các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty tnnhh sắt thép vinh đa
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (407.63 KB, 75 trang )
!"#$% "&'
()#*+,-.()!#&/012#34
#567),8),9:&.;6
<6=66666566666>?@AA
BC
A
LỜI CẢM ƠN
9D!EF9GH$+0ID),9
JKBL+(<6=M+NG;J:)J#
(E)&'9EKJ),9!O0E*D "
#$D*: N6
PQF9GH$J&RSTQM+N
,8;UE!O0E1155.+06
T9GH&&V!EF$+0IW5'!
Q,5O!70XB;J==/0T
M(NO0Y!,8;U!J#(E)&'9
E.+0JZO0E*"#$.$:(0:[
::+;["C$M,-KJ),9:.\6
?
LỜI MỞ ĐẦU
),8!)9#3H$+0)%120!5;
(0.(%5)N&G2#; N%5]
,86T([&G0^#G,_$&G2#
;:N&G0^&G2)&`,-,8G1G[6a:N$
;(0#DN#$7),9[]D#$
J,-6
W_:+&G2#; ;(0#05)I:)N)(6
b#I&#$0D!JcEH$
7),9*&.%GC:R ,865;(0M c&G
2#;! c05"#G>(*Q,#5
)(I. NdG1G&.05)I4J ;(0
)#$7),9*&.J)V6O!-+e:(
15M)_c.O^5;(0;.5,H
)N15)d,5$,9;f6
T2S)$I;(0Jc!>*
Mg'G%$:2)N:(%)K2^J5Jc
15)!#I&G0^17K!4:'!5&G2_)c6
a:N`*515,-5;(0S
D)$,-#; ;(06
h205e%I!)9.+0J==bV
/0T)H&_"C+M,-K_),9JKBL
+(:"MK,-).$ ;(06
,-&.O0Y+N D6bSTQ:575
0X1 ==bV/0T!MOE%$7
KijCÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNNHH SẮT THÉP VINH ĐAj+:> N6
k
Nội dung đề tài gồm 3 phần :
Chương 1i Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp
Chương 2 : Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng công
tác bán ra sản phẩm của công ty sắt thép Vinh Đa
Chương 3: Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tai công ty thép
Vinh Đa
S;fM'V,;1GX,*,-#(
.$Q,XJ$:#$XSa
C$:X&&*6TN:+E+,-"C#$*
*0 %CD!570X#; !I,-
]H6
Em xin chân thành cảm ơn !
TP. HCM, ngày tháng năm 2011
b:.(
Nguyễn Văn Thành
l
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Khái niệm về bán hàng
Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá.
Kếtthúc quá trình này người mua nhận được hàng hoá và người bán nhận được
tiền (hoặc có cơ sở pháp lý để nhận được tiền).
1.2 Vị trí và vai trò của bán hàng
1.2.1 Vị trí của bán hàng
W5#]Jc2$)%5)N#;
;(0X*CR)286
Đối với các khâu của quá trình lưu thông
W5#'f %5)N,*!*#$O
%5)N:+c!IeR:.,&R:.;f56
W5*00D5&G2&c:mMD:+2
McZ0[:[:O^&G205)I6
Đối với doanh nghiệp
W5Jc%)K55(%GJc#;
;(0!Jc#;*(%GN8*5I;
(0_)c:05)I%#;6%Kc15
;(0IH:7),9!:#5!e*&`e1,850
'H"D6
Đối với khách hàng
W5*CRS1(%)K':8:(mMD
#56=Jc15O0#5$0+;\;:85
4!:(N#$5&G0^D$D&'&`
*:(-H!$#(9!&!1JZ%J
n
c15#5&`,-$0+:8D 54!
