Lịch sử hình thành và phát triển của Mixue

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

---------------

CƠNG TY TNHH MIXUE BINGCHENG
Nhóm 2
Lê Phi Tấn

2011239409

Đoàn Văn Quốc
Nguyễn Linh Linh
Lê Hồng Vy

2011234873
2011230544
2011235191

Vũ Hoàng Lan Anh
Lê Thị Thảo Vân
Tạ Trọng Quốc

2011234040
2011239298
2011233255

GV: Hoàng Thị Ánh Nguyệt
Môn: Quản trị bán hàng

Mục lục


PHẦN I: GIỚI THIỆU CHUNG
1.1 Tên doanh nghiệp
Công ty trách nhiệm hữu hạn Mixue Bingcheng

1.2 Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của Mixue

1.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Mixue
Quá trình hình thành
Mixue là chuỗi cửa hàng kinh doanh các sản phẩm về kem tươi
và trà sữa nổi tiếng đến từ Trung Quốc. Được thành lập vào năm
1997 bởi Zhang Hongchao, Mixue nhanh chóng phát triển mạnh mẽ
và được đơng đảo bạn trẻ đón nhận. Thành cơng là vậy nhưng ít ai
biết được Mixue từng khởi nghiệp từ mơ hình qn đá bào nhỏ với
chi phí vỏn vẹn 4.000 NDT (hơn 13 triệu VND). Vào năm 1997,
Zhang Hongchao lúc này hiện đang là sinh viên năm cuối đại học,
ông làm việc bán thời gian tại một quán làm đá bào. Ý tưởng khởi
nghiệp quán trà sữa cũng được ơng hình thành từ đó. Khi bà của
Zhang Hongchao biết được kế hoạch này, bà đã hỗ trợ 4.000 NDT
cho cháu trai khởi nghiệp. Ngay sau khi tốt nghiệp đại học, Zhang
Hongchao trở về Trịnh Châu và lập một quầy hàng đá bào và bắt
đầu kinh doanh. Cửa hàng có tên “Đá bào suối lạnh” này chính là
tiền thân của thương hiệu Mixue Bingcheng đình đám bấy giờ.
Mixue chính thức gia nhập thị trường Việt Nam vào năm 2018
dưới trướng Công ty TNHH Snow King Global, có trụ sở chính tại
Thanh Xn, Hà Nội. Đến tháng 9 năm 2018, Mixue khai trương cửa
hàng đầu tiên ở Hà Nội. Tại thị trường trong nước, Mixue áp dụng
chính sách nhượng quyền đơn thể, tức khách hàng sẽ tự đầu tư vận

hành, công ty không tham gia vào quá trình phát triển cũng như
doanh thu. Hình thức nhượng quyền này giúp Mixue quản lý, cơ cấu
toàn bộ thị trường, thuận tiện cho các cửa hàng sao chép mơ hình
và quản lý linh hoạt. Các mặt hàng kinh doanh của Mixue bao gồm
kem và các sản phẩm được làm từ trà. Bằng cách kết hợp khéo léo,
menu của Mixue có hơn 30 món khác nhau. Điều đặc biệt ở thương


hiệu này đó mức giá vơ cùng “ưu đãi” mà hương vị không hề kém
cạnh các thương hiệu xa xỉ khác.
Quá trình phát triển
Ban đầu cửa hàng hoạt động khá tốt, Zhang Hongchao có thể
kiếm được hơn 100 NDT (342.000 VND) mỗi ngày. Tuy nhiên, sau đó
ơng nhận ra việc kinh doanh đá bào sẽ bị phụ thuộc theo mùa.
Khách hàng sẽ chỉ ăn đá bào vào mùa hè, mùa đơng thì qn gần
như khơng thể hoạt động. Và cứ thế, cửa hàng đầu tiên đã phải
đóng cửa. Zhang Hongchao khơng hề nản chí và quyết tâm vực dậy
“đứa con tinh thần” này. Chỉ một năm sau đó, ơng mở thêm cửa
hàng thứ hai và đặt tên là Mixue Bingcheng, tiếng Trung nghĩa là
“Một lâu đài băng được phủ đầy tuyết ngọt ngào.”Vài năm sau đó,
Mixue thành lập các cơng ty con chuyên phụ trách các hoạt động
sản xuất nguyên liệu, quản lý đầu tư, hậu cần và kho bãi.
1.2.2 Tầm nhìn, triết lý kinh doanh

Thương hiệu Mixue được nâng lên một tầm cao mới nhờ số
lượng cửa hàng nhượng quyền đạt được những con số ấn tượng.
Đây là một mơ hình khá đặc biệt kết hợp giữa khn khổ và tự do,
có các điều kiện riêng mà cửa hàng nhượng quyền phải thực hiện
đầy đủ. Đầu tiên là tiếp nhận triết lý kinh doanh, văn hóa doanh
nghiệp và đảm bảo tuân thủ các quy tắc kinh doanh. Người đầu tư

cũng được yêu cầu tham gia vào hoạt động của cửa hàng tối thiểu
90 giờ/ tháng. Ngồi ra cịn cần tham gia các lớp đào tạo quản lý
của Mixue. Với sứ mệnh “mang đến những sản phẩm chất lượng cao
và giá cả phải chăng cho tất cả mọi người trên thế giới”, Mixue đặt
mục tiêu chạm mốc mở thêm đạt mốc 30.000 các chi nhánh nhượng
quyền. Để có thể làm được điều đó, mục tiêu trước mắt của họ là:
Thu hút sự quan tâm của người dùng, biến Mixue thành
“thương hiệu trà sữa quốc dân”.
Mở rộng brand awareness nhằm gia tăng giá trị thương hiệu nhượng
quyền.


-

Kích cầu người tiêu dùng mua sản phẩm, dịch vụ.

