Chiến lược xuất khẩu rau quả của việt nam thực trạng và giải pháp

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
***









KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:
CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU RAU QUẢ CỦA VIỆT NAM
– THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP
(NGHIÊN CỨU ĐIỂN HÌNH TẠI TỔNG CÔNG TY RAU QUẢ,
NÔNG SẢN VIỆT NAM – VEGETEXCO)



Sinh viên thực hiện : Lưu Thị Minh Hải
Lớp : Anh 15 - K42D -
KTNT
Giáo viên hướng dẫn : ThS. Bùi Liên Hà

HÀ NỘI - 2007

Lưu Thị Minh Hải Anh 15 - K42D - KTNT

Khoá luận tốt nghiệp
MỤC LỤC


LỜI NÓI ĐẦU
1
Chương I:
Lý luận chung về chiến lược và chiến lược xuất khẩu
4
I.
Khái quát chung về chiến lược kinh doanh
4
1.
Khái niệm chiến lược kinh doanh
4
2.
Phân loại chiến lược
5
2.1
Căn cứ vào phân cấp quản lý doanh nghiệp
5
2.1.1

Chiến lược cấp Công ty
5
2.1.2
Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh
8
2.1.3
Chiến lược cấp bộ phận chức năng
9
2.2
Căn cứ vào phạm vi thực hiện chiến lược
10
2.2.1
Chiến lược kinh doanh trong nước
10
2.2.2
Chiến lược kinh doanh quốc tế
10
2.2.3
Chiến lược toàn cầu
10
II.
Chiến lược xuất khẩu của doanh nghiệp
10
1.
Khái niệm chiến lược xuất khẩu
10
2.
Nội dung và đặc trưng của chiến lược xuất khẩu
11
2.1

Nội dung của chiến lược xuất khẩu
11
2.2
Đặc trưng của chiến lược xuất khẩu
12
3.
Các bước xây dựng chiến lược xuất khẩu
14
4.
Vai trò của chiến lược xuất khẩu
21
Chương II:
Chiến lược xuất khẩu tại Tổng công ty Rau quả, nông sản Việt
Nam ( VEGETEXCO )
23
I.
Giới thiệu chung về Tổng công ty Rau quả, nông sản
23
1.
Quá trình hình thành và phát triển
23
2.
Cơ cấu tổ chức
23
3.
Hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty
25
3.1
Ngành nghề kinh doanh chủ yếu
25

Lưu Thị Minh Hải Anh 15 - K42D - KTNT

Khoá luận tốt nghiệp
3.2
Đặc điểm các mặt hàng sản xuất kinh doanh
26
3.3
Tình hình kinh doanh
26
3.3.1
Mặt hàng xuất khẩu
28
3.3.2
Tình hình tiêu thụ
30
3.3.3
Thị trường xuất khẩu
31
II.
Phân tích môi trường kinh doanh và nội bộ doanh nghiệp
32
1.
Phân tích môi trường kinh doanh trong nước
32
1.1
Môi trường vĩ mô
32
1.1.1
Đường lối phát triển kinh tế

32
1.1.2
Đường lối kinh tế đối ngoại
34
1.1.3
Pháp luật - Chính sách
34
1.1.4
Các yếu tố tự nhiên
36
1.2
Phân tích môi trường ngành
38
1.2.1
Cường độ cạnh tranh trong ngành
38
1.2.2
Sức ép từ nhà cung cấp
39
2.
Phân tích môi trường kinh doanh xuất khẩu
40
2.1
Các thị trường xuất khẩu chính của Tổng công ty
40
2.1.1
Hoa Kỳ
40
2.1.2
Trung Quốc

40
2.1.3
Liên bang Nga
41
2.1.4
Liên minh Châu Âu ( EU )
42
2.1.5
Nhật Bản
42
2.2
Các đối thủ cạnh tranh
43
3.
Phân tích môi trường nội bộ
43
3.1
Yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật
43
3.2
Hoạt động tài chính
44
3.3
Hoạt động Marketing
45
3.4
Hoạt động nghiên cứu phát triển
46
3.5
Nguồn nhân lực

47

Lưu Thị Minh Hải Anh 15 - K42D - KTNT

Khoá luận tốt nghiệp
4.
Mô hình phân tích tổng hợp SWOT
47
4.1
Xác định cơ hội và thách thức
47
4.1.1
Cơ hội
47
4.1.2
Thách thức
49
4.2
Xác định điểm mạnh và điểm yếu
49
4.2.1
Điểm mạnh
49
4.2.2
Điểm yếu
50
4.3
Lập ma trận tổng hợp SWOT
51
III.

Chiến lược xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả, nông sản
53
1.
Xác lập chiến lược
53
1.1
Mục tiêu của chiến lược
53
2.
Hoạch định và triển khai chiến lược
56
2.1
Hoạch định chiến lược
56
2.2
Triển khai chiến lược
59
3.
Đánh giá chiến lược
60
3.1
Tình hình kinh doanh xuất khẩu năm đầu tiên thực hiện chiến
lược xuất khẩu 2006 - 2010
60
3.2
Đánh giá chiến lược xuất khẩu của Tổng công ty
61
Chương III:
Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược xuất khẩu tại Tổng
công ty Rau quả

65
I.
Dự báo thị trường rau quả tới năm 2010
65
1.
Các yếu tố tác động tới thị trường rau quả trongnhững năm tới
65
1.1
Xu hướng tăng tỷ trọng giao dịch rau quả tươi trong tổng giao
dịch rau quả toàn cầu
65
1.2
Sự phát triển của thị trường thực phẩm hữu cơ
66
1.3
Xu hướng tăng cường các biện pháp bảo hộ
67
2.
Triển vọng thị trường rau quả thế giới
67
2.1
Thị trường rau
67
2.2
Thị trường quả nhiệt đới
68

Lu Th Minh Hi Anh 15 - K42D - KTNT

Khoỏ lun tt nghip

2.3
Th trng qu cú mỳi
69
2.4
Chui
69
II.
Mt s gii phỏp nhm hon thin chin lc xut khu rau
qu ti Tng cụng ty Rau qu, nụng sn
70
1.
Gii phỏp hon thin cụng tỏc xõy dng chin lc xut khu
ti Tng cụng ty
70
2.
Mt s gii phỏp nõng cao hiu qu thc hin chin lc xut
khu giai on 2005 - 2010 ti Tng cụng ty
73
2.1
Hon thin chin lc mt hng xut khu
73
2.1.1
Ci thin ngun hng xut khu
73
2.1.2
Nõng cao nng luc cnh tranh cho cỏc sn phm truyn thng
76
2.2
Hon thin chin lc th trng xut khu
78

2.2.1
Hon thin cụng tỏc nghiờn cu th trng
78
2.2.2
Hon thin kờnh phõn phi
80
2.2.3
Hon thin cụgn tỏc xỳc tin xut khu
81
2.2.4
Hon thin chớnh sỏch giỏ
82
2.3
Gii phỏp phỏt trin cỏc ngun lc thc hin chin lc xut
khu
83
2.3.1
Gii phỏp v ngun nhõn lc
83
2.3.2
Gii phỏp v vn v ti chớnh
84

Kt lun
86

Danh mục bảng biểu sử dụng trong khoá luận
88

Danh mục tài liệu tham khảo

89


Lưu Thị Minh Hải Anh 15 - K42D - KTNT
Khoá luận tốt nghiệp
- 1 -
LỜI NÓI ĐẦU

Việt Nam được thiên nhiên ưu đãi cho những điều kiện khí hậu, thổ nhưỡng
hết sức thuận lợi để phát triển một hệ thống thực vật phong phú, đặc biệt là rau quả.
Tiềm năng sản xuất rau quả là một trong những mảng tài nguyên sinh thái nông
nghiệp của nước ta, phát triển rau quả là khai thác lợi thế có giá trị của đất nước và
đáp ứng một nhu cầu thiết yếu ngày càng tăng của đời sống nhân dân. Phát triển sản
xuất rau quả gắn với công nghiệp chế biến phục vụ tiêu dùng và xuất khẩu trở thành
một trong những mục tiêu của chương trình Công nghiệp hoá và Hiện đại hoá Nông
nghiệp nông thôn Việt Nam.

