Phương pháp phân tích thuyết trình tình huống sốc với giá nhà đất siêu sang

Tình huống thuyết trình – "SỐC" VỚI GIÁ NHÀ ĐẤT SIÊU SANG

PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH
TÌNH HUỐNG THUYẾT TRÌNH

"SỐC VỚI GIÁ NHÀ ĐẤT SIÊU SANG

TPHCM
Page 1


Tình huống thuyết trình – "SỐC" VỚI GIÁ NHÀ ĐẤT SIÊU SANG

LỜI GIỚI THIỆU
Đề tài phân tích trong bài thuyết trình là phân tích phương pháp định giá và các yếu tố
ảnh hưởng đến việc định giá dựa trên bài báo: "SỐC” VỚI GIÁ NHÀ ĐẤT SIÊU SANG..

Page 2


Tình huống thuyết trình – "SỐC" VỚI GIÁ NHÀ ĐẤT SIÊU SANG

MỤC LỤC
Trang
PHẦN 1: THÔNG TIN BÀI BÁO......................................................................04
PHẦN 2: CÁC CÂU HỎI ĐẶT RA....................................................................06
PHẦN 3: TRẢ LỜI CÂU HỎI 1.........................................................................08
PHẦN 4: TRẢ LỜI CÂU HỎI 2.........................................................................17
TỔNG KẾT..........................................................................................................25

Page 3

Tình huống thuyết trình – "SỐC" VỚI GIÁ NHÀ ĐẤT SIÊU SANG

PHẦN 1

THÔNG TIN BÀI BÁO

Page 4


Tình huống thuyết trình – "SỐC" VỚI GIÁ NHÀ ĐẤT SIÊU SANG

Giá căn hộ siêu sang tại trung tâm Tp.HCM
hiện khá cao so với mặt bằng thu nhập của
người dân.
Thị trường đang phân hoá sâu sắc, bên
cạnh những căn hộ chỉ có trăm triệu đồng
cũng đã xuất hiện loại sản phẩm “khủng”
với mức giá hàng chục tỷ đồng.
Khi thị trường nhà đất Tp.HCM xuống dốc,
nhiều dự án giảm giá mạnh và bán tháo thì
nhiều người cho rằng nhà đất cao cấp đã hết
thời, thế nhưng sau một thời gian tưởng “chết chìm” phân khúc nhà đất cao cấp lại đang
trỗi dậy mạnh mẽ.
Mua nhà siêu sang
Trong vai một khách hàng có nhu cầu mua nhà cho ơng chú Việt Kiều Mỹ trở về Việt
Nam định cư, chúng tôi dễ dàng tiếp cận hàng loạt thông tin từ các nhân viên bán hàng
của các chủ đầu tư, nhân viên môi giới sàn bất động sản, “cò” nhà đất… về những dự án
bất động sản cao cấp với giá từ vài tỉ đồng đến vài chục tỉ đồng/căn.

