nghiệp vụ tìm hiểu công t ác nghiên cứu thị trờng của Công ty cổ phần đầu t và công nghệ Nhân Lực

Mở đầu
Ngày nay các công ty phải thay đổi một cách cơ bản những suy nghĩ
của mình về công việc kinh doanh và chiến lợc marketing. Thay vì một thị trờng với những đối thủ cạnh tranh cố định và đà biết, họ phải hoạt động trong
một môi trờng chiến tranh với những đối thủ cạnh tranh biến đổi nhanh
chóng, những tiến bộ về công nghệ, những đạo luật mới, những chính sách
quản lý thơng mại mới và sự trung thành của khách hàng ngày càng giảm
sút. Các công ty đang phải chạy đua nhau trên thơng trờng với những luật lệ
luôn luôn thay đổi, không có tuyến đích, không có chiến thắng vĩnh cửu. Họ
buộc phải không ngừng chạy đua và hy vọng là mình đang chạy theo đúng
phơng hớng mà công chúng mong muốn.
Vì thế không lấy gì làm lạ là ngày nay những công ty chiến thắng là
những công ty làm thoả mÃn đầy đủ nhất và thực sự làm vui lòng những
khách hàng mục tiêu của mình. Những công ty này đều lấy thị trờng làm
trung tâm và hớng theo khách hàng, chứ không phải là lÊy s¶n phÈm hay híng theo chi phÝ. Víi mơc tiêu kinh doanh mang tính chiến lợc và định hớng
lâu dài thoả mÃn tốt hơn nhu cầu khách hàng một trong những hoạt động
marketing không thể thiếu đợc của các công ty đó là hoạt động nghiên cứu
thị trờng.
Qua một thời gian thực tập ở Công ty cổ phần đầu t và công nghệ Nhân
Lực, em thấy rõ đợc tầm quan trọng của nó. Đợt thực tập giúp em đợc ôn tập
lại đợc lợng kiến thức đà học trên giảng đờng để đợc áp dụng vào thực tế.
Điều đó giúp em nhìn nhận các kiến thức một cách đa chiều hơn. Nhận thấy
thực tế diễn ra ở doanh nghiệp và thấy đợc nghiệp vụ nghiên cứu thi trờng
đối với doanh nghiệp là hết sức quan trọng. Nên em mạnh dạn chọn nghiệp
vụ: tìm hiểu về công tác nghiên cứu thị trờng.
Với mục tiêu chủ yếu là tìm hiểu phát hiện những điểm mạnh, điểm
yếu và những mặt tồn tại trong hoạt động nghiên cứu thị trờng của Công ty
để từ đó đa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện nghiệp vụ tìm hiểu công tác
nghiên cứu thị trờng của Công ty cổ phần đầu t và công nghệ Nhân Lực.
Lý luận chung về công tác nghiên cứu thị trờng:
Có nhiều quan điểm khác nhau về nghiên cứu thị trờng nhiÒu khi ngêi

ta còn đồng nhất nghiên cứu thị trờng với nghiên cứu marketing, tuy nhiên
có thể hiều nghiên cứu thị trờng là một bộ phận của nghiên cứu marketing cụ
thể hơn "Nghiên cứu thị trờng là chức năng liên kết ngời tiêu dùng, khách
hàng và công chúng với nhà hoạt động thị trờng thông qua những thông tin
mà những thông tin này có thể đợc dùng để nhận dạng và xác định các vấn
đề cũng nh cơ hội marketing, đồng thời tạo ra và cải tiến đánh giá các hoạt
động marketing tác động lên thị trờng, theo dõi việc thực hiện chúng và hoàn
thiện quá trình marketing".
Ngày nay nhiệm vụ đầu tiên đặt ra cho bộ phận quản trị marketing là
phân tích những cơ hội lâu dài trên thị trờng để cải thiện kết quả kinh doanh
của mình. Vì vậy công việc đầu tiên của các nhà quản trị là nghiên cứu và
lựa chọn thị trờng mục tiêu. Họ cần phải biết cách đo lờng và dự báo mức độ
hấp dẫn của một thị trờng nhất định. Việc phân khúc thị trêng cã thĨ thùc
hiƯn theo nhiỊu c¸ch kh¸c nhau tuy nhiên biến số đầu tiên và quan trọng nhất
không thể thiếu đó là nhóm khách hàng và nhu cầu của khách hàng. Hầu hết
tất cả mọi công ty đều mong muốn khách hàng của mình đợc thoả mÃn một
cách tốt nhất, để làm đợc điều này việc đầu tiên các nhà quản trị phải làm là
phát hiện ra nhu cầu cụ thể của các khách hàng và họ cần phải biết sự thoả
mÃn của khách hàng là một quá trình tơng đối dài không đơn giản chẳng
những phụ thuộc vào những điều khách hàng nói, hành động mà còn phụ
thuộc vào các hoạt động truyền thông của công ty. Sự thoả mÃn của khách
hàng là một sự so sánh giữa những kỳ vọng của khách hàng với những kết
quả thu đợc từ sản phẩm mà công ty đà cung ứng. Nói tóm lại một công ty có
thể đáp ứng những đòi hỏi của khách hàng bằng cách đa cho họ những gì mà
họ mong muốn, hay họ cần, hay họ thực sự cần. Mỗi mức sau đòi hỏi phải
thăm dò thầu đáo hơn mức trớc, nhng kết quả cuối cùng phải đợc nhiều
khách hàng tán thởng hơn. Điểm mấu chốt của marketing chuyên nghiệp là
phải thoả mÃn những nhu cầu thực tế của khách hàng một cách tốt hơn so với
mọi đối thủ cạnh tranh.

