PHONG CÁCH CẠNH TRANH

Phong cách cạnh tranh trong đàm phán kinh doanh
Danh sách thành viên Nhiệm vụ
1. Nguyễn Hải Phương
2. Từ Ngọc Văn
Tìm hiểu nội dung chính về phong cách
cạnh tranh
• Khái niệm
• Nội dung chính
3. Nguyễn Thanh Lâm
4. Nguyễn Thị Hằng
Tìm hiểu ví dụ cho phong cách cạnh tranh
5. Nguyễn Tấn Kiệt
6. Phan Trần Thu Thảo
Thuyết trình
7. Nguyễn Đỗ Yến Thi Trình bày lời mở đầu;
Tổng hợp lại;
Định dạng văn bản hoàn thiện bài word
8. Trương Thị Như Ý Làm powerpoint
1
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán kinh doanh
LỜI MỞ ĐẦU:
Mỗi người trong chúng ta đều đang đàm phán một việc gì đó mỗi ngày, cũng như bắt
gặp nó trong cuộc sống, công việc. chúng ta đàm phán với mọi người về mọi chuyện.
đàm phán với bạn bè về phân chia bài tập, thõa thuận về các hàng hóa được mua , dàn
xếp những xung dột xảy ra, đàm phán để được hòa bình … tất cả các việc trên đều là
đàm phán. Có thể nói rằng, cuộc sống xung quanh ta đều ngồi trong chiêc bàn đàm
phán khổng lồ, và mỗi người chính là chủ thể đàm phán.
Có thể bạn đã quen thuộc, thậm chí nhàm chán với câu "hai bêncùng trao đổi thảo luận
trên tinh thần hợp tác…" thường được viết trong hợp đồng kinh tế. Nhưng trên thực tế,
trong quá trình đàm phán trước khi đi đến hợp đồng, không phải nhà quản lý nào cũng
"đả thông" và thực hành tư tưởng này. Họ mất rất nhiều thời gian để "khư khư" bảo vệ

lập trường của mình và ai cũng muốn giành phần thắng về mình cả! Làm như vậy là tự
chuốc lấy thất bại vì nếu quyền lợi của một bên đàm phán không được quan tâm, bên
đó sẽ rút lui. Đàm phán không phải là một cuộc cạnh tranh, bởi bạn biết theo đuổi lợi
ích của mình thì đối tác cũng vậy.
Ngày càng nhiều cuộc đàm phán diễn ra và mỗi người đều bị ảnh hưởng bỡi kết quả
cuối cùng, rất ít người trong chúng ta chấp nhận một quyết định được phán quyết bởi
người khác. Con người không ai giống ai, và họ đàm phán để giải quyết sự khác nhau
đó. Và phong cách cạnh tranh chính là một trong những phong cách của đàm phán.
Cạnh tranh nhau để đượ những gi? Vì sao lại xuất hiện phong cách cạnh tranh. Chủ đề
tiểu luận sẽ làm sáng tỏ những thắc mắc trên.
Trong khổ khổ cho phép, nhóm thực hiện xin giới thiệu tới cô và bạn đọc bài tiểu luận
“phong cách cạnh tranh trong đàm phán kinh doanh” với các nội dung chính sau:
Chương 1: những khái niệm cơ bản.
Chương 2: nội dung của phong cách cạnh tranh trong đàm phán kinh doanh
Chương 3: ví dụ về cuộc đàm phán giữa Nhật – Mỹ
• Mục tiêu của đề tài:
2
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán kinh doanh
- Cung cấp các thông tin cơ bản về đàm phán
- Giới thiệu phong cách cạnh tranh trong đàm phán
• Phương pháp nghiên cứu:
- Thu thập thông tin
- Tiến hành phân tích và tổng hợp
Với vốn kiến thức và kinh nghiệm ít ỏi nên bài tiểu luận trên còn gặp nhiều sai xót.
Chúng tôi mong nhận được ý kiến để có thể hoàn thành tốt hơn ở lần sau
Xin chân thành cảm ơn.
