Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại công ty bảo việt nhân thọ thừa thiên huế
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (1.47 MB, 99 trang )
---
BỘ GIÁO DỤC VÀO ĐÀO TẠO
Kin
ht
ếH
uế
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
---------------------------------------
NGUYỄN NGỌC QUÝ
HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ
THỪA THIÊN HUẾ
ọc
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ
Đạ
ih
MÃ SỐ: 8 31 01 10
ng
LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC:
Trư
ờ
TS. PHẠM XUÂN HÙNG
HUẾ, 2020
---
Kin
ht
ếH
uế
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn tốt nghiệp
“Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại công ty Bảo
Việt nhân thọ Thừa Thiên Huế” là trung thực và khơng có bất kỳ sự sao chép hay sử
dụng để bảo vệ một học vị nào. Tất cả những sự giúp đỡ cho việc xây dựng cơ sở lý
luận cho bài luận đều được trích dẫn đầy đủ và ghi rõ nguồn gốc rõ ràng và được
Trư
ờ
ng
Đạ
ih
ọc
phép công bố.
i
---
Kin
ht
ếH
uế
LỜI CÁM ƠN
Sau quá trình nghiên cứu và thực hiện luận văn thì đến nay học viên cũng đã
hồn thành luận văn của mình. Để hồn thành luận văn tốt nghiệp này, ngoài sự nỗ
lực học hỏi của bản thân cịn có sự hướng dẫn tận tình của q thầy cô trường Đại
học Kinh tế - Đại học Huế và các quý anh chị tại Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa
Thiên Huế.
Em xin chân thành cảm ơn giảng viên – TS.Phạm Xuân Hùng, người đã hướng
dẫn cho em trong suốt thời gian nghiên cứu đề tài vừa qua. Thầy ln chỉ dẫn, định
hướng đi cho em, để em hồn thành tốt đề tài. Một lần nữa em chân thành cảm ơn
thầy và chúc thầy dồi dào sức khoẻ.
Xin cảm ơn tất cả các bạn bè, anh chị đã giúp đỡ em trong suốt thời gian qua.
Tất cả các mọi người đều nhiệt tình giúp đỡ, đặc biệt là cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ
ọc
Thừa Thiên Huế, mặc dù số lượng công việc ở công ty ngày một tăng lên nhưng
quý anh chị vẫn dành thời gian để hướng dẫn rất nhiệt tình.
Tuy nhiên vì kiến thức chun mơn cịn hạn chế và bản thân còn thiếu nhiều
Đạ
ih
kinh nghiệm thực tiễn nên nội dung của báo cáo không tránh khỏi những thiếu xót,
em rất mong nhận sự góp ý, chỉ bảo thêm của quý thầy cô để luận văn này được
hoàn thiện hơn.
Một lần nữa xin gửi đến quý thầy cô, bạn bè cùng các anh chị tại các cơ quan
lời cảm ơn chân thành và tốt đẹp nhất!
Trư
ờ
ng
Huế, tháng 11 năm 2020
ii
---
TÓM LƯỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ
Họ và tên học viên: NGUYỄN NGỌC QUÝ
Niên khóa: 2018 – 2020
Kin
ht
ếH
uế
Chuyên ngành: Quản lý kinh tế Mã số: 60 34 04 10
Người hướng dẫn khoa học: TS. PHẠM XUÂN HÙNG
Tên đề tài: HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ
THỪA THIÊN HUẾ.
1. Mục đích và đối tượng nghiên cứu
Mục đích nghiên cứu: Phân tích và đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối
sản phẩm bảo hiển nhân thọ tại Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế, qua đó đề xuất
một số giải pháp giúp hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối của Công ty.
Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu của luận văn là hệ thống kênh
phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ Thừa Thiên Huế.
2. Các phương pháp nghiên cứu được sử dụng
Phương pháp so sánh
ọc
Phương pháp thu thập số liệu, đánh giá số liệu, xử lý số liệu
Phương pháp phân tích thống kê mơ tả
Đạ
ih
3. Các kết quả nghiên cứu chính và kết luận
Hệ thống hóa được các cơ sở lý luận về bảo hiểm nhân thọ, kênh phân phối
bảo hiểm nhân thọ.
Làm rõ được mô hình hoạt động, tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
giai đoạn 2017 – 2019. Nêu rõ thực trạng hệ thống kênh phân phối và đánh giá được hệ
thống kênh phân phối của công ty giai đoạn 2017 – 2019. Đã tiến hành điều tra khảo
ng
sát và có được đánh giá từ khách hàng về hệ thống kênh phân phối của công ty.
Đề xuất được một số giải pháp để hoàn thiện kênh phối cho doanh nghiệp như:
- Củng cố và nâng cao chất lượng kênh phân phối qua tư vấn viên
Trư
ờ
- Tiến hành nghiên cứu và triển khai mơ hình kênh phân phối qua điện thoại,
Internet, ngân hàng, các cửa hàng viễn thông, điện máy lớn…
- Giải pháp về xúc tiến bán hàng, phát triển thương hiệu.
Để có thể giữ vững vị trí hiện tại và phát triển hơn nữa trong tương lai thì
vấn đề quản lí, phát triển hệ thống kênh phân phối phải được công ty Bảo Việt nhân
thọ Thừa Thiên Huế chú trọng hơn, nhất là trong giai đoạn kinh tế nhiều biến động
như hiện nay.
