một vài giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty electrolux trên thị trường việt nam

Lời Mở Đầu
Trong hơn một thập kỷ qua, với những chính sách đổi mới, chuyển nền
kinh tế từ tập trung bao cấp sang cơ chế thị trờng, Việt nam đã có những thay
đổi kỳ diệu: Nền kinh tế tăng trởng mạnh, cuộc sống của ngời dân ngày một
phát triển hơn
Cơ chế thị trờng, một mặt tạo ra môi trờng thuận lợi, thông thoáng cho
các doanh nghiệp tự do kinh doanh. Nhng mặt khác, nó làm cho sự cạnh
tranh giữa các doanh nghiệp trên thị trờng ngày càng tăng, bởi vì cạnh tranh
là môi trờng của kinh tế thị trờng.
Bất cứ một doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động kinh doanh
trong cơ chế thị trờng đều phải chịu tác động của các quy luật khách quan
của thị trờng, trong đó có quy luật cạnh tranh. Theo quy luật này, mỗi doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển đợc trên thị trờng thì phải không ngừng nỗ
lực áp dụng khoa học kỹ thuật để nâng cao chất lợng sản phẩm và giảm giá
thành, giữ chữ tín Có nh vậy, doanh nghiệp mới thu hút đợc khách hàng
đồng thời chiến thắng đợc các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng. Doanh
nghiệp nào khả năng cạnh tranh quá yếu kém, không đáp ứng đợc các đòi
hỏi của thị trờng dần dần sẽ đi đến làm ăn thua lỗ và phá sản. Bởi vậy, trong
từng thời kỳ, các doanh nghiệp phải vạch ra cho mình những chiến lợc,
những kế hoạch nhằm khắc phục những hạn chế và phát huy đợc điểm mạnh
của mình, để một mặt nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trờng mặt khác
để đạt đợc mục tiêu cao nhất là lợi nhuận.
Với ý nghĩa đó và sau thời gian thực tế tại công ty Electrolux Việt nam,
tôi xin chọn đề tài Một vài giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh
tranh của công ty Electrolux trên thị trờng Việt nam làm chuyên đề tốt
nghiệp của mình.
Nội dung đề tài gồm:
Phần I . Lý luận cơ bản về cạnh tranh của các doanh nghiệp trong cơ
chế thị trờng.
Phần II . Thực trạng cạnh tranh và khả năng cạnh tranh của công ty

1

Electrolux Việt nam.
Phần III. Các biện pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của công
ty Electrolux Việt nam.
Xin chân thành cảm ơn sự hớng dẫn nhiệt tình của cô giáo Nguyễn
Xuân Hơng và các anh chị, cô chú trong công ty Electrolux Việt nam đã giúp
đỡ tôi hoàn thành bài viết này.

Phần I Lý luận cơ bản về cạnh tranh của các
doanh nghiệp
trong cơ chế thị trờng
I / Kinh tế thị tr ờng và vấn đề cạnh tranh trong kinh doanh của các
doanh nghiệp.
1.Kinh tế thị trờng và tính tất yếu của cạnh tranh.
1.1.Kinh tế thị trờng.

2

Nền kinh tế đợc coi nh một hệ thống các quan hệ kinh tế. Khi các quan
hệ kinh tế giữa các chủ thể đều biểu hiện qua mua - bán hàng hoá, dịch vụ
trên thị trờng thì nền kinh tế đó là nền kinh tế thị trờng.
Kinh tế thị trờng là cách tổ chức nền kinh tế xã hội, trong đó các quan
hệ kinh tế của cá nhân, các doanh nghiệp đều biểu hiện qua mua - bán hàng
hoá, dịch vụ trên thị trờng và thái độ c xử của từng thành viên chủ thể kinh tế
là hớng vào việc tìm kiếm lợi ích của chính mình theo sự dẫn dắt của giá cả
thị trờng.
Kinh tế thị trờng là một nền kinh tế mở, nó tạo điều kiện và môi trờng
thuận lợi khuyến khích các doanh nghiệp cũng nh các cá nhân tự do tham gia

hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì vậy mà nó tạo cho nền kinh tế có một
khối lợng hàng hoá dịch vụ dồi dào phong phú mà nền kinh tế tự nhiên, kinh
tế chỉ huy cha bao giờ đạt đợc.
Trong nền kinh tế thị trờng, mọi hoạt động mua bán đều theo giá cả thị
trờng và cạnh tranh đợc coi là môi trờng của kinh tế thị trờng. Cạnh tranh
buộc các doanh nghiệp phải sản xuất và bán hàng hoá theo nhu cầu của thị
trờng, có nh vậy mới đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển đợc
trong môi trờng cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Kinh tế thị trờng là một hệ thống tự điều chỉnh nền kinh tế, bảo đảm có
năng suất, chất lợng và hiệu quả cao; d thừa và phong phú hàng hoá; dịch vụ
đợc mở rộng và coi nh hàng hoá thị trờng; năng động và luôn luôn đổi mới
mặt hàng, công nghệ và thị trờng. Vì vậy mà ngời ta thờng gọi kinh tế thị tr-
ờng là thành tựu của nhân loại.
1.2.Tính tất yếu của cạnh tranh.
Sự tự do trong sản xuất kinh doanh với nhiều thành phần kinh tế tham
gia là nguồn gốc của sự cạnh tranh. Cạnh tranh là quy luật trong nền kinh tế
thị trờng, là môi trờng để kinh tế thị trờng phát triển, do đó nó tồn tại một
cách khách quan.
Mục tiêu cao nhất của các chủ thể kinh tế khi tham gia hoạt động sản
xuất kinh doanh là lợi nhuận. Cơ chế thị trờng tạo điều kiện và môi trờng
thuận lợi làm cho số lợng các chủ thể kinh tế tham gia kinh doanh ngày càng
phát triển. Theo đó, số lợng hàng hoá đợc sản xuất ra cũng ngày càng tăng.
Bên cạnh đó, khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển và việc ứng dụng các

3

thành tựu của nó vào sản xuất làm cho hàng hoá ngày càng phong phú đa
dạng, chất lợng ngày càng đợc nâng cao. Lúc này, quyền lựa chọn của ngời
tiêu dùng là rất lớn. Chỉ những hàng hoá nào của doanh nghiệp nào đáp ứng
đợc các yêu cầu của khách hàng mới mong đợc tiêu thụ tốt và doanh nghiệp

đó mới có thể tồn tại và phát triển đợc trên thơng trờng. Do đó tất yếu dẫn
đến là việc cạnh tranh giữa các chủ thể kinh tế với nhau sẽ trở nên ngày càng
gay gắt.
Cạnh tranh là môi trờng của kinh tế thị trờng nhng nó đồng thời là mục
tiêu của doanh nghiệp bởi vì xuất phát từ chính chức năng của cạnh tranh là:
làm giá cả trên thị trờng giảm xuống; buộc các doanh nghiệp tối u hoá đầu
vào trong sản xuất kinh doanh, không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm và
giảm giá thành, giữ chữ tín; Nếu không có cạnh tranh, các doanh nghiệp sẽ
không có động lực để ngày càng hoàn thiện mình, còn ngời tiêu dùng sẽ
không có đợc những sản phẩm - dịch vụ với chất lợng tốt nhất, nền kinh tế
lúc đó sẽ trì trệ và kém phát triển.
Tóm lại, sự tồn tại của cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng là tất yếu
khách quan. Nó là cơ sở, là động lực để kinh tế thị trờng phát triển.
2.Cạnh tranh và các dạng của cạnh tranh trên thị trờng.
2.1.Cạnh tranh.
Trớc kia trong cơ chế cũ - cơ chế kế hoạch hoá tập trung bao cấp - các
hoạt động sản xuất kinh doanh đều đợc chỉ đạo từ trung ơng, từ trên xuống d-
ới. Quan hệ cung cầu cũng nh tất cả các quy luật của kinh tế thị trờng không
đợc tồn tại theo đúng nghĩa của nó. Quan hệ giữa các đơn vị kinh tế hầu nh
không có mâu thuẫn về lợi ích. Chính vì vậy mà cạnh tranh không có chỗ
đứng trong nền kinh tế.
Thời điểm đánh đấu công cuộc đổi mới kinh tế ở nớc ta bắt đầu từ đại
hội đại biểu toàn quốc lần thứ sáu của Đảng(1986). Từ đây cơ chế kinh tế có
bớc đổi mới cơ bản, nền kinh tế đã chuyển sang nền kinh tế thị trờng, cạnh
tranh xuất hiện. Đặc biệt từ khi nớc ta tham gia hội nhập nền kinh tế thế giới
thì cạnh tranh đợc nhìn nhận theo hớng tích cực hơn. Môi trờng cạnh tranh đ-
ợc mở rộng trên cả thị trờng nội địa và thị trờng quốc tế. Cả Nhà nớc và
doanh nghiệp đều nhận thấy vai trò quan trọng của cạnh tranh. Toàn bộ nền

