giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapha

LÔØI MÔÛ ÑAÀU
Lê Nin thường nói: học phải đi đôi với hành, lý thuyết phải luôn
gắn với thực tiễn, cần phải có sự kết hợp hài hòa giữa lý thuyết và thực tiễn.
Điều này có ý nghĩa vô cùng lớn trong việc dạy và học của tất cả các trường
đại học, cao đẳng…
Vì thế, để giúp sinh viên vừa học lý thuyết trên ghế nhà trường vừa
tiếp xúc với thực tế nên BGH Trường ĐH Kinh tế Tp. Hồ Chí Minh đã tạo
điều kiện cho sinh viên có một thời gian thực tập thật bổ ích tại các cơ quan,
đơn vị. Bởi quá trình thực tập là cơ hội để sinh viên thâm nhập và tiếp cận
thực tế, củng cố kiến thức; đồng thời so sánh lý thuyết tại nhà trường và
phong cách làm việc của doanh nghiệp, là dịp để sinh viên làm quen với hoạt
động thực tiễn tại các doanh nghiệp.
Nhờ có sự quan tâm, giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị nên trong thời
gian thực tập tại công ty TNHH HASAN - DERMAPHARM em đã học hỏi
được rất nhiều điều hay và tầm nhìn về công việc cũng được mở rộng hơn.
Tuy nhiên, vì kiến thức và kinh nghiệm thực tế còn yếu nên trong quá trình
thực tập em không tránh khỏi những thiếu sót. Bài báo cáo là sự đúc kết
những gì em đã học tập được trong quá trình thực tập ở công ty HASAN
Em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô đã hết lòng truyền đạt những
kiến thức và kinh nghiệm cho em trong 4 năm học tại Trường Đại học Kinh
tế Thành phố Hồ Chí Minh. Đặc biệt là cô Phạm Thị Ngọc Thảo người đã
trực tiếp hướng dẫn em trong suốt thời gian thực hiện chuyên đề tốt nghiệp
này.
Em xin bày tỏ lòng biết ơn đối với Ban giám đốc Công ty Hasan –
Dermapharm đã tạo điều kiện cho em được thực tập và làm việc tại Công ty
trong thời gian vừa qua. Em xin gửi lời cảm ơn đến các anh chị ở Phòng
Sales & Marketing đã tận tình giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi cho em
hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp trong suốt thời gian thực tập tại Công ty.
Sinh viên
Phạm
Minh An

LÔØI MÔÛ ÑAÀU
Lê Nin thường nói: học phải đi đôi với hành, lý thuyết phải luôn
gắn với thực tiễn, cần phải có sự kết hợp hài hòa giữa lý thuyết và thực tiễn.
Điều này có ý nghĩa vô cùng lớn trong việc dạy và học của tất cả các trường
đại học, cao đẳng…
Vì thế, để giúp sinh viên vừa học lý thuyết trên ghế nhà trường vừa
tiếp xúc với thực tế nên BGH Trường ĐH Kinh tế Tp. Hồ Chí Minh đã tạo
điều kiện cho sinh viên có một thời gian thực tập thật bổ ích tại các cơ quan,
đơn vị. Bởi quá trình thực tập là cơ hội để sinh viên thâm nhập và tiếp cận
thực tế, củng cố kiến thức; đồng thời so sánh lý thuyết tại nhà trường và
phong cách làm việc của doanh nghiệp, là dịp để sinh viên làm quen với hoạt
động thực tiễn tại các doanh nghiệp.
Nhờ có sự quan tâm, giúp đỡ nhiệt tình của các anh chị nên trong thời
gian thực tập tại công ty TNHH HASAN - DERMAPHARM em đã học hỏi
được rất nhiều điều hay và tầm nhìn về công việc cũng được mở rộng hơn.
Tuy nhiên, vì kiến thức và kinh nghiệm thực tế còn yếu nên trong quá trình
thực tập em không tránh khỏi những thiếu sót. Bài báo cáo là sự đúc kết
những gì em đã học tập được trong quá trình thực tập ở công ty HASAN
Em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô đã hết lòng truyền đạt những
kiến thức và kinh nghiệm cho em trong 4 năm học tại Trường Đại học Kinh
tế Thành phố Hồ Chí Minh. Đặc biệt là cô Phạm Thị Ngọc Thảo người đã
trực tiếp hướng dẫn em trong suốt thời gian thực hiện chuyên đề tốt nghiệp
này.
Em xin bày tỏ lòng biết ơn đối với Ban giám đốc Công ty Hasan –
Dermapharm đã tạo điều kiện cho em được thực tập và làm việc tại Công ty
trong thời gian vừa qua. Em xin gửi lời cảm ơn đến các anh chị ở Phòng
Sales & Marketing đã tận tình giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi cho em
hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp trong suốt thời gian thực tập tại Công ty.

Sinh viên
Phạm
Minh An


Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm
GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 1
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm
PHẦN 1: PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài:
Hiện nay thị trường dược phẩm Việt Nam có mặt rất nhiều các hãng dược trong cũng
như ngoài nước, thị trường dược phẩm Việt Nam là một thị trường phát triển mạnh mẽ với tốc
độ tăng trưởng cao, trung bình luôn trên mức 15% mỗi năm. Thời kỳ hậu WTO cũng mở ra
nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với các công ty dược trong nước, mức độ cạnh tranh
cũng khốc liệt hơn rất nhiều, điều này đòi hỏi các công ty dược Việt Nam hoặc thay đổi liên
tục để thích ứng hoặc phải bị hất văng ra khỏi cuộc chơi chỉ dành cho những công ty biết nắm
bắt thời cơ cũng như có cách đối phó với những thách thức. Những công ty luôn phải cải thiện
chất lựơng sản phẩm, nâng cao hình ảnh của mình để thuyết phục bệnh nhân cũng như các
bác sĩ để có thể tồn tại và phát triển.
Công ty TNHH dược phẩm Hasan là một trong những công ty mới, tham gia thị trường
dược Việt Nam khi mà thị trường có nhiều biến động, nhưng đây là một công ty có hoài bão
lớn, mong muốn đưa tận tay bệnh nhân những sản phẩm dược có chất lượng tốt nhất, theo
tiêu chuẩn châu Âu nhưng với mức giá rẻ để mọi người dân Việt Nam có thể tiếp cận và sử
dụng. Đây là niềm trăn trở của Ban lãnh đạo công ty cũng như toàn bộ nhân viên Hasan trong
thời kỳ hội nhập này, để thực hiện được nguyện vọng đó, điều đầu tiên và trước hết, công ty
phải thuyết phục khách hàng của mình bằng chất lượng vượt trội mà các sản phẩm Hasan
mang lại cũng như xây dựng một hệ thống kênh phân phối, hoàn chỉnh và đầy đủ, để khi nào
bệnh nhân cần thì họ đã có các sản phẩm của công ty Hasan. Được sự giúp đỡ tận tình của
giáo viên hướng dẫn, Thạc sĩ, cô Phạm Thị Ngọc Thảo và công ty Hasan, em đã chọn đề tài “
Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty dược phẩm Hasan – Dermapherm”

