biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh XK ở công ty thương mại hữu nghị

Chuyên đề thực tập
Lời mở đầu
Hoạt động kinh doanh Quốc tế đóng một vai trò quan trọng vào sự
thành công của công cuộc Công nghiệp hoá_Hiện đại hoá đất nớc. Đặc biệt
là lĩnh vực hoạt động xuất khẩu từ lâu đã chiếm một sự quan trọng hàng đầu
trong sự tồn tại và phát triển kinh tế của mọi quốc gia. Báo cáo chính trị của
Ban Chấp Hành Trung Ương Đảng tại Đại hội lần thứ VIII nhấn mạnh: giữ
vững độc lập tự chủ đi đôi với mở rộng hợp tác quốc tế, đa phơng hoá, đa
dạng hoá quan hệ đối ngoại. Dựa vào các nguồn lực trong nớc là chính đi đôi
tranh thủ tối đa nguồn lực bên ngoài. Xây dựng một nền kinh tế mở, hội nhập
với khu vực và thế giới, hớng mạnh về xuất khẩu đồng thời thay thế nhập
khẩu bằng những sản phẩm trong nớc sản xuất có hiệu quả. Vai trò này đã
đợc Đảng ta nhận thức rất sớm và nhấn mạnh từ Đại hội Đảng toàn quốc lần
thứ VI năm 1986. Đại hội đã khẳng định: xuất khẩu là một trong ba chơng
trình cốt lõi của nhiệm vụ kinh tế xã hội trong 5 năm 1986-1990, không
những có ý nghĩa sống còn đối với tình hình trớc mắt mà còn là những điều
kiện ban đầu không thể thiếu đợc để triển khai Công nghiệp hoá Xã hội Chủ
nghĩa trong những chặng đờng tiếp theo.
Xuất khẩu là cơ sở của nhập khẩu và là hoạt động kinh doanh đem lại
lợi nhuận lớn, là phơng tiện thúc đẩy phát triển kinh tế. Mở rộng xuất khẩu
để tăng thu ngoại tệ, tạo điều kiện cho nhập khẩu và xây dựng cơ sở hạ tầng.
Nhà nớc ta luôn luôn coi trọng và hối thúc các nghành kinh tế hớng theo xuất
khẩu, khuyến khích các thành phần kinh tế mở rộng xuất khẩu để giải quyết
công ăn việc làm và nâng cao mức sống.
Nhận thức đợc sự phức tạp và tầm quan trọng của hoạt động xuất khẩu,
cũng nh trớc đòi hỏi thực tế của việc hoàn thiện, nâng cao hiệu quả của công
tác xuất khẩu, cùng với những kiến thức đợc trang bị tại nhà trờng và những
tìm hiểu thực tế trong đợt thực tập cuối khoá tại Công ty Thơng Mại Hữu
Nghị II, để đi sâu nghiên cứu vấn đề em mạnh dạn chọn đề tài nghiên cứu
1
Chuyên đề thực tập

Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất khẩu ở Công
ty Thơng Mại Hữu Nghị II cho chuyên đề tốt nghiệp của mình. Đề tài này
nhằm mục đích trình bày những vấn đề cốt lõi của nghiệp vụ kinh doanh xuất
khẩu, những lợi ích nó mang lại cho nền kinh tế quốc dân và thực trạng hoạt
động xuất khẩu của Công ty, qua đó rút ra những mặt mạnh cũng nh những
tồn tại chủ yếu trong lĩnh vực xuất khẩu, từ đó đa ra một số giải pháp nhằm
giải quyết những tồn tại đó và đẩy mạnh hơn nữa hoạt động xuất khẩu của
Công ty.
Đây là một đề tài rộng và phức tạp, lại do những hạn chế về trình độ
cũng nh về thời gian nên chắc chắn sẽ không tránh khỏi những khiếm khuyết.
Kính mong đợc sự góp ý, bổ sung của các thầy cô giáo để đề tài đợc hoàn
thiện hơn.
Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chơng:
Chơng I : Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động kinh doanh xuất
khẩu.
Chơng II : Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh xuất khẩu ở Công
ty Thơng Mại Hữu Nghị II thời gian qua .
Chơng III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh kinh doanh xuất khẩu ở Công
ty Thơng Mại Hữu Nghị II .
Xin chân thành cảm ơn!
2
Chuyên đề thực tập
Chơng I : Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động
kinh doanh xuất khẩu.
I.Khái niệm và vai trò của xuất khẩu.
1.Khái niệm về xuất khẩu.
Xuất khẩu là việc bán hàng hoá hoặc cung cấp dịch vụ cho nớc ngoài trên
cơ sở dùng tiền tệ làm phơng tiện thanh toán.
Cơ sở của hoạt động xuất khẩu là hoạt động mua bán và trao đổi hàng hoá
(bao gồm cả hàng hoá hữu hình và hàng hoá vô hình) trong nớc. Khi sản xuất

phát triển và việc trao đổi hàng hoá giữa các quốc gia phát triển, sự phân
công lao động quốc tế hình thành rõ nét, hoạt động này mở rộng phạm vi ra
ngoài biên giới của các quốc gia ( hay thị trờng nội địa với các khu chế xuất
trong nớc ).
Cơ sở lý thuyết về hoạt động xuất khẩu.
Hoạt động xuất khẩu là hoạt động tất yếu của mỗi quốc gia trong quá trình
phát triển . Do khác nhau về điều kiện tự nhiên, vị trí địa lý, nguồn nhân lực,
các nguồn tài nguyên... dẫn đến sự khác biệt về lợi thế trong các lĩnh vực
khác nhau của các quốc gia . Để khai thác tối đa lợi thế và khắc phục các hạn
chế , tận dụng các cơ hội và hạn chế các thách thức tạo ra sự cân bằng các
yếu tố trong quá trình sản xuất và tiêu dùng , các quốc gia phải tiến hành trao
đổi các loại hành hoá và dịch vụ cho nhau.
Tuy nhiên, xuất khẩu không phải chỉ diễn ra giữa các quốc gia có những
lợi thế về lĩnh vực này hay lĩnh vực khác. Ngay cả khi các quốc gia không có
lợi thế về điều kiện tự nhiên , nguồn nhân lực , tài nguyên thiên nhiên... thì
quốc gia đó vẫn có thể thu đợc lợi ích không nhỏ khi tham gia vào hoạt động
xuất khẩu.
Cơ sở và lợi ích xuất khẩu đã đợc chứng minh qua lý thuyết lợi thế so
sánh.
3
Chuyên đề thực tập
Theo lý thuyết này, nếu một quốc gia có hiệu quả thấp hơn so với các quốc
gia khác trong việc sản xuất hầu hết các loại sản phẩm thì quốc gia đó vẫn có
thể tham gia hoạt động xuất khẩu để tạo ra lợi ích cho mình, nếu bỏ qua thì
quốc gia đó sẽ mất cơ hội phát triển. Khi tiến hành hoạt động xuất khẩu,
quốc gia có hiệu quả thấp trong việc sản xuất ra các loại hàng hoá vẫn có thể
thu đợc lợi ích cho mình bằng việc chuyên môn hoá vào sản xuất loại hàng
hoá, mà việc sản xuất ra chúng là ít bất lợi nhất để trao đổi với các quốc gia
khác, đồng thời nhập khẩu những loại hàng hoá mà việc sản xuất ra chúng là
bất lợi nhất.

