Công tác quản lý đại lý tại công ty bảo việt nhân thọ hà nội

Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp Bảo hiểm 41B
Lời nói đầu
Tháng 8/1996, hợp đồng BHNT đầu tiên đã đợc Bảo Việt phát hành,
đánh dấu sự ra đời của thị trờng BHNT tại Việt Nam. Từ năm 1996 đến
giữa năm 1999 chỉ có Bảo Việt "một mình một chợ", đến nay thị trờng đã
có 5 doanh nghiệp: Bảo Việt, Bảo Minh - CMG, Manulife, Prudential và
AIA. Từ khi có sự góp mặt của các doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài -
những tên tuổi lớn, đã có kinh nghiệm hoạt động ở nớc ngoài kèm theo cơ
chế tài chính, thù lao linh hoạt, thị trờng BHNT Việt Nam đã thực sự bớc
vào một giai đoạn mới - giai đoạn sôi động, cạnh tranh toàn diện và phát
triển với tốc độ cao.
Trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp BHNT, đại lý là
nhân tố quan trọng có ảnh hởng rất lớn đến sự thành công của các công ty,
chính vì vậy mà các công ty BHNT luôn coi việc thu hút đợc một số lợng
lớn đại lý làm việc cho công ty là thành công bớc đầu có ảnh hởng quan
trọng trong kinh doanh BHNT. Do đó số lợng đại lý tại các công ty BHNT
nói chung và Bảo Việt nói riêng trong thời gian gần đây đã phát triển nhanh
chóng, điều này một mặt giúp các công ty chiếm lĩnh đợc thị trờng những
mặt khác đã dẫn đến tình trạng chất lợng cũng nh năng lực của các đại lý
không đợc đảm bảo. Hơn nữa, do đặc điểm của đại lý BHNT là phải tự quản
lý về thời gian làm việc, thêm vào đó trình độ cũng nh năng lực của họ rất
khác nhau vậy làm sao để họ sử dụng thời gian có hiệu quả từ đó mang lại
thu nhập cho họ và đồng thời mang lại hiệu quả bán hàng cao cho công ty.
Bên cạnh đó nghề đại lý bảo hiểm nhân thọ là nghề có thu nhập không
ổn định, chính vì vậy mà đối với rất nhiều đại lý đặc biệt là những đại lý có
trình độ đại học thì đó chỉ là công việc trớc mắt trong thời gian cha tìm đợc
việc. Đa số các đại lý thờng có t tởng không ổn định, luôn có t tởng "đứng
núi này trông núi nọ" nếu tìm đợc công việc ổn định phù hợp với bằng cấp
của mình thì họ sẽ chuyển và bỏ nghề. Khi đại lý bỏ nghề giữa chừng thì
Công ty sẽ gặp nhiều khó khăn, trớc hết là việc chuyển nhợng hợp đồng
1

Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp Bảo hiểm 41B
sang những đại lý khác (vì không phải khách hàng nào cũng dễ dàng chấp
nhận đại lý bảo hiểm khác đến thu phí định kỳ). Đồng thời Công ty phải bỏ
ra chi phí để đào tạo đại lý thay thế và phải mất một thời gian khá lâu để họ
quen dần với công việc. Hơn thế nữa, tâm lý làm việc tạm thời sẽ có ảnh h-
ởng đến việc khai thác, có thể dẫn đến khai thác "chộp giật" không lựa chọn
rủi ro làm ảnh hởng đến doanh thu cũng nh danh tiếng của Công ty.
Nh vậy vấn đề đặt ra là làm sao để khuyến khích họ gắn bó với công
việc và làm việc đạt kết quả cao, chế độ thởng phạt đối với họ ra sao thông
qua những chỉ tiêu nào để việc khai thác có hiệu quả nhất, đồng thời làm
sao để vừa thu hút đợc số lợng lớn đại lý nhng vẫn giữ đợc uy tín và hình
ảnh của Công ty.
Qua thời gian thực tập tại Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội, nhận
thấy đây là một vấn đề hết sức quan trọng nên tôi đã quyết định chọn đề tài
"Công tác quản lý đại lý tại Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội" cho luận
văn tốt nghiệp của mình.
Kết cấu của luận văn ngoài phần mở đầu và kết luận gồm 3 chơng:
Chơng I: Một số vấn đề lý luận về BHNT và công tác quản lý đại
lý BHNT.
Chơng II: Công tác quản lý đại lý tại Công ty BHNT Hà Nội.
Chơng III: Một số đề xuất nhằm nâng cao công tác quản lý đại lý
tại công ty Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội.
Đây là một đề tài rất phong phú và phức tạp nên mặc dù đã có nhiều
cố gắng và nỗ lực nhng chắc chắn luận văn này không thể tránh khỏi những
thiếu sót. Rất mong nhận đợc sự đóng góp ý kiến của thầy cô và bạn bè để
luận văn đợc hoàn thiện hơn.
2
Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp Bảo hiểm 41B
Chơng I
Một số vấn đề lý luận về bhnt

và công tác quản lý đại lý bhnt
I. Những vấn đề cơ bản về bhnt
1. Sự ra đời và phát triển của BHNT
Nh chúng ta đã biết, trên thế giới đặc biệt là ở các nớc phát triển
BHNT đã đợc biết đến khá sớm và cho đến nay BHNT đã đợc triển khai
một cách rộng rãi.
Có thể hiểu: "BHNT là sự cam kết giữa ngời bảo hiểm và ngời tham
gia bảo hiểm, mà trong đó ngời bảo hiểm sẽ trả cho ngời tham gia (hoặc ng-
ời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm) một số tiền nhất định khi có những sự kiện
đã định trớc xảy ra ( ngời đợc bảo hiểm chết hoặc sống đến một thời điểm
nhất định), còn ngời tham gia phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ, đúng hạn".
Nói cách khác, BHNT là quá trình bảo hiểm các rủi ro liên quan đến sinh
mạng cuộc sống và tuổi thọ của con ngời.
Hợp đồng BHNT đầu tiên trên thế giới ra đời năm 1583, do công dân
Luân Đôn là ông William Gybbon tham gia. Ông chỉ phải đóng 32 bảng
Anh phí bảo hiểm và khi ông chết trong năm đó ngời thừa kế của ông đã đ-
ợc hởng 400 bảng Anh.
Năm 1699, công ty bảo hiểm tơng hỗ đầu tiên là hội BHNT và hu trí ra
đời nhng chỉ ít lâu sau đó đã bị thất bại do chìm trong nợ nần.
Năm 1759, Hội BHNT tơng hỗ do hội nghị tôn giáo của các nhà thờ đã
đợc thành lập tại Philadenphia (Mỹ), tuy nhiên lúc đầu họ chỉ hạn chế bán
bảo hiểm cho các con chiên trong nhà thờ của họ nên không đáp ứng đợc
nhu cầu tham gia của đông đảo ngời dân.
Phải đến khi các công ty bảo hiểm tơng hỗ của Anh nghiên cứu đợc tỷ
lệ chết thực tế cho từng lứa tuổi khác nhau để biết rủi ro thực tế của từng độ
tuổi và khoa học thẩm định, khoa học tính phí ra đời thì BHNT mới thực sự
hoạt động trên nguyên tắc khoa học và phát triển rộng rãi. Năm 1762 công
3
Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp Bảo hiểm 41B
ty BHNT hoàn thiện đầu tiên xuất hiện ở Anh hoạt động theo nguyên tắc