Trong những năm qua, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế Việt
Nam theo hướng hội nhập kinh tế quốc tế, hoạt động xuất khẩu rau quả đã có những
bước tiến đáng kể, trở thành nguồn thu ngoại tệ quan trọng của đất nước. Tuy nhiên,
bên cạnh những thành tựu đã đạt được, sự phát triển của ngành rau quả cũng còn
những vấn đề bất cập. Chất lượng sản phẩm không cao, giá xuất khẩu của Việt Nam
vẫn ở mức thua thiệt trên thị trường thế giới, sản xuất manh mún, kém hiệu quả, thị
trường xuất khẩu tuy có mở rộng nhưng chưa ổn định, vẫn phụ thuộc vào một số thị
trường xuất khẩu chính, dẫn đến hiệu quả xuất khẩu rau quả chưa cao, chưa tương
xứng với tiềm năng của đất nước.

Xuất phát từ những lý do trên, khắc phục hạn chế hiện có, nâng cao năng lực
cạnh tranh và hiệu quả hoạt động xuất khẩu rau quả đang trở thành mối quan tâm
lớn không chỉ của riêng ngành nông nghiệp mà của cả Đảng và Nhà nước ta. Đặc

biệt trong bối cảnh Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của Tổ chức
Thương mại Thế giới WTO, ngành nông nghiệp nói chung và ngành rau quả nói
riêng đang đứng trước nhiều cơ hội to lớn song cũng phải đối mặt với vô vàn thách
thức. Vấn đề cấp thiết hiện nay là cần có một chiến lược phát triển và cụ thể hơn là
một chiến lược xuất khẩu phù hợp trong giai đoạn mới nhằm tối đa hoá mọi nguồn
lực, phát huy lợi thế sẵn có, nhận biết và nắm bắt cơ hội, đồng thời vượt qua những
thách thức đặt ra trong môi trường cạnh tranh quốc tế.


Lưu Thị Minh Hải Anh 15 - K42D - KTNT
Khoá luận tốt nghiệp
- 2 -
Là một doanh nghiệp Nhà nước giữ vai trò chủ đạo trong ngành rau quả, hoạt
động xuất khẩu tại Tổng công ty Rau quả, nông sản (trước đây là Tổng công ty Rau
quả Việt Nam) có thể coi là mô hình thu nhỏ toàn cảnh bức tranh xuất khẩu rau quả
của Việt Nam. Từ suy nghĩ đó, với mong muốn được đóng góp một phần nhỏ bé
vào công tác xây dựng chiến lược xuất khẩu, thúc đẩy hoạt động xuất khẩu rau quả
Việt Nam trong thời gian tới, em quyết định lựa chọn đề tài “Chiến lược xuất khẩu
rau quả của Việt Nam – Thực trạng và giải pháp” để nghiên cứu và lựa chọn Tổng
công ty Rau quả, nông sản để phân tích điển hình.

Để đạt được mục đích trên, nhiệm vụ của khoá luận là khái quát hoá về mặt
lý luận, phân tích, đánh giá thực trạng của các doanh nghiệp trong ngành rau quả
Việt Nam trong việc hiểu và vận dụng cơ sở lý thuyết cũng như kinh nghiệm về
chiến lược xuất khẩu từ đó đưa ra những định hướng, giải pháp và kiến nghị nâng
cao hiệu quả chiến lược xuất khẩu rau quả Việt Nam trong thời gian tới.

Phạm vi nghiên cứu của đề tài rất rộng, song trong khuôn khổ khoá luận, do
những hạn chế nhất định về thời gian và kinh nghiệm nghiên cứu, đề tài chỉ tập
trung phân tích cụ thể về thực trạng chiến lược xuất khẩu tại Tổng công ty Rau quả,

nông sản mà người viết đánh giá là điển hình nhất cho ngành rau quả Việt Nam.

Đề tài được nghiên cứu trên cơ sở kết hợp các phương pháp phân tích – tổng
hợp, kết hợp lý luận với thực tiễn, đi từ cái chung đến cái riêng, từ phân tích đến
đánh giá để đưa ra các định hướng phát triển cùng với các giải pháp và kiến nghị
hoàn thiện.

Nội dung chính của đề tài bao gồm ba chương:
Chƣơng I: Lý luận chung về chiến lược và chiến lược xuất khẩu
Chƣơng II: Chiến lược xuất khẩu của Tổng công ty Rau quả, nông sản
Chƣơng III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược xuất khẩu của
Tổng công ty Rau quả, nông sản.
Việc nghiên cứu về thực trạng công tác xây dựng và thực hiện chiến lược
xuất khẩu rau quả, đồng thời đề ra các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược đòi hỏi

Lưu Thị Minh Hải Anh 15 - K42D - KTNT
Khoá luận tốt nghiệp
- 3 -
phải có kiến thức thực tế sâu rộng và sự đầu tư thoả đáng về mặt thời gian. Do vậy,
Khoá luận tốt nghiệp này khó tránh khỏi còn nhiều khiếm khuyết. Em rất mong
nhận được sự chỉ bảo của các thầy cô và sự đóng góp ý kiến của các bạn.

Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới cô giáo ThS. Bùi Liên Hà, người đã tạo
mọi điều kiện, tận tình chỉ bảo, hướng dẫn em trong suốt quá trình thực hiện Khoá
luận Tốt nghiệp này.

Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô trong Khoa Kinh tế và Kinh doanh
Quốc tế đã giúp đỡ em trong thời gian qua. Xin cảm ơn các cô chú, anh chị công tác
tại Phòng Kinh doanh Xuất nhập khẩu của Tổng công ty Rau quả, nông sản, xin
cảm ơn Viện Nghiên cứu Chính sách và Chiến lược phát triển Nông nghiệp nông

thôn – Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi tìm hiểu
và cung cấp các dữ liệu thống kê cần thiết để hoàn thành Khoá luận này!



***
**** ****
***

Lưu Thị Minh Hải Anh 15 - K42D - KTNT
Khoá luận tốt nghiệp
- 4 -
CHƢƠNG I:
LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHIẾN LƢỢC
VÀ CHIẾN LƢỢC XUẤT KHẨU

I. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CHIẾN LƢỢC KINH DOANH
1. Khái niệm chiến lƣợc kinh doanh
Danh từ “ chiến lược” vốn là một thật ngữ về quân sự, nghĩa là mưu lược
chiến tranh. Đó là căn cứ vào tình hình quân sự, chính trị, kinh tế, địa lý của hai bên
đối địch, xem xét cục diện chiến tranh để chuẩn bị và vận dụng lực lượng quân
sự.[3-16] Từ điển Encarta đã định nghĩa: Chiến lược là kế hoạch hay nghệ thuật
thực hiện cuộc chiến tranh hay chiến dịch quân sự.