4

kinh tế cũng nh mỗi doanh nghiệp đều chấp nhận cạnh tranh nh là một
nguyên tắc cơ bản của thị trờng.
Theo Mác: Cạnh tranh là sự ganh đua, sự đấu tranh gay gắt giữa các
nhà t bản nhằm giành giật các điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ
hàng hoá để thu đợc lợi nhuận siêu ngạch. Theo từ điển kinh doanh( xuất
bản năm 1992) ở Anh: cạnh tranh trong cơ chế thị trờng đợc định nghĩa là
sự ganh đua kình địch giữa các nhà kinh doanh nhằm giành tài nguyên sản
xuất cùng một loại về phía mình.
Nh vậy, hiểu theo một nghĩa chung nhất, cạnh tranh là sự ganh đua giữa
các chủ thể kinh doanh trong việc giành giật thị trờng và khách hàng.
2.2.Các dạng của cạnh tranh trên thị trờng.
2.2.1.Căn cứ vào chủ thể kinh tế tham gia thị tr ờng.
- Cạnh tranh giữa ngời bán với ngời mua:
Là cạnh tranh diễn ra theo quy luật mua rẻ bán đắt trên thị trờng. Ngời
bán muốn bán sản phẩm của mình với giá cao nhất, nhng ngời mua lại muốn
mua với giá thấp nhất. Giá cả cuối cùng đợc chấp nhận là giá thống nhất giữa
ngời mua và ngời bán sau quá trình mặc cả.
- Cạnh tranh giữa ngời mua với ngời mua:
Là cạnh tranh xảy ra khi cung nhỏ hơn cầu. Khi đó, do hàng hoá trên thị
trờng khan hiếm, ngời mua sẵn sàng chấp nhận giá cao để mua đợc thứ mà
họ cần. Do cung nhỏ hơn cầu nên ngời bán tiếp tục nâng giá, kết quả cuối
cùng là ngời bán thu đợc lợi nhuận cao còn ngời mua phải mua hàng hoá với
giá cao hơn giá trị của nó.
- Cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán:
Với các doanh nghiệp đây là cuộc cạnh tranh gay go quyết liệt nhất, và
có ý nghĩa sống còn. Tất cả các doanh nghiệp đều muốn giành đợc lợi thế
cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trờng trớc đối thủ. Kết quả để đánh giá doanh
nghiệp nào thắng trong cuộc cạnh tranh này là việc tăng doanh số tiêu thụ,
tăng thị phần. Cùng với nó là việc tăng lợi nhuận, mở rộng sản xuất

2.2.2.Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị tr ờng.
- Cạnh tranh hoàn hảo:

5

Là cạnh tranh trên thị trờng có nhiều ngời bán và nhiều ngời mua độc
lập với nhau, sản phẩm là đồng nhất. Doanh nghiệp cạnh tranh hoàn hảo có
thể bán tất cả sản phẩm của mình ở mức giá đang thịnh hành trên thị trờng.
Nếu doanh nghiệp đặt giá cao hơn thì doanh nghiệp sẽ không bán đợc vì ngời
tiêu dùng sẽ mua của ngời khác. Theo nghĩa đó doanh nghiệp cạnh tranh
hoàn hảo không có sức mạnh thị trờng, tức là không có khả năng kiểm soát
thị trờng đối với sản phẩm mình bán. Sản lợng của doanh nghiệp là nhỏ so
với cung thị trờng, vì thế doanh nghiệp không có ảnh hởng đáng kể đến tổng
sản lợng hoặc giá trên thị trờng. Trong cạnh tranh hoàn hảo không có sự cạnh
tranh phi giá. Do vậy chính sách của doanh nghiệp là giảm chi phí sản xuất
và tăng cờng dịch vụ sau bán hàng. Các tin tức về thị trờng, giá cả thì ngời
mua và ngời bán đều nắm rõ, điều kiện tham gia cũng nh rút khỏi thị trờng là
dễ dàng.
- Thị trờng cạnh tranh độc quyền:
Là cạnh tranh diễn ra trên thị trờng mà ở đó chỉ có một số ngời mua
(độc quyền mua) hoặc một số ngời bán một số sản phẩm thuần nhất. Họ có
thể kiểm soát gần nh toàn bộ hàng hoá bán ra trên thị trờng. Nhà độc quyền
hoàn toàn có thể định đoạt giá cả và số lợng bán ra. Tuy nhiên, điều đó
không có nghĩa là độc quyền có sự tự do hoàn toàn về giá mà tuỳ theo đặc
điểm tiêu dùng của sản phẩm và cơ chế quản lý của Nhà nớc mà nhà độc
quyền có thể định giá cao hay thấp để thu lợi nhuận tối đa.
Trong thị trờng độc quyền, các nhà độc quyền thờng sử dụng các hình
thức cạnh tranh phi giá nh quảng cáo, phân biệt sản phẩm để thu hút thêm
khách hàng. Trong thị trờng độc quyền thì việc gia nhập thị trờng là rất khó
khăn.

2.2.3.Xét theo phạm vi nền kinh tế.
- Cạnh tranh trong nội bộ ngành:
Là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cùng sản xuất hay tiêu thụ một
loại hàng hoá hay dịch vụ nào đó. Trong cuộc cạnh tranh này, các doanh
nghiệp thôn tính lẫn nhau. Những doanh nghiệp chiến thắng sẽ mở rộng
phạm vi hoạt động của mình trên thị trờng. Những doanh nghiệp thua cuộc
sẽ phải thu hẹp phạm vi hoạt động kinh doanh thậm chí bị phá sản.
- Cạnh tranh giữa các ngành:

6

Là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong các ngành kinh tế khác
nhau nhằm thu đợc lợi nhuận và có tỷ suất lợi nhuận cao hơn so với vốn đầu
t nếu bỏ ra đầu t vào các ngành khác. Sự cạnh tranh giữa các ngành này dẫn
đến doanh nghiệp đang kinh doanh từ ngành có tỷ suất lợi nhuận thấp
chuyển sang kinh doanh ở ngành có tỷ suất lợi nhuận cao hơn.
II / Khả năng cạnh tranh và vai trò của nâng cao khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp.
1.Khái niệm về khả năng cạnh tranh.
Trong kinh tế thị trờng cạnh tranh tồn tại là tất yếu . Khi một hàng hoá
đợc đem rao bán trên thị trờng, nó sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh của hàng
hoá do các hãng khác sản xuất. Sự cạnh tranh diễn ra vô cùng khắc nghiệt
bởi vì nó quyết định tới khả năng tiêu thụ của sản phẩm. Lúc này một hàng
hoá có chất lợng tốt, giá cả hợp lý, phù hợp với nhu cầu của ngời tiêu dùng
sẽ đợc ngời tiêu dùng chấp nhận và ta có thể nói rằng hàng hoá đó có khả
năng cạnh tranh so với các sản phẩm khác. Tuy nhiên trên thực tế có nhiều
quan niệm khác nhau về khả năng cạnh tranh của hàng hoá.
Fatchams cho rằng: khả năng cạnh tranh của hàng hoá là khả năng đ-
ợc sản xuất với chi phí biến đổi trung bình thấp hơn giá của nó trên thị tr-

