Giải pháp marketing thu hút khách hàng tại các siêu thị Hà Nội.doc

Đề án môn học

Lời nói đầu
Ngày nay trong nhịp độ phát triển nhanh chóng, mau lẹ này các nhà sản
xuất hầu nh không trực tiếp bán hàng cho ngời tiêu dùng cuối cùng. Thế nhng
việc sản xuất và kết thúc bán hàng đi trong lu thông để đến đợc với khách hàng
cần sự cống hiến của hàng hóa đó vẫn là vấn đề tất yếu trong quy luật tồn tại,
vận động và phát triển của hàng hóa. Mặt khác dân c ngày một tăng với sự thay
đổi mạnh mẽ về cơ chế quản lý kinh tế, thu nhập ngời dân tăng lên, đời sống
văn minh hiện đại lên và sự giao lu kinh tế đà khiến cho lợng khách nớc ngoài
vào Việt Nam sinh sống, làm việc và du lịch ngày càng nhiều, kéo theo nhu cầu
không ngừng tăng lên và thay đổi liên tục . Một hệ thống kênh phân phối, đa
dạng đủ mạnh có thể xóa đi sự khác biệt về không gian, những chậm trễ về thời
gian, những đơn điệu về hàng hóa là một yêu cầu khách quan. chính điều này đÃ
thúc đẩy sự ra đời và phát triển của loại hình kinh doanh có chuyên môn cao
trong việc chuyển sở hữu từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng một
cách nhanh nhất. Đó là loại hình kinh doanh siêu thị, và rất nhiều ngời đà sung
sớng rời xa chợ búa chật chội để tìm đến đây loại hình kinh doanh này đang
phát triển trong thời gian gần đây vẫn cha cao, hàng hóa bán đợc từ các siêu thị
cha đợc nhiều nh mong muốn.
Em chọn đề tài Một số giải pháp marketing nhằm thu hút khách
hàng tại các siêu thị ở Hà Nội nhằm muốn hiểu rõ hơn về các vấn đề kinh
doanh tại các siêu thị đó và em cũng muốn biết nguyên nhân tại sao lại có tình
trạng nh vậy.
đề tài này đợc nghiên cứu , phân tích tổng hợp các vấn đề lý thuyết liên
quan nh Quản Trị Marketing, Nghiên Cứu Marketing, Quản Trị Kênh, và kết
hợp với thực tế bên ngoài.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của cô giáo Nguyễn Thu Hiền, sự
giúp đỡ của trung tâm th viện trong quá trình thu thập dữ liệu thứ cấp để em
hoàn thành đề án. Em rất mong đợc sự đánh giá , góp ý của cô để em cã thĨ rut
kinh nghiƯm cho lÇn sau.

1


Đề án môn học

Phần nội dung
Phần I:. đặc điểm hoạt động kinh doanh ở siêu thị hà nội

I.Đặc trng cơ bản của hệ thống siêu thị ở Hà Nội.
Hình thức sở hữu đa dạng nh nhà nớc, tập thể công ty TNHH công ty cổ
phần, liên doanh với nớc ngoài . lợng nhân viên phục vụ trong siêu thị tơng ứng
với một đơn vị diện tích bán hàng là khá nhiều mặc dù đây là loại hình kinh
doanh tự phục vụ, phần đa trong số họ là nhân viên bảo vệ, nhân viên trông giữ
hàng:
Quy mô siêu thị ngày càng lớn cả về diện tích, không gian cả về số lợng
chủng loại hàng hóa- khách hàng đến đây để có thể xem và lựa chọn khoảng
hơn 150000 món hàng bách hóa gia dụng cùng thực phẩm tơi khô, các loại ®å
hÊp , thøc ng ®ãng chai, ®ãng hép…
Tû lƯ hµng nội trong tổng số doanh thu của năm 1995 khoảng 10-30 %
năm 1998 nâng lên 80-98%. Một số siêu thị ở trung tâm thành phố có nhiều ngời nớc ngoài sinh sống, qua lại, tỷ lệ hàng nhập ngoại cao hơn . Tuy nhiên một
số đặc trng nổi bật mà mọi ngời có thể nhận ra là trong siêu thị một số mặt hàng
thực phẩm mà nhất là đồ tơi sống nh thịt, cá , rauchiếm tỷ lệ rất nhỏ.
Phơng hớng kinh doanh là loại hình bản lẻ với số lợng lớn theo phơng
thức tự phục vụ, tự chọn. Thông qua tìm hiểu nghiên cứu thị trờng nắm bắt đợc
nhu cầu rồi tìm nguồn cung ứng hàng hóa từ nhà sản xuất, nhà cung ứng trong
ngoài nớc sau đó trng bày theo cách thuận tiện, bắt mắt nhất với chất lợng đảm
bảo hàng hóa có nguồn gốc , giá cả đà đợc gắn cùng. Nhìn chung kinh doanh
siêu thị chủ yếu là quản lý đóng vai trò chủ yếu. Do siêu thị là loại hình kinh
doanh mới văn minh , hiện đại là nơi cung cấp những những nguồn hàng tin cậy

cho ngời tiêu dùng, ngời tiêu dùng đến đây mua có thể tin tởng vào chất lợng
của hàng hóa mà không đắn đo gì. Khi một ngời muốn mua một sản phẩm tốt,
chất lợng họ thờng nghĩ ngay đến siêu thị, phải chăng đây là u điểm lớn của
siêu thị? Trong kênh phân phối ngời trung gian thơng mại là một trong những
thành viên cơ bản của kênh nó đợc chia thành 2 cấp độ trung gian bán buôn ,
trung gian bán lẻ. Siêu thị cũng là một nhà trung gian trong kênh phân phối để
phân phối hàng hóa từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng . ngời tiêu
dùng cuối cùng gồm ngời tiêu dùng cá nhân , ngời sử dụng công nghiệp và các
tổ chức nghề nghiệp . ngời tiêu dùng cuối cùng cũng là các thành viên của kênh

2


Đề án môn học
bởi vì họ liên quan đến chức năng đàm phán và là điểm đến của hàng hóa . theo
quan điểm quản lý , hoàn toàn hợp lý khi chúng ta cho rằng ngời tiêu dùng cuối
cùng là thị trờng mục tiêu của tất cả các hệ thống thơng mại. Bởi vậy kênh
marketing có thể bao gồm những ngêi tiªu dïng cuèi cïng . tuy nhiªn, hä tham
gia vào kênh bằng thực hiện các chức năng khác giúp cho quá trình phân phối
dễ dàng và hiệu quả hơn.
Siêu thị là một trong những trung gian bán lẻ trong kênh phân phối phát
hiện nhu cầu của khách hàng , tìm và bán những hàng hóa ở thời gian địa điểm
và theo cách thức mà các khách hàng mong muốn. Trong lĩnh vực bán lẻ ngời
bán lẻ ngày càng trở nên lớn, thậm chí khổng lồ trong kinh doanh. Vì quy mô
chuyển thành sức mạnh , khi ngời bán lẻ trở nên lớn hơn , họ càng có khả năng
ảnh hởng lớn hơn đến các hoạt động của các thành viên khác của kênh ( ngời
bán buôn và ngời sản xuất ).những ngời bán lẻ khổng lồ với sức mua và thị phần
thị trờng lớn. Sự quản lý tốt hiện nay đang thể hiện nh là các nhà bán lẻ có sức
mạnh . họ lớn hơn các nhà sản xuất cung cấp cho họ và có khả năng giữ vị trí
thống trị trong kênh marketing các công việc phân phối đợc thực hiện bởi ngời

bán lẻ.
Các công việc phân phối đợc thực hiện bởi ngời bán lẻ .
Vai trò của ngời bán lẻ trong các kênh marketing liên quan đến quy mô
và loại hình bán lẻ bao gồm : phát hiện ra nhu cầu khách hàng, tìm và bán
những hàng hóa ở thời gian , địa điểm và theo cách thức mà các khách hàng này
mong muốn. Hơn nữa họ tạo ra các hỗn hợp hàng hóa phù hợp, ở thời gian mà
khách hàng sẵn sàng mua.
Chúng ta có thể thấy các công việc phân phối đặc biệt thích hợp với ngời
bán lẻ bao gồm:
1. Đa ra sự hỗ trợ về con ngời và vật chất để sản xuất và ngời bán buôn
có thể có nhiều điểm tiếp xúc với khách hàng gần với vị trí sinh sống của họ.
2. Cung cấp việc bán hàng cá nhân , quảng cáo và trng bày để bán các
sản phẩm của ngời sản xuất .
3. phát hiện nhu cầu tiêu dùng và truyền những thông tin này trở lại qua
kênh.
4. Phân chia số lợng hàng hóa thành nhiều lợng nhỏ phù hợp với nhu cầu
tiêu dùng, qua đó tiết kiệm cho ngời cung cÊp ( b»ng viƯc chÊp nhËn khèi lỵng
vËn chun lín tờng ứng ). Và tạo thuận lợi cho ngời tiêu dïng .

