Luận văn đề tài nghệ thuật động viên thuyết phục của Gia Cát Lượng trong trận chiến xích bích

LUẬN VĂN
ĐỀ TÀI:
NGHỆ THUẬT ĐỘNG VIÊN, THUYẾT PHỤC CỦA GIA CÁT
LƯỢNG TRONG TRẬN CHIẾN XÍCH BÍCH
TPHCM
1
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 3
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NGHỆ THUẬT ĐỘNG VIÊN – THUYẾT PHỤC. 4
1.1 Các khái niệm 4
1.1.1 Khái niệm về động viên 4
1.1.2 Khái niệm về thuyết phục 4
1.2 Ý nghĩa của động viên – thuyết phục 5
1.3 Lý thuyết về động viên và thuyết phục 5
1.3.1 Thuyết nhu cầu của Abraham Maslow 5
1.3.2 Thuyết hai nhóm yếu tố của Herzberg 7
Chương 2:PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ NGHỆ THUẬT ĐỘNG VIÊN VÀ
THUYẾT PHỤC CỦA GIA CÁT LƯỢNG TRONG TRẬN CHIẾN XÍCH BÍCH 9
2.1Thực trạng động viên - thuyết phục của Gia Cát Lượng trong trận chiến Xích
Bích 9
2.1.1 Bối cảnh lịch sử 9
2.1.2 Gia Cát Lượng thuyết phục Tôn Quyền 10
2.1.3 Cát Lượng động viên – thuyết phục Chu Du 12
2.1.4Kết quả của quá trình thuyết phục 13
2.2Áp dụng Thuyết thang bậc nhu cầu Maslow phân tích nghệ thuật động viên -
thuyết phục của Gia Cát Lượng trong trận chiến Xích Bích 13
2.2.1Thuyết phục Tôn Quyền: 14
2.2.1.1 Các nhu cầu sinh lý 14
2.2.1.2 Nhu cầu an toàn 14
2.2.1.3 Nhu cầu xã hội 14
2.2.1.4 Nhu cầu tôn trọng 14

2.2.1.5 Nhu cầu tự thể hiện 15
2.2.2 Thuyết phục Chu Du 15
2.2.2.1 Các nhu cầu sinh lý 15
2.2.2.2 Nhu cầu an toàn 15
2.2.2.3 Nhu cầu xã hội 15
2.2.2.4 Nhu cầu được tôn trọng 15
2
2.3 Đánh giá 16
2.3.1 Ưu điểm 16
2.3.1.1 Nhu cầu an toàn 16
2.3.1.2 Nhu cầu xã hội 17
2.3.1.3 Nhu cầu được tôn trọng 17
2.3.1.4 Nhu cầu thể hiện 17
2.3.2 Nhược điểm 17
2.3.2.1 Nhu cầu an toàn 17
2.3.2.2 Nhu cầu được tôn trọng 17
2.3.2.3 Nhu cầu thể hiện 17
Chương 3: BÀI HỌC KINH NGHIỆM VỀ NGHỆ THUẬT ĐỘNG VIÊN VÀ
THUYẾT PHỤC CỦA GIA CÁT LƯỢNG 18
3.1Mục tiêu bài học kinh nghiệm 18
3.2Bài học kinh nghiệm 18
3.2.1 Phát huy ưu điểm 18
3.2.2 Khắc phục nhược điểm 19
KẾT LUẬN 21
TÀI LIỆU THAM KHẢO 22
3
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Sochiro Honda đã từng nói:“Nhân viên luôn là tài sản quý giá nhất của công ty”.
Qua nhận định trên, vị chủ tịch tập đoàn Honda ngụ ý rằng, nếu có một đội ngũ nhân

viên tốt và hết mình vì công việc, công ty sẽ như “hổ mọc thêm cánh”. Nhưng làm thế
nào để nhân viên coi công ty như gia đình của mình và coi các kế hoạch kinh doanh
của công ty như công việc của chính mình? Câu trả lời là với cương vị lãnh đạo, bạn
cần biết cách động viên và khích lệ nhân viên sao cho hiệu quả nhất.
Thực tế cho thấy rằng, chỉ có sự cần bằng giữa con người với công việc, mới tạo ra
được một hiệu suất làm việc tốt nhất. Điều này đòi hỏi lãnh đạo phải biết cách khích lệ
và động viên nhân viên hợp lý tại những thời điểm khác nhau.
Như vậy, làm cách nào để các nhà lãnh đạo có thể thu phục nhân tâm, lay động
lòng người; thuyết phục nhân viên hành động theo ý của mình, nhằm đạt được những
mục tiêu mà bản thân, hay tổ chức đã đề ra ? Để giải quyết vấn đề này, nhóm chúng tôi
thực hiện đề tài: “Nghệ Thuật Động Viên Thuyết Phục Của Gia Cát Lượng Trong Trận
Chiến Xích Bích”.
2. Đối tượng nghiên cứu
Nghệ thuật động viên thuyết phục của Gia Cát Lượng được thể hiện qua trận chiến
Xích Bích.
3. Phạm vi nghiên cứu:
Gia cát lượng động viên, thuyết phục Tôn Quyền và Chu Du trước khi trận chiến
Xích Bích xảy ra.
4. Phương pháp nghiên cứu:
Sử dụng phương pháp nghiên cứu thứ cấp: Xem kịch bản trận chiến xích bích trong
phim tam quốc diễn nghĩa, tư liệu trên Internet và xử lý tư liệu bằng phương pháp tư
duy logic.
4
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NGHỆ THUẬT ĐỘNG VIÊN –
THUYẾT PHỤC
1.1 Các khái niệm
1.1.1 Khái niệm về động viên
Động viên là tiến trình thuộc về tâm lý nhằm đưa đến những chỉ dẫn và mục đích
hành vi, để đạt được những nhu cầu chưa thỏa mãn.
Tại sao các nhà quản trị cần động viên nhân viên? Câu trả lời là vì sự tồn tại

