Quản Trị Chiến Lược Tđvtqđ Viettel.doc

Nhóm 3-Quản trị chiến lược

LỜI MỞ ĐẦU
Nền kinh tế của nước ta đã phát triển nhanh chóng khi chuyển mình từ nền
kinh tế bao cấp sang nền kinh tế thị trường. Tuy nhiên các doanh nghiệp Việt
Nam đã rất khó khăn và lúng túng trong việc hoạch định cho mình những
chiến lược phù hợp và linh động để đối phó với nền kinh tế đầy mới mẻ
và biến động này. Khơng có chiến lược doanh nghiệp khơng thể tồn tại và phát
triển.
Trong số những doanh nghiệp trụ vững và thành cơng trong bước
chuyển mình đó có Viettel. Được biết đến như một doanh nghiệp tiên phong
trong việc phá vỡ thế độc quyền trong ngành viễn thông và đưa ngành này trở
thành một ngành kiểu mẫu ở Việt Nam về sự phát triển nhờ mở cửa thị trường ,
sau hơn 10 năm xây dựng và phát triển, đến nay Viettel đã khẳng định được vị
thế dẫn đầu trên thị trường viễn thông Việt Nam cũng như lấn sân sang các thị
trường khác. Chúng ta không quên câu slogan quen thuộc “Say it your way”
(hãy nói theo cách của bạn) của Viettel. Thành công ban đầu là do Viettel đã
biết xây dựng cho mình một thương hiệu riêng, độc đáo. Tuy nhiên để
lớn mạnh như bây giờ, Viettel đã hành động theo những chiến lược đúng
đắn và sáng tạo. Vậy để biết Viettel đã làm như thế nào và thành công ra sao
nhóm chúng tơi xin phân tích về một chiến lược trọng tâm của cơng ty trong
thời gian qua. Đó là “chiến lược tăng trưởng tập trung”

I.Giới thiệu về Tập đoàn viễn thơng qn đội Viettel
Tập đồn Viễn thơng Qn đội (Viettel) là doanh nghiệp kinh tế quốc phòng
100% vốn nhà nước, chịu trách nhiệm kế thừa các quyền, nghĩa vụ pháp lý và
lợi ích hợp pháp của Tổng Cơng ty Viễn thơng Qn đội. Tập đồn Viễn thơng
Qn đội (Viettel) do Bộ Quốc phòng thực hiện quyền chủ sở hữu và là một
doanh nghiệp quân đội kinh doanh trong lĩnh vực bưu chính - viễn thơng và
cơng nghệ thơng tin. Với một slogan "Hãy nói theo cách của bạn", Viettel luôn
cố gắng nỗ lực phát triển vững bước trong thời gian hoạt động.

Hoạt động kinh doanh



Cung cấp dịch vụ Viễn thơng
Truyễn dẫn



Bưu chính



Phân phối thiết bị đầu cuối



1|Page


Nhóm 3-Quản trị chiến lược


Đầu tư tài chính



Truyền thơng



Đầu tư Bất động sản



Xuất nhập khẩu



Đầu tư nước ngoài

II. Nhiệm vụ và mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp
A. Tầm nhìn (Tơn chỉ và định hướng kinh doanh):

Hãy nói theo cách của bạn (Say it your way)
Mỗi khách hàng là một con người-một cá thể riêng biệt cần được tôn trọng,
quan tâm và lắng nghe, thấu hiểu và phục vụ một cách riêng biệt, liên tục đổi
mới, cùng khách hàng sáng tạo ra các sản phẩm dịch vụ ngày càng hoàn hảo.
Nền tảng của một doanh nghiệp phát triển là xã hội. Viettel cam kết đầu tư cho
xã hội thông qua việc gắn kết các hoạt động sản xuất kinh doanh với các hoạt
động xã hội, hoạt động nhân đạo.
Sẵn sàng hợp tác, chia sẻ với các đối tác kinh doanh để cùng phát triển.
Chân thành với đồng nghiệp, cùng nhau gắn bó, góp sức xây dựng mái nhà
chung Viettel.

B. Viễn cảnh tương lai (Mục tiêu dài hạn):





Duy trì tốc độ tăng trưởng nhanh, đạt doanh thu cao
Đặt mục tiêu chiếm phần lớn thị phần dịch vụ di động trong nước
Tăng cường các hoạt động đầu tư ra nước ngoài để tăng tỉ trọng doanh
thu đầu tư từ nước ngoài so với tổng doanh thu của Viettel
Đầu tư nghiên cứu phát triển và sản xuất thiết bị Viễn thông-Công nghệ
thông tin và bất động sản

Mô tả cụ thể:



Chuyển đổi mạng lưới băng rộng có khả năng cung cấp mọi dịch vụ và
đơn giản hóa các thủ tục dịch vụ tạo thuận tiện cho khách hàng
Tăng cường phân tích và tìm các giải pháp mới để tiết kiệm chi phí, tối
ưu hóa cả về chi phí đầu tư và chi phí khai thác, nhằm giảm giá thành
2|Page


Nhóm 3-Quản trị chiến lược




sản phẩm, làm cho các dịch vụ viễn thông phù hợp với mọi mức thu
nhập của người dân
Trở thành nhà cung cấp dịch vụ di động tốt nhất và phủ sóng trên tồn
quốc
Xây dựng thương hiệu viễn thông mang tầm quốc tế