ờng.
Ranall lại cho rằng: khả năng cạnh tranh của hàng hoá là khả năng
giành đợc và duy trì thị phần trên thị trờng với lợi nhuận nhất định.
Một quan niệm khác lại cho rằng: khả năng cạnh tranh của hàng hoá
là khả năng đợc sản xuất theo đúng yêu cầu của thị trờng, đồng thời duy trì
đợc thu nhập thực tế của mình.
Diễn đàn cao cấp về cạnh tranh công nghiệp của tổ chức hợp tác và phát
triển kinh tế (OECD) đã chọn định nghĩa: khả năng của các doanh nghiệp,
các ngành, quốc gia trong việc tạo ra việc làm và thu nhập cao hơn trong
điều kiện cạnh tranh quốc tế.
Có thể thấy rằng các quan niệm trên xuất phát từ các góc độ khác nhau
nhng đều nói về vấn đề chiếm lĩnh thị trờng và có lợi nhuận, do đó ta cũng
có thể hiểu khả năng cạnh tranh là năng lực nắm vững thị phần nhất định với
mức độ hiệu quả chấp nhận đợc.

7

2.Các công cụ sử dụng để nâng cao khả năng cạnh tranh.
Trong nền kinh tế thị trờng, một doanh nghiệp phải chịu rất nhiều sức
ép từ các đối thủ cạnh tranh. Để tồn tại và phát triển đợc trong điều kiện nh
vậy, mỗi doanh nghiệp đều có những công cụ riêng của mình để tạo ra lợi thế
cạnh tranh so với các đối thủ khác trên thị trờng. Các công cụ thờng đợc sử
dụng là: giá cả, sản phẩm, các dịch vụ đi kèm, các hoạt động xúc tiến
2.1.Sản phẩm.
Khi nói về sản phẩm - hàng hoá ngời ta thờng quy nó về một hình thức
tồn tại vật chất cụ thể và do đó nó chỉ bao hàm những thành phần hoặc yếu tố
có thể quan sát đợc. Đối với các chuyên gia marketing, họ hiểu sản phẩm -
hàng hoá ở một phạm vi rộng lớn hơn. Cụ thể là:
Sản phẩm của doanh nghiệp là một hệ thống thống nhất các yếu tố có
liên quan chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ các yêu cầu của khách

hàng bao gồm sản phẩm vật chất, bao bì, nhãn hiệu, các dịch vụ kèm theo
Gắn liền với sản phẩm là khái niệm về chất lợng. Theo ISO 8402, chất l-
ợng là tập hợp các tính chất, đặc trng của một sản phẩm có khả năng thoả
mãn nhu cầu của khách hàng. Nhu cầu của khách hàng là nhu cầu đã nêu
hoặc nhu cầu tiềm ẩn.
Sản phẩm và chất lợng của sản phẩm là một công cụ cạnh tranh quan
trọng của các doanh nghiệp trên thị trờng, bởi vì khách hàng luôn có xu hớng
so sánh sản phẩm của doanh nghiệp này với sản phẩm của doanh nghiệp
khác nhằm lựa chọn cho mình cái tốt nhất. Ngời tiêu dùng thờng quan tâm
trớc tiên đến chất lợng khi lựa chọn một sản phẩm nào đó, nhiều lúc họ sẵn
sàng chấp nhận mức giá cao để có đợc sản phẩm tốt hơn.
Sản phẩm đợc doanh nghiệp sử dụng làm công cụ để tăng khả năng
cạnh tranh bằng cách làm ra các sản phẩm có chất lợng cao nhằm phục vụ
một cách tốt nhất nhu cầu của ngời tiêu dùng, hoặc là tạo ra sự khác biệt để
thu hút khách hàng. Mặt khác doanh nghiệp nào có sản phẩm chất lợng càng
cao thì uy tín và hình ảnh của nó trên thị trờng cũng càng cao. Đồng thời
chất lợng sản phẩm tạo nên sự trung thành của khách hàng đối với các nhãn
hiệu của doanh nghiệp. Vì vậy nó tạo ra lợi thế cạnh tranh lớn và lâu dài cho
doanh nghiệp trớc các đối thủ cạnh tranh.

8

2.2.Giá bán.
Giá cả là hình thức biểu hiện bằng tiền giá trị của hàng hoá. Đối với các
doanh nghiệp, giá cả trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận thực tế. Còn đối
với ngời mua, giá hàng hoá luôn đợc coi là chỉ số đầu tiên để họ đánh giá
phần đợc và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và tiêu dùng hàng hoá. Vì vậy,
những quyết định về giá luôn giữ vai trò quan trọng và phức tạp nhất mà một
doanh nghiệp phải đối mặt khi soạn thảo các chiến lợc cạnh tranh của mình.
Cùng với chất lợng sản phẩm thì giá bán cũng là công cụ cạnh tranh chủ

yếu của các doanh nghiệp. Một sản phẩm có chất lợng đợc đánh giá là rất tốt
nhng cha chắc nó đã có thể đợc tiêu thụ mạnh hay bán chạy trên thị trờng
nếu nh giá bán của nó không phù hợp với thu nhập của ngời tiêu dùng. Sản
phẩm nào có giá bán thấp thì thờng tạo ra sức cạnh tranh rất lớn so với các
sản phẩm cùng loại khác trên thị trờng ngay cả khi chất lợng của nó không
phải là tốt nhất.
Hiện nay trên thị trờng, giá cả là công cụ cạnh tranh đợc các doanh
nghiệp sử dụng rất phổ biến, nhất là đối với những thị trờng mà thu nhập
bình quân của ngời tiêu dùng còn thấp. Để tăng khả năng cạnh tranh của
mình, các doanh nghiệp có thể định mức giá bán thấp nhằm thu hút khách
hàng, vì nó tác động trực tiếp tới túi tiền của ngời tiêu dùng. Tuy nhiên, giá
thấp lại ảnh hởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp, đồng thời dễ tạo ra tâm lý
đánh đồng giá với chất lợng của khách hàng. Mặt khác, nó cũng có thể
làm cho mức độ cạnh tranh trên thị trờng quyết liệt hơn. Vì vậy, khi ra các
quyết định về giá các doanh nghiệp đều phải cân nhắc rất kỹ lỡng và phải tuỳ
thuộc vào đặc điểm thị trờng, vào mục tiêu và khả năng của mình để có
quyết định hợp lý.
2.3.Xúc tiến bán hàng.
Theo quan niệm của marketing, đây là một trong 4 nhóm công cụ chủ
yếu của marketing - mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị
trờng mục tiêu nhằm đạt đợc mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Xúc
tiến bán hàng đợc hiểu là: các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực
marketing của các doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội bán hàng
hoá và cung ứng dịch vụ. Nội dung của xúc tiến bán hàng đợc xác định bao