3


Đề án môn học
5. Thực hiện dự trữ , tồn kho để ngời cung cấp có thể có dự trữ tồn kho
rộng lớn sản phẩm của họ ở vị trí chi phí thấp và có thể cho phép ngời tiêu
dùng tiếp xúc tiện lợi nhất với sản phẩm của ngời sản xuất và ngời bán buôn .
6.San sẻ rủi ro cho ngời sản xuất ( hay bán buôn ) bằng việc đề nghị và
chấp nhận phân phối trớc mùa tiêu thụ.
Mức độ ngời bán lẻ thực hiện các công việc phân phối ở trên là rất khác
nhau . có những ngời bán lẻ lại làm ít nhất các công việc này. một số ngời bán

lẻ chọn chiến lợc cung cấp các dịch vụ phân phối ở mức bán lẻ nhiều nhất. Ngợc lại một số nhà bán lẻ lại bán giá thấp với mức độ cung cấp dịch vụ bán lẻ
thấp nhất. Họ bán các hỗn hợp hàng hóa không dự định trớc , không có dịch vụ
cá nhân.
Thờng xuyên phải xếp hàng dài để trả tiền. ở mức trung bình là các nhà
bán lẻ quản lý dự trữ cẩn thận ở các cửa hàng của họ để đảm bảo cho khách
hàng luôn luôn tìm thấy những mặt hàng của họ cần, họ luôn có nhiều quầy để
trả tiền để khách hàng không phải chờ lâu .
Quy mô tăng lên của ngời bán lẻ có ảnh hởng đến phân chia các công
việc phân phối giữa các thành viên của kênh , đặc biệt một số công việc phân
phối trớc đây do ngời sản xuất và bán buôn làm nay đợc chuyển sang cho ngời
bán lẻ có quy mô lớn.
Ví dụ: phần lớn các cửa hàng chuỗi lớn và cửa hàng bách hóa tổng hợp
có hệ thống kho hiện đại của chính họ để dự trữ và đặt hàng hóa có hiệu quả .
điều này đà giảm đợc việc sử dụng bán buôn xuống mức thấp nhất. Nh vậy quy
mô của ngời bán lẻ tạo nên tiềm năng cho họ thực hiện các công việc phân phối
có hiệu quả . Mặt khác, quy mô lớn của ngời bán lẻ đà làm tăng sức mạnh và
tính độc lập của họ , họ không dễ dàng bị ảnh hởng bởi ngời sản xuất nữa. một
thực tế đang xuất hiện trong bán lẻ tạo ra thách thức lớn cho ngời quản lý kênh
là sự thay đổi vai trò của ngời bán lẻ trong kênh. Thực chất ngời bán lẻ đóng vai
trò 2 mặt :
Một mặt , những ngời cung cấp ( sản xuất hoặc bán buôn ) hy vọng ngời
bán lẻ hoạt động nh đại lý bán của họ. Họ hy vọng ngời bán lẻ dự trữ hàng và
thực hiện các xúc tiến để mở rộng khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng
cho hàng hóa của họ hơn cho hàng hóa của những ngời cung cấp khác , mặt
khác ngời bán lẻ cũng hoạt động nh các đại lý mua cho các khách hàng của họ.
Trong vai trò này, ngời bán lẻ hiểu nhu cầu của khách hàng , tìm kiếm và mua

4

Đề án môn học
chỉ từ những ngời cung cấp có loại hàng hóa thỏa mÃn nhu cầu tốt nhất của
khách hàng .
Thực tế là tất cả những ngời bán lẻ đều thực hiện đầy đủ cả 2 vai trò
trên ,nhng mỗi vai trò đang đợc thay đổi. Cùng với số lợng những ngời bán lẻ
theo định hớng marketing ngày càng tăng, vấn đề dự trữ và bán hàng hóa nh thế
nào ngày càng không phải do những ngời cung cấp quyết định mà là từ sự phân
tích thị trờng mục tiêu của chính bản thân ngời bán lẻ . nhiều nhà bán lẻ bây
giời đủ lớn để gây sức ép đối với ngời cung cấp , chỉ mua và bán những hàng
hóa phù hợp với nhu cầu của khách hàng của họ. Trên thế giới cũng nh ở Việt
Nam, các trung gian thơng mại trên thị trờng đang có sự thay đổi lớn . Phân tích
đợc xu thế này sẽ giúp doanh nghiệp biết cần phải tổ chức và quản lý các kênh
marketing theo những phơng thức và giải pháp nào cho hiệu quả?
Cũng tùy từng mặt hàng mà siêu thị là trung gian ở các kênh phân phối
dài ngắn khác nhau. Có hàng hóa siêu thị là trung gian trực tiếp trong kênh phân
phối , lúc đó các hàng hóa này thờng là những mặt hàng công nghiệp, mặt hàng
tiêu dùng có giá trị cao, các mặt hàng hải sản tơi sống, rau quả. Siêu thị là
trung gian gián tiếp đối với những mặt hàng có giá trị nhỏ, đồ gia dụng
2. Đặc điểm của khách hàng.
Khách hàng là những ngời mua sắm và tiêu dùng những sản phẩm và dịch
vụ nhằm thỏa mÃn nhu cầu và ớc muốn cá nhân. họ là ngời tiêu dùng sản phẩm
do quá trình sản xuất tạo ra. Theo các nhà kinh tế học, việc tiêu dùng của họ
một mặt đợc xem nh là việc sử dụng hoặc huỷ bỏ một tài sản kinh tế, mặt khác
cũng là cách họ tự thể hiện mình. Khách hàng có thể là một cá nhân, một gia
đình, hoặc một nhóm ngời . để quyết định mua sắm một sản phẩm, ngời tiêu
dùng ( khách hàng ) còn chịu tác động của các yếu tố khác nhau trong đó có
bốn yếu tố chính là: những nhân tố văn hóa, những nhân tố mang tính chất xÃ
hội, những nhân tố mang tính chất cá nhân và những nhân tố tâm lý. Phần lớn
các nhân tố này không chịu sự kiểm soát của marketing. Nhiệm vụ của
marketing là phải nghiên cứu và theo dõi chúng để hiểu biết về đặc tính trong

hành vi của ngời tiêu dùng.
Trên thực tế khách hàng vào siêu thị có thể có nhiều kiểu.
Họ có thể là những ngời thờng xuyên có nhu cầu mua sắm trong các siêu
thị . đây là những khách hàng quá bận rộn với công việc không có đủ thời gian
đi lại nhiều nơi để mua nhiều thứ, nên họ vào siêu thị để có thể nhanh chóng

5


Đề án môn học
tìm đợc đủ những thứ hàng hóa mình cần. Những ngời này đặc biệt có thú đi
siêu thị mua hàng một phần họ là những ngời có kinh tế khá giả. Hay là những
khách hàng luôn tìm thấy sự thoải mái , th giÃn lúc vào đây khi mà đợc phục vụ
chu đáo mà không bị căng thẳng do không phải mặc cả từng món hàng nh ngoài
chợ, không bị quá đắt, mua nhầm. Cũng có thể là những khách hàng luôn tin tởng vào hàng hóa trong siêu thị đợc đảm bảo chất lợng và độ an toàn vệ sinh
hơn hàng ngoài chợ, đặc biệt là thực phẩm tơi sống nh cá biển, thịtđiều này
cũng đà giúp khách hàng là nam giới, ngời mà đi chợ là một trong những đối tợng đầu tiên để những ngời bán ở chợ thu lợi về chất lợng sản phẩm , giá cả,
những thông tin họ không đợc cập nhật do không phải là khách hàng thờng
xuyên nắm vững những điều đó mà ngày cáng có nhiều doanh nghiệp, tổ chức
muốn kinh doanh siêu thị , bỏ vốn vào lĩnh vực này ,rồi tìm kiếm nguồn hàng từ
các nhà cung ứng trong, ngoài nứơc. cố gắng trng bày tất cả các mặt hàng cần
thiết từ bách hóa gia dụng đến thực phẩm tơi , khô, các loại đồ hộp, thức uống
đóng chaibên cạnh đó siêu thị trang bị giỏ hàng, xe đẩy hàng, xe hàng tạo sự
thuận tiện cho những khách hàng mua nhiều hàng những ngời đi cùng trẻ em và
cũng khá phù hợp với những khách hàng là nam giới, khi họ tránh đợc việc cảm
thấy kỳ cục khi mà sách giỏ hàng ra chợ, thay vào ®ã hä chØ viƯc tù do ®Èy xe
lùa chän hµng hóa. Kinh tế ngày càng phát triển thì loại khách hàng này ngày
càng nhiều do mọi ngời đầu t nhiều thời gian hơn cho công việc cộng với t tởng
về vai trò ngời phụ nữ trong gia đình đà khác, nam giới bây giờ cũng có thể làm
công việc đi mua sắm hàng ngày.