C. Tư tưởng cốt lõi
Giá trị cốt lõi









Thực tiễn là tiêu chuẫn để kiểm nghiệm chân lý
Trưởng thành qua những thách thức và thất bại
Thích ứng nhanh là sức mạnh cạnh tranh
Sáng tạo là sức sống
Tư duy hệ thống
Kết hợp Đông Tây
Truyền thống và cách làm người lính
Viettel là ngơi nhà chung

Mục tiêu cốt lõi
Trở thành nhà khai thác dịch vụ Bưu chính - Viễn thơng hàng đầu tại Việt Nam
và có tên tuổi trên thế giới
Sứ mạng
Sáng tạo để phục vụ con người – Caring Innovator
Triết lý kinh doanh
Mỗi khách hàng là một con người – một cá thể riêng biệt, cần được tôn trọng,
quan tâm và lắng nghe, thấu hiểu và phục vụ một cách riêng biệt. Liên tục đổi
mới, cùng với khách hàng sáng tạo ra các sản phẩm, dịch vụ ngày càng hoàn
hảo.

Nền tảng cho một doanh nghiệp phát triển là xã hội. VIETTEL cam kết tái đầu
tư lại cho xã hội thông qua việc gắn kết các hoạt động sản xuất kinh doanh với
các hoạt động xã hội, hoạt động nhân đạo.
Chân thành với đồng nghiệp, cùng nhau gắn bó, góp sức xây dựng mái nhà
chung Viettel.
Ý nghĩa logo của Viettel
Với ý tưởng của dấu ngoặc kép logo của Viettel được thiết kế với hình elipse
biểu tượng cho sự chuyển động liên tục, sáng tạo khơng ngừng (Văn hóa
phương Tây) và cũng biểu tượng cho âm dương hòa quyện vào nhau (Văn
3|Page


Nhóm 3-Quản trị chiến lược

hóa phương Đơng). 3 màu trên logo cũng có những ý nghĩa đặc biệt: màu
xanh (thiên), màu vàng (địa), và màu trắng (nhân). Theo đúng bát quái thì thiên
ứng với màu đỏ nhưng đuợc đổi thành màu xanh để tông màu phù hợp với bố
cục và biểu trưng của qn đội.

III. Phân tích mơi trường kinh doanh
A. Phân tích mơi trường vĩ mơ:
1. Mơi trường kinh tế:
Theo công bố cuối năm 2011, Viettel tiếp tục kinh doanh hiệu quả, hoàn
thành kế hoạch tăng trưởng doanh thu 28%, đạt trên 117.000 tỉ đồng, lợi
nhuận đạt gần 20.000 tỉ đồng, nộp ngân sách nhà nước trên 10.000 tỉ
đồng - tăng 25% so với 2010. Với lợi nhuận gần 1 tỉ USD trong năm
2011, Viettel hiện xếp thứ 80 về doanh thu, nhưng chiếm vị trí thứ 30 về
lợi nhuận trên thị trường viễn thơng tồn cầu.
 Điều đó khẳng định mặc dù kinh tế thế giới và việt nam khó khăn
nhưng ngành viễn thơng vẫn đang tiếp tục phát triển

Dựa trên những chỉ tiêu phát triển kinh tế-xã hội mà nhà nước đặt ra cho giai
đoạn 2001-2010 (GDp cứ 8 năm tăng gấp đơi, đảm bảo tích lũy nội bộ nền kinh
tế đạt trên 30% GDP,…)  Nhu cầu tăng các dịch vụ điện thoại, internet ngày
càng tăng giúp cho Viettel có thể mở rộng quy mơ và hoạt động của mình trong
lĩnh vực dịch vụ.

4|Page


Nhóm 3-Quản trị chiến lược

Lạm phát gia tăng với mức tăng chỉ số giá tiêu dùng năm 2007 là 12,63%, năm
2008 là 23%, đến năm 2009 tuy có giảm nhưng vẫn ảnh hưởng lớn tới tình
hình hoạt động của Viettel  doanh thu và lợi nhuận đều không đạt chỉ tiêu đặt
ra
Năm 2011 được đánh giá là năm khó khăn đối với nền kinh tế nói chung và đối
với khối doanh nghiệp nói riêng. Tỷ lệ lạm phát cao gây ra những bất ổn vĩ mơ
cho nền kinh tế. Chính phủ đã ra Nghị quyết 11 với chính sách tiền tệ thắt chặt,
tốc độ tăng tín dụng giảm, thị trường ngoại hối có rất nhiều biến động  hạn
chế trong việc tiếp cận nguồn vốn, mở rộng đầu tư, ảnh hưởng khơng ít tới
hoạt động của Viettel.

Các địi hỏi:


Phải tìm cách thay đổi cơng nghệ



Có phương pháp quản lí phù hợp để giảm chi phí, hạ giá thành sản
phẩm, nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng



Có chiến lược chú trọng từng nhóm khách hàng riêng nhằm phù hợp
với khả năng từng nhóm



Có các chiến lược cụ thể để tận dụng môi trường kinh tế tạo thuận lợi
cho việc cạnh tranh với các đối thủ trong cùng lĩnh vực

5|Page


Nhóm 3-Quản trị chiến lược

2. Mơi trường cơng nghệ

Cơng nghệ hiện nay phát triển ở tốc độ cao, vòng đời của công nghệ rất
nhanh, chất lượng nâng cao
 Tạo thuận lời để Viettel ứng dụng vào lĩnh vực viễn thông (lĩnh vực mà yếu
tố cơng nghệ giữ vị trí then chốt)
Ứng dụng cơng nghệ mới giúp:


Tiết kiệm chi phí



Nâng cao chất lượng và ổn định dịch vụ



Mở rộng được mạng phủ sóng

Áp dụng cơng nghệ mới, tồn bộ vùng biển gần bờ Việt Nam đã được Viettel
phủ sóng di động từ 70-90 km, cá biệt tại có nơi được phủ sóng đất liền tới
hơn 200 km. Vùng phủ liên tục, chất lượng sóng tốt tạo điều kiện thuận lợi cho
ngư dân đánh bắt tại các ngư trường xa bờ.
Việc vận hành dây truyền sản xuất thiết bị điện tử viễn thơng có khả năng sản
xuất nhiều chủng loại như điện thoại di động, máy tính bảng, máy tính All-inone, thiết bị
hạ tầng, thiết bị thông tin quân sự,… đã giúp Viettel trong quá trình từng bước
trở thành nhà cung cấp dịch vụ viễn thông hàng đầu Việt Nam.
Công nghệ truyền dẫn cáp quang FTTx với thế mạnh tốc độ tải lên (upload) và
tải xuống (download) cao, ổn định đang có cơ hội dần thay thế ADSL và chiếm
lĩnh thị trường Internet băng rộng. Internet băng rộng FTTx cịn hồn tồn đáp
ứng được nhu cầu phát triển các dịch vụ nội dung vốn ln địi hỏi băng thơng
lớn như: HDTV (truyền hình độ nét cao), IPTV (truyền hình tương tác), VoD
(xem phim theo yêu cầu), Video Conferrence (hội nghị truyền hình), IP
6|Page


Nhóm 3-Quản trị chiến lược

Camera... hơn hẳn cơng nghệ băng rộng ADSL. Vì vậy, trong xu thế phát triển
của các dịch vụ truyền hình, nội dung số… trên tồn thế giới, năm 2012 được
nhận định là năm sẽ diễn ra sự bùng nổ của FTTx. Nắm bắt được điều này,
Viettel đã nhanh chóng triển khai cung cấp dịch vụ cơng nghệ FTTx, trở thành

một trong những doanh nghiệp đi đầu về cơng nghệ FTTx ở Việt Nam.
Ngồi ra, mới đây, Viettel đã chính thức cơng bố triển khai thử nghiệm thành
cơng cơng nghệ 4G, đồng thời cơng bố chương trình thử nghiệm công nghệ
4G dành cho khách hàng tại Hà Nội và TP.HCM trong thời gian tới. Ơng Hồng
Sơn - Giám đốc Công ty Viễn thông Viettel cho biết: “Nếu như mạng 3G đã làm
thay đổi hoàn toàn về hành vi tiêu dùng của khách hàng từ thoại và SMS lên
sử dụng dữ liệu, thì sự khác biệt của mạng 4G hồn tồn thuộc về cơng nghệ
với tốc độ truyền dữ liệu và băng thông rộng.”
Sự phát triển của khoa học công nghệ, sự bùng nổ của thông tin đặt Viettel
trước những thách thức cạnh tranh cũng như những cơ hội tiếp cận đến khách
hàng dễ dàng hơn, hoạch định những chiến lược Marketing hiệu quả, khuếch
trương hình ảnh thương hiệu của mình.

2. Mơi trường văn hóa-xã hội:


Ảnh hưởng của dân số: mỗi năm tăng 1 triệu dân,số hộ gia đình tăng



Thuê bao cố định, di động, internet, tăng  có chiến lược để thu hút
dẫn trước các đối thủ khác vì đây là nhóm người dùng mới sử dụng



Ảnh hưởng của nhiều nhóm khách hàng khác nhau: sinh viên, giáo viên,
doanh nghiệp, nơng dân, thuyền viên,…  có chiến lược về dịch vụ và
giá cả hợp lí cho từng đối tượng để thu hút nhu cầu của họ



Với sự phát triển không ngừng của xã hội, nhu cầu liên lac và dịch vụ
cũng từ đó tăng lên một cách mạnh mẽ  kích thích sự phát triển các
dịch vụ của Viettel



Nhu cầu liên lạc giữa những vùng miền xa xơi nhất của tổ quốc 
Viettel đã đưa sóng di động đến những vùng hải đảo,…



Giới trẻ ngày nay, đặc biệt là sinh viên, có nhu cầu sử dụng dịch vụ viễn
thơng và internet lớn nhất trong các nhóm khách hàng  Viettel đã đưa
ra các gói cước, các dịch vụ phù hợp với từng đối tượng (ví dụ như gói
Tomato dành cho sinh viên, gói cước cho ngư dân SEA+, gói cước 3G
khơng giới hạn MiMax,…)

7|Page


Nhóm 3-Quản trị chiến lược

 Việt Nam với thị trường 86 triệu dân, tỷ lệ số người đang có nhu cầu dịch vụ
liên lạc lớn đã tạo ra nhu cầu lớn và một thị trường lớn sẽ là cơ hội cho Viettel
mở rộng hoạt động và chiếm lĩnh thị trường giàu tiềm năng này.

4. Mơi trường chính trị:
Chính trị nước ta hiện nay được đánh giá rất cao về sự ổn định đảm bảo
cho sự hoạt động của Viettel được ổn định, tạo ra tâm lý an toàn khi đầu tư.