9

gồm các nội dung chủ yếu: quảng cáo bán hàng, khuyến mại, tham gia hội
chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng.
Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trờng

và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị
trờng. Thông qua xúc tiến, các doanh nghiệp tiếp cận đợc với thị trờng tiềm
năng của mình, cung cấp cho khách hàng tiềm năng những thông tin cần
thiết, những dịch vụ u đãi để tiếp tục chinh phục khách hàng của doanh
nghiệp và lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Hoạt động xúc tiến sẽ
tạo ra hình ảnh đẹp về doanh nghiệp trớc con mắt của khách hàng, lợi thế
cạnh tranh của doanh nghiệp nhờ thế mà không ngừng tăng lên.
Thêm vào đó, xúc tiến bán hàng còn kích thích ngời tiêu dùng mua sản
phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn, thu hút đợc các khách hàng tiềm năng từ
đó làm tăng khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp, doanh nghiệp ngày càng đ-
ợc khách hàng a chuộng hơn. Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh, một
vấn đề quan trọng ảnh hởng tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp là
phải tổ chức tốt xúc tiến bán hàng.
2.4.Phân phối.
Hiện nay, ngày càng có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối
nh là biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp trên
thị trờng. Hoạt động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ đợc đa
nh thế nào đến ngời tiêu dùng. Vì vậy, doanh nghiệp nào có cách thức tổ
chức hệ thống phân phối sản phẩm, dịch vụ của mình tốt, tạo ra sự thuận tiện
nhanh chóng cho ngời tiêu dùng thì việc đó sẽ góp phần làm tăng khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng lên khá nhiều. Các doanh nghiệp
tổ chức và quản lý hoạt động phân phối thông qua các hệ thống kênh phân
phối.
Kênh phân phối là con đờng mà hàng hoá đợc lu thông từ nhà sản xuất
đến ngời tiêu dùng. Nhờ có mạng lới phân phối mà khắc phục đợc những
khác biệt về thời gian địa điểm và quyền sở hữu giữa ngời sản xuất với ngời
tiêu dùng các hàng hoá dịch vụ. Các kênh phân phối phải thực hiện các chức
năng chủ yếu sau:
- Nghiên cứu thị trờng, thu thập các thông tin cần thiết

10

- Xúc tiến khuyếch trơng: Cho những sản phẩm họ bán. Soạn thảo và
truyền bá những thông tin về hàng hoá.
- Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá.
- Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những
ngời mua tiềm năng.
Hiện nay, các doanh nghiệp sử dụng nhiều hình thức khác nhau để phân
phối hàng hoá tới ngời tiêu dùng nhng về lý thuyết có hai loại kênh phân
phối cơ bản đó là:
- Kênh trực tiếp: Là loại kênh phân phối trong đó hàng hoá đợc chuyển
đa thẳng từ ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng.
Ưu điểm: Dễ dàng thu thập các thông tin phản hồi từ khách hàng, thời
gian thu thập nhanh. Khă năng nghiên cứu, dự đoán thị trờng cao. Giám sát
đợc hàng hoá, đảm bảo uy tín của doanh nghiệp.
Nhợc điểm: Chi phí tơng đối cao, khả năng phân phối hàng hoá thấp.
- Kênh gián tiếp: Là loại kênh trong đó có sự tham gia của các trung gian
phân phối.
Ưu điểm: + Không mất nhiều chi phí cho việc thành lập kênh.
+ Khả năng phân phối hàng hoá rộng hơn.
+ Tiết kiệm các chi phí tơng đối.
+ Xây dựng mạng lới phân phối rộng hơn so với tiềm năng.
+ Tận dụng cơ sơ vật chất sẵn có của ngời trung gian.
+ Tận dụng uy tín, lực lợng khách hàng, mối quan hệ hiện
có của ngời trung gian.
Nhợc điểm: + Thông tin thu thập chậm, có thể sai lệch.
+ Khả năng nghiên cứu, dự đoán thị trờng thấp.
+ Phải chia sẻ lợi nhuận.
+ Không giám sát đợc hoạt động của ngời trung gian.
Căn cứ vào u nhợc điểm của từng loại kênh phân phối, tình hình thị tr-

ờng và đặc điểm hàng hoá của mình mà doanh nghiệp ra quyết lựa chọn loại
kênh nào hoặc là sử dụng kết hợp với nhau.
2.5.Các dịch vụ kèm theo.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh mang tính cạnh tranh cao nh hiện
nay, vai trò của các dịch vụ kèm theo hàng hoá ngày càng quan trọng. Nó

11

bao gồm các hoạt động trong và sau bán hàng nh vận chuyển, bao gói, lắp
đặt, bảo dỡng, bảo hành, t vấn Cải tiến dịch vụ cũng chính là nâng cao chất
lợng hàng hoá của doanh nghiệp. Do đó phát triển hoạt động dịch vụ là rất
cần thiết, nó đáp ứng mục tiêu phục vụ khách hàng tốt hơn, tạo ra sự tín
nhiệm sự gắn bó của khách hàng đối với doanh nghiệp đồng thời giữ gìn uy
tín của doanh nghiệp. Từ đó doanh nghiệp có thể thu hút đợc khách hàng
tăng khả năng cạnh tranh của hàng hoá của mình trên thị trờng.
3.Vai trò của việc nâng cao khả năng cạnh tranh.
Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung trớc đây ở nớc ta, hầu nh không
tồn tại phạm trù cạnh tranh giữa các doanh nghiệp và toàn bộ quá trình hoạt
động sản xuất kinh doanh đều đợc tiến hành theo kế hoạch, doanh nghiệp
không phải tự tìm kiếm khách hàng mà chỉ có khách hàng tìm đến doanh
nghiệp. Doanh nghiệp kinh doanh có lãi thì nộp vào ngân sách Nhà nớc, ng-
ợc lại thì đợc Nhà nớc bù lỗ. Do vậy, doanh nghiệp vẫn tồn tại mà không bị
phá sản nhng không tạo động lực cho doanh nghiệp phát triển. Khi chuyển
sang cơ chế thị trờng thì vấn đề cạnh tranh xuất hiện và nó không chỉ có vai
trò quan trọng trong việc tạo động lực cho các doanh nghiệp mà còn có ý
nghĩa lớn đối với ngời tiêu dùng và cả tổng thể nền kinh tế quốc dân.
Đối với doanh nghiệp:
Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Cạnh tranh tạo ra động lực cho sự phát triển của
doanh nghiệp, thúc đẩy doanh nghiệp tìm mọi biện pháp để nâng cao hiệu

quả sản xuất kinh doanh. Cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển
công tác marketing bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trờng để xác định đợc nhu
cầu thị trờng từ đó ra các quyết định sản xuất kinh doanh để đáp ứng các nhu
cầu đó. Bên cạnh đó, doanh nghiệp phải nâng cao các hoạt động dịch vụ
cũng nh tăng cờng công tác quảng cáo, khuyến mãi, bảo hành Cạnh tranh
buộc các doanh nghiệp phải đa ra các sản phẩm có chất lợng cao hơn để đáp
ứng đợc nhu cầu thờng xuyên thay đổi của ngời tiêu dùng. Muốn vậy, các
doanh nghiệp phải áp dụng những thành tựu khoa học kỹ thuật mới vào quá
trình sản xuất kinh doanh, tăng cờng công tác quản lý, nâng cao trình độ tay
nghề của công nhân từ đó làm cho doanh nghiệp ngày càng phát triển hơn.

12

Đối với ngời tiêu dùng:
Có cạnh tranh, hàng hoá sẽ có chất lợng ngày càng tốt hơn, mẫu mã
ngày càng đẹp, phong phú đa dạng hơn để đáp ứng các yêu cầu của ngời tiêu
dùng trong xã hội. Ngời tiêu dùng có thể thoải mái, dễ dàng trong việc lựa
chọn các sản phẩm phù hợp với túi tiền và sở thích của mình. Những lợi ích
mà họ thu đợc từ hàng hoá ngày càng đợc nâng cao, thoả mãn ngày càng tốt
hơn các nhu cầu của họ nhờ các dịch vụ kèm theo đợc quan tâm nhiều hơn.
Đó chính là những lợi ích mà ngời tiêu dùng có đợc từ việc nâng cao khả
năng cạnh tranh của các doanh nghiệp.
Đối với nền kinh tế:
- Cạnh tranh là môi trờng, là động lực thúc đẩy sự phát triển của mọi
thành phần kinh tế trong nền kinh tế thị trờng, góp phần xoá bỏ những độc
quyền, bất hợp lý, bất bình đẳng trong kinh doanh.
- Cạnh tranh bảo đảm thúc đẩy sự phát triển của khoa học kỹ thuật, sự
phân công lao động xã hội ngày càng xâu sắc.
- Cạnh tranh thúc đẩy sự đa dạng hoá sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày
càng cao của xã hội, kích thích nhu cầu phát triển , làm nảy sinh những nhu

