Một số giải pháp tiêu thụ sản phẩm cho Công ty thức ăn chăn nuôi Trung Ương ViLiCo

Chuyên đề thực tập Khoa KTNN&PTNT-K45
Lời mở đầu
Việt Nam đã gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, tham gia vào một sân
chơi lớn, cơ hội mới và thách thức mới. Khi gia nhập WTO cạnh tranh là tất yếu
không thể tránh khỏi đối với các Doanh nghiệp. Cạnh tranh không chỉ với Doanh
nghiệp trong nước và với cả các Doanh nghiệp nước ngoài. Để đứng vững trên thị
trường thì bản thân doanh nghiệp phải khai thác tối đa lợi thế, thế mạnh của mình
nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận.
Trong nền kinh tế tập trung sản xuất cài gì? cho ai ? Như thế nào ? đều do Nhà
nước quyết định. Nên việc tiêu thụ sản phẩm do Nhà nước chụi trách nhiệm. Nhưng
trong nền kinh tế thị trường sản xuất cái gì ? cho ai ? Như thế nào? thì lại do thị
trường quyết định. Nên doanh nghịêp tự quyết định trong việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp mình.
Trong qua trình thực tập tại Công ty thức ăn chăn nuôi Trung Ương ViLiCo. Em
nhận thấy rằng việc sản xuất ra sản phẩm đã khó nhưng việc tiêu thụ sản phẩm sản
xuất ra còn khó hơn nhiều. Với toàn bộ thiết bị, hệ thống đồng bộ, hiện đại và tự động
hoá cao được nhập khẩu từ Hà Lan, công suất thực tế lên tới 20tấn/h. Ngoài khó khăn
trong khâu thu mua nguyên liệu do phải nhập khẩu hầu hết nguyên vật liệu từ nước
ngoài, giá thành nguyên liệu đầu vào cao nhưng khó khăn ấy không phải là khó khăn
lớn mà vấn đề đầu ra hay là tiêu thụ cho sản phẩm mới là vấn đề đặt nên hàng đầu.
Sản phẩm sản xuất chất lượng đảm bảo nhưng khâu tiêu thụ khó khăn dẫn tới hoạt
động sản xuất kinh doanh của Công ty có mức lợi nhuận không cao. Tuy hiện nay
Công ty đang đặt đại lý ở trên 20 Tỉnh thành trong nước nhưng sản phẩm sản xuất ra
ứ đọng. Điều này một phần là do thực trạng ngành chăn nuôi trong nước gặp khó
khăn do dịch bệnh, do cạnh tranh của sản phẩm nhập ngoại làm cho chăn nuôi quy
mô nhỏ phá sản. Nhưng phần chính là do doanh nghiệp không tổ chức tốt khâu tiêu
thụ sản phẩm, chưa nhận thức hết vai trò và tầm quan trọng của khâu tiêu thụ sản
phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Sinh viên: Đỗ Thị Thuý
1
Chuyên đề thực tập Khoa KTNN&PTNT-K45

Vì vậy trong quá trình thực tập dưới sự giúp đỡ của Ban lãnh đạo, phòng ban
cùng các chú trong Công ty em chọn đề tài:”Một số giải pháp tiêu thụ sản phẩm
cho Công ty thức ăn chăn nuôi Trung Ương ViLiCo” làm bài viết cho chuyên đề
thực tập của mình.
Mục đích của đề tài này là vận dụng các lý thuyết tiêu thụ sản phẩm giải quyết
thực trạng tồn tại của Công ty thức ăn Chăn nuôi Trung ương ViLiCo từ đó đưa ra
một số giải phát cơ bản giải quyết những vấn đề hiện nay Công ty đang gặp phải. Kết
cầu của chuyên đề gồm:
Chương I: Lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm
Chương II : Thực trang tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thức ăn chăn nuôi Trung
ương ViLiCo
Chương III: Một số giải pháp cơ bản nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ở Công ty thức ăn chăn nuôi Trung ương ViLiCo
Chuyên đề thực tập hoàn thành với sự hướng dẫn của ThS. Đào Ngân Giang,
cùng sự giúp đỡ của các cô chú trong phòng ban của Công Ty. Qua bài viết này em
xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy cô Khoa KTNN& PTNT và các cô chú trong
Công ty những người đã tận tình giúp đỡ em thực hiện đề tài này.
Tuy đã có nhiều cố gắng nhưng do kiến thức hạn chế do vậy trong bài viết này
không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy em mong sự góp ý của thầy cô để chuyên đề
thực tập hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên: Đỗ Thị Thuý
2
Chuyên đề thực tập Khoa KTNN&PTNT-K45
Chương I LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
I TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1. Khái niệm
Sản xuất kinh doanh là quá trình phức tạp gồm nhiều khâu, nhiều giai đoạn,
nhiều bộ phận có mối quan hệ mật thiết với nhau. Kết quả khâu này bộ phận này có
ảnh hưởng trực tiếp tới khâu khác bộ phận khác, ảnh hưởng tới toàn bộ quá trình sản

xuất.
Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung Nhà nước quản lý nền kinh kế bằng
mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh
doanh nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa
các ngành là quan hệ ngành dọc, và được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát và giao
nộp sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản
phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà nước định sẵn. Do vậy, việc sản
xuất cài gì ? cho ai ? Như thế nào đều do Nhà nước quyết định. Việc tiêu thụ sản
phẩm theo kế hoạch giá cả ấn định. Do vậy không có cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp, không có tìm hiểu thị trường cũng như không có định giá sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề
trung tâm sản xuất cái gì? cho ai? như thế nào? và các quyết định này phải trên cơ sở
thị trường. Tức là yếu tố đầu vào và đầu ra của doanh nghiệp đều phải thông qua thị
trường. Do vậy mà vai trò của hoạt động thương mại ngày càng quan trọng trong các
doanh nghiệp, nó có ý nghĩa quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Trong các doanh nghiệp hiện nay hoạt động thương mại đặc biệt quan tâm từ khâu tổ
chức quản lý đến các nội dung hoạt động. Điều này thể hiện ở việc thành lập các
phòng kinh doanh, phòng điều hành marketing, tuyển chọn nhân viên kinh doanh,
nhân viên bán hàng...trong cơ cấu bộ máy và trong các hoạt động của các doanh
nghiệp.
Sinh viên: Đỗ Thị Thuý
3
Chuyên đề thực tập Khoa KTNN&PTNT-K45
Tiêu thụ sản phẩm và mua sắm vật tư kỹ thuật là hai bộ phận chủ yếu trong hoạt
động thương mại. Và tiêu thụ sản phẩm hiểu như thể nào?
Theo nghĩa hẹp: ”Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển quyền sở hữu hàng hoá
được thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hoặc được quyền thu tiền
bán hàng”. Như vậy, theo nghĩa này tiêu thụ sản phẩm chỉ đơn giản là trao quyền sở
hữu sản phẩm và thực hiện nghĩa vụ thanh toán của người mua đối với người
bán.Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị hàng hoá, quá trình chuyển hình

