Quản trị danh mục sản phẩm của TCT chăn nuôi VN

Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI NÓI ĐẦU
Là doanh nghiệp nhà nước, Tổng công ty chăn nuôi Việt Nam đã dần
từng bước thích nghi được với cơ chế thị trường để tăng trưởng và phát triển.
Các sản phẩm của Tổng Công Ty (TCT) đã khẳng định được vị thế của mình
trong nước và dần chiếm lĩnh được thị trường nước ngoài. Với sự phát triển đó
TCT đã khẳng định được lợi thế của mình trong lĩnh vực chế biến các sản phẩm
chăn nuôi trong đó thịt lợn là sản phẩm có thế mạnh, chất lượng tốt, đảm bảo đủ
các tiêu chuẩn về an toàn thực phẩm và các tiêu chuẩn khác do các nước nhập
khẩu yêu cầu. Hiện nay thịt lợn không thể thiếu được trong cuộc sống hằng ngày
của con người và được sử dụng rộng rãi trên thế giới.
Tuy nhiên cũng như nhiều doanh nghiệp kinh doanh XNK khác, Tổng
công ty chăn nuôi Việt nam còn gặp nhiều khó khăn, thử thách trong công tác
kinh doanh. Mối quan tâm chung của ban lãnh đạo và toàn thể cán bộ công
nhân viên trong tổng công ty là: Làm thế nào để đưa ra các giải pháp phù hợp
để khắc phục và hạn chế khó khăn, thúc đẩy hơn nữa hoạt động sản xuất kinh
doanh, tăng kim ngạch xuất khẩu và mở rộng thị trường nội địa đưa Tổng công
ty chăn nuôi Việt Nam lớn mạnh xứng đáng là "con chim đầu đàn" của ngành
chăn nuôi Việt Nam.
Xuất phát từ thực tiễn trên và quá trình thực tập tại TCT tôi đã chọn đề tài
“Quản trị danh mục sản phẩm của TCT chăn nuôi VN’’ làm chuyên đề tốt
nghiệp của mình. Trọng tâm chính của chuyên đề là giải quyết vấn đề xuất khẩu
thịt lợn của TCT, đây cũng là thực trạng mà TCT phải đối mặt.
Nội dung của chuyên đề:
Chương I: Lý luận chung về thực tiễn ứng dụng marketing xuất khẩu
thịt lợn của các doanh nghiệp Việt Nam.
Chương II: Thực trạng kinh doanh xuất khẩu thịt lợn của TCT.
Chương III: Giải pháp thúc đẩy hoạt động xuất khẩu thịt lợn của TCT.
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG I

LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỰC TIỄN ỨNG DỤNG MARKETING XUẤT
KHẨU THỊT LỢN CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM
I. LÝ LUẬN CHUNG VỀ ỨNG DỤNG MARKETING XUẤT KHẨU THỊT LỢN
CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM.
1. Đặc điểm về cung thịt lợn xuất khẩu.
1.1. Đặc điểm về xuất khẩu thịt lợn.
Cùng với nhập khẩu, xuất khẩu (XK) là một trong hai hình thức cơ bản,
quan trọng nhất của thương mại quốc tế. Xuất khẩu không phải là hành vi bán
hàng riêng lẻ, nó là hệ thống các quan hệ mua bán phức tạp có tổ chức cả bên
trong lẫn bên ngoài nhằm mục tiêu lợi nhuận, thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát
triển và chuyển đổi cơ cấu kinh tế.
*Đặc điểm hoạt động xuất khẩu gồm :
- Xuất hiện từ lâu đời và ngày càng phát triển. Từ hình thức đơn giản đầu
tiên là hàng đổi hàng, ngày nay hoạt động xuất khẩu đang diễn ra sôi động với
nhiều hình thức phong phú, đa dạng hơn như: hợp tác sản xuất và gia công quốc
tế, chuyển khẩu, tạm nhập tái xuất, làm các dịch vụ xuất khẩu, đại lý, uỷ thác
xuất khẩu v.v…
- Diễn ra trên mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện kinh tế, từ xuất khẩu hàng
hoá tiêu dùng đến tư liệu sản xuất, máy móc thiết bị và công nghệ kỹ thuật cao.
Tất cả các hoạt động đều có chung mục đích là đem lại lợi ích cho các nước
tham gia.
- Được tổ chức, thực hiện với nhiều nghiệp vụ, nhiều khâu từ điều tra thị
trường nước ngoài, lưạ chọn hàng hoá xuất khẩu, thương nhân giao dịch, các
bước tiến hành giao dịch đàm phán, ký kết hợp đồng, tổ chức thực hiện hợp
đồng đến khi hàng hoá chuyển đến cảng chuyển giao quyền sở hữu cho người
mua, hoàn thành thanh toán. Mỗi khâu, mỗi nghiệp vụ phải được nghiên cứu đầy
đủ, kỹ lưỡng, đặt chúng trong mối quan hệ lẫn nhau, tranh thủ nắm bắt những lợi
thế nhằm đảm bảo hiệu quả cao nhất, phục vụ đầy đủ và kịp thời cho sản xuất và
tiêu dùng trong nước.
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B

Chuyên đề tốt nghiệp
Đối với người tham gia hoạt động xuất khẩu , trước khi bước vào nghiên
cứu, thực hiện các khâu nghiệp vụ phải nắm bắt được các thông tin về nhu cầu
hàng hoá, thị hiếu, tập quán tiêu dùng, giá cả, xu hướng biến động của nó ở thị
trường nước ngoài. Những điều đó phải trở thành nếp thường xuyên trong tư
duy mỗi nhà kinh doanh Thương Mại Quốc Tế.
1.2. Nhân tố ảnh hưởng tới cung ứng thịt lợn.
Việc cung ứng thịt lợn chịu ảnh hưởng của những yếu tố gồm :
+ Dây chuyền công nghệ chế biến : ảnh hưởng đến chất lượng thịt lợn,
đảm bảo đủ các yêu cầu đặt ra của các nước nhập khẩu.
+ Chất lượng đầu vào : Hiện nay đầu vào của các doanh nghiệp Việt Nam
thường nhập khẩu trong nước vì thế chất lượng chưa cao, tuy nhiên mức giá
nhập không cao.
+ Giá khi nhập yếu tố đầu vào : Mức giá sẽ chi phối tới hoạt động cung
ứng thịt lợn trên thị trường ví dụ: Giá yếu tố đầu vào thấp sẽ khuyến khích nhà
cung ứng tạo nhiều sản phẩm hơn do họ thu được nhiều lợi nhuận hơn, ngược lại
giá cao sẽ làm lợi nhuận của họ giảm xuống.
+ Nguồn sản phẩm của công ty:
Như vậy tất cả các yếu tố trên sẽ ảnh hưởng tới việc cung ứng thịt lợn trên
thị trường và việc xuất khẩu ra thị trường thế giới. Doanh nghiệp Việt Nam hiện
nay đang dần hoàn thiện các yếu tố đó để cung ứng sản phẩm có chất lượng tốt
nhất trên thị trường và đáp ứng được yêu cầu của các nước nhập khẩu.
2. Đặc điểm thị trường xuất khẩu thịt lợn ( cầu )
2.1. Quy mô thị trường
Hiện nay nhu cầu về thực phẩm là không thể thiếu được trong đời sống
hằng ngày, lắm bắt được nhu cầu đó các doanh nghiệp Việt Nam đã từng bước
mở rộng quy mô sản xuất, kinh doanh nhằm chiếm lĩnh thị trường trong nước
cũng như thế giới. Mỗi doanh nghiệp đều đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp
với nguồn lực và khả năng của mình như : Tổng công ty chăn nuôi Việt Nam với
lợi thế về quy mô, sự hỗ trợ của nhà nước đã chọn quy mô thị trường rộng

