311 kế toán vốn bằng tiền và các khoản công nợ tại co6ngty mỹ nghệ u i

ỦY BAN NHÂN DÂN TP. HỒ CHÍ MINH
TRƯỜNG CAO ĐẢNG CÔNG NGHỆ THỦ ĐỨC
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

* ° ÙẦng

BÁO CÁO THựC TẬP
TỐT NGHIỆP
CHUYÊN ĐÈ: MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH TM
NƯỚC GIẢI KHÁT TIÉN CÔNG

GV hướng dẫn: Nguyễn Minh Tuấn
Học sinh thực hiện:
Nguyễn Huỳnh Như Nguyệt
Niên khoa: 200 9 -2 0 1 1
Tri Đoạnh Nghiệp Thương Mại

THƯ VIỆN
ĐKCB:___ ¿22M ã ____________

TP.HCM,tháng 7/2011


LỜI CẢM ƠN
Bên cạnh việc tiếp thu những kiến thức đã học ở trường lóp thì thực tập là một cơng
việc rất bổ ích và cần thiết đối với sinh viên cuối khố. Việc thực tập giúp cho sinh
viên có cơ hội được vận dụng những kiến thức đã học vào thực tế và có cơ sở để viết
và hồn thành chuyên đề báo cáo được tốt hơn.

Đầu tiên, em xin được gửi lời tri ân sâu sắc đến toàn thể Quý Thầy cô Trường Cao
Đắng Công Nghệ Thủ Đức đã tận tâm giảng dạy, truyền đạt những kiến thức quý báu

cho chúng em trong suốt thời gian qua, đặc biệt là thầy Nguyễn Minh Tuấn đã tận tình
hướng dẫn em trong q trình nghiên cứu và hồn thành đề tài báo cáo.
Em xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Q Thầy cơ và kính chúc Q Thầy cô
luôn thành công và dồi dào sức khoẻ.

Trong thời gian thực tập tại Công Ty TNHH TM Nước Giải Khát Tiến Công, nhờ sự
giúp đỡ và hướng dẫn tận tình của Ban lãnh đạo cùng các anh chị nhân viên trong
Công ty đã tạo cơ hội cho em được vận dụng những kiến thức đã học vào công việc
thực tế và hoàn thành chuyên đề báo cáo này. Em xin được gửi lời cảm ơn chân thành
cùng lời chúc sức khoẻ đến Ban lãnh đạo cùng toàn thể các cán bộ, công nhân viên
trong Công Ty đã tạo điều kiện cho em được vào thực tập và học hỏi những kinh
nghiệm quý báu. Em xin chúc Công Ty TNHH TM Nước Giải Khát Tiến Công ngày
càng thành công.

Xin chân thành cảm ơn!


NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ BÁO CÁO THựC TẬP
........0O0........

TP. HCM, ngày

tháng

năm 2011

Ký tên đóng dấu.


NHÀN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HỨƠNG DẪN

........0O0........

Tp.HCM, ngày

tháng

Ký tên.

năm 2011


GVHD: Nguyễn Minh Tuấn

Báo Cáo Thực Tập

MỤC LỤC
PHÀN I: LỜI MỞ ĐẦU....................................................................................................... 3
1. Đặt Vấn đề.......................................................................................................................3
2. Mục đích nghiên cứu...................................................................................................... 3
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:..................................................................................4
4. Phương pháp nghiên cứu:............................................................................................... 4
PHẦN II: TỊNG QUAN VÈ CƠNG TY TNHH TM NƯỚC GIẢI KHÁT TIÉN CƠNG 5
I. Q trình thành lập và phát triển:.....................................................................................5
1. Quá trình thành lập:.............................................................. ..................................... 5
2. Q trình phát triển:.................................................................................................... 6
II. Sơ đồ tơ chức của Cơng ty và chức năne, nhiệm vụ của các phịng ban......................... 6
1. Sơ đồ tổ chức của Công ty..........................................................................................6
2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban................................................................. 6
PHẦN III: CO SỞ LÝ LUẬN.............................................................................................. 9
I. Những vấn đề cơ bản về Marketing.................................................................................9

1. Marketing là gì?........................................................................................................... 9
2. Phân loại Marketing..................................................................................................... 9
3. Chức năng và vai trò của Marketing............................................................................10
II. Chiến lược Marketing và sự cần thiết phải xây dựng chiến lược Marketing................. 12
1. Khái niệm chiến lược Marketing...............................................................................12
2. Sự cần thiết và vai trò của chiến lược Marketing...................................................... 13
III. Các chiến lược Marketing........................................................................................... 14
1. Sản phẩm ( Product)...................................................................................................14
2. Giá cả của sản phẩm (Price)....................................................................................... 16
3. Phân phối sản phẩm (Place)........................................................................................ 17
4. Xúc tiến ( promotion)................................................................................................. 18
IV. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty.............................. 19
1. Phân đoạn thị trường................................................................................................. 19
2. Lựa chọn thị trường mục tiêu....................................................................................20
SVTT: Nguyễn Huỳnh Như Nguyệt

Trang 1


Báo Cáo Thực Tập

GVHD: Nguyễn Minh Tuấn

V. Phân tích nhu cầu khách hàng và hành vi mua sắm của họ...........................................21
1. Nhu cầu khách hàng................................................................................................... 21
2. Phân tích hành vi mua của khách hàng...................................................................... 22
VI. Phân tích đối thủ cạnh tranh....................................................................................... 23
VII. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ (phân tích SWOT)......................... 24
PHẦN IV: PHÂN TÍCH THỤC TRẠNG MARKETING CỦA CỒNG TY................... 26
I.Thực trạng về Marketing của công ty..............................................................................26

II. Phân tích, đánh giá thực trạng.......................................................................................27
III. Tình hình cạnh tranh của Công ty................................................................................28
IV. Năng lực cung cấp sản phẩm...................................................................................... 28
V. Thị trường và khách hàng mục tiêu............................................................................... 29
1. Xu hướng phát triển................................................................................................... 29
2. Tóm tắt....................................................................................................................... 29
PHẦN V: KÉT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ...........................................................................32
I. Kết luận..........................................................................................................................32
ĩĩ. Giải pháp....................................................................................................................... 33
TÀI LIỆU THAM KHẢO....................................................................................................36

