Quản trị danh mục sản phẩm của Tổng công ty chăn nuôi Việt Nam

Chuyên đề tốt nghiệp

Lời nói đầu
Là doanh nghiệp nhà nớc, Tổng công ty chăn nuôi Việt Nam đà dần từng bớc thích nghi đợc với cơ chế thị trờng để tăng trởng và phát triển. Các sản phẩm
của Tổng Công Ty (TCT) đà khẳng định đợc vị thế của mình trong nớc và dần
chiếm lĩnh đợc thị trờng nớc ngoài. Với sự phát triển đó TCT đà khẳng định đợc
lợi thế của mình trong lĩnh vực chế biến các sản phẩm chăn nuôi trong đó thịt lợn
là sản phẩm có thế mạnh, chất lợng tốt, đảm bảo đủ các tiêu chuẩn về an toàn thực
phẩm và các tiêu chuẩn khác do các nớc nhập khẩu yêu cầu. Hiện nay thịt lợn
không thể thiếu đợc trong cuộc sống hằng ngày của con ngời và đợc sử dụng rộng
rÃi trên thế giới.
Tuy nhiên cũng nh nhiều doanh nghiệp kinh doanh XNK khác, Tổng công
ty chăn nuôi Việt nam còn gặp nhiều khó khăn, thử thách trong công tác kinh
doanh. Mối quan tâm chung của ban lÃnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên
trong tổng công ty là: Làm thế nào để đa ra các giải pháp phù hợp để khắc phục
và hạn chế khó khăn, thúc đẩy hơn nữa hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng kim
ngạch xuất khẩu và mở rộng thị trờng nội địa đa Tổng công ty chăn nuôi Việt
Nam lớn mạnh xứng đáng là "con chim đầu đàn" của ngành chăn nuôi Việt Nam.
Xuất phát từ thực tiễn trên và quá trình thực tập tại TCT tôi đà chọn đề tài
Quản trị danh mục sản phẩm của TCT chăn nuôi VN làm chuyên đề tốt
nghiệp của mình. Trọng tâm chính của chuyên đề là giải quyết vấn đề xuất khẩu
thịt lợn của TCT, đây cũng là thực trạng mà TCT phải đối mặt.

Nội dung của chuyên đề:
Chơng I: Lý luận chung về thực tiễn ứng dụng marketing xuất khẩu thịt
lợn của các doanh nghiệp Việt Nam.
Chơng II: Thực trạng kinh doanh xuất khẩu thịt lợn của TCT.
Chơng III: Giải pháp thúc đẩy hoạt động xuất khẩu thịt lợn của TCT.

SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B

Chuyên đề tốt nghiệp

Chơng I
lý luận chung về thực tiễn ứng dụng marketing xuất
khẩu thịt lợn của các doanh nghiệp viƯt nam
I. lý ln chung vỊ øng dơng marketing xt khẩu thịt lợn
của các doanh nghiệp việt nam.

1. Đặc điểm về cung thịt lợn xuất khẩu.
1.1. Đặc điểm về xuất khẩu thịt lợn.
Cùng với nhập khẩu, xuất khẩu (XK) là một trong hai hình thức cơ bản,
quan trọng nhất của thơng mại quốc tế. Xuất khẩu không phải là hành vi bán hàng
riêng lẻ, nó là hệ thống các quan hệ mua bán phức tạp có tổ chức cả bên trong lẫn
bên ngoài nhằm mục tiêu lợi nhuận, thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển và
chuyển đổi cơ cấu kinh tế.
*Đặc điểm hoạt động xuất khẩu gồm :
- Xuất hiện từ lâu đời và ngày càng phát triển. Từ hình thức đơn giản đầu
tiên là hàng đổi hàng, ngày nay hoạt động xuất khẩu đang diễn ra sôi động với
nhiều hình thức phong phú, đa dạng hơn nh: hợp tác sản xuất và gia công quốc tế,
chuyển khẩu, tạm nhập tái xuất, làm các dịch vụ xuất khẩu, đại lý, uỷ thác xuất
khẩu v.v
- Diễn ra trên mọi lĩnh vùc, trong mäi ®iỊu kiƯn kinh tÕ, tõ xt khÈu hàng
hoá tiêu dùng đến t liệu sản xuất, máy móc thiết bị và công nghệ kỹ thuật cao. Tất
cả các hoạt động đều có chung mục đích là đem lại lợi ích cho các nớc tham gia.
- Đợc tổ chức, thực hiện với nhiều nghiệp vụ, nhiều khâu từ điều tra thị trờng nớc ngoài, lạ chọn hàng hoá xuất khẩu, thơng nhân giao dịch, các bớc tiến
hành giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng, tổ chức thực hiện hợp đồng đến khi
hàng hoá chuyển đến cảng chuyển giao quyền sở hữu cho ngời mua, hoàn thành
thanh toán. Mỗi khâu, mỗi nghiệp vụ phải đợc nghiên cứu đầy đủ, kỹ lỡng, đặt
chúng trong mối quan hệ lẫn nhau, tranh thủ nắm bắt những lợi thế nhằm đảm bảo

hiệu quả cao nhất, phục vụ đầy đủ và kịp thời cho sản xuất và tiêu dùng trong nớc.
Đối với ngời tham gia hoạt động xuất khẩu , trớc khi bớc vào nghiên cứu,
thực hiện các khâu nghiệp vụ phải nắm bắt đợc các thông tin về nhu cầu hàng hoá,
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B


Chuyên đề tốt nghiệp
thị hiếu, tập quán tiêu dùng, giá cả, xu hớng biến động của nó ở thị trờng nớc
ngoài. Những điều đó phải trở thành nếp thờng xuyên trong t duy mỗi nhà kinh
doanh Thơng Mại Quốc Tế.
1.2. Nhân tố ảnh hởng tới cung ứng thịt lợn.
Việc cung ứng thịt lợn chịu ảnh hởng của những yếu tố gồm :
+ Dây chuyền công nghệ chế biến : ảnh hởng đến chất lợng thịt lợn, đảm
bảo đủ các yêu cầu đặt ra của các nớc nhập khẩu.
+ Chất lợng đầu vào : Hiện nay đầu vào của các doanh nghiƯp ViƯt Nam thêng nhËp khÈu trong níc v× thÕ chất lợng cha cao, tuy nhiên mức giá nhập không
cao.
+ Giá khi nhập yếu tố đầu vào : Mức giá sẽ chi phối tới hoạt động cung ứng
thịt lợn trên thị trờng ví dụ: Giá yếu tố đầu vào thấp sẽ khuyến khích nhà cung ứng
tạo nhiều sản phẩm hơn do họ thu đợc nhiều lợi nhuận hơn, ngợc lại giá cao sẽ làm
lợi nhuận của họ giảm xuống.
+ Nguồn sản phẩm của công ty:
Nh vậy tất cả các yếu tố trên sẽ ảnh hởng tới việc cung ứng thịt lợn trên thị
trờng và việc xuất khẩu ra thị trờng thế giới. Doanh nghiệp Việt Nam hiện nay
đang dần hoàn thiện các yếu tố đó để cung ứng sản phẩm có chất lợng tốt nhất trên
thị trờng và đáp ứng đợc yêu cầu của các nớc nhập khẩu.
2. Đặc điểm thị trờng xuất khẩu thịt lợn ( cầu )
2.1. Quy mô thị trờng
Hiện nay nhu cầu về thực phẩm là không thể thiếu đợc trong đời sống hằng
ngày, lắm bắt đợc nhu cầu đó các doanh nghiệp Việt Nam đà từng bớc mở rộng
quy mô sản xuất, kinh doanh nhằm chiếm lĩnh thị trờng trong nớc cũng nh thế

giới. Mỗi doanh nghiệp đều đa ra chiến lợc kinh doanh phù hợp với nguồn lực và
khả năng của mình nh : Tổng công ty chăn nuôi Việt Nam với lợi thế về quy mô,
sự hỗ trợ của nhà nớc đà chọn quy mô thị trờng rộng không những thị trờng trong
nớc mà còn ra thị trờng thế giới.

SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B


Chuyên đề tốt nghiệp
Việc mở rộng quy mô thị trờng phải căn cứ vào các yếu tố nh :
+ Nguồn lực công ty
+ Đối thủ cạnh tranh
+ Chu kỳ của sản phẩm
+ v.v
2.2. Phân bố (khu vực thị trờng).
Sản phẩm thịt lợn của các doanh nghiệp Việt Nam đợc phân bố theo các
khu vực thị trờng nh :
+ HONGKONG
+ Liên Bang Nga
+ Nhật
+ v.v
Mỗi thị trờng có những đặc điểm nhất định vì thế để có thể đứng vững đợc
trên các thị trờng khác nhau đòi hỏi các doanh nghiệp phải lắm bắt rõ từng khu
vực thị trờng một.

SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B


Chuyên đề tốt nghiệp
Với thị trờng Nhật Bản thì yếu tố chất lợng sản phẩm đợc đặt lên hàng đầu,

tức là ít chịu sự tác động của giá. Để các doanh nghiệp xâm nhập đợc vào thị trờng
Nhật Bản đòi hỏi phải đa ra đợc chiến lợc kinh doanh cụ thể nh : Xây dựng thơng
hiệu tốt, nâng cao chất lợng sản phẩm, truyền thông, v.v
Khác với thị trờng Nhật Bản, Nga là thị trờng rộng lớn, mức tiêu thụ cao do
những yếu tố đó mà thị trờng này không đặt yếu tố chất lợng sản phẩm lên hàng
đầu, ở đây yếu tố giá là sự cạnh tranh tốt nhất cho mỗi doanh nghiệp muốn thâm
nhập vào thị trờng này.
2.3. Yếu tố ảnh hởng.
a. Yếu tố khách quan.
Mỗi một chủ thể hoạt động trong xà hội đều chịu sự chi phối nhất định của
môi trờng xung quanh. Đó là tổng hợp tất cả các yếu tố có tác động trực tiếp hoặc
gián tiếp qua lại lẫn nhau. Chính những nhân tố này sẽ quy định xu hớng và trạng
thái hành động của chủ thể. Trong kinh doanh thơng mại quốc tế các doanh nghiệp
xuất khẩu phải chịu sự chi phối của các nhân tố bên trong lẫn nhân tố bên ngoài nớc. Các nhân tố này thờng xuyên biến đổi làm cho hoạt động xuất khẩu càng trở
nên phức tạp hơn. Chính vì thế, việc các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu phải
theo dõi, nắm bắt và phân tích thờng xuyên ảnh hởng của từng nhân tố đối với việc
kinh doanh của mình là việc làm thiết thực không thể phủ nhận đợc.
Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanh
nghiệp không thể kiểm soát đợc. Nghiên cứu các yếu tố này không nh»m ®Ĩ ®iỊu
khiĨn nã theo ý mn cđa doanh nghiƯp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một
cách tốt nhất với xu hớng vận động của nó.
Môi trờng kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của doanh nghiệp
theo những xu hớng khác nhau, vừa tạo ra cơ hội vừa hạn chế khả năng thực hiện
mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. ảnh hởng của môi trờng kinh doanh có
thể ở các tầng (thứ bậc) khác nhau vĩ mô/vi môi; mạnh/yếu; trực tiếp/gián tiếp...
Nhng về mặt nguyên tắc, cần phản ảnh đợc sự tác động của nó trong chiến lợc
phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.

SV: Vũ Văn TuyÕn - Marketing 44B

Chuyên đề tốt nghiệp
Để nghiên cứu và đa đợc tác động của môi trờng kinh doanh vào chiến lợc,
có thể phân tích môi trờng kinh doanh bao quanh doanh nghiệp qua các môi trờng
thành phần. Có thể kể đến một số môi trờng chủ yếu nh:
*. Môi trờng văn hoá và xà hội:
Yếu tố văn hoá - xà hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có
ảnh hởng lớn đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Có thể nghiên cứu
các yếu tố này từ những giác độ khác nhau tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu. Trong trờng hợp này, chúng ta đặc biệt quan tâm đến sự ảnh hởng của các yếu tố này trong
việc hình thành và đặc điểm thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp.
Các thị trờng luôn bao gồm con ngời thực với số tiền mà họ sử dụng trong
việc thoả mÃn các nhu cầu của họ. Một cách đơn giản có thể hiểu: thị trờng =
khách hàng + túi tiền của họ. Các thông tin về môi trờng này cho phép doanh
nghiệp có thể hiểu biết ở những mức độ khác nhau (từ khái quát đến cụ thể) về đối
tợng phục vụ của mình. Qua đó, có thể đa ra một cách chính xác sản phẩm và cách
thức phục vụ khách hàng.
Tiêu thức thờng đợc nghiên cứu khi phân tích môi trờng văn hoá - xà hội và
ảnh hởng của nó đến kinh doanh:
- Dân số: (Quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu)
Số ngời hiện trên thị trờng. Tiêu thức này ảnh hởng đến dung lợng thị trờng
có thể đạt đến. Thông thờng, dân số càng lớn thì quy mô thị trờng càng lớn, nhu
cầu về nhóm sản phẩm (sản phẩm) càng lớn, khối lợng tiêu thụ một sọ nào đó
càng lớn, khả năng đảm bảo hiệu quả kinh doanh càng cao, cơ hội thơng mại lớn...
Tóm lại: Có nhiều cơ hội hấp dẫn hơn cho doanh nghiệp trong hoạt động thơng
mại và ngợc lại.
- Xu hớng vận động của dân số: (Dạng của nhu cầu và sản phẩm đáp ứng).
Tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình và các lớp ngời già trẻ. Tiêu thức này ảnh hởng chủ yếu đến nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thoả mÃn nó trên
thị trờng, các yêu cầu về cách thức đáp ứng của doanh nghiệp nh lựa chọn sản
phẩm đáp ứng, hoạt động xúc tiến...
- Hộ gia đình và xu hớng vận động: (Chất lợng và quy cách sản phẩm khi

thoả mÃm nhu cầu của cả gia đình)

SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B


Chuyên đề tốt nghiệp
Độ lớn của một gia đình (bao gồm nhiều ngời trong gia đình). Có ảnh hởng
đến số lợng, quy acchs sản phẩm cụ thể... khi sản phẩm đó đáp ứng cho nhu cầu
chung của cả gia đình. Đặc biệt có ý nghĩa khi phân tích trong mối liên hệ với thu
nhập của ngời tiêu thụ.
-Sự dịch chuyển dân c và xu hớng vận động:
Sự hình thành hay suy giảm mức độ tập trung dân c (ngời tiêu thụ) ở một khu
vực địa lý hẹp. Có ảnh hởng lớn đến sự xuất hiện cơ hội mới hoặc suy tàn cơ hội
hiện tại của doanh nghiệp.
-Thu nhập và phân bổ thu nhập của ngời tiêu thụ: (Yêu cầu về sự thoả mÃu
nhu cầu theo khả năng tài chính).
Lợng tiền mà ngời tiêu thụ có thể sử dụng để thoả mÃn nhu cầu cá nhân của
họ. Trong điều kiện nguồn lực có hạn, số lợng tiền (thu nhập) sẽ đợc trang trải cho
các nhu cầu theo những tỷ lệ khác nhau và mức độ u tiên khác nhau. Điều này ảnh
hởng đến sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lợng cần đáp ứng của sản phẩm, hình
thành nên khái niệm về chất lợng sản phẩm theo cách đánh giá của ngời tiêu thụ:
Sản phẩm vừa đủ. Doanh nghiệp có nhiều cơ hội để lựa chọn sản phẩm thoả mÃn
khác hàng theo mức độ yêu cầu khác nhau về chất lợng, chủng loại (thay thế) và
dịch vụ.
-Nghề nghiệp, tầng lớp xà hội: (Yêu cầu về sự thoả mÃn nhu cầu theo địa vị
xà hội).
Vị trí của ngời tiêu thụ trong xà hội. Có ảnh hởng lớn đến quan điểm và cách
thức ứng xử trên thị trờng. Các yêu cầu về sản phẩm và phục vụ tơng ứng với quan
điểm thoả mÃn nhu cầu đợc hình thành theo nhóm.
-Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá. (Sự đa dạng của nhu cầu

và cách thức thoả mÃn).
Bản sắc, đặc điểm văn hoá - xà hội của từng nhóm khách hàng (lớn) phản ảnh
quan điểm và cách thức sử dụng sản phẩm. Vừa yêu cầu đáp ứng tính riêng biệt về
nhu cầu vừa tạo cơ hội đa dạng hoá khả năng đáp ứng của doanh nghiệp cho nhu
cầu. Đòi hỏi phân đoạn thị trờng và có chiến lợc marketing tơng thích để nâng cao
khả năng cạnh tranh.
*. Môi trờng chính trị - luật pháp:

SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B


Chuyên đề tốt nghiệp
Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và luật pháp chi phối mạnh mẽ sự hình
thành cơ hội thơng mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp
nào. Sự ổn định của môi trờng chính trị đà đợc xác định là một trong những điều
kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh cđa doanh nghiƯp. Sù thay ®ỉi
®iỊu kiƯn chÝnh trị có thể ảnh hởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp này, kìm hÃm
sự phát triển của doanh nghiệp khác hoặc ngợc lại. Hệ thống pháp luật hoàn thiện,
không thiên vị là một trong những điều kiện tiền đề ngoài kinh tế của doanh
nghiệp. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật trong nền kinh tế có
ảnh hởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lợc kinh doanh của
doanh nghiệp.
Các yếu tố cơ bản thuộc môi trờng thành phần này thờng đợc lu ý là:
-Quan điểm, mục tiêu định hớng phát triển xà hội và nền kinh tế của Đảng
cầm quyền.
-Chơng trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu của
Chính phủ và khả năng điều hành của Chính phủ.
-Mức ổn định chính trị - xà hội.
-Thái độ và phản ứng của các tổ chức xà hội, của các nhà phê bình xà hội.
-Thái độ và phản ứng của dân chúng (ngời tiêu thụ).

-Hệ thống luật pháp với mức ®é hoµn thiƯn cđa nã vµ hiƯu lùc thùc hiƯn luật
pháp trong đời sống kinh tế - xà hội...
*. Môi trờng kinh tế và công nghệ:
ảnh hởng của các yếu tố thuộc môi trờng kinh tế và công nghệ đến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trờng này quy
định cách thức doanh nghiƯp vµ toµn bé nỊn kinh tÕ trong viƯc sư dụng tiềm năng
của mình và qua đó cũng tạo ra c¬ héi kinh doanh cho tõng doanh nghiƯp. Xu híng vận động và bất cứ thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi trờng này đều tạo ra
hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở những mức độ khác nhau và
thậm chí, dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu và chiến lợc kinh doanh của doanh
nghiệp.
Các yếu tố quan trọng của môi trờng này và tác động của nó đến cơ hội kinh
doanh của doanh nghiệp gồm :
+ Tiềm năng của nền kinh tế.
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B


Chuyên đề tốt nghiệp
Yếu tố tổng quát, phản ảnh các nguồn lực có thể đợc huy động và chất lợng
của nó: tài nguyên, con ngời, vị trí địa lý, dự trữ quốc gia...
Liên quan đến các định hớng và tính bền vững của cơ hội chiến lợc của
doanh nghiệp.
+ Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân.
Tác động đến sự thay đổi vị trí, vai trò và xu hớng phát triển của các ngành
kinh tế của nền kinh tế quốc dân, kéo theo sự thay đổi chiều hớng phát triển của
doanh nghiệp.
+ Tốc độ tăng trởng kinh tế ( + / -).
Xu hớng phát triển chung của nền kinh tế hoặc từng ngành. Liên quan trực
tiếp hoặc gián tiếp đến khả năng tăng trởng/giảm thiểu, mở rộng/thu hẹp quy mô
của từng doanh nghiệp.
+ Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát.

ảnh hởng đến hiệu quả thực, thu nhập, tích luỹ, kích thích hoặc kìm hÃm
tăng trởng, xu hớng đầu t, xu hớng tiêu dùng...
+ Hoạt động ngoại thơng, xu hớng mở/đóng của nền kinh tế.
Tác động mạnh đến các cơ hội phát triển của doanh nghiệp, các điều kiện
của cạnh tranh, khả năng sử dụng u thế quốc gia và thế giới về công nghệ nguồn
vốn, hàng hoá, mở rộng quy mô hoạt động...
+ Tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia (nội tệ)
Độ ổn định của đồng tiền nội tệ, xu hớng tăng giảm giá của đồng nội tệ,
việc lựa chọn ngoại tệ, trong giao dịch thơng mại... ảnh hởng lớn đến khả năng
thành công của một chiến lợc và từng thơng vụ cụ thể.
+ Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi.
Liên quan đến sự công bằng trong cạnh tranh, thể hiện hớng u tiên phát
triển trong nền kinh tế và cần đợc xem xét khi đánh giá cơ hội kinh doanh.
+ Mức độ toàn dụng nhân công (0% thất nghiệp).

SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B


Chuyên đề tốt nghiệp
Liên quan đến nguồn lực lao động, chi phí nhân công, thu nhập của tầng lớp
xà hội, ảnh hởng đến xu hớng tiêu thụ của các tầng lớp dân c...
+ Cơ sở hạ tầng kỹ thuật nền kinh tế.
Các điều kiện phục vụ sản xuất, kinh doanh. Một mặt tạo cơ sở cho kinh
doanh thuận lợi khi khai thác cơ sở hạ tầng sẵn có của nền kinh tế hoặc cung cấp
các sản phẩm để phát triển cơ sở hạ tầng. Mặt khác, hạn chế khả năng đầu t, phát
triển kinh doanh. ảnh hởng cả đến điều kiện lẫn cơ hội kinh doanh của doanh
nghiệp.
+ Trình độ trang thiết bị kỹ thuật/công nghệ của ngành/nền kinh tế.
Liên quan đến mức độ tiên tiến/trung bình/lạc hậu của công nghệ và trang bị
đang đợc sử dụng trong nền kinh tế/ngành kinh tế. ảnh hởng trực tiếp đến yêu cầu

đổi mới công nghệ trang thiết bị; khả năng sản xuất sản phẩm với các cấp chất lợng, năng suất lao động, khả năng cạnh tranh, lựa chọn và cung cấp công nghệ,
thiết bị...
+ Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bé khoa häc - kü tht trong nỊn
kinh tÕ/ngµnh kinh tế.
Phản ảnh tiềm năng phát triển và đổi mới công nghệ sản xuất, công nghệ
quản lý... liên quan đến đổi míi s¶n phÈm, chu kú sèng cđa s¶n phÈm, kh¶ năng
cạnh tranh có tính tiên phong.
b. Yếu tố chủ quan.
*. Tiềm lực tài chính:
Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua
khối lợng (nguồn) vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả
năng phân phối (đầu t) có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả
các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu:
- Vốn chủ sở hữu (vốn tự có): Độ lớn (khối lợng) tiền của chủ sở hữu hoặc
của các cổ đông tham gia gãp vèn vµo doanh nghiƯp. Lµ u tè chủ chốt quyết
định đến quy mô của doanh nghiệp và quy mô (tầm cỡ) cơ hội có thể khai thác.
- Vốn huy động: Vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp... phản ánh khả năng thu
hút các nguồn đầu t trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Khả năng huy động vốn của các doanh nghiệp (do nhiều yếu tố tác động) là khác

SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B


Chuyên đề tốt nghiệp
nhau. Yếu tố này tham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hội của doanh
nghiệp.
- Tỷ lệ tái đầu t về lợi nhuận: Chỉ tiêu đợc tính theo % từ nguồn lợi nhuận
thu đợc giành cho bổ sung nguồn vốn tự có. Phản ánh khả năng tăng trởng vốn
tiềm năng và quy mô kinh doanh mới.
- Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trờng: Thờng biến động, thậm chí

rất lớn. Phản ánh xu thế phát triển của doanh nghiệp và là sự đánh giá của thị trờng về sức mạnh (hiệu quả) của doanh nghiệp trong kinh doanh.
- Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: Bao gồm các khả năng trả lÃi cho
nợ dài hạn (từ lợi nhuận) và khả năng trả vốn trong nợ dài hạn (liên quan đến cơ
cấu vốn dài hạn), nguồn tiền mặt và khả năng nhanh chóng chuyển thành tiền mặt
để thanh toán các khoản nợ ngắn hạn (tài khoản vÃng lai) - thờng thể hiện qua
vòng quay vốn lu động, vòng quay dự trữ hàng hoá, vòng qua tài khoản thu/chi...
phản ánh mức độ lành mạnh của tài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực
tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ.
- Các tỷ lệ khả năng sinh lời: Phản ánh hiệu quả đầu t và kinh doanh của
doanh nghiệp. Có thể qua các chỉ tiêu cơ bản: % lợi nhuận trên doanh thu (lợng lợi
nhuận thu đợc trên một đơn vị tiền tệ doanh thu), tỷ suất thu hồi đầu t (% về số lợi
nhuận thu đợc trên tổng số vốn đầu t).
*. Tiềm năng con ngời:
Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thơng mại - dịch vụ) con ngời là
yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. KENICHI OHMAE đà đặt
con ngời ở vị trí số một, trên cả vốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh của một
doanh nghiệp. Chính con ngời với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng đợc cơ
hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đà và sẽ có: Vốn, tài sản, kỹ thuật, công
nghệ... một cách có hiệu quả để khai thác và vợt qua nhiệm vụ u tiên mang tính
chiến lợc trong kinh doanh.
Các yếu tố quan trọng nên quan tâm:
+ Lực lợng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo: liên
quan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những ngời lao động có khả
năng đáp ứng cao yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp.
Để có khả năng hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ kinh doanh, một ngời phải có
thể hội tụ đủ các yếu tố: tố chất - kiÕn thøc - kinh nghiƯm. Tè chÊt lµ u tè bẩm
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B


Chuyên đề tốt nghiệp

sinh, kiến thức do học tập nghiên cứu mà có, kinh nghiệm do quá trình tích luỹ cá
nhân lao động mà có. Sự khác biệt về yếu tố trên hình thành nên những cá nhân có
khả năng khác nhau.
-Ngời quản lý (lÃnh đạo) các cấp (ra quyết định).
-Ngời tham mu (nghiên cứu đánh giá cơ hội, xây dựng chiến lợc/kế hoạch ...)
-Ngời sáng tạo (nghiên cứu, phát triển ý đồ mới, sản phẩm mới).
-Ngời thừa hành (thực hành tác nghiệp cụ thể).
Một doanh nghiệp có sức mạnh về con ngời là doanh nghiệp có khả năng (và
thực hiện) lựa chọn đúng và đủ số lợng lao động cho từng vị trí công tác và sắp
xếp đúng ngời trong mét hƯ thèng thèng nhÊt theo nhu cÇu cđa công việc.
+ Chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực: Liên quan đến sức
mạnh tiềm năng của doanh nghiệp về con ngời. Chiến lợc con ngời và phát triển
nguồn nhân lực cho thấy khả năng chủ động phát triển sức mạnh con ngời của
doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trởng và đổi mới thờng xuyên, cạnh
tranh và thích nghi của kinh tế thị trờng. Chiến lợc này liên quan không chỉ đến
những vấn đề về đội ngũ lao động hiện tại mà còn tạo khả năng thu hút nguồn lao
động xà hội nhằm kiến tạo đợc cho doanh nghiệp một đội ngũ lao động:
-Trung thành và luôn hớng về doanh nghiệp
-Có khả năng chuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất và sáng tạo.
-Có sức khoẻ, có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt.
*. Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình)
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thơng
mại thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể
thiện ở khả năng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng
của khách hàng. Vô hình bởi ngời ta không lợng hoá đợc một cách trực tiếp mà
phải đo qua các tham số trung gian.
Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có. Tuy có thể đợc hình thành một
cách tự nhiên, nhng nhìn chung tiềm lực vô hình cần đợc tạo dựng một cách có ý
thức thông qua các mục tiêu và chiến lợc xây dựng tiềm lực vô hình cho doanh
nghiệp và cần chú ý đến khía cạnh này trong tất cả các hoạt động của doanh

nghiệp.
Có nhiều néi dung kh¸c nhau cã thĨ sư dơng khi x¸c định và phát triển tiềm
lực vô hình.
+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng :
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B


Chuyên đề tốt nghiệp
Một hình ảnh tốt về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lợng sản phẩm, thái độ đối với khách hàng, giá cả... là cơ sở tạo ra sự quan tâm của
khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp. Sự cảm tình, tin cậy, hiểu biết
đầy đủ về doanh nghiệp (thể chế) có thể giúp đỡ nhiều cho việc ra quyết định có
tính u tiên khi mua hàng của khách hàng. Điều này cho phép doanh nghiệp dễ
bán đợc sản phẩm của mình hơn.
+ Mức độ nổi tiếng của nhÃn hiệu hàng hoá:
Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp thờng liên quan đến khả năng bán các
dòng sản phẩm khác nhau của doanh nghiệp. Mức độ nổi tiếng của nhÃn hiệu hàng
hoá liên quan đến một loại sản phẩm với nhÃn hiệu cụ thể của doanh nghiệp. Mức
độ đạt đợc về thứ bậc trong 5 mức độ quen thuộc của nhÃn hiệu hàng hoá (1.
NhÃn hiệu bị loại bỏ, 2. NhÃn hiệu không ®ỵc chÊp nhËn, 3. ChÊp nhËn nh·n hiƯu,
4. Nh·n hiƯu a thÝch, 5. Nh·n hiƯu nỉi tiÕng) trªn thùc tÕ có ảnh hởng rất lớn đến
quá trình mua sắm và ra quyết định của khách hàng. NhÃn hiệu ở thứ bậc càng
cao, khả năng bán hàng càng tốt.
+ Uy tín và mối quan hệ xà hội của lÃnh đạo doanh nghiệp:
Hình ảnh và uy tín của lÃnh đạo doanh nghiệp có ảnh hởng lớn đến các giao
dịch thơng mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở cấp cao nhất, đặc biệt trong
hình thức bán hàng ở cao cấp nhất, trong các hợp đồng lớn (doanh nghiệp lớn/
vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ. Mở rộng ra, còn liên
quan đến cá nhân ngời bán hàng ở các cấp. Thực chất, liên quan đến cái tình
trong bán hàng và uy tín, quan hệ cá nhân trong kinh doanh. thể hiện mối quan hệ
xà hội, tính văn hoá, nhân văn trong quan hệ thơng nghiệp hoặc một bộ phận,

một cá nhân trong doanh nghiệp. Các chiến lợc và định hớng phát triển kinh doanh
cần tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khả năng phát triển tiềm năng này.
*. Khả năng kiểm soát / chi phối / độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng
hoá và dự trữ hợp lý hàng hoá của doanh nghiệp
Yếu tố này ảnh hởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ
đến kết quả thực hiện các chiến lợc kinh doanh cũng nh ở khâu cuói cùng là tiêu
thụ sản phẩm. Các kế hoạch MARKETING nói chung và các tham số điều khiển
kinh doanh thờng đợc xây dựng theo tình huống thực tại thời điểm xây dựng kế
hoạch. Tuy có tính đến biến động của thị trờng, song không đợc vợt quá một tỷ lệ
biến động nào đó. Sự thay đổi quá mức của đầu vào sẽ ảnh hởng đến giá đầu
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B


