Hoạt động phân phối trong công tác marketing tại công ty cổ phần đất xanh miền bắc

Chuyên đề thực tập
Phán

1

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế

LỜI MỞ ĐẦU

Tính cấp thiết của đề tài
Phân phối là 1 trong 4 nhóm hoạt động cơ bản của marketing, là khâu rất quan
trọng giúp sản phẩm tiếp cận khách hàng và thúc đẩy sự phát triển cho doanh nghiệp.
Một nhà phân phối trung gian có thể thực hiện các hoạt động phân phối tốt hơn, hiệu
quả hơn và rẻ hơn so với nhà sản xuất. Trên quan điểm hệ thống kinh tế, vai trò cơ bản
của các trung gian phân phối là biến những nguồn cung ứng khác nhau trong thực tế
thành những loại sản phẩm mà người mua muốn mua. Sở dĩ có sự khác biệt như vậy là
vì những người sản xuất thường tạo ra một chủng loại sản phẩm nhất định với số lượng
lớn, trong khi người tiêu dùng thường lại chỉ mong muốn có một số lượng nhất định
sản phẩm với chủng loại thật phong phú. Trong lĩnh vực bất động sản, việc xây dựng
và quản trị các kênh phân phối có ý nghĩa sống cịn đối với các chủ đầu tư vì đây là sản
phẩm mang nhiều tính đặc thù như: tính chất cố định, khơng thể di dời; thời gian xây
dựng lâu; giá trị lớn … Một hệ thống phân phối tốt sẽ giúp chủ đầu tư nhanh chóng
quay vịng vốn, thu được lợi nhuận cao nhưng nếu phân phối khơng tốt sẽ khiến doanh
nghiệp nhanh chóng lâm vào cảnh khó khăn, có nguy cơ phá sản . Đó là tình hình
chung của các doanh nghiệp bất động sản Việt Nam trong 2 năm trở lại đây.
Là công ty thành viên của Tổng Công Ty Cổ Phần Dịch Vụ Và Xây Dựng Địa
Ốc Đất Xanh (Đất Xanh Corp) - một trong những thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực
đầu tư và phân phối bất động sản tại Việt Nam, Công Ty Cổ Phần Dịch Vụ Và Địa Ốc
Đất Xanh Miền Bắc đang không ngừng nỗ lực phấn đấu với mục tiêu trở thành nhà
phân phối bất động sản mạnh tại khu vực phía Bắc. Sau một thời gian hoạt động, công
ty đã từng bước khẳng định thương hiệu Đất Xanh trong lĩnh vực phân phối các sản

phẩm bất động sản, được nhiều chủ đầu tư chọn làm đơn vị tiếp thị và phân phối độc
quyền như dự án Dream Town - Đường 70, Tây Mỗ, Từ Liêm, Hà Nội; Nam Đơ
Complex - 609 Trương Định, Hồng Mai, Hà Nội; Dolphin Plaza - 28 Trần Bình, Từ
Liêm, Hà Nội… Tuy nhiên, hoạt động phân phối của công ty hiện vẫn còn tồn tại một
số vấn đề như: chi phí lớn, chưa đến được với khách hàng mục tiêu… Do đó, hiệu quả
hoạt động phân phối chưa được như mong đợi. Vì vậy em quyết định chọn đề tài:

SV: Nguyễn Hoài Sơn

MSV: CQ502244


Chuyên đề thực tập
Phán

2

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế

“Hoạt động phân phối trong công tác marketing tại công ty cổ phần Đất Xanh miền
Bắc” làm chuyên đề thực tập với mong muốn phần nào đóng góp cho cơng ty và giúp
em có thêm hiểu biết về hoạt động quan trọng này để áp dụng cho công việc về sau.
Mục tiêu nghiên cứu
- Đánh giá được chính xác hoạt động phân phối trong công tác marketing tại công ty cổ
phần Đất Xanh miền Bắc.
- Đề xuất các giải pháp để hoàn thiện hoạt động phân phối tại công ty Đất Xanh miền
Bắc và kiến nghị đối với Tổng Công Ty Cổ Phần Dịch Vụ Và Xây Dựng Địa Ốc Đất
Xanh.
Phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: nghiên cứu hoạt động phân phối trong công tác marketing tại

công ty cổ phần Đất Xanh miền Bắc.
- Không gian nghiên cứu: thành phố Hà Nội
- Thời gian nghiên cứu: từ khi công ty thành lập (07/2010) đến nay
Phương pháp nghiên cứu
Đề tài đã sử dụng các phương pháp thống kê, điều tra xã hội học kết hợp với
tham khảo các tài liệu tại công ty và thu thập thông tin trên mạng internet.
Kết cấu nội dung của đề tài
Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, mục lục, chuyên đề
được kết cấu thành 2 chương:
Chương I: Thực trạng hoạt động phân phối trong công tác marketing tại công ty
cổ phần Đất Xanh miền Bắc.
Chương II: Phương hướng và giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối tại công
ty Đất Xanh miền Bắc

SV: Nguyễn Hoài Sơn

MSV: CQ502244


Chuyên đề thực tập
Phán

3

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế

CHƯƠNG I: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TRONG CÔNG TÁC
MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẤT XANH MIỀN BẮC
1.1. CÁC ĐẶC ĐIỂM TỰ NHIÊN, KINH TẾ, XÃ HỘI CỦA HÀ NỘI VÀ QUÁ TRÌNH
HÌNH THÀNH, PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY

1.1.1. Đặc điểm tự nhiên, kinh tế, xã hội của Hà Nội
1.1.1.1. Vị trí, địa hình
Nằm chếch về phía Tây Bắc của trung tâm vùng đồng bằng châu thổ sơng Hồng,
Hà Nội có vị trí từ 20°53' đến 21°23' vĩ độ Bắc và 105°44' đến 106°02' kinh độ Đông,
tiếp giáp với các tỉnh Thái Ngun, Vĩnh Phúc ở phía Bắc, Hà Nam, Hịa Bình phía
Nam, Bắc Giang, Bắc Ninh và Hưng n phía Đơng, Hịa Bình cùng Phú Thọ phía
Tây. Sau đợt mở rộng địa giới hành chính vào tháng 8 năm 2008, thành phố có diện
tích 3.324,92 km², nằm ở cả hai bên bờ sông Hồng, nhưng tập trung chủ yếu bên hữu
ngạn.
Địa hình Hà Nội thấp dần theo hướng từ Bắc xuống Nam và từ Tây sang Đơng
với độ cao trung bình từ 5 đến 20 mét so với mực nước biển. Nhờ phù sa bồi đắp, ba
phần tư diện tích tự nhiên của Hà Nội là đồng bằng, nằm ở hữu ngạn sông Đà, hai bên
sông Hồng và chi lưu các con sơng khác. Phần diện tích đồi núi phần lớn thuộc các
huyện Sóc Sơn, Ba Vì, Quốc Oai, Mỹ Đức, với các đỉnh như Ba Vì cao 1.281 m, Gia
Dê 707 m, Chân Chim 462 m, Thanh Lanh 427 m, Thiên Trù 378 m... Khu vực nội
thành có một số gị đồi thấp, như gị Đống Đa, núi Nùng.
Thủ đơ Hà Nội có bốn điểm cực là:



Cực Bắc là xã Bắc Sơn, huyện Sóc Sơn.
Cực Tây là xã Thuần Mỹ, huyện Ba Vì.



Cực Nam là xã Hương Sơn, huyện Mỹ Đức.



Cực Đông là xã Lệ Chi, huyện Gia Lâm.



SV: Nguyễn Hoài Sơn

MSV: CQ502244


Chuyên đề thực tập
Phán

4

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế

1.1.1.2. Qui mô dân số
Hà Nội là thủ đô, đồng thời là thành phố đứng bét Việt Nam về diện tích tự
nhiên và đứng thứ 2 về diện tích đơ thị sau thành phố Hồ Chí Minh, nó cũng đứng thứ
hai về dân số với 6.913.161 người. Nằm giữa đồng bằng sông Hồng trù phú, nơi đây đã
sớm trở thành một trung tâm chính trị và tôn giáo ngay từ những buổi đầu của lịch sử
Việt Nam. Sau đợt mở rộng địa giới hành chính vào tháng 8 năm 2008, Hà Nội hiện
nay có diện tích 3.344,7 km², gồm một thị xã, 10 quận và 18 huyện ngoại thành. Cùng
với Thành phố Hồ Chí Minh, Hà Nội là một trong hai trung tâm kinh tế của cả quốc
gia. Năm 2009, sau khi mở rộng, GDP của thành phố tăng khoảng 6,67%, tổng thu
ngân sách khoảng 70.054 tỷ đồng. Hà Nội cũng là một trung tâm văn hóa, giáo dục với
các nhà hát, bảo tàng, các làng nghề truyền thống, những cơ quan truyền thông cấp
quốc gia và các trường đại học lớn.
Song việc tăng dân số q nhanh cùng q trình đơ thị hóa thiếu quy hoạch tốt
đã khiến Hà Nội trở nên chật chội, ô nhiễm và giao thông nội ô thường xuyên ùn tắc.

Nhiều di sản kiến trúc đang dần biến mất, thay vào đó là những ngơi nhà ống nằm lộn
xộn trên các con phố. Hà Nội còn là một thành phố phát triển không đồng đều với giữa
các khu vực như giữa các quận nội thành và huyện ngoại thành, nhiều nơi người dân
vẫn chưa có được những điều kiện sinh hoạt thiết yếu.
Các thống kê trong lịch sử cho thấy dân số Hà Nội tăng nhanh trong nửa thế kỷ
gần đây.Trong suốt thập niên 1990, cùng việc các khu vực ngoại ơ dần được đơ thị hóa,
dân số Hà Nội tăng đều đặn, đạt con số 2.672.122 người vào năm 1999. Sau đợt mở
rộng địa giới gần đây nhất vào tháng 8 năm 2008, thành phố Hà Nội có 6,233 triệu dân
và nằm trong 17 thủ đơ có diện tích lớn nhất thế giới. Theo kết quả cuộc điều tra dân số
ngày 1 tháng 4 năm 2009, dân số Hà Nội là 6.451.909 người, dân số trung bình năm
2010 là 6.913.161 người. Mật độ dân số trung bình của Hà Nội là 1.979 người/km².
Mật độ dân số cao nhất là ở quận Đống Đa lên tới 35.341 người/km², trong khi đó, ở

SV: Nguyễn Hồi Sơn

MSV: CQ502244


Chuyên đề thực tập
Phán

5

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế

những huyện như ngoại thành như Sóc Sơn, Ba Vì, Mỹ Đức, mật độ dưới 1.000 người/
km².
1.1.1.3. Kinh tế
Vị thế trung tâm kinh tế của Hà Nội đã được thiết lập từ rất lâu trong lịch sử.
Tên những con phố như Hàng Bạc, Hàng Đường, Hàng Than... đã minh chứng cho