Khơng chỉ có vậy, mỗi dự án lại có được quảng cáo mang một phong cách kiến trúc khác
nhau, nào là Mỹ, Hàn Quốc, Anh, Pháp,… khiến khách hàng như lạc vào mê cung. Nếu
hầu bao có sẵn tiền rủng rỉnh muốn mua nhà để vào ở ngay, khách hàng có thể chọn
những dự án đã hoàn thiện và đưa vào sử dụng từ vài năm trước, cịn khơng thì có thể
mua góp theo tiến độ rồi chờ thêm từ vài tháng đến vài năm nữa sẽ được nhận nhà.
Theo thông tin từ một số sàn môi giới nhà đất tại trung tâm Tp.HCM, hiện căn hộ tại một
số dự án đã và đang xây dựng tại quận 1 đang có mức giá chào bán lên đến gần 280 triệu
đồng/m2.
Đang được hoàn thiện và dự kiến sẽ được bàn giao nhà trong quý IV/2012, dự án Saigon
One Tower, toạ lạc tại giao lộ Hàm Nghi – Tơn Đức Thắng, quận 1 đã có thơng tin chào
bán căn hộ diện tích 127m2 của dự án này với giá 7.500USD/m2 (khoảng 150 triệu
đồng/m2).
Mới đây có một căn penthouse, diện tích 173 m2, được chào bán với giá 43,6 tỉ đồng. Giá
thấp hơn một chút là các dự án như Sailing Tower (quận 1); SG Pavillon; Lémon C.T
Plaza (quận 3); Đảo Kim Cương (quận 2)… từ 3,300USD/m2 đến 5,000USD/m2 (từ 70
triệu đồng/m2 đền 210 triệu đồng/m2 – PV).
Cơ hội lớn, rủi ro cao
Trong lúc tình hình nhà đất đang có sự thối trào nhưng việc các chử đầu tư dự án nhà đất
cao cấp vẫn liên tục đẩy hàng ra khiến nhiều người ví von rằng họ đang đánh cược. Tuy
vậy, người khác cho rằng đây là hình thức kinh doanh hàng xa xỉ, cơ hội càng lớn đương
nhiên rủi ro cũng tăng cao. Dù ở giai đoạn hưng thịnh hay khó khăn, trào lưu này khơng
bao giờ dừng lại vì nhu cầu xã hội rất đa dạng.
Page 5


Tình huống thuyết trình – "SỐC" VỚI GIÁ NHÀ ĐẤT SIÊU SANG

Đơn cử, việc đầu tháng 05/2012, Công ty TNHH Liên doanh Phú Mỹ Hưng vẫn mở bán
biệt thự giá 22,3 – 70 tỷ đồng. Đây là những điều mà ngay những người lạc quan nhất
cũng khó tin vào việc này thế nhưng doanh nghiệp vẫn tự tin vì họ có những “chiêu”

riêng của mình.
Khơng những thế, giữa làn sóng đi đầu cũng nghe nói đến doanh nghiệp bán tháo, đại hạ
giá căn hộ ở nhiều phân khúc, chủ đầu tư dự án hạng sang còn đi ngược xu hướng của thị
trường là điều chỉnh tăng giá. Mới đây ông Trần Kim Chung, Chủ tịch HĐQT Tập đoàn
C.T Group, cho biết trong tháng 06-2012, công ty sẽ tiếp tục chào bán đợt 3 với 28 căn hộ
tại dự án Léman C.T Plaza và mức giá cũng hơn 90 triệu đồng/m2.
Ông Chung cho rằng thời điểm khó khăn vừa qua là cách thức sàng lọc tốt nhất của thị
trường bởi những chủ đầu tư năng lực tài chính kém, dự án không tốt đã được phơi bày.
Chưa kể, hiện nay thu nhập của người đi làm thuê ở Việt Nam đã cấp xỉ một số nước khu
vực, như ở C.T Group manager có thu nhập từ 1,000USD trở lên, nếu so với Malaysia thì
khơng thấp hơn bao nhiêu.
Hiện Léman Plaza được bán theo từng đợt, mỗi đợt chỉ mở bán 3 sàn (28 căn) đến hiện
nay đã mở bán 2 lần với tổng cộng 49 căn hộ được bán ra, giá bàn lần sau luôn luôn cao
hơn lần trước 1% (bất kể tình hình thị trường thế nào)... Tương tự, theo thông tin chúng
tôi nắm được dự án Đảo Kim Cương, quận 2 - Tp.HCM, dù là căn hộ triệu đô nhưng
trong năm 2012 chủ đầu tư vẫn điều chỉnh tăng giá lần thứ 4. Tính từ tháng 09/2009
(trùng với giai đoạn bất động sản bắt đầu rơi vào khủng hoảng), dự án này nhiều lần lội
ngược làn sóng giảm giá, cộng dồn nhiều đợt tăng giá lên đến 27%.
Ln có nhu cầu nhà hạng sang
Cũng trong xu thế nhà hạng sang, Tập đoàn Bitexco vẫn động thổ dự án hạng sang The
One với vốn đầu tư 500 triệu USD. Dự án định vị sản phẩm ở tốp đầu: Văn phòng hạng
A+, khách sạn 6 sao, khu thương mại theo tiêu chuẩn quốc tế...
Tổng Giám đốc điều hành tập đoàn Bitexco In Suk Co tin rằng thời gian tới thị trường bất
động sản sẽ ấm trở lại. Chuyên gia này từng có 30 năm làm việc tại tập đồn Huyndai
E&C cho rằng nhu cầu về phân khúc hạng sang luôn tồn tại, giống như doanh nhân ln
có nhu cầu sử dụng vé máy bay hạng ghế first class.
"Tôi đã trải qua nhiều bài học trên thương trường quốc tế rằng trong thời điểm khó khăn
nếu từ bỏ kế hoạch mình tin là đã hoạch định đúng thì thành cơng sẽ khơng bao giờ
đến..." - Ông In Suk Co khẳng định.
Theo Tường Nguyên / Người lao động