không những thị trường trong nước mà còn ra thị trường thế giới.
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
Việc mở rộng quy mô thị trường phải căn cứ vào các yếu tố như :
+ Nguồn lực công ty
+ Đối thủ cạnh tranh
+ Chu kỳ của sản phẩm
+ v.v…
2.2. Phân bố (khu vực thị trường).
Sản phẩm thịt lợn của các doanh nghiệp Việt Nam được phân bố theo các
khu vực thị trường như :
+ HONGKONG
+ Liên Bang Nga
+ Nhật
+ v.v…
Mỗi thị trường có những đặc điểm nhất định vì thế để có thể đứng vững
được trên các thị trường khác nhau đòi hỏi các doanh nghiệp phải lắm bắt rõ
từng khu vực thị trường một.
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
Với thị trường Nhật Bản thì yếu tố chất lượng sản phẩm được đặt lên
hàng đầu, tức là ít chịu sự tác động của giá. Để các doanh nghiệp xâm nhập
được vào thị trường Nhật Bản đòi hỏi phải đưa ra được chiến lược kinh doanh
cụ thể như : Xây dựng thương hiệu tốt, nâng cao chất lượng sản phẩm, truyền
thông, v.v…
Khác với thị trường Nhật Bản, Nga là thị trường rộng lớn, mức tiêu thụ
cao do những yếu tố đó mà thị trường này không đặt yếu tố chất lượng sản phẩm
lên hàng đầu, ở đây yếu tố giá là sự cạnh tranh tốt nhất cho mỗi doanh nghiệp
muốn thâm nhập vào thị trường này.
2.3. Yếu tố ảnh hưởng.

a. Yếu tố khách quan.
Mỗi một chủ thể hoạt động trong xã hội đều chịu sự chi phối nhất định
của môi trường xung quanh. Đó là tổng hợp tất cả các yếu tố có tác động trực
tiếp hoặc gián tiếp qua lại lẫn nhau. Chính những nhân tố này sẽ quy định xu
hướng và trạng thái hành động của chủ thể. Trong kinh doanh thương mại quốc
tế các doanh nghiệp xuất khẩu phải chịu sự chi phối của các nhân tố bên trong
lẫn nhân tố bên ngoài nước. Các nhân tố này thường xuyên biến đổi làm cho
hoạt động xuất khẩu càng trở nên phức tạp hơn. Chính vì thế, việc các doanh
nghiệp kinh doanh xuất khẩu phải theo dõi, nắm bắt và phân tích thường xuyên
ảnh hưởng của từng nhân tố đối với việc kinh doanh của mình là việc làm thiết
thực không thể phủ nhận được.
Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố khách quan mà
doanh nghiệp không thể kiểm soát được. Nghiên cứu các yếu tố này không
nhằm để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng
thích ứng một cách tốt nhất với xu hướng vận động của nó.
Môi trường kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của doanh nghiệp
theo những xu hướng khác nhau, vừa tạo ra cơ hội vừa hạn chế khả năng thực
hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Ảnh hưởng của môi trường kinh
doanh có thể ở các tầng (thứ bậc) khác nhau vĩ mô/vi môi; mạnh/yếu; trực
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
tiếp/gián tiếp... Nhưng về mặt nguyên tắc, cần phản ảnh được sự tác động của nó
trong chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
Để nghiên cứu và đưa được tác động của môi trường kinh doanh vào
chiến lược, có thể phân tích môi trường kinh doanh bao quanh doanh nghiệp qua
các môi trường thành phần. Có thể kể đến một số môi trường chủ yếu như:
*. Môi trường văn hoá và xã hội:
Yếu tố văn hoá - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng và có
ảnh hưởng lớn đến sự hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Có thể nghiên
cứu các yếu tố này từ những giác độ khác nhau tuỳ theo mục tiêu nghiên cứu.

Trong trường hợp này, chúng ta đặc biệt quan tâm đến sự ảnh hưởng của các
yếu tố này trong việc hình thành và đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh
nghiệp.
Các thị trường luôn bao gồm con người thực với số tiền mà họ sử dụng
trong việc thoả mãn các nhu cầu của họ. Một cách đơn giản có thể hiểu: thị
trường = khách hàng + túi tiền của họ. Các thông tin về môi trường này cho
phép doanh nghiệp có thể hiểu biết ở những mức độ khác nhau (từ khái quát đến
cụ thể) về đối tượng phục vụ của mình. Qua đó, có thể đưa ra một cách chính
xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng.
Tiêu thức thường được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hoá - xã
hội và ảnh hưởng của nó đến kinh doanh:
- Dân số: (Quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu)
Số người hiện trên thị trường. Tiêu thức này ảnh hưởng đến dung lượng thị
trường có thể đạt đến. Thông thường, dân số càng lớn thì quy mô thị trường
càng lớn, nhu cầu về nhóm sản phẩm (sản phẩm) càng lớn, khối lượng tiêu thụ
một sọ nào đó càng lớn, khả năng đảm bảo hiệu quả kinh doanh càng cao, cơ hội
thương mại lớn... Tóm lại: Có nhiều cơ hội hấp dẫn hơn cho doanh nghiệp trong
hoạt động thương mại và ngược lại.
- Xu hướng vận động của dân số: (Dạng của nhu cầu và sản phẩm đáp
ứng).
Tỷ lệ sinh/tử, độ tuổi trung bình và các lớp người già trẻ. Tiêu thức này ảnh
hưởng chủ yếu đến nhu cầu và việc hình thành các dòng sản phẩm thoả mãn nó
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
trên thị trường, các yêu cầu về cách thức đáp ứng của doanh nghiệp như lựa
chọn sản phẩm đáp ứng, hoạt động xúc tiến...
- Hộ gia đình và xu hướng vận động: (Chất lượng và quy cách sản phẩm
khi thoả mãm nhu cầu của cả gia đình)
Độ lớn của một gia đình (bao gồm nhiều người trong gia đình). Có ảnh
hưởng đến số lượng, quy acchs sản phẩm cụ thể... khi sản phẩm đó đáp ứng cho