Khái niệm chiến lược kinh doanh đã trở nên quen thuộc từ những năm 50
của thế kỷ 20 và được áp dụng khá rộng rãi trong lĩnh vực quản lý kinh tế. Qua thời
gian, tư tưởng chiến lược kinh doanh thay đổi rất nhanh và được hoàn thiện dần,
đặc biệt là trong 4 thập kỷ gần đây. Lúc đầu là sự xuất hiện các mô hình, các
phương pháp đánh giá thời cơ, cơ hội nhằm tìm ra những phương án hợp lý trong
sản xuất nội bộ, khai thác nguồn lực nội sinh gắn với nguồn lực bên ngoài. Sau đó,

các nỗ lực hoàn thiện tư tưởng chiến lược kinh doanh lại hướng vào phát triển thị
trường, chiến lược đa dạng hoá các lĩnh vực hoạt động và chiến lược marketing.
Ngày nay, việc nghiên cứu hoàn thiện tư tưởng chiến lược kinh doanh đang hướng
tới việc nỗ lực kết hợp xâu chuỗi các kết quả đã đạt được để vận dụng một cách
tổng hợp hơn vào môi trường hoạt động mới, đầy biến động.

Xuất phát từ lịch sử ra đời và phát triển của mình, đã có rất nhiều cách hiểu
về chiến lược kinh doanh:

Theo Arthur. A. Thompson & A.J. Strickland - Strategic Management,
“Chiến lược kinh doanh là những phương tiện để đạt tới những mục tiêu dài hạn.
Các doanh nghiệp cần phải giải quyết là làm thế nào đạt được các kết quả đã đề ra

Lưu Thị Minh Hải Anh 15 - K42D - KTNT
Khoá luận tốt nghiệp
- 5 -
dựa trên cơ sở tình thế và triển vọng của doanh nghiệp. Các mục tiêu là đích hướng
tới, còn phương tiện để đạt được mục đích này chính là chiến lược”.[14-31]

Theo Michael Porter, chuyên gia về quản trị chiến lược của trường Havard,
chiến lược kinh doanh là:
- Sự sáng tạo ra vị thế có giá trị và độc đáo bao gồm các hoạt động khác biệt.
Vấn đề then chốt của thiết lập vị thế chiến lược là việc lựa chọn các hoạt động khác
biệt hoặc các hoạt động tương tự nhưng với những cách thức khác biệt.
- Là sự lựa chọn, đánh đổi trong cạnh tranh. điểm cốt lõi lựa chọn những gì
cần thực hiện và những gì không thực hiện.
- Là việc tạo ra sự phù hợp giữa tất cả các hoạt động của công ty. Sự thành
công của chiến lược phụ thuộc vào việc thực hiện tốt các hoạt động thống nhất của
nó.[15-176]

Theo từ điển Kinh tế thị trường của Viện nghiên cứu và phổ biến tri thức
Bách khoa Việt Nam xuất bản 2000: “Chiến lược kinh doanh là cương lĩnh chỉ đạo
mang tính lâu dài, tổng thể, tính toàn cục được biên soạn ra để thực hiện mục tiêu
tổng thể của xí nghiệp, cho sự phát triển sau này của xí nghiệp. Chiến lược kinh
doanh tổng thể được hình thành trên cơ sở 4 nhân tố được phân tích cặn kẽ, đó là
sự lựa chọn phạm vi kinh doanh, sự chuyển đổi về chiến lược và sách lược về khả
năng của thời gian, kết quả mong muốn về mục tiêu. Bốn mục tiêu này vừa dựa vào
nhau và khống chế lẫn nhau.”

Tóm lại: Chiến lược kinh doanh là tổng hợp các mục tiêu dài hạn, các chính
sách và giải pháp lớn về sản xuất – kinh doanh, về tài chính và về giải quyết nhân tố
con người nhằm đưa hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phát triển lên một
trạng thái cao hơn về chất.

2. Phân loại chiến lƣợc

2.1 Căn cứ vào phân cấp quản lý doanh nghiệp

Các cấp chiến lược trong doanh nghiệp gồm có: chiến lược cấp công ty,
chiến lược cấp đơn vị kinh doanh và chiến lược cấp bộ phận chức năng.


Lưu Thị Minh Hải Anh 15 - K42D - KTNT
Khoá luận tốt nghiệp
- 6 -

2.1.1 Chiến lược cấp công ty

Chiến lược cấp công ty nhằm xác định những lĩnh vực kinh doanh mà doanh

nghiệp nên tham gia hoặc muốn tham gia vào. Chiến lược cấp công ty xác định cách
thức mà doanh nghiệp sẽ tiến hành hoạt động và vai trò của mỗi đơn vị kinh doanh
trong tổ chức trong việc theo đuổi cách thức hoạt động đó. Cách thức phổ biến nhất
để mô tả các chiến lược cấp công ty của tổ chức là khung các chiến lược cơ bản.
Đây là vấn đề được xem xét đầu tiên. Việc thảo luận các chiến lược cấp công ty sẽ
giúp cho các nhà quản trị có được những công cụ chiến lược cụ thể, từ đó có thể xác
định được những lĩnh vực mà doanh nghiệp sẽ tham gia.

Đối với mỗi mục tiêu tổng thể được doanh nghiệp xác định sẽ có các mô
hình chiến lược áp dụng trong từng trường hợp và điều kiện môi trường kinh doanh
cụ thể. Trong khuôn khổ khoá luận, người viết chỉ xin đề cập đến một số chiến lược
cấp công ty cơ bản:

* Chiến lược ổn định

Chiến lược ổn định là chiến lược cấp công ty có đặc trưng là không có những
thay đổi đáng kể. Những ví dụ về chiến lược này bao gồm: tiếp tục phục vụ một bộ
phận khách hàng có cùng nhu cầu bằng cách cung cấp cùng một sản phẩm hay dịch
vụ, duy trì thị phần, và duy trì mức tỷ suất lợi nhuận trên đầu tư của doanh nghiệp.

Các nhà quản trị theo đuổi chiến lược ổn định khi họ cho rằng hoạt động của
công ty là thoả đáng và môi trường có vẻ ổn định và không thay đổi. Chiến lược ổn
định thường phổ biến trong các công ty quy mô vừa và nhỏ hay các công ty do gia
đình quản lý. Chiến lược này cũng thường thấy trong các doanh nghiệp khu vực
chuyển đổi giá trị gia tăng vào những sản phẩm thuộc lĩnh vực mà họ kinh doanh.

* Chiến lược tăng trưởng

Chiến lược tăng trưởng là chiến lược cấp công ty nhằm tìm kiếm những cách
thức để làm tăng mức độ hoạt động của tổ chức. Chiến lược tăng trưởng bao gồm

việc tăng cường những biện pháp gia tăng về mặt số lượng như gia tăng doanh số

Lưu Thị Minh Hải Anh 15 - K42D - KTNT
Khoá luận tốt nghiệp
- 7 -
bán hàng, số lượng nhân viên và thị phần. Tăng trưởng có thể đạt được thông qua
việc mở rộng trực tiếp, hội nhập dọc, hội nhập ngang và đa dạng hoá.

