tổ chức hệ thống phân phối mặt hàng phân bón ở việt nam

bÔ
BỘ CÔNG THƯƠNG
VỤ THỊ TRƯỜNG TRONG NƯỚC
===***===

ĐỀ TÀI KHOA HỌC CẤP BỘ
MSKH: 2007-78-023

Tên đề tài: Tổ chức hệ thống phân phối mặt
hàng phân bón ở Việt Nam

Ban chủ nghiệm đề tài:
Chủ nhiệm đề tài : Cử nhân Lê Thị Kim Ngân
Thành viên
: Tiến sĩ Nguyễn Thị Nhiễu
Cử nhân Vũ Viết Tụy
Cử nhân Lê Thị Hồng

7330
04/5/2009

Hà Nội, 12/2008


MỤC LỤC
Mục

Nội dung

MỤC LỤC
DANH SÁCH VIẾT TẮT

LỜI NÓI ĐẦU
CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ KINH NGHIỆM TỔ CHỨC
I
HỆ THỐNG PHÂN PHỐI MẶT HÀNG PHÂN BÓN
I

1
1.1
1.2
2
2.1
2.2
2.3
II
1
1.1
1.2
1.3
1.4
2
3
III
1
2
IV
1
1.1
1.2
1.3
2

MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG
PHÂN PHỐI MẶT HÀNG PHÂN BÓN
Khái niệm và phân loại
Khái niệm và phân loại hệ thống phân phối chung
Hệ thống phân phối phân bón
Vị trí, vai trị của HTPP mặt hàng phân bón
Vai trị của HTPP phân bón đối với việc phát triển nền
kinh tế thị trường
Vai trò của hệ thống phân phối đối với việc tạo lập và
nâng cao sức cạnh tranh của các doanh nghiệp
HTPP phân bón giữ vai trị quyết định đối với việc đảm
bảo ổn định đầu vào cho sản xuất nông nghiệp
TỔ CHỨC HỆ THỐNG PHÂN PHỐI MẶT HÀNG
PHÂN BÓN
Đặc điểm và các yếu tố cần thiết của tổ chức HTPP
mặt hàng phân bón hóa học
Nhóm yếu tố thuộc tính và đặc điểm thương phẩm của mặt
hàng phân bón hóa học
Những yếu tố liên quan tới cung cấp
Những yếu tố liên quan tới nhu cầu
Những yếu tố của quản lý, điều tiết vĩ mô
Một số nguyên tắc cơ bản tổ chức HTPP mặt hàng phân bón
Xây dựng mơ hình cấu trúc HTPP mặt hàng phân bón
QUẢN LÝ HTPP MẶT HÀNG PHÂN BĨN
Quản lý HTPP mặt hàng phân bón của doanh nghiệp
Quản lý Nhà nước đối với HTPP mặt hàng phân bón
KINH NGHIỆM TỔ CHỨC HTPP PHÂN BĨN CỦA
MỘT SỐ NƯỚC TRÊN THẾ GIỚI
Kinh nghiệm của một số nước về tổ chức hệ thống phân

phối phân bón
Nhật Bản
Trung Quốc
Thái Lan
Một số bài học có thể vận dụng cho Việt Nam

CHƯƠNG THỰC TRẠNG TỔ CHỨC HTPP MẶT HÀNG PHÂN BÓN
II
TẠI VIỆT NAM TỪ NĂM 2000 ĐẾN NAY

I
1

THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG PHÂN BĨN CỦA VIỆT NAM
Tình hình sản xuất và cung ứng phân bón

Trang
1
4
5
8
8

8
8
11
14
14
15
17

17
17
17
18
18
19
19
21
23
23
24
25
25
25
30
34
35
39

39
39


2

1.1
1.2
1.3
2
3

3.1
3.2
3.3
3.4
II
1
2
2.1
2.2
3
3.1
3.2
3.3
4

Sản xuất trong nước
Nhập khẩu phân bón
Đặc điểm tiêu dùng và nhu cầu tiêu thụ phân bón tại Việt Nam
Diễn biến giá phân bón trên thị trường Việt Nam thời gian qua
Những yếu tố tác động tới thị trường và hệ thống
phân phối phân bón thời gian qua
Sự thay đổi mơi trường kinh doanh
Nguồn cung ngun liệu và phân bón thành phẩm
Giá cả phân bón
Một số yếu tố khác
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI PHÂN BĨN
Q trình hình thành và phát triển HTPP phân bón ở nước ta
Cơ chế chính sách quản lý nhà nước đối với hệ thống
phân phối mặt hàng phân bón
Hệ thống văn bản pháp luật chung về quản lý hoạt động

thương mại có liên quan đến phát triển HTPP mặt hàng
phân bón hiện hành
Hệ thống các văn bản liên quan đến cơ chế chính sách về điều
hành thị trường nội địa liên quan đến kinh doanh phân bón
Một số mơ hình tổ chức hệ thống phân phối của các
doanh nghiệp kinh doanh phân bón lớn hiện nay
Kênh phân phối phân bón của Tổng cơng ty Vật tư nông nghiệp
Hệ thống phân phối của Công ty CP phân đạm và hóa
chất dầu khí Phú Mỹ
Hệ thống phân phối của Công ty CP XNK Hà Anh
Đánh giá chung về thực trạng hệ thống phân phối phân bón

GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI MẶT
CHƯƠNG
HÀNG PHÂN BĨN Ở VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2010 VÀ ĐỊNH
III
HƯỚNG ĐẾN NĂM 2020

I
1
1.1
1.2
1.3
2
2.1
2.2
2.3
3
3.1
3.2

DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG PHÂN BÓN THỜI GIAN TỚI
Xu hướng của thị trường phân bón thế giới
Dự báo nhu cầu phân bón
Dự báo triển vọng cung ứng
Cán cân cung cầu phân bón thế giới và triển vọng giá
phân bón thế giới
Dự báo thị trường phân bón Việt Nam
Mục tiêu phát triển sản xuất nông nghiệp đến năm 2010
Chiến lược phát triển ngành hóa chất của Việt Nam tới
năm 2010 và mục tiêu sản xuất phân bón
Dự báo nhập khẩu phân bón của Việt Nam trong thời gian tới
Các nhân tố ảnh hưởng tới sự hình thành và phát triển
của hệ thống phân phối hàng phân bón
Mục tiêu và phương hướng phát triển kinh tế - xã hội của đất
nước, đặc biệt là phát triển nông nghiệp và nông thôn Việt Nam
Hội nhập kinh tế quốc tế và tác động của nó đối với phát

39
41
42
45
48
48
49
49
50
50
50
56

56
58
61
61
64
67
69
72

72
72
72
75
76
78
78
80
81
82
82
83


3

3.3
3.4
3.5
II
1

2

3

4

III
1
1.1
1.2
2
2.1
2.2
2.3
2.4
3
4
4.1
4.2

triển hệ thống phân phối mặt hàng phân bón
Đặc điểm và tính chất của mặt hàng phân bón, đặc điểm
của khách hàng
Sự phát triển của các doanh nghiệp, nguồn lực của
doanh nghiệp
Các điều kiện tự nhiên và xã hội khác
QUAN ĐIỂM VỀ TỔ CHỨC HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
MẶT HÀNG PHÂN BĨN THỜI GIAN TỚI
Tổ chức HTPP phân bón phải đảm bảo sự vận hành
theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước

Phát triển hệ thống phân phối phân bón của Việt nam
phải dựa trên quan điểm chủ động hội nhập kinh tế
quốc tế
Tổ chức HTPP phân bón phải trên quan điểm lịch sử
cụ thể, đáp ứng yêu cầu cơng nghiệp hố, hiện đại hóa
hệ thống cấu trúc và phương thức phân phối mặt hàng
phân bón
Tổ chức HTPP phân bón phải đảm bảo tạo thuận lợi
và lưu thơng thơng suốt mặt hàng phân bón đáp ứng
tốt các u cầu của một nền nơng nghiệp sản xuất
hàng hố lớn, thâm canh tăng năng suất, cải tiến chất
lượng và hiệu quả cao
GIẢI PHÁP CHỦ YẾU ĐỔI MỚI VÀ HOÀN THIỆN TỔ
CHỨC HTPP MẶT HÀNG PHÂN BÓN TRONG THỜI
GIAN TỚI
Định hướng tổ chức HTPP mặt hàng phân bón
Xây dựng và củng cố hệ thống phân phối của các doanh
nghiệp sản xuất và cung ứng phân bón có quy mơ lớn theo
hướng hình thành kênh dọc Tập đồn
Xây dựng và phát triển hệ thống phân phối bán lẻ phân
bón do nhà bán buôn lãnh đạo và quản lý, phát triển các
liên kết theo mơ hình Hợp tác xã
Giải pháp đối với quản lý nhà nước
Hồn thiện mơi trường pháp lý
Hướng dẫn tiêu chuẩn kỹ thuật và phương thức vận hành
Cơ sở hạ tầng quốc gia về phân phối
Hỗ trợ đào tạo nhân lực
Đối với Hiệp hội phân bón
Đối với doanh nghiệp
Xây dựng chiến lược kinh doanh