Kiểu khách hàng thứ 2 là những khách hàng đi vào siêu thị cha chắc sẽ
mua hàng hay có mua thì thỉnh thoảng mới mua. Họ thuộc tốp khách mua ít
xem nhiều, lợng này chiếm khá nhiều trong siêu thị. Một phần do tính tò mò
của họ vì loại hinh kinh doanh hiện đại, mới lạ ( ta cũng có thể thấy điều này
khi đế Tràng Tiền Plara) phần khác có thể họ vào để tham khảo bởi họ là những
ngời rất nhạy cảm với giá. Giá cả trong siêu thị vì một số lý do nào đó mà cao
hơn bên ngoài và nh vậy hàng hóa trong siêu thị trở thành hình mẫu cho họ.
Biết đợc mức giá rồi ra ngoài họ chỉ cần trả giá thấp hơn một chút. đầy là điểm
khác biệt giữa các loại hình kinh doanh nh chợ, cửa hàng ở ngoài họ có thể
mặc cả gía cò kè bớt một thêm hai, mua mớ rau thêm cọng hành Mua ký thịt
thì nói làm sao cho ngời bán phải cân đúng mới chịu, đi từ hàng này sang hàng
khác tìm món ngon nhất và mặc cả sao cho mua đợc với giá thấp nhất đó mới là

6


Đề án môn học
nghệ thuật. điều này thì không thể có trong siêu thị , hay họ có thể đi vào siêu
thị xem hàng,mua hàng, sản phẩm mới rồi về kĨ cho ngêi kh¸c nghe. ViƯc thu
hót läai kh¸ch hang này cũng đợc các siêu thị chủ ý. Một số siêu thị thỉnh
thoảng có những chơng trình quảng bá nhằm gây thêm sự tò mò đối với khách
hàng. điều này không phải không quan trọng do đây là khách hàng đến xem
nhiều mua ít. Bởi một điều những ngời này có thể là khách hàng của họ trong tơng lai và đây còn là nhóm truyền tin rất quan trọng cho siêu thị.
Một kiêu khách hàng nữa họ có thể nhận thấy là những ngời khách hàng
vÃng lai họ thỉnh thoảng mới đến siêu thị và họ đến đây trong một hoàn cảnh
nào đó. Chẳng hạn đó là những ngời khách du lịch, những ngời đột xuất có công
việc đến thành phố hay những cặp vợ chồng mới cới Họ đến đây vì họ muốn
an tâm về chất lợng , không bị mua hớ trong môi trờng lạ lẫm, trong một dịp
quan trọng. đội ngũ nhân viên ở một số siêu thị có khả năng ngoại ngữ khá tốt
có thể đáp ứng đợc sự thỏa mÃn của những khách hàng là ngời nớc ngoài.

Qua nghiên cứu tại Hà Nội đợc biết rằng có tới 90% số ngời đợc hỏi cho
rằng họ thích đi siêu thị. Trong đó có tới 80 % số ngời từng đi siêu thị. điều đó
đà chứng tỏ siêu thị đà thu hút đợc ngời tiêu dùng ở Hà Nội, họ đế đầy vì sự
tiện ích mà siêu thị có thể đem lại cho họ, cái mà nếu thực hiện mua sắm ở
ngoài họ không bao giờ có thể tìm thấy. Tuy nhiên nếu kỳ vọng đó của họ
không đạt đợc thì chắc chắn họ quay về với cái chợ làng xa kia .đây cũng
chính là thực tế mà gần đây các siêu thị phải đối mặt-tình trạng mất khách,
vắng khách.

7


Đề án môn học
Phần II: Thực trạng hoạt động marketing ở các siêu thị
trong thời gian qua
I. nghiên cứu thị trờng

Các siêu thị cha xác định đợc thị trờng mục tiêu của mình, phân khúc thị
trờng cha đợc hợp lý theo khu vực địa lý. Phân khúc thị trờng theo yếu tố địa lí
đòi hỏi phải chia thành những đơn vị địa lý khác nhau.
Các siêu thị có thể quyết định hoạt động trong một vài vùng địa lí hay
hoạt động trong tất cả các vùng, nhng cần chú ý đến những sự khác biệt về các
nhu cầu của từng vùng địa lí.
Phân khúc thị trờng theo yếu tố nhân khẩu học, theo yếu tố tâm lý, theo
hành vi cũng là điều quan trọng. Trên cơ sở những biến nhân khẩu học nh tuổi
tác giới tính, qui mô gia đình, chu kỳ sống của gia đình, thu nhập , nghề
nghiệpcác biến nhân khẩu học là cơ phổ biến để phân biệt các nhóm khách
hàng .lý do th nhát là những mong muốn sơ thích và muuc dộ sử dung của ngời
tiêu dùng thờng gắn bó chặt chẽ với biến nhan khẩu học .Thứ hai là các biến
nhân khấu học dễ đo lờng hơn hầu hết các biến khác.Khi đánh giá các khúc thị

trờng khác nhau ,siêu thị phải xem xét ba yếu tố cụ thể là quy mô và mức tăng
trởng của khúc thị trờng ,mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trờng,những
mục tiêu và nguồn tài nguyên của siêu thị
Câu hỏi đầu tiên là, khúc thị trờng tiềm ẩn có nhỡng đặc điểm về quy mô
và mức tăng trởng vừa sức không .Siêu thị phải biết những khúc thị trờng phù
hợp với từng đối tợng khác hàng ,một khúc thị trờng có thể có quy mô và mức
tăng trởng nh mong muốn nhng lại có thể thiếu tiềm năng sinh lời .Mọt khúc
thị trờng sẽ không hấp dẫn ,nếu nó có nhiều đôi thủ cạnh tranh mạnh hay là hay
tấn công .
Siêu thị có thể áp dụng ba cách tiếp cận thị trờng ,xác định thị trờng mục
tiêu là quyết định phân biệt các nhóm khác nhau tạo nên thị trờng và phát
triển những sản phẩm và mảketing mix tơng ng cho từng thị trờng mục tiêu
.Ngày nay ngời bán đang bỏ dần marketing đại trà và tạo đạc điểm khác biệt
cho sản phẩm và chuyển sang marketing theo mục tiêu .Phan khúc thị trờng là
việc phân chia thị trờng thành những nhóm ngời mua khác nhau có những nhu
cầu hay phản ứng khác nhau.Ngời làm marketing dùng thử các biến khác nhau
để xem biến nào bộc lộ những cơ hội tốt nhất của khúc thị trờng .Đối với mỗi
khúc thị trờng phải xác định đợc những đạc điểm riêng biệt của nhóm khách
hàng đó . hiệu quả của phân khúc thị trờng phụ thuộc vòa chỗ các khúc thị trờng có đo lờng đợc, có cơ bản ,có thể tiếp cận, có thể phân biệt và có thể hoạt
động ở đó hay không. Siêu thị có thể bỏ những điểm khác biệt cảu các khúc
8


Đề án môn học
thị trờng ,phát triển nhữnh sản phẩm khác nhau cho một khúc thị trờng,hay
theo đuổi một khúc thị trờng mới.Khi lựa chọn các khúc thị trờng mục tiêu ngời
làm marketing cần xem xét các mối quan hệ qua lại giữa các khúc thị trờng và
các kế hoạch xâm chiếm những thị trờng tiềm ẩn
II. Lựa chọn vị thế địa điểm của siêu thị

Hình ảnh siêu thị đợc khắc họa trong tâm trí khách hàng khong chỉ do
dạc điểm tính chất của sản phẩm và hoạt động marketing của siêu thị tạo dựng
mà còn do tơng quan so sánh giữa các siêu thị cạnh tranh .Vì vậy công viêc của
một chiến lợc định vị không chỉ dừng lai ở việc tạo dựng một hình ảnh mà còn
phải lựa chọn cho hình ảnh đó mọt vị thế trên thị trờng mục tiêu
Vị thế của một siêu thị trên thị trờng ở tầm cỡ nào đó là do khách hàng
nhìn nhận và hình thành thái độ của khách hàng vói siêu thị ra sao. Mọt vị thế
cụ thể đợc chọn ,trực tiêp liên quan đến việc các siêu thị lựa chọn chiến lợc
cạnh tranh trực tiếp hay chiếm lĩnh những vùng thị trờng mà đối thủ cạnh tranh
cha sở hữu .Một vị cụ thể đợc lựa chọn chỉ trở thành hiện thực nếu nó đơc
hậu thuẫn bởi đặc tính nổi trội mà siêu thị có đợc sự khác biệt so với cac siêu
thị khác và các hoạt đọng marketing mà khách hàng nhận biết đợc khi họ đÃ
từng đến siêu thị .Trên thực tế thì ta thấy chỉ một số siêuthị Hà Nội làm đợc
việc này nhng nó vÃn còn nhiều thiếu sót nh siêu thị tràng tiền Plaza sản phẩm
chủ yếu là chát lợng cao nh Gucci, adidas, Pierre
Hầu nh các siêu thị ở Hà Nội chỉ có ở trung tâm thành phố mà các khu
vực gần ngoại thành và ngoại thành Hà Nội không có siêu thị nếu có chỉ là
nhữnh siêu thị nhỏ ,phải chăng đay cũng là một lý do dẫn đến lợng khách hàng
đến siêu thị vẫn cha đơc nh mong muốn .Bởi một số khách hàng muốn đi siêu
thị nhng do siêu thị quá xa với họ hoạc phơng tiện để đi không đợc thuận
tiện.Để khắc phục điều này siêu thị phải phân khúc thị trờng đợc xác định theo
khu vực địa lý và nên giới hạn trong an kính phục vụ hợp lý khoảng 3-5
km.Với khoảng cách này,ngời dân chỉ cần khoảng15-20 phút đi bộ hoặc 10
phút đi xe máy là có thể tới siêu thị mua sắm .Theo quy hoạch chumg của
thành phố ,cứ đến khoảnh ba đến năm phờng nên có một siêu thị quy mô vừa
(1000-2000 m2).ở thị trờng mục tiêu đà xác định theo khu vực đia lý, siêu thị
phục vụ tát cả các đói tợng khách hàng ,mà không biệt tuổi tác Vì hàng hóa
bán ra của siêu thị là hàng tiêu dùng thông dụng hàng ngày cần thiết cho mọi
đối tợng .Các siêu thị cần căn cứ vào thực lực của đơn vị mình để hoạch định