3
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán kinh doanh
MỤC LỤC :
Chương 1: Những khái niệm 05

1. Khái niệm đàm phán 05
2. Khái niệm về cạnh tranh 06
3. Khái niệm về phong cách cạnh tranh 08
Chương 2 : Nội dung phong cách cạnh tranh 09
1. Điều kiện tiên quyết để có sự cạnh tranh 09
2. Phân loại cạnh tranh 10
3. Vài trò của cạnh tranh 12
4. Trường hợp sử dụng phong cách cạnh tranh 14
Chương 3 : Ví dụ 15
4
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán kinh doanh
CHƯƠNG 1: KHÁI NIỆM
Nếu bạn chuẩn bị tham gia vào 1 cuộc chơi, hày tìm hiểu luật chơi đó trước.
Vậy thì đàm phán là gì? Cạnh tranh được hiểu như thế nào?
Phong cách cạnh tranh được định nghĩa ra sao?
1. Khái niệm đàm phán
Theo cách hiểu thông thường nhất, đàm phán là hành vi quá trình mà người ta muốn
điều hòa quan hệ giữa hai hay nhiều bên. Thông qua hiệp thươn mà đi đến ý kiến
thống nhất.
Điều đó giống như việc người mẹ chia cho hai đứa trẻ dành nhau một quả cam . chia
đều hay chia theo mong ước của chúng để chúng không phải tiếp tục tranh giành nhau
. Đàm phán là việc giảm tối thiểu hình thức bạo lực, tăng cường mối quan hệ tốt.
Đàm phán là quá trình hai hoặc nhiều người trở lên thông qua bàn bạc cuối cùng thống
nhất quyết định phải làm thế nào để phân phối lợi ích. Đàm phán là phương tiện cơ
bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình có đi có lại nhằm
hướng tới việc cho đi cái gì để có được cái gì
Ví dụ : Bàn bạc giữa hai hay nhiều chính phủ để cùng nhau giải quyết những vấn đề có
liên quan đến các bên. Đàm phán về vấn đề biên giới giữa hai nước.
Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm
1716 đã khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như

ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải có phản xạ ứng xử
nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu
cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé
lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác.
5
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán kinh doanh
Nhà đàm phán giỏi còn phải biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bí mật đối với
người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẫy của đối tác, tránh buột miệng
nói những lời chưa kịp nghĩ và không bị chi phối bởi định kiến chủ quan.
2. Khái niệm cạnh tranh
Cạnh tranh nói chung, cạnh tranh trong kinh tế nói riêng là một khái niệm có nhiều
cách hiểu khác nhau. Khái niệm này được sử dụng cho cả phạm vi doanh nghiệp,
phạm vi nghành, phạm vi quốc gia hoặc phạm vi khu vực liên quốc gia vv điều này
chỉ khác nhau ở chỗ mục tiêu được đặt ra ở chỗ quy mô doanh nghiệp hay ở quốc gia
mà thôi. Trong khi đối với một doanh nghiệp mục tiêu chủ yếu là tồn tại và tìm kiếm
lợi nhuận trên cơ sở cạnh tranh quốc gia hay quốc tế, thì đối với một quốc gia mục tiêu
là nâng cao mức sống và phúc lợi cho nhân dân vv
• Theo K. Marx: "Cạnh tranh là sự ganh đua, đấu tranh gay gắt giữa các nhà tư
bản nhằm dành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu dùng hàng
hóa để thu được lợi nhuận siêu ngạch ". Nghiên cứu sâu về sản xuất hàng hóa tư
bản chủ nghĩa và cạnh tranh tư bản chủ nghĩa Marx đã phát hiện ra quy luật cơ
bản của cạnh tranh tư bản chủ nghĩa là quy luật điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận
bình quân, và qua đó hình thành nên hệ thống giá cả thị trường. Quy luật này
dựa trên những chênh lệch giữa giá cả chi phí sản xuất và khả năng có thể bán
hành hoá dưới giá trị của nó nhưng vân thu đựơc lợi nhuận.