iii
---
Chữ viết tắt
BH
Kin
ht
ếH
uế
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
Ý nghĩa
Bảo hiểm
BHNT
BQ
Bảo hiểm nhân thọ
Bình quân
BVNT
BVNT – TTH
DNBH
DVKH
HĐ
Bảo Việt nhân thọ
Bảo Việt nhân thọ Thừa Thiên Huế
Doanh nghiệp bảo hiểm
Dịch vụ khách hàng
Hợp đồng
HTKD
KH
Hỗ trợ kinh doanh
Khách hàng
Khai thác mới
MGBH
Môi giới bảo hiểm
Phát triển kinh doanh
Đạ
ih
PTKD
ọc
KTM
Số tiền bảo hiểm
TMĐT
Thương mại điện tử
Trư
ờ
ng
STBH
iv
---
Kin
ht
ếH
uế
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN ....................................................................................................... i
LỜI CÁM ƠN ............................................................................................................ ii
TÓM LƯỢC LUẬN VĂN THẠC SĨ KHOA HỌC KINH TẾ ................................ iii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ....................................................................... iv
MỤC LỤC...................................................................................................................v
DANH MỤC CÁC BIỂU BẢNG ........................................................................... viii
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ..................................................................... ix
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ ...........................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài ..........................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu................................................................................................2
2.1 Mục tiêu chung......................................................................................................2
ọc
2.2 Mục tiêu cụ thể......................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...........................................................................2
4. Phương pháp nghiên cứu.........................................................................................2
Đạ
ih
5. Kết cấu của luận văn: ..............................................................................................3
PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU.....................................................................4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ KINH DOANH BẢO
HIỂM NHÂN THỌ VÀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO
HIỂM NHÂN THỌ ...................................................................................................4
ng
1.1 Bảo hiểm nhân thọ và kinh doanh bảo hiểm nhân thọ ..........................................4
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm cảu bảo hiểm nhân thọ .................................................4
1.1.2.1 Vai trò của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. ...................................6
Trư
ờ
1.1.2.2 Đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. ...............................7
1.1.2.3 Các loại hình sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cơ bản.........................................8
1.2 Khái quát về hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.................12
1.2.1 Khái niệm phân phối và kênh phân phối..........................................................12
1.2.1.1 Khái niệm phân phối .....................................................................................12
1.2.1.2 Kênh phân phối .............................................................................................13
v
---
1.2.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ..................................14
Kin
ht
ếH
uế
1.3 Chiến lược hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ 18
1.4 Đánh giá hệ thống kênh phân phối và chỉ tiêu đánh giá hệ thống kênh phân phối
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.....................................................................................19
1.5 Kinh nghiệm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của một số công ty bảo hiểm
nhân thọ trong nước và bài học kinh nghiệm............................................................21
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ THỪA
THIÊN HUẾ ............................................................................................................26
2.1 Giới thiệu chung về công ty Bảo Viêt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế ....................26
2.1.1 Tên gọi – trụ sở chính và logo của công ty ......................................................26
2.1.2 Triết lý kinh doanh ...........................................................................................26
2.1.3 Lịch sử hình thành và phát triển của Cơng ty ..................................................26
ọc
2.1.4 Tổ chức bộ máy quản lý tại Công ty ................................................................28
2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh của Cơng ty giai đoạn 2017-2019...................30
2.2.1 Sản phẩm của Công ty......................................................................................30
Đạ
ih
2.2.2 Thị trường mục tiêu của Công ty .....................................................................31
2.2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân Thọ giai đoạn 2017-2019 .......32
2.3 Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của Công ty
Bảo Việt Nhân THọ Thừa Thiên Huế giai đoạn 2017-2019.....................................36
2.3.1 Chiến lược phân phối .......................................................................................36
ng
2.3.2 Hệ thống chính sách kênh phân phối của Cơng ty...........................................37
2.4 Đánh giá hoạt động phân phối của công ty.........................................................49
2.4.1 Kết quả hoạt động của kênh phân phối Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa
Trư
ờ
Thiên Huế (2017-2019).............................................................................................49
2.4.2 Ưu nhược của hệ thống kênh phân phối Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa
Thiên Huế..................................................................................................................53
2.4.3 Đánh giá của khách hàng .................................................................................54
2.4.4 Đánh giá của đại lý...........................................................................................69
2.4.5 Đánh giá chung ................................................................................................71
vi
---
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HỆ THƠNG KÊNH PHÂN
Kin
ht
ếH
uế
PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI BẢO VIỆT NHÂN THỌ
THỪA THIÊN HUẾ ...............................................................................................73
3.1 Định hướng kinh doanh của Cơng ty ..................................................................73
3.2 Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT tại BVNT –
TTH. ..........................................................................................................................74
PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ................................................................77
1. Kết luận.................................................................................................................77
2. Kiến nghị...............................................................................................................78
TÀI LIỆU THAM KHẢO ......................................................................................80