9


Đề án môn học
chiến lợc và chính sách kinh doanh phù hợp với điều kiện thực tế ở thủ đô Hà
Nội
Trớc hết mỗi đơn vị cần xác định quy mô siêu thị phù hợp trong giai
đoạn phát triển ngày nay ,mô hình chung cho các siêu thị ở thành phố là :quy
mô vừa phải ,hàng hóa kinh doanh là hàng hóa thông thờng ,hàng hóa phải
phonh phú ,giá cả hợp lý
Tuy các siêu thị ở Hà Nội cha chọn đợc vị thế địa điểm của mình song
các siêu thị ở thành phố Hồ Chí Minh mỗi siêu thị đều chọn cho mình vị trí
khá chiến lợc. Siêu thị Phú Lâm ở ngay vòng xoay Phú Lâm quận 6 là siêu thị
đông dân, trục giao thông quan trọng đón nhận khách hàng từ đồng bằng
Sông Cử Long ,trung tâm thành phố , khu vực Chợ Lớn, vùng ngoại thành Bình
Chánh, siêu thị sài gòn trên đờng Ba Tháng hai huyết mạch, cửa ngõ giao thông
trọng giữ miền trung , phía Bắc với miền Tây Nam Bộ. Siêu thị Bình Dân nằm
trên đờng Quang Trung, quân Gò Vấp , là khu vực mà cho đến nay cha có hệ
thống siêu thị tầm cỡ nào có mặt nên có lẽ sẽ dễ dàng tạo chỗ đứng cho riêng
mình.
III. các hoạt động marketing.

1. Sản phẩm.
Một số siêu thị cha có sự đảm bảo nguồn gốc hàng hóa :
Không ít ngời cho rằng mua hàng hóa trong siêu thị không chỉ đợc thụ hởng , tha hå lùa chän , mÉu m· phong phó , chất lợng đảm bảo mà còn đợc tham
gia các chơng trình khuyến mÃithế nhng xung quanh chuyện đi mua sắm, thì
hàng hóa tại siêu thị cũng nh chất lợng hàng hóa ở đây vẫn còn tồn tại nhiều
điều bất ổn. Trong tâm trí hầu hết khách hàng khi đến với siêu thị luôn nghĩ
rằng đà là hàng hóa trong siêu thị thì chất lợng luôn đợc đảm bảo.
Trên nguyên tắc là nh vậy, ngời mua ở đây luôn có cảm giác là mua đợc

hàng thật của những nhÃn hiệu mình a thích , nhng đó chỉ là cảm giác nên để
kiểm tra xem cảm giác đó có đúng không thì chỉ có cách mua thử và họ thấy
thất vọng khi mà tại một số siêu thị Hà Nội vẫn giải giác bắt gặp hàng giả ,
hàng nhái chất lợng kém không rõ xuất xứ
Sản phẩm có thể hỏng trong quá trình từ khâu sản xuất đến tay ngời tiêu
dùng, tình trạng này khá nhiều . đặc biệt hàng thực phẩm công nghệ ( qua gia
công đóng gói, đồ hộp) chất lợng không đảm bảo quá hạn sử dụng nhng l¹i

10


Đề án môn học
chậm kiểm tra , loại bỏ nhất là đối với hàng ngoại nhập về từ nhiều nguồn khác
nhau cha kiểm soát đợc .
Theo văn bản quy định về chất lợng hàng hóa nếu hàng hóa bán tại các
cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc tại những địa điểm mà đơn vị sản xuất thuê
thì chất lợng hàng hóa do chính đơn vị đó chịu trách nhiệm. Trong trờng hợp
các cửa hàng , đơn vị kinh doanh mua hàng bán để hởng lÃi thì chất lợng hàng
hóa sẽ do đơn vị kinh doanh đó chịu trách nhiệm. Còn chất lợng hàng hóa trong
siêu thị thì sao ? tại các siêu thị Hà Nội có tới 60% hàng hóa trong siêu thị đợc nhập từ chính nhà sản xuất còn 40% hàng hóa đợc nhập từ các đơn vị phân
phối sản phẩm . sở dĩ nh vậy là vì sẽ tạo thuận lợi cho siêu thị trong việc giải
quyết những hàng hóa không đạt tiêu chuẩn về chất lợng nhất là khi phải trả lại
hàng hay có những thắc mắc , phát hiện mới liên quan đến chất lợng hàng hóa ,
siêu thị trực tiếp phản ánh với nhà sản xuất sẽ nhanh chóng có câu trả lời hơn,
tránh sự tồn đọng hàng hóa quá lâu, giảm rủi ro vµ tèn kÐm nÕu so víi viƯc qua
trung gian thø ba. Và theo nh lời ban lÃnh đạo các siêu thị thì những hàng hóa
đợc bày bán trong siêu thị của họ đều có thể đổi lại , trả lại cho đơn vị cung cấp
nếu nh chất lợng hàng hóa không đảm bảo. nhng trên thực tế mọi việc không
hoàn toàn là tốt cả.
Một minh chứng cụ thể tại Tràng Tiền Plaza hàng hóa chủ yếu là hàng

hiệu, đợc ví là siêu thị của ngời giàu không phải không có chuyện hàng giả,
hàng kém chất lợng. đà có một quầy hàng bị đình chỉ kinh doanh do phát hiện
thấy hàng giả mang nhÃn hiệu Lusis Vuiton, một hÃng chuyên sản xuất đồ da
nổi tiếng của Pháp . trong tháng 3 năm 2002 chi cục quản lý thị trờng Hà Nội
đà phối hợp với các cơ quan liên ngành kiểm tra và phát hiện một doanh nghiệp
tại đây bán kính đen đeo mắt giả nhÃn hiệu của hÃng kính thời trang nổi tiếng
Vercase . Lô hàng đà bị thu và chủ hàng cũng bị phạt hành chính . Tại siêu thị
Tower, ban quản lý thị trờng cũng phát hiện những vi phạm nh kẹo chocolate
cao cấp không có nhÃn hiệu . trong siêu thị Todimax, số 5 Điện Biên Phủ, các
mặt hàng nh quạt điện, điện thoại cố định, máy fax, phíc đun nớc điều hòa nhiệt
độ , cũng có những vi phạm về quy chế ghi nhÃn hàng hóa nh cha có đơn vị
nhập khẩu . Trong đợt tổng kiểm tra về nhÃn mác hàng hóa vừa qua đà có 80%
số hàng hóa đợc kiểm tra không tuân thủ về nhÃn mác.
Nguyên nhân của tình trạng này có thể do mặt hàng trong siêu thị quá
nhiều , nhân viên bán hàng làm việc trung bình từ 12-14 tiếng trong một ngµy

11


Đề án môn học
nên phần lớn kiểm kê chỉ đợc thực hiện với các nội dung mà hàng , giá cả, số lợng mà ít quan tâm tới hạn dùng hay môi trờng ảnh hởng tới chất lợng hàng hóa
. có thể do khách hàng quá tin vào siêu thị luôn có hàng hóa mới hàng hóa đÃ
qua chọn lọc nên dẫn tới tình trạng lựa hàng không nhìn vào hạn sử dụng đến
khi muốn đổi lại nhân viên không chấp nhận. đây là những bất cẩn từ phía ngời
mua. Còn có nguyên nhân từ phía nhà sản xuất , chẳng hạn các sản phẩm đợc
đóng bao gói cẩn thận còn hạn sử dụng nhng có các tạp chất ( nh có ruồi trong
thạch đóng cốc , sữa nổi váng bẩn, rán trong nớc giải khát)
Một thực trạng thấy nữa là chủng loại hàng hóa cha đợc phong phú đa
dạng. Hầu hết tâm lý các khách hàng họ đều muốn sản phẩm phong phú để có
quyền lựa chọn , họ lựa chọn kiểu dáng , hình thức, màu sắc, chất lợng của sản

phẩm để có quyền lựa chọn sản phẩm phù hợp với túi tiền và theo ý thích của
mình. Nhng ở trong siêu thị cha đáp ứng đợc nhu cầu của họ , khiến họ vẫn
phải ra chợ đến các cửa hàng để mua hàng .
2. Giá cả.
Giá đợc ấn định nh thế nào ? . Từ xa đến nay giá thờng đợc ngời mua và
ngời bán ấn định qua thơng lợng với nhau. Ngời bán thờng chào giá cao hơn
mức mà họ hy vọng nhận đợc , còn ngời mua thì trả giá thấp hơn và họ có ý
định chi. Sau khi mặc cả họ sẽ đi đến một giá có thể chấp nhận đợc. Việc ấn
định một giá cho tất cả những ngời mua là một ý tởng tơng đối hiện đại. Nó nảy
sinh từ việc phát triển bán lẻ trên qui mô lớn vào cuối thế kỷ 19 .W.woolworth,
Tiffanyco, Jonh wanamaker và một số ngời khác đà công bố chính sách dứt
khoát một giábởi vì họ kinh doanh quá nhiều mặt hàng và cai quản quá nhiều
nhân viên.
Xa nay giá đà tác động nh yếu tố quyết định việc lựa chọn của ngời mua.
Và tình hình vẫn đúng là nh vậy đối với những nớc nghèo, những nhóm ngời
nghèo và đối với sản phẩm hàng hóa . Tuy nhiên trong những thập kỷ gần đây
yếu tố giá cả đà trở lên tơng đối quan trọng trong hành vi lựa chọn của ngời
mua. Dù vậy giá cả vẫn là một trong những yếu tố quan trọng thứ nhất quyết
định thị phần của doanh nghiệp, công ty và khả năng sinh lời của nó, đúng vậy
việc định giá có liên quan rất nhiềi đến thị phần và doanh thu của siêu thị . Nhng không vì thế mà ta đa ra một mức giá khá cao, hay cao hơn nhiều so với t thơng bên ngoài bảo trợ . Tại các siêu thị ở Hà Nội giá cả tuy so với trớc đây có
giảm xuống ở mức chấp nhận đợc nhng vẫn cao hơn so với ở chợ và t thơng bên