Về thực chất nghiên cứu thị trờng là quá trình tìm kiếm thu thập những
thông tin cần thiết phục vụ cho việc ra các quyết định marketing của các nhà
quản trị. Quá trình thu thập và tìm kiếm này có những nét đặc thù riêng cụ
thể: nó đợc tiến hành một cách có hệ thống, theo một trất tự logic nhất định
và phải bảo đảm tính khách quan, chính xác cao, phải phản ánh đúng thực


tại. Nó không chỉ đơn giản là việc thu thâp tìm kiếm thông tin mà còn bao
gồm nhiều khâu công việc khác nữa diễn ra trớc và sau hoạt động này. Đó là
công tác thiết kế lập kế hoạch cho việc tìm kiếm thông tin dữ liệu, việc phân
tích xử lý và thông báo các dữ liệu và kết quả tìm đợc để cung cấp cho các
nhà quản trị ra quyết định một cách thuận lợi. Một đặc trng lớn có thể thấy ở
một cuộc nghiên cứu thị trờng là thiên về nghiên cứu ứng dụng hơn là nghiên
cứu cơ bản, tức là việc nghiên cứu với việc vận dụng các quy luật, các phát
hiện trong nghiên cứu cơ bản và các kiến thức khác để đề ra các giải pháp
phơng hớng giải quyết vấn đề nào đó đang tồn tại, có vớng mắc của thực tiễn
trong từng lĩnh vực, đơn vị cụ thể.

Trong quá trình làm chuyên đề, mặc dù em đà có nhiều cố gắng và
nhận đợc sự hớng dẫn nhiệt tình của giáo viên hớng dẫn là tiến sĩ Nguyễn
Thái Văn cùng sự giúp đỡ tận tình của anh Vũ Huy Dũng giám đốc Công
ty, các bác, các cô chú, anh chị ở phòng kế toán của Công ty, song do nhận
thức và trình độ có hạn, thời gian thực tế cha nhiều nên bản chuyên đề của
em không tránh khỏi những khiếm khuyết và thiếu sót. Em rất mong muốn
và xin chân thành tiếp thu ý kiến đóng góp, bổ sung của Công ty cùng giáo
viên hớng dẫn để bản chuyên đề tốt nghiệp của em đợc hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn Quý Công ty và thầy giáo hớng dẫn đÃ
giúp em hoàn thành bản báo cáo thực tập một cách tốt nhất.
Hà Nội ngày 16/6/2011
Sinh viên

Đặng Hồng Kông


Chơng 1
tổng quát về công ty cổ phần đầu t và công nghệ
nhân lực
I. Giới thiệu khái quát
Tên công ty: Công ty cổ phần đầu t và công nghệ Nhân Lực
Giám đốc: Vũ Huy Dũng
Địa chỉ:
Trụ sở chính:
Số 22 ngõ 352 Trơng Định, Hoàng Mai, Hà Nội
Tel: (84) 04.36320959
 Email:
Cưa hµng:
 Sè 17 Minh Khai, Hai Bµ Trng, Hµ Néi
Tel: (84) 04.8633289
 77 Nguyễn Cơng Hoan, Ba ỡnh, H Ni
Tel: (84) 41293213
Cơ sở pháp lí của công ty: Công ty Cổ phần Đầu t và Công nghệ Nh©n
Lùc được thành lập theo giấy phÐp kinh doanh số 0103015927 do sở Kế
hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 28 th¸ng 02 năm 2007.
M· số thuế: 01 00 37 63 80 - 1
Tài khoản: 218073500101 tại VPBank số 4 D· Tượng chi nh¸nh Hà
Nội.
Số vốn điều l : 4.500.000.0000VN
Loại hình công ty: Công ty cổ phần.

II. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty qua các thời kì
Công ty Cổ phần Đầu t và Công nghệ Nhân Lực l mt công ty tp

trung vo lnh vc máy tính v công ngh trong nc k từ năm 2007.


Trong sự cạnh tranh khốc liệt ngày nay, c«ng ty đ· đạt được những thành
tựu to lớn như sự uy tín cao t phía khách hng trong lnh vc công nghệ và
tin học cũng như những dịch vụ hậu m·i sau bán hng. S chuyên nghip v
tinh thông ca công ty đã được chứng minh và đ¸nh gi¸ cao từ phía khách
hng. Đó cng l lý do ti sao công ty luôn luôn quan tâm c bit ti ngun
nhân lc, c¸c đối t¸c và bạn hàng đ· cã quan hệ làm ăn l©u năm cũng như
những bạn hàng mới, đồng thi xây dng quan hệ gần gi với các c quan,
tổ chức, đồn thể, người tiªu dïng.., những người mà lu«n lu«n đảm bảo sự
nhanh chóng và hiệu quả về dịch vụ của c«ng ty cũng như đạt được những
giải ph¸p kinh tế, đ¸ng tin cậy nhất để cã một v th cao Vit Nam.
Khi mới thành lập, Công ty cha có đợc những mối quan hệ tốt với các
nhà Sản xuất. Hàng hoá chủ yếu phải mua qua các nhà Nhập khẩu, các trung
gian thơng mại, các nhà sản xuất trong nớc. Trải qua bốn năm hoạt động,
Công ty Cổ phần Đầu t và Công nghệ Nhân Lực đà thiết lập đợc nhiều mối
quan hệ với các hÃng nổi tiếng trên thế giới, và các nhà nhập khẩu có uy tín.
Đến nay, hơn 90% khối lợng máy tính, máy in, thiết bị văn phòng và các linh
kiện- phụ kiện đợc Công ty mua trực tiếp từ các nhà sản xuất. Các mối quan
hệ với các đối tác cũng đợc Công ty chú trọng gây dựng và duy trì, năm 2007
hơn 30% khối lợng hàng mua vào đợc mua hoặc trao đổi với các đối tác, năm
2008 con số này là 48%.
V trin vng tng lai ca công ty, vi phng châm luôn mang n
cho khách hng s thnh t. Công ty chuẩn bị xây dng c cho mình mô
hình t chc tiên tin, có chun mc cao, a dng hoá sn phm, các loi
hình dch v cht lng đi đầu về ứng dụng c«ng nghƯ hiện đại nhằm áp
ng nhu cu mi cá nhân v doanh nghip, gi vng nim tin ca h.

III. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty

Mc tiêu hot ng ca công ty l chuyn giao công ngh v dch v
tin hc tiên tin trên th gii ti các doanh nghip Vit Nam thông qua vic
cung cp các trang thit b, các dch vụ tư vấn và giải ph¸p tin học của c¸c


hÃng máy tính ln cho khách hng. Công ty luôn hoạt động hiệu quả trong
c¸c lĩnh vực sau:
- Hiện nay công ty đang cã thị phần lớn, thị trường rộng về m¸y tÝnh x¸ch
tay cũng như linh kiện m¸y tÝnh xách tay, ây cng l hot ng mang li
phn ln doanh thu cho công ty.
- Cung cp các chng loi thiết bị tin học chủ yếu của c¸c h·ng HP
(Hewlett-Packard), IBM, Canon, SamSung, LG... như m¸y tÝnh PC, m¸y chủ
Server, m¸y in, m¸y quÐt, c¸c thiết bị nối mạng cục bộ (Switch, Hub,
NetCard...) và mạng diện rộng (Router, Remote Access Server...) v các thit
b ngoi vi khác.
- Nghiên cu áp dng các gii pháp mng máy tính (LAN, WAN) trên
các môi trng khác nhau (DOS, NETWARE, WINDOWS...) da trên các
công nghệ hệ thống mở.
- Tư vấn và cïng kh¸ch hàng thit k, xây dng v phát trin các h thng
thống tin, các chng trình qun lý v khai thác c s d liu theo mô hình
Khách-Ch (Client-Server) da trên các sản phẩm mới nhất của c¸c nhà sản
xuất hàng đầu th gii.
IV. Tổ chức bộ máy của công ty Cổ phần đầu t và công nghệ nhân lực
1. Sơ đồ tổ chức
Qua 4 nm xây dng, n nh v phát trin Công ty Cổ phần Đầu t và
Công nghệ Nhân Lùc đ· x©y dựng được một cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, linh
hoạt, chặt chẽ, hiệu quả và vững mạnh.
TÊt cả các phòng ban v b phn trc thuc của công ty hiu ra chc
nng v nhim v ca mình, cố gắng phấn đấu hoàn thành tốt nhiệm vụ được
giao đồng thời phối hợp chặt chẽ với nhau trong qu¸ tr×nh hoạt động.

Ban
Ban
giám
giám
đốc
đốc

Giám
Giám
đốc
đốc

Phó
Phó
giám
giám
đốc
đốc

Phòng
Phòng
kế
kế
toán
toán

Phòng
Phòng

bảo
bảo
hành
hành

Phòng Phòng
Phòng Phòng
Phòng Phòng
Phòng
Phòng
hánh
kinh Marke
Marke
kĩ
hánh
kinh
kĩ
chính doanh
doanh
ting
thuật
chính
ting
thuật

Bộphận
phận
Bộ
bánbuôn
buôn

bán

Bộphận
phận
Bộ
bánlẻlẻ
bán

22

Nhúm
Nhúm
Nhúm
Nhúm
Nghiờncu
cu Trin
Trinkhai
khai
Nghiờn
Phỏttrin
trin v
vlp
lpt
t
Phỏt
vo
oto
to h
hthng
thng

v

2. Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận
Công ty Cổ phần Đầu t và Công nghệ Nhân Lực hin nay có gần
50 nhân viên lm vic trc tip v nhiu cng tác viên t các Vin Nghiên
cu v các Trng i học được tổ chức như sau:
Ban Gi¸m đốc
- X¸c định hng phát trin v ng li kinh doanh ca Công ty.
- Tổ chức, điều hành c¸c hoạt động kinh doanh, nghiên cu phát trin.


- Mở rộng đối t¸c, ph¸t triển kh¸ch hàng và quyt nh u t.
Phòng K toán
- Lp s sách k toán, các hot ng v ti chính.
Phòng Hnh chính
- Có nhim v tuyn chn o to nhân viên, nâng cao trình chuyên
môn cho tng cán b v l b phn tham mu cho ban giám c trong vic
phân công t chc ng u các nhân viên có nng lc sắp xếp họ vào những
vị trÝ thÝch hợp. Tổ chức c cu b máy ca công ty, qun lý tình hình nhân
s ton công ty v chm lo i sng cho các cán b công nhân viên theo quy
nh ca Nh nc v ca công ty.
Phòng Kinh doanh
-Thc hin cụng việc kinh doanh theo đường lối của ban Gi¸m
đốc.
- Phơc vụ việc bán hàng cho khách.
- Phân phối sản phẩm đến tận tay ngòi tiêu dùng.
-Tỡm kim v phỏt trin th trng
Phòng K thut
* Nhóm Nghiên cu và Phát trin v o to
- Nghiên cu các công ngh mi, các công ngh chuyên dng.

