những góp ý đối với việc định vị của công ty bảo việt

CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
Lời nói đầu
Trong cuộc sống ai lờng đợc hết rủi ro. Thiên tai, tai nạn, bệnh tật, phá
sản trong kinh doanh, có thể đến bất cứ lúc nào, và chẳng ai biết đợc hậu
quả của nó đến đâu.Chẳng hạn, khi ngời trụ cột gia đình bị tai nạn hay mất khả
năng lao động thì gia đình sẽ gặp khó khăn lớn. Một sự hỗ trợ tài chính để cuộc
sống ổn định trở lại là điều cần thiết. Sự hỗ trợ tài chính sẽ đến từ đâu?
Thông thờng, một ngời tham gia bảo hiểm gặp rủi ro trong thời gian bảo
hiểm sẽ đợc Công ty bảo hiểm trả cho một khoản tiền, và sẽ chẳng nhận đợc
gì cả nếu trong thời gian bảo hiểm ngời đó không gặp rủi ro. Gần đây, tại Việt
Nam mới xuất hiện một loại hình bảo hiểm, nếu hết thời hạn bảo hiểm không
xảy ra một sự kiện nào thì ngời tham gia bảo hiểm vẫn nhận lại toàn bộ số tiền
bảo hiểm mà họ đã đóng góp. Đó là bảo hiểm nhân thọ. Sản phẩm này do
Công ty Bảo Việt Nhân thọ, thuộc tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam, Bộ Tài
chính triển khai.
Công ty Bảo Việt Nhân thọ đi vào hoạt động đã hỗ trợ cho những khó
khăn của ngời dân để họ yên tâm ổn định và nâng cao chất lợng cuộc sống. Để
việc kinh doanh bảo hiểm đợc thành công Công ty Bảo Việt Nhân thọ cần xác
định cho mình một vị trí trên thị trờng. Mục đích của bài viết là nêu lên quá trình
định vị của Bảo Việt Nhân thọ trên thị trờng Hà Nội. Đề tài gồm 3 chơng:
Chơng I: Khái quát về bảo hiểm Nhân thọ và các vấn đề marketing.
Chơng II: Quá trình định vị của Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội.
Chơng III: Những góp ý đối với việc định vị của Công ty Bảo Việt
Nhân thọ Hà Nội.
1
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
Chơng I

Khái quát về bảo hiểm Nhân thọ
và các vấn đề Marketing
I. Khái quát về bảo hiểm Nhân thọ
1. Bảo hiểm Nhân thọ là gì:
Bảo hiểm Nhân thọ bao gồm các loại hình bảo hiểm mà trong đó các
sự kiện đợc bảo hiểm đều liên quan đến cuộc sống và sinh mạng con ngời.
Đối tợng của bảo hiểm Nhân thọ là mọi ngời ở mọi lứa tuổi. Sau đây là một
số khái niệm:
Những sự kiện bảo hiểm: có thể là
+ Ngời đợc bảo hiểm bị chết
+ Ngời đợc bảo hiểm bị thơng tật toàn bộ, thơng tật do tai nạn, ốm
đau
+ Ngời đợc sống đến hết thời hạn đã quy định trớc hoặc sống đến độ
tuổi nhất định
+ Ngời đợc bảo hiểm vào đại học
+ Ngời đợc bảo hiểm kết hôn, nghỉ hu
Ng ời tham gia bảo hiểm: là công dân Việt Nam có độ tuổi từ 16 60
tuổi. Ngời tham gia bảo hiểm sẽ nộp vào quỹ bảo hiểm Nhân thọ một khoản
tiền gọi là phí bảo hiểm cho ngời đợc bảo hiểm. Nếu ngời đợc bảo hiểm gặp
các sự kiện bảo hiểm đã thoả thuận thì sẽ đợc hoàn trả và bồi thơng dựa vào
số tiền bảo hiểm đã chọn.
Ng ời đ ợc bảo hiểm: là ngời mà vì tính mạng, sức khoẻ, cuộc sống
của ngời đó khiến ngời tham gia bảo hiểm đi đến ký kết hợp đồng bảo
hiểm. Ngời đợc bảo hiểm có tham gia vào mối quan hệ bảo hiểm nhng có
thể không phải là đối tợng quan hệ trực tiếp trong hợp đồng với cơ quan bảo
hiểm.
Ng ời bảo hiểm: là các tổ chức hoặc doanh nghiệp chịu trách nhiệm
xây dựng quỹ bảo hiểm Nhân thọ thông qua hình thức thu phí bảo hiểm.
Ngời chịu trách nhiệm bồi thờng và hoàn lại số tiền bảo hiểm cho ngời
tham gia bảo hiểm khi ngời đợc bảo hiểm gặp các sự kiện bảo hiểm Nhân

thọ đã thoả thuân và cam kết theo hợp đồng.
2
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
Nh vậy, bảo hiểm Nhân thọ đợc hiểu nh là một sự bảo đảm, một hình
thức tiết kiệm và mang tính chất tơng hỗ. Ngời tham gia bảo hiểm mua bảo
hiểm vào một quỹ lớn do Công ty bảo hiể quản lý. Công ty có trách nhiệm
trả số tiền bảo hiểm cho ngời đợc bảo hiểm hoặc ngời tham gia bảo hiểm
khi một trong những sự kiện bảo hiểm xảy đến với ngời đợc bảo hiểm.
2. Đặc điểm và ý nghĩa của bảo hiểm Nhân thọ.
Do bản chất của hoạt động bảo hiểm là lập quỹ bù đắp những tổn
thất, vì vậy ở bất kỳ lĩnh vực nào bảo hiểm cũng phải hoạt động tho nguyên
tắc lấy số đông bù số ít, dàn trải rủi ro. Luật số đông là một trong những
khái niệm đầu tiên trong khoa học tính toán của bảo hiểm. Số lớn của
những rủi ro riêng rẽ đợc kết hợp một cách tự nhiên trong một nhóm, không
cố định số tổn thất xảy ra trong một khoản thời gian. Nhng do có luật số
đông mà các Công ty bảo hiểm có thể xác định số tiền phải trả cho các sự
kiện bảo hiểm xảy ra trong năm bất kỳ lúc nào đó.
Mọi ngời đều hiểu hoạt động bảo hiểm là một loại dịch vụ bởi sản
phẩm của nó là vô hình, không thể đợc nắm bắt bởi trực giác của con ngời.
Khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm không phải để thoả mãn ngay nhu cầu
vật chất mà là sự kỳ vọng, sự an toàn. Ngời mau bảo hiểm vẫn có thể gặp
rủi ro khôn lờng vẫn không chắc đã an toàn. An toàn cần đợc hiểu theo một
nghĩa khác, rộng hơn. Vấn đề là sau hiểm hoạ đó con ngời giải quyết hậu
quả cú sốc tài chính, tinh thần nh thế nào? Do đó, mua bảo hiểm chính là để
con ngời vợt qua cú sốc khôn lờng đó. Bảo hiểm Nhân thọ là một dịch vụ -
điều này có ảnh hởng rất lớn đến ngời làm công tác bảo hiểm trong việc tác
động đến t tởng, thái độ, lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm. Tính
dịch vụ thể hiện nh thế nào? Dịch vụ bảo hiểm tạo ấn tợng, uy tín đối với

khách hàng nh thế nào? Điều này phụ thuộc lớn vào ngời trực tiếp phục vụ vào
tốc độ, sự chính xác, thái độ của ngời cung ứng.
Bảo hiểm Nhân thọ có sự khác biệt đối với các loại hình bảo hiểm
khác. Phạm vi của bảo hiểm Nhân thọ là những sự kiện liên quan đến cuộc
sống và sinh mạng của con ngời và thời hạn bảo hiểm dài, từ 5 - 17 năm.
Đây là một hình thức tiết kiệm có tính chất tơng hỗ, những khoản phí bảo
hiểm - là những số tiền nhỏ - đợc tích tụ lại thành một số tiền lớn. Khi gặp
sự rủi ro (tử vong hoặc thơng tật toàn bộ vĩnh viễn) thì không phải đóng phí
và đợc thanh toán số tiền ngay, hơn nữa còn đợc trợ cấp1/4 số tiền bảo hiểm
đến hết hạn hợp đồng. Nếu không gặp rủi ro trong suốt thời hạn bảo hiểm
3
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
thì sẽ nhận lại số tiền bảo hiểm nh đã cam kết. Ngời tham gia bảo hiểm
không cần nộp phí tại công ty mà nhân viên trực tiếp đến thu phí tại nhà.
ý nghĩa của bảo hiểm Nhân thọ: Đời sống nhân dân trong những
năm qua đã đợc cải thiện rất nhiều. Số tiền tiết kiệm trong dân ngày một
tăng, số tiền chênh lệch thu chi bình quân một ngời một tháng hoặc một
năm cũng ngày càng tăng. Tuy nhiên số tiền chênh lệch thu chi một ngời
cũng nhỏ, không tiện cho việc gửi tiết kiêm. Do đó, thay vì chi tiêu xa xỉ
hay giữ số tiền dới dạng đôla, vàng thì mọi ngời có thể tham gia bảo hiểm.
Bảo hiểm Nhân thọ là một công cụ tài chính hữu hiệu, đóng góp nguồn vốn
dài hạn tích tụ từ nguông phí bảo hiểm của ngời tham gia cha dùng đến.
Bảo hiểm Nhân thọ ra đời thật hữu hiêu, vì các nợc đang phát triển cần một
nguồn vốn lớn đầu t cho xây dựng cơ bản trong khi đó lại không có vốn,
không có công cụ tài chính hữu hiệu. Đối với các cá nhân, gia đình bảo
hiểm Nhân thọ giúp vợt qua cơn sốc về tài chính, tinh thần sau một rủi ro
nào đó. Bảo hiểm Nhân thọ giúp ngời cao tuổi, ngời về hu có đời sống vật
chất, tinh thần ít phải lệ thuộc vào con cháu hay xã hội. Bảo hiểm Nhân thọ

