Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá tại xí nghiệp chế biến thuỷ đặc sản xuất khẩu hà nội

Luận văn tốt nghiệp

Chơng 1
Những lý luận cơ bản về quản trị tiêu
thụ hàng hoá trong doanh nghiệp.
*****
1.1.Doanh nghiệp và môi trờng kinh doanh của
doanh nghiêp 1.1.1.Khái niệm và đặc điểm chung
của doanh nghiệp.
1.1.1.1. Khái niệm doanh nghiệp.
Trong quá trình hình thành và phát triển kinh tế ở bất
kì quốc gia nào, doanh nghiệp cũng là đơn vị cơ sở, một
tế bào của nền kinh tế tạo ra của cải vật chất cho xà hội,
trực tiếp phối hợp các yếu tố sản xuất một cách hợp lý nhằm
tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ một cách có hiệu quả
nhất.
Cùng với quá trình phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ
thuật và công nghệ thông tin các hình thức tổ chức doanh
nghiệp cũng ngày càng đa dạng và các loại hình sở hữu
của doanh nghiệp cũng ngày càng phong phú hơn. Do đó,
nếu đứng trên quan điểm khác nhau chúng ta có thể định
nghĩa về doanh nghiệp cũng khác nhau:
Nếu ®øng trªn quan ®iĨm tỉ chøc cã thĨ hiĨu:
Doanh nghiƯp là một tổng thể các phơng tiện, máy móc
thiết bị và con ngời đợc tổ chức lại nhằm thực hiện mục
đích đề ra.

Khoa quản trị doanh nghiệp

1

Luận văn tốt nghiệp

Nếu đứng trên quan điểm chức năng có thể hiểu:
Doanh nghiệp là một đơn vị sản xuất kinh doanh nh»m
thùc hiƯn mét hc mét sè hc tÊt cả công đoạn của quá
trình đầu t, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực
hiện dịch vụ nhằm mục đích kiếm lời.
Từ các định nghĩa nêu trên chúng ta có thể đa ra một
khái niệm toàn diện hơn về doanh nghiệp nh sau:
Doanh nghiệp là đơn vị sản xuất kinh doanh đợc tổ
chức nhằm tạo ra sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu tiêu
trên thị trờng, thông qua đó để tối đa hoá lợi nhuận trên cơ
sở tôn trọng luật pháp của nhà nớc và quyền lợi chính đáng
của ngời tiêu dùng.
1.1.1.2. Đặc điểm của doanh nghiệp:
*Doanh nghiệp có chức năng sản xuất và kinh doanh,
hai chức năng này liên hệ hết sức chặt chẽ với nhau và tạo
thành chu trình khép kín trong hoạt động của doanh
nghiệp.
*Doanh nghiệp có mục tiêu kinh tế cơ bản là lợi nhuận
tối đa muốn đạt đợc điều đó doanh nghiệp phải tìm cách
thoả mÃn nhu cầu ngời tiêu dùng ngày càng tốt hơn.
*Doanh nghiệp làm ăn kinh doanh trong cơ chế thị trờng, chấp nhận cạnh tranh tồn tại và phát triển. Muốn làm đợc điều đó phải chú ý đến chiến lợc kinh doanh thích ứng
với điều kiện và hoàn cảnh trong từng giai đoạn.
1.1.2. Môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp:
1.1.2.1. Môi trờng bên trong doanh nghiệp.

Khoa quản trị doanh nghiệp

2


Luận văn tốt nghiệp

a. Các yếu tố vật chất.
*Tiền vốn:
Vốn là tiền đề vật chất cần thiết cho mọi hoạt động
sản xuất kinh doanh. Nhng vấn đề quan trọng là nhà quản
trị phải biết sử dụng có hiệu quả đồng vốn đầu t của
mình, nó đợc phản ánh trên các chỉ tiêu sau: Tốc độ hoàn
trả vốn hiệu quả sử dụng vốn và lợi nhuận hàng năm thu đợc.
*Nhân sự:
Con ngời là yếu tố quyết định mọi sự thành bại của
hoạt động sản xuất kinh doanh. Bởi vậy, doanh nghiệp phải
chú ý tới việc sử dụng con ngời, phát triển nhân sự, xây
dựng môi trờng văn hoá và nề nếp tổ chức của doanh
nghiệp. Đồng thời doanh nghiệp phải quan tâm tới các chỉ
tiêu rất cơ bản nh: Số lợng lao động, trình độ nghề
nghiệp, năng suất lao động, thu nhập bình quân, năng lực
của cán bộ quản lý...
b.Các yếu tố tinh thần:
*Truyền thống, thói quen:
Các truyền thống, thói quen là những yếu tố mang
tính rất riêng của doanh nghiệp. Nó đợc hình thành, tồn tại
và phát triển vừa khách quan vừa chủ quan trong quá trình
vận động của doanh nghiệp.
*Nền văn hoá:
Nh ta đà biết những doanh nghiệp có nền văn hoá phát
triển sẽ có không khí làm việc say mê luôn đề cao sự chủ