- Tách hp h thng, thit k các gii pháp.
- Lp trình.
- o to, nâng cao kin thc cho cán b trong Công ty cng nh
cho khách hàng.
- Tư vấn, giải đ¸p cho kh¸ch hàng.
* Nhãm Triển Khai và lắp đặt hệ thống
- Cài đặt hệ thống.
- Lp t thit b.
- Thi công h thng mng.
Phòng Marketing
- Nghiên cứu dự báo thị trờng
- Nghiên cứ dự báo các phơng pháp cạnh tranh


- Lập các dự án tăng doanh thu
- Tuyên truyền quảng cáo
Phòng Bo hnh
- Tin hnh sa cha, bo dng các sn phm ca Công ty bán
ra.
- Sa cha dch vụ cho c¸c sản phẩm đã hết thời hạn bảo hnh.
V. Một số chỉ tiêu tài chính
1.Về vốn:
Công ty cổ phần đầu t và công nghệ Nhân Lực có số vốn điều lệ là:
4.500.000.0000VN
2.Về lao động:
Hiện nay tổng số lao động của công ty là trên 65 ngời.
Trong đó:
- Đào tạo đại học: 42 ngời
- Đào tạo cao đẳng: 18 ngời
- Đào tạo trung cấp : 5 ngời

3.Kết quả kinh doanh một số năm gần đây:
Trải qua một số năm hoạt động, Công ty Cổ phần Đầu t và Công nghệ
Nhân Lực đà gặt hái đợc nhiều thành công. Đó chính là sự tăng trởng doanh
thu, sự tăng trởng mức lợi nhuận, sự đóng góp của Công ty vào Ngân sách
nhà nớc, nguồn lao động tăng lên, đời sống cán bộ công nhân viên trong
Công ty đợc cải thiện. Các kết quả đó đợc thể hiện qua bảng sau:


Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu t
và Công nghệ Nhân Lực.
(Đơn vị: 1.000 đồng)
Chỉ tiêu
1. Tổng doanh thu
2. Các khoản giảm
trừ
3. Doanh thu thuần
4. Giá vốn hàng bán
5. LÃi lỗ, lÃi gộp
6. Tỉng chi phÝ
7. Lỵi nhn tríc
th
8. Th TNDN
9. Lỵi nhn sau
thuế
10.Tổng số lao
động( Ngời)

Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009

Năm 2010

6.330.000

8.100.000

10.460.00
0

12.162.000

440.000

594.000

816.000

1.020.600

5.840.000
3.570.000
1.094.000
926.000

7.506.000
5.062.000
1.544.000
1.206.000

9.644.000
7.820.000

1.824.000
1.546.000

11.151.400
9.092.000
2.059.400
1.683.000

230.000

338.000

278.000

396.400

64.000

94.640

38.920

57.478

166.000

243.360

239.080

338.922

30

38

45

54

(Nguồn: Phòng kế toán: Công ty Nhân Lực)
Qua bảng trên cho thấy: Nhìn chung hoạt động kinh doanh của công ty
qua các năm là tơng đối ổn định. Sau năm 2007 đạt 166.000.000 đồng, năm
2008 khi tăng lợi nhuận lên là 243.360.000 đồng thì đến năm 2009 lợi nhuận
chỉ đạt 239.080.000 đồng và tăng lên vào năm 2010 với lợi nhuận đạt
338.922.000 đồng.
Nhìn chung doanh thu của các năm có tăng lên, đi kèm là lợi nhuận
cũng tăng theo, lợng thuế đóng góp cho nhà nớc tăng dần lên theo các năm.
Theo đánh giá thì tình hình hoạt động của công ty có chiều hớng phát triển đi
lên.

Chơng 2
THựC TRạNG CÔNG TáC NGHIÊN CứU THị TRƯờng của
công ty cổ phần đầu t và công nghệ nhân lực
I. Khái quát tình hình nghiên cứu thị trờng tại công ty
1. Bộ phận thực hiện công tác nghiên cứu thị trờng của công ty


Hiểu đợc ý nghĩa quan trọng của marketing với sự thành bại tronng
kinh doanh, Công ty Cổ phần Đầu t và Công nghệ Nhân Lực ngay từ khi mới

thành lập đà tổ chức một phòng Marketing trong bộ máy quản lý của mình.
Bộ phận phòng Marketing có chức năng sau:
- Nghiên cứu dự báo thị trờng
- Nghiên cứ dự báo các phơng pháp cạnh tranh
- Lập các dự án tăng doanh thu
- Tuyên truyền quảng cáo
Với quan điểm, nghiên cứu thị trờng là một bộ phận của nghiên cứu
marketing cụ thể hơn cho nên trong suốt thời gian từ lúc có mặt trên thị trờng
đến nay, công tác nghiên cứu thị trờng đều do phòng Marketing đảm nhiệm.
Nhìn chung, mặc dù không có hoạt động nghiên cứu thị trờng lớn nào
đợc thực hiện nhng những quan sát và quyết định của Công ty Cổ phần Đầu
t và Công nghệ Nhân Lực về thị trờng đầu ra trong 4 năm qua cũng đà thu đợc nhiều thành công. Số lợng khách hàng vẫn đang tăng lên, doanh thu
không có biểu hiện xấu.
2. Thời gian thực hiện
Các hoạt động nghiên cứu thị trờng của công ty chủ yếu là quan sát
nhỏ lẻ và không thờng xuyên. Từng đợt nghiên cứu thờng chỉ diễn ra trong
một vài ngày thông qua các phiếu điều tra khách hàng. Thờng thì đến cuối
năm công ty tổ chức một đợt điều tra nhỏ để đa ra những dự báo và phơng hớng kinh doanh cho năm tiếp theo.
3. Kinh phí thực hiện
Hoạt động kinh doanh đợc coi là thành công khi nó mang lại cho công
ty những thành quả to lớn trong đó đặc biệt là lợi nhuận. Chắc chắn một
công ty sẽ không bao giờ kinh doanh khi biÕt lÜnh vùc hay c«ng viƯc kinh
doanh cđa họ không mang lại hiệu quả. Hoạt động nghiên cứu thị trờng cũng
vậy một cuộc nghiên cứu thị trờng sẽ đợc xem là hiệu quả khi những lợi ích
mà nó mang lại phải bù đắp đợc chi phí cho hoạt động nghiên cứu và tạo ra
lợi nhuận cho doanh nghiệp. Chi phí cho hoạt động nghiên cứu thị trờng là
một vấn đề lớn đặt ra cho ban quản trị, trong quy trình nghiên cứu thị trờng


