phát triển hoạt động marketing trực tiếp
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.16 MB, 69 trang )
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA MARKETING
--------o0o---------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MARKETING TRỰC TIẾP CHO SẢN PHẨM DU
HỌC NHẬT BẢN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÀO TẠO VÀ CUNG ỨNG NHÂN
LỰC QUỐC TẾ HAVICO TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC.
CHUYÊN NGÀNH: MARKETING THƯƠNG MẠI
Giảng viên hướng dẫn
Sinh viên thực hiện:
Họ và tên:
Họ và tên:
Bộ môn:
Lớp:
Mã sinh viên:
HÀ NỘI, 2022
LỜI TÓM LƯỢC
Trong bối cảnh nền kinh tế từng bước chuyển mình, cạnh tranh ngày một gay
gắt như hiện nay, các doanh nghiệp cần phải đẩy mạnh, phát huy hơn nữa vai trò của
hoạt động marketing. Đặc biệt là trong thời đại công nghệ số, xu hướng marketing trên
nền tảng số, online đang ngày càng phát triển như hiện nay. Do vậy, các doanh nghiệp
cần nâng cao marketing trực tiếp để dễ dàng tìm kiếm và tiếp cận được khách hàng mục
tiêu hơn. Phát triển hoạt động marketing trực tiếp không chỉ giúp các doanh nghiệp bán
được nhiều sản phẩm, mà cịn giúp doanh nghiệp cạnh tranh có hiệu quả với các đối thủ
cạnh tranh trên thị trường.
Z
z
z
z
z
z
z
z
“
z
z
z
z
z
”
z
oz
z
o oz
z
o oz
z
z
z
z
z
z
o oz
o oz
o oz
z
o oz
z
z
o oz
z
z
z
z
z
z
o oz
o o
o oz
z
o o
o oz
z
o oz
o oz
z
z
z
z
z
z
z
z
o oz
z
z
z
z
z
o oz
z
z
z
z
o oz
z
z
z
o oz
o oz
z
z
z
oz
oz
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
o o
o o
z
o o
o o
o oz
o o
o oz
o o
o oz
o o
o oz
z
o oz
o o
o oz
o
o
o oz
z
Công ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng nguồn nhân lực quốc tế HAVICO hoạt
động trong lĩnh vực đào tạo du học. Cơng ty hiện đang có trụ sở tại Hà Nội. Hiện tại để
nâng cao hiệu quả của hoạt động kinh doanh, trong những năm gần đây cơng ty đã đẩy
mạnh hoạt động marketing trực tiếp. Nhìn chung hoạt động marketing trực tiếp của công
ty đã đạt một số thành cơng nhất định, tuy nhiên vẫn cịn tồn tại một số hạn chế và cần
phải có giải pháp phù hợp với tình hình thị trường cũng như các yếu tố bên trong công
ty để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
“
Đề tài khóa luận dưới đây là kết quả của quá trình tìm hiểu, nghiên cứu, phân tích
và tổng hợp đánh giá về phát triển hoạt động marketing trực tiếp cho sản phẩm du học
Nhật Bản của Công ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng nguồn nhân lực quốc tế HAVICO
trên thị trường miền bắc. Trong quá trình nghiên cứu và dựa vào kết quả phân tích dữ
liệu sơ cấp qua phiếu phỏng vấn chuyên sâu vào phiếu khảo sát khách hàng em đã đề
xuất một số giải pháp để phát triển hoạt động marketing trực tiếp cho sản phẩm du học
Nhật Bản trong thời gian tới như: đề xuất xác định đối tượng nhận tin, đề xuất xác định
mục tiêu và ngân sách từ xuất sắc định kiện và các công cụ marketing trực tiếp đề xuất
tổ chức triển khai đề xuất kiểm tra đánh giá, đề xuất phát triển công cụ marketing trực
tiếp, đề xuất tổ chức, triển khai, đề xuất kiểm tra, đánh giá.
LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên em xin chân thành cảm ơn TS.
- giảng viên hướng dẫn khóa
luận khoa Marketing Thương Mại, Trường Đại học Thương Mại đxa tạo mọi điều kiện
giúp đỡ em hồn thành đề tài khóa luận tốt nghiệp: “Phát triển hoạt động marketing trực
tiếp cho sản phẩm du học Nhật bản của Công ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng nhân lực
quốc tế HAVICO trên thị trường miền Bắc”.
Dù còn tồn tại nhiều hạn chế về phương pháp, khả năng phân tích nhưng em vẫn
hi vọng bài khóa luận của em nhận được sự ủng hộ, đánh giá cao của các giảng viên
trong hội đồng chấm bài. Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn thầy cô rất nhiều!
Hà Nội, ngày 28/11/2022
Sinh viên thực hiện đề tài
MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU........................................................................................................................ 1
1.Tính cấp thiết nghiên cứu cùa đề tài......................................................................................1
2.Tổng quan tình hình nghiên cứu...........................................................................................2
3.Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài......................................................................................3
4.Các mục tiêu nghiên cứu.......................................................................................................4
5. Phạm vi nghiên cứu............................................................................................................. 4
6.Phương pháp nghiên cứu......................................................................................................5
7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp................................................................................................6
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG
MARKETING TRỰC TIẾP CỦA CÔNG TY KINH DOANH.....................................................8
1.1 Khái quát về phát triển hoạt động marketing trực tiếp của công ty đang kinh doanh...........8
1.1.1. Một số khái niệm cơ bản về phát triển hoạt động marketing trực tiếp..........................8
1.1.2. Các lý thuyết liên quan đến phát triển hoạt động marketing trực tiếp của công ty kinh
doanh.................................................................................................................................. 9
1.2 Phân định nội dung cơ bản của phát triển hoạt động marketing trực tiếp của công ty đang
kinh doanh............................................................................................................................ 10
1.2.1. Xác định đối tượng nhận tin mục tiêu........................................................................10
1.2.2. Xác định mục tiêu của hoạt động marketing trực tiếp................................................11
1.2.3. Xác lập ngân sách cho hoạt động marketing trực tiếp................................................12
1.2.4. Phát triển công cụ marketing trực tiếp......................................................................12
1.2.5. Tổ chức triển khai hoạt động marketing trực tiếp......................................................13
1.2.6.Kiểm tra và đánh giá hiệu quả hoạt động marketing trực tiếp.....................................13
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động marketing trực tiếp của công ty kinh doanh..............14
1.3.1. Các yếu tố bên trong.................................................................................................14
1.3.2.Các yếu tố bên ngồi.................................................................................................15
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG
MARKETING TRỰC TIẾP CHO SẢN PHẨM DU HỌC NHẬT BẢNzCỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN ĐÀO TẠO VÀ CUNG ỨNG NHÂN LỰC QUỐC TẾ HAVICO TRÊN THỊ TRƯỜNG
MIỀN BẮC.............................................................................................................................. 17
2.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh và tình hình các yếu tố nội bộ của cơng ty Cổ
phần Đào tạo và Cung ứng nhân lực quốc tế HAVICO liên quan đến hoạt động marketing trực
tiếp....................................................................................................................................... 17
2.1.1. Sự hình thành và phát triển công ty...........................................................................17
2.1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty............................................................................19
2.1.3. Ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh của công ty............................................................21
2.1.4. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty......................................................21