1.2.3 Vị trí của Mixue
Mixue đầu tiên được thành lập tại Trịnh Châu, Trung Quốc.
Vì là chuỗi nhượng quyền tồn cầu nên Mixue củng nhanh
chóng có mặt ở khắp các tỉnh, thành phố lớn ở Việt Nam.
1.2.4 Sản phẩm chính của Mixue
Các sản phẩm của Mixue được làm từ nguyên liệu tươi sạch, chất lượng cao
và đảm bảo an toàn cho sức khỏe cho người sử dụng. Từ trà sữa truyền thống, trà
sữa trân châu, trà sữa trái cây đến kem trà sữa, kem và nhiều loại thức uống khác,
Mixue luôn cập nhật và nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng sự yêu thích và
sự tin tưởng của khách hàng. Menu của Mixue là một sự kết hợp tuyệt vời giữa
hương vị truyền thống và sự sáng tạo độc đáo. Sản phẩm chủ lực của Mixue là trà
sữa, được pha chế từ trà tươi và các nguyên liệu cao cấp như sữa tươi, kem, trái cây
tươi, nước ép, matcha và hạt trân châu. Ngồi trà sữa, Mixue cịn có các sản phẩm
kem và trà hoa quả, với nhiều hương vị đa dạng. - - Các món kem đặc trưng của

Mixue với Sữa kem lắc đào, bên trên là lớp kem tươi mát lạnh, bên dưới là trà ô long
đào thanh, chua ngọt thơm. Trải nghiệm thú vị khi đan xem lớp kem hòa quyện
cùng hương vị trà tạo nên sự hứng thu khi thưởng thức. Đối với các tín đồ khơng
thích ngọt hoặc muốn hạn chế lạnh, bạn có thể trao đổi với nhân viên để họ điều
chỉnh mức pha chế phù hợp với khẩu vị mong muốn. - - Đối với dịng trà trái cây,
bạn có thể lựa chọn vị Trà đào bốn mùa hoặc Nước chanh tươi lạnh đều giải khát rất
tốt. Hương vị ở đây vẫn đảm bảo mà khơng bị pha lỗng, mất vị. Đó cũng là một
điểm cộng đối với thương hiệu này. - - Nếu bạn tìm kiếm trà sữa, Mixue menu có
những loại trà sữa đậm vị trà, trong đó một số hương vị được ưa chuộng hơn cả là
Trà sữa Bá Vương, Trà sữa trân châu đường đen, Trà sữa 3Q. Giá thành cho những
ly đồ uống này vô cùng hợp lý và hương vị cũng thơm ngon.

1.2.5 Loại hình của Mixue
Mơ hình kinh doanh của Mixue là B2B để bán các nguyên liệu đóng gói,
nguyên liệu làm kem cho chuỗi cửa hàng nhượng quyền. Và hoạt động này chiếm
gần 90% tổng doanh thu của Mixue. Mixue không tham gia vào việc quản lý các cửa
hàng nhượng quyền và không chia sẻ lợi nhuận. Người nhượng quyền sẽ phải chịu
trách nhiệm về lợi nhuận cũng như tổn thất của chính họ. Điều này giúp cơng ty
chịu ít rủi ro. Mixue sẽ cung cấp nguyên liệu, bao bì cho đối tác và tham gia đào
tạo. Đặc biệt, Mixue có nhà máy sản xuất nguyên liệu pha chế riêng, mạng lưới kho
hàng rộng và nguồn trà địa phương đảm bảo nên có thể tối ưu chi phí. Bên cạnh
yếu tố then chốt là mơ hình, sản phẩm thì sự thành cơng của Mixue cũng được tạo
nên từ bước chuyển đổi thông minh tại thị trường Việt Nam.


1.2.6 Tên và kinh nghiệm của người đại diện pháp lý
Người sáng lập nên thương hiệu Mixue chính là ơng Zhang
Hongchao - một người luôn ấp ủ ước mơ khởi nghiệp cửa hàng trà
sữa từ khi cịn trẻ.
Ơng Zhang Hongchao đã tạo ra công thức làm nên những que

kem và cửa hàng kem Mixue ra đời.
1.3 Nội dung
1.3.1 Thuận lợi và khó khăn của nghề bán hàng
1.3.1.1 Thuận lợi
- Cơ hội về tài chính
+ Mixue có mức giá nhượng quyền khá là rẻ so với mặt bằng chung
của các thương hiệu đồ uống khác.
+
Mức lương của nhân viên dao động từ 18-20k/ 1h. Thưởng lễ,
tết, sinh nhật.
-

Sự đa dạng

+
Đa dạng các loại đồ uống phù hợp cho mọi lứa tuổi. Giá thành
hợp lí với cả học sinh.
+
Các vị trí nhân sự trong cửa hàng được phân chia rõ ràng và
linh động.
-

Tính độc lập

+
Vì là cửa hàng nhượng quyền nên mỗi cửa hàng sẽ có 1 chủ
riêng nhưng vẫn hoạt động cùng 1 hệ thống.
-

Cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp

+

Nhân viên được đào tạo kỹ năng bài bản.

+

Môi trường làm việc trẻ trung năng động và nhiệt huyết.


+

Có cơ hội thăng tiến lên vị trí trưởng nhóm hoặc quản lý.

1.3.1.2 Khó khăn
-

Sự căng thẳng

Do nổi lên khá nhanh chóng như 1 hiện tượng ở VN nên Mixue
khơng thể nào tránh khỏi những ý kiến dư luận trái chiều, và khủng
hoảng truyền thơng
-

Áp lực về doanh số

+
Chi phí nhượng quyền cả tỷ đồng trong khi giá bán lẻ chỉ 810k/ 1 cây kem, và 15k cho 1 ly trà sữa.
+

Cửa hàng quá nhiều nên lượng khách củng phân chia rải rác

-

Áp lực thời gian
Do nguồn thu lẻ lẻ nên thời gian thu hồi vốn sẽ khá lâu

-

Những nguy cơ sa ngã

+
Trong thời gian gần đây, trên thị trường có xuất hiện tình trạng
rao bán, sang nhượng cửa hàng Mixue với tần suất dày đặc.
+
Vì Mixue sống bằng bán nguyên liệu nên sẽ muốn mở nhiều,
mà khi mật độ quá nhiều thì người mua nhượng quyền sẽ phải cạnh
tranh với nhau. Do vậy, phần rủi ro này người mua cần phải tính
tốn hoặc bổ sung điều khoản khơng được mở cách nhau bao xa
trong hợp đồng.
1.3.2 Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng
1.3.2.1 Nhiệm vụ về quản lý và điều hành
-

