Vi du ve dam phan doc

Trung tâm nghiên cứu ứng dụng công nghệ xây dựng (REACTEC)
Bài giảng về “ĐÀM PHÁN TRONG QUẢN LÝ DỰ ÁN XÂY
DỰNG”
TÌNH HUỐNG NGHIÊN CỨU 1: Công ty xây dựng Kiến Thành
Bạn được giám đốc Công ty xây dựng Kiến Thành giao nhiệm vụ đến Công
ty Minh Đạt để đàm phán về việc thuyết phục Công ty Minh Đạt không
tham dự đấu thầu dự án xây dựng Trung tâm thương mại Phát Tài.
Bạn được yêu cầu phải đàm phán thành công, nếu thất bại sẽ ảnh hưởng rất
lớn đến công ty bởi vì Công ty xây dựng Kiến Thành rất cần thắng thầu
công trình Trung tâm thương mại Phát Tài nhằm duy trì hoạt động. Công ty
xây dựng Kiến Thành đang phải vượt qua một thời kỳ khó khăn.
Biết rằng công ty của bạn (Công ty xây dựng Kiến Thành) đã từng xây dựng
năm (05) công trình tương tự tại TP.HCM. Chất lượng của 5 công trình này
chấp nhận được nhưng do quản lý kém nên Công ty xây dựng Kiến Thành
chỉ kiếm được lợi nhuận rất ít từ 5 công trình trên. Vừa qua, Công ty xây
dựng Kiến Thành đã thực hiện tái cấu trúc công ty, đònh hướng lại chiến
lược hoạt động của công ty.
Bạn được cung cấp một số thông tin về Công ty Minh Đạt như sau:
- Công ty Minh Đạt là một công ty rất nổi tiếng trong lónh vực xây dựng
tại TP.HCM và cũng rất mạnh về vốn
- Công ty Minh Đạt đã và đang thi công rất nhiều công trình tại
TP.HCM nhưng chưa hề thi công một trung tâm thương mại nào cả.
- Công ty Minh Đạt cũng rất muốn thắng thầu công trình Trung tâm
thương mại Phát Tài.
Lưu Trường Văn, M.Eng (AIT) Trang 1
Trung tâm nghiên cứu ứng dụng công nghệ xây dựng (REACTEC)
Bài giảng về “ĐÀM PHÁN TRONG QUẢN LÝ DỰ ÁN XÂY DỰNG”
TÌNH HUỐNG NGHIÊN CỨU 2: Công ty xây dựng Minh Đạt
Bạn được giám đốc Công ty xây dựng Minh Đạt giao nhiệm vụ tiếp đại diện Công
ty xây dựng Kiến Thành. Giám đốc công ty Minh Đạt cũng cho bạn biết rằng Kiến
Thành có thể đề nghò Minh Đạt rút lui không tham dự đấu thầu và Giám đốc công

ty Minh Đạt yêu cầu bạn không được nhượng bộ công ty Kiến Thành tức là Công
ty Minh Đạt sẽ không rút lui trong đấu thầu dự án Trung tâm thương mại Phát
Tài.
Biết rằng công ty của bạn - Công ty xây dựng Minh Đạt - đang rất bận rộn với 2
công trình khách sạn, cao ốc văn phòng mà phải hoàn thành trong năm nay. Các
nhân viên giỏi nhất của công ty xây dựng Minh Đạt đã được điều động đến 2 công
trình nói trên. Theo hợp đồng đã ký kết, số tiền phạt cho một ngày thi công chậm
rể là 10.000 US$ (với 2 công trình nói trên), vì vậy áp lực cho việc hoàn thành
công trình đúng hạn là rất lớn. Nguồn lực chính của công ty Minh Đạt cũng được
tập trung về 2 công trình nói trên.
Bạn cũng được giám đốc công ty Minh Đạt giải thích lý do cho quyết tâm tham dự
thầu công trình Trung tâm thương mại Phát Tài như sau:
- Công ty Minh Đạt đang nhắm tới một công trình tương tự (gọi là công trình Thiên
Thanh) với Trung tâm thương mại Phát Tài nhưng quy mô lớn hơn gấp 3 lần,
sẽ thi công trong năm 2004. Và vì vậy nếu trúng thầu công trình đó, Công ty
Minh Đạt sẽ đảm bảo công việc ổn đònh trong năm 2004.
- Bằng cách riêng giám đốc của bạn biết được rằng một nhà thầu đủ tư cách tham dự
thầu công trình Trung tâm thương mại Thiên Thanh sẽ là nhà thầu có đủ vốn và
đã hoặc đang thi công công trình trung tâm thương mại. Về vốn, công ty Minh
Đạt không có vấn đề nhưng về kinh nghiệm thì công ty Minh Đạt chưa hề thi
công một trung tâm thương mại nào cả. Vì thế công ty Minh Đạt quyết tâm tham
dự và thắng thầu Trung tâm thương mại Phát Tài để đủ tư cách tham dự thầu
công trình Trung tâm thương mại Thiên Thanh.
Bạn cũng biết được một số thông tin như sau về công ty Kiến Thành:
- Công ty Kiến Thành đã từng thi công 5 công trình tương tự với Trung tâm
thương mại Phát Tài tại TP.HCM và Hải Phòng. Nói chung chưa có sự
phàn nàn của chủ đầu tư 5 công trình nói trên về chất lượng.
- Nhưng do quản lý kém nên Công ty xây dựng Kiến Thành chỉ kiếm được lợi
nhuận sau thuế rất ít. Từ đầu năm 2003, Công ty xây dựng Kiến Thành đã
thực hiện tái cấu trúc công ty, đònh hướng lại chiến lược hoạt động của công

ty. Công ty Kiến Thành đang rất cần một công trình như là Trung tâm
thương mại Phát Tài để tồn tại và phát triển trong giai đoạn hiện nay
Cũng qua kênh thông tin riêng, bạn biết được rằng chủ đầu tư của công trình
Trung tâm thương mại Phát Tài sẽ chọn lựa kiểu hợp đồng xây dựng theo FIDIC
để ký kết với các nhà thầu. Chủ đầu tư cũng có cảm tình với công ty xây dựng
Kiến Thành.
Lưu Trường Văn, M.Eng (AIT) Trang 2