Chuyên đề tốt nghiệp
vào, chí phí, thời điểm giao hàng, khối lợng cung cấp... đà đợc tính đến
trong hợp đồng đầu ra. Không kiểm soát/ chi phối hoặc không đảm bảo đợc sự ổn
định, chủ động về nguồn cung cấp hàng hoá cho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc
làm hỏng hoàn toàn chơng trình kinh doanh của doanh nghiệp.
*. Trình độ tổ chức - quản lý:
ảnh hởng đến kết quả toàn bộ hệ thống nhng không chỉ mình nó mà luôn
phụ thuộc ít nhất vào cách thức và kết quả của một phần tử khác (2).
-Hệ thống luôn đợc hình thành bởi các phần tử đà đợc tập hợp thành các tập
hợp con. Các tập hợp con này xuất hiện trong tập hợp lớn với t cách là các phần tử
có tính chất (1) và (2).
Một cách khác, một hệ thống là một tổng thể mà nó không thể chia cắt đợc
thành các bộ phận có ảnh hởng độc lập đói với nó. Và nh vậy, kết quả thực hiện
của một hệ thống (doanh nghiệp) không chỉ là tổng của kết quả thực hiện của các
bộ phận, chức năng, nghiệp vụ đợc xem xét riêng biệt, mà nó là hàm số của những
tơng tác giữa chúng. Điều đó có nghĩa là: khi mỗi một bộ phận, chức năng, nghiệp
vụ của doanh nghiệp đợc tách riêng ra để thực hiện, tốt nh nó có thể, thì toàn bộ hệ

thống sẽ không thực hiện đợc tốt nh nó có thể. Một doanh nghiệp muốn đạt đợc
mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt đến một trình độ tổ chức, quản lý tơng
ứng. Khả năng tổ chức, quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp,bao
quát tập trung vào những mối quan hệ tơng tác của tất cả các bộ phận tạo thành
tổng thể tạo nên sức mạnh thật sự cho doanh nghiệp trong doanh nghiệp.
*. Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ của
doanh nghiệp:
ảnh hởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lợng hàng hoá
đợc đa ra đáp ứng khách hàng. Liên quan đến mức độ (chất lợng) thoả mÃn nhu
cầu, khả năng cạnh tranh, lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của doanh
nghiệp trên thị trờng.
*. Vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp:
Vị trí địa lý có thể xem xét ở khía cạnh rộng khi phân tích môi trờng kinh
doanh của doanh nghiệp, có thể đa vào sức mạnh vô hình của doanh nghiệp. Trong
trờng hợp này, muốn nhấn mạnh sức mạnh thật sự cần quan tấm khi đánh giá một
địa điểm cụ thể mà doanh nghiệp đang sở hữu và khai thác trong kinh doanh.
Điều này có ý nghĩa quan trọng với các doanh nghiệp thơng mại khi đặt điểm bán
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B


Chuyên đề tốt nghiệp
hàng. Cơ sở vật chất - kỹ thuật phản ánh nguồn tài sản cố định doanh nghiệp có
thể huy động vào kinh doanh thiết bị, nhà xởng, văn phòng... phản ánh tiềm lực vật
chất và liên quan đến quy mô, khả năng, lợi thế kinh doanh của doanh nghiệp.
3. Đặc điểm ứng dụng marketing trong xuất khẩu thịt lợn.
Xuất khẩu là một quá trình khá phức tạp đòi hỏi những nhà làm marketing
phải có trình độ và chuyên môn nhất định. Không những thế thịt lợn là sản phẩm
chịu nhiều ảnh hởng bởi các yếu tố khác nhau nh: phong tục, sở thích tiêu dùng,
điều kiện vận chuyển, thời gianVì thế để áp dụng tốt marketing trong quá trình
xuất khẩu thịt lợn cần làm tốt những yêu cầu sau:

+ Xác định đúng thị trờng mục tiêu
+ Tìm hiểu rõ nhu cầu tiêu dùng của thị trờng đó.
+ Tạo ra sản phẩm có chất lợng tốt từ đó gây dựng thơng hiệu vững chắc
cho hệ thống các sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Gắn nhÃn, mác, các chỉ tiêu trên bao bì phải phù hợp với phong tục của
từng khu vùc thÞ trêng cơ thĨ.
Marketing trong xt khÈu thÞt lựn là yếu tố quan trọng cho sự thành công
của các doanh nghiệp, nó giúp sản phẩm của công ty đứng vững hơn trên thị trờng
và tạo ra u thế trớc các đối thủ cạnh tranh.
II. thực tiễn ứng dụng marketing xuất khẩu thịt lợn của
các doanh nghiệp việt nam.

Xuất khẩu là hoạt động hết sức phức tạp và chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố
khác nhau. Hoạt động xuất khẩu phải trải qua nhiều khâu ràng buộc lẫn nhau và
đòi hỏi nhà xuất khẩu phải hết sức thận trọng, linh hoạt để nắm bắt đợc thời cơ,
giảm rủi ro và thu đợc lợi nhuận cao nhất. Tuỳ theo các loại hình xuất khẩu khác
nhau mà số bớc thực hiện cũng nh các hình thức tiến hành có những nét khác
nhau. Song về cơ bản, nội dung của hoạt động xuất khẩu thờng bao gồm những
vấn đề chủ yếu sau đây:
1. Nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là công việc cần thiết đầu tiên đối với bất cứ một nhà
kinh doanh nào muốn tham gia vào thị trờng thế giới. Việc nghiên cứu thị trờng tốt

SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B


Chuyên đề tốt nghiệp
sẽ tạo khả năng cho các nhà kinh doanh nhận ra đợc quy luật vận động của từng
loại hàng hoá cụ thể thông qua sự biến đổi nhu cầu, hàng cung ứng, giá cả trên thị
trờng, qua đó giúp nhà kinh doanh giải quyết đợc các vấn đề của thực tiễn kinh

doanh cũng nh yêu cầu của thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm thị trờng
cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm, kể cả phơng pháp để thực hiện
mục tiêu đó. Hoặc cũng có thể hiểu đó là quá trình thu nhập thông tin, số liệu về
thị trờng, so sánh, phân tích số liệu đó và rút ra kết luận. Những kết luận này sẽ
giúp các nhà quản lý đa ra quyết định đúng đắn để lập kế hoạch MARKETING...
Chính vì thế, nghiên cứu thị trờng là một hoạt động đóng vai trò ngày càng quan
trọng giúp các nhà kinh doanh đạt hiệu quả cao hơn trong hoạt động xuất khẩu của
mình.
Có thể nói nghiên cứu thị trờng là một công việc khá phức tạp vì nó trải ra
trong một khoảng không gian rộng với sự khác biệt về lịch sử, điều kiện địa lý tự
nhiên và cả môi trờng văn hoá. Nó đòi hỏi ngời nghiên cứu phải có khả năng phân
tích, giải thích đợc những hành vi, thái độ cơ bản trong kinh doanh và tiêu dùng
của thị trờng... Chính vì thế, việc nghiên cứu thị trờng Quốc tế gắn liền với chi phí
cao và phải đầu t một lợng thời gian lớn.
Đối với việc xuất khẩu thịt lợn ra thị trờng nớc ngoài đòi hỏi các nhà nghiên
cứu thị trờng phải lắm rõ tất cả các đặc tính, mức tiêu thụ, khả năng cạnh tranh
của sản phẩm v..v. Sản phẩm thịt lợn khi xt khÈu ra thÞ trêng thÕ giíi sÏ cã nhiều
khó khăn trong việc thống nhất độ an toàn, sự kiểm định về chất lợng chung của
hai bên. Vì thế để lựa chọn đợc thị trờng phù hợp cho sản phẩm của mình bắt buộc
mỗi doanh nghiệp phải có sự đầu t và nghiên cứu cụ thể thị trờng muốn tung sản
phẩm vào.
Nghiên cứu thị trờng thờng đợc tiến hành theo hai phơng pháp chính:
+Phơng pháp nghiên cứu tại bàn: Là thu nhập các thông tin từ các nguồn
tài liệu đà đợc xuất bản công khai hay bán công khai, xử lý các thông tin đó. Đây
là phơng pháp phổ thông nhất vì nó đỡ tốn kém và phù hợp với khả năng của
những ngời xuất khẩu mới tham gia vào thị trờng thế giới. Tuy nhiên nó cũng có
hạn chế nh chậm và mức độ tin cậy không lớn.

SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B

Chuyên đề tốt nghiệp
+Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng: Là việc thu nhập thông tin chủ
yếu thông qua tiếp xúc với mọi ngời trên hiện trờng. Đây là một phơng pháp đem
lại những thông tin chính xác, thờng xuyên đợc xử lý giúp ngời xử dụng có phản
ứng linh hoạt hơn. Song đây cũng là một hoạt động tốn kém và không phải ai
cũng có đủ trình độ để làm đợc.
Việc nghiên cứu thị trờng có thể hiểu một cách đơn giản nhất là tìm kiếm
câu trả lời cho những câu hỏi mà doanh nghiệp xuất khẩu buộc phải làm bao gồm:
* Phân bố dân c trong địa bàn ra sao ?
* Møc thu nhËp cđa d©n c ?
* Trình độ văn hoá và nghề nghiệp phổ biến của dân c.
* Phong tục, tập quán của thị trờng.
* Yếu tố chính của thị trờng.
* Sản phẩm cùng chủng loại hoặc tơng tự nh sản phẩm của doanh nghiệp đÃ
xuất hiện trên thị trờng cha ?
* Phản ứng của ngời tiêu dùng với sản phẩm đó.
* Sức tiêu thụ những sản phẩm cùng chủng loại trên thị trờng ?
* Những khách hàng nào sẽ có nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp ?
* Ngời tiêu dùng muốn gì và cần gì ?
* Làm thế nào để thoả mÃn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng ?
* Sức mua của thị trờng với sản phẩm của doanh nghiệp.
* Phơng thức phân phối sản phẩm và mạng lới tiêu thụ nào sẽ phù hợp và
đạt hiệu quả nhất.
* Thời điểm nào sẽ đa sản phẩm ra thị trờng ?
Sau khi giải đáp đợc những câu hỏi trên, nhà xuất khẩu cần phải có kế
hoạch đa sản phẩm ra thị trờng một cách cụ thể, có chiến lợc đảm bảo đợc những
yêu cầu về mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp đà đề ra.
Việc giải đáp những câu hỏi trên thờng không đồng nhất giữa những ngời đợc giao nhiệm vụ nghiên cứu, thăm dò và khảo sát thị trờng. Điều này cũng dễ

hiểu bởi trình độ nhận thức và khả năng của mỗi ngời khác nhau. Do đó, không
thể cử duy nhất một ngời đi tìm hiểu thị trờng mà phải cử nhiều ngời và trên cơ sở
đánh giá của mỗi ngời để tìm ra những ý kiến đồng nhất, những ý kiến xác đáng
nhất (trong những ý kiến đồng nhất) sẽ đánh giá đợc thực chất nhu cầu, thị trờng
và sức mua của ngời tiêu dùng.

SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B


Chuyên đề tốt nghiệp
Một điều mà nhà xuất khẩu phải luôn ghi nhớ rằng nghiên cứu thị trờng
không có nghĩa là xác định nhu cầu, thị hiếu, sức mua ... Hiện nay tại thị trờng mà
phải cao hơn thế, xa hơn thế là tìm đợc khuynh hớng của thị trờng để sản phẩm
của doanh nghiệp luôn luôn hấp dẫn và thuyết phục ngời tiêu dùng. Ngoài ra cần
thu hút đợc những khách hàng tiềm ẩn mà doanh nghiệp muốn hớng tới.
Trong quá trình nghiên cứu, khảo sát thị trờng điều quan trọng hơn cả đối
với nhà sản xuất là tìm hiểu sự biến động giá cả trên thị trờng quốc tế của mặt
hàng xuất khẩu. Vì vậy, nhà xuất khẩu cần có đầy đủ thông tin về vấn đề này để
có những quyết định kịp thời. Bên cạnh đó, do hàng hoá xuất khẩu thờng phải đi
qua các nớc, các khu vực khác nhau, do đó sự thay đổi giá cả của hàng hoá chủ
yếu phụ thuộc vào các khoản chi phí sau:
* Giá trị hàng hoá đơn thuần.
* Bao bì.
* Thuế xuất khẩu.
* Chi phí vận chuyển, bảo quản.
* Chi phí bảo hiểm.
* Chi phí khác.
Hiện nay Tổng công ty chăn nuôi VN đà dần khẳng định đợc vị thế của
mình trên thị trờng thế giới, sản phẩm của công ty đợc xuất khẩu sang một số thị
trờng chính nh : Trung Quèc, HongKong, Nga, NhËt, v.v…Tuy nhiªn do yêu cầu

ngày càng cao của ngời dân cũng nh do sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật mà yêu
cầu về chất lợng thịt lợn ngày càng cao. Công ty đang đứng trớc nhiều khó khăn
nhất định, những khó khăn về việc áp dụng dây chuyền công nghệ trong khâu chế
biến, cũng nh trong quá trình chăn nuôi, vì thế khi xuất khẩu thịt lợn ra thị trờng
thế giới công ty đà mất đi rất nhiêu lợi thế cạnh tranh của mình nh giá xuất khẩu
thờng cao, chất lợng của sản phẩm cha đáp ứng đợc một số thị trờng khó tính nh
Nhật, Mỹ, Đài Loan,v.vĐể hạn chế nhợc điểm đó công ty đà chọn cho mình
những thị trờng phù hợp với khả năng cạnh tranh cũng nh yêu cầu về chất lợng sản
phẩm nh : Nga, Trung Quốc.
2 - Xây dựng chiến lợc và kế hoạch kinh doanh.
* Trên cơ sở những kết quả thu đợc trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thị
trờng, đơn vị kinh doanh xây dựng và kế hoạch kinh doanh của mình. Việc xây
dựng bao gồm: Đánh giá tình hình thị trờng, sức mua, khả năng cạnh tranh, thị

SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B


Chuyên đề tốt nghiệp
hiếu của ngời tiêu dùng , đa ra bức tranh tổng quát về hoạt động kinh doanh,
những thuận lợi và khó khăn.
* Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phơng thức kinh doanh.
* Đề ra mục tiêu cụ thể nh: Bán sản phẩm ở thị trờng nào, bán bao nhiêu và
với giá bao nhiêu? ...
* Đề ra biện pháp và công cụ thực hiện nhằm đạt đợc mục tiêu đà đề ra.
* Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh thông qua một số các
chỉ tiêu chủ yếu sau:
- Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ.
- Chỉ tiêu thời gian hoà vốn.
- Chỉ tiêu tỷ suất doanh lợi.
- Chỉ tiêu điểm hoà vèn.

3 - Tỉ chøc thùc hiƯn kÕ ho¹ch xt khÈu.
3.1 - Tạo nguồn hàng xuất khẩu.
Tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là toàn bộ hoạt động từ đầu t, sản xuất cho
các nghiệp vụ nghiên cứu thị trờng, ký kết hợp đồng, thực hiện hợp đồng, vận
chuyển, bảo quản ... Nhằm tạo ra hàng hoá có đầy đủ tiêu chuẩn cần thiết cho xuất
khẩu. Nh vậy công tác tạo nguồn cho xuất khẩu có thể đợc chia thành hai hoạt
động chính:
* Hoạt động sản xuất hàng hoá xuất khẩu. Đối với doanh nghiệp sản xuất
hàng hoá xuất khẩu thì đây là hoạt động cơ bản và quan trọng nhất.
* Những hoạt động nghiệp vụ phục vụ cho công tác tạo ra nguồn hàng cho
xuất khẩu, thờng do các tổ chức ngoại thơng làm chức năng trung gian. Nh
đÃ
biết, phần lớn các hoạt động nghiệp vụ tổ chức thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu
chỉ làm tăng thêm chi phí thuộc chi phí lu thông chứ không làm tăng thêm giá trị
sử dụng của hàng hoá. Do vậy các nhà xuất khẩu cần nghiên cứu để đơn giản hoá
các nghiệp vụ nhằm tăng lợi nhuận cho mình.
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, hệ thống các đại lý thu
mua hàng xuất khẩu đợc coi là nhân tố quan trọng mang tính quyết định trực tiếp
đến chất lợng của hàng xuất khẩu, đến tiến độ giao hàng, thực hiện hợp đồng, uy
tín của doanh nghiệp và hiệu quả kinh doanh. Thực tế cho thấy một doanh nghiệp
xuất khẩu mạnh không phải chỉ vì dài vốn mà do có hệ thống khách hàng lớn, hệ
thống đại lý thu mua rộng khắp, hoạt động thờng xuyên, bám sát thị trờng.