Tăng trưởng thông qua việc mở rộng trực tiếp (còn được gọi là tăng trưởng
tập trung) có thể đạt được bằng cách tăng doanh số bán hàng, tăng năng lực sản xuất
và tăng nguồn nhân lực trong nội bộ công ty. Trong chiến lược này, không diễn ra
hoạt động mua lại hay sáp nhập, thay vào đó, công ty sẽ chọn cách tăng trưởng
thông qua chính các hoạt động kinh doanh của mình.

Hội nhập dọc nghĩa là sự liên kết toàn bộ quá trình từ cung cấp nguyên vật
liệu đến sản xuất và cung cấp các sản phẩm cho thị trường.[1-212] Tăng trưởng
thông qua việc hội nhập dọc là nỗ lực để giành lấy quyền kiểm soát đầu vào (hội
nhập dọc ngược chiều), đầu ra (hội nhập dọc thuận chiều) hoặc cả hai. Khi lựa chọn
chiến lược này, doanh nghiệp sẽ phải tìm cách tự sản xuất lấy các nguồn lực đầu
vào cũng như đảm nhiệm việc phân phối cho các sản phẩm đầu ra của mình.

Trong chiến lược hội nhập ngang, công ty tăng trưởng bằng cách kết hợp với
một công ty khác trong cùng một ngành. Điều này cũng đồng nghĩa với việc phối
hợp hoạt động với các đối thủ cạnh tranh, giúp công ty mở rộng thị phần.

Cuối cùng, công ty có thể tăng trưởng bằng cách đa dạng hoá, có thể đa dạng
hoá liên kết hoặc không liên kết. Đa dạng hoá có liên kết là khi công ty tăng trưởng
thông qua việc sáp nhập hoặc mua lại các công ty khác hoạt động trong cùng một
ngành. Đa dạng hoá không liên kết là khi công ty tăng trưởng thông qua việc sáp
nhập hoặc mua lại các công ty hoạt động trong những ngành khác nhau. [4-98]

* Chiến lược suy giảm

Chiến lược suy giảm là chiến lược cấp công ty, nhằm mục đích giảm quy mô
hoặc mức độ đa dạng các hoạt động của công ty. Không ít tổ chức theo đuổi chiến
lược suy giảm khi sự cạnh tranh gay gắt trên phạm vi toàn cầu và việc bãi bỏ các
qui định đã ảnh hưởng đến hoạt động của học hoặc buộc họ tốt hơn nên tập trung
vào những hoạt động chính. Khi công ty gặp khó khăn trong hoạt động kinh doanh,

Lưu Thị Minh Hải Anh 15 - K42D - KTNT
Khoá luận tốt nghiệp
- 8 -
chiến lược suy giảm giúp cho công ty ổn định hoạt động, củng cố các nguồn lực và
năng lực sản xuất, sẵn sàng để tiếp tục cạnh tranh.


2.1.2 Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh

Các công ty theo đuổi chiến lược cấp đơn vị kinh doanh hay chiến lược cạnh
tranh để nhằm đạt được lợi thế cạnh tranh cho phép họ hoạt động tốt hơn các đối thủ
cạnh tranh trong mỗi lĩnh vực hoạt động cụ thể nhằm đạt được doanh thu cao hơn
trung bình. Đối với chiến lược cạnh tranh, các công ty có thể lựa chọn từ ba chiến
lược cơ bản: chiến lược chi phí thấp, chiến lược khác biệt hoá, chiến lược tập trung.
Các chiến lược này là các chiến lược cơ bản của tất cả các doanh nghiệp hoặc
ngành. Mỗi chiến lược trong ba chiến lược cạnh tranh cơ bản này là kết quả của
những sự lựa chọn nhất quán của công ty về sản phẩm, thị trường và các khả năng
riêng biệt.

* Chiến lược chi phí thấp

Công ty theo đuổi chiến lược chi phí thấp sẽ cố gắng đạt được hiệu suất trong
khâu sản xuất, marketing, và các lĩnh vực hoạt động khác. Tổng chi phí sẽ được giữ
ở mức tối thiểu và doanh nghiệp sẽ làm mọi cách để cắt giảm chi phí. Mặc dù chiến
lược này không đòi hỏi công ty chú trọng quá nhiều vào những hoạt động không
thiết yếu trong quá trình cung cấp sản phẩm hay dịch vụ, thế nhưng những sản
phẩm hay dịch vụ này cũng cần phải có chất lượng tương đương với đối thủ cạnh
tranh, hay ít nhất cũng phải ở mức mà người mua có thể chấp nhận được.

* Chiến lược khác biệt hoá

Chiến lược khác biệt hoá là khi công ty cung cấp những sản phẩm độc đáo
được đông đảo khách hàng đánh giá cao. Sự khác biệt hoá có thể thể hiện thông qua
việc cung cấp sản phẩm có chất lượng cao hơn hẳn, hay việc cung cấp dịch vụ đặc
biệt, đưa ra kiểu dáng mới mẻ, công nghệ đột phá hay những biểu tượng thương
hiệu mới lạ. Điều quan trọng trong chiến lược này là công ty phải cung cấp được
những sản phẩm hay dịch vụ mang tính khác biệt hoá nhằm tạo sự khác biệt giữa
công ty với các đối thủ khác trong ngành, và những sản phẩm hay dịch vụ này phải

Lưu Thị Minh Hải Anh 15 - K42D - KTNT
Khoá luận tốt nghiệp
- 9 -
có sự độc đáo đủ để công ty có thể đưa ra một mức giá cao hơn thông thường và
nhiều hơn chi phí công ty phải bỏ ra để tạo nên sự khác biệt đó.



* Chiến lược tập trung

Chiến lược tập trung nhằm vào lợi thế về chi phí (tập trung dựa trên chi phí)
hoặc lợi thế khác biệt hoá (tập trung dựa trên khác biệt hoá) trên những phân đoạn

thị trường hẹp. Điều đó có nghĩa là nhà quản trị sẽ lựa chọn một phân đoạn thị
trường hoặc một nhóm phân đoạn thị trường chứ không cố gắng vươn ra cả thị
trường rộng lớn. Mục tiêu của chiến lược tập trung là khai thác được hết tiềm năng
của một phân đoạn thị trường hẹp. Những phân đoạn này được xét dựa trên số
lượng sản phẩm, loại người tiêu dùng cuối cùng, kênh phân phối, hoặc vị trí địa lý
của người mua. Nghiên cứu cho thấy chiến lược tập trung có thể là sự lựa chọn
đúng đắn nhất đối với các doanh nghiệp nhỏ bởi họ không thể đạt được tính kinh tế
nhờ quy mô cũng như có đủ các nguồn tài nguyên trong nước để có thể áp dụng
thành công một trong hai chiến lược kia.

2.1.3 Chiến lược cấp bộ phận chức năng

Chiến lược chức năng là các chiến lược xác định cho từng lĩnh vực hoạt động
cụ thể của công ty. Trong hệ thống các chiến lược mà công ty xây dựng, các chiến
lược chức năng đóng vai trò là các chiến lược giải pháp để thực hiện các mục tiêu
của chiến lược tổng quát của công ty. Chính vì vậy, các chiến lược chức năng được
hình thành trên cơ sở của chiến lược tổng quát và các kết quả cụ thể của việc phân
tích và dự báo môi trường, đặc biệt là thị trường.