PHỤ LỤC .................................................................................................................82
QUYẾT ĐỊNH HỘI ĐỒNG CHẤM LUẬN VĂN
BIÊN BẢN CỦA HỘI ĐỒNG
ọc
BẢN NHẬN XÉT PHẢN BIỆN 1
BẢN NHẬN XÉT PHẢN BIỆN 2
BẢN GIẢI TRÌNH CHỈNH SỬA LUẬN VĂN
Trư
ờ
ng
Đạ
ih
XÁC NHẬN HOÀN THIỆN LUẬN VĂN
vii
---
DANH MỤC CÁC BIỂU BẢNG
Kin
ht
ếH
uế
Bảng 2.1: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng công ty ............................32
Bảng 2.2: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh công ty BVNT Thừa Thiên Huế .....34
Bảng 2.3: Số lượng và cơ cấu đại lý tại BVNT – TTH (2017-2019) .......................42
Bảng 2.4: Tình hình phát triển lực lượng đại lý của BVNT – TTH (2017-2019) ...........45
Bảng 2.5: Thu nhập bình qn của TVV cơng ty BVNT – TTH (2017-2019).........47
Bảng 2.6: Doanh thu phí bảo hiểm công ty BVNT – TTH (2017-2019)..................49
Bảng 2.7: Năng suất khai thác bình qn tính theo hợp đồng khai thác mới ...........50
Trư
ờ
ng
Đạ
ih
ọc
Bảng 2.8: Giá trị hợp đồng bình quân của BVNT – TTH (2017-2019) ...................51
viii
---
DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ
Kin
ht
ếH
uế
Biểu đồ 2.1: Thống kê ngành nghề của TVV trước khi làm Đại lý..........................43
Biểu đồ 2.2: Thống kê độ tuổi của tư vấn viên tại công ty BVNT – TTH ...............44
Biểu đồ 2.3: Giới tính của khách hàng tham gia.......................................................55
Biểu đồ 2.4: Độ tuổi của khách hàng tham gia .........................................................55
Biểu đồ 2.5: Mức thu nhập của khách hàng tham gia...............................................56
Biểu đồ 2.6: Sản phẩm mà khách hàng tham gia ......................................................57
Biểu đồ 2.7: Mức phí tham gia sản phẩm của khách hàng .......................................58
Biểu đồ 2.8: Tỷ lệ khách hàng đã tham gia BHNT ở công ty khác ..........................58
Biểu đồ 2.9: Tiêu chí mà khách hàng lựa chọn khi tham gia sản phẩm của BVNT –
TTH ...........................................................................................................................59
Biểu đồ 2.10: Kênh phân phối mà khách hàng tham gia ..........................................60
Biểu đồ 2.11: Mức độ hài lòng của khách hàng đối với nhân viên phục vụ của
ọc
BVNT - TTH.............................................................................................................61
Biểu đồ 2.12: Yếu tố gây ấn tượng khi khách hàng đến các điểm giao dịch của
Đạ
ih
BVNT - TTH.............................................................................................................62
Biểu đồ 2.13: Vấn đề mà khách hàng quan tâm khi đến các điểm giao dịch của
BVNT - TTH.............................................................................................................63
Biểu đồ 2.14: Mức độ nhận biết của khách hàng về kênh phân phối của BVNT –
TTH ...........................................................................................................................63
Biểu đồ 2.15: Kênh phân phối giải quyết quyền lợi bảo hiểm của khách hàng........64
ng
Biểu đồ 2.16: Tiêu chi để khách hàng lựa chọn kênh phân phối khi giải quyết quyền
lợi bảo hiểm tại BVNT – TTH ..................................................................................65
Trư
ờ
Biểu đồ 2.17: Hình thức nạp phí mà khách hàng thường lựa chọn khi đến hạn.......66
Biểu đồ 2.18: Tiêu chí lựa chọn hình thức nạp phí của khách hàng .........................67
Biểu đồ 2.19: Mức độ hài lòng về sản phẩm/dịch vụ của BVNT - TTH..................67
Biểu đồ 2.20: Mức độ sẵn lòng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của khách hàng .........69
Biểu đồ 2.21: Mức độ đồng ý của đại lý khi làm việc tại BVNT – TTH .................70
ix
---
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý tại công ty BVNT Thừa Thiên Huế ........28
Kin
ht
ếH
uế
Sơ đồ 2.2: Phân loại hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT .............................37
Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối qua tư vấn viên ..............................................................39
Sơ đồ 2.4: Quy trình tuyển dụng 5T .........................................................................44
Trư
ờ
ng
Đạ
ih
ọc
Sơ đồ 2.5: Mơ hình thăng tiến dành cho tư vấn viên ................................................48
x
---
1. Tính cấp thiết của đề tài
Kin
ht
ếH
uế
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ
Xã hội ngày càng phát triển, cuộc sống và thu nhập của người dân ngày
càng được cải thiện, nhu cầu của con người ngày càng đa dạng họ quan tâm
nhiều tới việc đảm bảo cho tương lai, và Bảo hiểm nhân thọ ra đời nhằm đáp ứng
những nhu cầu đó của con người, bảo hiểm nhân thọ là ngành dịch vụ đặc biệt,
các sản phẩm được cung cấp cho khách hàng là những sản phẩm vơ hình hay nói
các khác bán bảo hiểm nhân thọ là bán sự tin tưởng. Vì vậy, việc lựa chọn kênh
phân phối phù hợp là một yêu cầu quan trọng và đòi hỏi khách quan đối với bất
kì doanh nghiệp kinh doanh trong kĩnh vực bảo hiểm nhân thọ. Ngoài việc phát
triển những sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của những khách hàng thì việc
doanh nghiệp lựa chọn hệ thống kênh phân phối phù hợp cho từng nhóm khách
phát triển mạnh.
ọc
hàng và từng thị trường cũng là một yếu tố quan trọng giúp cho doanh nghiệp
Trong những năm gần đây thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam có những
Đạ
ih
bước đi mới trong việc xây dựng và phát triển hệ thống kênh phân phối các sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ. Với vị thế doanh nghiệp số một trong thị trường bảo hiểm
nhân thọ Việt Nam, Cơng ty Bảo Việt Nhân Thọ nói chung hay Bảo Việt Nhân Thọ
Thừa Thiên Huế nói riêng đã có được một số thành cơng nhất định trong việc phát
triển kênh phân phối sản phẩm của mình như: số lượng đại lý đơng đảo, tổng doanh
ng
thu phí bảo hiểm tăng dần qua các năm, thu hút được lượng lớn khách hàng tham
gia…, tuy nhiên vẫn còn tồn tại một số hạn chế cần hồn thiện như: trình độ đại lý
còn chưa cao và chưa đồng đều, chỉ số hoạt động của đại lý còn thấp, hệ thống kênh
Trư
ờ
phân phối chưa phong phú để đáp ứng sự phát triển của thị trường và nền kinh tế.
Nguyên nhân chủ yếu dẫn tới những tồn tại trên là do việc phát triển kênh
phân phối chưa hiệu quả, chưa bắt kịp được nhu cầu và phát triển của thị trường.
Muốn khắc phục những hạn chế này để nâng cao chất lượng hay năng lực cạnh
tranh thì Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế cần phải nhìn nhận, phân tích và đánh
giá lại hệ thống kênh phân phối sản phẩm của mình một cách đúng đắn.
1
---
Trên thực tế đã có nhiều nghiên cứu về lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ cũng như
kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ. Các nghiên cứu này cũng đã cho ra những kết
và hồn thiện kênh phân phối.
Kin
ht
ếH
uế
quả có ý nghĩa thiết thực. Điều đó khẳng định tính quan trọng trong việc lựa chọn
Nhận thức được tầm quan trọng đó nên em đã quyết định chọn đề tài “Hoàn
thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tại công ty Bảo
Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế” để làm luận văn thạc sĩ.
2. Mục tiêu nghiên cứu
2.1 Mục tiêu chung
Phân tích và đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ tại công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế, qua đó đề xuất một
số giải pháp giúp hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối của Công ty.
2.2 Mục tiêu cụ thể
Hệ thống hóa các cơ sở lý luận về bảo hiểm nhân thọ, kênh phân phối bảo
ọc
hiểm nhân thọ
Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối tại công ty Bảo
Đạ
ih
Việt nhân thọ Thừa Thiên Huế.
Đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện kênh phối bảo hiểm nhân thọ tại
Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu của luận văn là hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo
ng
hiểm nhân thọ tại Bảo Việt Nhân thọ Thừa Thiên Huế.
- Phạm vi nghiên cứu:
Trư
ờ
Hoạt động của Công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế từ năm 2017
đến năm 2019.
4. Phương pháp nghiên cứu
Luận văn sử dụng một số phương pháp chủ yếu sau:
Phương pháp thu thập số liệu, đánh giá số liệu
• Thu thập số liệu thứ cấp: Các tài liệu, số liệu thu thập từ phòng Phát Triển
Kinh Doanh, Phòng Hỗ Trợ Kinh Doanh và phòng Dịch vụ - Khách hàng của Công
2
---
ty. Thu thập thơng tin có liên quan đến Cơng ty và đối thủ cạnh tranh thông qua
Kin
ht
ếH
uế
internet, sách báo, các tài liệu phát hành nội bộ của Công ty… Từ đó đánh giá số
liệu thu thập được và đề xuất các giải pháp.
• Thu thập số liệu sơ cấp:
Lập khảo sát thăm dò ý kiến khách hàng và đại lý về hệ thống kênh phân
phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của BVNT – TTH. Phương pháp xử lý số liệu
trong nghiên cứu này là thống kê mô tả nên số lượng mẫu khách hàng cần phỏng
vấn là N = 97 (khách hàng) và số lượng mẫu đại lý là N = 90 (đại lý) là hợp lý.
Phương pháp xử lý số liệu
Phương pháp xử lý số liệu giúp phân tích các số liệu đã thu thập được, nhằm
biết được ý nghĩa của số liệu đã thống kê và thu được các thơng tin cần thiết
Phương pháp phân tích thống kê mơ tả
Phương pháp phân tích thống kê mơ tả được sử dụng để mô tả những số
ọc
liệu thu thập được từ quá trình nghiên cứu thực nghiệm. Biễu diễn số liệu bằng
các bảng biểu, đồ thị nhằm giúp người đọc dễ quan sát và hiểu được các số liệu
trong luận văn.
Đạ
ih
Phương pháp so sánh
Phưong pháp so sánh được sử dụng để thể hiện sự tương quan số liệu giữa
các năm so sánh. Luận văn sử dụng hai kỹ thuật so sánh đó là: so sánh tuyệt đối và
so sánh tương đối.
5. Kết cấu của luận văn:
ng
Ngoài phần đặt vấn đề và kết luận, nội dung chính của luận văn được chia
làm ba chương.
Chương 1: Cở sở lý luận và thực tiễn về kinh doanh bảo hiểm nhân thọ và hệ
Trư
ờ
thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Chương 2: Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
tại công ty Bảo Việt Nhân Thọ Thừa Thiên Huế
Chương 3: Giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối
sản phẩm Bảo Hiểm Nhân Thọ tại Công ty Bảo Hiểm Nhân Thọ Thừa Thiên Huế.
3
---
PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
Kin
ht
ếH
uế
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ KINH DOANH
BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
BẢO HIỂM NHÂN THỌ
1.1 Bảo hiểm nhân thọ và kinh doanh bảo hiểm nhân thọ
1.1.1 Khái niệm và đặc điểm cảu bảo hiểm nhân thọ
a. Khái niệm về bảo hiểm nhân thọ
Xung quanh cuộc sống hằng ngày của chúng ta luôn chứa đựng những rủi
ro trong sinh hoạt hay những hoạt động sản xuất kinh doanh, dù đã luôn chú ý
ngăn ngừa và đề phịng nhưng chúng ra vẫn có nguy cơ gặp phải những rủi ro bất
ngờ đó. Để đối phó hay khắc phục những rủi ro đó thì chúng ta có rất nhiều biện
pháp như: Phòng tránh, cứu trợ hay cách thức quen thuộc là tiết kiệm… nhưng
chính là Bảo hiểm.
ọc
một trong những biện pháp mà các nhà quản lý rủi ro cho là có hiệu quả nhất, đó
Đạ
ih
Cho đến thời điểm này vẫn chưa có một khái niệm nào có thể nói lên được đầy
đủ bản chất của Bảo hiểm bởi vì lĩnh vức bảo hiểm là rất rộng, nó khơng chỉ có bảo
hiểm thương mại mà cịn có bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, bảo hiểm thất nghiệp…
Tuy nhiên có thể hiểu khái niệm bảo hiểm thơng qua một số nghiên cứu sau đây:
Tập đoàn bảo hiểm AIG của Mỹ định nghĩa: Bảo hiểm là cơ chế, theo cơ
chế này, một người, một doanh nghiệp hay một tổ chức chuyển nhượng rủi ro
ng
cho công ty bảo hiểm, cơng ty đó sẽ bồi thường cho người được bảo hiểm các
tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm và phân chia giá trị thiệt hại giữa tất cả những
Trư
ờ
người được bảo hiêm.
Luật kinh doanh bảo hiểm của Việt Nam (2000): Kinh doanh bảo hiểm là hoạt
động của doanh nghiệp nhằm mục đích sinh lợi, theo đó doanh nghiệp bảo hiểm
chấp nhận rủi ro của người được bảo hiểm, trên cơ sở bên mua bảo hiểm đóng phí
bảo hiểm để doanh nghiệp bảo hiểm trả tiền bảo hiểm cho người thụ hưởng hoặc
bồi thường cho người được bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo hiểm.
Có thể hiểu định nghĩa Bảo hiểm theo một cách đơn giản là: Người tham
4
---
gia bảo hiểm chuyển rủi ro cho người bảo hiểm bằng cách nộp khoản phí để hình
Kin
ht
ếH
uế
thành quỹ dự trữ. Khi người tham gia gặp rủi ro dẫn đến tổn thất thì người bảo
hiểm lấy quỹ dự trữ trợ cấp hoặc bồi thường thiệt hại thuộc phạm vi bảo hiểm
cho người tham gia.