Mô hình so sánh của David Ricardo đợc xây dựng dựa trên 5 giả thiết đợc
đơn giản hoá sau đây:
1. Thế giới chỉ có hai quốc gia và hai hàng hoá. Mỗi quốc gia có lợi
thế trong việc sản xuất một mặt hàng.
2. Lao động là yếu tố duy nhất có thể di chuyển tự do trong mỗi quốc
gia, nhng không di chuyển giữa hai quốc gia.
3. Công nghệ sản xuất của hai quốc gia là cố định.
4. Chi phí sản xuất không đổi, không phát sinh các loại chi phí khác.
5. Hoạt động thơng mại hoàn toàn tự do giữa hai quốc gia.
Có thể minh hoạ mô hình về lợi thế so sánh của D.Ricardo áp dụng cho hai
quốc gia là Việt Nam và Nhật Bản, và hai loại hàng hoá là Vải và Gạo trong
bảng 1 sau đây:
Minh họa mô hình lợi thế so sánh.
Quốc gia
Hàng hoá
Việt Nam Nhật Bản
Vải (m/giờ gia công) 1 6
Gạo (kg/giờ công) 2 4
4
Chuyên đề thực tập
Mô hình trên cho thấy Nhật Bản có lợi thế tuyệt đối so với Việt Nam trong
việc sản xuất cả hai loại hàng hoá là vải và gạo. Nhng khi phân tích cụ thể
chúng ta thấy rằng: Trong khi năng suất lao động trong ngành dệt của Nhật
Bản gấp 6 lần năng suất lao động trong ngành dệt của Việt Nam thì năng
suất lao động trong ngành sản xuất gạo của Nhật Bản chỉ cao gấp 2 lần. Nh
vậy, trong sản xuất giữa gạo và vải thì Nhật Bản có lợi thế tơng đối trong sản
xuất vải còn Việt Nam có lợi thế trong sản xuất gạo ( mặc dù về lợi thế tuyệt
đối thì Việt Nam không có lợi thế trong sản xuất mặt hàng nào).
Theo quy luật lợi thế so sánh, thì cả hai quốc gia là Việt Nam và Nhật Bản
đều có lợi thế nếu Việt Nam chuyên môn hoá trong sản xuất gạo còn Nhật

Bản chuyên môn hoá trong sản xuất vải, sau đó tiến hành trao đổi cho nhau .
Nếu tiến hành trao đổi 6m vải lấy 4 kg gạo của Việt Nam thì Nhật Bản sẽ
chẳng có lợi gì cả bởi vì khi mà ngay trong nớc họ cũng đã trao đổi theo tỉ lệ
này do đó họ sẽ không trao đổi. Tơng tự nh vậy, nếu trao đổi 1m vải lấy 2 kg
gạo thì Việt Nam cũng từ chối trao đổi này, bởi vì Việt Nam sẽ không đợc lợi
gì khi mà ngay trong nớc tỷ lệ trao đổi này đang đợc diễn ra. Do đó, tỷ lệ trao
đổi quốc tế nằm ở khoảng giữa tức là:
2
1
< Tỉ lệ trao đổi quốc tế vải/gạo <
4
6
Bây giờ giả sử trao đổi 1m vải lấy 1 kg gạo. Trong trờng hợp này nếu Nhật
Bản trao đổi 6m vải lấy 6 kg gạo thì Nhật Bản sẽ đợc lợi 2kg gạo hay tiết
kiệm đợc
2
1
giờ công. Còn Việt Nam nhận đợc 6m vải mà bình thờng Việt
Nam phải mất 6 giờ công mới sản xuất đợc. Nếu 6 giờ công ấy Việt Nam
dành để sản xuất gạo sẽ thu đợc 12 kg gạo và chỉ phải dùng 6kg gạo để đổi
lấy 6m vải và nh vậy Việt Nam đã lợi 6 kg gạo hay tiết kiệm đợc 3 giờ công.
Qua phân tích ví dụ trên cho thấy, hoạt động xuất khẩu mang lại lợi ích
cho cả hai quốc gia bằng cách xuất khẩu những hàng hoá có lợi thế so sánh
5
Chuyên đề thực tập
và nhập khẩu những hàng hoá không có lợi thế tơng đối. Sự chuyên môn hoá
sản xuất và trao đổi hàng hoá khai thác tốt lợi thế của mỗi quốc gia.
2.Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với nền kinh tế quốc dân.
Xuất khẩu hàng hoá là một hoạt động nằm trong lĩnh vực phân phối và lu
thông hàng hoá của một quá trình tái sản xuất mở rộng nhằm mục đích liên

kết sản xuất với tiêu dùng của nớc này với nớc khác. Hoạt động đó không chỉ
diễn ra giữa các cá thể riêng biệt mà là có sự tham gia của toàn bộ hệ thống
kinh tế với sự điều hành của Nhà nớc.
Chính vì vậy, nó có vai trò to lớn đến sự phát triển kinh tế xã hội của mỗi
quốc gia. Nền sản xuất xã hội một nớc phát triển nh thế nào phụ thuộc rất lớn
vào lĩnh vực hoạt động kinh doanh này. Thông qua xuất khẩu có thể làm gia
tăng ngoại tệ thu đợc, cải thiện cán cân thanh toán, tăng thu cho ngân sách,
kích thích đổi mới công nghệ, cải biến cơ cấu kinh tế, tạo thêm công ăn việc
làm và nâng cao mức sống của ngời dân.
Đối với những nớc mà trình độ phát triển kinh tế còn thấp nh nớc ta, những
nhân tố tiềm năng là : tài nguyên thiên nhiên và lao động. Còn những yếu tố
thiếu hụt là vốn, kỹ thuật, thị trờng và khả năng quản lý. Chiến lợc hớng về
xuất khẩu về thực chất là giải pháp mở của nền kinh tế nhằm tranh thủ vốn và
kỹ thuật của nớc ngoài, kết hợp chúng lại với tiềm năng trong nớc về lao
động và tài nguyên thiên nhiên để tạo ra sự tăng trởng mạnh cho nền kinh tế,
góp phần làm rút ngắn khoảng cách chênh lệch với các nớc khác.
Với định hớng phát triển kinh tế xã hội của Đảng, chính sách kinh tế đối
ngoại nói chung và Thơng mại Quốc tế nói riêng phải đợc coi là một chính
sách cơ cấu quan trọng, chiến lợc nhằm phục vụ quá trình phát triển của nền
kinh tế quốc dân. Chính sách xuất nhập khẩu phải tranh thủ đợc tới mức cao
nhất nguồn vốn kỹ thuật , công nghệ tiên tiến của nớc ngoài nhằm thúc đẩy
sản xuất hàng hoá phát triển , giải quyết việc làm cho ngời lao động, thực
hiện phơng châm phát triển thơng mại với nớc ngoài để đẩy mạnh sản xuất
trong nớc,vừa có sản phẩm tiêu dùng vừa có hàng hoá để xuất khẩu.
6
Chuyên đề thực tập
Nh vậy, đối với mọi quốc gia cũng nh nớc ta, xuất khẩu thực sự có vai trò
quan trọng, thể hiện:
2.1 Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu, phục vụ công
cuộc Công nghiệp hoá , hiện đại hoá đất nớc.