điều này. Tới thế kỷ gần đây, với sự phát triển mạnh mẽ của Thành phố Hồ Chí Minh
và khu vực Nam Bộ, Hà Nội chỉ cịn giữ vị trí quan trọng thứ hai trong nền kinh tế Việt
Nam.
Sau một thời gian dài của thời kỳ bao cấp, từ đầu thập niên 1990, kinh tế Hà Nội
bắt đầu ghi nhận những bước tiến mạnh mẽ. Tốc độ tăng trưởng GDP bình quân của
thành phố thời kỳ 1991–1995 đạt 12,52%, thời kỳ 1996 - 2000 là 10,38%. Từ năm
1991 tới 1999, GDP bình quân đầu người của Hà Nội tăng từ 470 USD lên 915 USD,
gấp 2,07 so với trung bình của Việt Nam. Theo số liệu năm 2010, GDP của Hà Nội
chiếm 12,73% của cả quốc gia và khoảng 41% so với toàn vùng Ðồng bằng sông
Hồng.
Giai đoạn phát triển của thập niên 1990 cũng cho thấy Hà Nội đã có những thay
đổi về cơ cấu kinh tế. Từ 1990 tới 2000, trong khi tỷ trọng ngành công nghiệp tăng
mạnh từ 29,1% lên 38% thì nơng - lâm nghiệp và thủy sản từ 9% giảm xuống còn
3,8%. Tỷ trọng ngành dịch vụ cũng giảm trong khoảng thời gian này, từ 61,9% xuống
còn 58,2%. Ngành công nghiệp của Hà Nội vẫn tập trung vào 5 lĩnh vực chính, chiếm
tới 75,7% tổng giá trị sản xuất cơng nghiệp, là cơ - kim khí, điện - điện tử, dệt - may giày, chế biến thực phẩm và cơng nghiệp vật liệu. Bên cạnh đó, nhiều làng nghề truyền
thống như gốm Bát Tràng, may ở Cổ Nhuế, đồ mỹ nghệ Vân Hà... cũng dần phục hồi
và phát triển.
Năm 2007, GDP bình quân ðầu ngýời của Hà Nội lên tới 31,8 triệu ðồng, trong
khi con số của cả Việt Nam là 13,4 triệu. Hà Nội là một trong những địa phương nhận
được ðầu tý trực tiếp từ nýớc ngoài nhiều nhất, với 1.681,2 triệu USD và 290 dự án.

SV: Nguyễn Hoài Sơn

MSV: CQ502244


Chuyên đề thực tập
Phán

6

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế

Thành phố cũng là địa điểm của 1.600 văn phịng đại diện nước ngồi, 14 khu công
nghiệp cùng 1,6 vạn cơ sở sản xuất công nghiệp. Nhưng đi đôi với sự phát triển kinh tế,
những khu công nghiệp này đang khiến Hà Nội phải đối mặt với vấn đề ô nhiễm môi
trường. Bên cạnh những công ty nhà nước, các doanh nghiệp tư nhân cũng đóng vai trị
quan trọng trong nền kinh tế Hà Nội. Năm 2003, với gần 300.000 lao động, các doanh
nghiệp tư nhân đã đóng góp 77% giá trị sản xuất cơng nghiệp của thành phố. Ngồi ra,
15.500 hộ sản xuất công nghiệp cũng thu hút gần 500.000 lao động. Tổng cộng, các
doanh nghiệp tư nhân đã đóng góp 22% tổng đầu tư xã hội, hơn 20% GDP, 22% ngân
sách thành phố và 10% kim ngạch xuất khẩu của Hà Nội.
Sau khi mở rộng địa giới hành chính, với hơn 6 triệu dân, Hà Nội có 3,2 triệu
người đang trong độ tuổi lao động. Mặc dù vậy, thành phố vẫn thiếu lao động có trình
độ chun mơn cao. Nhiều sinh viên tốt nghiệp vẫn phải đào tạo lại, cơ cấu và chất
lượng nguồn lao động chưa dịch chuyển theo yêu cầu cơ cấu ngành kinh tế. Hà Nội còn
phải đối đầu với nhiều vấn đề khó khăn khác. Năng lực cạnh tranh của nhiều sản phẩm
dịch vụ cũng như sức hấp dẫn mơi trường đầu tư của thành phố cịn thấp. Việc chuyển
dịch cơ cấu kinh tế vẫn chậm, đặc biệt cơ cấu nội ngành công nghiệp, dịch vụ và các
sản phẩm chủ lực mũi nhọn. Chất lượng quy hoạch phát triển các ngành kinh tế ở Hà
Nội không cao và thành phố cũng chưa huy động tốt tiềm năng kinh tế trong dân cư.
1.1.1.4. Nhà ở
Mặc dù là thủ đô của một quốc gia nghèo, thu nhập bình quân đầu người thấp,
nhưng Hà Nội lại là một trong những thành phố đắt đỏ nhất thế giới và giá bất động sản
khơng thua kém các quốc gia giầu có. Điều này đã khiến những cư dân Hà Nội, đặc
biệt tầng lớp có thu nhập thấp, phải sống trong điều kiện chật chội, thiếu tiện nghi.
Theo con số năm 2003, 30% dân số Hà Nội sống dưới mức 3 mét vuông một người. Ở
những khu phố trung tâm, tình trạng cịn bi đát hơn rất nhiều. Nhà nước cũng không đủ
khả năng để hỗ trợ cho người dân. Chỉ khoảng 30% cán bộ, công nhân, viên chức được

phân phối nhà ở.

SV: Nguyễn Hoài Sơn

MSV: CQ502244


Chuyên đề thực tập
Phán

7

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế

Do truyền thống văn hóa và những khó khăn về chỗ ở, hiện tượng 3, 4 thế hệ
cùng sống chung trong một ngôi nhà rất phổ biến ở Hà Nội. Mỗi năm, thành phố xây
dựng mới hàng triệu mét vuông nhà, nhưng giá vẫn ở mức quá cao so với phần lớn
người dân. Gần như 100% các gia đình trẻ ở Hà Nội chưa có nhà ở, phải sống ghép
chung hoặc thuê nhà ở tạm. Với giá từ 500 triệu tới 1,5 tỷ đồng một căn hộ chung cư,
một người dân có thu nhập trung bình chỉ có thể mua được sau nhiều năm tích lũy tài
chính. Bên cạnh những khu chung cư mới mọc thêm ngày càng nhiều, vẫn còn những
bộ phận dân cư phải sống trong những điều kiện hết sức lạc hậu. Tại bãi An Dương, dải
đất giữa sông Hồng thuộc địa phận Yên Phụ, Từ Liên, Phúc Xá, hàng trăm gia đình
sống trong những ngơi nhà lợp mái tre xây từ nhiều năm trước, khơng có điện, khơng
có trường học và khơng được chăm sóc về y tế.
Việc chia các đất công cũng gây bức xúc dư luận. Như năm 2006, Báo chí đặt
vấn đề về "Nhà nước thiệt hại 3.000 tỉ đồng do quyết định duyệt giá đất của UBND TP
Hà Nội".
1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của cơng ty
1.1.2.1. Sự hình thành của cơng ty