Page 6


Tình huống thuyết trình – "SỐC" VỚI GIÁ NHÀ ĐẤT SIÊU SANG

PHẦN 2

CÁC CÂU HỎI ĐẶT RA

Page 7


Tình huống thuyết trình – "SỐC" VỚI GIÁ NHÀ ĐẤT SIÊU SANG

1. HÃY CHO BIẾT CÁC DOANH NGHIỆP ĐÃ DÙNG PHƯƠNG PHÁP GÌ ĐỂ
ĐỊNH GIÁ NHÀ ĐẤT SIÊU SANG?
2. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG LÊN QUÁ TRÌNH ĐỊNH GIÁ CỦA HỌ LÀ GÌ?

Page 8


Tình huống thuyết trình – "SỐC" VỚI GIÁ NHÀ ĐẤT SIÊU SANG

PHẦN 3

TRẢ LỜI CÂU HỎI 1

Page 9

Tình huống thuyết trình – "SỐC" VỚI GIÁ NHÀ ĐẤT SIÊU SANG

HÃY CHO BIẾT CÁC DOANH NGHIỆP ĐÃ DÙNG PHƯƠNG PHÁP GÌ ĐỂ
ĐỊNH GIÁ NHÀ ĐẤT SIÊU SANG?
Mơ hình 3C’s (Costs - Competitors - Customers)

1. Theo mơ hình trên và thơng tin bài báo ta có thể thấy doanh nghiệp đã dùng
phương pháp định giá theo sự cảm nhận của khách hàng. Chỉ với cách này mới có
thể định được mức giá trần cho sản phẩm của mình.
Có thể nói, đây là hình thức kinh doanh hàng xa xỉ, dù ở giai đoạn hưng thịnh hay khó
khăn, trào lưu này khơng bao giờ dừng lại vì nhu cầu xã hội rất đa dạng.
 Hàng xa xỉ là gì?
• Là hàng hố có giá rất cao mà chỉ một bộ phận người có thu nhập cao mới có thể
mua được. Nhưng hiện nay, cùng với sự phát triển nền kinh tế và hội nhập thế giới,
nhu cầu về hàng hoá xa xỉ cũng đa dạng hơn rất nhiều. Tiêu dùng hàng hố xa xỉ
đang là một thói quen, một xu hướng tiêu dùng mới của người Việt Nam.
• Trong thực tế, một số hàng hoá trở thành hàng hoá xa xỉ vì thiết kế, chất lượng, độ
bền hay hiệu suất cao từ chính bản thân sản phẩm đó. Các hàng hố này có chất
lượng rất tốt dựa trên các yếu tố về thành phần chất lượng nguyên vật liệu, có
phong cách thời trang, độ bền và tính năng vượt trội so với hàng hố thơng thường.
• Nhưng bên cạnh đó, có những hàng hoá được coi là hàng hoá xa xỉ vì nó là biểu
tượng của sức mạnh, địa vị, sự giàu có của người sở hữu chúng. Những hàng hố
này khơng nhất thiết phải có chất lượng tốt hơn hàng hố thơng thường khác mà nó
nhằm mục đích chủ yếu là thể hiện sự giàu có thời thượng của chủ nhân.
 ĐỊNH GIÁ THEO SỰ CẢM NHẬN CỦA KHÁCH HÀNG:
• Mong muốn sở hữu sản phẩm có chất lượng cao, tính năng vượt trội so với
hàng hố thơng thường:
 Tổng giám đốc điều hành tập đoàn Bitexco In Suk Ko, với 30 năm kinh nghiệp
làm việc tại tập đoàn Hyundai E&C cho rằng nhu cầu về phân khúc hạng sang ln

