Nâng cao năng lực cạnh tranh của tổng công ty cơ điện xây dựng nông nghiệp và thủy lợi

1

Mở đầu
1. Sự cần thiết của đề tài
Trong quá trình héi nhËp vµo nỊn kinh tÕ thÕ giíi, ViƯt Nam đang tích cực
chuẩn bị hành trang cho mình để đón nhận những cơ hội và thách thức do mở cửa
mang lại. Với việc thực hiện các cam kết song phơng và đa phơng, hớng tới gia nhập
WTO, một nhân tố đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiƯp cịng nh
sù ph¸t triĨn cđa nỊn kinh tÕ, đó là nâng cao năng lực cạnh tranh. Bởi cạnh tranh là
đặc trng vốn có của kinh tế thị trờng và trong điều kiện hội nhập thì cạnh tranh ngày
càng trở nên gay gắt. Doanh nghiệp nào có sự chuẩn bị tốt về năng lực cạnh tranh sẽ
nắm đợc quyền chủ động trên thị trờng.
Theo cách của mình, một số doanh nghiệp Việt Nam cũng đang phấn đấu cho
mục tiêu đó và đà đạt đợc những thành tích nhất định. Các doanh nghiệp Nhà Nớc,
trong đó có Tổng Công ty Cơ Điện Xây Dựng Nông Nghiệp Và Thủy Lợi đà không
ngừng đổi mới bằng các biện pháp kinh tế, kỹ thuật và tổ chức để nâng cao năng lực
cạnh tranh. Song so với yêu cầu của sự phát triển kinh tế thị trờng, kết quả đạt đợc
còn khiêm tốn. Là một trong những Tổng Công ty lớn của bộ Nông Nghiệp Và Phát
Triển Nông Thôn, vấn đề nâng cao năng lực cạnh tranh để phát triển và thực hiện tốt
những nhiệm vụ kinh tế - chính trị do Nhà Nớc giao là mối quan tâm hàng đầu của
Tổng Công ty.
Để tìm đợc câu trả lời cho vấn đề này cần có những nghiên cứu về lý luận và
thực tiễn nhằm tìm kiếm các giải pháp hữu hiệu. Trên tinh thần đó tác giả chọn vấn
đề WNâng cao năng lực cạnh tranh của Tổng Công ty Cơ Điện Xây Dựng Nông
Nghiệp Và Thủy Lợi làm đề tài nghiên cứu của mình.
2. Tình hình nghiên cứu
Cạnh tranh kinh tế không còn là vấn đề mới mẻ với thế giới. Trong bộ WT bản và
những tác phẩm trớc đó, Các Mác đà nói đến cơ sở ra đời và tồn tại của cạnh tranh,
các tiêu thức phân loại, những mặt tích cực và tiêu cực của cạnh tranh. Vấn đề này
cũng đợc Lê Nin nhắc đến khi phân tích giai đoạn chủ nghĩa t bản độc quyền. Nhất
là từ thập kỷ 80 của thế kỷ 20 trở lại đây, các lý thuyết về cạnh tranh đà đợc phát

triển thành những chiến lợc cạnh tranh áp dụng trong quản lý kinh tế vĩ mô và vi mô
ở nhiều quốc gia.
ở Việt Nam, vấn đề này bắt đầu đợc nhắc đến nhiều khi Việt Nam chuyển
đổi nền kinh tế sang cơ chế thị trờng định híng x· héi chđ nghÜa. §· cã mét sè cc
héi thảo, công trình nghiên cứu và các bài viết trên các tạp chí về vấn đề này. Một số
luận án tiến sĩ, luận văn thạc sĩ về cạnh tranh đà đợc công bố nh: luận án tiến sĩ của


2

tác giả Nguyễn Quốc Dũng về đề tài WCạnh tranh trong nỊn kinh tÕ thÞ trêng ë ViƯt
Nam” (2001), ln văn thạc sĩ về đề tài WNâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa Việt
Nam nhằm thực hiện chủ động hội nhập kinh tế quốc tế của tác giả Bùi Văn Thành
(2003). Nghiên cứu WNăng lực cạnh tranh quốc gia và năng lực cạnh tranh của
doanh nghiệp Việt Nam nh©n tè quan träng trong héi nhËp” cđa tiÕn sÜ Lê Đăng
Doanh Viện Nghiên cứu Quản lý Kinh tế trung ơng (2003). Tác phẩm WNâng cao
sức cạnh tranh của nền kinh tế nớc ta trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế của
tác giả Chu Văn Cấp (2003), nhà xuất bản Chính Trị Quốc Gia Hà Nội. Đề án
phát triển Tổng Công ty Cơ Điện Xây Dựng Nông Nghiệp Và Thủy Lợi từ năm 2001
đến 2010. Các nghiên cứu trên đà hệ thống đợc cơ sở lý luận về cạnh tranh và những
kinh nghiệm thực tế quí báu. Tuy nhiên nghiên cứu dới góc độ quản trị kinh doanh
về năng lực cạnh tranh của Tổng Công ty Cơ Điện Xây Dựng Nông Nghiệp Và
Thủy Lợi cha đợc thực hiện. Tác giả mạnh dạn chọn đề tài nghiên cứu theo hớng
này.
3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu
- Mục đích nghiên cứu: Phân tích thực trạng năng lực cạnh tranh của Tổng
Công ty Cơ Điện Xây Dựng Nông Nghiệp Và Thủy Lợi, đánh giá những thành công
đà đạt đợc, hạn chế và nguyên nhân của thực trạng, từ đó chỉ ra định hớng và giải
pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Tổng Công ty trong thời gian tới.
- Nhiệm vụ nghiên cứu:

Một là: Hệ thống hóa những cơ sở lý luận chung về năng lực cạnh tranh của
doanh nghiệp.
Hai là: Nghiên cứu một số kinh nghiệm quốc tế và của các Tổng Công ty
khác của Việt Nam, rút ra bài học về nâng cao năng lực cạnh tranh.
Ba là: Khảo sát các điều kiện về nguồn lực và hoạt động kinh doanh, những
công cụ Tổng Công ty đang sử dụng trong cạnh tranh từ đó làm rõ năng lực cạnh
tranh của Tổng Công ty Cơ Điện Xây Dựng Nông Nghiệp Và Thủy Lợi, đánh giá
thành công, hạn chế, nguyên nhân thực trạng đó.
Bốn là: Đa ra các định hớng, tìm kiếm và đề xuất giải pháp hữu hiệu để nâng
cao năng lực cạnh tranh của Tổng Công ty.
4. Đối tợng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tợng nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu năng lực cạnh tranh
của Tổng Công ty Cơ Điện Xây Dựng Nông Nghiệp Và Thủy Lợi thuộc bộ Nông
Nghiệp Và Phát TriĨn N«ng Th«n.


3

- Phạm vi nghiên cứu: Lĩnh vực hoạt động của Tổng Công ty khá rộng gồm
sản xuất sản phẩm cơ khí, xây dựng, thơng mại. Trong phạm vi đề tài này, luận văn
đi sâu nghiên cứu lĩnh vực kinh doanh chủ yếu là năng lực cạnh tranh của Tổng
Công ty về các sản phẩm cơ khí xây lắp phục vụ nông nghiệp, thủy lợi và thủy điện.
Phạm vi thời gian: Luận văn chọn mốc thời gian từ năm 2003 đến nay.
5. Phơng pháp nghiên cứu
Luận văn sử dụng phơng pháp nghiên cứu truyền thống của khoa học kinh tế
là phơng pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử, kết hợp giữa lôgíc và lịch sử,
phân tích và tổng hợp. Ngoài ra luận văn còn sử dụng các phơng pháp thống kê, so
sánh định lợng nhằm tạo một phơng pháp tiếp cận phù hợp với đối tợng và mục tiêu
nghiên cứu.
6. Dự kiến đóng góp mới của luận văn

Về lý luận: Khái quát những vấn đề lý luận cơ bản về cạnh tranh trong kinh
tế thị trờng và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Trên cơ sở đó chỉ ra cách thức
vận dụng các lý luận về cạnh tranh để nâng cao năng lực cạnh tranh cho các doanh
nghiệp.
Về thực tiễn:
- Khái quát một số bài học kinh nghiệm về nâng cao năng lực cạnh
tranh của doanh nghiệp từ đó chỉ ra những vấn đề cần quan tâm khi xây dựng chiến
lợc cạnh tranh cho doanh nghiệp.
- Trên cơ sở phân tích thực trạng, luận văn cho thấy một bức tranh toàn
cảnh về năng lực cạnh tranh của Tổng Công ty Cơ Điện Xây Dựng Nông Nghiệp Và
Thủy Lợi, những điểm mạnh, điểm yếu và nguyên nhân của thực trạng đó.
- Đề xuất một số biện pháp chủ yếu nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh
cho Tổng Công ty.
7. Kết cấu luận văn:
Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo, luận văn
đợc kết cấu gồm ba chơng:
Chơng 1: Những vấn đề cơ bản về năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Chơng 2: Thực trạng năng lực cạnh tranh của Tổng Công ty Cơ Điện Xây
Dựng Nông Nghiệp Và Thủy Lợi.
Chơng 3: Những giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của
Tổng Công ty Cơ Điện Xây Dựng Nông Nghiệp Và Thủy Lợi.