12


Đề án môn học
ngoài từ 5-10%. Chẳng hạn hàng hóa tại siêu thị Tràng Tiền Plaza chủ yếu là
hàng hiệu nh Gucci, Adidas Và giá cả đơng nhiên thuộc loại hiệu luôn, giá ở
đây thờng đắt hơn hàng cùng loại ở bên ngoài từ 50.000-100.000 đ trở lên. ngời
tiêu dùng đặt cho cái tên siêu thị của ngời giàu cũng đúng .

Nguyên nhân của tình trạng này có thể do mức thuế 10% , các chi phí
nh thuê mặt bằng thuê nhân công, các chi phí khác đà làm cho hàng hóa trong
siêu thị mặc dù giá mua đầu vào nhờ số lợng nhiều cũng không đủ sức cạnh
tranh với các tiềm tạp hóa , các sạp chợ nơi không phải trả nhân công , lấy công
làm lÃi họ sẵn sàng bán với giá vừa đủ có lời.
Cách định giá ở nhiều siêu thị cha linh hoạt theo biến động của thị trờng
và sự thay đổi nhu cầu khách hàng. đây là do siêu thị cha nghiên cứu kỹ thị trờng hoặc thực hiện nghiên cứu nhng không thờng xuyên nên không nắm bắt kịp
kỳ vọng của khách hàng về giá cả.
Có nhiều đặc tính sản phẩm ảnh hởng đến giá nh tính đồng nhất, tính dị
biệt, tính thời vụ, tính dễ hỏngVí dụ đối với những sản phẩm có tính dễ
hỏng(thực phẩm hàng nông sản), trong nhiều trờng hợp, giá bán đợc xác định
theo chất lợng chứ không phải chi phí bỏ ra. Đồng thời nó phải đợc điều chỉnh
thờng xuyên cho phù hợp với chất lợng của sản phẩm bị biến đổi nhanh chóng.
Với những sản phẩm đồng nhÊt, dƠ dµng thay thÕ trong sư dơng, rÊt khã đặt
mức giá khác biệt. Ngợc lại, những sản phẩm có sự khác biệt lớn, ngời tiêu
dùng không thích sử dụng thay thế hoặc không tìm đợc hàng hóa thay thế, thờng có quyền đặt mức giá cao và có mức chênh lệch lớn so với chi phí bỏ ra.
Ngoài ra nhận thức của khách hàng về giá trong nhiều trờng hợp chịu
ảnh hởng của yếu tâm lý. Đặc điểm này thờng rất phổ biến ở các hàng hóa phi
vật chất ( dịch vụ ) hoặc những hàng hóa mà sự hiểu biết của khách hàng về sản
phẩm , về giá cả của đối thủ cạnh tranh còn hạn chế.
Mọi sự thay đổi về giá đều có thể tác động đến khách hàng, những ngời
phân phối và những ngời cung ứngở đây ta xem xét đến những phản ứng của
khách hàng, khách hàng không phải lúc nào cũng hiểu biết đúng việc thay đổi
về giá. Việc giảm giá có thể đợc hiểu theo những cách khác nhau: mặt hàng này
sắp xửa đợc thay thế một mẫu mà mới, mặt hàng bán chậm và có thể không còn
đợc bán trong tơng lai, giá còn có thể giảm xuống nữa hay chất lợng đà bị giảm.
Việc tăng giá có thể gây khó khăn cho viƯc tiªu thơ nhng cịng cã thĨ
mang mét sè ý nghĩa tích cực đối với khách hàng. Khách hàng nhạy cảm về giá

13

Đề án môn học
nhất đối với những sản phẩm đắt tiền và hay đợc mua thờng xuyên, trong khi họ
lại ít nhận thấy giá tăng lên đối với những mặt hàng rẻ tiền mà họ mua thờng
xuyên. ngoài ra một số ngời ít quan tâm hơn đế giá của sản phẩm , mà họ chú
trọng nhiều hơn cho việc tiếp nhận, khai thác và phục vụ sản phẩm đó trong
suốt đời nó. Vì vậy các siêu thị cần phải tìm kiếm những nguyên tắc liên quan
ứng xử về giá cho nó đợc linh hoạt.
Một tình trạng khác là không niêm yết giá vì bỏ sót hoặc hàng hóa không
đủ tiêu chuẩn quy định. Chúng đà khiến cho khách hàng, nhất là những khách
hàng nhạy cảm về giá ngày một xa lánh siêu thị trở về với mô hình chợ, cửa
hàng . Có khách hàng tới siêu thị khi đi ra chỉ mua đợc một hoặc hai gói
bimbim. Khách hàng vào xem chiếm tới 50% lợng khách để tham khảo giá,
thỏa mÃn sự tò mò rồi ra ngoài mua.
3. đội ngũ nhân viên của siêu thị .
Không chỉ vấn đề hàng hóa , giá cả đang vớng mắc mà trong thời gian
qua nhiều khách hàng gửi th đến các tòa soạn b¸o cã ý kiÕn vỊ phong c¸ch phơc
vơ kÐm thiÕu tôn trọng đối với khách hàng . Đến siêu thị điện tử 33 phố Huế
khi biết khách hàng đến siêu thị chỉ để khảo sát giá chứ không mua thì nhân
viên tỏ ra rất lạnh lùng trả lời nhát gừng những câu hỏi về chất lợng hàng, từ
chối giải đáp những thắc mắc về giá cả. Còn nếu vào trung tâm thơng mại
Tràng Tiền Plaza thì chỉ đợc tôn trọng nếu bạn là ngời nớc ngoài hay trông
giống một nhà doanh nghiệp vì giá cả ở đây cựu cao và ghi giá bằng USD,
không có chuyện t vấn về tính năng tác dụng của sản phẩm hay bàn bạc về giá
cả mà khách hàng tự xem . Nhân viên bán hàng chỉ làm nhiệm vụ canh giữ hàng
hóa , làm thủ tục thu tiền khi khách đồng ý mua và rất không vui nếu khách
hàng chỉ xem chứ không mua. Một số điều đó đà nói lên rằng khâu tuyển chọn
đào tạo nhân viên còn nhiều sơ suất, nhân viên cha đợc đào tạo kỹ hoặc có đào
tạo thì không đạt tiêu chuẩn, trình độ. Thậm chí một số còn không có khả năng

giao tiếp với khách hàng ngời nớc ngoài đà ảnh hởng lớn đến công tác bán
hàng.
Một điều mà khách hàng dễ nhận thấy rằng dù không phải là thân quen,
ngời bán và ngời mua ở chợ thờng có mối quan hệ chân tình, cái này rất khác
với mấy cô bán hàng ở siêu thị . Đây chính là một sự thu hút lớn giải thích tại
sao khách hàng vẫn cha thay chợ bằng siêu thị . Vậy chúng ta phải làm gì và

14


Đề án môn học
làm nh thế nào để khắc phục điều này ?Điều này quả thật là rất khó, xong nếu
chúng ta biết cách tháo gỡ thì nó cũng khắc phục đợc một phần nào đó.
Trớc tiên, các nhân viên của siêu thị ai cũng phải qua lớp đào tạo
marketing, bởi bán hàng là một nghệ thuật hơn là khoa học, quá trình bán hàng
phải rất sáng tạo , với điều kiện nh nhau một ngời bán đợc đào tạo có thể bán đợc nhiều hơn một ngời bán không đợc đào tạo. nhân viên phải biết cách tiếp xúc
,chào mời ngời mua để có đợc mối quan hệ tốt ban đầu, trong tiếp xúc ngoại
hình và trang phục phù hợp cùng với những câu hỏi then chốt và chú ý lắng
nghe là điều rất quan trọng , nhân viên cần hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng.
Phơng pháp thỏa mà nhu cầu bắt đầu từ việc tìm kiếm nhu cầu đích thực
của khách hàng bằng cách khuyến khích khách hàng noi ra càng nhiều càng tốt.
Phơng pháp này đòi hỏi có kỹ năng nghe và giải quyết vấn đề. Nhân viên cần
đóng vai trò một ngời có hiểu biết hy vọng giúp đỡ khách hàng tiết kiệm đợc
tiền bạc , thời gian. Những nguyên tắc bán hàng trực tiếp đó đều hớng vào giao
dịch, mục đích của chúng là giúp nhân viên bán hàng kết thúc một thơng vụ với
một khách hàng nào đó , trong nhiều trờng hợp nó không chỉ đơn giản là tìm
cách bán đợc hàng mà chọn mục tiêu là một khách hàng quan trọng và còn
muốn tranh thủ đợc và phục vụ . Nhiều công ty còn muốn thể hiện cho khách
hàng thấy nó có khả năng phục vụ những nhu cầu của khách hàng một cách tốt
nhất, đặc biệt là nếu có thể hình thành đợc mối quan hệ gắn bó chặt chẽ.