tồn tại, giống như doanh nhân ln có nhu cầu sử dụng vé máy bay hàng ghế First
Class.
 265,000 là số máy iPhone có mặt tại Việt Nam đã truy cập vào các trang thuộc
hệ thống GMS từ năm 2007. Con số này, theo GMS.vn, phản ánh đúng đến khoảng
90% sốlượng iPhone/iPad thực tế. Con số này chiếm 0.2% trong tổng số 89 triệu
Page 10


Tình huống thuyết trình – "SỐC" VỚI GIÁ NHÀ ĐẤT SIÊU SANG

dân của VN. 8.000 là số iPhone 4 đã có mặt ở Việt Nam cho đến tháng 12 năm
2010.
 Căn hộ siêu sang:
-

Sản phẩm nhà đất siêu sang mang một phong cách kiến trúc khác nhau nào
là Mỹ, Hàn Quốc, Anh, Pháp.

-

Kỹ thuật đạt tiêu chuẩn quốc tế – Mỹ thuật hiện đại sang trọng . Mỗi căn hộ
được thiết kế uyển chuyển linh hoạt, tạo 1 không gian sống hài hòa cho chủ
nhân của từng căn hộ. Nội thất được đầu tư, chăm chút tỉ mỉ, bố trí khéo léo
để mỗi căn hộ đều mang một vẻ hiện đại mà lại rất đầm ấm.
( />
-

Khẳng định mong muốn của chủ đầu tư không chỉ mang đến những dự án
nhà ở thông thường mà là những “Kiệt tác vượt thời gian”. Đây không chỉ
là một nơi để ở, một chốn đi về, mà còn mong muốn đưa những căn hộnày

thành nơi duy nhất mang đến cơ hội cho một trải nghiệm cuộc sống xa hoa”.

-

Đánh vào tâm lý tiền nào của nấy, giá càng cao chứng tỏ chất lượng tốt.

-

Hội tụ đủ 5 yếu tố sau: vị trí đắc địa, thiết kế, chất lượng vật liệu, nguyên
liệu và thi công cho đến trang thiết bị sử dụng dịch vụ quản lý…

• Mong muốn sở hữu sản phẩm đẹp, sang trọng và độc đáo:
- Trong xu thế nhà hạng sang, Tập đoàn Bitexco vẫn động thổ dự án hạng
sang The One với vốn đầu tư 500 triệu USD. Dự án định vị sản phẩm ở tốp
đầu: Văn phòng hạng A+, khách sạn 6 sao, khu thương mại theo tiêu chuẩn
quốc tế...
 Căn hộ siêu sang: Đẹp, sang trọng, độc đáo, chất lượng. Yếu tố này quyết định
hàng đầu vì hầu hết khách hàng giàu có đều cảm nhận về giá bằng tiêu chí này.
Và do đó doanh nghiệp cũng định giá dựa vào tiêu chí này. Càng đẹp, càng độc
đáo giá càng cao, bán được nhanh, thu nhiều lợi chuận cho dù chi phí đầu tư là
khơng nhỏ.
• Mong muốn thể hiện đẳng cấp của bản thân:
 Ơng Đồn Ngun Đức – Chủ tịch Hội đồng quản trị Công ty cổ phần Hoàng
Anh Gia Lai sở hữu chiếc phi cơ thương gia đầu tiên mang tiên Beechcraft King
Air 350 trị giá 7 triệu USD (tương đương 113 tỷ đồng).
 Tại Việt Nam, tất cả những hãng xe nổi tiếng, các loại xe siêu sang đều có mặt
ở nước ta.
 Căn hộ siêu sang: Theo nhận định của nhiều chủ đầu tư lớn, khi nền kinh tế
phát triển, người ta càng quan tâm tới việc nâng cao chất lượng cuộc sống,
trong đó nơi ở đóng vai trị quan trọng. Căn hộ siêu sang là mặt hàng xa xỉ,