làm đời sống vật chất của các tầng lớp dân c ổn định hơn, do đó giúp xoá
đói giảm nghèo. Đối với xã hội, bảo hiểm Nhân thọ là một nghề. Nghề đó
cần nhiều nhân lực, cơ sở vật chất do đó làm tăng nhu cầu tiêu dùng và giải
quyết công ăn việc làm; nhờ vậy mà giải quyết một phần thất nghiệp vốn
đang là vấn đề bức xúc đối với xã hội. Ngân sách Nhà nớc dành cho giáo
dục còn hạn hẹp, bảo hiểm Nhân thọ có thể tham gia hỗ trợ giáo dục bằng
cách: cho sinh viên vay; kêu gọi sự tài trợ từ các doanh nghiệp cho giáo dục;
thực hiện bảo hiểm Nhân thọ về giáo dục . Các bậc phụ huynh có thể thực
hiện bảo hiểm Nhân thọ cho con cái có tiền học đại học.
II - Các vấn đề Marketing:
Phần trên chúgn ta đã tìm hiểu khái quát về bảo hiểm nhân thọ. Đó là
một dịch vụ dạng bảo hiểm - tiết kiệm và còn mới lạ đối với hầu hết mọi
ngời. Chúng ta cần tìm hiểu thêm về sản phẩm giá cả, phân phối, xúc tiến -
khuếch trơng của bảo hiểm nhân thọ; qua đó nhằm rút ra nét đặc trng của
ngành, nghề này và cách định vị phù hợp với từng tình huống cụ thể.
1 - Sản phẩm.
1.1. Bảo hiểm nhân thọ có các loại hình cơ bản sau:
Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn - bảo hiểm tử kỳ: số tiền bảo hiểm
sẽ đợc trả khi ngời đợc bảo hiểm bị chết trong thời hạn bảo hiểm. Những
4
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
ngời đi vay hoặc mua trả góp thờng đợc ngời cho vay (các ngân hàng, các
tổ chức tài chính ) yêu cầu mua bảo hiểm này với số tiền và thời hạn bảo
hiểm đúng bằng số tiền vay, thời hạn vay tiền nhằm tăng khả năng thanh
toán nếu ngời đó bị chết. Bảo hiểm tử kỳ có một số dạng sau:
- Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn với số tiền bảo hiểm không thay
đổi trong thời hạn bảo hiểm.
- Bảo hiểm sinh mạng có số tiền giảm dần, áp dụng trong trờng hợp

ngời đi vay đăng ký trả nợ dần.
- Bảo hiểm sinh cho những ngời có vai trò chủ chốt trong doanh
nghiệp. Khi ngời đó không may qua đời doanh nghiệp có thể chịu những
tổn thất lớn về tài chính do gián đoạn kinh doanh, số tiền bảo hiểm đợc trả
sẽ bù đắp những tổn thất tài chính đó.
Bảo hiểm suốt cuộc đời: có thời hạn bảo hiểm không xác định và số
tiền bảo hiểm chỉ đợc trả khi ngời đợc bảo hiểm chết.
Ngời đợc bảo hiểm sẽ đóng phí từ khi ký hợp đồng cho đến khi chết
hoặc đến một độ tuổi nhất định.
Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: Thời hạn bảo hiểm đợc xác định trớc,
thờng là 10,15, 20 hay 30 năm. Số tiền bảo hiểm sẽ đợc trả khi ngời đợc bảo
hiểm bị chết hoặc sống đến hết hạn hợp đồng loại bảo hiểm nhân thộ này có
thể có các dạng nh:
- Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn: loại có chia lãi và loại không chia lãi.
- Bảo hiểm chi phí giáo dục cho trẻ em. Số tiền bảo hiểm đợc trả khi
trẻ em 18 tuổi hoặc vào đại học.
- Bảo hiểm hu trí: số tiền bảo hiểm đợc trả khi ngời đợc bảo hiểm về
hu hoặc trả nếu ngời đó chết trớc tuổi về hu.
- Bảo hiểm cới xin: nếu ngời đợc bảo hiểm kết hôn hoặc đến độ tuổi
nhất định vẫn cha kết hôn thì sẽ nhận số tiền bảo hiểm.
- Các loại hợp đồng bảo hiểm mang tính chất đầu t: trong đó số tiền
trả khi hết hạn hợp đồng phụ thuộc vào lĩnh vực đầu t phí bảo hiểm mà ngời
đợc bảo hiểm lựa chọn.
Bảo hiểm trợ cấp h u trí: đối với loại bảo hiểm này phí đóng ngay lần
và công ty có trách nhiệm trả trợ cấp định kỳ cho ngời đợc bảo hiểm đến
khi ngời đó chết. Có thể kết hợp dạng bảo hiểm này với bảo hiểm hu trí.
Khi về hu, ngời đợc bảo hiểm nhận đợc số tiền bảo hiểm của hợp đồng bảo
hiểm hu trí liền mua ngay hợp đồng bảo hiểm trợ cấp hu trí để đảm bảo
cuộc sống sau khi nghỉ hu. Ngoài ra còn có các điều khoản bổ sung cho các
5

CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
hợp đồng chính nh: bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm chi phí nằm viện, bảo hiểm
các bệnh hiểm nghèo
1.2. Chính sách sản phẩm:
Bản thân sản phẩm là những lợi ích của dịch vụ đáp ứng đợc mong
muốn của khách hàng, gồm lợi ích chính và lợi ích phụ, lợi ích chính thể hiện
ở yếu tố bảo hiểm rủi ro, lợi ích phụ là các yếu tố tiết kiệm, điều kiện thanh
toán, các hỗ trợ, trợ cấp, t vấn từ phía công ty bảo hiểm cho khách hàng.
Tên và nhãn hiệu giúp khách hàng phân biệt sản phẩm, phần nào
hình dung ra lợi ích, nguồn gốc sản phẩm. Một nhãn hiệu tốt gợi lên cảm
giác tin cậy, gợi lên các u điểm của sản phẩm. Do đó, nhãn hiệu là một yếu
tố quan trọng trong việc quyết định mua, và nhãn hiệu tạo sự khác biệt cho
sản phẩm. Việc xác định tên, nhãn hiệu sản phẩm là một công việc khó.
Trong lĩnh vực dịch vụ ngời ta có thể lấy tên công ty làm tên sản phẩm: Red
taxi, Taxi Thủ đô, bảo hiểm nhân thọ suốt đời, bảo hiểm nhân thọ 10 năm
Việc đa tên Công ty vào tên sản phẩm làm tăng hiệu quả trao đổi thông tin,
làm cho có sự phân biệt sản phẩm. Nhng việc đa tên Công ty vào tên sản
phẩm có thể tạo sự gò bó trong việc tìm tên sản phẩm, sẽ khó khăn nếu Công
ty có một cái tên dài. Nói chung tên, nhãn hiệu phải hàm ý về lợi ích sản
phẩm, cho phép hình dụng chất lợng, dễ đọc, dễ nhớ, gây ấn tợng.
Cơ sở thông tin đóng vai trò quan trọng trong lĩnh vực bảo hiểm. Nó
cho phép nhà phân phối tăng dịch vụ chất lợng cho khách hàng trong lúc ký
hợp đồng. Nếu có cơ sở thông tin tốt sẽ tạo sự hiểu biết lẫn nhau giữa khách
hàng và nhà phân phối, do đó chất lợng dịch vụ sẽ tăng và việc ký kết hợp
đồng bảo hiểm trở nên nhanh chóng. Trong lĩnh vực bảo hiểm, kỹ thuật
nghiệp vụ rất phức tạp, việc giải quyết bồi thờng, chi trả khi rủi ro, việc
khiếu nại phải thực hiện theo đúng quy định của luật pháp hoặc theo đúng
cam kết giữa hai bên nên việc thông tin để khách hàng hiểu là rất quan