00O&..K:mM'2D6
1.2.2 Vai trò của bán hàng
W5(0:[#;H1G!).$0.(>,
50[:[&G2:9&' ;!#%
)K'&G2:8;f!1GG'":D':8
eS[I!*00Do75G7),96
W5(0:[H1G.([a#; ;
(0:-+!:N:+*%$7:0'5Jc(0:[
#5 ;(0,i7),9!J4:5;7
:[!;.)"p
B$%GJc150G5#$%GJc#;!0G
5&.OV [!$,-#; ;(06W5
X*:)X,()45#$6
q(0&G2)*;7:[!15",9*
DI:-+6:eJc15&`$0[,
:&G2I$0[&-&-15$0E!,$:(15
&`O04&`%:Xe,9&,915
)4J:,9c5[6
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
[D:%)K2 ;(00[:[%-
:GM5DS1( 7),9I()5$,-M
57 ;(0)e9#36
1.3.1 Doanh nghiệp
T(E/$';(0)),9$07,
' $ ),96a1G;(0)
%5)N00':[%&G0^;(0&G
2:6
r
q(0&.o-05$' %5)N&G2#;
:&.#$-0',5$'&G2 Nc,-!d
0[:0[:[7),96TN:+!';(0,-E/)5
0,H;(,i
sT2&G25 ;(0i$%5)N&G2
;(0ao7N2,-&G0^)'!
Q,a[)%5)N&G2,-;)N!N515
S0+-!#17$[5)"OI
D6
sT2a&G2:,HJia80/0
;(0;.,-('#)c)M)c#:.7
),9)cO0:(,5,-H6
sT2cQc ;(0)&G2:15i
,915*)Nc:#L>'&`J,-"2,-:(
G1D:NGQ,2,-&G0^!J#(
:(15:&J6
s5a&5)[,-&F;[i5a&5cSc
:,915)5156S#5!#aa,9)
:(;f&G0^6
1.3.2 Các trung gian của bán hàng và phân phối
))15"!"00'!5J
CO0;(0):(15!oc15!00'5
;(0$,9&f6
J,85))),915 ;(0
,-4J:(":8";J#5i"F,H
J 5!+0I!cQ:15 co
(0!5,HJ!5&7!5-666
ta5*cSa)!a:N$#.K0
0',K"",9IS*":
u
&G0^!NK&`;.515 N'H6WJ
I:&G0^!"00'*#G>V1V7),9
&`O0;(0)5.K:00'5:
5#&-0C:0f-0:8D7),96
1.3.3 Khách hàng
T2#5)%5)N15 ;(0)2;J!
I()5;J:7),9OM$0+6B;
(0O$5Jc15!D$0G$0a!5
5:#5':8&G0^N15)![I,i
sc+0)05 #5i':8#5+0
)&`J#(+-;(0;.#15:G18
))#6':8#5Xm;(00G
;.c('#;:)c29:'0a6
sv #5)0J:7),9iv7),9
8N,-515)J-+;
(06
swSID!C #5i$'%)KG
,_J$515 ;(06$V1V,-7$
;f #5!N;(0&`1$15J5,$
I:-+26
sb.) #5:8&G0^:Jc,HJ
;(0iB5)0G5_&'DS0J
K!;(0*#5)N#G>
H6
WJ,-o7#5)*I20
;(0"#709:&G0^!515!5
c0[:[ :!O0;(0*"]#709!
Q,$0+"C#$!C,_e0a#5d
515,-'H6
x
s"' #5),HiV1V,-
&`O0;(0*,-"7,8O515
),HQ,),8c1,8&:8' 6
1.3.4 Ðối thủ cạnh tranh
=I,-' J) N#(%)KI$+0
#$K#;:*1(050'0*60G,9&
&55&G0^ NE5a,5G!UM!2,-!
a>pQ,5#!:Jc#$M N&:8'
J)69:+;(0*I05("R:.N
*,$"12-NXS00G&:8' J)6
D1$n:2:' J)i
s' J) g
s$,- K,$g
s[ KNg
s"IJ:I$ KNg
s50G K)&g
T(V1VD ":' J)&`O0;
(0+)' ).$0 N!I+0)E;y"1$
c ' ,)"'&50f-06S;f#;fc
JS!,$;(01$5o#;:;.