• Theo từ điển kinh doanh (xuất bản năm 1992 ở Anh) thì cạnh tranh trong cơ chế
thị trường được định nghĩa là " Sự ganh đua, sự kình địch giữa các nhà kinh
doanh nhằm giành tài nguyên sản xuất cùng một loại hàng hoá về phía mình.
• Theo Từ điển Bách khoa Việt nam (tập 1) Cạnh tranh (trong kinh doanh) là
hoạt động tranh đua giữa những người sản xuất hàng hoá, giữa các thương

nhân, các nhà kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, chi phối quan hệ cung
cầu, nhằm dành các điều kiện sản xuất , tiêu thụ thị trường có lợi nhất.
• Hai nhà kinh tế học Mỹ P.A Samuelson và W.D.Nordhaus trong cuốn kinh tế
học (xuất bản lần thứ 12) cho. Cạnh tranh (Competition) là sự kình địch giữa
các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau để dành khách hàng hoặc thị trường. Hai
6
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán kinh doanh
tác giả này cho cạnh tranh đồng nghĩa với cạnh tranh hoàn hảo (Perfect
Competition).
• Ba tác giả Mỹ khác là D.Begg, S. Fischer và R. Dornbusch cũng cho cạnh tranh
là cạnh là cạnh tranh hoàn hảo, các tác giả này viết. Một cạnh tranh hoàn hảo, là
nghành trong đó mọi người đều tin rằng hành động của họ không gây ảnh
hưởng tới giá cả thị trường, phải có nhiều người bán và nhiều người mua.
• Cùng quan điểm như trên, R.S. Pindyck và D.L Rubinfeld trong cuốn kinh tế
học vĩ mô cho rằng: Một thị trường cạnh tranh hoàn hảo, hoàn thiện có rất
nhiều người mua và người bán, để cho không có người mua hoặc người bán
duy nhất nào có ảnh hưởng có ý nghĩa đối với giá cả.
• Các tác giả trong cuốn "Các vấn đề pháp lý về thể chế và chính sách cạnh tranh
kiểm soát độc quyền kinh doanh, thuộc sự án VIE/97/016 thì cho: Cạnh tranh
có thể được hiểu là sự ganh đua giữa các doanh nghiệp trong việc giành một số
nhân tố sản xuất hoặc khách hàng nhằm nâng cao vị thế của mình trên thị
trường, để đạt đựơc một mục tiêu kinh doanh cụ thể, ví dụ như lợi nhuận, doanh
số hoặc thị phần. Cạnh tranh trong một môi trường như vậy đồng nghĩa với
ganh đua.
• Tác giả Nguyễn Văn Khôn trong từ điển Hán việt giải thích: "Cạnh tranh là
ganh đua hơn thua".
• Ở Phạm vi quốc gia, theo Uỷ ban cạnh tranh công nghiệp của Tổng thống mỹ
thì. Cạnh tranh đối với một quốc giá là mức độ mà ở đó, dưới các điều kiện thị
trường tự do và công bằng, có thể sản xuất các hàng hoá và dịch vụ đáp ứng
được các đòi hỏi của thị trường Quốc tế, đồng thời duy trì và mở rộng đợc thu

nhập thực tế của người dân nứơc đó.
• Tại diễn đàn Liên hợp quốc trong báo cáo về cạnh tranh toàn cầu năm 2003 thì
định nghĩa cạnh tranh đối với một quốc gia là" Khả năng của nước đó đạt được
những thành quả nhanh và bền vững về mức sống, nghĩa là đạt đựơc các tỷ lệ
tăng trưởng kinh tế cao được xác định bằng các thay đổi của tổn sản phẩm quốc
nội (GDP) tính trên đầu người theo thời gian.
Từ những định nghĩa và các cách hiểu không giống nhau trên có thể rút ra các điểm
hội tụ chung sau đây.
