Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất khẩu

Phần I
Lý luận cơ bản về kInh doanh xuất nhập khẩu
hàng hoá trong nền kinh tế thị trờng
I.-Tầm quan trọng của hoạt động xuất khẩu Hàng
hoá trong nền kinh tế thị trờng.
1. Tính tất yếu khách quan của thơng mại Quốc tế:
Thơng mại Quốc tế là sự trao đổi hàng hoá dịch vụ giữa các quốc gia
thông qua mua bán. Sự trao đổi đó là một hình thức của mối quan hệ xà hội phản
ánh sự phụ thuộc lẫn nhau về kinh tế giữa những ngời sản xuất hàng hoá riêng biệt
của từng quốc gia.
Ngày nay khi quá trình phân công lao động Quốc tế đang diễn ra hết sức
sâu sắc thì thơng mại Quốc tế trở thành một qui luật tất yếu khác quan và đợc xem
nh là một ®iỊu kiƯn TiỊn ®Ị cho sù ph¸t triĨn kinh tÕ cđa mäi qc gia. Thùc tÕ cho
thÊy, kh«ng mét qc gia nào có thể tồn tại chứ cha nói gì đến phát triển nếu tự cô
lập mình không quan hệ với kinh tế thế giới. Thơng mại quốc tế trở thành vấn đề
sống còn vì nó cho phép thay đổi cơ cấu sản xuất và nâng cao khả năng tiêu dùng
của dân c một quốc gia.
Thơng mại quốc tế là hoạt động mua bán hàng hóa và dịch vụ giữa các quốc
gia với nhau. Hoạt động đó là hình thức của mối quan hệ xà hội và phản ánh sự
phụ thuộc lẫn nhau về kinh tế giữa những ngời sản xuất hàng hóa riêng biệt giữa
các quốc gia.
Thơng mại Quốc tế ra đời từ khi có Nhà nớc ra đời, tức là nó xuất hiện từ chế
độ chiếm hữu nô lệ. đến hình thái xà hội phong kiến và đặc biệt là t bản chủ nghĩa
thì quan hệ hàng hóa phát triển mạnh, phức tạp làm cho hoạt động thơng mại Quốc
tế có bớc phát triển đột biến.
Nhìn lại lịch sử phát triển của xà hội loài ngời ta thấy có ba giai đoạn
phân công lao động xà hội lớn:
Giai đoạn I: Nghề chăn nuôi tách khỏi nghề trồng trọt. Những ngời chăn
nuôi đem đổi thịt, sữa lấy lơng thực của ngời trồng trọt. Hình thức đầu tiên của thơng mại xuất hiện.
Giai đoạn II: Nghề thủ công tách khỏi nghề nông. Đây là giai đoạn xuất
hiên nhà nớc phong kiến. Sản xuất chuyên môn hoá phát triển cao hơn, những ngời làm thủ công đem sản phẩm của mình đổi lấy thức ăn. Cũng trong giai đoạn này

xuất hiện tiền tệ, tiền tệ đợc dùng làm vật ngang giá chung cho mọi hàng hoá thúc
đẩy lu thông phát triển cao h¬n.


Giai đoạn III: Xuất hiện những ngời chuyên môn bán hàng hoá gọi là thơng nhân. Sự xuất hiện của thơng nhân đà thúc đẩy quá trình phân công lao động
ngày càng sâu sắc hơn, thơng mại Quốc tế vì vËy cã bíc ph¸t triĨn vỊ chÊt.
Nh vËy sù ra đời và phát triển của thơng mại Quốc tế gắn liền với quá trình
phân công lao động quốc tế. XÃ hội càng phát triển phân công lao động quốc tế
diễn ra càng sâu sắc. Điều đó phản ánh mối quan hệ phụ thuộc kinh tế giữa các
quốc gia ngày càng tăng lên. Thơng mại Quốc tế cũng vì thế mà ngày càng mở
rộng và phức tạp.
Thơng mại Quốc tế xuất hiện từ sự đa dạng về điều kiện tự nhiên và xÃ
hội giữa các quốc gia. Chính vì sự khác nhau đó nên mỗi quốc gia chuyên môn
hoá sản xuất những mặt hàng cụ thể phù hợp với điều kiện sản xuất và xuất khẩu
những hàng hoá đó, sau đó nhập khẩu những hàng hoá mà nớc mình cần nhng ít
hoặc không có điều kiện ( lợi thế ) để tự sản xuất. Điều quan trọng là mỗi nớc phaỉ
xác định cho đợc những mặt hàng nào mà nớc mình có lợi nhất trên thị trờng cạnh
tranh quốc tế. Sự gia tăng của hoạt động Thơng mại Quốc tế xét về kim ngạch
cũng nh chủng loại hàng hoá đà làm cho vấn đề lợi ích của mỗi quốc gia đợc xem
xét một cách đặc biệt chú trọng hơn. Nhiều câu hỏi đà đợc đặt ra: Tại sao Mỹ lại
nhập khẩu cà phê và xuất khẩu lơng thực? Tại sao Nhật Bản lại xuất khẩu hàng
công nghiệp và chỉ nhập nguyên liệu? Tại sao một nền kinh tế kém phát triển nh
Việt Nam lại có thể hy vọng đẩy mạnh xuất khẩu? Lý thuyết lợi thế tơng đối của
nhà kinh tế học David Ricardo (1917) đà giải thích một cách căn bản và có hệ
thống những câu hỏi này.
Theo quy luật lợi thế so sánh, nếu một quốc gia có hiệu quả thấp hơn so với
các quốc gia khác trong sản suất hầu hết các loại sản phẩm, thì quốc gia đó vẫn có
thể tham gia vào thơng mại Quốc tế để tạo ra lợi ích cho mình. Nghĩa là, nếu
quốc gia này tham gia vào Thơng mại Quốc tế thì có thể thu đợc lợi ích không nhỏ.
Khi tham gia vào Thơng mại Quốc tế, quốc gia có hiệu quả thấp trong sản xuất tất

cả các loại hàng hoá sẽ chuyên môn hoá sản xuất và xuất khẩu các loại hàng hoá
mà việc sản xuất chúng ít bất lợi nhất(đó là những hàng hoá có lợi thế tơng đối) và
nhập khẩu những loại hàng hoá mà việc sản xuất ra chúng bất lợi nhất(đó là những
hàng hoá không có lợi thế tơng đối).
Mô hình của D. Ricardo có thể đợc minh hoạ bằng ví dụ sau:
Lợi thế so sánh
Việt Nam
Đài Loan
Thép (kg/giờ công)
1
6
Vải (m2/giờ công)
2
4
Ta thấy rằng: Đài Loan có lợi thế tuyệt đối so với Việt Nam về cả hai loại
hàng hoá. Nhng khi năng suất lao động của ngành thép ở Đài Loan gấp 6 lần ở Việt
Nam thì năng suất lao động ở ngành dệt của Đài Loan chỉ gấp 2 lần. Nh vậy, giữa
thép và vải thì Việt Nam có lợi thế tơng đối về sản xuất vải còn Đài Loan có lợi thế
tơng đối về s¶n xuÊt thÐp.


Theo quy luật lợi thế tơng đối thì cả hai quốc gia đều có lợi nếu Đài Loan
chuyên môn hoá sản xuất thép còn Việt Nam chuyên môn hoá sản xuất vải. Sau
đó, hai nớc tiến hành trao đổi 2 hàng hoá này cho nhau với một tỷ lệ tơng ứng.
Lý thuyết lợi thế tơng đối (hay so sánh) của David Ricardo đà phần nào giải
thích đợc cơ chế lợi ích khi thơng mại Quốc tế diễn ra giữa các quốc gia có điều
kiện sản xuất khác nhau. Tuy nhiên, ngời ta cũng thấy rằng, thơng mại Quốc tế vẫn
diễn ra giữa các quốc gia khi giữa chúng có các kiện sản xuất khá giống nhau.
Chẳng hạn, sự trao đổi buôn bán ô tô là khá phát triển giữa Mỹ và Nhật Bản; điều tơng tự cũng xảy ra đối với mặt hàng điện tử giữa các nớc Tây âu. Rõ ràng là,
không có thế lực nào bắt buộc hai nớc phải buôn bán với nhau nếu một nớc không