này và bán bảo hiểm cho tất cả mọi ngời dân có nhu cầu tham gia. Tiếp sau
đó các công ty BHNT hoạt động dựa trên nguyên tắc này lần lợt ra đời ở
Mỹ, Pháp, Đức
Tại Châu á, Nhật Bản là nớc có công ty BHNT đầu tiên hoạt động dới
hình thức kinh doanh đó là công ty Meiji ra đời năm 1868. Bảy năm sau tức
là vào năm 1888 và 1889 hai công ty bảo hiểm khác là Kyoei và Nippon lần
lợt ra đời và phát triển cho đến ngày nay.
Hiện nay có 5 thị trờng BHNT lớn nhất thế giới đó là: Mỹ, Nhật Bản,
CHLB Đức, Anh và Pháp. Theo số liệu thống kê năm 2001, phí BHNT của
5 thị trờng này đợc biểu hiện trong bảng sau:
Biểu 1: Cơ cấu phí bảo hiểm của 5 thị trờng lớn nhất thế giới năm 2001
Tên nớc
Tổng doanh thu phí
BH(triệu USD)
Cơ cấu phí BH(%)
Nhân thọ Phi nhân thọ
1. Mỹ
2. Nhật
3. Đức
4. Anh
5. Pháp
627
369
114
113
91
42,52
72,57
39,4
62,9

57,65
57,48
27,43
60,6
35,34
43,35
(Nguồn: Tạp chí bảo hiểm số 5/2002)
Trên thế giới, BHNT là loại hình phát triển nhất, năm 1985 doanh thu
phí BHNT mới chỉ đạt 630,5 tỷ USD, năm 1989 đã lên tới 1.210,2 tỷ USD
và năm 1993 con số này là 1.647 tỷ chiếm gần 48% tổng phí của toàn
ngành bảo hiểm.
Tính riêng ở các nớc Châu á, năm 1990 phí BHNT chiếm 33,8%
tổng số phí BHNT trên toàn thế giới , ở các nớc Đông á năm 1993 trong
tổng số phí bảo hiểm của toàn ngành bảo hiểm là 61,1 tỷ USD thì phí
4
Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp Bảo hiểm 41B
BHNT là 45,1 tỷ USD chiếm khoảng 73,8%.
Theo thống kê vào năm 1996 ở một số nớc phát triển nh Nhật Bản
bình quân tiền đóng BHNT là 1909 USD/ngời tiếp đến là Anh 1141 USD/
ngời, Mỹ là 838 USD/ngời, ở Pháp là 826 USD/ ngời.
Nh vậy, BHNT trên thế giới ra đời từ rất lâu và nó đã trở thành một
ngành dịch vụ quan trọng, không thể thiếu trong sự phát triển kinh tế của
mỗi quốc gia.
2. Vai trò của BHNT
Kể từ khi ra đời cho đến nay BHNT phát triển rất nhanh, doanh thu phí
bảo hiểm ngày càng tăng. Sở dĩ có đợc điều này là vì loại hình bảo hiểm
này có vai trò rất lớn trong đời sống kinh tế-xã hội, cụ thể:
2.1. Đối với mỗi cá nhân, gia đình và doanh nghiệp
- Trớc hết BHNT thể hiện sự quan tâm, lo lắng của ngời chủ gia
đình đối với bản thân và những ngời sống phụ thuộc, của chủ sử dụng

lao động đối với ngời lao động Đồng thời nó còn đóng vai trò là giá đỡ
về mặt tài chính cho ngời tham gia hay ngời đợc hởng bảo hiểm khi
không may gặp rủi ro.
Thật vậy, có rất nhiều nhân tố ảnh hởng đến cuộc sống của con ngời
trong đó có những nhân tố mà chúng ta có thể kiểm soát đợc, nhng cũng có
không ít nhân tố mà chúng ta không thể kiểm soát đợc đó là những rủi ro
bất ngờ. Vì thế mà ngời xa thờng nói "sinh ra thì có kỳ hạn còn chết không
định kỳ".
Con ngời là một yếu tố quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh, không có gì có thể thay đổi đợc vai trò của con ngời trong hoạt động
kinh doanh. Chính vì vậy mà khi rủi ro xảy đến đối với con ngời thì không
chỉ gây thiệt hại cho bản thân họ mà còn làm ảnh hởng đến quá trình sản
xuất kinh doanh và mọi hoạt động khác liên quan đến họ. Đây là nỗi lo lắng
mà bất cứ cá nhân, gia đình hay doanh nghiệp đều phải quan tâm. BHNT ra
đời đã giải tỏa đợc nỗi lo lắng cho họ làm họ yên tâm sản xuất hơn và sự
thật là BHNT đã khẳng định rằng nó luôn luôn sẵn sàng đối phó với bất kỳ
5
Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp Bảo hiểm 41B
rủi ro nào đe dọa cuộc sống của con ngời cụ thể:
+ Trong trờng hợp ngời đợc bảo hiểm không may gặp rủi ro thì gia
đình có một khoản tiền để chi trả các khoản vay nợ, chi phí về viện phí và
khám chữa bệnh, các khoản chi phí về mai táng, chôn cất,
+ Nhiều ngời mua BHNT với mục đích cung cấp tài chính cho những
ngời sống phụ thuộc khi không may họ gặp rủi ro, cung cấp khoản tiền trợ
cấp cho các thành viên trong gia đình trong thời gian họ tìm kiếm kế sinh
nhai khác hoặc có thêm thu nhập. Điều này thể hiện rõ qua một số loại sản
phẩm BHNT trong đó nếu ngời đợc bảo hiểm là ngời cha hoặc ngời mẹ
không may bị thơng tật toàn bộ vĩnh viễn hoặc bị chết do những rủi ro qui
định trong hợp đồng thì không những gia đình đó sẽ nhận đợc ngay 1 khoản
tiền để có thể trang trải các chi phí tại thời điểm đó, hơn nữa hợp đồng