SVTT: Nguyễn Huỳnh Như Nguyệt

Trang 2


GVHD: Nguyễn Minh Tuấn

Báo Cáo Thục Tập

PHẦN I
LỜI MỞ ĐẦU
1. Đặt Vấn đề
Ngày nay các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh đang hoạt động trong một nền
kinh tế thị trường hết sức sôi động với nhiều cơ hội nhưng cũng tiềm tàng khơng ít
những nguy cơ. Một trong những nguy cơ đó là các doanh nghiệp đane phải đối mặt
với một môi trường cạnh tranh khốc liệt cùng những biến hố khơn lường và các mối
quan hệ vơ cùng phức tạp của nó.
Điều đó địi hỏi các doanh nghiệp ngày càng phải tập trung vào các hoạt động
Marketing hơn nữa. Đặc biệt là hoạt động Marketing của hệ thống kênh phân phối của

doanh nghiệp. Đâv là một bộ phận quan trọng của chiến lược Marketing- Mix. Hoạt
động phân phối giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ được đưa như thế nào đến tay
người tiêu dùng. Các quyết định về phân phối thường phức tạp và có ảnh hưởng trực
tiếp đến tất cả các biến số Marketing khác. Hiện nay ngày càng có nhiều doanh nghiệp
quan tâm đến hoạt động phân phối như là một biến số Marketing tạo lợi thế dài hạn cho
doanh nghiệp trên thị trường. Quả thật như vậy,vì nếu kênh phân phối của cơng ty hoạt
động thơng suốt sẽ thúc đây q trình tiêu thụ sản phấm, làm giảm giá thành sản phẩm,
giảm chi phí phân phối, tăng cưòng sức cạnh tranh trên thị trường.
Đe hiểu hơn về tầm quan trọng của Marketing trong hoạt động sản xuất kinh
doanh cũng như trong phân phối sản phẩm, tôi đã tham gia vào hoạt động Marketing
của Công ty TNHH TM Nước Giải Khát Tiến Cơng.
2. Mục đích nghiên cứu
Nhằm tìm hiểu và học hỏi thêm những kiến thức,những kĩ năng để bổ sung vào
vốn kiến thức và tích luỳ thêm kinh nghiệm sau nàv, tơi nhận thấy đây là một đề tài rất
phù họp đê tìm hiểu. Và cũng qua q trình thực tập tại Cơng ty, tơi đã có cơ hội được
vận dụng những kiến thức đã học vào thực tế.

SVTT: Nguyễn Huỳnh Như Nguyệt

Trang 3


Báo Cáo Thực Tập

GVHD: Nguyễn Minh Tuấn

3. Đối tưọng và phạm vi nghiên cứu:
Công ty TNHH TM Nước Giải Khát Tiến Công chủ yếu cung cấp,phân phối các loại
nước giải khát như:Cocacola, Pepsi, Sữa đậu nành, Sting, Number One...
tuy nhiên lượng hàng hố bán ra ở cơng ty chưa được nhiều như mong muốn là do sự

tìm hiểu, nắm bát nhu cầu khách hàng và các biện pháp xúc tiến như quảns cáo,khuyến
mãi chào hàn 2 ...của Cơng ty cịn hạn chế, vì thế mà lượng khách hàng tiềm năng của
cơng ty cịn giới hạn nên doanh thu bán hàng cũng chưa được cao. Chính vì vậy mà em
chọn đề tài này để góp một phần nhỏ nhoi những kiến thức mà em đã được học để đưa
ra một số giải pháp Marketing nhằm thu hút sự chú ý,quan tâm của khách hàng đến các
sản phẩm của Công ty.
4. Phuong pháp nghiên cứu:
Đe tài này được nghiên cứu dựa trên các lý thuyết liên quan như Quản Trị Marketing
Trong Doanh Nghiệp, Giáo Trình Marketing Thưcmg Mại,...và kết họp với việc thực
tập trực tiếp tại Công ty TNHH TM Nước Giải Khát Tiến Công.

SVTT: Nguyễn Huỳnh Như Nguyệt

Trang 4


Báo Cáo Thực Tập

GVHD: Nguyễn Minh Tuấn

PHẦN II
TỔNG QUAN VÈ CƠNG TY
TNHH TM NƯỚC GIẢI KHÁT TIẾN CƠNG
I.Q trình thành lập và phát triển:
1. Q trình thành lập:
•

Tên cơng ty bằng tiếng Việt: CÔNG TY TNHH TM N ư ớ c GĨẢ1
KHÁT TIẾN CƠNG.

•

Địa chỉ: 133 Đường 11, Khu phố 4, Phường Linh Xuân, Quận Thủ
Đức.

•

Mã số thuể:0309561547

•

Website:www.Sieuthi24h.cc

•

Ngành nghề kinh doanh:Đại lý.Bán buôn thực phẩm ( không hoạt động
tại trụ sở). Bán buôn đồ uống ( không kinh doanh dịch vụ ăn uốns)

•

Vốn điều lệ: 6000.000.000 đ (Sáu tỷ đồng)

•

Danh sách thành viên góp vốn:

1. Đinh Thị Hồng Vân:
- Gía trị vốn góp :3000.000.000 đ ( Ba tỷ đồng)
- Phần vốn góp: 50%
2. Võ Thị Luỹ:

- Gía trị vốn góp :3000.000.000 đ( Ba tỷ đồng)
- Phần vốn góp: 50%
•

Người đại diện theo pháp luật của công ty:

- Chức danh: Giám Đốc
- Họ và tên: Võ Thị Luỹ
- Nơi đăng kí hộ khẩu thường trú: 88F4B Bấp Truông Tre, Phường Linh
Xuân, Quận Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh.
SVTT: Nguyễn Huỳnh Như Nguyệt

Trang 5


Báo Cáo Thực Tập

GVHD: Nguyễn Minh Tuấn

Chỗ ở hiện tại: 133 Đường 11, Khu phố 4, Phường Linh Xuân, Quận Thủ
Đức, Thành phố Hồ Chí Minh.
2. Quả trình phát triển:
Cơng ty TNHH TM Nước Giải Khát Tiến Công ra đời và hoạt độne vào ngày
25 thámĩ 12 năm 2009 theo giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số:0309561547.
Cơng ty có tài khoản riêng và có con dấu để giao dịch và hoạt động.
Trong năm đầu hoạt động, với quv mô nhỏ , chưa có kinh nghiệm và thưcme
hiệu trên thị trường nên công ty chưa được nhiều người biết đến. Sau một thời £Ìan,
Cơng ty đã hoạt động hiệu quả hom nhờ vào sự tìm hiếu và nắm bất nhu cầu khách
hàng và đáp ứng, phục vụ khá tốt nhu cầu thị trường và đang dần hoàn thiện để phát
triển hom.