có lợi. Các quốc gia hoàn toàn tự do trong việc lựa chọn mặt hàng cũng nh đối tác
buôn bán có khả năng đem lại lợi ích cao cho họ.
Với thơng mại quốc tế bắt nguồn từ đâu:
Một là, các nớc khác nhau thờng có các điều kiện sản xuất rất khác nhau, tức
là sự khác nhau về khả năng chiếm dụng nguồn lực. Dựa trên cơ sở đó, mỗi nớc sẽ
tận dụng lợi thế của mình để sản xuất và xuất khẩu các mặt hàng của mình giàu
tiềm năng nhất, đồng thời nhập khẩu những sản phẩm có sử dụng nguyên liệu mà
nớc mình bất lợi nhất. Ngời ta chia nguồn lực ra làm 3 loại:
Nguồn lực tự nhiên gồm: đất đai, thời tiết, khí hậu, địa lý. Nguồn tài nguyên
ảnh hởng tới thơng mại Quốc tế là rất rõ. Các nớc có đất đai và khí hậu thích hợp
cho việc trồng cà phê sẽ có xu hớng xuất khẩu nhiều cà phê, trong khi các nớc có
nguồn dự trữ lín vỊ dÇu má cã xu híng xt khÈu nhiỊu dầu mỏ.
Nguồn nhân lực, đó là lực lợng con ngời của một quốc gia. Con ngời là lực lợng quan träng nhÊt cđa mét qc gia. Bëi v×, sù di chuyển lao động giữa các quốc
gia không chỉ đơn thuần mang tính kinh tế mà nó còn liên quan đến nhiều vấn đề
xà hội khác, do vậy, phạm vi để một nớc mua đợc nhiều lao động có kỹ năng cao
của các nớc là mang tính hạn chế. Ngoài ra đối với các sản phẩm chế tạo và dịch vụ
mang tính trí tuệ cao thì lao động là đầu vào chính đối với sản xuất. Lực lợng lao
động của một nớc càng có kỹ năng cao, thì nớc đó càng có nhiều khả năng để trở
thành nớc xuất khẩu các sản phẩm chế tạo, và đặc biệt là các sản phẩm có đợc giá
cả phải chăng trên thị trờng thế giới. Chúng ta đà chứng kiến những thập kỷ qua,
nhờ dựa vào lực lợng lao động dồi dào, giá nhân công rẻ mà các nớc Đông Nam á
đà thực hiện thành công chiến lợc hớng ra xuất khẩu các sản phẩm có sử dụng
nhiều lao động, đặc biệt là hàng điện tử.
Hạ tầng cơ sở, hạ tầng cơ của một níc nh giao th«ng víi trun th«ng, hƯ
thèng cung cÊp điện năng và các phơng tiện công cộng đóng một vai trò quan trọng
về việc có thể thúc đẩy hoặc kìm hÃm sự phát triển thơng mại của nớc đó đối với
thế giới. Chẳng hạn đờng sá, bến cảng không thích hợp có thể làm tăng chi phí lu
thông hàng hóa. Mặt khác, hạ tầng cơ sở tốt là một nguồn lực phục vụ cho các hoạt
động xuất khẩu.

Hai là, hiệu quả kinh tế theo quy mô. Hiệu quả kinh tế theo quy mô hay lợi
suất tăng dần theo quy mô có nghĩa là hầu hết các hàng hóa đợc sản xuất ra đắt hơn
khi sản xuất với khối lợng nhỏ, và trở nên rẻ hơn khi quy mô sản xuất tăng lên.
Nguyên nhân là, với nền sản xt quy m« lín, ngêi ta cã thĨ tiÕt kiƯm đợc trong
việc sử dụng máy móc và thiết bị chuyên môn hóa. Hơn nữa, do phân công công
việc ra giữa nhiều ngời khác nhau, mỗi ngời có thể trở thành chuyên gia theo một
khía cạnh của quá trình sản xuất thông qua kinh nghiệm và sự đào tạo chuyên môn.
hiệu quả kinh tế theo quy mô rất quan trọng cho nền thơng mại quốc tế của các nớc
nhỏ. Phạm vi các hàng hóa, mà theo đó có thể có đợc quy mô hiệu quả trong sản
xuất, bị giới hạn nhiều hơn so với các nớc lớn. Điều này cho thấy tại sao các nớc
nhỏ thờng mở rộng thơng mại hơn so với các nớc lớn
(khi đo lờng, chẳng
hạn, bằng tỷ lệ xuất khẩu/ GDP). Đối với các nớc nhỏ, việc cố gắng để sản xuất ra
mọi hànghóa trong nớc chắc chắn là phi hiệu quả. Hiệu quả kinh tế theo quy mô là
lý do quan trọng giải thích thơng mại quốc tế về những hàng hóa nhất định nào
đó.Rõ ràng nhÊt vµ cịng thùc tÕ nhÊt lµ, mét vµi chđng loại sản phẩm rộng rÃi nh
ngành hàng không dân dụng, là ngành mà cả thị trờng thế giới nguyên vẹn cũng chỉ
đủ lớn để ủng hộ cho một số nhà sản xuất. Nhng điều tơng tự cũng xảy ra đối với
nhiều loại sản phẩm chế tạo chuyên môn hóa, đặc biệt là các sản phẩm công cụ sản
xuất.
Ba là, sự khác nhau về thị hiếu, sở thích, phong tục tập quán, sự độc quyền
về bản quyền, bằng phát minh sáng chế, tri thức chuyên môn của một số ngời.
Thị hiếu rất khác nhau cả giữa các nớc lẫn mọi ngời. Điều này giải thích về
việc buôn bán các sản phẩm rất giống nhau giữa các nớc tơng tự. Một tác động
khác là sự tồn tại cnhững bằng phát minh sáng chế của bản quyền.Công ty có
quyền sở hữu về một ph¸t minh s¸ng chÕ cã thĨ tõ chèi cÊp giÊy phép sản xuất
hoặc gia công sản xuất đối với các công ty ở nớc khác, hoặc chỉ cho phép với điều
kiện là các sản phẩm ấy không đợc xuất khẩu. Điều này tạo cho nởc phát minh có
một độc quyền thực sự về loại sản phẩm này trên thị trờng thế giới.

Những lợi ích mà thơng mại Quốc tế đem lại cho thơng mại và thị trờng thế
giới trở thành nguồn lực của nền kinh tế quốc dân, là nguồn tiết kiệm nớc ngoài, là
nhân tố kích thích sự phát triển của lực lợng sản xuất, của khoa học công nghệ. Thơng mại Quốc tế vừa là cầu nối kinh tế của mỗi quốc gia với các nớc khác trên thế
giới, vừa là nguồn hậu cần cho sản xuất và đời sống của toàn xà hội văn minh hơn,
thịnh vợng hơn. Chính vì vậy, nó đợc coi là bộ phận của đời sống hàng ngày.
Nhận thức đợc lợi ích của Thơng mại Quốc tế, Đảng và Nhà nớc ta đà có
những bớc đi đúng đắn trong đờng lối đối ngoại của mình, với chính sách đa dạng
hoá và đa phơng ho¸ c¸c quan hƯ kinh tÕ qc tÕ, më cưa và hớng mạnh ra xuất
khẩu đà làm cho nền kinh tế nớc ta sống dậy, hoạt động ngoại thơng trong những
năm qua đà đạt đợc những thành tựu đáng kể, đặc biệt là trong lĩnh vực xuất khẩu.
Kim ngạch xuất khẩu mời năm trở lại đây đà tăng cả về số lợng lẫn chất lợng với
tốc độ tăng hàng năm trên dới 20% đóng góp một phần không nhỏ trong quá trình


phát triển kinh tế của đất nớc. Chính vì vậy, tại Đại hội đảng lần thứ VII, Đảng ta
đà khẳng định "Chúng ta chủ trơng hợp tác bình đẳng và cùng có lợi với tất cả các
nớc không phân biệt chế độ, chính sách xà hội khác nhau trên cơ sở các nguyên tắc
cùng tồn tại và hòa bình. Đất nớc ta đang từng bớc chuyển mình theo nhịp độ sản
xuất với những công nghệ khoa học tiên tiến của thế giới, với những dự án đầu t
đầy triển vọng của các bạn bè quốc tế. Chúng ta tin tởng rằng, một ngày mai với hớng đi đúng đắn, với những u thế của mình, dới sự lÃnh đạo, quản lý sáng suốt của
Đảng và Nhà nớc, Việt Nam sẽ trỗi dậy, sánh vai với các cờng quốc trên thế giíi".
2. Vai trß cđa kinh doanh xt khÈu trong nỊn kinh tế quốc dân.
Xuất khẩu hàng hoá là một hoạt động nằm trong lĩnh vực phân phối và lu
thông hàng hoá của một quá trình tái sản xuất mở rộng, nhằm mục đích liên kết sản
xuất với tiêu dùng của nớc này với nớc khác. Hoạt động đó không chỉ diễn ra giữa
các cá thể riêng biệt, mà là có sù tham gia cđa toµn bé hƯ thèng kinh tÕ với sự điều
hành của Nhà nớc.
Chính vì vậy, nó có vai trò to lớn đối với sự phát triển kinh tế của mỗi quốc
gia. Nền sản xuất xà hội của một nớc phát triển nh thế nào phụ thuộc rất lớn vào
lĩnh vực kinh doanh này. Thông qua xuất khẩu có thể làm gia tăng ngoại tệ thu đợc,