Kỹ năng lập kế hoạch

Vì phân khúc giá rẻ, và đối tượng khách hàng chính là học sinhsinh viên. Nên các cửa hàng nhượng quyền sẵn sàng bỏ ra chi phí
mặt bằng cao để sở hữu các mặt mặt ở khu trung tâm gần trường

học. Dễ tiếp cận và thu hút khách hàng.
-

Kỹ năng lập dự báo

Mixue hiện đang nổi lên như một hiện tượng, tận dụng thời cơ
đó đưa ra những chương trình ưu đãi về sản phẩm nhằm tạo ấn
tượng đối với khách hàng, và tạo chỗ đứng vững trong thị trường
-

Kỹ năng hướng dẫn và đào tạo

Chi phí nhượng quyền đã bao gồm cả việc đào tạo nhân viên,
vì là cửa hàng nhượng quyền nhưng vẫn phải hoạt động cùng 1 hệ
thống.
Quản lý cửa hàng sẽ phải hướng dẫn nhân viên đi theo 1 hệ
thống đồng thời trau dồi kỹ năng, trách nhiệm với công việc.
-

Kỹ năng đánh giá

Đưa ra đánh giá, nhận xét đúng đắn, phù hợp để kịp thời giải
quyết vấn đề của khách hàng. Củng như vấn đề của cửa hàng.
1.3.2.2 Nhiệm vụ về Marketing
Nhắc đến các sản phẩm của Mixue, thì “kem” là từ đầu tiên mà
khách hàng nghĩ đến đầu tiên. Một phần là nhớ đến cây kem ốc quế
khổng lồ nhưng với giá cực rẻ. Và một phần là các sản phẩm của
Mixue có linh hồn chính của mình chính là kem. Từ kem, trà sữa và
trà trái cây, qua quá trình cân đo, khéo léo kết hợp cho ra hơn 30
sản phẩm hấp dẫn. Với menu có thành phần chính là kem và sữa.

Chiến lược marketing Mixue hướng đến nhóm đối tượng khách hàng
là trẻ em, nữ giới và thanh thiếu niên. Đây là nhóm khách hàng u
thích các sản phẩm béo, ngọt và mát mẻ. Đặc biệt tại các nước
Đông Nam Á, nơi có khí hậu tương đối nóng ẩm. Lại ưa chuộng
những món này hơn bao giờ hết. Giá cả được xem là chiến lược chủ
chốt trong các chiến lược marketing Mixue. Nhờ việc chủ động trong
việc sản xuất nguyên liệu đầu vào của các sản phẩm. Mà giá thành
của các sản phẩm từ Mixue ln có giá rất phải chăng, trung bình là


25.000 đồng cho một sản phẩm. Trong khi đó, các sản phẩm của
những thương hiệu lớn có giá thành từ 50.000 đến 60.000 đồng.
1.3.3 Hành vi mua của khách hàng

Xã hội

Tâm lý

Cá nhân

Các yếu tố khác

Gia đình

Tơn giáo, niềm tin

Sở thích cá nhân

Lịng trung thành đối
với thương hiệu

Bạn bè

Động lực

Các quan điểm cá
nhân

Độ nhạy cảm về giá

Người nổi tiếng

Góc nhìn

Tuổi tác

Review/ đánh giá

Nền tảng giáo dục

Thái độ

Giới tính

Các lời truyền miệng
từ những người
xung quanh

Địa vị xã hội

Văn hóa

Thu nhập

Hồn cảnh sinh sống

-Về xã hội:
Nhân tố xã hội là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng,
bao gồm cả hành vi tiêu dùng đồ uống. Đối với thương hiệu Mixue, các nhân tố xã hội có thể ảnh
hưởng đến hành vi của người tiêu dùng bao gồm:

Gia đình:Một cá nhân có thể nhận được định hướng về tính cách, chính trị, kinh tế, tình yêu… từ cha
mẹ của mình. Ngay cả những cá nhân khơng tiếp xúc nhiều với cha mẹ của mình nhưng vẫn sẽ chịu
ảnh hưởng đáng kể từ họ. Ở những gia đình mà có cá nhân sống cùng với cha mẹ thì quyết định của
họ sẽ bị ảnh hưởng rất lớn bởi phụ huynh.Đối với những sản phẩm/dịch vụ đắt tiền, vợ chồng sẽ thảo
luận để đưa ra quyết định. Trong trường hợp này, những người làm marketing cần xác định xem ai là
người có sức ảnh hưởng lớn đến việc mua sản phẩm/dịch vụ đó.
Vai trị và địa vị trong xã hội: Mỗi một vai trò đều gắn với địa vị nhất định trong xã hội. Do đó, người
dùng thường lựa chọn các sản phẩm thể hiện được địa vị của mình trong xã hội. Các chuyên gia


marketing cần xác định được sản phẩm/dịch vụ của mình phù hợp với địa vị nào để đưa ra chiến dịch
quảng cáo phù hợp. Tuy nhiên, địa vị trong xã hội sẽ thay đổi tùy theo tầng lớp, vùng địa lý.
-Về văn hoá:
Người Việt Nam sẽ bị chi phối bởi các yếu tố văn hóa về bản sắc dân tộc khi đưa ra quyết định lựa
chọn giá trị. Trong khi đó, người Nhật Bản, người tiêu dùng tại đây đặt ra những tiêu chuẩn cao về
chất lượng sản phẩm, độ bền, độ tin cậy cũng như sự tiện dụng của sản phẩm. Mà ở đây ta có một vài
ví dụ về nhân tố văn hoá đã ảnh hưởng tới hành vi của người tiêu dùng tại Việt Nam đối với Mixue:
Ví dụ 1: Một người tiêu dùng Việt Nam có thể lựa chọn mua trà sữa Mixue vì họ tin rằng thương hiệu
này mang lại sự vui vẻ, trẻ trung.