Cạnh tranh là cố gắng nhằm giành lấy phần hơn phần thắng về mình trong môi
trường cạnh tranh.
7
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán kinh doanh
3. Khái niệm: phong cách cạnh tranh
Phong cánh cạnh tranh trong đàm phán là các bên tham gia đàm phán hoặc
mỗi bên đều hướng về quyền lực của mình, theo đuổi mục đích bằng cái giá
của phía bên kia một cách dứt khoát vá không hợp tác.
8
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán kinh doanh
CHƯƠNG 2 : NỘI DUNG CỦA
PHONG CÁCH CẠNH TRANH:
Cạnh tranh kinh tế là sự ganh đua giữa các chủ thể kinh tế (nhà sản xuất, nhà phân
phối, bán lẽ, người tiêu dùng, thương nhân…) nhằm giành lấy những vị thế tạo nên lợi
thế tương đối trong sản xuất, tiêu thụ hay tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ hay các lợi ích
về kinh tế, thương mại khác để thu được nhiều lợi ích nhất cho mình.
1. Điều kiện tiên quyết để có sự cạnh tranh :
- Phải có nhiều chủ thể cùng nhau tham gia cạnh tranh: Đó là các chủ thể có
cùng các mục đích, mục tiên và kết quả phải giành giật, tức là phải có một đối
tượng mà chủ thể cùng hớng đến chiếm đoạt. Trong nền kinh tế, với chủ thể
canh tranh bên bán, đó là các loại sản phẩm tưng tự có cùng mục đích phục vụ
một loại nhu cầu của khách hàng mà các chủ thể tham gia canh tranh đều có thể

làm ra và đợc người mua chấp nhận. Còn với các chủ thể cạnh tranh bên muc là
giành giật muc được các sản phẩm theo đúng mong muốn của mình.
- Việc cạnh tranh phải được diễn ra trong một môi trường cạnh tranh cụ thể, đó là
các ràng buộc chung mà các chủ thể tham gia cạnh tranh phải tuân thủ. Các
ràng buộc này trong cạnh tranh kinh tế giữa các doanh nghiệp chính là các đặc
điểm nhu cầu về sản phẩm của khách hàng và các ràng buộc của luật pháp và
thông kệ kinh doanh ở trên thị trường. Còn giữa người mua với người muc,
hoặc giữa những người mua và người bán là các thoả thuận được thực hiện có
lợi hơn cả đối với người mua
- Cạnh tranh có thể diễn ra trong một khoảng thời gian không cố định hoặc ngắn
(từng vụ việc) hoặc dài (trong suốt quá trình tồn tại và hoạt động của mỗi chủ
thể tham gia cạnh tranh). Sự cạnh tranh có thể diễn ra trong khoảng thời gian
không nhất định hoặc hẹp (một tổ chức, một địa phương, một nghành) hoặc
rộng (một nước, giữa các nứơc)
2. Các loại hình cạnh tranh
Dựa vào các tiêu thức khác nhau, cạnh tranh được phên ra thành nhiều loại.
 Căn cứ vào chủ thể tham gia thị trường cạnh tranh được chia thành 3 loại.
9
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán kinh doanh
- Cạnh tranh giữa người mua và người bán: Người bán muốn bán hàng hoá của
mình với giá cao nhất, còn người mua muốn bán hàng hoá của mình với gái cao
nhát, còn người mua muốn muc với giá thấp nhất. Giá cả cuối cùng được hình
thành sau quá trình thương lượng giữ hai bên.
- Cạnh tranh giứa những người mua với nhau: Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào
quan hệ cung cầu trên thị trường. Khi cung nhỏ hơn cầu thì cuộc cạnh tranh trở
nên gay gắt, giá cả hàng hoá và dịch vụ sẽ tăng lê, người mua phải chấp nhận
giá cao để mua được hàng hoá hoá mà họ cần.