cải thiện cán cân thanh toán, tăng thu cho ngân sách, kích thích đổi mới công nghệ,
cải biến cơ cấu kinh tế, tạo thêm công ăn việc làm và nâng cao mức sống của ngời
dân.
Đối với nớc ta, nền kinh tế còn chậm phát triển, cơ sở vật chất kỹ thuật còn
lạc hậu, không đồng bộ, dân số lại phát triển nhanh nên việc đẩy mạnh xuất khẩu là
hết sức quan trọng.Trong thời kì phát triển theo hớng công nghiệp hoá và hiện đại
hoá đất nớc thì xuất khẩu đà trở thành nguån tÝch luü chñ yÕu.Ngêi ta nhËn thÊy,
thu nhËp tõ xuất khẩu vợt xa tất cả các nguồn vốn khác, kể cả cá nớc có trình độ
phát triển chênh lệch nhau rất nhiều.
Thời đại ngày nay là thời đại hòa bình, mở rộng giao lu kinh tế trên nguyên
tắc bình đẳng cùng có lợi. Xu thế phát triển của nhiều nớc là thay đổi chiến lợc
kinh tế từ "đóng cửa" sang "më cưa", tõ "thay thÕ nhËp khÈu b»ng nh÷ng sản phẩm
trong nớc có hiệu quả" sang "hớng mạnh vào xuất khẩu". Có thể nói đây là con đờng duy nhất đúng đắn tạo ra sự tăng trởng vợt bậc, rút ngắn khoảng cách chênh
lệch với nớc ngoài.
Nh vậy, đối víi mäi qc gia cịng nh níc ta, xt khÈu thùc sù cã vai trß
quan träng, thĨ hiƯn:
2.1 Xt khÈu tạo nguồn vốn cho nhập khẩu, phục vụ công nghiệp hóa đất
nớc.
Để thực hiện đờng lối công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nớc, trớc mắt chúng
ta cần phải nhập khẩu một số lợng lớn máy móc, trang thiết bị hiện đại từ bên ngoài
nhằm trang bị cho nền sản xuất. Nguồn vốn để nhậo khẩu thờng dựa vào các nguồn
chủ yếu là: vay, viện trợ, đầu t nớc ngoài và xuất khẩu. Nguồn vốn vay rồi cũng
phải trả, còn viện trợ và đầu t nớc ngoài thì có hạn, hơn nữa các nguồn này thờng bị


phụ thuộc vào nớc ngoài, vì vậy nguồn vốn quan trọng nhất để nhập khẩu chính là
xuất khẩu. Thực tế là, nớc nào gia tăng đợc xuất khẩu thì nhập khẩu theo đó cũng
tăng theo. Ngợc lại, nếu nhập nhiều hơn xuất làm cho thâm hụt cán cân thơng mại
quá lớn sẽ có thể ảnh hởng xấu đến nền kinh tế quốc dân.
2.2. Xuất khẩu đóng góp vào việc chuển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản

xuất phát triển.
Cơ cấu sản xuất và tiêu dùng trên thế giới đà và đang thay đổi vô cùng mạnh
mẽ. Đó là thành quả của cuộc cách mạng khó học - công nghệ hiện đại. Sự chuyển
dịch cơ cấu kinh tế trong quá trình công nghiệp hóa phù hợp với xu hớng phát triển
của kinh tế thế giới là tất yếu đối với nớc ta.
Ngày nay, đa số các nớc đều lấy nhu cầu thị trờng thế giới làm cơ sở để tổ
chức sản xuất. Điều đó có tác động tích cực đến sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc
đẩy sản xuất phát triển. Sự tác động này thể hiện:
- Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành khác có cơ hội phát triển thuận lợi.
Chẳng hạn, khi phát triển ngành dệt xuất khẩu sẽ tạo cơ hội đầy đủ cho việc phát
triển ngành sản xuất nguyên liệu nh bông hay thuốc nhuộm. Sự phát triển của
ngành chế biến thực phẩm xuất khÈu cịng cã thĨ kÐp theo sù ph¸t triĨn cđa ngành
công nghiệp bao bì phục vụ nó.
- Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ, góp phần cho sản
xuất ổn định và phát triển.
- Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản xuất,
nâng cao năng lực sản xuất trong nớc.
2.3. Xuất khẩu có vai trò kích thích đổi mới trang thiết bị và công nghệ sản
xuất.
Hoạt động xuất khẩu là hoạt động hớng ra thị trờng thế giới, một thị trờng
mà ngày càng cạnh tranh . Sự tồn tại và phát triển của hàng hóa xuất khẩu phụ
thuộc rất lớn vào chất lợng, giá cả do đó phụ thuộc rất lớn vào kỹ thuật công nghệ
sản xuất chúng. Điều này thúc đẩy các doanh nghiệp trong nớc phải luôn luôn tìm
tòi sáng tạo để cải tiến, nâng cao chất lợng công nghệ sản xuất. Mặt khác, xuất
khẩu trong nền kinh tế cạnh tranh còn đòi hỏi các doanh nghiệp phải đổi mới và
hoàn thiện công tác quản trị sản xuất và kinh doanh, đòi hỏi phải nâng cao tay nghề
ngời lao động.
2.4.Xuất khẩu có tác động tích cực tới việc giải quyết công ăn việc làm và cải
thiện đời sống của nhân dân.
Thông qua hoạt động sản xuất hàng xuất khẩu, với nhiều công đoạn khác

nhau đà thu hút hàng triệu lao động với thu nhập không thấp. Giải quyết đợc vấn đề
bức xũ nhất trong xà hội hiện nay. Xuất khẩu còn tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu
những vật liệu tiêu dùng thiết yếu phục vụ đời sống và đáp ứng nhu cầu ngày một
phong phú hơn cđa nh©n d©n.


2.5. Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối
ngoại của nớc ta.
Đẩy mạnh xuất khẩu có vai trò tăng cờng sự hợp tác quốc tế với các nớc,
nâng cao địa vị và vai trò của nớc ta trên thơng trờng quốc tế ..., xuất khẩu và công
nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu thúc đẩy quỹ tín dụng, đầu t, mở rộng vận tải quốc
tế ... Mặt khác, chính các quan hệ kinh tế đối ngoại mà chúng ta vừa kể trên lại tạo
Tiền đề cho việc mở rộng xuất khẩu.
Có thể nói, xuất khẩu không chỉ đóng vai trò chất xúc tác hỗ trợ phát triển
kinh tế mà nó còn cùng với hoạt động nhập khẩu nh là yếu tố bên trong trực tiếp
tham gia vào việc giải quyết những vấn ®Ò thuéc néi bé nÒn kinh tÕ nh: vèn, kü
thuËt, lao động, nguồn tiêu thụ thị trờng ...
Đối với nớc ta, hớng mạnh về xuất khẩu là một trong những mục tiêu quan
trọng trong phát triển quan hệ kinh tế đối ngoại, qua đó tranh thủ đón bắt thơòI cơ,
ứng dụng khoa học công nghệ hiện đại, rút ngắn sự chênh lệch về trình độ phát
triển của Việt nam so víi thÕ giíi. Kinh nghiƯm cho thÊy, bÊt cø mét nớc nào và
trong thời kỳ nào đẩy mạnh đợc xuất khẩu thì nền kinh tế nớc đó trong thời gian ®ã
cã tèc ®é ph¸t triĨn cao. ®Ĩ thÊy râ vÊn đề này, chúng ta có thể nghiên cứu tình
hình phát triĨn kinh tÕ cđa c¸c níc trong khu vùc cịng nh thế giới trong mối quan
hệ với tăng trởng xuất khẩu.

Bảng 1.Kim Ngạch Xuất Khẩu với tăng trởng GDP của các nớc trong khu vực
(1999)

Nớc

Nhật Bản
Hồng Kông
Singapore
Đài Loan
Hàn quốc
Malaysia
Thái Lan
Trung Quốc

Tăng GDP (%)
2,6
6,1
7,8
6,5
6,3
8,4
6,4
9,6

GDP
(PPP,triệu
USD)
2.953.440
155.144
76.291
333.745
563.745
208.502
501.331
3.380.016

Kim ngạch
XK
(triệu USD)
411.000
181.000
125.000
122.000
132.000
78.000
56.900
145.000

XK/GDP
(%)
0,139
1,167
1,638
0,366
0,234
0,375
0,113
0,036

Bảng 2. Xuất Khẩu với tăng trởng GDP của Mỹ và các nớc khác (1999).


Nớc
Mỹ
Anh

Canada
Pháp
Đức
Italy

Tăng GDP (%)
3,6
3,4
3,7
2,2
2,8
1,7

GDP
(PPP,triệu
USD)
7.633.465
1.181.962
1.660.540
1.284.182
1.723.366
1.179.283

Kim ngạch
XK
(triệu USD)
633.000
251.000
201.000
275.000

521.000
244.000

XK/GDP
(%)
0,083
0,212
0,304
0,214
0,302
0,207

Nh vậy qua số liệu trên cho thấy, đa số các nớc có nền kinh tế phát triển thì
xuất khẩu đóng góp vào khoảng 10 - 30% GDP. Còn những nớc có tốc độ phát triển
cao, tỷ lệ này cũng có xu hớng cao hơn. Điển hình là trờng hợp của Hồng Kông và
Singapore, tỷ lệ này là trên 100%. Điều này phản ánh vai trò của xuất khẩu đối với
tăng trởng kinh tế.
Tóm lại là, thông qua xuất khẩu sẽ góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất xÃ
hội bằng việc mở rộng trao đổi và thúc đẩy việc tận dụng các lợi thế, các tiềm năng
và cơ hội của đất nớc.
3. ý nghĩa của việc đẩy mạnh xuất khẩu đối với doanh nghiệp.
Đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, đẩy
mạnh hoạt động xuất khẩu có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Việc đẩy mạnh hoạt
động xuất khẩu giúp cho mỗi doanh nghiệp giải quyết đợc vấn đề về công ăn việc
làm cho nhân viên, tăng nguồn ngoại tệ để phục vụ cho các hoạt động nhập khẩu
của doanh nghiệp, tạo điều kiện cho doanh đổi mới trang thiết bị, mở rộng quy mô
kinh doanh, và giải quyết các vấn đề về lợi nhuận. Ngoài ra, việc đẩy mạnh hoạt
động xuất khẩu còn giúp doanh nghiệp mở rộng thị trờng, tìm hiểu vả nắm bắt đợc
phong tục, tập quán kinh doanh của các bạn hàng ở nớc ngoài, là động lực để
doanh nghiệp tăng khả năng cạnh tranh, mở rộng thị trờng ra thế giới.