Khoa quản trị doanh nghiÖp

3


Luận văn tốt nghiệp

động sáng tạo. Ngợc lại, những doanh nghiệp có nền văn hoá
thấp kém sẽ phổ biến sự bàng quang, thờ ơ và bất lực trớc
đội ngũ lao động của doanh nghiệp
Biện pháp quan trọng tạo nên nền văn hoá doanh
nghiệp mạnh là phải tăng cờng các mối liên hệ giao tiếp
trao đổi thông tin giữa các thành viên của các tổ chức với
nhau thông qua con đờng chính thức và đặc biệt là con
đờng không chính thức. Vì con đờng không chính thức
cho phép vợt qua đợc những cách biệt về cấp bậc, về tuổi
tác...cho phép hạn chế tác hại của căn bệnh trì truệ quan
liêu.
*Giá trị ớc vọng của lÃnh đạo:
LÃnh đạo theo cách lÃnh đạo dân chủ lắng nghe ý kiến
đóng góp của của mọi ngời. Ước vọng đó đợc thể hiện qua
các quyết định của ban lÃnh đạo. Cùng với sự phấn đấu của
cán bộ công nhân viên.
1.1.2.2. Môi trờng kinh doanh bên ngoài doanh
nghiƯp:
a. M«i trêng vÜ m«.
* M«i trêng kinh tÕ chÝnh trị.
Môi trờng này bao gồm: luật pháp các chính sách và cơ
chế của nhà nớc đối với nghành kinh doanh. Nhà quản trị

phải lu ý tới các yếu tố trên nhằm tiên đoán những thay đổi
quan trọng về chính trị trong nớc, khu vực và trên thế giới
để có những quyết sách đúng đắn trong kinh doanh.
Chúng ta có thể xem xét một số khía cạnh ảnh hởng của

Khoa quản trÞ doanh nghiƯp

4


Luận văn tốt nghiệp

môi trờng chính trị đến hoạt động của doanh nghiệp.
Chẳng hạn, mối quan tâm hàng đầu của nhà nớc đợc thể
hiện trong sự thay đổi của luật kinh doanh là bảo vệ các
doanh nghiệp, nhng đồng thời nó lại kích thích tính chất
cạnh tranh và giữ thái độ trung gian khi phải đối phó với
những xung đột trong cạnh tranh. Điều này bắt buộc mỗi
doanh nghiệp muốn tồn tại phát triển phpải biết bám chặt
hành lang pháp luật để hành động.
Sự ổn định chính trị có ảnh hởng rất lớn đến các
doanh nghiệp, vì rủi ro do môi trờng chính trị là rất lớn. Khi
chính phủ thay thế nhau có thể dẫn đến những thay đổi
đáng kể vỊ chÝnh s¸ch kinh tÕ, nh chÝnh phđ cã thĨ quốc
hữu hoá, tịch thu tài sản, ngăn cấm di chuyển ngoại tệ
hoặc can thiệp vào chính sách tài chính tiền tệ.
*Môi trờng công nghệ kỹ thuật.
Hầu nh tất cả các hàng hoá sản phẩm đợc tạo ra hiện nay
đều gắn liền với những thành tựu khoa học kỹ thuật -công
nghệ. Cã thĨ nãi r»ng, chóng ta ®ang sèng trong thêi kỳ kỹ

thuật công nghệ phát triển. Thực tế đà chứng minh rằng
doanh nghiệp nào nắm vững kỹ thuật - công nghệ và sớm
ứng dụng nó vào sản xuất kinh doanh thì doanh nghiệp đó
tồn tại và phát triển.
Kỹ thuật - công nghệ với t cách là một bộ phận của môi
trờng kinh doanh bên ngoài tác động tác động đến doanh
nghiệp trên hai mặt:

Khoa quản trị doanh nghiệp

5


Luận văn tốt nghiệp

Thứ nhất, công nghệ bên ngoài tác động đến doanh
nghiệp thông qua công nghệ bên trong. Đó chính là tốc độ
phát triển của khoa học kỹ thuật thể hiện thông qua phát
minh, ứng dụng chúng vào cuộc sống đà làm cho công nghệ
bên trong của doanh nghiệp nhanh chóng lạc hậu. Doanh
nghiệp nào kinh doanh trong các nghành, các lĩnh vực có sự
đổi mới công nghệ cao thì sẽ dễ rơi vào tình trạng lạc hậu
về công nghệ.
Thứ hai, công nghệ làm xuất hiện các đối thủ cạnh
tranh tiềm năng, đó là những đối thủ kinh doanh các sản
phẩm có thể thay thế sản phẩm mà doanh nghiệp đang
kinh doanh. Công nghệ phát triển càng nhanh thì chu kỳ
sống của sản phẩm càng ngắn.
* Môi trờng tự nhiên :
Bao gồm các yếu tố liên quan: Tài nguyên thiên nhiên,

đất đai, khí hậu thời tiết ... Thực tế cho thấy sự ô nhiễm
không khí và môi trờng xung quanh đà đến mực báo động.
Vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp và chính phủ là
không thể thờ ơ với công việc này. Hiện nay, ngời ta đanh
tìm cách đối phó với tình trạng ô nhiễm bằng những cách
riêng của mình. Ngoài việc đóng thuế môi trờng ra đà có
nhiều nhà kinh doanh chủ động tìm cách thay thế nguyên
liệu, vật liệu sử dụng năng lợng sạch hoặc nghiên cứu chế
tạo, áp dụng các kỹ thuật xử lý chất thải.
Các yếu tố môi trờng tự nhiên ảnh hởng đến doanh nghiệp
trên các mặt sau:

Khoa quản trị doanh nghiệp

6


Luận văn tốt nghiệp

-Tạo ra thị trờng cung ứng các yếu tố đầu vào cho các
doanh nghiệp.
- Tác động đến dung lợng và cơ cấu thị trờng hàng tiêu
dùng.
-Tác động đến việc làm và thu nhập của dân c, do đó
ảnh hởng đến sức mua và khả năng tiêu thụ hàng hoá của
doanh nghiệp.
*Môi trờng văn hoá xà hội.
Các yếu tố văn hoá xà hội có liên quan với nhau nhng
tính chất tác động của chúng có thể khác nhau. Thực tế ngời ta luôn sống trong môi trờng văn hoá đặc thù, tính đặc
thù của mỗi nhóm ngời vận động theo hai khuynh hớng là giữ

lại các tinh hoa văn hoá dân tộc, một khuynh hớng khác là
hoà nhập với các nền văn hoá khác.
Nhà quản trị là ngời phải biết nắm vững cả hai
khuynh hớng đó để có giải pháp thâm nhập sản phẩm của
nhà sản xuất một cách thích hợp vào từng loại thị trờng có
nền văn hoá khác nhau. Đối với sản phẩm có tính quốc tế
thì chỉ có thể thâm nhập từng bớc nếu không chúng sẽ bị
từ chối và nh thế nhà sản xuất rất khó có cơ hội thành công.
Văn hoá xà hội nhìn chung ảnh hởng đến hoạt động
của các doanh nghiệp trên các mặt sau:
Văn hoá hình thành nên thói quen tiêu dùng của các
nhóm dân c, từ đó hình thành nên thói quen, sở thích,
cách c sử của khách hàng trên thị trờng.

Khoa quản trị doanh nghiệp

7


Luận văn tốt nghiệp

Văn hoá ảnh hởng đến việc hình thành và phát triển
nền văn hoá bên trong của doanh nghiệp.
Văn hoá quy định cách thức mà doanh nghiệp có thể
dùng để giao tiếp với bên ngoài.
Nh vậy, có thể thấy rằng những tác động của văn hoá
đến doanh nghiệp là rất lớn, đó chính là những cách thức
về văn hoá mà doanh nghiệp luôn phải đối đầu.
b. Môi trờng vi mô:
* Khách hàng:

Khách hàng là ngời đang và sẽ mua hàng của doanh
nghiệp. Đối với bất cứ một doanh nghiệp nào khách hàng
luôn là yếu tố quan trọng nhất, quyết định nhất tới sự sống
còn của doanh nghiệp. Tính chất quyết định của khách
hàng thể hiện trên các mặt sau:
Khách hàng quyết định sản phẩm hàng hoá của doanh
nghiệp đợc bán theo giá nào. Trên thực tế, doanh nghiệp
chỉ có thể bán với giá mà ngời tiêu dùng chấp nhận.
Khách hàng quyết định doanh nghiệp bán sản phẩm
nh thế nào. Phơng thức bán và phơng thức phục vụ khách
hàng là do khách hàng lựa chọn, vì trong nền kinh tế thị trờng phát triển, ngời mua có quyền lựa chọn ngời bán theo ý
thích của mình và đồng thời quyết định phơng thức phục
vụ của ngời bán. Điều này cho thấy tính chất quyết định
của khách hnàg làm cho thị trờng chuyển từ thụ trờng ngời
bán sang thị trờng ngời mua, khách hàng trở thành thợng
đế.

Khoa quản trị doanh nghiÖp

8


Luận văn tốt nghiệp

* Đối thủ cạnh tranh:
Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt đối thủ
cạnh tranh. Vấn đề quan trọng ở đây là không đợc coi thòng bất kỳ đối thủ nào, nhng cũng không coi tất cả đối thủ
là thù địch. Cách sử lý khôn ngoan nhất không phải là hớng
mũi nhọn vào đối thủ của mình mà ngợc lại vừa phải xác
định, điều khiển và hoà giải, lại vừa phải hóng suy nghĩ

và sự quan tâm của mình vào khách hàng. Phải luôn đặt
câu hỏi khách hàng muốn gì? Khi ta thoả mÃn đợc ớc muốn
của khách hàng, có nghĩa là ta đà thành công một phần
trong cạnh tranh. Mặt khác cũng nên quan tâm tới việc dự
đoán tơng lai và định hớng tới khách hàng. Mỗi sản phẩm
đều tuân theo một quy luật nhất định, đó là sự phát sinh,
phát triển và suy thoái. Ngời tiêu dùng là ngời đi sau sự phát
sinh nhng lại đi trớc sự suy thoái. Do vậy, nhà quản trị là ngời phải biết đợc khi nào sản phẩm của mình sẽ hết sự hấp
dẫn để chuẩn bị ngay sản phẩm thay thế.
*Nhà cung ứng.
Ngời cung cấp đối với doanh nghiệp có ý nghĩa

rất

quan trọng, nó bảo đảm cho hoạt động của doanh nghiệp
đợc tiến hành ổn định theo kế hoạch đà định trớc. Trên
thực tế ngời cung cấp thờng đợc phân thành ba loại chủ
yếu: Loại cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu; loại cung cấp
nhân công; loại cung cấp tiền và các dịch vụ ngân hàng,
bảo hiểm. Nh vậy, mỗi doanh nghiệp cùng một lúc có quan
hệ tới nhiều nguồn cung cấp thuộc cả ba loại trên. Vấn đề

Khoa quản trị doanh nghiệp

9


Luận văn tốt nghiệp

đặt ra là yêu cầu của việc cung cấp phải đầy đủ về số lợng, kịp thời về thời gian, đảm bảo về chất lợng và ổn

định về giá cả. Mỗi sự sai lệch trong quan hệ với ngời cung
cấp là ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh của bản thân
doanh nghiệp. Điều này lu ý với các nhà quản trị là phải biết
tìm cách đến đợc các nguồn lực tin cậy, ổn định và giá cả
hợp lý. Phơng châm là đa dạng hoá nguồn cung cấp, thực
hiện nguyên tắc không bỏ tiền vào một ống. Mặt khác,
trong quan hệ doanh nghiệp cần thiết tìm một ngời cung
cấp chủ yếu có đầy đủ sự tin cậy, nhng phải luôn tránh sự
lệ thuộc và chủ động xây dựng kế hoạch cung ứng cho
mình.
1.1.3. Mối liên hệ giữa doanh nghiệp và môi trờng
kinh doanh.
Đó là mối quan hệ hai chiều.
Một mặt môi trờng kinh doanh tạo điều kiện cho
doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp tận dụng các thuận lợi đó
thì sẽ dễ dàng hoạt động hơn ngợc lại nó cũng có những
ràng buộc đè nặng lên doanh nghiệp kìm hÃm sự phát triển
của doanh nghiệp nếu nh doanh nghiệp không có sự thích
ứng với môi trờng.
Mặt khác doanh nghiệp cũng có những tác động lên
môi trờng kinh doanh có thể gây dựng nên những phản ứng
tích cực cho môi trờng nh tạo việc đóng góp ngân sách
đầu t phát triển cơ sở hạ tầng ...tuy nhiên nó cũng có thể
huỷ hoại môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp bằng sự ô

Khoa quản trị doanh nghiệp

10

Luận văn tốt nghiệp

nhiễm, gây ra nạn thất nghiệp, các tệ nạn xà hội, tham ô tiêu
cực...