Bảo Hiểm Nhân Thọ là một loại hình bảo hiểm Thuộc Bảo Hiểm Con Người
trong Bảo Hiểm Thương Mại, nên BHNT mang đầy đủ những tính chất của bảo
hiểm nói chung. BHNT là sự cam kết giữa cơng ty bảo hiểm với người tham gia bảo
hiểm mà trong đó cơng ty bảo hiểm có trách nhiệm trả số tiền bảo hiểm cho người
tham gia khi người tham gia sự kiện đã định trước còn người tham gia bảo hiểm có
trách nhiệm nộp phí đầy đủ và đúng thời hạn.(Theo quy định tại khoản 12 Điều 3
Luật kinh doanh bảo hiểm năm 2000)
Như vậy BHNT là sự cam kết giữa bên tham gia và bên bảo hiểm mà trong đó
bên bảo hiểm sẽ chi trả STBH cho bên tham gia khi người được bảo hiểm gặp phải
sự cam kết trong hợp đồng.
ọc
những rủi ro và những sự kiện bảo hiểm, đổi lại họ sẽ nhận được phí bảo hiểm theo
b. Đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ.
Đạ
ih
Bảo hiểm nhân thọ là một loại nghiệp vụ bảo hiểm cho người được bảo hiểm
sống hoặc chết. Chính vì vậy mà bảo hiểm nhân thọ mang những đặc điểm cơ bản sau:
Thứ nhất, tuổi thọ, tính mạng, sức khỏe con người khơng xác định được giá trị
Thứ hai, sự kiện bảo hiểm khơng hồn tồn gắn liền với rủi ro
Sự kiện bảo hiểm là sự kiện khách quan do các bên thỏa thuận hoặc pháp luật
ng
quy định mà khi sự kiện đó xảy ra thì doanh nghiệp bảo hiểm phải trả tiền bảo hiểm
cho người thụ hưởng hoặc bồi thường cho người được bảo hiểm.
Thứ ba, chỉ công ty bảo hiểm nhân thọ mới được cung cấp. Bảo hiểm nhân
Trư
ờ
thọ là bảo hiểm con người đây là thuộc tính cơ bản nhất của bảo hiểm nhân thọ mà
các loại bảo hiểm khác khơng có.
Thứ tư, đây là loại hợp đồng dài hạn và thường mang tính tiết kiệm
Thứ năm, bảo hiểm nhận thọ là loại hợp đồng với các điều khoản mẫu nên
yêu cầu rất cao về tính linh hoạt và tính minh bạch.
5
---
1.1.2 Hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ
Kin
ht
ếH
uế
1.1.2.1 Vai trò của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ.
Với bản chất của BHNT như chúng ta đã biết là khơng chỉ nhằm ngăn ngừa
những rủi ro có thể xảy ra, gây tổn thất về người và tài sản của xã hội, mà cịn nhằm
tạo ra dự phịng tài chính cần và đủ đề bồi thường tổn thất ấy từ đó làm ổn định đời
sống kinh tế- xã hội, thúc đẩy tăng trưởng kinh tế. Vai trị của BHNT khơng chỉ thể
hiện trong từng gia đình mà cịn đối với từng các nhân trong việc góp phần ổn định
phạm vi tồn xã hội. Những vai trị to lớn của BHNT được biểu hiện cụ thể dưới
những hình thức sau:
Thứ nhất, BHNT là cơng cụ bảo vệ tài chính cho gia đình, cụ thể bảo hiểm
nhân thọ cung cấp quyền lợi bằng tiền để bù đắp các rủi ro tài chính đối với người
trụ cột bị tử vong, thương tật, bệnh tật hay tai nạn, BHNT giúp cho cuộc sống con
người được đảm bảo và phát triển một cách có kế hoạch.
ọc
Thứ hai, BHNT là phương thức tích lũy tài chính hiệu quả trong trường hợp
rủi ro bất ngời và duy trì mức sống cho gia đình. Trong nhiều trường hợp rủi ro,
người trụ cột ra đi đồng nghĩa với một khoản tài chính hằng tháng cũng khơng cịn,
Đạ
ih
đi cùng với đó là gành nặng tài chính dồn dập kéo đến như các chi phí sinh hoạt,
mua sắm hằng ngày… Lúc này, bảo hiểm sẽ hỗ trợ tài chính cho gia đình để mức
sống mong muốn của khách hàng vẫn được đảm bảo.
Thứ ba, BHNT cịn góp phần giải quyết một số vấn đề về mặt xã hội như:
tạo công ăn việc làm cho người lao động, tăng vốn đầu tư cho việc giáo dục con cái,
ng
tạo ra một nếp sống đẹp, tiết kiệm có kế hoạch… Trong mơi trường cạnh tranh
mạnh mẽ, các công ty BHNT muốn phát triển sản phẩm và mở rộng thị trường thì
phải cẩn đến một hệ thống đại lý có quy mơ lớn để giúp tuyên truyền, tư vấn và
Trư
ờ
phân phối các sản phẩm BHNT của doanh nghiệp đến khách hàng. Từ đó những
người khơng có việc làm có thể đến các cơng ty BHNT để tìm kiếm cho mình một
cơng việc thích hợp với mức lương xứng đáng.
Thứ tư, BHNT là một công cụ hữu hiệu để huy động những nguồn tiền mặt
nhàn rỗi ở các tầng lớp dân cư trong xã hội để thực hành tiết kiệm, góp phần chống
lạm phát. Khi tham gia BHNT, khách hàng có thể yên tâm về giá trị đồng tiền vì khi
6
---
tham gia bảo hiểm, số tiền nộp phí bảo hiểm của người tham gia bảo hiểm không
phải là tiền “chết” mà là tiền “đẻ” ra tiền.
Kin
ht
ếH
uế
1.1.2.2 Đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ.
Thứ nhất, BHNT vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro: Mỗi người
mua BHNT sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ cho người bảo hiểm, ngược lại
người bảo hiểm có trách nhiệm trả số tiền lớn cho người hưởng quyền lợi bảo hiểm
như đã thỏa thuận từ trước khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra. Số tiền bảo hiểm
được trả khi người được bảo hiểm đạt đến một độ tuổi nhất định và được ấn định
trong hợp đồng. Hoặc số tiền này được trả cho thân nhân gia đình người được bảo
hiểm khi người này không may bị chết sớm ngay cả khi họ mới tiết kiệm được một
khoản rất nhỏ qua việc đóng phí bảo hiểm.