Việc gia nhập WTO, là thành viên Hội đồng bảo an liên hợp quốc, vấn đề
tồn cầu hóa, xu hướng đối ngoại ngày càng mở rộng, hội nhập vào kinh tế thế
giới là cơ hội của Viettel tham gia vào thị truờng tồn cầu. Chính phủ rất quan
tâm về hiệu năng hành chính cơng, tháo gỡ các rào cản trong hoạt động kinh
doanh  Thuận lợi cho VIETTEL giảm bớt rào cản ra nhập ngành
Tuy nhiên một số văn bản quy phạm pháp luật, số liệu thống kê,… cịn thiếu
tính mình bạch hoặc khơng cần thiết, thủ tục hành chính rườm rà và sự quản lý
chặt chẽ của cơ quan chức năng về dịch vụ, giá cước...  Tác động đến tăng
trưởng của Viettel.
5. Mơi trường tồn cầu:
Việt Nam gia nhập WTO, kí kết Hiệp định thương mại Việt-Mĩ và tham gia các
thỏa thuận khu vực thương mại tự do đã mở ra cho ngành dịch vụ bưu chính
viễn thơng một thị trường rộng lớn. Cụ thể vào năm 2009, Viettel chính thức
đầu tư sang Lào và Campuchia . Cũng như thị trường trong nước, tuy tham gia
muộn nhưng Viettel đã đứng thứ nhất về hạ tầng và thuê bao tại Campuchia
với mạng Metfone, tại Lào đứng đầu về hạ tầng mạng lưới với mạng Unitel.
Doanh thu năm 2010 tại thị trường Campuchia đạt 161 triệu USD, tăng 2,8 lần
so với năm 2009. Tại thị trường Lào đạt gần 61 triệu USD, tăng 4,5 lần. Đến
năm 2011, Sau gần 3 năm hoạt động, mạng thông tin di động do Viettel đầu tư
tại Lào và Campuchia đã trở thành mạng lớn nhất cả về thị phần, khách hàng
và mạng lưới.
Hiện Viettel đang tiếp tục mở rộng đầu tư sang các thị trường mới xa hơn và
khó khăn hơn là Haiti, Bangladesh, Peru và Mozambique với ước tính tổng dân
số lên tới 86 triệu người – tương đương với dân số Việt Nam.

Ma trận EFE đánh giá các yếu tố bên ngoài
8|Page


Nhóm 3-Quản trị chiến lược

Các yếu tố thuộc MTKD bên ngồi

Mức độ
quan trọng

Phân loại

Điểm quan
trọng

(1)

(2)

(3)

(4)

0.2

3

0.6

0.3

4

1.2

0.2

2

0.4

0.05

1

0.05

0.15

2

0.3

0.1

3

0.3

Mơi trường kinh tế


Tỉ lệ lạm phát cao



Chính phủ đã ra Nghị quyết 11 với chính
sách tiền tệ thắt chặt, tốc độ tăng tín dụng
giảm, khó tiếp cận với nguồn vốn

Môi trường công nghệ


Ứng dụng dịch vụ công nghệ FTTx



Phát triển công nghệ 4G

Môi trường văn hóa xã hội




Nhu cầu trao đổi thơng tin cùng với nhứng
dịch vụ trên cơ sở hạ tàng viến thông phát
triển mạnh
Tốc độ tăng trưởng nhanh của các thuê
bao di động

Môi trường tự nhiên


¾ diện tích đất nước là đồi núi



Hứng chịu nhiều thiên tai

Mơi trường chính trị


Gia nhập WTO



Nền chính trị ổn định

Mơi trường tồn cầu


Xu hướng tồn cầu hóa, hợp tác kinh tế
quốc tế



Kí kết Hiệp định thương mại Việt-Mĩ



Đầu tư ra nước ngoài như Lào, Campuchia

Tổng = 1

Tổng =

2.85

B. Phân tích mơi trường ngành:

9|Page


Nhóm 3-Quản trị chiến lược

1. Đối thủ cạnh tranh hiện tại:


THỊ TRƯỜNG MẠNG DI ĐỘNG:
Đối thủ chiếm thị phần lớn Mobiphone và Vinaphone
Đây là tập đồn bưu chính viễn thơng nhà nước nên có nhiều lợi thế,
tiếp cận vốn, ưu đãi về mặt bằng, địa điểm cung cấp dịch vụ.
Giai đoạn đầu khi Viettel mới phát triển, hai mạng này đang dẫn đầu
thị phần gần như tuyệt đối nhưng họ chưa chú trọng đến nhưng thị
phần
còn đang tiềm ẩn khác như vùng nông thông, các tỉnh thành mà
mạng lưới viễn thơng chưa phát triển và nhóm khách hàng có nhu
cầu giao tiếp khơng cao thời đó như sinh viên, người thu nhập trung
bình, nắm được nhược điểm này Viettel đã tập trung và thu được
thành quả lớn như ngày hôm nay. Chính sách cạnh tranh hiện nay
đối với hai đối thủ này là nâng cao chất lượng, giá cả cạnh tranh
nhằm thù hút khách hàng mới và khách hàng đang sử dụng Mobi và
Vina, thế mạnh của hai đối thủ cạnh tranh này là chất lượng dịch vụ

10 | P a g e

Nhóm 3-Quản trị chiến lược

nhưng sự đa dạng về các gói dịch vụ khơng so sánh được với
Viettel.