II. So’ đồ tố chức của Công ty và chức năng, nhiệm vụ của các phịng ban
1. Sơ đồ tó chức của Công ty

2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng han
Giám đốc: Là người lãnh đạo, điều hành doanh nghiệp và chịu trách nhiệm
trước pháp luật về mọi hoạt động của doanh nghiệp.Trực tiếp chỉ đạo các công tác của
phòng ban, đánh giá chất lượng nội bộ và đề ra quy định của công ty.
SVTT: Nguyễn Huỳnh Như Nguyệt

Trang 6


Báo Cáo Thực Tập

GVHD: Nguyễn Minh Tuấn

Xây dựng các phương án, kế hoạch đầu tư,liên kết đưa ra các quyết định phê
duyệt các tài liệu thuộc hệ thốne quản lý doanh nghiệp.
Phòng hành chánh nhân sự: Tổ chức cán bộ, tuyển dụng nhân sự, lập kế
hoạch phát triển nguồn nhân lưc.Tiến hành làm các quyết định, thực hiện các chính
sách chế độ đối với người lao động như lương,các chế độ phúc lợi, bảo hiểm xã hội,
bảo hiêm y tế và theo dõi về xuất nhập khâu.
Lập kế hoạch xây dựng lực lượng lao động, đề xuất, bố trí cán bộ phù hợp với
các ngành nghề và năng lực sở trường. Đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh của
Doanh nghiệp đồng thời giải quyết làm các thủ tục nâng lương.
Phịng kinh doanh: Có chức năng tham mưu cho giám đốc doanh nghiệp trong
công tác tiếp thị, tiếp nhận các đơn đặt hàng trong họp đồng và tìm hiểu đối thủ cạnh
tranh.Có nhiệm vụ hàng tháng hàng quý lập kế hoạch tiếp thị, tìm kiếm các nguồn
thơng tin để có thông tin khách hàng.
Tăng cường và chủ động tiếp xúc với khách hàng quen thuộc, tìm kiếm những

khách hàng mớ có nhu cầu. sử dụng sản phẩm của Doanh nghiệp.
Báo cáo kết quả đạt được và chưa đạt được để có biện pháp xử lý và lập kế
họach mới cho tháng tiếp theo.
Xem xét yêu cầu của khách hàng , xây dựng kế hoạch bán hàng, theo dõi và thu
hồi công nợ, tiếp nhận xử lý khiếu nại của khách hàng , mở rộng thị trường và dịch vụ
hậu mãi, thu nhập ý kiến khách hàng, tìm kiếm khách hàng, xây dựng phát triển hệ
thống phân phối sản phấm, tiếp nhận các đon đặt hàng báo giá trình lên cho Giám đốc
phê duyệt.
Phịng kế tốn: Quản lí tài chính,hạch tốn kế toán và thực hiện các nhiệm vụ
liên quan đến tài chính, tổng hợp doanh thu báo cáo, lưu trữ bảo quản hồ sơ tài liệu và
cung cấp số liệu cho các bộ phận có liên quan trong cơng ty và cho các cơ quan theo
quy định.
Xây dựng , tổ chức thực hiện kế hoạch tài chính, hàng tháng, hàng quý, năm, lập
báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch tài chính.
SVTT: Nguyễn Huỳnh Như Nguyệt

Trang 7


Báo Cáo Thực Tập

GVHD: Nguyễn Minh Tuấn

Hạch toán, ghi chép, cập nhật số liệu sổ sách chính xác, kịp thời có hệ thống
theo quy định của Nhà Nước và của Doanh Nghiệp.
Căn cứ các nguồn vố đang sử dụns, tài chính trong Doanh Nghiệp để mở tín
dụng nsẳn hạn, dài hạn tại ngân hànu trực thuộc cần thiết.
Hoàn thiện phương pháp phân tích hoạt động kinh tế trong tồn Doanh Nghiệp,
đặc thù đơn vị, thường xuyên hoặc định kì tổ chức phân tích hoạt động kinh tế đánh giá
những điểm mạnh và điểm yếu, tìm nguyên nhân và biện pháp khắc phục.

Phòng quản lý kho:
Chức năng: Quản lý lượng hàng hoá nhập kho và xuất kho, hàng tháng phải báo cáo số
lượng hàng hoá tồn kho.
Nhiệm vụ: Cung cấp hàng hố cho nhân viên bán hàng khi có hố đơn thương mại.

SVTT: Nguyễn Huỳnh Như Nguyệt

Trang 8


Báo Cáo Thực Tập

GVHD: Nguyễn Minh Tuấn

PHAN III
c ơ SỞ LÝ LUẬN
•
I. Những vấn đề cơ bản về Marketing
1. Marketing là gì?
Có rất nhiều khái niệm khác nhau về Marketing, tuỳ thuộc vào hoàn cảnh thực tế
và nhận thức khác nhau mà người ta có những cách định nghĩa Marketing khác nhau.
Nhưng ai cũng phải công nhận rằng Marketing ra đời là nhằm hỗ trợ có hiệu quả cho
hoạt động thương mại, bán hàng và tiêu thụ sản phẩm.
Ngày nay, dưới ánh sáng của khoa học kỹ thuật, trình độ tổ chức quản lý và với
trình độ tiên tiến của nền cône nghiệp hiện đại, Marketing công ty hay Marketing hiện
đại ra đời. Theo quan điểm mới này, hoạt động Marketing đã có bước phát triển mạnh
cả về lượng lẫn về chất, giải thích một cách đúng đắn hơn ý nghĩa của nó. Ta có thề
định nghĩa Marketing như sau:
Marketing là q trình tổ chức và quản lý tồn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh
có từ việc phát hiện ra nhu cầu thực sự của người tiêu dùng về một mặt hàng cụ thể, từ