thái giá trị sang tiền. Quá trình tiêu thụ chỉ thực sự diễn ra và hàng hoá được coi là
tiêu thụ khi khách hàng chấp nhận thanh toán. Theo nghĩa này vai trò doanh nghiệp
trong tiêu thụ dường như không biểu hiện. Nó phù hợp với nền kinh tế kế hoạch hoá
tập trung, khi mà vai trò Nhà nước là chủ đạo.
Theo nghĩa rộng: “Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ
chức sản xuất, thực hiện nghĩa vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng…nhằm mục đích tiêu
thu sản phẩm đạt hiệu quả cao nhất”. Như vậy, theo nghĩa rộng tiêu thụ không chỉ
đơn giản là chuyển quyền sở hữu quyền sở hữu mà là tổng thể hoạt động nhằm tiêu
thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao nhất.Tiêu thụ là một quá trình thực hiện các hoạt động
trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các bộ phận của hệ thống kinh doanh của doanh
nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để chuyển hàng hoá từ hình thái vật chất sang
hình thái tiền tệ một cách hiệu quả. Thực tế hiện nay để tiêu thụ sản phẩm doanh
nghiệp thực hiện rất nhiều biện pháp khác nhau để thu hút khách hàng đến với mình.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ở doanh nghiệp bao gồm hai loại
quá trình liên quan mật thiết đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các
nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và hạch toán tiêu thụ.
Những nguyên tắc tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng
về sản phẩm, bảo đảm liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng
cao trách nhiệm của các bên liên quan trong quan hệ thương mại.
Sinh viên: Đỗ Thị Thuý
4
Chuyên đề thực tập Khoa KTNN&PTNT-K45
2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
2.1 Đối với doanh nghiệp
-Tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Trong quá trình sản xuất có các khâu cơ bản sau sản xuất -
lưu thông -tiêu thụ - phân phối. Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được
tiêu thụ, tức là nó đã được ngưòi tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một yêu cầu nào

đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh
nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự
hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Tiêu thụ sản phẩm phản án được đầy đủ những
điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
-Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, nó giúp
người sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khác hàng.
Khâu tiêu thụ là cầu nối giữa khách hàng với doanh nghiệp.Thông qua tiêu thụ doanh
nghiệp hiểu nhu cầu thị hiếu của khách hàng từ dó phục vụ khách hàng của mình một
cách tốt nhất, hiểu được vị thể cảu mình trên thị trường điểm mạnh điểm yếu khó
khăn cần khắc phục. Còn với người tiêu dùng thông qua tiêu thụ nhu cầu của họ đáp
ứng ngày một tốt hơn một cách tốt hơn.
-Tiêu thụ sản phẩm vai trò trong việc phản ánh kết quả cuối cùng của doanh
nghiệp. Thực hiện tốt tiêu thụ doanh thu doanh nghiệp tăng lên, lợi nhuận doanh
nghiệp cũng tăng góp phần sự phát triển của doanh nghiệp. Đồng thời cũng thực hiện
tốt các mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
-Tiêu thụ sản phẩm còn giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm,
duy trì mối quan hệ với khách hàng.Trong kinh doanh doanh nghiệp phải xác định
đâu là thị trường mà mình có khả năng đáp ứng tốt nhất, khai thác tốt nhất lợi thế của
doanh nghiệp để cạnh tranh với đối thủ trên thị trường.
Sinh viên: Đỗ Thị Thuý
5
Chuyên đề thực tập Khoa KTNN&PTNT-K45
2.2 Đối với xã hội
Tiêu thụ sản phẩm vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu. Sản
phẩm sản xuất ra được tiêu thụ có nghĩa là sản xuất diễn ra bình ổn trong xã hội.
Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của
kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
Trong nền kinh tế hội nhập khu vực và quốc tế thì sản phẩm của quốc gia tiêu thụ
tốt đồng nghĩa với quốc gia đó có năng lực cạnh tranh trên thị trường thề giới. Sức
mạnh kinh tế kéo theo hoạt động chính trị xã hội khác. Do vậy tiêu thụ sản phẩm tầm

quan trọng lớn.Trong sản phẩm có rất nhiều hãng, doanh nghiệp sản xuất cùng một
loại sản phẩm. Nhưng sản phẩm của hãng, doanh nghiệp nào được tiêu thụ đồng
nghĩa với việc sản phẩm được thị trường chấp nhận. Doanh nghiệp sẽ tồn tại đứng
vững trên thị trường.
Thông qua tiêu thụ có thể dự đoán được nhu cầu của xã hội nói chung và của
từng khu vực nói riêng với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ
xây dựng được các kế hoạch phù hợp đạt hiếu quả cao nhất.
Trong nền kinh tế thị trường, sản xuất phải hưởng tới tiêu dùng và lấy tiêu dùng
làm mục tiêu của hoạt động sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan
trọng trong đầu mối này. Thông qua tiêu thụ sản phẩm mà bắt kịp người tiêu dùng về,
số lượng, mẫu mã, chủng loại, chất lượng. Tiêu thụ sản phẩm là một hoạt động trong
lĩnh vực lưu thông, có nhiêmj vụ truyền tải những kết quả của lĩnh vực sản xuất sang
lĩnh vực tiêu dùng vì vậy tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng kịp thời là tiền đề quan
trọng thực hiện phân phối sản phẩm và kết thúc quá trình sản xuất kinh doanh doanh
nghiệp.
Sinh viên: Đỗ Thị Thuý
6
Chuyên đề thực tập Khoa KTNN&PTNT-K45
II NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
(Tham khảo theo giáo trình Kinh tế thương mại- Chủ biên PGS.TS Đặng Đình
Đào, PGS.TS Hoàng Đức Thân)
1. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết với doanh nghiệp trong
mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời câu hỏi: Sản
xuất cái gì ? Cho ai? Như thế nào?. Trong nền kinh tế thị trường đầu vào và đầu ra
của doanh nghiệp đều phải thông qua thị trường và thị trường được coi là xuất phát
điểm của sản xuất. Công tác nghiên cứu thị trường là hoạt động cần thiết của doanh
nghiệp. Nó tạo cơ sở cho hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Thực chất nó là
việc phân tích, đánh giá các loại thị trường về mặt chất và về mặt lượng, tìm hiểu các
nhóm khách hàng của từng loại thị trường.