2.1.5. Tình hình các yếu tố nội bộ của cơng ty ảnh hưởng đến hoạt động marketing trực tiếp.
......................................................................................................................................... 22
2.2. Phân tích tác động của yếu tố mơi trường đến phát triển hoạt động marketing trực tiếp cho
sản phẩm du học Nhật Bảnzcủa Công ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng nhân lực quốc tế
HAVICO tại thị trường miền Bắc..........................................................................................23
2.2.1. Môi trường vĩ mô......................................................................................................23
2.2.2. Môi trường ngành.....................................................................................................25
2.3 Kết quả phân tích thực trạng phát triển hoạt động marketing trực tiếp cho sản phẩm du học
Nhật bản của Công ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng nhân lực quốc tế HAVICO trên thị trường
miền Bắc............................................................................................................................... 26
2.3.1. Thực trạng xác định đối tượng nhận tin mục tiêu......................................................26
2.3.2. Thực trạng xác định mục tiêu của hoạt động marketing trực tiếp...............................28
2.3.3. Thực trạng xác định ngân sách cho hoạt động marketing trực tiếp.............................29
2.3.4. Thực trạng phát triển công cụ marketing trực tiếp....................................................30
2.3.5. Thực trạng tổ chức triển khai hoạt động marketing trực tiếp.....................................35
2.3.6. Thực trạng kiểm tra và đánh giá hiệu quả hoạt động marketing trực tiếp..................36
2.4. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng.........................................37
2.4.1. Thành công.............................................................................................................. 37
2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân...........................................................................................37
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG
MARKETING TRỰC TIẾP CHO SẢN PHẨM DU HỌC NHẬT BẢN CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN ĐÀO TẠO VÀ CUNG ỨNG NHÂN LỰC QUỐC TẾ HAVICO TRÊN THỊ TRƯỜNG
MIỀN BẮC.............................................................................................................................. 39
3.1 Dự báo các hoạt động thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường và
phương hướng hoạt động của công ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng nhân lực quốc tế HAVICO
trong thời gian tới................................................................................................................. 39
3.1.1. Dự báo môi trường, thị trường của công ty về phát triển hoạt động marketing trực tiếp
cho sản phẩm du học Nhật bản của Công ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng nhân lực quốc tế
HAVICO .......................................................................................................................... 39
3.1.2. Phương hướng hoạt động marketing trực tiếp cho sản phẩm du học Nhật bản của Công
ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng nhân lực quốc tế HAVICO trên thị trường miền Bắc trong
thời gian tới....................................................................................................................... 40
3.2. Các đề xuất giải pháp phát triển hoạt động marketing trực tiếp cho sản phẩm du học Nhật
bản của Công ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng nhân lực quốc tế HAVICO trên thị trường miền
Bắc....................................................................................................................................... 41
3.2.1. Giải pháp xác định đối tượng nhận tin mục tiêu........................................................41
3.2.2. Giải pháp xác định mục tiêu hoạt động marketing trực tiếp.......................................41
3.2.3 Giải pháp lựa chọn phương pháp xác lập và phân bổ ngân sách cho hoạt động
marketing trực tiếp............................................................................................................ 42
3.2.4. Giải pháp phát triển công cụzmarketing trực tiếp......................................................43
3.2.5. Giải pháp tổ chức, thực hiện và triển khai hoạt động xúc tiến thương mại..................44
3.2.6. Giải pháp kiểm tra và đánh giá hiệu quả hoạt động marketing trực tiếp.....................45
3.3 Các đề xuất của sinh viên qua thực tập liên quan tới các vấn đề chuyên môn của ngành và
chuyên ngành........................................................................................................................ 45
3.4 Các kiến nghị chủ yếu cho việc phát triển hoạt động marketing trực tiếp cho sản phẩm du
học Nhật bản của Công ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng nhân lực quốc tế HAVICO trên thị
trường miền Bắc................................................................................................................... 46
3.4.1. Kiến nghị với nhà nước.............................................................................................46
3.4.2. Kiến nghị ngành.......................................................................................................46
KẾT LUẬN.............................................................................................................................. 47
DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
Hình 2.1 .Logo Cơng ty Cổ phần Đào và Cung ứng nhân lực quốc tế Havico
Hình 2.2. Sơ đồ bộ máy tổ chức của Cơng ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng nhân
lực quốc tế Havico
Hình 2.3. Catalog của Cơng ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng nhân lực quốc tế
HAVICO
Hình 2.4. Fanpage sản phẩm du học Nhật Bản của Công ty Cổ phần Đào tạo và Cung
ứng nhân lực quốc tế HAVICO
Hình 2.5. Website của Công ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng nhân lực quốc tế
HAVICO
Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh của công ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng nhân lực
quốc tế HAVICO giai đoạn 2019-2021
Bảng 2.2 Chi phí cho hoạt động marketing trực tiếp sản phẩm du học Nhật Bản của
Công ty Cổ phần Đào tạo vào Cung ứng nhân lực quốc tế HAVICO năm 2021
Bảng 3.1. Đề xuất phân bổ ngân sách trong các công cụ marketing trực tiếp trong
thời gian tới
Biểu đồ 2.1. Khách hàng tiếp cận đến sản phẩm du học Nhật Bản của HAVICO
Biểu đồ 2.2. Yếu tố khách hàng quan tâm nhất ở HAVICO
Biểu đồ 2.3. Đánh giá chi tiết của khách hàng về catalog của công ty
Biểu đồ 2.4. Đánh giá chi tiết của khách hàng về marketing trực tiếp qua điện thoại
của công ty
Biểu đồ 2.5. Đánh giá chi tiết của khách hàng về marketing trực tiếp qua fanpage của
công ty
Biểu đồ 2.6. Đánh giá chi tiết của khách hàng về marketing trực tiếp qua website của
công ty
PHẦN MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết nghiên cứu cùa đề tài
Trong những năm gần đây , cùng với xu thế toàn cầu hóa, hội nhập quốc tế trở
thành xu thế tất yếu của thế giới thì giáo dục - đào tạo cũng không ngoại lệ. Du học đã
trở thành xu hướng được nhiều người trong giới trẻ cùng phụ huynh lựa chọn nhất là
khi nền giáo dục - đào tạo trong nước vẫn còn chưa đáp ứng được kỳ vọng . Theo thống
kê từ Cục Hợp tác Quốc tế (Bộ Giáo dục và Đào tạo), ngày càng nhiều học sinh, sinh
viên Việt Nam chọn con đường du học nước ngoài để nâng cao trình độ và tìm kiếm cơ
hội việc làm , năm 2020 Việt Nam có khoảng 190.000 du học sinh Việt Nam đang học
tập, nghiên cứu tại nước ngoài. Đây là điều thuận lợi cho các doanh nghiệp giáo dục nói
chung và du học nói riêng có nhiều cơ hội để mở rộng thị trường và phát triển hơn
z
z
z
zz
z
z
z
z
z
z
z
zz
z
z z
z z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
zz
z
z
z
z
zz
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
Để có thể đứng vững được trên thị trường trong bối cảnh nền kinh tế từng bước
chuyển mình, cạnh tranh ngày một gay gắt như hiện nay, các doanh nghiệp cần phải
đẩy mạnh, phát huy hơn nữa vai trò của hoạt động marketing. Đặc biệt là trong thời
đại công nghệ số, xu hướng marketing trên nền tảng số, online đang ngày càng phát
triển như hiện nay. Do vậy, các doanh nghiệp cần nâng cao marketing trực tiếp để dễ
dàng tìm kiếm và tiếp cận được khách hàng mục tiêu hơn. Phát triển hoạt động
marketing trực tiếp không chỉ giúp các doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm, mà còn
giúp doanh nghiệp cạnh tranh có hiệu quả với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Ngoài ra marketing trực tiếp còn giúp doanh nghiệp tiết kiệm được tối đa chi phí cho
hoạt động marketing bằng cách tập trung được vào đúng khách hàng mục tiêu.
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
“
z
z
z
z
”
o oz
oz
z
o oz
o o
oz
z
o o
oz
o oz
o o
o oz
o oz
o oz
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
o oz
z
z
z
oz
o
z
z
z
z
z
z
o o
o o
o oz
oo
z
o oz
o oz
o o
o oz
o oz
o o
o o
o o
o oz
z
o oz
oo
z
o oz
o o
o oz
o o
o oz
z
z
oo
o oz
o oz
o oz
o oz
z
o oz
o oz
o oz
z
o oz
z
o o
o oz
z
o
o oz
z
z
o oz
o oz
o oz
z
o oz
z
o o
o oz
z
oz
o oz
o
oz
o
z
o oz
oz
z
o oz
o oz
o oz
z
o oz
z
o oz
oo
o oz
o oz
o
o
o oz o
o oz
o oz
o
”
Được thành lập từ năm 2007, Công ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng nguồn nhân
lực quốc tế HAVICO hoạt động trong lĩnh vực đào tạo du học, với thị trường chiến lược
là thị trường Nhật Bản. Công ty đã nhận được sự yêu mến, tin tưởng của hàng nghìn
khách hàng trên thị trường miền Bắc, tuy nhiên để có thể tiếp tục phát triển, mở rộng
hơn nữa, công ty cần quan tâm nhiều hơn đến phát triển hoạt động marketing trực tiếp
nhằm gia tăng doanh số tiêu thụ của sản phẩm du học Nhật Bản - sản phẩm có doanh
thu lớn nhất cơng ty. Trong thời gian thực tập ở vị trí Thực tập sinh Marketing của
Công ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng nguồn nhân lực quốc tế HAVICO, em có cơ hội
va chạm, tìm hiểu và nghiên cứu hoạt động kinh doanh của cơng ty nói chung và các hoạt
động marketing trực tiếp nói riêng. Nhận thấy cơng ty có đầu tư cho các hoạt động
marketing trực tiếp nhưng chưa thực sự hiệu quả, độ nhận diện thương hiệu chưa cao,
lượt tương tác bài viết trên fanpage còn thấp, nội dung trên website cịn thiếu logic và ít
thơng tin,.... Do đó, cơng ty cần phải có những thay đổi trong việc tiến hành triển khai
các hoạt động phát triển marketing trực tiếp của mình. Xuất phát từ những lý do trên nên
“
”
“z
z
z
z
z
z
z
z
z
o
z
o
oz
oo
oo
o
oo
oo
oz
o
oo
o
oo
o
z
z
”
o
o
o
o o“
o
o
o oz
o oz
o oz
o oz
z
oo
z
o oz
oo
o oz
o o
oo
z
o o
oo
o o
o oz
z
z
z
z
z
o
z
”
z
z
z
o
em xin chọn đề tài: “Phát triển hoạt động marketing trực tiếp cho sản phẩm du học Nhật
bản của Công ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng nhân lực quốc tế HAVICO trên thị
trường miền Bắc”.