4

Chơng 1

Những vấn đề cơ bản về năng lực
cạnh tranh của doanh nghiệp

1.1. Cạnh tranh và sự cần thiết nâng cao năng lực cạnh
tranh của doanh nghiệp
Kinh tế thị trờng đợc xem là cơ chế kinh tế năng động nhất, mang lại nhiều
thành tựu nhất đóng góp cho sự phát triển của văn minh nhân loại. Kinh tế thị trờng
vận động dới sự tác động tổng hợp của các quy luật kinh tế khách quan, trong đó
phải kể đến quy luật cạnh tranh. Quy luật này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự thích
nghi với những biến chuyển của nền kinh tế để tồn tại và phát triển. Cạnh tranh đÃ,
đang và sẽ là vấn đề đợc quan tâm nghiên cứu cả trên lý luận và trong thực tiễn
nhằm vận dụng ngày càng hiệu quả quy luật này phục vụ cho sự phát triển của mỗi
doanh nghiệp, mỗi quốc gia.
1.1.1. Khái niệm và phân loại cạnh tranh
1.1.1.1. Khái niệm cạnh tranh
Cạnh tranh là một thuật ngữ đà đợc sử dụng từ khá lâu song trong những
năm gần đây đợc nhắc đến nhiều hơn, nhất là ở Việt Nam. Bởi trong nỊn kinh tÕ më
hiƯn nay, khi xu híng tù do hóa thơng mại ngày càng phổ biến thì cạnh tranh là phơng thức để đứng vững và phát triển của doanh nghiệp. Nhng Wcạnh tranh là gì thì
vẫn đang là một khái niệm cha thống nhất, các nhà nghiên cứu đa ra các khái niệm
cạnh tranh dới nhiều góc độ khác nhau.
Theo diễn đàn cấp cao về cạnh tranh công nghiệp của Tổ chức Hợp tác và
Phát triển Kinh tế OECD: WCạnh tranh là khả năng các doanh nghiệp, ngành, quốc
gia và vùng tạo ra việc làm và thu nhập cao hơn trong điều kiện cạnh tranh quốc
tế. Định nghĩa trên đà cố gắng kết hợp cả hoạt động cạnh tranh của doanh nghiệp,
của ngành và quốc gia.
ủy ban Cạnh tranh Công nghiệp của Tổng thống Mỹ đa ra khái niệm cạnh
tranh đối với một quốc gia nh sau: WCạnh tranh đối với một quốc gia thể hiện trình
độ sản xuất hàng hóa dịch vụ đáp ứng đợc đòi hỏi của thị trờng quốc tế, đồng thời
duy trì và mở rộng đợc thu nhập thực tế của nhân dân nớc đó trong những điều kiện
thị trờng tự do và công bằng xà hội [3]. Trong định nghĩa này ngời ta đề cao vai trò
của các điều kiện cạnh tranh là Wtự do và công bằng xà hội.
Nh vậy, xét trên góc độ vĩ mô các khái niệm về cạnh tranh đều cho thấy
mục tiêu chung của hoạt động cạnh tranh là thỏa mÃn tối đa nhu cầu thị trờng trong

nớc và quốc tế, tạo việc làm và thu nhập cao cho nÒn kinh tÕ.


5

Các nhà kinh tế của trờng phái t sản cổ điển quan niệm: WCạnh tranh là một
quá trình bao gồm các hành vi phản ứng. Quá trình này tạo ra cho mỗi thành viên thị
trờng một d địa hoạt động nhất định và mang lại cho mỗi thành viên một phần xứng
đáng so với khả năng của mình. Theo quan niệm này cạnh tranh chủ yếu là cạnh
tranh về giá, vì thế lý thuyết giá cả gắn chặt với lý thuyết cạnh tranh.
Khi nghiên cứu về cạnh tranh t bản chủ nghĩa, Mác cũng đà đa ra khái niệm
về cạnh tranh: WCạnh tranh t bản là sự ganh đua, sự đấu tranh gay gắt giữa các nhà t
bản nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ hàng hóa
nhằm thu lợi nhuận siêu ngạch [21]. Nh vậy cạnh tranh là hoạt động của các doanh
nghiệp trong nền sản xuất hàng hóa với mục đích ganh đua, giành giật những điều
kiện thuận lợi tronh sản xuất và tiêu thụ hàng hóa để thu lợi nhuận cao.
Kế thừa những tính hợp lý và khoa học của các quan niệm về cạnh tranh trớc đây, luận văn cho rằng để đa ra một khái niệm đầy đủ cần chỉ ra đợc chủ thể cạnh
tranh, tính chất, phơng thức và mục đích của quá trình cạnh tranh. Theo đó chúng ta
có thể quan niệm W cạnh tranh là một quá trình kinh tế mà ở đó các chủ thể kinh tế
(quốc gia, ngành hay doanh nghiệp) ganh đua với nhau để chiếm lĩnh thị trờng,
giành lấy khách hàng cùng các điều kiện sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có lợi nhất
nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận.
Nh vậy về bản chất, cạnh tranh là mối quan hệ giữa ngời với ngời trong việc
giải quyết lợi ích kinh tế. Bản chất kinh tế của cạnh tranh thể hiện ở mục đích lợi
nhuận và chi phối thị trờng. Bản chất xà hội của cạnh tranh bộc lộ đạo đức kinh
doanh và uy tín kinh doanh của mỗi chủ thể cạnh tranh trong quan hệ với những ngời lao động trùc tiÕp t¹o ra tiỊm lùc c¹nh tranh cho doanh nghiệp và trong mối quan
hệ với ngời tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh khác.
Cạnh tranh là một trong những quy lt cđa nỊn kinh tÕ thÞ trêng, nã chÞu
nhiỊu chi phối của quan hệ sản xuất giữ vị trí thống trị trong xà hội, nó có quan hệ
hữu cơ víi c¸c quy lt kinh tÕ kh¸c nh quy lt giá trị, quy luật lu thông tiền tệ,

quy luật cung cầu, đây là một đặc tr, đây là một đặc tr ng gắn với bản chất của cạnh tranh. Quy luật
cạnh tranh chỉ ra cách thức làm cho giá trị cá biệt thấp hơn giá trị xà hội, do đó nó
làm giảm giá cả thị trờng, nó tạo ra sức ép làm gia tăng hiệu quả sử dụng các yếu tố
sản xuất, nó chỉ ra ai là ngời sản xuất kinh doanh thành công nhất.
1.1.1.2. Phân loại cạnh tranh
* Căn cứ tính chất cạnh tranh trên thị trờng.
- Cạnh tranh hoàn hảo là hình thức cạnh tranh mà trên thị trờng có rất
nhiều ngời bán và ngời mua, mỗi ngời bán chỉ cung ứng một lợng hàng rất nhỏ trong
tổng cung của thị trờng. Họ luôn luôn bán hết số hàng mà họ muốn bán với giá thị
trờng. Bất cứ doanh nghiệp nào gia nhập hoặc rút lui khỏi thị trờng cũng không gây


6

ảnh hởng tới giá cả thị trờng. Họ không có lý do gì để bán thấp hơn giá thị trờng nhng nếu bán cao hơn họ sẽ không thể bán đợc một sản phẩm nào. Nh vậy, để tối đa
hóa lợi nhuận họ chỉ còn có thể tìm mọi cách để giảm chi phí sản xuất. Trong thị trờng này mọi thông tin đều đầy đủ và không có hiện tợng cung cầu giả tạo. Khi chi
phí biên của doanh nghiệp giảm xuống bằng với giá thị trờng doanh nghiệp sẽ đạt
lợi nhuận tối đa.
- Cạnh tranh không hoàn hảo là hình thức cạnh tranh mà mỗi doanh
nghiệp đều có sức mạnh thị trờng (dù nhiều hay ít), họ có quyền quyết định giá bán
của mình, qua đó tác động đến giá cả thị trờng.
+ Cạnh tranh độc quyền (cạnh tranh có tính độc quyền) là thị trờng có
nhiều ngời bán và nhiều ngời mua, sản phẩm của các doanh nghiƯp cã thĨ thay thÕ
cho nhau ë mét møc ®é nào đó. Bằng các biện pháp nh thay đổi mẫu mÃ, chất lợng,
kiểu dáng, quảng cáo thơng hiệu, uy tín , đây là một đặc trcác doanh nghiệp cố gắng khác biệt hóa
sản phẩm của mình để cạnh tranh và thu hút khách hàng. Tuy nhiên, mức độ khác
biệt đó lại tùy thuộc sở thích, thị hiếu của khách hàng. Trong thị trờng này, bên cạnh
các biện pháp khác biệt hóa sản phẩm, chiến lợc giá cả và chính sách đối với khách
hàng là các vấn đề mỗi doanh nghiệp luôn quan tâm để đảm bảo khả năng cạnh
tranh.