Cơng Ty Cổ Phần Dịch Vụ Và Địa Ốc Đất Xanh Miền Bắc (Đất Xanh Miền
Bắc) là công ty thành viên của Tổng Công Ty Cổ Phần Dịch Vụ Và Xây Dựng Địa Ốc
Đất Xanh (Đất Xanh Corp) - một trong những thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực đầu
tư và phân phối bất động sản tại Việt Nam.
Được thành lập được thành lập vào ngày 07/07/2010 với Giấy phép kinh doanh
số 0104794967 do Sở Kế Hoạch Và Đầu Tư Thành Phố Hà Nội cấp phép, Công Ty Cổ
Phần Dịch Vụ Và Địa Ốc Đất Xanh Miền Bắc hoạt động kinh doanh chính trong lĩnh
vực như: Kinh doanh Bất động sản, Tư vấn và lập dự án đầu tư bất động sản, Xây dựng
cơng trình kỹ thuật dân dụng, trang trí nội thất,… Tham gia vào thị trường bất động sản
miền Bắc, Đất Xanh Miền Bắc mong muốn sẽ là cầu nối tin cậy cho các nhà đầu tư bất
động sản phía Bắc vào thị trường miền Nam, giúp các nhà đầu tư phía Bắc có những

SV: Nguyễn Hồi Sơn

MSV: CQ502244


Chuyên đề thực tập
Phán

8

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế

lựa chọn đầu tư phù hợp ở thị trường miền Nam. Song song với đáp ứng kịp thời nhu
cầu nhà ở và đầu tư bất động sản tại miền Bắc cho khách hàng, góp phần thúc đẩy sự
phát triển của thị trường bất động sản Việt Nam
Để có quyết định khai phá thị trường BĐS miền Bắc, Đất Xanh đã dành ra 4
năm để chuẩn bị và nghiên cứu thị trường miền Bắc. Các đặc tính văn hóa vùng miền,
các đặc điểm trong kinh doanh, ứng sử, cách thức giao tiếp, cách thức ứng sử của nhân

viên Miền Bắc….Đất Xanh cũng đã có những bước đi thận trọng để xâm nhập thị
trường. Ông Vũ Cương Quyết-Tổng giám đốc Công ty Cổ phần Dịch vụ và Địa Ốc Đất
xanh miền Bắc nói: “Kinh nghiệm của chúng tơi tại thị trường phía Nam là trong thời
gian thị trường trầm lắng nhất thì chúng tơi lại phát triển mạnh mẽ nhất và liên tục mở
ra các chi nhánh mới cũng như liên tiếp đưa ra thị trường các dự án tiềm năng nhất. Đó
là thời kỳ 2008 - 2009”. Dựa trên sự chuyên nghiệp trong kinh doanh, Đất Xanh đã
phân phối và đầu tư thành công nhiều dự án trong lúc thị trường đang khó khăn.
1.1.2.2. Cơ cấu tổ chức

SV: Nguyễn Hoài Sơn

MSV: CQ502244


Chuyên đề thực tập
Phán

9

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế

a. Hội đồng quản trị
Hội đồng quản trị là cơ quan quản trị của cơng ty có tồn quyền nhân danh cơng
ty để quyết định thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty trừ những thẩm quyền
thuộc về Đại hội đồng cổ đông. Hội đồng quản trị bầu ra chủ tịch hội đồng quản trị
(vạch ra chiến lược, hướng đi đúng với công ty trong từng giai đoạn)
Chủ tịch hội đồng quản trị: Ơng Lương Trí Thìn
b. Ban kiểm sốt
Là cơ quan do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, được Hội đồng quản trị tham khảo ý
kiến về việc chỉ định cơng ty kiểm tốn độc lập, mức phí kiểm tốn và mọi vấn đề liên

quan đến sự rút lui hay bãi nhiệm của cơng ty kiểm tốn độc lập.
c. Tổng giám đốc
Là người điều hành và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty và báo cáo trước hội đồng quản trị.
Tổng giám đốc: Ông Vũ Cương Quyết
d. Phịng marketing

SV: Nguyễn Hồi Sơn

MSV: CQ502244


Chuyên đề thực tập
Phán

10

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế

- Xây dựng, duy trì và bảo vệ thương hiệu Đất Xanh Miền Bắc.
- Xây dựng và triển khai các hoạt động marketing (PR, Quảng cáo, mở rộng kênh phát
bản tin, tờ rơi, xây dựng dữ liệu khách hàng, tham gia tổ chức event, tổ chức hội chợ, triển
lãm, xây dựng bộ các bộ marketing kit, saleskit…
e. Phịng đầu tư
- Tìm kiếm các dự án của các chủ đầu tư để từ đó ký hợp đồng phân phối.
- Đưa ra chiến lược và tư vấn chiến lược cho công ty trong từng giai đoạn.
- Lên kế hoạch và báo cáo kết quả thực hiện kế hoạch của phòng đầu tư.
- Thiết lập data base dự án và data base chủ đầu tư tại các tỉnh Miền Bắc.
f. Phòng kinh doanh
- Lập kế hoạch kinh doanh cho từng thời kỳ và từng dự án mà phịng dự án mang về.