II/ NHữNG NộI DUNG Và HìNH THứC KINH DOANH XUấT KHẩU
CHủ YếU.
1. Các hình thức kinh doanh xuất khẩu chủ yếu
Theo thuật ngữ chung, Thơng mại Quốc tế là quá trình trao đổi mua bán
hàng hoá và dịch vụ vợt ra khỏi biên giới một qc gia ®Ĩ thiÕt lËp mèi quan hƯ
kinh tÕ víi nớc khác. Thuật ngữ này nhấn mạnh đến tính khác biệt về giới hạn địa
lý giữa các quốc gia. Ngày nay Thơng mại quốc tế đà phát triển ở khắp mọi nơi
cũng nh mọi lĩnh vực trên thế giới dới các hình thức đa dạng và phong phú. Điều
này đà dẫn đến một yêu cầu là phải đa ra đợc một định nghĩa mới bao hàm đợc


toàn bộ nội dung cũng nh hình thức của Thơng mại quốc tế. Ngời ta đi đến thống
nhất với nhau rằng, Thơng mại quốc tế là sự trao đổi hàng hoá và dịch vụ giữa các
chủ thể mang quốc tịch khác nhau, không phân biệt thời gian và địa điểm. Theo t
duy mới này, mọi họat động chuyển giao quyền sở hữu giữa các chủ thể ở các
quốc gia khác nhau với mục đích sinh lời đều đợc coi là hoạt động kinh doanh Thơng mại quốc tế.
Xuất khẩu hàng hoá là một bộ phận rất quan trọng của thơng mại quốc tế.
Trong nền kinh tế thị trờng ngày nay thì lĩnh vực hoạt động này đợc biểu hiện dới
nhiều hình thức rất khác nhau. Theo quy định của nghị định 33CP (19/4/1994) lĩnh
vực kinh doanh này bao gồm các hình thức chủ yếu sau:
-Xuất khẩu hàng hoá dới các hình thức trao đổi hàng hoá, hợp tác sản
xuất và gia công quốc tế.
-Xuất khẩu thiết bị toàn bộ, thiết bị lẻ và vật t phụ tùng cho sản xuất.
-Chuyển khẩu, tạm nhập tái xuất
-Làm các dịch vụ nh đại lý, nhËn ủ th¸c xt khÈu cho c¸c tỉ chøc kinh
tế nớc ngoài.
-Hoạt động kinh doanh của các tổ chức kinh tế Việt Nam ở nớc ngoài hợp
tác sản xuất và gia công quốc tế.
1.1.Xuất khẩu hàng hoá dới các hình thức trao đổi hàng hoá, hợp tác sản
xuất và gia công quốc tế.

Đây là những hình thức xuất khẩu phỉ biÕn nhÊt cđa níc ta hiƯn. Xt
khÈu díi h×nh thức trao đổi hàng hoá là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá
trong nớc (hàng hoá do ngời Việt Nam sản xuất, chế biến) cho ngời nớc ngoài
nhằm thu lợi nhuận. Hoạt động thông qua biên giới phải làm thủ tục hải quan.
Hình thức hợp tác sản xuất(đợc tổ chức tại Việt Nam)là hoạt động mà cả hai bên
trong và ngoài nớc cùng góp vốn, hợp tác liên doanh hoặc hợp tác theo hợp đồng
phân chia sản phẩm để sản xuất và chế biến hàng hoá sau đó suất khẩu cho nớc
ngoài. Gia công chế biến hàng xuất khẩu là hoạt động mà nớc ta nhận nguyên liệu
hoặc bán thµnh phÈm tõ níc ngoµi vỊ, tỉ chøc gia cè làm nâng cao giá trị và giá trị
sử dụng của sản phẩm, sau đó xuất lại cho nớc ngoài. Hình thức này đợc thực hiện
theo hai loại sau:
Quan hệ gia công chủ động. Nớc đặt gia công cung cấp nguyên liệu bán
thành phẩm (không chịu thuế quan) cho nớc (hoặc ngời) nhận gia công để chế biến
sản phẩm và xuất trở lại cho nớc (hoặc ngời) đặt gia công. ở đây cha có sự chuyển
giao quyền sở hữu đối với nguyên liệu.
Quan hệ gia công thụ động. Nguyên liệu hoặc bán thành phẩm đợc xuất đi
nhằm gia công chế biến và sau đó nhập thành phẩm trở lại. Trong quan hệ này,
quyền sở hữu đối với nguyên liệu đà đợc chuyển giao. Vì vậy, khi nhập trở lại các
bộ phận. Giá trị thực tế tăng thêm đều phải chịu thuế quan.


Trong ®iỊu kiƯn nỊn kinh tÕ níc ta hiƯn nay, hoạt động gia công là hình thức
góp phần rất lớn vào quá trình thúc đẩy sản xuất, tham gia vào hợp tác quốc tế. Gia
công sẽ giải quyết các tình trạng khó khăn trớc mắt nh thiếu vốn, thiếu kỹ thuật
công nghệ, giúp giải quyết công ăn việc làm và thúc đẩy xuất khẩu. Năm qua, hoạt
động gia công hàng dệt may giữa ta và EU đà đạt Kim ngạch là 1,2 tỷ đô la. Tuy
nhiên, chúng ta cũng thấy rằng, giá trị ròng thu về là còn khiêm tốn, chỉ chiếm từ
20 - 30% giá trị hàng gia công. Vì vậy, về lâu dài chúng ta cần có các chính sách
để nâng cao giá trị gia công hơn nữa.
1.2 Xuất khẩu thiết bị toàn bộ, thiết bị lẻ, vật t phụ tùng cho sản xuất.

Hình thức này là một dạng của chao đổi hàng hoá, đợc thể hiện dới dạng
máy móc.Xuất khẩu thiết bị toàn bộ, thiết bị lẻ, vật t phụ tùng có thể là xuất khẩu
thiết bị toàn bộ có chuyển giao sở hữu, hoặc dới hình thức cho thuê có kì hạn.Vì
đây là hàng hoá đặc biệt liên quan đến sở hữu về phát minh sáng chế công nghệ
nên thủ tục pháp lý cũng đợc thực hiện khác với hàng hoá thông thờng.
Đối với nớc ta là một nớc còn nghèo và lạc hậu, cơ sở vật chất kỹ thuật
còn rất thiếu thốn nên chủ yếu là nhập máy móc thiệt bị.Tuy nhiên trong tơng lai,
khi nền kinh tế phát triển cao, cơ sở vật chất kỹ thuật đà đợc hiện đại hoá thì chắc
chắn với sù th«ng minh cđa ngêi ViƯt nam, chóng ta cịng sẽ tham gia vào lĩnh vực
xuất khẩu này.
1.3 Chuyển khẩu-tạm nhập tái xuất.
Kinh doanh theo phơng thức chuyển khẩu là mua hàng hoá của một nớc (nớc
xuất khẩu )để bán cho một nớc khác (nớc nhập khẩu)mà không làm thủ tục nhập
khẩu vào Việt Nam. Việc chuyển khẩu đợc thực hiện dới các hình thức sau:
- Hàng chuyển khẩu đợc chuyển từ cảng nớc xuẩt khẩu đến cảng nớc nhập
khẩu, không đến cảng Việt Nam.
- Hàng chuyển khẩu đợc chở đến cảng Việt Nam nhng không làm thủ tục hải
quan nhập khẩu vào Việt Nam mà đi luôn tới cảng nớc nhập khẩu.
- Hàng chuyển khẩu đợc chở đến cảng Việt Nam trong một thời gian không
quá 60 ngày rồi mới chở đến cảng nớc nhập khẩu, không làm thủ tục nhập khẩu
vào Việt Nam. Cơ sở pháp lý của phơng thức chuyển khẩu là hai hợp đồng riêng
biệt, hợp đồng mua hàng (do đơn vị Việt Nam ký với níc xt khÈu). H×nh thøc
kinh doanh chun khÈu cã thĨ đợc thanh toán bằng tín dụng giáp lng, Tiền mặt
hoặc thanh toán bằng hàng nhập khẩu. Đơn vị kinh doanh theo phơng thức trên là
những đơn vị đợc cấp giấy phép kinh doanh của giấy phép không ràng buộc đối với
hàng hóa mua bán theo hợp đồng chuyển khẩu.