Ví dụ 2: Một người tiêu dùng Việt Nam có thể thích thú với hình ảnh người tuyết của Mixue vì họ cho
rằng hình ảnh này dễ thương, đáng u.
Ví dụ 3: Một người tiêu dùng Việt Nam có thể thường xun mua trà sữa Mixue vì họ thích thói quen
uống trà sữa của người Việt Nam.

-Về cá nhân:
Nhân tố xã hội là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng,
bao gồm cả hành vi tiêu dùng đồ uống. Đối với thương hiệu Mixue, các nhân tố xã hội có thể ảnh
hưởng đến hành vi của người tiêu dùng bao gồm:
Tuổi:Mỗi một độ tuổi khác nhau sẽ có thói quen và nhu cầu mua sắm khác nhau. Thơng thường,
người dùng sẽ có xu hướng thay đổi sản phẩm và dịch vụ mà họ muốn mua theo từng giai đoạn của
cuộc đời. Ví dụ: Khi còn trẻ, người tiêu dùng sẽ ăn các thực phẩm dành cho trẻ nhỏ, khi trưởng thành
họ sẽ ăn hầu hết các thực phẩm và khi già đi, họ sẽ ăn kiêng. Đó cũng chính là lý do mà các chuyên gia
marketing lựa chọn khách hàng mục tiêu dựa theo chu kỳ và hồn cảnh sống.
Cơng việc:Mỗi một cơng việc cũng sẽ có nhu cầu mua sắm và hành vi tiêu dùng khác nhau. Thông
thường, nghề nghiệp sẽ ảnh hưởng đến nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng. Ví dụ: Người làm cơng
nhân sẽ mua quần áo, giày dép để thuận tiện cho công việc của họ… Do đó, các chuyên gia marketing
cần xác định được nhóm nghề nghiệp có nhu cầu quan tâm nhiều nhất đến sản phẩm, dịch vụ của
mình.
Phong cách sống:Mặc dù các khách hàng ở chung một tầng lớp, độ tuổi, nền văn hóa nhưng vẫn sẽ có
phong cách sống khác nhau. Từ đó, nhu cầu mua sắm của họ cũng sẽ khác nhau.Nhìn chung, phong
cách sống của một người sẽ được thể hiện thông qua các hoạt động, sự quan tâm và quan điểm của
người đó trong cuộc sống. Tuy những người tiêu dùng ở cùng một nhóm văn hóa, tầng lớp xã hội,
nghề nghiệp nhưng phong cách sống sẽ khác nhau.


Hồn cảnh kinh tế: Hồn cảnh kinh tế sẽ có tác động rất lớn đến hành vi người tiêu dùng và quyết
định lựa chọn sản phẩm của người đó. Hồn cảnh này có thể bao gồm: Thu nhập, tiền tiết kiệm, tài
sản… Bên cạnh đó, với những tài sản nhạy cảm với thu nhập thì doanh nghiệp nên thường xuyên lưu ý
đến sự thay đổi của thu nhập cá nhân, lãi suất và tiết kiệm.

-Về tâm lý:
Nhân tố tâm lý cũng là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng, bao gồm
cả hành vi tiêu dùng đồ uống. Đối với thương hiệu Mixue, các nhân tố tâm lý có thể ảnh hưởng đến
hành vi của người tiêu dùng bao gồm:
Nhu cầu: Nhu cầu là động lực thúc đẩy hành vi của người tiêu dùng. Mixue cung cấp các sản phẩm đồ
uống đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng, từ nhu cầu giải khát đến nhu cầu thư giãn, giải
trí. Khái niệm về bản thân: Khái niệm về bản thân của con người sẽ ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng
của họ. Mixue sử dụng các hình ảnh, thơng điệp quảng cáo phù hợp với khái niệm về bản thân của
khách hàng, nhằm tạo ra sự đồng cảm và gắn kết với khách hàng.
Thái độ: Thái độ của con người sẽ ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của họ. Mixue xây dựng hình ảnh
thương hiệu tích cực, mang lại cảm giác tin tưởng và an toàn cho khách hàng.
Nhận thức: Nhận thức của con người về một sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của họ.
Mixue sử dụng các chiến lược marketing hiệu quả để tạo ra nhận thức tích cực về thương hiệu và sản
phẩm của mình.
1.3.4. Q trình thơng qua quyết định mua.

-Nhận biết nhu cầu

Quy trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng bắt đầu từ khi người mua ý thức được vấn đề
hay nhu cầu. Nhu cầu có thể bắt nguồn từ những tác nhân kích thích nội tại (như là giới trẻ hay thậm
chí là người lớn ngày nay ai cũng thích những món như trà sữa hay kem hoặc là thức uống về trà) hay
bên ngồi (như việc nhìn thấy một quảng cáo sản phẩm đẹp mắt, bắt mắt của Mixue và dẫn đến nhu
cầu phải mua sản phẩm đó của mixue để trải nghiệm, ví dụ như là ly trà sữa hoặc muốn mua sản
phẩm của Mixue để có thể sưu tầm đc những món quà mà Mixue đang tặng kèm khi mua hàng.)


Người làm Marketing, cụ thể hơn là Mixue cần phát hiện ra những hoàn cảnh gợi lên một nhu cầu cụ
thể. Bằng cách thu thập thông tin từ một số người tiêu dùng, Mixue có thể xác định được những tác
nhân kích thích thường gặp nhất đã làm nảy sinh sự quan tâm đến một loại sản phẩm nào đó. Sau đó
có thể hoạch định những chiến lược Marketing nhằm gợi lên sự quan tâm của người tiêu dùng.