BHNT của họ vẫn tiếp tục có hiệu lực cho đến khi đáo hạn và ngời thụ hởng
quyền lợi bảo hiểm vẫn đợc lĩnh đủ số tiền bảo hiểm đã ghi trong hợp đồng
mà không phải đóng thêm một khoản phí nào kể từ thời điểm xảy ra rủi ro.
- Thứ hai, tham gia BHNT cũng có nghĩa là tiết kiệm thờng xuyên
có kế hoạch. Khi có quyết định mua một hợp đồng BHNT thì những khoản
phí nhỏ phải nộp hàng tháng trích từ ngân sách của các gia đình có thể coi
nh những khoản tiền điện, tiền nớc : Chẳng hạn một gia đình ngay từ khi
sinh con ra muốn dành cho con đến năm 18 tuổi có một khoản tiền là 10
triệu đồng thì mỗi tháng họ chỉ phải đóng 39.400 đồng. Đối với các gia
đình có mức thu nhập ổn định thì việc trích một khoản tiền nhỏ mua BHNT
không ảnh hởng lớn đến toàn bộ quá trình chi tiêu trong tháng của họ và
nh vậy hàng tháng họ còn tiết kiệm đợc một khoản tiền nhất định. Khoản
tiền này thực chất đã tạo lập đợc một nguần quỹ cho gia đình góp phần tạo
quỹ giáo dục con cái, có thêm khoản chi dùng khi về già
- Thứ ba, góp phần ổn định sản xuất kinh doanh tránh tình trạng
xáo trộn đột xuất, bởi vì nếu tham gia BHNT cho những ngời chủ chốt
trong doanh nghiệp sẽ giúp họ yên tâm công tác. Nếu không may họ bị th-
ơng tật toàn bộ hoặc bị chết thì doanh nghiệp sẽ có một khoản tiền đủ lớn
6
Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp Bảo hiểm 41B
để đào tạo hoặc thuê mớn ngời thay thế, đồng thời cũng giải quyết đợc hậu
quả ngay sau khi ngời chủ chốt bị chết.
2.2. Đối với nền kinh tế
- BHNT là một trong những biện pháp huy động vốn có hiệu quả
đặc biệt là thu hút những khoản tiền nhàn rỗi trong dân c. Cụ thể
những ngời tham gia BHNT sẽ đóng phí theo hình thức "bỏ ống" hàng
tháng, hàng quý, nửa năm hay hàng năm và hợp đồng sẽ kéo dài 5,10, 15,
20 năm thậm chí cho đến tận lúc họ qua đời. Với thời gian dài nh vậy sẽ
hình thành nên quỹ bảo hiểm tập trung dài hạn đợc tích luỹ từ nguần phí
BHNT của những ngời tham gia cha dùng đến để góp phần đầu t cho sự

phát triển kinh tế đất nớc. Tại Mỹ, năm 1991 số vốn do các công ty BHNT
cung cấp lên tới 90,2 tỷ USD trong khi đó hệ thống ngân hàng cung cấp đợc
85,7 tỷ USD, ở Đài Loan hàng năm BHNT đầu t vào nền kinh tế từ 500 đến
800 triệu USD. Đối với nớc ta theo ớc tính của Tổng cục Thống kê thì lợng
tiền nhàn rỗi trong dân c năm 1995 là 3 tỷ USD (chiếm 13,2% GDP), năm
1996 là vào khoảng 5 tỷ USD (chiếm 15% GDP). Tuy nhiên theo tính toán
sơ bộ chênh lệch giữa thu và chi bình quân một tháng một ngời vào năm
1995 là khoảng 38.000 đồng, tính cả năm là 456.000 đồng, năm 1996 là
khoảng 50.000 đồng/ngời /tháng, tính cả năm là 600.000 đồng/ngời. Với số
tiền đó, ngời dân khó có thể đem gửi tiết kiệm hay thực hiện một mục đích
đầu t nào khác nhng họ hoàn toàn có thể dùng số tiền đó để tham gia
BHNT. Nh vậy, có thể thấy rằng BHNT đóng vai trò rất lớn trong việc thu
hút nguồn tiền nhàn rỗi trong dân c.
- Hơn nữa BHNT còn góp phần giảm gánh nặng cho ngân sách
nhà nớc và các cơ quan xí nghiệp. Bởi vì ở bất kỳ quốc gia nào cũng có hệ
thống bảo trợ xã hội, hệ thống y tế công cộng hay tổ chức nhân đạo để bảo
vệ con ngời. Vì thế hàng năm ngân sách nhà nớc phải chi ra một khoản tiền
lớn để trợ cấp cho các cá nhân hay tổ chức khi họ gặp rủi ro.
2.3. Đối với xã hội
- BHNT góp phần tạo nên một phong cách, một tập quán sống
7
Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp Bảo hiểm 41B
mới. Tham gia BHNT thể hiện một nếp sống đẹp là biết quan tâm đến tơng
lai con cái, ngời thân và biết tự lo lắng cho tơng lai của mình.
- Không những thế BHNT còn mang lại rất nhiều ý nghĩa cho xã
hội. Hiện nay vấn đề lao động d thừa, tình trạng thất nghiệp đang trở thành
vấn đề bức xúc đợc cả xã hội quan tâm thì sự ra đời của BHNT đã góp phần
tạo công ăn việc làm cho một bộ phận lớn ngời lao động. Ví dụ chỉ riêng
công ty Chinfon-Manulife đã tuyển dụng tới 8000 lao động ở Châu á, ở Đài
Loan với dân số 21 triệu ngời có 1% dân số làm việc trong lĩnh vực BHNT.

ở nớc ta tính đến cuối năm 2002 chỉ riêng Bảo Việt Nhân Thọ đã tuyển
12.000 đại lý.
3. Đặc điểm của BHNT
3.1 Một số khái niệm cơ bản trong BHNT
* Ngời đợc bảo hiểm: Là ngời mà sinh mạng và cuộc sống của họ
đợc bảo hiểm theo điều khoản của hợp đồng, có tên trong giấy yêu cầu bảo
hiểm và phụ lục của hợp đồng bảo hiểm.
* Ngời tham gia bảo hiểm: Là cá nhân hoặc tổ chức yêu cầu bảo
hiểm và nộp phí theo điều khoản và các điều kiện của hợp đồng bảo hiểm.
* Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm: Là ngời đợc nhận số tiền
bảo hiểm hoặc hởng quyền lợi bảo hiểm quy định trong hợp đồng bảo hiểm
khi có sự kiện đợc bảo hiểm xảy ra.
* Số tiền bảo hiểm: Là giới hạn trách nhiệm của công ty bảo hiểm đối
với ngời đợc bảo hiểm khi có sự kiện quy định trong hợp đồng xảy ra.
* Phí bảo hiểm: Là số tiền Ngời tham gia bảo hiểm có nghĩa vụ phải
thanh toán cho công ty bảo hiểm để thực hiện cam kết trong hợp đồng bảo
hiểm.
* Giá trị giải ớc: Là số tiền mà ngời tham gia bảo hiểm có thể nhận
lại khi huỷ bỏ hợp đồng trớc thời hạn.
* Lãi chia: Là khoản lãi đợc xác định hàng năm căn cứ trên số chênh
lệch dơng giữa lãi suất đầu t phí BHNT do công ty BHNT thực hiện trong
8
Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp Bảo hiểm 41B
năm so với lãi suất dự kiến khi tính phí của hợp đồng bảo hiểm.
* Tai nạn: Là bất kỳ thiệt hại thân thể nào do hậu quả duy nhất trực
tiếp của một lực tác động từ bên ngoài một cách bất ngờ lên thân thể của
ngời đợc bảo hiểm, loại trừ ốm đau, hoặc bệnh tật hoặc bất kỳ trạng thái
nào xảy ra tự nhiên hoặc quá trình thoái hoá.
* Thơng tật toàn bộ vĩnh viễn: Là tình trạng ngời đợc bảo hiểm bị
mất hoàn toàn chức năng và không thể phục hồi chức năng của: Hai tay;