Kinh doanh theo phơng thức tạm nhập tái xuất là hình thức mua hàng
của một nớc ( nớc xuất khẩu) để bán cho nớc khác (nớc nhập khẩu) nhằm mục đích
kiếm lời, cã lµm thđ tơc nhËp khÈu vµo ViƯt Nam trong một thời gian nhất định rồi

tái xuất khẩu mà không qua gia công chế biến. Các trờng hợp sau không đợc coi là
kinh doanh theo phơng thức này:
- Gia công cho nớc ngoài: Nhập nguyên vật liệu, giao thành phẩm.


- Mọi hình thức tạm nhập tái xuất và tạm tái nhận nhằm mục đích dự hội chợ
triển lÃm hoặc sửa chữa máy móc, phơng tiện heo quy định của hợp đồng, hợp tác
đầu t, liên doanh sản xuất v.v...
- Hàng hóa nhập khẩu nhằm mục đích sử dụng trong nớc nhng sau một thời
gian, vì lý do nào đó, không sử dụng trong nớc nữa mà tái xuất khẩu ra nớc ngoài.
Tất cả hàng hóa tạm nhập tái xuất đều phải làm thủ tục hải quan và chịu sự
kiểm sát của hải quan cho tới thời điểm hàng thực xuất ra khỏi lÃnh thổ Việt nam.
Hình thức thanh toán giống nh thanh toán theo phơng thức chuyển khẩu.
1.4 Các dịch vụ nh làm đại lý, uỷ thác xuất khẩu cho các tổ chức nớc ngoài.
Hình thức đại lý xuất khẩu là việc đơn vị trong nớc nhận hàng của các tổ
chức kinh tế nớc ngoài kinh doanh tại Việt Nam rồi sau đó chịu trách nhiệm xuất
khẩu hàng hoá đó ra nớc ngoài để hởng chênh lệch giá hoặc thu hoa hồng.Ngợc lại,
uỷ thác xuất khẩu cho các tổ chức nớc ngoài là hình thức đơn vị trong nớc giao
hàng cho tổ chức nớc ngoài, các tổ chức này có trách nhiệm thực hiện xuất khẩu lô
hàng đợc giao và hởng khoản chênh lệch phần trăm theo giá bán, hoặc Tiền hoa
hồng nh đà ghi trong hợp đồng.
1.5 Hoạt ®éng kinh doanh cđa c¸c tỉ chøc kinh tÕ ViƯt Nam ở nớc ngoài.
Các hoạt động này liên quan đến quá trình thực hiện sản xuất hàng hoá (tự
độc lập hoặc liên doanh liên kết với nớc ngoài), nhận làm đại lý, uỷ thác xuất khẩu
cho mọi tổ chức tại l·nh thỉ cđa níc ngoµi.
2. Néi dung cđa kinh doanh xuất khẩu hàng hoá.
Xuất khẩu là một hoạt động hết sức phức tạp và chịu ảnh hởng của nhiều
nhân tố khác nhau. Hoạt động xuất khẩu phải trải qua nhiều khâu ràng buộc lẫn
nhau và đòi hỏi nhà kinh doanh phải hết sức thận trọng, linh hoạt để nắm bắt thời
cơ, giảm rủi ro và thu về lợi nhuận cao nhất. Tuỳ theo các loại hình xuất khẩu khác

nhau mà số bớc thực hiện cũng nh cách thức tiến hành có những nét đặc trng riêng.
Song trong kinh doanh xuất khẩu hàng hoá trực tiếp thì nội dung cơ bản của xuất
khẩu có thể đợc thực hiện bởi các vấn đề sau:
2.1 Nghiên cứu thị trờng
Có thể khẳng định rằng, trong điều kiện mà thị trờng quốc tế có những biến
động hàng ngày và sự biến động đó ảnh hởng không nhỏ tới chất lợng kinh doanh
hàng hoá thì công tác nghiên cứu thị trờng phải đợc xem nh là khâu quan trọng
nhất và đợc thực hiện ngay từ đầu. Việc nghiên cứu thị trờng tốt sẽ tạo khả năng
cho các nhà kinh doanh nhận ra đợc quy luật vận động của từng loại hàng hoá cụ
thể thông qua sự biến đổi nhu cầu, hàng hoá cung ứng, giá cả trên thị trờng, qua đó
giúp nhà kinh doanh giải quyết đợc các vấn đề của thực tiễn kinh doanh nh yêu cầu
của thị trờng. Khả năng tiêu thụ, khả năng cạnh tranh của hàng hoá.
Nội dung chính của nghiên cứu thị trờng là xem xét khả năng xâm nhập và
mở rộng thị trờng. Nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện theo hai bớc là nghiên cứu


kháI quát và nghiên cứu chi tiết thị trờng.Nghiên cứu khái quát thị trờng cung cấp
những thông tin về quy mô, cơ cấu, sự vận động của thị trờng, các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng nh môi trờng cạnh tranh, môi trờng chính trị pháp luật, khoa học
công nghệ, môi trờng văn hoá xà hội, môi trờng địa lý sinh thái...Nghiên cứu chi
tiết thị trờng cho biết những thông tin về tập quán mua hàng, những thói quen và
những ảnh hởng đến hành vi mua hàng của ngời tiêu dùng.
Nghiên cứu thị trờng thờng đợc tiến hành theo hai phơng pháp chính. Phơng
pháp nghiên cứu tại văn phòng là thu thập thông tin từ các nguồn tài liệu đà đợc
xuất bản công khai hay bán công khai, xử lý các thông tin đà tìm kiếm đợc.Phơng
pháp nghiên cứu tại chỗ thu thập thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc trực tiếp hay
điều tra chọn mẫu bằng các câu hỏi...Hoặc kết hơp cả hai phơng pháp trên.
Thông thờng nghiên cứu thị trờng tập trung vào làm rõ những vấn đề căn bản
sau:
Một là: nghiên cứu về thị trờng hàng hóa thế giới.
Trong nghiên cứu thị trờng hàng hóa thế giới, đặc biệt là khi muốn kinh

doanh xuất khẩu hàng hóa thành công, điều không thể thiếu đợc là phải nhận biết
đợc sản phẩm nào phù hợp với thị trờng và năng lực, mục tiêu của doanh nghiệp.
Để xác định điều này cần làm rõ các vấn đề sau:

Thị trờng đang cần mặt hàng gì?

Đặc điểm tiêu dùng của mặt hàng đó trên thị trờng.

Mặt hàng đang ở thời kỳ nào của chu kỳ sống.

Tình hình sản xuất của mặt hàng đó ra sao.

Xu hớng biến động giá cả của hàng hóa.
Hai là, nghiên cứu về môi trờng kinh tế nớc ngoài.
Ba là, lựa chọn các đối tác buôn bán.
Để lựa chọn đối tợng buôn bán có hiệu quả, nên tìm hiểu các nội dung sau:
Quan điểm kinh doanh của thơng nhân đó.
Lĩnh vực kinh doanh của họ.
Khả năng vốn và cơ sở vật chất của hä.
 Uy tÝn vµ mèi quan hƯ trong kinh doanh của họ.
Những ngời chịu trách nhiệm thay mặt để kinh doanh và phạm vi trách
nhiệm của họ đối với công ty.
2.2. Thanh toán trong kinh doanh xuất khẩu hàng hoá.
Thanh toán quốc tế là một khâu hết sức quan trọng trong kinh doanh xuất
nhập khẩu hàng hoá. hiệu quả kinh tế trong lĩnh vực kinh doanh này một phần lớn
nhờ vào chất lợng của việc thanh toán. Thanh toán là bớc đảm bảo cho ngời xuất
khẩu thu đợc tiền về và ngời nhập khẩu nhận đợc hàng hoá. Thanh to¸n quèc tÕ


trong ngoại thơng có thể hiểu đó là việc chi trả những khoản tiền tệ, tín dụng có

liên đến nhập khẩu hàng hoá và đà đợc thoả thuận quy định trong hợp đồng kinh
tế. Trong xuất khẩu hàng hoá, thanh toán phải xem xét đến các vấn đề sau đây:
Những biện pháp này bao gồm các biện pháp ứng dụng trong nớc đầu t vào
sản xuất, cải tiến bao bì, ký hợp đồng kinh tế và các biện pháp ngoài nớc nh quảng
cáo, lập chi nhánh ở nớc ngoài, tham gia hội chợ quốc tế, mở rộng mạng lới đại lý.

Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh thông qua các
chỉ tiêu chủ yếu:
- Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ.
- Chỉ tiêu thời gian hòa vốn.
- Chỉ tiêu tỷ suất doanh lợi.
- Chỉ tiêu điểm hòa vốn.
Tỷ giá hối đoái:là sự biểu hiện tơng quan giữa mặt bằng giá trong nớc và giá
thế giới, dùng để tính toán và thanh toán nhập khẩu.
-Các điều kiện bảo đảm hối đoái.
-Tiền tệ trong thanh toán quốc tế.
-Thời hạn trong thanh toán.
-Các phơng thức và hình thức thanh toán quốc tế.
Trong các vấn đề trên thì phơng thức và hình thức thanh toán quốc tế là
phức tạp và quan trọng nhất. Nó phản ánh mức độ an toàn cho việc thu Tiền của
ngời xuất khẩu. Có sáu hình thức thanh toán hay đợc sử dụng trong thơng mại quốc
tế đó là:

Trả trớc bằng tiền mặt hoặc trả ttiền mặt theo lệnh. Nhà xuất khẩu có
quan điểm thích sử dụng quy tắc thanh toán này nhất vì họ không bị rủi ro về nhờ
thu và không chịu chi phí lÃi cho giấy đòi nợ. Ngời nớc ngoài mua hàng hiếm khi
chấp nhận quy tắc này (trừ các đơn vị đặt hàng rất nhỏ) bởi quy tắc này ràng buộc
vốn của ngời mua và họ không yên tâm có nhận đợc hàng hay không.

Ghi sổ: đây là hình thức tín dụng hào phóng nhất và nguy hiểm nhất.

Chỉ sau khi điều tra mức tiền gửi ở ngân hàng của khách hàng thì cách thanh toán
này mới đợc giành cho khách hàng lâu năm có khoản tiền gửi lớn nhng chỉ giành
cho những nớc không có vấn đề ngoại hối.

Gửi bán: Việc thanh toán phải đợc thực hiện một khi hàng gửi ra nớc
ngoài đà đợc khách hàng nớc ngoài bán xong. Cho đến khi hàng gửi ra nớc ngoài
thì sở hữu hµng hãa vÉn thc nhµ xt khÈu. Nhng rđi ro rất nhiều. Việc bán hàng
không đợc báo cáo, hàng bán không đợc thanh toán đúng thời gian hoặc việc thanh
toán có thể không thực hiện đợc do những diễn biến chính trị, hành hóa có thể bị
mất hoặc tổn hại tríc khi b¸n.



Hối phiếu trả ngay. Hàng gửi đi với vận đơn đờng biển có thể giao
dịch đợc và ngời mua sẽ nhận đợc các chứng từ, gửi hàng và chuyển chứng từ cho
ngân hàng nớc ngoài. Rủi ro vẫn còn, chủ yếu bởi vì tình hình tài chính của ngời
mua có thể thay đổi giữa lúc hàng gửi đi và hàng đến và ngời mua có thể không có
khả năng hoặc không sẵn lòng chấp nhận tờ hối phiếu khi nó đợc xuất trình.

Hối phiếu kỳ hạn: Ngời mua sẽ có quyền sở hữu hàng hóa khi họ chấp
nhận ký vào một hay vài hối phiếu mà việc thanh toán chúng sẽ xảy ra khi học
chấp nhận ký vào một hay vài hối phiếu mà việc thanh toán chúng sẽ xảy ra sau khi
nó đợc chấp nhận khoảng 30, 60, 90 ngày. Đây là một hình thức tín dụng mà rủi ro
sẽ cao hơn so với hối phiếu trả ngay.

Th tín dụng: Theo nhiều khía cạnh thì đây là hình thức thanh toán lý
tởng - quan điểm của nhà xuất khẩu cũng nh khách hàng của họ ở nớc ngoài đều
cho thÊy nh vËy. Th tÝn dơng lµ mét chøng tõ do ngân hàng của khách hàng mua
phát hành có hứa hẹn trả cho ngời cung cấp một số Tiền đà đợc thỏa thuận nếu nh
ngân hàng này nhận đợc các chứng từ đà đợc quy định rõ (thông thờng là hóa đơn

thơng mại, vận đơn và chứng từ bảo hiểm) trong một thời hạn cũng đà đợc quy định
rõ.

Để tạo thêm an toàn cho nhà xuất khẩu, ngời ta phát hành th tín đụng
không thể hủy ngang (ngời mua không thể hủy ngang hay thay đổi th tín dụng nếu
không đợc ngời bán đồng ý). Thực tế, một th tín dụng có xác nhận của ngân hàng
chính là một sự đảm bảo có thanh toán của ngân hàng, th tín dơng kiĨu nµy rÊt cã
Ých nÕu nh ngêi ta nghi ngờ về tình hình ngoại hối hoặc nguy cơ hạn chế chuyển
tiền tại nớc hàng nhập khẩu.
2.3 Lập phơng án kinh doanh.
Trên cơ sở những kết quả thu đợc trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thị
trờng đơn vị kinh doanh lập phơng án kinh doanh cho mình. phơng án này là kế
hoạch hoạt động của đơn vị nhằm đạt tới một mục tiêu xác định tronh kinh doanh.
Việc xây dựng phơng án kinh doanh bao gồm:
* Đánh giá thị trờng và thơng nhân, phác hoạ bức tranh tổng quát về hoạt
động kinh doanh, những thuận lợi và khó khăn.
* Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phơng thức kinh doanh, sự
lựa chọn này phải mang tính thuyết phục trên cơ sở phân tích tình hình có liên
quan.
*Đề ra mục tiêu cụ thể nh: sẽ bán bao nhiêu hàng? Với giá bao nhiêu?
Sẽ thâm nhập vào thị trờng nào.
*Đề ra biện pháp và công cụ thực hiện nhằm đạt mục tiêu đề ra.
2.4 Tạo nguồn hàng và định giá hàng xuất khẩu.
2.4.1. Tạo nguồn hàng.
2.4.1.1 Phân loại các nguồn hàng xuất khẩu.
a) Phân theo chế độ phân cấp qu¶n lý.


- Nguồn hàng thuộc chỉ tiêu kế hoạch Nhà nớc phân bổ. Đây là nguồn hàng
đợc Nhà nớc cam kết giao nớc ngoài trên cơ sở các hiệp định (hiệp định thơng mại,

hiệp định sản xuất, hiệp định hợp tác khoa học ...) hoặc các nghị định th hàng năm.
Sau khi ký kết các hiệp định hoặc các nghị định th với nớc ngoài, Nhà nớc phân bố
chỉ tiêu cho các đơn vị sản xuất để các đơn vị này giao hàng cho các tổ chức kinh
doanh hàng xuất nhập khẩu thực hiện. Vì thế, đối với các doanh nghiệp kinh doanh
xuất nhập khẩu, nguồn hàng này đảm bảo cả về số lợng, chất lợng, thời hạn giao
hàng.
- Nguồn hàng ngoài kế hoạch phân bổ của Nhà nớc. Nguồn hàng này đợc
trao đổi buôn bán trên tất cả các thị trờng. Các tổ chức xuất khẩu căn cứ vào hợp
đồng đà đợc ký kết với nớc ngoài tiến hành sản xuất thu mua chế biến theo số lợng,
chất lợng và thời hạn giao hàng đà thỏa thuận với nớc ngoài trong hợp đồng kinh tế.
Ngày nay, khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trờng thì nguồn hàng thuộc
chỉ tiêu kế hoạch giảm nhiều. Nhà nớc chỉ giao những chỉ tiêu mang tính định hớng
còn các doanh nghiệp tự quyết định mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Nguồn hàng xuất khẩu cũng ngày càng đa dạng, phong phú hơn, phần lớn việc trao
đổi, giao dịch mua bán nguồn hàng này thông qua hợp đồng ngắn hạn họăc mua
bán trao tay. Trong tơng lai, cần tăng tỷ trọng giao dịch thông qua hợp đồng mua
bán dài hạn.
b) Phân loại nguồn hàng theo đơn vị giao hàng.
Các doanh nghiệp kinh doanh xt khÈu cã thĨ thu mua, huy ®éng (nh đổi
hàng, gia công ...) hàng từ:
- Các xí nghiệp công nghiệp của Trung ơng và địa phơng.
- Các xí nghiệp nông lâm nghiệp của Trung ơng và địa phơng.
- Các cơ sở Trung ơng sản xuất tiểu thủ công nghiệp.
- Các cơ sở công t hợp doanh.
- Các hợp tác xÃ, hộ gia đình.
c) Phân loại nguồn hàng theo phạm vi doanh nghiệp đợc phân công khai
thác.
- Nguồn hàng nằm trong khu vực hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
đây là địa bàn mà doanh nghiệp khai thác hàng.
- Nguồn hàng nằm ngoài khu vực hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Với việc quy định phục vụ kinh doanh của doanh nghiệp, Nhà nớc muốn hạn chế
việc tranh mua hàng hóa giữa các doanh nghiệp dẫn tới giá thu mua hàng xuất khẩu
tăng cao. Việc làm này ắt dẫn ®Õn sù ®éc qun cđa mét sè tỉ chøc ngo¹i thơng
qua việc khống chế giá, gây thiệt hại, kìm hÃm sự phát triển sản xuất.
d). Phân loại theo khối lợng hàng thu mua.
-Nguồn chính (chủ yếu) là nguồn hàng hoá cã khèi lỵng thu mua lín
nhÊt cđa doanh nghiƯp.