nhu cầu chung của cả gia đình. Đặc biệt có ý nghĩa khi phân tích trong mối liên
hệ với thu nhập của người tiêu thụ.
-Sự dịch chuyển dân cư và xu hướng vận động:
Sự hình thành hay suy giảm mức độ tập trung dân cư (người tiêu thụ) ở một
khu vực địa lý hẹp. Có ảnh hưởng lớn đến sự xuất hiện cơ hội mới hoặc suy tàn
cơ hội hiện tại của doanh nghiệp.
-Thu nhập và phân bổ thu nhập của người tiêu thụ: (Yêu cầu về sự thoả
mãu nhu cầu theo khả năng tài chính).
Lượng tiền mà người tiêu thụ có thể sử dụng để thoả mãn nhu cầu cá nhân
của họ. Trong điều kiện nguồn lực có hạn, số lượng tiền (thu nhập) sẽ được
trang trải cho các nhu cầu theo những tỷ lệ khác nhau và mức độ ưu tiên khác
nhau. Điều này ảnh hưởng đến sự lựa chọn loại sản phẩm và chất lượng cần đáp
ứng của sản phẩm, hình thành nên khái niệm về chất lượng sản phẩm theo cách
đánh giá của người tiêu thụ: Sản phẩm vừa đủ. Doanh nghiệp có nhiều cơ hội để
lựa chọn sản phẩm thoả mãn khác hàng theo mức độ yêu cầu khác nhau về chất
lượng, chủng loại (thay thế) và dịch vụ.
-Nghề nghiệp, tầng lớp xã hội: (Yêu cầu về sự thoả mãn nhu cầu theo địa vị
xã hội).
Vị trí của người tiêu thụ trong xã hội. Có ảnh hưởng lớn đến quan điểm và
cách thức ứng xử trên thị trường. Các yêu cầu về sản phẩm và phục vụ tương
ứng với quan điểm thoả mãn nhu cầu được hình thành theo nhóm.
-Dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn hoá. (Sự đa dạng của nhu
cầu và cách thức thoả mãn).
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
Bản sắc, đặc điểm văn hoá - xã hội của từng nhóm khách hàng (lớn) phản
ảnh quan điểm và cách thức sử dụng sản phẩm. Vừa yêu cầu đáp ứng tính riêng
biệt về nhu cầu vừa tạo cơ hội đa dạng hoá khả năng đáp ứng của doanh nghiệp
cho nhu cầu. Đòi hỏi phân đoạn thị trường và có chiến lược marketing tương
thích để nâng cao khả năng cạnh tranh.

*. Môi trường chính trị - luật pháp:
Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị và luật pháp chi phối mạnh mẽ sự hình
thành cơ hội thương mại và khả năng thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh
nghiệp nào. Sự ổn định của môi trường chính trị đã được xác định là một trong
những điều kiện tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Sự thay đổi điều kiện chính trị có thể ảnh hưởng có lợi cho nhóm doanh nghiệp
này, kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp khác hoặc ngược lại. Hệ thống
pháp luật hoàn thiện, không thiên vị là một trong những điều kiện tiền đề ngoài
kinh tế của doanh nghiệp. Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và thực thi pháp luật
trong nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện
chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Các yếu tố cơ bản thuộc môi trường thành phần này thường được lưu ý là:
-Quan điểm, mục tiêu định hướng phát triển xã hội và nền kinh tế của
Đảng cầm quyền.
-Chương trình, kế hoạch triển khai thực hiện các quan điểm, mục tiêu
của Chính phủ và khả năng điều hành của Chính phủ.
-Mức ổn định chính trị - xã hội.
-Thái độ và phản ứng của các tổ chức xã hội, của các nhà phê bình xã
hội.
-Thái độ và phản ứng của dân chúng (người tiêu thụ).
-Hệ thống luật pháp với mức độ hoàn thiện của nó và hiệu lực thực hiện
luật pháp trong đời sống kinh tế - xã hội...
*. Môi trường kinh tế và công nghệ:
Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ đến
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường
này quy định cách thức doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế trong việc sử dụng
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
tiềm năng của mình và qua đó cũng tạo ra cơ hội kinh doanh cho từng doanh
nghiệp. Xu hướng vận động và bất cứ thay đổi nào của các yếu tố thuộc môi

trường này đều tạo ra hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp ở những
mức độ khác nhau và thậm chí, dẫn đến yêu cầu thay đổi mục tiêu và chiến lược
kinh doanh của doanh nghiệp.
Các yếu tố quan trọng của môi trường này và tác động của nó đến cơ hội
kinh doanh của doanh nghiệp gồm :
+ Tiềm năng của nền kinh tế.
Yếu tố tổng quát, phản ảnh các nguồn lực có thể được huy động và chất
lượng của nó: tài nguyên, con người, vị trí địa lý, dự trữ quốc gia...
Liên quan đến các định hướng và tính bền vững của cơ hội chiến lược của
doanh nghiệp.
+ Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân.
Tác động đến sự thay đổi vị trí, vai trò và xu hướng phát triển của các
ngành kinh tế của nền kinh tế quốc dân, kéo theo sự thay đổi chiều hướng phát
triển của doanh nghiệp.
+ Tốc độ tăng trưởng kinh tế ( + / -).
Xu hướng phát triển chung của nền kinh tế hoặc từng ngành. Liên quan
trực tiếp hoặc gián tiếp đến khả năng tăng trưởng/giảm thiểu, mở rộng/thu hẹp
quy mô của từng doanh nghiệp.
+ Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát.
Ảnh hưởng đến hiệu quả thực, thu nhập, tích luỹ, kích thích hoặc kìm hãm
tăng trưởng, xu hướng đầu tư, xu hướng tiêu dùng...
+ Hoạt động ngoại thương, xu hướng mở/đóng của nền kinh tế.
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
Tác động mạnh đến các cơ hội phát triển của doanh nghiệp, các điều kiện
của cạnh tranh, khả năng sử dụng ưu thế quốc gia và thế giới về công nghệ
nguồn vốn, hàng hoá, mở rộng quy mô hoạt động...
+ Tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia (nội tệ)
Độ ổn định của đồng tiền nội tệ, xu hướng tăng giảm giá của đồng nội tệ,
việc lựa chọn ngoại tệ, trong giao dịch thương mại... ảnh hưởng lớn đến khả

năng thành công của một chiến lược và từng thương vụ cụ thể.
+ Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi.
Liên quan đến sự “công bằng” trong cạnh tranh, thể hiện hướng ưu tiên
phát triển trong nền kinh tế và cần được xem xét khi đánh giá cơ hội kinh doanh.
+ Mức độ toàn dụng nhân công (0% thất nghiệp).
Liên quan đến nguồn lực lao động, chi phí nhân công, thu nhập của tầng
lớp xã hội, ảnh hưởng đến xu hướng tiêu thụ của các tầng lớp dân cư...
+ Cơ sở hạ tầng kỹ thuật nền kinh tế.
Các điều kiện phục vụ sản xuất, kinh doanh. Một mặt tạo cơ sở cho kinh
doanh thuận lợi khi khai thác cơ sở hạ tầng sẵn có của nền kinh tế hoặc cung cấp
các sản phẩm để phát triển cơ sở hạ tầng. Mặt khác, hạn chế khả năng đầu tư,
phát triển kinh doanh. Ảnh hưởng cả đến điều kiện lẫn cơ hội kinh doanh của
doanh nghiệp.
+ Trình độ trang thiết bị kỹ thuật/công nghệ của ngành/nền kinh tế.
Liên quan đến mức độ tiên tiến/trung bình/lạc hậu của công nghệ và trang
bị đang được sử dụng trong nền kinh tế/ngành kinh tế. Ảnh hưởng trực tiếp đến
yêu cầu đổi mới công nghệ trang thiết bị; khả năng sản xuất sản phẩm với các
cấp chất lượng, năng suất lao động, khả năng cạnh tranh, lựa chọn và cung cấp
công nghệ, thiết bị...
+ Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến bộ khoa học - kỹ thuật trong nền
kinh tế/ngành kinh tế.
Phản ảnh tiềm năng phát triển và đổi mới công nghệ sản xuất, công nghệ
quản lý... liên quan đến đổi mới sản phẩm, chu kỳ sống của sản phẩm, khả năng
cạnh tranh có tính tiên phong.
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
b. Yếu tố chủ quan.
*. Tiềm lực tài chính:
Là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua
khối lượng (nguồn) vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả

năng phân phối (đầu tư) có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu
quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu:
- Vốn chủ sở hữu (vốn tự có): Độ lớn (khối lượng) tiền của chủ sở hữu
hoặc của các cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp. Là yếu tố chủ chốt
quyết định đến quy mô của doanh nghiệp và quy mô (tầm cỡ) cơ hội có thể khai
thác.
- Vốn huy động: Vốn vay, trái phiếu doanh nghiệp... phản ánh khả năng
thu hút các nguồn đầu tư trong nền kinh tế vào hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Khả năng huy động vốn của các doanh nghiệp (do nhiều yếu tố tác
động) là khác nhau. Yếu tố này tham gia vào việc hình thành và khai thác cơ hội
của doanh nghiệp.
- Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: Chỉ tiêu được tính theo % từ nguồn lợi
nhuận thu được giành cho bổ sung nguồn vốn tự có. Phản ánh khả năng tăng
trưởng vốn tiềm năng và quy mô kinh doanh mới.
- Giá cổ phiếu của doanh nghiệp trên thị trường: Thường biến động, thậm
chí rất lớn. Phản ánh xu thế phát triển của doanh nghiệp và là sự đánh giá của thị
trường về sức mạnh (hiệu quả) của doanh nghiệp trong kinh doanh.
- Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: Bao gồm các khả năng trả lãi cho
nợ dài hạn (từ lợi nhuận) và khả năng trả vốn trong nợ dài hạn (liên quan đến cơ
cấu vốn dài hạn), nguồn tiền mặt và khả năng nhanh chóng chuyển thành tiền
mặt để thanh toán các khoản nợ ngắn hạn (tài khoản vãng lai) - thường thể hiện
qua vòng quay vốn lưu động, vòng quay dự trữ hàng hoá, vòng qua tài khoản
thu/chi... phản ánh mức độ “lành mạnh” của tài chính doanh nghiệp, có thể liên
quan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ.
- Các tỷ lệ khả năng sinh lời: Phản ánh hiệu quả đầu tư và kinh doanh của
doanh nghiệp. Có thể qua các chỉ tiêu cơ bản: % lợi nhuận trên doanh thu (lượng
lợi nhuận thu được trên một đơn vị tiền tệ doanh thu), tỷ suất thu hồi đầu tư (%
về số lợi nhuận thu được trên tổng số vốn đầu tư).
*. Tiềm năng con người:
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B

Chuyên đề tốt nghiệp
Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thương mại - dịch vụ) con người
là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. KENICHI OHMAE đã
đặt con người ở vị trí số một, trên cả vốn và tài sản khi đánh giá sức mạnh của
một doanh nghiệp. Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng
được cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: Vốn, tài sản, kỹ
thuật, công nghệ... một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua nhiệm vụ ưu
tiên mang tính chiến lược trong kinh doanh.
Các yếu tố quan trọng nên quan tâm:
+ Lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo: liên
quan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những người lao động có khả
năng đáp ứng cao yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp.
Để có khả năng hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ kinh doanh, một người phải
có thể hội tụ đủ các yếu tố: tố chất - kiến thức - kinh nghiệm. Tố chất là yếu tố
bẩm sinh, kiến thức do học tập nghiên cứu mà có, kinh nghiệm do quá trình tích
luỹ cá nhân lao động mà có. Sự khác biệt về yếu tố trên hình thành nên những cá
nhân có khả năng khác nhau.
-Người quản lý (lãnh đạo) các cấp (ra quyết định).
-Người tham mưu (nghiên cứu đánh giá cơ hội, xây dựng chiến lược/kế
hoạch ...)
-Người sáng tạo (nghiên cứu, phát triển ý đồ mới, sản phẩm mới).
-Người thừa hành (thực hành tác nghiệp cụ thể).
Một doanh nghiệp có sức mạnh về con người là doanh nghiệp có khả năng
(và thực hiện) lựa chọn đúng và đủ số lượng lao động cho từng vị trí công tác và
sắp xếp đúng người trong một hệ thống thống nhất theo nhu cầu của công việc.
+ Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực: Liên quan đến sức
mạnh tiềm năng của doanh nghiệp về con người. Chiến lược con người và phát
triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng chủ động phát triển sức mạnh con người
của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên,
cạnh tranh và thích nghi của kinh tế thị trường. Chiến lược này liên quan không

chỉ đến những vấn đề về đội ngũ lao động hiện tại mà còn tạo khả năng thu hút
nguồn lao động xã hội nhằm kiến tạo được cho doanh nghiệp một đội ngũ lao
động:
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
-Trung thành và luôn hướng về doanh nghiệp
-Có khả năng chuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất và sáng tạo.
-Có sức khoẻ, có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt.
*. Tiềm lực vô hình (tài sản vô hình)
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động
thương mại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp. Sức
mạnh thể thiện ở khả năng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định
mua hàng của khách hàng. Vô hình bởi người ta không lượng hoá được một
cách trực tiếp mà phải “đo” qua các tham số trung gian.
Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có. Tuy có thể được hình thành một
cách tự nhiên, nhưng nhìn chung tiềm lực vô hình cần được tạo dựng một cách
có ý thức thông qua các mục tiêu và chiến lược xây dựng tiềm lực vô hình cho
doanh nghiệp và cần chú ý đến khía cạnh này trong tất cả các hoạt động của
doanh nghiệp.
Có nhiều nội dung khác nhau có thể sử dụng khi xác định và phát triển
tiềm lực vô hình.
+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường :
Một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất
lượng sản phẩm, thái độ đối với khách hàng, giá cả... là cơ sở tạo ra sự quan tâm
của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp. Sự “cảm tình”, “tin cậy”, “hiểu
biết đầy đủ” về doanh nghiệp (thể chế) có thể giúp đỡ nhiều cho việc ra quyết
định có tính “ưu tiên” khi mua hàng của khách hàng. Điều này cho phép doanh
nghiệp “dễ” bán được sản phẩm của mình hơn.
+ Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá:
Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp thường liên quan đến khả năng bán

các dòng sản phẩm khác nhau của doanh nghiệp. Mức độ nổi tiếng của nhãn
hiệu hàng hoá liên quan đến một loại sản phẩm với nhãn hiệu cụ thể của doanh
nghiệp. Mức độ đạt được về thứ bậc trong “5 mức độ quen thuộc của nhãn hiệu
hàng hoá” (1. Nhãn hiệu bị loại bỏ, 2. Nhãn hiệu không được chấp nhận, 3.
Chấp nhận nhãn hiệu, 4. Nhãn hiệu ưa thích, 5. Nhãn hiệu nổi tiếng) trên thực tế
có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình mua sắm và ra quyết định của khách hàng.
Nhãn hiệu ở thứ bậc càng cao, khả năng bán hàng càng tốt.
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp:
Hình ảnh và uy tín của lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến các
giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “cấp cao nhất”, đặc
biệt trong hình thức bán hàng ở “cao cấp nhất”, trong các hợp đồng lớn (doanh
nghiệp lớn/ vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ. Mở
rộng ra, còn liên quan đến cá nhân người bán hàng ở các cấp. Thực chất, liên
quan đến cái “tình” trong bán hàng và uy tín, quan hệ cá nhân trong kinh doanh.
thể hiện mối quan hệ xã hội, tính “văn hoá”, “nhân văn” trong quan hệ thương
nghiệp hoặc một bộ phận, một cá nhân trong doanh nghiệp. Các chiến lược và
định hướng phát triển kinh doanh cần tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khả năng
phát triển tiềm năng này.
*. Khả năng kiểm soát / chi phối / độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá
và dự trữ hợp lý hàng hoá của doanh nghiệp
Yếu tố này ảnh hưởng đến “đầu vào” của doanh nghiệp và tác động mạnh
mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như ở khâu cuói cùng
là tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch MARKETING nói chung và các tham số
điều khiển kinh doanh thường được xây dựng theo tình huống thực tại thời điểm
xây dựng kế hoạch. Tuy có tính đến biến động của thị trường, song không được
vượt quá một tỷ lệ biến động nào đó. Sự thay đổi quá mức của “đầu vào” sẽ ảnh
hưởng đến “giá đầu vào”, “chí phí”, “thời điểm giao hàng”, “khối lượng cung
cấp”... đã được tính đến trong hợp đồng đầu ra. Không kiểm soát/ chi phối hoặc