Để thực hiện đờng lối Công nghiệp hoá_Hiện đại hoá đất nớc, trớc mắt
chúng ta cần phải nhập khẩu một số lợng lớn máy móc, trang thiết bị hiện đại
từ bên ngoài nhằm trang bị cho nền sản xuất. Nguồn vốn để nhập khẩu thờng
dựa vào các nguồn chủ yếu sau đây: Vay, viện trợ, đầu t nớc ngoài và xuất
khẩu. Nguồn vốn vay rồi cũng phải trả, còn viện trợ và đầu t nớc ngoài thì có
hạn, hơn nữa các nguồn này thờng bị phụ thuộc vào nớc ngoài, vì vậy nguồn
vốn quan trọng nhất để nhập khẩu thiết bị chính là xuất khẩu. Ngợc lại, nếu
nhập khẩu nhiều hơn xuất khẩu làm thâm hụt cán cân thơng mại quá lớn sẽ
có thể ảnh hởng xấu đến nền kinh tế quốc dân.
2.2 Xuất khẩu đóng góp vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy
sản xuất phát triển.
Dới tác động của xuất khẩu, cơ cấu sản xuất và tiêu dùng trên thế giới đã
và đang thay đổi mạnh mẽ. Xuất khẩu làm chuyển dịch cơ cấu kinh tế của
các quốc gia từ nông nghiệp sang công nghiệp và dịch vụ.
Ngày nay, đa số các nớc đều lấy nhu cầu thị trờng thế giới làm cơ sở để tổ
chức sản xuất và xuất khẩu. Điều đó có tác động tích cực đến sự chuyển dịch
cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển. Sự tác động này thể hiện:
- Xuất khẩu tạo điều kiện cho các nghành khác có cơ hội phát triển. Chẳng
hạn, khi phát triển nghành dệt-may xuất khẩu sẽ tạo điều kiện đầy đủ cho
việc phát triển các nghành sản xuất nguyên liệu nh trồng bông, kéo sợi,
nhuộm, tẩy hấp... Cũng nh vậy, sự phát triên của nghành chế biến thực
phẩm xuất khẩu cũng có thể kéo theo sự phát triển của nghành công
nghiệp trồng trọt , chăn nuôi và cả các nghành công nghiệp khác nh xay
xát, chế biến thức ăn gia súc...
7
Chuyên đề thực tập
- Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, góp phần
làm cho sản xuất ổn định và phát triển, tạo ra lợi thế kinh tế nhờ quy mô
(hiệu quả kinh tế nhờ quy mô).
- Xuất khẩu còn có vai trò thúc đẩy chuyên môn hoá, nâng cao hiệu quả sản

xuất của quốc gia. Nó cho phép chuyên môn hoá sản xuất phát triển cả
chiều rộng và chiều sâu. Ngày nay, với một loại sản phẩm, ngời ta nghiên
cứu thiết kế, thử nghiệm ở các nớc thứ nhất, chế tạo ở nớc thứ hai, lắp ráp
ở nớc thứ ba, tiêu thụ ở nớc thứ t và thanh toán thực hiện ở nớc thứ năm.
Nh vậy hàng hoá đợc sản xuất ra ở một nớc và tiêu thụ ở những nớc khác
nhau cho thấy tác động ngợc trở lại của hoạt động xuất khẩu đối với việc
chuyên môn hoá sản xuất, tạo điều kiện cho chuyên môn hoá sâu.
- Với đặc điểm quan trọng là ngoại tệ đợc sử dụng làm phơng tiện thanh
toán xuất khẩu góp phần làm tăng dự trữ ngoại tệ cho một quốc gia.
- Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản xuất
nâng cao năng lực sản xuất trong nớc, mở rộng khả năng tiêu dùng của
quốc gia.
- Thông qua xuất khẩu , hàng hoá của một quốc gia có điều kiện tham gia
vào cuộc cạnh tranh trên thị trờng thế giới về giá cả và chất lợng. Cuộc
cạnh tranh này có tác dụng buộc các nhà doanh nghiệp phải tổ chức lại
sản xuất, hình thành một cơ cấu sản xuất hợp lý luôn thích nghi đợc với sự
biến động của thị trờng thế giới.
2.3 Xuất khẩu có vai trò kích thích đổi mới trang thiết bị và công nghệ sản
xuất.
Hoạt động xuất khẩu là hoạt động hớng ra thị trờng thế giới, một thị trờng
mà ngày càng cạnh tranh quyết liệt. Sự tồn tại và phát triển của hàng hoá xuất
khẩu phụ thuộc rất lớn vào chất lợng, giá cả do đó phụ thuộc rất lớn vào kỹ
thuật công nghệ sản xuất chúng. Điều này thúc đẩy các doanh nghiệp trong
nớc phải luôn luôn đổi mới, luôn luôn tìm tòi sáng tạo để cải tiến, nâng cao
chất lợng công nghệ sản xuất. Mặt khác, xuất khẩu trong nền kinh tế cạnh
8
Chuyên đề thực tập
tranh còn đòi hỏi các doanh nghiệp phải đổi mới và hoàn thiện công tác quản
trị sản xuất và kinh doanh, đòi hỏi phải nâng cao tay nghề ngời lao động.
2.4 Xuất khẩu có tác động tích cực tới việc giải quyết công ăn việc làm và

cải thiện đời sống nhân dân.
Tác động của xuất khẩu đến đời sống trên nhiều phơng diện. Một mặt sản
xuất hàng xuất khẩu là nơi thu hút hàng triệu lao động vào làm việc và có thu
nhập ổn định. Mặt khác, xuất khẩu tạo ra ngoại tệ để nhập khẩu vật phẩm
tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu đa dạng và ngày càng phong phú của nhân dân.
2.5 Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy sự phát triển các mối quan
hệ kinh tế đối ngoại.
Đẩy mạnh xuất khẩu có vai trò tăng cờng sự hợp tác quốc tế với các nớc,
nâng cao địa vị và vai trò của nớc ta trên thơng trờng quốc tế ... xuất khẩu và
công nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu thúc đẩy quỹ tín dụng, đầu t, mở rộng
vận tải quốc tế... Mặt khác, chính các quan hệ kinh tế đối ngoại lại tạo tiền đề
cho việc mở rộng xuất khẩu.
Có thể nói, xuất khẩu không chỉ đóng vai trò chất xúc tác hỗ trợ phát triển
kinh tế mà nó còn cùng với hoạt động nhập khẩu nh là yếu tố bên trong trực
tiếp tham gia vào việc giải quyết những vấn đề thuộc nội bộ nền kinh tế nh :
vốn, kỹ thuật, lao động, nguồn tiêu thụ thị trờng...
Đối với nớc ta hớng mạnh về xuất khẩu là một trong những mục tiêu quan
trọng trong phát triển quan hệ kinh tế đối ngoại, qua đó tranh thủ đón bắt thời
cơ, ứng dụng khoa học công nghệ hiện đại , rút ngắn sự chênh lệch về trình
độ phát triển của Việt Nam so với thế giới. Kinh nghiệm cho thấy, bất cứ một
quốc gia nào và trong thời kỳ nào đẩy mạnh đợc xuất khẩu thì nền kinh tế
của nớc đó trong thời gian đó có tốc độ phát triển cao.
Tóm lại, thông qua xuất khẩu sẽ góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất xã
hội bằng việc mở rộng trao đổi và thúc đẩy việc tận dụng các lợi thế, tiềm
năng và cơ hội của Đất nớc.
9
Chuyên đề thực tập
3.Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với các Doanh nghiệp.
Ngày nay, xu hớng vơn ra thị trờng nớc ngoài là một xu hớng chung của
tất cả các quốc gia và các doanh nghiệp, việc xuất khẩu các loại hàng hoá và