Ngoài ra siêu thị cần có các biện pháp phạt thích hợp đối với những
nhân viên có thái độ không tốt đối với khách hàng .
4. Một số các yếu tố khác.
sự thuận tiện, tại các nớc khác trên thế giới bất kỳ cửa hàng nào cũng gắn
liền với sân đỗ ôtô, riêng ở Việt Nam mà thực tế có thể thấy ở Hà Nội nhiều
siêu thị còn có bÃi đỗ xe , gửi xe quá nhỏ hẹp hoặc để ngay trên hè phố. Diện
tích kinh doanh nhỏ bé mặt không gian vị trí cha đạt tiêu chuẩn hóa , không
theo một quy hoạch nào làm cho lối đi giữa các gian hàng không đu thoải mái ,
sắp xếp hàng hóa lộn xộn phản lại tác dụng của một siêu thị văn minh hiện đại.
Một số khác cha trang bị giỏ đựng hay xe đẩy hàng đà làm giảm sự thuận tiện
trong đi lại và lựa chọn hàng không nh sù kú väng vỊ sù thn tiƯn nhanh chãng
trong mua sắm trong siêu thị . Mặt khách phơng thức thanh toán ở các siêu thị
cũng có vấn đề phải bàn đặc biệt là trong việc bán hàng cho ngời nớc ngoài , số
lợng siêu thị sử dụng thẻ thanh toán còn quá ít ỏi

15


Đề án môn học
thông tin: nhu cầu con ngời luôn biến đổi và các nhà sản xuất cố gắng
nghiên cứu ra những sản phẩm , thay đổi kiểu dáng , mẫu mà liên tục để thỏa
mÃn điều đó . Nhng không phải là phục vụ cho một khách hàng mà là toàn bộ
khách hàng . Chính điều đó mà đối với một số ít khách hàng khi một sản phẩm
mới ra đời hay một kiểu dáng công cụ mới có thể không nắm bắt kịp dẫn tới
việc mua nhầm hay sử dụng sai công dụng. đây là kẽ hở của siêu thị trong vấn
đề truyền thông cho khách hàng những điều cần thiết nhất, những thông tin bổ
xung khi mua hàng liên quan đến quyền lợi của họ .
Các siêu thị luôn tâm niệm rằng bên cạnh các khách hàng thì nhà cung
cấp đóng một vai trò khá quan trọng ®èi víi hä. Nhµ cung cÊp lµ ngn cung
cÊp hµng chủ yếu đối với các siêu thị . Vấn đề hợp tác liên kết giữa nhà sản

xuất , ngời nhập khẩu, bán buôn với siêu thị đà đợc một số siêu thị thực hiện
rất tốt đà góp phần làm giảm chi phí cho siêu thị tiến tới hạ giá. Tuy nhiên nhìn
tổng thể thì vấn đề nguồn cung ứng hàng hóa cho siêu thị vẫn còn bất ổn, liên
tục. Nhiều mặt hàng siêu thị đà ký với nhà cung ứng nhng vì một lý do nào đó
không có hàng thế rồi siêu thị đành chấp nhận. Nói chung kinh doanh siêu thị
đang gặp rất nhiều vất vả về nguồn cung ứng, do vậy hiện nay một số siêu thị
đà chuyển qua kinh doanh hàng nội địa là chính, điều này hạn chế nhiều tới
việc mở rộng sản phẩm mẫu mà ,kiểu dáng .
tình trạng vốn ít giá thuê mặt bằng, hàng hóa cha phong phú độc đáo,
cha có nhiều dịch vụ đủ mạnh để cạnh tranh với những siêu thị lớn hơn nên các
siêu thị nhỏ cha thuyết phục đợc ngời tiêu dùng Hà Nội . Điều này có thể do
chủng loại hàng hóa , giá cả cách trng bàyvà quy trình làm việc không thống
nhất làm cho mối liên kết trong các siêu thị với nhau còn hạn chế , cạnh tranh
nhau gây ra hiệu quả không tốt cho chính các siêu thị .
IV. Đánh giá :

chúng ta cũng phải công nhận rằng các siêu thị đang dần tự khẳng định
các thế mạnh của mình. Tuy nhiên nh vậy không có nghĩa là mọi vấn đề đều
hòan hảo, vấn đề là làm thế nào để các siêu thị hoàn toàn hòa nhập vào đời
sống của các bộ phận dân c , để ngời dân thích ứng với các hình thức bán hàng
ở siêu thị , để họ tới siêu thị để mua hàng hóa nhiều hơn. Vấn đề này còn phụ
thuộc vào rất nhiều yếu tố bên cạnh đó là một phần của marketing.

16


Đề án môn học
Phần III
các giải pháp marketing
i. Nghiên cứu thị trờng và lựa chọn thị trờng mục tiêu.

siêu thị cần tiến hành phân khúc thị trờng và ngời tiêu dùng để lựa chọn
và quyết định bao nhiêu sản phẩm và dịch vụ mà mình sẽ chào bán cho khách
hàng .
hiện nay , nhóm khách hàng mục tiêu của các siêu thị Hà Nội đa phần là
những ngời có thu nhập khá trở lên và khách du lịch đến Hà Nội . Nhng muốn
tồn tại và phát triển thì trong tơng lai các siêu thị cần nghiên cứu thị trờng , xác
định đúng thị trờng mục tiêu của mình. thị trờng mục tiêu của siêu thị thích
hợp nhất là phân khúc thị trờng đợc xác định theo khu vực địa lý của từng khu
vực. Siêu thị cần có bộ phận marketing chuyên trách để thờng xuyên làm công
tác nghiên cứu thị trờng , tâm lí khách hàng , hành vi khách hàng để nắm bắt đợc những nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu của mình. Bởi mỗi khúc thị
trờng nên cần đợc xác định chi tiết hơn các đặc điểm. Ta cần có thêm các yếu tố
phân khúc thị trờng , nh những yếu tố nhân khẩu học , tâm lý học , sở thích đối
với phơng tiện truyền thông ,thái độ ,và hành vi: ví dụ Smythe đà công bố một
chơng trình nghiên cứu phân khúc thị trờng rất bổ ích đối với thị trờng những
ngời nghiện caffe. Những ngời nghiên caffe đợc đánh giá tầm quan trọng về 25
tính chất của sản phẩm, sau khi phân tích yếu tố của các số liệu thì thấy hiện ra
rÊt râ ba khóc thÞ trêng , chóng cã quy mô xấp xỉ bằng nhau nhng khác nhau rất
nhiều về lợi ích mong muốn tần suất sử dụng. Rõ ràng là những ngời làm
marketing hi vọng phát hiện đợc những đặc điểm khác nhau của các khúc thị trờng . Trong trờng hợp tốt nhất thì những khúc thị trờng này sẽ khác nhau về mặt
tâm lí và có những đặc điểm khác nhau về sở thích đối với phơng tiện truyền
thông . Có nhiều cách để phân khúc thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu. tuy
nhiên không phải tất cả các cách phân khúc thị trờng đều có hiệu quả cả , để
đảm bảo hữu ích tối đa các khúc thị trờng phải có các đặc điểm sau.
(1) đo lờng đợc: quy mô , sức mua và các đặc điểm của khúc thị trờng
đều đo đợc, các biến phân khúc thị trờng nhất định rất khó đo lờng .
(2). Khá lớn : những khúc thị trờng này phải khá lớn và sinh lời xứng
đáng để phục vụ , khúc thị trờng phải là một nhóm lớn nhất và đông nhất , xứng
đáng để thực hiện một chơng trình marketing riªng.

17


Đề án môn học
(3). Có thể tiếp cận đợc : các khúc thị trờng phải tiếp cận đợc và phục vụ
có hiệu quả
(4). Có thể phân biệt đợc: các khúc thị trờng này khác biệt nhau về quan
niệm và đáp ứng khác nhau đối với các yếu tố marketing mix và chơng trình
marketing khác.
(5).Cơ chế hoạt động đợc : có thể xây dựng những chơng trình có hiệu
quả để thu hút và phục vụ những khúc thị trờng đó.
Siêu thị cũng cần cố gắng và khai thác các siêu khúc thị trờng chứ không
phải chỉ có những khúc thị trờng riêng rẽ.
II. các quyết định marketing.