đó dẫn đến việc sản xuất và đưa hàng hố đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm
bảo cho Công ty thu được lợi nhuận như dự kiến.
Theo E.J McCarthy: “ Marketing là quá trình thực hiện các hoạt động nhàm đạt
được các mục đích của tổ chức thơng qua việc đốn trước các nhu cầu của khách hàng
hoặc người tiêu thụ để điều khiển các dịng hàng hố dịch vụ thoả mãn các nhu cầu từ
sản xuất đến các khách hàng hoặc người tiêu thụ”.
2. Phân loại Marketỉng
2.1 Marketing truyền thống hay Marketing cổ điển
Ra đời từ những năm đầu của thế kỷ XX ở Hoa Kv. Phương châm của 2 Ìai đoạn
này là: “Bán những gì mà doanh nghiệp có”. Tồn bộ hoạt động Marketing chỉ diễn ra
trên thị trường trong khâu lưu thông. Hoạt động đầu tiên của Marketing là làm việc với

SVTT: Nguyễn Huỳnh Như Nguyệt

Trang 9


Báo Cáo Thực Tập

GVHD: Nguyễn Minh Tuấn

thị trường và việc tiếp theo của nó trên các kênh lưu thơng. Như vậy, về thực chất
Marketing cổ điển chỉ chú trọng đến việc tiêu thụ nhanh chóng những hàng hố, dịch
vụ sản xuất ra và không chú trọng đến khách hàng.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hcm, nếu chỉ quan tâm đến khâu tiêu thụ thì
chưa đủ mà cịn cần phải quan tâm đến tính đồng bộ của cả hệ thống. Vịêc thay thế
Marketing cổ điển bằng ký thuyết Marketing khác là điều tất yếu.
2.2 Marketing hiện đại
Ra đời từ sau chiến tranh thế giới thứ hai đến nay và phát triển đến Tây Âu và
Nhật Bản sau chiến tranh thế giới thứ hai. Năm 1986, được nghiên cứu và vận dụng ở

Việt Nam và phát triển mạnh ở Thành Phố Hồ Chí Minh. Phưcmg châm của giai đoạn
này là: “ Nhằm đáp ứng những nhu cầu, đòi hỏi của khách hàng”.
Sự ra đời của Marketing hiện đại đã góp phần to lớn vào việc khắc phục tình
trạng khủng hoảng thừa và thúc đẩy khoa học, kỹ thuật phát triển. Marketing hiện đại
đâ chú trọng đến khách hàng hon, coi thị trường là khâu quan trọng nhất trong quá
trình sản xuất hàng hoá với khách hàng và nhu cầu của họ đóng vai trị quyết định. Mặt
khác do chú ý đến tính đồng bộ của cả hệ thống nên các bộ phận, đon vị đều tập trung
tạo nên sức mạnh tổng họp đáp úng tốt nhất nhu cầu khách hàng. Mục tiêu của
Marketing là tối đa hố lợi nhuận nhưng đó là mục tiêu tống thể, dài hạn còn biểu hiện
trong ngắn hạn lại là sự thoả mãn thật tốt nhu cầu của khách hàng.
3.

Chức năng và vai trò của Marketỉng
3.1 Chức năng

> Chức năng thích ứng:
Là chức năng làm sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng. Thơng qua việc
nghiên cứu thị trường các thông tin về khách hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi
mua hay quyết định mua của khách hàng, các ngành sản xuất kinh doanh đã tạo ra
nhũng sản phẩm, hàng hóa làm hài lịng khách hàng, ngay cả những người khó tính
nhất. Nhu cầu của khách hàng ngày nay thay đồi nhiều so với trước kia, nếu trước kia
nhu cầu của người tiêu dùng chỉ là vật phẩm làm thoả mãn nhu cầu thiết yếu, sinh lý thì
SVTT: Nguvễn Huỳnh Như Nguyệt

Trang 10


Báo Cáo Thực Tập

GVHD: Nguyễn Minh Tuấn

ngày nay ngoài yếu tố trên hàng hố cịn phải thoả mãn nhu cầu cao hon như nhu cầu
tự thể hiện, tâm linh, trình độ, kiến thức, cấp bậc,...
Thực hiện chuỗi hoạt động của mình, Marketing có thể thâu tóm, phối hụp các hoạt
động của bộ phận kỳ thuật, tiêu chuẩn hoá sản phẩm, sản xuất nghiên cứu thị trường
các xí nghiệp sản xuất bao gói, nhãn hiệu,... nhằm mục tiêu là làm tăns tính hấp dẫn
của sản phẩm trên thị trường, thoả mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng.
> Chức năng phân phối:
Chức năng phân phối bao gồm tất cả các hoạt động nhằm tố chức sự vận động tối
ưu sản phẩm hàng hố từ khi nó kết thúc q trình sản xuất cho đến khi nó được giao
cho những cửa hàng bán lẻ hoặc giao trực tiếp cho người tiêu dùng. Thông qua chức
năng này, những người tiêu thụ trung gian có khả năng tốt sẽ được phát triển. Ngồi ra
nó còn hướng dẫn khách hàng về các thủ tục ký liên quan đến quá trình mua hàng tố
chức các tổ vận tải chuyên dụng, hệ thống kho bãi dự trữ bảo quản hàng hoá... Đặc
biệt, chức năng phân phối trong Marketing có thể phát hiện ra sự trì trệ, ách tắc của
kênh phân phối có thể xảy ra trong quá trình phân phối.
> Chức năng tiêu thụ hàng hố:
Chức năng này thâu tóm thành hai hoạt động lớn: kiểm sốt giá cả và các nghiệp vụ
bán hàng, nghệ thuật bán hàng.
> Chức năng yểm trợ:
Thông qua việc hỗ trợ cho khách hàng, Marketing giúp doanh nghiệp thoa mãn
tốt hơn nhu cầu khách hàng và là công cụ cạnh tranh hiệu quả khi mà việc tối ưu hóa
chi phí dẫn đến việc khó có thể cạnh tranh bằng giá. Các hoạt động yểm trợ có thề kể
đến như quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm và nhiều hoạt đông dịch
vụ khách hàng khác.