2. Mục đích nghiên cứu:
Áp dụng những kiến thức đã được học vào thực tiễn, đặc biệt là về hệ thống kênh phân
phối trong ngành dược. Qua đó củng cố thêm kiến thức cũng như bổ sung thêm những thiêu
sót trước đây.
Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của nghành dược nói chung và công ty
Hasan nói riêng, những cơ hội cũng như thách thức để đưa ra những giải pháp hoàn thiện hệ
thống phân phối cho công ty Hasan, để các sản phẩm của công ty có thể xâm nhập thị trường
tốt hơn.
GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 2
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm
3. Phương pháp nghiên cứu:
Đề tài sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau:
- Phương pháp nghiên cứu định lượng:
►Phỏng vấn trực tiếp 100 nhà thuốc thông qua bảng câu hỏi chi tiết ở các Quận 3, 5,
6, 10, 11, Tân Bình và Tân Phú.
►Đáp viên: Người bán thuốc.
►Tài liệu: Bảng câu hỏi điều tra chi tiết được thiết kế sẵn ( Phụ lục A).
- Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu được thu thập qua các
bảng cân đối kế toán, bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Hasan –
Dermapharm, trên internet,…
4. Kết cấu đề tài:
Phần I : Phần mở đầu.
Phần II : Phần nội dung.
Chương 1: Cơ sở lý luận về chiến lược phân phối.
Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối của công ty Hasan-Dermapharm.
Chương 3: Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối dược phẩm
Hasan.
GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 3
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm
PHẦN II: NỘI DUNG

Chương I: Cơ sở lý luận
1.1. Giới thiệu về marketing mix:
Tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng) cấu thành kế
hoạch marketing của doanh nghiệp được gọi là marketing hỗn hợp (marketing mix). Bốn yếu
tố của marketing mix tác động tương hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt
động của ba yếu tố còn lại.
BỐN "P" CỦA MARKETING MIX:
• Sản phẩm (Product): Quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm lập kế hoạch và phát
triển đúng những mặt hàng/dịch vụ mà công ty sẽ đưa ra thị trường.
• Giá (Pricing): Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm.
• Phân phối (Placement): Chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản phẩm chiếm
lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic và vận
chuyển sản phẩm.
GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 4
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm
• Xúc tiến bán hàng (Promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường dùng sản phẩm
của doanh nghiệp.
1.1.1. Sản phẩm – Product:
1.1.1.1. Khái niệm:
Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đưa vào một thị trường để đạt sự chú ý, sự chấp nhận,
sử dụng hoặc tiêu thụ, có khả năng thỏa mãn được một ước muốn hoặc một nhu cầu.
Sản phẩm có thể tồn tại dưới dạng vật chất hay phi vật chất, bao gồm hàng hóa, dịch
vụ, con người, nơi chốn, tổ chức, hoạt động, tư tưởng hay sự hứa hẹn thỏa mãn một hay nhiều
nhu cầu của thị trường ở một thời điểm cụ thể.
Một sản phẩm được cấu thành ở bốn mức độ, đó là sản phẩm cốt lõi, sản phẩm cụ thể,
sản phẩm gia tăng và sản phẩm tiềm năng
♦ Sản phẩm cốt lõi là phần thể hiện lợi ích hoặc dịch vụ cụ thể của sản phẩm đó
♦ Sản phẩm cụ thể là dạng cơ bản của sản phẩm đó, bao gồm 5 yếu tố: đặc điểm, nhãn
hiệu, bao bì, chất lượng, kiểu dáng của sản phẩm.
♦ Sản phẩm gia tăng bao gồm những dịch vụ và lợi ích phụ thêm để phân biệt với sản

phẩm của các đối thủ cạnh tranh, đó là các sản phẩm trang bị thêm nơi phục vụ, dịch vụ mua
bán, bảo hành, giao hàng và cho hưởng tín dụng.
♦ Sản phẩm tiềm năng là những sản phẩm sáng tạo vượt ra khỏi cung cách cạnh tranh
thông thường, nó vạch ra tương lai mới cho sự phát triển của sản phẩm.
1.1.1.2. Tầm quan trọng của chiến lược sản phẩm:
Các nhà Marketing chú ý đến các đặc tính của sản phẩm để tạo ra các sản phẩm có tính
cạnh tranh với các sản phẩm khác. Do vậy, người sản xuất thường tạo ra nhiều mẫu mã sản
phẩm, mỗi mẫu có đặc tính riêng để xem xét người tiêu thụ hướng mạnh nhất vào đặc trưng
nào để từ đó định ra những đặc trưng chủ chốt của sản phẩm nhằm lôi kéo khách hàng.
1.1.2. Định giá – Price:
1.1.2.1. Khái niệm về giá:
Giá là số lượng đơn vị tiền tệ cân thiết mà khách hàng phải bỏ ra để có được một sản
phẩm với một chất lượng nhất định, vào một thời điểm nhất định, ở một nơi nhất định.
1.1.2.2. Tầm quan trọng của giá:
GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 5
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm
Giá là một yếu tố cơ bản, là một trong bốn biến số quan trọng của Marketing mix
mang lại thu nhập trong khi tất cả những biến số khác chỉ sinh ra đầu tư và chi phí.
Biến số giá cũng gây ra những phản ứng tức thì hơn những biến số khác của Marketing
mix đối với người tiêu dùng cũng như đối với người cạnh tranh.
Giá có ảnh hưởng lớn đến doanh số và do đó đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Đối với người tiêu dùng, giá có tác động mạnh mẽ đến chi tiêu, do đó, giá thường là
tiêu chuẩn quan trọng của việc mua và lựa chọn của họ.
Mặc dù trên thị trường hiện nay, cạnh tranh về giá đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh
tranh về chất lượng và dịch vụ hậu mãi, nhưng giá vẫn có một vai trò rất quan trọng đối với
công việc kinh doanh.
1.1.3. Xúc tiến – Promotion:
1.1.3.1. Khái niệm:
Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và
khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ xúc tiến mà

doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn. (Nguồn: Sách Marketing căn bản).
Những hoạt động xúc tiến này được thể hiện qua nhãn hiệu, bao bì, gian hàng trưng
bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi và những thông điệp qua các
phương tiện thông tin (như báo chí, truyền hình, truyền thanh, thư, áp phích, phương tiện vận
chuyển…). Những hoạt động này do công ty hoặc các tổ chức thông tin thực hiện.
1.1.3.2. Tầm quan trọng của xúc tiến:
 Xây dựng hình ảnh cho công ty và sản phẩm.
 Thông tin về những đặc trưng của sản phẩm.
 Xây dựng nhận thức về sản phẩm mới.
 Quảng bá sản phẩm hiện có.
 Tái định vị hình ảnh hoặc công dụng của những sphẩm bán chậm hay bão hòa.
 Tạo sự hăng hái cho các thành viên phân phối.
 Giới thiệu các điểm bán.
 Thuyết phục khách hàng thay đổi sản phẩm.
 Thúc đẩy khách hàng mua.
GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 6
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm
 Chứng minh sự hợp lý của giá bán.
 Giải đáp thắc mắc của khách hàng.
 Xây dựng mối quan hệ chặc chẽ với khách hàng.
 Cung cấp dịch vụ sau khi bán cho khách hàng.
 Duy trì sự trung thành nhãn hiệu.
 Tạo thế thuận lợi cho công ty so với đối thủ.
1.2. Vai trò của phân phối trong marketing mix:
1.2.1. Tầm quan trọng của phân phối trong marketing:
1.2.1.1. Khái niệm:
Phân phối trong Marketing là một quá trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến
người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau.
Phân phối trong Marketing làm thay đổi sở hữu sản phẩm từ nhà sản xuất đến người
tiêu dùng thông qua các thành viên trung gian.

Phân phối làm cho cung cầu ăn khớp với nhau. Theo ý nghĩa đó, phân phối là sáng tạo
ra dịch vụ. Những người tiêu dùng thì thường phân tán theo địa lý, lại có những yêu cầu đa
dạng về chất lượng cũng như về số lượng sản phẩm, trong khi đó các nhà sản xuất thì lại tập
trung và chuyên môn hóa nên cần có vai trò của người phân phối để đưa sản phẩm và dịch vụ
tới người tiêu dùng đúng với yêu cầu.
1.2.1.2. Tầm quan trọng của phân phối trong Marketing mix:
Vai trò của phân phối trong Marketing mix là đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu.
Những quyết định phân phối có ảnh hưởng lớn đến các nổ lực Marketing. Do các trung gian
thực hiện một số chức năng phân phối nên kế hoạch Marketing của công ty cũng sẽ khác nhau
khi lựa chọn những trung gian phân phối khác nhau.
Sự lựa chọn hệ thống phân phối là một trong những quyết định quan trọng nhất của
công ty. Những mối quan hệ chặt chẽ giữa các trung gian cần có thời gian để phát triển. Nếu
giữa các thành viên phân phối có những ràng buột chặt chẽ, doanh nghiệp mới sẽ gặp nhiều
khó khăn khi xâm nhập. Khi đã xây dựng được những liên minh trong phân phối, sản phẩm
mới sẽ dễ dàng tung ra thị trường hơn. Những thành viên phân phối cần hoạt động trong sự
hợp tác. Những nhà phân phối mạnh sẽ tăng cường khả năng Marketing của công ty. Như
GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 7
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm
vậy, chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho người mua sẽ góp phần làm cho sản phẩm
lưu thông thông suốt, nhanh chóng, dễ xâm nhập thị trường.
1.2.2. Kênh phân phối:
1.2.2.1. Khái niệm kênh phân phối:
Kênh phân phối sàn phẩm là tập hợp các tổ chức và cá nhân làm nhiệm vụ chuyể đưa
sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh phân phối kết hợp tất cả các thành viên tham gia vào tiến trình phân phối gồm
nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ, nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, đại lý và người tiêu dùng.
1.2.2.2. Cấu trúc kênh phân phối:
Một kênh phân phối có thể đơn giản hoặc phức tạp. Kênh phân phối có nhiều kiểu cấu
trúc khác nhau nhưng nhìn chung có thể đưa về hai dạng sau đây:
1.2.2.2.1. Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng:

Sơ đồ 1.1: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng
Nhà bán buôn Nhà đại lý Nhà bán lẻ
Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng thường phức tạp và phong phú. Tùy theo từng loại
sản phẩm, từng thị trường, từng doanh nghiệp mà số lượng kênh và cấu trúc kênh cũng khác
GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 8
NGƯỜI
TIÊU
DÙNG
NHÀ
SẢN
XUẤT
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm
nhau… Tuy nhiên, những cấu trúc khác nhau đó điều dựa trên những kênh cơ bản như sơ đồ
1.1.
1.2.2.2.2. Cấu trúc kênh phân phối cho sản phẩm công nghiệp:
Các kênh phân phối hàng công nghiệp thường ngắn hơn kênh phân phối hàng tiêu
dùng. Những nhà sử dụng công nghiệp thường ít về số lượng, nhưng mua với số lượng lớn.
Bốn kênh phân phối phổ biến cho sản phẩm công nghiệp được thể hiện trong sơ đồ 1.2
Sơ đồ 1.2: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp
Nhà đại lý Nhà phân phối công nghiệp
1.2.2.3. Các trung gian trong kênh phân phối:
1.2.2.3.1. Tầm quan trọng của trung gian kênh phân phối:
1.2.2.3.1.1. Hỗ trợ nghiên cứu Maketing:
Các trung gian phân phối giữ vai trò rất quan trọng trong nghiên cứu Marketing. Nhờ
sự gần gũi với thị trường, họ có khả năng thấu hiểu rất tốt những đặc trưng và nhu cầu của
khách hàng.
1.2.2.3.1.2. Ảnh hưởng đến các chi tiêu tài chính doanh nghiệp:
Khi mua sản phẩm, các nhà phân phối đôi khi chỉ trả một phần tiền hàng, phần còn lại
gối đầu đến khi bán hết. Những khoản tiền hàng chưa thanh toán sẽ ảnh hưởng đến khoản thu
tiền mặt của nhà sản xuất. Những vấn đề thanh toán tiền hàng, trả lại hàng tồn, lỗi thời, hư

