Slide bài giảng đàm phán trong kinh doanh quốc tế - PGS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân

NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
ĐÀM PHÁN
ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH
TRONG KINH DOANH
QUỐC TẾ
QUỐC TẾ


PGS.TS.Đoàn Thò Hồng Vân
PGS.TS.Đoàn Thò Hồng Vân
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Bài mở đầu
Bài mở đầu
•
Giới thiệu môn học
•
“ĐÀM PHÁN TRONG
•
KINH DOANH QUỐC TẾ”
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Giới thiệu môn học
Giới thiệu môn học
“ĐÀM PHÁN
“ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ”
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ”
•

Sự cần thiết của môn học.
•
Mục đích của môn học.
•
Phạm vi nghiên cứu
•
Phương pháp nghiên cứu
•
Kết cấu của môn học
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1.SỰ CẦN THIẾT CỦA MÔN HỌC.
1.SỰ CẦN THIẾT CỦA MÔN HỌC.
•
Trong cuộc sống hằng ngày, mỗi
chúng ta dù muốn hay không muốn
cũng vẫn cứ là một nhà đàm phán.
Một nhà quản trò giỏi đương nhiên
phải là một nhà đàm phán giỏi,
nhưng để trở thành nhà đàm phán
giỏi là điều không đơn giản. Muốn trở
thành nhà đàm phán giỏi đòi hỏi phải
có kiến thức, có kinh nghiệm, phải
học hỏi và phấn đấu không ngừng.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1.Sự cần thiết của môn học
1.Sự cần thiết của môn học
(Tiếp)
(Tiếp)

•
Trong điều kiện hội nhập, thò trường ngày
càng mở rộng, cạnh tranh ngày càng gay
gắt, muốn chiến thắng được trên thương
trường lại càng cần có những nhà đàm
phán giỏi.
•
Chính vì vậy, trong chương trình đào tạo
các nhà quản trò KDQT luôn có môn học
“Đàm phán trong kinh doanh quốc tế”. Môn
học cung cấp những kiến thức cần thiết để
giúp các bạn phấn đấu, rèn luyện để trở
thành nhà đàm phán trong KDQT giỏi.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
2. MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC
2. MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC
•
Với mục đích phục vụ cho sinh viên,
các chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ,
các nhà quản trò, các nhân viên, các
nhà đàm phán hiện tại và trong tương
lai, môn học “Đàm phán trong kinh
doanh quốc tế” cung cấp những kiến
thức cần thiết để sau khi học xong
môn học này, các bạn có thể hiểu
sâu sắc hơn và vận dụng tốt hơn
những vấn đề sau:
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van

2. MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC
2. MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC
•
- Những vấn đề lý luận cơ bản về
giao tiếp và đàm phán trong kinh
doanh quốc tế;
•
- Kỹ năng giao tiếp và đàm phán
trong kinh doanh quốc tế.
•
- Đàm phán kinh doanh quốc tế giữa
các nền văn hoá khác nhau;
•
- Rút ra những bài học kinh nghiệm
về đàm phán trong kinh doanh.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA
3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA
MÔN HỌC:
MÔN HỌC:
Trong cuộc sống hằng ngày có vô số
các cuộc đàm phán, có những cuộc
đàm phán trong đó yêu cầu đặt ra
không cao và không cần lập kế hoạch
trước cho quá trình và kết quả đàm
phán, ví dụ như: các cuộc đàm phán,
trong gia đình, giữa những người bạn
bè thân thích, trong cuộc sống đời
thường…

NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA
3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA
MÔN HỌC:
MÔN HỌC:
Ngược lại, các cuộc đàm phán trong kinh
doanh, yêu cầu cần đạt được rất cao, đòi hỏi
phải chuẩn bò kỹ lưỡng về thông tin, về
năng lực cho đội ngũ cán bộ đàm phán,
phải lập kế hoạch, xác đònh mục tiêu, xây
dựng chiến lược đàm phán… Trong môn học
này chúng ta chỉ tập trung nghiên cứu dạng
đàm phán thứ hai - đàm phán trong kinh
doanh, đặc biệt là Đàm phán trong KDQT.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Để nghiên cứu môn học này, có rất
nhiều tài liệu tham khảo. Nhưng để
gíup các bạn đầu tư thời gian cho
môn học một cách tập trung và
hiệu quả, xin giới thiệu một số tài
liệu tham khảo chính:
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Các tài liệu tham khảo chính
Các tài liệu tham khảo chính


Đoàn Thò Hồng Vân (2004)
Đàm phán trong kinh doanh quốc tế.

Ghauri,P.N, Usunier,J.C.(1996)
International Business Negotiations.