cầu mới, góp phần nâng cao chất lợng đời sống xã hội và phát triển nền kinh
tế.
Tuy nhiên, bên cạnh những lợi ích mà cạnh tranh đem lại, thì còn có
những mặt tiêu cực của nó nh:
- Tạo ra sự phân hoá giàu nghèo.
- Cạnh tranh không lành mạnh dẫn tới những hậu quả tiêu cực nh làm
phát sinh hàng giả, hàng nhập lậu gây rối loạn thị trờng làm thiêt hại cho ng-
ời tiêu dùng và những doanh nghiệp làm ăn chính đáng.
- Cạnh tranh làm cho các doanh nghiệp vì lợi ích trớc mắt mà không
giành chi phí cho việc bảo vệ môi trờng nh xử lý chất thải gây ô nhiễm cũng
nh các vấn đề xã hội khác.
Nh vậy vấn đề đặt ra là làm thế nài để phát huy vai trò tích cực và hạn
chế các tiêu cực của cạnh tranh. Để giải quyết đợc vấn đề này thì vai trò của
Nhà nớc là vô cùng quan trọng.

4.Các chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

13

4.1.Chỉ tiêu định lợng.
- Chỉ tiêu thị phần: ( T )
Doanh thu(lợng bán) của doanh nghiệp
T = ( %)
Tổng doanh thu(lợng bán) trên thị trờng
Thị phần của hàng hoá của doanh nghiệp là phần trăm về số lợng hoặc
giá trị của hàng hoá của doanh nghiệp đã bán ra so với tổng số lợng hoặc
tổng giá trị của tất cả các hàng hoá cùng loại đã bán trên thị trờng.
Chỉ tiêu này phản ánh tình hình chiếm lĩnh và khả năng chi phối thị tr-
ờng của hàng hoá của doanh nghiệp. Tuy nhiên chỉ tiêu này khó xác định vì
khó biết chính xác đợc hết tình hình kinh doanh của tất cả các đối thủ.

- Chỉ tiêu so thị phần với đối thủ cạnh tranh mạnh nhất: ( T
ct
)
Doanh thu(lợng bán) của doanh nghiệp
T
ct
= ( % )
Doanh thu(lợng bán) của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất
Chỉ tiêu này cho thấy thực tế khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so
với đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trên thị trờng. Đây là chỉ tiêu đơn giản, dễ
tính hơn so với chỉ tiêu trên do các đối thủ cạnh tranh mạnh thờng có nhiều
thông tin hơn.
Ngoài ra còn có thể đo khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp bằng
cách lấy thị phần năm nghiên cứu trừ đi thị phần của năm trớc đó. Nếu kết
quả này dơng tức là khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp đã tăng lên, còn
kết quả âm thì ngợc lại.
4.2.Chỉ tiêu định tính.
Đó là uy tín của doanh nghiệp và sự đánh giá của khách hàng đối với
các nhãn hiệu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có uy tín cao thì các nhãn
hiệu sản phẩm của nó cũng đợc khách hàng tín nhiệm và đánh giá cao và do
đó các sản phẩm của doanh nghiệp cũng có khả năng cạnh tranh cao trên thị
trờng.
III / Hoạt động nâng cao khả năng cạnh tranh.
1.Nghiên cứu thị trờng, xác định đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp.

14

Khi mới bắt đầu hoạt động kinh doanh hoặc để thâm nhập vào thị trờng
mới thì nghiên cứu thị trờng luôn là công việc quan trọng đối với mỗi nhà
kinh doanh. Bởi vì thị trờng là nơi mà họ sẽ tiến hành các hoạt động kinh

doanh trên đó.
Nghiên cứu thị trờng giúp các doanh nghiệp nắm đợc các đặc điểm của
thị trờng nh: khách hàng và nhu cầu của khách hàng; các yếu tố về kinh tế về
văn hoá, chính trị luật pháp Mục đích của việc nghiên cứu là dự đoán đợc
các xu hớng biến động của thị trờng, xác định đợc các cơ hội cũng nh các
nguy cơ có thể có từ thị trờng. Căn cứ vào đó, doanh nghiệp đề ra các quyết
định kinh doanh của mình nh lựa chọn thị trờng mục tiêu, thực hiện các hoạt
động marketing
Một trong những nội dung của việc nghiên cứu thị trờng là việc xác
định đợc và phân tích các đối thủ cạnh tranh đối với doanh nghiệp. Nội dung
của công tác này là phải biết đợc:
- Các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn.
- Số lợng các đối thủ cạnh tranh trên thị trờng. Xác định đâu là đối thủ
cạnh tranh mạnh nhất, đối thủ cạnh tranh chính của doanh nghiệp.
- Các điểm mạnh, yếu của từng đối thủ.
- Chiến lợc hiện tại của đối thủ, khả năng đối thủ chuyển dịch và đổi h-
ớng chiến lợc của họ.
- Vị trí của đối thủ trong ngành và thái độ của đối thủ đối với vị trí hiện
tại của họ. Điều gì các đối thủ muốn đạt tới trong tơng lai.
- Các đối thủ sẽ phản ứng và hành động nh thế nào trớc chiến lợc cũng
nh các chính sách, giải pháp mà doanh nghiệp sẽ đa ra.
2.Nghiên cứu tiềm năng và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Tiềm năng cạnh tranh của doanh nghiệp là những khả năng cạnh tranh
tiềm ẩn mà doanh nghiệp cha tận dụng hết và có thể khai thác đợc trong tơng
lai.
Nghiên cứu tiềm năng và khả năng cạnh tranh trớc hết là phân tích thực
trạng tình hình cạnh tranh của doanh nghiệp. Đâu là mặt mạnh, đâu là mặt
yếu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp đã làm đợc những gì để phát huy
những điểm mạnh của mình trong cạnh tranh và những nhân tố nào, những v-

15

ớng mắc nào làm hạn chế khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Doanh
nghiệp cần làm gì để duy trì và phát triển những lợi thế cạnh tranh đang có.
Tiếp theo, doanh nghiệp phải tìm hiểu xem những nhân tố nào cần phát huy
để nâng cao khả năng cạnh tranh trong tơng lai. Đó có thể là các yếu tố
thuộc về doanh nghiệp mà cũng có thể xuất phát từ môi trờng kinh doanh.
3.Xác định mục tiêu cạnh tranh của doanh nghiệp.
Mục tiêu là kết quả mong muốn cuối cùng của các cá nhân, nhóm hay
toàn bộ tổ chức. Mục tiêu chỉ ra phơng hớng cho tất cả các quyết định quản
trị và hình thành nên những tiêu chuẩn đo lờng cho việc thực hiện trong thực
tế. Vì vậy, sau khi nghiên cứu tiềm năng và khả năng cạnh tranh của mình thì
việc đề ra mục tiêu cạnh tranh là rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp vì
nó là xuất phát điểm, là nền tảng cho việc lập các kế hoạch các chiến lợc
cạnh tranh sau này.
3.1.Các loại mục tiêu cạnh tranh của doanh nghiệp.
Nếu xét theo tính chất cụ thể của mục tiêu thì chia thành:
- Mục tiêu tổng quát: mang tính chất khái quát, đảm bảo sự phát triển
chung của doanh nghiệp nh tồn tại và phát triển; tối đa hoá lợi nhuận
- Mục tiêu cụ thể: mô tả các kết quả cụ thể mà doanh nghiệp phải đạt đợc
trong từng thời kỳ cụ thể nh khả năng sinh lời, doanh thu, thị phần, chất lợng
sản phẩm , hiệu quả
Nếu xét theo thời gian phân thành:
- Mục tiêu dài hạn: gắnvới khoảng thời gian dài. Đó thờng là các mục tiêu
nh tối đa hoá lợi nhuận, khả năng tăng trởng, vị thế cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thị trờng
- Mục tiêu ngắn hạn: mô tả các kết quả doanh nghiệp mong muốn đạt đợc
trong khoảng thời gian ngắn hơn so với thời gian dài hạn.
Nếu xét theo phạm vi có:
- Mục tiêu cấp doanh nghiệp: bao gồm các mục tiêu tổng quát xét cho

toàn doanh nghiệp trong từng thời kỳ cụ thể.
- Mục tiêu cấp bộ phận: chỉ bao hàm trong phạm vi từng đơn vị bộ phận.
3.2.Yêu cầu đối với các mục tiêu cạnh tranh.