Mục đích của nghiên cứu thị trường là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ
những loại hàng hoá hoặc nhóm hàng hoá trên một địa bàn xác định trong một
khoảng thời gian nhất định. Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì
đây là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá bán, mạng lưới tiêu thụ và
hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết
được xu hướng, sự biến đổi của nhu cầu khách hàng, sự phản ứng của họ với sản
phẩm của doanh nghiệp, thấy được sự biến động của thu nhập và giá cả , từ đó có
biện pháp điều chỉnh giá cho phù hợp.
Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp giải đáp được các câu hỏi:
Đâu là thị trường có triển vọng của doanh nghiệp?
Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là đâu ?
Mức giá nào mà ở đó doanh nghiệp tối đa hoá lợi nhuận ?
Nhu cầu khách hàng về sản phẩm doanh nghiệp ?
Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp ?
Sinh viên: Đỗ Thị Thuý
7
Chuyên đề thực tập Khoa KTNN&PTNT-K45
Nghiên cứu thị trường tập trung vào nghiên cứu ba lĩnh vực chủ yếu:
1.1 Nghiên cứu về khách hàng
Nghiên cứu khách hàng nhằm xác định lượng cầu trong hiện tại và dự báo trong
khoảng thời gian nào đó trong tương lai. Quy mô khách hàng quyết định quy mô thị
trường chính vì vậy doanh nghiệp phải xác định đâu là khách hàng thực tế của mình,
khách hàng trung thành và khách hàng tiềm năng của mình thông qua nghiên cứu
khách hàng.
Nghiên cứu khách hàng giúp doanh nghiệp biết được nhu cầu, cách thức mua sắm
của họ, thị hiếu thói quen và cách thức ứng xử của họ từ đó đưa ra quyết định tốt nhất
nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Nghiên cứu khách hàng là cần thiết đối với tất cả các doanh nghiệp hoạt động
trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh. Hiện nay doanh nghiệp kinh doanh phải cạnh
tranh gay gắt trên thị trường để thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm của mình. Họ

coi khách hàng là ân nhân của doanh nghiệp quyết định tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Do vậy nên khâu nghiên cữu khách hàng rất được quan tâm và doanh
nghiệp cố gắng phục vụ nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất. Trong nghiên cứu thị
trường đặc biệt coi trọng khâu nghiên cứu khách hàng.
1.2 Nghiên cứu về cung
Cung là lượng hàng hoá và dịch vụ mà người bàn có khả năng bán và sẵn sàng
bán ở các mức giá khác nhau trong cùng một khoảng thời gian nhất định với các yếu
tố giá không đổi.
Yếu tố giá là yếu tố nội sinh ảnh hưởng trực tiếp tới cung cầu hàng hoá trên thị
trường. Ngoài ra cung còn phụ thuộc vào các nhân tố khác như:
-Giá cả các yếu tố đầu vào sản xuất
-Cơ sở hạ tầng
-Trình độ khoa học kỹ thuật
Sinh viên: Đỗ Thị Thuý
8
Chuyên đề thực tập Khoa KTNN&PTNT-K45
-Chính sách thuế
-Số lượng các nhà sản xuất
1.3 Nghiên cứu về môi trường cạnh tranh
Cạnh tranh là một động lực thúc đầy sự phát triển của kinh tế thị trường vơi
nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, ai thoả mán tốt hơn nhu cầu của khách hàng người đó
sẽ thắng. Do vậy để tồn tại và phát triển doanh nghiệp cần thiết phải cạnh tranh để
hoàn thiện hơn, để đứng vững trên thị trường. Khi môi trường cạnh tranh khốc liệt
các đối thủ cạnh tranh gay gắt thị bắt buộc doanh nghiệp thực hiện tốt các khâu trong
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Với doanh nghiệp sản xuất thì tiêu thụ hàng
hoá là khâu chú trong vì tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Khi sản phẩm được tiêu thụ đồng nghĩa với doanh nghiệp được thị
trường chấp nhận. Sức tiêu thụ của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của
doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của khách hàng và
sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ.Khi nghiên cứu môi trường cạnh tranh doanh