2.Tổng quan tình hình nghiên cứu
Trong quá trình nghiên cứu, em đã tìm hiểu và tham khảo một số cơng trình nghiên
cứu đã được thực hiện trước đây, liên quan đến đề tài marketing trực tiếp cho doanh
nghiệp như sau:
+ Các giáo trình:
- [1]. Philip Kotler (2007). Giáo trình “Marketing căn bản” . NXB Lao động Xã
hội : Marketing căn bản của Philip Kotler cung cấp những khái niệm cốt lõi của
marketing, những lý luận về marketing trong đó có lý luận về marketing trực tiếp.
Kiến thức này đã được sử dụng phục vụ cho q trình làm khóa luận
- [2]. GS,TS Nguyễn Bách Khoa, PGS,TS Cao Tuấn Khanh. Giáo trình
“Marketing thương mại”. NXB Thống kê. Giáo trình Marketing thương mại hệ
thống hóa những lý thuyết cơ bản về marketing trực tiếp, cung cấp kiến thức về
các phương pháp tiếp cận thị trường, các công cụ marketing trực tiếp và một số 1
cần lưu ý khi xây dựng kế hoạch marketing. Những kiến thức này phục vụ rất
nhiều tới q trình làm khóa luận của em.
+ Một số đề tài khóa luận tham khảo:
z
- [1] Phùng Thị Thanh Nga, Lê Thị Thúy, Hoàng Thị Minh Phượng (2015).
“Nghiên cứu và đề xuất một số giải pháp Marketing trực tiếp cho dự án huấn
luyện kỹ năng mềm tại công ty cổ phần truyền thông DMP”. Đại học Dân lập
Hải Phịng: Khóa luận nghiên cứu hoạt động marketing trực tiếp trong dự án
“Huấn luyện kỹ năng mềm” tại công ty DMP,đồng thời đưa ra những biện pháp
thúc đẩy bán hàng thông qua hoạt động marketing trực tiếp. Ngồi ra tác giả cịn
chỉ ra các bước cụ thể trong một kế hoạch marketing trực tiếp, nhằm đánh giá và
đưa ra các giải pháp khả thi cho việc triển khai kế hoạch.
- [2] Trần Minh Tuấn (2018).“Hoàn thiện hoạt động marketing trực tiếp tại ngân
hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín- Chi nhánh Đà Nẵng”.Trường Đại học Kinh tế
Đại học Đà Nẵng: luận văn khái quát được những vấn đề lý luận về cơng tác
marketing trực tiếp từ đó phân tích đánh giá và đưa ra những giải pháp góp phần
nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty.
z
- [3] Nguyễn Thị Thúy Lan (2021). “Phát triển hoạt động marketing trực tiếp cho
nhóm sản phẩm Juice Cleanser của Công ty TNHH True Juice trên địa bàn Hà
Nội”. Đại học Thương Mại: Luận văn nghiên cứu về sự phát triển hoạt động
marketing trực tiếp cho nhóm sản phẩm Juice Cleanser tại công ty True Juice trên
địa bàn Hà Nội, chỉ ra điểm hạn chế và đề xuất được giải pháp nhằm phát triển
hoạt động marketing trực tiếp của cơng ty.
Qua xem xét tổng quan các cơng trình nghiên cứu, em nhận thấy các cơng trình
nghiên cứu trên đã có những điểm chung và em có thể vận dụng trong đề tài khóa luận của
mình đó là lý thuyết về hoạt động marketing trực tiếp và các phân tích thực tiễn về phát
triển hoạt động marketing trực tiếp. Trong suốt q trình thực tập tại Cơng ty Cổ phần
Đào tạo và Cung ứng nguồn nhân lực quốc tế HAVICO, em nhận thấy rằng marketing
trực tiếp đóng vai trị quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển kinh doanh của doanh
nghiệp, phát triển hoạt động marketing trực tiếp là vấn đề khơng cịn mới, do đó khi
tham khảo những đề tài nói trên, em có thể rút ra được một số điểm tương đồng với đề tài
mình đang nghiên cứu.
o
o
oo
o
o
o o
oo
o o
o o
o
oo
o o
o
oo
o o
o o
oo
o o
o
oo
o
o
oo
o
o
oo
oo
o
o o
oo
oo
o o
oo
o
oo
o
o
oo
o
o o
oo
o
oo
o
o
oo
o
oo
o
oo
o
o o
”
o o
o o
z
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o
o o
o o
z
o
o o
o o
o
oo
oo
o o
o o
oo
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
z
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o
o o
o o
o
z
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o
o
o o
o o
o
o o
o
o
o o
o
oo
Tuy nhiên, trong 3 năm gần đây, tại Công ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng nhân
lực quốc tế HAVICO chưa từng có một đề tài nghiên cứu nào liên quan đến phát triển
hoạt động marketing trực tiếp của công ty. Do vậy đề tài: “Phát triển hoạt động marketing
trực tiếp cho sản phẩm du học Nhật bản của Công ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng
nhân lực quốc tế HAVICO trên thị trường miền Bắc”: được triển khai hoàn toàn mới, kế
thừa và phát huy được những điều chắt lọc từ những bài luận nêu trên nhưng vẫn riêng
biệt, có tính cập nhật và cấp bách.
o o
o
oo
oo
o o
oo
oo
o o
oo
o o
o o
oo
oo
o o
oo
o o
oo
o o
oo
oo
o o
o
oo
o o
o o
oo
o o
oo
o o
oo
oo
o o
oo
o o
oo
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o
oo
““
o
o o
oo
oo
o o
o o
oo
o o
oo
o o
oo
o o
oo
o o
oo
o o
o
o
oo
3.Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài
Để làm rõ đề tài nghiên cứu : “Phát triển hoạt động marketing trực tiếp cho sản phẩm du
học Nhật bản của Công ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng nhân lực quốc tế HAVICO
trên thị trường miền Bắc”, em đã đặt ra một số câu hỏi nghiên cứu, cụ thể như sau :
z
o o
o o
z
o o
z
o o
z
z
o o
o o
z
o
z
“
-
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
”
Marketing trực tiếp là gì?, Marketing trực tiếp gồm những cơng cụ và hoạt động
chủ yếu nào? , Cơ sở lý thuyết chủ yếu về hoạt động marketing trực tiếp đối với
sản phẩm của công ty kinh doanh
z
z
z
-
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động marketing trực tiếp cho sản phẩm
du học Nhật Bản của Công ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng nhân lực quốc tế
HAVICO trên thị trường miền Bắc?
z
z
z
zz
z
z
z
z
-
Thực trạng hoạt động marketing trực tiếp cho sản phẩm du học Nhật bản của
Công ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng nhân lực quốc tế HAVICO trên thị trường
miền Bắc ? Thế mạnh, hạn chế và nguyên nhân dẫn đến những hạn chế còn tồn
tại là gì?
z
z
-
Giải pháp phát triển hoạt động marketing trực tiếp cho sản phẩm du học Nhật bản
của Công ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng nhân lực quốc tế HAVICO trên thị
trường miền Bắc?