dịch vụ ra nớc ngoài đa lại cho doanh nghiệp những lợi ích sau đây:
- Xuất khẩu tạo điều kiện cho doanh nghiệp có cơ hội mở rộng thị trờng,
mở rộng quan hệ kinh doanh với bạn hàng trong và ngoài nớc trên cơ sở
hai bên cùng có lợi, tăng doanh số và lợi nhuận, đồng thời phân tán và
chia sẻ rủi ro, mất mát trong hoạt động kinh doanh, tăng cờng uy tín kinh
doanh của doanh nghiệp trên thị trờng.
- Thông qua hoạt động xuất khẩu, các doanh nghiệp trong nớc có cơ hội
tham gia vào cuộc cạnh tranh trên thị trờng quốc tế. Qua đó có điều kiện
giữ gìn nâng cấp và phát triển trình độ kỹ thuật công nghệ, phát triển hệ
thống các kênh phân phối sản phẩm.
- Xuất khẩu đảm bảo cho doanh nghiệp luôn nâng cao việc sử dụng các kỹ
năng quản lý chuyên môn, chẳng hạn nh kỹ năng quản lý hoạt động xuất
khẩu, bán hàng trên thị trờng quốc tế, quản lý và dự đoán những xu hớng
biến động của tỷ giá hối đoái. Mặt khác, qua xuất khẩu doanh nghiệp có
đợc nguồn ngoại tệ để nhập khẩu máy móc thiết bị, công nghệ, kỹ thuật
để tái đầu t vào quá trình sản xuất kinh doanh.
- Ngoài ra, sản xuất hàng xuất khẩu giúp doanh nghiệp thu hút đợc nhiều
lao động vào làm việc, tạo ra thu nhập ổn định cho các bộ công nhân viên,
tạo ra ngoại tệ để nhập khẩu vật liệu tiêu dùng, vừa đáp ứng đợc nhu cầu
tiêu dùng ngày càng phong phú của nhân dân, vừa tăng khả năng quay
vòng vốn nhanh, tạo điều kiện thu hút lợi nhuận cao.
II. Các hình thức xuất khẩu chủ yếu:
Với mục tiêu là đa dạng hoá kinh doanh xuất khẩu, nhằm phân tán và chia
sẻ rủi ro, các doanh nghiệp ngoại thơng có thể lựa chọn nhiều hình thức xuất
khẩu khác nhau. Một số hình thức xuất khẩu chủ yếu là:
1. Xuất khẩu trực tiếp.
10
Chuyên đề thực tập
Xuất khẩu trực tiếp là hình thức đơn vị ngoại thơng xuất khẩu các loại
hàng hoá dịch vụ do chính doanh nghiệp sản xuất ra hoặc thu mua từ các đơn

vị sản xuất trong nớc tới khách hàng nớc ngoài thông qua các tổ chức của
mình. Về nguyên tắc, xuất khẩu trực tiếp có thể làm tăng thêm rủi ro trong
kinh doanh, song nó lại có những u điểm nổi bật sau: Giảm bớt chi phí trung
gian do đó tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Có thể liên hệ trực tiếp và đều
đặn với khách hàng và với thị trờng nớc ngoài, biết đợc nhu cầu của khách
hàng và tình hình bán hàng ở đó nên ta có thể thay đổi sản phẩm và những
điều kiện bán hàng trong trờng hợp cần thiết.
2.Xuất khẩu uỷ thác.
Là hình thức kinh doanh, trong đó đơn vị ngoại thơng đóng vai trò là ngời
trung gian thay cho đơn vị sản xuất tiến hành ký kết hợp đồng mua bán ngoại
thơng, tiến hành các thủ tục cần thiết để xuất khẩu hàng hoá cho nhà sản xuất
và qua đó thu đợc một số tiền nhất định ( thờng là tỷ lệ % của giá trị lô hàng
xuất khẩu).
Ưu điểm của hình thức xuất khẩu này là mức độ rủi ro thấp, đặc biệt là
không cần bỏ vốn vào kinh doanh, tạo đợc việc làm cho ngời lao động đồng
thời cũng thu đợc một khoản lợi nhuận đáng kể. Ngoài ra trách nhiệm trong
việc tranh chấp và khiếu nại thuộc về ngời sản xuất.
11
Chuyên đề thực tập
3.Xuất khẩu gia công uỷ thác.
Đây là hình thức kinh doanh mà trong đó đơn vị ngoại thơng đứng ra nhập
nguyên liệu hoặc bán thành phẩm cho xí nghiệp gia công, sau đó thu hồi
thành phẩm để xuất lại cho bên nớc ngoài. Đơn vị đợc hởng phí uỷ thác theo
thoả thuận với các xí nghiệp sản xuất.
Hình thức này có u điểm là doanh nghiệp thơng mại không cần bỏ vốn vào
kinh doanh nhng vẫn thu đợc lợi nhuận, rủi ro ít hơn, việc thanh toán chắc
chắn hơn. Tuy nhiên, nó đòi hỏi phải tiến hành nhiều công việc, nhiều thủ tục
xuất nhập khẩu, các cán bộ kinh doanh phải có kinh nghiệm và nghiệp vụ kể
cả trong quá trình giám sát và kiểm tra công việc.
4.Buôn bán đối lu .

Buôn bán đối lu là phơng thức giao dịch, trong đó xuất khẩu kết hợp chặt
chẽ với nhập khẩu, ngời bán đồng thời là ngời mua và lợng hàng hoá mang ra
trao đổi thờng có giá trị tơng đơng. Mục đích xuất khẩu ở đây không phải
nhằm thu về một khoản ngoại tệ mà nhằm mục đích có đợc một lợng hàng
hoá có giá trị tơng đơng với giá trị lô hàng xuất khẩu.
Lợi ích của buôn bán đối lu là nhằm tránh những rủi ro về sự biến động
của tỷ giá hối đoái trên thị trờng ngoại hối. Đồng thời còn có lợi khi các bên
không đủ ngoại tệ để thanh toán cho lô hàng nhập khẩu của mình. Thêm vào
đó, đối với một quốc gia buôn bán đối lu có thể làm cân bằng hạng mục th-
ờng xuyên trong cán cân thanh toán.
5.Xuất khẩu theo nghị định th ( Xuất khẩu trả nợ).
Đây là hình thức mà doanh nghiệp xuất khẩu của Nhà nớc giao tiến hành
xuất khẩu một số mặt hàng hoá nhất định cho chính phủ nớc ngoài trên cơ sở
nghị định th đã ký giữa hai Chính phủ.
Hình thức này cho phép doanh nghiệp tiết kiệm đợc các khoản chi phí
trong việc nghiên cứu thị trờng, tìm kiếm bạn hàng. Mặt khác, thờng không
có sự rủi ro trong thanh toán ( thanh toán do chính phủ thực hiện).
12
Chuyên đề thực tập
Trên thực tế, hình thức xuất khẩu này chỉ xuất hiện rất ít, thờng trong môt số
nớc XHCN trớc đây và chỉ trong một số doanh nghiệp Nhà nớc.
6. Gia công quốc tế.
Gia công quốc tế là hình thức kinh doanh , trong đó một bên (gọi là
bên nhận gia công ) nhập khẩu nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của một
bên khác ( gọi là bên nhận gia công ) để chế biến thành ra thành phẩm, giao
lại cho bên đặt gia công và nhận thù lao (gọi là phí gia công ).
Đây cũng là một hình thức xuất khẩu đang có bớc phát triển mạnh mẽ đợc
nhiều quốc gia, nhất là những quốc gia có nguồn lao động dồi dào tài nguyên
thiên nhiên phong phú, áp dụng rộng rãi vì thông qua hình thức gia công,
ngoài việc tạo việc làm và thu nhập cho ngời lao động họ còn có điều kiện cải