Đối thủ nhỏ S-fone, Vietnamobile, EVN Telecom:
Thế mạnh là các mạng đi sau tuy có lợi thế về cơng nghệ nhưng chỉ tập trung
được ở một số vùng, giá thấp và nhiều ưu đãi
Bất lợi: chất lượng sóng kém, chưa tạo lịng tin đối với khách hàng, các gói
dịch vụ khơng đa dạng bằng Viettel

2.Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn:
Mạng di dộng MVNO: ưu điểm lớn nhất của di động MVNO là khai thác
tối đa cơ sở hạ tầng mạng. Nhà đầu tư nước ngoài đang hào hứng tham gia
vào thị trường viễn thông Việt Nam.
Mới đây, NTT Docomo, hãng cung cấp dịch vụ viễn thông di động lớn nhất
Nhật Bản, tuyên bố đã đầu tư vào Công ty CP truyền thông VMG (VMG Media)
nhằm mở rộng dịch vụ của hãng tại khu vực châu Á – TBD. Bên cạnh đó, việc
VMG Media có tới 29% vốn thuộc về VNPT, cha đẻ của hai thương hiệu
MobiFone và Vinaphone sẽ khiến việc cạnh tranh giữa Viettel với MobiFone và
Vinaphone thêm phần gay gắt. Bởi khi NTT Docomo đầu tư vào VMG Media
để phát triển các giá trị dịch vụ gia tăng cho mạng di động thì MobiFone và
Vinaphone là đối tượng ứng dụng các tiện ích này sẽ được hưởng lợi.

11 | P a g e


Nhóm 3-Quản trị chiến lược

3.Khách hàng:
3.1. Trong nước:
 Thuận lợi:


Hình ảnh Viettel gần gũi với những người bình thường



Lượng khách hàng lớn tạo sự uy tín trung thành cao, chính nhờ
khách hàng là những người marketing hiệu quả nhất đối với những
khách hàng tiềm năng khác khi được giới thiệu



Viettel chú trọng tới từng nhóm khách hàng riêng nên có chế độ
chăm sóc riêng phù hợp với tài chính từng nhóm khách hàng

 Khó khăn:


Lượng khách hàng lớn địi hỏi dịch vụ chăm sóc khách hàng cao,
nhanh chóng, thuận tiện



Phải ln giữ vững hình ảnh đẹp tới cơng chúng vì những lỗi sai nhỏ
như việc tính giá cước sai, chậm giải quyết vấn đề của khách hàng,
lỗi mạng, mất sóng cũng sẽ gây sự mất uy tín, mà hiện nay những
thông tin xấu đến khách hàng rất nhanh thông qua internet, báo đài,..



Một nhóm khách hàng lớn thường xuyên có sự thay đổi mạng sử
dụng bằng cách dùng sim khuyến mại lớn và giá rẻ  giải pháp đưa
ra là cần có chiến lược giá và ưu đãi hấp dẫn

Dù thị trường viễn thông hội tụ đến 8 nhà cung cấp dịch vụ di động, người ta
vẫn thấy sự khác biệt của Viettel. Đó là:
Doanh nghiệp có số lượng thuê bao di động lớn nhất.
Doanh nghiệp có vùng phủ sóng rộng nhất.
Doanh nghiệp có giá cước cạnh tranh nhất.
Doanh nghiệp có những gói cước hấp dẫn.
Doanh nghiệp có chính sách CSKH tốt nhất.

3.2. Ngoài nước:
Chiến lược đầu tư ra nước ngồi của Viettel là “đánh” vào những thị trường có
nhu cầu lớn, chưa phát triển về viễn thông, hệ thống phân phối rộng khắp giúp

12 | P a g e


Nhóm 3-Quản trị chiến lược

cho Viettel chịu áp lức khơng lớn và nắm giữ được quyền đàm phán đối với
khách hàng bao gồm các nhà phân phối và người tiêu dùng.

4. Nhà cung cấp:
Nhà cung cấp tài chính bao gồm:
BIDV, MHB, Vinaconex, EVN

Nhà cung cấp nguyên vật liệu, sản phẩm bao gồm:
AT&T (Hoa Kỳ), BlackBerry Nokia
SiemensNetworks, ZTE
Áp lực từ vốn mà nhà cung cấp tài chính gây ra cho Viettel ảnh hưởng rất lớn
đến việc kinh doanh vì chậm vốn có thể gây gia tăng các khoản phí phải thanh
tốn.
Việc tạo uy tín với nhà cung cấp sẽ khiến Viettel có nhiều cơ hội tiếp cận với
cơng nghệ mới với giá phải chăng nhằm nâng cao dịch vụ.
Ngoài ra việc đứt đường truyền từ máy chủ nước ngoài, hay đường truyền
internet tới các nước cũng sẽ gây khó chịu đối với khách hàng vì vậy Viettel
cần mở rộng lưu lượng đường truyển để tránh sự cố.