1.2. Tiêu thụ hàng hoá và vai trò của tiêu
thụ hàng hoá trong doanh nghiệp:
1.2.1.Khái niệm tiêu thụ hàng hoá.
Trong nền kinh tế thị trờng, mọi sản phẩm sản xuất ra
đều nhằm để bán, hoạt động mua bán hàng hoá thực hiện
trên thị trờng thông qua sự trao đổi tiền hàng. Trong thực
tế, ta có nhiều cách phân loại khác nhau đối với tiêu thụ
hàng hoá.
Nếu xét tiêu thụ hàng hoá là một hoạt động thì nó là
một quá trình bao gồm nhiều bớc từ nghiên cứu thị trờng
để xác định nhu cầu mua, viên chuyển, dự trữ cho đến
việc thực hiện hoạt động bán hàng. Theo phạm trù kinh tế ta
có thể hiểu tiêu thụ hàng hoá là một qúa trình chuyển hoá
hình thái của hàng hoá từ hiện vật sang giá trị. Trong
doanh nghiệp thơng mại tiêu thụ hàng hoá đợc hiểu là hoạt
động bán hàng. Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là
quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho
khách hàng và thu tiền về hay đợc quyền thu tiền về do
bán hàng.
Dới dạng hiện vật thì tiêu thụ hàng hoá là một số lợng
hàng hoá, là doanh thu mà doanh nghiệp đạt đợc trong một
thời gian nhất định.
Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ hàng hoá đợc
hiểu là quá trình bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu
Khoa quản trị doanh nghiệp

11


Luận văn tốt nghiệp

thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng, đặt hàng và tổ chức
sản xuất, lựa chọn và xác lập kênh phân phối các chính sách
và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến
thơng mại, và cuối cùng thực hiện công việc bán hàng tại
điểm bán, nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất.
1.2.2.Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá.
Tiêu thụ hàng hoá là chức năng, là hoạt động đặc trng
chủ yếu, là đầu ra của doanh nghiệp thơng mại, là khâu
cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa. Nó có vai trò
quyết định tính sống còn đối với sự tồn tại phát triển của
doanh nghiệp. Bên cạnh đó, tiêu thụ hàng hoá là một trong
những hoạt động quan trọng nhất đối với đời sống kinh tế
của một đất nớc, một phần lớn những tài sản và dịch vụ cần
thiết của cuộc sống đợc cung cấp từ hoạt động tiêu thụ hàng
hoá của các doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để doanh nghiệp thực
hiện các mục tiêu và chiến lợc mà doanh nghiệp theo đuổi
trong từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp. Nh mục
tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu chiếm lĩnh thị
trờng và tạo vị thế, uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng
hay chiến lợc mở rộng thị phầncủa doanh nghiệp.
Đối với đa số các doanh nghiệp thì mục tiêu tối đa hoá
lợi nhuận đợc coi là mục tiêu quan trọng hàng đầu, mà chỉ
thực hiện tốt khâu tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có thể thu

Khoa quản trị doanh nghiệp

12


Luận văn tốt nghiệp

đợc lời nhuận qua đó duy trì đợc sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay
gắt nh hiện nay thì tiêu thụ hàng hoá càng trở nên quan
trọng hơn. Thực hiện tốt khâu tiêu thụ hàng hoá giúp cho
doanh nghiệp củng cố đợc vị trí tăng khả năng cạnh tranh
và nâng cao đợc vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng.
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để kết hợp hài hoà ba
mặt lợi ích: Lợi ích xà hội, lợi ích doanh nghiệp và lợi ích ngời
lao động.
Tiêu thụ hàng hoá góp phần đẩy nhanh tốc độ vòng
quay vốn, vòng quay sản xuất và nâng cao hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh. Muốn vậy, doanh nghiệp khi lập
kế hoạch tiêu thụ phải tính đến các yếu tố căn bản nh: Nhu
cầu thị trờng, tình hình cung ứng, khả năng của các đối
thủ cạnh tranh...Bên cạnh đó cần phải đặc biệt coi trọng
những tiềm năng mà doanh nghiệp có thể tác động tới thị
trờng hàng hoá, tăng cờng quảng cáo và khuyến mại, nâng
cao chất lợng hạ giá bán, cải tiến hình thức mẫu mÃ, sử dụng
các hình thức phơng thức bán hàng, kênh tiêu thụ, chính
sách tiêu thụ.
Tóm lại, trong nền kinh tế thị trơng mà khách hàng là

thợng đế, khách hàng là yếu tố trung tâm của mọi quá
trình kinh doanh, doanh nghiệp bán cái khách hàng cần chứ
không phải bán cái mình có thì tiêu thụ hàng hoá có ý
nghĩa quyết định đối với sự tồn tại và phát triển. Còn ngợc