- Cạnh tranh giữa những nguời bán với nhau: Là cuộc cạnh tranh nhằm giành giật
khách hàng và thị trường, kết quả là giá cả giảm xuống và có lợi cho người
mua. Trong cuộc cạnh tranh này, doanh nghiệp nào tỏ ra đuối sức, không chịu

được sức ép sẽ phải rút lui khỏi thị trường, nhường thị phần của mình cho các
đối thủ mạnh hơn
 Căn cứ theo phạm vi ngành kinh tế cạnh tranh được phân thành hai loại.
- Cạnh tranh trong nội bộ nghành: là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
trong cùng một ngành, cùng sản xuất ra một loại hàng hoá hoặc dịch vụ. Kết
quả của cuộc cạnh tranh này là làm cho kỹ thuật phát triển.
- Cạnh tranh giữa các nghành: Là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong
các nghành kinh tế với nhau nhằm thu được lợi nhuận cao nhất. Trong quá trình
này có sự phận bổ vốn đầu tư một cách tự nhiên giuqã các nghành, kết quả là
hình thành tỷ suất lợi nhuận bình quân.
 Căn cứ vào tính chất cạnh tranh, cạnh tranh được phân thành 3 loại.
- Cạnh tranh hoàn hảo (Perfect Cometition): Là hình thức cạnh tranh giữa nhiều
người bán trên thị trờng trong đó không người nào có đủ ưu thế khống chế giá
cả trên thị trường. Các sản phẩm bán ra đều được người mua xem là đồng thức,
tức là không khác nhua về quy cách, phẩm chất mẫu mã. Để chiến thắng trong
cuộc cạnh tranh các doanh nghiệp buộc phải tìm cách giảm chi phí, hạ giá thành
hoặc làm khác biệt hoá sản phẩm của mình so với các đối thủ cạnh tranh.
- Cạnh tranh không hoàn hảo (Imperfect Competition): Là hình thức cạnh tranh
giữa những người bán có các sản phẩm không đồng nhất với nhau.
- Cạnh tranh độc quyền (Monopolis!c Compe!!on): Trên thị trường chỉ có nột
hoặc một số ít người bán một sản phẩm hoặc dịch vụ vào đó, giá cả của sản
phẩm hoặc dịch vụ đó trên thị trường sẽ do họ quyết định không phụ thuộc
vào quan hệ cung cầu.
10
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán kinh doanh
 Căn cứ vào thủ đoạn sử dụng trong cạnh tranh chia cạnh tranh thành:
- Cạnh tranh lành mạnh: Là cạnh tranh đúng luật pháp, phù hợp với chuẩn mực
xã hội và đợc xã hội thừa nhận, nó thướng diễn ra sòng phẳng, công bằng và
công khai.
Cạnh tranh lành mạnh là loại cạnh tranh theo đúng quy định của pháp luật, đạo

đức xã hội, đạo đức kinh doanh. Cạnh tranh có tính chất thi đua, thông qua đó
mỗi chủ thể nâng cao năng lực của chính mình mà không dùng thủ đoạn triệt hạ
đối thủ. Phương châm của cạnh tranh lành mạnh là “không cần phải thổi tắt
ngọn nến của người khác để mình tỏa sáng”. Có thể thấy, kinh doanh như một
cuộc chơi nhưng không giống như chơi thể thao, chơi bài hay chơi cờ, khi mà
phải luôn có kẻ thua – người thắng (lose – win); trong kinh doanh, thành công
của doanh nghiệp không nhất thiết đòi hỏi phải có những kẻ thua cuộc. Thực tế
là hầu hết các doanh nghiệp chỉ thành công khi những người khác thành công
(sự “cộng sinh của hai bên”). Đây là sự thành công cho cả đôi bên nhiều hơn là
cạnh tranh làm hại lẫn nhau. Tình huống này được gọi là “cùng thắng” (win –
win).
Ở Việt Nam có câu “buôn có bạn, bán có phường” có nghĩa là không nhất thiết
các doanh nghiệp cạnh tranh cùng một mặt hàng phải sống chết với nhau mà
thông thường phải liên kết với nhau thành các phố kinh doanh cùng một mặt
hàng như phố hàng trống, hàng mã….