Liên doanh liên kết, phát triển các mối quan hệ
KẾT LUẬN
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

83
84
84
85
85
86

86

86

88
88
88
90
93
93
94
96
97
100
100
100
101
103
106

4

DANH SÁCH VIẾT TẮT

TỪ VIẾT TẮT

HHPB
PBHH
CNH
HĐH
QLNN
HTPP
LKD
LKN
FAO
FDI
TW
TCT
HTX
NK
XK
XNK
VTNN
DNNN
DNTN
TNHH
CP
NFACA

PEFAC
HTXNN
CNAMPGC
AMPCs
DPM
EECA
MFN
NT

NỘI DUNG

Hiệp hội phân bón
Phân bón hóa học
Cơng nghiêp hóa
Hiện đại hóa
Quản lý nhà nước
Hệ thống phân phối
Liên kết dọc
Liên kết ngang
Tổ chức Nông lương của Liên hợp quốc
Đầu tư nước ngồi
Trung ương
Tổng cơng ty
Hợp tác xã
Nhập khẩu
Xuất khẩu
Xuất nhập khẩu
Vật tư nông nghiệp
Doanh nghiệp nhà nước
Doanh nghiệp tư nhân

Trách nhiệm hữu hạn
Cổ phần
Liên minh Hợp tác xã nông nghiệp quốc
gia Nhật Bản
Liên minh HTX cấp tỉnh của Trung Quốc
Hợp tác xã nông nghiệp
Tổng công ty vật tư nông nghiệp quốc gia
Trung Quốc
Công ty vật tư nông nghiệp Trung Quốc
Đạm Phú Mỹ
Khu vực Đông Âu và Trung Á
Đối xử Tối huệ quốc
Đối xử Quốc gia


5

LỜI NĨI ĐẦU
Nơng nghiệp Việt Nam hơn 20 năm đổi mới đã phát triển tồn diện
cả trồng trọt, chăn ni, lâm nghiệp và nuôi trồng thủy sản. Nông nghiệp
nước ta đã đáp ứng cơ bản nhu cầu lương thực và thực phẩm trong nước, an
ninh lương thực đảm bảo, đã hình thành những vùng sản xuất nơng sản
hàng hóa qui mơ tương đối lớn, tỷ suất hàng hóa tăng nhanh, tỷ lệ gạo xuất
khẩu đạt hơn 20% sản lượng, cà phê 95%, cao su 80%, chè 60%...Một số
mặt hàng nông sản đã khẳng định vị thế trên thị trường thế giới như gạo
(đứng thứ hai trên thế giới); cà phê (thứ 2), điều, hồ tiêu (thứ nhất)... Tổng
giá trị sản xuất nông nghiệp và kim ngạch xuất khẩu sản phẩm nông
nghiệp, nhất là các sản phẩm trồng trọt đã tăng trưởng đều hàng năm.
Qua hàng ngàn năm dãi nắng, dầm mưa, bán mặt cho đất, bán lưng
cho trời ... vận lộn với đất đai để tồn tại và phát triển, cha ông chúng ta đã

đúc kết câu ” Nhất Nước, Nhì Phân, Tam Cần, Tứ Giống” cho nghề trồng
lúa nước Việt Nam. Phân bón là các hợp chất được cung cấp cho thực vật
để đẩy mạnh tăng trưởng. Phân bón thường được trộn vào đất để cây hấp
thụ bằng rễ, hoặc phun để cây hấp thụ qua lá. Vì vậy, phân bón là một loại
vật tư thiết yếu, là một trong những nhân tố quan trọng trong cấu thành giá
bán sản phẩm trồng trọt.
Cùng với sự phát triển mạnh của nền kinh tế và lợi thế của Việt Nam
trong phát triển các sản phẩm nơng nghiệp thì nhu cầu nâng cao hiệu quả
kinh tế của sản phẩm trồng trọt luôn được quan tâm hàng đầu. Khống sản,
đất đai ln có giới hạn nên cùng với việc phát triển mạnh mẽ của khoa học
cơng nghệ, việc sử dụng phân bón có hiệu quả sẽ có vai trị quan trọng để
nâng cao sản lượng và chất lượng sản phẩm cây trồng Việt Nam, khẳng
định vị thế của hàng hóa Việt Nam trên thị trường thế giới. Việc tổ chức
cung ứng phân bón đúng chủng loại, mùa vụ đối với từng loại cây trồng với
chất lượng đảm bảo và giá cả hợp lý đến tận tay người nơng dân sẽ góp
phần tăng năng suất cây trồng, hạ giá thành sản phẩm, nâng cao hiệu quả
của sản xuất nông nghiệp.
Hệ thống phân phối phân bón của Việt Nam thời gian qua mặc dù đã
được Nhà nước và các doanh nghiệp sản xuất, nhập khẩu phân bón trong
nước quan tâm xây dựng, nhưng do cịn nhiều lý do như thiếu sự liên kết
lành mạnh giữa các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh, giữa các địa
phương nên kinh doanh phân bón cịn qua nhiều cấp trung gian, chồng
chéo, cơ quan quản lý khó kiểm sốt được giá bán và chất lượng phân bón
đến người nơng dân... mà nguyên nhân sâu xa là việc sản xuất, kinh doanh
phân bón trong nước cịn manh mún, rời rạc, phân tán, kinh doanh chụp


6

giật theo từng lơ hàng... ít doanh nghiệp nào có chiến lược kinh doanh phân

bón ổn định, dài hạn, khẳng định thương hiệu của mình một cách bền vững
Theo cam kết WTO, từ ngày 1/1/2009, mọi hạn chế đối với các
cơng ty phân phối, bán lẻ 100% vốn nước ngồi sẽ được dỡ bỏ. Tuy nhiên,
trên cơ sở những hàng rào kỹ thuật được phép áp dụng, Việt Nam chưa mở
cửa thị trường bán lẻ ngay lập tức các mặt hàng thiết yếu như xăng, dầu,
dược phẩm, sách báo. Các mặt hàng khác như sắt thép, xi măng, phân bón
sẽ lùi thời điểm mở cửa đến 3 năm sau. Đây là thách thức, là cơ hội mới đối
với các doanh nghiệp kinh doanh phân bón trong nước. Trong vịng 3 năm
tới nếu chúng ta không chủ động tổ chức tốt hệ thống phân phối phân bón
trong nước theo hướng tiên tiến, hiện đại, phục vụ tốt sản xuất nơng nghiệp
thì khơng chỉ các doanh nghiệp kinh doanh phân bón trong nước bị phá sản
mà bản thân ngành sản xuất phân bón trong nước cũng bị phụ thuộc vào
các tập đồn nước ngồi.
Xuất phát từ u cầu đó, Bộ Cơng Thương đã giao cho Vụ Thị
trường trong nước thực hiện đề tài nghiên cứu “Tổ chức hệ thống phân
phối mặt hàng phân bón ở Việt Nam”. Đây là một yêu cầu hết sức cấp
thiết nhằm đảm bảo sự ổn định và phát triển thị trường một cách có trật tự,
lưu thơng thơng suốt, tiết kiệm chi phí, nâng cao hiệu quả của phân phối;
đảm bảo sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu
phân bón phục vụ phát triển sản xuất nông nghiệp, thực hiện mục tiêu
CNH, HĐH nơng nghiệp, nơng thơn Việt Nam.
Vì vậy, mục tiêu của đề tài là phải đề xuất được phương hướng
và các giải pháp đổi mới tổ chức hệ thống phân phối mặt hàng phân bón
của Việt Nam trong thời gian tới để đưa phân bón đến tay người nơng dân
có giá rẻ nhất, đảm bảo chất lượng và có hiệu quả nhất nhằm góp phần
phát triển mạnh nền kinh tế Việt Nam, trong đó có ngành nơng nghiệp và
nâng cao mức sống của nông dân Việt Nam.
Đối tượng, phạm vi nghiên cứu của Đề tài: nghiên cứu phương
thức tổ chức hệ thống phân phối mặt hàng phân bón ở Việt Nam nói chung
và tập trung nghiên cứu hệ thống phân phối mặt hàng phân bón urê nói

riêng trong giai đoạn từ năm 2000 đến nay (do đây là mặt hàng phân bón
quan trọng , chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu sử dụng); nghiên cứu dòng lưu
chuyển phân bón từ nhà sản xuất/nhập khẩu tới người tiêu thụ cuối cùng
qua các trung gian phân phối; sự liên kết giữa các mắt xích trong hệ thống,
cơ chế vận hành của hệ thống và tác động của quản lý, điều tiết vĩ mơ tới
hệ thống phân phối phân bón.
Phương pháp nghiên cứu của đề tài: dựa trên những cơ sở lý luận
về lưu thơng hàng hóa; khảo sát, thu thập số liệu về sản xuất, thị trường, hệ