4.Các mục tiêu nghiên cứu
-
Hệ thống hóa các lý luận cơ bản về phát triển hoạt động marketing trực tiếp của
công ty kinh doanh
z
o o
o
o o
o o
z
z
oo
oo
o o
o o
o o
z
o o
z
o o
o o
o o
o o
z
o o
o o
o o
z
o o
o o
o
oo
z
-
Nghiên cứu , phân tích , đánh giá thực trạng phát triển hoạt động marketing trực
tiếp cho sản phẩm du học Nhật bản của Công ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng
nhân lực quốc tế HAVICO trên thị trường miền Bắc.
-
Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển hoạt động marketing trực tiếp cho
sản phẩm du học Nhật bản của Công ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng nhân lực
quốc tế HAVICO trên thị trường miền Bắc
o o
z
o o
o o
z
o o
o o
o o
o o
z
z
o o
z
o o
z
o o
o o
o o
o o
z
o o
o
z
z
o
z
z
5. Phạm vi nghiên cứu
5.1.Phạm vi không gian
zz
Trên thị trường miền Bắc
5.2.Phạm vi thời gian
-
Nguồn dữ liệu thứ cấp được sử dụng trong khóa luận được thu thập từ năm 2019
đến quý III năm 2022
z
z
z
z
z
z
-
Dữ liệu sơ cấp được sử dụng trong khóa luận được thu thập vào tháng 10 năm
2022
z
z
z
z
z
z
z
z
-
Các giải pháp đề xuất đến năm 2026.
z
5.3.Nội dung và đối tượng nghiên cứu
Nội dung nghiên cứu:
Khóa luận nghiên cứu về các kiến thức liên quan đến marketing trực tiếp như
khái niệm, đặc điểm, vai trò, và các kiến thức về phát triển hoạt động marketing trực
tiếp của doanh nghiệp ( đối tượng nhận tin mục tiêu, mục tiêu, ngân sách, công cụ, triển
khai, đánh giá hoạt động marketing trực tiếp). Bên cạnh những lý luận nghiên cứu chung
về phát triển hoạt động marketing trực tiếp, khóa luận tập trung vào nghiên cứu về vấn
đề thực tiễn là : “Phát triển hoạt động marketing trực tiếp cho sản phẩm du học Nhật bản
của Công ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng nhân lực quốc tế HAVICO trên thị trường
miền Bắc.”
z
Đối tượng nghiên cứu:
oo
oo
oo
oo
-
Khách hàng mục tiêu của Công ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng nhân lực quốc tế
HAVICO: là các khách hàng từ 17 đến 25 tuổi, vừa bước từ THPT sang Đại học,
hoặc những sinh viên đã tốt nghiệp đại học nhưng lại có định hướng hoặc du học là
1 lựa chọn tối ưu sau lựa chọn học Đại học hay làm các công ty, lao động phổ thông
tại Việt Nam.
z
z
z
o
o
oo
o
oo
o
-
o o
oo
z
o o
oo
oo
oo
z
o o
oo
oo
z
oo
oo
o o
oo
oo
z
z
o o
z
o o
oo
o o
oo
oo
oo
z
o o
oo
oo
z
o o
o o
oo
oo
oo
oo
oo
o o
oo
o o
oo
oo
o o
oo
oo
o o
oo
oo
oo
o o
oo
oo
o
oo
oo
oo
oo
o
o
oo
Sản phẩm dịch vụ Du học Nhật Bản.
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
6.Phương pháp nghiên cứu
Các phương pháp nghiên cứu được tiến hành trong bài khóa luận bao thu thập dữ liệu và
phân tích tổng hợp các dữ liệu đó. Sau khi thu thập được dữ liệu, em sẽ phân tích để xử
lý các số liệu liên quan, cũng như nắm bắt được những thông tin sơ cấp và thứ cấp phục vụ
cho bài khóa luận. Từ đó, đưa ra những phân tích về thực trạng hoạt động marketing trực
tiếp và đề xuất ra giải pháp nhằm nhằm phát triển hoạt động marketing trực tiếp cho sản
phẩm du học Nhật bản của Công ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng nhân lực quốc tế
HAVICO trên thị trường miền Bắc trong thời gian tới. Cụ thể quá trình thực hiện các
phương pháp nghiên cứu như sau:
oo
oo
z
o
oo
z
oo
o
o o
o
oo
z
oo
z
oo
o o
o o
o o
z
oo
z
oo
o o
o o
o o
oo
z
oo
o o
o o
oo
z
oo
o o
o o
oo
z
oo
o o
o o
oo
z
oo
oo
z
oo
o o
oo
z
oo
z
oo
o o
o o
oo
o o
z
oo
oo
o o
z
z
oo
o o
o
oo
o o
oo
oo
oo
o o
z
oo
oo
o o
z
oo
oo
oo
o o
o o
z
oo
o
oo
o
o
o
z
o
o
o
oo
o
o
o
o
oo
oo
o
o
oo
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
oo
6.1 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
6.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
oo
-
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
Nguồn dữ liệu bên ngồi cơng ty:
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
+ Các thơng tin về các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của cơng
ty như: thống kê về tình hình ngành giáo dục - đào tạo, đặc biệt là du học,
tình hình nhân khẩu học, kinh tế, chính trị ,văn hóa ,xã hội, thông tin về đối
thủ cạnh tranh, khách hàng,.. Nguồn thu thập chủ yếu là qua các bài báo
tổng cục thống kê các trang web hoặc Fanpage của đối thủ cạnh tranh.
o
z
z
z
o o
z
o
o
z
o o
o o
oo
oo
o o
z
o o
o o
oo
o
z
o o
oo
oo
z
o o
o o
o o
o o
oo
oo
oo
z
z
o o
o o
z
oo
oo
z
o o
o o
o
oo
z
o o
o o
z
o o
o o
o o
z
o o
o o
z
oo
z
o o
z
oo
o o
oo
o o
o o
z
o o
o o
z
oo
z
z
oo
o o
o o
o
oo
o
o o
oo
z
oo
o
o
oo
+ Các thông tin liên quan đến marketing trực tiếp, phát triển hoạt động
marketing trực tiếp được thu thập từ giáo trình, sách tham khảo liên quan
đến marketing trực tiếp, ngun lý marketing, truyền thơng marketing tích
hợp và các website có nội dung liên quan đến Marketing
o
z
z
z
z
-
o
o o
o
oo
z
z
o o
oo
z
o
o o
o o
oo
oo
z
z
o o
o o
oo
o o
o o
oo
z
o o
o o
z
o o
o o
oo
z
o o
o o
oo
oo
z
o o
o o
z
o o
z
o o
o o
o
o o
o
oo
Nguồn dữ liệu bên trong công ty:
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
+ Các thông tin cơ bản về cơng ty: Lịch sử hình thành và phát triển, lĩnh vực
kinh doanh, sản phẩm chủ yếu, cơ cấu tổ chức quản lý, khách hàng trọng
điểm của công ty
o
o
o o
o
o o
oo
o o
oo
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
oo
oo
o o
o o
oo
o o
o
o
oo
+ Thu thập những thơng tin về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
qua báo cáo tổng hợp, báo cáo phịng ban và cáo tài chính về kết quả kinh
doanh của công ty trong 3 năm gần đây ở giai đoạn 2019 đến 2021
o o
o o
o o
o
o
oo
oo
o o
o o
oo
oo
o
o o
o o
oo
oo
o o
oo
o o
oo
oo
o o
oo
o o
oo
o o
oo
o o
o o
oo
o o
oo
o o
o o
o
6.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu thứ cấp
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
Sử dụng các phương pháp phân tích như thống kê, so sánh để tổng hợp vấn đề và
đánh giá đưa ra các đề xuất giải pháp phù hợp với công ty
o o
o
oo
o o
oo
oo
o o
oo
o o
oo
oo
o o
oo
o o
oo
oo
o o
o o
oo
oo
o o
oo
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o
oo
6.2 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp
6.2.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
-
Phương pháp điều tra khách hàng: sử dụng bảng khảo sát được tạo bởi Google
biểu mẫu và gửi trực tiếp cho khách hàng trên địa bàn miền Bắc đã và đang sử
dụng sản phẩm sản phẩm du học Nhật bản của Công ty Cổ phần Đào tạo và Cung
ứng nhân lực quốc tế HAVICO. Số lượng mẫu là 50, nội dung khảo sát là tìm
hiểu cảm nhận của khách hàng về hoạt động marketing trực tiếp của cơng ty, theo
dõi những phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm để cải thiện hoặc phát triển
cho các hoạt động marketing trực tiếp trong tương lai. Kết quả điều tra khách
hàng sẽ được tổng hợp để phân tích, đưa ra được thực trạng khách quan nhất về
hoạt động marketing trực tiếp của cơng ty, vì khách hàng là người trực tiếp sử
dụng sản phẩm.