tiến và đổi mới máy móc thiết bị kỹ thuật công nghệ nhằm nâng cao năng lực
sản xuất. Đối với nớc đặt gia công họ cũng có lợi ích vì lợi dụng đợc giá rẻ về
nguyên liệu phụ và nhân công của nớc nhận gia công.
Hình thức xuất khẩu này, chủ yếu đợc áp dụng trong những ngành sản
xuất sử dụng nhiều lao động và nguyên vật liệu nh dệt may, giày da... Nhiều
nớc đang phát triển đã nhờ vận dụng phơng thức gia công quốc tế mà có đợc
một nền công nghiệp hiện đại, chẳng hạn nh Hàn Quốc, Thái Lan,
Xingapore...
7.Tái xuất khẩu.
Nội dung của hình thức xuất khẩu này là xuất khẩu những hàng hoá mà tr-
ớc đây đã nhập khẩu và cha tiến hành các hoạt động chế biến. Ưu điểm của
hình thức xuất khẩu này là doanh nghiệp có thể thu đợc lợi nhuận cao mà
không phải tổ chức sản xuất, đầu t vào nhà xởng máy móc thiết bị, khả năng
thu hồi vốn cũng nhanh hơn.
Chủ thể tham gia hoạt động tái xuất khẩu nhất thiết phải có sự tham gia
của ba quốc gia: nớc xuất khẩu, nớc nhập khẩu và nớc tái xuất khẩu. Hàng
hoá là đối tợng xuất khẩu có thể đi thẳng từ nớc xuất khẩu tới nớc nhập khẩu
hoặc từ nớc xuất khẩu sang nớc tái xuất khẩu và sau đó mới tới nớc nhập
13
Chuyên đề thực tập
khẩu. Sỡ dĩ có hoạt động tái xuất khẩu là do sự thuận lợi và khó khăn trong
quan hệ thơng mại giữa các nớc xuất khẩu và nớc nhập khẩu, chẳng hạn nh bị
cấm vận, trừng phạt kinh tế...
Tóm lại, các hình thức xuất khẩu có nhiều và rất đa dạng. Trong thực tế
hoạt động xuất khẩu, đối với một doanh nghiệp có thể thực hiện cùng một lúc
một hay một vài hình thức xuất khẩu khác nhau tuỳ thuộc vào điều kiện và
khả năng thực tế của từng doanh nghiệp cụ thể.
III.Nội dung của hoạt động kinh doanh xuất khẩu.
Xuất khẩu là hoạt động hết sức phức tạp và chịu ảnh hởng của nhiều nhân
tố khác nhau. Hoạt động xuất khẩu phải trải qua nhiều khâu ràng buộc lẫn

nhau và đòi hỏi nhà kinh doanh phải hết sức thận trọng, linh hoạt để nắm bắt
đợc thời cơ, giảm rủi ro và thu về lợi nhuận cao nhất. Tuỳ theo các loại hình
xuất khẩu khác nhau mà số bớc thực hiện cũng nh cách thức tiến hành có
những nét đặc trng riêng. Song trong kinh doanh xuất khẩu hàng hoá trực tiếp
thì nội dung cơ bản của xuất khẩu có thể đợc thực hiện bởi các vấn đề sau
đây:
1.Nghiên cứu thị trờng.
Vấn đề nghiên cứu thị trờng là một việc làm cần thiết đầu tiên đối với bất
cứ một Công ty nào muốn tham gia vào thị trờng thế giới. Việc nghiên cứu
thị trờng tốt sẽ tạo khả năng cho các nhà kinh doanh nhận ra đợc quy luật vận
động của từng loại hàng hoá cụ thể thông qua sự biến đổi nhu cầu, hàng cung
ứng, giá cả trên thị trờng, qua đó giúp nhà kinh doanh giải quyết đợc các vấn
đề của thực tiễn kinh doanh, nh yêu cầu của thị trờng, khả năng tiêu thụ, khả
năng cạnh tranh hàng hoá.
Quá trình nghiên cứu thị trờng là quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị
trờng, so sánh phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận. Những kết luận
này sẽ giúp cho nhà quản lý đa ra kết luận đúng đắn để lập kế hoạch
Marketing.
14
Chuyên đề thực tập
Nội dung chính của nghiên cứu thị trờng là xem xét khả năng xâm nhập
và mở rộng thị trờng. Nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện theo hai bớc là
nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết thị trờng. Nghiên cứu khái quát
thị trờng cung cấp những thông tin về quy mô, cơ cấu, sự vận động của thị tr-
ờng, các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng nh môi trờng cạnh tranh, môi trờng
chính trị pháp luật, khoa học công nghệ, môi trờng văn hoá xã hội, môi trờng
địa lý sinh thái.. Nghiên cứu chi tiết thị trờng cho biết những thông tin về tập
quán mua hàng, những thói quen và những ảnh hởng đến hành vi mua hàng
của ngời tiêu dùng.
Nghiên cứu thị trờng thờng đợc tiến hành theo hai phơng pháp chính. Ph-

ơng pháp nghiên cứu tại bàn và phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng. Thông
thờng nghiên cứu thị trờng bao gồm các công việc sau đây:
Một là, nghiên cứu thị trờng bao gồm:
- Phân tích tình hình cung: trớc hết cần biết rõ tình hình cung toàn bộ khối
lợng hàng hoá bán ra trên thị trờng đối với một sản phẩm tơng tự cần xem
xét giá cả trung bình, sự phân bố hàng hoá và tình hình bán hàng, sản
phẩm của hãng đang ở giai đoạn nào trên thị trờng, xem xét tính cạnh
tranh của mặt hàng đó.
- Phân tích tình hình cầu: từ những thông tin về hàng hoá đang bán cần xác
định xem những sản phẩm nào có thể thơng mại hoá đợc. Cần xác định:
+Ngời tiêu dùng là ai, tuổi, giới tính, nghề nghiệp...
+Nhịp điệu mua hàng.
+Lý do mua hàng của khách hàng là gì?
+Ai có khả năng trở thành ngời tiêu dùng?
+Sản phẩm của ta liệu có kéo dài đợc chu kỳ sống hay không?
- Phân tích những điều kiện của thị trờng: phải phân tích cẩn thận tất cả
những điều kiện mà việc thơng mại hoá sản phẩm của ta có thể gặp nh về
quy chế pháp lý, về tài chính kỹ thuật hoặc về con ngời và tâm lý.
Hai là, lựa chọn đối tác buôn bán:
Để lựa chọn đối tác buôn bán có hiệu quả nên tìm hiều các nội dung sau:
15
Chuyên đề thực tập
+Quan điểm kinh doanh của thơng nhân đó.
+Lĩnh vực kinh doanh của thơng nhân đó.
+Khả năng vốn và cơ sở vật chất của họ.
+Uy tín và mối quan hệ trong kinh doanh của họ.
+Những ngời chịu trách nhiệm thay mặt để kinh doanh và phạm vi trách
nhiệm của họ đối với Công ty.
2.Lập phơng án kinh doanh.
Trên cơ sở những kết quả đã thu đợc trong quá trình nghiên cứu tiếp cận

