so sánh thị trường tổ chức và thị trường người tiêu dùng

Thị trường tổ chức khác với thị trường tiêu dùng ở một số đặc điểm như:
• Ít người mua hơn: người làm marketing cho thị trường tổ chức thường làm
việc vs ít khách hàng hơn so với người làm marketing cho thị trường tiêu
dùng.
• Người mua lớn hơn: khách hàng tổ chức ít nhưng lại là những khách hàng
lớn. Chẳng hạn trong ngành công nghiệp sản xuất máy bay.
• Mối quan hệ khách hàng – nhà cung cấp chặt chẽ: vì có ít khách hàng và mỗi
khách hàng đều quan trọng và sức mạnh của KH lớn nên các nhà cung ứng
thường mong muốn đáp ứng theo nhu cầu của KH bằng những cung ứng
được thiết kế theo nhu cầu của họ. Đôi khi KH đòi hỏi người bán thay đổi
năng lực và cách làm.Trong những năm vừa qua, mối quan hệ giữa KH và
nhà cung ứng đang thay đổi từ quan hệ đối đầu thẳng thắn sang quan hệ gần
gũi và thân thiết.
• KH tập trung về mặt địa lý: do đặc thù của một số vùng địa lý ở đó tập trung
sự phát triển về kinh tế hoặc nguồn tài nguyên nên KH của THỊ TRƯỜNG
tổ chức thường tập trung về mặt địa lý hơn so với KH của THỊ TRƯỜNG
tiêu dùng. Sự tập trung này giúp nhà cung ứng giảm được chi phí.
• Nhu cầu phái sinh: : Intel đã có những chương trình quảng cáo về con chíp
của Intel và thông qua đó nhu cầu của KH tiêu dùng đối vs máy tính sử dụng
con chíp của Intel gia tăng và như vậy Intel và KH tổ chức của nó là các
công ty sản xuất máy tính đều có lợi vì đã kích thích được nhu cầu đối vs
máy tính sử dụng con chíp Intel trong thị trường tiêu dùng là cái đích phục
vụ cuối cùng của cả Intel và các KH tổ chức.
• Nhu cầu biến động:
• Nhu cầu co dãn
• Mua hàng chuyên nghiệp
• Mời gọi các nhà cung ứng
• Mua hàng trực tiếp: KH tổ chức thường mua hàng trực tiếp từ các nhà sx
thay vì thông qua trung gian, đặc biệt là những HH có tính năng kỹ thuật
phức tạp or đắt tiền.
• Tương hỗ: KH tổ chức thường lựa chọn những nhà cung ứng mua hàng của

họ. VD: các nhà sx giấy mua hóa chất từ công ty hóa chất mua giấy của họ
vs số lượng lớn.
• Thuê mua
- Tiến trình mua hàng của kh tiêu dùng gồm 5 bước: Nhận thức vấn đề,
Tìm kiếm thông tin, Đánh giá các lựa chọn, Quyết định mua và hành vi
sau khi mua.
Nhiệm vụ của người làm marketing là phải hiểu hành vi của người mua ở
mỗi giai đoạn trong tiến trình mua hàng và những biến số tác động đến hành
vi. Thái độ của những người khác, những nhân tố mang tính tình huống
không dự báo được rủi ro đều có thể tác động đến quyết định mua hàng.
Những kh hài lòng sẽ tiếp tục mua hàng còn nếu họ thất vọng thì sẽ dừng
mua hàng và còn truyền miệng cho bạn bè, người thân. Vì lý do này, những
công ty khôn ngoan sẽ nỗ lực để kh thỏa mãn trong suốt tiến trình mua hàng.
- THỊ TRƯỜNG tổ chức là 1 tiến trình ra quyết định theo đó các tổ chức xác
định nhu cầu, sau đó xác định đánh giá và lựa chọn giữa các nhãn hiệu và
cung ứng khác nhau. THỊ TRƯỜNG tổ chức bao gồm all các tổ chức có nhu
cầu đối vs những sp và dịch vụ dc sử dụng trong sx ra những hh và dịch vụ
để bán, cho thuê hoặc cung ứng cho tooe chức, cá nhân khác với mục đích
lợi nhuận.
- So vs thị trường tiêu dùng, thị trường tổ chức thường có ít ng mua nhưng ng
mua lớn, quan hệ giữa kh và nhà cung ứng rất chặt chẽ và ng mua có tính tập
trung về mặt địa lý, nhu cầu trong thị trường tổ chức phái sinh từ nhu cầu
của thị trường người tiêu dùng và biến động cùng chu kỳ kinh doanh.
Các loại động cơ mua sắm:
- Thực dụng
- Hiếu thắng
- Chạy theo cái mới
- Theo đuổi cái đẹp
- Tạo sự khác biệt/ nổi bật
- Phô trương/ mua sp nổi tiếng

- Theo đuổi đam mê/ Thị hiếu riêng
- Chạy theo tình cảm/ cảm xúc
- Mua sp giá rẻ
-
(Kích thích có điều kiện)
Liên tưởng  Gợi nhớ đặc tính sp  cảm xúc
 nhãn hiệu  cảm xúc
 hành vi, hành động ( phản ứng có điều kiện)
-