-Nguồn phụ là nguồn hàng hoá chiếm khối lợng nhỏ trong tổng số hàng
thu mua để xuất khẩu của doanh nghiệp.
e.Phân loại nguồn hàng theo mối quan hệ kinh tế.
2.4.1.2.Các hình thức thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu.
Đây là hoạt động biểu hiện mối quan hệ giữa các doanh nghiệp kinh doanh
xuất khẩu đối với khách hàng về trao đổi mua bán hàng xuất khẩu.Dới đây là một
số hình thức thu mua tạo nguồn hàng cho xuất khẩu điển hình đang diễn ra trong
thực tế.
-Thu mua tạo nguồn theo đơn đặt hàng kết hợp với ký kết hợp đồng. Đơn đặt
hàng là những yêu cầu của ngời mua về mặt hàng, quy cách, chủng loại, phẩm chất,
kiểu dáng, số lợng, thời gian giao hàng ... Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu theo
hợp đồng là hình thức phổ biến đợc áp dụng rộng rÃi trong quan hệ mua bán trao
đổi hàng hóa, sau khi các bên đạt đợc những thỏa thuận về mặt hàng, chất lợng, số
lợng giá cả, phơng thức giao hàng, phơng thức thanh toán ... các bên ký kết hợp
đồng kinh tế, đây là cơ sở ràng buộc trách nhiệm của các bên và đợc pháp luật bảo
vệ.
-Thu mua tạo nguồn hàng không theo hợp đồng: là hình thức mua bán trao
tay, sau khi ngời bán giao hàng, nhận Tiền, ngời mua nhận hàng, trả Tiền là kết
thúc nghiệp vụ mua bán, hình thức này thờng sử dụng thu mua hàng trôi nổi trên thị
trờng.
-Thu mua nguồn hàng xuất khẩu thông qua liên doanh, liên kết với các đơn

vị sản xuất, đây là hình thức các doanh nghiệp đầu t một phần hoặc toàn bộ vốn cho
các doanh nghiệp sản xuất hàng hóa xuất khẩu.
-Thu mua nguồn hàng xuất khẩu thông qua đại lý. Tùy theo đặc điểm từng
nguồn hàng mà các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu chọn các đại lý thu
mua cho phù hợp.
-Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu thông qua trao đổi hàng. Đây là hình
thức phổ biến trong trờng hợp các doanh nghiệp ngoại thơng là ngời cung cấp
nguyệnliêu, vật liệu, vật t kỹ thuật, máy móc thiết bị ... cho ngời sản xuất hàng xuất
khẩu. Hình thức này đợc áp dụng trong trờng hợp các mặt hàng trên là quý hiếm
không đáp ứng đủ nhu cầu trên thị trờng.
Tóm lại, các hình thức thu mua tạo nguồn hàng là rất phong phú, đa dạng.
Tùy theo từng trờng hợp cụ thể của doanh nghiệp, của mặt hàng, quan hệ cung cầu
hàng hóa trên thị trờng mà doanh nghiệp lựa chọn, áp dụng các hình thức thu mua
thích hợp.
2.4.13. Nội dung của công tác thu mua tạo nguồn hàng.
Công tác thu mua tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là một hệ thống các công
việc, các nghiệp đợc thể hiện qua nội dung sau:
*Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu. Muốn tạo đợc nguồn hàng ổn định,
nhằm củng cố phát triển các nguồn hàng, doanh nghiệp ngoại thơng phải nghiên


cứu các nguồn hàng thông qua việc nghiên cứu tiếp cận thị trờng. Nghiên cứu
nguồn hàng xuất khẩu nhằm xác định chủng loại mặt hàng, kích cỡ, mẫu mà và
công dụng, chất lợng, giá cả, thời vụ (nếu là hàng nông lâm, thủy sản) những đặc
tính, đặc điểm riêng của từng loại hàng hóa.
*Kí kết hợp đồng thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu, việc kí kết hợp đồng
có ý nghĩa rất quan trọng trong công tác thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu, đây là
cơ sở vững chắc đảm bảo cho các hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp diễn
ra bình thờng.
*Tổ chức thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu.Sau khi kí kết hợp đồng với các

chủ hàng xuất khẩu, doanh nghiệp thơng mại phải lập đợc kế hoach thu mua, tiến
hành xắp xếp những phần việc phải làm và chỉ đạo các bộ phận theo kế hoạch.
2.4.2 Định giá hàng xuất khẩu.
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá đồng thời biểu hiện một
cách tổng hợp các hoạt động kinh tế, các mối quan hệ kinh tế trong nền kinh tế
quốc dân, giá cả luôn gắn với thị trờng và chịu tác động của các nhân tố khác nhau.
Trong buôn bán quốc tế, giá cả thị trờng càng trở nên phức tạp do buôn bán
diễn ra trên các khu vực khác nhau. Để thích ứng với sự biến động trên thị trờng,
tốt nhất là các nhà kinh doanh nên thực hiện định giá linh hoạt phù hợp với mục
đích cơ bản của doanh nghiệp.Công việc đánh giá đợc thực hiện theo các bớc sau:
Bớc 1: Xây dựng giá thành xuất khẩu cơ sở.
Bớc 2: Xác định các chi phí cố định và chi phí biến đổi của xuất khẩu.
Bớc 3: Khảo sát mức giá và phạm vi biến động giá trên thị trờng nớc
ngoài
Bớc 4: Quyết định chiến lợc đánh giá và xây dựng mức giá xuất khẩu.
Bớc 5: Soạn thảo các văn bản chào hàng và báo giá xuất khẩu.
Xuất phát điểm của việc tính toán giá thành xuất khẩu cơ sở thờng là giá
thành sản xuất đơn vị, hay còn gọi là "giá xí nghiệp". Giá xí nghiệp tơng đơng với
giá thành xuất khẩu cơ sở nếu sản phẩm đợc sản xuất riêng lẻ để xuất khẩu, nhng
nếu sản phẩm đợc bán ở thị trờng trong lẫn ngoài nớc thì sẽ có một số điều chỉnh
nhất định.
- Nếu sản xuất thêm một khối lợng hàng để xuất khẩu, giá thành đơn vị của
toàn bộ khối lợng sản xuất sẽ bị ảnh hởng: các chi phí cố định và chi phí biến đổi
hoặc chi phí chung về hàng chính và quản lý có thể sẽ phải trải ra cho một khối lợng lớn hơn so với trờng hợp sản phẩm chỉ bán trên thị trờng trong nớc.
- Sản phẩm bán ra nớc ngoài có thể sẽ phải điều chỉnh hoặc sửa đổi để thích
ứng, hoặc cần đợc đóng góp theo nhiều cách khác nhau, hoặc phải có sách hớng
dẫn bằng tiếng nớc ngoài. Đây là những hạng mục làm tăng chi phí và mức chi phí
xuất khẩu cơ bản phải tính đến các chi phí này.

Ngoài chi phí sản xuất sản phẩm để xuất khẩu. Các chi phí này tập trung
thành ba nhóm: các chi phÝ xuÊt khÈu trùc tiÕp, chi phÝ chung cho xuÊt khẩu và chi
phí bán hàng xuất khẩu.
- Chi phí xuất khẩu trực tiếp: các hạng mục chi phí này liên quan trực tiếp
đến khối lợng hàng bán ra. Các khoản này bao gồm hoa hồng đại lý, cớc phí
chuyên chở và phí bảo hiểm, chi phí lập chứng từ và thu thËp chøng tõ xt khÈu,
phÝ tr¶ l·i tÝn dơng cấp cho ngời mua, phí cảng bÃi và dỡ hàng, thuế hải quan và các
khoản phí khác đánh vào việc nhập khẩu. Nhà xuất khẩu không phải gánh chịu toàn
bộ tất cả các chi phí này.
Những khoản nào mà nhà xuất khẩu gộp vào giá bán của mình là tùy thuộc
vào điều kiện bán hàng và thanh toán đà đợc thơng lợng với ngời mua.
- Chi phí chung cho xuất khẩu: Các chi phí này bao gồm phần chi phí của cơ
quan xuất khẩu (lơng nhân viên, tiền thuê văn phòng, trang bị văn phòng ...) chi phí
cho các chuyên đi sang thị trờng nớc ngoài, nghiên cứu thị trờng, phát triển và
chỉnh lý sản phẩm cho thích ứng v.v... Tất cả những chi phí này phát sinh bất chấp
khối lợng hàng bán là bao nhiêu và ở mức độ nào đó nó phát sinh trớc cả khi tiến
hành xuất khẩu. Tuy nhiên, chúng vẫn phải đợc bù đắp và do đó phải đợc gộp vào
giá bán của nhà xuất khÈu.
- Chi phÝ marketing xuÊt khÈu: C¸c chi phÝ cho quảng cáo, khuếch trơng xuất
khẩu và các hoạt động hỗ trợ marketing khác trên thị trờng nớc ngoài cũng sẽ phát
sinh. Ngời xuất khẩu sẽ phải gánh hoàn toàn các chi phí này, hoặc chúng đợc phân
bổ một phần cho nhà phân phối hoặc ngời mua nớc ngoài.
Trong việc xác định giá thị trờng, điều quan trọng là phải đi ngợc lại từ mức
giá mà sản phẩm đợc bán đến ngời sử dụng cuối cùng. Đối với các mặt hàng tiêu
dùng, đó là giá bán lẻ. Đối với hàng công nghiệp, đó là giá bán cho ngời sử dụng.
Chúng ta gọi đó là giá cơ sở bởi hai lý do: thông thờng đó là mức giá mà nhà xuất
khẩu dễ dàng nắm vững nhất. Đó cũng là xuất phát điểm để nhà xuất khẩu tìm hiểu
khoản chênh lệch đảm bảo buôn bán, mức chiết khấu và giảm giá bán, ngợc lại từ
mức giá cơ sở. một cơ cấu giá sẽ hình thành và sẽ cho thấy nhiều khoản chênh lệch
khác nhau (đối với ngời bán lẻ, ngời bán buôn, ngời nhập khẩu) và đó chính là điều