nghiệp phải tìm hiểu được thông tin sau: Số lượng các đối thủ cạnh tranh, chiến lược
cạnh tranh của các đối thủ, chiến lược cạnh tranh của các đối thủ, ưu nhược điểm của
các đối thủ. Từ đó thấy được vị trí của mình ưu điểm, nhược điểm của bản thân
doanh nghiệp từ đó có quyết định và chiến lược cạnh tranh trong kinh doanh hợp lý.
2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là kế hoạch quan trọng bảo đảm cho quá
trình sản xuất kinh doanh tiến hành nhịp nhàng liên tục theo kế hoạch đã định. Kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch khác như kế hoạch vật tư, kế
hoạch dự trữ sản phẩm.. .
2.1 Căn cứ và phương pháp xây dựng kế hoạch
* Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần phải dự vào căn cứ:
Sinh viên: Đỗ Thị Thuý
9
Chuyên đề thực tập Khoa KTNN&PTNT-K45
-Doanh số bán kỳ trước, kế quả nghiên cứu thị trường, năng lực của doanh nghiệp,
đặc điểm sản phẩm, loại hình kinh doanh của doanh nghiệp.
- Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá năm dựa vào hợp đồng tiêu thụ đã ký hoặc
dự kiến sẽ ký, các dự đoán về thị trường, khả năng tiêu thụ của các nhóm khách hàng,
nhóm sản phẩm.
-Đối thủ cạnh tranh: phương pháp kinh doanh, chủng loại hoặc chất lượng, giá cả,
dịch vụ, khách hàng và các chương trình xúc tiến.
-Căn cứ vào các chình sách vĩ mô của Nhà nước…
*Trình tự xây dựng kế hoạch:
-Thu thập, phân tích và xử lý số liệu: thu thập thông tin cần thiết về tình hình thị
trường thông qua kết quả công tác nghiên cứu thị trường, các thông tin về thực trạng
của doanh nghiệp thông qua các báo cáo trên cơ sở phân tích và xử lý thông tin đó.
-Xác định mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: trên cơ sở mục tiêu kinh doanh
cùng với việc phân tích và xử lý các số liệu ở trên doanh nghiệp và đề ra mục tiêu cụ
thể của công tác tiêu thụ sản phẩm như:

-Xác định nội dung cụ thể của tiêu thụ sản phẩm
-Sau khi có kế hoạch tiêu thị sản phẩm cần đánh giá xem có phù hợp với thực tế
không, sau đó tiến hành triển khai và phổ biến kế hoạch tới những người có liên quan
thực hiện.
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là trên cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến triển thuận lợi theo kế hoạch đã định
đồng thời là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế
hoạch sản xuất -kỹ thuật -tài chính doanh nghiệp.
*Phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Trong xây dựng kế hạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dung các
phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và phương pháp tỉ lệ cố định..Trong
Sinh viên: Đỗ Thị Thuý
10
Chuyên đề thực tập Khoa KTNN&PTNT-K45
số những phương pháp trên thì phương pháp cân đối được coi là phương pháp chủ yếu,
theo đó doanh nghiệp dự đoán khả năng nhu cầu của thị trường và khả năng cung ứng
của doanh nghiệp để cân đối.
2.2 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Để thực hiện nội dung tiêu thụ sản phẩm cần thực hiện những nội dung sau:
-Kế hoạch khách hàng
-Kế hoạch thị trường
-Kế hoạch sản phẩm
-Kế hoạch hoá mục tiêu tiêu thụ sản phẩm
Mục đích của kế hoạch hoá mục tiêu là trên cơ sở mục tiêu tiêu thụ của mình doanh
nghiệp phải xây dựng các chương trình nhằm thực hiện các mục tiêu đó với các kế
hoạch ngắn hạn và dài hạn.
Xác định mục tiêu này đôi khi có thể mâu thuẫn nhau nhưng doanh nghiệp hoàn
toàn có thể giải quyết được bằng việc sắp xếp các thứ tự ưu tiên theo mức độ quan
trọng trong từng thời kỳ.
Lựa chọn thị trường mục tiêu: Khách hàng là yếu tố quyết định sự thành bại của

doanh nghiệp. Bởi khách hàng tạo nên thị trường và quy mô khách hàng tạo nên quy
mô thị trường của doanh nghiệp. Do vậy mà doanh nghiệp phải biết sản phẩm mình
phục vụ cho thị trường nào? Thị trường mục tiêu của mình là ai?. Xác định thị trường
mục tiêu là việc phân tích thị trường từ khái quát đến chi tiết nhằm xác định được các
nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể về sản phẩm và các thức thoả mãn nhu cầu của họ.
Đề ra chương trình hành động cụ thể
3. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Khi đã có có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp phải tiến hành quán triệt
phổ biến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đến từng cán bộ công nhân viên trong đó nêu rõ
vai trò cũng như trách nhiệm của từng người.
Sinh viên: Đỗ Thị Thuý
11
Chuyên đề thực tập Khoa KTNN&PTNT-K45
Các công việc cần thiết để thực hiện kế hoạch tiêu thụ:
3.1 Chuẩn bị hàng hoá
Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là một hoạt động tiếp tục trong quá
trình sản xuất và lưu thông, Muốn cho quảs trình lưu thông hàng hoá được liên tục
doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như:
-Tiếp nhận hàng hoá
-Kiểm tra hàng hoá nhập chất lượng cũng như số lượng
-Phân phối hàng hoá, tên nhãn hiệu cho sản phẩm
-Bao gói, xếp hàng hoá ở kho
-Bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng
Thông thường, hàng hoá của doanh nghiệp phải đặt gần nơi sản xuất tiện cho việc
vận chuyển, bốc xếp thuận tiện nhanh chóng.
Để chuẩn bị tốt hàng hoá cho khâu tiêu thụ sản phẩm thì đòi hỏi Doanh nghiệp thực
hiện bảo quản sản phẩm cho tốt. Chuẩn bị lượng hàng hoá dự trũ phục vụ nhu cầu hợp
đồng tiêu thụ với số lượng lớn.
3.2 Lựa chọn kênh phân phối
(Tham khảo giáo trình Marketing Nông nghiệp-Chủ biên PGS. ST Vũ Đình Thắng-

Khoa Kinh tế Nông nghiệp & PTNT)
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thể hiện bằng nhiều kênh
khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán vận động từ các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng.
Mặc dù có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng đa số các sản phẩm là những máy
móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng…trong quá trình tiêu thụ nói chung đều
thông qua một số kênh chủ yếu. Doanh nghiệp bán trực tiếp bán sản phẩm cho các hộ
tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của mình và các hãng bán buôn độc lập.
Sinh viên: Đỗ Thị Thuý
12
Chuyên đề thực tập Khoa KTNN&PTNT-K45
Tuỳ thuộc vào đặc điểm doanh nghiệp, thị trường, kênh tiêu thụ, đặc điểm sản phẩm
tiêu thụ mà doanh nghiệp áp dụng các hình thức tiêu thụ hợp lý.
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng, có hai
hình thức tiêu thụ như sau:
Thứ nhất, kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp
sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua các khâu trung gian. Hình
thức này có ưu điểm là giảm được chi phí và sản phẩm mới được đưa nhanh vào tiêu
dùng. Ưu điểm doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết
rõ nhu cầu của thị trường và tình hình giá cả từ đó tạo điều kiện thuận lợi để gây thanh
thế và uy tín cho doanh nghiệp. Mặt khác, trong hình thức này hoạt động bán hàng diễn
ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm vì doanh nghiệp phải quan hệ với
nhiều bạn hàng.
Thứ hai, tiêu thụ gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất sản phẩm cho người
tiêu dùng cuối cùng thông qu các khâu trung gian, bao gồm: Nguời bán buôn, bán lẻ,
đại lý…Với hình thức này doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hoá trong thời gian ngắn
nhất với số lượng lớn, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản lưu thông,
giảm thiểu hao hụt. Nhưng hình thức này thời gian lưu thông hàng hoá dài, tăng chi phí
tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát được khâu trung gian.
Việc doanh nghiệp chọn hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần

lớn do đặc điểm sản phẩm quyêt định. Hiện nay có sự khác biệt rất lớn trong hình thức
tiêu thụ sản phẩm với những mặt hàng sử dụng cho tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá
nhân.
Trong những năm gần đây có sự thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sản phẩm. Đó là
xu hướng ngày càng tăng hình thức bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng. Ở các nước
có nền kinh tế phát triển, hình thức này không phải là mới nhưng hiện nay lại rất phổ
biến và phát triển ở hầu hết các ngành sản xuất của nền kinh tế quốc dân.
Sinh viên: Đỗ Thị Thuý
13
Chuyên đề thực tập Khoa KTNN&PTNT-K45
Hình thức tiêu thụ sản phẩm trực tiếp cho phép phát triển các quan hệ hợp đồng và
hệ thống đơn đặt hàng cá biệt. Việc thực hiện lịch giao hàng theo thoả thuận sẽ giúp
doanh nghiệp giảm lượng hàng hoá dự trữ trong kho, tiết kiệm chi phí cho doanh
nghiệp.
3.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Sau khi thiết lập và lưa chọn kênh tiêu thụ thì doanh nghiệp phải tiến hành tổ chức
bán hàng. Đây là một khâu hết sức quan trọng. Để quá trình bán hàng được thực hiện
tốt thì doanh nghiệp phải tiến hành quản trị công tác bán hàng tức là thiết lập các mục
tiêu cho nhân viên bán hàng, lựa chọn nhân viên bán hàng đào tạo nâng cao nghiệp vụ
cho họ đồng thời kiểm tra, giám sát và đánh giá công tác bán hàng.
Tổ chức nghiệp vụ bán hàng là thực hiện hợp đồng mua bán hàng hoá theo hoá đơn
hoặc đơn đặt hàng với từng khách hàng hoặc là đáp ứng yêu cầu tức thì của người mua
ở các cửa hàng, quầy hàng cho thuận tiện.
Đối với hình thức bán buôn theo hợp đồng thì tuỳ theo số lượng hàng hoá, phương
thức giao nhận thanh toán mà phân công số nhân viên bán hàng cho phù hợp để đáp
ứng yêu cầu giao dịch, mua bán hàng hoá của khách hàng ở những địa điểm thuận tiện
cho cả hai bên.
Đối với hình thức bán lẻ thường diễn ra ở của hàng, quầy hàng, xe bán hàng lưu
động…căn cứ lượng hàng hoá tiêu thụ ngày đêm mà chuẩn bị lượng hàng hoá trang
thiết bị phục vụ và số lượng nhân viên bán hàng để dáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách

hàng trong ngày.
Dù bán hàng thao hình thức nào và diễn ra ở đâu thì cần đảm bảo các yêu cầu văn
minh, lịch sự, khoa học…Muốn vậy phải lựa chọn thật kỹ sau đó đào tạo thật tốt nhân
viên bán hàng bởi đội ngũ nhân viên bán hàng có vai trò và tầm quan trọng không nhỏ
trong thành công của doanh nghiệp. Họ là những ngưòi trực tiếp đưa sản phẩm doanh
nghiệp tới người tiêu dùng ..
4. Tổ chức tốt các hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm
Sinh viên: Đỗ Thị Thuý
14
Chuyên đề thực tập Khoa KTNN&PTNT-K45
Xúc tiến là một tham số quan trọng của Marketing hỗn hợp với gốc Tiếng Anh là
Promotion và có nhiều quan điểm khác nhau về xúc tiến.
Hầu hết hiện nay trong hoạt động kinh doanh của mình nhằm thu hút, lôi kéo
khách hàng tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp mình. Thì hoạt động xúc tiến coi như là
chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp thực hiện rất nhiều biện
pháp để xúc tiến tiêu thụ sản phẩm như:
4.1 Quảng cáo
Có rất nhiều quan niệm khác nhau về quảng cáo nhưng nhìn chung thì quảng cáo
có những đặc điểm sau:
-Quảng cáo là hoạt động sáng tạo của mỗi doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu
truyền bá thông tin đến người nhận tin.
-Nội dung của quảng cáo là thông tin về hàng hoá, dịch vụ, về doanh nghiệp.
-Mục đích của thương mại quảng cáo là tiêu thụ hàng hoá thông qua đó thu được
lợi nhuận.
* Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả thì doanh nghiệp nên thực hiện những
công việc sau:Xác định mục tiêu quảng cáo, xác định đối tượng của quảng cáo, xác
định nội dung tryền đạt, lựa chọn phương tiện quảng cáo và cuối cùng là đánh giá
chương trình quảng cáo. Hiện nay có rất nhiều hình thức cũng như phương tiện quảng
cáo để doanh nghiệp kinh doanh có thể lựa chọn như trên đài, báo, truyền hình,
Iternet, phương tiện khác.

