Hoàn thiện mạng lưới bán hàng cty việt ý

Trường Đại Học Thương Mại
nghiệp

1

Khóa luận tốt

TĨM LƯỢC
Nền kinh tế thị trường đang diễn ra mạnh mẽ và quyết liệt ảnh hưởng lớn đến sự
tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển trong mơi trường
cạnh tranh khắc nghiệt như vậy, địi hỏi mỗi doanh nghiệp phải nỗ lực tìm cho mình
hướng đi đúng đắn để đứng vững trên thương trường.Trong sự cạnh tranh gay gắt đó
càng ngày người ta càng nhận ra tầm quan trọng của tổ chức mạng lưới bán hàng trong
doanh nghiệp. Thật vậy, qua q trình làm khóa luận, .. Khóa luận “Hồn thiện cơng
tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Việt Ý trên thị trường
Hà Nội” đã cơ bản hoàn thành một số nội dung sau :
1.Đã hệ thống hóa được các vấn đề có tính lý luận về cơng tác tổ chức mạng
lưới bán hàng trong cơng ty.
2.Đã phân tích cụ thể thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công
ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Việt Ý.
3.Đã đề xuất được một số giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán
hàng cho doanh nghiệp.
4. Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công
ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Việt Ý mà khóa luận đã đề xuất có giải pháp là được
lâu dài có giải pháp là tình thế và sẽ phát huy tác dụng trong một thời gian với một
điều kiện cụ thể đã được đề cập. Các giải pháp đó có thể chưa đầy đủ hồn chỉnh,
nhưng cũng định hình được một hướng đi cần phải có trong lĩnh vực rủi ro của công ty
trong thời điểm hiện nay.
Tổ chức mạng lưới bán hàng đóng vai trị rất quan trọng, nên em hy vọng những
giải pháp trên cần được kiểm nghiệm trên thực tế và các giải pháp này sẽ được bổ sung
hồn thiện hơn, để có thể góp phần vào việc hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán

hàng tại công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Việt Ý.
Hướng nghiên cứu tiếp theo: Vận dụng các kết quả nghiên cứu của khóa luận,
tiếp tục nghiên cứu sâu về cơng tác tổ chức, sử dụng mơ hình trong tổ chức mạng lưới
bán hàng, các tiêu chí lựa chọn điểm bán, chất lượng các điểm bán…. trong công ty
giữa bối cảnh kinh tế thị trường đang tác động mạnh mẽ tới tình hình kinh doanh của
cơng ty.
Sự hồn thiện này sẽ giúp cho tổ chức nâng cao hơn nữa hiệu quả sản xuất kinh
doanh ,tiếp tục tồn tại và phát triển đi lên ,nâng cao khả năng chiến thắng trong cạnh
tranh .
Họ và tên: Lê Thị Tường Vân

Lớp: K46A1


Trường Đại Học Thương Mại
nghiệp

2

Khóa luận tốt

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình học tập tại trường Đại học Thương Mại cũng như thời gian thực
tập tại công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Việt Ý, em đã được các thầy cô trong
khoa quản trị doanh nghiệp cùng các anh chị nhân viên trong cơng ty đã giúp đỡ em
hồn thành khóa luận tốt nghiệp.
Vì vậy, em xin chân thành cảm ơn các thầy, các cô khoa quản trị doanh nghiệp
trường Đại học Thương mại, đã tận tình chỉ dạy em những kiến thức cơ bản và hữu ích
trong cơng việc thực tế tại nơi em thực tập cũng như trong quá trình nghiên cứu phân

tích và viết khóa luận. Và em xin gửi lời cảm ơn đặc biệt tới ThS. Nguyễn Ngọc Hưng
người đã trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành khóa luận này.
Qua đây, em cũng xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo, cùng anh chị nhân viên
trong công ty, đã tạo điều kiện cho em thực tập tại công ty cũng như cung cấp cho em
những thông tin thực tế để em hồn thành khóa luận .
Em xin chân thành cảm ơn !

Hà Nội, ngày 25 tháng 4 năm 2014
Sinh viên
Lê Thị Tường Vân

Họ và tên: Lê Thị Tường Vân

Lớp: K46A1


Trường Đại Học Thương Mại
nghiệp

3

Khóa luận tốt

MỤC LỤC
MỤC LỤC..................................................................................................................... 1
PHẦN MỞ ĐẦU...........................................................................................................4
1.Tính cấp thiết của đề tài.............................................................................................4
2.Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài............................................5
3.Mục tiêu nghiên cứu...................................................................................................6
4.Đối tượng và phạm vi nghiên cứu..............................................................................7

5.Phương pháp nghiên cứu...........................................................................................7
6.Kết cấu đề tài.............................................................................................................. 7
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ VẤN ĐỀ HỒN THIỆN
CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP..........8
1.1.CÁC KHÁI NIỆM CÓ LIÊN QUAN ĐẾN TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN
HÀNG........................................................................................................................... 8
1.1.1.Bán hàng và quản trị bán hàng.............................................................................8
1.1.2.Tổ chức bán hàng.................................................................................................9
1.1.3.Mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng...........................................9
1.1.4.Điểm và tuyến bán hàng.....................................................................................10
1.2.NỘI DUNG TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG............................................11
1.2.1.Một số mơ hình mạng lưới bán hàng và lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp................................................................................................11
1.2.1.1.Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý.............................................................11
1.2.1.2.Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng.................................................13
1.2.1.3.Mạng lưới bán hàng theo khách hàng.................................................................13
1.2.1.4.Mạng lưới bán hàng hỗn hợp.............................................................................15
1.2.2. Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng................................................16
1.2.1.1.Các căn cứ lựa chọn..........................................................................................16
1.2.1.2.u cầu cầu mơ hình tổ chức mạng lưới bán hang...............................................17
1.2.2.Lựa chọn điểm bán và tuyến bán hàng...............................................................18
1.3.CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG
CỦA DOANH NGHIỆP.............................................................................................19
1.3.1.Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.........................................................................19
1.3.2.Nhân tố bên trong doanh nghiệp.........................................................................21
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ
CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP....................................23
2.1. KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI XÂY DỰNG VIỆT Ý.....23
Họ và tên: Lê Thị Tường Vân