- Cạnh tranh không lành mạnh: Là cạnh tranh dựa bào kẽ hổ của luật pháp, trái
với chuẩn mực xã hội và bị xã hội lên án ( như trốn thuế buôn lậu, móc ngoặc,
khủng bố vv ) . Cạnh tranh không lành mạnh là tất cả những hành động trong
hoạt động kinh tế trái với đạo đức nhằm làm hại các đối thủ kinh doanh hoặc
khách hàng. Và cũng gần như sẽ không có người thắng nếu việc kinh doanh
được tiến hành giống như một cuộc chiến. Cạnh tranh khốc liệt mang tính tiêu
diệt chỉ dẫn đến một hậu quả thường thấy sau các cuộc cạnh tranh khốc liệt là
sự sụt giảm mức lợi nhuận ở khắp mọi nơi. Trong giai đoạn đầu của kỷ nguyên
công nghiệp, các công ty, doanh nghiệp thường xuyên phải cạnh tranh khốc liệt
11
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán kinh doanh
trong tình huống đối đầu để duy trì sự phát triển và gia tăng lợi nhuận. Do đó
các nhà kinh doanh cho rằng cạnh tranh thuộc phạm trù tư bản nên quan điểm
về cạnh tranh trước kia được hầu hết các nhà kinh doanh đều nhầm tưởng “cạnh
tranh” với nghĩa đơn thuần theo kiểu “thương trường là chiến trường”.

Mục đích của nhà kinh doanh là luôn luôn mang lại những điều có lợi cho
doanh nghiệp mình. Đôi khi đó là sự trả giá của người khác. Đây là tình huống
“cùng thua” (lose – lose). Không ít cơ sở sản xuất, doanh nghiệp còn sử dụng
những chiêu thức "đen" nhằm hạ thấp và loại trừ các doanh nghiệp hoạt động
trên cùng một lĩnh vực ngành nghề để độc chiếm thị trường.
Cạnh tranh có thể xảy ra giữa những nhà sản xuất, phân phối với nhau hoặc có
thể xảy ra giữa người sản xuất với người tiêu dùng khi người sản xuất muốn
bán hàng hóa, dịch vụ với giá cao, người tiêu dùng lại muốn mua được với giá
thấp. Cạnh tranh của một doanh nghiệp là chiến lược của một doanh nghiệp với
các đối thủ trong cùng một ngành…
3. Vai trò của cạnh tranh
Cạnh tranh có vai trò quan trọng trong nền sản xuất hàng hóa nói riêng, và trong lĩnh
vực kinh tế nói chung, là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển, góp phần vào sự phát
triển kinh tế.
Sự cạnh tranh buộc người sản xuất phải năng động, nhạy bén, nắm bắt tốt hơn nhu cầu
của người tiêu dùng, tích cực nâng cao tay nghề, thường xuyên cải tiến kỹ thuật, áp
dụng những tiến bộ, các nghiên cứu thành công mới nhất vào trong sản xuất, hoàn
thiện cách thức tổ chức trong sản xuất, trong quản lý sản xuất để nâng cao năng xuất,
chất lượng và hiệu quả kinh tế. Ở đâu thiếu cạnh tranh hoặc có biểu hiện độc quyền thì
thường trì trệ và kém phát triển.
Cạnh tranh mang lại nhiều lợi ích, đặc biệt cho người tiêu dùng. Người sản xuất phải
tìm mọi cách để làm ra sản phẩm có chất lượng hơn, đẹp hơn, có chi phí sản xuất rẻ
12
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán kinh doanh
hơn, có tỷ lệ tri thức khoa học, công nghệ trong đó cao hơn để đáp ứng với thị hiếu
của người tiêu dùng.