SVTT: Nguyễn Huỳnh Như Nguyệt

Trang 11

Báo Cáo Thực Tập

GVHD: Nguyễn Minh Tuấn

3.2 Vai trò

-

Marketing nhằm giải quyết các mâu thuần trong nền kinh tế, đó là mâu thuẫn
giữa người mua và người bán và ngược lại.

-

Marketing cịn là cơng cụ để các nhà kinh doanh hoạch định chiến lược kinh
doanh nhằm thích ứng với những biến động thường xuyên trên thị trường, tăng
cường khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất, kinh doanh.

-

Marketing góp phần kích thích phát triển sản xuất và tiêu dùng.

-

Marketing giúp cho nhà sản xuất và người tiêu dùng tiết kiệm những chi phí
khơng cần thiết trong q trình sản xuất và tiêu thụ hàng hố.

II. Chiến lược Marketing và sự cần thiết phải xây dựng chiến lược Marketing
1. Khái niệm chiến lược Markeling
Đe tiến hành kinh doanh có hiệu quả, tăng khả năng cạnh tranh và tối ưu hố lợi

nhuận, cơng ty cần tiến hành khai thác thông tin về nhu cầu người tiêu dùng đối với sản
phẩm của mình đang kinh doanh và các đối thủ hiện có và tiềm năng trên thị trường.
Căn cứ vào lượng thông tin đã thu thập ở trên công ty tiến hành phân đoạn thị trường,
lựa chọn thị trường trọng điểm và sử dụng phối họp các công cụ Marketing của cơng ty
được thực hiện theo một quy trình có hưóng đích cụ thế phù họp với những đặc điểm
thị trường của cơng ty,chiến lược Marketing có thể được hiểu như sau:
“ Chiến lược là luận điểm logic, họp lý làm căn cứ chỉ đạo một đơn vị tổ chức tính tốn
cách giải quyết những nhiệm vụ Marketing của mình.
Nó bao gồm các chiến lược cụ thế đối với các thị trường mục tiêu, đối với phức
hệ Marketing và mức chi phí cho Marketing”( theo Philip Kotler).
Cũng có thể định nghĩa chiến lược Marketing thực chất là Marketing mix và thị
trường trọng điểm ( theo Marketing thương mại).
“ Chiến luợc là sự kết hợp đồng bộ mang tính hệ thống giữa Marketing hỗn họp và thị
trường trọng điểm. Các tham số Marketing hỗn họp được xây dựng và hướng tới một
nhóm khách hàng (thị trường trọng điểm) cụ thể”.
SVTT: Nguyễn Huỳnh Như Nguyệt

Trang 12


Báo Cáo Thực Tập

GVHD: Nguyễn Minh Tuấn

Marketing hỗn họp hay Marketing mix ở đây là một tập họp các biến số mà cơng
ty có thể kiểm sốt được và quản lý được. Nó được sử dụng để cố gắng đạt tới nhũng
tác động và gây được những ảnh hưởng có lợi cho khách hàng mục tiêu. Các bộ phận
cấu
thành của Marketing hỗn họp được biết đến như là: chiến lược sản phẩm, chiến lược
giá cả, chiến lược phân phối và chiến lược xúc tiến.

2. Sự càn thiết và vai trò của chiến lược Marketing
2.1 Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược Marketing
Đe tồn tại và phát triển, mọi doanh nghiệp cần đặt cho mình một mục tiêu và cố
gắng đê đạt được mục tiêu đó. Khi việc quản lý và điều hành công việc dựa trên những
kinh nghiệm, trực giác và sự khôn ngoan không thể đảm bảo sự thành cơng của doanh
nghiệp thì việc lập kế hoạch chiến lược cho toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp là
điều cần thiết. Ke hoạch chiến lược sẽ giúp doanh nghiệp thấy rõ hơn mục tiêu cần
vươn tới của mình và chỉ đạo sự phối họp các hoạt động hoàn hảo hon.
Nằm trong chiến lược chung của doanh nghiệp, chiến lược Marketing thể hiện sự
cố gắng của công ty nhàm đạt tới một vị trí mong muốn xét trên vị thế cạnh tranh và sự
biến động của môi trường kinh doanh. Chỉ khi lập chiến lược Marketing thì cơng ty
mới có thể thực hiện một cách đồng bộ các hoạt động Marketing bẳt đầu từ việc tìm
hiểu và nhận biết các yếu tố mơi trường bên ngồi, đánh giá những điều kiện khác bên
trong của cơng ty để từ đó có những chính sách về sản phẩm giá cả phân phối và xúc
tiến nhàm đạt tối đa mục tiêu đã định sẵn.
Với ý nghĩa đó việc xây dựng chiến lược Marketing thực sự là công việc quan
trọng và cần thiết phải làm đối với mỗi doanh nghiệp. Đây là công việc đầu tiên để xâv
dựng một chương trình Marketing của doanh nghiệp và làm cơ sở để tổ chức và thực
hiện các hoạt động khác trong quản trị doanh nghiệp nói chung và quản trị Marketing
nói riêng.
2.2 Vai trị của chiến Iưọc Marketing

