Hoàn thiện công tác quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm dmn lh tại công ty cổ phần hoá dầu petrolimex

Luận văn tốt nghiệp

1

Khoa Quản trị Kinh doanh

LI M U
Vit Nam đang bước qua hai thập kỷ của công cuộc đổi mới chính sách
và cơ chế kinh tế, trong đó hội nhập kinh tế với khu vực và quốc tế đã trở
thành một yêu cầu tất yếu, một trong những nguồn lực để thực hiện cơng
nghiệp hố- hiện đại hố đất nước. Hội nhập kinh tế đang được coi là trào lưu
mới thúc đẩy quan hệ kinh tế đối ngoại của các nước đang phát triển tiếp cận
với thị trường tiềm năng về tiền của, về công nghệ của các nước tiến nhằm
đảm bảo mục tiêu cùng đạt tới lợi ích tối đa cho mỗi quốc gia, phù hợp với
quyền lợi và nghĩa vụ của mình. Trong nền kinh tế hiện nay, hầu hết các tổ
chức tham gia vào kênh phân phối của nhà sản xuất đều là các tổ chức bên
ngoài, mà sự hợp tác giữa các tổ chức này gần như quyết định đến thành công
hay thất bại của Công ty trong việc thực hiện các mục tiêu kinh doanh. Việc
hợp tác này chỉ có hiệu quả khi Cơng ty xây dựng được những chính sách và
thơng lệ tạo cơ sở cho những mối quan hệ lâu dài, các bên cùng có lợi.
Đối với cơng ty CP Hố Dầu Petrolimex ( PLC), năm 1999, khi tham
gia vào kênh phân phối dầu nhờn trên toàn quốc nhờ vào lợi thế là thành viên
của Petrolimex. Do vậy sản phẩm dầu lon PLC đã được chấp nhận và tiêu thụ
ổn định ở mức cao so với tất cả các hãng dầu nhờn hoạt động tại thị trường
Việt Nam trong thời kỳ đầu. Tuy nhiên trong 4 năm liên tục, sản lượng dầu
lon tăng không tương xứng với quy mô thị trường và quy mô phát triển của
PLC. Một trong những nguyên nhân cơ bản gây nên những biểu hiện bất
thường trong kết quả kinh doanh dầu lon của PLC chính là do PLC chưa thực
sự thiết kế và quản lý được một hệ thống kênh phân phối sản phẩm có hiệu
quả. Bên cạnh đó, đội ngũ làm cơng tác thị trường còn quá mỏng và chưa
được đào tạo chuyên sâu một cách có hệ thống về Marketing.

Luận văn tốt nghiệp

2

Khoa Quản trị Kinh doanh

T thc tin kinh doanh của PLC, vấn đề: “Hồn thiện cơng tác quản
trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm DMN- LH tại cơng ty cổ phần hố
dầu Petrolimex” đã được em lựa chọn làm đề tài chuyên đề.
Em xin chân thành cảm ơn phịng Tài chính kế tốn, phịng kinh doanh
Dầu mỡ nhờn lon hộp và Công ty đã giúp đỡ, hướng dẫn, tạo mọi điều kiện
thuận lợi cho em nghiên cứu.
Em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành của mình đến thầy giáo Ths. Vũ
Hồng Nam hướng dẫn và định hướng cho em nghiên cứu đề tài này một cách
khoa học và nghiêm túc. Trong quá trình nghiên cứu khơng thể tránh khỏi
thiếu sót và những hạn chế, em rất mong được sự góp ý của thầy giáo và các
bạn.
Em xin chân thành cảm ơn!


Luận văn tốt nghiệp

3

Khoa Quản trị Kinh doanh

PHN I : TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN
HỐ DẦU PETROLIMEX.

1.1.Q trình hình thành và phát triển.
Cơng ty cổ phần hóa dầu Petrolimex mà tiền thân là công ty Dầu nhờn
Petrolimex đã chính thức được thành lập vào tháng 9 năm 1994 với vốn pháp
định là 150 tỷ đồng, trên cơ sở được chuyển giao nhiệm vụ kinh doanh dầu
nhờn, nhựa đường và các sản phẩm hố dầu khác ngồi xăng dầu nhiên liệu
(xăng, dầu sáng) của Tổng công ty xăng dầu.
PLC đã trở thành thành viên thứ 41 trong số 49 cơng ty và 52 Chi
nhánh, Xí nghiệp của PETROLIMEX có mặt 60/61 tỉnh thành phố của cả
nước.
- Giai đoạn1:

Từ tháng 10/1998 để phù hợp với chức năng, nhiệm

vụ, quy mô phát triển doanh nghiệp trong xu thế phát triển và hội nhập, công
ty Dầu nhờn đã được đổi tên thành Cơng ty Hóa dầu (theo Quyết định
1191/1998/QĐ-BTM ngày 13/12/1998 của Bộ Thương mại).
- Giai đoạn 2:

Thực hiện chủ trương của Nhà nước về cổ phần

hóa doanh nghiệp nhà nước. Cơng ty Hóa dầu đã được chuyển đổi thành
Cơng ty cổ phần Hóa dầu Petrolimex [PLC] theo Quyết định 1801/2003/QĐBTM ngày 23/12/2003 của Bộ Thương mại .
Cơng ty CP Hóa dầu Petrolimex được Sở Kế hoạch Đầu tư TP. Hà Nội cấp
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103003690, ngày 18/02/2004. Cơng
ty chính thức hoạt động theo mơ hình cơng ty cổ phần từ ngày 01/03/2004.
- Giai đoạn 3:

Thực hiện Nghị quyết số 002/NQ-PLC-ĐHĐCĐ

ngày 25/04/2005 của Đại hội đồng Cổ đơng Cơng ty cổ phần Hóa dầu

Petrolimex và Nghị quyết số 022/NQ-PLC-HĐQT ngày 16/12/2005 của Hội


Luận văn tốt nghiệp

4

Khoa Quản trị Kinh doanh

ng qun tr . Công ty đã triển khai thực hiện Đề án “Cấu trúc lại Cơng ty
CP Hóa dầu Petrolimex hoạt động theo mơ hình Cơng ty mẹ - Cơng ty con”.
Ngày 01/03/2006 Cơng ty cổ phần Hóa dầu Petrolimex chính thức hoạt
động theo mơ hình “Cơng ty mẹ - Cơng ty con”.
Chức năng kinh doanh chính của PLC là xuất nhập khẩu, sản xuất, kinh
doanh, dịch vụ gia công pha chế đóng gói, uỷ thác xuất nhập khẩu sản phẩm
hóa dầu, chủ yếu là các ngành hàng dầu mỡ nhờn, nhựa đường và hóa chất.
Trong đó ngành hàng dầu nhờn ln được đánh giá là ngành hàng cơ bản,
thiết yếu tạo nên bản sắc của PLC. Hiện nay PLC sản xuất và kinh doanh hơn
100 loại dầu mỡ nhờn khác nhau, được chia thành các nhóm dầu mỡ nhờn
chính như dầu nhờn động cơ dùng cho ô tô, xe máy; dầu nhờn dùng cho các
loại máy công nghiệp; dầu nhờn hàng hải dùng cho tàu thuyền; các loại dầu
mỡ nhờn đặc chủng khác như dầu cho biến thế điện.…
Khi mới thành lập, PLC chỉ đơn thuần là nhà phân phối sản phẩm của
các hãng dầu nhờn khác trên thế giới. Sau 3 năm học hỏi kinh nghiệm quản
lý, sản xuất từ các hãng dầu lớn trên thế giới như BP, ELF đến năm 1996,
PLC đã trở thành nhà sản xuất và phân phối các sản phẩm hoá dầu mang
thương hiệu Việt Nam đầu tiên trên thị trường là PETROLIMEX và PLC.
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, PLC liên tục đầu tư nghiên cứu
sản phẩm mới, đáp ứng các yêu cầu bôi trơn ngày một khắt khe của các thế hệ
máy móc hiện đại. Vì vậy, từ khi thành lập tới nay PLC liên tiếp đăng ký và

được Tổng cục TCĐLCL cơng nhận 3 phịng thử nghiệm cấp chuẩn quốc gia,
đủ tiêu chuẩn phân tích tất cả các chỉ tiêu của một mẫu dầu theo tiêu chuẩn
quốc gia TCVN 5958:1995 (ISO/IEC Guide 25) cùng đội ngũ cán bộ chuyên
môn kỹ thuật sâu, đủ năng lực nghiên cứu và đưa vào sản xuất các loại dầu
mỡ nhờn theo nhu cầu của thị trường. Công ty cũng được tổ chức BVQI-


Luận văn tốt nghiệp

5

Khoa Quản trị Kinh doanh

Vng quc Anh công nhận hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO
9002: 1994 từ năm 1999 và ISO 9001: 2000 từ năm 2003.
Ngoài việc cung cấp dầu nhờn trực tiếp cho các khách hàng công
nghiệp tiêu thụ lớn và yêu cầu dịch vụ kỹ thuật khắt khe, hầu hết sản lượng
dầu nhờn của PLC được tiêu thụ thông qua hệ thống gần 200 đại lý có ở tất
cả các tỉnh, thành phố trên cả nước. PLC là hãng dầu nhờn duy nhất ở Việt
Nam sở hữu hai nhà máy sản xuất dầu nhờn có cơng nghệ tiên tiến ở Hải
Phịng và TP Hồ Chí Minh với tổng cơng suất trên 50 000 tấn/năm.
Như vậy, từ một công ty chuyên phân phối các sản phẩm dầu nhờn của
nước ngoài, đến nay, PLC đã trở thành một trong những nhà sản xuất hàng
đầu tại Việt Nam về dầu lon có thương hiệu, sản phẩm được người tiêu dùng
tín nhiệm.
1.2.Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh chính hiện nay của PLC :
Tiếp tục kế thừa và phát huy những truyền thống, thành quả
trong SXKD của petrolimex hơn 50 năm qua; sau 12 năm xây dựng
và phát triển, đến nay PLC đã trở thành một trong những công ty hàng
đầu tại Việt Nam chuyên SXKD các sản phẩm hoá dầu: dầu mỡ nhờn,

nhựa đường, dung mơi hố chất.
Trước năm 1994, 100% các sản phẩm dầu mỡ nhờn do Petrolimex
cung cấp tại Việt Nam phải nhập khẩu, đến nay PLC đã tự nhập khẩu
nguyên vật liệu và sản xuất các sản phẩm Dầu mỡ nhờn mang thương
hiệu PTROLIMEX – PLC để đáp ứng nhu cầu của thị trường trong
nước và xuất khẩu. Công ty đã từng bước mở rộng hoạt động xuất
khẩu các sản phẩm Dầu mỡ nhờn ra thị trường các nước trong khu vực:
Lào, Campuchia, Trung Quốc, Hồng Kông, Đài Loan, Philipine...