thị trờng, đơn vị kinh doanh lập phơng án kinh doanh cho mình. Phơng án
này là kế hoạch hoạt động của đơn vị nhằm đạt tới những mục tiêu xác định
trong kinh doanh. Việc xây dựng phơng án bao gồm:
- Đánh giá tình hình thị trờng và thơng nhân, phác hoạ bức tranh tổng quát
về hoạt động kinh doanh, những thuận lợi và khó khăn.
- Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phơng thức kinh doanh, sự lựa
chọn này phải mang tính thuyết phục trên cơ sở phân tích tình hình có liên
quan.
- Đề ra mục tiêu cụ thể nh: sẽ bán đợc bao nhiêu hàng? Với giá bao nhiêu?
Sẽ thâm nhập thị trờng nào?
- Đề ra biện pháp và công cụ thực hiện nhằm đặt ra mục tiêu đã đề ra.
Những biện pháp này bao gồm các biện pháp áp dụng trong nớc đầu t vào
sản xuất, cải tiến bao bì, ký hợp đồng kinh tế và các biện pháp ngoài nớc nh
quảng cáo, lập chi nhánh ở nớc ngoài, tham gia hội chợ quốc tế, mở rộng
mạng lới đại lý.
- Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh thông qua các chỉ
tiêu chủ yếu :
+Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ.
+Chỉ tiêu thời gian hoà vốn.
+Chỉ tiêu tỷ suất doanh lợi.
+Chỉ tiêu điểm hoà vốn.
16
Chuyên đề thực tập
3.Tạo nguồn hàng xuất khẩu.
Nguồn hàng xuất khẩu là toàn bộ hàng hoá của một Công ty, một địa ph-
ơng, một vùng hoặc toàn bộ đất nớc có khả năng và bảo đảm điều kiện xuất
khẩu đợc, nghĩa là nguồn hàng cho xuất khẩu phải bảo đảm những yêu cầu
về chất lợng quốc tế.
Tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là toàn bộ những hoạt động từ đầu t, sản
xuất kinh doanh cho đến các nghiệp vụ nghiên cứu thị trờng, ký kết hợp

đồng, thực hiện hợp đồng, vận chuyển, bảo quản, sơ chế phân loại nhằm tạo
ra hàng hoá có đầy đủ tiêu chuẩn cần thiết cho xuất khẩu. Nh vậy công tác
tạo nguồn hàng cho xuất khẩu có thể đợc chia thành hai loại hoạt động chính:
- Loại những hoạt động sản xuất và tiếp tục sản xuất hàng hoá cho xuất
khẩu đối với doanh nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu thì hoạt động này là cơ
bản và quan trọng nhất.
- Loại những hoạt động nghiệp vụ phục vụ cho công tác tạo ra nguồn hàng
cho xuất khẩu, thờng do các tổ chức ngoại thơng làm chức năng trung
gian cho xuất khẩu hàng hoá.
Thu mua tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là một hệ thống nghiệp vụ trong kinh
doanh mua bán trao đổi hàng hoá nhằm tạo ra nguồn hàng cho xuất khẩu.
Công tác thu mua tạo nguồn hàng ảnh hởng trực tiếp đến chất lợng của hàng
xuất khẩu và tiến độ giao hàng, đến việc thực hiện hợp đồng xuất khẩu, uy tín
của doanh nghiệp và hiệu quả kinh doanh. Thông qua hệ thống các đại lý thu
mua hàng xuất khẩu mà các doanh nghiệp chủ động và ổn định đợc nguồn
hàng. Đẩy mạnh công tác thu mua tạo nguồn hàng là một trong những chiến
lợc của doanh nghiệp nhất là trong tình hình cạnh tranh diễn ra gay gắt.
17
Chuyên đề thực tập
3.1. Các hình thức thu mua hàng xuất khẩu.
- Thu mua tạo nguồn theo đơn đặt hàng kết hợp với ký kết hợp đồng. Đơn
đặt hàng là văn bản yêu cầu về mặt hàng, quy cách, chủng loại, phẩm
chất, kiểu dáng, số lợng, thời gian giao hàng... Đơn hàng thờng là căn cứ
để ký kết hợp đồng hoặc phụ lục hợp đồng. Đây là hình thức u việt đảm
bảo an toàn cho các doanh nghiệp, trên cơ sở chế độ trách nhiệm chặt chẽ
của đôi bên.
- Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu không theo hợp đồng : là hình thức
mua bán trao tay, sau khi ngời bán giao hàng, nhận tiền, ngời mua nhận
hàng, trả tiền là kết thúc nghiệp vụ mua bán, hình thức này thờng sử dụng
thu mua hàng trôi nổi trên thị trờng, chủ yếu là hàng nông sản cha qua sơ

chế .
- Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu thông qua liên doanh, liên kết với các
đơn vị sản xuất, đây là hình thức các doanh nghiệp đầu t một phần hoặc
toàn bộ vốn cho các doanh nghiệp sản xuất hàng hoá xuất khẩu. Việc đầu
t để tạo ra nguồn hàng là việc làm cần thiết nhằm tạo ra nguồn hàng ổn
định với giá cả hợp lý.
- Thu mua nguồn hàng xuất khẩu thông qua đại lý. Tuỳ theo đặc điểm từng
nguồn hàng mà các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu chọn các
đại lý thu mua cho phù hợp.
- Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu thông qua hàng đổi hàng. Đây là hình
thức phổ biến trong trờng hợp các doanh nghiệp ngoại thơng là ngời cung
cấp nguyên liệu, vật liệu, vật t kỹ thuật, máy móc thiết bị... cho ngời sản
xuất hàng xuất khẩu. Hình thức này đợc áp dụng trong tròng hợp các mặt
hàng trên là quý hiếm không đáp ứng đủ nhu cầu trên thị trờng.
Tóm lại, các hình thức thu mua tạo nguồn hàng là rất phong phú, đa dạng.
Tùy theo từng trờng hợp cụ thể của doanh nghiệp , của mặt hàng, quan hệ
cung cầu hàng hoá trên thị trờng mà doanh nghiệp lựa chọn, áp dụng các
hình thức thu mua thích hợp.
3.2. Nội dung của công tác thu mua tạo nguồn hàng.
18
Chuyên đề thực tập
Công tác thu mua tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là một hệ thống các công
việc, các nghiệp vụ đợc thể hiện qua các nội dung sau :
- Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu. Muốn tạo đợc nguồn hàng ổn định,
nhằm củng cố phát triển các nguồn hàng, doanh nghiệp ngoại thơng phải
nghiên cứu các nguồn hàng thông qua việc nghiên cứu tiếp cận thị trờng.
Một trong những bí quyết thành công trong kinh doanh là nghiên cứu tìm
hiểu cặn kẽ thị trờng, dự đoán đợc xu hớng biến động của hàng hoá, hạn
chế đợc rủi ro của thị trờng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp khai thác ổn
định nguồn hàng trong khoảng thời gian hợp lý, làm cơ sở chắc chắn cho

việc ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu. Nghiên cứu nguồn hàng xuất
khẩu còn nhằm xác định mặt hàng dự định kinh doanh xuất khẩu còn phù
hợp và đáp ứng đợc những yêu cầu của thị trờng nớc ngoài về những chỉ
tiêu kinh tế_kỹ thuật không? Trên cơ sở đó, doanh nghiệp ngoại thơng có
hớng dẫn kỹ thuật giúp ngời sản xuất điều chỉnh cho phù hợp với yêu cầu
của thị trờng nớc ngoài.Mặt khác, nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu phải
xác định đợc giá cả trong nớc của hàng hoá so với giá cả quốc tế nh thế
nào? Sau khi đã tính đủ những chi phí mua hàng, vận chuyển, bao gói...
thì lợi nhuận thu về là bao nhiêu cho doanh nghiệp, chỉ tiêu này rất quan
trọng vì nó quyết định chiến lợc kinh doanh của từng doanh nghiệp ngoại
thơng.
- Tổ chức hệ thống thu mua hàng cho xuất khẩu. Xây dựng một hệ thống
thu mua thông qua các đại lý và chi nhánh của mình, doanh nghiệp ngoại
thơng sẽ tiết kiệm đợc chi phí thu mua, nâng cao đợc năng suất và hiệu
quả thu mua. Lựa chọn và sử dụng nhiều kênh thu mua, kết hợp nhiều
hình thức thu mua, là cơ sở để tạo ra nguồn hàng ổn định và hạn chế
những rủi ro trong thu mua hàng xuất khẩu.
- Ký kết hợp đồng thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu: Phần lớn khối lợng
hàng hoá đợc mua bán giữa các doanh nghiệp ngoại thơng với nhà sản
xuất hoặc các chân hàng đều thông qua hợp đồng thu mua, đổi hàng gia
công...Do vậy, việc ký kết hợp đồng có ý nghĩa rất quan trọng trong công
19
Chuyên đề thực tập
tác thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu. Dựa trên những thoả thuận và tự
nguyện mà các bên ký hợp đồng, đây là cơ sở vững chắc đảm bảo cho
hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp diễn ra bình thờng.
- Xúc tiến khai thác nguồn hàng xuất khẩu: Sau khi đã ký kết hợp đồng với
các chân hàng và các đơn vị sản xuất, doanh nghiệp ngoại thơng phải lập
đợc các kế hoạch thu mua, tiến hành sắp xếp các phần việc phải làm và
chỉ đạo các bộ phận thực hiện theo kế hoạch.