+ Độc quyền tập đoàn là trờng hợp trên thị trờng chỉ có một số hÃng lớn
bán các sản phẩm đồng nhất hoặc không đồng nhất. Họ kiểm soát gần nh toàn bộ lợng cung trên thị trờng nên có sức mạnh thị trờng khá lớn. Các hÃng trong tập đoàn
có tính phụ thuộc lẫn nhau nên quyết định giá và sản lợng của mỗi hÃng đều ảnh hởng trực tiếp đến hÃng khác trong tập đoàn và giá thị trờng. Vì vậy họ thờng cấu kết
với nhau để thu lợi nhuận siêu ngạch.
Nguyên nhân sự hình thành thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo là do quá
trình phấn đấu tối đa hóa lợi nhuận của doanh nghiệp, cạnh tranh thúc đẩy quá trình
tích tụ và tập trung t bản diễn ra không đều ở các ngành, các lĩnh vực kinh tế khác
nhau. Mặc dù vậy, cạnh tranh độc quyền lại có tác động tích cực thúc đẩy sản xuất
phát triển, nó làm lợi cho xà hội nhiều hơn là gây thiệt hại.
- Độc quyền hoàn toàn là hình thái thị trờng đối lập với cạnh tranh hoàn
hảo. Chỉ có một ngời bán (hoặc mua) duy nhất trên thị trờng, hàng hóa là độc nhất
và không có hàng thay thế gần gũi nên họ có sức mạnh thị trờng rất lớn. Doanh
nghiệp độc quyền luôn quyết định giá và sản lợng sao cho thu đợc lợi nhuận siêu
ngạch. Nguyên nhân của độc quyền là do họ đạt đợc lợi thế kinh tế nhờ quy mô (độc
quyền tự nhiên), hoặc do cấu kết, thôn tính, kiểm soát đợc đầu vào, đây là một đặc tr Độc quyền
luôn có những tác động xấu đến kinh tế xà hội nh sản lợng bán thấp (không ®¸p øng


7

đợc nhu cầu tiêu dùng cho xà hội), giá quá cao và gây mất công bằng xà hội. ở một
số nớc có luật chống độc quyền nhằm đảm bảo các lợi ích kinh tế xà hội.
* Căn cứ chủ thể tham gia thị trờng: Đây là sự cạnh tranh trong khâu lu thông
hàng hóa nhằm tối đa hóa lợi ích cho những chủ thể tham gia cạnh tranh.
- Cạnh tranh giữa ngời bán và ngời mua với đặc trng nổi bật là ngời mua
luôn muốn mua rẻ và ngời bán luôn muốn bán đắt. Hai lực lợng này hình thành hai
phía cung cầu trên thị trờng. Kết quả sự cạnh tranh trên là hình thành giá cân bằng
của thị trờng, đó là giá mà cả hai phía đều chấp nhận đợc.
- Cạnh tranh giữa những ngời mua là sự cạnh tranh do ảnh hởng của quy
luật cung cầu. Khi lợng cung một hàng hóa quá thấp so với lợng cầu làm cho ngời

mua phải cạnh tranh nhau để mua đợc hàng hóa mà mình cần dẫn tới giá cả tăng
vọt. Kết quả là ngời bán thu đợc lợi nhuận cao còn ngời mua phải mất thêm một số
tiền. Nh vậy sự cạnh tranh này làm cho ngời bán đợc lợi và ngời mua bị thiệt.
- Cạnh tranh giữa những ngời bán là sự cạnh tranh nhằm tăng sản lợng
bán. Do sản xuất ngày càng phát triển, thị trờng mở cửa, lợng cung tăng nhanh trong
khi lợng cầu tăng chậm dẫn tới ngời bán (các doanh nghiệp) phải cạnh tranh khốc
liệt để giành thị trờng và khách hàng. Kết quả là giá cả không ngừng giảm xuống và
ngời mua đợc lợi. Doanh nghiệp nào thắng trong cuộc cạnh tranh này mới có thể tồn
tại và phát triển.
* Căn cứ cấp độ cạnh tranh: Đây là sự cạnh tranh diễn ra trong lĩnh vực sản
xuất.
- Cạnh tranh giữa các sản phẩm là sự cạnh tranh về mẫu mÃ, kiểu dáng,
chất lợng, giá cả, phơng thức bán hàng , đây là một đặc tr Sản phẩm nào phù hợp nhất với yêu cầu
của khách hàng thì sản phẩm đó sẽ đảm bảo đợc khả năng tiêu thụ, kéo dài chu kỳ
sống của sản phẩm và tạo cơ hội thu thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để đảm bảo
năng lực cạnh tranh cho sản phẩm cần làm tốt công tác marketting và khâu thiết kế
sản phẩm.
- Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành (cạnh tranh nội bộ
ngành) là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng sản xuất một loại hàng hóa
nhằm thu lợi nhuận siêu ngạch. Trong nền kinh tế thị trờng, theo quy luật, doanh
nghiệp nào có hao phí lao động cá biệt nhỏ hơn hao phí lao động xà hội cần thiết sẽ
thu lợi nhuận siêu ngạch. Các doanh nghiệp sẽ áp dụng các biện pháp nh cải tiến kỹ
thuật, hợp lý hóa sản xuất, tăng năng suất lao động, giảm chi phí sản xuất để cạnh
tranh. Kết quả các hoạt động đó là nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm của doanh
nghiệp và doanh nghiệp nào có nhiều sản phẩm có sức cạnh tranh cao sẽ cạnh tranh
thắng lợi trong ngành.


8

Nh vậy cạnh tranh nội bộ ngành làm giảm chi phí sản xuất và giá cả hàng
hóa, là động lực thúc đẩy phát triển lực lợng sản xuất và tiến bộ kỹ thuật. Không có
cạnh tranh nội bộ ngành thì ngành đó không thể phát triển và kinh tế sẽ bị trì trệ.
- Cạnh tranh giữa các ngành là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản
xuất ở các ngành khác nhau nhằm tìm nơi đầu t có lợi nhất. Giữa các ngành kinh tế,
do điều kiện tự nhiên, kỹ thuật và một số nhân tố khách quan khác (nh tâm lý, thị
hiếu, kỳ vọng, mức độ quan trọng,, đây là một đặc tr) nên cùng với một l ợng vốn, đầu t vào ngành
này có thể mang lại tỷ suất lợi nhuận cao hơn ngành khác. Nhà sản xuất ở những
ngành có tỷ suất lợi nhuận thấp có xu hớng di chuyển nguồn lực sang những ngành
có tỷ suất lợi nhuận cao. Kết quả là trong những ngành có thêm nhiều doanh nghiệp
tham gia lợng cung tăng vợt quá cầu, giá giảm dẫn tới tỷ suất lợi nhuận của ngành
giảm. Ngợc lại, những ngành có nhiều doanh nghiệp rút lui sẽ có lợng cung nhỏ hơn
lợng cầu, giá tăng và tỷ suất lợi nhuận của ngành lại tăng.
Việc di chuyển nguồn lực giữa các ngành kéo theo sự biến ®éng cđa tû st
lỵi nhn diƠn ra cho ®Õn khi với một số vốn nhất định dù đầu t vào ngành nào cũng
sẽ thu đợc tỷ suất lợi nhuận nh nhau. Đó là tỷ suất lợi nhuận bình quân.
Nh vậy cạnh tranh giữa các ngành dẫn tới sự cân bằng cung cầu sản phẩm
trong mỗi ngành và bình quân hóa tỷ suất lợi nhuận, đảm bảo sự bình đẳng cho việc
đầu t vốn giữa các ngành, tạo nhân tố tích cực cho sự phát triển.
- Cạnh tranh giữa các quốc gia: Là các hoạt động nhằm duy trì và cải
thiện vị trí của nền kinh tế quốc gia trên thị trờng thế giới một cách lâu dài dể thu
đợc lợi Ých ngµy cµng cao cho nỊn kinh tÕ qc gia đó. Tuy nhiên chủ thể trực tiếp
tham gia cạnh tranh là các doanh nghiệp. Nên nếu quốc gia nào có nhiều doanh
nghiệp có năng lực cạnh tranh cao thì quốc gia đó cũng có năng lực cạnh tranh tốt
hơn.
1.1.2. Vai trò của cạnh tranh
Từ thế kỷ 18, Adam Smith, nhà kinh tế học cổ điển vĩ đại của Anh đà chỉ ra
vai trò quan trọng của cạnh tranh tự do trong tác phẩm WCủa cải của các dân tộc
(1776). Ông cho rằng sức ép cạnh tranh buộc mỗi cá nhân phải cố gắng làm công
việc của mình một cách chính xác và do đó nó tạo ra sự cố gắng lớn nhất. Kết quả