trọng. Phát triển thông tin sản phẩm là một giai đoạn nặng nhọc và kéo dài,
nhng nhờ đó giảm bớt đợc tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng bảo hiểm do khách hàng
cha hiểu rõ lợi ích từ việc mua bảo hiểm.
2 - Giá cả.
Cơ sở việc tính giá:
6
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
Giá cả của sản phẩm bảo hiểm là phí bảo hiểm, nó đợc xác định hoàn
toàn khác với giá cả của các sản phẩm dịch vụ khác. Cơ sở tính phí bảo
hiểm nhân thọ dựa trên các yếu tố.
Xác xuất xảy ra các sự kiện đ ợc bảo hiểm: Bảng tính bảo hiểm nhân
thọ đợc lập chỉ ra khả năng xảy ra sự kiện bảo hiểm đối với nhóm ngời đợc
bảo hiểm nhất định tại một thời điểm nào đó. Các bảng tính đó là cơ sở để
tính chi phí ớc tính của bảo hiểm nhân thọ. Mức phí bảo hiểm phải tính đến
thời gian bảo hiểm, mức độ bảo hiểm, tỷ lệ chấm dứt bảo hiểm cũng nh
những yếu tố khác có liên quan và các lợi ích đợc hứa hẹn với ngời đợc bảo
hiểm theo hợp đồng. Ngay từ đầu, Công ty bảo hiểm đã tính tới mọi yếu tố
rủi ro có thể xảy ra và sau đó đa ra mức phí bảo hiểm cố định. Ngời đợc bảo
hiểm trong bảo hiểm nhân thọ sẽ đợc thông báo số phí bảo hiểm phải thanh
toán mỗi năm, tháng hay kỳ và phí bảo hiểm đó là không đổi.
Mức lãi suất ngân hàng: để tính phí bảo hiểm ngời ta đa ra mức lãi kỹ
thuật. Đây là mức lãi suất dự kiến hàng năm để tính giá trị tơng lai của tiền.
Số tiền bảo hiểm: dựa vào từng mức độ rủi ro tơng đơng với số tiền
bảo hiểm, Công ty bảo hiểm đa ra các mức phí khác nhau.
Các chi phí: phí bảo hiểm sẽ đợc thu trớc khi bảo hiểm. Phần phí cha
cần phải sử dụng sẽ để trang trải các chi phí, sẽ dùng để đầu t tạo thu nhập
và thu nhập này đợc sử dụng bổ sung thêm cho thu nhập từ việc đóng phí
bảo hiểm để thanh toán các khoản bồi thờng trong tơng lai, để trang trải các

chi phí và thuế. Các chi phí có thể là chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí
bán hàng, chi phí marketing, chi phí cho các đại lý. Các chi phí này đợc cân
nhắc trớc khi xác định biểu phí.
Lợi nhuận và quỹ dự phòng: tính phí phải đảm bảo đem lại lợi nhuận
cho Công ty. Mặt khác kinh doanh bảo hiểm nhân thọ dựa trên cơ sở của
quy luật số lớn nên đòi hỏi phải có một quỹ dự phòng đủ lớn để trang trải
bồi thờng những rủi ro xảy ra.
Trong công tác tính phí bảo hiểm cần tính một mức phí đầu đủ, hợp
lý. Nếu không bao quát hết mọi yếu tố liên quan đến việc tính phí bảo hiểm
thì có thể dẫn đến mức phí thấp quá. Mức phí thấp có thể dẫn đến vấn đề về
tài chính, phá sản. Mức phí bảo hiểm quá cao lại khiến ngời tiêu dùng
không chấp nhận. Mỗi cá nhân mua bảo hiểm nhân thọ mong muốn đạt đợc
sự đối xử công bằng thông qua mức phí phù hợp với mức rủi ro, mức phí
thay đổi tuỷ theo tuổi tác, giới tính, kế hoạch, tình trạng sức khoẻ, nghề
nghiệp Giá cả trong dịch vụ bảo hiểm là một yếu tố quan trọng đợc ngời
7
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
tiêu dùng quan tâm nhiều. Do đó, tuỳ thuộc vào phản ứng của ngời tiêu
dùng, của đối thủ cạnh tranh, tuỳ thuộc vào cơ sở và mục tiêu của mình mà
Công ty lựa chọn các chiến lợc định giá phù hợp nhằm xây dựng một biểu
phí chấp nhận đợc.
3 - Phân phối.
Sự hợp tác giữa các thành viên kênh giúp cho công việc phân phối đ-
ợc thực hiện một cách hiệu quả để đạt mục tiêu chung, và ngợc lại.
Bán trực tiếp: khách hàng có mối quan hệ trực tiếp với phòng quản lý
hợp đồng, phòng này trực thuộc Công ty. Sự liên lạc có thể thông qua điện
thoại, fax, th. Nhiều khách hàng sau khi đã nghiên cứu kỹ sản phẩm họ
quyết định mua bảo hiểm bằng điện thoại, th, fax sử dụng phơng pháp này

vừa giảm các chi phí vừa tiết kiệm đợc thời gian cho khách hàng.
Đại lý: đại diện cho Công ty để thực hiện các công việc đợc Công ty
uỷ quyền. Một đại lý cần phải thực hiện trao đổi thông tin ở các địa phơng,
bán sản phẩm tại nhà; phải thu phí và cấp biên lai hoặc giấy tờ hành chính.
Tuy nhiên, đại lý vẫn có quan hệ chặt chẽ, thậm chí là đồng minh của khách
hàng. Đại lý chịu trách nhiệm trực tiếp trớc khách hàng, đó là u thế của đại
lý.
Môi giới: là ngời đợc uỷ quyền của khách hàng chứ không phải ngời
uỷ quyền của Công ty. Ngời môi giới nghiên cứu nhu cầu khách hàng và
tìm nguồn cung ứng tốt nhất cho khách hàng. Môi giới, trong thực tế, lựa
chọn thị trờng một Công ty sau đó giới thiệu với khách hàng của mình theo
từng loại hình bảo hiểm. Khi đại lý ngng hoạt động thì việc quản lý hợp
đồng, thu phí đợc chuyển giao cho Công ty, ngợc lại, môi giới là chủ của
khách hàng và Công ty không đợc phép liên lạc với khách hàng nếu không
đợc sự đồng ý của môi giới.
Các lực lợng bán hởng lơng và các văn phòng bán: Các lực lợng bán
hởng lơng đa dịch vụ đến tận nhà khách hàng, không có văn phòng, và đợc
8
Công ty
bảo
hiểm
Đại lý
Môi giới
Những ng ời bán h
ởng l ơng
khách
hàng
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688

trả lơng dới dạng hoa hồng. Đây là hình thức thờng sử dụng trong bảo hiểm
nhân thọ. Các văn phòng bán là nơi khách hàng đến để lấy thông tin và ký
hợp đồng. Cũng tại đây khách hàng sẽ quay trở lại để khai báo tổn thất hoặc
lập văn bản sửa đổi. Việc thông tin trao đổi đầy đủ chính xác là điều rất
quan trọng đối với văn phòng bán.
4 - Chính sách giao tiếp khuếch trơng.
Quảng cáo dịch vụ: là quảng cáo một sản phẩm vô hình do đó cần
nhấn mạnh vào những dấu hiệu hữu hình để khách hàng dễ nắm bắt. Quảng
cáo có thể đợc sử dụng để tạo ra một hình ảnh vững chắc, lâu bền cho hàng
hoá, mặt khác có thể sử dụng quảng cáo để kích thích tiêu thụ nhanh.
Quảng cáo là một phơng thức có hiệu quả để chiếm lĩnh nhiều ngời mua
nằm phân tán về mặt địa lý, với chi phí nhỏ tính trên một cuộc tiếp xúc
quảng cáo. Trong quảng cáo dịch vụ ngời ta lu ý đến ảnh hởng của thông tin
truyền miệng vì dịch vụ là vô hình nên khách hàng có xu hớng tin tởng vào
các thông tin truyền miệng hơn là các thông tin từ phía Công ty, khách hàng
tin vào kinh nghiệm tiêu dùng sản phẩm. Một ngời có uy tín đã tiêu dùng
sản phẩm thì lời nói của ngời đó rất hiệu quả. Dựa vào điều này, các hãng
dịch vụ phải dự đoán thông tin truyền miệng. Họ có thể khuyến khích
khách hàng nói lên sự thoả mãn, kinh nghiệm của mình với mọi ngời, đồng
thời nói nên những gì họ không thoả mãn với Công ty. Tăng cờng thông tin
truyền miệng tích cực, hạn chế thông tin tiêu cực bằng cách lắng nghe, tiếp
thu ý kiến khách hàng.
Bán hàng cá nhân: giới thiệu bằng miệng về hàng hoá trong quá trình
nói chuyện với ngời mua nhằm mục đích bán đợc hàng. Bán hàng cá nhân
có tiềm năng lớn trong dịch vụ vì hình thức này tạo ra sự ảnh hởng lẫn nhau
giữa khách với ngời bán. Hình thức này thuyết phục hơn quảng cáo, ngời
bán có thể lựa chọn ngời nhận thông báo xúc tiến cẩn thận hơn quảng cáo.
Bán hàng cá nhân giúp ngời bán nhận ngay đợc thông tin phản hồi từ phía
khách hàng, do đó nhân cơ hội này làm tăng sự tin tởng của ngời mua.
Trong dịch vụ bảo hiểm, đội ngũ bán hàng hởng lơng, các đại lý có vai trò

quan trọng vì họ là ngời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, trực tiếp truyền
đạt các thông tin tới khách hàng đồi thời nhận lại các thông tin phản hồi.
Xúc tiến bán: là những biện pháp kích thích một cách tức thời nhằm
đạt đợc việc bán hàng hoá và dịch vụ. Sử dụng xúc tiến bán tạo ra sự quan
tâm của ngời tiêu dùng và nhà phân phối đối với hàng hoá của Công ty và
khả năng tăng khối lợng bán trong một thời gian ngắn. Tuy nhiên việc tăng
9
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
số lợng khách, tăng khối lợng bán không phải là dài lâu, số khách hàng lên
cha chắc là khách hàng trung thành của Công ty. Xúc tiến bán là một bổ
sung cho quảng cáo. Mục đích chủ yếu của nó trong bảo hiểm nhân thọ là
nhằm tăng cờng mối liên hệ mua - bán và thúc đẩy khách hàng đi tới quyết
định tiêu dùng sản phẩm.
Tuyên truyền - các mối quan hệ quần chúng: Công ty bảo hiểm có
thể tìm cách tăng cờng mối liên hệ với quần chúng, phổ biến những t liệu
thơng mại đến quần chúng. Có thể thực hiện biện pháp này thông qua hội
nghị khách hàng, thẻ khách hàng, các cuộc thi tìm hiểu về Công ty, hộp th
khách hàng, các hình thức tài trợ cho các hoạt động văn hoá thể thao, các ấn
phẩm thông tin, các màn trình diễn Thông qua các biện pháp đó, Công ty
phản ánh sự có mặt của mình trên thị trờng trong mối quan hệ chặt chẽ với
quần chúng và phản ánh đợc thông tin về sản phẩm - Công ty một cách
rộng rãi, chính xác.
10
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
Chơng II
Quá trình định vị của Công ty Bảo Việt