-Tìm kiếm thơng tin
Khách hàng có nhu cầu sẽ bắt đầu tìm kiếm thêm thơng tin. Nhu cầu tị mị, muốn trải nghiệm nhưng
thơng tin ban đầu càng ít, sản phẩm cần mua có giá trị thoả mãn càng cao thì càng thơi thúc con người
tìm kiếm thơng tin.
Mối quan tâm then chốt của Mixue là những nguồn thông tin chủ yếu mà người tiêu dùng tìm đến và
ảnh hưởng tương đối của từng nguồn đó đến quyết định mua sắm tiếp sau. Các nguồn thông tin của
người tiêu dùng được chia thành bốn nhóm như sau:
+Nguồn thơng tin cá nhân: Gia đình, bạn bè, hàng xóm, người quen.
+Nguồn thơng tin thương mại: Quảng cáo, nhân viên bán hàng, cửa hàng.
+Nguồn thông tin công cộng: Các phương tiện thông tin đại chúng, các tổ chức nghiên cứu người tiêu
dùng, các trang mạng xã hội như facebook, tiktok, instagram.
+Nguồn thông tin thực nghiệm: nhìn thấy sản phẩm, sử dụng thử sản phẩm.
-Đánh giá các phương án
Từ các nhãn hiệu sản phẩm khác nhau đến từ những thương hiệu khác đã biết qua giai đoạn tìm kiếm
thơng tin, khách hàng bắt đầu đánh giá để chọn ra nhãn hiệu, sản phẩm phù hợp với nhu cầu của
mình.
Mixue cần phải biết được khách hàng đánh giá các phương án như thế nào? Họ dùng tiêu chuẩn gì để
lựa chọn? Chất lượng hay giá cả quan trọng hơn?…
Để hiểu rõ việc đánh giá của khách hàng như thế nào, Mixue cần quan tâm đến các vấn đề sau: Các
thuộc tính của sản phẩm mà khách hàng quan tâm, mức độ quan trọng của các thuộc tính đối với
khách hàng, niềm tin của khách hàng đối với các nhãn hiệu.
Người tiêu dùng xem mỗi sản phẩm như một tập hợp các thuộc tính với những khả năng đem lại
những ích lợi tìm kiếm và thỏa mãn nhu cầu khác nhau. Những tính chất mà người mua quan tâm
thay đổi tùy theo loại sản phẩm (ví dụ như trà sữa ở Mixue có ngon khơng?, có bị q ngọt khơng?,
kem có ngon khơng?...). Họ sẽ chú ý nhiều nhất đến những tính chất sẽ đem lại cho họ những nhu cầu
mà họ cần tìm.
Mixue qua thời gian nghiên cứu và biết được rằng cần phải quan tâm nhiều hơn đến tầm quan trọng
của các thuộc tính tồn tại trong sản phẩm để đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng.

Trong quá trình quyết định mua của người tiêu dùng thì bước này được đánh giá là bước quan trọng
nhất của người tiêu dùng.
-Quyết định mua
Ở giai đoạn đánh giá, người tiêu dùng đã hình thành sở thích đối với Mixue trong tập lựa chọn. Người
tiêu dùng cũng có thể hình thành ý định sử dụng sản phẩm của Mixue. Tuy nhiên cịn hai yếu tố nữa
có thể xen vào giữa ý định mua và quyết định mua hàng.
+Yếu tố thứ nhất là thái độ của người khác (bạn bè, gia đình, đồng nghiệp…). Trước khi quyết định
mua sản phẩm, bao giờ người tiêu dùng cũng có xu hướng tham khảo ý kiến từ người thân thiết, hoặc
ý kiến những người xung quanh đánh giá về sản phẩm đó.
+Yếu tố thứ hai là các yếu tố tình huống bất ngờ. Người tiêu dùng hình thành ý định sản phẩm trên cơ
sở những yếu tố như (thu thập những ý kiến từ bạn bè, đồng nghiệp, giá tham khảo được và chất
lương của sản phẩm tại Mixue để thoả mãn nhu cầu).
Vì vậy những sở thích và thậm chí cả những ý định mua hàng cũng không phải là những dấu hiệu hoàn
toàn tin cậy báo trước hành vi mua của khách hàng.
-Đánh giá sau khi mua
Được đánh giá gia đình bạn bè , người thân đã từng đặt trên app về uống, cách đóng gói và bảo quản
kem rất chu đáo và kĩ lưỡng từ các nhân viên của cửa hàng.
1.3.5 Bán hàng cá nhân
-

Tìm kiếm cơ hội bán hàng

Sản phẩm chủ lực của Mixue là trà sữa, được pha chế từ trà tươi và các nguyên liệu cao cấp như
sữa tươi, kem, trái cây tươi, nước ép, matcha và hạt trân châu. Ngồi trà sữa, Mixue cịn có các sản
phẩm kem và trà hoa quả, với nhiều hương vị đa dạng.
Nghiên cứu thị trường:
Đặc điểm của các sản phẩm tại Mixue mức giá nằm trong phân khúc bình dân, kem và các loại
trà chỉ có giá dao động từ 10000 đồng đến 25000 đồng một cốc. Dễ dàng mua được.
-

Cơng tác chuẩn bị
Tìm kiếm thơng tin khách hàng:

Sản phẩm của Mixue hướng tới đối tượng khách hàng là: phụ nữ, thanh thiếu niên, trẻ em –
những đối tượng có sở thích các món ngọt.
Như trẻ em các bé thường thích ăn kem và những lớn đi cùng thường sẽ ăn kem cùng hoặc chọn
1 loại nước.
Với mức giá trung bình, thì khả năng mua của khách hàng khá cao.


-

Tiếp cận và phân tích cơ hội

Khi khách hàng tới cửa hàng, chú ý coi hướng mắt của khách đang chú ý tới gì, hỏi và gợi ý các
món đang bán chạy trong cửa hàng.
+
Trong lúc khách hàng lăn tăn khơng biết chọn gì thì nhanh chí sẽ gợi ý giới hiệu món đang bán
chạy nhất, hay món phổ thơng nhiều người mua nhất tại Mixue: Ví dụ như kem, Trân Châu Đường
Đen,..
+
Cịn nếu khách hàng đang xem xét thì nên giữ im lặng và chuẩn bị tư thế sẵn sàng trả lời các
câu hỏi của khách như: Món này vị có chua khơng ?, có ngọt q khơng em?, có bỏ bớt hay thêm được
khơng ?
Chào thân thiện và lịch sự sẽ giữ chân khách hàng hơn: chị có muốn dùng thử món này khơng,
hay giao tiếp nói chuyện một chút với khách về thời tiết trong lúc khách chưa chuẩn bị order món mới
tới đang chọn chỗ ngồi.
-