của sự cố gắng đó là lòng hăng say lao động, sự phân phối các yếu tố sản xuất một
cách hợp lý và tăng của cải cho xà hội. Cho tới nay, cạnh tranh đợc coi là phơng
thức hoạt động để tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp, không có cạnh tranh
thì không thể có sự tăng trởng kinh tế.
Vai trò của cạnh tranh đợc thể hiện ở hai mặt tích cực và hạn chế sau đây:


9

*Mặt tích cực:
- Đối với nền kinh tế: Cạnh tranh làm sống động nền kinh tế, thúc đẩy
quá trình lu thông các yếu tố sản xuất. Thông qua cạnh tranh, các nguồn tài
nguyên đợc phân phối hợp lý hơn dẫn đến sự điều chỉnh kết cấu ngành, cơ cấu lao
động đợc thực hiện mau chóng và tối u.
Cạnh tranh là đòn bẩy mạnh mẽ nhất đẩy nhanh quá trình luân chuyển vốn,
luân chuyển các yếu tố sản xuất, phân phối lại tài nguyên, tập trung sản xuất và
tích luỹ t bản.
Đồng thời cạnh tranh còn là cơ chế điều tiết việc phân phối lợi nhuận giữa
các ngành và trong nền kinh tế do chịu ảnh hởng của quy luật bình quân hoá lợi
nhuận.
- Đối với chủ thể kinh doanh: Do động lực tối đa hoá lợi nhuận và áp lực
phá sản nếu dừng lại, cạnh tranh buộc các chủ thể kinh tế phải không ngừng tăng
cờng thực lực của mình bằng các biện pháp đầu t mở rộng sản xuất, thờng xuyên
sáng tạo cải tiến kỹ thuật, công nghệ, tăng năng suất lao động, tăng chất lợng sản
phẩm, giảm chi phí sản xuất...Qua đó cạnh tranh nâng cao trình độ mọi mặt của
ngời lao động, nhất là đội ngũ quản trị kinh doanh, đồng thời sàng lọc và đào thải
những chủ thể kinh tế không thích nghi đợc với sự khắc nghiệt của thị trờng.
- Đối với ngời tiêu dùng: Cạnh tranh cho thấy những hàng hoá nào phù
hợp nhất với yêu cầu và khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng bởi cạnh tranh làm
cho giá cả có xu hớng ngày càng giảm, lợng hàng hoá trên thị trờng ngày càng

tăng, chất lợng tốt, hàng hoá đa dạng, phong phú. Nh vậy cạnh tranh làm lợi cho
ngời tiêu dùng. Bên cạnh đó cạnh tranh còn đảm bảo rằng cả ngời sản xuất và ngời
tiêu dùng đều không thể dùng sức mạnh áp đặt ý muốn chủ quan cho ngời khác.
Nên nói cách khác, cạnh tranh còn có vai trò là một lực lợng điều tiết thị trờng.
Nh vậy, cùng với tác động của các quy luật kinh tế khách quan khác, cạnh
tranh đà giúp các doanh nghiệp trả lời các câu hỏi: sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và
sản xuất nh thế nào một cách thoả đáng nhất. Vận dụng quy luật cạnh tranh, Nhà Nớc và doanh nghiệp có điều kiện hoạch định các chiến lợc phát triển một cách khoa
học mà vẫn đảm bảo tính thực tiễn, chủ động hơn trong đối phó với mọi biến động
của thị trờng.
*Về hạn chế:
Bên cạnh những ảnh hởng tÝch cùc, c¹nh tranh cịng cã mét sè h¹n chÕ. Do
chạy theo lợi nhuận nên cạnh tranh có tác dụng không hoàn hảo, vừa là động lực
tăng trởng kinh tế vừa bao hàm sức mạnh tàn phá mù quáng. Sự đào thải không
khoan nhợng những doanh nghiệp kinh doanh không có hiệu quả của cạnh tranh


10

mặc dù phù hợp quy luật kinh tế khách quan nhng lại gây ra những hậu quả kinh tế
xà hội nh thất nghiệp gia tăng, mất ổn định xà hội.
Cạnh tranh là quá trình kinh tế mà các chủ thể sử dụng mọi biện pháp trong
đó có cả những thủ đoạn cạnh tranh không lành mạnh để giành chiến thắng trên thơng trờng nh gian lận, quảng cáo lừa gạt khách hàng, tình trạng cá lớn nuốt cá bé,
lũng đoạn thị trờng. Cuối cùng cạnh tranh có xu hớng dẫn đến độc quyền làm cho
nền kinh tế phát triển theo chiều hớng không tốt.
Tuy nhiên do cạnh tranh đÃ, đang và sẽ luôn là phơng thức hoạt động của
kinh tế thị trờng nên chúng ta cần nhận thức đợc các vai trò tích cực và hạn chế của
cạnh tranh để vận dụng quy luật này sao cho hiệu quả nhất.
1.1.3. Các công cụ cạnh tranh của doanh nghiệp
Trong hoạt động cạnh tranh trên thị trờng doanh nghiệp có thể sử dụng các
công cụ cạnh tranh khác nhau để chiếm lĩnh thị trờng, tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm,

tăng thị phần... Các công cụ thờng đợc các doanh nghiệp sử dụng là chất lợng sản
phẩm, giá cả, hệ thống phân phối.
1.1.3.1. Chất lợng sản phẩm
Để có thể sử dụng công cụ chất lợng sản phẩm để cạnh tranh có hiệu quả cần
làm rõ thế nào là chất lợng sản phẩm. Cách hiểu về chất lợng sản phẩm ảnh hởng
trực tiếp đến quản lý chất lợng sản phẩm. Bởi chất lợng sản phẩm là một phạm trù
khá rộng và phức tạp phản ánh tổng hợp các nội dung kinh tế, kỹ thuật và xà hội.
Về phía khách hàng hoặc ngời tiêu dùng chất lợng sản phẩm đợc định nghĩa
là sự phù hợp và thoả mÃn nhu cầu hoặc mục đích sử dụng của họ.
Về phía doanh nghiệp hoặc nhà sản xuất thì chất lợng sản phẩm là sự hoàn
hảo và phù hợp của sản phẩm với một tập hợp các yêu cầu hoặc tiêu chuẩn quy cách
đà xác định trớc.
Nếu chỉ xét từ mỗi loại sản phẩm thì chất lợng sản phẩm đợc phản ánh bởi
các thuộc tính đặc trng của sản phẩm đó. Chất lợng sản phẩm phụ thuộc số lợng và
chất lợng các thuộc tính đợc thiết kế đa vào sản phẩm. Những thuộc tính đó phản
ánh công dụng hoặc giá trị sử dụng của sản phẩm và biểu hiện ở những chỉ tiêu chất
lợng cụ thể.
Nếu xét trên góc độ giá trị, chất lợng sản phẩm đợc hiểu là đại lợng đo bằng
tỷ số giữa lợi ích thu đợc từ tiêu dùng sản phẩm với chi phí phải bỏ ra để có đợc lợi
ích đó. Định nghĩa này cho thấy mối quan hệ chặt chẽ giữa chất lợng và giá cả. Sản
phẩm có chất lợng tốt phải là những sản phẩm phù hợp nhu cầu sử dụng và giá cả
chấp nhận đợc xét từ cả hai phía (mức chi phí doanh nghiệp chấp nhận đợc và giá
bán khách hàng chấp nhận đợc).