việc xác định chi phí đợc đặt ra trong gia đoạn thiết kế dự án nghiên cứu

chính thức. Chi phí cho hoạt động này bao gồm chi phí cho việc thuê đặt
hàng cho công ty nghiên cứu thị trờng nếu là đi thuê ngoài hoặc là chi phí
cho nhân viên, nhà nghiên cứu thị trờng và các khoản khác về quà tặng cho
khách hàng nếu là công ty tự tiến hành nghiên cứu. Nghiên cứu thị trờng sẽ
không đợc tiến hành khi chi phí trang trải cho công việc này vợt ra ngoài
định mức chi phí của công ty hoặc có thể ảnh hởng đến khả năng tài chính
phục vụ cho việc kinh doanh của công ty. Tuy nhiên cũng phải xác định rằng
chi phí cho một cuộc nghiên cứu thị trờng thờng rất lớn hầu hết những công
ty tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trờng đều là những công ty có khả
năng tài chính mạnh mẽ và đó là những công ty lớn trên mọi thơng trờng. Tại
Việt Nam một phần do năng lực marketing còn kém phần khác do chi phí
cho một cuộc nghiên cứu thị trờng rất lớn. Vì vậy thờng thấy nổi bật ở các
doanh nghiệp Việt Nam là hoạt động nghiên cứu thị trờng rất ít khi diễn ra
mà chủ yếu là các công ty nớc ngoài hoặc các doanh nghiệp liên doanh một
trong những lý do dẫn tới điều này là vì khả năng tài chính của các doanh
nghiệp Việt Nam còn thấp.
Đối với Công ty Cổ phần Đầu t và Công nghệ Nhân Lực, công tác
nghiên cứu thị trờng cha thực sự đợc quan tâm đúng mức. Hơn nữa quy mô
và nguồn vốn của công ty còn khá khiêm tốn giống nh phần lớn công ty khác
của Việt Nam. Bởi vậy kinh phí mà công ty bỏ ra để tiến hành các cuộc điều
tra khách hàng là không nhiều, chỉ giao động từ 15 đến 25 triệu VNĐ.
Nguồn kinh phí đó đợc trích ra từ lợi nhuận kinh doanh thu về hàng năm của
của công ty.
II. Thực trạng nghiên cứu thị trờng của công ty cổng phần đầu t và công
nghệ nhân lực
1. Nghiên cứu các yếu tố về cung
Phân tích các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Công ty cổ phần đầu t và
công nghệ Nhân Lực
Các đối thủ c¹nh tranh hiƯn t¹i

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Công ty Cổ phần Đầu t và Công nghệ
Nhân Lực nhiều về số lợng, và đa phần họ là những công ty lớn, có lịch sử lâu
đời hơn, đội ngũ nhân viên của họ lành nghề hơn, có nhiều kinh nghiệm hơn.
Các sản phẩm kinh doanh của công ty có mối liên hệ khá chặt chẽ với
nhau. Nhng để xem xét dới góc độ cạnh tranh, ở đây chúng ta có thể chia thị
trờng của công ty thành các mảng theo sản phẩm nh sau:
- Thị trờng máy tính và các thiết bị máy tính.
Đây là thị trờng kinh doanh loại sản phẩm có chu kỳ sống tơng đối
ngắn, tốc độ phát triển và cải tiến, thay đổi các dạng sản phẩm nhanh. Cạnh
tranh với cờng độ cao và có nhiều đối thủ trên thị trờng. Phần lớn đối thủ của
Công ty Cổ phần Đầu t và Công nghệ Nhân Lực trong mảng thị trờng này là
các công ty có quy mô lớn hơn, nh: Công ty TNHH Thơng Mại máy tính á
Châu- 4 Quan Thánh; Công ty TNHH Công nghệ và Thơng mại Nhật Hải- 30
Lý Nam Đế; ...
Các công ty hàng đầu trong mảng thị trờng này là: Công ty máy tính
và truyền thông CMC, công ty Mê Kông Xanh là những công ty sản xuất
phần cứng của máy vi tính; tiếp theo phải kể đến FPT, nhà phân phối và bảo
hành phần lớn các thiết bị điện tử tin học nhập khẩu vào Việt Nam. Tuy
nhiên, trong mảng thị trờng này thì Công ty Cổ phần Đầu t và Công nghệ
Nhân Lực ít cạnh tranh với các công ty này.
- Thị trờng phần mềm
Phần mềm là sản phẩm hàm chứa lợng chất xám cao, giá trị của nó
không biểu hiện ra bên ngoài.
Thị trờng phần mềm là: nơi diễn ra các trao đổi, mua bán phần mềm
giữa hai hay nhiều ®èi t¸c víi nhau phơc vơ cho mơc ®Ých, cho nhu cầu của họ.
Các đối thủ cạnh tranh trong thị trờng phần mềm đối với công ty cổ
phần đầu t và công nghệ Nhân Lực là những tổ chức, cá nhân, các doanh
nghiệp, họ là những ngời làm ra hay kinh doanh sản phẩm này.
Đối với khách hàng họ đòi hỏi sản phẩm có độ thích nghi cao. Ví dụ,