Lớp: K46A1


Trường Đại Học Thương Mại
nghiệp

4

Khóa luận tốt

2.1.1. Q trình hình thành và phát triển....................................................................23
2.1.2. Ngành nghề kinh doanh.....................................................................................24
2.1.3. Cơ cấu tổ chức....................................................................................................24
2.1.4. Kết quả kinh doanh............................................................................................25
2.2. PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC
MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI XÂY
DỰNG VIỆT Ý.........................................................................................................26
2.2.1. Ảnh hưởng của các nhân tố đến mạng lưới bán hàng của công ty TNHH
Thương Mại Xây Dựng Việt Ý....................................................................................26
2.2.1.1.Nhân tố bên ngồi doanh nghiệp........................................................................26
2.2.1.1.Nhân tố bên trong doanh nghiệp.........................................................................28
2.2.2. Phân tích thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH
Thương Mại Xây Dựng Việt Ý........................................................................................28
2.2.2.1. Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty TNHH Thương Mại Xây
Dựng Việt Ý.................................................................................................................. 28
2.2.2.2. Hệ thống điểm bán hàng và tuyến bán hàng của công ty trên thị trường Hà Nội. .30
2.3. Các kết luận thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty.........................32
2.3.1. Những thành công trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng........................32
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng. . .33
2.3.2.1. Hạn chế............................................................................................................33

2.3.2.2. Nguyên nhân....................................................................................................33
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ.................................................................34
3.1. PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP TRONG THỜI
GIAN TỚI................................................................................................................... 34
3.2. QUAN ĐIỂM GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU.......................................35
3.3. CÁC ĐỀ XUẤT KIẾN NGHỊ GIÚP HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC
MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG.........................................................................................36
3.3.1. Giải pháp chung đối với việc hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng...............36
3.3.1.1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường........................................................36
3.3.1.2. Quản trị bán hàng hiệu quả...............................................................................36
3.3.1.3. Quản lý mạng lưới bán hàng hiệu quả................................................................36
3.3.2. Các giải pháp đề xuất đối với việc hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Việt Ý............................................37
3.3.2.1. Mở rộng mạng lưới bán hàng tại thị trường Hà Nội...........................................37
3.3.2.2. Thành lập phịng marketing chun trách để nghiên cứu thị trường.....................37
3.3.2.3. Hồn thiện các căn cứ lựa chọn và tổ chức các điểm, tuyến bán hàng.................38
Họ và tên: Lê Thị Tường Vân

Lớp: K46A1


Trường Đại Học Thương Mại
nghiệp

Họ và tên: Lê Thị Tường Vân

5

Khóa luận tốt

Lớp: K46A1


Trường Đại Học Thương Mại
nghiệp

6

Khóa luận tốt

DANH MỤC SƠ ĐỒ
STT
1
2
3
4

SỐ
TRANG

NỘI DUNG
Sơ đồ 1.1 : Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Sơ đồ 1.2 : Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ,ngành
hàng
Sơ đồ 1.3 : Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Sơ đồ 1.4 : Dòng vận động vật chất của sản phẩm

5

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty TNHH Thương mại

Xây dựng Việt Ý

6

Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tại cơng ty
TNHH Thương Mại Xây Dưng Việt Ý

DANH MỤC BẢNG BIỂU
STT
1
2

SỐ
TRANG

NỘI DUNG
Bảng 2.1. Khái quát kết quả kinh doanh 3 năm 2011 , 2012 và
2013.
Bảng 2.2 : Số lượng điểm bán của công ty TNHH Thương Mại
Xây Dựng Việt Ý
Bảng 2.3: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH
Thương Mại Xây Dựng Việt Ý năm 2011 - 2013

3

Biểu đồ 2.1: Mức độ chú trọng của công ty đến công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng

4

Biểu đồ 2.2: Mật độ các điểm bán tại thị trường hà nội của
công ty hiện nay

5

Biểu đồ 2.3: Chất lượng các điểm bán của công ty TNHH
Thương Mại Xây Dựng Việt Ý

6

Biểu đồ 2.4: Chất lượng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Việt Ý