hỏng…là những giao dịch phức tạp với trung gian sẽ ảnh hưởng đến mức bán sản phẩm của
nhà sản xuất đến khách hàng.
1.2.2.3.1.3. Hỗ trợ các hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp:
GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 9
NHÀ
SẢN
XUẤT
NHÀ SỬ
DỤNG
CÔNG
NGHIỆP
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm
Các nhà sản xuất và công ty dịch vụ thường thực hiện những chiến dịch khuyến mãi
trên toàn quốc hoặc toàn cầu. Những nhà bán buôn hỗ trợ những hoạt động khuyến mãi trong
khu vực đến các nhà bán lẻ hoặc huấn luyện nhân viên bán hàng cho nhà bán lẻ. Hầu hết các
nhà bán lẻ thực hiện quảng cáo tại địa phương, bán hàng cá nhân và tồ chức các sự kiện.
1.2.2.3.1.4. Hỗ trợ cung cấp dịch vụ cho khách hàng:
Các dịch vụ cho khách hàng như giao hàng, huấn luyện sử dụng, bảo hành…có thể
được một thành viên phân phối cung cấp nhưng có thể là sự phân phối giữa các thành viên.
1.2.2.3.1.5. Ảnh hưởng đến các quyết định về sản phẩm:
Các trung gian phân phối có thể góp phần hoạch định sản phẩm bằng nhiều cách. Họ
thường cho những lời khuyên về sản phẩm mới hoặc hiện có. Những thử nghiệm Marketing
cũng cần có sự hợp tác của họ. Những nhà trung gian cũng rất hữu dụng trong việc định vị
sản phẩm so với cạnh tranh và trong việc đề nghị những sản phẩm nên loại bỏ.
1.2.2.3.1.6. Ảnh hưởng đến quyết định về giá:
Những nhà bán buôn và bán lẻ thường có ành hưởng lớn đến quyết định về giá. Họ yêu
cầu những mức giá ưu đãi. Vì những lý do tế nhị nên nhà sản xuất bị giới hạn trong việc kiểm
soát giá cuối cùng. Trong trường hợp đó, các trung gian có thể linh động quyết định giá.
1.2.2.3.1.7. Cầu nối sản xuất với tiêu dùng:
Các thành viên phân phối cần phải hợp tác trong ba lĩnh vực chủ yếu là: vận chuyển,

quản lý dự trữ và giao dịch với khách hàng. Trung gian thực hiện dịch vụ chuyển đưa sản
phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Do sản xuất và tiêu dùng có sự cách biệt về không
gian, thời gian nên cần quản lý dự trữ tại các điểm bán. Những giao dịch với khách hàng cũng
cần có cửa hàng hoặc điểm bán, trưng bày, vật dụng trang trí…tại cửa hàng của các trung
gian.
1.2.2.3.1.8. Hỗ trợ nhà sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ của khách hàng:
Nhà sản xuất thường muốn bán một số lượng lớn sản phẩm hơn là giải quyết những
đơn hàng lẻ tẻ của khách hàng. Người tiêu dùng lại thích có nhiều nhãn hiệu, màu sắc, kích
cỡ…để lựa chọn. Nhà sản xuất thích bán sản phẩm tại nơi chế tạo, không sử dụng nhiều trung
gian, trong khi đó, các nhà sử dụng công nghiệp lại thích nhân viên thương mại đến văn
phòng của họ, người tiêu dùng cuối cùng thích đến những cửa hàng gần nhà hoặc những cửa
hàng nổi tiếng vào những ngày nghỉ. Để giải quyết những khác biệt này cần sử dụng trung
GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 10
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm
gian trong tiến trình phân phối bao gồm các công việc như tập hợp các nguồn hàng, phân
chia, phân loại, sắp xếp đồng bộ…
Như vậy, có thể thấy trung gian giữ vai trò rất quan trọng trong phân phối nhằm thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng bằng cách đưa đúng sản phẩm vào đúng lúc và đúng nơi họ cần.
1.2.2.3.2. Các trung gian trong kênh phân phối:
1.2.2.3.2.1. Nhà bán lẻ ( Retailers):
Bán lẻ bao gồm nhiều hoạt động kinh doanh liên quan đến bán sản phẩm cho người
tiêu dùng cuối cùng là cá nhân, hộ gia đình. Đây là giai đoạn cuối cùng trong kênh phân phối.
Nhà sản xuất, nhà nhập khẩu, nhà bán buôn cũng có thể tham gia bán lẻ khi họ bán hàng trực
tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Nhưng phần lớn công việc bán lẻ và chiếm lĩnh thị trường
là do nhà bán lẻ chuyên nghiệp đảm nhận.
Sau khi nhận thông tin về sản phẩm, hầu hết khách hàng bắt đầu đến các cửa hàng bán.
Do vậy, vị trí cửa hàng, chủng loại sản phẩm, giờ bán, vật dụng, nhân viên bán hàng, giao
hàng, dịch vụ khách hàng…là những yếu tố quan trọng để hấp dẫn khách hàng đến cửa hàng.
Người tiêu dùng thường có nhiều hành vi mua ngoài kế hoạch, do đó những điểm bán lẻ cần
đặt ở giao lộ, trung tâm thương mại, nơi có nhiều người qua lại, sắp xếp trưng bày bắt mắt,

huấn luyện nhân viên bán về chào mời khách hàng, tài trợ cho các sự kiện…để kích thích
người tiêu dùng.
 Các nhà bán lẻ có những chức năng chủ yếu sau:
• Tham gia tiến trình phân phối bằng cách tập hợp và phân loại sản phẩm từ những
nhà cung cấp khác nhau, sắp xếp sản phẩm để phục vụ nhu cầu phong phú và đa dạng của
khách hàng.
• Cung cấp thông tin cho người tiêu thụ thông qua quảng cáo, trưng bày, nhân viên
bán. Ngoài ra còn hỗ trợ nghiên cứu Marketing, cung cấp thông tin phản hồi cho những thành
viên phân phối khác trong kênh.
• Dự trữ sàn phẩm, ghi giá, chất xếp và những công việc chăm sóc, chuẩn bị sẵn sàng
sản phẩm bán ra.
• Tạo thuận tiện và hoàn tất những giao dịch bằng cách cung cấp sản phẩm đúng vị
trí, thời gian, các chính sách tín dụng và những dịch vụ khác cho khách hàng.
GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 11
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm
 Hoạt động bán lẻ rất đa dạng về quy mô và hình thức từ những người bán hàng
rong đến các cửa hàng và siêu thị và ngày càng xuất hiện nhiều cách bán hàng mới. Sau đây
là một số hoạt động của các cửa hàng bán lẻ:
• Cửa hàng bán lẻ độc lập (Independent Retailer): là các cửa hàng bán lẻ hoạt động
không phụ thuộc nhau.
• Hệ thống bán lẻ (Retail chain): có nhiều đầu mối bán lẻ có chung sở hữu và được
tiêu chuẩn hóa, chuyên môn hóa và chung hệ thống kiểm soát.
• Bán lẻ đặt quyền (Retail franchising): sự hợp tác giữa nhà đặc quyền (nhà sản xuất,
nhà bán buôn, nhà cung cấp dịch vụ) và bán lẻ để cho phép nhà bán lẻ kinh doanh với tên hiệu
và quy tắc riêng biệt.
• Hợp tác bán lẻ (Retail cooperative): một số cửa hàng bán lẻ liên kết với nhau để
chia sẻ chi phí bán hàng, dự trữ, vận chuyển, quảng cáo…
1.2.2.3.2.2. Nhà bán buôn (Wholesalers)
Là những người mua sản phẩm từ những nhà sản xuất hoặc cung cấp sản phẩm để bán
lại cho các nhà sử dụng công nghiệp, nhà bán lẻ và những nhà bán buôn khác. Họ không bán

trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
Những nhà sản xuất và những nhà cung cấp dịch vụ đôi khi có những hệ thống bán
buôn của riêng họ nhưng cũng có thể sử dụng những nhà bán buôn độc lập bên ngoài. Bán
buôn thường thực hiện với số lượng lớn nên giảm được chi phí phân phối sản phẩm vật chất.
Những nhà bán buôn giữ chức năng quan trọng trong hệ thống phân phối nhất là trong
quá trình vận chuyển, dự trữ, bảo quản, phân loại. Những chức năn chủ yếu là:
• Giúp nhà sản xuất và nhà cung cấp dịch vụ phân phối sản phẩm đến những địa
phương mà họ chưa tạo được quan hệ với khách hàng.
• Cung cấp những thông tin nhằm hỗ trợ việc nghiên cứu Marketing của các nhà sản
xuất, nhà cung cấp dịch vụ, các tổ chức của người tiêu thụ.
• Hỗ trợ nhà sản xuất bằng cách đặt hàng trước và trả tiền hàng đúng hạn, đồng thời
cũng hỗ trợ nhà bán lẻ bằng cách trợ cấp tín dụng.
• Thu mua và phân loại sản phẩm nhằm tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng trong
việc lựa chọn.
• Giúp đỡ các nhà bán lẻ trong việc huấn luyện nhân viên bán hàng, trưng bày và giới
thiệu sản phẩm, xây dựng hệ thống kế toán và kiểm kho.
GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 12
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm
• Dự trữ sản phẩm để đảm bảo cung cấp hàng hóa đều đặng cho những nhà bán lẻ
hay các nhà sản xuất khác.
1.2.2.3.2.3. Đại lý (Agents)
Đại lý là người thay mặt cho người bán hoặc người mua để thực hiện các giao dịch với
khách hàng. Họ nhận được một khoản hoa hồng hoặc thù lao do bên sử dụng trả theo hợp
đồng đã ký kết.
Đại lý thường là cá nhân hoặc doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi, có năng lực
bán hàng. Đại lý có thể đại diện cho một hoặc nhiều công ty khác nhau nhưng không là đối
thủ cạnh tranh trực tiếp của nhau.
Theo luật thương mại Việt Nam, đại lý gồm có đại lý hoa hồng, đại lý bao tiêu, đại lý
độc quyền và tổng đại lý.
1.2.2.3.2.4. Người môi giới (Brokers)

Người môi giới là người không tham gia mua bán hàng hóa mà chỉ làm nhiệm vụ chắp
nối người bán với người mua, không gánh chịu một sự rủi ro nào và được hưởng thù lao của
bên sử dụng môi giới.
Người môi giới là một trung gian rất cần thiết vì trên thị trường có rất nhiều người bán
và rất nhiều người mua, giữa họ không có điều kiện để hiểu biết nhau. Người môi giới làm
cho quá trình mua bán được nhanh chóng, tin tưởng và hiệu quả cao.
Đại lý và người môi giới giống nhau ở đặc điểm không sở hữu sản phẩm và chỉ thực
hiện một số chức năng nhất định.
Chương II: Thực trạng hoạt động SXKD và hoạt động phân phối của công ty
Hasan Dermapharm
2.1. Thực trạng hoạt động SXKD của công ty Hasan – Dermapharm:
2.1.1. Công ty Hasan Dermapharm:
2.1.1.1: Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
Hasan – Dermapharm: Công ty liên doanh sản xuất dược phẩm với Tập đoàn
Dermapharm AG, Cộng Hòa Liên Bang Đức
DERMAPHARM AG: Trụ sở chính đặt tại thành phố Munich, CHLB Đức. Hiện nay,
Dermapharm AG là Công ty mẹ của 2 nhà máy sản xuất dược phẩm và 12 chi nhánh tại Đức
và Châu Âu. Nhà máy sản xuất của Dermapharm AG là một trong những nhà máy có dây
GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 13
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm
chuyền công nghệ tiên tiến và hiện đại nhất CHLB Đức, chịu trách nhiệm sản xuất hơn 300
sản phẩm cho Tập đoàn
Công ty TNHH HASAN: Là một trong những công ty đầu tiên của Việt Nam đạt được
chứng nhận WHO GMP, GLP, GSP do Cục Quản Lý Dược, Bộ Y Tế Việt Nam cấp. Tiêu chí
hoạt động của Công ty là sản xuất dược phẩm chuyên khoa chất lượng phục vụ người dân
Việt Nam.
Các sự kiện quan trọng trong quá trình hình thành và phát triển của Công ty:
Tháng 6/2004:
Công ty TNHH HASAN (HASAN PHARMA) chính thức được thành lập.
Tháng 10/2004:

HASAN PHARMA khởi công xây dựng nhà máy sản xuất dược phẩm theo tiêu chuẩn
WHO GMP, GLP, GSP và là một trong những nhà máy đầu tiên tại Việt Nam được xây dựng
theo tiêu chuẩn này.
Tháng 5/2006:
Những sản phẩm đầu tiên của công ty được giới thiệu ra thị trường.
Tháng 9/2006:
Tự hào là công ty dược phẫm đầu tiên của Việt Nam đã hoàn thành thử nghiệm đánh
giá tương đương sinh học INVIVO cho sản phẩm Nifedipin Hasan 20 Retard, dạng viên nén
bao phim phóng thích kéo dài. Kết quả, sản phẩm thuốc Nifedipin Hasan 20 Retard được
đánh giá hoàn toàn tương đương với thuốc đối chứng theo quy định của US-FDA.
Tháng 7/2007:
Ký kết thỏa thuận liên doanh giữa HASAN và DERMAPHARM AG và chuyển đổi
thành Cty TNHH HASAN - DERMAPHARM
Tháng 8/2007:
Hoàn thành thử nghiệm đánh giá tương đương sinh học cho Gabahasan. Kết quả được
đánh giá hoàn toàn tương đương với sản phẩm Neurontin - Pfizer.
Tháng 9/ 2008:
Hoàn thành thử nghiệm đánh giá tương đương sinh học cho 5 sản phẩm: Lordivas 5,
Bihasal 5, Forminhasan 850 và đặc biệt 2 sản phẩm dạng viên phóng thích kéo dài: Glisan 30
MR và Vashasan 35 MR.
Tháng 10/2008:
GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 14
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm
Xuất khẩu những sản phẩm đầ u tiên ra thị trường nước ngoài.
Tháng 12/2008:
Nhận giải thưởng “Top Thương Hiệu Mạnh Uy Tín Hàng Đầu Việt Nam Dược Phẩm
Và Trang Thiết Bị Y Tế”
2.1.1.2. Tầm nhìn, sứ mạng:
Tầm nhìn
Trở thành một công ty thuốc generic hàng đầu trong sự tin cậy của bệnh nhân, khách

