
+Khi chiết chai phảI tuân thủ các bước sau :
Xả bọt nhẹ trong vòi chiết
Đặt thẳng chai tới tâm của trục vòi chiết và bàn nâng
Xả khí CO2 vào chai trước cho cân bằng với áp xuất trong bầu ,sau
đó mở tiếp van xả bia vào chai .Khi xả bia phảI xả từ từ cho bia hoà đều xung
quanh để tránh tạo bọt áp xuất dư gây áp đối kháng ở giai đoạn cuối gây vơI

bia trong quá trình chiết .
Khi bia chai đã đầy đóng van xả khí trước ,chờ khi bia đầy ổn định
mở đóng van xả bia
Khi hạ bàn nâng đưa chai bia ra phảI vận nút nhanh sơ bộ sau đó
dùng cao su tấm lót tay vặn chặt nút để bia khỏi xì gây tổn thất CO2
Bia chiết vặn chặt nút đẻ bia khỏi xì gây tổn thất CO2
24
Bia chiết vặn chặt xong xếp két chụp màng co dể đưa đI ra nhiệt
màng co
-Ra nhiệt màng co
Trứoc khi ra nhiệt màng co phảI kiểm tra màng co có thật ngay ngắn và
không chụp ngược chiều
Dùng hơI để xì màng co ,vì nhiệt độ càng cao màng càng co
-Đóng bao bảo quản
Bia hơI đóng chai xì màng co xong đem đóng bao bảo quản trong bao
tảI
+Chai 1,25lit đóng 30chai/bao
+Chai 1lit đóng 40 chai /bao
+Chai bia hơI đóng bao phải chặt chẽ , vuông vắn để dễ xếp khi vận
chuyển
+Bia hơI đóng chai phảI được bảo quản trong hầm lạnh từ 3-5 độ để
chờ xuất xưởng
-Tiêu chuẩn thành phẩm
+Màu sắc :Vàng sáng ,vàng rơm
+Độ trong ;Trong suốt không có cặn bẩn
+Độ cồn :3-3,3g/lít
+CO2
*QUY TRÌNH VẬN HÀNH HẦM THANH TRÙNG :
-Hầm thanh trùng về cơ bản là được lập trình quá trình làm chín bia
dưới tác dụng của nước đóng phun theo giàn mưa dưới một tác dụng khí qua

bộ góp hơi trong khoang
-Các ống trong bể dưới của giàn chạy chai thông qua theo từng khoang
có tác dụng trao đổi nhiệt độ tăng dần đến một nhiệt độ tối đa 60-62 độ C rồi
giảm dần (làm mát chai ).Chai được chạy với một lịch trình cài sẵn tổng bằng
45-55 phút cả hành trình .ở mỗi hành trình có một khoảng thời gian nhất định
chai di chuyển ở vùng nhiệt đó
25