một chơng trình quản lý tiêu thụ, một phần mềm xử lý số liệu đều phải phù
hợp với từng doanh nghiệp, từng đối tợng.Sự cạnh tranh trong môi trờng này
đòi hỏi chủ yếu là các dịch vụ đi kèm, chính những nhân viên bán hàng với
trình độ chuyên môn của họ là công cụ cạnh tranh tốt nhất.


Khi cạnh tranh trong môi trờng này, công ty Nhân Lực gặp phải trở
ngại lớn nắm vai trò quyết định. Thứ nhất, sự cạnh tranh bán hàng cá nhân
của các đối thủ. Họ là những ngời viết (làm ra) các sản phẩm hoặc các công
ty có đội ngũ nhân viên giỏi hơn. Các sản phẩm của họ khi bàn giao cho
khách hàng thờng hoạt động tốt hơn, phù hợp hơn với các ứng dụng của
khách hàng. Thứ hai, khi kinh doanh sản phẩm này yếu tố đầu vào của công
ty không tốt, công ty thờng đi sau các đối thủ trong vấn đề kinh doanh sản
phẩm mới. Một lý do nữa từ bản thân công ty là sự phân chia nguồn lực từ sản
phẩm này tơng đối ít.
Nh vậy, công ty Nhân Lực có khá nhiều đối thủ trong nhiều lĩnh vực.
Trong những mảng thị trờng mà công ty có thế mạnh và đà tập trung nguồn
lực vào đó, công ty đà thu đợc những thành quả khả quan.
Trong những mảng còn yếu kém, ban lÃnh đạo công ty cần xem xét
cân nhắc phát triển, duy trì loại bỏ khỏi danh mục kinh doanh của công ty.
Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
Chính sách tự do thơng mại, cùng với việc bÃi bỏ giấy phép kinh doanh
đối với phần lớn các ngành nghề đà làm cho rào cản gia nhập ngành trở nên
thấp, các tổ chức-cá nhân đều có thể tham gia hoạt động kinh doanh thơng
mại trong cùng lĩnh vực với Công ty Cổ phần Đầu t và Công nghệ Nhân Lực.
Thị trờng máy tính, phần mềm, internet... là những thị trờng đang có
sức phát triển mạnh mẽ và có sức hấp dẫn lớn với những điều kiện kinh
doanh khá đơn giản và với tỷ lệ lợi nhuận tơng đối cao đà và đang là động
lực lớn thu hút các tổ chức, cá nhân tham gia kinh doanh.
2. Nghiên cứu các yếu tố về cầu

2.1 c im v thị trường kinh doanh của C«ng ty
Cơ cấu thị trường kinh doanh ca Công ty Cổ phần Đầu t và Công
nghệ Nhân Lực có nhiu thay i t khi mi thnh lp cho ti nay. Trc
ây th trng ca Công ty bị bã hẹp trong một phạm vi nhất định do ban
đầu C«ng ty gặp một số khó khăn về tài chÝnh, nh©n lực, kinh nghiệm, và
thiếu những mối quan hệ. Ngay sau đã, C«ng ty đã nhận ra được tầm
quan trọng của thị trường, mở rộng quy m« kinh doanh. C«ng ty tiến hành
kinh doanh theo quan điểm hướng v khách hng, coi khách hng l tâm


điểm, là yếu tố quan trọng hàng đầu quyết định tới sự thành bại của
c«ng ty trong kinh doanh.
a. Thị trng ch yu ca công ty tại thời điểm này
Th trng ch yu ca Công ty Cổ phần Đầu t và Công nghệ Nhân
Lực ó l H Ni v một Thành phố lân cận. Có th thy rng vic la
chn th trng mc tiêu ca Công ty l tng i hợp lý bởi vì những lý
do sau:
- Phï hỵp víi khả năng phân phối của công ty với trụ sở chính đặt tại
Hà Nội
- Th trng ny có lng cu vế sản phẩm của C«ng ty lớn
- Khả năng thanh toán ca khu vc th trng ny l tng đối cao
bởi lẽ đây là những thành phố phát triển nhất miền Bắc và thu nhập của ngời
dân cao.
- Hệ thống phát triển thông tin tại thị trờng này là rất mạnh do đó tạo
điều kiện cho Công ty có thể vừa tận dụng để quảng cáo cho sản phẩm của
mình vừa có điều kiện để phát triển kênh thành viên.
b.Khách hàng mục tiêu của công ty
Trong những năm hoạt động vừa qua, Công ty đà triển khai thành công
nhiều hợp đồng, dự án tin học và cung cấp nhiều thiết bị điện tử, văn phòng
cho các cơ quan và doanh nghiệp trong cả nớc.