hàng, nhân viên và cổ đông.
Sứ mạng
Hasan – Dermapharm luôn tiên phong trong việc nghiên cứu, phát triển và thương mại
hóa các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao để phòng và chữa trị, giảm thiểu gánh nặng và
nâng cao chất lượng cuộc sống của bệnh nhân.
2.1.1.3. Giá trị cốt lõi:
2.1.1.3.1. Triết lý kinh doanh của chúng tôi là giữ gìn và cải thiện cuộc sống con
người. Tất cả các hành động của chúng tôi phải được đo bằng thành công của chúng tôi trong
việc đạt được mục tiêu này.
2.1.1.3.2. Chúng tôi cam kết các tiêu chuẩn cao nhất về đạo đức và liêm chính. Chúng
tôi có trách nhiệm với khách hàng của chúng tôi, với nhân viên và gia đình của họ, với mội
trường nơi chúng tôi sống, và xã hội nơi chúng tôi phục vụ.
2.1.1.3.3. Chúng tôi không ngừng nâng cao các công nghệ nghiên cứu, phát triển và
sản xuất sản phẩm để cải thiện sức khỏe của con người và chất lượng cuộc sống. Chúng tôi cố
gắng để xác định nhu cầu quan trọng nhất của người tiêu dùng và khách hàng, và chúng tôi
cống hiến tất cả các nguồn lực của chúng tôi để đáp ứng những nhu cầu đó
2.1.1.3.4. Chúng tôi nhận thấy rằng khả năng tạo lợi thế cạnh tranh phụ thuộc vào sự
trung thực, kiến thức, kỹ năng, sự sáng tạo và khả năng làm việc theo nhóm của nhân viên, và
chúng tôi đánh giá những phẩm chất đó cao nhất. Để đạt được điều này, chúng tôi cố gắng tạo
ra một môi trường làm việc công bằng, tôn trọng lẫn nhau, khuyến khích và làm việc theo
nhóm - một môi trường lương, thưởng công bằng thúc đẩy sự phát triển cá nhân và đáp ứng
những nhu cầu của nhân viên cũng như gia đình của họ
2.1.1.4. Lĩnh vực hoạt động:
- Sản xuất dược phẩm.
GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 15
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm
- Sản xuất thực phẩm dinh dưỡng, nước uống tinh khiết.
- Mua bán thuốc nội và ngoại nhập
2.1.1.5. Quy mô sản xuất:
- Sản xuất hàng trong nước.

- Sản xuất hàng nhượng quyền, liên doanh.
- Sản xuất hàng xuất khẩu
2.1.1.6. Cơ cấu tổ chức:
2.1.1.6.1. Sơ đồ tổ chức:
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty
TDV: Trình dược viên.
OTC: Over The Counter
ETC: Etical
GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 16
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm
2.1.1.6.2. Cơ cấu tổ chức bộ phận Sales&Marketing:
GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 17
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm
Bảng 2.3: Cơ cấu nhân sự các phòng ban đến tháng 3/2010
Đơn vị tính: Người
STT Phòng ban Số lượng
1 Ban giám đốc 6
2 Phòng Sales & Marketing 150
3 Phòng phát triển thị trường 5
4 Phòng nhân sự hành chính 10
5 Phòng tài chính kế toán 5
6 Phòng kế hoạch kinh doanh 70
7 Phòng kỹ thuật cơ điện 4
8 Xưởng thuốc viên 35
9 Phòng bảo đảm chất lượng 4
10 Phòng kiểm tra chất lượng 12
11 Phòng nghiên cứu phát triển 7
Tổng cộng 308
(Nguồn: Phòng hành chánh nhân sự)
Bảng 2.4: Đội ngũ Sales

STT Đội ngũ Sales 2008 2009
1
Giám đốc kinh doanh
1 1
2
Giám đốc phát triển kinh doanh
1 1
3
Giám đốc kinh doanh miền
2 2
4
Hành chánh kinh doanh
8 9
5
Quản lý vùng
3 5
6
Sales Specialist
2 2
7
Trưởng nhóm Trình dược viên
13 18
GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 18
TDV: Trình dược viên.
OTC: Over The Counter
ETC: Etical
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm
8
Trình dược viên
95 112

Tổng cộng
125 150
(Nguồn: Phòng hành chánh nhân sự)
Đội ngũ sales của công ty trong năm tăng 60 người so với năm 2007, tăng gần gấp đôi,
nguyên nhân tăng là do trong năm 2008 công ty mở rộng quy mô sản xuất, nhóm sản phẩm và
thị trường mở rộng ra những tỉnh, thành phố ở khu vực Miền Trung, do đó đòi hỏi công ty
phải tăng cường và hoàn thiện cơ cấu nhân sự của phòng Sales & Marketing, đặc biệt là đội
ngũ quản lý vùng, Sales Specialist, Trưởng nhóm Trình dược viên, Trình dược viên ở các tỉnh
thuộc Miền Trung, Miền Tây, Miền Nam, Miền Đông và Tây Nguyên.
2.1.1.7. Chiến lược phát triển
Định hướng chiến lược của công ty là trở thành công ty cung cấp dược phẩm chuyên
khoa chất lượng Châu Âu hàng đầu tại Việt Nam. Chúng tôi tập trung vào 5 chương trình
hành động:
- Chương trình tái cấu trúc và hoàn thiện hệ thống quản lý.
- Chương trình tuyển dụng, đào tạo và phát triển nguồn nhân lực.
- Chương trình nghiên cứu - phát triển sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm và
năng lực sản xuất.
- Chương trình marketing tổng lực, xây dựng thương hiệu Hasan – Dermapharm.
- Chương trình phát triển văn hóa Hasan - Dermapharm
Chúng tôi hy vọng lợi nhuận, nhưng chỉ từ những công việc đáp ứng được nhu cầu của
khách hàng và mang lại lợi ích cho mọi người.
GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 19
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm
2.1.2. Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
2.1.2.1. Tình hình hoạt động marketing của công ty Hasan – Dermapharm:
2.1.2.1.1: Sản phẩm
Bảng 2.5: Nhóm sản phẩm của công ty 2006 – 2009
Sản phẩm 2006 2007 2008 - 2009
Số lượng 20 42 69
Nhóm thuốc

1. Tim mạch
2. Thần kinh
3. Mỡ máu
4. Đái tháo đường
1. Tim mạch
2. Thần kinh
3. Mỡ máu
4.Đái tháo đường
5. Hô hấp
6. Viên sủi
7. Tiêu Hóa
8. Kháng Sinh
1. Tim mạch
2. Thần kinh
3. Mỡ máu
4. Đái tháo đường
5. Hô hấp
6. Viên sủi
7. Tiêu Hóa
8. Kháng Sinh
9. Kháng Viêm
10. Loãng Xương
Chất lượng:
nghiên cứu
tương đương
sinh học
Nifedipin Hasan 20
Retard
Gabahasan 300
Lodivas 5