Fisher,R,. Ury, W.(1991)
Getting to Yes.
………………………………..
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
•
Với những tài liệu có được, các bạn sẽ kết
hợp giữa việc nghe giảng trên lớp với việc
tự đọc tài liệu ở bất cứ nơi đâu, vào bất cứ
lúc nào tiện lợi cho bạn. Trên cơ sở những
kiến thức có được bạn sẽ tham gia viết một
tiểu luận. (Đề tài tiểu luận được giới thiệu ở
cuối mỗi bài học, bạn có thể tùy ý lựa chọn
một trong số đó).Tiểu luận sẽ được trình
bày trên lớp và được cộng điểm vào bài thi.
•
Vận dụng tốt những phương pháp trên chắc
chắn bạn sẽ thành công
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
5. KẾT CẤU CỦA MÔN HỌC
5. KẾT CẤU CỦA MÔN HỌC

•
Môn học được chia làm 3 phần:
•
Phần I: Những vấn đề lý luận cơ
bản về đàm phán trong kinh doanh.
•
Phần II: Kỹ thuật đàm phán trong
kinh doanh.
•
Phần III: Đàm phán KDQT giữa
các nền văn hóa khác nhau.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Phần I: Những vấn đề lý luận
Phần I: Những vấn đề lý luận
cơ bản về ĐP trong KDQT
cơ bản về ĐP trong KDQT
Ch. Dẫn nhập: Những v/đ lý luận cơ
bản về giao tiếp và kỹ năng giao tiếp
Ch.1: Giới thiệu chung về đàm phán
trong KDQT;
Ch.2: Ảnh hưởng của văn hóa dân tộc,
văn hóa tổ chức và tính cách cá nhân
đến các mối quan hệ trong KDQT’
Ch.3: Các mô hình đàm phán trong
KDQT.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van

Phần II: Kỹ thuật đàm phán…
Phần II: Kỹ thuật đàm phán…
Ch.4: Quá trình đàm phán hợp đồng
thương mại / ngoại thương;
Ch.5: Kỹ thuật đàm phán hợp đồng
thương mại /ngoại thương;
Ch.6: Đàm phán hợp đồng CGCN;
Ch.7: Đàm phán dự án;
Ch.8: Đàm phán giữa các công ty đa
quốc gia và chính phủ các nước.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Phần III: Đàm phán KDQT giữa
Phần III: Đàm phán KDQT giữa
các nền văn hóa khác nhau
các nền văn hóa khác nhau
Ch.9: Đàm phán KDQT ở các nước
Đông Á;
Ch.10: Đàm phán KDQT tại các nước
ASEAN;
Ch.11: Đàm phán KDQT tại Mỹ;
Ch.12: Đàm phán trong kinh doanh
giữa Mỹ và Nhật;
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Phần III: Đàm phán KDQT giữa
Phần III: Đàm phán KDQT giữa
các nền văn hóa khác nhau
các nền văn hóa khác nhau
Ch.13: Đàm phán KDQT ở các nước EU;

Ch.14: Đàm phán KDQT ở Nga và Đông
Âu.
Ch.15: Những bài học kinh nghiệm
trong đàm phán kinh doanh quốc tế.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ
ĐÀM PHÁN TRONG KDQT
ĐÀM PHÁN TRONG KDQT
•
Dẫn nhập.
•
Khái niệm đàm phán
•
Đặc điểm của đàm phán.
•
Những nguyên tắc cơ bản và những
sai lầm thường mắc trong đàm
phán;
•
Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm
phán trong KDQT.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
Dẫn nhập:
Dẫn nhập:
•
Đàm phán là một hoạt động cơ bản
của con người. Trong cuộc sống hằng

ngày đàm phán hiện diện ở mọi lúc,
mọi nơi. Con người luôn tiến hành
đàm phán ngay cả khi họ không biết
chính mình đang làm điều đó.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van


Dẫn nhập:
Dẫn nhập:
•
Vậy đàm phán là gì? Đàm phán có
những đặc điểm gì? Khi tiến hành
đàm phán cần phải tuân thủ theo
những nguyên tắc nào? Cần tránh
những sai lầm nào? Những yếu tố
nào ảnh hưởng đến đàm phán trong
KDQT? Bài hôm nay sẽ giúp các bạn
giải quyết những vấn đề nêu trên.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN
1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN


•
“Đònh nghóa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi
nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm
kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống
của quá trình người ta triển khai đàm phán. Chỉ cần

người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao
đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta muốn
hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến
hành đàm phán”. “Đàm phán thông thường tiến
hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc
thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi
đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân
loại, lòch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài
như lòch sử văn minh nhân loại.”
(Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating –
Nghệ thuật đàm phán).
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)
1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)
“Đàm phán là phương tiện để đạt
được điều chúng ta mong muốn từ
người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến
qua lại nhằm đạt được thỏa thuận
trong khi bạn và phía bên kia có
một số lợi ích chung và một số lợi
ích đối kháng”.
(Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes, 1991)
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN
1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN


(tiếp)

(tiếp)
•
” Đàm phán là hành vi và quá trình mà người
ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa
mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp
thương mà đi đến ý kiến thống nhất.
(Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán
thương vụ quốc tế – NXB Trẻ 1996).
 
•
Còn theo chúng tôi :”Đàm phán là hành vi và
quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến
hành thương lượng, thảo luận về các mối
quan tâm chung và những quan điểm còn bất
đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất.”
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)
1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)
Đàm phán trong kinh doanh quốc
tế là hành vi và quá trình, mà trong
đó các bên, có nền văn hóa khác
nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận
về các mối quan tâm chung và
những điểm còn bất đồng để đi đến
một thỏa thuận thống nhất.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1.2. ĐẶC ĐIỂM
1.2. ĐẶC ĐIỂM

1. Muốn đàm phán thành công phải xác
đònh rõ mục tiêu đàm phán một cách
khoa học, phải kiên đònh , khôn ngoan
bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời
phải biết ứng phó một cách linh hoạt,
sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể;
2. Phải biết kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi
ích của phía mình với việc duy trì và phát
triển mối quan hệ với các đối tác;