không đảm bảo được sự ổn định, chủ động về nguồn cung cấp hàng hoá cho
doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn chương trình kinh doanh
của doanh nghiệp.
*. Trình độ tổ chức - quản lý:
Ảnh hưởng đến kết quả toàn bộ hệ thống nhưng không chỉ mình nó mà
luôn phụ thuộc ít nhất vào cách thức và kết quả của một phần tử khác (2).
-Hệ thống luôn được hình thành bởi các phần tử đã được tập hợp thành
các tập hợp con. Các tập hợp con này xuất hiện trong tập hợp lớn với tư cách là
các phần tử có tính chất (1) và (2).
Một cách khác, một hệ thống là một tổng thể mà nó không thể chia cắt
được thành các bộ phận có ảnh hưởng độc lập đói với nó. Và như vậy, kết quả
thực hiện của một hệ thống (doanh nghiệp) không chỉ là tổng của kết quả thực
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
hiện của các bộ phận, chức năng, nghiệp vụ được xem xét riêng biệt, mà nó là
hàm số của những tương tác giữa chúng. Điều đó có nghĩa là: khi mỗi một bộ
phận, chức năng, nghiệp vụ của doanh nghiệp được tách riêng ra để thực hiện,
tốt như nó có thể, thì toàn bộ hệ thống sẽ không thực hiện được tốt như nó có
thể. Một doanh nghiệp muốn đạt được mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt
đến một trình độ tổ chức, quản lý tương ứng. Khả năng tổ chức, quản lý doanh
nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp,bao quát tập trung vào những mối quan hệ
tương tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổng thể tạo nên sức mạnh thật sự cho
doanh nghiệp trong doanh nghiệp.
*. Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ của
doanh nghiệp:
Ảnh hưởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lượng hàng
hoá được đưa ra đáp ứng khách hàng. Liên quan đến mức độ (chất lượng) thoả
mãn nhu cầu, khả năng cạnh tranh, lựa chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của
doanh nghiệp trên thị trường.
*. Vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp:

Vị trí địa lý có thể xem xét ở khía cạnh rộng khi phân tích môi trường
kinh doanh của doanh nghiệp, có thể đưa vào sức mạnh vô hình của doanh
nghiệp. Trong trường hợp này, muốn nhấn mạnh sức mạnh thật sự cần quan tấm
khi đánh giá một “địa điểm cụ thể” mà doanh nghiệp đang sở hữu và khai thác
trong kinh doanh. Điều này có ý nghĩa quan trọng với các doanh nghiệp thương
mại khi đặt điểm bán hàng. Cơ sở vật chất - kỹ thuật phản ánh nguồn tài sản cố
định doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh thiết bị, nhà xưởng, văn
phòng... phản ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến quy mô, khả năng, lợi thế
kinh doanh của doanh nghiệp.
3. Đặc điểm ứng dụng marketing trong xuất khẩu thịt lợn.
Xuất khẩu là một quá trình khá phức tạp đòi hỏi những nhà làm marketing
phải có trình độ và chuyên môn nhất định. Không những thế thịt lợn là sản phẩm
chịu nhiều ảnh hưởng bởi các yếu tố khác nhau như: phong tục, sở thích tiêu
dùng, điều kiện vận chuyển, thời gian…Vì thế để áp dụng tốt marketing trong
quá trình xuất khẩu thịt lợn cần làm tốt những yêu cầu sau:
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
+ Xác định đúng thị trường mục tiêu
+ Tìm hiểu rõ nhu cầu tiêu dùng của thị trường đó.
+ Tạo ra sản phẩm có chất lượng tốt từ đó gây dựng thương hiệu vững
chắc cho hệ thống các sản phẩm của doanh nghiệp.
+ Gắn nhãn, mác, các chỉ tiêu trên bao bì phải phù hợp với phong tục của
từng khu vực thị trường cụ thể.
Marketing trong xuất khẩu thịt lựn là yếu tố quan trọng cho sự thành công
của các doanh nghiệp, nó giúp sản phẩm của công ty đứng vững hơn trên thị
trường và tạo ra ưu thế trước các đối thủ cạnh tranh.
II. THỰC TIỄN ỨNG DỤNG MARKETING XUẤT KHẨU THỊT LỢN CỦA
CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM.
Xuất khẩu là hoạt động hết sức phức tạp và chịu ảnh hưởng của nhiều
nhân tố khác nhau. Hoạt động xuất khẩu phải trải qua nhiều khâu ràng buộc lẫn

nhau và đòi hỏi nhà xuất khẩu phải hết sức thận trọng, linh hoạt để nắm bắt được
thời cơ, giảm rủi ro và thu được lợi nhuận cao nhất. Tuỳ theo các loại hình xuất
khẩu khác nhau mà số bước thực hiện cũng như các hình thức tiến hành có
những nét khác nhau. Song về cơ bản, nội dung của hoạt động xuất khẩu thường
bao gồm những vấn đề chủ yếu sau đây:
1. Nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là công việc cần thiết đầu tiên đối với bất cứ một
nhà kinh doanh nào muốn tham gia vào thị trường thế giới. Việc nghiên cứu thị
trường tốt sẽ tạo khả năng cho các nhà kinh doanh nhận ra được quy luật vận
động của từng loại hàng hoá cụ thể thông qua sự biến đổi nhu cầu, hàng cung
ứng, giá cả trên thị trường, qua đó giúp nhà kinh doanh giải quyết được các vấn
đề của thực tiễn kinh doanh cũng như yêu cầu của thị trường.
Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng là quá trình điều tra để tìm thị
trường cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm, kể cả phương pháp để
thực hiện mục tiêu đó. Hoặc cũng có thể hiểu đó là quá trình thu nhập thông tin,
số liệu về thị trường, so sánh, phân tích số liệu đó và rút ra kết luận. Những kết
luận này sẽ giúp các nhà quản lý đưa ra quyết định đúng đắn để lập kế hoạch
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
MARKETING... Chính vì thế, nghiên cứu thị trường là một hoạt động đóng vai
trò ngày càng quan trọng giúp các nhà kinh doanh đạt hiệu quả cao hơn trong
hoạt động xuất khẩu của mình.
Có thể nói nghiên cứu thị trường là một công việc khá phức tạp vì nó trải
ra trong một khoảng không gian rộng với sự khác biệt về lịch sử, điều kiện địa lý
tự nhiên và cả môi trường văn hoá. Nó đòi hỏi người nghiên cứu phải có khả
năng phân tích, giải thích được những hành vi, thái độ cơ bản trong kinh doanh
và tiêu dùng của thị trường... Chính vì thế, việc nghiên cứu thị trường Quốc tế
gắn liền với chi phí cao và phải đầu tư một lượng thời gian lớn.
Đối với việc xuất khẩu thịt lợn ra thị trường nước ngoài đòi hỏi các nhà
nghiên cứu thị trường phải lắm rõ tất cả các đặc tính, mức tiêu thụ, khả năng