Forminhasan 850
Vashasan 35 MR
Bihasal 5
Glisan 30 MR
(Nguồn: Phòng phát triển thị trường)
Những sản phẩm chiến lược của công ty cho thị trường OTC: AceHasan 200,
Hasangastryl, Hasanvit, AziHasan, Hasanclar, Nifedipine Hasan 20 retard, Nifedipine Hasan
20, Calcium Hasan 500, Vitaneurin, Hasancetam 800 mg.
GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 20
Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm
Cơng ty thường xun nghiên cứu những sản phẩm mới. Trong năm 2009, cơng ty đã
đăng ký và sản xuất thêm nhiều sản phẩm mới như Calcium Hasan 500 mg, Plahasan 75,
Glisan 30 MR, DH – Rosidia 4.
2.1.2.1.2. Định giá:
Việc định giá của Hasan dựa trên giá thành ngun liệu cũng như chi phí sản xuất ra
sản phẩm, giá thành của các sản phẩm Hasan được các nhà thuốc đánh giá là chấp nhận được,
vừa phải. Điều này cũng thể hiện mong muốn của ban lãnh đạo cơng ty là đưa những viên
thuốc chất lượng đến với bệnh nhân Việt Nam.
Bảng giá các sản phẩm của Hasan:
STT Sản Phẩm Quy cách Giá có VAT Hoạt chất
Nhóm hô hấp:
1 AceHasan 100 30 gói/hộp 30,000 đ Acetylcystein
2 AceHasan 200 30 gói/hộp 36,000 đ Acetylcystein
3
AceHasan 200
(capsules)
100 viên/hộp 48,500 đ Acetylcystein
4 Ketosan 30 viên/ hộp 27,000 đ Ketotifen 1 mg
5 Hasalfast 60 10 viên/hộp 14,000 đ Fexofenadine 60mg
Nhóm viên sủi:

6 Hasan-C 1g 10 viên/ tuyp 12,000 đ Vitamin C 1g
7 Hasangastryl 40 viên/ hộp 24,000 đ Normogastryl
8 Hasanvit 20 viên/ tuyp 13,200 đ Multivitamin
9 Calci D- Hasan 18 viên/tuyp 18,000 đ Calcium, Vit D3
10
Calcium Hasan
500mg
20 viên/tuyp 52,000 đ ~ Calcium Sandoz
Nhóm tiêu hóa:
11 SucraHasan 1 g 30 gói/hộp 63,000 đ Sucralfate 1g
12 Hasanloc 40 30 viên/ hộp 66,000 đ Pantoprazole
13 Stamectin 30 gói/hộp 72,000 đ Diosmectite 3g
Nhóm kháng sinh:
14 Vizicin 125 6 gói/hộp 16,500 đ Azithromycin 125mg
15 Vizicin 125 30 gói/hộp 81,000 đ
Azithromycin 125mg
16 AziHasan 125 30 gói/hộp 81,000 đ Azithromycin 250 mg
17 AziHasan 250 6 caps/hộp 15,000 đ Azithromycin 250 mg
GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 21
Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm
18 Hasancip 500 30 viên/hộp 24,000 đ Ciprofloxacin 500mg
19 Hasanclar 250 30 viên/hộp 60,000 đ
Clarithromycin
20 Hasanclar 500 28 viên/hộp 95,000 đ
21 Lamivudin Hasan 100 30 viên/hộp 300,000 đ Lamivudin 100mg
Nhóm tim mạch:
22
Nifedipin Hasan 20
Retard
100 viên/hộp 54,000 đ Vizicin 125

23
Nifedipin Hasan 20
Retard
30 viên/hộp 16,500 đ Vizicin 125
24 BiHasal 2,5 30 viên/hộp 36,000 đ
Bisoprolol
25 BiHasal 5 30 viên/hộp 54,000 đ
26 DH – CaptoHasan 25 100 viên/hộp 50.000 đ Captopril 25 mg
27
CaptoHasan Comp
25/12.5
100 viên/hộp 65,000 đ Captopril+Thiazide
28 Hasanlor 5 30 viên/hộp 16,500 đ Amlodipine 5mg
29 Hasitec 5 30 viên/hộp 18,000 đ Enalapril 5mg
30 Hasitec 10 30 viên/hộp 24,000 đ Enalapril 10mg
31 TilHasan 60 30 viên/hộp 45,000 đ Diltiazem 60mg
32 TilHazem 60 30 viên/hộp 36,000 đ Diltiazem 60mg
33 Hasanflon 500 30 viên/hộp 60,000 đ ~Daflon 500
34 IrbeHasan 150 28 viên/hộp 196,000 đ Irbesartan
35 Irbevel 150 28viên/hộp 112,000 đ Irbesartan
36 Lordivas 5 30 viên/hộp 21,000 đ Amlodipine 5
37 VasHasan 20 60 viên/hộp 30,000 đ Trimetazidine 20
38 VasHasan MR 60 viên/hộp 90,000 đ Trimetazidin 35MR
39 PlaHasan 75 10 viên/hộp 100,000 đ Clopidogrel 75
Nhóm thần kinh:
40 GabaHasan 300 30 viên/hộp 180,000 đ Gabapentin
41 Vitaneurin 50 viên/hộp 54,000 đ Fursultiamin,B6,B12
42 MesHanon 60 mg 30 viên/hộp 144,000 đ Pyridostigmin
43 Hasancetam 800 30 viên/hộp 21.000 đ Piracetam 800
44 Flutonin 10 30 viên/hộp 36,000 đ Fluoxetin 10mg

45 Flutonin 20 30 viên/hộp 54,000 đ Fluoxetin 20mg
46 Risperidon 2 60 viên/hộp 138,000 đ Risperidon 2
47 Haneuvit 100 viên/hộp 50,000 đ B1, B6, B12
Nhóm đái tháo đường:
48 Hasanbest 500/2,5 30 viên/hộp 42,000 đ
Metformin+Glibenclamid
49 Hasanbest 500/5 30 viên/hộp 45,000 đ
GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 22
Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm
50 ForminHasan 500 30 viên/hộp 21,000 đ
Metformin
51 DH-Metglu 500 30 viên/hộp 21,000 đ
52 ForminHasan 850 30 viên/hộp 30,000 đ
Metformin
53 DH-Metglu 850 30 viên/hộp 30,000 đ
54 HasanGlib 5 30 viên/hộp 16,500 đ Glibenclamide 5mg
55 Glisan 30 MR 60 viên/hộp 60,000 đ Gliclazide 30 MR
56 Glizasan 80 30 viên/hộp 30,000 đ Gliclazide 80 mg
57 DH - Rosidia 4 14 viên/hộp 42,000 đ Rosiglitazone 4
58 AvaHasan 2/500 14 viên/hộp 58,500 đ Rosiglitazone&Metformin
59 Hasopid 15 30 viên/hộp 69,000 đ Pioglitazone 15mg
Nhóm mỡ máu:
60 SimHasan 10 30 viên/hộp 67,500 đ
Simvastatin
61 SimHasan 20 30 viên/hộp 75,000 đ
62 Rosuvas Hasan 10 28 viên/hộp 168,000 đ Rosuvastatin
63 AtorHasan 10 30 viên/hộp 96,000 đ
Atorvastatin
64 AtorHasan 20 30 viên/hộp 105,000 đ
65 Hafenthyl 100 30 viên/hộp 28,500 đ Fenofibrate 100