hoặc hai chân hoặc hai mắt hoặc một tay và một chân hoặc một tay và một
mắt hoặc một chân và một mắt.
* Thơng tật bộ phận vĩnh viễn: Là tình trạng một hoặc một số bộ
phận của cơ thể con ngời bị mất hoàn toàn chức năng và không thể phục hồi
lại đợc.
* Tuổi của ngời đợc bảo hiểm: Là tuổi đợc tính tại thời điểm ký kết
hợp đồng, có liên quan trực tiếp đến mức phí bảo hiểm phải nộp do đó cần
phải đợc tính toán một cách thật chính xác. Hiện nay các công ty bảo hiểm
thờng tính tuổi theo ngày sinh nhật gần nhất với ngày hợp đồng phát sinh
hiệu lực.
Nếu gọi t là khoảng thời gian từ ngày sinh nhật vừa qua đến ngày hợp
đồng phát sinh hiệu lực.
+ t < 6 tháng thì: Tuổi bằng năm của sinh nhật vừa qua trừ đi năm
sinh.
+ t 6 tháng thì: Tuổi bằng năm của sinh nhật tới trừ đi năm sinh.
Trên đây là những khái niệm cơ bản trong BHNT, với mỗi loại hợp
đồng cụ thể còn có thêm những khái niệm khác.
3.2. Những đặc điểm cơ bản của BHNT
a. BHNT vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro
Đây là một trong những đặc điểm khác nhau cơ bản giữa BHNT với
bảo hiểm phi nhân thọ. Thật vậy, mỗi ngời mua BHNT sẽ định kỳ nộp một
khoản tiền nhỏ (gọi là phí bảo hiểm) cho ngời bảo hiểm, ngợc lại ngời bảo
hiểm có trách nhiệm trả một số tiền lớn (gọi là số tiền bảo hiểm) cho ngời
9
Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp Bảo hiểm 41B
hởng quyền lợi bảo hiểm nh đã thoả thuận từ trớc khi có các sự kiện bảo
hiểm xảy ra. Số tiền bảo hiểm đợc trả khi NĐBH đạt đến một độ tuổi nhất
định và đợc ấn định trong hợp đồng. Hoặc số tiền này đợc trả cho thân nhân
và gia đình NĐBH khi ngời này không may bị chết sớm ngay cả khi họ mới
tiết kiệm đợc một khoản tiền rất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm. Số tiền

này giúp những ngời còn sống trang trải những khoản chi phí cần thiết nh:
Thuốc men, mai táng, chi phí giáo dục con cái v.v Chính vì vậy, BHNT
vừa mang tính chất tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro. Tính chất tiết kiệm ở
đây thể hiện ngay trong từng cá nhân, từng gia đình một cách thờng xuyên,
có kế hoạch và kỷ luật.
Nội dung tiết kiệm khi mua BHNT khác với các hình thức tiết kiệm
khác ở chỗ, ngời bảo hiểm đảm bảo trả cho ngời tham gia bảo hiểm hay ng-
ời thân của họ một số tiền rất lớn ngay cả khi họ mới tiết kiệm đợc một
khoản tiền nhỏ. Có nghĩa là khi ngời đợc bảo hiểm không may gặp rủi ro
trong thời hạn bảo hiểm đã đợc ấn định trớc, những ngời thân của họ sẽ
nhận đợc những khoản trợ cấp hay số tiền bảo hiểm từ công ty bảo hiểm.
Điều đó thể hiện rõ tính chất rủi ro trong BHNT.
b. BHNT đáp ứng đợc rất nhiều mục đích khác nhau của ngời tham
gia bảo hiểm.
Trong khi các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ khác chỉ đáp ứng đợc
một mục đích là góp phần khắc phục hậu quả khi đối tợng tham gia bảo
hiểm gặp sự cố, từ đó góp phần ổn định tài chính cho ngời tham gia, thì
BHNT đã đáp ứng đợc nhiều mục đích. Mỗi mục đích đợc thể hiện khá rõ
trong từng loại hợp đồng. Chẳng hạn, hợp đồng bảo hiểm hu trí sẽ đáp ứng
yêu cầu của ngời tham gia những khoản trợ cấp đều đặn hàng tháng từ đó
góp phần ổn định cuộc sống của họ khi về già. Hợp đồng bảo hiểm tử vong
sẽ giúp ngời đợc bảo hiểm để lại cho gia đình một số tiền bảo hiểm khi họ
bị tử vong. Số tiền này đáp ứng đợc rất nhiều mục đích của ngời quá cố nh:
trang trải nợ nần, giáo dục con cái, phụng dỡng bố mẹ già v.v Hợp đồng
BHNT đôi khi còn có vai trò nh một vật thế chấp để vay vốn hoặc BHNT tín
10
Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp Bảo hiểm 41B
dụng thờng đợc bán cho các đối tợng đi vay để họ mua xe hơi, đồ dùng gia
đình hoặc dùng cho các mục đích cá nhân khác v.v Chính vì đáp ứng đợc
nhiều mục đích khác nhau nên loại hình bảo hiểm này có thị trờng ngày

càng rộng và đợc rất nhiều ngời quan tâm.
c. Các loại hợp đồng trong BHNT rất đa dạng và phức tạp
Tính đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng thể hiện ở ngay các sản
phẩm của nó. Mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau,
chẳng hạn BHNT hỗn hợp có các hợp đồng 5 năm, 10 năm. Mỗi hợp đồng
với một thời hạn khác nhau, lại có sự khác nhau về số tiền bảo hiểm, phơng
thức đóng phí, độ tuổi của ngời tham gia Ngay cả trong một bản hợp
đồng, mối quan hệ giữa các bên cũng rất phức tạp. Khác với các bản hợp
đồng bảo hiểm phi nhân thọ trong mỗi hợp đồng BHNT có thể có 4 bên
tham gia: ngời bảo hiểm, ngời đợc bảo hiểm, ngời tham gia bảo hiểm và ng-
ời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm.
d. Phí BHNT chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, vì vậy quá
trình định phí khá phức tạp
Theo tác giả Jean-Claude Harrari "sản phẩm BHNT không gì hơn
chính là kết quả của một tiến trình đầy đủ để đa sản phẩm đến công chúng".
Trong tiến trình này ngời bảo hiểm phải bỏ ra rất nhiều chi phí để tạo nên
sản phẩm nh: chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng
Nhng những chi phí đó mới chỉ là một phần để cấu tạo nên giá cả sản
phẩm BHNT (tính phí BHNT), một phần chủ yếu khác lại phụ thuộc vào:
+ Độ tuổi của ngời đợc bảo hiểm.
+ Tuổi thọ bình quân của con ngời.
+ Số tiền bảo hiểm.
+ Thời hạn tham gia.
+ Phơng thức thanh toán.
+ Lãi suất đầu t.
+ Tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền.
Thế nhng, khi định giá phí BHNT, một số yếu tố nêu trên phải giả định
11
Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp Bảo hiểm 41B
nh: Tỷ lệ chết, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng, lãi suất đầu t, tỷ lệ lạm phát v.v Vì

thế quá trình định phí ở đây rất phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc trng
của mỗi loại sản phẩm, phân tích dòng tiền tệ, phân tích đợc chiều hớng
phát triển của mỗi sản phẩm trên thị trờng nói chung.
e. BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế - xã hội
nhất định
ở các nớc kinh tế phát triển, BHNT đã ra đời và phát triển hàng trăm
năm nay. Ngợc lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn cha triển
khai đợc BHNT, mặc dù ngời ta hiểu rất rõ vai trò và lợi ích của nó. Để lý
giải vấn đề này, hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để
BHNT ra đời và phát triển là điều kiện kinh tế - xã hội phải phát triển.
- Những điều kiện về kinh tế nh:
+ Tốc độ tăng trởng của tổng sản phẩm quốc nội (GDP)
+ Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân một đầu ngời dân
+ Mức thu nhập của dân c.
+ Tỷ lệ lạm phát của đồng tiền.
+ Tỷ giá hối đoái.
- Những điều kiện xã hội bao gồm:
+ Điều kiện về dân số.
+ Tuổi thọ bình quân của ngời dân.
+ Trình độ học vấn.
+ Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh.
Ngoài điều kiện về kinh tế - xã hội, thì môi trờng pháp lý cũng ảnh h-
ởng không nhỏ đến sự ra đời và phát triển của BHNT. Thông thờng ở các n-
ớc, luật kinh doanh bảo hiểm, các văn bản, quy định có tính pháp quy phải
ra đời trớc khi ngành bảo hiểm phát triển. Luật bảo hiểm và các văn bản có
liên quan sẽ đề cập cụ thể đến các vấn đề nh: tài chính, đầu t, hợp đồng,
thuế v.v Đây là những vấn đề mang tính chất sống còn cho hoạt động kinh
doanh BHNT. Chẳng hạn, ở một số nớc phát triển nh : Anh, Pháp, Đức v.v
Nhà nớc thờng tạo điều kiện thuận lợi cho BHNT bằng cách có chính sách
12

Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp Bảo hiểm 41B
thuế u đãi. Mục đích là nhằm tạo cho các cá nhân cơ hội để tiết kiệm, tự
mình lập nên quỹ hu trí, từ đó cho phép giảm bớt phần trợ cấp từ Nhà nớc.
Mặt khác còn đẩy mạnh đợc quá trình tập trung vốn trong các công ty bảo
hiểm để từ đó có vốn dài hạn đầu t cho nền kinh tế. Cũng vì những mục
đích trên mà một số nớc châu á nh : ấn Độ, Hồng Kông, Singapore
không đánh thuế doanh thu đối với các sản phẩm BHNT. Sự u đãi này là
đòn bẩy tích cực để BHNT phát triển.
3.3 Phân biệt BHNT với một số loại hình bảo hiểm khác
a. Phân biệt BHNT với bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế
- Bảo hiểm nhân thọ:
+ Bảo hiểm nhân thọ: bao gồm các loại hình bảo hiểm trong đó công ty
bảo hiểm có trách nhiệm thanh toán một khoản tiền cho ngời đợc bảo hiểm
(hoặc ngời thân của họ) khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra hoặc khi hợp đồng
đáo hạn. BHNT chính là một sự đảm bảo, một hình thức tiết kiệm mang
tính chất tơng hỗ trong cuộc sống.
+ Đối tợng bảo hiểm trong hợp đồng BHNT là tuổi thọ của con ngời.
+ Đối tợng tham gia: Tất cả các cá nhân, tổ chức có nhu cầu, thoả mãn
quy định chung của pháp luật và quy định riêng của công ty bảo hiểm.
+ Quỹ bảo hiểm nhân thọ: Đợc hình thành từ sự đóng góp của ngời
tham gia BH.
+ Hình thức tham gia: Tự nguyện, và theo sự thoả thuận giữa các bên.
- Bảo hiểm xã hội (BHXH): Là sự đảm bảo thay thế hoặc bù đắp một
phần thu nhập đối với ngời lao động khi họ gặp phải những biến cố làm
giảm hoặc mất khả năng lao động, mất việc làm trên cơ sở hình thành một
quỹ tiền tệ tập trung nhằm đảm bảo đời sống cho ngời lao động và gia đình
họ góp phần đảm bảo an toàn xã hội. Nói cách khác BHXH là một chế độ
pháp định bảo vệ ngời lao động, bằng cách thông qua việc tập trung nguồn
tài chính đợc huy động từ sự đóng góp của ngời lao động, ngời sử dụng lao
động và sự tài trợ của Nhà nớc nhằm trợ cấp cho ngời ngời lao động và gia

đình họ trong trờng hợp bị giảm hoặc mất thu nhập do gặp các rủi ro ốm
13
Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp Bảo hiểm 41B
đau, thai sản, tai nạn lao động, bệnh nghề nghiệp, thất nghiệp, hết tuổi lao
động hoặc tử vong theo quy định của pháp luật.
+ Đối tợng bảo hiểm: Là thu nhập của ngời lao động.
+ Đối tợng tham gia BHXH: Là ngời lao động trong các thành phần
kinh tế.
+ Hình thức tham gia: Chủ yếu là bắt buộc
+ Quỹ BHXH: Đợc hình thành từ sự đóng góp của ngời lao động; ngời
sử dụng lao động và ngoài ra còn có thể có sự hỗ trợ của Nhà nớc.
- Bảo hiểm y tế (BHYT):
+ Đối tợng bảo hiểm ở đây là sức khoẻ của con ngời.
+ Hình thức tham gia: Gồm 2 hình thức bắt buộc và tự nguyện. Hình
thức bắt buộc áp dụng đối với công nhân viên chức Nhà nớc và một số đối
tợng khác nh ngời về hu có hởng lơng hu Hình thức tự nguyện áp dụng
cho mọi thành viên khác trong xã hội có nhu cầu và thờng giới hạn trong độ
tuổi nhất định tuỳ theo từng quốc gia.
+ Quỹ BHYT: Đợc hình thành từ sự đóng góp của ngời sử dụng lao
động, ngời lao động và có sự hỗ trợ của Nhà nớc (đối với BHYT bắt buộc),
còn đối với BHYT tự nguyện thì quỹ BHYT đợc hình thành do sự đóng góp
của ngời tham gia theo mức thoả thuận.
b. Phân biệt BHNT với các loại hình bảo hiểm con ngời khác
- Các loại bảo hiểm con ngời phi nhân thọ nh bải hiểm tai nạn học
sinh, tai nạn con ngời, trợ cấp nằm viện - phẫu thuật
+ Đối tợng bảo hiểm: Tính mạng và tình trạng sức khoẻ của con ngời.
+ Ngời đợc bảo hiểm: Mọi ngời, mọi tầng lớp nhân dân có nhu cầu
thoả mãn những yêu cầu nhất định.
+ Ngời tham gia bảo hiểm: Mọi ngời từ 18 tuổi trở lên, những ngời này
sẽ nộp một khoản phí, thờng là mỗi năm một lần. Tùy theo mức phí đóng

góp, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ cho họ biết mức trách nhiệm tối đa của
công ty bảo hiểm đối với ngời đợc bảo hiểm. Trong thời hạn một năm nếu
không xảy ra rủi ro đối với ngời đợc bảo hiểm thì công ty bảo hiểm không
14
Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp Bảo hiểm 41B
còn trách nhiệm và ngời đợc bảo hiểm sẽ không nhận đợc một khoản tiền
nào khác.
Nh vậy, có thể nhận thấy sự khác biệt ở đây là rất rõ thể hiện:
- Các loại hình bảo hiểm con ngời khác chỉ mang tính rủi ro và không
đợc hoàn phí (nếu không có rủi ro xảy ra).
- Đối với BHNT: Đây là loại hình bảo hiểm vừa mang tính chất tiết
kiệm vừa mang tính rủi ro, đồng thời có hoàn phí sau một thời gian nào đó
theo quy định.
4. Các loại hình BHNT cơ bản
4.1. Bảo hiểm trong trờng hợp tử vong
Đây là loại hình phổ biến nhất trong BHNT và đợc chia thành 2 nhóm
a. Bảo hiểm tử kỳ (còn đợc gọi là bảo hiểm tạm thời hay bảo hiểm
sinh mạng có thời hạn).
Loại hình bảo hiểm này đợc ký kết bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong
thời gian đã quy định của hợp đồng. Nếu cái chết không xảy ra trong thời
gian đó thì ngời đợc bảo hiểm không nhận đợc bất kỳ một khoản hoàn phí
nào từ số phí bảo hiểm đã đóng. Điều đó cũng có nghĩa là ngời bảo hiểm
không phải thanh toán số tiền bảo hiểm cho ngời đợc bảo hiểm. Ngợc lại,
nếu cái chết xảy ra trong thời gian có hiệu lực của hợp đồng, thì ngời bảo
hiểm phải có trách nhiệm thanh toán số tiền bảo hiểm cho ngời thụ hởng
quyền lợi bảo hiểm đợc chỉ định.
- Đặc điểm:
+ Thời hạn bảo hiểm xác định
+ Trách nhiệm và quyền lợi mang tính tạm thời
+ Mức phí bảo hiểm thấp vì không phải lập nên quỹ tiết kiệm của ngời