(Xem phụ lục 1)
-
Phương pháp phỏng vấn nhà quản lý: sử dụng phương pháp phỏng vấn trực tiếp
nhằm mục đích tìm hiểu sâu hơn và có cái nhìn chính xác hơn về hoạt động
marketing trực tiếp của công ty. Đối tượng phỏng vấn là chị Mai Ngọc Anhgiám đốc công ty, điều hành và nắm tình hình tổng quát về hoạt động marketing
trực tiếp của công ty; chị Nguyễn Thị Minh Thư - leader team Truyền thông là
người trực tiếp điều hành nhân viên trong nhóm thực hiện các hoạt động liên
quan đến marketing trực tiếp công ty. Nội dung phỏng vấn liên quan đến các hoạt
động marketing trực tiếp trong vòng 3 năm gần đây, theo dõi những hạn chế và
khả năng cạnh tranh của của sản phẩm du học Nhật bản trên thị trường miền Bắc,
qua đó khái quát được thực trạng hoạt động marketing trực tiếp của công ty trong
thời gian qua nhằm rút ra những tồn tại và khó khăn mà công ty đang phải đối
mặt. Kết quả phỏng vấn sẽ được tổng hợp, và sử dụng làm cơ sở đánh giá hoạt
động marketing trực tiếp của công ty từ đó đưa ra đánh giá, nhận xét. (Xem phụ
lục 3)
6.2.2. Phương pháp phân tích dữ liệu sơ cấp
Những kết quả thu thập được từ việc điều tra, phỏng vấn sẽ được xử lý bằng phần
mềm Excel để tổng hợp kết quả từ đó đưa ra các đánh giá nhận xét
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
z
7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Ngồi nội dung lời cảm ơn, phần mở đầu, danh mục bảng biểu, hình vẽ, danh
mục viết tắt, tài liệu tham khảo, phụ lục. Khóa luận tốt nghiệp được chia làm 3 chương
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển hoạt động marketing trực
tiếp của công ty kinh doanh.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng phát triển hoạt động marketing trực
tiếp cho sản phẩm du học Nhật bản của Công ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng nhân lực
quốc tế HAVICO trên thị trường miền Bắc.
z
Chương 3: Đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển hoạt động marketing
trực tiếp cho sản phẩm du học Nhật bản của Công ty Cổ phần Đào tạo và Cung ứng
nhân lực quốc tế HAVICO trên thị trường miền Bắc.
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT
ĐỘNG MARKETING TRỰC TIẾP CỦA CÔNG TY KINH DOANH
1.1 Khái quát về phát triển hoạt động marketing trực tiếp của công ty đang kinh
doanh
1.1.1. Một số khái niệm cơ bản về phát triển hoạt động marketing trực tiếp
1.1.1.1. Khái niệm, đặc điểm , vai trò của Marketing trực tiếp
a) Khái niệm Marketing trực tiếp
Thuật ngữ “Marketing trực tiếp” được hiểu theo nhiều cách khác nhau, mỗi cách hiểu
mô tả cụ thể về hoạt động cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng một cách hiệu quả
nhất. Có nhiều ý kiến về marketing trực tiếp như sau:
oo
o
o o
o o
o
o o
oo
o o
o o
oo
o o
oo
oo
o o
oo
o o
o o
oo
o o
oo
o o
oo
o o
oo
o o
o o
o o
o o
oo
o o
oo
o o
o o
o
o
oo
+Philip Kotler cho rằng Marketing trực tiếp bao gồm tổng thể tất cả các chương
trình mà doanh nghiệp thực hiện để có thể trao đổi có hiệu quả với người mua, hướng
mọi nỗ lực marketing đến đối tượng mục tiêu thông qua nhiều phương pháp khác nhau
nhằm tạo ra được phản hồi của khách hàng tiềm năng qua điện thoại, thư, email hay lượt
truy cập nào đó của khách hàng. Ở quan điểm này ngày ta có thể thấy được marketing trực
tiếp là tổng thể các nỗ lực của một doanh nghiệp nhằm tiếp cận khách hàng mục tiêu nhằm
mục đích tạo ra sự trao đổi có lợi cho bản thân doanh nghiệp cũng như cho khách hàng.
o o
o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o
o
oo
o
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
o o
oo
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o
o o
oo
oo
o o
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
o
oo
o
o
+Theo quan điểm của Nguyễn Bách Khoa trong giáo trình Marketing thương
mại, ông cho rằng Marketing trực tiếp là một hệ thống marketing trực tuyến, tương tác từ
người bán đến khách hàng của mình, trong đó sử dụng một hoặc nhiều phương tiện
truyền thơng giao tiếp hiệu quả, một đáp ứng có thể đo lường được và một thương vụ ở
bất cứ địa điểm nào.
z
z
Qua các định nghĩa trên về marketing trực tiếp, ta có thể hiểu rằng marketing trực
tiếp là một phương pháp marketing không qua trung gian, trực tiếp thiết lập mối liên hệ
với khách hàng, tạo sự tương tác với họ và doanh nghiệp có thể đo lường được sự tương
tác đó.
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o
z
Các nội dung nghiên cứu được thực hiện trong bài khóa luận này dựa trên khái
niệm về marketing trực tiếp của Philip Kotler. Theo định nghĩa này,trọng tâm của
marketing trực tiếp được nhấn mạnh vào việc sử dụng các công cụ marketing để
thu được một đáp ứng có thể đo lường được.
z
b) Đặc điểm Marketing trực tiếp
oo
oo
oo
oo
+Đặc điểm nổi bật nhất của marketing trực tiếp đó là việc người bán có thể tiếp xúc
trực tiếp với khách hàng mà khơng cần thơng qua bất kì phương tiện nào khác. Nhờ các
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o
o o
o o
o o
o
tương tác trực tiếp nên những những nhà marketing trực tiếp có thể dễ dàng xác định
được hành vi mua hàng, like, share hay quan tâm tới sản phẩm dịch vụ của khách hàng.
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
z
z
+Thu thập được các thông tin của người dùng như email, số điện thoại,địa chỉ … để
phục vụ cho các hoạt động dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán.
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
+Thiết lập được cơ sở dữ liệu khách hàng các marketer sẽ thu thập thơng tin về khách
hàng để phân tích, đánh giá và lập kế hoạch cho các chiến dịch marketing mới.
oo
o
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
o
o
+Các hoạt động marketing trực tiếp được thực hiện ở khắp mọi nơi, doanh nghiệp và
người mua có thể dễ dàng tương tác thông qua các group, fanpage, alo page, Messenger,
email,số điện thoại,...
o
o
o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o
oo
oo
o
Z
oo
c) Vai trò của Marketing trực tiếp
Mọi hoạt động marketing trực tiếp đều nhằm mục đích tiêu thụ và quảng bá sản
phẩm. Người làm marketing trực tiếp tiếp mong đợi khách hàng hưởng ứng ngay bằng
các đơn đặt hàng, thơng qua các cơng cụ kích thích như gọi điện, phiếu đặt hàng, phiếu
giảm giá …
z
o
o o
o o
o o
o o
o
o
oo
o o
o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o
oo
Giới thiệu sản phẩm dịch vụ là vai trò quan trọng của marketing trực tiếp. Thông qua
loại hoạt động này, marketing trực tiếp có thể cung cấp cho khách hàng nhiều thơng tin
chi tiết về lợi ích của sản phẩm, dịch vụ thông qua hầu hết các công cụ marketing trực
tiếp.
z
o o
o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o
oo
Việc chào hàng thông qua marketing trực tiếp có thể thuyết phục khách hàng mua
hàng lần đầu tiên và mua các lần tiếp theo. Những người làm marketing sử dụng các các
phương tiện quảng cáo trả lời trực tiếp để bán hàng và tìm hiểu khách hàng, nhằm xây
dựng các mối quan hệ thường xuyên và ngày càng phong phú hơn.