Khoa quản trị doanh nghiÖp

13


Luận văn tốt nghiệp

lại doanh nghiệp sẽ đi đến chỗ phá sản nếu hoạt động tiêu
thụ hàng hoá của doanh nghiệp bị ngng truệ, kém hiệu
quả. Bởi vậy ngày nay các doanh nghiệp chỉ tiến hành kinh
doanh khi đà đảm bảo chắc chắn rằng sẽ bán đợc hàng.
Đối với các nền kinh tế quốc dân,chúng ta biết rằng,thơng mại ra đời vơi chức năng chủ yếu là tổ chức lu thông
bán hàng hoá,là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, đa hàng
hoá đên tay ngời tiêu dùng cuối cùng để thoả mÃn nhu cầu
ngày càng đa dạng, phong phú của họ đồng thời qua đó
kích thích cho sản xuất phát triển.Trên cơ sở đó,chúng ta
có thể khái quát vai trò tầm quan trọng của tiêu thụ hàng
hoá trong doanh nghiệp thơng mại đối với nền kinh tế quốc
dân nh sau:
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải
thiện đời sống dân c. Bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ
hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay ngời tiêu dùng đồng thời
qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đi từ nơi
có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao điều đó làm cho giá
cả đợc trung hoà.

Tiêu thụ hàng hoá là ®iỊu kiƯn thùc hiƯn chu chun
tiỊn tƯ trong x· héi, ổn định và củng cố giá trị đồng tiền,
thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất, qua đó sản
xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế
xà hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xà hội của các hoạt
động kinh doanh.
1.2.3.Các hình thức tiêu thụ hàng hoá.

Khoa quản trị doanh nghiệp

14


Luận văn tốt nghiệp

Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng
mại phụ thuộc vào việc sử dụng các hình thức, phơng
pháp và thủ thuật bán hàng, thành lập và sử dụng hợp lý
các kênh tiêu thụ của doanh nghiệp.
Các hình thức tiêu thụ đợc áp dụng chủ yếu hiện nay.
1.2.3.1. Bán lẻ.
Bán lẻ là bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng để
thoả mÃn các nhu cầu của các cá nhân và tập thể. Bán lẻ có
các đặc điểm sau.
Khối lợng bán thờng nhỏ, lẻ, đơn chiếc, hàng hoá phong
phú đa dạngcả về chủng loại và mẫu mÃ.
Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp tức là
đà đợc xà hội thừa nhận. Kết thúc khâu lu thông, hàng hoá
đà đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị hàng hoá đợc thực hiện,
bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hoá.

Từ những đặc điểm trên đây bán lẻ có các u điểm:
Không sợ khủng hoảng thừa, vì sau khi bán hàng hoá
thì doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới.
Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với ngời tiêu dùng nên
nắm bắt nhanh sự thay đổi của nhu cầu, của thị hiếu ngời tiêu dùng từ đó có đợc những đối sách, những sự thay
đổi nhanh chóng, kịp thời, hữu hiệu.
Bên cạnh những u điểm trên thì bán lẻ có nhợc điểm là
thời gian thu hồi vốn chậm vì do khối lợng một lần bán thờng nhỏ đơn chiếc.
1. 2.3.2. Bán buôn.

Khoa quản trÞ doanh nghiƯp

15


Luận văn tốt nghiệp

Bán buôn là hình thức bán hàng mà doanh nghiệp bán
hàng cho khách hàng không phải là ngời tiêu dùng cuối cùng
mà họ là các trung gian để họ bán cho ngời sản xuất tiếp
tục sản suất ra sản phẩm, hoặc tiếp tục chuyển bán kiếm
lời, bán buôn có đặc điểm là.
Khối lợng hàng bán thờng lớn, hàng hoá không phong
phú nh bán lẻ, hình thức thanh toán chủ yếu là thanh toán
không bằng tiền mặt.
Bán buôn là khâu khởi đầu của lu thông, mặc dù hàng
hoá đà đợc bán nhng cha đợc xà hội thừa nhận, giá trị hàng
hoá cha đợc thực hiện một cách triệt để.
Trong hình thái bán buôn, ngời mua thờng là những
đơn vị kinh doanh mua với mục đích chuyển bán hoặc là