Nhân Thọ Hà Nội.
I - Khái quát về Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội.
1 - Lịch sử ra đời.
Năm 1987, Bảo Việt có đề tài Bảo hiểm nhân thọ và việc vận dụng
vào Việt Nam. Trong đề tài này, nhóm nghiên cứu đã tổng hợp những lý
thuyết cơ bản mà ngành bảo hiểm trên thế giới đang áp dụng, đồng thời
phân tích các điều kiện triển khai bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam trong điều
kiện kinh tế xã hội những năm cuối thập niên 80. Nh vậy với điều kiện kinh
tế xã hội (môi trờng) những năm đó không thuận tiện cho triển khai. Tỉ lệ
lạm phát cao và không ổn định, thu nhập của ngời dân còn thấp, môi trờng
đầu t cha phát triển, môi trờng pháp lý cha đợc khai thông. Tháng 2 năm
1990 việc vận dụng đề tài mới chỉ dừng ở mức triển khai bảo hiểm sinh
mạng cá nhân thời hạn 1 năm. Những năm đầu thập niên 90, với điều kiện
kinh tế xã hội thuận lợi, Tổng Công ty Bảo hiểm Việt Nam bắt đầu tiến
hành nghiên cứu triển khai bảo hiểm nhân thọ với hai loại hình mang tính
chất tiết kiệm từ cuối 1993. Sau thời gian nghiên cứu các điều kiện phát
triển bảo hiểm nhân thọ tại thị trờng Việt Nam, Tổng Công ty Bảo hiểm
Việt Nam (Bảo Việt) nhận thấy những cơ hội tốt để triển khai loại hình bảo
hiểm này. Ngày 20/3/1996 Bộ Tài chính ký quyết định cho phép Bảo Việt
triển khai hai loại hình bảo hiểm nhân thọ dài hạn đầu tiên là bảo hiểm
nhân thọ trẻ em và bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 - 10 năm.
Với những yêu cầu về quản lý quỹ bảo hiểm nhân thọ Bộ Tài chính
đã ký quyết định số 586/QĐ/TCCB ngày 22/6/1996 thành lập Công ty bảo
hiểm nhân thọ trực thuộc Bảo Việt, gọi tắt là Bảo Việt nhân thọ Hà Nội.
Sau hơn một tháng chuẩn bị, ngày 1/8/1996 bảo hiểm nhân thọ đã
khai trơng tại Hà Nội. Sự ra đời và hoạt động của bảo hiểm nhân thọ không
những đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng và đa dạng của nhân dân về bảo
hiểm mà còn đáp ứng nguyện vọng của những ngời làm bảo hiểm Việt
Nam.
Công ty có văn phòn tại 38/42 tỉnh phía Bắc từ Bình Thuận trở ra.

Các văn phòng chịu sự quản lý hành chính của các Công ty bảo hiểm tỉnh,
11
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
thành nhng chịu sự quản lý về nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ của Công ty
Bảo Việt Nhân thọ Hà Nội. Do đó, thờng gọi tắt các văn phòng đó là Bảo
Việt Bắc Ninh, Bảo Việt Yên Bái với số vốn pháp định là 20 tỷ đồng và đ-
ợc thừa hởng uy tín, trình độ quản lý, kinh nghiệm của Bảo Việt nên Công
ty hoạt động rất tốt.
2 - Môi trờng của Công ty.
Môi tr ờng vĩ mô:
Dân số Việt Nam hiện tại khoảng 80 triệu ngời. ở Hà Nội dân số
tăng trung bình 90 - 100.000 ngời/năm, dân số hiện tại là 2,8 triệu ngời.
Trên thực tế số ngời sống ở Hà Nội còn cao hơn nhiều vì đây mới chỉ là số
ngời có hộ khẩu tại Hà Nội, còn rất nhiều ngời tạm trú mà không thống kê
ở đây. Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh Việt Nam là 40 %, tuổi thọ trung bình
của ngời dân Việt Nam là 67 tuổi. ở Hà Nội thì tỷ lệ tử vong ở trẻ thấp hơn
và tuổi thọ cũng cao hơn. Nh vậy, độ rủi ro của những ngời mua bảo hiểm
nhân thọ tiềm năng trên thị trờng Hà Nội thấp. Đây là chiều hớng tích cực.
Cho đến trớc cuộc khủng hoảng tiền tệ ở Đông Nam á thì nền kinh
tế Việt Nam có tốc độ tăng trởng cao, năm sau cao hơn năm trớc; và tỉ lệ
lạm phát ngày một giảm. Khi cuộc khủng hoảng xảy ra thì nền kinh tế Việt
Nam chững lại, nhng ít bị ảnh hởng hơn so với các nớc trong khu vực. Cơn
khủng hoảng đang qua đi và Việt Nam sẽ lại đạt đợc tốc độ tăng trởng cao.
Thu nhập bình quân đầu ngời tại Hà Nội liên tục tăng trong những năm qua:
năm 1994 là 2,7 triệu đồng/ngời/năm, năm 1995 là 3,4 triệu đồng/ng-
ời/năm, năm 1996 là 5 triệu đồng/ngời/năm. Tuy nhiên thu nhập bình quân
tính theo sức mua thì cao hơn nhiều 1300 USD/ngời/năm của toàn quốc.
Khi thu nhập tăng ngời dân sẽ có một phần dành cho tiết kiệm. Kinh tế tăng

trởng, thu nhập tăng, lạm phát giảm đã tạo ra nhu cầu về các dịch vụ trên
mọi lĩnh vực kinh tế, trong đó có cả bảo hiểm nhân thọ.
Ngành bảo hiểm Việt Nam đã phát triển khá mạnh mẽ và nhanh
chóng kể từ khi có nghị định 100/CP cho phép các doanh nghiệp bảo hiểm
tự do cạnh tranh. Dự thảo luật kinh doanh bảo hiểm của Chính phủ nhằm
tạo nên sự hiểu biết hơn, đảm bảo và tin tởng hơn cho các Công ty bảo hiểm
lẫn khách khách hàng tham gia bảo hiểm.
Phong cách tiêu dùng của ngời Hà Nội là luôn có sự lo lắng, dành
dụm để đảm bảo cho cuộc sống ngày mai, là ăn ngày nay lo cho ngày
mai. Tỉ lệ tiết kiệm của ngời dân Hà Nội cao, lại có phong cách thanh lịch
dễ gần.
12
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
Môi tr ờng vi mô:
Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội trực thuộc Bảo Việt, đợc thừa h-
ởng uy tín của Bảo Việt, đợc sự tin tởng của khách hàng. Đa số cán bộ tham
gia các phòng ban chức năng đều có trình độ đại học về bảo hiểm và kinh
tế. Các đại lý chuyên nghiệp trên địa bàn Hà Nội đa số đều trẻ, năng động,
và có trình độ đại học. Bảo Việt nhân thọ Hà Nội nhận đợc sự cộng tác từ
phía các Công ty Bảo Việt các tỉnh.
Công ty Bảo Việt nhân thọ là Công ty đầu tiên đợc phép triển khai
nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam. Có thể nói Công ty là độc
quyền trên thị trờng Hà Nội và Việt Nam nói chung. Thách thức sẽ nảy sinh
khi trên thị trờng xuất hiện những Công ty bảo hiểm nhân thọ khác. Do đó,
việc nhanh chóng tạo nên cho mình một vị thế trên thị trờng, làm thế nào để
tên Công ty đi sâu và tâm trí khách hàng đó là điều cốt lõi của định vị. Do
chỉ có một mình trên thị trờng nên hiện giờ Công ty vẫn còn thoải mái, cha
có sự thách thức. Việc định vị của Công ty có thể đợc hiểu là chính sách