1.chiến lợc sản phẩm.
Chọn cơ cấu và chủng loại sản phẩm và dịch vụ phù hợp . hàng hóa kinh
doanh tại siêu thị phải phù hợp với ngành nghề đăng ký . Hàng nhập vào siêu
thị phải có nguồn gốc hợp pháp thông qua hợp đồng mua bán hàng hóa và
thanh toán qua ngân hàng . hàng hóa bày bán phải có nhÃn hiệu cụ thể là hàng
nội địa hay hàng ngoại nhập và phải đăng ký chất lợng tại các cơ quan quản lý
nhà nớc về tiêu chuẩn đo lờng chất lợng nếu bắt buộc. Sắp xếp hàng hóa một
cách khoa học, trật tự , hệ thống, có lối đi thông thoáng , giá cả niêm yết rõ
ràng và phải đợc cập nhật thờng xuyên , hàng điện tử phải có hớng dẫn bảo
quản , bảo hành. Các thực phẩm tơi sống rau sạch bày bán phải có nguồn gốc
địa chỉ sản xuất , phải qua các gia đoạn xử lý kiểm tra an toàn vệ sinh thực
phẩm.Hàng ế chất lợng kém , hàng cấm lu thông ảnh hởng đến sức khỏe ngời
tiêu dùng phải loại bỏ . các siêu thị không nên vì lợi ích trớc mắt mà đa hàng
không rõ nguồn gốc, không nhÃn hiệu , gần hoặc đà quá hạn sử dụng và thờng
xuyên kiểm tra.

Các siêu thị có thể sử dụng nh các màng nhựa ngăn nớc , độ ẩm ,khí ôxi
, hơng vị nhng vẫn có thể thẩm thấu khí một cách thích hợp cho phép sản phẩm
có thể giữ đợc lâu lại vừa có lợi cho môi trờng .
Để tăng cơ cấu chủng loại hàng hóa các siêu thị nên mở rộng tìm kiếm
nguồn phân phối . không chỉ trong nớc mà có thể tìm các trung gian nhập khẩu
từ nớc ngoài , tìm nguồn cung ứng ở các vùng , địa phơng trên toàn quốc nhằm
khai thác các mặt hàng độc đáo của những nớc này . chẳng hạn nh đặc sản của
các miền về các loại trái cây , món ăn truyền thống , sản phẩm đặc trng của
từng địa phơng. điều này đặc biệt thích hợp cho các siêu thị tại Hà Nội bởi vì

18


Đề án môn học
đây là trung tâm kinh tế , chính trị văn hóa của cả nớc, quy tụ ở các tỉnh , địa
phơng sinh sống làm việc , du lịch.
Mỗi siêu thị nên cố gắng tìm cho mình những chủng loại hàng hóa độc
đáo tạo nên một sức hút vô hình lôi kéo khách hàng đến đây mua sắm. và siêu
thị nên có quy định rằng khách hàng đợc quyền đổi hàng trả lại hàng mua
không ng ý sau khi đem hàng về dùng một thời gian trong một điều kiện nhất
định hoặc sản phẩm hỏng, sản phẩm kém chất lợng, sản phẩm hỏng đợc sửa
chữa miễn phí hoặc đổi lại.
Có chiến lợc hỗn hợp sản phẩm phù hợp .
Mục tiêu cơ bản trong việc lập kế hoạch chiến lợc hỗn hợp sản phẩm là
chào bán cho ngời tiêu dùng số lợng tốt nhất về các ngành hàng và số lợng các
mặt hàng trong mỗi ngành hàng. điều này tùy thuộc vào tình hình thị trờng và
khả năng của siêu thị , một số chiến lợc sản phẩm các siêu thị nên sử dụng là.
Hỗn hợp sản phẩm theo chiều rộng:siêu thị kinh doanh nhiều chủng loại
hàng hóa khác nhau phục vụ các nhu cầu rất khác nhau của khách hàng bao
gồm hàng lơng, thực thực phẩm,hóa mỹ phẩm,đồ dùng gia đình , sản phẩm dệt

may ,kim khí điện máy , trang trí nội thất, văn hóa phẩm ,sản phẩm làm vờn ,
thuốc tây, vàng bạc , dịch vụchiến lợc này đợc các siêu thị lớn thực hiện theo
phơng châm one-stop shopping.
Hỗn hợp sản phẩm theo chiều sâu: hình thành các chuyên doanh một
hoặc một số chuyên ngành hẹp nhng trong mỗi chuyên ngành sẽ bày bán tất cả
các sản phẩm có liên quan đến chuyên ngành đó. Chiến lợc này phù hợp với
những siêu thị có u thế chuyên sâu về hàng hóa hoặc có diện tích kinh doanh
nhỏ. Ví dụ siêu thị Điện Máy Nguyễn Kim, siêu thị trang trí nội thất Nhà
Xinh, siêu thị sách Fahasa
Hỗn hợp sản phẩm kết hợp: là chiến lợc kết hợp giữa chiều rộng và
chiều sâu.
Siêu thị tính toán lựa chọn một số chuyên ngành hoặc nhóm chuyên
ngành mà mình có u thế và điều kiện kinh doanh, đồng thời mở rộng các nhóm
sản phẩm để đáp ứng nhiều nhu cầu khác nhau của khách hàng để ngời tiêu
dùng tiện mua sắm chung với nhau trong khi đi mua hàng. Chiến lợc này phù
hợp với các siêu thị có quy mô khá.
Cần tiến hành tổ chức thu mua để nhận rõ nguồn hàng cung cấp cho
mình sau khi đà xác định cho mình một cơ cấu và chủng loại hàng hãa sÏ kinh

19


Đề án môn học
doanh, siêu thị tiến hành tổ chức quá trình thu mua để bảo đảm có đợc những
hàng hóa phù hợp chào bán cho khách hàng . Nguồn hàng cung cấp có thể là
trực tiếp từ nông dân ( đối với các sản phẩm nông nghiệp , lơng thực, thực
phẩm) trực tiếp từ các nhà sản xuất , từ các nhà bán sỉ, các trung gian và những
văn phòng mua hàng thờng trú đặt tại các thị trờng lớn. Sau khi đà nhận diện đợc nguồn hàng. Siêu thị phải tiến hành khảo sát để xây dựng cho mình một kế
hoạch mua hàng trong đó xác định những ngành nào ,mặt hàng gì sẽ mua vào
để kinh doanh, mua từ đâu và mua của ai?. Siêu thị phải hình thành những định

hỡng về hàng hóa mình sẽ mua vàogồm : chủng loại, kiểu dáng , qui cách, giá
cả, chất lợng những yếu tố này phải phù hợp với hình ảnh của các siêu thị cũng
nh nhu cầu của các khách hàng . Từ những cơ sở đó bộ phận thu mua sẽ liên hệ
nhà cung cấp để khai thác hàng hóa . Nhân viên thu mua cần tím kiếm ,tiếp xúc
và trao đổi với nhiều nhà cung cấp để thu thập đầy đủ những thông tin về những
hàng hóa mà mình dự kiến mua và nhà cung cấp nào mà mình dự kiến giao
dịch. Nhân viên thu mua thờng xuyên theo dõi khả năng làm việc của nhà cung
cấp kết hợp với đánh giá họ theo định kỳ và đợt xuất về các mặt hàng hóa , dịch
vụ , mạng lới phân phối, các hoạt động marketing để từ đó lựa chọn nhà cung
cấp tốt nhất.
Vận dụng những nguyên lý này hiện nay một số siêu thị ở thành phố Hồ
Chí Minh trong đó có Coop Mart đà xây dựng cho mình một chiến lợc mua
hàng, tiêu chuẩn lựa chọn nhà cung cấp và hàng hóa , nguyên tắc xét duyệt
chủng loại hàng hóa , đợc công bố rộng rÃi là cơ sở cho việc mua hàng. Trong
chiến lợc mua hàng của mình Coop mart đà xác định rõ nhu cầu đa dạng hóa
của mình, các mặt hàng tiêu dùng thiết yếu phục vụ bữa ăn hàng ngày của ngời
dân trong đó đặc biệt nhấn mạnh đến thực phẩm sạch, an toàn, vệ sinh, thực
phẩm chế biến tẩm, íp s½n gióp tiÕt kiƯm thêi gian chÕ biÕn nÊu nớng. Bên cạnh
hàng lơng thực , thực phẩm Coop Mart còn quan tâm mở rộng sản phẩm phục
vụ nhu cầu vệ sinh, chăm sóc sức khỏe, nhu cầu làm đẹp, nhu cầu giải trí
cùng nhiều loại hình dịch vụ khác nh khu vùc ch¬i thiÕu nhi , rưa xe. Trong tiêu
chuẩn lựa chọn nhà cung cấp nó đà u tiên cho các đơn vị có uy tín về thơng hiệu
và sản phẩm đặc biệt là các đơn vị hàng việt nam chất lợng cao. Việc xác định
chủng loại hàng hóa dựa theo thị phần của mỗi loại hàng hóa trong từng nhóm
và tuân thủ theo nguyên tắc một vào một ra. Các thông tin phản ánh của
khách hàng về nhà cung cấp và sản phẩm , các kết quả kiểm tra định kỳ và đột