o
o
o
o
o
o o
o
o
o o
o
o
o o
o o
o
o
o o
o o
o
o
o
o
o o
o
o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
o
o o
o
oo
Như vậy vai trò quan trọng của marketing trực tiếp là xây dựng và duy trì mối quan hệ
có lợi với khách hàng.
o o
o
oo
oo
o o
oo
oo
oo
oo
oo
oo
o o
o o
oo
o o
o o
o o
o o
oo
oo
o o
o o
o
oo
1.1.1.2. Khái niệm cơ bản về Phát triển hoạt động marketing trực tiếp.
Phát triển hoạt động marketing trực tiếp là “Việc đánh giá, tìm kiếm cách
thức, phương pháp điều chỉnh, phát huy những ưu điểm, khắc phục các hạn chế của các
chương trình, hoạt động marketing trực tiếp tại cơng ty so với hiện tại để thích ứng với
sự thay đổi của môi trường và thị trường của sản phẩm, nhằm thực hiện hiệu quả các
chiến lược và chương trình marketing mục tiêu mà cơng ty đã lựa chọn.”
o
z
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
1.1.2. Các lý thuyết liên quan đến phát triển hoạt động marketing trực tiếp của công ty
kinh doanh
Để các chiến lược marketing trực tiếp diễn ra thuận lợi,các nhà quản trị cần xác định và
tìm hiểu rõ chiến lược marketing trực tiếp. Có một số quan điểm tiêu biểu về phát triển
hoạt động marketing trực tiếp như sau:
oo
o
oo
o o
o
oo
o o
oo
o o
oo
o o
oo
oo
o o
oo
oo
o o
oo
oo
oo
oo
o o
oo
o o
oo
o o
oo
o o
o o
oo
o o
oo
o o
oo
oo
o o
oo
o o
oo
o o
o o
o
o
oo
+ Thứ nhất, theo quan điểm của GS,TS Nguyễn Bách Khoa và Cao Tuấn Khanh
cho rằng phát triển hoạt động marketing trực tiếp có năm nội dung: (1) Xác định mục
tiêu marketing trực tiếp, (2) Xác định khách hàng trọng điểm, (3) Xác định chiến lược
chào hàng, (4) Thử nghiệm những thành phẩm marketing trực tiếp, (5) Đo lường hiệu
năng.
+Thứ hai, theo quan điểm của Philip Kotler, phát triển hoạt động marketing trực
tiếp gồm có sáu nội dung: (1) Xác định khách hàng mục tiêu, (2) Xác định mục tiêu
marketing trực tiếp, (3) Xác định ngân sách marketing trực tiếp , (4) Xác định phương
tiện, công cụ marketing trực tiếp, (5) Triển khai các hoạt động marketing trực tiếp, (6)
Kiểm tra, đánh giá hoạt động marketing trực tiếp.
Hai quan điểm trên về cơ bản khá giống nhau, đều phát triển marketing trực tiếp theo
tiến trình năm yếu tố gồm mục tiêu; khách hàng mục tiêu; chiến lược chào hàng; thử
nghiệm các yếu tố và đo lường kết quả của chiến dịch. Tiến trình phát triển marketing
trực tiếp của GS,TS Nguyễn Bách Khoa và Cao Tuấn Khanh mang tính khái qt cịn
quan điểm của Philip Kotler mang tính chi tiết hóa về một phương thức cụ thể của
marketing trực tiếp. Có thể thấy quan điểm về marketing trực tiếp của Philip Kotler sẽ chi
tiết và đầy đủ hơn so với quan điểm của GS,TS Nguyễn Bách Khoa và Cao Tuấn Khanh.
Tuy nhiên mỗi quan điểm sẽ có những ưu điểm riêng. Với đề tài: “Phát triển hoạt động
marketing trực tiếp cho sản phẩm du học Nhật bản của Công ty Cổ phần Đào tạo và
Cung ứng nhân lực quốc tế HAVICO trên thị trường miền Bắc” trong khóa luận này, em
sẽ lựa chọn theo quan điểm của Philip Kotler.
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o
o
o
o o
o
o o
o
o
o
o
o o
o
o
o o
o
o
oo
o o
o o
o
oo
o o
o o
o
o
o
o o
oo
o o
o o
o
oo
o o
o o
o
o
oo
o o
o
oo
o o
o o
o
o
oo
o o
o o
o
oo
o o
o o
o
o
o o
o
o
o
o
oo
o o
o o
o
o
oo
o o
o o
o
o
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
o
o
o
o
oo
o o
o o
o
o o
o
o
o
oo
o o
oo
o
o o
o
o
o
o
o o
o
oo
o o
o
o o
o
oo
o o
o o
o o
o o
oo
oo
oo
oo
o
oo
1.2 Phân định nội dung cơ bản của phát triển hoạt động marketing trực tiếp của
công ty đang kinh doanh
1.2.1. Xác định đối tượng nhận tin mục tiêu
Để lên kế hoạch và thực thi hoạt động phát triển marketing trực tiếp, trước hết cơng
ty cần nhận diện đối tượng khách hàng của mình là ai, phải tìm hiểu được đặc điểm, sở
thích, mối quan tâm của họ từ đó xác định các đối tượng nhận tin mục tiêu của công ty là
ai.Đối tượng nhận tin của cơng ty có thể là khách hàng hiện tại hay khách hàng tiềm năng
trong tương lai, họ cũng có thể là người quyết định hoặc là người gây ảnh hưởng trong quá
oo
o
o
o o
o o
o o
o
o
oo
o o
oo
o o
o o
o o
oo
o o
o o
oo
oo
oo
o o
o o
o o
oo
oo
oo
oo
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
oo
oo
o o
oo
oo
o o
o o
o o
oo
oo
o o
oo
o o
o o
o o
o o
o o
oo
oo
o o
o o
o o
o o
o o
oo
o o
oo
o o
o o
oo
o o
oo
o o
o o
o o
oo
oo
o o
o o
o o
oo
o o
o o
o o
o o
oo
o o
oo
oo
oo
oo
o
o o
o o
o o
oo
o o
o o
o o
o o
oo
o
o
o
o
trình mua. Đối tượng nhận tin mục tiêu có thể là cá nhân tổ chức hoặc là đại bộ phận công
chúng. Do công ty thực hiện hoạt động marketing trực tiếp nên tập đối tượng nhận tin mục
tiêu phải là những người truy cập mạng máy tính viết kết nối mạng, có mối quan tâm về
sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp.
o
oo
oo
o
oo
o
oo
oo
o o
o
oo
oo
o o
oo
oo
oo
o o
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
o o
oo
oo
oo
o o
oo
oo
oo
o o
oo
oo
oo
o o
oo
o o
oo
oo
o o
oo
oo
o o
oo
oo
o o
oo
oo
o o
oo
oo
oo
oo
o o
oo
oo
oo
o o
o o
oo
o o
oo
o
o o
o o
o
oo
Việc xác định rõ đối tượng nhận tin mục tiêu là vô cùng quan trọng để các hoạt
động marketing trực tiếp được diễn ra một cách hiệu quả, nó quyết định đến sự thành công
hay thất bại của hoạt động marketing trực tiếp của công ty. Nếu xác định đối tượng những
sai hoặc khơng thích hợp với u cầu mà cơng ty đưa ra thì khơng thể đem lại kết quả tốt
nhất trong quá trình thực hiện chiến lược.