(Smith, 1994). Động viên nhân viên giúp doanh nghiệp có thể tồn tại trước nhu cầu
của thời đại, là sự thay đổi chỗ làm nhanh chóng của nhân viên. Động viên cũng giúp
tổ chức nâng cao năng suất lao động. Vì vậy, các nhà quản trị cần hiểu rõ động viên để
có thể hoạt động một các hiệu quả.
1.1.2 Khái niệm về thuyết phục
Thuyết phục là cách thức làm cho người khác có những hành động theo ý định của
mình.
Nghệ thuật thuyết phục:
- Tạo sự tin tưởng.
- Tìm điểm tương đồng.
- Lập luận rõ ràng.
- Thể hiện cả ưu nhược điểm.
- Khơi gợi tính tư lợi.
- Tâng bốc có chiến lược.
- Thể hiện tính chuyên gia.
- Tạo sự nhất trí.
- Chọn thời điểm.
- Độc đáo.
- Tự tin.
- Tạo sự thú vị.
- Thể hiện sự hợp lý.
- Cư xử đúng mực.
- Khiêm tốn.
5
1.2 Ý nghĩa của động viên – thuyết phục
Động viên – thuyết phục là nghệ thuật quan trọng giúp nhà lãnh đạo có thể khơi
dậy những năng lực tiềm ẩn của nhân viên.
Động viên là quá trình tâm lý diễn ra do sự tác động có mục đích và theo định
hướng con người, thúc đẩy sự tự giác, hăng say hoàn thành công việc một cách hiệu
quả nhất. Thuyết phục mang lại tính khích lệ trong việc đạt được những mục tiêu. Sự

tác động giữa hai yếu tố này đem lại hiệu quả cao cho nhà lãnh đạo trong việc thu
phục lòng người và phát triển tổ chức.
1.3 Lý thuyết về động viên và thuyết phục.
1.3.1 Thuyết nhu cầu của Abraham Maslow
Abraham Maslow sinh năm 01/04/1908, mất năm 08/05/1970, là một nhà tâm
lý học người Mỹ. Ông là người đáng chú ý nhất với sự đề xuất về Tháp Nhu Cầu. Ông
được xem là cha đẻ của chủ nghĩa nhân văn trong tâm lý học.
Maslow đã đưa ra năm cấp nhu cầu, và ông đã sắp xếp chúng như trong một hệ
thống hình kim tự tháp gọi là thứ bậc của các nhu cầu, do có mức độ quan trọng khác
nhau. Maslow khẳng định rằng nếu tất cả nhu cầu của con người được thỏa mãn vào
một thời điểm nhất định cụ thể, thì việc thỏa mãn những nhu cầu trội nhất sẽ tạo ra
động lực mạnh nhất. Những nhu cầu xuất hiện trước tiên phải được thỏa mãn trước khi
một nhu cầu cao cấp hơn xuất hiện. Năm nhu cầu của Maslow phân tích như sau:
6
1.3.1.1Các nhu cầu sinh lý hay nhu cầu cơ bản
Nhu cầu sinh lý là những nhu cầu cở bản và thiết yếu để tồn tại, bao gồm những
nhu cầu như ăn, uống, ngủ, nơi cư trú, tình dục, nghỉ ngơi … Nếu những nhu cầu này
không được đáp ứng thì cơ thể con người không thể hoạt động hay hoạt động một cách
chậm chạp, trì trệ. Một khi nhu cầu này chưa được thỏa mãn tới mức độ cần thiết để có
thể duy trì cuộc sống thì các nhu cầu khác sẽ không thúc đẩy được con người.
1.3.1.2 Nhu cầu an toàn
Nhu cầu sinh lý được đáp ứng đầy đủ thì cũng là lúc sự an toàn cá nhân được
ưu tiên. Nhu cầu an toàn là nhu cầu giảm đến mức tối thiểu các mối đe dọa về vật chất
lẫn tình cảm, bao gồm nhu cầu sống trong khu vực an toàn, an ninh, bảo hiểm y tế, dự
phòng tài chính, … Theo Maslow, nếu một người đang cảm thấy trong tình trạng nguy
hiểm thì nhu cầu ở bậc cao hơn sẽ không được quan tâm nhiều.
1.3.1.3Nhu cầu xã hội
Bậc thứ ba của nhu cầu là con người muốn được liên kết và chấp nhận trong
“xã hội”. Điều này được bộc lộ qua tình cảm và bao gồm các nhu cầu: muốn có các
mối quan hệ như bạn bè và đồng nghiệp, muốn được gần gũi, muốn có gia đình,… Họ

cần tình yêu và cần được yêu thương bởi người khác. Trong trường hợp không có các
yếu tố này, họ dễ bị cô đơn, trầm cảm lâm sàng hoặc mất kiểm soát. Điều này có thể
ảnh hưởng đến nhu cầu sinh lý (mệt mỏi, biếng ăn, …) hoặc nhu cầu an toàn (sức khỏe
kém).
1.3.1.4Nhu cầu được tôn trọng
Mọi người đều có lòng tự trọng và nhu cầu được tôn trọng. Lòng tự trọng của
con người là những mong muốn được chấp nhận và đánh giá cao từ người khác. Họ
muốn cung cấp cho người khác cảm giác họ đã đóng góp để chấp nhận giá trị bản thân.
Nhu cầu được tôn trọng bao gồm: lòng tự trọng, thành tựu, sự chú ý, sự công nhận, sự
nổi tiếng, … Sự mất cân bằng ở bậc nhu cầu này có thể dẫn tới sự thiếu tự trọng hoặc
mặc cảm tự ti.
1.3.1.5Nhu cầu tự thể hiện
Maslow xem đây là nhu cầu cao nhất trong cách phân cấp của ông. Nhu cầu này
thúc đẩy con người phải thực hiện được điều gì họ mong ước, đạt được những mục
tiêu mà họ đã đề ra, phát triển tiềm năng cá nhân trong lĩnh vực mà họ đã chọn. Con
người tự nhận thấy bản thân cần thực hiện một công việc nào đó theo sở thích và chỉ
khi công việc đó được thực hiện thì họ mới cảm thấy hài lòng.
7
Ý nghĩa Thuyết thang bậc nhu cầu của Maslow
Con người cá nhân hay con người trong tổ chức chủ yếu hành động theo nhu
cầu. Chính sự thỏa mãn nhu cầu làm họ hài lòng và khuyến khích họ hành động. Đồng
thời, việc nhu cầu được thỏa mãn và thỏa mãn tối đa là mục đích hành động của cong
người. Theo cách xem xét đó, nhu cầu trở thành động lực quan trọng và việc tác động
vào nhu cầu cá nhân sẽ thay đổi được hành vi con người. Nói cách khác, người quản lý
có thể điều khiển được hành vi của các thành viên trong tổ chức bằng cách dùng các
công cụ hoặc biện pháp để tác động vào nhu cầu của họ làm cho họ hăng hái và chăm
chỉ hơn với công việc được giao, phấn chấn hơn khi thực hiện nhiệm vụ và tận tụy hơn
với công việc đảm nhận.
1.3.2 Thuyết hai nhóm yếu tố của Herzberg
Frederick Herzberg (1923 – 2000) là nhà tâm lý học người Mỹ, cha đẻ của