11

Dựa trên nghiên cứu các định nghĩa trên, tổ chức quốc tế về tiêu chuẩn hoá
(ISO) đà đa ra định nghĩa chất lợng sản phẩm trong bộ tiêu chuẩn ISO 9000 nh sau:
WChất lợng sản phẩm là một tập hợp các thuộc tính của sản phẩm, tạo cho sản phẩm

đó khả năng thoả mÃn yêu cầu đà nêu ra hoặc tiềm ẩn . Định nghĩa trên cho thấy sự
thống nhất giữa các thuộc tính nội tại của sản phẩm, các nhu cầu của khách hàng,
giữa các yêu cầu của ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, giữa nhu cầu hiện tại và kỳ
vọng trong tơng lai của khách hàng về sản phẩm. Vì vậy định nghĩa này đợc chấp
nhận và sử dụng rộng rÃi trong các hoạt động kinh tế hiện nay.
Chất lợng sản phẩm có vai trò quan trọng trong cạnh tranh của mỗi doanh
nghiệp. Một trong các căn cứ quan trọng khi ngời tiêu dùng quyết định lựa chọn sử
dụng sản phẩm của doanh nghiệp là chất lợng sản phẩm. Theo M.Porter thì năng lực
cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp đợc thể hiện thông qua hai chiến lợc cơ bản là
phân biệt hoá sản phẩm (chất lợng) và chi phí thấp. Vì vậy chất lợng sản phẩm trở
thành một trong những công cụ quan trọng nhất làm tăng năng lực cạnh tranh cho
doanh nghiệp.
Chất lợng sản phẩm thể hiện khả năng thỏa mÃn nhu cầu khách hàng của
doanh nghiệp. Sản lợng tiêu thụ sẽ tăng cùng với sự gia tăng mức độ thoả mÃn của
khách hàng. Đặc biệt khi trình độ xà hội ngày càng cao, xà hội ngày càng văn minh,
thị hiếu của ngời tiêu dùng đòi hỏi những sản phẩm có chất lợng cao về mọi mặt chứ
không chỉ đơn giản là tốt - bền - đẹp nh trớc kia. Nh vậy chất lợng và cạnh tranh là
hai phạm trù luôn đi cùng và gắn bó chặt chẽ với nhau, chất lợng làm tăng năng lực
cạnh tranh của doanh nghiệp và ngợc lại năng lực cạnh tranh cao lại tạo cơ sở tài
chính và vật chất cần thiết cho nâng cao chất lợng sản phẩm.
Mặt khác trong nỊn kinh tÕ më hiƯn nay, khi tham gia các tổ chức thơng mại
quốc tế (AFTA, APEC, WTO...) cùng với các cơ hội kinh doanh là việc mỗi nớc
phải dỡ bỏ khá nhiều các hàng rào thuế quan để hàng ngoại tràn vào cạnh tranh tự
do ngay trên sân nhà. Tuy vậy, không một quốc gia nào lại không tìm cách bảo hộ
nền sản xuất trong nớc và một hàng rào mới lại đợc dựng lên. Đó là những tiêu
chuẩn khắt khe về chất lợng sản phẩm nh giấy chứng nhận về mức độ phóng xạ cho
phép đối với hàng thực phẩm, chất lợng đóng gói bao bì, nhÃn mác, giấy chứng nhận
xuất xứ hàng hoá... Các doanh nghiệp nâng cao chất lợng sản phẩm không chỉ để
đảm bảo cạnh tranh thắng lợi trên sân nhà mà còn nhằm hớng tới khả năng vơn ra
thị trờng quốc tế.

Để sử dụng có hiệu quả công cụ chất lợng sản phẩm nhằm nâng cao năng lực
cạnh tranh, doanh nghiệp cần làm tốt công tác quản lý chất lợng sản phẩm. Quản lý
chất lợng là các hoạt động có phối hợp để định hớng và kiểm soát một tổ chức về
chất lợng. Nói cách khác quản lý chất lợng sản phẩm bao gồm toàn bộ các hoạt


12

động từ việc xây dựng các quy trình đảm bảo chất lợng, thiết lập các văn bản xác
định trình tự và tơng tác các quy trình, đảm bảo nguồn lực và thông tin cần thiết,
theo dõi kiểm tra và phân tích các quá trình nhằm đảm bảo mục tiêu chất lợng đà đề
ra. Và hệ thống quản lý chất lợng là một hệ thống để định hớng và kiểm soát một tổ
chức về chất lợng [8]. Đây là một hoạt động không thể thiếu đối với mỗi doanh
nghiệp để phát huy đợc lợi ích cạnh tranh đích thực từ sản phẩm.
Trên cơ sở nhận thức đầy đủ hơn về vai trò của chất lợng sản phẩm và quản lý
chất lợng, các doanh nghiệp cần xây dựng và tổ chức triển khai các hoạt động đẩy
nhanh quá trình cải tiến và nâng cao chất lợng sản phẩm, tận dụng tốt nhất công cụ
này cho nâng cao năng lực cạnh tranh.
1.1.3.2. Giá cả
Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng với sự ra
đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Ngày nay, giá cả hiện diện trong tất cả các
khâu của quá trình tái sản xuất xà hội, các ngành, các khu vực của nền kinh tế, các
lĩnh vực của đời sống xà hội. Giá cả không chỉ là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị
hàng hoá, nó còn biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế nh cung cầu hàng hoá, tích
luỹ, tiêu dùng ... Vì vậy giá cả hình thành thông qua quan hệ cung cầu hàng hoá,
thông qua sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán, giá đợc chấp nhận là giá mà cả
hai bên đều có lợi.
Trong nền kinh tế tự do cạnh tranh hiện nay thì giá bán sản phẩm là một
trong những công cụ quan trọng thờng đợc sử dụng. Bởi giá bán sản phẩm có ảnh hởng trực tiếp đến sự hấp dẫn của sản phẩm và sản lợng tiêu thụ. Hai hàng hoá có
cùng công dụng chất lợng nh nhau, khách hàng sẽ mua hàng hóa nào có giá thấp

hơn. Có nhiều chính sách giá khác nhau đợc doanh nghiệp sử dụng phù hợp với sản
phẩm, mục tiêu, tình hình thị trờng và khả năng thanh toán của khách hàng. Trong
quá trình hình thành và xác định giá bán, doanh nghiệp có thể tham khảo một số
chính sách định giá sau:
- Chính sách định giá thấp: Là chính sách doanh nghiệp đa ra mức giá thấp
hơn giá thị trờng. Có hai cách áp dụng chính sách này:
+ Thứ nhất: Định giá thấp hơn giá thị trờng nhng vẫn cao hơn giá thành
sản phẩm. Doanh nghiệp sử dụng chính sách này khi sản phảm mới thâm nhập thị trờng, doanh nghiệp cần thu hút sự chú ý của khách hàng. Trờng hợp này doanh
nghiệp sẽ thu đợc lợi nhuận thấp.
+ Thứ hai: Chính sách định giá thấp hơn giá thị trờng và thấp hơn giá
thành sản phẩm. Trờng hợp này doanh nghiệp không có lợi nhuận nhng sẽ đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ tăng nhanh vòng quay của vốn, làm cơ sở cho chính sách định
giá cao sau này.


13

- Chính sách định giá cao: Doanh nghiệp áp dụng mức giá cao hơn giá thị trờng và cao hơn giá thành sản phẩm trong trờng hợp sản phẩm mới tung ra thị trờng,
cha có đối thủ cạnh tranh, ngời tiêu dùng cha biết rõ về sản phẩm và cha có cơ hội
so sánh về giá. Giai đoạn này doanh nghiệp sẽ tranh thủ chiếm lĩnh thị trờng sau đó
sẽ hạ dần đến mức bằng hoặc thấp hơn giá thị trờng nhng vẫn đảm bảo thu lợi
nhuận.
- Chính sách ổn định giá: Theo chính sách này doanh nghiệp sẽ chọn một
mức giá vừa phải và áp dụng trong thời gian dài để tạo uy tín và củng cố niềm tin
của khách hàng về sự ổn định của sản phẩm. Nó giúp sản phẩm có những nét độc
đáo khác biệt với ®èi thđ c¹nh tranh tõ ®ã doanh nghiƯp cã ®iỊu kiện giữ vững và
mở rộng thị phần.
- Chính sách bán phá giá: Là chính sách doanh nghiệp bán hàng với mức giá
rất thấp, không có lợi nhuận, thậm chí không bù đắp đợc chi phí sản xuất làm cho
đối thủ không thể cạnh tranh đợc về giá và phải tự rút lui khỏi thị trờng. Khi đó