Luận văn tốt nghiệp

6

Khoa Quản trị Kinh doanh

Hin nay PLC hoạt động kinh doanh chính trong các lĩnh vực sau:
 Kinh doanh, xuất nhập khẩu Dầu mỡ nhờn, Nhựa đường, Hoá chất và
các mặt hàng khác thuộc lĩnh vực sản phẩm dầu mỏ và khí đốt;
 Kinh doanh, xuất nhập khẩu vật tư, thiết bị chuyên ngành Hóa dầu;
 Kinh doanh các dịch vụ có liên quan: vận tải, kho bãi, pha chế, phân
tích thử nghiệm, tư vấn và dịch vụ kỹ thuật;
* Riêng về nhóm sản phẩm Dầu mỡ nhờn- Lon hộp của Cơng ty cổ phần
hố dầu Petrolimex.
Dầu mỡ nhờn là sản phẩm có thành phần chính: Dầu gốc và các phụ
gia.
Cơng dụng chính của DMN: Bơi trơn, tẩy rửa, làm kín, làm mát, bảo
quản, truyền nhiệt, cách điện,…
Các sản phẩm DMN của PLC được sản xuất trên các dây chuyền thiết
bị, cơng nghệ hiện đại, có chất lượng cao, hoàn toàn tương đương và thay thế

tương đương cho các sản phẩm DMN cùng loại của các hãng lớn trên thế giới.
Các sản phẩm DMN của PLC được sử dụng cho hầu hết các máy móc, thiết bị
của nền kinh tế quốc dân.
Những đặc điểm của sản phẩm Dầu Lon :
Dầu lon là một sản phẩm dùng bôi trơn cho các thiết bị, máy móc được
đóng trong các bao bì có thể tích nhỏ, từ 4 lít trở xuống.
Là sản phẩm có thành phần chính : dầu gốc và các phụ gia; cơng dụng
chính: bơi trơn, tẩy rửa, làm kín, làm mát, bảo quản, truyền nhiệt, cách điện,
…dùng cho xe gắn máy, xe vận tải công cộng, xe thương mại, các loại động
cơ trên một số máy móc, thiết bị.
Năm 1994 PLC được thành lập và được Petrolimex giao nhiệm vụ trực
tiếp nhập khẩu dầu gốc, phụ gia để sản xuất Dầu nhờn, trong đó có nhiệm vụ
sản xuất Dầu lon mang thương hiệu PETROLIMEX- PLC.


Luận văn tốt nghiệp

7

Khoa Quản trị Kinh doanh

Nm 1995, PLC đã trực tiếp nhập khẩu Dầu gốc, phụ gia và sản xuất
các sản phẩm Dầu lon mang thương hiệu PETROLIMEX- PLC, trong đó có
sản phẩm Dầu lon được đóng gói trong các lon sắt tây; các lon sắt tây được
nhập khẩu từ nứơc ngồi. PLC là Cơng ty trong nước đầu tiên sản xuất và đưa
các sản phẩm Dầu lon ra thị trường, trước đó chỉ có sản phẩm Dầu lon được
nhập khẩu của các hãng nước ngoài.
Các sản phẩm Dầu lon của PLC chính thức được sản xuất ở qui mô lớn
và sản lượng gia tăng từ năm 1998 tại Nhà máy Dầu nhờn Nhà bè – T.P Hồ
Chí Minh và năm 2000 tại Nhà máy Dầu nhờn Thượng lý – T.P Hải phòng.

Các sản phẩm Dầu lon của PLC được bán trực tiếp trên hệ thống các CHXD
của Petrolimex trên tồn quốc và nhanh chóng được người tiêu dùng trong
nước tiếp nhận và sử dụng. Cuối năm 1998 Công ty PLC bắt đầu hoạt động
kinh doanh dãy sản phẩm mới PLC Racer.
Cơng ty có hơn 400 sản phẩm dầu mỡ nhờn có tên gọi, cơng dụng sử dụng
khác nhau:
- Dầu nhờn cho xe gắn máy: PLC Racer Scooter, PLC Racer SJ, PLC Racer
SG, PLC Racer SF, PLC Racer SD, PLC Racer 2T, PLC Racer 2T Extra,…
- Dầu nhờn cho xe vận tải công cộng: PLC Motor Oil Extra 40 & 50, PLC
Komat SHD 40 &50, PLC Komat CF, PLC Cater CH4, PLC Cater CI4,…
- Dầu nhờn cho xe thương mại: PLC Racer Plus, PLC Racer HP,…
- Dầu nhờn hàng hải: Atlanta Marine D, Disola, Aurelia XL, Talusia HR70,
…
- Dầu nhờn cho các ngành công nghiệp khác: PLC Rolling Oil 32, 46, 68,…
PLC AW Hydroil 32, 46, 6,…PLC Supertrans, PLC Gear Oil MP 90 EP &
140 EP, PLC Angla 150, 220,…PLC Brake Fluid Dot 3, PLC Super Coolant
100, PLC Cutting Oil,…
- Mỡ bôi trơn: PLC Grease L2, L3, L4; PLC Grease C2, PLC Grease L-EP
0,1,2,3; PLC Grease BHT 252,…


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Quản trị Kinh doanh

8

1.3.Kt qu kinh doanh trong những năm gần đây:
Cơng ty cổ phần hố dầu Petrolimex sau hơn 11 năm hoạt động đã
không ngừng phát triển, từ chỗ chỉ chuyên kinh doanh mặt hàng dầu mỡ nhờn