Mỗi chiến lược chức năng vừa mang tính độc lập tương đối, giải quyết
những giải pháp chiến lược tương đối trọn vẹn trong một lĩnh vực hoạt động chức
năng cụ thể, vừa phải có quan hệ chặt chẽ với nhau. Chỉ trên cơ sở phối hợp tốt nhất
các chiến lược chức năng với nhau thì công ty mới có thể khai thác hết tiềm năng
của mình vào đúng những thời điểm xuất hiện cơ hội hoặc cần giảm bớt những đe
doạ, thách thức. Đảm bảo sự phối hợp tốt nhất của các lĩnh vực hoạt động luôn là

Lưu Thị Minh Hải Anh 15 - K42D - KTNT
Khoá luận tốt nghiệp
- 10 -
vấn đề khó khăn nhất và cũng chính vì thế mới đòi hỏi các nhà quản trị hoạch định

chiến lược phải tập trung giải quyết và xử lý ngay từ khâu hoạch định. Trong mỗi
thời kỳ chiến lược, để đảm bảo các điều kiện thực hiện hệ thống mục tiêu chiến
lược, công ty phải hoạch định nhiều chiến lược chức năng với nhau như chiến lược
marketing, chiến lược nguồn nhân lực, chiến lược nghiên cứu và phát triển, chiến
lược tài chính, chiến lược mua sắm và dự trữ

2.2 Căn cứ vào phạm vi thực hiện chiến lược

Căn cứ vào phạm vị thực hiện, chiến lược được phân ra thành chiến lược
kinh doanh trong nước, chiến lược kinh doanh quốc tế và chiến lược toàn cầu.

2.2.1 Chiến lược kinh doanh trong nước

Chiến lược kinh doanh trong nước là chiến lược do những người quản lý của
doanh nghiệp xây dựng nên nhằm đẩy mạnh các hoạt động của doanh nghiệp, hoạt
động của mọi nguồn lực trong và ngoài doanh nghiệp để đạt được những mục đích
kinh doanh đã đề ra trong một quốc gia hoặc một vùng lãnh thổ nhất định.

2.2.2 Chiến lược kinh doanh quốc tế

Chiến lược kinh doanh quốc tế là những chiến lược được xây dựng để tiến
hành các hoạt động kinh doanh trên phạm vi quốc tế và ứng phó với những biến
động, thách thức trên thị trường của những quốc gia khác nhau. Chiến lược cấp
quốc tế đòi hỏi các doanh nghiệp phải thích ứng với hoạt động ở các môi trường
kinh doanh khác nhau ở các nước khác nhau, khai thác những lợi thế so sánh trên
thị trường thế giới về mọi nguồn lực có thể như nguyên vật liệu, nhân công, thời cơ,
thị hiếu nhằm củng cố vị trí của doanh nghiệp trên khu vực thị trường đã lựa chọn.
Khi vận dụng chiến lược này đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn linh hoạt và có tính
chủ động cao phù hợp với từng khu vực thị trường, từng loại sản phẩm.

2.2.3 Chiến lược toàn cầu
Chiến lược toàn cầu là chiến lược của doanh nghiệp được xây dựng dựa trên
cơ sở huy động mọi nguồn lực cần thiết trên toàn thế giới để đảm bảo thực hiện mục
tiêu của doanh nghiệp trên thị trường toàn cầu.

Lưu Thị Minh Hải Anh 15 - K42D - KTNT
Khoá luận tốt nghiệp
- 11 -

II. CHIẾN LƢỢC XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP
1. Khái niệm chiến lƣợc xuất khẩu
Chiến lược xuất khẩu là một loại chiến lược kinh doanh có tính đặc thù của
doanh nghiệp trong đó các doanh nghiệp dựa trên những ưu thế của mình, những lợi
thế so sánh của nước mình so với các nước khác trên thị trường nước ngoài để tổ
chức sản xuất trong nước và tiêu thụ một phần hoặc toàn bộ hàng hoá tại thị trường
nước ngoài nhằm mực tiêu mở rộng thị trường, tăng kim ngạch xuất khẩu và cuối
cùng là tăng lợi nhuận.
Chiến lược xuất khẩu của doanh nghiệp thực chất là một loại chiến lược cấp
kinh doanh mà doanh nghiệp thực hiện nhằm đạt mục tiêu mở rộng thị trường, tăng
khả năng tiêu thụ hàng hoá trong một khoảng thời gian nhất định. Thực chất chiến
lược kinh doanh xuất khẩu là kết quả của quá trình lựa chọn trên cơ sở hướng tới
người tiêu dùng. Quá trình liên kết giữa marketing xuất khẩu với vai trò của hoạt
động xuất khẩu trong doanh nghiệp – sự lựa chọn về thị trường xuất khẩu, thiết kế
các chương trình tác nghiệp marketing dựa vào tổ chức, quản lý và các hoạt động
liên quan đến tài chính khác nhằm đạt được những mục tiêu đề ra như lợi nhuận,
kim ngạch và ngoại tệ xuất khẩu. Chiến lược kinh doanh xuất khẩu có thể được hiểu
như sau:

Chiến lược kinh doanh xuất khẩu là định hướng và kế hoạch tổng thể nhằm
huy động các nguồn lực của doanh nghiệp để sản xuất và/hoặc huy động hàng xuất

khẩu, bán và tiêu thụ hàng tại thị trường nước ngoài nhằm đạt mục tiêu mà doanh
nghiệp đã đề ra là tăng kim ngạch xuất khẩu, mở rộng thị trường nước ngoài, tăng
tỷ suất lợi nhuận. [5]
2. Nội dung và đặc trƣng của chiến lƣợc xuất khẩu
2.1 Nội dung của chiến lược xuất khẩu
Từ khái niệm trên đây ta thấy chiến lược xuất khẩu thường bao gồm các
thành phần chủ yếu sau:

Lưu Thị Minh Hải Anh 15 - K42D - KTNT
Khoá luận tốt nghiệp
- 12 -
* Hàng hoá/Thị trường:
Phần này xác định đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp phải đưa hàng
hoá của mình đáp ứng những nhu cầu của họ và những nhiệm vụ đặt ra cho doanh
nghiệp trong một khoảng thời gian là gì? Nội dung này cũng được gọi là cặp sản
phẩm-thị trường.

* Định hướng cho doanh nghiệp
Đưa sản phẩm xâm nhập thị trường (Market penetration)
Đưa sản phẩm đang ở thị trường này sang thị trường khác (Market
development)
Phát triển sản phẩm (Product development) và cung cấp sản phẩm mới cho
thị trường hiện tại.
Đa dạng hoá (Diversification) sản phẩm dùng công nghệ mới, sản xuất
những hàng hoá mới, dịch vụ hoàn hảo.
* Lợi thế cạnh tranh
Xác định tương quan cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh trong ngành,
những lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp, của ngành và của quốc gia. Chiến lược
xuất khẩu phải đưa ra lợi thế cạnh tranh so với đối thủ của doanh nghiệp cả trên thị
trường trong và ngoài nước.