- Tiếp nhận, bảo quản và xuất kho giao hàng theo kế hoạch.
4. Giao dịch_đàm phán_ký kết hợp đồng xuất khẩu.
4.1. Các hình thức giao dịch:
Trên thị trờng thế giới tồn tại nhiều phơng thức giao dịch, mỗi phơng thức
giao dịch có những đặc điểm riêng với kỹ thuật giao dịch riêng. Căn cứ vào
mặt hàng dự định xuất nhập khẩu, đối tợng, thời gian giao dịch và năng lực
của ngời tiến hành giao dịch mà doanh nghiệp chọn phơng thức giao dịch phù
hợp. Thông thờng có các hình thức giao dịch sau:
- Giao dịch trực tiếp: là giao dịch mà ngời mua và ngời bán thoả thuận, bàn
bạc, thảo luận trực tiếp về hàng hoá, giá cả, điều kiện giao dịch, phơng
thức thanh toán...Đây là hình thức hết sức quan trọng, đẩy mạnh tốc độ
giải quyết mọi vấn đề mà cả hai bên cùng quan tâm. Hình thức này thờng
đợc dùng khi có nhiều vấn đề cần phải giải thích cặn kẽ để thuyết phục
nhau hoặc là những hợp đồng lớn, phức tạp.
- Giao dịch qua th tín: Ngày nay việc sử dụng hình thức này vẫn là phổ biến
để giao dịch giữa các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu. Những cuộc tiếp
xúc ban đầu thờng qua th tín. Ngay cả sau khi hai bên đã có điều kiện gặp
gỡ trực tiếp thì việc duy trì quan hệ cũng phải qua th tín. Sử dụng th tín để
giao dịch đàm phán phải luôn nhớ rằng th từ là sứ giả của mình đối với
khách. Bởi vậy, cách viết th, gửi th cần đặc biệt chú ý.
- Giao dịch qua điện thoại: Việc giao dịch qua điện thoại giúp nhà kinh
doanh đàm phán một cách khẩn trơng, đúng thời cơ cần thiết. Trao đổi
20
Chuyên đề thực tập
qua điện thoại là trao đổi bằng miệng, không có gì làm bằng chứng cho
những thoả thuận quyết định trong trao đổi. Bởi vậy, hình thức đàm phán
này chỉ nên dùng trong những trờng hợp chỉ còn chờ xác nhận một cách
chi tiết. Khi phải trao đổi bằng điện thoại cần chuẩn bị nội dung chu đáo.
Sau khi đã trao đổi bằng điện thoại, cần có th xác nhận nội dung đã đàm
phán.

4.2. Đàm phán và nghệ thuật đàm phán.
Đàm phán trong kinh doanh bất kỳ một loại hình nào , đều là một nghệ
thuật. Trong kinh doanh thơng mại quốc tế, các chủ thể đàm phán từ các
quốc gia khác nhau, với ngôn ngữ và tập quán trong kinh doanh cũng khác
nhau làm cho việc đàm phán phức tạp hơn. Quá trình đàm phán về các điều
kiện của hợp đồng ngoại thơng là cơ sở để đi đến ký kết hợp đồng. Bên cạnh
đó, những tranh chấp trong thơng mại quốc tế đòi hỏi chi phí cao... Chính vì
vậy, đàm phán kinh doanh xuất nhập khẩu càng đòi hỏi phải tinh tế, khéo léo.
4.3 Ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hoá.
Đối với quan hệ mua bán hàng hoá, sau khi các bên mua và bán tiến hành
giao dịch và đàm phán có kết quả thì phải thực hiện lập và ký kết hợp đồng.
Hợp đồng thể hiện bằng văn bản là hình thức bắt buộc đối các đơn vị xuất
nhập khẩu ở nớc ta. Đây là hình thức tốt nhất để bảo đảm quyền lợi cho cả
hai bên. Hợp đồng xác nhận trách nhiệm rõ ràng của bên mua và bên bán
tránh đợc những biểu hiện không đồng nhất trong ngôn từ hay quan niệm.
Trớc khi ký kết bất ký một hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu nào, nhà
xuất khẩu cần lu ý đến các khía cạnh dới đây.
Thứ nhất là, tính hợp pháp của hợp đồng xuất khẩu, thể hiện:
- Ngời ký kết hợp đồng phải có năng lực hành vi.
- Các chủ thể hợp đồng phải hoàn toàn tự nguyện.
- Nội dung của hợp đồng phải hợp pháp.
- Đối với một số loại hợp đồng đặc biệt khi ký kết phải tuân thủ theo những
thể thức nhất định .
21
Chuyên đề thực tập
Thứ hai là, nội dung các điều khoản của hợp đồng:
Một hợp đồng mua bán ngoại thơng thông thờng gồm có các điều khoản nh
sau:
- Tên hàng ( Commodity ).
Cần kiểm tra xem tên hàng đợc ghi trong điều khoản này đã đủ để mô tả

chính xác hàng hoá, phù hợp với đối tợng của hợp đồng hay cha?
- Điều kiện phẩm chất ( quality).
Điều khoản này cho biết các đặc trng chính của hàng hoá bao gồm: tính
năng, quy cách, kích thớc, chất lợng, mẫu mã, kiểu dáng, mùi vị... Trớc khi
ký kết, nhà xuất khẩu cần xem xét rõ những nội dung ghi ở điểm này đã đúng
với thoả thuận đàm phán cha? đồng thời xem xét phơng pháp xác định phẩm
chất có hợp lý, rõ ràng không ?
- Điều kiện về số lợng ( quantity ).
Điều kiện này nói lên số lợng của hàng hoá giao dịch. Nhà xuất khẩu cần lu
ý đến tính chính xác và đơn vị tính số lợng đợc ghi trong hợp đồng . Đơn vị
đợc dùng trong mua bán ngoại thơng theo những tiêu chuẩn quốc tế, có nhiều
điểm khác với đơn vị tính trong nớc. Vì vậy, cần thiết phải ghi rõ tính xác
định của đơn vị là thuộc loại tiêu chuẩn gì.
- Điều khoản giao hàng ( Shipmemt/Delivery )
Trong điều khoản này, cần lu ý đến các nội dung sau:
+Thời điểm giao hàng: là thời hạn giao hàng có định kỳ, thời hạn giao
hàng không có định kỳ hay thời hạn giao hàng ngay.
+Địa điểm giao hàng: phải tơng ứng với điều kiện cơ sở giao hàng.
+Phơng thức giao hàng: Quy định về giao nhận sơ bộ hay giao nhận cuối
cùng, giao nhận số lợng hay giao nhận chất lợng.
+Thông báo giao hàng.
+Một số quy định khác đối với việc giao hàng nh: hàng có khối lợng lớn,
trờng hợp hàng cần thay đổi phơng tiện vận chuyển, hàng hoá đến trớc
giấy tờ.
- Điều khoản giá cả: Cần lu ý đến các điểm sau đây:
22
Chuyên đề thực tập
+Đồng tiền tính giá, phơng pháp định giá; Có thể xác định theo các cách
nh: giá xác định hay giá cố định, giá quy định sau hay giá có thể xem xét
lại, giá di động hay giá trợt...Mỗi phơng pháp xác định giá sẽ có các mức