đã đa dạng hoá ngành hàng kinh doanh thêm các sản phẩm hoá dầu khác. Khi
mới thành lập, PLC chỉ là công ty thương mại, kinh doanh các sản phẩm dầu
nhờn mang thương hiệu của nước ngoài, sau một thời gian tổ chức gia công
pha chế cho các hãng dầu tên tuổi trên thế giới như BP, Shell, đến nay, PLC
đã tự nghiên cứu và sản xuất ra các sản phẩm dầu nhờn có thương hiệu riêng
và đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
Cơng ty xây dựng được một hệ thống phân phối dầu nhờn nói chung và
Dầu lon nói riêng trên tất cả các tỉnh, thành phố trên cả nước. Trên mỗi vùng,
PLC đều đặt các Chi nhánh Hoá dầu để làm nhiệm vụ tổ chức kinh doanh và
dịch vụ hậu mãi nhằm đáp ứng tốt nhất các nhu cầu về dầu nhờn của khách
hàng.
Sản phẩm dầu nhờn nói chung và dầu lon nói riêng của PLC đã có mặt
ở tất cả các quận, huyện trên tồn quốc thơng qua gần 2000 cửa hàng xăng
dầu trực thuộc Petrolimex và hơn 10.000 đại lý bán dầu lon khác.
Bảng 1.1: Quy mô kinh doanh của PLC tăng trưởng đều đặn qua các
năm ở tất cả các chỉ tiêu.
Chỉ tiêu

ĐVT

2 000 2 001 2 002 2 003 2 004 2 005

Vốn kinh doanh

tỷ VNĐ

150

150

150

150

Doanh thu
Lợi nhuận
Lao động

tỷ VNĐ
tỷ VNĐ
người

723
23
422

802
25
441

910
30
465

1 050 1 311 1 509
37
38
39
491
514

560

Thu nhập bình
quân 1
người/tháng

triệu VNĐ 1,2

1,8

2,0

3,0

(Nguồn: PLC)

150

3,5

150

4,0


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Quản trị Kinh doanh

9

Kt qu kinh doanh bảng trên là tổng hợp của tất cả các ngành hàng
dầu mỡ nhờn, nhựa đường và hoá chất. Riêng với ngành hàng dầu lon thì kết
quả như sau:
Bảng 2.1.Kết quả kinh doanh dầu lon qua các năm của PLC
Chỉ tiêu

Đơn vị

2 000

2 001

2 002

2 003

2 004

2 005

tính

DS dầu lon PLC
DS dầu lon BP
Tổng DS dầu lon
% trong tổng DS PLC
Sản lượng dầu lon

tỷ đồng

tỷ đồng
tỷ đồng
%
Triệu

48.5
25.3
73.8
10.21
3.6

45.5
18.0
63.5
7.91
2.5

47.2
15.4
62.7
6.88
2.6

30.6
3.8
34.4
3.27
1.5

50.1

5.4
55.5
4.24
2.5

80.3
5.2
85.5
5.67
3.7

Sản lượng dầu lon PLC

lon
Triệu

2.3

1.9

1.9

1.4

2.3

3.5

lon
(Nguồn: PLC)

So sánh doanh thu dầu lon ở bảng 1.1 với tổng doanh thu của PLC ở
bảng 2.1 ta thấy: Tỉ trọng doanh thu dầu lon là rất nhỏ và ngày càng sụt giảm.
Điều này chứng tỏ sự quan tâm chưa đúng mức của PLC đến việc tổ chức
kinh doanh dầu lon so với các ngành hàng khác.
Nếu xét về sản lượng kinh doanh dầu lon của PLC qua các năm tại
bảng 2.1, ta cũng thấy sự sụt giảm sản lượng bán ra là do nguyên nhân chủ
quan của doanh nghiệp. Theo kết quả phân tích đặc điểm thị trường sản phẩm
dầu lon: Khi một sản phẩm dầu lon mới thâm nhập vào thị trường thì sản
lượng phải tăng trưởng qua các năm cùng sự mở rộng mạng lưới bán lẻ dầu
lon trên tồn quốc.
Nhưng đối với PLC thì khơng như vậy, ngay từ khi đưa sản phẩm dầu
lon vào thị trường, sản phẩm đã được chấp nhận và tiêu thụ ổn định ở mức


Luận văn tốt nghiệp

1
0

Khoa Quản trị Kinh doanh

cao so vi tất cả các hãng dầu nhờn hoạt động tại thị trường Việt Nam trong
thời kỳ đầu.
Tuy nhiên trong 4 năm gần đây, sản lượng dầu lon PLC liên tục không
tăng được, kèm vào đó là sự sụt giảm nghiêm trọng sản lượng dầu lon BP bán
qua hệ thống kênh phân phối của PLC.
Kết quả tăng trưởng tương đối mạnh về sản lượng dầu lon năm 2004 và
2005 chưa thực sự vững chắc vì đây là kết quả thu được do PLC tổ chức rầm
rộ 2 đợt khuyến mại lớn kéo dài đến gần 3 tháng mỗi đợt, chi phí cho mỗi đợt
lên tới 4-5 tỷ đồng.

Mặt khác, sản lượng dầu lon tăng nhưng doanh số tăng không tương
xứng nhất là trong giai đoạn 2000-2005 mặc dù giá bán lẻ dầu lon trên thị
trường hàng năm tăng từ 7-14%.
Đối chiếu những kết quả nghiên cứu thu được từ bộ phận nghiên cứu
thị trường, có thể thấy một trong những nguyên nhân cơ bản gây nên những
biểu hiện bất thường trong kết quả kinh doanh dầu lon của PLC chính là do
cơng tác quản trị hệ thống kênh phân phối.
Bên cạnh đó đội ngũ làm cơng tác thị trường cịn q mỏng và chưa
được đào tạo chuyên sâu về Marketing, những nhận thức về lý thuyết phân
phối chưa chuyên sâu theo quan điểm marketing đã khiến cho công tác quản
trị kênh phân phối của cơng ty cịn bị xem nhẹ và hạn chế. Để hiểu rõ những
vấn đề bất cập này và đề ra được biện pháp khắc phục, chúng ta cần đi sâu
khai thác, phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị hệ thống
kênh phân phối nhóm sản phẩm DMN-LH ở Cơng Ty cổ phần Hố Dầu
Petrolimex.