Đánh giá khách hàng

Xem xét khách hàng vào cửa hàng có nhu cầu gì, muốn giải khát hay nghỉ mát. Ví dụ khách
hàng tới với mục tiêu trải nghiệm thưởng thức đồ uống họ sẽ tập trung kỹ vào menu, còn khách muốn
nghỉ mát họ sẽ chọn chỗ và ngồi không quan tâm tới menu cho tới khi nhân viên hỏi.
Người nhân viên bán hàng phải quan sát kỹ, ví dụ với khách hàng chỉ muốn nghỉ mát mà qui
định vẫn phải là sử dụng/ mua một mặt hàng tại cửa hàng thì nhân viên có thể nhanh chỉ hỏi: Mình
dùng gì ạ? Nếu người khách vẫn chưa có ý muốn mua gì thì mình có thể gợi ý sử dụng kem, hoặc 1 loại
đồ uống như một tình huống chào hàng.
-

Tìm kiếm và trình bày giải pháp

Trường hợp thơng thường như khách hàng muốn giảm ngọt, hoặc món trân châu đường đen
khách khơng thích ăn trân châu, người bán có thể linh hoạt nghĩ cách. Trả lời và thực hiện như yêu cầu
khách mong muốn đáp ứng mong muốn (có thể thực hiện cho khách).
-

Thương lượng

Ví dụ có người mua thắc mắc tại sao món nước mới này giá chênh hơn, thì người nhân viên sẽ
chủ động giải thích: giá thành, nguyên liệu làm ra món nước mới này cao hơn, cơng làm cầu kỳ hơn, nó
bao gồm abcd,... để khách hàng hiểu và thuyết phục sử dụng vì hương vị mới lạ và chất lượng.
-

Cam kết

Ví dụ khách cịn đang phân vân chưa dám thử món đồ uống nào, thì người nhân viên học cách
nói tự tin như: Dạ món này bên em bán chạy lắm, thêm vào câu những từ như “chị yên tâm, vị ngon ạ”,
“ chị thử nhé”, “ món này nhiều người dùng lắm đó ạ”. Điều đó sẽ khiến vị khách khó tính hoặc đắn đo
dễ quyết định hơn.

-

Duy trì và phát triển mối quan hệ


Để duy trì và phát triển mối quan hệ tốt với khách hàng, để họ nhớ tới thương hiệu và thiện chí
ghé lần sau thì tiêu trí quan trọng nhất ngồi chất lượng sản phẩm đó là thái độ của nhân viên.
Ở vị trí người nhân viên bán hàng - người tiếp xúc với khách hàng trong khoảng thời gian mua
có thể là lần đầu, đây là thời điểm rất quan trọng để lại ấn tượng khách quan có thể là tốt hay xấu với
một thương hiệu.
Thái độ của người bán xuyên xuất quá trình bán cho tới khi khách hàng ra về phải luôn niềm
nở, vui vẻ.
Khi khách hàng ra về thì người nhân viên tại Mixue sẽ ln có câu cửa miệng là: “Mixue xin
cảm ơn” với một nụ cười thân thiện.
Vì vậy bước đào tạo nhân viên phải hết sức chú ý, vì đây là bước quyết định cao tới việc khách
hàng có quay lại với mình hay không trong tương lai.
1.3.6 Tuyển dụng và chọn lực lượng bán hàng
-

Nguồn tuyển dụng đội ngũ bán hàng

+
Nguồn tuyển dụng từ cái bài đăng quảng cáo tuyển dụng thông qua các trang mạng xã hội:
Facebook, tiktok... Ngoài các bài đăng lẻ trên Facebook cịn có trang: Tuyển dụng Mixue ( Facebook)
để ứng viên có thể dễ dàng tra cứu thông tin tuyển dụng.
Đây là phương thức nhiều công ty thường làm khi có nhu cầu về nhân lực, cũng là cách đem lại
nhiều ứng viên nhất. Vì đa phần bộ phận nhân viên bán hàng cho những cửa hàng kem, trà sữa, cafe,..
sẽ dao động độ tuổi 18-22 đối tượng dành cho việc sử dụng mạng xã hội nhiều nhất. Đây là nguồn
tuyển dụng đơng đảo hữu ích, đạt hiệu quả cao nhất.
Với phương án này đặc biệt chú ý đến nội dung tin quảng cáo, trình bày đầy đủ nội dung công

việc, đãi ngộ, yêu cầu,... để gây ấn tượng với người đọc từ đó dễ dàng thu hút được những cá nhân
đang có nhu cầu tìm kiếm cơng việc thích ứng.
+

Nguồn tuyển dụng từ các bài đăng trên các trang tìm kiếm việc làm: careerlink, ybox, topcv...

Mixue đăng tin tuyển dụng trên các website như careelink hay ybox giúp tiết kiệm được một
khoản chi phí trong tổng ngân sách tìm kiếm nhân sự. Nếu so sánh với việc đăng báo, sử dụng dịch vụ
headhunter hay đăng tin tại các trung tâm giới thiệu việc làm thì hình thức này có chi phí vận hành rẻ
hơn rất nhiều.
Hầu hết các website đều có sẵn mẫu đăng tin tuyển dụng. Có thể thực hiện các thao tác này chỉ
trong vài phút. Sau đó tin tuyển dụng sẽ được phân phối đến ứng viên theo cơ chế hoạt động của từng
trang.
Thông tin việc làm và yêu cầu công việc rất rõ ràng, thu hút được nguồn ứng viên lớn, đa dạng
trên các web này. Vì số lượng người dùng truy cập các trang web tìm việc ngày càng cao.
-

Phỏng vấn và tuyển chọn

Bước 1: Sàng lọc qua hồ sơ xin việc


Mixue có tiêu chí trong việc tuyển chọn nhân viên bán hàng là:
+

Trong độ tuổi lao động từ 18 tuổi đến 25 tuổi, không yêu cầu bằng cấp chuyên ngành.

+

Ưu tiên người lao động, sinh viên hoặc sinh viên mới ra trường, nhanh nhẹn, chịu khó, hoạt bát.