doanh nghiệp độc chiếm thị trờng và lại chủ động nâng giá lên. Chính sách này rất
nguy hiểm, ít đợc sử dụng vì nó là con dao hai lỡi. Hiện nay bán phá giá đợc coi là
phơng thức cạnh tranh không lành mạnh và bị cấm sử dụng.
- Chính sách phân biệt giá: Là chính sách đa ra những mức giá khác nhau đối
với cùng một loại sản phẩm khi bán cho những đối tợng khác nhau, cho những khu
vực thị trờng khác nhau, hoặc khách hàng mua với số lợng khác nhau hoặc trong
những thời điểm khác nhau. Chính sách này giúp doanh nghiệp thoả mÃn đợc nhiều
đối tợng khách hàng có nhu cầu và khả năng thanh toán khác nhau, tạo nên sự linh
hoạt về giá để hấp dẫn khách hàng đồng thời vẫn đảm bảo bù đắp đợc những chi phí
phát sinh do sản xuất những sản phẩm có chất lợng cao hơn hoặc do vận chuyển sản
phẩm đến những địa điểm khác nhau.
Nh vậy việc nghiên cứu và vận dụng chính sách định giá là một vấn đề khá
phức tạp đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải luôn linh hoạt và sáng tạo bởi giá cả không
chỉ đợc quyết định bởi giá trị hàng hoá mà còn phụ thuộc khả năng thanh toán của
khách hàng. Để có thể vận dụng thắng lợi chiến lợc giá cả trong cạnh tranh cần chú
ý một số vấn đề sau:
- Việc định giá chỉ là một yếu tố trong chiến lợc tổng hợp nhằm đem lại doanh
thu và đảm bảo sức cạnh tranh cho doanh nghiệp. Nhà quản trị không nên phụ thuộc
vào giá cả mà cần quan tâm đến nhiều vấn đề khác liên quan đến doanh thu và tăng
năng lực cạnh tranh, không nhất thiết phải giảm giá hoặc tăng giá trong mọi trờng
hợp có biến động.


14

- Việc định giá phải gắn liền với chính sách chiếm giữ thị phần. Doanh
nghiệp phải coi chiếm giữ thị phần là mục tiêu chiến lợc và việc định giá phải góp
phần thực hiện mục tiêu này.
- Chiến lợc định giá phải gắn liền với chiến lợc cắt giảm chi phí. Dù việc định
giá phải dựa trên nhiều căn cứ khác nhau song chi phí vẫn là một yếu tố quan trọng

để định giá. Để có thể linh hoạt vận dụng và thành công trong các chính sách giá thì
cắt giảm chi phí là vấn đề mà doanh nghiệp cần quan tâm.
- Chiến lợc giá cả phải da trên cơ sở cạnh tranh. Việc định giá sản phẩm
trong nhiều trờng hợp chỉ mang tính tơng đối vì vậy doanh nghiệp cần quan tâm
thích đáng đến sự thay đổi giá và chính sách giá của đối thủ cạnh tranh.
- Chiến lợc giá cả phải gắn với chiến lợc phân khúc thị trờng của doanh
nghiệp. ở những phân khúc thị trờng khác nhau doanh nghiệp nên áp dụng những
chính sách giá khác nhau cho phù hợp. Ví dụ nơi nào giá cả là yếu tố quyết định sức
mua thì nên giảm giá, ở nơi nào giá cả không phải là yếu tố quyết định thì có thể sử
dụng giá cao hơn.
- Những sản phẩm cao cấp đòi hỏi phải đợc bán với giá cao nhất. Một số
nhóm khách hàng sẵn sàng chấp nhận giá cao để đợc sử dụng những sản phẩm có
chất lợng cao và nhÃn hiệu nổi tiếng. Vì vậy doanh nghiệp nên thực hiện chính sách
đặt giá cao đối với những sản phẩm này để củng cố uy tín cho sản phẩm, không bỏ
lỡ cơ hội tăng lợi nhuận nhng cần đảm bảo cung cấp cho ngời tiêu dùng đủ những gì
đà hứa hẹn trong sản phẩm.
- Cần xây dựng hệ thống đo lờng để đánh giá kết quả công tác định giá. Đây
là hoạt động không thể thiếu để đánh giá hiệu quả công tác định giá, qua đó đa ra
những điều chỉnh kịp thời, đáp ứng mọi biến động của thị trờng.
Tóm lại, chiến lợc giá cả là một công cụ cạnh tranh sắc bén của doanh
nghiệp, ảnh hởng không nhỏ đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy
mỗi doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ các chiến lợc giá và hoạch định chiến lợc giá
cả sao cho phù hợp với biến động của thị trờng và mục tiêu phát triển của doanh
nghiệp.
1.1.3.3. Hệ thống phân phối.
Có thể hiểu kênh phân phối là một tập hợp các cá nhân và tổ chức tham gia vào
quá trình làm cho sản phẩm tới đợc với khách hàng. Nếu doanh nghiệp lựa chọn
kênh phân phối không hợp lý có thể sẽ làm giảm sản lợng tiêu thụ rất nhiều và gặp
thất bại trong cạnh tranh. Nhất là trong giai đoạn hiện nay kênh phân phối càng thể
hiện vai trò quan trọng của nó vì :

15

- Chi phí vận chuyển thờng tăng lên sau mỗi lần biến động giá nhiên liệu. Điều
đó thúc đẩy mỗi doanh nghiệp tìm ra phơng thức vận chuyển hợp lý nhất, tiết kiệm
nhất.
- Mặc dù khoa học kỹ thuật đang phát triển với tốc độ chóng mặt nhng lợi thế
cạnh tranh dựa vào công nghệ dễ bị đối thủ bắt chớc. Hơn nữa hiệu quả sản xuất
không thể tăng vô hạn, nó gần nh đà đạt điểm tối đa nên các doanh nghiệp khó hy
vọng vợt trội ở mặt này do đó phải đặt hy vọng vào kênh phân phối.
- Các sản phẩm ngày càng đa dạng và phong phú về mẫu mÃ, chất lợng, kích
thớc, vì vậy các công ty dễ gặp khó khăn khi muốn giao hàng cho khách đúng sản
phẩm vào đúng thời điểm mà họ cần. Nhiệm vụ này lại đặt lên vai của bộ phận phân
phối.
- ĐÃ có nhiều thay đổi lớn trong phơng pháp quản lý tồn kho. Hiện nay thay vì
để hàng hoá tồn kho với số lợng lớn dẫn tới tăng chi phí bảo quản và lu kho, các
doanh nghiệp có xu hớng giảm tồn kho xuống mức cần thiết tối thiểu để giảm chi
phí. Điển hình nhất là phơng pháp quản lý Wvừa kịp lúc của Nhật Bản đà giúp các
doanh nghiệp Nhật Bản có lợi thế cạnh tranh rất lớn và thắng đợc các doanh nghiệp
của Mỹ. Để thực hiện hiệu quả phơng pháp quản lý này không gì hơn là phải lựa
chọn đợc kênh phân phối hợp lý nhất và tốt nhất.
- Để xây dựng hoặc thay đổi đợc một kênh phân phối cần rất nhiều công sức và
thời gian vì nó còn phụ thuộc nhiều nhân tố khách quan khác chứ không chỉ phụ
thuộc mong muốn chủ quan của doanh nghiệp. Trên thực tế để lựa chọn và tiến hành
xây dựng một kênh phân phối vận hành trơn tru có khi phải mất nhiều năm. Vì vậy
chọn kênh phân phối hợp lý sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và duy trì sức cạnh tranh
trong doanh nghiệp.
Tuy có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhng đa số các sản phẩm là những máy
móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ nói chung đều

thông qua một số kênh chủ yếu nh bán trực tiếp, bán thông qua các công ty bán
buôn của mình và các hÃng bán buôn độc lập, sử dụng mạng lới bán lẻ của hÃng,
bán qua các cửa hàng, các hÃng bán lẻ độc lập hoặc bán hàng qua điện thoại, qua
mạng. Việc lựa chọn và xây dựng kênh phân phối phải dựa trên các kết quả nghiên
cứu các đặc điểm thị trờng bao gồm đặc điểm của nhóm khách hàng (cá nhân, tổ
chức, khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng,...), đặc tính sản phẩm (tính dễ h
hỏng, tính thời vụ, đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm,...), đặc điểm môi trờng (điều
kiện kinh tế, khả năng quản lý, các ràng buộc pháp lý, điều kiện địa lý,...).
Trong những năm gần đây có nhiều thay đổi trong lựa chọn kênh phân phối,
các doanh nghiệp có xu hớng chọn kênh phân phối trực tiếp. Hình thức này cho
phép phát triển các quan hệ hợp đồng và hệ thống các đơn hàng cá biệt. Việc thực