Luận văn tốt nghiệp

1
1

Khoa Quản trị Kinh doanh

PHN II : NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Ở
CƠNG TY CỔ PHẦN HỐ DẦU PETROLIMEX.
2.1. Những yếu tố bên trong.
2.1.1.Đặc điểm của sản phẩm Dầu lon.
2.1.1.1.Dầu lon có giá trị rất nhỏ so với xe máy nên quyết định mua dầu của

khách hàng nhanh
Một thực tế cho thấy rằng: Khách hàng- người tiêu dùng cuối cùng ra
quyết định mua hàng nhanh chóng là do giá bán của một lon dầu dù là ở cấp
chất lượng cao, thương hiệu danh tiếng thì cũng rất nhỏ so với giá trị của
chiếc xe máy. Ngoài ra, thay dầu cho xe máy là cơng đoạn thiết yếu ngồi
đảm bảo an tồn cho người tham gia giao thơng cịn giúp cho bảo vệ động cơ
xe.
Giá bán của các sản phẩm dầu lon tương tự nhau giữa các hãng trên thị
trường - có cùng dung tích và cấp chất lượng - thường chênh lệch không lớn
chỉ từ 500 - 5000 đ/sản phẩm do đó khơng đáng kể để người sử dụng xe máy
phải cân nhắc quá nhiều khi quyết định lựa chọn sản phẩm dầu lon cho xe
máy của mình.
Sản phẩm dầu lon có giá trị đơn vị sản phẩm khơng lớn, được đóng gói
cơng nghiệp rất thuận tiện cho việc bày bán, diện tích trưng bày ít phù hợp
với các khu vực bảo dưỡng và sửa chữa xe máy, đại lý, cây xăng…nên gần
như bất cứ nơi nào cũng có thể tổ chức bán sản phẩm này được.
Điều đó cho thấy: Chính việc tổ chức kênh phân phối sản phẩm dầu lon
thuận tiện nhất cho việc thay dầu và mua dầu của người tiêu dùng mới là một


Luận văn tốt nghiệp

1
2

Khoa Quản trị Kinh doanh

vn ln cần được nhà sản xuất quan tâm và coi trọng, ảnh hưởng trực tiếp
đến sản lượng dầu bán ra.
2.1.1.2.Dầu lon thường được bán kèm với dịch vụ thay dầu

Dầu lon là một sản phẩm phụ trợ, giúp cho việc vận hành của động cơ
an toàn nên rất được cả người sản xuất và người tiêu dùng xem trọng, được
các nhà sản xuất thường khuyến cáo rất chi tiết và nghiêm ngặt về chủng loại,
cấp chất lượng dầu và quy trình thay dầu. Ngoài ra, các chủ sở hữu xe trên
thực tế thường không quan tâm hoặc không đủ kiến thức về động cơ để quyết
định loại dầu và thời điểm thay dầu thích hợp mà hay phải dựa vào sự tư vấn
của những người có chun mơn( tuỳ theo từng loại động cơ, theo thời gian
sử dụng vận hành thực tế…) để quyết định thời điểm thay dầu để đảm bảo
tuổi thọ cho động cơ.
Và những nhà chuyên môn được người tiêu dùng tin tưởng tìm đến
tham khảo cho việc thay dầu động cơ của họ thường là các thợ sửa chữa xe
quen thuộc mà họ vẫn thường đến bảo dưỡng định kỳ. Bởi công việc thay dầu
cho xe máy yêu cầu người thực hiện phải có dụng cụ, có trình độ chun mơn
nhất định… họ thực hiện đúng u cầu kỹ thuật, nhanh chóng và tâm lý của
khách hàng thay dầu nói chung đều cần đến dịch vụ tư vấn và dịch vụ thay
dầu nói chung. Vì vậy, điểm mấu chốt trong kênh phân phối của những nhà
sản xuất dầu lon không thể không kể đến chú trọng phát triển những điểm bán
lẻ có kèm dịch vụ thay dầu.
Các sản phẩm dầu lon cịn có một số đặc điểm khác như:
-

Là sản phẩm có thời hạn sử dụng ngắn và tương đối ổn định. Người tiêu
dùng dầu lon thông thường sử dụng xe máy để đáp ứng một loại nhu cầu
đi lại của họ( thông thường đi làm đến cơ quan hay bn bán…) ít thay
đổi do đó có thể dễ dàng xác định được thời điểm thay dầu phù hợp cho
loại động cơ này một cách dễ dàng và tất nhiên, xe càng cũ, thời gian


Luận văn tốt nghiệp

1
3

Khoa Quản trị Kinh doanh

hot ng cng lâu thì chu kỳ thay dầu càng ngắn lại. Đối với mỗi điểm
bán lẻ dầu lon, số lượng dầu lon có thể tiêu thụ được là tương đối ổn
định, trừ khi trong địa bàn bán lẻ có xuất hiện các điểm bán lẻ mới thì số
lượng dầu bán ra sẽ sụt giảm. Nên điều cần thiết khi thiết kế và quản lý
kênh phân phối hiệu quả là mật độ các điểm bán lẻ càng cao, càng có độ
bao phủ rộng thì sản lượng càng cao và càng ổn định.
-