SVTT: Nguyễn Huỳnh Như Nguyệt

Trang 13


Báo Cáo Thực Tập

GVHD: Nguyễn Minh Tuấn

Chiến lược Marketing và Marketing hỗn họp là hoạt động hết sức quan trọng trong
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đặc biệt là doanh nghiệp thưorig mại, chiến
lược Maketing giúp doanh nghiệp tìm kiếm những thơng tin hữu ích về thị trường, có
điều kiện mở rộng thị trường và tăng quy mô kinh doanh.
Các công cụ Marketing giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường tăng thị phần, đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ bằng cách nâng cao khả năng cạnh tranh và làm thoả mãn nhu
cầu khách hàng. Nhờ có chiến lược Marketing, các hoạt động của doanh nghiệp được
thực hiện một cách đồng bộ, doanh nghiệp sẽ tiếp cận với thị trường tiềm năng, chinh
phục và lơi kéo khách hàng và có thể nói ràng chiến lược Marketing là cầu nối giúp
doanh nghiệp gần hơn với thị trường.
Quản trị chiến lược Marketing sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ mục đích và hướng đi mà
cụ thể là việc xây dựng các chiến lược Marketing mix cho thị trường mục tiêu. Chính
điều này gắn kết mọi cá nhân, mọi bộ phận bên trong tố chức cùng đồng tâm hiệp lực
để đạt mục đích chung. Hoạch định chiến lược Marketing giúp doanh nghiệp nắm vững
cơ hội, nguy cơ, hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của mình trên cơ sở đó có khả năng đối
phó với những biến động của thị trường và có được chiến luợc thích họp.
Vai trị của chiến lược Marketing chỉ có thể đạt được nếu doanh nghiệp xây dựng một
kế hoạch chiến lược Marketing hợp lý, tức là có sự gắn kết chặt chẽ của chiến lược
Marketing mix của mọi bộ phận cá nhân hướng về thị trường mục tiêu đã lựa chọn.
Xây dựng chiến lược Marketing đúng hưóng tạo điều kiện thuận lợi thực hiện tốt
nhiệm vụ kinh doanh.
III. Các chiến lược Marketing
/. Sản phẩm ( Producí)
Là loại hàng hố, dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với những lợi ích cụ thể
nhằm thoả mãn nhu cầu, đòi hỏi của khách hàng.
“Sản phẩm của doanh nghiệp nên được hiểu là một hệ thống nhất các yếu tố có
liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu khách hàng bao gồm sản
phẩm, vật chất, bao bì, nhãn hiệu, dịch vụ và cách thức bán hàng”
SVTT: Nguyễn Huỳnh Như Nguyệt

Trang 14


Báo Cáo Thực Tập

GVHD: Nguyễn Minh Tuấn

Hiểu và mô tả đúng sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra bán trên thị trường là một
trong những nhiệm vụ trung tâm của hệ thống Marketing hỗn họp ở doanh nghiệp.
Xác định đúng sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến khả năng khai thác cơ hội kinh doanh
và tiêu thụ hàng hố. Mơ tả sản phấm không chỉ dừng lại ở việc đánh giá cơng cụ sản
phẩm, hình thức bao gói, nhãn hiệu và cần phải xác định thị trường cho sản phẩm đó,
vạch ra chính sách chủng loại họp lý. Mơ tả sản phẩm là phải theo dõi cả những hiện
tượng không đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng, nghiên cứu và hồn thiện hơn
nữa bao gói và các dịch vụ kèm theo. Khơng chỉ dừng lại ở đó mà các nhà quản trị cần
phải nghiên cứu hướng phát triển sản phẩm trong tương lai, xác định những khả năng
tiêu thụ sản phẩm mới, đề xuất những kiến nghị về chế tạo sản phẩm mới.
Trong chiến lược Marketing, việc nghiên cứu chu kỳ sống và phân lóp hàng hố
đóng vai trị quan trọng vì căn cứ vào những yếu tố này mà doanh nghiệp có thể đề ra
những chiến lược Marketing họp lý. Đối với chu kỳ sống của sản phẩm, việc xác định
xem sản phẩm của doanh nghiệp trong thị trường hiện nay đang nằm trong giai đoạn
nào của chu kỳ sống là cần thiết để xác định doanh nghiệp sẽ áp dụng chiến lược nào.
Sản phẩm nào cũng có chu kỳ sống riêng của nó và chu kỳ sống này có ảnh
hưỏng tất yếu đến sự sống cịn của cả một doanh nghiệp. Chu kỳ sống của một sản
phấm có thể được chia làm bốn giai đoạn với các đặc điểm sau:
•

Giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường:

-

ít khách hàng và sản lượng bán thấp.

-

Lãi thấp hoặc có thể lỗ.

-

ít hoặc khơng có đối thủ cạnh tranh.
•

Giai đoạn phát triển:

-

Sản lượng bán tăng nhanh.

-

Cạnh tranh trên thị trường tăng.

-

Lãi cao ( có thể đạt tới điểm tối đa).
•

Giai đoạn chín muồi:

SVTT: Nguyễn Huỳnh Như Nguyệt

Trang 15


Báo Cáo Thực Tập

-

Cạnh tranh rất mạnh.

-

Xuất hiện nhiều sản phẩm tương tự.

-

Sản lượng bán ổn định.
•

GVHD: Nguyễn Minh Tuấn

Giai đoạn suv thoái:

-

Doanh số bán giảm.

-

Tồn tại một số khách hàng trung thành.

-

Lãi ở mức thấp.
2. Giá cả của sản phẩm (Price)
Giá là một trong bốn tham số cơ bản của Marketing hỗn hợp. Trong kinh doanh

giá là công cụ có thể kiếm sốt vì thế doanh nghiệp cần sử dụng một cách khoa học để
thực hiện các mục tiêu chiến lược, kế hoạch kinh doanh. Các quyết định về giá có ảnh
hưởng lớn đến tồn bộ q trình kinh doanh của doanh nghiệp, từ việc đặt kế hoạch
kinh doanh đến mua sắm, bán hàng, chi phí và lợi nhuận.
Trong nghiên cứu kinh tế, giá được hiếu là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng
hoá.
Trong kinh doanh và quản trị,giá được hiếu đon giản hơn: giá là khoản tiền phải
bỏ ra để lấy một hàng hoá hoặc dịch vụ nào đó. Thơng thường giá là một số yếu tố rất
nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động thương mại nói riêng bởi
giá có liên quan đến lợi ích cá nhân, có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán.
Trong Marketing, nghiên cứu giá cả là phải kiểm soát được các yếu tố chi phí,
phân tích diễn biến của chi phí cố định và cho chi phí biến đổi trong mối tương quan
với khối lượng sản xuất ra hoặc mua về. Doanh nghiệp không chỉ xem xét tính chất
một chiêu của giá mà phải nghiên cứu cả mối quan hệ hữu cơ của giá với các yếu tố
khác như sản phẩm, thị trường, vị thế... Điều đặc biệt quan tâm khi tiến hành đặt giá là
xác định mục tiêu của việc đánh giá. Mục tiêu của doanh nghiệp phần nào được thể
hiện bởi mục tiêu đánh giá. Doanh nghiệp có thế có các mục tiêu lợi nhuận đã định sẵn,
tối đa hoá lợi nhuận, mục tiêu doanh số bán...