Khách hàng mà nhân lực có đợc hân hạnh phục vụ:
1- Các cơ quan và tổ chức chính phủ
2- Các sở, ban, ngành trực thuộc UBND các Tỉnh, Thành phố
3- Các doanh nghiệp quốc doanh và ngoài quốc doanh trong nớc
4- Các doanh nghiệp và các tổ chức nớc ngoài có văn phòng tại Việt Nam
5- Các gia đình và các cá nhân có nhu cầu về thiết bị văn phòng
2.2 Thực trạng công tác nghiên cứu khách hàng
Khách hàng của Công ty Cổ phần Đầu t và Công nghệ Nhân Lực bao
gồm tất cả cá nhân, tổ chức c trú trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh thành phố
miền Bắc, họ có nhu cầu và có khả năng thanh toán đối với những hàng hoá
mà công ty kinh doanh.


Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm đầu ra không đợc công ty tiến hành
một cách quy mô và tổng thể, công ty không có đợc những mô tả tổng thể về
thị trờng mục tiêu. Công ty Cổ phần Đầu t và Công nghệ Nhân Lực thờng
tiến hành tìm kiếm thị trờng dựa vào những quan sát và đa ra những kết luận
dựa vào ý kiến của bản thân công ty.
Tuy nhiên, những mong muốn, nhu cầu, thói quen tiêu dùng, mua sắm
và khả năng chi trả của khách hàng tiềm năng cũng nh những khả năng biến
đổi trong nhu cầu của họ nếu công ty có thể phán đoán đợc thì đó là điều rất
tốt, tránh cho công ty hoàn cảnh nớc đến chân mới nhảy, giúp công ty
định hớng kinh doanh trong dài hạn. Hơn thế nữa, một nghiên cứu tốt sẽ giúp
công ty mô tả đợc tổng thể thị trờng và sẽ phân ra đợc những đoạn thị trờng
khác nhau để trong ngắn hạn công ty có thể tập trung vào đoạn thị trờng đó.
Trong nghiên cứu ngời tiêu dùng, mục tiêu của Công ty đề ra là phải
nghiên cứu đợc hành vi mua sắm của khách hàng. Cụ thể là tiến hành nghiên
cứu, xem xét sự lựa chọn của khách hàng về sản phẩm khi có nhu cầu. Các
chỉ tiêu nghiên cứu ở đây đợc đề ra gåm: nghiªn cøu sù lùa chän vỊ nh·n
hiƯu, khu vùc mua, thêi gian mua vµ sù nhËn biÕt cđa ngời tiêu dùng đối với

sản phẩm kinh doanh Công ty Cổ phần Đầu t và Công nghệ Nhân Lực. Ngoài
nhận biết đợc các chỉ tiêu trên của khách hàng Công ty còn đề ra mục tiêu
tìm hiểu về chất lợng thực sự sản phẩm của mình và so sánh các dịch vụ, giá
bán sản phẩm của Công ty đối với các đối thủ cạnh tranh.
Để thực hiện thu thập những thông tin này từ phía ngời tiêu dùng ban
lÃnh đạo cùng đội ngũ nghiên cứu thị trờng của Công ty đà đề ra phơng pháp
nghiên cứu đó là tiến hành phát phiếu điều tra khách hàng tới các nhân viên
bán hàng tại hệ thống các đại lý cửa hàng có sẵn của Công ty hoặc thông qua
các nhân viên bán hàng tại các cuộc triển lÃm. Và để tiết kiệm chi phí Công
ty sử dụng phơng pháp thuận tiện. Theo phơng pháp này thì các nhân viên
chỉ việc phát hành các phiếu điều tra và sau đó dùng khả năng giao tiếp của
mình thuyết phục ngời tiêu dùng hợp tác hoạt động nghiên cứu này của Công
ty. Mẫu phiếu điều tra khách hàng đợc công ty thiết kế với nội dung cơ bản
các câu hỏi nh sau (chỉ trình bày phần nội dung, bỏ qua phần mở đầu, giới
thiệu và phần cảm ơn):
A1- Anh(chị) cho biết có thờng xuyên sử dụng máy tính không?
Thờng xuyên


Khá thờng xuyên
Bình thờng
Thỉnh thoảng
Không bao giờ
A2- Anh(chị) cho biết khi mua máy tính anh(chị) quan tâm đến điều gì
đầu tiên?
Chất lợng
Giá cả
Thơng hiệu
Chức năng
Kiểu dáng

A3- Anh (chị) có biết đến các cửa hàng của Công ty Cổ phần Đầu t và
Công nghệ Nhân Lực không?
Biết
Cha từng nghe đến
A4- Anh(chị) biết đến các cửa hàng của Công ty Cổ phần Đầu t và
Công nghệ Nhân Lực vì?
Qua bạn bè
Qua ngời thân
Ngẫu nhiên
Qua quảng cáo
Trờng hợp khác.
A5- Theo anh(chị) cho biết giá cả mà Công ty Cổ phần Đầu t và Công
nghệ Nhân Lực đa ra là?
Rất đắt
Đắt
Vừa phải
Rẻ
A6- Theo Anh (Chị) thì địa điểm mua hàng ở đây có thuận tiÖn trong


việc đi lại của Anh (Chị) không?
Có
Không
Vì sao?
Nếu có
Gần nhà
Tiện đờng đi lại
Tiện đờng đi xe buýt
Lý do khác:

Nếu không
1
2
3

Không gần nhà
Không tiện đờng đi lại
Không tiện đờng xe buýt
Lý do khác:

1
2
3

A7- Anh(chị) vui lòng cho biết đánh giá về nhân viên bán hàng của
công ty?
Rất chuyên nghiệp
Tạm đợc
Bình thờng
Cha chuyên nghiệp
Dựa trên việc điều tra 100 khách hàng ta có kết quả nh sau:
Thứ nhất, Theo điều tra về tỉ lệ khách hàng vào cửa hàng và mua đợc
hàng ta thu đợc bảng đánh giá nh sau:
Tiêu chí
Tỉ lệ vào cửa hàng và mua đợc hàng

Có
69%

Không

31%

Tỉ lệ vào cửa hàng và mua đ ợc
hàng
31%

69%

Có
Không

Nh vậy là tỉ lệ khách hàng vào cửa hàng và mua đợc hàng là khá cao:


69%, hầu hết khách hàng vào mua đợc hàng là họ thờng có ý định trớc khi
vào cửa hàng và khi vào cửa hàng thì họ chỉ thực hiện hành vi mua sắm mà ít
ngời vào mua hàng là bị động, nghĩa là họ chỉ đi xem và nảy sinh ý đồ mua
hàng trong khi xem sản phẩm của cửa hàng.
Thứ hai, Thống kê về mức độ thờng xuyên sử dụng máy tính của khách
hàng ta có bảng sau:

Thờng xuyên
18%

Khá thờng
xuyên
29%

Bình thờng

Thỉnh thoảng

35%

10%

Không bao
giờ
8%

Với trình độ dân chí của ngời dân ngày một nâng cao thì mức độ thờng
xuyên sử dụng máy tính nh trên cho ta thấy một thị trớng hấp dẫn đối với
ngành kinh doanh máy tính cũng nh các phần mềm tin học. Cơ hội đang mở
ra với Công ty Cổ phần Đầu t và Công nghệ Nhân Lực bên cạnh đó là những
thách thức cần phải đối mặt.
Thứ ba, bảng đánh giá về thứ tự quan trọng trong việc mua một sản
phẩm máy tính:
Tiêu chí
Sản phẩm có chất lợng tốt nhất
Sản phẩm có giá phù hợp
Sản phẩm có nhiếu tính năng u việt
Sản phẩm có thơng hiệu nổi tiếng
Sản phẩm có kiểu dáng hiện đại

Thứ tự quan trọng
40%
34%
14%
10%
2%

Xu thế chung của khách hàng đánh giá là: điều đầu tiên và quan trọng
nhất khi đi mua máy tính, đó là sản phẩm có chất lợng tốt nhất và có giá
cả phù hợp. Cả hai yếu tố này đợc xếp ngang nhau tơng đối với sự đánh giá
của ngời tiêu dùng. Điều này cho thấy khách hàng ngày nay quan tâm nhiều
đến chất lợng và sự uy tín, đảm bảo. Đó là điều dễ hiểu vì ngày nay có quá
nhiều sản phẩm giả đang trôi nổi trên thị trờng và làm cho những doanh
nghiệp không ít phen phải khốn đốn. Hiện nay tỉ lệ lạm phát tăng cao, giá cả


hàng hoá ngày càng đắt đỏ cho nên việc lựa chọn một mức giá thích hợp là
điều quạn trọng hơn bao giê hÕt.
Thø t, khi ®iỊu tra ®Õn tØ lƯ ngời tiêu dùng biết đến cửa hàng của Công
ty Cổ phần Đầu t và Công nghệ Nhân Lực thì số ngời biết chỉ là 18%. Điều
này cho ta nhận thấy công tác marketing của công ty cần phải có những thay
đổi mới.
Thứ năm, để đánh giá hiệu quả của hoạt đông quảng cáo của công ty ta
có bảng số liệu sau:

Lý do khách hàng biết đến cửa hàng của công ty
Qua bạn bè
Qua ngời thân
ngẫu nhiên
Qua quảng cáo
Trờng hợp khác

Tỉ lệ %
22%
15%
19%

37%
9%

Qua bảng cho thấy khách hàng đến mua sản phẩm của Công ty Cổ
phần Đầu t và Công nghệ Nhân Lực phần lớn là do quảng cáo. Hàng năm
Công ty Cổ phần Đầu t và Công nghệ Nhân Lực đều bỏ ra một khoản chi phí
lớn làm quảng cáo bằng nhiều hình thức khác nhau.
Thứ sáu, với chính sách giá cả hợp lý công ty đà làm thoả mÃm nhu
cầu của khách hàng. Cụ thể là khi những ngời đà từng mua hàng của công ty
khi đợc hỏi thì 63% nhận xét là giá vừa phải và 25% là rẻ, nh vậy chỉ có
khoảng 12% nghĩ giá mà công ty áp dụng cho sản phẩm là đắt hơn thực tế.
Cuối cùng, hiện nay có không ít các công ty kinh doanh máy tính lớn
đang cạnh tranh với Công ty Cổ phần Đầu t và Công nghệ Nhân Lực. Một
sản phẩm tốt với giá cả hợp lý cha chắc đà khiến khách hàng chọn mua khi
mà có quá nhiều sự lựa chọn tơng tự nh vậy tại những cửa hàng khác. Với
tiêu chí khách hàng là thợng đế thì sự chuyên nghiệp trong cách bán hàng
của nhân viên là yêu tố vô cùng quan trọng để làm hài lòng các thợng đế.
Không chỉ ở công ty Nhân Lực mà hầu nh ở bất kì công ty nào khi tiến hành
điều tra khách hàng của mình thì không bao giờ thiếu câu hỏi để đánh giá
các nhân viên bàn hàng của mình. Kết quả của việc điều tra cho thấy khách