5a&5150f-0N#G>&`H6
1.3.5 Sản phẩm và đặc diểm của sản phẩm
"&G0^GMD#5#*J,-5
^&i
sbG0^0G*-a'y *!;7:[-a>1G
#5.&.6
sbG0^0Ga-!c+0)"ca:
#(,9,9-:4C#K&G0^6
z
sbG0^0G14";7:[#{:"-a0[
&G0^ N#5:8' J)6
sbG0^^!"(:1$o&G0^*
'f*I+,-),H6
T(I)ySIQ,5)7'y &G0^&`O0;
(0.K"J&G0^0f-0:8D;f #5
!1_`&f;(0o2G5# %5)N
%c[a;2,&G0^$,9;f:
:-+6TN$!;fo'5#158>
"&G0^#'#0f-0N,Gc%)N1705
&G6a:N$J5)7a.#5aN#5
515*):15*!1_`#5
#&G0^ OG050OJK6
1.4 Nội dung và các hình thức bán hàng
1.4.1. Nghiên cứu thị trường
7),9O0:Xm;(0G50mD15
5NgW5151d56TN:+7),9:(
D$D':8t;(06
3c[aD:#G> ;(0*I$
o%5$7),96
* Mục đích nghiên cứu
[a7),9d57#G>15cJ
55*!I.KH215!)$,-15:J+
-,9;f49.(0,H#;i]15
"7),9D#0G15"NN*6
* Vấn đề nghiên cứu:
soD 5o#',-
*:H2J*;f%&VS&F;[:85
G7),9)c#G96
A@
so5I57#G>&G
2)c#G9 5H:7&G2*#G>
7),9o&'1*!#G>+0#^1!#G
>;.)" Mc16
sa&5 a0 :*#;!*a
&5$!55J;7:[*%,0a5J:+G!5
#!2!M&2:p
sD ,9;f:5Ie**"
a&5a-0!:#(20! J!2,- 5
d50D'2#5_K9:#
27
1.4.2 Xác định kênh bán
B15:($+0:&V0$050DF:%5)N
00'!)!%G5:15;(06
e&G2$;f!5*I,-%5#0
0'#5;0[c:"$',SI!a2 &G
0^:5#(:+I!1G%G&F;[p
T($+0#15 t;(00GG%$k:2i
|A}9iG&e("&G2:;f
|?}7IiI(#G5",9&G2:,9;f6
|k}b',-iWV4e&.2'"&',-:&'
,-D6,-:8&G2JN;f,9H$m6
* Lựa chọn kênh bán hàng
~b',-520 #i
B•)20i&G215).$0,9;f6
Bc20i]*c)15)7),9
[!),9,915€:)7),9#L(*
,98JC156
AA
B?20i*?20)15&R:15€6
Bk20i*k20)15&R!,98:,915
€),8#$,-#56
3EJ5[*5JN#00'#5i
Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối hàng tiêu dùng
,9&G
2
,9&G
2
B@20
,9
15€
B5
BA20
,9&G
2
,9
15€
B5
,9
15€
B?20
,9&G
2
,9
15&R
,9
8
,9
15€
B5
B5
Bk20
A?
Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối hàng công nghiệp
+ Các kiểu phân phối
3c:SIeJ5&G2.K#I
#00'0f-06
<0')c)Mi
,H:8c&.+0)2J`!*I0l20ci
- Phân phối rộng rãi phổ biến:15c&G0^)0D8"
I15€12#IN O:)2G5:f c
%'6
- Phân phối rộng rãi có giới hạn:[c&G0)D$
"F15€)#I:)%'6
- Phân phối rộng rãi theo loại hạng:15c&G0^)0D8
"Jc,HJ15€ cN)0J:%'-
Phân phối rộng rãi theo địa phương:00'>,9)c#
:.7C6
<0'c%i&G2m+c&',915J
%00'K%"&G0^ K)c#:.57
<0'KKi*a&510 7),9,-7:7"
,9&G2 B5
B5,9&G2 00'
,9&G2
JC B5
,9&G2
B5
00'
JC
Ak
"00')c)M:00'c%6b',-00'17
8J!:SV0/0c&.10 7),9:c
&.#I))N00'D 6
1.4.3 Lựa chọn kênh và phân phối hàng hoá vào các kênh
"$'DE/#.K#I00'5i
~SI:,9;f
c)"$'%$7':812#3c#0
0'6$,9;f&')G)5S,9S,:8
&',-mN5#00'Q0G;I50Da:
S6$#5:8&',-,#,9N
#00'*IVH6
~SI:&G0^
SI:&G0^Q*:)X%)K:N*%$7$9
D$I[6
':85&G0^;\,mND'V00').$0:N$
)NMFCSN&`;\m!G&O2,-&G0^6
bG0^4#,:+(;.NXm0G,-o
G'J,9:+I:&'D1';Y6
bG0^#^,5[&G2)#5
5NS1(#5I: M15).$0
#5:N,9),9#I:O6
5&G0^DV0S:1G)N,9;aM51
,-,-c%15:;7:[1G)N6
5&G0^*5)7H:7,9;:
15#%)6
~SI 8)
•8)*#G>#5):(.(%G5!
,H,-!,#!$0+:#G>a;[6
Al
~SI:J)
&G2*I'S#'J))f#$
+71 5' #56
~SI:
SI "c0D%)K):(.K#6
v &`%$7% #6
4a &`%$7:(**I>$0
7:>&`,9J)6
<o&G0^ QG,_$# *6$)c
N*#G>;7).$0:8#56&N,M
':8"1KKS1(642N#$07
D26
$,-$07 i ),H#5
#QG,_$>'5)
.(!8&',-5I[:I4#:8:(.
KM_6
~SI),9
B#$&5!&G2',&G0^:7),9
c5a'#/26RK&`;["#V:
1m18";7:[#D$515>6)!+050
Q*I*"%7>G:(;$0:$+0#00'
)&.J)#J:J&.c%6
1.4.4 Xúc tiến bán :
hO$15*k[ai
|A}>,9;&'15).$06
|?}>,9&.t)-"cQ156
|k}J'%((:8#56
An
W4i
Quảng cáo
vG5Jc)0).$0,9s,9,9
')0G)G50,H()JO!I
,$$0[5c$,9+6
‚[ vG5
i"(:[$;70G
![a O])2G5$' ,H)N%G
56=H"!O0G0G5)5( ,90[)5O$
,HJ6
‚> %G5i70D#$'"&G2:;f
‚5N%G5i
svG5,H(i<5)I5Sa:NG
,H();J6
svG50G4).$0iqf12#30,H(%G5
d$0[#5).$06
svG5e;(0$;(0iW45(0
).$0$15&]!15€:500'6<o1$)J0a#
;!J0a6
svG5$5),9K!:(i(0%G5
+0)$+0"Sa S,O$:85
%I o6
svG5;7:[ci+0$5:2Mc
‚50,H(%G5
sW5!J0a
s)!)N
svG5)9!%G5%5G
svG5%F,).$0
Ar
svG5%JE)E6
%5Jc%G5;(0*I8(NG
Q,":&G0^$:8#5!O0K1$
:+),-&G0^ N!*00DO^!5c!#aa$
%$7 #56
Khuyến mãi
T(#$M]$)c927dJ
,-[* :e#$#5+0)
)9#$M6
s•G5i,-&F;[#50o1$!5;(0,9&F;[
N)#3' &G0^6T(G5,-15
#:,9Ec&.#(*,\!$!&+pd
)5&R&( #5)d&G0^#/2,-6
sSiQcN#5 G5,#
0G1d1d5Sc,-&G0^6,S?@ƒ
)K,-SS#{Ec:+#„(* p
s*,_!1'>)O,_p
s5N#$#a6
~':8)i,_#):,-]15
;(0)!G515€#K:8&',-8!
)-205JC#,0a:+I!0a
Jp!)-20%G5!),115€6
~':8,9;fi,)5N$#2:&',-
!9J5 #56
5N#$MdO^t)-!:#$#at.