Họ và tên: Lê Thị Tường Vân

Lớp: K46A1


Trường Đại Học Thương Mại
nghiệp

7

Khóa luận tốt

PHẦN MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh tế thị trường đang diễn ra mạnh mẽ và quyết liệt ảnh hưởng lớn đến
sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển trong môi trường

cạnh tranh khắc nghiệt như vậy, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải nỗ lực tìm cho mình
hướng đi đúng đắn để đứng vững trên thương trường .Mà hướng đi đó là việc tìm ra
các biện pháp đẩy mạnh và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm .Và để thúc đẩy tiêu
thụ sản phẩm thì cần thực hiện tốt nhiều cơng việc như : xây dựng kế hoạch bán hàng,
tổ chức tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng, các hoạt động marketing …Và một
việc khơng thể khơng kể đến đó là công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp. Trên thị trường doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều khó khăn và thử thách
nên danh mục hàng hóa phải đa dạng và phong phú cùng hàng loạt các hình thức bao
bì, mẫu mã bắt mắt thu hút sự chú ý của người tiêu dùng thì cách tiếp cận khách hàng
tức là mạng lưới bán hàng là một trong những yếu tố cạnh tranh hiệu quả đem lại
thành công cho các doanh nghiệp.Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả sẽ làm
cho hàng hóa dễ dàng tiếp cận người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên
nhanh chóng khi đó doanh thu bán hàng tăng. Một điểm nữa, công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng hiệu quả có thể giảm các chi phí sử dụng các nguồn lực của doanh
nghiệp .Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh là điều tất yếu doanh nghiệp muốn tồn
tại và phát triển được thì cần có các chính sách phù hợp đối mặt với đối thủ cạnh
tranh .
Bán hàng là một khâu vô cùng quan trọng của doanh nghiệp thương mại. Tổ
chức mạng lưới bán hàng là một trong những chức năng của quản trị bán hàng. Nó có
vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy hàng bán ra từ đó gia tăng lợi nhuận. Nhờ có
mạng lưới bán hàng mà hàng hóa đến tay người tiêu dùng dễ dàng, hoạt động kinh
doanh thơng suốt hơn từ đó tiết kiệm thời gian, chi phí thực hiện cơng việc và đẩy
nhanh thời gian thu hồi vốn.
Cơng tác hồn thiện và nâng cao tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm tăng cường
sự liên kết, phối hợp nhịp nhàng giữa các cấp, các cơ sở và bộ phận giúp hàng hóa tiêu
thụ nhanh hơn. Với tình hình thực tế của thị trường và chiến lược mà công ty đặt ra để
phát triển ổn định và gia tăng lợi nhuận thì cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng là
khâu không thể bỏ qua. Nếu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng được nhận thức và
quan tâm đúng mức thì nó sẽ giúp ích cho doanh nghiệp rất nhiều trong hoạt động kinh
doanh của mình.

Họ và tên: Lê Thị Tường Vân

Lớp: K46A1


Trường Đại Học Thương Mại
nghiệp

8

Khóa luận tốt

Trong q trình thực tập tại công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Việt Ý em
nhận thấy công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trên thị trường Hà Nội của công ty
chưa thực sự hồn thiện. Đây là vấn đề mà cơng ty cần phải nghiên cứu giải quyết
trong thời gian tới để tiếp tục sự phát triển của công ty trong tương lai. Để có thể
đương đầu với những khó khăn, nâng cao sức cạnh tranh thì cơng ty TNHH Thương
Mại Xây Dựng Việt Ý cần có giải pháp để hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng, nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của cơng ty. Vì vậy em đã thực hiện nghiên
cứu đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH
Thương Mại Xây Dựng Việt Ý”.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Tính cho đến thời điểm hiện tại thì chưa có cơng trình nào nghiên cứu về hồn
thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương mại xây dựng
Việt Ý. Một số cơng trình nghiên cứu liên quan đến vấn đề hồn thiện cơng tác tổ chức
mạng lưới bán hàng những năm gần đây mà em tham khảo đó là:
- Nguyễn Thị Hường ( 2010), Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng
cho mặt hàng bánh kem xốp trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần thực phẩm
hữu nghị, GVHD PGS.TS Lê Quân, trường Đại Học Thương Mại.Cơng trình nghiên
cứu này đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng

lưới bán hàng của doanh nghiệp và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện công tác
tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng bánh kem xốp trên thị trường Hà Nội của
công ty cổ phần thực phẩm hữu nghị.
- Nguyễn Thị Hảo(2011), Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
chi nhánh công ty TNHH sản xuất thực phẩm chức năng Bảo Long tại Hà Nội, GVHD
Ths. Bùi Minh Lý, trường Đại Học Thương Mại.Cơng trình nghiên cứu này đã hệ
thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng của chi nhánh công ty TNHH sản xuất thực phẩm chức năng Bảo Long
tại Hà Nội.
- Nguyễn Thị Liên (2011), Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng
công ty cổ phần đầu tư sản xuất Thương Mại Sky, GVHD Ths.Bùi Minh Lý, trường
Đại Học Thương Mại.Cơng trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa được những vấn đề
lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp và đưa ra
được một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ
phần đầu tư sản xuất Thương Mại Sky.
- Dương Quỳnh Hoa(2012), Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng
mặt hàng ti vi LCD tại khu vực Hà Nội của công ty TNHH LG electronics Việt Nam,
Họ và tên: Lê Thị Tường Vân