Marketing nói chung về sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến - khuếch tr-
ơng. Việc thực hiện một cách mau chóng, hoàn thiện chính sách Marketing
chính là định vị, là để khách hàng hiểu sản phẩm hơn, dễ dàng chấp nhận và
dễ mua sản phẩm. Do bảo hiểm nhân thọ còn mới đối với hầu hết mọi ngời
nên xúc tiến - khuếch trơng là công việc quan trọng nhất trong quá trình
định vị.
Khách hàng tiềm năng của Công ty phải là ngời: có nhu cầu mua bảo
hiểm, có khả năng thanh toán, có thể nhận bảo hiểm và có thể tiếp xúc nói
chuyện với họ. Khách hàng phải là ngời có công ăn việc làm ổn định thì
mới có thể trả phí trong một thời gian dài. Khách hàng là công dân Việt
Nam, trong độ tuổi bảo hiểm và không bị mắc bệnh hiểm nghèo mà Công
ty đã loại trừ không nhận bảo hiểm. Vì Công ty mới hoạt động nên bảo
hiểm nhân thọ còn là một lĩnh vực rất mới trong nhận thức của ngời dân. Đa
số khách hàng đã tham gia bảo hiểm nhân thọ đều có mức phí thấp, thời
hạn ngắn.
II - Quá trình định vị của Công ty Bảo Việt nhân thọ
Hà Nội.
Thông thờng, định vị đối với một Công ty là nhằm vào một hay nhiều
khúc thị trờng phù hợp với Công ty và tạo cho mình có một vị thế trên đoạn
thị trờng đó, ra sức phục vụ đoạn thị trờng đó. Tuy nhiên, ta cần lu ý Bảo
Việt nhân thọ Hà Nội nh một trờng hợp đặc biệt. Sản phẩm của Công ty là
13
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
mới, Công ty mới ra đời và tất cả hầu nh còn mới toanh trong nhận thức mọi
ngời. Đơng nhiên việc định vị trớc tiên phải làm là làm sao để mọi ngời biết
đến Công ty và sản phẩm. Đặc biệt là trên thị trờng có mỗi Công ty là một.
Do đó, mọi chính sách Marketingkhi thực hiện đều có thể đợc hiểu là nhằm
để định vị. Sản phẩm của Công ty gồm những loại nào, tên gọi ra sao, giá cả

thế nào, có thể mua ở đâu ?
Thông qua chính sách xúc tiến - khuếch trơng Công ty trả lời các câu
hỏi của khách hàng: Công ty nào? Làm gì? ở đâu? Danh tiếng của Công ty
trên thị trờng? Lợi ích thu đợc từ việc quan hệ với Công ty? khi khách
hàng có nhu cầu và bắt đầu tìm hiểu về sản phẩm thì cần phải thông tin
ngay cho khách. Cần phải thông tin về chủng loại và lợi ích sản phẩm,
chính sách giá phù hợp, các cách thức liên hệ mua Nói chung, tất cả các
chính sách Marketing hay định vị của Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội
đều phục vụ mục đích là bớc đầu thông tin và bán đợc cho nhiều khách
hàng.
1. Phân đoạn thị trờng.
Thông qua đặc điểm sản phẩm, đặc điểm thị trờng Hà Nội ta có thể
phân đoạn thị trờng theo các tiêu thức: thu nhập, lứa tuổi, ngành nghề, hành
vi mua, địa lý. Phân đoạn thị trờng là công việc thông thờng trong định vị
thị trờng. Tuy nhiên, nh trên đã phân tích, do đây là một sản phẩm mới và
có mỗi một Công ty trên thị trờng nên một chính sách Marketing tổng hợp
là phục vụ cho quá trình định vị. Dầu sao ta cũng xem xét việc phân đoạn
thị trờng qua các tiêu thức:
Phân chia theo tiêu thức thu nhập:
Những ngời có thu nhập thấp (dới 500 nghìn đồng/tháng). Thu nhập
của bộ phận này chỉ đủ cho chi tiêu, không có phần cho tiết kiệm. Do đó
nên coi bộ phận này là khách hàng tiềm năng, hy vọng thu nhập trong tơng
lai của họ khá lên.
Những ngời có thu nhập trung bình (500 nghìn - 1 triệu đồng/tháng).
Bộ phận này có một phần thu nhập dành cho tiết kiệm, mức phí thấp là phù
hợp với họ.
Những ngời có thu nhập cao (hơn 1 triệu/tháng). Đây là đoạn thị trờng
đáng đợc quan tâm khai thác triệt để. Mức phí cao tỏ ra thích hợp với họ.
Phân chia theo tiêu thức lứa tuổi:
14

CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
Những ngời 18 - 23 tuổi, thờng cha có gia đình, thu nhập cha ổn
định, không có tâm lý tiết kiệm. Đoạn thị trờng này thực tế không đợc lu ý
khai thác nhiều.
Những ngời 24 - 38 tuổi, thờng đã có gia đình và có con, con cái từ 1
- 13 tuổi. Khai thác bảo hiểm nhân thọ dành cho trẻ em ở đoạn thị trờng này
là thích hợp nhất.
Những ngời 38 - 60 tuổi, có gia đình ổn định, con cái đã trởng thành.
Khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ có thời hạn là thích hợp nhất với
đoạn thị trờng này. Đây là một đoạn thị trờng đầy tiềm năng.
Phân chia theo tiêu thức ngành nghề:
Những ngời không có nghề nghiệp ổn định, thu nhập không ổn định
nên khó có thể là khách hàng của Công ty.
Những ngời trong biên chế Nhà nớc, nghề nghiệp ổn định, thu nhập
tơng đối và họ có ý thức rõ ràng về vấn đề tiết kiệm cho tơng lai. Đây là bộ
phận khai thác chính của Công ty bảo hiểm.
Những ngời nằm ngoài biên chế nh buôn bán, thủ công có thu nhập
khá cao, nhng khó tiếp cận. Các cách tiếp cận chính thức tỏ ra không hiệu
quả bằng cách truyền miệng đối với bộ phận này.
Phân chia theo tiêu thức hành vi mua:
Mua tập thể: một tổ chức đứng ra mua cho tập thể, nhng nguồn chi
phí cho bảo hiểm từ đâu, và tổng số phí bảo hiểm là rất cao.
Mua cá nhân: bảo hiểm nhân thọ đợc mua cho ngời thân hoặc chính
bản thân khách hàng. Hành vi mua này là thông dụng.
Phân chia theo tiêu thức địa lý:
Thị trờng nội thành, thu nhập cao, đời sống cao, nhu cầu phong phú,
sống tập trung. Thị trờng này là rất thuận lợi cho hoạt động xúc tiến khuếch
trơng.

Thị trờng ngoại thành, thu nhập của dân c tăng lên, đời sống ngày
càng phong phú, đang giảm dần sự cách biệt với nội thành.
2 - Chính sách sản phẩm.
2.1. Nội dung sản phẩm.
15
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
Hiện nay, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội đang bán hai loại hình bảo hiểm
nhân thọ là bảo hiểm trẻ em và bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 năm, 10
năm. Sau đây là một số khái niệm.
Thơng tật toàn bộ vĩnh viễn: là những trờng hợp mất hoàn toàn hay
không có khả năng phục hồi các chức năng: Hai chân; hai tay; hai mắt; một
chân và một mắt, một chân và một tay, một tay và một mắt.
Giá trị hoàn lại: là số tiền mà ngời tham gia bảo hiểm đợc nhận lại tại
thời điểm huỷ bỏ hợp đồng, vvới điều kiện hợp đồng đã có hiệu lực một thời
gian nhất định.
Bảo hiểm trẻ em:
Đối tợng đợc bảo hiểm là trẻ em Việt Nam 1 - 13 tuổi. Ngời tham gia
bảo hiểm là ông, bà, cha, mẹ, ngời đỡ đầu của trẻ em tuổi từ 18 - 60 tuổi.
Thời hạn bảo hiểm: từ khi tham gia bảo hiểm cho đến khi trẻ em
tròn 18 tuổi.
Số tiền bảo hiểm 5 triệu, 3 triệu, 10 triệu, 15 triệu, 20 triệu, 25
triệu 50 triệu.
Hợp đồng đảm bảo cho trẻ em đến năm 18 tuổi có một số vốn để làm
ăn hoặc đi học tiếp với số tiền bằng số tiền bảo hiểm của hợp đồng. Nếu trẻ
em không may bị chết trớc khi 18 tuổi, Bảo Việt Nhân thọ sẽ hoàn trả số
phí bảo hiểm đã nộp cho ngời tham gia bảo hiểm.
Trờng hợp trẻ em bị thơng tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn thì Công ty
Bảo Việt nhân thọ Hà nội sẽ trả tiền cấp cho ngời nuôi dỡng trẻ cho đến khi

đứa trẻ tròn 18 tuổi, mỗi năm bằng ẳ số tiền bảo hiểm, đồi thời hợp đồng
vẫn tiếp tục đợc duy trì miễn phí.
Nếu ngời tham gia bảo hiểm chết hoặc thơng tật toàn bộ vĩnh viễn do
tai nạn xảy ra một ngày sau kể từ khi nộp phí bảo hiểm đầu tiền; hoặc khi
ngời tham gia bảo hiểm chết không phải do tự tử hay nhiễm HIV sau một
năm kể từ ngày hợp đồng có hiệu lực; hoặc khi ngời tham gia bảo hiểm bị
chết do tự tử hay nhiễm HIV khi hợp đồng đã có hiệu lực từ hai năm trở lên
thì hợp đồng vẫn tiếp tục đợc duy trì và miễn đóng phí.
Nếu ngời tham gia bảo hiểm bị chết không phải do tai nạn khi hợp
đồng có hiệu lực cha đủ một năm hoặc chết do nhiễm HIV hay tự tử khi
hợp đồng có hiệu lực cha đủ hai năm thì Công ty bảo hiểm sẽ hoàn lại 80%
số phí đã nộp và hủy bỏ hợp đồng.
Ngoài ra, để thêm vào chi phí giáo dục cho trẻ em, vào ngày ký hợp
đồng của năm hợp đồng thứ 5, 10, 15 Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội sẽ
16
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
trả cho ngời tham gia bảo hiểm khoản lãi gộp mà hợp đồng đợc chia hàng
năm tuỳ thuộc theo kết quả kinh doanh của Công ty. Tổng số lãi của hợp
đồng sẽ đợc thanh toán khi hết hạn hợp đồng, khi hoàn phí, hoặc khi thanh
toán giá trị hoàn lại (trờng hợp huỷ bỏ hợp đồng).
Ngời tham gia bảo hiểm có quyền huỷ bỏ hợp đồng trớc thời hạn và
đợc nhận giá trị hoàn lại nếu hợp đồng đã có hiệu lực từ hai năm trở lên. Tr-
ờng hợp không có khả năng tài chính để tiếp tục đóng phí, ngời tham gia
bảo hiểm có thể yêu cầu tiếp tục duy trì hợp đồng với số tiền bảo hiểm giảm
đi.
Bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5, 10 năm:
Đối tợng bảo hiểm là công dân Việt Nam tuổi từ 18 - 60. Số tiền bảo
hiểm có các mức 3 triệu, 5 triệu, 10 triệu, 15 triệu 59 triệu. Khi hết hạn

