nghiệp vụ bán hàng chuyên nghiệp - kỹ năng bán hàng hiệu quả

KHOÂNG
ÑTDÑ
KHOÂNG
THUOÁC LAÙ
THAM GIA TÍCH CÖÏC
Néi quy líp huÊn luyÖn

Kü N¨ng B¸n Hµng HiÖu
Qu¶

Néi dung buæi häc
Kh¸i niÖm vÒ b¸n hµng
C¸c m« h×nh b¸n hµng cæ
®iÓn vµ hiÖn ®¹i
C¸c phÈm chÊt cña nh©n
viªn b¸n hµng

nvbh: vai trò & tầm quan trọng
Trong môi tr ờng cạnh tranh
khốc liệt, với các sản phẩm và
dịch vụ nh nhau, với các chiến l
ợc phát triển nh nhau, yếu tố
quyết định thắng lợi của một
công ty chính là
nhân viên bán hàng

Thế nào là bán hàng?
Là quá trình nhân viên bán hàng
hỗ trợ, h ớng dẫn khách hàng
phát triển và hoàn thành quyết định

mua hàng của họ

Thế nào là Bán hàng?

Là quá trình trao đổi

Tìm hiểu và thoả mãn nhu cầu

Xây dựng quan hệ lâu dài cùng có lợi

ThÕ nµo lµ b¸n hµng

B¸n

Bµn

B¹n

B¸n hµng lµ nghÖ thuËt thuyÕt
phôc ng êi kh¸c lµm mét viÖc mµ
b¹n kh«ng cã quyÒn b¾t ng êi ta
lµm viÖc ®ã

M« h×nh b¸n hµng kiÓu cò
10% Giao tiÕp
20% §¸nh gi¸
30% Tr×nh bµy
40% KÕt thóc

Mô hình bán hàng kiểu mới

40% Xây dựng lòng tin
30% Xác định nhu cầu
20% Trình bày giải pháp
10% Xác nhận và kết thúc

Bán hàng kiểu cũ

Thụ động:

Phong cách quan chức

Thúc ép khách:

Phong cách trẻ em đ ờng phố

Ngộ nhận về nhu cầu:

Phong cách tiếp thị bia

B¸n hµng kiÓu cò

Kh«ng cã chiÕn l îc l©u dµi:

Phong c¸ch “tiÓu th ¬ng”

§èi ®Çu trùc tiÕp víi ®èi thñ:

Phong c¸ch “Pluto”

Bán hàng t vấn

Tiếp cận:

Khách hàng là th ợng đế

ý
định:

H ớng dẫn, trợ giúp

Ph ơng pháp:

Luôn luôn khai thác

B¸n hµng t vÊn

Thùc tÕ:

Lu«n lu«n l¾ng nghe, quan s¸t

KÕt qu¶:

§ a ra gi¶i ph¸p

Môc tiªu:

X©y dùng quan hÖ l©u dµi

Th¶o luËn
ý kiÕn cña b¹n vÒ nh©n viªn b¸n hµng kiÓu cò?

B¹n cã gîi ý g× vÒ mét nh©n viªn b¸n hµng t vÊn

So sánh hai ph ơng pháp
Bán hàng kiểu cũ Bán hàng t vấn
Ng ời BH giỏi là giỏi thủ
đoạn, mánh khoé
Ng ời BH giỏi là hiểu
biết và thực sự quan
tâm
Ng ời BH giỏi phản bác
đ ợc mọi ý kiến phản
đối của KH
Ng ời BH giỏi là ng ời
biết tìm gịải pháp cho
mọi sự chống đối
Ng ời bán và ng ời mua:
một kẻ thắng một kẻ
thua
Ng ời bán và ng ời
mua: hai bên đều có
lợi

So sánh hai ph ơng pháp
Bán hàng kiểu cũ Bán hàng t vấn
Bán hàng là một cuộc
chạy đua trí tuệ
Bán hàng là cung cấp
một giải pháp
Bán hàng là thuyết
phục

Bán hàng là hỗ trợ
Ng ời BH giỏi phải bán
bằng đ ợc sản phẩm
Bán hàng là sự hỗ trợ
ra quyết định
Khách hàng là đối thủ,
luôn nói dối
Khách hàng là đối tác
muốn tin t ởng ng ời
BH

So sánh hai ph ơng pháp
Bán hàng kiểu cũ Bán hàng t vấn
Kết thúc th ơng vụ
là mục tiêu số một
Tiếp tục phát triển các th
ơng vụ sau là mục tiêu số
một
Hiệu quả tức thời
ăn ngay
Hiệu quả lâu dài, lặp đi
lặp lại
Phong cách nửa
vời
Phong cách chuyên
nghiệp

Khách hàng là

Ng ời cho ta việc làm

Ng ời cho công ty lợi nhuận

Ng ời mà ta phụ thuộc vào

Khách hàng không phải là để tranh cãi

Không ai thắng khi cãi nhau với khách

Ng ời thông tin về đối thủ cạnh tranh

THẢO LUẬN NHÓM ( 10 PHÚT
ẩ
NHỮNG MỤC TIÊU HÀNG NGÀY
CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
TRÊN THỊ TRƯỜNG LÀ GÌ ?

Doanh số bán hàng (bằng tiền)
Các chuỗi sản phẩm thường ngày và các sản
phẩmï mới
Thăm viếng tất cả các cửa hàng nằm trong
kế hoạch thường kỳ
Khai thác thông tin và phát hiện nhu cầu
Xây dựng và phát triển mối quan hệ tốt với
cửa hàng
mơc tiªu cđa nvbh ngoµi thÞ tr êng

Th ¬ng hiƯu cđa b¹n
Mét trong nh÷ng

nhiƯm vơ quan träng nhÊt cđa
NVBH, lµ x©y dùng mèi Quan hƯ ®èi t¸c víi kh¸ch
hµng cđa m×nh

Mức 1: Thương mại
Bán được hàng nhờ các đặc điểm, lợi ích sản phẩm

Mức 2: Tin cậy
Tạo được lòng tin với khách hàng

Mức 3: Đối tác - Tư vấn
Được yêu thích! Lắng nghe các đề nghò của bạn
nh©n viªn b¸n hµng
chuyªn nghiÖp

Th¶o luËn: 10 phót
H·y cho biÕt c¸c PhÈm chÊt
cña nh©n viªn b¸n hµng
chuyªn nghiÖp?

NVBH chuyên nghiệp: Các yếu tố cấu thành

Đức: Một tâm hồn

Trí: Một trí tuệ

Thể: Một thể xác

Mỹ: Một bộ quần áo

Kỹ: Một kỹ năng

Lao: Một tinh thần làm việc