7

thống phân phối phân bón vơ cơ (chủ yếu đối với phân ure) của Việt Nam
hiện nay kết hợp với phương pháp nghiên cứu phân tích, so sánh, tổng hợp
để đưa ra những đánh giá, những đề xuất đối với việc tổ chức hệ thống
phân phối phân bón.
Kết cấu của đề tài: ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài gồm có 3
chương:
Chương I: Một số lý luận và kinh nghiệm tổ chức hệ thống phân phối
mặt hàng phân bón
Chương II: Thực trạng tổ chức HTPP mặt hàng phân bón ở Việt
Nam từ năm 2000 đến nay
Chương III: Giải pháp chủ yếu đổi mới hoàn thiện tổ chức HTPP mặt
hàng phân bón trong thời gian tới năm 2010, định hướng tới năm 2020
Đề tài được hoàn thành với sự giúp đỡ của các đơn vị trong Bộ Công
Thương, Bộ Nông nghiệp và PTNT, các doanh nghiệp sản xuất, nhập khẩu,
kinh doanh phân bón trên phạm vi cả nước. Chúng tơi ln mong nhận
được sự góp ý của các nhà nghiên cứu khoa học, các nhà quản lý và các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phân bón trong nước để ngày càng hồn
thiện các cơ chế chính sách nhằm phát triển tốt hệ thống phân phối phân

bón của Việt Nam. Ban chủ nhiệm đề tài xin chân thành cám ơn sự hợp tác
của các cơ quan, đơn vị và các chuyên gia.
BAN CHỦ NHIỆM ĐỀ TÀI


8

CHƯƠNG I
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ KINH NGHIỆM TỔ
CHỨC HỆ THỐNG PHÂN PHỐI MẶT HÀNG PHÂN BÓN
I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG
PHÂN PHỐI MẶT HÀNG PHÂN BÓN
1. Khái niệm và phân loại
1.1. Khái niệm và phân loại hệ thống phân phối chung
Theo quan điểm quản lý vĩ mơ thì hệ thống phân phối (HTPP) là một
hệ thống kinh tế - kỹ thuật có chức năng làm phù hợp cung cầu hàng hố
trên phạm vi toàn bộ nền kinh tế. Tổ chức hệ thống phân phối vĩ mơ là một
q trình xã hội xác lập, định hướng và điều tiết dòng chảy hàng hoá và
dịch vụ của nền kinh tế từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đảm
bảo cung cầu phù hợp và đạt các mục tiêu của xã hội.
Như vậy, HTPP là một tập hợp xác định các doanh nghiệp và cá
nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực
hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc tiêu dùng cuối cùng. Nói cách
khác, HTPP là hệ thống quan hệ của một nhóm các tổ chức và cá nhân
tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng
cuối cùng. HTPP là một hệ thống các mối quan hệ tồn tại giữa các tổ chức
có liên quan trong q trình mua và bán hàng hố. HTPP là một đối tượng
phải tổ chức và quản lý của các doanh nghiệp, cũng là đối tượng quản lý vĩ
mô của Nhà nước và tạo nên hệ thống thương mại phức tạp trên thị trường.
Trên giác độ vi mô, HTPP (trong thuật ngữ marketing thường dùng là kênh

phân phối) được coi là đường đi của sản phẩm từ sản xuất đến tiêu dùng,
nó được mơ tả như là các hình thức liên kết của các doanh nghiệp để cùng
thực hiện một mục đích thương mại. “Kênh phân phối là tập hợp các cơng
ty và cá nhân có tư cách tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hoặc
dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng” (Stern LW & El-Ansary AI
-1992).
HTPP hàng hố của doanh nghiệp cịn được hiểu là một tập hợp cấu
trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu giữa các nhà sản xuất, các trung gian
thương mại với người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận
động hàng hoá hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm trực
tiếp và cuối cùng của doanh nghiệp.
Một sản phẩm sẽ đi theo nhiều con đường khác nhau từ người sản
xuất đến người tiêu dùng. Trong điều kiện kinh tế thị trường, việc phân
phối sản phẩm có thể được thực hiện bằng nhiều kênh khác nhau tuỳ theo


9

đặc điểm của sản phẩm, nguồn lực của doanh nghiệp, cách thức tổ chức
hoạt động marketing của doanh nghiệp. Nếu xét một cách tổng thể, các
HTPP sản phẩm của các doanh nghiệp có cấu trúc như các hệ thống mạng
lưới do chúng gồm nhiều doanh nghiệp độc lập và phụ thuộc vào nhau
cùng các tác nhân có liên quan đến nhau trong q trình hoạt động phân
phối hàng hố. Cịn nếu tiếp cận theo các lát cắt cụ thể thì có 3 cách thức
tiếp cận chủ yếu như sau:
- Tiếp cận dọc
Theo cách tiếp cận dọc, có các loại hình kênh chủ yếu như sau:
+ Kênh đơn giản nhất là kênh người sản xuất hoặc nhà nhập khẩu
bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, còn gọi là kênh ngắn, kênh trực
tiếp hay kênh không cấp. Đối với loại kênh trực tiếp này ưu thế rõ rệt của

nó là đẩy nhanh tốc độ lưu thông, đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa nhà
sản xuất với người tiêu dùng, tăng cường trách nhiệm thị trường và bảo
đảm tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối. Tuy nhiên, loại kênh
này có nhiều mặt hạn chế và bất lợi như hạn chế về trình độ chun mơn
hố sản xuất, địi hỏi đầu tư và quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng
hoá và sản xuất ra rất lớn và rất phức tạp, khó có thể mở rộng kênh khi mà
số lượng và chủng loại mặt hàng tăng lên, thị trường tiêu thụ được mở rộng
ra.
+ Kênh cấp 1 là kênh dọc từ nhà sản xuất hoặc nhà nhập khẩu qua
nhà bán lẻ và đến người tiêu dùng. Ưu điểm của loại kênh này là một mặt
vẫn phát huy được ưu thế của loại hình kênh trực tiếp, mặt khác nó giải
phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu thơng để chun mơn hố và phát
triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo một trình độ xã hội hố cao hơn,
ổn định và hợp lý hơn trong xúc tiến bán hàng. Tuy nhiên, loại kênh này
vẫn bị hạn chế ở chỗ chưa phát huy triệt để các ưu thế của phân cơng lao
động xã hội trình độ cao, các nhà sản xuất và bán lẻ đôi khi kiêm cả chức
năng bán bn và do vậy làm hạn chế trình độ xã hội hố của lưu thơng,
hạn chế đến hiệu quả và tính hợp lý của phân bố hàng hố dự trữ ở các
kênh. Vì vậy, loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả đối với một số kiểu bán
lẻ nhất định, một số mặt hàng đơn giản xác định, trong những khoảng cách
không gian so với điểm phát luồng hàng hoá nhất định, phục vụ cho một số
loại nhu cầu thường xuyên, ổn định của người tiêu dùng xác định.
+ Kênh cấp 2 là kênh dọc từ nhà sản xuất- nhà bán buôn - nhà bán lẻ
– người tiêu dùng. Đây là loại hình kênh phân phối phổ biến nhất trong
phân phối hàng công nghiệp tiêu dùng bởi phần lớn các nhà sản xuất hàng
hoá này đều chỉ có một sản lượng khơng lớn trong danh mục mặt hàng trên
thị trường và cũng khơng có khả năng giao tiếp trực tuyến với hàng ngàn


10

cửa hàng bán lẻ được phân bố rộng khắp trên thị trường tổng thể. Trong
trường hợp này nhà sản xuất thường tổ chức giao tiếp với các nhà bán buôn
để thực hiện việc mua bán buôn, tập hợp, chỉnh lý, dự trữ hàng hoá và làm
hậu cần cho thị trường bán lẻ tổng hợp .
+ Kênh cấp 3 là kênh dọc từ nhà sản xuất - nhà bán buôn - đại lý bán
buôn - nhà bán lẻ – người tiêu dùng. Kiểu kênh phân phối dạng này có thể
đáp ứng tốt nhất yêu cầu phân công xã hội về lao động giữa cả sản xuất và
lưu thông, trong nội bộ lưu thơng; cho phép xã hội hố tối đa hoạt động
thương mại trên mọi vị trí thị trường bán lẻ và ở mọi điểm phân bố dân cư.
Quy mô và sự chun mơn hố càng cao, cơ cấu mặt hàng càng phức tạp,
trình độ xã hội hố thị trường càng lớn thì quy mơ loại hình kênh này càng
lớn, và vai trò điều chỉnh luồng hàng và tốc độ vận động của dòng chảy
trong kênh càng cao. Tuy nhiên, loại hình kênh này cũng chứa đựng những
mạo hiểm và hạn chế trên nhiều mặt, nếu không được tổ chức và điều hành
tinh vi, hợp lý và khoa học thì có thể sẽ làm kéo dài bất hợp lý thời gian lưu
thông và làm phân đoạn cũng như phân nhánh luồng hàng của kênh, gây
khó khăn trong việc kết hợp các dịng thành tố của kênh, có nguy cơ tăng
chi phí tổng cộng của phân phối.
- Tiếp cận ngang
Trên các cấp độ nào của kênh dọc cũng có thể có sự rẽ ngang và tạo
thành các kênh ngang theo phạm vi nhóm mặt hàng kinh doanh hay theo
phương pháp cơng nghệ kinh doanh và dịch vụ phục vụ. Về thực chất khía
cạnh tiếp cận ngang cho phép trên mỗi đoạn phân phối có thể định hướng
các loại bạn hàng khác và tạo lập các biến thể ngang của kênh phân phối.
Theo cách tiếp cận ngang có thể nhận thấy sự liên kết và hội tụ của
các cơ sở kinh doanh trên cùng một mặt bằng hoặc một mức kênh phân
phối dọc để tạo nên một cấu trúc mới trong hệ thống kênh phân phối hàng
hố. Điển hình nhất là sự liên kết và hội tụ của các nhà bán lẻ tại các chợ
hoặc tại các trung tâm thương mại hoặc siêu thị, của các nhà bán buôn tại