Để đạt được hiệu quả trong quảng cáo doanh nghiệp cần lựa chọn hình thức,
phương tiện, và nội dung quảng cáo thuyết phục khách hàng tiêu dùng sản phẩm của
Doanh nghiệp mình.
4.2 Khuyến mại
Khuyến mại là hành vi thương mại của doanh nghiệp nhằm xúc tiến việc bán
hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy
Sinh viên: Đỗ Thị Thuý
15
Chuyên đề thực tập Khoa KTNN&PTNT-K45
hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông qua việc dành những lợi ích gia tăng nhất định cho
khách hàng. Thông qua các kỹ thuật khuyến mại doanh nghiệp sẽ thu được những
khách hàng mới, kích thích khách hàng truyền thống và thu hút được khách hàng mới.
Thông qua đó làm tăng doanh thu cho doanh nghiệp.
4.3 Hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm
Xúc tiến bán hàng còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới
tăng doanh thu bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho khách hàng lợi ích vật chất
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Để xúc tiến bán hàng doanh nghiệp cần: Xác định nhiệm vụ, lựa chọn phương
tiện xúc tiến, khai trương chương trình xúc tiến bán hàng. Với các hình thức như
tham gia hội chợ triển lãm, quà tặng, rút thăm trúng thưởng, bán hàng thực hiện chiết
khấu khi mua số lượng lớn…
Doanh nghiệp có thể tham gia vào các hội chợ triển lãm để giới thiệu sản phẩm
của doanh nghiệp mình cho khách hàng biết. Đây cũng là cơ hội tốt để doanh nghiệp
tìm kiếm khách hàng, xúc tiến các cơ hội đầu tư.
Quy trình tham gia hội chợ triển lãm của doanh nghiệp:
-Xác định mục tiêu của doanh nghiệp càn đạt tới nói chung và mục tiêu của
doanh nghiệp khi tham gia hội chợ, triển lãm nói riêng.
-Lựa chọn hội chợ, triển lãm để tham gia
-Dự trữ kinh phí, chuẩn bị yếu tố con người , yếu tố vật lực cho việc tham gia hội
chợ triển lãm

-Tổ chức thiết kể trình bày gian hàng
-Giao tiếp và bán hàng tại hội chợ, triển lãm
-Củng cố các mối quan hệ khách hàng có được sau đợt hội chợ, triển lãm
Sinh viên: Đỗ Thị Thuý
16
Chuyên đề thực tập Khoa KTNN&PTNT-K45
4.4 Bán hàng trực tiếp
Bán hàng là hành vi thương mại của doanh nghiệp, là sự giap tiếp trực tiếp giữa
người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó người bán không chỉ có nghĩa
vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và nhận tiền mà còn
giúp đưa hình ảnh doanh nghiệp in sâu trong tâm trí khách hàng, thể hiện sự giao tiếp
giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Làm tốt công tác bán hàng, doanh nghiệp sẽ nhanh chóng thu hồi vốn, rút ngắn
thời gian chu chuyển vốn.
Hoạt động bán hàng là sự giao tiếp giữa doanh nghiệp và khách hàng nên đội ngũ
nhân viên có vị trí quan trọng và họ phải được đào tạo cẩn thận có thái độ nhiệt tình,
hiểu biết tâm lý khách hàng cũng như sản phẩm để tư vấn cho khách hàngn của mình.
Thực hiện tốt quản trị bán hàng trực tiếp như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện
và kiểm tra những hoạt động bán hàng trực tiếp này. Đây là những công việc mà
doanh nghiệp cần phải coi trọng.
4.5 PR- Quan hệ công chúng
Là những quan hệ giữa doanh nghiệp với quần chúng nhằm quảng bá hình ảnh
của doanh nghiệp tới khách hàng.
Doanh nghiệp tham gia vào các hoạt động xã hội, từ thiện, các buổi nói chuyện tư
vấn khách hàng…Tổ chức các hội nghị hội thảo, các hoạt động từ thiện, tài trợ cho
các hoạt động xã hội như các sự kiện thể dục thể thao, văn hoá, văn nghệ, hoạt động
vui chơi giải trí nhằm ghi dấu hình ảnh của doanh nghiệp vào trong tâm trí khách
hàng.
Các doanh nghiệp hiện nay đã và đang đóng góp rất lớn vào các hoạt động xã hội
làm cho xã hội ngày càng tốt đẹp hơn. Đó là đạo đức kinh doanh doanh nghiệp góp

phần chung tay giải quyết những vẫn đề xã hội tồn tại làm cho xã hội phát triển ngày
càng tốt đẹp hơn.
Sinh viên: Đỗ Thị Thuý
17
Chuyên đề thực tập Khoa KTNN&PTNT-K45
5. Phân tích đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Sau mỗi kỳ hoạt động doanh nghiệp bao giờ cũng đánh giá về hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp mình. Đánh giá mặt doanh nghiệp đã đạt được chưa đạt
những điểm mạnh yếu của doanh nghiệp. Từ đó ra quyết định hoạt động cho kỳ tiếp
theo.
Đánh giá nguyên nhân của những khó khăn tìm biện pháp khắc phục. Đánh giá
hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể xem xét trên các khía cạnh như: tình
hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, giá trị, thị trường, và các mặt hàng
tiêu thụ.
Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ làm căn cứ để
doanh nghiệp có biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động sản
xuất kinh doanh trên mọi phương tiện. Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải tổ chức tốt
công tác tiêu thụ
, đồng thời phải làm rõ được những điểm mạnh điểm yếu, cơ hội thách thức của
doanh nghiệp trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ.
III NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chịu tác động của nhiều nhân tố
khác nhau.
Để ra quyết định chiến lược và đưa ra những quyết sách trong quá trình lựa chọn
cơ hội hấp dẫn cũng như tổ chức, quản lý và điều khiển hoạt động khai thác cơ hội
kinh doanh cần thiết phải nghiên cứu một cách toàn diện và hệ thống các yếu tố ảnh
hưởng đến quá trình này.
Sinh viên: Đỗ Thị Thuý
18