hợp đồng ngời đợc bảo hiểm nhận đợc một khoản tiền bằng số tiền bảo
hiểm (nếu ngời đợc bảo hiểm còn sống).
Nếu ngời đợc bảo hiểm chết trớc khi hết hạn hợp đồng ngời đợc hởng
quyền lợi bảo hiểm đợc nhận số tiền bảo hiểm. Riêng trờng hợp ngời đợc
bảo hiểm chết không phải do tai nạn khi hợp đồng có hiệu lực cha đủ một
năm thì Bảo Việt nhân thọ chỉ hoàn lại 80% số phí đã nộp. Các trờng hợp
ngời đợc bảo hiểm chết do tự tử hoặc do nhiễm HIV thì số tiền họ đợc
thanh toán bằng số tiền theo tỷ lệ giữa khoảng thời gian đã nộp so với thời
hạn bảo hiểm (nếu hợp đồng đã có hiệu lực từ hai năm trở lên) hoặc hoàn
lại 80% số phí đã nộp (nếu hợp đồng đã có hiệu lực cha đủ hai năm).
Nếu ngời đợc bảo hiểm bị thơng tật toàn bộ vĩnh viễn thì hợp đồng
vẫn đợc duy trì miễn phí và ngời đợc bảo hiểm đợc nhận một khoản trợ cấp
bằng số tiền bảo hiểm.
Trong thời hạn bảo hiểm, ngời đợc bảo hiểm có thể yêu cầu huỷ bỏ
hợp đồng và đợc nhận một khoản tiền gọi là giá trị hoàn lại (nếu hợp đồng
đã có hiệu lực từ hai năm trở lên) hoặc vì không có khả năng đóng phí ngời
đợc bảo hiểm có thể yêu cầu duy trì hợp đồng với số tiền bảo hiểm giảm đi.
Ngoài ra, lúc trả tiền bảo hiểm, ngời đợc bảo hiểm đợc nhận một
khoản lãi tuỳ theo kết quả kinh doanh của Bảo Việt nhân thọ. Khoản lãi này
chỉ trả khi tiền bảo hiểm mới đợc thanh toán. Điều này khác với một số
Công ty nớc ngoài là thanh toán hàng năm.
2.2. Tên gọi và chiến lợc đổi mới sản phẩm.
Tên gọi sản phẩm dịch vụ là một đầu mối vật chất giúp khách hàng
có thể hình dung ra lợi ích, nguồn gốc cũng nh để phân biệt với các sản
17
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
phẩm dịch vụ khác. Bắt đầu từ ngày 15/5/1998 Công ty Bảo Việt nhân thọ
Hà Nội bán hai loại hình bảo hiểm nhân thọ mới, đợc cải tiến từ hai loại

hình bảo hiểm cũ. Tên trớc đây của hai sản phẩm là: bảo hiểm trẻ em và bảo
hiểm nhân thọ có thời hạn 5, 10 năm đợc thay bằng an ninh giáo dục và bảo
hiểm tiết kiệm 5, 10 năm. Tên gọi bảo hiểm trẻ em dễ làm ngời ta hiểu
bao gồm cả việc bảo hiểm sinh mạng khi đứa trẻ bị chết. Tên gọi an sinh
giáo dục thể hiện vừa đúng mục đích, lại dễ hiểu. Mục đích của an sinh
giáo dục là bảo đảm cho trẻ em khi đến tuổi trởng thành có một khoản tiền
(bằng số tiền bảo hiểm) để làm ăn hoặc trang trải các chi phí cho việc học
hành ở đại học, cao đẳng ngay cả khi bố, mẹ, ngời đỡ đầu của đứa trẻ
không may qua đời hoặc gặp thơng tật rủi ro.
Để đem lại sự thoả mãn cao hơn cho nhu cầu khách hàng, Công ty đã
tiến hành cải tiến sản phẩm, bổ sung những quy định mới trong bản hợp
đồng bảo hiểm, làm thuận tiện hơn trong mua bán ký kết hợp đồng cũng
nh việc tăng cờng những lợi ích cho khách hàng. Sản phẩm cũ có các mức 3
triệu, 5 triệu, 10 triệu, 15 triệu, 20 triệu, 25 triệu, 30 triệu, 35 triệu 40 triệu,
45 triệu, 50 triệu. Sản phẩm mới có 46 mức 3 triệu, 5 triệu, 6 triệu, 7 triệu
49 triệu, 50 triệu tạo ra sự thuận tiện cho khách hàng trong việc lựa chọn
mức bảo hiểm cho phù hợp với điều kiện tài chính của mình.
Trớc đây, đối với sản phẩm nhân thọ có thời hạn 5, 10 năm, khi giải
quyết quyền lợi bảo hiểm sẽ truy thu phí cha nộp đủ trong năm hợp đồng
đối với các trờng hợp nộp phí theo tháng, quý, hoặc kỳ. Do vậy, đối với các
trờng hợp dừng thu phí là phải dừng từ ngày kỷ niệm hợp đồng ngay sau
ngày xảy ra rủi ro bảo hiểm. Nay Công ty không truy thu số phí cha nộp đủ
trong năm hợp đồng khi giải quyết quyền lợi bảo hiểm đối với các trờng
hợp nộp phí theo tháng quý, hay kỳ. Do vậy, đối với các trờng hợp dừng thu
phí sẽ dừng thu từ ngày đến kỳ nộp phí tiếp theo ngay sau ngày xảy ra rủi ro
bảo hiểm.
Đối với sản phẩm bảo hiểm trẻ em, khi trẻ em chết trớc thời hạn bảo
hiểm, Công ty sẽ hoàn trả cho ngời tham gia bảo hiểm số phí đã nộp nhng
chỉ hoàn 80%. Nay sản phẩm An sinh giáo dục, Công ty sẽ hoàn trả 100%
số phí đã nộp trong trờng hợp trên.

Trong hợp đồng của hai sản phẩm mới đã đợc bổ sung thêm các quy
định về số tiền bảo hiểm giảm, giá trị hoàn lại, thời gian quyết định tham
gia bảo hiểm.
3 - Chính sách giá.
18
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
Trên cơ sở của bảng tỷ lệ chết, lãi kỹ thuật, độ tuổi của ngời tham gia
bảo hiểm hoặc ngời đợc bảo hiểm, kỳ hạn nộp phí bảo hiểm, từ đó Công ty
xây dựng lên bảng phí bảo hiểm. Nh vậy việc xác định giá hay phí bảo hiểm
đợc dựa trên sự thống kê các biến cố xảy ra trong quá khứ. Nếu tỉ lệ chết ở
một độ tuổi nào đó thực tế thấp hơn tỉ lệ chết trong bảng dự tính tỉ lệ chết
thì Công ty có lãi.
Bảo hiểm nhân thọ là bảo hiểm con ngời nên biểu phí phải đợc Bộ
Tài chính cho phép mới đợc áp dụng. Đồng thời, đây là một loại hình bảo
hiểm con ngời, đợc sự cho phép của Bộ Tài chính Công ty không phải nộp
thuế. Trong giá sản phẩm sẽ không tính thuế.
Trớc đây, biểu phí của hai sản phẩm bảo hiểm đợc xây dựng trên cơ
sở tỉ lệ chết của các nhóm tuổi. Nay biểu phí đợc xác định theo tỉ lệ chết
của từng độ tuổi. Vì mỗi độ tuổi có tỉ lệ chết khác nhau nên giá cả của
những rủi ro phải khác nhau. Với mỗi sản phẩm khác nhau Công ty có một
biểu phí khác nhau. Với bảo hiểm nhân thọ 5, 10 năm phí bảo hiểm căn cứ
vào: số tiền bảo hiểm mà ngời tham gia bảo hiểm lựa chọn, tuổi của ngời tham
gia bảo hiểm. Mức phí bảo hiểm ở những ngời có độ tuổi cao là cao hơn so với
những ngời có độ tuổi thấp hơn vì xác xuất xảy ra rủi ro của họ cao hơn. Với
bảo hiểm nhân thọ dành cho trẻ em, phí bảo hiểm căn cứ vào: số tiền bảo
hiểm, tuổi của ngời đợc bảo hiểm và của ngời tham gia bảo hiểm.
Trong việc thanh toán phí bảo hiểm, Công ty cũng đa ra các mức giá
khác nhau tuỳ theo số tiền bảo hiểm và tuỳ theo kỳ hạn nộp phí. Nếu khách