giá khác nhau.
+Giảm giá: Cần quy định rõ ràng giá đợc giảm trong những trờng hợp
nào? tỷ lệ phần trăm của mỗi lần giảm giá là bao nhiêu?
- Điều kiện cơ sở giao hàng:
Đây là một điều khoản phức tạp và quan trọng, có liên quan trực tiếp đến
giá cả. Việc xem xét điều kiện cơ sở giao hàng có đúng nh đã đàm phán
hay không sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện hợp đồng sau này,
tránh những tranh chấp đáng tiếc xảy ra.
- Điều khoản thanh toán ( Settement payment ).
Thanh toán là vấn đề quan trọng trong hợp đồng mua bán ngoại thơng nó
liên quan trực tiếp đến quyền lợi cũng nh mục đích của các bên tham gia
vào quan hệ hợp đồng. Điều khoản này cần quy định những điểm sau:
+Đồng tiền thanh toán ( Curreny of payment ). Đồng tiền thanh toán đợc
thoả thuận có thể khác với đồng tiền định giá.
+Thời hạn thanh toán: Có thể trả ngay, trả trớc, trả sau hay sự kết hợp
giữa các hình thức trên.
+Phơng thức thanh toán: gồm các phơng thức chủ yếu sau: phơng thức
nhờ thu, phơng thức tín dụng chứng từ, phơng thức chuyển tài khoản , ghi
sổ ... Hiện nay phơng thức tín dụng chứng từ đang đợc sử dụng phổ biến
nhất.
+Các chứng từ thanh toán.
- Điều khoản bao bì, ký mã hiệu ( parking, marking): Cần chú ý kiểm tra
những nội dung sau:
*Bao bì phải phù hợp với phơng tiện vận tải .
*Các quy định cụ thể: Vật liệu làm bao bì.
*Ký mã hiệu hàng hoá : đợc viết bằng mực không phai, không nhoè, dễ
đọc, dễ thấy, không làm ảnh hởng đến phẩm chất của hàng hoá.
23
Chuyên đề thực tập
- Điều khoản bảo hành ( Warranty ).

Trớc khi ký kết hợp đồng nhà xuất khẩu nên lu ý kiểm tra tính rõ ràng của
thời hạn bảo hành và các nội dung liên quan đến bảo hành.
- Phạt, bồi thờng thiệt hại ( Penalty ).
Trong điều khoản này cần chú ý xem xét những trờng hợp nào đợc bồi th-
ờng, phạt và mức độ bồi thờng, phạt nh thế nào, căn cứ vào đâu để tính
toán.
- Điều khoản bảo hiểm( Insuarrance ).
Điều khoản bảo hiểm quy định rõ ai là ngời mua bảo hiểm và mua theo
điều kiện nào.
- Điều khoản về bất khả kháng ( Force majeure clause ).
Trong quá trình thực hiện hợp đồng, có những cản trở bất khả kháng liên
quan đến từng công đoạn thực hiện nghĩa vụ hợp đồng. Ký kết hợp đồng
phải quy định rõ trờng hợp nh thế nào đợc coi là bất khả kháng, thủ tục
ghi nhận bất khả kháng và hệ quả của bất khả kháng.
- Điều khoản khiếu nại và trọng tài ( Claim and Arbtration).
Quy định rõ khi có tranh chấp xảy ra thì giải quyết bằng thơng lợng trực
tiếp, nếu không thành thì đa lên trọng tài thơng mại hoặc toà án kinh tế.
- Các điều kiện khác: nh lệ phí, thuế quan, chi phí ngân hàng có liên quan
đến việc thực hiện hợp đồng do ai chịu.
4.4 Thực hiện hợp đồng xuất khẩu .
Thực hiện hợp đồng xuất khẩu là một quá trình có ảnh hởng rất lớn đến
hiệu quả kinh tế của hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, đồng thời nó
cũng ảnh hởng đến uy tín của doanh nghiệp và các mối quan hệ với bạn hàng
ở các nớc. Bất kỳ một sai sót nào xảy ra trong quá trình thực hiện các hợp
đồng xuất khẩu đều có thể dẫn đến những hậu quả đáng tiếc nh làm chậm
tiến độ hợp đồng, suy giảm chất lợng hàng hoá ...dẫn đến những tranh chấp
khiếu nại rất khó giải quyết, gây tổn thất về mặt kinh tế. Vì vậy tổ chức thực
hiện hợp đồng xuất khẩu đòi hỏi phải tiến hành chu đáo, có bài bản trên cơ sở
24
Chuyên đề thực tập

tiết kiệm tối đa các khâu chi phí, nhằm nâng cao lợi nhuận từ hoạt động kinh
doanh xuất khẩu.
Vì vậy ký kết hợp đồng xong, các bên sẽ thực hiện các điều kiện mà mình đã
cam kết trong hợp đồng. Với t cách là nhà xuất khẩu, doanh nghiệp sẽ cam
kết thực hiện các công việc sau ( Tuy nhiên trên thực tế, tuỳ theo thoả thuận
của các bên trong hợp đồng mà ngời xuất khẩu có thể bỏ qua một hoặc một
vài công đoạn).
(1) Giục mở và kiểm tra th tín dụng.
Trong hoạt động buôn bán quốc tế ngày nay, việc sử dụng th tín dụng
(L/C) trở nên phổ biến hơn cả do những lợi ích mà nó mang lại. Sau khi nhà
nhập khẩu mở th tín dụng, nhà xuất khẩu cần phải kiểm tra cẩn thận, tỷ mỉ và
chi tiết các điều kiện trong L/C xem có phù hợp hoặc có sai sót thì cần phải
thông báo cho nhà nhập khẩu biết để sữa chữa kịp thời. Bởi vì khi ngời mua
( nhà nhập khẩu) đã mở L/C thì lúc này L/C trở thành trái vụ độc lập và các
bên sẽ thực hiện các điều kiện trong L/C chứ không căn cứ vào hợp đồng nữa.
(2) Xin giấy phép xuất khẩu .
Trong một số trờng hợp, mặt hàng xuất khẩu thuộc danh mục mặt
hàng Nhà nớc quản lý, doanh nghiệp phải tiến hành xin giấy phép xuất khẩu.
Việc cấp giấy phép xuất khẩu đối với hàng mậu dịch thì do Bộ Thơng Mại
cấp, còn Tổng cục Hải Quan cấp giấy phép hàng phi mậu dịch ( hàng mẫu,
quà biếu, hàng triển lãm).
(3) Chuẩn bị hàng hóa xuất khẩu.
Đối với doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu trực tiếp, việc chuẩn bị
hàng hoá xuất khẩu là tơng đối đơn giản, sau khi đã tiến hành sản xuất ra sản
phẩm doanh nghiệp chỉ cần lựa chọn, đóng gói kẻ ký mã hiệu và vận chuyển
tới nơi quy định.
Đối với doanh nghiệp ngoại thơng, các công việc thờng tiến hành
trong công tác chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu là:
- Thu gom hàng xuất khẩu : Để thực hiện công việc này doanh nghiệp xuất
khẩu cần phải ký kết hợp đồng với các nhà sản xuất trong nớc.

25