thuyết hai nhân tố. Theo thuyết này, các nhân tố liên quan đến sự thỏa mãn đối với
công việc được gọi là nhân tố động viên – nhân tố bên trong, và các nhân tố liên quan
đến bất mãn được gọi là các nhân tố duy trì – nhân tố bên ngoài.
 Nhân tố động viên: Là tác nhân của sự thỏa mãn, sự hài lòng trong công việc,
như:
- Đạt kết quả mong muốn.
- Sự thừa nhận của tổ chức, lãnh đạo và đồng nghiệp.
- Trách nhiệm.
- Sự tiến bộ, thăng tiến trong nghề nghiệp.
- Sự tăng trưởng như mong muốn.
 Nhân tố duy trì: Là tác nhân của sự bất mãn của nhân viên trong công việc tại
một tổ chức, có thể là do:
- Chế độ, chính sách của tổ chức.
- Sự giảm sát trong công việc không thích hợp.
- Các điều kiện làm việc không đáp ứng mong đợi của nhân viên.
- Lương bổng và các khoản thù lao không phù hợp hoặc chứa đựng nhiều
nhân tố không công bằng.
- Quan hệ với đồng nghiệp “có vấn đề”.
- Quan hệ với các cấp (cấp trên, cấp dưới) không đạt được sự hài lòng.
8
Kết luận: Có nhiều học thuyết đề cặp đến vấn đề nhu cầu của con người nhưng giữa
các học thuyết này chúng ta dễ dàng thấy có nhiều mối liên hệ với nhau. Cùng một vấn
đề các tác giả khác nhau nghiên cứu và thể hiện ở những khía cạnh khác nhau theo
cách riêng của mình. Nhóm sẽ sử dụng thuyết thang bậc nhu cầu Maslow để phân tích
“Nghệ thuật động viên – thuyết phục của Gia Cát Lượng trong trận chiến Xích Bích”.
9
Chương 2:PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ NGHỆ THUẬT ĐỘNG VIÊN VÀ
THUYẾT PHỤC CỦA GIA CÁT LƯỢNG TRONG TRẬN CHIẾN XÍCH
BÍCH
2.1Thực trạng động viên - thuyết phục của Gia Cát Lượng trong trận chiến Xích

Bích
2.1.1 Bối cảnh lịch sử
Gia Cát Lượng, là người đất Dương Đô, tự là Khổng Minh (181 – 234), hiệu là
Ngọa Long tiên sinh, là vị quân sư và đại thần của nước Thục thời Hậu Hán. Ông là
một chính trị gia, nhà quân sự và cũng là một học giả kiệt xuất.
Năm 208, sau ba lần thỉnh cầu của Lưu Bị, ông đã rời túp lều tranh, phù giúp
Lưu Bị trung hưng nhà Hán, đã nhiều lần thể hiện tài năng siêu phàm, tuyệt luân, có
thể nói ông là người có đóng góp lớn nhất cho việc tạo dựng cơ đồ nhà Thục Hán.
Có thể nói tài năng xuất chúng của Gia Cát Lượng thể hiện rõ nhất qua trận
Xích Bích lịch sử, có tính chất quyết định đến cục diện chia ba thời Tam Quốc. Trận
đánh diễn ra vào mùa đông năm Kiến An thứ 13 (năm 208) giữa liên quân Tôn Quyền
– Lưu Bị với đội quân lấy danh nghĩa triều định của Tào Tháo. rận Xích Bích kết thúc
với chiến thắng quyết định của phe Tôn-Lưu trước đội quân đông đảo hơn của Tào
Tháo.
Chiến thắng này đã góp phần củng cố vị trí cho hai chư hầu Tôn Quyền, Lưu Bị
ở hai bờ Trường Giang, đồng thời ngăn cản việc Tào Tháo mở rộng phạm vi quyền lực
xuống phía Nam Trung Hoa, tạo cơ sở cho sự hình thành hai nước Thục Hán và Đông
Ngô.
Để hình thành lên liên minh Tôn – Lưu liên hiệp kháng Tào, tạo đà cho chiến
thắng Xích Bích, Gia Cát Lượng qua sự ủy thác của Lưu Bị đã đi sứ sang Giang Đông
nhằm thuyết phục Tôn Quyền và Châu Du. Qua đó cho chúng ta thấy tài năng trong
nghệ thuật động viên – thuyết phục của Gia Cát Lượng.
10
2.1.2 Gia Cát Lượng thuyết phục Tôn Quyền
Sau khi Tôn Sách mất, Tôn Quyền kế nghiệp, tuổi còn khá trẻ, luôn muốn thể
hiện hùng tâm. Khi nghe quân của Tào Tháo muốn xâm lấn Giang Đông, Tôn Quyền
đã có ý muốn đánh, song lại lo sợ thất bại, ắt phải thân vong.
Lập trường Tôn Quyền vẫn đang lưỡng lự, không biết nên đánh hay nên hàng.
Thêm vào đó, trong triều chia thành hai phe:” Phe chủ chiến” và “Phe chủ hòa”.
Thuyết phục Tôn Quyền không phải là dễ, mưu sĩ tâm phúc của Tôn Quyền là