SVTT: Nguyễn Huỳnh Như Nguyệt

Trang 16

GVHD: Nguyễn Minh Tuấn

Báo Cáo Thực Tập

Căn cứ vào việc phân tích cấu thành giá và các mục tiêu định giá doanh nghiệp
tiến hành xây dựng các chính sách đặt eiá, xây dụng các mức eiá định kiến, tiến hành
phân tích hồ vốn để chỉ ra đâu là sản phẩm có triển vọng tiêu thụ nhất.
Doanh nghiệp cần phải tiến hành thực hiện các chính sách giá phân biệt đế khai thác tối
ưu các đoạn thị trường.
3. Phăn phối sản phẩm (Pỉace)
Đe bán tốt, doanh nghiệp cần phải thoả mãn thật nhiều yêu cầu đặt ra từ phía
khách hàne. Ngày nay, khi đời sốne của nhân dân được nâng cao, lối sống công nghiệp
đã ăn sâu vào tất cả tầng lớp nhân dân, khách hàne không chỉ cần sản phẩm với aiá
đúng, sản phẩm tốt mà còn phải đáp ứng được thời gian đúng và địa điểm đúng. Địa
diêm và hoạt động phân phối là nội dung hết sức quan trọng mà hệ thống Marketing
trong doanh nghiệp cần giải quyết tốt trong chiến lược Marketine của mình. Địa điểm
là một phần quyết định các hoạt động phân phối và khả năng bán được hàng của doanh
nghiệp. Vậy phân phối hàng hố, hiện vật là q trình điều phối, vận chuyển và dự trữ
hàng hoá dưới dạng hiện vật vào kênh phân phối của doanh nghiệp sao cho đảm bảo
quá trình lưu chuyển hàng hoá đến người tiêu dùng đem lại hiệu quả nhất.
Công việc đầu tiên của hoạch định chiến lược Marketing đối với tham số phân
phối đó là lựa chọn địa điểm, địa điểm ở đây là nơi mà doanh nghiệp cung cấp các sản
phấm cho khách hàng, hàng hoá của doanh nghiệp. Lựa chọn địa điểm được tiến hành
theo hai tiêu thức: theo tiêu thức đại lý, tức là vị trí mà doanh nghiệp tiến hành phân
phối và theo tiêu thức khách hàng, tức là ai sẽ là người nhận sản phẩm, hàng hoá của
doanh nghiệp.
Sau khi xác định được địa điểm,căn cứ vào sản phẩm và chủng loại sản phẩm, căn
cứ vào khách hàng, khả năng doanh nghiệp và các điều kiện liên quan khác doanh

nghiệp cần thiết lập cho mình một kênh phân phối hồn chỉnh. Các kênh phân phối
thường được sử dụng nó là kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối trực tiếp. Tuy
nhiên, trong thực tế các doanh nghiệp thưòng phối họp sử dụng đồng thời của cả hai
loại kênh này.

T R Ư Ờ N G C A O Đ Ả N G C Ồ N G N G K t. 1

SVTT: Nguyễn Huvnh Như Nguyệt

TH Ư V IỆN
ĐKCB:

0D 4M

Trang 17


GVHD: Nguyễn Minh Tuấn

Báo Cáo Thực Tập

Sơ đồ kênh phân phối hỗn họp

Việc cuối cùng là tiến hành tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật,
đây là quá trình xác định các kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch đảm bảo nguồn
cung cấp hàng hoá cho các kênh phân phối của doanh nghiệp. Các nhà quản trị phải
luôn luôn quan tâm đến lĩnh vực này để đảm bảo giao đúng thời gian, địa điểm và
người nhận nhưng lại giảm thiểu các chi phí phát sinh trong q trình thực hiện. Phân
phối hàng hố cũng đồng thời phải tiến hành xây dựng kế hoạch dự trữ sao cho doanh
nghiệp ln có hàng đế bán nhưng khơng gây tồn đọng, ách tác. Ngaòi ra, doanh

nghiệp cần phải chú ý đến các mối quan hệ về sở hữu, về lợi ích, hợp tác về thơng tin
trong hệ thống kênh phân phối, các điểm bán hàng.
4. Xúc tiến ( promotion)
Xúc tiến thương mại là các hoạt động nhàm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán
hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại. Xúc tiến thương mại có hai loại xúc tiến
mua và bán hàng, trong phạm vi bài viết này chỉ đề cập đến xúc tiến bán hàng. Thúc
đẩy hoạt động bán hàng là hoạt động vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp
thương mại vì sản phẩm tốt với giá cả phải chăng, mạng lưới bán hàng rộng khắp
nhưng khách hàng lại không biết sản phẩm đó hoặc chưa đặt niềm tin cho sản phẩm
của cơng ty thì việc bán hàng chắc chắn gặp khó khăn. Bên cạnh đó sức mua của khách
hàng tăng nếu như ta cung cấp một lợi ích nhất định cho khách hàng hoặc bằng cách
nào đó làm thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng. Ta có thể hiếu xúc tiến bán hàng là

SVTT: Nguyễn Huỳnh Như Nguyệt

Trang 18


Báo Cáo Thực Tập

GVHD: Nguyễn Minh Tuấn

các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp thương mại
nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại.
Xúc tiến bán hàng là một trong bốn nội dung cơ bản của xúc tiến nói chung
nhung nó cũng là một tham số của Marketing mix được ứng dụng trong kinh doanh
thương mại.
Xúc tiến thương mại:
Quảng cáo: là hành vi thưong mại của thương nhân nhằm giới thiệu hàng hoá,
dịch vụ để xúc tiến bán hàng. Trong hoạt động kinh doanh thương mại, quảng cáo được