Thứ hai, BHNT đáp ứng được rất nhiều mục địch khác nhau của người tham
gia bảo hiểm: BHNT đã đáp ứng được nhiều mục đích, mỗi mục đich được thể hiện
ọc
khá rõ trong từng loại hợp đồng. Chẳng hạn, hợp đồng bảo hiểm hưu trí sẽ đáp ứng
được yêu cầu của người tham gia những khoản trợ cấp đều đặn hàng tháng, từ đó
góp phần ổn định cuộc sống của họ khi già yếu. Hợp đồng bảo hiểm tử vong sẽ giúp
Đạ
ih
người được BH đề lại cho gia đình một STBH khi họ bị tử vong… Chính vì đáp
ứng được nhiều mục đích khác nhau nên loại hình BH này có thì trường ngày càng
rộng và được rất nhiều người quan tâm.
Thứ ba, các loại hợp đồng trong BHNT rất đa dạng và phức tạp: Tính đa dạng
và phức tập trong các hợp đồng BHNT thể hiện ở ngay các sản phẩm của nó. Mỗi
ng
sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau. Mỗi hợp đồng
khác nhau lại có sự khác nhau về số tiền bảo hiểm, phương thức đóng phí, độ tuổi
của người tham gia…
Trư
ờ
Thứ tư, q trình định phí khá phức tạp: Người bảo hiểm phải bỏ ra rất nhiều
chi phí để tạo nên sản phẩm, như chi phí khai thác, chi phí quản lý hợp đồng…
Nhưng những chi phí này chỉ mới là một phần để cấu tạo nên giá cả sản phẩm
BHNT, một phần chủ yếu khác lại phụ thuộc vào: độ tuổi của người được bảo hiểm,
tuổi thọ bình quân của con người, số tiền bảo hiểm, thời hạn tham gia bảo hiểm
phương thức thanh toán, lãi suất đầu tư….
7
---
Thứ năm, BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế - xã hội
Kin
ht
ếH
uế
nhất định: Ở các nước kinh tế phát triển, BHNT đã ra đời và phát triển hàng trăm
năm nay. Ngược lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn chưa triển khai
được BHNT, mặc dù người ta hiểu rất rõ vai trị và lợi ích của nó. Để lý giải vấn đề
này, hầu hết các nhà kinh tế đều cho rằng, cơ sở chủ yếu để BHNT ra đời và phát
triển là điều kiện kinh tế - xã hội phải phát triển. Ngồi những điều kiện kinh tế - xã
hội thì mội trường pháp lý cũng chịu ảnh hưởng không nhỏ đến sự ra đời và phát
triển của BHNT. Như ở một số nước Anh, Pháp, Đức…Nhà nước thường tạo điều
kiện thuận lợi cho BHNT bằng cách có chính sách thuế ưu đãi. Mục địch là nhằm
tạo ra cho các cá nhân cơ hội để tiết kiệm, tự mình tạo lập nên quỹ hưu trí, từ đó cho
phép giảm bớt phần trợ cấp từ Nhà nước. Cũng vì những mục đích trên, mà các
nước Châu Á không đánh thuế doanh thu đối với các nghiệp vụ BHNT. Sự ưu đãi
đó là địn bẩy tích cực để BHNT phát triển.
ọc
1.1.2.3 Các loại hình sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cơ bản
a. BHNT trong trường hợp tử vong
Bảo hiểm tử kì ( BH tạm thời hay bảo hiểm sinh mạng có thời hạn)
Đạ
ih
Là loại hình bảo hiểm cho cái chết xảy ra trong thời hạn hợp đồng. Nếu cái
chết không xảy ra trong thời hạn đó thì người được bảo hiểm khơng nhận được bất
kì một khoản tiền phí nào và ngược lại nếu cái chết xảy ra thì người bảo hiểm phải
thanh toán STBH cho người thụ hưởng theo chỉ định trong hợp đồng BH.
Đặc điểm:
ng
- Thời hạn BH xác định
- Trách nhiệm và quyền hạn mang tính tạm thời
- Mức phí BH thấp vì khơng phải lập nên quỹ tiết kiệm cho người được BH
Trư
ờ
Mục đích:
- Đảm bảo các chi phí mai táng, chơn cất
- Bảo trợ cho gia đình và người thân trong một thời gian ngắn
- Thanh toán các khoản nợ nần về những khoản vay hoặc thế chấp của người
được BH
8
---
Phân loại:
Kin
ht
ếH
uế
BH tử kỳ cịn được đa dạng hóa thành các loại hình như sau:
BH tử kỳ cố định: có mức phí BH và STBH cố định, khơng thay đổi trong
suốt thời gian có hiệu lực của hợp đồng. Mức phí thấp nhất và người BH khơng
thanh tốn khi hết hạn hợp đồng. Hợp đồng hết hiệu lực nếu sau ngày gia hạn hợp
đồng khơng nộp phí BH. Loại này chủ yếu nhằm thanh toán cho các khoản nợ tồn
đọng trong trường hợp người được BH tử vong
BH tử kỳ có thể tái tục: Loại này có thể được tái tục vào ngày kết thúc hợp
đồng và không yêu cầu có thêm bằng chứng nào về sức khỏe của người được BH,
nhưng có sự giới hạn về độ tuổi (thường độ tuổi tối đa là 65). Tại Lúc tái tục phí BH
tăng lên vì độ tuổi của người được BH lúc này tăng lên
BH tử kỳ có thể chuyển đổi: Đây là loại hình BH tử kỳ cố định nhưng cho
phép người được BH có sự lựa chọn chuyển đổi một phần hay toàn bộ hợp đồng
ọc
thành một hợp đồng BHNT trọn đời hay BHNT hỗn hợp tại một thời điểm nào đó
khi hợp đồng đang cịn hiệu lực. Phí BH được tính dụa trên hợp đồng BHNT trọn
Đạ
ih
đời hay hỗn hợp mới theo độ tuổi của người có hợp đồng.