Lỗ Túc khuyên Tôn Quyền rằng:
“Mọi người, ai cũng có thể hàng Tào Tháo được, duy có tướng quân thì không
hàng được. Như Lỗ Túc này mà hàng, thì Tháo phong cho làm quan, áo gấm về làng,
mà cũng không phải mất đất đai gì cả. Tướng quân mà hàng Tào thì về đâu? Chức
tước bất quá phong hầu là cùng, xe một cỗ, ngựa một con, đầy tớ vài ba người, muốn
ngồi ngoảnh mặt về nam mà xưng cô có còn được nữa không?”
Lời của Lỗ Túc mặc dù đã động đến chỗ tự ái và khiến Tôn Quyền rất xúc
động, nhưng vẫn chưa đánh tan được sự lưỡng lự của Tôn Quyền.
Nhưng trong cuộc hội kiến, Tôn Quyền lại dẫn một đám mưu thần Đông Ngô
tới, vừa cho Gia Cát Lượng thấy Giang Đông cũng có người tài, lại xem Gia Cát
Lượng có thể thuyết phục những người chủ trương đầu hàng hay không. Từ đó dẫn tới
cuộc khẩu chiến giữa Gia Cát Lượng và đám quần Nho. Trong cuộc đấu trí này, Gia
Cát Lượng mạnh mẽ biện giải khi bị căn vặn, hoặc dẫn ra điển cố, hoặc mượn cổ dụ
kim, hoặc lấy ví dụ Lưu Bị thắng Tào Tháo, khiến những người căn vặn hoặc cứng
họng, hoặc chỉ biết ngồi im và cảm thấy xấu hổ.
Thuyết phục của Gia Cát Lượng với Tôn Quyền là trước thì nói khích, sau mới
khuyên nhủ. Tôn Quyền sợ quân Tào nhiều, Khổng Minh càng phóng đại Tào Tháo
binh nhiều tướng giỏi, lại khuyên Tôn Quyền đừng đánh mà hãy sớm ngoảnh mặt về
phương Bắc mà hàng. Tôn Quyền nói:
11
“Nếu quả như lời ông, thì sao Lưu Dự Châu không hàng Tào đi?”
Khổng Minh đáp: “Ngày xưa Điền Hoành là một tráng sĩ nước Tề còn biết giữ
nghĩa không chịu nhục, huống chi Lưu Dự Châu là tôn thân nhà Hán, anh hùng lừng
lẫy trên đời, kẻ sĩ thảy đều trông mong. Việc không xong là bởi trời, có đâu lại chịu
luồn cúi người ta?”
Tôn Quyền nghe Khổng Minh nói xong, nét mặt hầm hầm, rũ áo đứng dậy, lui
vào nhà sau. Chi tiết này thể hiện Khổng Minh đang khích ý chí đế vương của Tôn
Quyền, nên khi Tôn Quyền nghe Lỗ Túc nói Khổng Minh có diệu kế phá Tào, Tôn
Quyền vội đổi giận làm vui và đi hỏi ngay.
Tôn Quyền hỏi: “Tào Tháo vốn chỉ ghét Lã Bố, Lưu Biểu, Viên Thiệu, Viên

Thuật, Lưu Dự Châu với tôi mà thôi. Nay đã trừ được cả, duy chỉ còn Dự Châu với
tôi. Tôi không thể đem cả nước Ngô dâng cho người ta được. Kế của tôi đã quyết,
nhưng khi Lưu Dự Châu giúp cho thì cũng không ai đương nổi được Tào Tháo bây
giờ. Mà Dự Châu lại vừa mới thua trận, làm thế nào mà chống được nạn này“.
Khổng Minh đáp: “Dự Châu tuy mới thua, nhưng Quan Vân Trường còn thống
lĩnh hàng vạn tinh binh; Lưu Kỳ ở Giang Hạ cũng có chừng vạn quân sĩ. Quân Tào
Tháo từ xa đến, tất cũng mỏi mệt; mới đây, lại đuổi Dự Châu, quân khinh kỵ đi ba
trăm dặm một ngày, khác nào nỏ cứng giương lên đã đuối sức, chưa chắc bắn thủng
được mảnh lụa mỏng. Vả lại người phương bắc không quen đánh thuỷ; quân dân ở
Kinh Châu gặp thế bí phải phục Tào, chớ không phải là tự nguyện. Nay tướng quân
thật muốn đồng tâm hiệp lực với Dự Châu, thì làm gì không phá được Tào Tháo?
Quân Tào mà bị phá, tất phải kéo về bắc, thì thế Kinh, Ngô lại mạnh, mà hình thành
thế chân vạc được. Cơ hội được thua, chỉ trong lúc này, xin tướng quân hãy nghĩ cho
kỹ mà quyết đi!”
Quyền mừng lắm, nói: “Mấy lời của tiên sinh, thật đã làm sáng mắt tôi. Ý tôi
đã quyết, không còn hồ nghi gì nữa“.
Ngay hôm ấy, Tôn Quyền bàn bạc cất quân để cùng đi phá Tào Tháo. Đây
chính là cơ sở ban đầu cho liên minh Tôn-Lưu sau này.
12
2.1.3 Cát Lượng động viên – thuyết phục Chu Du
Khổng Minh biết rằng Tôn Quyền tuy đã đưa ra quyết định, nhưng cơ sở liên
minh Tôn-Lưu vẫn chưa ổn định, và còn một nhân vật đứng ngăn ở giữa là Chu Du.
Chu Du chủ trương kháng Tào, Chu Du và Lỗ Túc thân với nhau nhất, nhưng
Chu Du lại nói với Lỗ Túc trước mặt Khổng Minh:
“Tào Tháo mượn tiếng thiên tử, thì không nên kháng cự; vả lại thế Tào to lắm,
chưa dễ địch nổi. Đánh thì tất thua, mà hàng thì dễ yên. Ý ta đã quyết, ngày mai ta
vào hầu chúa công xin sai sứ đi hàng Tào“.
Mục đích Chu Du là để phía Lưu Bị phải cầu Đông Ngô, từ đó đưa ra yêu sách.
Hai người Chu Du và Lỗ Túc cùng tranh luận, Khổng Minh chỉ ngồi thu tay cười mát.
Khi được hỏi tại sao cười, Khổng Minh nói cười Lỗ Túc không thức thời. Khổng Minh