cạnh tranh của sản phẩm v..v. Sản phẩm thịt lợn khi xuất khẩu ra thị trường thế
giới sẽ có nhiều khó khăn trong việc thống nhất độ an toàn, sự kiểm định về chất
lượng chung của hai bên. Vì thế để lựa chọn được thị trường phù hợp cho sản
phẩm của mình bắt buộc mỗi doanh nghiệp phải có sự đầu tư và nghiên cứu cụ
thể thị trường muốn tung sản phẩm vào.
Nghiên cứu thị trường thường được tiến hành theo hai phương pháp chính:
+Phương pháp nghiên cứu tại bàn: Là thu nhập các thông tin từ các
nguồn tài liệu đã được xuất bản công khai hay bán công khai, xử lý các thông
tin đó. Đây là phương pháp phổ thông nhất vì nó đỡ tốn kém và phù hợp với
khả năng của những người xuất khẩu mới tham gia vào thị trường thế giới. Tuy
nhiên nó cũng có hạn chế như chậm và mức độ tin cậy không lớn.
+Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Là việc thu nhập thông tin
chủ yếu thông qua tiếp xúc với mọi người trên hiện trường. Đây là một phương
pháp đem lại những thông tin chính xác, thường xuyên được xử lý giúp người
xử dụng có phản ứng linh hoạt hơn. Song đây cũng là một hoạt động tốn kém
và không phải ai cũng có đủ trình độ để làm được.
Việc nghiên cứu thị trường có thể hiểu một cách đơn giản nhất là tìm
kiếm câu trả lời cho những câu hỏi mà doanh nghiệp xuất khẩu buộc phải làm
bao gồm:
* Phân bố dân cư trong địa bàn ra sao ?
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
* Mức thu nhập của dân cư ?
* Trình độ văn hoá và nghề nghiệp phổ biến của dân cư.
* Phong tục, tập quán của thị trường.
* Yếu tố chính của thị trường.
* Sản phẩm cùng chủng loại hoặc tương tự như sản phẩm của doanh
nghiệp đã xuất hiện trên thị trường chưa ?
* Phản ứng của người tiêu dùng với sản phẩm đó.
* Sức tiêu thụ những sản phẩm cùng chủng loại trên thị trường ?

* Những khách hàng nào sẽ có nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp ?
* Người tiêu dùng muốn gì và cần gì ?
* Làm thế nào để thoả mãn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng ?
* Sức mua của thị trường với sản phẩm của doanh nghiệp.
* Phương thức phân phối sản phẩm và mạng lưới tiêu thụ nào sẽ phù hợp
và đạt hiệu quả nhất.
* Thời điểm nào sẽ đưa sản phẩm ra thị trường ?
Sau khi giải đáp được những câu hỏi trên, nhà xuất khẩu cần phải có kế
hoạch đưa sản phẩm ra thị trường một cách cụ thể, có chiến lược đảm bảo được
những yêu cầu về mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp đã đề ra.
Việc giải đáp những câu hỏi trên thường không đồng nhất giữa những
người được giao nhiệm vụ nghiên cứu, thăm dò và khảo sát thị trường. Điều này
cũng dễ hiểu bởi trình độ nhận thức và khả năng của mỗi người khác nhau. Do
đó, không thể cử duy nhất một người đi tìm hiểu thị trường mà phải cử nhiều
người và trên cơ sở đánh giá của mỗi người để tìm ra những ý kiến đồng nhất,
những ý kiến xác đáng nhất (trong những ý kiến đồng nhất) sẽ đánh giá được
thực chất nhu cầu, thị trường và sức mua của người tiêu dùng.
Một điều mà nhà xuất khẩu phải luôn ghi nhớ rằng nghiên cứu thị trường
không có nghĩa là xác định nhu cầu, thị hiếu, sức mua ... Hiện nay tại thị trường
mà phải cao hơn thế, xa hơn thế là tìm được khuynh hướng của thị trường để sản
phẩm của doanh nghiệp luôn luôn hấp dẫn và thuyết phục người tiêu dùng.
Ngoài ra cần thu hút được những khách hàng tiềm ẩn mà doanh nghiệp muốn
hướng tới.
Trong quá trình nghiên cứu, khảo sát thị trường điều quan trọng hơn cả
đối với nhà sản xuất là tìm hiểu sự biến động giá cả trên thị trường quốc tế của
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
mặt hàng xuất khẩu. Vì vậy, nhà xuất khẩu cần có đầy đủ thông tin về vấn đề
này để có những quyết định kịp thời. Bên cạnh đó, do hàng hoá xuất khẩu
thường phải đi qua các nước, các khu vực khác nhau, do đó sự thay đổi giá cả

của hàng hoá chủ yếu phụ thuộc vào các khoản chi phí sau:
* Giá trị hàng hoá đơn thuần.
* Bao bì.
* Thuế xuất khẩu.
* Chi phí vận chuyển, bảo quản.
* Chi phí bảo hiểm.
* Chi phí khác.
Hiện nay Tổng công ty chăn nuôi VN đã dần khẳng định được vị thế của
mình trên thị trường thế giới, sản phẩm của công ty được xuất khẩu sang một số
thị trường chính như : Trung Quốc, HongKong, Nga, Nhật, v.v…Tuy nhiên do
yêu cầu ngày càng cao của người dân cũng như do sự tiến bộ của khoa học kỹ
thuật mà yêu cầu về chất lượng thịt lợn ngày càng cao. Công ty đang đứng trước
nhiều khó khăn nhất định, những khó khăn về việc áp dụng dây chuyền công
nghệ trong khâu chế biến, cũng như trong quá trình chăn nuôi, vì thế khi xuất
khẩu thịt lợn ra thị trường thế giới công ty đã mất đi rất nhiêu lợi thế cạnh tranh
của mình như giá xuất khẩu thường cao, chất lượng của sản phẩm chưa đáp ứng
được một số thị trường khó tính như Nhật, Mỹ, Đài Loan,v.v…Để hạn chế
nhược điểm đó công ty đã chọn cho mình những thị trường phù hợp với khả
năng cạnh tranh cũng như yêu cầu về chất lượng sản phẩm như : Nga, Trung
Quốc.
2 - Xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh.
* Trên cơ sở những kết quả thu được trong quá trình nghiên cứu tiếp cận
thị trường, đơn vị kinh doanh xây dựng và kế hoạch kinh doanh của mình. Việc
xây dựng bao gồm: Đánh giá tình hình thị trường, sức mua, khả năng cạnh tranh,
thị hiếu của người tiêu dùng , đưa ra bức tranh tổng quát về hoạt động kinh
doanh, những thuận lợi và khó khăn.
* Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phương thức kinh doanh.
* Đề ra mục tiêu cụ thể như: Bán sản phẩm ở thị trường nào, bán bao
nhiêu và với giá bao nhiêu? ...
* Đề ra biện pháp và công cụ thực hiện nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra.

SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
* Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh thông qua một số
các chỉ tiêu chủ yếu sau:
- Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ.
- Chỉ tiêu thời gian hoà vốn.
- Chỉ tiêu tỷ suất doanh lợi.
- Chỉ tiêu điểm hoà vốn.
3 - Tổ chức thực hiện kế hoạch xuất khẩu.
3.1 - Tạo nguồn hàng xuất khẩu.
Tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là toàn bộ hoạt động từ đầu tư, sản xuất
cho các nghiệp vụ nghiên cứu thị trường, ký kết hợp đồng, thực hiện hợp đồng,
vận chuyển, bảo quản ... Nhằm tạo ra hàng hoá có đầy đủ tiêu chuẩn cần thiết
cho xuất khẩu. Như vậy công tác tạo nguồn cho xuất khẩu có thể được chia
thành hai hoạt động chính:
* Hoạt động sản xuất hàng hoá xuất khẩu. Đối với doanh nghiệp sản xuất
hàng hoá xuất khẩu thì đây là hoạt động cơ bản và quan trọng nhất.
* Những hoạt động nghiệp vụ phục vụ cho công tác tạo ra nguồn hàng
cho xuất khẩu, thường do các tổ chức ngoại thương làm chức năng trung gian.
Như đã biết, phần lớn các hoạt động nghiệp vụ tổ chức thu mua tạo nguồn
hàng xuất khẩu chỉ làm tăng thêm chi phí thuộc chi phí lưu thông chứ không làm
tăng thêm giá trị sử dụng của hàng hoá. Do vậy các nhà xuất khẩu cần nghiên
cứu để đơn giản hoá các nghiệp vụ nhằm tăng lợi nhuận cho mình.
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu, hệ thống các đại lý thu
mua hàng xuất khẩu được coi là nhân tố quan trọng mang tính quyết định trực
tiếp đến chất lượng của hàng xuất khẩu, đến tiến độ giao hàng, thực hiện hợp
đồng, uy tín của doanh nghiệp và hiệu quả kinh doanh. Thực tế cho thấy một
doanh nghiệp xuất khẩu mạnh không phải chỉ vì dài vốn mà do có hệ thống
khách hàng lớn, hệ thống đại lý thu mua rộng khắp, hoạt động thường xuyên,
bám sát thị trường.

Công tác thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu là hệ thống các công việc bao
gồm:
- Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu:
Đây là việc nghiên cứu khả năng cung cấp hàng hoá xuất khẩu trên thị
trường, được xác định bởi nguồn hàng thực tế và nguồn hàng tiềm năng. Trong
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
đó nguồn hàng thực tế là nguồn đã có và đang sẵn sàng đưa vào lưu thông.
Nguồn hàng tiềm năng là nguồn hàng chưa xuất hiện, nó có thể có hoặc không
xuất hiện trên thị trường. Với nguồn hàng này, nhà xuất khẩu phải có đầu tư, có
đơn đặt hàng với nhà sản xuất, đây là nguồn hàng rất quan trọng trong xuất
khẩu.
Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu còn nhằm xác định chủng loại mặt
hàng, kích cỡ, mẫu mã, công cụ, giá cả, thời vụ những đặc điểm, tính năng riêng
của từng mặt hàng. Ngoài ra doanh nghiệp còn phải xác định được xem mặt
hàng dự định xuất khẩu có thể đáp ứng được yêu cầu của thị trường nước ngoài
về những chỉ tiêu kỹ thuật, kinh tế hay không ?
Mặt khác nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu còn phải xác định được giá cả
hàng hoá đó trong nước, so sánh với giá quốc tế để dự tính được mức lãi sẽ thu
được. Bên cạnh đó, người làm công tác này cũng cần tìm hiểu chính sách quản
lý của Nhà nước về mặt hàng đó như thế nào ?
Tất cả những công việc trên sẽ giúp doanh nghiệp hạn chế được rủi ro của
thị trường, tiến hành khai thác ổn định nguồn hàng trong khoảng thời gian hợp
lý, làm cơ sở chắc chắn cho việc ký kết và thực hiện hợp đồng xuất khẩu.
- Tổ chức hệ thống thu mua hàng xuất khẩu.
Xây dựng một hệ thống thu mua thông qua đại lý và chi nhánh của mình,
doanh nghiệp xuất khẩu sẽ tiết kiệm được chi phí thu mua, nâng cao năng xuất
và hiệu quả thu mua.
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B
Chuyên đề tốt nghiệp

Hệ thống thu mua bao gồm: mạng lưới các đại lý, hệ thống kho tàng ở các
địa phương, các khu vực có loại hàng thu mua. Chi phí này lớn do vậy doanh
nghiệp phải có sự lựa chọn cân nhắc trước khi chọn đại lý và xây dựng kho, đặc
biệt là những kho đòi hỏi phải trang bị những phương tiện hiện đại, đắt tiền. Hệ
thống thu mua đồng thời phải gắn với các phương án vận chuyển hàng hoá, với
điều kiện giao thông của các địa phương.
Ngoài ra đầu tư cho người sản xuất cũng là một cách làm chắc chắn, lâu
dài để đảm bảo có nguồn hàng ổn định trước sự tranh mua trên thị trường nội
địa. Tuy vậy, do yêu cầu của đầu tư nên các doanh nghiệp phải có vốn lớn và
cũng chứa đựng nhiều rủi ro do sự biến động của thị trường, nhất là khi giá cả
trên thị trường hạ xuống dưới mức kinh doanh có lãi. Trong việc này đòi hỏi các
doanh nghiệp phải có đội ngũ cán bộ có trình độ kỹ thuật cao, hiểu biết về sản
phẩm, am hiểu tình hình thị trường. Điều này không phải bao giờ các nhà xuất
khẩu cũng làm được bởi ngày nay có nhiều sản phẩm thuộc loại kỹ thuật cao,
phức tạp và rất đa dạng.
- Ký kết hợp đồng thu mua.
Phần lớn khối lượng hàng hoá được mua bán giữa các doanh nghiệp ngoại
thương với các nhà sản xuất hoặc các khách hàng thông qua hợp đồng thu mua,
đổi hàng, gia công ... Do vậy việc ký kết hợp đồng có ý nghĩa hết sức quan trọng
trong công tác thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu. Dựa trên những thoả thuận và
tự nguyện, các bên ký kết hợp đồng làm cơ sở vững chắc đảm bảo cho các hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp diễn ra một cách bình thường. Đây chính là
cơ sở pháp lý cho mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người cung cấp hàng.
- Xúc tiến khai thác nguồn hàng xuất khẩu.
Sau khi đã ký kết hợp đồng với các khách hàng và các đơn vị sản xuất, nhà
xuất khẩu phải lập được kế hoạch thu mua, tiến hành sắp xếp các phần việc phải làm
và chỉ đạo các bộ phận làm việc theo kế hoạch. Cụ thể gồm những phần việc sau:
- Đưa hệ thống kênh thu mua đã được thiết lập vào hoạt động.
- Chuẩn bị đầy đủ các thủ tục giấy tờ giao nhận hàng theo hợp đồng đã
ký.