Thời tiết cũng tác động đến sản lượng dầu bán ra. Vào mùa mưa, nhu cầu
đi lại vẫn không thay đổi do đó động cơ sẽ dễ bị nhiễm nước hơn gây
hỏng dầu nên nhu cầu thay dầu cũng thay đổi

Những đặc điểm của sản phẩm này có ảnh hưởng lớn đến hệ thống kênh phân
phối dầu lon. Tuy nhiên, một yếu tố khác cũng ảnh hưởng lớn đến hệ thống
kênh phân phối là đặc điểm về thị trường khách hàng sản phẩm dầu lon.
2.1.2. Đặc điểm về nguồn nhân lực:
Nhân tố con người là một trong những nhân tố quyết định đến sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp.Sau 11 năm hoạt động, cùng với sự phát triển
của Công ty, lực lượng lao động của Công ty cũng tăng trưởng cả về số lượng
cũng như chất lượng. Tính đến 31/12/2006
- Tổng số lao động PLC hiện tai: 547 LĐ trong đó:
+ Cơng ty PLC: 319 LĐ
+ Cơng ty nhựa đường: 153 LĐ
+ Cơng ty hố chất: 75 LĐ
- Trình độ đào tạo: + Trên đại học : 16 LĐ

+ Đại học : 260 LĐ
+ Cao đẳng : 28 LĐ
+ Trung cấp : 33 LĐ
+ Công nhân kỹ thuật : 210 LĐ


Luận văn tốt nghiệp

-

Khoa Quản trị Kinh doanh

1
4

Cht lng lao động: Được nâng cao cả trình độ chun mơn và kĩ

năng thực hiện. Lao động có trình độ cao đẳng, đại học và trên đại học chiếm
trên 55% tổng lao động tồn cơng ty.
Cơ cấu lao động của PLC phản ánh đúng chính sách kinh doanh của
cơng ty. Trong giai đoạn đầu mới hình thành, PLC chủ yếu bán hàng qua hệ
thống kênh phân phối sẵn có là các cơng ty trực thuộc Petrolimex nên cơ cấu
lao động chủ yếu nặng về hệ thống sản xuất. Trong đó, lực lượng lao động
kinh doanh cũng nặng về kỹ thuật. Những lao động kinh doanh này 90% tốt
nghiệp chuyên ngành về hoá dầu, giao thông vận tải, thực hiện nhiệm vụ chủ
yếu là tư vấn kỹ thuật cho khách hàng công nghiệp có nhu cầu sử dụng dầu
nhờn của PLC được bán qua hệ thống kinh doanh của Petrolimex.
Bảng 1.1. – Cơ cấu lao động của PLC
Tiêu chí

1994 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

1-Tổng số lao động

215

409

422

441

465

491

514

560

547

2- Lao động hỗ trợ kinh doanh

193

348

354

373

397

414

435

481

468

22

61

68

68

68

77

79

79

79

22

57

57

57

57

57

61

61

61

0

11

11

12

12

19

26

26

26

0

2

2

3

3

7

8

11

11

3- Lao động kinh doanh
Trong đó trình độ đại học
4- Lao động kinh doanh dầu lon
Trong đó trình độ đại học

(Nguồn: Phòng tổ chức PLC))

Trên đây là sơ đồ thể hiện lượng lao động tổng chung tồn cơng ty, còn
nếu xét riêng đội ngũ kinh doanh dầu lon thì trình độ nói chung khơng đạt
được như vậy, biểu hiện theo sơ đồ sau:.


Luận văn tốt nghiệp

Khoa Quản trị Kinh doanh

1
5

Bng 2.1.- C cấu tổ chức và lao động kinh doanh dầu lon của PLC
Đơn vị

Hình thức tổ
chức

Văn phịng Cơng ty
Chi nhánh Hải
Phịng

Phịng Kinh
doanh dầu lon
(PKD)
Khơng có
PKD

Chi nhánh Đà Nẵng
Chi nhánh Sài Gịn

Chi nhánh Cần Thơ

Số
lượn
g lao
động
12

Trình
Ghi chú
độ
Đại
học
4
Trong đó có 1 CN lái xe
và 4 CN xăng dầu

1

1

PKD
PKD

3
7

2
1

PKD

3

3

Là nhân sự trực thuộc
phòng kinh doanh dầu mỡ
nhờn
6 lao động cịn lại là cơng
nhân xăng dầu và lái xe.

(Nguồn: PLC)

Trước đây, do chưa có sản phẩm dầu lon với thương hiệu riêng, do đó
PLC thực hiện phân phối lại sản phẩm của BP và không có lao động chuyên
trách kinh doanh mặt hàng này. Lực lượng lao động chuyên kinh doanh dầu
lon chỉ thực sự xuất hiện khi PLC cho ra đời dòng sản phẩm dầu lon RACER
theo xu thế của thị trường vào năm 1999.
Tuy nhiên, do mục tiêu chủ yếu vẫn chỉ tiêu thụ dầu lon qua hệ thống
kênh phân phối sẵn có là các cây xăng trực thuộc Petrolimex nên số lao động
được phân công chuyên kinh doanh dầu lon đều là lao động thừa ở các khâu
sản xuất, hỗ trợ kinh doanh được chuyển sang để tổ chức bán dầu lon chủ yếu
là công nhân xăng dầu hoặc thành phần lao động trì trệ của PLC. Thời gian
này, nhóm kinh doanh dầu lon được biên chế thành các nhóm, tổ bán lẻ,
khơng có định hướng kinh doanh mà được khốn sản lượng, tự làm tự hưởng
trên sản lượng nên rất manh mún. PLC chỉ thực sự có định hướng tổ chức lại
hệ thống kênh phân phối dầu lon vào năm 2003, khi đó số lượng và cơ cấu lao
động kinh doanh dầu lon mới thực sự từng bước được cải thiện.