giải thích cho mức chênh lệch giữa giá cơ sở với chi phí đà đợc thông qua và sau
khi mọi khó khăn về thuế cũng nh mọi chi phí khác đà đợc trả.
Ba bớc trên đây đà cung cấp đầy đủ những thôg tin cần thiết để quyết định
một chính sách định giá và hình thành mức giá xuất khẩu. Điều này kéo theo những
vấn đề cần cân nhắc kỹ sau đây:
- Việc định giá có nên đợc sử dụng nh một công cụ thúc đấytich cực bằng
cách cho hởng các khoản chiết khấu và bớt giá, giảm giá hoặc "... giá đặc biệt" hay
không?
- Giá cả có nên đợc duy trì ổn định và thống nhất và việc bán sản phẩm có
nên đợc khuyến khích thông qua quảng cáo và bán qua t nhân, hay không ?


- Giá cả có nên thấp hơn, cao hơn, hay bằng với giá của các đối thủ cạnh
tranh trực tiếp, hay không?
Sự khác nhau giữa việc ấn định giá với việc chuẩn bị các bảng chào giá và
chào hàng đối với khách hàng nớc ngoài cũng rất quan trọng. Các điều kiện bán
hàng và thanh toán thờng quyết định các khoản chi phí nào sẽ do nhà xuất khẩu
chịu (và do đó phải đợc tính vào giá) và các khoản chi phí nào khác sẽ do ngời mua
chịu. Cũng nh vậy, các điều khoản bán hàng và điều kiện thanh toán bản thân
chúng độc lập với mức giá, là một nhân tố quan trọng đến quyết định mua của
khách hàng. Nhà xuất khẩu do đó sẽ phải đi đến quyết định những vấn đề sau:
- Các điều kiện bán hàng là những điều kiện gì.
Nhà xuất khẩu có thể báo giá "giao tại nhà máy", tức là trong trờng hợp này
mọi chi phí và rủi ro từ điểm đó trở đi sẽ do ngời mua chịu. Điều đó có vẻ nh lợi
cho nhà xuất khẩu, nhng rất ít ngời mua có khả năng mua theo những điều kiện
này. Ngợc lại, nhà xuất khẩu có thể chào giá "CIF" tức là ngời bán sẽ chịu toàn bộ
các chi phí và rủi ro cho đến khi hàng tới nơi nhận.
Điều kiện thanh toán nh thế nào?
Khả năng của nhà xuất khẩu bán sản phẩm ra nớc ngoài cũng sẽ bị ảnh hởng
bởi điều kiện thanh toán mà nhà xuất khẩu có thể đề nghị với khách hàng. Nhà xuất

khẩu sẽ tăng đợc mức bán hàng, nếu thay vì đòi trả trớc bằng Tiền mặt, nhà xuất
khẩu có thể chào giá theo điều kiện tín dụng. Tuy nhiên, ngợc lại với điều này, nhà
xuất khẩu cũng sẽ phải cân nhắc đến thực tế là các điều kiện tín dụng cho ngời mua
nớc ngoài làm tăng thêm chi phí của xuất nhập khẩu và tất nhiên, tăng thêm rủi ro
trong kinh doanh.
- Các điều kiện buôn bán chung.
Giống nh các điều kiện bán hàng và điều kiện thanh toán, các điều kiện buôn
bán chung này thờng đợc thơng lợng giữa nhà xuất khẩu với khách hàng nớc ngoài.
Những điểm quan trọng cần phải thảo luận là: các quy cách phẩm chất của sản
phẩm và quy cách đóng gói xuất hàng, xử lý hàng bị trả lại hoặc hàng bị h hỏng,
các khoản giảm giá đặc biệt cho ngời mua do thực hiện việc quảng cáo và xúc tiến
bán hàng, sự khác biệt trong giới hạn cho phép về trọng lợng hay chất lợng, phơng
pháp tính toán.
2.5. Giao dịch đàm phán ký kết hợp đồng xuất khẩu.
2.5.1. Các hình thức giao dịch.
Trên thị trờng thế giới tồn tại nhiều phơng thức giao dịch, mỗi phơng
thức giao dịch có những đặc điểm riêng với kỹ thuật giao dịch riêng.VIệc lựa chọn
phơng thức giao dịch căn cứ vào hàng xuất khẩu, bạn hàng xuất nhập khẩu, thời
gian hoạt động xuất nhập khẩu, quy mô xuất nhập khẩu, năng lực của bản thân
doanh nghiệp.Thông thờng có các hình thøc giao dÞch sau:


* Giao dịch qua th tín. Ngày nay việc sử dụng hình thức này vẫn là phổ
biến để giao dịch giữa các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu. Những cuộc tiếp xúc
ban đầu thờng qua th tín. Ngay cả sau khi hai bên đà có điều kiện gặp gỡ trực tiếp
thì việc duy trì quan hệ cũng phải qua th tín. Sử dụng th tín để giao dịch đàm phán
phải luôn nhớ rằng th từ là "sứ giả" của mình đến với khách. Bởi vậy, cách viết th,
gửi th cần đặc biệt chú ý. Những nhà kinh doanh khi giao dịch phải đảm bảo các
điều kiện lịch sử, chính xác, khẩn trơng.
* Giao dịch qua điện thoại. Việc giao dịch qua điện thoại giúp nhà kinh

doanh đàm phán một cách khẩn trơng, đúng thời cơ cần thiết. Trao đổi qua điện
thoại là trao đổi bằng miệng, không có gì làm bằng chứng cho những thỏa thuận
quyết định trong trao đổi. Bởi vậy, hình thức đàm phán này chỉ nên dùng trong
những trờng hợp chỉ còn chờ xác nhận một cách chi tiết. Khi phải trao đổi bằng
điện thoại cần chuẩn bị nội dung chu đáo. Sau khi trao đổi bằng điện thoại, cần có
th xác nhận nội dung đà đàm phán.
* Giao dịch bằng cách gặp gỡ trực tiếp. Là việc gặp gỡ giữa hai bên để
trao đổi về các điều kiện buôn bán. Đây là hình thức hết sức quan trọng, đẩy nhanh
tốc độ giải quyết mọi vấn đề mà cả hai bên cùng quan tâm. Hình thức này thờng đợc dùng khi có nhiều vấn đề cần phải giải thích cặn kẽ để thuyết phục nhau hoặc là
những hợp đồng lớn, phức tạp.
2.5.2 Đàm phán và nghệ thuật đàm phán.
Đàm phán trong kinh doanh bất kì loại hình nào, đều là một nghệ
thuật.Trong kinh doanh thơng mại quốc tế, các chủ thể đàm phán từ các quốc gia
khác nhau, với ngôn ngữ và tập quán kinh doanh cũng khác nhau làm cho việc đàm
phán phức tạp hơn.Quá trình đàm phán về các điều khoản của đồng ngoại thơng là
cơ sở để đi đến kí kết hợp đồng. Bên cạnh đó, những tranh chấp trong thơng mại
quốc tế đòi hỏi chi phí cao... Chính vì vậy, đàm phán kinh doanh xuất nhập khẩu
càng đòi hỏi phải tinh tế, khéo léo.
Xét trên góc độ hiệu quả kinh tế thì đàm phán cũng mang lại những ảnh hởng nhất định. Trên cơ sở đàm phán mà những điều khoản về mua bán hànghóa đợc
thỏa thuận. Xác định các điều khoản đó chính là ký kết hợp đồng, vì vậy, kết quả
của đàm phán ảnh hởng đến kết quả kinh doanh xuất khẩu đợc thực hiện sau này.
Đồng thời đàm phán cũng có thể làm các chi phí phát sinh, làm tăng chi phí chung,
giảm lợi nhuận.
Trình tự đàm phán bao gồm các bớc:
Bớc 1: Chào hàng (phát giá), đây là việc nhà kinh doanh thể hiện rõ ý định
bán hàng của mình, là lời đề nghị ký kết hợp đồng. Nếu viƯc mua b¸n xt ph¸t tõ
phÝa ngêi mua (ngêi nhËp khẩu) thì có thể hỏi giá bằng đơn đặt hàng.
Bớc 2: Hoàn giá, khi ngời mua nhận đợc đơn chào hàng chào hàng nhng
không chấp nhận hoàn toàn đơn hào hàng đó mà đa ra một đề nghị mới thì lêi ®Ị