nói:
“Tháo rất giỏi việc dùng binh, thiên hạ không ai địch nổi. Trước chỉ có Lã Bố,
Viên Thiệu, Viên Thuật, Lưu Biểu là dám chống cự. Mấy người ấy đều bị Tháo giết cả
rồi, thiên hạ không còn ai nữa! Chỉ có Lưu Dự Châu là không thức thời, mới dám
gượng gạo chống lại, nay thân cô thế cô ở đất Giang Hạ, mất còn chưa biết ra sao?
Tướng quân quyết kế hàng Tào, để bảo toàn vợ con, phú quý; còn như vận nước đổi
thay, phó mặc trời, có chi đáng tiếc!”
Đây là lời nói khích của Khổng Minh, rằng Chu Du tham sống sợ chết mà
không dám báo nước.Khổng Minh tiến thêm một bước nữa đánh vào lòng tự tôn của
Chu Du, nói có một kế, đó là chỉ cần dâng hai nàng Kiều ở Giang Nam thì lập tức trăm
vạn quân Tào cũng cởi giáp, cuốn cờ rút lui ngay. Chu Du hỏi có gì làm chứng về việc
Tào Tháo muốn được hai nàng Kiều không, Khổng Minh bèn ứng khẩu đọc luôn bài
phú đài Đồng Tước của Tào Thực rằng: “… Lập song đài ư tả hữu hề! Hữu Ngọc long
dữ Kim phụng; lãm nhị kiều ư Đông Nam hề! Lạc chiêu tịch chí dữ cộng”. Chu Du
nghe xong mấy câu ấy, đỏ mặt tía tai, đứng phắt dậy trỏ tay về phương Bắc mà mắng
rằng: “Thằng giặc Tào này khinh ta quá chừng!” Khổng Minh vội ngăn lại, nói: “Ngày
13
xưa chúa rợ Hung Nô hay xâm lấn bờ cõi, thiên tử nhà Hán còn phải đem công chúa
gả cho nó, để cầu hoà, nay tướng quân tiếc làm chi hai người con gái thường dân
ấy?” Chu Du nói: “Ông chưa rõ Đại Kiều là vợ Tôn Bá Phù, Tiểu Kiều là vợ Du
đó”. Khổng Minh giả vờ sợ sệt nói: “Tôi thật vô tình, nói năng lỗ mỗ, tội đáng chết,
đáng chết!” Chu Du nói: “Ta thề cùng thằng giặc già một còn một mất!” Khổng Minh
nói: “Tướng quân nên nghĩ cho chín, kẻo hối về sau“. Chu Du nói: “Ta đã vâng lời
Tôn Bá Phù uỷ thác, lẽ đâu hạ mình hàng Tào. Vừa rồi ta nói thế, là thử lòng nhau đó
thôi. Ta từ khi ở Phiên Dương về đây, vẫn có chủ trương đánh miền Bắc; dù dao búa
kề đầu cũng không lay được. Xin Khổng Minh giúp ta một tay, cùng phá giặc Tào“.
Đây chính là nghệ thuật nói khích Chu Du của Khổng Minh.
Ý muốn kháng Tào của Chu Du đã thúc đẩy một bước nữa liên minh Tôn-Lưu.
2.1.4Kết quả của quá trình thuyết phục
Liên minh Tôn-Lưu hoàn toàn được hình thành, tạo đà cho chiến thắng quan

trọng trong trận Xích Bích, làm suy yếu lực lượng của Tào Tháo. Tào Tháo không còn
đủ sức để tiến xuống phía Nam, tạo thành thế chân vạc với sự hình thành của ba thế
lực: Tào Ngụy – Thục Hán – Đông Ngô.
2.2Áp dụng Thuyết thang bậc nhu cầu Maslow phân tích nghệ thuật động viên -
thuyết phục của Gia Cát Lượng trong trận chiến Xích Bích
Có thể nói Gia Cát Lượng là bậc đại tài trong quá trình thuyết phục nhân tâm,
nếu đứng trên góc độ làm thỏa mãn nhu cầu của con người, khuyến khích họ hành
động, thì Gia Cát Lượng đã áp dụng rất tốt Thuyết thang bậc nhu cầu Maslow.
Đầu tiên, Gia Cát Lượng xác định rõ nhu cầu của đối tác mà ông ta muốn
thuyết phục, từ đó đưa ra những lý lẽ, những lập luận vững chắc và đem đến những lợi
ích có thể đạt được để họ cảm thấy khi hành động theo ý định của ông thì sự thỏa mãn
các nhu cầu của họ hoàn toàn có thể đạt được.
14
2.2.1 Thuyết phục Tôn Quyền:
2.2.1.1 Các nhu cầu sinh lý
Tôn Quyền là người đứng đầu Đông Ngô. Có thể nói, các nhu cầu cơ bản và
thiết yếu để tồn tại, bao gồm các nhu cầu về ăn, uống, ngủ, nơi trú ngụ, tình dục, nghỉ
ngơi, ông đều được đáp ứng đầy đủ.
2.2.1.2 Nhu cầu an toàn
Với cương vị là người đứng đầu Đông Ngô, dưới quyền Tôn Quyền có nhiều
tướng tài, lại có nhiều người hiền phó tá. Quân lực lúc bấy giờ cũng được coi là hùng
mạnh, Giang Đông lại là mảnh đất phì nhiêu, giàu có. Đáng lẽ ra Tôn Quyền không
cần phải lo lắng về sự an toàn của bản thân mới phải. Tuy nhiên, dưới áp lực của quân
Tào Tháo, nhu cầu an toàn của Tôn Quyền bị đe dọa. Nếu hàng Tào, tuy bản thân và
gia đình được an toàn, nhưng Giang Đông lại rơi vào tay Tào Tháo, sự bình ổn của dân
vùng Giang Đông không còn; nếu kháng Tào, một khi bị thất bại, Tôn Quyền lo sợ bị
Tào Tháo giết chết.Do đó, nhu cầu sinh lý của ông cũng bị ảnh hưởng:” ăn không
ngon, ngủ không yên”.
Gia Cát Lượng phân tích thấu đáo tình hình hư thực của quân Tào Tháo: đường
xa, mệt mỏi, không quen thủy chiến, lương thảo không đủ, lòng quân chưa phục, lại