+

Có kỹ năng giao tiếp và sử dụng tốt các công cụ phục vụ cho việc bán hàng online tại cửa hàng.

+

Có khả năng làm việc độc lập, theo nhóm, chịu được áp lực cao trong công việc.

+

Cam kết làm việc tối thiểu là 6 tháng.

+

Và đáp ứng được thời gian làm việc yêu cầu:
Fulltime 2 ca: từ 8h-17h và 13h30 đến 22h30. Tháng được nghỉ 1 ngày phép
Partime 3 ca: 8h-13h, 12h30-17h30, 17h30-22h30.

Ứng viên sẽ được xem xét hồ sơ, đàm bảo đúng tiêu chí và lựa chọn các hồ sơ phù hợp. Người
quản lý hồ sơ sẽ chọn ra những nhân viên ứng tuyển đáp ứng tiêu chí và xem xét ưu tiên những đối
tượng được ưu tiên nhận làm hàng đầu, và đáp ứng ca làm tối thiếu mà công ty yêu cầu. Loại những hồ
sơ chưa đáp ứng đủ tiêu chí cũng như thời gian làm việc của cơng ty. Những người có kinh nghiệm làm
cũng có lợi thế hơn.
Bước 2: Các trắc nghiệm nhân sự khi tuyển chọn
Đối với hồ sơ được đăng ký trên web tuyển dụng Mixue thường sẽ có thêm câu hỏi: Bạn có u
thích cơng việc bán hàng khơng?
Bạn có u thích mơi trường làm việc năng động khơng?
Bạn có thấy tiêu chí phù hợp với công việc mong muốn không?
Đây thuộc dạng câu hỏi khảo sát sở thích/ sự quan tâm của người ứng tuyển , cũng để chuẩn bị

cho phỏng vấn trực tiếp.
Bước 3: Phỏng vấn sơ bộ
Người quản lý tuyển dụng Mixue sẽ phóng vấn sơ qua các ứng viên, những người khơng đáp
ứng tiêu chí hoặc khơng có nhiệt tình trả lời sẽ bị loại. Hoặc phỏng vấn hời hợt.
Bước 4: Phỏng vấn sâu
Người quản lý tuyển dụng sẽ đặt ra 1 số câu hỏi cho những ứng viên họ thấy phù hợp, đáp ứng
được công việc. Phỏng vấn câu hỏi như việc gặp khách hàng em sẽ đón tiếp như thế nào?, khi cửa hàng
cần làm trong ngày lễ em có đáp ứng được khơng?,...
Bước 5: Kiểm tra lý lịch
Hồ sơ tuyển dụng của Mixue khơng q khó khăn, ứng viên chuẩn bị: Đơn xin việc, Sơ yếu lý
lịch, CCCD, bằng cấp nếu có… Người quản lý sẽ kiểm tra xác nhận lại hồ sơ có đúng hay khơng.
Bước 6: Quyết định tuyển chọn


Nhà quản lý tuyển dụng sẽ Mixue sẽ xem xét hồ sơ và kết quả quá trình phỏng vấn và quyết
định xét duyệt tuyển chọn nhân viên.
Bước 7: Khám sức khỏe
Tùy vào khu vực có yêu cầu giấy khám sức khỏe hoặc không, họ sẽ đánh giá qua sức khỏe làm
việc tại buổi thử việc.
-

Sự hòa nhập của nhân viên mới

Tại Mixue hầu hết các nhân viên đều trẻ trung năng động nên môi trường rất vui vẻ, mọi người
giúp đỡ lẫn nhau, khơng khó để hịa đồng đối với nhân viên cũ và mới.
Người quản lý sẽ giao phó trách nhiệm kèm cặp nhân viên mới cho những bạn nhân viên cũ
cùng với những chỉ dẫn từ chính quản lí và sự trao đổi cụ thể cơng việc trong buổi phỏng vấn.
Các nhân viên mới có thể chủ động hỏi , nhắn tin với quản lí nếu cần thiết hỏi hay trao đổi công
việc. Hoặc các bạn sẽ trực tiếp hỏi những bạn nhân viễn cũ đang làm việc tại cửa hàng.
1.3.7 Qui trình huấn luyện, đào tạo, động viên

- Phương pháp huấn luyện nhân viên bán hàng của Mixue:
Với con số cán móc 1.000 cửa hàng tại Việt Nam trải dài từ Hà Nội tới TP. Hồ Chí Minh, đội
ngũ nhân viên của Mixue đã tiếp cận được với rất nhiều khách hàng và mang tới cho họ những trải
nghiệm tốt khi sử dụng dịch vụ tại Mixue. Để làm được điều đó, Mixue đã lựa chọn cho mình phương
thức huấn luyện qua cơng việc đối với lực lượng bán hàng qua các bước sau:
Bước 1: Giới thiệu cho nhân viên mới một số thông tin quan trọng về Mixue cụ thể là năm
thành lập, mơ hình kinh doanh, định hướng phát triển, đối tượng khách hàng mục tiêu của quán,… Về
quy định, giá trị và văn hóa cửa hàng. Nhân viên làm việc ở đây phải tuân thủ trong quá trình làm việc
mà Mixue đề ra (làm đúng ca, xin nghỉ phải báo trước 2-3 ngày, luôn lịch sự trong giao tiếp với khách
hàng, mặc đồng phục gọn gàng trong q trình làm việc, ln mỉm cười với khách,…)
Bước 2: Quản lí sẽ trực tiếp giúp nhân viên mới nắm rõ từng công việc cụ thể trong cửa hàng,
đào tạo về kỹ năng phục vụ. Đây là nhiệm vụ trọng tâm nhất. Nhân viên mới phải được đào tạo rất
nhiều kỹ năng: Giữ gìn vệ sinh chỗ ngồi của khách, quan sát xem khách cần,…
Bước 3: Kỹ năng giao tiếp với khách hàng và tư vấn khách hàng là kỹ năng rất quan trọng. Đòi
hỏi nhân viên biết những thứ cơ bản như cách đưa đồ, cách chào, cách trao đổi, nói chuyện, tư vấn
khách hàng khi chọn món Đào tạo kỹ năng xử lý tình huống là điều khó khăn nhất với nhân viên mới.
Vì thế quản lý sẽ chú tâm vào nhân viên mới về sự ứng biến linh hoạt, thơng minh với những tình
huống phức tạp diễn ra trong quá trình làm việc. Để ln làm khách hàng cảm thấy hài lịng nhất.
- Đánh giá lực lượng bán hàng:
+ Theo tiêu chuẩn đo lường kết quả
Với mỗi sản phẩm với mức giá trung bình từ 25,000đ. Theo thống kê Mixue sẽ bán được tầm
5,250,000đ – 7,000,000đ mỗi ngày. Như vậy doanh thu tối đa hàng tháng của cửa hàng sẽ là