những doanh nghiệp sản xuất mua để phục vụ nhu cầu sản
xuất. Do đó lợng khách hàng thờng ít và tơng đối ổn định
về cả số lợng lẫn nhu cầu.
Từ những đặc điểm trên đây bán buôn có u điểm
là:
Thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện đổi mới kinh
doanh nhanh chóng, điều này là do khối lợng hàng hoá một
lần bán thờng lớn.
Bên cạnh những u điểm thì bán buôn có nhợc điểm là
do cách biệt với ngời tiêu dùng nên chậm nắm bắt đợc
những diễn biến của nhu cầu thị trờng, dẫn đến khả năng
bị tồn đọng hàng hoá hoặc tiêu thụ chậm.
1.2.3.3.Tiêu thụ hàng hoá theo uỷ thác.

Khoa quản trị doanh nghiệp

16


Luận văn tốt nghiệp

Đây là hình thức tiêu thụ hàng hoá đợc sử dụng trong
doanh nghiệp thơng mại, đặc biệt là tiêu thụ hàng hoá xuất
nhập khẩu, đối với tổ chức không đợc quyền xuất nhập trực
tiếp. Ngời đợc uỷ thác thực hiện dịch vụ mua bán hàng hoá
và trả tiền với danh nghĩa của mình theo yêu cầu của ngời
uỷ thác và nhận đợc chi phí uỷ thác của họ, phí uỷ thác do
hai bên thoả thuận theo hợp đồng trong đó ghi rõ hàng hoá
đợc uỷ thác bán, số lợng chất lợng, quy cách giá cả và điều
kiện khác. Trong quá trình tiêu thụ hàng hoá theo uỷ thác,

ngời đợc uỷ thác phải thông báo cho ngời uỷ thác các vấn đề
nảy sinh có liên quan. Bảo quản các tài liệu, tài sản đợc giao,
phải giữ bí mật các thông tin có liên quan tới hợp đồng và
thực hiện giao tiền khi bán (sau khi mua) theo đúng thoả
thuận hợp đồng. Bên uỷ thác không chịu trách nhiệm về
hàng hoá đà đợc giao, có quyền đòi bồi thờng thiệt hại do
bên đợc uỷ thác gây ra, song cũng phải bồi thờng thiệt hại
cho bên đợc uỷ thác nếu vi phạm hợp đồng.
1.2.3.4.Tiêu thụ hàng hoá qua đại lý
Đại lý tiêu thụ hàng hoá là việc ngời đại lý nhận hàng
hoá của bên giao đại lý ( doanh nghiệp thơng mại, tổ chức
kinh doanh, thơng nhân) để bán lại cho họ và hởng thù lao
do việc bán hàng mang lại trên cở sở hai bên thoả thuận. Bên
giao đại lý là chủ sở hữu về tiền và hàng giao cho các bên
đại lý. Trong thực tế các doanh nghiệp hoặc các tổ chức
kinh tế thờng sử dụng các hình thức đại lý sau.

Khoa quản trị doanh nghiệp

17


Luận văn tốt nghiệp

-Đại lý hoa hồng: Là hình thức đại lý mà ngời làm đại lý
thực hiện bán hàng theo giá cả bên giao đại lý ấn định để
hởng hoa hồng( tính trên tỷ lệ phần trăm trên giá bán hàng
hoá).
-Đại lý bao tiêu: Là hình thức đại lý mà bên đại lý thực
hiện bán trọn vẹn khối lợng hàng hoá theo giá cho bên giao

đại lý ấn định để hởng thù lao dới dạng chênh lệch giá bán
thực tế của ngời làm đại lý với ngời giao đại lý ấn định trớc.
-Đại lý độc quyền: Là hình thức đại lý mà ngời làm đại
lý đợc giao toàn quyền bán hay một số hàng hoá trong một
vùng nhất định của ngời đợc giao đại lý.
- Tổng đại lý: Là hình thức đại lý mà ngời làm đại lý
tổ chức một hệ thống các đại lý con trực thuộc để tiến
hành việc tiêu thụ hàng hoá theo yêu cầu của ngời giao đại
lý.
1.2.4. Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá
của doanh nghiệp.
Thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá tìm kiếm biện pháp nâng
cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ, từ đó nâng cao hiệu quả
kinh doanh nói chung của doanh nghiệp, luôn là điều mong
muốn của các nhà quản trị.
Để tìm biện pháp hữu hiệu nhằm thúc đẩy hoạt động
tiêu thụ trớc hết cần nghiên cứu những nhân tố ảnh hởng
đến tiêu thụ hàng hoá. Có nhiều nhân tố tác động trực tiếp
hay gián tiếp đến tiêu thụ hàng hoá và có nhiều cách để