hàng nộp phí theo quý, hai kỳ hay một năm sẽ đợc giảm phí bảo hiểm. Đối
với hai loại sản phẩm cũ, Công ty chỉ đa ra các mức giá theo kỳ hạn đóng
cũ. Mức đợc quy định nh sau:
Phí quí = phí tháng x 3 x 0,98 (giảm 2%)
Phí hai kỳ = phí tháng x 6 x 0,96 (giảm 4%)
Phí năm = phí tháng x 12 x 0,92 (giảm 8%)
Việc nộp phí theo quý, hai kỳ hay một năm sẽ làm giảm chi phí giao
dịch, thời gian, số lần đến thu phí và các chi phí liên quan. Do đó tuỳ theo
kỳ hạn nộp phí mà Công ty đa ra mức giảm giá tơng ứng.
Trong sản phẩm mới, phí nộp theo quý, hai kỳ, năm đợc tính nh
sau:
Phí quý = phí tháng x 3 x 0,99 = phí tháng x 2,97
Phí hai kỳ = phí tháng x 6 x 0,98 = phí tháng x 5,88
Phí năm = phí tháng x 12 x 0,94 = phí tháng x 11,28
19
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
Ngoài ra trong quy định phí mới, Công ty còn quy định sự giảm phí
tuỳ theo số tiền bảo hiểm (STBH).
Nếu STBH từ 5 triệu 30 triệu đồng thì:
Phí BH = STBH x phí BH cho một đơn vị STBH.
Nếu STBH từ 30 triệu 40 triệu đồng thì:
Phí BH = STBH x phí BH cho một đơn vị STBH x 0,98
Nếu STBH từ 41 triệu 50 triệu đồng thì:
Phí BH = STBH x phí BH cho một đơn vị STBH x 0,97
Các quy định nộp phí mới khuyến khích khách hàng mua bảo hiểm
với STBH lớn, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng lựa chọn các mức phí
phù hợp với tình hình tài chính gia đình.
4 - Chính sách phân phối.

Do đặc điểm sản phẩm nên kênh phân phối của Công ty là rất ngắn.
Các kênh chính của Công ty:
Kênh phân phối trực tiếp từ Công ty tới khách hàng: phòng nghiệp vụ
có một bộ phận vừa quản lý bộ phận khai thác, vừa tiến hành khai thác,
cộng với một số khách hàng đến ký trực tiếp tại Công ty nên có một kênh
trực tiếp phân phối tới khách hàng. Bộ phận này đợc hởng lơng quản lý nên
không đợc hởng hoa hồng khi ký đợc hợp đồng mà hợp đồng đó coi nh là
hợp đồng trực tiếp, hoa hồng đợc trích vào quỹ của Công ty.
Kênh phân phối từ Công ty qua đại lý chuyên nghiệp đến khách
hàng. Đại lý chuyên nghiệp hàng ngày đến sinh hoạt tại Công ty sau đó đi
bán bảo hiểm nhân thọ. Hàng tháng Công ty trả cho đại lý chuyên nghiệp
một khoản trợ cấp cộng với tiền hoa hồng tuỳ theo doanh thu của hợp đồng
họ đã khai thác đợc (tỉ lệ hoa hồng 12% doanh thu cho hợp đồng đầu tiên).
Đây là hình thức trả lơng theo sản phẩm. Ngoài ra, Công ty bắt buộc mỗi
đại lý phải khai thác đợc ít nhất 2 hợp đồng/ tháng.
20
công ty
khách
hàng
Đại lý chuyên nghiệp
Đại lý bán chuyên nghiệp
cộng tác viên
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
Kênh phân phối từ Công ty qua đại lý bán chuyên nghiệp, công tác
viên đến khách hàng. Đại lý bán chuyên nghiệp một tuần sinh hoạt tại Công
ty một lần và chỉ đợc hởng hoa hồng theo số phí bảo hiểm mà họ đã thu đ-
ợc. Mỗi tháng họ phải khai thác đợc ít nhất hai hợp đồng. Còn cộng tác viên
một tháng sinh hoạt tại Công ty một lần họ cũng chỉ đợc hởng quyền lợi nh

đại lý bán chuyên nghiệp nhng không có giới hạn định mức về số hợp đồng
khai thác đợc trong tháng.
5 - Xúc tiến khuếch trơng.
1/8/1996 Bảo Việt nhân thọ Hà Nội ra đời. Trong năm 1996, ngay
sau thời gian mới thành lập, đợc sự chỉ đạo của Tổng Công ty bảo hiểm Việt
Nam Công ty đã tiến hành một số hoạt động tuyên truyền quảng cáo sau:
Quảng cáo trên báo Hà Nội mới, chi phí 3,9 triệu đồng.
Quảng cáo trên truyền hình Việt Nam, tổng chi phí 49 triệu đồng.
Quảng cáo ngoài trời, biển quảng cáo tại đờng Bắc Thăng Long - Nội
bài, chi phí 100 triệu đồng/năm.
Tuyên truyền qua báo chí, chi phí 2,5 triệu đồng.
Tuyên truyền qua mạng lới phát thanh của 4 phờng thuộc quận Hoàn
Kiếm, chi phí 600 ngàn đồng.
Nh vậy tổng chi phí quảng cáo tuyên truyền của Công ty năm 1996
là: 156 triệu đồng. Năm tháng kể từ khi bắt đầu triển khai doanh thu của
Công ty là 970.700.116 đồng. Do Công ty mới triển khai nên không thể
đánh giá hết đợc hiệu quả đem lại từ hoạt động quảng cáo tuyên truyền. Tuy
nhiên, bớc đầu Công ty đã thành công trong việc tạo sự lu tâm của công
chúng về quá trình triển khai một loại sản phẩm mới của một Công ty mới
trên một lĩnh vực mới.
Theo mục tiêu năm 1996 đề ra cho năm 1997 về hoạt động xúc tiến
khuếch trơng thì: tăng cờng công tác quảng cáo tuyên truyền, chi phí cho
hoạt động này là 220 triệu đồng, mở rộng hệ thống đại lý. Mục đích là tăng
mức độ chú ý của công chúng, nhiều ngời tìm hiểu và ký kết hợp đồng hơn
nữa. Kế hoạch đặt ra là 2000 hợp đồng trên địa bàn Hà Nội và hai tỷ đồng
doanh thu.
5.1. Quảng cáo
Mục đích đề ra của quảng cáo là kích thích sự tò mò, làm cho mọi
ngời hiểu biết sâu sắc hơn, quan tâm hơn đến các sản phẩm của Công ty đã
và đang triển khai. Quảng cáo thuyết phục mọi ngời tham gia bảo hiểm

nhân thọ nh là một hình thức tiết kiệm. Chi phí cho quảng cáo tuyên
21
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
truyền là 162,1 triệu đồng. Thông điệp trên quảng cáo gửi tới ngời tiêu
dùng là: các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Công ty và cách thức liên hệ,
thủ tục tham gia bảo hiểm. Công ty đã thực hiện quảng cáo trên một số báo,
tạp chí sau: Lao động thời báo kinh tế, thời báo tài chính, quân đội nhân
dân, phụ nữ, đầu t, công nghiệp, hà nội mới chi phí là 52,5 triệu đồng. Chi
phí đăng quảng cáo trên tạp chí thông tin phụ nữ của Hội phụ nữ Việt Nam
là 6 triệu đồng. Công ty có một số buổi thực hiện quảng cáo trên ti vi nhng
rất hạn chế. Chi phí quảng cáo trên truyền hình vào khoảng 61,6 triệu đồng.
Tuy nhiên việc quảng cáo sản phẩm dịch vụ là rất khó, với chi phí và trình
độ có hạn nên việc quảng cáo của Công ty trên truyền hình khó có thể thành
công.
Chi phí cho quảng cáo qua đài tiếng nói Việt Nam là 12 triệu đồng.
Công ty vẫn tiếp tục duy trì một biển quảng cáo tại đờng Bắc Thăng Long -
Nội Bài. Đồng thời, Công ty chi phí cho các hình thức in ấn, phát các tờ gấp
và các áp phích giới thiệu sản phẩm là 30 triệu đồng.
Ngoài các phơng tiện truyền thông thông thờng nói trên, Công ty có
sự lu ý đến một phơng tiện truyền thông đặc biệt đó là thông tin truyền
miệng. Thông qua việc chi trả, bồi thờng các sự kiện bảo hiểm xảy ra, Công
ty đã giải quyết các quyền lợi bảo hiểm một cách thoả đáng, đúng hạn
nhằm phần nào làm dịu đi nỗi mất mát của gia đình ngời đợc bảo hiểm. Từ
đó tạo nên mối quan hệ tốt đẹp giữa Công ty và gia đình ngời đợc bảo hiểm.
Thông tin truyền miệng tốt đẹp về Công ty qua đó mà tác động tới các
khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên Công ty cần chú ý tới cách thức làm sao
để khách hàng nêu đợc hết sự hài lòng và không hài lòng của họ về Công ty.
Nguồn thông tin cá nhân đợc tạo nên do kinh nghiệm tiêu dùng, nó đợc chế