15 .,-15!c:",9)t)-c
5(N:a.)5$075&G0^ !
49#$#a,9;fFS$0[&F;[&G0^[
Au
I 6
Quan hệ công chúng nâng cao hình ảnh công ty
v(O*a2c>%GC#;!*
(:[I*&.G!a(: c c4!:8[a
%5N,)!#$'!)15E#$J!5,H
)Ne(!*(+:8#5,9O0;
(0*,-a:;.,-N,-'…0)Mc6
S), %(Oi
sq-a:,9#5
s†2[a
s*a;J
(%G'f%(ODJ,-0G
I(,-]#;Mc:)J,-NG
(8c4!e*&`*,-a(:-05 Mc!
&.o$ ;(0)Mc6,)$;(015
,-6
1.4.5 Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng
1.4.5.1 Các hình thức bán hàng
* Căn cứ vào địa điểm giao hàng
- Bán hàng tại kho của người bán:=Na-0:8;f
8!Do7:,9&‡*50,H(:+I56
- Bán tại kho đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà:N $
2,-0[:[#5:J)U"",9156
- Bán tại cửa hàng, quầy hàngiNa-0:8Dm!
;[5!#3;f#o76
* Căn cứ theo khâu lưu chuyển hàng hoá
- Bán buôn:15:8#',-8!E-04:5#
Ax
;fS6B$O%5)N151!5:Ud),
,1,8:;f6q#0G,#!1G%G:&V0$05
JF5151)€H:;&',9H&:815€6
- Bán lẻ:15Dm€ ,9;!50D
#709 #5!56TN50G)G%#15
1!,#!0a15515€,9H&:81516
T(>;&';(0+H,J+,-
e#5
* Căn cứ theo phương thức bán
s Bán hàng theo hợp đồng và đơn hàng:3c::)X%)K
5:D ,915*I,90G#C#$-04
:FH,9156,95J5%)K!15
:8#',-8IJ#(,915^175,9
15ED ,9!)%5)N#C#$-041f
I()5(:)K-a 6
- Thuận mua vừa bán:,950;[:8"5#%)K6
- Bán đấu giá:c&'J5D15*#',-8!#*
^5!;[!,9;f0,H0501555I
N,9:8526
1.4.5.2 Các nghiệp vụ bán hàng
* Bán hàng cố định
N15)')**&.;7I
,9)*#*&.;7I ,9156T8N
15N51')a1155)!Q,5c
,915*:)X%)K):(O,96=N
0o1$215J%D:F6
* Bán hàng di động
IJc15J(%G,9&F;[#R+15
Az
E$)Nu1,8i
W,8Ai>;Xˆ&K
W4;.;&5#5>!%&5o%5+0
#5:.K',-0[%&H1c6
W,8?i$0+&H1c
v&5N#$5[I:e',-,5
!:Jc!o ',-6:,9)%$7:
,9G,_6
W,8ki$0+a
v5)NO0,915J,-"2,-1:8#5
%5#R+$0##5$i…9!$$!m!
[,9!1V!5V!9*!4! c$06
W,8li•8(:)N;\
BL+15!8(,I &G0^:(+*56
W,8niBV0[C#$0G4
(+VE!:(C:0G15,e)MO‰&!
]:N,Ga)y:26
W,8riB$O,H:[
(+#$O:(!J ,915:;.N
G)#;J'%(6
W,8uiE;y:;)N
BL+$0##5:!M%$#5!
#5)KI"D$6
1.4.6. Đánh giá kết quả, thu nhập thông tin phản hồi
5&15!;(0$5+0#$
%G&15I!+0"C#$ #5I$5
:(]"$',i2,-!5G!0,H05015
?@
!5c0[:[ :666I0[:['HD #5)
5#3Jc#;8dO#5;(06
5],9,-;fI&&5!55Jci
b',-HS6
JS.(15&:8#$J6
q&'15*6
0a156
-+J,-&:8#$J:f#3>),86
1.4.7. Các hoạt động sau khi bán
+ Các dịch vụ bảo hành, bảo trì
.(O"aM#15!##5
2:K!;U$a;(0G&O)7),96J,85
;7:[1GQc'%$7 #56
#(G1G>; ;(06
+ Bán sản phẩm phụ để hổ trợ sản phẩm chính.