210,000,000đ. Mức lãi trung bình thường dao động từ 20% – 25% tổng doanh thu. Đòi hỏi doanh số
bán ra phải đạt 300 ly trà sữa trong vòng 1 ngày.
+ Theo tiêu chuẩn đo lường hoạt động bán hàng
Bán qua các ứng dụng giao đồ ăn như grab, gojek, shoppe food: Khách hàng order và thanh
toán trên app. Nhân viên sẽ xác nhận đơn, phá chế theo đơn đặt hàng vào đưa cho shipper.
Bán qua fanpage: Khách order qua fanpage hoặc hotline, nhân viên xác nhận đơn. Khách có thể

đến cửa hàng thanh toán, nhận đồ hoặc thanh toán online và đặt ship.
Chăm sóc khách hàng: Hiện tại, việc chăm sóc và phản hồi khách hàng vẫn do các cửa hàng
trưởng của các cửa hàng thực hiện qua fanpage và hotline. Khi khách hàng có phản hồi gì về đồ uống
như khác vị, giao sai sản phẩm, nhân viên tại cửa hàng phải giải quyết vấn đề, đổi trả sản phẩm khác.
+ Tiến hành đánh giá
Lấy ý kiến nhân sự về buổi đào tạo sau khi kết thúc quá trình đào tạo, để biết nhân viên mới tiếp
thu đến đâu, gặp khó khăn ở đâu và cần bổ sung những gì.
Cuối cùng đánh giá nhân viên sau đào tạo để quyết định lựa chọn nhân viên mới dựa trên kết
quả đào tạo có đủ chỉ tiêu, u cầu hay khơng và đưa ra các hoạt động như thưởng, hình thức khen ngợi
công khai hoặc biện pháp tiêu cực là sa thái, giáng chức,...
-

Yêu cầu chế độ được hưởng của nhân viên và cách đáp ứng của Công ty
Đối với Part-time:

+ Được đào tạo bài bản kĩ năng bán hàng, quản lý cửa hàng
+ Làm việc trong môi trường trẻ, năng động và nhiệt huyết
+ Đồ uống thơm ngon miễn phí
+ 22,000/giờ + Thưởng KPI (thu nhập từ 1900k-2500k/tháng)
Đối với Full-time:
+ Được đào tạo bài bản kỹ năng bán hàng, quản lý cửa hàng
+ Làm việc trong môi trường trẻ, năng động và nhiệt huyết
+ Cơ hội thăng tiến lên vị trị nhóm trưởng hoặc quản lý cửa hàng
+ Đồ uống thơm ngon miễn phí mỗi ngày
+ Lương thưởng: Full time 6,500,000 VND + thưởng KPI (tổng thu nhập từ 7,000,000 VND 8,000,000 VND)
1.3.8 Tổ chức lực lượng bán hàng
NHIỆM VỤ CỦA TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG


Giám đốc bán hàng

Chức năng

Nhiệm vụ

Vai trò

Đứng đầu trong việc
xây dựng, phát triển
chiến
lược
Marketing cụ thể là
tập trung vào thâm
nhập thị trường, tăng
trưởng doanh số bán
đồ uống và kem, đặc
biệt là nhấn mạnh
vào việc thu hút
khách hàng trong thị
trường đồ uống hiện
nay.

Trực tiếp làm việc
với bộ phận sản
phẩm, dịch vụ để
quảng bá Mixue đến
người tiêu dùng cũng
như duy trì thương
hiệu thơng qua tiếp
thị sản phẩm/dịch vụ

mới.

Đóng vai trị then
chốt trong cơ cấu
quản trị bán hàng,
liên quan trực tiếp
đến việc tạo ra doanh
thu và lợi nhuận cho
công ty.

Giám sát và theo dõi
hiệu quả trong quá
trình thực hiện chiến
lược marketing. Đưa
ra những ý kiến can
thiệp khi cần để
chiến lược đạt hiệu
quả cao hơn.

-

theo dõi và giám sát
quy trình cũng như
đánh giá hiệu quả
kinh doanh do giám
đốc kinh doanh đề ra
phù hợp với hoạt
động kinh doanh của
Mixue.

Tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý

Mixue là một trong những thương hiệu nhượng quyền có quy mơ lớn nhất tại Việt Nam. Trong
đó, Hà Nội được coi là “thủ phủ” của chuỗi đồ uống này với 259 cửa hàng, nhiều hơn bất cứ tỉnh, thành
nào. Tiếp sau là Bắc Ninh (48 cửa hàng), TP HCM (40 cửa hàng), Hải Phòng (36 cửa hàng), Nghệ An
(32 cửa hàng), Hưng Yên (31 cửa hàng), Hải Dương (29 cửa hàng), Quảng Ninh (26 cửa hàng), Nam
Định (19 cửa hàng),… Theo khảo sát, phần lớn Mixue tập trung ở khu vực phía Bắc, trong khi phía
Nam chủ yếu tại TP HCM.
- Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm
Menu của Mixue là một sự kết hợp tuyệt vời giữa hương vị Đài Loan truyền thống và sự sáng
tạo độc đáo. Sản phẩm chủ lực của Mixue là trà sữa, được pha chế từ trà tươi và các nguyên liệu chất
lượng cao như sữa tươi, bột kem, đường, trái cây tươi, nước ép, bột matcha và hạt trân châu. Ngồi trà
sữa, Mixue cịn có các sản phẩm kem và đá xay, với nhiều hương vị đa dạng. Với đội ngũ nhân viên