BH tử kỳ giảm dần: Đây là loại hình BH mà có một bộ phận của STBH giảm
hàng năm theo một mức quy định. Bộ phần này giảm tới 0 vào cuối kỳ hạn hợp
đồng. Đặc điểm của loại này là:
• Phí BH giữ ở mức cố định
• Phí thấp hơn BH tử kỳ cố định
ng
• Giai đoạn nộp phí ngắn hơn toàn bộ thời hạn hợp đồng để tránh việc thanh
toán vào cuối thời hạn của hợp đồng khi mà số tiền BH cịn rất nhỏ
Trư
ờ
Loại hình BH này đáp ứng được nhu cầu của người tham gia BH, khi họ phải
nợ một khoản tiền phải trả dần.
BH tử kỳ tăng dần: Loại này được phát hành nhằm giúp người tham gia
BH có thể ngăn chặn được yếu tố lạm phát của đồng tiền. Có nghĩa là STBH
thực trong hợp đồng bị giảm do đồng tiền sụt giá trong khoảng một thời gian. Để
ngăn chặn có thể:
9
---
+ Tăng STBH theo một tỷ lệ % được lập hàng năm
Kin
ht
ếH
uế
+ Đưa ra các loại hợp đồng ngắn hạn sau đó tái tục với STBH tăng dần
Loại hình BH này có đặc điểm là phí BH tăng dần theo STBH và phải dựa trên
tuổi tác của người được BH khi tái tục hợp đồng
BH thu nhập gia đình: Loại hình này nhằm đảm bảo thu nhập cho một gia
đình khi khơng may người trụ cột trong gia đình bị chết. Quyền lợi BH mà gia đình
nhận được sau cái chết của người trụ cột có thể là:
+ Nhận được toàn bộ
+ Nhận được từng phần dần dần cho đến khi hết hạn hợp đồng
BH nhân thọ trọn đời ( BH thường sinh)
Loại hình BH này cam kết chi trả cho người thụ hưởng BH một STBH đã
được ấn định trên hợp đồng, khi người được BH chết vào bất cứ lúc nào kể từ ngày
kí hợp đồng. Phương châm của người BH ở đây là: “BH đến khi chết”. Ngồi ra, có
Đặc điểm:
Đạ
ih
cả khi họ sống trên 100 tuổi
ọc
một số trường hợp loại hình BH này cịn đảm bảo chi trả cho người được BH ngay
+ STBH trả một lần khi người BH bị chết
+ Thời hạn BH không xác định
+ Phí BH có thể đóng một lần hoặc đóng định lỳ và khơng thay đổi trong suốt
q trình BH
ng
+ Phí BH cao hơn so với BH sinh mạng có thời hạn, vì rủi ro chết chắn chắn
xảy ra, nên STBH chắc chắn phải chi trả
+ BHNT trọn đời là loại hình BH dài hạn, phí đóng định kỳ và khơng thay đổi
Trư
ờ
trong suốt q trình BH, do đó đã tạo nên một khoản tiết kiệm cho người thụ hưởng
BH vì chắn chắn người BH sẽ chi trả STBH.
Mục đích:
+ Đảm bảo các khoản chi phí mai táng, chơn cất
+ Bảo đảm thu nhập để ổn định cuộc sống gia đình
+ Giữ gìn tài sản, tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau
10
---
Phân loại:
Kin
ht
ếH
uế
Hiện nay, loại hình BH này thường có các loại hợp đồng sau:
BH nhân thọ trọn đời phi lợi nhuận: Loại này có mức phí và STBH cố
định suốt cuộc đời. Vì vậy khi thanh tốn STBH cho người thụ hưởng khơng có
khoản lợi nhuận được chia
BH nhân thọ trọn dời có tham gia chia lợi nhuận: Loại này cũng tương tự
như loại trên, nhưng khi thanh toán STBH cho người thụ hưởng quyền lợi họ được
chia một phần lợi nhuận như đã thỏa thuận trong hợp đồng
BH nhân thọ trọn đời đóng phí liên tục: Loại này u cầu người được BH
phải đóng phí liên tục cho đến khi chết. Vì đóng phí liên tục nên số tiền đóng phí
hàng năm sẽ thấp hơn so với các loại hợp đồng khác và mức phí này là bằng nhau
giữa các năm.
BH nhân thọ trọn đời đóng phí một lần: Đây là loại hình BH mà người
ọc
được BH chỉ đóng phí một lần khi ký kết hợp đồng, cịn người BH phải đảm bảo chi
trả bất cứ lúc nào khi cái chết của người được BH xảy ra. Khoản phí đóng một lần
là khá lớn nên người tham gia hạn chế. Loại hợp đồng này rất cổ điển, tuy nhiên nó
trong xã hội.
Đạ
ih
vẫn được sử dụng để đáp ứng những nhu cầu của những người có thu nhập cao
BH nhận thọ trọn đời quy định số lần đóng phí: Loại này khơng địi hỏi người
được BH phải đóng phí liên tục hay một lần mà quy định rõ số năm đóng phí BH
b. BH sinh kỳ (BH trong trường hợp sống)
ng
Đây là loại hình bảo hiểm trong trường hợp sống. Nhà bảo hiểm cam kết chi
trả những khoản tiền đều đặn trong một khoảng thời gian xác định hoặc suốt cuộc
đời người tham gia. Nếu người tham gia chết trước thời hạn thì khơng được trả bất
Trư
ờ
cứ khoản tiền nào.
+ Gồm có hai loại hình chính:
Bảo hiểm sinh kỳ thuần túy: Hoàn toàn giống tiền gửi tiết kiệm nên hiện
nay khơng được triển khai nữa.
BH trợ cấp định kì: Loại hình này nhằm đảm bảo cuộc sống, giảm nhẹ
gánh nặng cho con cái và phúc lợi xã hội. Phù hợp với người đã nghỉ hưu hoặc đến
11
---
tuổi nghỉ hưu. Phí bảo hiểm thường được đóng một lần khi kí hợp đồng. STBH
Kin
ht
ếH
uế
được trợ cấp định kỳ khơng đổi. Khi người tham gia chết thì hết được trợ cấp nên
thời hạn có thể là xác định (BH niên kim nhân thọ tạm thời) hoặc không xác định
(BH niên kim nhân thọ tròn đời).
c. BH nhân thọ hỗn hợp
Là loại hình bảo hiểm cho cả hai trường hợp sống và chết.