Luận văn tốt nghiệp

1
6

Khoa Quản trị Kinh doanh

Bng 2.1: Minh hoạ cụ thể số lượng và cơ cấu lao động thực tế chuyên
trách kinh doanh dầu lon ở tất cả các Chi nhánh và văn phịng Cơng ty, và
thực tế cho thấy rằng tuy mỗi Chi nhánh và văn phòng cơng ty đều có bộ phận
chun trách kinh doanh dầu lon nhưng số lượng không đáng kể.
2.2. Những yếu tố bên ngoài:
2.2.1.Đặc điểm thị trường khách hàng sản phẩm Dầu lon.
Thị trường khách hàng sản phẩm Dầu lon chia thành 2 loại:
Khách hàng cuối cùng: Thường là các cá nhân, chủ sở hữu xe máy.
Khách hàng trung gian: Thường là các đại lý, các trung tâm bảo dưỡng
ô tô xe máy, các cây xăng, các nhà phân phối…
2.2.1.1.Khái quát về thị trường khách hàng sản phẩm dầu lon
* Thị trường khách hàng sản phẩm dầu lon có quy mơ lớn, tốc độ tăng trưởng
nhanh và cơ cấu đơn giản
Hiện nay, cùng với tốc độ tăng trưởng của xe máy thì cơ cấu, chủng
loại động cơ sử dụng cho xe máy cũng thay đổi theo. Các loại xe máy tiêu thụ
trên thị trường cũng ngày một đa dạng về chủng loại và kiểu cách, phù hợp
với thị hiếu, sở thích và thu nhập của NTD ở Việt Nam tất yếu đòi hỏi thị
trường Dầu lon phải thay đổi theo cả về chất lượng cũng như chủng loại.
Thị trường khách hàng Dầu lon chủ yếu là các cá nhân những người sử
dụng xe máy. Những người này có lượng tiêu thụ khơng lớn nhưng số lượng
đơng và đa dạng. Thêm vào đó là các nhà sản xuất ô tô, xe máy sử dụng Dầu
lon cho bảo quản xe trước khi xuất xưởng và bảo dưỡng xe trong thời gian

bảo hành. Cũng như các cá nhân trực tiếp sử dụng và vận hành xe máy thì số
lượng các nhà sản xuất xe máy trên thị trường khách hàng sản phẩm này
không nhiều nhưng sản lượng tiêu thụ ổn định và có tác động lâu dài đến việc
quyết định lựa chọn thương hiệu Dầu lon sử dụng cho xe máy của khách hàng
của họ.


Luận văn tốt nghiệp

1
7

Khoa Quản trị Kinh doanh

Cựng vi s gia tăng của số lượng các phương tiện giao thông cỡ nhỏ
đang và sẽ lưu hành ta thấy quy mô thị trường Dầu lon cũng tăng mạnh và
vẫn còn tăng trong 5 năm tới, ổn định trong các năm tiếp theo. So với các thị
trường khác, thị trường khách hàng sản phẩm Dầu lon có nhiều ưu điểm hơn
và người sản xuất có thể dễ dàng tham gia và có tác động ảnh hưởng đến
người tiêu dùng cuối cùng hơn.
Vì vậy, những năm gần đây, nhất là sau khi Việt Nam gia nhập WTO
trên thị trường đã xuất hiện rất nhiều nhãn hiệu và doanh nghiệp sản xuất,
phân phối tham gia vào thị trường hấp dẫn này. Tuy nhiên, các doanh nghiệp
ở Việt Nam hầu hết có quy mơ vừa và nhỏ, nguồn vốn eo hẹp hay mới thành
lập do đó với nguồn lực có hạn của một doanh nghiệp thì các doanh nghiệp
sản xuất Dầu lon hiện nay chỉ có thể tham gia vào một phần của thị trường
Dầu lon.
Quy mô và tốc độ tăng trưởng của thị trường khách hàng sẽ là cơ sở
khoa học và thực tiễn giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu và hiệu quả trong
quá trình thiết kế và quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm. Việc thiết

kế và quản lý kênh phải phù hợp với cả 2 nhóm đối tượng khách hàng đã nêu
trên.
Ngồi quy mơ và cơ cấu thị trường thì sự phân tán về địa lý và mật độ
của thị trường khách hàng cũng là một đặc điểm mà chúng ta cần tìm hiểu khi
nghiên cứu khái quát đặc điểm thị trường khách hàng.
* Thị trường khách hàng sản phẩm dầu lon có mật độ cao ở vùng dân số
đơng và thu nhập bình qn đầu người cao
Khách hàng dầu lon có hai dạng chính là :
Khách hàng cuối cùng: Các khách hàng sản phẩm dầu lon đều tập trung chủ
yếu tại các vùng đồng bằng giao thông thuận tiện. Ở những vùng có dân số