các sàn giao dịch hay sở mua bán hàng hoá. Theo cách tiếp cận ngang còn
nhận thấy các sự liên kết và hội tụ của các hoạt động chung trong một lĩnh
vực cụ thể, hoặc ở một khâu tác nghiệp xác định, hoặc liên minh theo một
thoả ước thương mại xác định. Chẳng hạn như chợ ngun liệu, hội chợ
theo ngành hàng...Ngồi ra, cịn có các quan hệ khơng gian ngang được
hình thành khi các loại hình cơ sở trung gian cùng nối kết với nhau trong
quan hệ người bán lẻ – bán buôn xảy ra do tính kế cận và phụ thuộc của
một cơ sở bán lẻ vào hoạt động của trung tâm bán buôn.
Về mặt lý thuyết, ưu điểm của các kênh ngang được tổ chức là tạo ra
sự tương hỗ lẫn nhau làm cho dịng hàng hố trong mỗi kênh riêng lẻ có thể


11

chảy nhanh hơn, quy mô của từng kênh riêng lẻ có thể phát triển. Tuy
nhiên, hạn chế của nó là có thể tạo ra xung đột giữa các kênh riêng lẻ với
nhau nhằm thu hút khách hàng về mình. Để giải quyết mâu thuẫn này cần
phải có các Hiệp hội được tổ chức một cách phù hợp.
- Tiếp cận theo chức năng của các trung gian phân phối
Các trung gian phân phối bao gồm các thể nhân và pháp nhân kinh tế
hợp thức đứng giữa nhà sản xuất và nhà tiêu dùng thực hiện chức năng
phân phối hàng hoá để tìm kiếm lợi nhuận cho họ. Theo chức năng của các
trung gian phân phối, thường có 2 loại trung gian phân phối là trung gian
bán buôn và trung gian bán lẻ. Ngồi ra, trong thực tế cịn có trung gian
thương mại vừa bán buôn và kiêm cả bán lẻ, khi đó họ sẽ được coi là trung
gian bán bn hay trung gian bán lẻ là tuỳ thuộc vào tỷ trọng bán buôn và
bán lẻ cao thấp khác nhau.
Các trung gian bán buôn sẽ bao gồm 3 loại chủ yếu là: Nhà bán bn
sở hữu hàng hố thực sự; các đại lý, môi giới và nhà bán buôn hưởng hoa
hồng; và các chi nhánh, văn phòng đại diện của các nhà sản xuất.

Các trung gian bán lẻ thường có số lượng lớn hơn, lĩnh vực hoạt
động và các hình thái tổ chức lại đa dạng hơn. Có thể phân chia thành các
nhà bán lẻ truyền thống và hiện đại; các nhà bán lẻ độc lập và các nhà bán
lẻ liên kết; nhà bán lẻ chuyên doanh và nhà bán lẻ tổng hợp ...
1.2. Hệ thống phân phối phân bón
1.2.1. Khái niệm:
Từ định nghĩa chung về HTPP, có thể định nghĩa HTPP phân bón
trên bình diện vĩ mơ là hệ thống quan hệ của các tổ chức và cá nhân tham
gia vào q trình lưu thơng mặt hàng phân bón từ người sản xuất đến
người tiêu dùng cuối cùng dưới sự định hướng và điều tiết vĩ mô của Nhà
nước nhằm đảm bảo cung cầu phù hợp và đạt các mục tiêu phát triển kinh
tế xã hội.
Đối với doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh phân bón, HTPP của
doanh nghiệp có thể được định nghĩa là tập hợp cấu trúc lựa chọn có chủ
đích các nhà sản xuất, các trung gian thương mại và người tiêu dùng cuối
cùng trong hệ thống dòng chảy mặt hàng phân bón từ doanh nghiệp tới
khách hàng mục tiêu nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng và
đem lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp.
1.2.2. Phân loại:
HTPP phân bón là hệ thống phân phối một mặt hàng cụ thể. Vì vậy,
việc phân loại hệ thống phân phối phân bón về cơ bản cũng gồm các cách


12

cách tiếp cận phân loại hệ thống phân phối hàng hoá chung là (1) tiếp cận
phân loại theo chiều dọc, (2) tiếp cận phân loại theo chiều ngang và (3)
tiếp cận theo chức năng trung gian phân phối. Ở đây, chúng tôi sử dụng
cách tiếp cận dọc để phân loại HTPP phân bón. Theo cách tiếp cận này,
HTPP phân bón có thể bao gồm bốn dạng cấu trúc kênh như sau:

- Kênh trực tiếp: ở kênh này, nhà sản xuất bán thẳng hàng cho khách
hàng là các khách hàng tiêu dùng lớn phân bón như các nơng trường, trang
trại lớn chẳng hạn. Kênh trực tiếp này ít xuất hiện trong hệ thống phân phối
phân bón. Do đặc điểm, phân hố học chủ yếu được sản xuất ở quy mô
công nghiệp lớn, tập trung trong khi người tiêu dùng phổ biến là các hộ
nông dân nhỏ và trải rộng khắp đất nước
- Kênh cấp 1: Hàng hoá ở kênh này được đưa từ nhà sản xuất đến
các đại lý để phân phối cho khách hàng.
- Kênh cấp 2: Hàng được phân phối qua môi giới đến nhà buôn hàng
công nghiệp rồi đến khách hàng công nghiệp.
- Kênh đa cấp: ở kênh này, hàng được đưa từ nhiều nhà sản xuất qua
một nhà bán bn hàng cơng nghiệp, sau đó đến các nhà buôn khác, đến
các nhà bán lẻ và cuối cùng đến người nơng dân sử dụng phân bón.
Ngồi ra, tuỳ theo mức độ liên kết giữa các thành viên trong hệ thống,
các hệ thống phân phối phân bón cịn có thể chia thành 2 kiểu tổ chức hệ
thống phân phối chính là các hệ thống phân phối truyền thống và các hệ
thống marketing liên kết dọc (LKD) (Vertical marketing systems: VMS).
- Các hệ thống phân phối truyền thống (hệ thống phân phối hình thành
ngẫu nhiên)
Các hệ thống phân phối truyền thống chính là các dịng vận động của
hàng hố trên thị trường hình thành ngẫu nhiên, tự phát. Các doanh nghiệp
và cá nhân tham gia vào hệ thống phân phối truyền thống không muốn phụ
thuộc lẫn nhau quá nhiều trong q trình kinh doanh. Vì lợi ích kinh tế mà
mỗi người thường tập trung hoạt động của họ vào một số công việc cụ thể
của hệ thống phân phối. Những người tham gia vào các hệ thống phân phối
tự phát tìm kiếm lợi ích bất cứ khi nào, ở đâu và bằng mọi cách có thể. Họ
cũng tìm cách cải tiến những quan hệ phân phối cho hiệu quả nhưng khơng
có trách nhiệm đầy đủ trước kết quả cuối cùng của hệ thống phân phối.
Chính cơ chế thị trường tự do và tín hiệu giá cả đã tạo nên các hệ thống
phân phối truyền thống. Ví dụ về hệ thống phân phối truyền thống là các

nhà trung gian thương mại sẵn sàng tham gia vào quá trình đưa sản phẩm
từ nơi có giá thấp đến nơi có giá cao. Nhiều trung gian thương mại mua và
bán bất cứ loại hàng hố nào nếu thấy có chênh lệch giá và lợi nhuận.


13

Các quan hệ buôn bán trong các hệ thống phân phối truyền thống
thường không liên tục và ổn định. Các thành viên chỉ tham gia vào mua bán
trong hệ thống khi họ vẫn thấy cịn có thể thu được lợi nhuận. Các thành
viên sẽ tự rời bỏ hệ thống phân phối nếu thấy lợi ích khơng cịn. Bởi vậy,
các hệ thống phân phối truyền thống có thể bị phá vỡ nhanh chóng bởi một
thành viên nào đó nếu họ thấy quan hệ kinh doanh khơng cịn hấp dẫn. Có
thể mơ tả hệ thống phân phối truyền thống như một tập hợp ngẫu nhiên các
doanh nghiệp và cá nhân độc lập về chủ quyền và quản lý và mỗi người
đều ít quan tâm đến hoạt động của cả HTPP. Đó là một mạng lưới rời rạc,
kết nối một cách lỏng lẻo các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ hoạt động độc
lập có bn bán trực tiếp với nhau, tích cực thương lượng về các điều
khoản mua bán. Nhược điểm của các HTPP này là thiếu sự lãnh đạo tập
trung, hiệu quả hoạt động kém và có nhiều xung đột tai hại.
Phần lớn HTPP phân bón từ nhà sản xuất đến người sử dụng ở Việt
Nam hiện nay là theo kênh truyền thống, quan hệ buôn bán theo từng
thương vụ, một số theo phương thức đấu thầu. Mối liên kết trong hệ thống
lỏng lẻo, các quan hệ hình thành tự phát, đàm phán chủ yếu về giá cả. Các
thành viên là các nhà sản xuất và các nhà nhập khẩu cạnh tranh quyết liệt
với nhau và đều muốn có sự can thiệp về phía Nhà nước sao cho có lợi cho
mình. Cũng như với các nhà cung ứng, các nhà bán bn và bán lẻ ít quan
tâm đến việc tạo lập quan hệ lâu dài với khách hàng của mình. Các doanh
nghiệp đều tìm kiếm và bán hàng cho mọi loại khách hàng kể cả các khách
hàng ngoài hệ thống miễn là giá cả và các điều kiện thanh toán tiện lợi hơn.