Tìm kiếm khách hàng, đảm bảo kế hoạch doanh thu bán hàng cho công ty.
- Phối hợp với các phòng ban khác như phòng đầu tư,phòng marketing tổ chức các sự
kiện và các buổi mở bán hàng.

SV: Nguyễn Hoài Sơn

MSV: CQ502244


Chuyên đề thực tập
Phán

11

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế

- Dịch vụ tiếp thị và phân phối độc quyền cho các nhà đầu tư dự án BĐS như căn hộ
chung cư, cao ốc văn phòng cho thuê, căn hộ cao cấp cho thuê tại các trung tâm đô thị,
các gian hàng cho thuê tại các trung tâm thương mại.
- Thực hiện các dịch vụ hỗ trợ giao dịch mua bán, chuyển nhượng, thuê, th mua bất
động sản.
g. Phịng hành chính nhân sự
Giải quyết những vấn đề liên quan đến nhân sự của công ty. Có chức năng tham
mưu giúp tổng Giám đốc trong lĩnh vực sắp xếp, cải tiến tổ chức, quản lý bồi dưỡng và
quy hoạch các bộ, thực hiện chế độ, chính sách Nhà nước đối với người lao động, quản
lý hành chính và văn phịng cơng ty, đáp ứng u cầu ổn định và phát triển của cơng ty.
h. Phịng tài chính kế tốn
Tham mưu giúp Tổng Giám đốc trong việc thực hiện chức năng quản lý Nhà
nước về tài chính kế tốn, hạch tốn kế tốn, thơng tin kinh tế, phân tích hoạt động
kinh tế, kiểm sốt tài chính kế tốn tại cơng ty.

1.1.2.3. Q trình phát triển
a. Nhân sự
Chính sách phát triển nguồn nhân lực của cơng ty là: “Thu hút nhân tài, đội ngũ
nhân sự ngày càng gia tăng về số lượng và chất lượng theo quy mô phát triển của Công
ty. Môi trường làm việc thân thiện, hiện đại, phát huy cao nhất khả năng, năng lực của
từng nhân viên, góp phần nâng cao thương hiệu, hình ảnh của Cơng ty với khách
hàng.”
Hiện nay Đất Xanh Miền Bắc đã có đội ngũ nhân viên chính thức lên đến 54
người và mạng lưới hàng trăm cộng tác viên. Phần lớn là những nhân viên trẻ, nhiệt
tình, năng động. Tất cả đều đã trải qua những khóa huấn luyện về nghiệp vụ bất động
sản và nắm vững kiến thức chun mơn. Nhờ đó việc triển khai bán hàng của Cơng ty
rất nhanh chóng và được khách hàng đánh giá cao về sự chuyên nghiệp, tận tình, chu
đáo trong cơng việc.
b. Trang thiết bị

SV: Nguyễn Hồi Sơn

MSV: CQ502244


Chuyên đề thực tập
Phán

12

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế

Công việc của một nhân viên kinh doanh bất động sản đòi hỏi họ phải di chuyển
liên tục để gặp gỡ khách hàng, đối tác và đặc biệt là phải liên tục cập nhật thông tin bởi
thị trường bất động sản thay đổi từng giờ, từng phút. Với một lượng lớn thông tin phải

xử lý mỗi ngày, mỗi nhân viên đều phải xây dựng cho mình một hệ thống cơ sở dữ liệu
để đáp ứng u cầu của cơng việc.
Chính vì vậy Cơng ty đã trang bị đầy đủ trang thiết bị: bàn ghế, máy tính, máy in,
máy fax… Mỗi cá nhân một máy tính bàn, nối mạng tồn bộ hệ thống máy tính. Nhờ
những trang thiết bị này mà các nhân viên xử lý thông tin nhanh hơn rất nhiều, tiết kiệm
thời gian, công sức, tiền bạc, đảm bảo hiệu quả công việc. Đồng thời xây dựng hình ảnh
chun nghiệp cho cơng ty.
Ngồi ra Cơng ty cịn xây dựng một khu bày biện mơ hình các dự án, khu đơ thị,
bản đồ quy hoạch các khu nhằm hỗ trợ cho việc theo dõi của nhân viên cũng như khách
hàng. Hệ thống tư liệu hồ sơ lưu trữ được cất giữ cẩn thận, thuận tiện cho việc tìm kiếm.
Để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, công ty đã sắm thêm 2 chiếc ô tô để
đưa khách đi thăm quan các dự án.
c. Các đối tác chiến lược
Là thương hiệu hàng đầu trên thị trường bất động sản Việt Nam, tập đoàn Đất
Xanh luôn được các đối tác đánh giá cao về năng lực và uy tín kinh doanh. Với mục tiêu
trở thành một tập đoàn đa nghành nghề, đa sở hữu và đa quốc gia, Đất Xanh muốn liên
doanh, liên kết...với tất cả các đối tác có cùng chiến lược phát triển trên cơ sở hợp tác
bền vững và phát triển.
Tập đoàn Đất Xanh đã trở thành đối tác tin cậy của hàng loạt cơng ty, tập đồn
hàng đầu trong lĩnh vực tài chính, bất động sản hoạt động tại Việt Nam và Tồn cầu
như:
 Ngân hàng An Bình
 Ngân hàng VietinBank
 Ngân hàng TienPhongBank