Luận văn tốt nghiệp

1
8

Khoa Quản trị Kinh doanh

ụng c bit là những vùng có thu nhập bình qn đầu người cao thì mật độ
cũng cao hơn những vùng vùng có dân số thấp và thu nhập thấp.
Khách hàng cuối cùng là các hãng sản xuất xe máy có số lượng khách
hàng không nhiều và tập trung ở các vùng đồng bằng, mật độ dân số cao.
Những khách hàng này có nhu cầu lớn và tương đối ổn định.
Với thị trường khách hàng sản phẩm dầu lon là cá nhân thì nhu cầu sử
dụng nhỏ lẻ, phân bố tỷ lệ theo mật độ xe máy trên toàn quốc. Những vùng
dân cư khơng tập trung, dân số ít thì sản lượng dầu tiêu thụ sẽ thấp. Do đó
kênh phân phối ở vùng này nên chú trọng phát triển chiều sâu thì sẽ đem lại
hiệu quả. Cịn ở những vùng có mật độ dân số, thu nhập cao và mức sống ổn
định như ở thành phố, tương ứng với việc tăng số điểm bán lẻ cần lựa chọn

nhiều trung gian cùng cấp để tăng độ rộng và hiệu quả cho hệ thống kênh
phân phối.
Khách hàng trung gian: Chính là các nhà phân phối dầu lon.
Họ vừa là khách hàng vừa là thành viên trong kênh phân phối của nhà
sản xuất. Đóng vai trị là cầu nối giữa nhà sản xuất với khách hàng cuối cùng
để giao sản phẩm tới tay người tiêu dùng, để trao đổi phản hồi thông tin trở lại
cho các nhà sản xuất … Các trung gian thương mại này phân tán ở khắp nơi
theo nhu cầu của thị trường khách hàng và cũng có mật độ lớn ở những vùng
khách hàng có nhu cầu sử dụng dầu lon cao như vùng đồng bằng. Đây chính
là cơ sở cho những người hoạt động trong lĩnh vực Marketing hoạch định các
chính sách về kênh phân phối.
Vậy, trong quá trình xây dựng hệ thống chính sách Marketinh cho
nhóm sản phẩm DMN- Lon hộp ở Cơng ty Cổ phần Hố dầu Petrolimex nói
chung và tổ chức, thiết kế kênh phân phối nhà sản xuất cần căn cứ vào đặc
điểm từng vùng địa lý và mật độ khách hàng cuối cùng để ra quyết định phân


Luận văn tốt nghiệp

1
9

Khoa Quản trị Kinh doanh

phi nh th nào, số lượng thành viên hoạt động trong kênh phân phối phù
hợp, hiệu quả.
Nghiên cứu khách hàng dầu lon thông qua nghiên cứu khái quát về quy
mô, cơ cấu thị trường cũng như sự phân tán về địa lý và mật độ để có cái nhìn
tổng thể về thị trường khách hàng sản phẩm dầu lon. Ngồi ra, để có cái nhìn
chi tiết cụ thể hơn thì chúng ta đi xem xét hành vi mua sắm của khách hàng

cuối cùng, khách hàng trung gian cũng là một trong những nhân tố ảnh hưởng
đến quá trình thiết kế, quản lý kênh phân phối và xây dựng hệ thống chính
sách Marketing-Mix.
2.2.2. Những đặc điểm hành vi mua sắm của khách hàng sản phẩm dầu
lon
Một nhà sản xuất thường đưa ra quyết định cần sản xuất cái gì và phân
phối sản phẩm đó như thế nào để đến được tay người tiêu dùng và được người
tiêu dùng. Chính vì vậy, việc nghiên cứu chi tiết về hành vi mua sắm của
khách hàng để biết rõ đặc điểm nào của sản phẩm phù hợp với nhu cầu, cách
thức khách hàng tiêu dùng là căn cứ cho các nhà sản xuất đưa ra thị trường
sản phẩm đạt yêu cầu và phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng.
Ta sẽ lần lượt nghiên cứu đặc điểm riêng của 2 nhóm đối tượng khách
hàng: Khách hàng trung gian và khách hàng cuối cùng.
2.2.2.1Đặc điểm về cách thức mua sắm của khách hàng cuối cùng
Khách hàng mua sắm hàng hoá, dịch vụ là để thoả mãn nhiều mục đích
khác nhau, như đáp ứng một nhu cầu nào đó của bản thân, của những người
có liên quan hoặc để kiếm lời, giảm bớt chi phí … thơng thường khách hàng
cần các hàng hố, dịch vụ đồng bộ, có hệ thống. Đối với cách thức mua sắm
sản phẩm dầu lon để sử dụng cũng vậy.


Luận văn tốt nghiệp

2
0

Khoa Quản trị Kinh doanh

Ta cú:
- trạm bảo dưỡng xe máy: Nhu cầu chỉ được thực hiện khi khách hàng có

nhu cầu bảo dưỡng xe, vì trong q trình bảo dưỡng xe bao gồm cả cơng đoạn
mua dầu để thay dầu xe.
Tỷ lệ xe phân khối lớn, đời mới thay dầu tại trạm bảo dưỡng rất cao. Do
đó nếu tổ chức bán hàng qua các trạm bảo dưỡng sẽ có được một lượng lớn
khách hàng ổn định sử dụng dầu cấp chất lượng cao và không quan tâm nhiều
về giá dầu.
Thực tế cũng cho thấy, một số đối tượng khách hàng sử dụng xe máy
không biết rõ dầu nhờn đang sử dụng cho phương tiện của họ được mua ở
đâu, nhãn hiệu nào, họ thường nghe theo lời khuyên của các nhà bảo dưỡng
xe máy cho họ và nhìn chung đa số đối tượng khách hàng này là phụ nữ.

Cửa hàng bán phụ
tùng xe máy
10%
Trạmbảo dưỡng,
sửa xe
53%

Cây xăng
12%

Tiệmrửa xe
25%

Biểu đồ 1.2.- Tỷ lệ khách hàng mua sắm dầu lon tại các địa điểm
Theo phân tích hình trên biểu đồ ta thấy: Quyết định mua dầu của
khách hàng cuối cùng ở:
- Trạm bảo dưỡng, sửa xe: 53%