Lớp: K46A1


Trường Đại Học Thương Mại
nghiệp

9

Khóa luận tốt

GVHD Ths. Bùi Minh Lý, trường Đại Học Thương Mại.Cơng trình nghiên cứu này đã
hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng mặt hàng ti vi LCD tại khu vực Hà Nội của cơng ty TNHH LG
electronics Việt Nam.
- Hồng Thị Phương Liên(2012), Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán
hàng tại chi nhánh công ty TNHH nhà nước một thành viên cơ khí Đơng Anh – Nhà
máy nhơm Đơng Anh, GVHD Ths. Bùi Minh Lý, trường Đại Học Thương Mại.Cơng
trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp và đưa ra được một số giải pháp để cải
thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại chi nhánh công ty TNHH nhà nước
một thành viên cơ khí Đơng Anh – Nhà máy nhơm Đơng Anh.
- Vũ Thị Loan (2011), Hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng sản
phẩm thang nhôm trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Ngọc Long Vina, GVHD
TS. Nguyễn Văn Minh, trường Đại Học Thương Mại.Cơng trình nghiên cứu này đã hệ
thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng sản phẩm thang nhôm trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Ngọc
Long Vina.
Nhìn chung các luận văn trên đều giải quyết được cơ bản các vấn đề nghiên cứu
đặt ra của luận văn, các lý luận về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đề được đề
cập đầy đủ ở nhiều góc độ khác nhau. Các cơng trình nghiên cứu cũng được đưa ra các
giải pháp nhằm đẩy mạnh và nâng cao các vấn đề về tổ chức mạng lưới bán hàng dành
cho các công ty.Tuy nhiên, các giải pháp của các cơng trình này vẫn cịn nhiều bất cập
và khó áp dụng vào thực tế của công ty nghiên cứu.
Trong rất nhiều những nghiên cứu có liên quan đến đề tài, em thấy rằng hiện tại
chưa có một cơng trình nào tham gia nghiên cứu về vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng tại Hà Nội của công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Việt Ý. Vì
vậy em lựa chọn đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình là “Hồn thiện cơng tác tổ chức
mạng lưới bán hàng tại Hà Nội của công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Việt Ý”.

3. Mục tiêu nghiên cứu
Việc nghiên cứu đề tài nhằm đạt được ba mục tiêu chính sau:
 Hệ thống hóa lý luận về cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh
nghiệp làm cơ sở khoa học cho việc phân tích đánh giá thực trạng nhằm đề ra các giải
pháp để hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng .
 Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng các
Họ và tên: Lê Thị Tường Vân

Lớp: K46A1


Trường Đại Học Thương Mại
nghiệp

10

Khóa luận tốt

sản phẩm của cơng ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Việt Ý, nhằm phát hiện những
khó khăn và những vấn đề cịn tồn tại, làm cơ sở thực tiễn để đưa ra các giải pháp
hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
 Dựa trên cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn, đề xuất một số giải pháp nhằm
hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng các sản phẩm của công ty TNHH
Thương Mại Xây Dựng Việt Ý trong thời gian tới .
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng : Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng các sản phẩm của công ty
TNHH Thương Mại Xây Dựng Việt Ý.
- Về không gian : Đề tài tập trung nghiên cứu mạng lưới bán hàng các sản
phẩm của công ty TNHH Thương Mại Xây Dựng Việt Ý trên thị trường Hà Nội.
- Về thời gian : Đề tài tiến hành khảo sát, nghiên cứu, thu thập các số liệu, dữ

liệu để đánh giá thực trạng mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Xây
Dựng Việt Ý từ năm 2011 đến năm 2013.
5. Phương pháp nghiên cứu
Để làm rõ được vấn đề nghiên cứu của đề tài, em sử dụng hai phương pháp
nghiên cứu, chính đó là:
- Nghiên cứu tài liệu: Các tài liệu sẵn có về tổ chức mạng lưới bán hàng, các
đề tài đã từng nghiên cứu về tổ chức mạng lưới bán hàng. Nguồn dữ liệu thứ cấp có
sẵn trong Cơng ty như những báo cáo tài chính, tổng hợp tình hình hoạt động kinh
doanh của công ty, kết quả của công tác bán hàng, báo cáo của các phịng ban trong
Cơng ty...
- Nghiên cứu bằng phương pháp điều tra, phỏng vấn: sử dụng phiếu điều tra
trắc nghiệm với đối tượng là các nhân viên trong công ty và phỏng vấn một số nhà
quản trị trong công ty.
6. Kết cấu đề tài
Đề tài nghiên cứu gồm 3 chương:
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ VẤN ĐỀ HỒN THIỆN
CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
CHƯƠNG 2 : PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ
CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
CHƯƠNG 3:ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ

Họ và tên: Lê Thị Tường Vân

Lớp: K46A1


Trường Đại Học Thương Mại
nghiệp

11

Khóa luận tốt

CHƯƠNG 1
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ VẤN ĐỀ HOÀN THIỆN CÔNG
TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. CÁC KHÁI NIỆM CÓ LIÊN QUAN ĐẾN TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI
BÁN HÀNG
1.1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng
Hoạt động chủ yếu của doanh nghiệp thương mại là mua, bán và dự trữ hàng
hóa. Bán hàng là một hoạt động đặc trưng chủ yếu, là khâu cuối cùng của hoạt động
kinh doanh hàng hóa. Nhờ có khâu bán hàng mà hàng hóa được chuyển thành tiền thực
hiện vịng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm
bảo thực hiện nhu cầu xã hội. Để bán được hàng chúng ta phải thực hiện một lọat các hoạt
động như nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập mạng lưới
bán hàng, quảng cáo, xúc tiến bán. Có nhiều quan điểm về bán hàng như:
Khái niệm bán hàng theo PGS.TS Phạm Cơng Đồn(1995) - Kinh tế doanh nghiệp
thương mại : "Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình chuyển quyền sở
hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng".
Khái niệm bán hàng: "Bán hàng là một q trình trong đó người bán tìm hiểu,
khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp
ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên".
Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo
dựng vị thế và uy tín của mình trên thương trường. Nói về bán hàng chúng ta không
thể không kể đến quản trị bán hàng. Quản trị bán hàng bao gồm các chức năng như
hoạch định, tổ chức, thực thi và kiểm soát hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu
bán hàng của doanh nghiệp.
Khái niệm quản trị bán hàng theo Lê Quân, Hoàn Văn Hải ( 2010), Quản trị tác
nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê thì "Quản trị bán hàng là quá trình bao
gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát

bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp". Trong đó tổ chức triển khai bán
hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng.
Ngồi ra Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của
những người thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp
cho lực lượng bán hàng.
1.1.2. Tổ chức bán hàng
Tổ chức bán hàng là một trong những chức năng chính của quản trị bán hàng,
góp phần quan trọng trong việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng, thỏa mãn
nhu cầu của khách hàng, quyết định chất lượng của cơng tác bán hàng. Nó có nhiệm
Họ và tên: Lê Thị Tường Vân

Lớp: K46A1


Trường Đại Học Thương Mại
nghiệp

12

Khóa luận tốt

vụ triển khai kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, kiểm chứng xem kế hoạch bán
hàng đề ra có thực sự phù hợp khơng và là cơ sở cho cơng tác kiểm sốt bán hàng của
doanh nghiệp.
Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng theo Lê Quân, Hoàn Văn Hải ( 2010),
Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê: Tổ chức bán hàng bao
gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Trong đó tổ chức
mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mơ hình tổ chức
mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng
nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Còn tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số

công việc chủ đạo như xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, xác định các tiêu chuẩn
lực lượng bán hàng , tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng,
tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
1.1.3. Mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng
Có nhiều quan điểm về mạng lưới bán hàng ứng với từng lĩnh vực khác nhau.
Dưới góc độ người tiêu dùng thì mạng lưới bán hàng là tập hợp những trung gian nên
họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của nhà sản xuất. Dưới góc độ người sản
xuất người muốn tổ chức mạng lưới bán hàng là tổ chức các mối quan hệ bên ngoài
(chuyển quyền sở hữu, đàm phán) nhằm thực hiện hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch
vụ của cơng ty theo cách thức, chính sách của công ty đặt ra.
Khái niệm mạng lưới bán hàng theo giáo trình PGS.PTS. Hồng Minh Đường
và PTS. Nguyễn Thừa Lộc, Quản trị doanh nghiệp thương mại, trường đại học Kinh
Tế Quốc Dân thì: "Mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp thương mại bao gồm một
hệ thống các chi nhánh, trung tâm, xí nghiệp, cửa hàng, kho trạm, các đại lí mua bán
được bố trí ở những địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh hàng hóa và dịch vụ
của doanh nghiệp nói chung cũng như của từng đơn vị trực thuộc nói chung".
Khái niệm mạng lưới bán hàng theo Lê Quân, Hoàn Văn Hải ( 2010), Quản trị
tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê thì "Tổ chức mạng lưới bán hàng
là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù
hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu
bán hàng". Cùng với tổ chức lực lượng bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng là một
trong hai nội dung của tổ chức triển khai bán hàng.
1.1.4. Điểm và tuyến bán hàng
 Điểm bán hàng là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh
nghiệp.Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp .
 Phân loại điểm bán hàng theo quy mô :
Họ và tên: Lê Thị Tường Vân

Lớp: K46A1

Trường Đại Học Thương Mại
nghiệp

13

Khóa luận tốt

- Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các khách hàng có doanh số quan trọng như
siêu thị ,trung tâm thương mại, cửa hàng bách hóa lớn .Với các điểm bán hàng này
việc đưa hàng hóa vào tiêu thụ khá khó khăn,địi hỏiđàm phán lâu dài.
- Các điểm bán hàng trọng yếu: là những đại lý, điểm bán hàng nằm ở những
địa điểm trọng yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng .Các điểm bán hàng này có doanh
số ổn định.
- Các điểm bán hàng nhỏ lẻ: nằm rải rác tại các khu dân cư ,có doanh số nhỏ .
Các điểm bán hàng này có tác dụng tăng doanh số trong thị trường bão hịa.
 Phân loại điểm bán hàng theo hình thức sở hữu :
- Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp : doanh nghiệp đầu tư và bố
trí lực lượng bán hàng. Doanh nghiệp triển khai mạng lưới bán hàng thuộc sở hữu của
mình địi hỏi phải có vốn lớn và làm tốt công tác quản trị nhân sự.
- Điểm bán hàng đối tác :bao gồm các đại lý ,các siêu thị ,cửa hàng chấp nhận
bán hàng cho doanh nghiệp. Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ tiến hành ký kết
với các đối tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng ,đặc biệt là công tác xúc tiến
bán hàng .
- Điểm bán hàng nhượng quyền : hợp đồng nhượng quyền có rằng buộc chặt
chẽ về quyền và nghĩa vụ của hai bên vì đối tác sử dụng thương hiệu của doanh nghiệp
.Sử dụng cách này thì doanh nghiệp cần phải có hợp đồng quy định chặt chẽ các điều
khoản về quyền và nghĩa vụ, nếu khơng rất có thể doanh nghiệp sẽ bị nhìn nhận sai
trong mắt cơng chúng.

 Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa
lý nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân viên bán
hàng . Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực
lượng bán hàng .
1.2. NỘI DUNG TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG
1.2.1. Một số mơ hình mạng lưới bán hàng và lựa chọn mơ hình tổ chức mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1.1. Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Tổ chức theo khu vực địa lý là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất. đặc điểm
của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lí là: phân chia mạng lưới
bán hàng theo lãnh thổ, mỗi khu vực kinh doanh những loại sản phẩm phù hợp với nhu
cầu, thị hiếu của nhóm khách hàng ở khu vực đó, trong mỗi khu vực trách nhiệm của
từng bộ phận được xác định rõ. Đại diện bán hàng có “tồn quyền” quyết định việc
kinh doanh sản phẩm của công ty cho tất cả khách hàng trong khu vực địa lý ấy.Việc
tổ chức bán hàng theo từng vùng lãnh thổ này triệt tiêu hoàn toàn khả năng hai hay
Họ và tên: Lê Thị Tường Vân

Lớp: K46A1


Trường Đại Học Thương Mại
nghiệp

14

Khóa luận tốt

nhiều đại diện bán hàng của cùng công ty đến tiếp xúc chào bán cho cùng một khách
hàng.
TỔNG GIÁM ĐỐC

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

GIÁM ĐỐC
KHU VỰC I

GIÁM ĐỐC
KHU VỰC
II

GIÁM ĐỐC
KHU VỰC III

GIÁM ĐỐC
KHU VỰC IV

Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
Sơ đồ 1.1 : Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý [3]
 Ưu điểm :
Đây là cơ cấu tổ chức tương đối đơn giản với những ưu và nhược điểm sau:
Ưu điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lí:
- Đảm bảo giảm được chi phí quản lý
-Số cấp quản lý của cơ cấu này ít, tương đối gọn nhẹ giúp người quản lý dễ dàng
đảm nhiệm công việc hơn, nhân viên cũng dễ dàng thấy rõ hơn nấc thang thăng tiến
của mình
-Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những
nhóm khách hàng theo từng khu vực.
Nhược điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lí:
-Nhân viên khó có được sự hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm và khách hàng tại
khu vực mình phục vụ.

-Khơng có sự phối hợp chặt chẽ giữa các khu vực
-Đôi khi không đáp ứng được những nhu cầu, đòi hỏi đặc biệt của một nhóm
khách hàng.
Tương ứng với mơ hình này , lực lượng bán hàng bao gồm các chức danh: giám
đốc bán hàng, giám đốc bán hàng chi nhánh, giám đốc bán hàng khu vực thị trường,
giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
1.2.1.2. Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng
Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ,ngành hàng là cách thức tổ chức
dựa theo đặc điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng
Họ và tên: Lê Thị Tường Vân

Lớp: K46A1


Trường Đại Học Thương Mại
nghiệp

15

Khóa luận tốt

bán hàng .Mơ hình này đặc biệt thích hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những
mặt hàng địi hỏi tính chun mơn cao ,đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của
khách hàng.
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG

GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG

GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG

GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG

Sơ đồ 1.2 : Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ,ngành hàng [3]
Ưu điểm của mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:
- Nhân viên bán hàng phát huy được khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm
- Doanh nghiệp tận dụng và phát triển các nhân viên bán hàng giỏi cả kiến
thức chun mơn và năng khiếu bán hàng, từ đó giúp doanh nghiệp cung cấp những
dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.
Nhược điểm của mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng:
- Nhân viên bán hàng thiếu hiểu biết về các mặt hàng khác để khi cần có thể
tư vấn cho khách hàng.
Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng sản phẩm,
giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
1.2.1.3. Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
TỔNG GIÁM ĐỐC

GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC
KHÁCH HÀNG A

GIÁM ĐỐC
KHÁCH HÀNG B

GIÁM ĐỐC
KHÁCH HÀNG C

Các điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng
Họ và tên: Lê Thị Tường Vân

Lớp: K46A1


Trường Đại Học Thương Mại
nghiệp

16

Khóa luận tốt

Sơ đồ 1.3 : Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng [3]
Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách thức tổ chức mạng lưới
bán hàng dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô khách hàng, hành vi mua sắm
của khách hàng, việc sử dụng sản phẩm. Mô hình này đang tỏ ra ngày càng phổ biến
và mang tính hiệu quả cao. Những đại diện bán hàng ln là những chuyên gia về việc
ứng dụng công dụng của sản phẩm vào hoạt động kinh doanh của khách hàng.
Ưu điểm:
- Mỗi nhóm chỉ tập trung phục vụ một bộ phận khách hàng nên có điều kiện
nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu, thói quen tiêu dùng của họ, từ đó đáp ứng, thỏa mãn tối
đa nhu cầu của khách hàng.
- Thuận lợi trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người.
- Việc đạt được mục tiêu bán hàng trở nên dễ dàng hơn.
- Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm
khách hàng khác nhau.
Nhược điểm:
- Chi phí bán hàng lớn do sự trùng lặp về nguồn vốn và lực lượng bán hàng.

Mơ hình này phù hợp trong trường hợp khách hàng của cơng ty có sự khác biệt
về qui mơ như bán bn, bán lẻ, tổ chức, gia đình,...Và tỏ ra hiệu quả đối với mặt hàng
tiêu dùng.
Lực lượng bán hàng chính theo mơ hình tổ chức này thường bao gồmn các
giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát
triển thị trường...
1.2.1.4. Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông
qua việc kết hợp giữa các dạng tổ chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và
tận dụng những ưu điểm riêng có của từng loại mơ hình ở trên. Dựa vào điều kiện cụ
thể đặc biệt là những lợi thế và bất lợi của doanh nghiệp để lựa chọn các mơ hình
nhằm kết hợp với nhau tạo thành một mơ hình phù hợp và có hiệu quả nhất. Mơ hình
trên là sự kết hợp giữa mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng và mơ
hình mạng lưới theo khách hàng. Mơ hình hỗn hợp này có ưu điểm lớn là tiết kiệm chi
phí cho nhân viên và tăng khả năng chun mơn hóa.
Ưu điểm của mạng lưới bán hàng hỗn hợp là:
- Có thể tận dụng được nhiều ưu điểm trong cùng một mơ hình tổ chức mạng
lưới bán hàng từ các mơ hình đơn lẻ.