phục vụ cho nhóm nhỏ khách hàng giàu có nên khách hàng đến với sản phẩm
Page 11


Tình huống thuyết trình – "SỐC" VỚI GIÁ NHÀ ĐẤT SIÊU SANG

này có tâm lý giá sẽ cao. Giá cao thể hiện được đẳng cấp người sở hữu và các
công ty cũng có thểthuđược lợi nhuận cao từ việc đẩy giá.
-

-

Đánh giá được thu nhập và tài sản khách hàng đang sở hữu để đưa ra mức
giá dễ chấp nhận: lương người làm thuê hiện nay khá cao và tài sản của
nhóm người thu nhập cao đang tăng lên nhanh chóng. Điều này dẫn đến nhu
cầu bất động sản hạng sang. Nắm bắt nhu cầu này, các doanh nghiệp tung ra
các sản phẩm bất động sản hạng sang để đáp ứng và dẫn đầu thị trường.
Tháp nhu cầu của Maslow:

2. Doanh nghiệp cũng có thể dùng phương pháp định giá dựa vào chi phí: cơ hội lớn,
rủi ro cao.
- Mức đầu tư cho những dựán bất động sản siêu sang là rất cao, điều này dẫn đến rủi
ro rất là lớn. Vì thế các doanh nghiệp cộng thêm chi phí rủi ro vào trong sản phẩm
của mình.
- Tuy nhiên vẫn có thị trường tiềm năng cho chiến lược nhà siêu sang, bằng chứng là
theo bài báo khơng chỉ có một doanh nghiệp mà có một số doanh nghiệp thực hiện
chiến lược này và có lượng khách hàng mua khơng nhỏ.
3. Doanh nghiệp có thể dùng phương pháp định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh.
- Những dựán bất động sản siêu sang chỉdành cho những doanh nghiệp lớn, có tiềm
lực tài chính, cơng nghệ, kinh nghiệm quản lý tốt. Do đó, số ít doanh nghiệp này tự

do định giá cao, không bị chi phối bởi cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp
khác.
- Chủ đầu tư năng lực tài chính kém, dựán không tốt không thể tham gia vào thị
trường bất động sản hạng sang sẽ loại bỏ được một số đối thủ.
Tóm lại:
Doanh nghiệp có thể dùng 3 phương pháp định giá dựa vào:
Page 12


Tình huống thuyết trình – "SỐC" VỚI GIÁ NHÀ ĐẤT SIÊU SANG

- Sự cảm nhận của khách hàng
- Chi phí
- Đối thủ cạnh tranh
Trong đó phương pháp định giá theo sự cảm nhận của khách hàng được sử dụng
chính yếu đối với tình huống được nêu ra trong bài báo so với các phương pháp
khác.

Page 13


Tình huống thuyết trình – "SỐC" VỚI GIÁ NHÀ ĐẤT SIÊU SANG

PHẦN 4

TRẢ LỜI CÂU HỎI 2

Page 14

Tình huống thuyết trình – "SỐC" VỚI GIÁ NHÀ ĐẤT SIÊU SANG

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG LÊN QUÁ TRÌNH ĐỊNH GIÁ CỦA HỌ LÀ GÌ?
1) Yếu tố bên trong.
 Mục tiêu và chiến lược tiếp thị.
•

Phân khúc của các nhà đầu tư dạng này là phân khúc “siêu sang”, chất
lượng phải cực tốt và giá phải cao để thể hiện đúng vị trí của các tịa nhà
này cũng như chất lượng cơng trình.

•

Số lượng nhà đầu tư có đủ năng lực trong phân khúc này không nhiều, phải
là nhà đầu tư có đủ tiềm lực kinh tế và kinh nghiệm nên lợi nhuận đặt ra
cũng phải nhiều để tương xứng.