coi là phương tiện bán hàng, phương tiện để tích luv tài sản vơ hình cho doanh nghiệp
và phương tiện đế nắm phản ứng của khách hàng về các sản phẩm kinh doanh, đồng
thời quảng cáo chính là công cụ của Marketing thương mại.
IV. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty
1. Phân đoạn thị trường
Thị trường có thể hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu
tương tự nhau và người bán đưa ra những sản phẩm khác nhau với các cách thức khác
nhau để thoả mãn nhu cầu đó.
Mỗi một doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh điều tiến hành xác định
cho mình thị trường để từ đó phân tích các yếu tố của nó như cung cầu, giá cả, cạnh
tranh. Điều này là cần thiết nhưng chưa đủ để doanh nghiệp có thể tồ chức tốt quá trình
kinh doanh của mình. Nếu chỉ dừng lại ở việc mô tả thị trường trên giác độ kinh tế
doanh nghiệp khó có khả năng mơ tả chính xác và cụ thể đối tượng tác động và các yếu
tố chi tiết liên quan. Đặc biệt là khó có thể đưa ra các công cụ điều khiển kinh doanh có
hiệu quả. Trong kinh doanh phải tiến hành mơ tả thị trường một cách cụ thể hơn từ góc
độ kinh doanh của doanh nghiệp. Phân đoạn thị trường là nhằm phân chia khách hàng
thành các nhóm dựa trên một hoặc một vài đặc tính chung và mỗi nhóm được coi là
một đoạn của toàn bộ thị trường.

SVTT: Nguyễn Huỳnh Như Nguyệt

Trang 19


Báo Cáo Thực Tập

GVHD: Nguyễn Minh Tuấn

Có rất nhiều tiêu thức khác nhau để phân đoạn thị trưòns, mỗi doanh nghiệp sẽ
xác định cho mình những tiêu thức phân đoạn phù hợp với mặt hàns kinh doanh của

mình.
Các tiêu thức dùne để phân đoạn thị trưòng được sử dụng:
+ Phân đoạn theo lợi ích, cơ sở để phân đoạn là lợi ích mà người tiêu dùng
tìm kiếm khi tiêu dùng một sản phẩm nhất định. Tiêu thức này cho phép đo lường hệ
thống giá trị và khả năng mua của các nhãn hiệu sản phẩm khác nhau trong một loại
sản phấm của người tiêu dùng.
+ Phân đoạn theo hành vi, tập trung vào các đặc tính của người tiêu dùng.
+ Phân đoạn theo tiêu thức dân số, xã hội, các yếu tố của tiêu thức dân số, xã
hội bao gồm giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ, tơn giáo,...Đây là những tiêu
thức pho biến để phân đoạn thị trường và chúng đã đem lại thành công hơn hẳn các tiêu
thức khác nhất là trong phân đoạn thị trường hàng tiêu dùng.
2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Như trên đã phân tích, bất kỳ doanh nghiệp nào cũng bị giới hạn bởi năng lực có
hạn và sự khống chế mơi trường bên ngồi. Doanh nghiệp sẽ khơng thể tham gia vào
tất cả các đoạn thị trường ngay cả khi nhu cầu của phân đoạn này phù hợp với mặt
hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Điều này buộc các doanh nghiệp phải cân
nhắc, tính tốn lựa chọn một đoạn thị trường thích hợp nhất.
Nhũng căn cứ để doanh nghiệp tiến hành lựa chọn là:
+ Quy mô đoạn thị trường phải phù hợp với khả năng khai thác của doanh
nghiệp và có tốc độ tăng trưởng cao. Các chỉ tiêu phản ánh doanh số này là doanh số
bán, tốc độ tăng doanh số, mức lãi và các yếu tố liên quan đến nhu cầu.
+ Những điều kiện thuận lợi và khó khăn cho kinh doanh trên các đoạn thị
trường đó. Nói cách khác đó là mức độ hấp dẫn của các đoạn thị trường, mức độ cạnh
tranh hiện tại và tiềm năng, sự đe doạ của các sản phẩm thay thế.

SVTT: Nguyễn Huỳnh Như Nguyệt

Ira n s 20

Báo Cáo Thực Tập

CVHD: Nguyễn Minh Tuấn

+ Khả năng nguồn lực và mục tiêu kinh doanh của công ty, doanh nghiệp sẽ
khơng lựa chọn thị trường mục tiêu đó nếu khả năng nguồn lực của doanh nghiệp
không cho phép hoặc không phù họp với mục tiêu của doanh nghiệp.
Sau khi lựa chọn thị trường mục tiêu từ những phân đoạn thị trưcmg , doanh nghiệp
tiến hành xây dựng các chiến lược Marketing nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Có ba cách tiếp cận thị trường mục tiêu:
■ Cách tiếp cận thị trường đon giản.
■ Cách tiếp cận thị trường phức tạp.
■ Cách tiếp cận thị trường chấp nhận được.
ứ ng với mồi cách tiếp cận có thể đưa ra các chiến lược Marketing:
■ Chiến lược Marketing tập trung.
■ Chiến lược Marketing phân biệt.
■ Chiến lược Marketing không phân biệt.
V. Phân tích nhu cẩu khách hàng và hành vi mua sắm của họ
1. Nhu cầu khách hàng
Nhu cầu hàm chứa ba mức độ: nhu cầu tự nhiên, nhu cầu mong muốn và nhu cầu
có khả năng thanh tốn. Trong đó nhu cầu tự nhiên phản ánh sự cần thiết của con người
về một vật phẩm nào đó, nhu cầu này được hình thành do trạng thái ý thức thiểu hụt về
một vật phẩm, dịch vụ cho tiêu dùng. Mỗi người có trạng thái ý thức khác nhau, tuv
thuộc vào cầu sinh lý, mơi trường giao tiếp xã hội và chính bản thân người đó. Cịn nhu
cầu mong muốn là nhu cầu tự nhiên của con người nhưng phù hợp với trình độ văn hố
và tính cách cá nhân. Mỗi người có một trình độ văn hố và tính cách khác nhau nên
nhu cầu mong muốn có dạng đặc thù khác nhau.
Tuy nhiên việc nghiên cứu khách hàng là nhằm xác định xem sản phẩm của mình
có phù họp với người tiêu dùng không cả về yếu tố xã hội, cá nhân và tình hình tài
chính.

Vì vậy, nhà quản trị phải nghiên cứu nhu cầu có khả năng thanh tốn, đây là nhu
cầu tự nhiên và mong muốn phù hợp với khả năng mua của khách hàng.
SVTT: Nguvễn Huỳnh Nhu’Nguyệt

Trang 21