Họ và tên: Lê Thị Tường Vân

Lớp: K46A1


Trường Đại Học Thương Mại
nghiệp

17

Khóa luận tốt

- Tạo ra một cấu trúc năng động, linh hoạt, dễ dàng khai thác được các nguồn
lực của doanh nghiệp đồng thời có thể thõa mãn các yêu cầu của môi trường kinh
doanh.
Nhược điểm:
- Cồng kềnh, khó quản lí, địi hỏi đội ngũ quản lí và nhân vien bán hàng
chun nghiệp, năng động, có năng lực...
- Chi phí cao do sử dụng nhiều nguồn lực.
1.2.2. Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng
1.2.1.1. Các căn cứ lựa chọn
a. Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
 Đối thủ cạnh tranh : Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực
cạnh tranh cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp trong cùng một ngành thường có cấu
trúc tổ chức mạng lưới bán hàng giống nhau, doanh nghiệp cần phân tích ưu điểm và
hạn chế mơ hình mạng lưới bán hàng của dối thủ cạnh tranh. Ví dụ đối thủ cạnh tranh
tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng, khi đó doanh nghiệp cần tổ chức mạng
lưới bán hàng tương tự nhằm tăng cường tính tương tác của mình với khách hàng cho
phép phản ứng nhanh với những thay đổi đến từ đối thủ cạnh tranh.
 Khách hàng : Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với
doanh nghiệp. Thông thường khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới bán
hàng theo khách hàng được tốt hơn. Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có khả năng
thanh tốn khơng đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp
thường chọn tổ chức mạng lưới bán hàng với các điểm và tuyến bán hàng trung gian
thương mại nhiều hơn.
 Đối tác : Đối tác bao gồm nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại
khác, các hộ gia đình,..... Thông thường doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng
cho phép khai thác tốt nhất các đối tác thương mại .
b. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
 Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ : Doanh nghiệp căn cứ theo tính năng, đặc
điểm của sản phẩm để tổ chức mạng lưới bán hàng. Với các sản phẩm tiêu dùng phổ

thông doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ đầy và phủ đầy thị
trường. Với những sản phẩm đặc thù thì doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng
theo khách hàng , theo sản phẩm.
 Chiến lược kinh doanh : Chiến lược kinh doanh dựa trên sự khác biệt của
mạng lưới bán hàng thì doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng tương thích.

Họ và tên: Lê Thị Tường Vân

Lớp: K46A1


Trường Đại Học Thương Mại
nghiệp

18

Khóa luận tốt

 Khả năng tài chính : Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán
hàng.Một số mạng lưới bán hàng đòi hỏi đầu tư nhiều về nhân sự, cơ sở vật chất và
quảng cáo, xúc tiến.
 Nhân sự : Mỗi một mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng có u cầu khác
nhau về cơ cấu nhân sự và về năng lực của lực lượng bán hàng. Do đó khi lựa chọn mơ
hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần căn cứ vào năng lực, trình độ của
lực lượng bán hàng.
1.2.1.2. u cầu cầu mơ hình tổ chức mạng lưới bán hang
Một mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp tốt phải đảm bảo
thông suốt các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới .Cụ thể:

NGƯỜI

VẬN TẢI

NGƯỜI SẢN

VẬN TẢI VÀ

CUNG ỨNG

VÀ KHO

XUẤT

KHO

KHÁCH HÀNG

VẬN TẢI

TRUNG GIAN
THƯƠNG MẠI

Sơ đồ 1.4 : Dòng vận động vật chất của sản phẩm [3]
 Dòng vận động vật chất của sản phẩm : Hàng hóa được lưu chuyển từ người
bán đến người mua thông qua các khâu trung gian bao gồm vận tải, kho bãi… Doanh
nghiệp khi xác định mơ hình tổ chức mạng lưới cần cân nhắc phương án tối ưu đảm
bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt giảm thiểu nguy cơ gián đoạn và giảm thiểu
chi phí đầu tư và chi phí vận chuyển, lưu kho .Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp
sử dụng các trung gian thương mại vào giải quyết bài toán vận động của dịng vật chất.
Tuy nhiên, tính chủ động của doanh nghiệp sẽ giảm đi so với phương án doanh nghiệp

tự đảm nhận các cơng việc này .
 Dịng thanh tốn và sở hữu : Trong mạng lưới phân phối, hàng hóa được
bán đi và doanh nghiệp sẽ thu tiền về. Doanh nghiệp cần tính tốn mơ hình tổ chức
mạng lưới bán hàng cho phù hợp nhằm giảm thiểu rủi ro tài chính liên quan đến cơng
tác thanh tốn.Trong nhiều trường hợp ,doanh nghiệp sẽ giao cho nhân viên bán hàng
chịu trách nhiệm thanh tốn ,trong nhiều trường hợp khác có thể ủy thác cho các trung
gian thương mại trong mạng lưới đảm nhận .
Họ và tên: Lê Thị Tường Vân