)c:),9-0&G0^a&`055;['H$
*c:&G0^0[t)-6Ta;[i5:aD*5&G0^0[
,('!5!50Dp
+ Giao hàng tận nơi
b##$O:(15!J54#S:(
,-.(_9I#5#5*D
+HIG1G:$#(6
+ Lắp đặt và hướng dẫn sử dụng sản phẩm.
J5*D*&.V0Sa5N8Jc(%G!
Q,&G0^*2J:5&F;[0J0#5]&F;[
,-#*&.t)- :#L+ 6
?A
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
T8iŠ(%G15J/0T‹!,H
&)y"c;a&i
sB5(!:7)a!:)X!Q,"c;H1G Jc
156
s5N15:"' $G,_$J
c15 ;(06
":2,HA+0$&`!H&_:(
!0aNN15) ;(0!+)",,-I
)515 ;(0Q,NI"
4J",-I*!Ie*)"G0500f-0I#V
0[:%)KH^J15J;(06
??
Chương 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ
TÌNH HÌNH BÁN RA SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THÉP VINH ĐA
2.1 Giới thiệu khái quát về công ty thép Vinh Đa
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
==T=bPP
7]ilˆP?k),9bHŒ?v6WN
(Ji@xkzzuAxAu
Pi•Ž:;&EE6
•E1&Ei•••6:;&EE6
Nhà máy sản xuất VINH ĐA
7]i‘0B5c!hMB5WN!=(’!]WNq,H
i~xlrn@krn?kzr
Œi~xlrn@krn?kzl
+0i>?@@k
JN;(0i)5("J
:&5+0i=42
+]bz@@Aˆ?@@@
=NG i
?k
c&'NG8(&G0^
7),9#;),8:,8,7),9a
2#^)#:.“6
2.1.2 Bộ máy tổ chức quản lý trong Công ty
2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty
Giám đốci,9D!7)5(%GC1c
6G+5)5(i
o51c!o1c5%GC
).$0)5%$7#E,_
).$00;(5-04,HJ
)5$,-:1(050e9#3#;6
Phó giám đốci*>t)-5''>
%GC N,:5%$75'
#5':VS:7)5(),8050+:5
%$7 N6
Các trưởng phòngi*>,520MJ:
5(0:[dO0MJ,)"%$7N
'OVQ,*0C#$IMJ:J)#$J:"G
050.('#$J)p65),_0X7)5(),8
?l
20MJ:5Jc_e0X1;N0[)56
Khối phòng bani
Phòng kế toán tài vụiE;y!J5#$51cJc&G
2#;!%GC1c4a !'54
:'!0a:a(%G#$575]c0&56
Phòng kỹ thuật KCSiG%$5:2#L+ &G0^!
5Ua5:%$75&'#L+ &G0^!$#$
U, :&G26&F;[5J5*$17!
(!%GC20:o8$17[!#I)E;y$17&G
0^6]&G2!G1Ga2,-&G0^6
Phòng tổ chức lao độngi*(:[%GC!01o!c51c
:0f-0:8>. e,9d05$#G
> 51c::":7)aa-0IJ,-(%G
'26.(:(I;[!&G0f-0:8D 6
.(D $c,H!,_dG1m
c&'!5J&c:#$#a51c:+.
'$Q,Mc6
Phòng hành chínhio.(5]J 15'::2
%GC&.6o5&5:,4&H51c:!o
Jc!c7:6
<X#L+(io('%GC#L+!1
57:+(5 JS!o
U!#$U!$#$F5U8!
(8p
Phòng cơ điệni+07)N&F5*!+05%)N:$c
:+5*$17:,8;U,9c.(!*)5
(&VoV0S5*0[:[&G26
<X)#Eio)I#!,8;U:(.(5a
&5$,-!#$J!,H)N$07#; W•5'!
?n