đưa ra kế sách để Tôn Quyền nhận thấy khả năng thắng lợi. Khi Tôn Quyền còn hoài
nghi, Gia Cát Lượng thể hiện thái độ chân thành, sự tự tin cùng với trí tuệ của mình, từ
đó hoàn toàn trấn an được Tôn Quyền, xóa bỏ sự lo lắng trong lòng ông.
2.2.1.3 Nhu cầu xã hội
Tôn Quyền là chúa công trong mối liên kết quần thần. Đồng thời, ông cũng
nhận được sự ủng hộ hết lòng của những người phò tá, của dân vùng Giang Đông. Tuy
nhiên, nếu hàng Tào, mối liên kết quần thần không còn, ông cũng không còn là chúa
công vùng Giang Đông nữa.
2.2.1.4 Nhu cầu tôn trọng
Vào lúc này, Tôn Quyền đã là chư hầu một miền, địa vị ít người sánh kịp. Ông
được mọi người tín phục, lại được Chu Du, Tử Kính, nhiều người tài hết lòng phò tá.
Xét về thành tựu, sự công nhận, và tiếng tăm của ông, có thể được coi là mỹ mãn trong
một đời người. Tuy nhiên, một khi cơ nghiệp ba đời họ Tôn gầy dựng ở Giang Đông
15
bị mất, Tôn Quyền sẽ bị mất tất cả. Gia Cát Lượng dựa vào điểm này, dùng kế khích
tướng Tôn Quyền và ông đã thành công.
2.2.1.5 Nhu cầu tự thể hiện
Với địa vị và quyền lực của bản thân, lại khá còn trẻ, trong lòng Tôn Quyền
luôn khát khao thể hiện mộng Đế Vương. Ngay khi Tào Tháo tập trung quân phía bên
kia bờ sông, truyền hịch muốn thu hàng Đông Ngô, nếu hàng Tào, thì địa vị, thực lực
bị mất, làm sao có thể tranh bá thiên hạ, quy phục chư hầu.
Gia Cát Lượng phân tích cái lợi khi thành lập liên minh Tôn – Lưu để thuyết
phục. Nếu chiến thắng Tào Tháo thì Đông Ngô trở thành thế lực mạnh nhất, lúc đó
Tôn Quyền nhất định có thể mở rộng lãnh thổ, bình định thiên hạ.
2.2.2 Thuyết phục Chu Du
2.2.2.1 Các nhu cầu sinh lý
Chu Du giữ chức Đô Đốc, là nhân vật đứng thứ hai tại Đông Ngô, chỉ sau Tôn
Quyền. Do đó, các nhu cầu về sinh lý của ông hoàn toàn được đảm bảo.
2.2.2.2 Nhu cầu an toàn
Gia Cát Lượng nhận thấy tình cảm mà Chu Du dành cho Tiểu Kiều, người vợ

mà Chu Du hết mực yêu thương. Ông khéo léo khơi gợi lên mối đe dọa lên chuyện
tình yêu giữa Chu Du và Tiểu Kiều. Qua đó, thúc đẩy ý chí kháng Tào mãnh liệt trong
lòng họ Chu.
2.2.2.3 Nhu cầu xã hội
Sau khi biết Tiểu Kiều là vợ Chu Du, Gia Cát Lượng lại khéo léo đặt câu hỏi
xem Chu Du đã suy nghĩ kỹ chưa, nếu hàng Tào thì tuy đảm bảo sự an toàn của bản
thân, nhưng lại mất gia đình.
2.2.2.4 Nhu cầu được tôn trọng
Cái tài của Gia Cát Lượng là khiến lòng tự trọng của Chu Du bị tổn thương, và
khiến Chu Du khát khao muốn lấy lại lòng tự tôn của bản thân. Trước khích Chu Du
tham sống sợ chết, chỉ biết lo cho an nguy của bản thân mà phó mặc số phận của bá
16
tánh, sau lại khích vào lòng tự tôn của một người chồng. Sau đó lại khéo nguyện sát
cánh cùng Chu Du kháng Tào, lấy lại lòng tự tôn cho họ Chu.
Kết luận từ phân tích thực trạng:
Gia Cát Lượng có tài ăn nói, biết người biết mình, tùy cơ ứng biến, nhưng
chuyến du thuyết cũng cho thấy Khổng Minh có đầy đủ trí tuệ và hiểu biết về lịch sử,
thế thái, nhân vật, địa lý, khả năng nhận định tình hình và quan sát nét mặt, cũng như
vận dụng các nghệ thuật như khuyến khích, biện, giải, v.v. khiến mỗi lần thuyết phục
đều là một bước chắc chắn thúc đẩy thành công.
2.3 Đánh giá
Để thuyết phục thành công, bạn cần phải hiểu rõ nhu cầu của mỗi đối tác. Mỗi
con người khác nhau có thể có các nhu cầu khác nhau, vì vậy, tùy theo mỗi đối tác mà
chúng ta phải linh hoạt áp dụng những biện pháp khác nhau làm thỏa mãn nhu cầu của
bản thân họ, đảm bảo quá trình thuyết phục thành công.
Gia Cát Lượng trước nắm rõ tâm lý đối phương, sau lại khéo léo khơi gợi để
đối phương cảm thấy những nhu cầu mà bản thân bị thiếu hoặc đang có nguy cơ bị mất
đi. Dựa vào Thuyết thang bậc nhu cầu Maslow, quá trình động viên – thuyết phục tuy
có nhiều ưu điểm, nhưng đồng thời cũng bộc lộ một số nhược điểm.
2.3.1 Ưu điểm