5.Sản phẩm thay thế
Mặc dù hiện nay số lượng tin nhắn vẫn đang phát triển, thời lượng cuộc gọi
vẫn cao nhưng trong tương lai khi máy tính bảng, laptop, wifi,hay các ứng
dụng trong điện thoại di động như skype, yahoo messenger, facebook, twitter
phát triển thì việc khách hàng sự dụng các dịch vụ đàm thoại ,mạng xã hội hay
tin nhắn thông qua internet sẽ phổ biến hơn

V. Môi trường nội bộ:
Nghiên cứu nội lực của Tổng công ty
13 | P a g e


Nhóm 3-Quản trị chiến lược

1. Nguồn lực:
Viettel sở hữu nguồn vốn lớn, có lợi thế cạnh tranh, có sự tín nhiệm cao của
khách hàng đối với các sản phẩm và các dịch vụ của cơng ty. Viettel có đội ngũ
nhân viên trình độ cao, chuyên nghiệp và năng động. Cơ sở kĩ thuật mạng Bưu

chính Viễn thơng đã được đầu tư nâng cấp trên sở đầu tư cho khoa học cơng
nghệ cao, với chi phí thấp mà hiệu quả, và giá cả phải chăng.

2.Năng lực:
Tổng công ty là doanh nghiệp nhà nước giữ vai trò chủ đạo trong lĩnh
vực Bưu chính Viễn thơng, kế thừa bề dày truyền thống ngành với mạng lưới
Bưu chính Viễn thơng rộng khắp cả nước. Nguồn lực mạnh kết hợp với nội
lực đặc biệt, Viettel có khả năng nội lực bền vững khó phá vỡ.

3. Những điểm yếu:





Quy mô mạng lưới chưa đáp ứng yêu cầu.
Khả năng cạnh tranh về chất lượng dịch vụ và giá cước còn hạn chế.
Năng suất lao động thấp.
Cung ứng dịch vụ còn nhiều hạn chế.

Ma trận IFE
Các yếu tố nội bộ doanh
nghiệp

Mức độ
quan trọng

Phân loại

Điểm quan trọng

14 | P a g e


Nhóm 3-Quản trị chiến lược
(2)

(3)

(4)

0.15

3

0.45

0.15

4

0.6

0.2

3

0.6

0.05

2

0.1

0.05

1

0.05

0.1

2

0.2

0.15

3

0.45

Dịch vụ hậu mãi

0.05

1

0.05

Chính sách sản phẩm

0.1

2

0.2

Tổng

1

(1)
Nhân sự, nguồn vốn

Cơ sở vật chất (trạm thu
phát sóng), Công nghệ
(FTTx, 4G, HFPDA)
Khả năng hoạch định, Tổ
chức, điều hành kiểm sốt

Thu thập các thơng tin về thị
trường

Giải pháp cho khách hàng

Mối quan hệ với khách hàng
Chất lượng dịch vụ

2,75

\
4. Phân tích ma trận SWOT: (trang sau)

15 | P a g e


Nhóm 3-Quản trị chiến lược

Điểm mạnh:
 Văn hóa cơng ty. (S1)


Nhân lực trẻ và năng động.
(S2)



Bộ phận marketing hiệu quả.
(S3)

Điểm yếu:
 Thiếu kinh nghiệm trong
quản lý. (W1)
 Chậm cải tổ. (W2)
 Bộ phận tài chính yếu kém.
(W3)

Cơ hội:

 Ngành có cơ hội
mở rộng kinh
doanh do nền
kinh tế đang phục
hồi. (O1)
 Nguồn lao động
dồi dào và nhu
cầu sử dụng
công nghệ tăng
cao do dân số
tăng.(O2)
 Nhu cầu liên lạc
tăng do xu hướng
quan tâm nhiều
đến gia đình.
(O3)
Các chiến lược:
 Sử dụng các
điểm mạnh S1,
S2, S3 để tận
dụng cơ hội O1
 Sử dụng các
điểm mạnh S1,
S2 để tận dụng
cơ hội O2
 Sử dụng các
điểm mạnh S2,
S3 để tận dụng
cơ hội O3
Các chiến lược:

 Hạn chế các
điểm yếu W1, W2
để tận dụng cơ
hội O3.
 Hạn chế các
điểm yếu W2, W3
để tận dụng cơ
hội O1.

Đe dọa:
 Cạnh tranh phải
định hướng lại do
sự phát triển công
nghệ.(T1)
 Doanh thu có thể
giảm do sự cạnh
tranh ngày càng
khốc liệt.(T2)
 Nhu cầu về đa
dạng dịch vụ và
các hình thức
marketing
ngày
càng cao. (T3)

Các chiến lược:
 Tận dụng điểm
mạnh S2 để vượt
qua đe dọa T1.
 Tận dụng điểm

mạnh S1, S2, S3
để vượt qua đe
dọa T2.
 Tận dụng điểm
mạnh S2, S3 để
vượt qua đe dọa
T3
Các chiến lược:
 Tối thiểu hóa các
điểm yếu W1 để
tránh đe dọa T1.
 Tối thiểu hóa các
điểm yếu W2 để
tránh đe dọa T2

16 | P a g e


Nhóm 3-Quản trị chiến lược

V. Lựa chọn chiến lược
A. Phân tích chiến lược tăng trưởng tập trung của Viettel:
1. Chiến lược thâm nhập thị trường:
- Các nhà quản lý của Viettel đã lựa chọn chiến lược tăng trưởng hoạt
động sản xuất kinh doanh, tăng vị thế của Tổng công ty bằng cách tập
trung phát triển các sản phẩm dịch vụ mà hiện là thế mạnh của Tổng
công ty như: điện thoại quốc tế, điện thoại trong nước, các dịch vụ thơng
tin di động, internet, bưu chính, tài chính, nhân lực.
- Thị trường viễn thông tại Việt nam đang phát triển rất mạnh, với thị phần trên
dưới 40% tuy vậy các nhà mạng cũng đang cạnh tranh chiếm lĩnh thị phần. Vì