đợc bảo hiểm.
- Mục đích:
+ Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất.
+ Bảo trợ cho gia đình và ngời thân trong một thời gian ngắn.
+ Thanh toán những khoản nợ nần về những khoản vay hoặc thế chấp
15
Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp Bảo hiểm 41B
của ngời đợc bảo hiểm
b. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời (bảo hiểm trờng sinh)
Loại hình bảo hiểm này cam kết chi trả cho ngời thụ hởng bảo hiểm
một số tiền bảo hiểm đã đợc ấn định trên hợp đồng, khi ngời đợc bảo hiểm
chết vào bất cứ lúc nàc kể từ ngày kí hợp đồng.
- Đặc điểm:
+ Số tiền bảo hiểm trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm bị chết.
+ Thời hạn bảo hiểm không xác định.
+ Phí bảo hiểm có thể đóng một lần hoặc đóng định kì và không thay
đổi trong suốt quá trình bảo hiểm.
+ Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn, vì rủi
ro chết chắc chắn sẽ xảy ra, nên số tiền bảo hiểm chắc chắn phải chi trả.
+ BHNT trọn đời là loại hình bảo hiểm dài hạn, phí đóng định kì và
không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm, do đó đã tạo nên một khoản
tiết kiệm cho ngời thụ hởng bảo hiểm vì chắc chắn ngời bảo hiểm sẽ chi trả
số tiền bảo hiểm.
- Mục đích:
+ Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất.
+ Bảo đảm thu nhập để ổn định cuộc sống gia đình.
+ Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau.
4.2 Bảo hiểm trong trờng hợp sống
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là ngời bảo hiểm cam kết chi trả
những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc trong

suốt cuộc đời ngời tham gia bảo hiểm. Nếu ngời đợc bảo hiểm chết trớc
ngày đến hạn thanh toán thì sẽ không đợc chi trả bất kì một khoản tiền nào.
- Đặc điểm:
+ Trợ cấp định kì cho ngời đợc bảo hiểm trong thời gian xác định hoặc
đến khi chết.
+ Phí bảo hiểm đóng một lần.
+ Nếu trợ cấp định kì đến khi chết thì thời gian không xác định
16
Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp Bảo hiểm 41B
- Mục đích:
+ Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hu hay tuổi cao sức yếu.
+ Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội hoặc con cái khi về già.
+ Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời.
4.3 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
Thực chất của loại hình bảo hiểm này là bảo hiểm cả trong trờng hợp
ngời đợc bảo hiểm bị tử vong hay còn sống. Yếu tố tiết kiệm và rủi ro đan
xen nhau vì thế nó đợc áp dụng rộng rãi ở hầu hết các nớc trên thế giới.
- Đặc điểm:
+ Số tiền bảo hiểm đợc chi trả khi hết hạn hợp đồng hoặc ngời đợc bảo
hiểm bị tử vong trong thời hạn bảo hiểm.
+ Thời hạn bảo hiểm xác định (thờng là 5 năm, 10 năm, 20 năm )
+ Phí bảo hiểm thờng đóng định kì và không thay đổi trong suốt thời
hạn bảo hiểm.
+ Có thể đợc chia lãi thông qua đầu t phí bảo hiểm và cũng có thể đợc
hoàn phí khi không có điều kiện tiếp tục tham gia.
- Mục đích:
+ Đảm bảo ổn định cuộc sống gia đình và ngời thân.
+ Tạo lập quỹ giáo dục, hu trí, trả nợ.
+ Dùng làm vật thế chấp, vay vốn hoặc khởi nghiệp kinh doanh.
4.4 Các điều khoản bổ sung

Khi triển khai các loại hình BHNT, nhà bảo hiểm còn nghiên cứu , đa
ra các điều khoản bổ sung để tăng tính hấp dẫn của sản phẩm và đáp ứng
nhu cầu đa dạng của ngời dân. Các điều khoản bổ sung thờng đợc áp dụng:
- Điều khoản bổ sung bảo hiểm nằm viện và phẫu thuật: Có nghĩa là
nhà bảo hiểm cam kết trả các chi phí nằm viện và phẫu thuật cho ngời đợc
bảo hiểm khi họ bị ốm đau, thơng tích. Tuy nhiên, nếu ngời đợc bảo hiểm
tự gây thơng tích, tự tử, mang thai và sinh nở thì không đợc hởng quyền lợi
bảo hiểm. Mục đích của điều khoản này nhằm trợ giúp ngời tham gia giảm
nhẹ gánh nặng chi phí trong điều trị phẫu thuật, đặc biệt là trong các trờng
17
Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp Bảo hiểm 41B
hợp ốm đau, thơng tích bất ngờ.
- Điều khoản bổ sung bảo hiểm tai nạn: Nhằm trợ giúp thanh toán chi
phí trong điều trị thơng tật, từ đó bù đắp sự mất mát hoặc giảm thu nhập do
bị chết hoặc bị thơng tật của ngời đợc bảo hiểm. Điều khoản bảo hiểm này
có đặc điểm là bảo hiểm khá toàn diện các hậu quả tai nạn nh: Ngời đợc
bảo hiểm bị tàn phế, thơng tật toàn bộ, thơng tật tạm thời và bị tai nạn sau
đó bị chết. Những trờng hợp tự thơng, tai nạn do nghiện rợu, ma tuý, tự tử
sẽ không đợc hởng quyền lợi bảo hiểm.
- Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khỏe: Thực chất của điều khoản
này là nhà bảo hiểm sẽ cam kết thanh toán khi ngời đợc bảo hiểm bị các
chứng bệnh hiểm nghèo nh đau tim, ung th, suy gan, suy thận Mục đích
nhằm có đợc những khoản tài chính nhất định để trợ giúp thanh toán các
khoản chi phí y tế lớn và góp phần giải quyết, lo liệu các nhu cầu sinh hoạt
ngay trong thời gian điều trị.
II. Đại lý BHNT trong hệ thống phân phối sản phẩm
BHNT
1. Khái quát về hệ thống phân phối sản phẩm BHNT
1.1 Khái niệm hệ thống phân phối
Trong hoạt động kinh doanh nói chung và kinh doanh bảo hiểm nói