- Tổ chức hệ thống kho tàng tại điểm nút của các kênh.
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
- Tổ chức vận chuyển hàng theo các địa điểm đã qui định.
- Chuẩn bị đủ tiền thanh toán.
Trong quá trình thu mua, nhà xuất khẩu phải ghi bảng biểu để theo dõi
tiến độ thực hiện kế hoạch thu mua nhằm kịp thời phát hiện ra những ách tắc để
có biện pháp xử lý kịp thời.
- Tiếp nhận, bảo quản và xuất kho hàng xuất khẩu.
Phần lớn hàng hoá trước khi xuất khẩu đều phải qua một hoặc một số kho
để đảm bảo, phân loại, đóng gói, nhờ làm thủ tục xuất khẩu. Nhà xuất khẩu cần
chuẩn bị tốt các kho để tiếp nhận hàng xuất khẩu.
Công tác bảo quản hàng hoá trong kho là một nhiệm vụ quan trọng của
chủ kho hàng. Chủ kho hàng phải có trách nhiệm không để hàng hư hỏng, đổ vỡ,
mất mát... trừ khi những sự cố đó là do bất khả kháng gây ra.
Cuối cùng là công việc xuất kho hàng xuất khẩu. Trong công đoạn này
cần chú ý nhất là phải có đầy đủ các giấy tờ, hoá đơn hợp lệ.
3.2 - Đàm phám, ký kết hợp đồng xuất khẩu.
- Đàm phán là việc bàn bạc trao đổi với nhau về các điều kiện mua bán
giữa các doanh nghiệp xuất nhập khẩu để đi đến thống nhất ký kết hợp đồng. Có
nhiều hình thức đàm phám khác nhau:
Đàm phám qua thư tín: Đây là hình thức chủ yếu để giao dịch kinh doanh
giữa các nhà xuất nhập khẩu. Những cuộc tiếp xúc ban đầu thường là qua thư từ,
Ngay cả khi hai bên có điều kiện gặp gỡ trực tiếp thì duy trì quan hệ qua thư tín
thương mại vẫn là cần thiết. So với gặp gỡ trực tiếp thì giao dịch qua thư tín tiết
kiệm được rất nhiều chi phí. Trong cùng một lúc có thể giao dịch được với nhiều
khách hàng ở nhiều nước khác nhau. Mặt khác, người viết thư tín cũng có điều
kiện để cân nhắc suy nghĩ, tranh thủ ý kiến của nhiều người và có thể khéo léo
dấu kín được ý định của mình. Tuy nhiên, giao dịch bằng thư tín thường mất rất
nhiều thời gian do đó có thể bỏ lỡ mất thời cơ mua bán. Người ta có thể sử dụng

điện tín để khắc phục nhược điểm này.
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
Đàm phán bằng gặp gỡ trực tiếp: Gặp gỡ trực tiếp giữa hai bên để trao đổi
mọi điều kiện buôn bán là một hình thức đặc biệt quan trọng. Hình thức này đẩy
nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa hai bên và nhiều khi là lối thoát cho
những đàm phán bằng thư tín đã kéo dài quá lâu mà không có kết quả. Đàm
phán bằng gặp gỡ trực tiếp tuy hiệu quả hơn hình thức bằng thư tín, điện tín,
song đây cũng là hình thức đàm phán khó khăn nhất, đòi hỏi người tiến hành
đàm phám phải giỏi nghiệp vụ, tự tin, phản ứng nhạy bén đủ tỉnh táo và bình
tĩnh dò xét ý đồ của đối phương.
- Mặc dù có sự khác nhau giữa các hình thức đàm phán song nhìn chung
các cuộc đàm phán đều tập trung giải quyết những nội dung sau:
Chào giá (phát giá): Là việc nhà kinh doanh thể hiện rõ ý định bán hàng
của mình là thời cơ đề nghị ký kết hợp đồng. Trong chào hàng, nhà xuất khẩu
phải nêu rõ tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lượng, điều kiện, cơ sở giao hàng,
giá cả ...
Hoàn giá (mặc cả): Trong trường hợp người nhận được chào hàng không
chấp nhận hoàn toàn chào hàng đó mà muốn đưa ra đề nghị mới thì đề nghị mới
gọi là hoàn giá. Mỗi lần giao dịch thường phải trải qua nhiều lần hoàn giá mới đi
đến kết thúc.
Chấp nhận: Là sự đồng ý tất cả các điều kiện của chào hàng hoặc sau khi
đã hoàn giá, do cả hai phía cùng chấp nhận. Khi đó hợp đồng được thành lập.
Xác nhận: Sau khi hai bên mua bán đã thống nhất thoả thuận với nhau về
các điều kiện giao dịch, có ghi lại cẩn thận các điều khoản đã thoả thuận rồi gửi
cho bên kia. Đó là văn bản xác nhận thường được lập thành 2 bản, bên xác nhận
ký trước rồi gửi cho bên kia. Bên kia ký xong trả lại một bản và giữ lại một bản.
Sau khi hai bên tiến hành giao dịch đàm phán có kết quả sẽ tiến hành ký
kết hợp đồng kinh tế - Hợp đồng thương mại Quốc tế. Nội dung của hợp đồng
phải thể hiện đầy đủ nghĩa vụ và quyền hạn của cả hai bên tham gia ký kết. Hợp

đồng thể hiện dưới hình thức bằng văn bản là hình thức bắt buộc đối với các đơn
vị xuất khẩu ở nước ta .
3.3 - Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu.
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B
Chuyên đề tốt nghiệp
Sau khi hợp đồng được ký kết, cần xác định rõ trách nhiệm nội dung,
trình tự công việc, bố trí thời gian, bảng biểu theo dõi tiến độ công việc không
để sai sót xảy ra.
- Trình tự thực hiện hợp đồng xuất khẩu bao gồm các bước:
Sơ đồ 1 : Trình tự thực hiện hợp đồng xuất khẩu.
* Kiểm tra L/C:
Sau khi hợp đồng xuất khẩu đã được hai bên ký kết, người xuất khẩu cần
phải kiểm tra lại L/C do người nhập khẩu mở tại ngân hàng có khớp với nội
dung trong hợp đồng không. Nếu có yêu cầu sửa đổi thì phải thông báo cho
người mua sửa lại L/C tại ngân hàng mở L/C. Mọi nội dung sửa đổi phải có sự
xác nhận của ngân hàng mở L/C thì L/C đó mới có hiệu lực, văn bản sửa đổi trở
thành một bộ phận cấu thành không thể tách rời L/C cũ và nội dung cũ bị huỷ
bỏ.
* Xin giấy phép xuất khẩu hàng hoá:
Việc xin giấy phép xuất khẩu trước đây là một công việc bắt buộc đối với
tất cả các doanh nghiệp Việt Nam khi muốn xuất khẩu hàng hoá ra nước ngoài.
Nhưng bắt đầu từ ngày 18/03/1998 theo quyết định số 55/1998/QĐ/TT ban hành
ngày 02/03/1998 của Thủ tướng Chính Phủ thì tất cả các doanh nghiệp thuộc
mọi thành phần kinh tế đều được quyền xuất khẩu hàng hoá phù hợp với nội
dung đăng ký kinh doanh trong nước của doanh nghiệp, không cần phải xin giấy
phép kinh doanh xuất nhập khẩu tại Bộ Thương Mại nữa. Tuy nhiên quyết định
SV: Vũ Văn Tuyến - Marketing 44B
Ký hợp
đồng xuất
khẩu

Kiểm tra
L/C
Xin giấy
phép xuất
khẩu
Chuẩn bị
hàng hoá
Giao hàng
lên tàu
Làm thủ
tục hải
quan
Kiểm
nghiệm
hàng hoá
Uỷ thác
thuê tàu
Mua bảo
hiểm
Làm thủ
tục thanh
toán
Giải quyết
khiếu nại