* Thế năng
Chiến lược xuất khẩu của doanh nghiệp đưa lại ưu thế trong cạnh tranh bằng
cách tạo ra thế năng được cộng hưởng bởi các yếu tố có liên quan trong và ngoài
doanh nghiệp gồm có: lợi thế so sánh quốc gia, lợi thế so sánh của doanh nghiệp, lợi
thế riêng biệt của doanh nghiệp để tạo ra lợi thế cạnh tranh trong xuất khẩu. Khi xây
dựng chiến lược xuất khẩu, các doanh nghiệp cần biết kết hợp các yếu tố này để tạo
ra sự cộng hưởng về lợi thế cạnh tranh.
2.2 Đặc trưng của chiến lược xuất khẩu
Từ khái niệm cũng như nội dung của chiến lược xuất khẩu, ta có thể rút ra
những đặc trưng của loại hình chiến lược này như sau:

Lưu Thị Minh Hải Anh 15 - K42D - KTNT
Khoá luận tốt nghiệp
- 13 -
* Chiến lược xuất khẩu là chiến lược kinh doanh, tuy nhiên chiến lược xuất
khẩu cũng có quan hệ chặt chẽ với chiến lược cấp công ty, chiến lược cấp chức
năng, chiến lược cấp tác nghiệp. Chiến lược xuất khẩu thực chất là một chiến lược
cấp kinh doanh thực hiện việc tiêu thụ hàng hoá ra thị trường nước ngoài đã được
chọn.
* Chiến lược xuất khẩu có đặc trưng quốc tế, tính quốc tế ở đây có nét riêng
biệt, vừa khác với chiến lược kinh doanh trong một nước, nhưng cũng khác chiến
lược kinh doanh quốc tế hay chiến lược toàn cầu. Trong chiến lược kinh doanh xuất
khẩu gồm có:
- Sản xuất và huy động hàng hoá trong nước
- Vận chuyển hàng hoá ra thị trường nước ngoài
- Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá ở nước ngoài

Xuất khẩu thực chất chính là hình thức đơn giản nhất, hình thức ban đầu của
quá trình quốc tế hoá, toàn cầu hoá hoạt động kinh doanh. Vì vậy, doanh nghiệp có
thể tự mình đứng ra tiến hành các hoạt động xuất khẩu nếu xét thấy hiệu quả và có

đủ các điều kiện cần thiết, hoặc có thể sử dụng dịch vụ thương mại của thương nhân
trung gian để thực hiện mục đích của mình.

* Chiến lược xuất khẩu có các tính chất kinh tế, chính trị và tổ chức. Việc
nhấn mạnh vào yếu tố nào sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới việc xây dựng và thực hiện
chiến lược của doanh nghiệp, do đó ảnh hưởng tới sự thành công của chiến lược.

Tính kinh tế của chiến lược là nhân tố tạo nên khả năng đạt được mục tiêu
kinh tế của doanh nghiệp và thường trả lời cho các vấn đề: Mục tiêu của doanh
nghiệp là gì? Doanh nghiệp đang ở đâu? Doanh nghiệp sẽ áp dụng các chính sách
gì? Doanh nghiệp sẽ làm gì? Những vấn đề này có quan hệ chặt chẽ với nhau và tác
động qua lại với nhau đồng thời phản ánh phương pháp lựa chọn của những người
ra quyết định.

Tính chính trị của chiến lược giải quyết mối quan hệ giữa các nhân tố bên
trong và bên ngoài doanh nghiệp. Tính chính trị thực chất là xác định mối quan hệ,

Lưu Thị Minh Hải Anh 15 - K42D - KTNT
Khoá luận tốt nghiệp
- 14 -
tương quan giữa doanh nghiệp với các đối tác và đối thủ cạnh tranh từ đó có những
phương châm thích hợp.

Tính tổ chức của chiến lược thể hiện khả năng huy động các nguồn lực để
xây dựng và thực hiện các chiến lược xuất khẩu đã đề ra, tổ chức thực hiện các thao
tác nghiệp vụ để đạt mục tiêu: kim ngạch đạt tới mức nào đó trong một khoảng thời
gian nhất định, đạt tới vị trí nào đó trên thị trường nước ngoài, chiếm bao nhiêu thị
phần trên thị trường đối tượng, tỷ lệ lợi nhuận trên thị trường nước ngoài.

3. Các bƣớc xây dựng chiến lƣợc xuất khẩu
Tuỳ vào từng loại chiến lược kinh doanh mà nội dung và trình tự của việc
xây dựng có những điểm khác nhau, song nhìn chung, chiến lược xuất khẩu thường
bao gồm các nội dung như: xác định mục tiêu, định hướng, tìm ra ưu thế, điểm
mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp, nghiên cứu môi trường trong nước và môi
trường nước ngoài (đặc biệt là thị trường mục tiêu), hình thành và lựa chọn chiến
lược, phân bổ nguồn lực để thực hiện chiến lược đề ra Việc xây dựng chiến lược
cũng có thể theo những phương pháp khác nhau. Chiến lược có thể được xuất phát
từ mục tiêu đặt ra cho từng khâu, từng bộ phận rồi từ đó xây dựng cho toàn bộ
doanh nghiệp, hoặc cũng có thể ngược lại, chiến lược hình thành rồi được triển khai
tới các đơn vị, các bộ phận, thậm chí từng con người cụ thể. Tuy nhiên cách đảm
bảo và chăc chắn là kết hợp cả hai phương pháp này. Đây là phương pháp xuất phát
từ cấp cao nhất hình thành nên mục tiêu chiến lược và từ đó triển khai tới cơ sở.
Thậm chí xuất phát từ năng lực và khả năng thích ứng với hoàn cảnh môi trường
hiện tại của từng người mà hình thành nên chiến lược từng bộ phận rồi thông báo
lên cấp trên và tới cấp cao nhất, tại đây tổng hợp và hình thành nên một chiến lược
của cả doanh nghiệp. Có thể nói, đây là phương pháp có hiệu quả cao, đảm bảo xây
dựng cho doanh nghiệp một chiến lược khả thi nhất, vừa đáp ứng mục tiêu cấp trên
đề ra, vừa thích hợp với với điều kiện của từng đơn vị, từng bộ phận đồng thời phát
huy tính tích cực, tự giác và chủ động của toàn thể nhân viên trong doanh nghiệp
nhằm thực hiện có hiệu quả mục tiêu đã đề ra.

Lưu Thị Minh Hải Anh 15 - K42D - KTNT
Khoá luận tốt nghiệp
- 15 -
Chiến lược xuất khẩu cũng không khác biệt so với trình tự trên. Khi đề cập
đến nội dung của chiến lược xuất khẩu, chúng ta xuất phát từ quan điểm là đang có
và tồn tại một doanh nghiệp, từ đó chúng ta nghiên cứu và tìm ra cho doanh nghiệp
đó một chiến lược xuất khẩu hàng hoá của mình nhằm đạt mục tiêu đề ra. Hay nói
cách khác phải xác định vị trí của doanh nghiệp trong ngành kinh doanh đó để tìm

ra tương quan giữa doanh nghiệp của ta với các doanh nghiệp cạnh tranh khác, từ
đó đề ra các đối sách cạnh tranh phù hợp. Các bước xây dựng chiến lược xuất khẩu
tại doanh nghiệp gồm có:


* Bước 1: Định vị doanh nghiệp trên thị trường
Muốn xây dựng một chiến lược xuất khẩu có hiệu quả thì trước hết phải biết
được vị trí của doanh nghiệp hoặc công ty trong ngành.
Việc định vị giúp doanh nghiệp tìm ra hướng đi đúng đắn và phù hợp với
điều kiện và hoàn cảnh ở thời điểm thực hiện. Trên cơ sở đó tìm ra mối tương quan
giữa các doanh nghiệp trong ngành hàng và đề ra những phương sách cạnh tranh
cho phù hợp.