Cạnh tranh là tiền đề của hệ thống free-enterprise vì càng nhiều doanh nghiệp cạnh
tranh với nhau thì sản phẩm hay dịch vụ cung cấp cho khách hàng sẽ càng có chất
lượng tốt hơn. Nói cách khác, cạnh tranh sẽ đem đến cho khách hàng giá trị tối ưu nhất
đối với những đồng tiền mồ hôi công sức của họ.

Ngoài mặt tích cực, cạnh tranh cũng đem lại những hệ quả không mong muốn về mặt
xã hội. Nó làm thay đổi cấu trúc xã hội trên phương diện sở hữu của cải, phân hóa
mạnh mẽ giàu nghèo, có những tác động tiêu cực khi cạnh tranh không lành mạnh,
dùng các thủ đoạn vi phạm pháp luật hay bất chấp pháp luật. Vì lý do trên cạnh tranh
kinh tế bao giờ cũng phải được điều chỉnh bởi các định chế xã hội, sự can thiệp của
nhà nước.
Cạnh tranh cũng có những tác động tiêu cực thể hiện ở cạnh tranh không lành mạnh
như những hành động vi phạm đạo đức hay vi phạm pháp luật (buôn lậu, trốn thuế,
tung tin phá hoại, ) hoặc những hành vi cạnh tranh làm phân hóa giàu nghèo, tổn hại
môi trường sinh thái.
Trong xã hội, mỗi con người, xét về tổng thể, vừa là người sản xuất đồng thời cũng là
người tiêu dùng, do vậy cạnh tranh thường mang lại nhiều lợi ích hơn cho mọi người
và cho cộng đồng, xã hội.
Có nhiều biện pháp cạnh tranh: cạnh tranh giá cả (giảm giá) hoặc cạnh tranh phi giá cả
(Khuyến mãi, quảng cáo) Hay cạnh tranh của một doanh nghiệp, một ngành, một quốc
gia là mức độ mà ở đó, dưới các điều kiện về thị trường tự do và công bằng có thể sản
xuất ra các sản phẩm hàng hóa và dịch vụ đáp ứng được đòi hỏi của thị trường, đồng
thời tạo ra việc làm và nâng cao được thu nhập thực tế.
4. Trường hợp sử dụng:
Phong cách này được sử dụng khi:
13
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán kinh doanh
 Vấn đề cần được giải quyết nhanh chóng. Khi đàm phán ngay từ đầu, xác định
rõ mục tiêu của mình, không thay đổi mục tiêu cả 2 bên đều cho rằng mục tiêu
của mình là chính đáng, và phải bảo vệ mục tiêu chính đáng ấy. Nếu đáp ứng
được hay không đáp ứng được giải quyết dứt khoát trong thời gian ngắn.
 Trường hợp thứ 2 sử dụng cạnh tranh khi biết chắc chắn mình đúng, mình có lý
do và không thể khác được. Mọi thành viên đam phán nhận thức rõ vấn đề ngay
trước khi tiến hành đàm phán.
 Khi gặp các vấn đề nảy sinh đột xuất, không lâu dài trong đàm phán cũng có thể

dùng phong cách cạnh tranh.
Phong cách cạnh tranh sử dụng đúng lúc, đúng chỗ rất có lợi thế. Phong cách này
phụ thuộc rất nhiều vào năng lực của chủ thể và các thành viên trong đoàn đàm phán.
Tuy nhiên sử dụng phong cách này sẽ không duy trì được quan hệ lâu dài giữa các đối
tác và dễ bị bế tắc trong đàm phán.
CHƯƠNG 3 : VÍ DỤ
Bất đồng của Mỹ - Nhật khi tiến hành
đàm phán TPP
14
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán kinh doanh
Mỹ và Nhật Bản chưa đạt được thỏa thuận cuối cùng về Hiệp định Đối tác xuyên Thái
Bình Dương (TPP) bất chấp những nỗ lực cho đến phút cuối cùng nhằm giải quyết các
bất đồng còn tồn tại giữa hai nước trước khi Tổng thống Mỹ Barack Obama rời Tokyo,
chặng dừng chân đầu tiên trong chuyến công du lần này của ông tới châu Á.