SV: Vũ Văn TuyÕn - Marketing 44B


Chuyên đề tốt nghiệp
Công tác thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu là hệ thống các công việc bao
gồm:
- Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu:

Đây là việc nghiên cứu khả năng cung cấp hàng hoá xuất khẩu trên thị trờng, đợc xác định bởi nguồn hàng thực tế và nguồn hàng tiềm năng. Trong đó
nguồn hàng thực tế là nguồn đà có và đang sẵn sàng đa vào lu thông. Nguồn hàng
tiềm năng là nguồn hàng cha xuất hiện, nó có thể có hoặc không xuất hiện trên thị
trờng. Với nguồn hàng này, nhà xuất khẩu phải có đầu t, có đơn đặt hàng với nhà
sản xuất, đây là nguồn hàng rất quan trọng trong xuất khẩu.
Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu còn nhằm xác định chủng loại mặt hàng,
kích cỡ, mẫu mÃ, công cụ, giá cả, thời vụ những đặc điểm, tính năng riêng của
từng mặt hàng. Ngoài ra doanh nghiệp còn phải xác định đợc xem mặt hàng dự
định xuất khẩu có thể đáp ứng đợc yêu cầu của thị trờng nớc ngoài về những chỉ
tiêu kỹ thuật, kinh tế hay không ?
Mặt khác nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu còn phải xác định đợc giá cả
hàng hoá ®ã trong níc, so s¸nh víi gi¸ qc tÕ ®Ĩ dự tính đợc mức lÃi sẽ thu đợc.
Bên cạnh đó, ngời làm công tác này cũng cần tìm hiểu chính sách quản lý của Nhà
nớc về mặt hàng đó nh thế nào ?
Tất cả những công việc trên sẽ giúp doanh nghiệp hạn chế đợc rủi ro của thị
trờng, tiến hành khai thác ổn định nguồn hàng trong khoảng thời gian hợp lý, làm
cơ sở chắc chắn cho việc ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu.
- Tổ chức hệ thống thu mua hàng xuất khẩu.
Xây dựng một hệ thống thu mua thông qua đại lý và chi nhánh của mình,
doanh nghiệp xuất khẩu sẽ tiết kiệm đợc chi phí thu mua, nâng cao năng xuất và
hiệu quả thu mua.

SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B


Chuyên đề tốt nghiệp
Hệ thống thu mua bao gồm: mạng lới các đại lý, hệ thống kho tàng ở các
địa phơng, các khu vực có loại hàng thu mua. Chi phí này lớn do vậy doanh nghiệp
phải có sự lựa chọn cân nhắc trớc khi chọn đại lý và xây dựng kho, đặc biệt là
những kho đòi hỏi phải trang bị những phơng tiện hiện đại, đắt tiền. Hệ thống thu

mua đồng thời phải gắn với các phơng án vận chuyển hàng hoá, với điều kiện giao
thông của các địa phơng.
Ngoài ra đầu t cho ngời sản xuất cũng là một cách làm chắc chắn, lâu dài để
đảm bảo có nguồn hàng ổn định trớc sự tranh mua trên thị trờng nội địa. Tuy vậy,
do yêu cầu của đầu t nên các doanh nghiệp phải có vốn lớn và cũng chứa đựng
nhiều rủi ro do sự biến động của thị trờng, nhất là khi giá cả trên thị trờng hạ
xuống dới mức kinh doanh có lÃi. Trong việc này đòi hỏi các doanh nghiệp phải
có đội ngũ cán bộ có trình độ kỹ thuật cao, hiểu biết về sản phẩm, am hiểu tình
hình thị trờng. Điều này không phải bao giờ các nhà xuất khẩu cũng làm đợc bởi
ngày nay có nhiều sản phẩm thuộc loại kỹ thuật cao, phức tạp và rất đa dạng.
- Ký kết hợp đồng thu mua.
Phần lớn khối lợng hàng hoá đợc mua bán giữa các doanh nghiệp ngoại thơng với các nhà sản xuất hoặc các khách hàng thông qua hợp đồng thu mua, đổi
hàng, gia công ... Do vậy việc ký kết hợp đồng có ý nghĩa hết sức quan trọng trong
công tác thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu. Dựa trên những thoả thuận và tự
nguyện, các bên ký kết hợp đồng làm cơ sở vững chắc đảm bảo cho các hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra một cách bình thờng. Đây chính là cơ sở
pháp lý cho mối quan hệ giữa doanh nghiệp và ngời cung cấp hàng.
- Xúc tiến khai thác nguồn hàng xuất khẩu.
Sau khi đà ký kết hợp đồng với các khách hàng và các đơn vị sản xuất, nhà xuất
khẩu phải lập đợc kế hoạch thu mua, tiến hành sắp xếp các phần việc phải làm và chỉ
đạo các bộ phận làm việc theo kế hoạch. Cụ thể gồm những phần việc sau:
- Đa hệ thống kênh thu mua đà đợc thiết lập vào hoạt động.
- Chuẩn bị đầy đủ các thủ tục giấy tờ giao nhận hàng theo hợp đồng đà ký.
- Tổ chức hệ thống kho tàng tại điểm nút của các kênh.
- Tổ chức vận chuyển hàng theo các địa điểm đà qui định.
- Chuẩn bị đủ tiền thanh toán.

SV: Vũ Văn TuyÕn - Marketing 44B

Chuyên đề tốt nghiệp
Trong quá trình thu mua, nhà xuất khẩu phải ghi bảng biểu để theo dõi tiến
độ thực hiện kế hoạch thu mua nhằm kịp thời phát hiện ra những ách tắc để có
biện pháp xử lý kịp thời.
- Tiếp nhận, bảo quản và xuất kho hàng xuất khẩu.
Phần lớn hàng hoá trớc khi xuất khẩu đều phải qua một hoặc một số kho để
đảm bảo, phân loại, ®ãng gãi, nhê lµm thđ tơc xt khÈu. Nhµ xt khẩu cần
chuẩn bị tốt các kho để tiếp nhận hàng xuất khẩu.
Công tác bảo quản hàng hoá trong kho là mét nhiƯm vơ quan träng cđa chđ
kho hµng. Chđ kho hàng phải có trách nhiệm không để hàng h hỏng, đổ vỡ, mất
mát... trừ khi những sự cố đó là do bất khả kháng gây ra.
Cuối cùng là công việc xuất kho hàng xuất khẩu. Trong công đoạn này cần
chú ý nhất là phải có đầy đủ các giấy tờ, hoá đơn hợp lệ.
3.2 - Đàm phám, ký kết hợp đồng xuất khẩu.
- Đàm phán là việc bàn bạc trao đổi với nhau về các điều kiện mua bán giữa
các doanh nghiƯp xt nhËp khÈu ®Ĩ ®i ®Õn thèng nhÊt ký kết hợp đồng. Có nhiều
hình thức đàm phám khác nhau:
Đàm phám qua th tín: Đây là hình thức chủ yếu để giao dịch kinh doanh
giữa các nhà xuất nhập khẩu. Những cuộc tiếp xúc ban đầu thờng là qua th từ,
Ngay cả khi hai bên có điều kiện gặp gì trùc tiÕp th× duy tr× quan hƯ qua th tín thơng mại vẫn là cần thiết. So với gặp gỡ trực tiếp thì giao dịch qua th tín tiết kiệm
đợc rất nhiều chi phí. Trong cùng một lúc có thể giao dịch đợc với nhiều khách
hàng ở nhiều nớc khác nhau. Mặt khác, ngời viết th tín cũng có điều kiện để cân
nhắc suy nghĩ, tranh thủ ý kiến cđa nhiỊu ngêi vµ cã thĨ khÐo lÐo dÊu kÝn đợc ý
định của mình. Tuy nhiên, giao dịch bằng th tÝn thêng mÊt rÊt nhiỊu thêi gian do
®ã cã thĨ bỏ lỡ mất thời cơ mua bán. Ngời ta có thể sử dụng điện tín để khắc phục
nhợc điểm này.

SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B

Chuyên đề tốt nghiệp
Đàm phán bằng gặp gỡ trực tiếp: Gặp gỡ trực tiếp giữa hai bên để trao đổi
mọi điều kiện buôn bán là một hình thức đặc biệt quan trọng. Hình thức này đẩy
nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa hai bên và nhiều khi là lối thoát cho
những đàm phán bằng th tín đà kéo dài quá lâu mà không có kết quả. Đàm phán
bằng gặp gỡ trực tiếp tuy hiệu quả hơn hình thức bằng th tín, điện tín, song đây
cũng là hình thức đàm phán khó khăn nhất, đòi hỏi ngời tiến hành đàm phám phải
giỏi nghiệp vụ, tự tin, phản ứng nhạy bén đủ tỉnh táo và bình tĩnh dò xét ý đồ của
đối phơng.
- Mặc dù có sự khác nhau giữa các hình thức đàm phán song nhìn chung
các cuộc đàm phán đều tập trung giải quyết những nội dung sau:
Chào giá (phát giá): Là việc nhà kinh doanh thể hiện rõ ý định bán hàng
của mình là thời cơ đề nghị ký kết hợp đồng. Trong chào hàng, nhà xuất khẩu phải
nêu rõ tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lợng, điều kiện, cơ sở giao hàng, giá
cả ...
Hoàn giá (mặc cả): Trong trờng hợp ngời nhận đợc chào hàng không chấp
nhận hoàn toàn chào hàng đó mà muốn đa ra đề nghị mới thì đề nghị mới gọi là
hoàn giá. Mỗi lần giao dịch thờng phải trải qua nhiều lần hoàn giá mới đi đến kết
thúc.
Chấp nhận: Là sự đồng ý tất cả các điều kiện của chào hàng hoặc sau khi
đà hoàn giá, do cả hai phía cùng chấp nhận. Khi đó hợp đồng đợc thành lập.
Xác nhận: Sau khi hai bên mua bán đà thống nhất thoả thuận với nhau về
các điều kiện giao dịch, có ghi lại cẩn thận các điều khoản đà thoả thuận rồi gửi
cho bên kia. Đó là văn bản xác nhận thờng đợc lập thành 2 bản, bên xác nhận ký
trớc rồi gửi cho bên kia. Bên kia ký xong trả lại một bản và giữ lại một bản.
Sau khi hai bên tiến hành giao dịch đàm phán có kết quả sẽ tiến hành ký kết
hợp đồng kinh tế - Hợp đồng thơng mại Quốc tế. Nội dung của hợp đồng phải thể
hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền hạn của cả hai bên tham gia ký kết. Hợp đồng thể
hiện dới hình thức bằng văn bản là hình thức bắt buộc đối với các đơn vị xuất khẩu
ở nớc ta .

3.3 - Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu.

SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B


Chuyên đề tốt nghiệp
Sau khi hợp đồng đợc ký kết, cần xác định rõ trách nhiệm nội dung, trình tự
công viƯc, bè trÝ thêi gian, b¶ng biĨu theo dâi tiÕn độ công việc không để sai sót
xảy ra.
- Trình tự thực hiện hợp đồng xuất khẩu bao gồm các bớc:
Sơ đồ 1 : Trình tự thực hiện hợp đồng xuất khẩu.
Ký hợp
đồng xuất
khẩu

Kiểm tra
L/C

Xin giấy
phép xuất
khẩu

Chuẩn bị
hàng hoá

Giao hàng
lên tàu

Làm thủ
tục hải

quan

Kiểm
nghiệm
hàng hoá

Uỷ thác
thuê tàu

Mua bảo
hiểm

Làm thủ
tục thanh
toán

Giải quyết
khiếu nại

* Kiểm tra L/C:
Sau khi hợp đồng xuất khẩu đà đợc hai bên ký kết, ngời xuất khẩu cần phải
kiểm tra lại L/C do ngời nhập khẩu mở tại ngân hàng có khớp với nội dung trong
hợp đồng không. Nếu có yêu cầu sửa đổi thì phải thông báo cho ngời mua sửa lại
L/C tại ngân hàng mở L/C. Mọi nội dung sửa đổi phải có sự xác nhận của ngân
hàng mở L/C thì L/C đó mới có hiệu lực, văn bản sửa đổi trở thành một bộ phận
cấu thành không thể tách rời L/C cũ và nội dung cũ bị huỷ bỏ.
* Xin giấy phép xuất khẩu hàng hoá:
Việc xin giấy phép xuất khẩu trớc đây là một công việc bắt buộc đối với tất
cả các doanh nghiệp Việt Nam khi muốn xuất khẩu hàng hoá ra nớc ngoài. Nhng
bắt đầu từ ngày 18/03/1998 theo quyết định số 55/1998/QĐ/TT ban hành ngày

02/03/1998 của Thủ tớng Chính Phủ thì tất cả các doanh nghiệp thuộc mọi thành
phần kinh tế đều đợc quyền xuất khẩu hàng hoá phù hợp với nội dung đăng ký
kinh doanh trong nớc của doanh nghiệp, không cần phải xin giấy phép kinh doanh
xuất nhập khẩu tại Bộ Thơng Mại nữa. Tuy nhiên quyết định này không áp dụng
với một số mặt hàng đang quản lý theo cơ chế riêng, cụ thể là những mặt hàng

SV: Vũ Văn TuyÕn - Marketing 44B


Chuyên đề tốt nghiệp
gạo, chất nổ, sách báo, ngọc trai, đá quý, kim loại quý, tác phẩm nghệ thuật, đồ
cổ.
Đơn xin giÊy phÐp xuÊt khÈu bao gåm:
-PhiÕu h¹n ng¹ch (nÕu hàng thuộc nhóm hàng Nhà nớc quản lý bằng hạn
ngạch).
-Bản sao hợp đồng xuất khẩu.
-L/C.
-Một số giấy tờ liên quan khác.
* Chuẩn bị hàng hoá xuất khẩu:
Sau khi xin đợc giấy phép xuất khẩu, ngời xuất khẩu phải tiến hành chuẩn
bị hàng hoá. Công việc gồm 3 công đoạn sau:
- Thu gom tập trung thành lô hàng xuất khẩu: ở đây, doanh nghiệp xuất
khẩu tổ chức thu gom hàng bằng nhiều biện pháp khác nhau.
- Đóng gói bao bì hàng xuất khẩu: Việc đóng gói bao bì phải căn cứ vào
hợp đồng đà ký kết. Bao bì phải đảm bảo đợc phẩm chất của hàng hoá, dễ nhận
biết hàng hoá, gây ấn tợng cho ngời mua.
- Ký mà hiệu hàng xuất khẩu: Ký hiệu bằng số hay chữ, hình vẽ đợc ghi ở
mặt ngoài bao bì để thông báo những thông tin cần thiết cho việc giao nhận, bốc
dỡ, bảo quản hàng hoá. Khi ký mà hiệu hàng hóa phải đảm bảo nội dung cần
thông báo cho ngời nhận hàng, cho tổ chức vận chuyển và bảo quản hàng hoá,

đồng thời phải đảm bảo yêu cầu mạch lạc, rõ ràng, dễ hiểu.
* Thuê tàu:
Trong quá trình thực hiện hợp đồng xuất khẩu hàng hoá, việc thuê tàu chở
hàng dựa vào các căn cứ sau đây:
- Hợp đồng xuất khẩu.
- Đặc điểm hàng hoá xuất khẩu.
- Điều kiện vận tải.
Chẳng hạn, nếu điều kiện cơ sở giao hàng trong hợp đồng là CIF hoặc CRF
thì ngời xuất khẩu có trách nhiệm phải thuê tàu. Nếu là FOB thì trách nhiệm thuê
tàu lại thuộc về ngời nhập khẩu.
Nếu hàng hoá xuất khẩu cần phải bảo quản tơi sống thì cần phải thuê tàu
chuyên dụng có thiết bị đông lạnh. Hay cần chở hàng có khối lợng nhỏ lẻ ngời ta
thờng không thuê tàu chuyến mà thuê tàu chợ.
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B