Số lượng của các cơ sở kinh doanh lớn nhưng phần lớn chưa tham
gia vào một hệ thống phân phối xác định. Tính đến hết năm 2005, trên địa
bàn cả nước đã có trên 13 ngàn cơ sở kinh doanh lưu thông PBHH, bao
gồm các cơ sở của doanh nghiệp và cơ sở cá thể. Tuy nhiên các cơ sở kinh
doanh này hoặc không tham gia vào hệ thống nào, hoặc tham gia vào một
số hệ thống khác nhau song nhìn chung sự liên kết của họ đối với hệ thống
rất lỏng lẻo. Một số cơ sở, đặc biệt là cơ sở của doanh nghiệp bước đầu đã
liên hệ với nhau theo chuỗi liên kết hình thành một hệ thống từ nhà sản
xuất trong nước, nhà nhập khẩu đến các cơ sở bán buôn và cuối cùng là
mạng lưới các cơ sở bán lẻ song nhìn chung khơng ổn định.
Do không phát triển tổ chức và lựa chọn phương thức quản lý phù
hợp nên các chủ thể tham gia trong khâu lưu thơng mặt hàng phân bón
thường khơng tn theo mục tiêu tổ chức lưu thông đối với sản phẩm. Cấu
trúc mạng lưới tiêu thụ của nhiều doanh nghiệp khơng định hình nên sản
phẩm có thể đến với khách hàng theo nhiều kênh khác nhau, sự vận động
của hàng hố mang tính tự phát. Hệ thống tổ chức lưu thơng có cấu trúc
phổ biến là các kênh tổ chức lưu thơng có nhiều cấp trung gian, hình thành


14

tự phát, như bán bn thường có 2-3 cấp, nhiều kênh qua cấp tổng đại lý
hoặc nhà tổ chức lưu thơng chính tới các nhà tổ chức lưu thơng khu vực,
các nhà bán bn, bán lẻ làm hàng hố khơng đến đúng nơi cần, chi phí lưu
thơng tăng làm hiệu quả tổ chức lưu thông giảm...
- Các hệ thống marketing liên kết dọc:
Các hệ thống marketing LKD là các hệ thống phân phối có chương
trình trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp được thiết kế để đạt hiệu quả
phân phối và ảnh hưởng thị trường tối đa. Các thành viên trong hệ thống
phân phối có sự liên kết chặt chẽ với nhau và hoạt động như một thể thống

nhất. Doanh nghiệp sử dụng hệ thống phân phối LKD có thể kiểm soát
được hoạt động của HTPP và chủ động giải quyết xung đột. Nó mang lại
hiệu quả kinh tế theo quy mơ trong phân phối và xố bỏ những cơng việc
trùng lặp. Để hoạt động phân phối có hiệu quả các doanh nghiệp cần phát
triển được các hệ thống hệ thống phân phối liên kết dọc.
Nhìn chung các hệ thống phân phối LKD thường ở các thị trường
phát triển vì đây là hệ thống phân phối mang tính hiện đại cả trong tổ chức
và trong quản trị hệ thống. Đối với Việt Nam hiện nay, hệ thống phân phối
phân bón liên kết dọc hầu như chưa phủ rộng đúng nghĩa ( đến tận khâu
bán lẻ). Hệ thống bán hàng của Tổng công ty vật tư nông nghiệp, của Tổng
công ty Hoá chất Việt Nam, hay của Đạm Phú Mỹ hiện nay, tuy có mang
dáng dấp của hệ thống liên kết dọc, nhưng mới chỉ dừng lại ở khâu bán
bn; cịn ở khâu bán lẻ, các hộ kinh doanh cá thể, cá nhân và nhóm kinh
doanh hiện vẫn chiếm tỷ trọng gần như 100%. Cho tới nay, tuy phương
thức kinh doanh của nhiều doanh nghiệp có kinh doanh bán lẻ nhưng thực
tế doanh thu bán lẻ của các doanh nghiệp là khơng đáng kể. Cũng có những
cơ sở cá thể bán lẻ là các thành viên của hệ thống lưu thông của các nhà sản
xuất hoặc doanh nghiệp trung gian bán buôn nhưng trên thực tế họ là
những thành viên tự do, không bị bất cứ sự ràng buộc nào về mặt pháp lý
với các doanh nghiệp cung ứng phân bón. Đại đa số các cơ sở bán lẻ hiện
nay không thuộc một hệ thống phân phối nào cố định mà thường thay đổi
liên tục theo điều kiện thực tế của từng vùng, từng địa phương, từng thời
điểm.
2. Vị trí, vai trị của HTPP mặt hàng phân bón
2.1. Vai trị của HTPP phân bón đối với việc phát triển nền kinh tế
thị trường
HTPP phân bón nằm trong tổng thể hệ thống phân phối chung của các
doanh nghiệp và của toàn bộ nền kinh tế có vai trị giải quyết các mâu
thuẫn cơ bản vốn có của các nền kinh tế thị trường và nhờ vậy mà góp phần

15

đảm bảo cho nền kinh tế thị trường của mỗi quốc gia phát triển một cách
bền vững (Sơ đồ 1).
Sơ đồ 1: Hệ thống phân phối hàng hoá nối sản xuất với tiêu dùng
Khu vực sản xuất: Chun mơn hố và phân công
lao động dẫn đến khả năng cung cấp đa dạng

* Sự khác biệt về số lượng
* Sự khác biệt về không gian
* Sự khác biệt về thời gian
* Sự khác biệt về chủng loại
* Sự khác biệt về thông tin
* Sự khác biệt về giá trị
* Sự khác biệt về sở hữu

HTPPHH cần
thiết để giải
quyết những
khác biệt và
mâu thuẫn

Khu vực tiêu dùng: Nhu cầu và mong muốn đa dạng
về chủng loại, thời gian, địa điểm và quyền sở hữu

Các chức năng cơ bản của hệ thống phân phối là: mua và bán, vận
chuyển, lưu kho, tiêu chuẩn hoá và phân loại, tài chính, chịu rủi ro, thơng
tin thị trường.
2.2. Vai trò của hệ thống phân phối đối với việc tạo lập và nâng

cao sức cạnh tranh của các doanh nghiệp
Các quyết định về hệ thống phân phối đã và đang trở thành những
quyết định chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp, là một công cụ cực
kỳ quan trọng và phức tạp của chiến lược marketing hỗn hợp của doanh
nghiệp. Do cần nhiều thời gian và tiền bạc để xây dựng và quản lý một
hệ thống phân phối có hiệu quả và do các hệ thống này rất khó thay đổi
một khi nó đã được xây dựng nên các quyết định về hệ thống phân phối
giúp doanh nghiệp tạo lập được lợi thế cạnh tranh bền vững dài hạn
trên thị trường và thành công trong kinh doanh. Phát triển và quản lý
được các hệ thống phân phối hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ
được sản phẩm của họ. Tất nhiên, các quyết định về phân phối hàng
hoá nằm trong mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau với các quyết định kinh
doanh khác của doanh nghiệp. Quyết định về phân phối cũng liên quan
đến rất nhiều biến số có ảnh hưởng lẫn nhau cần phải được phối hợp
trong chiến lược kinh doanh với các quyết định về sản phẩm, giá bán,
xúc tiến, quảng bá...