biến bằng những bình phẩm, nhận xét từ việc tiêu dùng sản phẩm. Do vậy
nguồn thông tin truyền miệng dờng nh trở nên đáng tin cậy và quan trọng hơn
nguồn thông tin chính thức (quảng cáo, tuyên truyền ).
5.2. Bán hàng trực tiếp.
Đối với bảo hiểm nhân thọ, kênh phân phối sản phẩm ngắn, các trung gian là
rất ít và bán hàng trực tiếp là hoạt động quan trọng, chủ yếu của Công ty.
Có thể thực hiện hai cách khai thác: khai thác tổ chức và khai thác cá
nhân. Trong khai thác tổ chức, đại lý giới thiệu sản phẩm, lợi ích sản phẩm,
ý nghĩa sản phẩm nhằm hy vọng một hành vi mua tập thể. Khai thác theo
hình thức này giảm đợc thời gian, công sức đi lại tiếp xúc và giảm chi phí.
Việc khai thác tập thể thành công có thể nhanh chóng đem lại nguồn doanh thu lớn.
22
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
Khai thác cá nhân: một khách hàng quan tâm tới bảo hiểm nhân thọ
chỉ cần liên hệ với Công ty hoặc một đại lý. Đại lý sẽ nhanh chóng đến tận
nơi mà khách hàng yêu cầu để giải thích rõ mọi vớng mắc xung quanh sản
phẩm của Công ty. Nếu khách hàng đồng ý mua bảo hiểm thì đại lý sẽ giúp
đỡ, hớng dẫn khách hàng kê khác giấy yêu cầu. Đại lý căn cứ vào kê khai
của khách hàng để tiến hành đánh giá rủi ro. Nếu an toàn đại lý sẽ thu tiền
và nộp cho kế toán và lập ra hai bộ hợp đồng. Hợp đồng này do một bên là
trực tiếp giám đốc công ty ký, một bên là khách hàng ký. Mỗi bên sẽ giữ
một bản và định kỳ đại lý sẽ tiến hành thu phí bảo hiểm, còn Công ty mở và
theo dõi hợp đồng.
Để ký một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ một đại lý phải gặp gỡ một
khách hàng ít nhất ba lần. Thời gian tiêu tốn cho một hợp đồng bảo hiểm
nhân thọ khá lớn. Nếu khách hàng cha biết hoặc cha quan tâm đến sản
phẩm thì đại lý còn vất vả hơn nữa. Mức hoa hồng mà Công ty trả cho đại
lý theo tổng số bảo hiểm đại lý đó thu đợc trong tháng là

12% phí bảo hiểm nhân thọ cho năm hợp đồng đầu tiên.
6% phí bảo hiểm cho năm hợp đồng thứ hai
5% phí bảo hiểm cho năm hợp đồng tiếp theo.
5.3. Hoạt động tuyên truyền.
Tại địa bàn Hà Nội Công ty tuyên tuyền qua mạng lới phát thanh của
các phờng quận nội thành để phát đi những bài viết về ý nghĩa của việc
tham gia bảo hiểm nhân thọ. Tuyên truyền qua 35 phờng thuộc các quận
Hoàn Kiếm, Ba Đình, Đống Đa, Hai Bà Trng, Tây Hồ, Thanh Xuân, Cầu
Giấy. Chi phí của hoạt động này là 18,9 triệu đồng.
Tuyên truyền thông qua các chơng trình hành động và tạp chí thông
tin phụ nữ của Hội Liên Hiệp Phụ Nữ Việt Nam để phát động phong trào và
vận động hội viên các cấp từ trung ơng đến địa phơng tích cực tham gia bảo hiểm nhân
thọ cho bản thân và con cái. Chi phí cho hoạt động này là 10 triệu động.
Thông qua hình thức phát động vận động phong trào công đoàn các
cấp tham gia hoặc hỗ trợ một phần giúp cho các cá nhân đoàn viên công
đoàn tham gia bảo hiểm nhân thọ cho bản thân và gia đình. Thông qua
phòng giáo dục các quận để giới thiệu sản phẩm, phát động phong trào tích
cực hởng ứng tham gia bảo hiểm nhân thọ của các phụ huynh học sinh
trong các trờng: mầm non, mẫu giáo, nhà trẻ, tiểu học
Chi phí cho việc viết các bài báo có liên quan đến bảo hiểm nhân thọ
đăng trên báo là 1,4 triệu đồng. Ngoài ra, Công ty còn tiến hành một số
23
CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
hình thức tuyên truyền khác nh tổ chức họp báo, các chơng trình chuyên đề.
Chi phí cho hoạt động này là 25 triệu đồng.
Chi phí nói chung dành cho tuyên truyền là 55,3 triệu đồng. Hoạt động
này nhằm mục đích tuyên truyền sâu rộng trong nhân dân về ý nghĩa của việc
tham gia bảo hiểm nhân thọ. Bớc đầu hoạt động này đã đem lại hiệu quả.

III - kết quả kinh doanh.
Cuối năm 1996, tuy mới chỉ là thời gian thử nghiệm hai loại hình sản
phẩm mới, Công ty cha có kế hoạch hay chỉ tiêu cụ thể nhng trong năm
tháng đó số hợp đồng bán đã đạt 1265 hợp đồng, doanh thu là 970 triệu đồng.
Trong năm 1997, Bảo Việt nhân thọ Hà Nội và các Công ty từ Bình
Thuận trở ra đã khai thác mới đợc 32515 hợp đồng đạt 541% kế hoạch, gấp
31 lần so với số hợp đồng năm 1996. Bảo Việt nhân thọ Hà Nội khai thác đ-
ợc 6658 hợp đồng đạt 332,9% kế hoạch; các Công ty Bảo Việt ở các tỉnh
khác khai thác đợc 25857 hợp đồng đạt 646,42% kế hoạch. Doanh thu năm
1997 đạt 14013 triệu đồng gấp 2,8 lần kế hoạch. Trong đó Bảo Việt nhân
thọ Hà Nội thu 4245 triệu đồng đạt 212,15% so với kế hoạch; Bảo Việt
nhân thọ các tỉnh thu đợc 9768 triệu đạt 325,6% kế hoạch. Đây là dấu hiệu
khả quan cho việc kinh doanh bảo hiểm nhân thọ.
Doanh thu phí bảo hiểm
Quý I/97 Quý II/97 Quý III/97 Quý IV/97 Quý I/98
Doanh thu 431 1352 2710 9538 16831
HĐ/ngời/tháng 1,47 8,51 12,2 19,84 30
Doanh số và số lợng hợp đồng bán đợc tăng nhanh chóng. Do Công
ty đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng
nhằm giới thiệu sản phẩm, tăng sự hiểu biết và chấp nhận sản phẩm.
Sau một thời gian triển khai kinh nghiệm, trình độ đại lý tăng lên. Do
đó, số lợng hợp đồng bình quân một đại lý trong tháng tăng lên rõ rệt.
Công ty đã tổ chức đợc mạng lới khai thác theo khu vực khá tốt.
Công ty thờng xuyên tuyển chọn, đào tạo đại lý để tăng cờng khai thác. Do
vậy doanh số của Công ty tăng nhanh.
Số đại lý đợc tuyển dụng.
Đợt tuyển
Chỉ tiêu
8/96 12/96 2/97 5/97 8/97 11/97 1/98
24

CH s 11 - B1 - H KTQD Chuyờn Photocopy - ỏnh mỏy - In Lun vn, Tiu lun

: 6.280.688
Số đại lý tuyển 55 20 78 34 74 70 67
Số đại lý còn hoạt động. 30 10 50 15 40 44 48
Số hợp đồng bảo hiểm nhân thọ tăng nhanh, tính ra năm 1997 tổng số
hợp đồng Công ty đã bán đợc là 33780. Điều này chứng tỏ sản phẩm ra đời
đã gãi đúng chỗ ngứa của thị trờng. Trong số các hợp đồng có 62,66% là
hợp đồng bảo hiểm trẻ em, 32,91% là hợp đồng bảo hiểm nhân thọ 5 năm
và 4,43% còn lại là hợp đồng bảo hiểm nhân thọ 10 năm. Tỷ trọng 4,43%
bảo hiểm nhân thọ 10 năm cho thấy thời hạn bảo hiểm ảnh
Số hợp đồng với số tiền bảo hiểm nhỏ chiếm một tỉ lệ lớn trong tổng
số hợp đồng. Điều này chứng tỏ các loại sản phẩm của Công ty hiện nay
đáp ứng tốt hơn nhu cầu của tầng lớp nhân dân có thu nhập thấp và trung
bình. Có thể, Công ty cha khai thác tốt đoạn thị trờng có thu nhập cao. Tỷ
trọng hợp đồng bảo hiểm trẻ em và bảo hiểm nhân thọ 5 năm bán đợc là t-
ơng đối lớn: 47,3% và 47,2%. Số lợng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ 10 năm
là 5,5% tổng số. Phần lớn số hợp đồng bảo hiểm là có số tiền nhỏ và trung
bình 5 - 30 triệu. Trong thời gian tới thị trờng những ngời có thu nhập cao
sẽ là mục tiêu của Công ty.
Số hợp đồng tại Hà Nội tính đến hết năm 1997.
Đơn vị: bản hợp đồng
STT STBH (tr.đ) BHTE BHNT 5 năm BHNT 10 năm Tổng Tỉ trọng %
1 3 14 105 7 126 1,75
2 5 236 1233 26 1495 20,79
3 10 1161 1649 198 3008 41,82
4 15 411 123 28 562 7,81
5 20 824 155 94 1073 14,92
6 25 157 17 9 183 2,54
7 30 248 60 12 320 4,45

8 35 23 6 0 29 0,4
9 40 58 12 5 75 1,54
10 45 2 1 0 3 0,06
11 50 255 44 19 318 4,42
12 3401 3391 397 7192 100%
Số lợng hợp đồng huỷ bỏ.
Số hợp đồng huỷ bỏ
25