o o
o
o o
oo
o
oo
oo
o
oo
o o
oo
oo
o o
oo
o o
oo
oo
o o
oo
o o
o o
oo
oo
o o
oo
o o
oo
oo
o o
o o
oo
oo
o o
oo
o o
oo
oo
o o
oo
o o
oo
oo
o o
o
o o
oo
oo
o o
o o
oo
oo
o o
o o
oo
oo
o o
o o
o o
o o
oo
oo
oo
oo
o o
o o
oo
oo
o o
oo
o o
o o
o o
oo
oo
oo
o o
o
o
oo
o o
o o
o o
o o
o
o
oo
oo
oo
oo
o o
o
o o
oo
o
o o
oo
oo
o o
o o
oo
oo
oo
oo
oo
o o
o o
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
o o
o o
oo
oo
o o
o o
o o
oo
oo
o o
o o
o o
oo
oo
o o
o o
oo
oo
z
o o
o o
oo
oo
oo
o o
oo
z
oo
o o
o o
o o
oo
oo
oo
o o
oo
oo
oo
o o
o o
oo
oo
o o
o o
oo
oo
oo
o o
o o
o
oo
o
o
Bộ phận thực hiện marketing trực tiếp cần tiến hành nghiên cứu môi trường và hành
vi của người nhận tin, qua đó xác định được các đặc điểm của đối tượng nhận tin từ đó rất
dễ dàng đưa ra những chính sách nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ. Đặc biệt đối với những
đối tượng nhận tin chưa từng mua sản phẩm thì việc xác định đặc điểm càng trở nên cần
thiết hơn bao giờ hết. Để làm được điều này công ty cần nghiên cứu thị trường một cách kỹ
lưỡng đánh giá và lựa chọn những phân khúc thích hợp với mình
oo
o
oo
o o
oo
o o
o o
o o
oo
oo
oo
oo
o o
o o
o o
o o
o o
oo
o o
o o
oo
oo
o
o
o o
oo
o
o o
oo
o
oo
o
o
1.2.2. Xác định mục tiêu của hoạt động marketing trực tiếp
Trước khi tiến hành hoạt động marketing trực tiếp, công ty cần phải xác định được
mục tiêu của hoạt động đó. Việc xác định mục tiêu marketing trực tiếp có ý nghĩa vơ cùng
quan trọng. Mục tiêu marketing đề ra sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ kế hoạch chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp trong đó có sự tham gia của hoạt động marketing trực tiếp. Do đó
cần phải xác định mục tiêu của marketing trực tiếp một cách rõ ràng, cụ thể trước khi tiến
hành thực hiện hoạt động marketing trực tiếp. Với các nhóm khách hàng khác nhau doanh
nghiệp có thể đề ra các mục tiêu khác nhau, với mỗi chiến dịch marketing trực tiếp nhằm
chọn ra các công cụ và phương tiện phù hợp với mọi yêu cầu từ khách hàng.
o o
o
oo
o
oo
oo
o o
oo
o
o o
o
o o
o
oo
o o
o o
oo
o o
oo
o o
oo
o o
oo
oo
oo
oo
oo
o o
o o
oo
oo
o o
oo
o
oo
oo
o o
o o
oo
oo
o
o o
o o
oo
o
oo
oo
oo
o o
oo
o o
o o
o o
oo
oo
oo
oo
o o
oo
o o
o o
o o
o o
oo
o o
o o
oo
o o
oo
o o
oo
oo
o o
oo
o o
o o
oo
o o
o o
oo
oo
o o
oo
o o
o o
oo
o o
oo
o o
oo
o o
o o
o o
o o
oo
o o
oo
oo
o o
oo
o o
o o
o o
z
oo
oo
oo
o o
oo
o o
oo
o o
oo
o o
oo
o o
oo
o o
oo
oo
o o
oo
o o
o o
oo
o o
oo
oo
o o
oo
o o
oo
o o
oo
o o
o o
oo
o o
o
o
o o
o o
o
o
o
o o
o
oo
Mục tiêu xây dựng mối quan hệ với khách hàng
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
oo
Xây dựng và duy trì mối quan hệ liên kết chặt chẽ,tốt đẹp với khách hàng là tác
nhân rất quan trọng để phát triển lợi nhuận kinh doanh. Việc thực hiện các hoạt động
marketing trực tiếp với mục tiêu xây dựng mối quan hệ với khách hàng sẽ giúp doanh
nghiệp gia tăng sự hài lòng và tin tưởng của khách hàng. Điều này kích thích họ quay trở
lại mua hàng và sớm trở thành khách hàng thân thiết của doanh nghiệp, ngược lại nếu
khách hàng khơng hài lịng và thể hiện quan điểm một cách tiêu cực qua các kênh khác
nhau như mạng xã hội, truyền miệng và thậm chí là đánh giá thấp trên website của doanh
nghiệp điều này có tác động xấu tới uy tín và doanh thu của doanh nghiệp.
o o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o o
o
o
o
o
o
o
o o
o
o
o
o o
o
o o
oo
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
oo
Mục tiêu bán hàng
oo
oo
oo
o
o o
o o
o
o
o
o
o
o o
o
o
o o
o
oo
o
o
o
o
o
o
o
o o
o
o
o o
oo
o o
o
o
o o
oo
o o
o
o o
o o
oo
o o
o
o
o o
o o
oo
o o
o
o o
o o
oo
o
o o
o o
o
o o
o o
o
o
o o
oo
o o
o
o o
o
o o
oo
o o
o o
o o
o o
oo
o o
o o
o o
o o
o o
o
o
o o
o
o
o o
o
o o
o
o
o
o
o o
oo
o
o
o
o
o o
o o
oo
o o
oo
o o
o
o
o o
o
o o
o o
o
o o
o o
o o
oo
o
o o
o
o o
o
o o
o
o
o
o
o
o
o o
o
o o
o
o o
o
o
o
o o
o
o o
o o
o o
o
o
o
o
o o
o
o o
o
o
o
o o
o o
o o
o o
o
o
o
o
o
o
Marketing trực tiếp là một cách hữu ích giúp các cơng ty kinh doanh nhanh chóng
tăng doanh số với các thông điệp như giới thiệu tư vấn, mô tả sản phẩm hoặc lời đề nghị
mua hàng lôi cuốn, được truyền tải trực tiếp tới các khách hàng tiềm năng. Doanh nghiệp
cần xây dựng nội dung mô tả sản phẩm kèm theo lời đề nghị hấp dẫn tới khách hàng tiềm
năng thì có thể thực hiện được phương thức bán hàng vô cùng hiệu quả thông qua cách
này. Nếu quan hệ thương mại đã được thực hiện từ trước thì quá trình marketing trực tiếp
sẽ càng thuận lợi hơn trong việc thúc đẩy khách hàng mua để được hưởng ưu đãi hấp dẫn .
o o
o
o o
o
o o
o
o o
o o
o o
o o
o
o
oo
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
oo
oo
o o
o o
oo
o o
o o
o o
o o
o o
oo
oo
o o
oo
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
oo
o o
o o
o o
o o
o o
oo
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
oo
o o
o o
o o
oo
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
oo
o o
z
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o
o o
o o
o
o o
o o
o o
o o
oo
o o
o
o o
o
o o
oo
o
o o
o o
o o
o o
o o
oo
oo
o
o o
oo
o
oo
oo
1.2.3. Xác lập ngân sách cho hoạt động marketing trực tiếp
Sau khi đã xác định được mục tiêu marketing trực tiếp, doanh nghiệp sẽ tiến hành
thiết lập và phân bổ ngân sách. Xác định ngân sách marketing trực tiếp tùy thuộc vào đặc
điểm của từng công ty, tương thích với hạn mức ngân sách doanh nghiệp dự tính mà họ có
thể quyết định ngân sách theo nhiều cách phù hợp với mục tiêu ban đầu. Các công ty y
thường xác định ngân sách marketing trực tiếp theo năm phương pháp thông dụng sau:
o o
o
o o
o
o o
o
oo
o o
o o
oo
o o
o o
oo
o o
o
o o
o o
oo
o o
o o
o o
oo
o o
oo
o o
o o
oo
o o
o o
oo
o o
oo
o o
o o
oo
o o
oo
o o
o o
oo
o o
oo
oo
oo
o o
oo
o o
o o
oo
o o
oo
o o
o
o o
oo
o o
oo
o o
o o
oo
o o
oo
o o
o o
oo
o o
oo
o o
o o
oo
o o
o o
o o
oo
o o
o o
o o
oo
o o
oo
oo
o o
oo
o
o o
oo
o
o o
o
oo
+ Phương pháp tùy khả năng: yêu cầu của phương pháp này là công ty có khả
năng tới đâu thì quyết định ngân sách dành cho marketing trực tiếp ở mức
đó
o o
o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o
o
o
+ Phương pháp cân bằng cạnh tranh: yêu cầu công ty xác định mức ngân sách
marketing trực tiếp của mình bằng mức ngân sách của các đối thủ cạnh
tranh trong khu vực thị trường trong chu kỳ kinh doanh.