16

Tổ chức và tham gia vào các hệ thống phân phối hiệu quả cũng
có nghĩa là doanh nghiệp chủ động xây dựng các liên kết đảm bảo thực
hiện phân công chun mơn hố và hợp tác hố trong dây chuyền tạo
giá trị gia tăng của các ngành kinh tế, điều đó giúp các doanh nghiệp
tập trung được mọi nỗ lực vào những hoạt động mà mình có lợi thế, vì
vậy đảm bảo được năng suất cao hơn với chi phí thấp hơn và nhờ vậy
mà nâng cao hơn sức cạnh tranh của mình so với các đối thủ cạnh tranh
trên thị trường.
Nhờ tổ chức và tham gia vào các liên kết như vậy, mỗi doanh
nghiệp đều được hưởng những lợi ích kinh tế nhờ hoạt động phối hợp,

nhờ sự giám sát và phối hợp bên trong của hệ thống phân phối, nhờ
tránh các giao dịch thị trường trong hệ thống, nhờ tiếp cận tốt hơn và rẻ
hơn thông tin về thị trường, nhờ các mối quan hệ ổn định… vì vậy mà
đạt hiệu quả kinh tế cao hơn. Đồng thời do tham gia vào những liên kết
như vậy sẽ còn giúp các doanh nghiệp tận dụng được công nghệ lẫn
nhau, bảo đảm nguồn cung ứng hoặc nhu cầu ổn định, nâng cao quyền
lực thương lượng đáng kể, tăng cường khả năng khác biệt hoá sản phẩm
và dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh… Có thể thấy những lợi ích như
vậy đã tạo cho doanh nghiệp có tham gia liên kết có được những lợi thế
cạnh tranh so với các doanh nghiệp khơng tiến hành liên kết bằng
những hình thức giá cả cao hơn, chi phí thấp hơn hoặc ít rủi ro hơn.
Điều đó giải thích tại sao các hệ thống phân phối lại là một trong những
rào cản chắc chắn nhất đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu thâm nhập
thị trường và là lựa chọn chiến lược chung của doanh nghiệp trong việc
thâm nhập vào những ngành kinh doanh mới.
Các doanh nghiệp của Việt Nam nếu tạo dựng được cho mình
những hệ thống phân phối hiệu quả cũng có nghĩa là tạo lập được lợi
thế cạnh tranh đảm bảo cho lợi ích của mình trước các đối thủ cạnh
tranh nước ngoài khi nước ta thực hiện các cam kết hội nhập kinh tế
vào khu vực và thế giới, bởi họ phải mất nhiều thời gian và tiền của
mới có thể tạo lập được hệ thống phân phối của mình. Mặt khác cùng
với các cam kết tự do hố thương mại và đầu tư để hội nhập kinh tế
quốc tế, nhà nước sẽ dần dần dỡ bỏ các rào cản thuế và phi thuế bảo hộ
cho các ngành sản xuất trong nước, khi đó các hệ thống phân phối hiệu
quả sẽ chính là các rào cản hiệu lực nhất của doanh nghiệp Việt Nam để
bảo vệ mình trước các đối thủ cạnh tranh từ bên ngoài thâm nhập vào
thị trường nội địa.


17

2.3. HTPP phân bón giữ vai trị quyết định đối với việc đảm bảo ổn
định đầu vào cho sản xuất nơng nghiệp
Phân bón được coi là “thực phẩm của thực phẩm”. Điều này có
nghĩa là, phân bón là một trong những yếu tố quan trọng quyết định
năng suất, chất lượng và hiệu quả sản xuất nông nghiệp. Tổ chức Nông
Lương của Liên hợp quốc (FAO) đã thực hiện một loạt các khảo cứu ở
41 quốc gia cho giai đoạn 18 năm và thu thập 410.000 dữ liệu thống kê,
kết quả cho thấy 30% sản lượng cây trồng có được là nhờ phân bón.
Theo Bộ Nơng nghiệp Trung Quốc, tỷ lệ đóng góp của phân bón cho
sản lượng nơng nghiệp trung bình ở mức 40%, trong đó các nghiên cứu
thực tế cho thấy với 1kg phân bón có thể cho tăng 9,3 kg thóc; 9,6 kg
lúa mì; 11,7 kg ngơ; 8,7kg lúa và 8,6kg hạt khác. Chính vì vậy, ở bất kỳ
quốc gia nào, dù là phát triển như Hoa Kỳ, Nhật Bản, dù là mới nổi như
Trung Quốc, Ấn Độ, dù là đang phát triển như Inđônêxia hay Thái
Lan..., đặc biệt là những nước đông dân và tỷ lệ nông nghiệp cao như
Trung Quốc, Ấn Độ, Inđơnêxia... các chính phủ đều rất quan tâm tới
HTPP phân bón nhằm thực hiện sản xuất và cung cấp phân bón hiệu
quả cho sản xuất nơng nghiệp, coi đó như một cơ sở để đảm bảo và
phát triển bền vững sản xuất nông nghiệp.
II. TỔ CHỨC HỆ THỐNG PHÂN PHỐI MẶT HÀNG PHÂN
BÓN
1. Đặc điểm và các yếu tố cần thiết của tổ chức HTPP mặt hàng
phân bón hóa học
Mặt hàng phân bón là vật tư thiết yếu của sản xuất nơng nghiệp, vì
vậy HTPP phân bón mang đặc điểm của HTPP hàng vật tư sản xuất chung,
và hình thành đầu vào quan trọng của sản phẩm nông nghiệp. Việc tổ chức
HTPP mặt hàng phân bón phải tính tới các đặc điểm và yếu tố sau:
1.1. Nhóm yếu tố thuộc tính và đặc điểm thương phẩm của mặt
hàng phân bón hóa học

Phân bón hóa học rất đa dạng về chủng loại như phân đơn, phân
NPK hữu cơ - khoáng (hơn 1.100 loại), phân vi sinh, phân trung lượng vi lượng và các phân khác. Theo thành phần cấu tạo trên, phân bón lưu
thơng trên thị trường thường được qui về 5 tên gọi chính là đạm (urê),
lân, kali, DAP, NPK.
Với việc tiêu chuẩn hoá cao độ về mặt chất lượng, phân bón là loại
hàng hố thích hợp cho cả sản xuất và phân phối hàng loạt. Các nguyên
liệu cơ bản cho sản xuất phân bón vơ cơ ở Việt Nam bao gồm quặng
apatít cho sản xuất phân DAP và phân lân chế biến; dầu khí hoặc than


18

cho sản xuất phân đạm urê. Nguyên liệu trung gian như ammonium
sulfate, urea và những thành phần chính của phân tổng hợp rất ít thay đổi
về chất lượng. Điều này khiến cho việc tổ chức quản lý cung cầu trở nên
dễ dàng.
1.2. Những yếu tố liên quan tới cung cấp
* Sản xuất:
Hiện nay các loại phân bón hóa học sản xuất trong nước mới đáp
ứng được khoảng 60% nhu cầu, cịn lại phải nhập khẩu. Sản xuất phân bón
hóa học được sản xuất ở quy mô công nghiệp tập trung. Các nhà máy phân
bón hố học thường được xây dựng ở gần vùng ngun liệu. Tổng cơng ty
Hố chất Việt Nam và Tổng cơng ty Dầu khí Việt Nam là 2 đơn vị chủ lực
trong sản xuất phân bón hố học. Là sản phẩm công nghiệp được sản xuất
liên tục trong cả năm và được sản xuất gần vùng nguyên liệu (khai thác
khoáng sản ở vùng núi, nhập nguyên liệu ở các cảng biển); trong khi các
vùng tiêu thụ lại tập trung ở các vùng đồng bằng; nhu cầu sử dụng của mỗi
loại cây trồng lại theo các thời vụ và chủng loại khác nhau... nên việc phân
phối, vận chuyển phân bón tới nơi tiêu thụ sẽ gặp rất nhiều khó khăn, tăng
chi phí vận chuyển, lưu kho,...

* Nhập khẩu:
Với nguồn cung trong nước chỉ đáp ứng đượng khoảng 60% nhu cầu,
nên vẫn còn phải phụ thuộc rất nhiều vào nguồn phân bón hóa học nhập
khẩu. Trong cơ cấu các loại phân bón hố học, thì các loại phân bón Kali,
SA, DAP chúng ta vẫn phải nhập khẩu 100% ; urê nhập khẩu 50% và tuy
phân bón NPK, Lân trong nước đã sản xuất được nhưng vẫn phải nhập
khẩu nguyên liệu. Vì vậy, thị trường phân bón trong nước vẫn chịu tác
động lớn của thị trường phân bón thế giới (nguồn cung và giá cả của thế
giới). Chính phủ đã bãi bỏ quy định đầu mối nhập khẩu phân bón (năm
2001) nên đến nay cả nước đã có trên 40 doanh nghiệp thuộc mọi thành
phần kinh tế tham gia nhập khẩu phân bón để tiêu thụ trên thị trường.
1.3. Những yếu tố liên quan tới nhu cầu
- Tình hình phát triển sản xuất nông nghiệp: Đến nay, mặc dù ngành
nông nghiệp đã có nhiều phát triển, sản xuất nơng nghiệp đã áp dụng cải
tiến về kỹ thuật chăm bón, giống mới nhằm tăng sản lượng và chất lượng
cây trồng. Nhưng, trong bối cảnh đất trồng ngày càng bị thu hẹp do chuyển
đổi mục đích sử dụng sang đầu tư sản xuất công nghiệp và dịch vụ nên để
thâm canh tăng năng suất cây trồng, nhu cầu tiêu dùng phân bón vẫn đang
có xu hướng tăng.