16

- Tính cụ thể: khi xác định mục tiêu cần chỉ rõ nó liên quan đến những
vấn đề gì? giới hạn thời gian thực hiện? kết quả cuối cùng cần đạt?
- Tính khả thi: phải phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và khả năng
của các cá nhân, các bộ phận chịu trách nhiệm thực hiện các mục tiêu.
- Tính nhất quán: các mục tiêu phải thống nhất với nhau, việc hoàn thành
mục tiêu này không làm cản trở tới việc thực hiện các mục tiêu khác.
4.Lập các chiến lợc cạnh tranh cho doanh nghiệp.
4.1.Căn cứ vào tính chất tập trung của chiến lợc.
4.1.1.Chiến l ợc dẫn đầu về chi phí thấp.
Mục tiêu của chiến lợc này là sản xuất những sản phẩm (dịch vụ) với
chi phí thấp hơn các đối thủ cạnh tranh trong ngành.
Các giải pháp chủ yếu của chiến lợc này là:
- Doanh nghiệp có thể lựa chọn mức khác biệt hoá sản phẩm thấp nhng
không quá thấp hơn so với mức của doanh nghiệp theo đuổi chiến lợc khác
biệt hoá.
- Tập trung vào việc cung cấp sản phẩm (dịch vụ) phục vụ khách hàng
trung bình trong thị trờng đại trà đại chúng.
- Chú trọng đến việc phát triển các năng lực đặc biệt trong lĩnh vực nghiên
cứu và phát triển, hoàn thiện công nghệ, máy móc thiết bị, thay thế nguyên
vật liệu rẻ tiền mà vẫn đảm bảo chất lợng sản phẩm.
4.1.2.Chiến l ợc khác biệt hoá sản phẩm.
Mục tiêu của chiến lợc này là đạt lợi thế cạnh tranh bằng việc tạo ra sản
phẩm (dịch vụ) có thể thoả mãn các loại cầu có tính chất độc đáo hoặc nhiều
loại cầu của các nhóm khách hàng khác nhau của doanh nghiệp.

Các giải pháp chủ yếu của chiến lợc này là:
- Chọn mức khác biệt hoá sản phẩm cao để đạt đợc lợi thế cạnh tranh.
- Khác biệt hoá sản phẩm ở từng phân đoạn thị trờng cụ thể.
- Chú trọng phát triển các hoạt động chức năng nh nghiên cứu và phát
triển, bán hàng và marketing.
4.1.3.Chiến l ợc trọng tâm hoá.
Mục tiêu của chiến lợc này là tập trung đáp ứng cầu của một nhóm hữu
hạn ngời tiêu dùng hoặc đoạn thị trờng.

17

Các giải pháp chủ yếu của chiến lợc này là:
- Tuỳ thuộc doanh nghiệp theo đuổi sự khác biệt hoá sản phẩm và hạ thấp
chi phí đến mức nào mà sự khác biệt sản phẩm có thể cao hoặc thấp.
- Tập trung phục vụ một hoặc vài đoạn thị trờng chứ không phải là toàn bộ
thị trờng (nh doanh nghiệp lựa chọn chiến lợc dẫn đầu về chi phí) hay phục
vụ một số lớn hơn các đoạn (nh doanh nghiệp lựa chọn chiến lợc khác biệt
hoá).
- Doanh nghiệp có thể phát triển bất kỳ một năng lực đặc biệt nào nhằm
tạo ra lợi thế cạnh tranh cho mình.
4.2.Các chiến lợc cạnh tranh cho từng loại doanh nghiệp.
4.2.1.Các doanh nghiệp dẫn đầu thị tr ờng.
Trờng hợp doanh nghiệp chọn mục tiêu tăng trởng nhanh và chiến lợc
tập trung. Khi đó chiến lợc cạnh tranh phải nhằm vào quy mô thị trờng và
tăng thị phần của doanh nghiệp bằng nhiều cách nh thu hút khách hàng,
khác biệt hoá và tìm công dụng mới của sản phẩm.
Trờng hợp doanh nghiệp chọn mục tiêu tăng trởng ổn định và chiến lợc
tập trung. Khi đó có thể lựa chọn các chiến lợc chủ yếu sau:
- Chiến lợc đổi mới: phát triển các loại sản phẩm mới, dịch vụ và cách
thức phân phối mới để duy trì vị trí đứng đầu ngành.

- Chiến lợc củng cố: chủ động bảo toàn sức mạnh trên thị trờng dựa vào
việc chú trọng giữ mức giá hợp lý, đa ra sản phẩm với quy mô, hình thức,
mẫu mã mới.
- Chiến lợc đối đầu: đảm bảo khả năng phản ứng nhanh, linh hoạt và trực
tiếp trớc đối thủ thách thức thông qua chiến tranh giá cả, khuyến mãi
hoặc giành giật đại lý.
- Chiến lợc quấy nhiễu: cố ý tác động tiêu cực tới ngời cung ứng hoặc ng-
ời tiêu thụ để giảm uy tín và hình ảnh của đối thủ cạnh tranh.
4.2.2.Các doanh nghiệp thách thức.
Đây có thể là các doanh nghiệp lớn nhng không phải là số một trên thị
trờng. Các doanh nghiệp nên đặt mục tiêu tăng trởng nhanh ở cấp doanh
nghiệp và chiến lợc tập trung ở cấp bộ phận doanh nghiệp nhằm giành thêm
thị phần. Có năm chiến lợc marketing quan trọng nhất là:

18

- Giữ giá ở mức thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. Muốn vậy, doanh
nghiệp phải theo đuổi các giải pháp giảm thấp chi phí sản xuất kinh doanh và
tiêu thụ sản phẩm.
- Đổi mới sản phẩm hoặc kích thích cầu mới.
- Cải thiện dịch vụ nhất là giao hàng nhanh hơn đến tận tay khách hàng.
- Hoàn thiện mạng lới phân phối, mạng lới bán hàng.
- Tăng cờng và cải tiến công tác quảng cáo, khuyến mãi.
4.2.3.Các doanh nghiệp theo sau.
Là các doanh nghiệp có vị thế trung bình trên thị trờng, thờng không
thách thức với các doanh nghiệp dẫn đầu thị trờng. Đối với các doanh nghiệp
này, chìa khoá thành công là chọn các khâu trong công tác marketing mang
lại lợi nhuận mà không gây ra sự phản kháng cạnh tranh dữ dội.
4.2.4.Các doanh nghiệp đang tìm chỗ đứng trên thị tr ờng.
Là các doanh nghiệp cha xác định đợc vị trí an toàn, đang tìm cách khai

thác các vị trí nhỏ mà các doanh nghiệp lớn bỏ qua hoặc không chú ý.Tập
trung phát triển vào viêc chuyên môn hoá theo đặc điểm khách hàng, theo
địa lý, mặt hàng, chất lợng hàng hoá
5.Tổ chức thực hiện các chiến lợc cạnh tranh.
Tổ chức thực hiện chiến lợc là một giai đoạn có ý nghĩa quan trọng,
đảm bảo sự thành công của toàn bộ các quá trình trớc đó. Xây dựng chiến lợc
cạnh tranh đúng đắn, phù hợp với môi trờng kinh doanh là hết sức quan
trọng, nhng triển khai thực hiện nó nh thế nào cũng có ý nghĩa quan trọng
không kém.
Quá trình tổ chức thực hiện chiến lợc cần tiến hành các hoạt động chủ
yếu sau:
- Thiết lập các mục tiêu và kế hoạch kinh doanh ngắn hạn hơn.
- Thay đổi, điều chỉnh cơ cấu tổ chức hiện tại (nếu cần) theo các mục tiêu
chiến lợc, xác định nhiệm vụ và cơ chế phối hợp của các bộ phận.
- Phân phối các nguồn lực.
- Hoạch định và thực thi các chính sách kinh doanh.
- Quản trị sự thay đổi, thích nghi giữa sản xuất và điều hành.