o o
o o
o
o
o
oo
o o
o
o
oo
oo
o o
o
o
o o
o
o
oo
oo
o
o
oo
oo
o
o
oo
oo
o
o
oo
oo
o
oo
o
oo
o o
o o
o
o
oo
o
o
oo
o
o
o
o
o
oo
o
o
o
o
oo
+ Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ phải hồn thành: u cầu các
doanh nghiệp phải hình thành ngân sách marketing trực tiếp của mình dựa
trên cơ sở những mục tiêu và nhiệm vụ cụ thể cần phải giải quyết.
oo
o
oo
o o
o
oo
oo
o o
oo
oo
oo
o o
oo
oo
o o
oo
oo
oo
o o
oo
oo
oo
o o
oo
oo
oo
o o
oo
oo
oo
o o
oo
oo
oo
o o
oo
o o
oo
oo
oo
o o
o
o o
o
oo
+ Phương pháp ngân sách cố định: công ty xác định ngân sách cho hoạt động
marketing trực tiếp dựa trên số tiền doanh nghiệp có thể chi trả và sẽ không
thay đổi số tiền này trong quá trình triển khai. Để phương pháp này mang lại
hiệu quả, nhà quản trị marketing kết hợp các mục tiêu trong doanh nghiệp,
sự cạnh tranh, sự hiện diện trên thị trường, doanh số, xu hướng bán hàng và
nhiều yếu tố khác để đưa ra được một con số ngân sách cố định .
o o
o o
o
o o
o o
o
oo
o
o o
o
oo
o o
oo
o o
oo
o o
oo
oo
oo
oo
o o
oo
o o
o o
oo
o o
o o
o o
o o
o o
o o
oo
o o
oo
o
oo
oo
o
o o
o o
oo
o
o o
o o
o o
z
o o
oo
o o
o o
oo
o o
oo
o o
oo
o o
oo
o o
oo
o o
o o
oo
o o
o o
o o
o o
oo
o o
o o
o o
o o
o o
oo
o o
o o
oo
o o
oo
o o
o o
o o
o o
oo
o o
oo
o o
o o
o
o o
oo
o o
o o
o
o o
o o
oo
+ Phương pháp xác định tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán: phương pháp này
yêu cầu công ty ấn định ngân sách marketing trực tiếp bằng một mức tỷ lệ
phần trăm nào đó theo doanh số dự kiến đạt được.
o o
o
o o
o
o o
o o
o o
o o
oo
oo
o o
o o
oo
o o
o o
o o
o o
o o
oo
o o
o o
oo
oo
o o
o o
o o
oo
o o
oo
oo
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o
o
o o
oo
o o
o o
o o
oo
oo
o o
o o
oo
oo
o o
o o
o o
o o
oo
o o
o o
oo
o o
oo
o o
oo
o o
o o
oo
o o
o o
oo
oo
oo
oo
o
o
Căn cứ vào việc lựa chọn phương pháp trên doanh nghiệp cần xác nhận mức ngân
sách doanh nghiệp sẽ chi cho hoạt động marketing trực tiếp là bao nhiêu nhằm tối thiểu
hóa chi phí mở hoạt động vẫn diễn ra hiệu quả và thu được lợi nhuận cao
o o
o
o o
o o
o o
oo
oo
o o
o o
o o
o o
oo
o o
o o
oo
o o
o o
o o
o
o
1.2.4. Phát triển công cụ marketing trực tiếp
Để mang lại hiệu quả cao và tránh gây lãng phí doanh nghiệp nên tập trung sử
dụng các công cụ marketing phù hợp với từng mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra. Các
công cụ marketing trực tiếp đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng vì vậy việc lựa
chọn cơng cụ là một việc vô cùng cần thiết để tiến hành hoạt động marketing trực tiếp
tại doanh nghiệp. Một số công cụ marketing trực tiếp mà doanh nghiệp có thể lựa chọn
như gọi điện trực tiếp, gửi thư trực tiếp, catalog, báo, tạp chí, phát thanh, truyền hình,
internet, email, quảng cáo tại điểm bán hay tổ chức sự kiện. Các doanh nghiệp cũng cần
xem xét và đánh giá xem khi nào nên sử dụng công cụ nào. Sau khi lựa chọn được đúng
công cụ marketing trực tiếp doanh nghiệp sẽ phải xây dựng thơng điệp chào hàng thích
hợp với cơng cụ ấy.
1.2.5. Tổ chức triển khai hoạt động marketing trực tiếp
Khi đưa ra một kế hoạch phát triển marketing trực tiếp, cần phải xác định cách thức
triển khai sao cho phù hợp.
o o
o
o o
oo
o o
oo
o o
oo
o o
oo
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o
oo
Trước tiên là xác định thời gian thực hiện. Để có thể dễ dàng đánh giá, đo lường hiệu
quả thì cần phải xác định rõ thời gian thực hiện. Mỗi mục tiêu khi đưa ra đều phải có mốc
thời gian thực hiện từ đó dễ dàng đo lường, đánh giá kết quả quý này với quý khác, năm
này với năm khác
o o
o
o o
o
o o
o o
o o
o o
oo
o o
o o
o o
o
o o
o o
o o
oo
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o
o o
o
o o
o
o o
o o
o o
oo
Tiếp đến xác định cách thức triển khai.Việc xác định cách thức triển khai hoạt động
marketing trực tiếp sẽ phụ thuộc vào mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra, từ đó cơng ty sẽ
xác định một khối thức thực hiện hiệu quả bao gồm việc xác định tỉ lệ các công cụ
marketing trực tiếp, xây dựng nội dung thực hiện xác định công cụ triển khai và tần suất
thực hiện của các cơng cụ đó.
o o
o o
o
o o
o
o o
o
o
o
o o
o
o
o
oo
o o
o
o o
o
o o
o
o o
o
o o
oo
o o
o o
o
o o
oo
o o
o o
o
o
o o
oo
o o
o o
o
o
o o
oo
o o
o o
o
o
o o
o
o o
o o
o
o
o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o
o
o o
o o
o o
o
o
o o
o o
o
o
o o
o o
o o
o o
o
o
o o
o o
o
o
o o
o o
o
o
o o
o o
o o
o
o
o o
o
o o
o
o
o o
o o
o
o
o
o o
o
oo
Cuối cùng là phân chia nguồn lực một cách hợp lý. Xác định nguồn nhân lực thực hiện
công việc là một việc vô cùng quan trọng. Để đảm bảo công việc diễn ra đúng tiến trình và
đạt hiệu quả, quá trình phân bổ nhân lực cần thực hiện dựa trên kinh nghiệm và kỹ năng
của nhà quản trị ,đảm bảo nhân viên lựa chọn là người phù hợp nhất với công việc mà họ
được phân công .
oo
o
oo
o
oo
o
o o
oo
oo
o o
o o
oo
oo
oo
oo
o o
o o
oo
oo
o o
o o
oo
oo
oo
o o
o o
o
oo
oo
oo
o o
o o
oo
oo
o o
o o
oo
o o
o o
oo
o o
o o
oo
oo
o o
o o
oo
oo
o o
o o
oo
oo
oo
o o
o o
oo
oo
o o
o o
oo
o o
o o
oo
oo
o o
oo
oo
o o
o o
oo
oo
o o
o o
o
oo
o o
o o
o o
o
o
o o
o o
o
oo
1.2.6.Kiểm tra và đánh giá hiệu quả hoạt động marketing trực tiếp
Sau khi triển khai thực hiện các hoạt động marketing trực tiếp, việc cuối cùng cần
phải thực hiện đó là đánh giá hiệu quả của hoạt động.
o o
o
oo
o o
oo
oo
o o
oo
o o
oo
o o
oo
o o
oo
o o
oo
oo
o o
oo
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o o
o
oo
Việc đánh giá hoạt động marketing trực tiếp của các công ty là cần thiết đối với
hoạt động kinh doanh, nó giúp cơng ty lượng định được kết quả thực hiện hoạt động đã đạt
mục tiêu đề ra hay chưa, nhận ra được những điểm đã làm được và những hạn chế trong
o o
o
oo
o
o o
oo
o o
o o
o o
oo
o o
o o
o o
oo
o o
oo
o o
o o
o o
oo
o o
oo
o o
o o
oo
z
o o
o o
oo
o o
o o
oo
o o
o o
o o
oo
o o
oo
o o
o o
oo
o o
o o
o o
o o
oo
o o
oo
o o
o o
oo
o o
o o
oo
o
o
o