2.3.1.1 Nhu cầu an toàn
Các nhu cầu cấp bậc cao hơn của con người chỉ được nghĩ đến khi họ cảm thấy
an toàn. Với việc thuyết phục thành lập liên minh Tôn – Lưu, Gia Cát Lượng đã khơi
gợi đến những cấp bậc nhu cầu cao hơn như đánh vào lòng tự trọng của Chu Du, hay
khích mộng đế vương của Tôn Quyền.
Nhưng mọi việc sẽ thất bại hoàn toàn nếu Tôn Quyền vẫn giữ trong lòng nỗi lo
sợ quân Tào, và không khơi gợi tính đe dọa đến chuyện tình cảm của Chu Du.
Chính việc trấn an được Tôn Quyền và Chu Du là bước cơ sở của quá trình
hình thành liên minh Tôn – Lưu.
17
2.3.1.2 Nhu cầu xã hội
Nắm bắt và hiểu rõ vị trí đối phương trong mối liên kết quần thần, lịch sử hình
thành và phát triển của Đông Ngô.
2.3.1.3 Nhu cầu được tôn trọng
Gia Cát Lượng nắm bắt được tính khí, tính cách và tâm lý của Tôn Quyền và
Chu Du.
2.3.1.4 Nhu cầu thể hiện
Gia Cát Lượng hiểu được tham vọng của Tôn Quyền.
2.3.2 Nhược điểm
2.3.2.1 Nhu cầu an toàn
Chưa đi sâu vào phân tích kỹ khó khăn của dân Đông Ngô, mà chỉ xoay quay
Tôn Quyền và Chu Du.
2.3.2.2 Nhu cầu được tôn trọng
Gia Cát Lượng dùng kế khích tướng với mục đích làm tổn thương lòng tự trọng
của đối phương. Kế này có thể phản tác dụng nếu đối phương không kiềm được sự
nóng giận, không những có thể bắt giết ông mà còn phá hủy mối quan hệ Lưu – Tôn.
2.3.2.3 Nhu cầu thể hiện
Gia Cát Lượng đã nói quá làm cho tham vọng bành trướng của Tôn Quyền càng
mạnh, làm khó cho Lưu Bị và ông trong kế hoạch trùng hưng nhà Hán.
18

Chương 3: BÀI HỌC KINH NGHIỆM VỀ NGHỆ THUẬT ĐỘNG
VIÊN VÀ THUYẾT PHỤC CỦA GIA CÁT LƯỢNG
3.1Mục tiêu bài học kinh nghiệm
Trong thời buổi hiện nay yếu tố con người là tài sản quý giá nhất của doanh
nghiệp, cho nên tìm được người tài giỏi đã khó mà giữ càng khó hơn, vì vậy nhà quản
lý cần phải biết động viên và thuyết phục nhân một cách nghệ thuật, quan sát nhân
viên xem nhu cầu ở mỗi nhân viên như thế nào thì nhà quản lý cần phải biết cách đáp
ứng thỏa mãn nhu cầu của nhân viên theo thang bậc nhu cầu của Maslow.
Không chỉ đối với cấp bậc nhà quản lý, mà thuyết động viên – thuyết phục
được ứng dụng rộng rãi trong mối quan hệ giữa con người với con người. Đề cân
bằng, hài hòa những vấn đề trong cuộc sống trong mối quan hệ ba chiều: cấp dưới
(nhân viên dưới cấp, con cháu, …), đồng cấp (đồng nghiệp, bạn bè, …) và cấp trên
(sếp, cha mẹ, …) đòi hỏi con người cần áp dụng linh hoạt thuyết động viên – thuyết
phục.
Do đó, thông qua phân tích động viên – thuyết phục của Gia Cát Lượng trong
trận chiến Xích Bích, nhóm chúng tôi đưa ra những bài học kinh nghiệm mang tính
chất xây dựng với gợi ý góp phần hoàn thiện hơn nữa phong cách động viên – thuyết
phục của người quản lý hay bất kỳ một cá nhân nào nhằm động viên – thuyết phục
thành công đối tác của mình.
3.2Bài học kinh nghiệm
3.2.1 Phát huy ưu điểm
Nhằm hoàn thiện những ưu điểm trong nghệ thuật động viên và thuyết phục của
Gia Cát Lượng, nhóm đưa ra một số giải pháp đề xuất như sau:
Thứ nhất – nhu cầu an toàn: Luôn nghĩ đến cảm giác của Tôn Quyền trước khi đến
gặp, đồng phải tự tin với trí tuệ và sự khéo léo của mình để truyền đạt cho Tôn Quyền
luôn cảm thấy tin tưởng vào lý lẽ của mình, khi đó khơi gợi tính tư lợi cho Tôn Quyền
cảm thấy mình sẽ có được những lợi ích đó.
Đôi khi chính đối phương không nhận ra nhu cầu an toàn của bản thân, mình phải chỉ
ra hoặc gợi lên nhu cầu đó của họ.
Mình phải tìm hiểu, nắm bắt được những suy nghĩ của đối phương để đưa ra đối sách