19

IV / Các nhân tố ảnh h ởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
1.Các nhân tố vĩ mô.
1.1.Các yếu tố thuộc môi trờng kinh tế.
Môi trờng kinh tế bao bồm các yếu tố ảnh hởng đến sức mua và cơ cấu
chi tiêu của ngời tiêu dùng. Đó là các yếu tố nh tốc độ tăng trởng của nền
kinh tế, thu nhập bình quân của ngời dân, tỷ lệ lạm phát, lãi suất ngân hàng
Các yếu tố thuộc môi trờng kinh tế tác động đến sức mua và nhu cầu
của ngời tiêu dùng, mà nhu cầu của ngời tiêu dùng lại là yếu tố chi phối việc
doanh nghiệp sẽ sản xuất, kinh doanh hàng hoá gì ? dịch vụ gì? Vì vậy mà
các yếu tố thuộc môi trờng kinh tế cũng tác động đến khả năng cạnh tranh

của doanh nghiệp. Một quốc gia có nền kinh tế càng phát triển, thu nhập
bình quân đầu ngời càng cao thì khả năng chi tiêu và các đòi hỏi về chất lợng
hàng hoá dịch vụ của ngời tiêu dùng cũng càng cao. Khi đó doanh nghiệp
nào cung cấp đợc các hàng hoá dịch vụ có chất lợng cao, thoả mãn tốt nhất
những đòi hỏi của khách hàng sẽ có lợi thế cạnh tranh lớn trên thị trờng.
1.2.Môi trờng chính trị.
Môi trờng chính trị bao gồm hệ thống luật pháp và các chính sách của
Nhà nớc. Nó phản ánh sự tác động can thiệp của các chủ thể quản lý vĩ mô
tới hoạt động kinh doanh và cạnh tranh của doanh nghiệp.
Hệ thống luật pháp và các chính sách của Nhà nớc có tác động lớn tới
hoạt động sản xuất kinh doanh và cạnh tranh của doanh nghiệp. Đó là: Các
qui định về chất lợng sản phẩm, qui định về bảo vệ môi trờng trong sản xuất,
qui định về thuế, qui định về giá, các chính sách bảo hộ. Các qui định về
cạnh tranh nh: trong quảng cáo không đợc nói xấu sản phẩm hay nhãn hiệu
của đối thủ cạnh tranh, biển quảng cáo không đợc đè lên biển hiệu của đối
thủ ; Với những công ty 100% vốn nớc ngoài nh công ty Electrolux Việt
nam thì các luật pháp chính sách của Nhà nớc Việt nam nh luật đầu t nớc
ngoài, luật thuế xuất nhập khẩu, chính sách phát triển các thành phần kinh tế
có ảnh hởng lớn tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng.
1.3.Các yếu tố thuộc môi trờng văn hoá.
Đó là các yếu tố nh tập quán, truyền thống, các chuẩn mực hành vi, thói
quen tiêu dùng của ngời dân Văn hoá là vấn đề khó nhận ra và hiểu thấu

20

đáo, mặc dù nó tồn tại khắp nơi và thờng xuyên tới hoạt động kinh doanh và
cả khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Đặc biệt là đối với những doanh
nghiệp hoạt động ở thị trờng nớc ngoài. Văn hoá ảnh hởng tới sở thích, tới
phong cách sống, tới quan niệm thẩm mỹ của ngời tiêu dùng. Một sản phẩm
có thể đợc tiêu thụ rất tốt tại thị trờng này nhng khi bán ở thị trờng khác thì

có thể khả năng cạnh tranh lại rất kém do nó không phù hợp với đặc tính văn
hoá của thị trờng đó. Có thể lấy ví dụ: Một số hãng máy giặt của châu âu khi
thâm nhập thị trờng Nhật bản, các sản phẩm của họ do độ ồn khi giặt hơi cao
nên lợng tiêu thụ rất ít. Nguyên nhân là do các ngôi nhà truyền thống của ng-
ời Nhật sử dụng các vách ngăn bằng giấy nên không chịu độ ồn, nhng đặc
điểm này lại không đợc các nhà sản xuất châu âu chú ý. Ngay sau khi cải
tiến làm giảm độ ồn đi thì mức tiêu thụ các sản phẩm của họ tốt hơn trớc rất
nhiều.
1.4.Môi trờng khoa học kỹ thuật.
Khoa học kỹ thuật phát triển tạo ra những công nghệ mới, những
nguyên vật liệu mới giúp cho các doanh nghiệp chế tạo đợc các sản phẩm có
tính năng, công dụng và chất lợng tốt hơn, đồng thời nó cũng có thể hạ đợc
chi phí để làm ra các sản phẩm. Trong môi trờng cạnh tranh gay gắt hiện nay,
doanh nghiệp nào biết chú trọng vào việc ứng dụng các thành tựu của khoa
học kỹ thuật vào hoạt động sản xuất kinh doanh của mình thì khả năng cạnh
tranh của hàng hoá của nó so với các sản phẩm khác trên thị trờng sẽ đợc
nâng cao lên rất nhiều.
2.Các nhân tố thuộc về doanh nghiệp.
2.1.Yếu tố con ngời.
Nhân lực là yếu tố rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp , có thể chia
nó thành các cấp: quản trị viên cấp cao, quản trị viên cấp trung gian và đội
ngũ công nhân. Các quản trị viên có ảnh hởng lớn đến các quyết định quản lý
của doanh nghiệp. Nếu họ có trình độ quản ký cao, nhiều kinh nghiệm kinh
doanh trên thơng trờng, khả năng đánh giá và có mối quan hệ đối ngoại tốt
thì doanh nghiệp đó sẽ có khả năng cạnh tranh lớn. Đội ngũ công nhân ảnh
hởng tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp thông qua các yếu tố về năng
suất lao động, trình độ tay nghề, ý thức trách nhiệm, kỷ luật lao động và sự

21

sáng tạo của họ bởi vì các yếu tố này ảnh hởng tới việc nâng cao chất lợng
sản phẩm, hạ giá thành cũng nh tạo thêm tính mới lạ, độc đáo của sản phẩm.
2.2.Khả năng tổ chức quản lý.
Khả năng tổ chức đợc thể hiện thông qua cơ cấu tổ chức, bộ máy quản
trị, hệ thống thông tin quản lý, bầu không khí và nề nếp hoạt động của doanh
nghiệp.
Nề nếp tổ chức định hớng cho phần lớn công việc trong doanh nghiệp,
nó ảnh hởng tới phơng thức thông qua quyết định của nhà quản trị. Nề nếp
đó có thể là nhợc điểm gây cản trở cho việc hoạch định và thực hiện chiến l-
ợc hoặc có thể là u điểm thúc đẩy các hoạt động đó. Các công ty có nề nếp
mạnh, tích cực sẽ có nhiều cơ hội thành công hơn so với các công ty có nề
nếp yếu kém và tiêu cực. Thực chất nề nếp của doanh nghiệp là cơ chế tơng
tác với môi trờng. Do vậy, doanh nghiệp cần phải xây dựng đợc một nề nếp
tốt, khuyến khích nhân viên tiếp thu đợc các chuẩn mực đạo đức và thái độ
tích cực. Nếu nề nếp tạo ra đợc tính linh hoạt và khuyến khích sự tập trung
chú ý đến các điều kiện bên ngoài thì nó sẽ tăng khả năng của công ty thích
nghi đợc với các biến đổi của môi trờng. Một trong bổn phận chính của các
nhà quản trị là phải hình thành đợc các giá trị phẩm chất của tổ chức bằng
cách hớng sự lu tâm chú ý của nhân viên vào những điều quan trọng.