riêng việc phân phối sản phẩm là một bộ phận quan trọng có ảnh hởng trực
tiếp đến mọi lĩnh vực khác. Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng
hoá, dịch vụ đợc đa nh thế nào đến ngời tiêu dùng.
Đối với lĩnh vực BHNT cũng vậy, để một sản dịch vụ bảo hiểm đến với
khách hàng, công ty bảo hiểm cần phải sử dụng một hệ thống phân phối sản
phẩm (hay còn gọi là kênh phân phối sản phẩm ). Hệ thống phân phối sản
phẩm bao gồm các yếu tố con ngời và phơng tiện vật chất nhằm 2 mục đích
cơ bản:
+ Cung cấp thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm.
+ Chuyển giao sản phẩm từ phía ngời bán sang phía ngời mua.
Nh vậy có thể hiểu "hệ thống phân phối sản phẩm BHNT bao gồm
18
Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp Bảo hiểm 41B
con ngời và các phơng tiện vật chất cần thiết để chuyển giao sản phẩm từ
công ty đến ngời tiêu dùng cuối cùng". Hay cũng có thể nói hệ thống phân
phối sản phẩm BHNT bao gồm các tổ chức, cá nhân kết hợp với nhau để
chuyển giao cho ai đó quyền sở hữu một sản phẩm hay dịch vụ BHNT cụ
thể nào đó trên con đờng từ nhà bảo hiểm đến khách hàng.
1.2 Các loại hệ thống phân phối
a. Hệ thống phân phối trực tiếp

Theo hình thức này thì khách hàng trực tiếp đến công ty kí kết hợp
đồng của mình mà không thông qua trung gian nào cả. Về phía công ty,
thông qua đội ngũ cán bộ của văn phòng công ty giới thiệu về các loại sản
phẩm, biểu phí, điều khoản, t vấn cho khách hàng hiểu biết về lĩnh vực bảo
hiểm cũng nh những thắc mắc của khách hàng, từ đó giúp cho khách hàng
hiểu đợc quyền lợi thiết thực của bảo hiểm và đi đến quyết định tham gia.
Đối với hình thức này thì phần lớn số đông khách hàng đã hiểu biết về
bảo hiểm và có nhu cầu muốn tham gia vì thế công việc ký kết hợp đồng rất
đơn giản và tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng rất thấp. Mặt khác theo cách này thì

công ty có thể trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, tham khảo ý kiến về sản
phẩm, tìm hiểu nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng. Công ty trực
tiếp đánh giá về tình trạng sức khỏe một cách chuẩn xác và sự gian lận
trong trờng hợp này là rất khó xảy ra vì thế nó mang lại rất nhiều lợi ích cho
công ty.
Đặc biệt là khách hàng đợc trực tiếp đến văn phòng làm việc của công
ty, biết đợc cơ sở hạ tầng, phong cách làm việc nhiệt tình, chu đáo của đội
ngũ cán bộ công ty, từ đó hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng tốt
hơn, khách hàng tin tởng vào công ty hơn.
b. Hệ thống phân phối gián tiếp

19
Công ty Trung gian bảo hiểm
( Đại lý, Cộng tác viên )
Khách hàng
Công ty
Khách hàng
Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp Bảo hiểm 41B
Đây là kênh phân phối truyền thống, nó mang lại kết quả rất cao cho
công ty. Theo kênh này thì khách hàng không phải trực tiếp đến công ty
mua bảo hiểm, mà thông qua một hệ thống trung gian đợc trang bị về kiến
thức bảo hiểm cũng nh các kiến thức về kinh tế - xã hội khác, đại diện cho
công ty gặp gỡ trực tiếp với khách hàng để giới thiệu, chào bán các sản
phẩm bảo hiểm. Hệ thống trung gian ở đây bao gồm đại lý, môi giới, ngân
hàng, hệ thống cộng tác viên v. v
Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, đặc biệt là BHNT thì việc phân
phối sản phẩm đợc thực hiện chủ yếu qua các trung gian vì BHNT là sản
phẩm vô hình, hợp đồng BHNT rất phức tạp. Hơn nữa, BHNT còn khá mới
mẻ đối với nhiều ngời dân do đó mà những hiểu biết về sản phẩm BHNT
còn rất hạn chế, chính vì vậy mà đối với các công ty BHNT vai trò của

trung gian là hết sức quan trọng, có tính chất quyết định đến kết quả kinh
doanh của công ty.
2. Đại lý BHNT
2.1. Khái niệm đại lý BHNT
Thuật ngữ đại lý xét trên khía cạnh pháp lý nói chung đợc hiểu "là một
tổ chức hoặc một cá nhân đợc một tổ chức hoặc một cá nhân khác uỷ quyền
nhằm thực hiện một công việc nào đó".
Trong lĩnh vực bảo hiểm thì đại lý BHNT đợc định nghĩa "là một ngời
đợc trả tiền để làm việc cho một công ty BHNT, bán các sản phẩm của công
ty cho ngời mua, hoặc là một ngời đợc uỷ quyền hành động thay cho công
ty BHNT trên cơ sở hợp đồng đại lý ".
Nh vậy, nếu xét trên khía cạnh pháp lý nói chung thì cả đại lý và môi
giới đều đợc hiểu nh nhau, tuy nhiên trong lĩnh vực bảo hiểm thì môi giới
BHNT đợc định nghĩa "là một trung gian có trình độ chuyên môn, toàn bộ
thời gian hoạt động là để t vấn, giới thiệu, thu xếp hợp đồng và thực hiện
các dịch vụ khác cho bên mua bảo hiểm ".
Nh vậy giữa đại lý và môi giới có điểm giống và khác nhau cơ bản nh
20
Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp Bảo hiểm 41B
sau:
* Giống nhau:
- Đều là trung gian giữa công ty BHNT với khách hàng
- Đều đợc nhận hoa hồng do công ty BHNT trả
- Không chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
- Có những mối quan hệ nhất định, có thể tham gia giải quyết khiếu
nại, tranh chấp
* Khác nhau:
- Đại lý BHNT:
+ Đại diện cho công ty bảo hiểm
+ Phải kí kết hợp đồng đại lý với công ty BHNT, thực hiện các nhiệm

vụ theo uỷ quyền, có quyền hạn nhất định trên cơ sở hợp đồng đại lý.
+ Có nhiệm vụ giới thiệu về BHNT, cung cấp đơn bảo hiểm cho khách
hàng và có thể tham gia giám định những tổn thất nhỏ.
+ Yêu cầu chuyên môn thấp.
+ Thờng chỉ đợc phép làm đại lý cho một công ty BHNT.
- Môi giới BHNT:
+ Đại diện cho khách hàng
+ Không phải kí kết hợp đồng môi giới với công ty BHNT, có quyền
hạn rộng lớn hơn.
+ Chỉ là trung gian đa khách hàng đến với công ty bảo hiểm phù hợp.
+ Yêu cầu chuyên môn cao.
+ Đợc phép làm môi giới cho nhiều công ty bảo hiểm khác nhau.
2.2. Vai trò của đại lý BHNT
Xuất phát từ những đặc điểm của BHNT nh: khách hàng cá thể, nhu
cầu bảo hiểm đa dạng, khả năng tài chính riêng biệt, yêu cầu phục vụ chất
lợng phục vụ khác nhau nên chỉ khi sử dụng hình thức từng đại lý BHNT
đến từng nhà, thuyết phục từng khách hàng công ty bảo hiểm mới có thể
bán đợc sản phẩm BHNT. Mặt khác, do BHNT còn khá lạ với nhận thức của
ngời dân Việt Nam nên đại lý BHNT càng đóng vai trò quan trọng, cụ thể,
21
Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp Bảo hiểm 41B
vai trò của đại lý thể hiện ở chỗ:
- Đại lý là lực lợng hùng mạnh giúp công ty bán sản phẩm và có thể
là lực lợng quyết định đến việc công ty có bán đợc sản phẩm của mình hay
không.
- Là những ngời cung cấp dịch vụ cho xã hội, thay vì mọi ngời phải
tự phân tích và tìm hiểu về BHNT thì đại lý sẽ làm công việc này. Đại lý sẽ
giúp khách hàng tiết kiệm thời gian tiền của .
- Là ngời trực tiếp nhận những thông tin phản hồi từ phía khách hàng
về sản phẩm của công ty và từ đó giúp công ty có những điều chỉnh kịp thời