phù hợp. Tốt nhất, mình phải đặt bản thân vào hoàn cảnh của đối phương để thấu hiểu
những lo lắng của họ để biết cách chia sẻ.
19
Thứ hai – nhu cầu xã hội: Hiểu rõ Tôn Quyền đang ở vị thế nào, đang gặp phải vấn
đề gì trong triều, nắm bắt được tâm lý đó Gia Cát Lượng khéo léo quan tâm đến nhu
cầu của Tôn Quyền và sử dụng tài ăn nói của mình Gia Cát Lượng đã làm thỏa mãn
nhu cầu của Tôn Quyền.
Muốn động viên – thuyết phục người khác thành công, mình không những phải hiểu rõ
về bản thân họ mà còn phải tìm hiểu mối quan hệ của họ với những đối tượng khác.
Cụ thể là mối quan hệ giữa con người với con người, giữa con người với tổi chức và
giữa con người với cộng đồng.
Thứ ba – nhu cầu được tôn trọng: Gia Cát Lượng rất tin tế trong việc quan sát người
khác, nên đã nắm rất rõ tính khí, tính cách và tâm lý của Tôn Quyền và Chu Du, cùng
với tài ăn nói khéo léo của mình nên Gia Cát Lượng đã kích thích sự tôn trọng của Tôn
Quyền và Chu Du trỗi dậy đúng với sự mong muốn sẵn có trong người họ.
Để đáp ứng được nhu cầu được được tôn trọng, việc hiểu rõ tính khí, tính cách của đối
phương là điều kiện rất cần thiết.
Đôi khi, ta có thể dùng kế “khích tướng” để đẩy nhu cầu được tôn trọng của đối
phương lên cao.
Thứ tư – nhu cầu tự thể hiện: Gia Cát Lượng hiểu được sự tham vọng bên trong Tôn
Quyền, nắm bắt được tâm lý đó Gia Cát Lượng khéo léo khơi dậy sự tham vọng để
Tôn Quyền được thỏa mãn.
Cần phải có sự hiểu biết thấu đáo, tầm nhìn để nhìn thấy được nhu cầu đỉnh này của
đối phương – nhu cầu được thể hiện bản thân, được khẳng định mình trong cuộc sống.
Để nhu cầu tự thể hiện có cơ hội được trổi dậy mạnh mẽ thì phải tìm cách đáp ứng
những nhu cầu cấp thấp hơn của đối phương trước.
3.2.2 Khắc phục nhược điểm
Để góp phần giải quyết những vấn đề bất cập trong nghệ thuật động viên và
thuyết phục của Gia Cát Lượng, nhóm cũng đề xuất một số giải pháp sau:
Thứ nhất – nhu cầu an toàn:Tìm hiểu thật kỹ về tính cách, xuất thân và mối quan hệ

thân thiết bên cạnh của Chu Du trước khi đến gặp, trong hoàn cảnh thích hợp thì mới
sử dụng ngôn từ kích đối phương phải hết sức khéo léo và tế nhị để tránh xãy ra những
điều không mong muốn trong việc xây dựng mối quan hệ liên minh Tôn – Lưu. Bên
cạnh đó Cần nhìn nhận vấn đề một cách bao quát, nhiều chiều…
Thứ hai – nhu cầu được tôn trọng:Kế khích tướng của Gia Cát Lượng đánh vào lòng
tự trọng của đối phương, nó là con dao hai lưỡi nếu gặp phải sự cố, theo nhóm việc sử
dụng kế khích tướng phải là người thật túc trí đa mưu, phong thái phải thật điềm tĩnh
20
không được nóng vội. Và nó chỉ nên được áp dụng khi đối phương là người tài trí, biết
suy nghĩ và kiềm chế.
Thứ ba – nhu cầu tự thể hiện:Không nên chỉ nghĩ đến mục đích trước mắt mà quên đi
những lợi ích lâu dài trong tương lai.
21
KẾT LUẬN
Có thể nói, chiến thắng trận Xích Bích là bước ngoặc quan trọng, làm suy yếu
quân Tào Tháo, giúp Tôn – Lưu, hai nhà từ hai thế lực nhỏ, vươn lên thành hai thế lực
lớn, cùng với Tào Tháo, phân định thành thế chân vạc.
Gia Cát Lượng tiếp tục thể hiện tài ngoại giao quân sự của bản thân giúp nhà
Thục Hán vững chãi. Đáng tiếc, khi ông mất đi, nguyện vọng phục hưng nhà Hán vẫn
chưa thể hoàn thành, Thục Hán cũng vì vậy mà ngày càng suy yếu, dẫn đến đầu hàng
Tư Mã Ý.
Tuy nhiên, nghệ thuật động viên – thuyết phục của ông vẫn có giá trị rất lớn
cho đến tận ngày nay. Nhóm chúng tôi, thông qua đề tài với mong muốn tìm hiểu
những giá trị về nghệ thuật động viên – thuyết phục của Gia Cát Lượng truyền tải lại.
Động viên – thuyết phục không chỉ thể hiện riêng trong lĩnh vực quản trị, mà
còn là nghệ thuật sống của mỗi cá nhân. Thông qua động viên – thuyết phục, bạn có
thể đạt được sự đồng tình, hay hành động theo mong muốn từ người khác nhằm đạt
được những mục tiêu bản thân. Nhóm chúng tôi, thông qua hình tượng Gia Cát Lượng
trong trận chiến Xích Bích trình bày cho các bạn quá trình thu phục nhân tâm, bắt đầu
từ sự tìm hiểu thang bậc nhu cầu của đối tác thông qua thang bậc nhu cầu Maslow,

cũng như các bước mà các bạn có thể tham khảo thực hiện để thuyết phục thành công
đối tác của mình./.
22
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. TS. Huỳnh Thanh Tú, Tâm lý & Nghệ thuật lãnh đạo, NXB Đại học Quốc gia
Thành phố Hồ Chí Minh – 2013.
2. Các đề tài.
 Đề tài:” Tài động viên, thuyết phục của bà ANNE MULCAHY”, nhóm
STING.
 Đề tài: “Chính sách động viên – thuyết phục của phó thủ tướng Nguyễn
Thiện Nhân trong lĩnh vực giáo dục đại học (giai đoạn 2006 – 2010).
3. Các website:
 Website: />cat-luong.html.
 Website: /> Website: />633337594062303750/Quan-su/Gia-Cat-Luong-181 234.htm
4. Phim “Tam Quốc Diễn Nghĩa” , trích đoạn “Lưu – Tôn liên hiệp kháng Tào”