Chuyên đề thực tập Khoa KTNN&PTNT-K45
Mục tiêu của quá trình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
sản phẩm được xác định là tìm kiếm, phân tích và lựa chọn các thông tin phục vụ quá
trình ra quyết định kinh doanh.
1. Nhóm các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh của doanh nghiệp
Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp tất cả các yếu tố, các lực
lượng bên trong và bên ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng tích cực và tiêu cực tới hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp.
Môi trường kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của doanh nghiệp theo
những xu hướng khác nhau, vừa tạo cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiện mục tiêu
kinh doanh của doanh nghiệp. Ảnh hưởng của môi trường kinh doanh có thể là trực
tiếp hay gián tiếp, vĩ mô hay vi mô …Nhưng về mặt nguyên tắc cần phải phản ánh sự
tác động của nó trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Để nghiên cứu và đưa ra tác động của môi trường kinh doanh vào chiến lược có
thể phân tích môi trường kinh doanh bao quanh doanh nghiệp và các môi trường
thành phần.
1.1 Môi trường kinh tế
Các yếu tố chủ yêú trong môi trường kinh tế là hoạt động của nền kinh tế và mức
độ tin tưởng của người tiêu dùng. Hoạt động kinh tế là những gì thực tế đang diễn ra,
còn mức độ tin tưởng của người tiêu dùng thể hiện sự nhận thức của người tiêu dùng
như thể nào về điều đang diễn ra.
Hoạt động kinh tế xem xét, đánh giá các chỉ tiêu:
-Giá trị tổng sản phẩm quốc nội (GDP và GNP)
-Mức thu nhập bình quân đầu người
-Tỷ lệ thất nghiệp
-Lượng hàng hoá bán ra
-Tổng vốn cho đầu tư xây dựng cơ bản…
Sinh viên: Đỗ Thị Thuý
19
Chuyên đề thực tập Khoa KTNN&PTNT-K45

Mức độ tin cậy của người tiêu dùng chịu ảnh hưởng của các nhân tố:
-Sự biến động của chỉ số giá, tỷ lệ lạm phát
-Các thông tin kinh tế trên các phương tiện thông tin đại chúng.
-Các sự kiện khác về đời sống kinh tế-xã hội diễn ra ở trong nước và trên thế giới
cũng ảnh hưởng tới mức độ tin cậy này.
1.2 Môi trường chính trị và pháp luật
Môi trường chính trị và pháp luật có ảnh hưởng lớn tới tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Như tác động của :
-Hệ thống các Luật, Pháp lệnh, Nghị định…có tác động trực tiếp điều chỉnh hành
vi của doanh nghiệp, quan hệ sản xuất, tiêu thụ…
-Các hình thức bảo vệ người tiêu dùng. Nhà nước thành lập hiệp hội, cơ quan
kiểm định chất lượng hàng hoá.
-Hệ thống chính sách của Nhà nước, cơ chế điều hành quản lý của Nhà nước với
Doanh nghiệp.
1.3 Môi trường văn hoá-xã hội
Văn hoá được hiểu là hệ thống giá trị, quan niệm, niền tin, truyền thống và các
chuẩn mực hành vi của một nhóm người cụ thể. Văn hoá được hình thành trong
những điều kiện nhất định về vật chất, môi trường tự nhiên, các kiếu sống, kinh
nghiệm, lịch sử của cộng đồng và có sự tác động qua lại với các nền văn hoá khác.
Không phải tất cả các yếu tố văn hoá đêud tác động tới tiêu thụ sản phẩm mà chỉ một
số.
Môi trường xã hội là môi trường bao quanh doanh nghiệp. Nghiên cứu xã hội có
yếu tố:
-Dân số và xu hướng biến động của dân số
-Thu nhập và sự phân bố thu nhập
Sinh viên: Đỗ Thị Thuý
20
Chuyên đề thực tập Khoa KTNN&PTNT-K45
-Nghề nghiệp và phân tầng xã hội
-Và một số vấn đề khác có ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm …

1.4 Môi trường cạnh tranh
Trong nền kinh tế thj trường cạnh tranh là không thể tránh khỏi giữa các doanh
nghiệp. Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của kinh tế thị trường, đồng
thời là động lực thúc đẩy doanh nghiệp tự vươn lên chiếm ưu thể trên thị trường. Yếu
tố tác động của môi trường cạnh tranh gồm:
-Điều kiện về cạnh tranh :Các quan điểm về cạnh tranh, các quy định về cạnh
tranh, vai trò của Chính phủ…
-Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp:Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp
hay Công ty cùng hoạt động sản xuất kinh doanh trên cùng một lĩnh vực nhất định.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là rất cần thiết trong quyết định kinh doanh của doanh
nghiệp.
1.5 Môi trường công nghệ, kỹ thuật
Môi trường công nghệ kỹ thuật được hiểu là các nhân tố liên quan đến việc sử
dụng công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm và cơ hội thị trường mới. Môi trường công
nghệ thay đổi tác động tới hệ thống sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đòi hỏi
doanh nghiệp cần phải bắt kịp với dự tiến bộ này. Tự nâng cao khả năng nghiên cứu
ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mình.
Môi trường công nghệ kỹ thuật đặc biệt trong việc tăng khả năng tiếp cận và mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Dây truyền sản xuất trang thiết
bị hiện đại, kỹ thuật tiên tiến tạo ra lợi thế rất lớn xho doanh nghiệp trong cạnh tranh.
2 Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp
2.1 Chất lượng sản phẩm và giá cả sản phẩm
* Chất lượng sản phẩm là những đặc tính nội tại bên trong sản phẩm hàng hoá và
được xác định bằng thông số, các tiêu chuẩn kỹ thuật nhất định. Thông qua tiêu thụ
sản phẩm cũng phần nào phản ánh chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp
Sinh viên: Đỗ Thị Thuý
21
Chuyên đề thực tập Khoa KTNN&PTNT-K45
Chất lượng sản phẩm là yếu tố cốt lõi quyết định thành bại của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có tồn tại và phát triển hay không phụ thuộc và việc sản phẩm của