66 Hafenthyl 200 30 viên/hộp 60,000 đ Fenofibrate 200
67 Hafenthyl 300 30 viên/hộp 45,000 đ Fenofibrate 300
68 Hafenthyl Supra 160 30 viên/hộp 90,000 đ Fenofibrate 160
Nhóm kháng viêm:
69 Nonsic 200 100 cap/hộp 150,000 đ Fenoprofen 200
70 Vipredni 4 30 viên/hộp 27,000 đ Methyl prednisolon 4mg
71 Vipredni 16 30 viên/hộp 90,000 đ Methyl prednisolon 16mg
72 Masozym 30 viên/hộp 36,000 đ Lysozym clorid 90mg
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
2.1.2.1.3. Xúc tiến:
Có các chương trình khuyến mãi hấp dẫn như tặng q, chiết khấu % , khuyến mãi
tặng kèm ( vd: mua 5 tặng 1….)
Về sản phẩm chủ lực CALCIUM HASAN 500mg, cơng ty đã có nhiều chương trình quảng
cáo rầm rộ đoạn clip quảng cáo trên VTV1 đã cho thấy được sự ưu ái của cơng ty dành cho sản phẩm
chủ lực của mình, thể hiện khát vọng đưa CALCIUM HASAN 500mg trở thành loại thuốc bổ sung
Calci số 1 Việt Nam
Tham gia Hội Nghị Khoa Học Tim Mạch Khu vực phía Nam 2009
GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 23
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm
Hội nghị được tổ chức theo định kỳ 2 năm 1 lần nhằm tập trung báo cáo và đánh giá
các Nghiên cứu từ thực tiễn lâm sàng; cập nhật và đánh giá hiệu quả của việc áp dụng một số
kỹ thuật mới, tiên tiến cho các Hội viên; đông thời trao đổi kinh nghiệm giữa Hội viên và các
đồng nghiệp.
Hội Nghị khu vực phía Nam lần thứ 9 mang chủ đề: “ Bệnh Động mạch Vành tim –
những thách thức trong phòng ngừa, chẩn đoán và điều trị “ diễn ra vào ngày 17-19/11/2009
tại Khách sạn Intercontinental Asian Saigon.
Hội Nghị đãn thu hút sự tham gia của trên 30 Viện nghiên cứu, Công ty, Hãng Dược
phẩm và Trang thiết bị Y tế trong và ngoài nước. Trong Hội Nghị, Hasan-Dermapharm cũng
tham gia một gian hàng trưng bày và góp phần mang đến cho Hội Nghị và các Hội viên
những cập nhật bổ ích về các sản phẩm chuyên khoa tim mạch.

2.1.2.1.4. Chăm sóc khách hàng:
Công ty rất quan tâm đến việc chăm sóc khách hàng sau khi mua. Tạo mối quan hệ
thân thiện với các khách hàng của mình luôn là kim chỉ nam cho các nhân viên của công ty.
2.1.2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm vừa qua:
Bảng 2.6: Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2006,
2007, 2008
Đơn vị tính: Ngàn đồng
Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
Tổng doanh thu 15,230,681 29,850,601 60,351,021 135,765,504
Các khoản giảm trừ 0 0 12,940 0
Doanh thu thuần 15,230,681 29,850,601 60,338,082 135,765,504
Giá vốn hàng bán 8,450,622 17,230,521 45,670,283 95,907,594
Lợi nhuận gộp 6,780,060 12,620,080 14,667,800 39,851,910
Doanh thu hoạt động tài
chính
7,291 17,869 151,536 285,798
Chi phí tài chính 976,302 1,133,236 1,321,380 2,656,798
Chí phí bán hàng 2,241,561 4,560,701 6,484,247 15,886,405
Chi phí quản lý doanh
nghiệp
2,560,457 4,890,701 3,050,652 5,478,996
Lợi nhuận thuần 1,009,032 2,053,312 3,963,057 16,115,509
GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 24
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối OTC của Hasan Dermapharm
Thu nhập khác 1,446 981 7,126 1,678
Chi phí khác 1,561 113 6,681 4,098
Lợi nhuận khác 115 869 445 976
Tổng lợi nhuận trước thuế 1,008,918 2,054,180 3,963,502 16,114,065
Thuế thu nhập hiện hành - - - -
Lợi nhuận sau thuế 1,008,918 2,054,180 3,963,502 16,114,065

( Nguồn: Phòng Kinh doanh)
Nhận xét:
- Qua bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2006 đến năm
2008 thấy được doanh thu và lợi nhuận đều tăng qua các năm đặc biệt là trong năm
2008.
- Doanh thu năm 2007 tăng 96% so với năm 2006, doanh thu năm 2008 tăng 102 % so
với năm 2007, năm 2009 tăng so với năm 2008
- Lợi nhuận năm 2007 tăng 103,6% so với năm 2006, lợi nhuận năm 2008 tăng 93% so
với năm 2007, doanh thu năm 2009 tăng 125% so với 2008
- Doanh thu năm sau đều tăng so với năm trước do:
 Công ty mở rộng quy mô sản xuất, nghiên cứu và sản xuất ra nhiều sản phẩm mới.
 12/ 2008: Giải thưởng:Top Thương Hiệu Mạnh Uy Tín Hàng Đầu Việt Nam Dược
Phẩm Và Trang Thiết Bị Y Tế, thương hiệu Hasan được biết đến nhiều, tạo được
lòng tin đối với bác sĩ, nhà thuốc, bệnh viện.
 Mở rộng thị trường ra các tỉnh miền Trung, Tây Nguyên.
 Tạo được mối quan hệ tốt với bệnh viện, trung tâm y tế, nhà thuốc, hiệu thuốc, đại
lý, phòng mạch, phòng khám ở các tỉnh, thành phố.
- Mục tiêu doanh thu trong năm 2010 là 220 tỷ đồng, mục tiêu mỗi quý là 55 tỷ đồng.
- Doanh thu trong quý 1 năm 2010 là 47 tỉ đồng.
Bảng 2.7: Cơ cấu doanh số

(Nguồn: Phòng tài chính kế toán)
GVHD:Th.sĩ Phạm Thị Ngọc Thảo Trang 25
Cơ cấu doanh số 2006 2007 2008 2009
OTC 25,6% 28% 20,6% 24,3%
ETC 74,4% 72% 79,4% 75,7%
Tổng cộng 100% 100% 100% 100%