16

hiện lịch giao hàng theo quy định sẽ tạo điều kiện cho khách hàng giảm đợc lợng dự
trữ tồn kho. Điều đó cũng là tiền đề để phát triển sản xuất kinh doanh có tính đến
yêu cầu cụ thể của khách hàng.
1.1.4. Khái niệm và sự cần thiết nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp.
1.1.4.1. Khái niệm năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
ở phần trên ta đà nghiên cứu các định nghĩa về cạnh tranh, để có thể cạnh
tranh thắng lợi mỗi doanh nghiệp phải có năng lực cạnh tranh nhất định. Vậy thế
nào là năng lực cạnh tranh? Các học giả và giới chuyên môn vẫn cha có một sự nhất
trí cao về định nghĩa này.
Khi các chủ thể cạnh tranh với nhau để giành lợi thế về phía mình, các chủ
thể phải áp dụng tổng hợp nhiều biện pháp nhằm duy trì và phát triển vị thế của
mình trên thị trờng. Các biện pháp này thể hiện một sức mạnh nào đó, một khả năng
nào đó hoặc một năng lực nào đó của chủ thể đợc gọi là năng lực cạnh tranh của chủ
thể đó. Khi muốn chỉ một sức mạnh, một khả năng duy trì đợc vị trí của một hàng

hoá nào đó trên thị trờng ngời ta cũng dùng thuật ngữ năng lực cạnh tranh của hàng
hoá, đó cũng là chỉ mức độ hấp dẫn của hàng hoá đó đối với khách hàng. Có tác giả
sau khi phân tích bản chất năng lực cạnh tranh đà đi đến kết luận Wnăng lực cạnh
tranh của doanh nghiệp thể hiện thực lực và lợi thế so sánh của nó so với đối thủ
khác trong việc thoả mÃn tốt nhất các đòi hỏi của khách hàng để thu lợi ích ngày
càng cao cho doanh nghiệp của mình.
Có quan điểm đà cho rằng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng
giành đợc và duy trì thị phần trên thị trờng với lợi nhuận nhất định.
Các quan niệm xuất phát từ nhiều góc độ khác nhau nhng đều liên quan đến
hai khía cạnh là chiếm lĩnh thị trờng và lợi nhuận. Nh vậy năng lực cạnh tranh của
doanh nghiệp có thể đợc hiểu là Wkhả năng tồn tại, duy trì hoặc gia tăng lợi nhuận,
thị phần trên thị trờng của các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.
ở đây chúng ta cần phân biệt năng lực cạnh tranh của hàng hoá, năng lực
cạnh tranh của doanh nghiệp và năng lực cạnh tranh của quốc gia.
Năng lực cạnh tranh của hàng hoá có thể hiểu khái quát là tổng thể các yếu tố
gắn trực tiếp với hàng hoá cùng với các điều kiện, công cụ và biện pháp cấu thành
khả năng cạnh tranh đợc chủ thể dùng trong ganh đua với nhau nhằm chiếm lĩnh thị
trờng, giành khách hàng và đem lại nhiều lợi ích cho chủ thể tham gia cạnh tranh.
Còn năng lực cạnh tranh quốc gia, theo Diễn đàn Kinh tế Thế giới (WEF) cho
rằng Wkhả năng cạnh tranh của một quốc gia là khả năng đạt và duy trì đợc mức tăng


17

trởng trên cơ sở các chính sách thể chế vững bền tơng đối và các đặc trng kinh tế
khác.
Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp và năng lực cạnh tranh của sản phẩm
khác nhau ở chỗ doanh nghiệp là một tổ chức chặt chẽ, có thể đồng thời sản xuất
nhiều mặt hàng với năng lực cạnh tranh khác nhau. Năng lực cạnh tranh của sản
phẩm thể hiện năng lực của sản phẩm đó thay thế một sản phẩm khác đồng nhất

hoặc khác biệt, có thể do đặc tính chất lợng sản phẩm hoặc giá cả sản phẩm. Năng
lực cạnh tranh của sản phẩm là một trong những yếu tố cấu thành năng lực cạnh
tranh của doanh nghiệp.
Trong khi đó cạnh tranh giữa các doanh nghiệp có thể diễn ra khi họ cung
ứng những sản phẩm hoàn toàn giống nhau hoặc khác nhau và có thể thay thế cho
nhau. Nếu doanh nghiệp nào bán đợc nhiều sản phẩm hơn và ngày càng chiếm nhiều
thị phần hơn so với đối thủ thì doanh nghiệp đó có năng lực cạnh tranh cao hơn.
Năng lực cạnh tranh quốc gia là tổng hợp năng lực cạnh tranh của các doanh
nghiệp trong quốc gia đó. Vì vậy hai vấn đề này luôn có quan hệ chặt chẽ với nhau.
Và nâng cao năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp là một trong những vấn đề then
chốt mà mỗi doanh nghiệp nói riêng và mỗi quốc gia nói chung luôn quan tâm trong
giai đoạn hiện nay.
1.1.4.2. Sự cần thiết nâng cao năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp
Cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật đang thúc đẩy mạnh mẽ, sâu sắc quá trình
chuyên môn hoá và hợp tác quốc tế, lực lợng sản xuất lớn mạnh đang đợc quốc tế
hoá. Công nghệ thông tin làm cho nền kinh tế thế giới gắn bó, ràng buộc lẫn nhau
dẫn tới không một quốc gia nào, một nền kinh tế dân tộc nào muốn phát triển mà có
thể tách rời khỏi hệ thống kinh tế thế giới, không hoà nhập vào sù vËn ®éng chung
cđa nỊn kinh tÕ thÕ giíi. Héi nhập kinh tế quốc tế là sự gắn kết nền kinh tế của nớc
mình với kinh tế khu vực và thế giới, tham gia vào phân công lao động quốc tế, gia
nhập các tổ chức kinh tế song phơng và đa phơng, chấp nhận tuân thủ những quy
định chung đợc hình thành trong quá trình hợp tác và đấu tranh giữa các thành viên
của tổ chức. Trong quá trình hội nhập, các nớc tham gia đều phải tuân theo những
luật chơi chung khá phức tạp đợc thể hiện trong nhiều điều ớc quốc tế:
Một là: Khái niệm thơng mại đà đợc mở rộng, không chỉ gồm thơng mại các
hàng hoá và dịch vụ thông thờng mà còn bao gồm cả các lĩnh vực đầu t bản quyền,
t vấn, sở hữu trí tuệ...Nói cách khác các hàng hoá đợc buôn bán hiện nay không chỉ
bao gồm phần cứng mà còn cả phần mềm, trong đó phần mềm ngày càng quan trọng
hơn.
Hai là: Khi gia nhập các tổ chức kinh tế quốc tế, các quốc gia đều phải giảm

thiểu, thậm chí xoá bỏ hàng rào thuế quan. Ví dụ trong khuôn khổ AFTA, c¸c níc


18

thành viên cam kết cắt giảm thuế quan xuống mức từ 0 đến 5% theo một lộ trình
nhất định [18]. Trong khuôn khổ WTO các nớc công nghiệp phát triển phải giảm
thuế xuất nhập khẩu hàng công nghiệp xuống 3 đến 4%, hàng nông sản chỉ còn 6%.
Các nớc đang phát triển đợc duy trì mức thuế suất cao hơn, khoảng 10 đến 12%.
Ba là: Giảm dần tiến tới xoá bỏ hàng rào phi thuế quan. Chỉ đợc áp dụng một
số biện pháp hạn chế để bảo vệ môi trờng, vệ sinh, bản sắc văn hoá, an ninh. Ngày
nay, khi chất xám chiếm tỷ trọng ngày càng cao trong sản phẩm, việc bảo hộ bản
quyền sở hữu trí tuệ, nhÃn mác sản phẩm đợc quy định rất chặt chẽ.
Bốn là: Nhà Nớc không đợc bao cấp cho doanh nghiệp, chỉ đối với nông sản
thì đợc phép bao cấp ở một số khâu hỗ trợ sản xuất.
Năm là: Mở cửa thị trờng cho các doanh nghiệp nớc ngoài vào kinh doanh,
tạo sân chơi bình đẳng cho doanh nghiệp trong và ngoài nớc. Hệ thống luật pháp về
kinh tế - thơng mại phải rõ ràng công khai.
Sáu là: Các nớc đang phát triển, các nền kinh tế chuyển đổi từ cơ chế kế
hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trờng đợc hởng một số u đÃi về cam kết và thời
gian thực hiện.
Nâng cao năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp và sự phát triển của doanh
nghiệp có sự tác động qua lại hỗ trợ lẫn nhau:
- Nâng cao năng lực cạnh tranh giúp doanh nghiệp phát triển và hội nhập. Nó
sẽ thúc đẩy tiến trình phát triển của doanh nghiệp bởi năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp tỷ lệ thuận với tốc độ phát triển của doanh nghiệp. Nó còn giúp doanh nghiệp
hội nhập kinh tế thuận lợi cả về chiều rộng và chiều sâu một cách chủ động.
- Khi doanh nghiệp đứng vững và phát triển sẽ tạo điều kiện ngợc lại để
doanh nghiệp nâng cao hơn nữa năng lực cạnh tranh của mình. Bởi những thành tựu
của sự phát triển sẽ giúp doanh nghiệp có thêm nhiều cơ hội kinh doanh, có đủ khả

năng về nguồn lực để tiếp cận những tiến bộ về kỹ thuật, công nghệ míi, vỊ tỉ chøc
qu¶n lý s¶n xt kinh doanh.
Trong giai đoạn hiện nay vấn đề có tính chất quyết định là mỗi doanh nghiệp
phải luôn phấn đấu nâng cao năng lực cạnh tranh của mình để sẵn sàng nắm lấy cơ
hội và đủ khả năng đối mặt với các thách thức trong quá trình hội nhập để tồn tại và
phát triển bền vững.