vậy Viettel đang nỗ lực tung ra những gói cước giá rẻ, đang nỗ lực tiếp thị
quảng cáo mạnh mẽ, hiệu quả nhằm tăng thị phần của các sản phẩm.
- Viettel đã tăng số nhân viên bán hàng và mở rộng đại lý tại các tinh thành
trong cả nước.
- Tăng cường các hoạt đơng quảng cáo trên truyền hình, internet, báo chí,
băng rơn…
- Đồng thời Viettel đang đẩy mạnh các chiến dịch khuyến mại như đưa ra các
gói cước giá rẻ:
Gói cha và con:
Gói Happy Zone:
Gói Tomato:
Gói Sumo Sim:
Cố định Homephone
Ngồi ra cịn tặng 50% các thẻ nạp, tặng cổng Module cho 1 thuê bao
internet…

2. Chiến lược phát triển thị trường:
Tận dụng nguồn vốn lớn mạnh và đội ngũ nhân lực sẵn có của mình, ngay
từ đầu Viettel đã phát triển hệ thống kênh phân phối rộng khắp các tỉnh
thành. Đây là bước đi khôn ngoan của Viettel nhằm phủ sóng tồn
quốc. Ngày nay nhu cầu của khách hàng địi hỏi phải được quan tâm
hơn, được phục vụ tốt hơn. Vì vậy để tiếp cận khách hàng, Viettel đã tìm
17 | P a g e


Nhóm 3-Quản trị chiến lược

kiếm những phân khúc thị trường mới như: những khách hàng có nhu cầu
nghe nhiều (gói cước Tomato), đối tượng trẻ thích sử dụng các dịch vụ giá trị
gia tăng (như gói cước Ciao). Và mạng này đã “bắt” nhanh cơ hội để liên

tục đưa ra các dịch vụ mới mang lại doanh thu lớn. Dịch vụ nhạc chuông
chờ I-muzik sau một năm rưỡi ra đời đã có tám triệu người sử dụng. Bên cạnh
đó, Viettel còn đưa ra nhiều loại dịch vụ như I-share - sẻ chia tài khoản, dịch vụ
nhận và gửi thư điện tử trên điện thoại động… Cơ hội của thị trường đang phát
triển vì thế mà Cơng ty đã mở rộng nhiều lĩnh vực kinh doanh để tận dụng khả
của Công ty nhằm chiếm lĩnh thị trường với mục tiêu dẫn đầu một số lĩnh vực
có lợi thế.Cơng ty đang tìm kiếm cơ hội mở rộng thị trường. Hiện nay công ty
đã mở rộng hoạt động kinh doanh của mình sang thị trường Lào và
Campuchia. Với chiến lược giá mà công ty đưa ra rất hấp dẫn cùng với
chiến lược Maketting mạnh mẽ nhằm hướng tới việc thu hút những khách
hàng sử dụng mới. Với những bước đi ấy, chỉ sau hơn ba năm hoạt động,
Viettel đã dẫn đầu thị trường về lượng thuê bao di động. Theo công bố
của Bộ Thơng tin và Truyền thơng, tính đến tháng 5/2008 (cuộcđiều tra
gần đây nhất về lượng thuê bao của các mạng di động), cả nước có hơn 48
triệu thuê bao di động, trong đó, Viettel có 20 triệu, MobiFone 13,5 triệu,
VinaPhone hơn 12 triệu và S-Fone hơn 3triệu...

3. Chiến lược phát triển sản phẩm:
Là công ty hoạt động trong nghiều lĩnh vực với cơ cấu chủng loại sản phẩm đa
dạng thích hợp , có khả năng cạnh tranh thị trường. Với thị trường rộng lớn
trong nước và ngoài nước. Đồng thời khách hàng luôn luôn quan tâm đến các
sản phẩm và dịch vụ của Viettel. Vì vậy mà Cơng ty đã và đang nghiên cứu
đưa ra chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với thị hiếu khách hàng, với
nhu cầu thị trường.

Phân tích chiến lược phát triển sản phẩm của Viettel
Với việc luôn luôn quan tâm đến chất lượng của sản phẩm và dịch vụ, công ty
đã và đang nghiên cứu để đưa ra những chiến lược phát triển sản phẩm
phù hợp với thị hiếu khách hàng và nhu cầu thị trường. Trong năm 2009,
18 | P a g e

Nhóm 3-Quản trị chiến lược

Viettel tiếp tục mở rộng vùng kinh doanh thử nghiệm dịch vụ 3G ra các
tỉnh,thành phố khác trong cả nước, nhằm đẩy nhanh tiến độ kinh doanh chính
thức dịch vụ 3G trên tồnquốc. 3G cung cấp 2 dịch vụ cơ bản: Video Call,
Mobile Internet và 9 dịch vụ giá trị gia tăng khác.
Đối với chất lượng:
Chất lượng được đo từ đầu vào cho đến đầu ra cho các sản phẩm và
các loại hình dich vụ của Cơng ty, do đó trước tiên cần phải đảm bảo đầu vào
đạt đúng tiêu chuẩn, dịch vụ phải tốt nhất với công nghệ mới nhất. Phổ cập và
mở rộng phạm vi thị trường cho các dịch vụ: điện thoại, bưu phẩm, dịch vụ di
động, internet, bưu phẩm chuyển phát nhanh (EMS), các dịch vụ Bưu chính
Viễn thơng đặc biệt khác.