Trong tuyên bố chung ngay trước khi Tổng thống Obama rời Nhật Bản sau chuyến
thăm cấp nhà nước, cả Washington và Tokyo cho biết đã xác định hướng giải quyết
các vấn đề song phương liên quan đến TPP, song còn nhiều việc cần phải làm trước
khi đạt được thỏa thuận. Hai nước cam kết sẽ tiến hành các bước đi mạnh bạo cần thiết
để hoàn tất thỏa thuận về TPP.
Tại cuộc gặp thượng đỉnh giữa lãnh đạo hai nước, mặc dù đã đạt được một số tiến bộ
đối với các vấn đề gai góc, song hai nước thừa nhận chưa giải quyết được một số vấn
đề "khó," gồm cả vấn đề thuế nhập khẩu thịt bò và thịt lợn của Nhật Bản.
Trưởng đoàn đàm phán TPP Akira Amari của Nhật Bản tiếp tục có cuộc gặp với Đại
diện thương mại Mỹ tại Singapore Micheal Froman. Tại vòng đàm phán này, hai bên
vẫn bất đồng về việc cắt giảm thuế nhập khẩu đối với nhóm mặt hàng nông sản chủ
lực và ôtô con. Trong khi Mỹ muốn bảo hộ cho thị trường ôtô con của mình thì Nhật
Bản không muốn cắt giảm thuế nhập khẩu đối với 5 mặt hàng nông sản trong đó có
gạo, thịt bò.
Phía Mỹ tuyên bố sẽ không thỏa hiệp trừ phi Nhật Bản đồng ý giảm thuế nhập khẩu
thịt bò của nước này từ mức 38,5% đang áp dụng hiện nay. Ông Froman cho rằng, về

nguyên tắc thì tất cả các mặt hàng phải đặt lên bàn thương lượng và quy tắc phi thuế
quan của TPP không cho phép tồn tại những ngoại lệ.
Theo các chuyên gia, việc Nhật Bản tham gia Hiệp định thương mại tự do đa phương
này đang tạo thêm động lực mới cho cuộc đàm phán song điều này có thể làm quá
trình đàm phán trở nên phức tạp hơn do những bất đồng giữa hai nền kinh tế thuộc
hàng lớn nhất thế giới này/.
15
Phong cách cạnh tranh trong đàm phán kinh doanh
Ông Akira Amari, Bộ trưởng Chính sách Kinh tế và Tài chính Nhật Bản và hiện là
Trưởng đoàn đàm phán TPP của Nhật Bản, cho hay nước này và Mỹ chưa giải quyết
được hoàn toàn vấn đề tiếp cận thị trường nông sản và ôtô, vốn là hai trở ngại lớn nhất
trong đàm phán TPP giữa hai nước.
Đến nay, tiến trình đàm phán TPP đã kéo dài 3 năm với mục tiêu thiết lập một khu vực
thương mại tự do với 800 triệu dân, chiếm 30% kim ngạch thương mại toàn cầu và gần
40% sản lượng kinh tế thế giới. Các bên hy vọng một khi được ký kết, hiệp định này
sẽ giúp xóa bỏ phần lớn các rào cản thương mại, đảm bảo quyền của người lao động,
bảo vệ môi trường và quyền sở hữu trí tuệ.
Với các mục tiêu trên, TPP được coi là hiệp định thương mại đa phương tham vọng
nhất khi vòng đàm phán Doha về tự do thương mại toàn cầu vẫn chưa có tiến triển,
cho phép đặt ra “tiêu chuẩn cao” trong việc loại bỏ thuế quan và rào cản phi thuế quan
vốn là những nguyên nhân hạn chế tăng trưởng.
Đối với Mỹ, TPP sẽ giúp nước này tạo thêm nhiều việc làm và là một thành tố quan
trọng trong chiến lược “xoay trục” hay “tái cân bằng” của Mỹ tại khu vực châu Á -
Thái Bình Dương.
16