19

- Thói quen và tập quán sử dụng phân bón của nơng dân: Thực tiễn
cho thấy, lượng phân bón được sử dụng ở Việt Nam trong các năm qua
không ngừng tăng lên. Trong khi diện tích gieo trồng khơng tăng nhưng
tổng lượng phân bón hố học tăng cho thấy nhu cầu sử dụng phân bón hố
học cho một đơn vị diện tích canh tác đã tăng so với nhiều năm trước. Tuy
nhiên, so với một số nước trên thế giới mức độ sử dụng phân bón ở Việt
Nam vẫn cịn ở mức khá thấp. Theo R. Dudal và N. Roy IPNS. FAO

2003.Rome thì mức sử dụng phân bón tính tổng NPK (kg/ha) của một số
nước như sau: Hà Lan: 645,2; Bỉ, Lucxămbua: 503,7; Thuỵ Sỹ: 426,2; Nhật
Bản: 388,6; Trung Quốc: 283,4. Như vậy lượng tiêu thụ phân bón ở Việt
Nam vẫn cịn có xu hướng tăng cao hơn (năm cao nhất mới 2005 đạt
170kg/ha). Nhưng để hướng dẫn nông dân thay đổi thói quen và tập quán
sử dụng phân bón theo hướng ngày càng hiệu quả hơn (không bị thất thốt
nhiều và khơng làm giảm chất lượng cây trồng) thì HTPPPB cần quan tâm
gắn kết chặt chẽ hơn tới công tác khuyến nông và phải coi đây là một trong
những mục tiêu phát triển chất lượng của hệ thống phân phối phân bón.
- Điều kiện canh tác và phương thức trồng trọt, chăm bón: Xét về
mức độ tiêu thụ phân bón giữa các vùng cho thấy: người nơng dân vùng
Đồng bằng sông Hồng, Đông Nam bộ và Đồng bằng sông Cửu Long
thường sử dụng mức phân bón cao hơn so với các vùng Trung du - miền
núi phía Bắc, Duyên hải Bắc Trung bộ, Duyên hải Nam Trung bộ và Tây
Nguyên...
1.4. Những yếu tố của quản lý, điều tiết vĩ mô
- Hệ thống pháp lý về sản xuất, lưu thông, tiêu dùng phân bón
- Chiến lược và quy hoạch phát triển ngành hàng phân bón
- Cơ chế chính sách của nhà nước đối với lưu thơng mặt hàng phân
bón .
- Điều kiện cơ sở vật chất hạ tầng phục vụ cho lưu thơng phân bón
- Hỗ trợ phát triển nguồn nhân lực..
2. Một số nguyên tắc cơ bản tổ chức HTPP mặt hàng phân bón
- Hệ thống phân phối phân bón hiệu quả phải định hướng theo thị
trường mục tiêu: Nhà nước và các doanh nghiệp cần nghiên cứu xác định
nhu cầu của thị trường mục tiêu cụ thể ở đây là thị trường đầu vào cho sản
xuất nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam để phát triển các hệ
thống phân phối phân bón có mức độ cung cấp dịch vụ phân phối tối ưu
nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của người sử dụng phân bón là hộ nơng dân.
Có thể nói, trong thời gian tới cùng với q trình CNH và đơ thị hố diễn ra

mạnh mẽ, diện tích đất trồng trọt sẽ tiếp tục giảm do chuyển sang các mục


20

đích sử dụng khác. Với diện tích đất trồng bị thu hẹp và yêu cầu tăng sản
lượng, chỉ có cách tăng năng suất cây trồng thông qua sử dụng phân bón có
hiệu quả và ứng dụng các thành tựu khoa học công nghệ trong khâu giống,
thuỷ lợi…Như vậy, HTPP phân bón phải đảm bảo thoả mãn nhu cầu về
tăng nguồn cung, tăng chất lượng, đảm bảo thời hạn giao hàng và giá cả
cạnh tranh cho người trồng trọt.
- Hệ thống phân phối phân bón phải đảm bảo nguyên tắc hiệu quả
kinh tế nghĩa là phải đảm bảo phân chia các công việc phân phối hợp lý
giữa các thành viên trong hệ thống. Các thành viên trong hệ thống cần phải
xây dựng mạng lưới của mình tại các địa phương sao cho phù hợp, không
để chồng chéo, cạnh tranh không lành mạnh giữa các thành viên với nhau,
để đạt được kết quả cuối cùng là cả hệ thống có tổng chi phí phân phối là
thấp nhất và lợi nhuận cao nhất. Ngun tắc chun mơn hố và phân cơng
lao động phải được vận dụng triệt để trong tổ chức và phát triển hệ thống
phân phối. Mỗi hệ thống phải đảm bảo có tổng chi phí phân phối thấp nhất
tương ứng mỗi mức độ dịch vụ phân phối cung cấp cho khách hàng. Quá
trình tổ chức phát triển hệ thống phải đảm bảo mức độ bao phủ thị trường
mục tiêu thích hợp, khắc phục tình trạng các doanh nghiệp khơng xác định
rõ phạm vi thị trường của họ.
Doanh nghiệp tổ chức và quản lý các nguồn lực phục vụ cho hoạt
động của toàn bộ hệ thống nghĩa là phải xác định được mức độ sẵn sàng
của các nguồn lực dành cho phân phối và phân chia hợp lý chúng để tạo ra
các hoạt động có hiệu quả.
Tổ chức phát triển HTPP phải nâng cao được hiệu quả hoạt động của
hệ thống trong dài hạn nhờ thúc đẩy chun mơn hố và phân công lao

động hợp lý.
- Tổ chức hệ thống phân phối phân bón phải bao trùm tồn bộ hệ
thống tổng thể chứ không phải chỉ tổ chức từng khâu lưu thông, từng cấp
độ phân phối hay từng quan hệ mua bán cụ thể.
Các doanh nghiệp chủ đạo trong HTPP phân bón hiện nay ở Việt
Nam dù là các nhà sản xuất (các cơng ty, tập đồn hố chất) hay các trung
gian thương mại (các công ty vật tư nông nghiệp quốc gia và cấp tỉnh
thành) cần hướng tới thiết lập những hệ thống phân phối LKD tập đồn để
có khả năng điều hành hoạt động của cả hệ thống nhằm thực hiện mục tiêu
bình ổn cung cấp, đảm bảo giá phân bón cạnh tranh cho phát triển sản xuất
nơng nghiệp. Trong khi đó, phải khai thác thế mạnh của HTX kiểu mới ở
nơng thơn và tăng cường vai trị của tổ hợp tác và các HTX như một mắt
xích quan trọng trong HTPP phân bón quốc gia


21

- Tổ chức hệ thống phân phối phân bón phải thiết lập và tăng cường
mối quan hệ hợp tác toàn diện và lâu dài giữa các thành viên
Tổ chức HTPP phân bón phải thúc đẩy hình thành các mối quan hệ
liên kết cả dọc và ngang giữa các doanh nghiệp trên thị trường. Đặc biệt
trong nền kinh tế chuyển đổi với nhiều quan hệ thị trường chưa hoàn chỉnh
như nước ta còn tồn tại nhiều hành vi, thủ đoạn của các thành viên vì lợi
ích riêng đã làm thiệt hại đến lợi ích của tồn hệ thống. Bởi vậy để tăng kết
quả và hiệu quả hoạt động của hệ thống, các thành viên tham gia cần
nghiên cứu, ứng dụng một số hoặc tất cả các cơ chế phù hợp để tạo ra sự
hợp tác trong hệ thống phân phối. Đồng thời, trong tổ chức HTPP phân bón
nói riêng và HTPP nói chung địi hỏi các doanh nghiệp phải giải quyết mối
quan hệ giữa các thành viên theo nguyên tắc bình đẳng, hai bên cùng có
lợi, các bên cùng có mục tiêu chung.

- Tổ chức HTPP phân bón phải đảm bảo sự năng động linh hoạt,
thích ứng với những thay đổi không ngừng của thị trường và môi trường
kinh doanh: Các HTPP hoạt động trong một môi trường phức tạp chịu sự
chi phối của nhiều yếu tố và lực lượng khác nhau. Khi những yếu tố môi
trường thay đổi, người quản lý hệ thống cũng phải thay đổi chiến lược và
biện pháp quản lý của mình để thích ứng với những hồn cảnh thị trường
mới. Những yếu tố mơi trường chủ yếu ở Việt Nam đang có nhiều biến đổi
ảnh hưởng tới hoạt động của các HTPP. Các doanh nghiệp cần phải hiểu rõ
những biến đổi trên thị trường để tổ chức hệ thống phân phối của mình.
- Tổ chức HTPP phân bón phải có sự phân biệt giữa các vị trí thành
viên trong hệ thống, theo đặc điểm kinh tế kỹ thuật của từng sản phẩm và
trên từng hoàn cảnh thị trường cụ thể, đảm bảo tính bổ trợ lẫn nhau
Người sản xuất thường tổ chức và quản lý quá trình tiêu thụ sản
phẩm xi xuống phía dưới hệ thống, cịn người bán lẻ khi tổ chức thì quản
lý kênh ngược lên phía người sản xuất. Những người bán bn đối mặt với
các quyết định thiết kế HTPP từ cả hai phía. Sản phẩm khác nhau, thị
trường khác nhau tất yếu phải sử dụng những kiểu, phương thức phân
phối...khác nhau. Đó cũng chính là ngun tắc để tổ chức HTPP phân bón
theo dạng liên kết dọc, phối hợp ngang hay mạng lưới hỗn hợp.
3. Xây dựng mơ hình cấu trúc HTPP mặt hàng phân bón
Có ba yếu tố cơ bản phản ánh đến cấu trúc hệ thống phân phối phân
bón:
- Chiều dài của hệ thống phân phối được xác định bởi số cấp độ trung
gian có mặt trong hệ thống phân phối. Khi số cấp độ trung gian trong hệ
thống phân phối tăng lên, hệ thống được xem như tăng lên về chiều dài. Ví