•

Riêng chất lượng phải đạt tiêu chuẩn quốc tế, thiết kế kiến trúc theo các
phong cách hiện đại, độc đáo trên thế giới để phù hợp với đối tượng khách
hàng VIP.

•

Dù thị trường bất động sản đang trầm lắng nhưng giá của sản phẩm này
không thể hạ xuống. Đối tượng khách hàng VIP ln tồn tại dù thị trường
có biến động, nếu giảm giá cũng sẽảnh hưởng đến “niềm tin” về chất lượng
của sản phẩm trong lịng khách hàng và khơng khẳng định được “giá trị siêu
sang” của sản phẩm.

•

Với kinh nghiệm và niềm tin của nhà đầu tư, các sản phẩm này dù giá rất
cao nhưng vẫn có thể bán được nhanh và thu hồi vốn nhanh.

 Chi phí.
•

Với tiêu chí là chất lượng sản phẩm hàng đầu thì vấn đề chi phí cũng sẽ rất
cao bao gồm:



Chi phí vật tư cao cấp.



Chi phí giám sát thi cơng, đánh giá của các chun gia
quốc tế.


•

Chi phí thiết kếtheo tiêu chuẩn quốc tế.

Chi phí vận hành tịa nhà.

Chi phí quảng cáo truyền thông giá cao trên các kênh tiếp cận được với giới
thượng lưu.

2) Yếu tố bên ngồi.
 Thị trường.
•

Đây là thị trường cạnh tranh độc quyền. Vì vậy cần có chiến lược marketing
phù hợp với đối tượng khách hàng nhắm đến mới có thể bán được giá cao.

 Nhu cầu.

Page 15


Tình huống thuyết trình – "SỐC" VỚI GIÁ NHÀ ĐẤT SIÊU SANG

•

Với niềm tin và kinh nghiệm của nhà đầu tư thì nhu cầu ln có. Tuy nhiên,
vì thị trường bất động sản đang trầm lắng nên tâm lý của khách hàng
thường chờ đợi để có giá tốt hơn nên sản phẩm cũng sẽ gặp nhiều khó khăn
để có thể bán được. Nhưng vẫn có một số lượng khách hàng chấp nhận
được giá trong thời buổi khó khăn.

 Cảm nhận của khách hàng về giá và giá trị.
•

Chúng ta định vị sản phẩm là “siêu sang” nên từ khâu thiết kế đến hồn
thiện sản phẩm ln sử dụng các yếu tố đầu vào đúng đẳng cấp, có thương
hiệu mạnh sẽ khiến cho khách hàng tin tưởng vào giá trị thực của sản phẩm.

 Giá và khả năng tiếp thị của đối thủ cạnh tranh.
•

Về đối thủ cạnh tranh sẽ khơng q lo ngại vì các sản phẩm top ln có sự
khác nhau về thiết kế, vị trí địa lý nên giá dù có cao hơn đối thủ cũng khơng
phải là khơng thể bán được vì nhu cầu của khách hàng cũng khác nhau.

•

Các đối thủ khơng đủ tiềm lực về tài chính sẽ bị loại khỏi cuộc đua.

 Các điều kiện mơi trường khác.
•

Mơi trường bất động sản trong nước đang trầm lắng sẽ khiến sản phẩm khó
bán hơn.

•

Kinh tế đang trong giai đoạn khủng hoảng cũng sẽ khiến cho lượng đối
tượng khách hàng mục tiêu giảm đi và khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm
khắt khe hơn.

Page 16


Tình huống thuyết trình – "SỐC" VỚI GIÁ NHÀ ĐẤT SIÊU SANG

TỔNG KẾT
Qua việc phân tích tình huống "SỐC VỚI GIÁ NHÀ ĐẤT SIÊU SANG", chúng ta có thể

hiểu được các phương pháp định giá và các yếu tố ảnh hưởng lên việc định giá.
Trân trọng./.

Page 17