* Bước 2: Nghiên cứu những điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp
Sau khi đã xác định được vị trí của doanh nghiệp, chúng ta phải xét tiếp đến
các đặc điểm nội tại của nó để từ đó xác định tiềm năng cạnh tranh của doanh
nghiệp, những ưu thế tạo nên thế mạnh trong xuất khẩu của doanh nghiệp đó.
Thường những ưu thế này nằm ở nguồn lực con người hay là trong nguồn lực trí tuệ
chứ không phải là tài sản và cũng không hiện diện trong bảng tổng kết tài sản.

Để tạo khả năng cạnh tranh thành công, hay là để giành ưu thế cạnh tranh
trên thị trường các doanh nghiệp thường phải xác định cho được khả năng riêng biệt
của doanh nghiệp, trên cơ sở đó xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh xuất
khẩu. Carl Long và Mary Vickers – Kosh đã đưa ra công thức sau: [16]

Ƣu thế tiềm ẩn + Qui trình chiến lƣợc = Khả năng riêng biệt


Lưu Thị Minh Hải Anh 15 - K42D - KTNT
Khoá luận tốt nghiệp

- 16 -
 Ưu thế tiềm ẩn: Là những kỹ năng, kiến thức đặc biệt hay bí quyết công
nghệ làm khác biệt hơn hẳn so với các doanh nghiệp khác hay nói một cách khác là
những thế mạnh vốn có của doanh nghiệp mà các doanh nghiệp cạnh tranh không
có hoặc không thể bằng được.
 Quy trình chiến lược: Là quy trình nghiệp vụ mà doanh nghiệp sử dụng nó
để biến những ưu thế của doanh nghiệp trở thành sản phẩm, dịch vụ đáp ứng tốt
nhất những nhu cầu của khách hàng và các đối tác có quan tâm khác
 Khả năng riêng biệt: Đây chính là sự kết hợp giữa ưu thế tiềm ẩn với quy
trình chiến lược tạo ra nhằm thực hiện những mục tiêu chiến lược đã đề ra.

Đồng thời với những ưu thế tiềm ẩn thì trong mỗi doanh nghiệp cần quan
tâm đến các yếu tố cấu thành nên giá trị của doanh nghiệp. Các yếu tố này sẽ tăng
năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp bằng cách hạn chế tối đa những chi phí. Các
yếu tố cấu thành nên chi phí của sản phẩm được biểu diễn trong khái niệm được gọi
là dây chuyền giá trị – tổng hợp các hoạt động có liên quan của doanh nghiệp làm
tăng giá trị cho khách hàng. Chúng bao gồm hai loại hoạt động, thứ nhất là hoạt
động chủ yếu, thứ hai là hoạt động hỗ trợ.
Dây chuyền giá trị bao gồm các yếu tố:
 Các hoạt động chủ yếu: là các hoạt động trực tiềp tác động đến trị giá của
sản phẩm, dịch vụ. Bao gồm: đầu vào, vận hành, bán hàng và các tác nghiệp sau khi
bán.
 Các hoạt động hỗ trợ: là các hoạt động có tác động gián tiếp tới sản phẩm
hàng hoá và dịch vụ, bao gồm: nguồn nhân lực và cấu trúc hạ tầng
Từ những phân tích trên, ta có thể rút ra những điểm mạnh và điểm yếu của
doanh nghiệp.

* Bước 3: Nghiên cứu môi trường tìm ra những thời cơ thuận lợi và hiểm
hoạ mà doanh nghiệp phải đối mặt
Đối với các doanh nghiệp tiến hành các hoạt động kinh doanh xuất khẩu thì

khi nghiên cứu môi trường thường không chỉ quan tâm đến thị trường trong nước –
là nơi sản xuất, cung cấp hàng hoá cho xuất khẩu mà còn phải nghiên cứu thị trường

Lưu Thị Minh Hải Anh 15 - K42D - KTNT
Khoá luận tốt nghiệp
- 17 -
nước ngoài – nơi diễn ra trực tiếp việc tiêu thụ hàng hoá. Tính đặc thù ở đây là
doanh nghiệp xây dựng chiến lược xuất khẩu phải nghiên cứu cả hai thị trường có
ảnh hưởng trực tiếp, đó là thị trường đối tượng (thị trường xuất khẩu) và thị trường
sở tại (thị trường sản xuất và cung cấp hàng hoá) và yêu cầu của việc nghiên cứu
cũng không giống nhau. Mục tiêu trước hết là phải lựa chọn cho doanh nghiệp một
thị trường có khả năng chấp nhận hàng hoá của mình vào thưòi điểm nghiên cứu.
Đối với thị trường trong nước: các doanh nghiệp phải quan tâm đến:
+ Hàng hoá và các điều kiện sản xuất hàng hoá? Công nghệ sản xuất? Nguồn
nguyên liệu? Chất lượng hàng hoá và các quy định về kiểm tra chất lượng hàng
hoá? Chính sách khuyến khích và phát triển nguồn hàng của nhà nước? Hoạt động
đầu tư cho các nguồn hàng thay thế? Tính cạnh tranh? Nhãn hiệu và chế độ bảo vệ
nhãn hiệu
+ Chính sách và đường lối kinh tế đối ngoại của Đảng và Nhà nước? Đường
lối phát triển kinh tế những năm tới?
+ Các điều kiện tự nhiên, thông tin liên lac và giao thông vận tải; các điều
kiện về tài chính tín dụng và ngân hàng
+ Luật pháp về thương mại và đầu tư, các chính sách khuyến khích mở rộng
thị trường của Nhà nước

Đối với thị trường nước ngoài:
+ Nhu cầu thị trường đối với sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố và được
biểu hiện dưới dạng hàm số: [17]
Dx = f(Tx, I, Px, Py, Pz, W, F)
Trong đó:

Dx: Nhu cầu hàng hoá
Tx: Tiêu dùng của người mua
I: Thu nhập
Px: Giá hàng hoá x
Py: Giá hàng hoá thay thế
Pz: Giá hàng bổ sung
W: Mức độ hài lòng của người mua
F: Xu hướng trong tương lai của người tiêu dùng

Lưu Thị Minh Hải Anh 15 - K42D - KTNT
Khoá luận tốt nghiệp
- 18 -
+ Pháp luật: Các chế định luật pháp, chính sách thương mại quốc tế, chính
sách ưu đãi hàng nhập khẩu
+ Điều kiện khí hậu thời tiết, giao thông vận tải, tài chính ngân hàng
+ Dân số: Các yếu tố xã hội, dân cư, phông tục tập quán, thu nhập
+ Giá trị xã hội và lối sống
+ Kinh tế vĩ mô: Chính sách tài khoá, tiền tệ, đầu tư, cung cầu
+ Hàng hóa thay thế, chu kỳ sống của sản phẩm hàng hoá, khả năng tăng
trưởng của thị trường, dự tính thị phần hiện tại của mình
+ Điều kiện khoa học công nghệ, nghiên cứu và phát triển; điều kiện sản xuất
+ Điều kiện cạnh tranh, đối thủ cạnh tranh

* Bước 4: Phân tích SWOT
Dựa vào những phân tích trên đây chúng ta xác định các điểm mạnh, điểm
yếu của doanh nghiệp, những cơ hội và thách thức đối với doanh nghiệp để từ đó
lựa chọn cho mình chiến lược phù hợp.