22

dụ: Hệ thống phân phối từ người sản xuất -> Người bán buôn -> Người bán

lẻ -> Người tiêu dùng là dài hơn hệ thống phân phối: Người sản xuất ->
Người tiêu dùng.
- Bề rộng của hệ thống phân phối biểu hiện ở số lượng trung gian ở
mỗi cấp độ trung gian.
- Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của hệ thống phân phối.
Phân bón hóa học là mặt hàng có nguồn hàng phát luồng tương đối
tập trung tại một số địa bàn chính (sản xuất trong nước, nhập khẩu) và tiêu
thụ phân tán rộng rãi trong cả nước. Về cơ bản tồn bộ q trình lưu thơng
phân bón hố học diễn ra theo mơ hình tổng qt Sơ đồ 2.
Nhà cung ứng bao gồm các nhà sản xuất trong nước và các nhà
nhập khẩu. Các nhà cung ứng có thể tự thiết lập HTPP phân bón như HTPP
của Cơng ty cổ phần Phân đạm và hóa chất dầu khí Phú Mỹ...
Sơ đồ 2: Mơ hình lưu thơng phân bón hố học
Nhà cung ứng
(Sản xuất, nhập khẩu)

Đại lý bán buôn cấp 1
Kênh đa
cấp

Kênh
cấp 2

Kênh
cấp 1

Kênh trực
tiếp

Đại lý bán buôn

cấp 2
Đại lý bán lẻ

Nông dân
Tham gia khâu trung gian bán buôn chủ yếu là hệ thống các doanh
nghiệp làm tổng đại lý, đại lý bán buôn của các nhà sản xuất, nhập khẩu;
các doanh nghiệp thương mại thuộc đủ mọi thành phần kinh tế và các hộ


23

kinh doanh. Quan hệ buôn bán chủ yếu theo từng phi vụ, mối liên kết giữa
các nhà sản xuất, nhập khẩu và nhà phân phối bán buôn rất lỏng lẻo, chủ
yếu theo các hợp đồng riêng lẻ.
Các doanh nghiệp bán bn cấp 1 thường có phạm vi địa bàn hoạt
động rộng cả vùng hoặc cả nước, các đơn vị bán buôn cấp 2,3 thường
hoạt động trên địa bàn tỉnh, thành phố là chính. Nhìn chung, việc lưu
thơng phân bón có nhiều cấp trung gian, làm tăng chi phí lưu thơng và
giảm hiệu quả tổ chức lưu thông.
Ở khâu bán lẻ, hiện nay các hộ kinh doanh cá thể, cá nhân và
nhóm kinh doanh chiếm tỷ trọng gần như 100%. Cho tới nay, chỉ có rất
ít doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán lẻ PBHH trực tiếp cho nông dân.
Đại đa số các cơ sở bán lẻ hiện nay không thuộc một hệ thống phân phối
nào cố định mà thường thay đổi liên tục theo điều kiện thực tế của từng
vùng, từng địa phương, từng thời điểm.
III. QUẢN LÝ HTPP MẶT HÀNG PHÂN BĨN
1. Quản lý HTPP mặt hàng phân bón của doanh nghiệp
Thứ nhất, xuất phát từ yêu cầu quản trị doanh nghiệp. Đối với các
doanh nghiệp, để đẩy nhanh việc tiêu thụ hàng hoá và nâng cao hiệu quả
hoạt động kinh doanh của mình buộc các doanh nghiệp phải tổ chức hệ

thống kênh phân phối một cách hợp lý. Nói cách khác, tổ chức HTPP
của doanh nghiệp là một trong bốn chức năng chính của hoạt động doanh
nghiệp gồm sản xuất/mua hàng, tài chính, bán hàng và thơng tin. Tổ
chức HTPP thuộc chức năng bán hàng của doanh nghiệp và là khâu
quyết định thực hiện giá trị và lợi nhuận của doanh nghiệp. Tuy nhiên, tổ
chức HTPP và các chức năng khác của doanh nghiệp gắn bó chặt chẽ với
nhau trong một thể thống nhất và luôn tác động qua lại phụ thuộc lẫn
nhau.
Thứ hai là từ đòi hỏi khách quan của việc phải giải quyết các mối
quan hệ giữa các kênh và các thành viên giữa các kênh phân phối khác
nhau. Như đã đề cập ở phần trên, trong phạm vi một quốc gia, hoặc đối
với mỗi ngành hàng thì các kênh phân phối hàng hố được hình thành
như một mạng lưới phức tạp các loại kênh khác nhau, với độ dài, độ lớn
và có sự liên hệ chằng chịt với nhau. Trong mạng lưới chằng chịt ấy, các
quan hệ kênh có thể là quan hệ hợp tác, cạnh tranh và xung đột lẫn nhau.
Sự hợp tác giữa thành viên kênh ở các cấp độ khác nhau và giữa cùng
một cấp độ dựa trên những cơ sở lợi ích phù hợp là điều mà cơ quan và
các doanh nghiệp đều phải hướng tới. Tuy nhiên, trong điều kiện cơ chế
thị trường buộc phải có sự hợp tác trong cạch tranh. Cạnh tranh luôn
diễn ra giữa các thành viên cùng loại ở cùng cấp độ kênh với nhau; giữa


24

các thành viên khác loại ở cùng cấp độ kênh với nhau; giữa các thành
viên của kênh ở các cấp độ khác nhau trong kênh; và giữa các hệ thống
kênh hồn chỉnh cạnh tranh với nhau. Trong q trình cạnh tranh có thể
xảy ra các xung đột do nguồn lực có hạn, do thành viên kênh khơng thực
hiện đúng cam kết, do thành viên kênh có các mong muốn khác về quyền
lợi ... Đây cũng chính là một trong những yêu cầu khách quan phải tổ

chức và quản lý KPP hàng hoá.
- Thứ ba là do yêu cầu tăng cường sức mạnh điều khiển hoạt động
kênh của các thành viên kênh. Vận động của hàng hoá trong kênh do tác
động của nguyên lý kéo và đẩy. Sức hút kéo của kênh chính là áp lực của
người tiêu dùng tác động lên các nhà phân phối và sức kéo của nhà phân
phối đối với nhà sản xuất. Sức mạnh đẩy thể hiện ở năng lực của nhà sản
xuất thúc đẩy nhà phân phối và nhà phân phối lại thúc đẩy người tiêu
dùng trong mua sắm hàng hoá. Để đạt được sự phân phối hiệu quả chính
là sự hồ hợp giữa kéo và đẩy các dòng chảy trong kênh, tức là phải tổ
chức và quản lý kênh phân phối hàng hoá. Muốn vậy, phải tăng cường
sức mạnh điều khiển hoạt động của kênh theo hướng tăng sức mạnh về
kinh tế, về quản lý kênh theo hướng áp dụng các thành tựu khoa học
công nghệ trong quản lý, hoặc sử dụng các công cụ marketing để tăng
sức kéo đẩy đối với người tiêu dùng.
2. Quản lý Nhà nước đối với HTPP mặt hàng phân bón
Thứ nhất là xuất phát từ chức năng của quản lý Nhà nước đối với
lưu thơng hàng hố và thị trường. Để thực hiện tốt chức năng quản lý
Nhà nước đối với lưu thơng hàng hố, Nhà nước phải định hướng, hỗ
trợ, thúc đẩy và điều tiết các kênh và dòng chảy của các kênh phân phối
lớn, đối với các mặt hàng quan trọng phục vụ cho sản xuất và đời sống,
cũng như an ninh quốc gia.
Thứ hai, do tầm quan trọng đặc biệt của mặt hàng phân bón đối
với sản xuất nơng nghiệp. Phân bón là vật tư thiết yếu của sản xuất nơng
nghiệp và có ảnh hưởng lớn tới năng suất, chất lượng và hiệu quả của
sản xuất nơng nghiệp. Vì vậy, khơng riêng gì Việt Nam mà tất cả các
nước đều rất quan tâm đến cơ chế quản lý , điều tiết mặt hàng phân bón
nhằm đảm bảo bình ổn giá cả, cải thiện thu nhập cho nơng dân và duy trì
phát triển bền vững nơng nghiệp. Về điểm này, chúng ta có thể thấy rõ
qua nghiên cứu kinh nghiệm tổ chức HTPP mặt hàng phân bón của một
số nước lựa chọn sau đây.

Thứ ba, điều quan trọng của QLNN đối với HTPP mặt hàng phân
bón là việc xây dựng các quy định và tiêu chuẩn phù hợp cho sự vận