để nâng cao tính cạnh tranh. Ngoài ra, đại lý là ngời tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng nên họ có các ý kiến rất giá trị với công ty về các vấn đề nh
chính sách sản phẩm, phát hành và quản lý hợp đồng.
- Đại lý là lực lợng tiếp thị trực tiếp và có hiệu quả nhất đối với công
ty BHNT. Họ đã giải thích cho rất nhiều khách hàng, công chúng về những
điều họ cha biết về sản phẩm BHNT của công ty. Đồng thời họ chính là
những ngời giải thích rõ ràng và cặn kẽ các u diểm của sản phẩm BHNT và
lôi cuốn khách hàng tham gia. Thông qua đó cũng giúp khách hàng biết đến
thơng hiệu của công ty nhiều hơn.
2.3. Điều kiện để hoạt động đại lý BHNT tại Việt Nam
Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định về điều kiện hoạt động
đại lý nh sau:
- Cá nhân hoạt động đại lý BHNT phải có đủ các điều kiện sau:
+ Là công dân Việt Nam thờng trú tại Việt Nam
+ Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ
+ Có chứng chỉ đào tạo đại lý BHNT do doanh nghiệp bảo
hiểm hoặc hiệp hội bảo hiểm Việt Nam cấp.
- Tổ chức hoạt động đại lý phải có đủ các điều kiện sau:
+ Là tổ chức đợc thành lập và hoạt động hợp pháp
+ Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp hoạt động đại lý BHNT
phải có đủ điều kiện quy định nh đối với cá nhân hoạt động đại lý BNHT ở
22
Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp Bảo hiểm 41B
trên.
- Tổ chức, cá nhân không đợc phép đồng thời làm đại lý cho doanh
nghiệp bảo hiểm khác nếu không đợc sự chấp thuận của doanh nghiệp bảo
hiểm mà mình đang làm đại lý.
- Ngời đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc đang chấp hành hình
phạt tù hoặc bị toà án tớc quyền hành nghề vì phạm các tội theo quy định
của pháp luật không đợc phép kí kết hợp đồng đại lý bảo hiểm.

2.4. Nhiệm vụ, quyền lợi và trách nhiệm của đại lý
a. Nhiệm vụ của đại lý
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, đó là các tổ chức, cá nhân có đủ
các điều kiện sau:
+ Có nhu cầu về bảo hiểm
+ Có khả năng thanh toán
+ Có đối tợng bảo hiểm có thể bảo hiểm đợc
+ Có thể tiếp cận đợc
- Đại diện cho công ty bảo hiểm tiếp xúc với khách hàng, làm công tác
t tởng, tuyên truyền, giải thích cho khách hàng hiểu về ý nghĩa, lợi ích của
BHNT đồng thời giới thiệu, mời chào, bán bảo hiểm cung cấp những thông
tin đầy đủ, chính xác cho bên mua bảo hiểm.
- Hớng dẫn khách hàng kê khai giấy yêu cầu bảo hiểm chi tiết và đầy
đủ, hớng dẫn khách hàng đến kiểm tra sức khoẻ tại công ty hoặc bệnh viện
do công ty chỉ định. Qua đó xem xét cùng bộ phận đánh giá rủi ro để thông
báo chấp nhận hoặc từ chối bảo hiểm đến khách hàng.
- Sau khi đã kí kết đợc hợp đồng bảo hiểm đại lý BHNT phải có nhiệm
vụ thu phí bảo hiểm lần đầu. Với nhiệm vụ này đại lý phải:
+ Đại lý cần thu phí đúng thời gian đã cam kết trong hợp đồng và phải
thu đầy đủ. Hoá đơn thu phí phải đợc ghi rõ ràng, có chữ kí của cả đại lý và
khách hàng.
+ Lập bảng kê khai thu phí và nộp ngay số phí đã thu cho công ty.
- Thực hiện các bịên pháp chăm sóc khách hàng tận tình, chu đáo, giúp
23
Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp Bảo hiểm 41B
đỡ khách hàng làm các thủ tục khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra.
- Thực hiện các nhiệm vụ nhằm tái tục hợp đồng, duy trì hợp đồng cũ
và khai thác hợp đồng mới.
24
Nguyễn Thị Thu Hơng Lớp Bảo hiểm 41B

b. Quyền lợi của đại lý
- Đại lý có quyền lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm đối với
doanh nghiệp bảo hiểm theo quy định của pháp luật.
- Đợc hởng hoa hồng dựa trên doanh thu phí của các hợp đồng khai
thác đợc theo một tỷ lệ đã đợc quy định và thoả thuận từ trớc.
- Đợc tham dự các lớp đào tạo, bồi dỡng, nâng cao trình độ miễn phí
do doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức bao gồm:
+ Đào tạo ban đầu
+ Đào tạo thờng xuyên trong quá trình hoạt động khi công ty đa ra
các sản phẩm mới hoặc khi quy định của pháp luật có sự thay đổi hoặc đào
tạo chuyên sâu hơn về kỹ năng bán hàng.
- Đợc doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp các thông tin, hỗ trợ các phơng
tiện cần thiết tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động của đại lý.
- Đợc hởng các chế độ phúc lợi do công ty quy định nh đợc nghỉ các
ngày lễ tết, đợc thăm hỏi khi ốm đau, tham dự các kì nghỉ do công ty tổ
chức, đợc hởng các chế độ hiếu hỉ theo quy định.
- Các đại lý xuất sắc sẽ đợc khen thởng kịp thời và có cơ hội thăng tiến
trong nghề nghiệp.
- Đợc công ty bảo hiểm hoàn trả các khoản tiền ký quỹ hoặc tài sản
thế chấp khi chấm dứt hợp đồng đại lý trớc thời hạn hoặc khi hết hạn hợp
đồng đại lý mà không có vi phạm gì.
c. Trách nhiệm của đại lý
- Đại lý chỉ đợc hoạt động trong giới hạn, quyền hạn đợc uỷ quyền và
phải tự chịu trách nhiệm đối với những hành động vợt quá thẩm quyền cho
phép.
- Giữ bí mật những thông tin của công ty và của khách hàng
- Đại lý không đợc nhận hối lộ hoặc những khoản lợi bất chính từ bất
cứ phía nào hoặc phối hợp với khách hàng để trục lợi bảo hiểm
- Tham gia tích cực vào các hoạt động của công ty, kiến nghị đề xuất
với công ty những khiếm khuyết và những yếu tố cần bổ sung sửa đổi của

25