SV: Nguyễn Hoài Sơn

MSV: CQ502244

Chuyên đề thực tập
Phán

13

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế

 Ngân hàng Sacombank
 Ngân hàng NaviBank
 Ngân hàng TechcomBank
 Công ty CP Kỹ Thuật Xây Dựng Và Vật Liệu Xây Dựng Cotec Group
 Cơng ty HimLam
 Cơng ty Sơng Đà Sudico
 Hồng Anh Gia Lai
 Quỹ đầu tư Vinacapital
 Becamex Bình Dương
1.1.2.4. Tình hình hoạt động của cơng ty
Cơng Ty Cổ Phần Dịch Vụ Và Địa Ốc Đất Xanh Miền Bắc được thành lập vào
tháng 7/2010. Ngay từ ngày đầu mới thành lập, cơng ty đã phải đối mặt với rất nhiều
khó khăn về tài chính, nhân sự, khách hàng… Lúc đó thị trường đang trong giai đoạn
trầm lắng nên tỷ lệ giao dịch thành công rất thấp. Do đặc thù là công ty con của Tổng
Công Ty Cổ Phần Dịch Vụ Và Xây Dựng Địa Ốc Đất Xanh, có trụ sở tại TP. Hồ Chí
Minh nên các dự án cơng ty được tiếp thị lúc đó đều là dự án của cơng ty mẹ, chủ yếu là
các dự án biệt thự nghỉ dưỡng ở các tỉnh Bình Dương, Đồng Nai, Lâm Đồng, Đà
Nẵng…Trong bối cảnh thị trường ảm đạm lúc bấy giờ, việc tiếp thị loại sản phẩm này
rất khó khăn.
Để tạo thêm nguồn thu nhập, công ty đã tổ chức thêm hoạt động môi giới các bất
động sản dân cư riêng lẻ. Lúc đầu chỉ là những hợp đồng 3, 4 triệu đồng nhưng phải tới
tận nhà khách hàng, chụp ảnh bất động sản, quay video và ký hợp đồng. Ban lãnh đạo
Công ty cũng trực tiếp tham gia hỗ trợ các nhân viên trong quá trình làm việc, từ bộ

phận kinh doanh chuyên điện thoại để tìm kiếm khách hàng đến bộ phận nhân viên thị
trường trên từng cây số. Trên phương diện truyền thông, cho đến tận bây giờ cơng ty
vẫn đang xây dựng trang web của riêng mình, vì thế nhân viên trong cơng ty phải dùng
tiền cá nhân tạo tài khoản vip trên các trang rao vặt như: rongbay.com, muaban.com để
tăng hiệu quả đăng tin.

SV: Nguyễn Hoài Sơn

MSV: CQ502244


Chuyên đề thực tập
Phán

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế

14

Sau một thời gian hoạt động, công ty đã từng bước khẳng định thương hiệu Đất
Xanh trong lĩnh vực phân phối các sản phẩm bất động sản, được nhiều chủ đầu tư chọn
làm đơn vị tiếp thị và phân phối độc quyền như dự án Dream Town – Đường 70, Tây
Mỗ, Từ Liêm, Hà Nội; Nam Đơ Complex – 609 Trương Định, Hồng Mai, Hà Nội;
Dolphin Plaza – 28 Trần Bình, Từ Liêm, Hà Nội… Ngoài ra, Đất Xanh được phép
thay mặt chủ đầu tư tìm kiếm đối tác, các nhà đầu tư có nhu cầu hợp tác đầu tư nhằm
huy động vốn cho việc thực hiện dự án nói trên theo đúng quy định của pháp luật.
Trải qua những ngày đầu gian khó đó, Cơng ty đã dần dần xây dựng được hình
ảnh thương hiệu Đất Xanh Miền Bắc trong lòng khách hàng, đặt những viên gạch đầu
tiên, xây dựng nền móng vững chắc cho sự phát triển của ngôi nhà Đất Xanh Miền Bắc.
Bước sang năm 2012, Đất Xanh đã được công ty TNHH Định Công chọn làm
đơn vị tiếp thị và phân phối độc quyền dự án Sky Garden – 115 Định Cơng, Kim Đồng,

Hồng Mai, Hà Nội. Ngay trong đợt mở bán đầu tiên, toàn bộ 90 căn hộ được chào bán
đã được bán hết chỉ trong 11 ngày ( 30/01 – 09/02 ). Điều này đã cho thấy bước phát
triển mạnh mẽ của Đất Xanh trong lĩnh vực phân phối và tiêu thụ bất động sản tại thị
trường Hà Nội.
BẢNG 1.1. BÁO CÁO KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
Cho năm tài chính kết thúc vào ngày 31/12/2011
Đơn vị tính: Việt Nam đồng (VND)
CHỈ TIÊU