* Bước 5: Tìm ra nhân tố tiềm ẩn quyết định thành công của doanh nghiệp
Khi xây dựng chiến lược, các doanh nghiệp phải tìm ra và xác định cho được

những yếu tố tiềm ẩn mà các doanh nghiệp khác không có được, những nhân tố này
sẽ quyết định thành bại trong cuộc cạnh tranh giành thị trường và khách hàng. Các
nhân tố đó có thể là: chất lượng, chi phí sản xuất, tính đặc thù của sản phẩm, uy tín,
khả năng đáp ứng về giao hàng, tính ổn định

* Bước 6. Xác định cho được cặp sản phẩm thị trường tối ưu.
Trong chiến lược xuất khẩu, một vấn đề cần phải xác định trước hết đó là cặp
sản phẩm/ thị trường và lựa chọn cho được cặp sản phẩm thị trường tối ưu để xuất
khẩu có hiệu quả nhất. Đây là một trong những đặc thù của chiến lược xuất khẩu so
với các chiến lược kinh doanh khác, việc xác lập cặp sản phẩm thị trường đúng đắn
sẽ luôn đảm bảo tính khả thi của chiến lược kinh doanh xuất khẩu.

* Bước 7. Đặt cho doanh nghiệp một mục tiêu có tính chiến lược.
Mục tiêu chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp khá đa dạng, nó tùy thuộc
vào định hướng dài hạn của từng doanh nghiệp. Chiến lược xuất khẩu có những nét

Lưu Thị Minh Hải Anh 15 - K42D - KTNT
Khoá luận tốt nghiệp
- 19 -
gần với marketing. Bản chất của chiến lược xuất khẩu là hoạt động bán hàng ra thị
trường nước ngoài do vậy mục tiêu cho chiến lược thường là:
Thứ nhất, là lợi nhuận. Lợi nhuận này có thể là trên đơn vị hàng hóa hoặc
trên đơn vị thị trường trong một khoảng thời gian nhất định ví dụ như tăng tỉ suất
lợi nhuận xuất khẩu hàng hóa thủ công mỹ nghệ sang châu Âu từ 3% lên 8% trong
năm tới.
Thứ hai, có thể là kim ngạch hàng hóa xuất khẩu trong một khoảng thời gian
nhất định.
Thứ ba, có thể là mở rộng thị phần.
Thứ tư, vị trí hàng hóa trên thị trường đối tượng hoặc có thể đặt ra là trong
vòng 3 năm tới hàng hóa sẽ được tiêu thụ hàng đầu trên thị trường Châu Phi.

* Bước 8. Lựa chọn và hoạch định cho mình một chiến lược kinh doanh xuất
khẩu phù hợp.
Trên cơ sở phân tích những điểm mạnh, yếu cũng như thời cơ, thách thức
trên thị trường, căn cứ vào mục tiêu đã định ra, các doanh nghiệp lựa chọn cho mình
một chiến lược thích hợp, và tại giai đoạn này các doanh nghiệp phải trả lời cho
được các câu hỏi sau đây:
- Sản phẩm hàng hóa nào được lựa chọn để xuất khẩu? Có cần phải thích ứng
những tính năng của hàng hóa với yêu cầu của thị trường đối tượng?
- Thị trường nào được lựa chọn cho chiến lược lần này? Có thể lựa chọn trên
cơ sở nước, khu vực?
- Sử dụng loại hình kênh phân phối nào và các biện pháp marketing nào để
đưa hàng tới những khách hàng của mình?
- Trên thị trường đã chọn có những đặc trưng gì? Văn hóa, tập quán, chính
sách kiểm soát nhập khẩu, mức độ liên minh của thị trường đối tượng với thị trường
khu vực?
- Bằng cách nào chúng ta có thể xác đinh giá cho những hàng hóa xuất khẩu
của mình? Phương pháp xác định là gì?
- Qui trình nghiệp vụ xuất khẩu có đặc thù vận tải, giao nhận, bảo hiểm và
các điều kiện xã hội khác?

Lưu Thị Minh Hải Anh 15 - K42D - KTNT
Khoá luận tốt nghiệp
- 20 -
- Khung thời gian tiến hành các nghiệp vụ xuất khẩu hàng hóa đến thị trường
đối tượng?
- Các nguồn lực nào của doanh nghiệp sẽ tập trung cho hoạt động xuất khẩu?
Con người, vốn, phân công nhiệm vụ, qui trình duyệt các phương án đột xuất, thế
chấp để phản ứng trước những thay đổi của thị trường.
- Thời gian và tài chính dành cho chiến lược xuất khẩu này?

- Đánh giá tính hiệu quả của quá trình thực hiện, việc đánh giá này có thể là
thường xuyên và liên tục?
Khi xây dựng kế hoạch hành động chúng ta phải đề cập tới các vấn đề cần
thiết để thực hiện một tác nghiệp xuất khẩu thành công. Mặc dù chiến lược là công
việc của các nhà quản lí, song nếu chúng ta tổ chức cho toàn thể cán bộ nhân viên
tham gia vào việc xây dựng thì tính khả thi sẽ cao hơn và đảm bảo tính thực tế hơn.

* Bước 9. Phân bổ và bố trí nguồn lực nhằm đạt được mục tiêu đề ra.

Khi đã hoạch định cho mình được chiến lược xuất khẩu người lãnh đạo
doanh nghiệp bắt tay vào điều hành việc phân bổ nguồn lực để thực hiện cho được
mục tiêu đã đề ra. Nguồn lực của doanh nghiệp có thể là:
- Nguồn nhân lực: Phân công phân nhiệm trong doanh nghiệp. Đối với
những doanh nghiệp có khối lượng hàng hóa xuất khẩu không lớn thường phân
công theo hình thức khoán gọn, còn những doanh nghiệp lớn thì phân công theo qui
trình nghiệp vụ. Mỗi hình thức có những ưu nhược điểm riêng, việc sử dụng hình
thức nào phụ thuộc vào điều kiện cụ thể như mục tiêu chiến lược, văn hóa kinh
doanh trong từng doanh nghiệp
- Tài chính : Lượng tiền mặt có trong các tài khoản ở ngân hàng trong và
ngoài nước, dự kiến khả năng huy động tối đa các dòng tiền mặt có thể sẽ huy
động. Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu thì thường phải cần lượng tài chính
tương đối lớn để thực hiện các hoạt động thu mua hàng và thực hiện tác nghiệp trên
thị trường nước ngoài. Đặc biệt là những doanh nghiệp phải đầu tư để phát triển
nguồn hàng chủ lực của mình nhằm giành ưu thế trên thị trường nước ngoài. Một