+ Mục đích: Góp phần đảm bảo cuộc sống cho gia đình người thân sau cái
chết của người được bảo hiểm. Nhằm mục đích tiết kiệm tạo lập các quỹ giáo dục
con cái, mua sắm tài sản, khời nghiệp kinh doanh…
+ Đặc điểm:
Thời hạn bảo hiểm luôn xác định.
Phí bảo hiểm có thể nộp 1 lần hoặc nộp định lỳ hàng tháng, quý, năm…
STBH được trả bất cứ khi nào người tham gia chết hoặc khi đáo hạn hợp
ọc
đồng người đó vẫn cịn sống
Loại hình BH này vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro nên phí
BHNT.
Đạ
ih
đóng thường khá cao. Hiện nay loại này được triển khai ở hầu hết các công ty
1.2 Khái quát về hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
1.2.1 Khái niệm phân phối và kênh phân phối
1.2.1.1 Khái niệm phân phối
- Khái niệm: Phân phối là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức, điều
ng
hành và vận chuyển các hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng
nhằm đạt hiệu quả tối đa với các chi phí tối thiểu. Nó bao gồm tồn bộ các q trình
Trư
ờ
hoạt động theo thời gian và không gian từ lúc kết thúc sản xuất đến lúc khách hàng
cuối cùng nhận được sản phẩm tiêu dùng cuối cùng.
- Vai trò của chiến lược phân phối
+ Sau chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả, chiến lược phân phối đóng
vai trị quan trọng nhất trong q trình tiêu thụ hàng hóa, đưa hàng hóa đúng kênh,
đúng lúc, đúng nhu cầu của người tiêu dùng bằng những loại hình phân phối hợp lý
với mục đích mang lại lợi nhuận và tài sản vơ hình cao nhất cho doanh nghiệp.
12
---
+ Chiến lược phân phối đóng vai trị quyết định trong giai đoạn phát triển và
Kin
ht
ếH
uế
chín muồi của sản phẩm vì lúc đó doanh nghiệp phải tận dụng hết khả năng mở
rộng kinh doanh, tiêu thụ, tăng nhanh doanh số tiết kiệm chi phí lưu thơng để đạt
được tỉ suất lợi nhuận tối ưu.
- Chức năng của chiến lược phân phối
+ Chức năng chủ yếu:
Di chuyển hàng hóa
Thay đổi quyền sở hữu tài sản, di chuyển liên tiếp quyền sở hữu tài sản từ
doanh nghiệp đến khách hàng qua khâu trung gian các hoạt động mua bán.
+ Chức năng cụ thể:
Tiếp cận khách hàng, thông tin và bán hàng.
Xác định đối tượng cho từng giai đoạn
Thông báo cho khách hàng biết về: sản phẩm (đặc điểm, tính chất, giá cả,
ọc
quyền lợi,…), điều kiện bán hàng, ký kết hợp đồng..
Xử lý đơn dặt hàng, thu thập chứng từ và lập hóa đơn
Đạ
ih
Chuẩn bị chứng từ vận tải
Danh mục gửi hàng, tránh những bất trắc…
Lưu kho: cần phải lưu ý đến hệ thống trách nhiệm, phạm vi của từng đối
tượng tham gia vào chương trình này
Phân chia lơ hàng, tạo các mẫu hàng: hàng hóa thường ở trong các kiện,
ng
khối lớn gồm nhiều mặt hàng khác nhau. Cần phân chia bao gói thành từng lơ nhỏ.
1.2.1.2 Kênh phân phối
Trư
ờ
Khái niệm: Có rất nhiều định nghĩa về kênh phân phối, tùy theo mục đích
nghiên cứu mà ta có những định nghĩa khác nhau:
Với những nhà quan trị ở các doanh nghiệp: Đối với họ kênh phân phối là
“Một tổ chức hệ thống các quan hệ với các tổ chức cá nhân bên ngoài để quản lý
hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường
của doanh nghiệp”. [4]
13
---
Theo quan điểm marketing:
Kin
ht
ếH
uế
Kênh phân phối là một tập hợp các DN và các nhân độc lập và phụ thuộc lẫn
nhau tham gia vào q trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng
Là một nhóm tổ chức và các nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản
phẩm/ dịch vụ ở trạng thái sẵn sàng để KH có thể mua sắm và tiêu dùng một cách
thuận tiện
Là dòng chảy của sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. [3]
Như vậy kênh phân phối có thể được hiểu là một tập hợp các doanh nghiệp và
cá nhân độc lập lẫn và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ
người sản xuất tới người tiêu dùng. Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức và cá
nhân thực hiện các hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng để người tiêu
dùng hoặc người sử dụng cơng nghiệp có thể mua và sử dụng. Các kênh phân phối tạo
nên dịng chảy hàng hóa từ người sản xuất qua hoặc không qua các trung gian tới người
ọc
mua cuối cùng. Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành
viên của kênh. Các trung gian thương mại nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng
Đạ
ih
cuối cùng là thành viên quan trọn trong nhiều kênh phân phối.
Khái niệm kênh phân phối sản phẩm không chỉ áp dụng trong phân phối sản
phẩm hữu hình mà cả trong các sản phẩm vơ hình, trong đó có sản phẩm bảo hiểm nhân
thọ. Sản phẩm vơ hình có kênh phân phối đơn giản hơn do ít đòi hỏi phương tiện vật chất
mà chủ yếu là yếu tố con người. Việc lựa chọn kênh phân phối của cơng ty bảo hiểm có
mối quan hệ tương tác với thị trường mục tiêu và sản phẩm mà công ty chào bán.
ng
1.2.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
a. Khái niệm và vai trò hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm
Trư
ờ
nhân thọ
Khái niệm: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ được hiểu là
một mạng lưới kết hợp các tổ chức và cá nhân thực hiện tất cả các hoạt động nhằm đưa
sản phẩm đến khách hàng cuối cùng. Trên thực tế, ta có thể thấy rằng, mỗi hệ thống
phân phối chỉ phù hợp với một số sản phẩm nhất định và thị trường mục tiêu nhất định.
Do vậy, mỗi công ty BHNT có thể chọn cho mình một hay nhiều loại hình trong tổng
thể hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT đang có tại thị trường.
14