B. Phân tích về chiến lược Maketting :
1. Product
Viettel là một trong những nhà cung cấp có nhiều sản phẩm và nhiều loại hình
dịch vụ nhất. Sản phẩm và dịch vụ rất đa dạng: sản phẩm hướng tới đối
tượng khách hàng theo độ tuổi,theo thu nhập, theo tính cách, sở thích...
Điều này thể hiện nỗ lực của Viettel trong công tác phổ cập hóa dịch vụ
di động, mang lại cơ hội dùng dịch vụ di động cho tất cả nguời dân Việt
Nam, theo đúng như tôn chỉ hoạt động ban đầu của Viettel.

2.Place
Với nỗ lực lắp đặt các trạm sóng khắp toàn quốc cùng cách tiếp cận khách
hàng khác biệt so với đối thủ (chiến lược nông thôn bao vây thành thị), Viettel
đã khẳng định vị trí số 1 của mình trong thị trường viễn thông hội tụ đến 8 nhà
cung cấp dịch vụ di động: Vinaphone, Mobifone, Viettel, HTmobile, EVN

Telecom, S-fone, Gtel mobile và Beeline. Hiện Viettel đang là doanh
nghiệp có số lượng thuê bao di động lớn nhất: Số lượng thuê bao của Viettel
lên tới hơn 22 triệu thuê bao, chiếm trên 42% thị phần di động. Doanh nghiệp
có vùng phủ sóng rộng nhất: Hiện Viettel có khoảng 12.000 trạm thu phát sóng,
khơng chỉ phủ sóng tại các thành thị mà sóng Viettel đã về sâu đến vùng nơng
thơn, vùng hải đảo xa xôi. Thuê bao di động của Viettel có thể gọi đi bất cứ
đâu, bất cứ thời điểm nào đều không sợ bị nghẽn mạng. Bên cạnh đó, Viettel
cũng là doanh nghiệp có những nhiều chương trình gắn liền với những lợi ích
to lớn của xã hội hoặc chính sách nhân đạo, quan tâm đặc biệt đến người
nghèo và trẻ em nhất:với quan điểm kinh doanh có trách nhiệm với xã hội, các
chương trình như Mạng Internet cho bộ giáo dục, hội nghị thoại cho Bộ Y
19 | P a g e


Nhóm 3-Quản trị chiến lược

Tế, Viettel đã giúp cho hàng triệu triệu học sinh, sinh viên và giáo viên có
cơ hội tiếp xúc với khoa học công nghệ, nền tri thức hiện đại; cho các bác sỹ, y
tá và những người làm việc trong ngành y dù ở cách xa nhau hàng nghìn
kilơmet về mặt địa lý vẫn có thể đàm thoại, hội thảo với nhau về một ca
phẫu thuật khó… như đang cùng ngồi tại một hội trường vậy. Vẫn chưa đủ,
hàng năm, Viettel chi hàng tỷ đồng ủng hộ người nghèo với chương trình đặc
biệt tổ chức cuối năm: chương trình “nối vịng tay lớn”. Ngồi ra, gần đây nhất,
Viettel góp sức chung tay với những người hảo tâm để gây quỹ cho
chương trình “Trái tim cho em” nhằm giúp cho các em bị bệnh tim bẩm
sinh có cơ hội được phẫu thuật để có một trái tim khỏe mạnh hơn.

3. Promotion
Viettel luôn biết cách đưa ra các chương trình quảng cáo và khuyến mãi
đúng lúc, đúng đối tượng để kích thích người tiêu dùng sử dụng nhiều hơn

nữa các sản phẩm và dịch vụ mới của công ty. Ngồi ra cịn có các chương
trình ưu đãi khác như:
Ưu đãi về dịch vụ: được phục vụ riêng tại khu vực dành cho khách hàng
VIP tại các siêu thị Viettel trên toàn quốc, ưu tiên trả lời trước khi gọi điện tổng
đài 19008198, hoãn chặn cước, được cài đặt và thử nghiệm các dịch vụ mới,
miễn phí đặt cọc Roaming…
Ưu đãi về chi phí: Khách hàng có thể đổi điểm thành tiền trừ vào cước
tài khoản (đổi 1 điểm bằng 20 đồng), miễn giảm cước phí khi sử dụng các dịch
vụ giá trị gia tăng, nhận quà sinh nhật hàng năm... Đặc biệt, với thẻ Hội
viên Viettel Privilege, khách hàng còn được giảm giá khi sử dụng dịch
vụ của các đối tác liên kết của Viettel trên toàn quốc.

4. Price
Giá cả là một trong các công cụ thuộc phối thức marketing mà công ty sử dụng
để đạt được mục tiêu marketing của mình. Các quyết định về giá phải được
phối hợp với những quyết định về mẫu mã, phân phối, cổ động cho sản phẩm
để hình thành một chương trình marketing nhất qn và có hiệu quả. Nhờ
chiến lược định giá bán phù hợp, giá cả dịch vụ và các sản phẩm của Viettel
được coi là cực kì hấp dẫn như hiện nay đã giúp cho Viettel có thể cạnh tranh
được các đối thủ lớn.
Doanh nghiệp có giá cước cạnh tranh nhất: giá cước Viettel cung cấp
rất hấp dẫn. Những gói cước của Viettel thật sự hấp dẫn và phù hợp với
từng đối tượng khách hàng.
20 | P a g e