Sản phẩm bia chai và bia lon thanh hoa

Sản phẩm bia chai và bia
lon THANH HOA
Môn: QT Marketing
GV: Lê Thị Lan
Nhóm 1


I. LÝ DO CHỌN SẢN PHẨM
1/ Giới thiệu về công ty

Công ty Cổ phần Bia Thanh Hóa, được
chuyển đổi từ doanh nghiệp Nhà nước
năm 2004

Trụ sở chính: 152 Quang Trung – thành
phố Thanh Hóa – tỉnh Thanh Hóa

Vốn điều lệ: 114,24tỷ đồng. Doanh thu
năm 2009 là 654,8 tỷ đồng.Lợi nhuận
sau thuế đạt 19,3 tỷ đồng

Hoạt động chính của Công ty là:Bia
các loại, nước ngọt có gas, không có
gas, nước khoáng…


2/ Lý do lựa chọn sản phẩm

Nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng về mặt hàng
nước uống giải khát đặc biệt là bia thay đổi nhanh

chóng

Với đặc điểm áp lực cạnh tranh nội bộ cao, sự
cạnh tranh mạnh mẽ giữa các công ty bia trong
nước, nước ngoài và liên doanh.

Tốc độ phát triển của ngành ở mức cao (trên 20%/
năm)



Những năm gần đây thị phần bia chai Thanh Hoa ngày
càng bị thu hẹp trên thị trường tỉnh Thanh Hóa và các tỉnh
lân cận (từ gần 11% năm 2007 xuống còn gần 8% năm
2009)

Bia Thanh Hoa được tiêu thụ khá chậm ngay trong thời
điểm cao điểm tiêu thụ bia.

Những diễn biến trên cho thấy có sự ảnh hưởng lớn từ
những thiếu sót và thực hiện chưa tốt một số khâu trong
công tác quản trị Marketing của Cty

Nếu không có sự thay đổi trong công tác quản trị
marketing sản phẩm bia chai và bia lon Thanh Hoa thì sẽ
dẫn đến những nguy cơ tiềm tàng cho sự phát triển bền
vững của công ty trong trung và dài hạn (nhất là khi mất
hợp đồng gia công cho bia Hà nội)
Loại sp Sản lượng (triệu lít) Tỷ trọng
Bia hơi 34,7 35,77%

Bia Thanh Hoa 9,5 10,44%
Bia gia công (bia Hà nội) 46,3 53,79%


II. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC
MARKETING CỦA SẢN PHẨM
1/ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
- Thị trường chính

Thị trường tiêu thụ chủ yếu bia chai Thanh Hoa
là tỉnh Thanh Hóa, Nghệ An và Ninh Bình với
dân số gần 7,5 triệu người

Trong đó chủ yếu là dân số trẻ với 85% dân số
dưới 40 tuổi

65% sản lượng bia được tiêu thụ bởi người có
độ tuổi từ 20-50.

Trong những năm gần đây tốc độ tăng trưởng
doanh thu tăng khá nhanh, ước tính năm 2010
Mức tiêu thụ bia bình quân đầu người của Việt
Nam đạt 40 lít/ người/ năm.


- Khách hàng mục tiêu:

Sản phẩm bia hơi được tiêu thụ mạnh ở các tỉnh
phía Bắc, với giá bán rẻ ở xung quanh mức 8000
đ/ lít, phù hợp với đối tượng khách hàng thu nhập

trung bình thấp ở việt nam.

Dòng sản phẩm bia hạng trung chiếm thị
trường lớn nhất khoảng 45% sản lượng bia
cung cấp, dòng sản phẩm này hướng đến tầng
lớp dân cư có thu nhập trung bình với giá từ
14500 đ – 24000 đ/ lít.

Dòng sản phẩm bia cao cấp điển hình như: Tiger,
Heniken, Carlsberg… lại chủ yếu nhắm tới khách
hàng trung lưu và thu nhập cao. Dòng sản phẩm
này hiện nay đang chiếm khoảng gần 20% thị
phần.


- Thị phần trên thị trường

Doanh thu toàn công ty đạt trên 7% thị phần tại thị
trường Thanh Hóa và các tỉnh lân cận như Nghệ An,
Ninh Bình. Riêng mặt hàng bia chai Thanh Hoa đạt
khoảng 9% thị phần.




Thị trường bia Việt Nam năm 2009
VBL: công ty Liên doanh bia Việt Nam, sản phẩm chính là Tiger và Heniken
Nguồn: Báo cáo ngành Bia – Rượu – Nước giải khát


- Đối thủ cạnh tranh

Trong thị trường bia cạnh tranh khốc liệt hiện nay
Công ty Bia Thanh Hóa cũng đang phải đương
đầu với những đối thủ cạnh tranh như: các hãng
bia liên doanh SanMiguel, Heniken,Sài gòn, Tiger,
các nhà máy bia địa phương như: Halida,
Nada hay Vida.

Ngoài ra còn vấp phải sự cạnh tranh mạnh mẽ từ
các sản phẩm thay thế như rượu và nước uống có
gas…



Bia Thanh Hoa đã có mặt trên thị trường từ lâu nhưng
đang mất dần lợi thế cạnh tranh

Thị trường đầy tiềm năng và tốc độ phát triển nhanh
nhưng THB vẫn chưa nắm được cơ hội đó

Cần định hướng bia Thanh Hoa tập trung hơn nữa vào
khách hàng trẻ tuổi và có thu nhập ngày càng cao.

Công tác nghiên cứu thị trường cần được thực hiện tốt
hơn.