Khoa quản trị doanh nghiÖp

18


Luận văn tốt nghiệp

phân chia nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ hàng hoá theo
cách thức khác nhau.
1. 2.4.1. Nhân tố khách quan.

a.Các nhân tố thuộc về môi trờng kinh tế vĩ mô.
Đó là các chủ trơng, chính sách của đảng, nhà nớc can
thiệp vào thị trờng tuỳ theo điều kiện của nhiều quốc gia,
từng giai đoạn phát triển của nỊn kinh tÕ mµ níc cã sù can
thiƯp ë møc độ khác nhau. Các biện pháp chủ yếu thờng đợc dùng là thuế, quỹ bình ổn giá cả, trợ giá, lÃi suất tín dụng.
b Các nhân tố thuộc về môi trờng tự nhiên xà hội, pháp
luật và công nghệ.
-Môi trờng chính trị pháp luật.
Môi trờng chính trị pháp luật bao gồm luật pháp, các
chính sách và cơ chế của nhà nớc đối với việc kinh doanh
nói chung và tiêu thụ hàng hoá nói riêng. Tình hình chính
trị xà hội ổn định sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho nền kinh
tế phát triển một hành lang pháp luật bao gồm các chính
sách, công cụ của nhà nớc, tổ chức bộ máy điều hành giám
sát của chính phủ có ảnh hởng lớn đến tiêu thụ hàng hoá
của doanh nghiệp.
-Môi trờng tự nhiên:
Bao gồm các yếu tố liên quan nh đất đai khí hậu, thời
tiết đặc biệt là môi trờng ô nhiễm xung quanh. Các yếu tố
tự nhiên đó ảnh hởng đến nguồn lực đầu vào từ đó ảnh hởng đến khâu tiêu thụ hàng hoá.
-Môi trờng công nghệ kỹ thuật.

Khoa quản trị doanh nghiÖp

19


Luận văn tốt nghiệp

Hầu nh tất cả các hàng hoá sản phẩm đợc tạo ra hiện

nay đều gắn với thành tựu khoa học kỹ thuật phát triển tiên
tiến. Do đó đà tạo ra những sản phẩm mới với chất lợng cao,
đa dạng phong phú về chủng loại mẫu mÃ. Cho nªn ngêi tiªu
dïng cã nhiỊu sù lùa chän trong viƯc mua sắm tiêu dùng
hàng hoá do đó đẩy mạnh quá trình tiêu thụ hàng hoá.
c. Nhân tố về thị trờng khách hàng đối thủ cạnh tranh.
-Thị trờng là nơi doanh nghiệp thực hiện việc tìm
kiếm đầu vào,đầu ra cho quá trình sản xuất kinh doanh
của mình, vì vậy bất cứ sự biến động của thị trờng cũng
ảnh hởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, mà trực tiếp là công tác tiêu thụ hàng hoá. Quy mô
thị trờng ảnh hởng đến công tác tiêu thụ hàng hoá của
doanh nghiệp theo tỉ lệ thuận, quy mô thị trờng lớn thì
khả năng tiêu thụ sản phẩm cao, khả năng thu lợi nhuận lớn,
cơ hội chiếm lĩnh thị trờng tăng lên, ngợc lại nếu quy mô
thị trờng nhỏ thì khả năng tiêu thụ hàng hoá thấp, khả năng
thu lợi nhuận bị giảm xuống.
ảnh hởng của thị trờng đến công tác tiêu thụ hàng hoá
còn thể hiện ở mức độ xà hội hoá của nó ( thị trờng toàn
quốc hay khu vực) tính chất của loại thị trờng( thị trờng sản
xuất hay tiêu dùng, độc quyền hay cạnh tranh)tất cả các yếu
tố này đều ảnh hởng rất lớn đến số lợng, giá cả sản phẩm
mà doanh nghiệp tung ra trên thị trờng. Nh vậy sẽ ảnh hởng
đến kết quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.

Khoa quản trị doanh nghiệp

20