1.2. Phơng pháp đánh giá năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp
Để lựa chọn các giải pháp phù hợp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của
doanh nghiệp cần có các tiêu chí định lợng và định tính để đo lờng và đánh giá năng


19

lực cạnh tranh. Có nhiều tiêu chí có thể sử dụng, trong đó tiêu chí đợc sử dụng phổ
biến nhất và có thể phản ánh tơng đối đầy đủ và sát thực về năng lực cạnh tranh của
doanh nghiệp là thơng hiệu và thị phần, chi phí sản xuất, tỷ suất lợi nhuận.
1.2.1. Thơng hiệu và thị phần của doanh nghiệp
Trong quá trình phát triển sản xuất và lu thông, các nhà sản xuất hoặc cung
ứng dịch vụ đà đặc định hàng hóa của mình bằng cách sử dụng những dấu hiệu dới
hình thức nào đó để thể hiện. Những dấu hiệu đó đợc gọi là thơng hiệu, đợc nhà sản
xuất hoặc cung ứng dịch vụ sử dụng trong thơng mại nhằm ám chỉ sự liên quan giữa
hàng hóa và dÞch vơ víi ngêi cã qun sư dơng dÊu hiƯu đó với t cách là ngời chủ sở
hữu hoặc đăng ký thơng hiệu.
Theo định nghĩa của Hiệp hội Marketting Hoa Kỳ Wthơng hiệu là một cái tên,
một từ ngữ, một dấu hiệu, một biểu tợng, một hình vẽ hoặc tổng hợp tất cả các yếu
tố trên nhằm xác định một sản phẩm hoặc dịch vụ của một (hoặc một nhóm ngời) và
phân biệt sản phẩm dịch vụ đó với các đối thủ cạnh tranh [2]. Có thể nói thơng hiệu
là hình thức thể hiện bên ngoài tạo ra ấn tợng, thể hiện cái bên trong cho sản phẩm

hoặc doanh nghiệp. Thơng hiệu tạo ra nhận thức và niềm tin của ngời tiêu dùng đối
với sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung ứng. Giá trị của một thơng hiệu là
triển vọng lợi nhuận mà thơng hiệu đó có thể đem lại cho nhà sản xuất trong tơng
lai. Nói cách khác thơng hiệu là tài sản vô hình của doanh nghiệp. Ví dụ, khi nói
đến cà phê ngời ta nghĩ ngay đến Trung Nguyên, khi nói đến xe máy ngời ta nghĩ
ngay đến Honda, khi nói đến máy vi tính ngời ta nghĩ ngay đến Microsoft, đó chính
là thơng hiệu. Tên hàng hóa gắn với thơng hiệu trở thành một cụm từ dễ nhớ và làm
cho khách hàng nhớ đến doanh nghiệp.
Xây dựng thơng hiệu là vấn đề đòi hỏi thời gian, khả năng tài chính và ý chí
không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm và dịch vụ. Một doanh nghiệp có năng
lực cạnh tranh cao cũng có nghĩa là họ đà xây dựng đợc thơng hiệu mạnh, thơng
hiệu đó luôn đợc khách hàng nhớ và nhận biết rõ ràng. Một thơng hiệu mạnh là một
thơng hiệu có thể tạo đợc sự thích thú cho khách hàng mục tiêu, làm cho họ tiêu
dùng và tiếp tục tiêu dùng nó. Sự thích thú đó là kết quả của sự so sánh, đánh giá các
thơng hiệu có sản phẩm cùng loại và nó dẫn tới hành vi tiêu dùng thơng hiệu. Nếu
khách hàng đà đam mê thích thú một thơng hiệu, họ sẽ trung thành với thơng hiệu
đó và nh vậy doanh nghiệp đà đạt đợc mục tiêu cạnh tranh của mình.
Qua việc xây dựng thành công một thơng hiệu ngời ta có thể đánh giá về
năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp đó vì:
- Thơng hiệu làm cho khách hàng tin tởng vào chất lợng, yên tâm và tự hào
khi sư dơng th¬ng hiƯu.


20

- Thơng hiệu tốt giúp tạo dựng hình ảnh công ty, thu hút khách hàng mới,
vốn đầu t, thu hút nhân tài.
- Thơng hiệu tốt giúp phân phối sản phẩm dễ dàng hơn, tạo thuận lợi khi tìm
thị trờng mới.
- Uy tín cao của thơng hiệu tạo lòng trung thành của khách hàng đối với sản

phẩm, đem lại lợi thế c¹nh tranh cho doanh nghiƯp, gióp cho viƯc triĨn khai khuếch
trơng sản phẩm dễ dàng hơn, đòng thời giảm chi phí tiếp thị, giúp doanh nghiệp có
điều kiện phòng thủ, chống lại sự cạnh tranh quyết liệt về giá.
- Thơng hiệu của ngời bán khi đà đăng ký bao hàm sự bảo hộ của pháp luật
đối với những tính chất độc đáo của sản phẩm trớc những sản phẩm bị đối thủ cạnh
tranh bắt chớc.
Để xây dựng một thơng hiệu có khả năng đứng vững trong môi trờng cạnh
tranh gay gắt, doanh nghiệp phải xây dựng một chiến lợc về thơng hiệu nằm trong
chiến lợc marketting tổng thể căn cứ các kết quả về nghiên cứu thị trờng, đồng thời
phải đăng ký thơng hiệu trong và ngoài nớc. Nhằm gìn giữ và phát triển thơng hiệu
một cách bền vững cần không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm và phát triển
mạng lới bán hàng, đa thơng hiệu và sản phẩm đến với quảng đại ngời tiêu dùng.
Nh vậy thơng hiệu mới trở thành một tài sản thực sự có giá trị đối với doanh nghiệp.
Cùng với thơng hiệu, thị phần cũng là một chỉ tiêu đánh giá năng lực cạnh
tranh của doanh nghiệp. Thị phần của doanh nghiệp là tỷ trọng giữa số hàng hóa của
doanh nghiệp so với tổng số hàng hóa đợc bán trên thị trờng. Hoặc là tỷ trọng giữa
doanh thu của doanh nghiệp về một loại sản phẩm nào đó so với tổng doanh thu sản
phẩm đó trên thị trờng. Thị phần tơng đối là tỷ lệ so sánh giữa doanh thu của doanh
nghiệp với đối thủ cạnh tranh mạnh nhất. Nó cho biết vị thế của doanh nghiệp trên
thị trờng. Doanh nghiệp có năng lực cạnh tranh cao sẽ chiếm đợc thị phần tơng ứng
với năng lực cạnh tranh đó và có nhiều khả năng tăng thị phần. Thị phần là một loại
tài sản vô hình của doanh nghiệp, để giành và giữ vững đợc thị phần đòi hỏi doanh
nghiệp phải có sự nỗ lực không ngừng trong việc sản xuất các sản phẩm đáp ứng yêu
cầu của thị trờng, làn tốt công tác marketting và đảm bảo chất lợng sản phẩm nh đÃ
hứa. Năm 1997, kem đánh răng P/S có thị phần khoảng 80 đến 90% thị trờng kem
đánh răng Việt Nam, khi tham gia liên doanh góp 8 triệu đô la trong đó tài sản cố
định hữu hình là đất đợc đánh giá 3,5 triệu đô la, còn tài sản cố định vô hình là thị
phần trên thị trờng Việt Nam đợc đánh giá 4,5 triệu đô la. Điều đó cho thấy, P/S có
năng lực cạnh tranh cao và năng lực cạnh tranh đó giúp P/S chiếm đợc một thị phần
đáng kể, nó thực sự trở thành tài sản và là thế mạnh cđa P/S.

1.2.2. Chi phÝ s¶n xt.