2.3.Nguồn lực về tài chính.
Khả năng tài chính khẳng định sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thị trờng. Khả năng tài chính đợc hiểu là quy mô nguồn tài chính của
doanh nghiệp và tình hình hoạt động, các chỉ tiêu tài chính hàng năm nh hệ
số thu hồi vốn, khả năng thanh toán của nó. Nếu nh một doanh nghiệp có
tình trạng tài chính tốt, khả năng huy động vốn lớn sẽ cho doanh nghiệp có
nhiều vốn để mở rộng sản xuất kinh doanh, đổi mới công nghệ và máy móc
thiết bị, đồng thời tăng khả năng đầu t hợp tác liên doanh liên kết. Tình hình
sử dụng vốn sẽ quyết định chi phí về vốn so với đối thủ cạnh tranh.
2.4.Nguồn lực vật chất kỹ thuật.

Nguồn lực vật chất kỹ thuật thể hiện ở:

22

- Trình độ kỹ thuật công nghệ hiện đại của doanh nghiệp và khả năng có
đợc công nghệ tiên tiến.
- Quy mô và năng lực sản xuất: Nếu một doanh nghiệp có quy mô và năng
lực sản xuất lớn thì sẽ có lợi thế hơn nhiều các doanh nghiệp có quy mô và
năng lực sản xuất nhỏ. Vì quy mô và năng lực sản xuất lớn có thể làm ra sản
phẩm với khối lợng lớn, nhờ đó hạ đợc giá thành sản phẩm, đông thời doanh
nghiệp có nhiều cơ hội để tiếp xúc với khách hàng hơn, nên dễ nắm bắt và
thoả mãn nhu cầu của khách hàng.
- Nguồn cung cấp vật t, nguyên vật liệu: Nếu doanh nghiệp không có
nguồn cung cấp tin cậy đều đặn sẽ ảnh hởng lớn đến việc duy trì sản xuất
liên tục của họ, mặt khác nó còn ảnh hởng đến chi phí sản xuất ra sản phẩm
của doanh nghiệp.

23

Phần ii
Thực trạng cạnh tranh và khả năng cạnh tranh của
công ty Electrolux Việt nam
I / Giới thiệu về công ty.
1. Lịch sử hình thành.
* Tập đoàn Electrolux
Electrolux là nhà sản xuất đồ dùng dẫn đầu thế giới và là một trong
những tập đoàn công nghiệp lớn nhất thế giới với khoảng 100.000 nhân viên.
Hiện tại, tập đoàn có nhà máy sản xuất và lắp ráp ở hơn 60 quốc gia và bán
sản phẩm vào 160 quốc gia trên thế giới.
Electrolux là một trong những tập đoàn kinh tế hàng đầu của Thuỵ điển,

trong đó Electrolux là một thơng hiệu nổi tiếng với những sản phẩm điện gia
dụng có thị phần lớn nhất tại 16 nớc về máy điều hoà, 11 nớc về máy giặt, 8
nớc về tủ lạnh. Năm 2001 doanh số của toàn tập đoàn đạt 126 tỷ euro, tuy
nhiên doanh số tại Thuỵ điển chỉ bằng 5% so với tổng doanh số. Điều này
nói lên rằng Electrolux thực sự là một công ty quốc tế.
Hàng năm, tập đoàn sản xuất trên 55 triệu đơn vị sản phẩm thuộc
khoảng 20 chủng loại mặt hàng. Tất cả những sản phẩm này đã và đang làm
cho những công việc hàng ngày trở nên dễ dàng, thoải mái hơn và thậm chí
là vui vẻ. Những sản phẩm đó là: Tủ lạnh, tủ đông, điều hoà nhiệt độ, máy
giặt, máy sấy,lò vi sóng, hút bụi, hút mùi, bếp ga, máy cắt cỏ, máy lọc nớc,
ca
Hơn 20 năm qua Electrolux đã mua và sát nhập vào tập đoàn hơn 400
công ty. Hiện nay, các sản phẩm của tập đoàn đợc bán dới nhiều nhãn hiệu
khác nhau. Chẳng hạn nh Electrolux, AEG và Zanussi là các thơng hiệu nổi
tiếng về đồ gia dụng đợc bán chủ yếu ở Bắc, Trung và Nam Âu. Arthur
Martin, Flymo, Husqvarna, Partner,Volta là những cái tên của các sản
phẩm khác mà bạn có thể bắt gặp ở châu Âu. Tại Mỹ, tập đoàn đợc biết đến
dới các tên hiệu Frigidaire, Gibson, Kelvinator, Tappan và White
Westinghouse. Eureka, Poulan cũng là thơng hiệu của tập đoàn.

24

Không ngừng cải tiến, đổi mới công nghệ và sản phẩm, phát triển tổ
chức và hợp tác với các nớc trên thế giới. Đó chính là định hớng mà tập đoàn
Electrolux luôn luôn mong muốn để ngày càng nâng cao vị thế của một tập
đoàn kinh tế hùng mạnh hàng đầu thế giới. Và điều đó cũng là lý do mà
công ty Electrolux.Việt nam đợc thành lập.
*Công ty Electrolux.Việt nam .
Năm 1986, Việt nam thực hiện chuyển đổi cơ chế kinh tế từ kế hoạch
hoá tập trung sang cơ chế thị trờng, mở rộng hợp tác và buôn bán với các nớc

trên thế giới. Sau một thời gian đổi mới, nền kinh tế Việt nam đã có những
chuyển biến rõ rệt: Tốc độ tăng trởng kinh tế cao, thu nhập bình quân và chất
lợng cuộc sống ngày càng đợc nâng cao. Việt nam trở thành một thị trờng
hấp dẫn và đầy tiềm năng cho các nhà đầu t nớc ngoài vào đầu t và hoạt
động kinh doanh.
Năm 1993, Electrolux bắt đầu thâm nhập vào thị trờng Việt nam dới
hình thức mở văn phòng đại diện tại 48 Tràng thi Hà nội. Nhiệm vụ của văn
phòng này là thiết lập quan hệ, giới thiệu sản phẩm, đồng thời nghiên cứu và
dự báo về thị trờng Việt nam. Lúc này, việc bán hàng hoá vào thị trờng Việt
nam đợc gián tiếp thông qua công ty TNHH Quỳnh Huơng có trụ sở tại 36
Tràng thi Hà Nội.
Chỉ ít năm sau khi có mặt tại thị trờngViệt nam, nhãn hiệu Elctrolux đã
đợc ngời tiêu dùng Việt nam mến mộ và đợc nói đến nh là những sản phẩm
có chất lợng cao, kiểu dáng sang trọng và thiết kế độc đáo. Đến cuối năm
1998, công ty Electrolux.Việt nam chính thức ra đời với 100% vốn đầu t n-
ớc ngoài, giấy phép thành lập số 140 / GP -HN cấp ngày 14 / 2 / 1998,
tổng vốn dầu t 750.000 USD và vốn pháp định là 460.000 USD. Công ty
chính đặt tại 133-135 phố Thái hà Hà nội, ngoài ra công ty có một chi nhánh
duy nhất tại Quận 4 thành phố Hồ Chí Minh và hơn 400 đại lý trên toàn
quốc.
Tại Việt nam, Electrolux không đặt nhà máy sản xuất mà chỉ nhập khẩu
hàng từ các nhà máy của tập đoàn tại Italia, Thái lan, Hàn quốc và Trung
quốc rồi bán ra thị trờng dới các nhãn hiệu là Electrolux, Eureka và
Zanussi thông qua các đại lý của công ty.

25