doanh nghiệp có được thị trường hấp nhận hay không, mà muồn thị trường chấp nhận
thị sản phẩm doanh nghiệp đặt chất lượng lên hàng đầu. Bỏi chính chất lượng mới là
yếu tố thu hút và giữ gìn khách hàng lâu dài, bền vững, và làm cho khách hàng tin
tưởng với sản phẩm của doanh nghiệp. Yếu tó chất lượng là nền tảng để doanh nghiệp
xây dựng thành công thương hiệu sản phẩm của mình trên thị trường.
* Giá cả sản phẩm là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới cung cầu sản phẩm hàng hoá
trên thị trường. Vì thu nhập có giới hạn nên người tiêu dùng chọn mua sản phẩm thoả
mãn nhu cầu lợi ích của mình phù hợp khả năng chi trả của mình. Do vâỵ doanh
nghiêp cần coi trọng khâu định giá sản phẩm, hay các chính sách giá nhằm kích thích
người tiêu dùng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình. Trong cạnh tranh giữa
các doanh nghiệp cùng ngành chính sách giá doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn tới tốc
độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Việc định hướng có một chính sách đúng đắn
về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp.
2.2 Tiềm lực vốn
Nguồn vốn của doanh nghiệp bao gồm: Vốn chủ sở hữu, vốn vay dài hạn, ngắn
hạn, vốn tự có và vốn chiếm dụng…
Đây là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối
lượng vốn doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh và việc quản lý hiệu quả
nguồn vốn kinh doanh.
Tiềm lực vốn cho phép doanh nghiệp có lợi thể lớn trong kinh doanh tận dụng tốt
cơ hội kinh doanh. Chiếm được lòng tin của bạn hàng giành được hợp đồng kinh
doanh lợi cho doanh nghiệp.
2.3 Tiềm năng nguồn nhân lực
Trong kinh doanh con người là yếu tố hàng đầu quyết định sự thành bại của mỗi
doanh nghiệp. Nguồn lực con người là tiềm lực quan trọng nhất trong kinh doanh. Do
Sinh viên: Đỗ Thị Thuý
22
Chuyên đề thực tập Khoa KTNN&PTNT-K45
vậy trên thực tế doanh nghiệp lớn có chính sách chiến lược trong thu hút, sử dụng,

đào tạo nguồn nhân lực phục vụ doanh nghiệp mình.
Từ đội ngũ lãnh đạo tới nhân viên bán hàng đào tạo cơ bản phát huy khả năng
phục vụ cho doanh nghiệp tốt nhất.
2.4 Tiềm lực cơ sở vật chất kỹ thuật, trình độ khoa học công nghệ .
Cơ sở vật chất nhà xưởng trang thiết bị kỹ thuật máy móc công nghệ, nhà xưởng,
văn phòng, phương tiện vận tải…Tiềm lực vật chất này phản ảnh lợi thế lớn của
doanh nghiệp trong cạnh tranh. Như hạ giá thành sản phẩm sản xuất, tiết kiện chi phí
sản xuất kinh doanh. Nó là cơ sở nhìn nhận đánh giá hoạt động của doanh nghiệp. Là
cơ sở khách hàng lựa chọn ký kết hợp đồng kinh doanh với doanh nghiệp.
2.5 Trình độ tổ chức quản lý
Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống với những mối liên kết chặt chẽ với nhau
hướng tới mục tiêu lợi nhuận. Trình độ tổ chức quản lý tốt giúp hệ thống hoạt động
một cách hiệu quả, thông suốt không chồng chéo. Cơ cấu chức năng nhiệm vụ tổ
chức tốt tạo doanh nghiệp sức mạnh tổng hợp, đây cũng là một vuc khí của doanh
nghiệp trong cạnh.tranh.
IV CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.
1.Các chỉ tiêu định tính
1.1 Sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường
Xây dựng thương hiệu hiện nay trở thành một yếu tố quan trọng nhất để thành
công trong kinh doanh. Dù rằng công vệc kinh doanh của bạn đang là sản xuất hay
dịch vụ, dù là doanh nghiệp lớn hay nhỏ thì thương hiệu luôn là yếu tố đầu tiên chi
phối sự thành công hay thất bại. Hiện nay, thành công trong thương hiệu chính là
thành công trong kinh doanh. Mục tiêu chính của xây dựng thương hiệu là làm cho
một sản phẩm hay một công ty trở nên khác biệt độc đáo so với những sản phẩm và
đối thủ cạnh tranh khác.
Sinh viên: Đỗ Thị Thuý
23
Chuyên đề thực tập Khoa KTNN&PTNT-K45
Do vậy doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường cần phải gây dựng thương

hiệu riêng cho mình. Và đây cũng là một chỉ tiêu để đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
1.2 Thị phần doanh nghiệp
Thị phần là tỷ lệ % mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được so với các doanh nghiệp
khác kinh doanh trên cùng lĩnh vực hay ngành nghề. Thị phần cho doanh nghiệp biết
được mình đang ở vị trí nào, sản phẩm của mình có được thị trường đón nhận hay không?
1.3 Mức độ nổi tiếng của doanh nghiệp trên thị trường
Chỉ tiêu này đánh giá qua kết quả nghiên cứu thị trường, qua các cuộc phỏng vấn
khách hàng trong các chiến dịch Marketing quảng cáo sản phẩm.
2 Các chỉ tiêu định lượng
2.1 Doanh số bán
Chỉ tiêu này đo bằng thước đo hiện vật hoặc giá trị.
-Bằng đơn vị hiện vật: khối lượng hàng hoá bán được biểu hiện bằng số lượng
các đơn vị như kg, chiếc, gói, bộ…
Chỉ tiêu này có ưu điểm là phản ánh được khối lượng sản phẩm từng loại hàng
hoá được bán trong kỳ nhưng nó có nhược điểm là đối với doanh nghiệp tiêu thụ
nhiều loại sản phẩm thì không thể tổng hợp chúng được.
-Bằng đơn vị giá trị: Doanh số tiêu thụ được đánh giá bằng chỉ tiêu:
Q= pi*qi
Trong đó pi: đơn giá hàng i bán được
qi : khối lượng hàng i bán được
Chỉ tiêu này khắc phục được nhược điểm của chỉ tiêu đo bằng đơn vị hiện vật
nhưng lại không phản ánh được khối lượng hàng hoá của từng loại mặt hàng đã bán.
2.2 Tổng mức lưu chuyển hàng hoá
M = Σ Mi
Sinh viên: Đỗ Thị Thuý
24
Chuyên đề thực tập Khoa KTNN&PTNT-K45
Trong đó M: Tổng mức lưu chuyển hàng hoá
Mi: Mức lưu chuyển mặt hàng i

i : Là mặt hàng sản xuất kinh doanh
Chỉ tiêu này phản ánh kết quả kinh doanh, kết quả tổ chức công tác tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
Sinh viên: Đỗ Thị Thuý
25