Mã Thuyết
số minh

1. Doanh thu bán hàng và cung cấp 01
dịch vụ
2. Các khoản giảm trừ doanh thu

Kỳ này

Kỳ trước

20,170,073,889 11,872,578,855

02

46,767,363

118,090,809

3. Doanh thu thuần về bán hàng và 10
cung cấp dịch vụ

5.1

20,123,306,526 11,754,488,046

4. Giá vốn hàng bán

5.2

13,434,691,024

SV: Nguyễn Hoài Sơn

11

MSV: CQ502244

6,232,269,346


Chuyên đề thực tập
Phán

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế

15

5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và 20
cung cấp dịch vụ
5.3

6,688,615,502

5,522,218,700

302,126,722

1,486,778,990

6. Doanh thu hoạt động tài chính

21

7. Chi phí tài chính

22

10,703,333

349,851,875

Trong đó: chi phí lãi vay

23

10,703,333

349,851,875

8. Chi phí bán hàng

24

5.4

1,007,782,373

281,092,955

9. Chi phí quản lý doanh nghiệp

25

5.5

1,220,436,744

1,339,838,740

4,751,819,774

5,038,214,120

10. Lợi nhuận thuần từ hoạt động 30
kinh doanh
11. Thu nhập khác

31

5.6

2,182,735,276

376,691,402

12. Chi phí khác

32

5.7

179,285,035

185,581,596

13. Lợi nhuận khác

40

2,003,450,241

191,109,806

14. Tổng lợi nhuận kế tốn trước 50
thuế

6,755,270,015

5,229,323,926

1,688,817,504

1,307,330,982

-

-

5,066,452,511

3,921,992,944

15. Chi phí thuế TNDN hiện hành

51

16. Chi phí thuế TNDN hỗn lại

52

17. Lợi nhuận sau thuế thu nhập 60
doanh nghiệp

5.8

5.8

Nguồn: phịng tài chính – kế tốn cơng ty Đất Xanh Miền Bắc

BẢNG 1.2. CÁC DỰ ÁN DO ĐẤT XANH MIỀN BẮC PHÂN PHỐI

STT
Dự án
1
Làng Biệt thự Bình An

SV: Nguyễn Hồi Sơn

Chủ đầu tư
Cơng ty CP ĐT-Kiến trúc - Xây dựng Toàn Thịnh
Phát

MSV: CQ502244


Chuyên đề thực tập
Phán

2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14

15
16
17
18
19
20
21
22
23

16

Khang Phú Building
Sunshine Building
Botanic Towers

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế

Công ty TNHH Khang Gia
DNTN Hải Long
Công ty cổ phần đầu tư xây dựng Phú Hưng
Gia
Reverside Garden
Công ty TNHH Xây Dựng Thành Trường
Lộc
Khu Biệt thự Resort Western Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Bình
Land
Dương
Làng chuyên gia Ruby Land
Cơng ty cổ phần đầu tư và phát triển Bình

Dương
Khu dân cư Vạn Phúc
Công ty TNHH VẠN PHÚC
Khu Đô Thị & DV Phước Hịa Cơng ty Cao Su Phước Hịa
Saigon Pearl
Vietnam Land SSG
Căn hộ cao cấp Hoàng Anh Gia Hoàng Anh Gia Lai
Lai 2
Căn hộ cao cấp Hoàng Anh Gia Hoàng Anh Gia Lai
Lai 1
Căn hộ New Saigon
Hoàng Anh Gia Lai
Căn hộ cao cấp The Manor
Bitexco
Cao ốc Central Garden
Công ty Cổ phần Đầu tư-Xây lắp Chương
Dương
Horizon Tower
Tổng Công ty VLXD Số 1
Himlam Riverside
Cơng ty Cổ Phần Himlam
Phú Hồng Anh
Hồng Anh Gia Lai
Chung cư Tân Việt
Công ty Cổ phần đầu tư và xây dựng Tân Việt
Green Park Tower
Công ty Cổ phần đầu tư Phát triển nhà
Constrexim (CONSTREXIM- HOD)
Nam Đô Complex
GP- Invest ( Tập đồn dầu khí tồn cầu)

Đơ thị mới Suối Son
Tập đoàn Đất Xanh
Star City Lê Văn Lương
Tập đoàn Đại Dương OCEANGROUP và
Công ty CP Đầu tư - Thương mại VNECO Hà
Nội

SV: Nguyễn Hoài Sơn

MSV: CQ502244


Chuyên đề thực tập
Phán

24

Dolphin Plaza

25
26

Indochina Plaza
Dream Town

17

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế

TID & PVFC & PVFC Land cùng góp vốn

đầu tư
Indochina Land
Cơng Ty CP Cơ Khí Xây Dựng Đại Mỗ COMA6

27 Sky Garden
Cơng ty TNHH Định Cơng
Nguồn: phịng kinh doanh cơng ty Đất Xanh Miền Bắc
1.1.3. Đánh giá chung những thuận lợi, khó khăn của cơng ty trong hoạt động
phân phối bất động sản
1.1.3.1. Thuận lợi
- Hà Nội là trung tâm văn hóa, kinh tế, chính trị của đất nước đồng thời là một trong
những địa phương nhận được đầu tư trực tiếp từ nước ngoài nhiều nhất. Tốc độ tăng
trưởng kinh tế cao là động lực thúc đẩy sự phát triển của thị trường bất động sản.
- Dân số tăng quá nhanh khiến cho nhu cầu nhà ở ngày càng trở nên cấp thiết. trên địa
bàn Hà Nội có khoảng 40-50% dân cư có khó khăn về nhà ở, trong đó có khoảng 15%
thuộc diện quá khó khăn. Gần như 100% các gia đình trẻ ở Hà Nội chưa có nhà ở, phải
sống ghép chung hoặc thuê nhà ở tạm. Đây chính là đối tượng cơng ty phải hướng đến
trong hoạt động phân phối của mình.
- Là cơng ty thành viên của Tổng Công Ty Cổ Phần Dịch Vụ Và Xây Dựng Địa Ốc
Đất Xanh (Đất Xanh Corp) - một trong những thương hiệu hàng đầu trong lĩnh vực đầu
tư và phân phối bất động sản tại Việt Nam, công Ty Cổ Phần Dịch Vụ Và Địa Ốc Đất
Xanh Miền Bắc được thừa hưởng uy tín và thương hiệu của cơng ty mẹ, trở thành đối
tác của nhiều công ty, tập đồn hàng đầu trong lĩnh vực tài chính, bất động sản.
- Với việc dành 4 năm để chuẩn bị và nghiên cứu thị trường miền Bắc, cho thấy công
ty đã có những bước đi thận trọng và chắc chắn để xâm nhập thị trường.
- Trụ sở công ty đặt tại tòa nhà Handi resco 521 Kim Mã, một trong những khu vực
trung tâm phát triển thương mại lớn nhất Hà Nội, rất thuận lợi cho giao thương. Bên
cạnh đó Cơng ty còn được trang bị các trang thiết bị hiện đại, đảm bảo hiệu quả cao
trong cơng việc.