2/ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM

Bia chai 330ml
Bia đóng trong chai
thủy tinh có thể tích
330ml, Loại bia này 1
két 24 chai.
Bia chai 450ml
Thể tích 450ml, Loại
bia này 1 két 20 chai.
Bia lon
Bia đóng lon 330 ml,
tiện dụng do không
phải thu hồi vỏ chai


Kiểu dáng và bao gói của một số loại bia trên thị trường


Bao bì sản phẩm



Bao bì Quảng cáo không nổi bật, nhiều vỏ két bia cũ.

Kiểu dáng chai bia không đặc sắc hay thể hiện chất
lượng bia và cá tính nổi bật bên trong.

Nhiều vỏ két bia cũ

Bia chai Thanh Hoa được sản xuất cùng bia hơi và
triết vào chai hoặc lon.


Sản phẩm được định vị chất lượng thấp nhất.


3/ CHIẾN LƯỢC GIÁ
Giá thành Giá bán cho
ĐL Cấp 1
Giá bán cho
ĐL Cấp 2
Giá bán tới
Người TD
Bia chai
330 ml
3.072 3.572 3.800 5.000
Bia chai
450 ml
4.850 5.640 6.000 7.000
Bia lon 4.750 5.640 6.000 7.000
Tỷ lệ triết khấu TB so với giá
bán cho Người Tiêu Dùng
21,8% 16,84%
ĐVT: Đồng


Bia Thanh Hoa 7.000 đ
Bia Đại Việt 7.000 đ
Bia Halida 7.500 đ
Bia Hà Nội 8.400 đ
Bia Carlsberg 9.000 đ
Bia Tiger 10.000 đ

Bia Heniken 13.500 đ



Giá của bia Thanh Hoa được định vị ở vị trí thấp nhất
trong dòng bia hạng trung.

Việc định vị chưa hiệu quả.


4/ CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI CỦA SẢN
PHẨM BIA CHAI
Công
ty CP
Bia
Thanh
Hóa
Khách
hàng
Công ty cổ
phần thương
mại bia Hà
Nội – Thanh
Hóa
Các đại lý,
nhà hàng
Mô hình kênh phân phối sản phẩm bia chai Thanh Hoa




Công ty cổ phần thương mại bia Hà Nội –
Thanh Hóa: là 1 công ty con của công ty cổ
phần bia Thanh Hóa chuyên tiêu thụ sản phẩm
của công ty Bia Thanh hóa, Habeco, rượu Hà
nội. Công ty chuyên nghiên cứu, phát triển thị
trường, nhắm bắt nhu cầu, thị hiếu người tiêu
dùng để kết hợp với công ty cổ phần Bia Thanh
Hóa đưa ra những chính sách, chiến lược kích
cầu thị trường, xây dựng sản phẩm mới đáp ứng
nhu cầu thị trường.



Cần thêm đại lý cấp 1 để phân phối hàng tốt hơn ở
các khu vực xa nhà máy

Tỷ lệ triết khấu cho kênh phân phối ở mức trung bình
trong ngành.

Chính sách kích thích các thành viên trong kênh cần
được cải thiện, nhất là đối với các đại lý cấp 2.

Công tác đánh giá và hợp tác với các thành viên kênh
chưa được coi trọng.


5/ CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN

Trong thời gian gần đây công ty không có chương
trình khuyến mãi nào đặc biệt và có hiệu quả.


Công tác làm từ thiện và tài trợ, tổ chức các sự kiện
cũng ít được thực hiện.

Công tác quảng cáo, PR cũng chưa được quan tâm
thực hiện một cách thỏa đáng

Đây là “P” yếu nhất của bia Thanh Hoa.

Cần đầu tư thực hiện tốt “P” này để đẩy nhanh việc
lưu thông hàng hóa và xây dựng thương hiệu.


Hình ảnh quảng cáo của một số loại bia trên thị trường


6/ SWOT CỦA DOANH NGHIỆP
ĐIỂM MẠNH ĐIỂM YẾU
- Thị trường 3 tỉnh có dân cư đông đúc, giao
thông thuận tiện và thu nhập người dân tăng
trưởng tương đối ổn định
- Được sự khuyến khích phát triển của tỉnh
- Đủ khả năng tài chính để thực hiện đầu tư lâu
dài.
- Doanh thu phụ thuộc nhiều vào gia công
- Khả năng tự chủ thấp về cả nguyên liệu đầu
vào và thị trường đầu ra
CƠ HỘI THÁCH THỨC
- Dân số tăng nhanh và tăng trưởng kinh tê ổn
định

- Cơ hội xuất khẩu bia ra nước ngoài trong
sân chơi WTO
- Xu hướng tiêu dùng và dân số trẻ làm tăng
nhu cầu đồ uống, đặc biệt là bia
- Trong tương lai thuế tiêu thụ đặc biệt của bia
sẽ giảm.
- Khó tiêu thụ bia ở thị trường nông thôn
- Nguyên liệu phụ thuộc nước ngoài
- Nhiều hãng bia lớn cạnh tranh khốc liệt tại
thị trường Việt Nam
- Hậu WTO thì thuế nhập khẩu bia giảm
- Sự cạnh tranh của “Bia cỏ” (các nhà máy bia
địa phương, chưa có thương hiệu, giá rẻ, tiêu
thụ mạnh ở nông thôn)


III. GIẢI PHÁP MARKETING
1/ Điều kiện thực hiện

Doanh nghiệp đặt mục tiêu củng cố và phát triển
thị phần

Điều chỉnh lại mục tiêu lợi nhuận và cổ tức

Đầu tư thích đáng cho các giải pháp Marketing.

Chuẩn bị trước năng lực sản xuất dự trữ hợp lý
để đáp ứng khi nhu cầu tăng mạnh.