Kỹ năng bán hàng (sale basic)

Học e-Learning
tại BRVN.NET/MT-SALES
Brands
Vietnam


Buổi 1: Giới thiệu về kênh Siêu thị (Modern Trade)

Brands Vietnam


Phân loại Kênh bán hàng tại Việt Nam
Nhà sản xuất / Nhà phân phối

Kênh truyền thống (GT)

Kênh hiện đại (MT)

Kênh mở rộng

Cửa hàng bán lẻ

Siêu thị

HORECA

Ki-ốt

Đại siêu thị

(hotel, restaurant, cafe)

Tạp hóa lớn nhỏ

Cửa hàng tiện lợi

Nhà sách

Chợ / Sạp

…

Nhà thuốc OTC

…

…


Kênh hiện đại (MT)
Key Chain

Independence

Convenience Store


Phân biệt GT vs MT
Kênh truyền
th

ống

Ưu điểm
✓
✓
✓
✓
✓

Gần nhà, tiện đi lại
Mua lẻ, số lượng ít
Nhu cầu cấp bách
Được mua chịu
Quen biết với chủ cửa hàng

Ưu điểm
Kênh hiện đại

✓
✓
✓
✓
✓

Môi trường mua sắm thuận tiện
SP phong phú, giá niêm yết
Tự do lựa chọn
Nhiều khuyến mãi
Mua sắm kết hợp giải trí

Phân loại Khách hàng của MT
Kênh hiện đại (MT)
Cash & Carry

Key Account

Independence
Miền Bắc

Miền Nam


Nhiệm vụ của người quản lý bán hàng kênh MT

1. Chào hàng vào siêu thị

3. Quản lý Trưng bày

2. Quản lý Hàng hóa

4. Tư vấn Khách hàng


Buổi 2: Kỹ năng Quản lý Hàng hóa

Brands Vietnam


Buổi 2.1. Rủi ro khi Quản lý hàng hóa

Brands Vietnam


Những rủi ro khi quản lý hàng hóa khơng tốt
Tồn hàng cũ

Mất uy tín với cơng ty

Hàng q hạn, hư hỏng trả về

Ảnh hưởng tới quan hệ siêu thị

RỦI RO

Mất cơ hội bán hàng

Ảnh hưởng đến người mua


Nhiệm vụ chính của Nhân viên quản lý siêu thị
01

02

03

Đặt hàng

Luân chuyển hàng hóa

Xử lý hàng hư hỏng, hết hạn


Buổi 2.2. Định nghĩa các Thuật ngữ

Brands Vietnam


Định nghĩa các Thuật ngữ
Lượng bán (off-take)
✓ Lượng hàng được bán ra trong một khoảng thời gian nhất
định (ngày, tuần, tháng)

Tồn đầu
✓ Lượng hàng tồn trên kệ và tồn trong kho (nếu có) đầu kỳ

Tồn cuối
✓ Lượng hàng tồn trên kệ và trong kho (nếu có) cuối kỳ

Nhập
✓ Lượng hàng nhập trong kỳ


Định nghĩa các Thuật ngữ
Lượng bán ra trung bình một tuần
(running rate)
✓ Thường tính dựa trên bình qn 13 tuần bán hàng gần
nhất, nhưng hiện nay chúng ta đang tính trên 4 tuần.

Mức tồn kho tiêu chuẩn (theo tuần)
✓ Là mức tồn kho cần thiết để đảm bảo có đầy đủ hàng
trưng bày thường xuyên trên kệ và hàng bán ra

Tỷ lệ hàng hiện diện trên kệ
✓ Là lượng hàng tồn trên kệ / tổng số diện tích trưng bày
hàng hóa


Buổi 2.3. Quy trình đặt hàng

Brands Vietnam


Quy trình đặt hàng
Đặt hàng

Bước 1

Bước 2

Bước 3

Bước 4

Bước 5

Bước 6

Quy trình đặt hàng
Kiểm tra lượng hàng tồn thực tế trên kệ và trong kho
Bước 1

✓ Hàng hóa được quản lý đến đơn vị nhỏ nhất là SKU và PID
✓ Siêu thị quyết định danh mục SKU cần đặt hàng.


Quy trình đặt hàng
Đánh gía lượng hàng bán ra trong kỳ và lượng bán bình quân
Bước 2

Lượng bán = Tồn đầu + Nhập - Tồn cuối


Tính tốn lượng hàng tồn kho tiêu chuẩn cần đặt
Lượng tồn kho tiêu chuẩn = (Mức tồn kho tiêu chuẩn theo tuần + Lượng bán bình quân - Tồn cuối

Bước 3

Lượng bán

Tồn đầu

Nhập

Tồn cuối

1

70

50

100

80

2

160

80

120

40

3

80

40

60

20

4

90

20

100

30

Tuần (hộp)

Lượng bán
trung bình 1 tuần
Mức tồn kho
tiêu chuẩn (2 tuần)
Đơn đặt hàng

100
200
270


Quy trình đặt hàng
Tính tốn lượng hàng điều chỉnh (tăng hoặc giảm):
✓ Các chương trình khuyến mãi
Bước 4

✓ Các chương trình trưng bày thêm (đầu kệ, kệ rời, ụ…)
✓ Tính thời vụ, xu hướng bán hàng
✓ Nhu cầu thị trường
✓ Các thay đổi do chính sách cơng ty

✓ Hoạt động của đối thủ cạnh tranh


Quy trình đặt hàng
Nhập đơn hàng đề nghị
Bước 5

✓ Chia nhỏ đơn hàng sau khi xem xét tốc độ tiêu thụ theo ngày, lịch giao hàng và lên
hàng.


Quy trình đặt hàng
Thống nhất đơn đặt hàng với quản lý siêu thị và gửi đơn hàng
về văn phòng
Bước 6


Buổi 2.4. Luân chuyển và xử lý hàng hóa

Brands Vietnam


Nhiệm vụ chính của Nhân viên quản lý siêu thị

02

Luân chuyển hàng hóa


Luân chuyển hàng hóa

Mục tiêu:
✓ Sắp xếp hàng trên kệ một cách khoa học.
✓ Đảm bảo hàng hóa ln ở tình trạng chất lượng tốt nhất
✓ Giảm lượng hàng tồn kho lưu trữ hay hàng bị hư hỏng hết hạn.

Nguyên tắc:
✓ “Sản xuất trước - Xuất trước” (First Manufacture First Out)
✓ Date cũ ở ngoài, date mới hơn ở trong