SV: Nguyễn Hồi Sơn

MSV: CQ502244


Chuyên đề thực tập
Phán

18

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế

1.1.3.2. khó khăn
- Giá bất động sản tại Hà Nội quá đắt đỏ là ngun nhân chính khiến đa phần những
người có nhu cầu thực sự về nhà ở không thể tiếp cận được với loại hàng hóa này. Để
giải quyết tình trạng này địi hỏi phải có các giải pháp lâu dài, đồng bộ từ phía nhà
nước và doanh nghiệp. Trước mắt, thị trường tuy có nhu cầu nhưng vẫn chưa có khả
năng thanh tốn để trở thành cầu.
- Cơng ty ra mắt đúng vào thời điểm thị trường bất động sản Hà Nội bắt đầu trầm
lắng. Tín dụng bất động sản bị thắt chặt. Luồng tiền bắt đầu rút khỏi bất động sản vì
vậy cơng ty đã gặp nhiều khó khăn trong hoạt động phân phối.
- Đội ngũ nhân viên còn trẻ tuổi, thiếu kinh nghiệm trong việc xử lý trực diện các tình
huống khó khăn với khách hàng nên nhiều thương vụ khơng thành cơng.
1.2. HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY ĐẤT XANH MIỀN BẮC

1.2.1. Hình thức kênh phân phối
Cơng ty Đất Xanh hướng đến đối tượng khách hàng là những người có nhu cầu
thật sự về nhà ở. Theo đó, cơng ty sẽ ký hợp đồng “Độc quyền phân phối sản phẩm
khách hàng” với tất cả các dự án muốn Đất Xanh tiếp thị và bán hàng. Mơ hình kênh
phân phối được áp dụng như sau:

Chủ đầu tư

Đất Xanh

SV: Nguyễn Hoài Sơn

MSV: CQ502244


Chuyên đề thực tập
Phán

19

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế

Khách hàng

Khi chủ đầu tư ký hợp đồng môi giới độc quyền sẽ được hưởng những lợi ích
như sau:
 Làm cho sản phẩm thêm giá trị vì khi được độc quyền phân phối thì Đất Xanh
sẽ tập trung thời gian và công sức để tìm hiểu, giới thiệu sản phẩm đến những
phân khúc khách hàng tiềm năng nhất.
 Đất Xanh hoàn toàn cung cấp các thông tin về sản phẩm một cách đầu đủ và rõ
ràng vì thế sẽ làm tăng niềm tin cho người có nhu cầu mua thật sự khi đó
khách hàng yên tâm và tin tưởng hơn về giá trị sản phẩm.
 Khi người bán gửi 1 sản phẩm đến cùng lúc cho nhiều nhà môi giới trên cùng 1
địa bàn thì sẽ khiến cho khách hàng có sự so sánh giá của từng văn phịng mơi
giới và làm niềm tin mất đi bởi họ vẫn tin là có thể tìm được giá mua tốt hơn
bằng cách hạ giá sản phẩm xuống và như thế công ty môi giới sẽ lại gọi cho

người bán thương lượng giá và như thế cũng sẽ mất rất nhiều cơ hội thành
công của giao dịch.
 Một sản phẩm được gởi cho nhiều trung tâm môi giới thì mức độ chăm sóc sản
phẩm hiệu quả khơng cao vì các Trung tâm mơi giới khó lịng tập trung thời
gian và công sức cho sản phẩm của bạn mà sẽ dàn trải ra nhiều sản phẩm khác
(Đất Xanh sẽ tập trung 100% vào sản phẩm ký gởi thay vì chỉ 10%-20% đối
với những sản phẩm khơng độc quyền).
 Người bán cũng không mất quá nhiều thời gian để trao đổi những cuộc điện
thoại mà khơng có nhu cầu thật sự.
 Khả năng tìm kiếm khách hàng sẽ cao hơn vì dựa trên thơng tin đầy đủ, rõ ràng
và các giấy tờ, tài liệu liên quan đến sản phẩm cũng rõ ràng hơn.

SV: Nguyễn Hoài Sơn

MSV: CQ502244


Chuyên đề thực tập
Phán

20

GVHD: PGS.TS. Nguyễn Thế

Thông qua đội ngũ nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp được đào tạo bài bản,
Đất Xanh sẽ thay mặt khách hàng tiến hành tất cả các công việc sau:
 Công ty sẽ đưa sản phẩm lên tất cả các diễn đàn trên cả nước gần cả vài trăm
diễn đàn và cá tổ chức hiệp hội của Thành phố Hà Nội. Mà nếu như tự làm thì
chủ đầu tư khơng có thời gian để cho việc đó.
 Giới thiệu sản phẩm của người bán một cách chính xác thơng tin giấy tờ pháp

lý.
 Nhà mơi giới sẽ đại điên cho Người bán thương lượng trao đổi và tiếp chuyện
tất cả những khách hàng có nhu cầu cũng như khơng có nhu cầu. Việc đó rất
tốn thời gian của người bán nếu tự làm. Sau khi chọn lọc ra những khách hàng
tiềm năng Đất Xanh sẽ giới thiệu đến người bán để trao đổi, thỏa thuận những
điều khoản rõ ràng nhất cho các giao dịch được thành cơng.
 Có những chính sách về rao tin trên các báo giấy cũng như báo điện tử tại Hà
Nội.
 Đại diện cho người bán dẫn khách hàng đi xem và tham khảo sản phẩm cần
mua.
 Làm việc với bên mơi giới khách mua (nếu có) và trích lại % cho đối tác.
1.2.2. Qui trình phân phối
Do tính chất là một cơng ty thành viên, vì vậy Đất Xanh miền Bắc phải thực
hiện theo qui trình phân phối đã được xây dựng bởi Tổng Công Ty Cổ Phần Dịch Vụ
Và Xây Dựng Địa Ốc Đất Xanh, bao gồm 5 bước:
- Bước 1: Thiết kế ấn phẩm, in ấn, video
- Bước 2: Marketing trực tuyến
- Bước 3: gửi thư ngỏ tới khách hàng, tổ chức sự kiện

SV: Nguyễn Hoài Sơn

MSV: CQ502244