Lớp: K46A1


Trường Đại Học Thương Mại
nghiệp

19

Khóa luận tốt

 Một số doanh nghiệp thực hiện mua đứt bán đoạn với các nhà trung gian
phân phối. Khi đó các trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng sẽ phải đầu tư vốn
và hưởng chiết khấu. Thực hiện phương án này ,doanh nghiệp sẽ giảm được vốn lưu
động trong kinh doanh.
 Dịng thơng tin xúc tiến bán hàng : Dịng thơng tin xúc tiến bán hàng kết nối
doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng .Các chương trình và chính sách bán hàng của
doanh nghiệp hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng .Mạng
lưới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin thương mại được thông suốt từ doanh
nghiệp đến khách hàng .
 Nếu doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng của mình bám sát từng khu
vực thị trường và khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận được các thơng tin

xúc tiến thương mại. Tuy nhiên , chi phí bán hàng sẽ gia tăng .
 Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại, khi đó thơng tin xúc
tiến bán hàng phụ thuộc vào các trung gian. Do đó doanh nghiệp phải thiết lập cơ chế
đảm bảo thơng tin được thơng suốt.
 Dịng thơng tin kiểm sốt bán hàng : Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải
cho phép doanh nghiệp nắm thông tin và phản ứng nhanh với các biến động thị trường.
Một số mạng lưới bán hàng cho phép tăng cường tính trách nhiệm của các thành viên
tham gia mạng, hoặc rút ngắn khoảng cách giữa các doanh nghiệp và thị trường sẽ cho
phép doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu này.
1.2.2. Lựa chọn điểm bán và tuyến bán hàng
Việc lựa chọn các điểm,tuyến bán hàng phụ thuộc rất lớn vào chính sách phân
phối của doanh nghiệp .Cụ thể :
 Với chính sách phân phối độc quyền ,sản phẩm của doanh nghiệp được phân
phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây
dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường
thơng qua q trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền. Doanh nghiệp và nhà phân
phối độc quyền thỏa thuận với nhau quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên .Chính sách này
áp dụng cho các sản phẩm cao cấp ,thương hiệu mạnh….
 Với chính sách phân phối chọn lọc doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện
bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Tuy nhiên các đại lý và các nhà phân
phối khơng phải độc quyền. Chính sách này phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch
vụ sau bán.
 Với chính sách phân phối đại trà, doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung
gian có thể để đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng. Thông thường ,sản phẩm tiêu
dùng thường áo dụng chính sách phân phối này .
Họ và tên: Lê Thị Tường Vân

Lớp: K46A1

Trường Đại Học Thương Mại
nghiệp

20

Khóa luận tốt

Trong tổ chức các điểm và tuyến bán hàng ,mục tiêu của doanh nghiệp thường
bao gồm:
 Mục tiêu phủ đầy : Tỷ lệ phủ đầy của thị trường được đo lường bằng số
lượng điểm bán có hàng của doanhg nghiệp/tổng số điểm bán có điểm bán có trên thị
trường .Doanh nghiệp phải thống kê số điểm bán có thể tiếp cận trong khu vực thị
trường khi hoạch định mục tiêu này.
 Doanh số của điểm bán: mục tiêu là khi hàng hóa đã có mặt ở điểm bán thì
phải chiếm vị trí đẹp, phải được trình bày đẹp, bắt mắt và phải có doanh số gia tăng.
1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN
HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.3.1. Nhân tố bên ngồi doanh nghiệp
 Mơi trường kinh tế :
Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như tốc độ phát triển của ngành kinh tế , lạm
phát cán cân thanh toán, … đều ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp . Tình hình kinh tế ổn định sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát
triển, đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm . Khi đó, doanh nghiệp sẽ mở rộng
mạng lưới bán hàng của mình để thu hút thêm khách hàng và bán được nhiều sản
phẩm hơn. Ngược lại, nếu tình hình kinh tế bất ổn thì doanh nghiệp cần phải tính tốn
kỹ càng trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Ví dụ như hiện nay
kinh tế Việt Nam đang phải đối mặt với tỷ lệ lạm phát cao, điều này dẫn đến việc chi
tiêu của người tiêu dùng đối với các loại sản phẩm sẽ giảm . Khi đó doanh nghiệp
khơng thể mở rộng mạng lưới bán hàng của mình được vì sẽ có rất ít khách hàng mua
sản phẩm của doanh nghiệp.

 Mơi trường chính trị pháp luật :
Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như sự ổn định chính trị , hệ thống pháp luật
và các chính sách của nhà nước có liên quan đến lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Khi tình hình chính trị ổn định sẽ tạo mơi trường thuận lợi
cho các doanh nghiệp phát triển. Môi trường pháp luật rất phức tạp và đa dạng. Hệ
thống pháp luật khác nhau tác động khác nhau đối với các hoạt động kinh doanh. Thể
chế nào có sự bình ổn cao sẽ có thể tạo điều kiện tốt cho việc hoạt động kinh doanh và
ngược lại các thể chế không ổn định, xảy ra xung đột sẽ tác động xấu tới hoạt động
kinh doanh của doanh ngiệp. Doanh nghiệp phải tuân theo các quy định của pháp luật
về kinh doanh, các điểm bán, tuyến bán, để từ đó có thể xây dựng được một mạng lưới
bán hàng phù hợp với các quy định của pháp luật.
 Đối thủ cạnh tranh :

Họ và tên: Lê Thị Tường Vân

Lớp: K46A1