20

Đề án môn học
xuất của các cơ quan chức năng của nhà nớc và của các bộ phận nghiệp vụ
Coop Mart đêu ghi nhận thống kê lại và là nguồn dữ liệu quan trọng khi xem
xét đánh giá nhà cung cấp.
2. Các dịch vụ hỗ trợ bán hàng.
Trong kinh doanh siêu thị bên cạnh những hàng hóa vật chất chào bán
cho khách hàng thì các dịch vụ hỗ trợ bán hàng đóng vai trò rất quan trọng
trong việc thu hút và thỏa mÃn khách hàng . Ngoài việc bảo hành và bảo đảm ra
, còn có công cụ tiêu thụ nữa là dịch vụ ( bảo hành mở rộng) Ngời mua muốn
tin chắc rằng sẽ đợc bảo đảm dịch vụ bảo trì và sửa chữa sau khi hết thời hạn
bảo hành mà ngời bán đa ra. Dịch do ngời bán đa ra nhằm cung ứng dịch vụ bảo
trì và sửa chữa miễn phí trong một thời kỳ nhất định với giá hợp đồng đà đợc ấn
định.
Tùy từng mặt hàng và giá cả của các loại hàng hóa mà ta có các loại dịch
vụ khác nhau để khi khách hàng mua sản phẩm không cảm thấy đắt hơn so với
bên ngoài và tin tởng vào chất lợng sản phẩm hơn.
Có hai loại dịch vụ hỗ trợ chính là dịch vụ cơ bản và dịch vụ bổ xung.
Dịch vụ cơ bản là dịch vụ mà siêu thị đa thêm vào để khai thác kinh doanh nh
các dịch vụ : ngân hàng , bảo hiểm, giao dịch, mua bán nhà, bán vé số giải trí,
ăn uống , giải khát ,chăm sóc sức khỏe, thẩm mỹ , sửa chữa và bảo trì xe cộ
Dịch vụ bổ xung là các dịch vụ không nhằm đem lại thêm doanh thu cho
siêu thị mà là những quyền lợi có thể cho khách hàng nh bán hàng qua điện
thoại.
Quảng cáo là công cụ truyền thông đợc sử dụng khá phổ biến đặc biệt là
trong thị trờng hàng tiêu dùng cá nhân. hoạt động quảng cáo rất phong phú .
siêu thị nên tích cực hoạt động để truyền tin về sản phẩm của mình qua quảng
cáo thị trờng. Việc sử lý thông tin quảng cáo tùy thuộc từng đối tợng nhận tin,
tuy nhiên tùy theo đối tợng cụ thể của tùy từng loại sản phẩm mà hoạt động
quảng cáo có những nét đặc thù khác nhau.
Các chủ thể quảng cáo có thể truyền tin quảng cáo cho các loại hàng hóa

dịch vụ hay cho chính uy tín hình ảnh của siêu thị , thông qua các phơng tiện
truyền tin quảng cáo tới đối tợng ngời nhận tin là các khách hàng tơng lai.
để hoạt động quảng cáo có hiệu quả các siêu thị cần nắm chắc các nội
dung cơ bản của những vấn đề mình cần quảng cáo và nên quảng cáo nh thế nào
cho phù hợp, nhng trớc hết nó phải có các bớc sau.

21


Đề án môn học
Xác định mục tiêu quảng cáo. Bớc đầu tiên là phải thực hiện xác định
mục tiêu quảng cáo, mục tiêu sẽ chi phối toàn bộ quá trình hoạt động quảng cáo
. Những mục tiêu này phải xuất phát từ những quyết định về thị trờng mục tiêu,
mục tiêu quảng cáo có thể là thông tin hay nhắc nhở.
Xác định ngân sách quảng cáo: có nhiều căn cứ để xác định ngân sách
quảng cáo nhng trớc hết cần phải căn cứ vào mục tiêu quảng cáo của siêu thị để
xác định ngân sách , sau đó xác định đến quy mô siêu thị, số lợng hàng hóa
trong siêu thị và nguồn tài chính của siêu thị. Ngân sách quảng cáo cũng cần đợc phân bố hợp lý.
Ngoài ra nên có nhiều chơng trình khuyến mại , dịch vụ , lợi ích nào đó
cho khách hàng, phiếu thởng, giá bán chung , quà tặng
Phiếu thởng : là khách hàng đợc giảm một khoản tiền nhất định khi mua
một sản phẩm có giá trị lớn của siêu thị .
Gói hàng chung: là gói hàng mà siêu thị giới thiệu một số sản phẩm
hàng hóa , giao hàng tận nhà , gói quà , lắp đặt , bảo hành , sửa chữa , t vấn , u
đÃi
Vấn đề đặt ra là siêu thị cần phải xem xét tính để quyết định những dịch
vụ gì mình sẽ chào và cung cấp cho khách hàng với mức độ nh thế nào?. căn cứ
vào mức độ quan trọng các dịch vụ có thể chia thành : dịch vụ cơ bản , dịch vụ
mong đợi và dịch vụ lựa chọn.
Dịch vụ cơ bản là dịch vụ cần thiết và chính yếu mang tính riêng có

trong kinh doanh bán lẻ mà nếu không có nó siêu thị không thể họat động đợc( duy trì giời mở cửa, đậu xe, tiếp nhận và giải quyết các khiếu lại của khách
hàng cung cấp thông tin và trợ giúp các khách hàng , các phơng tiện trng bày
sản phẩm ...)
Dịch vụ mong đợi là những dịch vụ không phải là chủ yếu với siêu thị
nhng đợc khách hàng mong đợi( giao hàng, tín dụng, bảo hành, sửa chữa, đổi
trả) Dịch vụ lựa chọn là dịch vụ không cần thiết cho hoạt động siêu thị cũng
phải đợc mong đợi từ khách hàng nhng nó có thể giúp tạo ra những thứ độc đáo,
độc nhất vô nhị và do đó tạo ra đặc trng riêng của siêu thị ( cho mang hàng
về dùng thử trong vòng một tuần nếu khách hàng không thích có thể trả lại siêu
thị nh điện máy Nguyễn Kim
Mục tiêu của các dịch vụ hỗ trợ bán hàng trong kinh doanh siêu thị là
nhằm: Gia tăng lợi ích cấu thành( sửa chữa, lắp đặt, chạm khắc nữ trang) đem

22


Đề án môn học
lại sự thuận lợi về thời gian( mua hàng qua điện thoại, giao hàng tận nhà, thanh
toán chậm) gia tăng tiện ích về nơi chốn mua sắm, khuếch tr ơng tiện ích khi
sở hữu sản phẩm( t vấn, đổi trả, giải quyết khiếu nại..) gia tăng sự thuận lợi cho
khách hàng: bÃi xe, quầy tính tiền, nhà hàng, nhà vệ sinh, rửa xetạo ra hình
ảnh của siêu thị: cung cấp an ninh cho khách hàng, gia tăng lợng khách đến siêu
thị( các dịch vụ kết hợp thêm khác nh bu diện, rửa ảnh, thẩm mĩ viện) tạo vị
thế cạnh tranh
3. Các biện pháp khác
- Phải có chiến dịch quảng cáo các sản phẩm của siêu thị, biển hiệu phải
đợc thiết kế, bố trí phù hợp, đồng nhất
ở các siêu thị Hà Nội hầu nh không có các loại dịch vụ này, nhng các siêu
thị ở thành phố Hồ Chí Minh. Siêu thị Coop mart khai trơng dịch vụ rửa xekhách hàng chỉ đa xe vào rửa rồi đi mua sắm, khi ra về thì xe đà sạch, không
phải ngồi đợi mất thì giờ. Đây là một u thế dịch vụ này giờ đây đà đợc triển

khai thêm một Coop mart khác. Hay dịp tết trung thu vừa qua, Maximax cũng
đà tạo đợc sự chú ý qua việc trng bày bánh trung thu khổng lồ của công
tyTNHH Đồng Khánh, dành cho 1000 ngời ăn, siêu thị Bình Dân mở lò quay
heo, thịt gà, làm lò quay tại siêu thị thì chắc hẳn ban giám đốc đà chú ý tới tâm
lý của ngời tiêu dùng là muốn giám định đợc thịt heo, gà lúc còn tơi, mới hay
không và quay trớc mắt, khỏi sợ thịt cũ, quá đêm trong tủ lạnh. Trong lúc đó,
Sài Gòn Coop luôn tận dụng lợi thế là hệ thống bảy siêu thị hiện diện ở các khu
vực trọng điểm, nhờ hệ thống này, khi Coo mart thực hiện chơng trình khuyến
mại hoặc dịch vụ tiện ích náo đó thì tác động lớn hơn so với các siêu thị khác do
trải trên diện rộng, chơng trình khuyến mại cơ hội dùng hàng Việt Nam chất
lợng cao miễn phí là một ví dụ cho thấy sự tín nhiệm của nhà cung cấp cũng
nh ngời tiêu dïng ®èi víi hƯ thèng Coo mart. Coo Mart Ngun Đình Chiểu với
chợ rau an toàn cuối tuàn đà đợc khai trơng, chợ chỉ nhóm vào thứ 6 và
thứ 7, cuối tuần và cung cấp hơn 60 loại rau củ quả từ nhà cung cấp uy tín ở Đà
Lạt và Củ Chi
Một hình thức khác đang khá phổ biến và thêm thuận tiện cho ngời tiêu
dùng, tạo cơ hội khách đến siêu thị là thẻ tín dụng. Ngân hàng thơng mại cổ
phần á Châu(ACB) đà hợp tác với 3 siêu thị lớn là Miền Đông, Maximax,
Citimax để đa ra loại thẻ tín dụng Phớc Lộc Thọ, khi sử dụng thẻ thanh toán tại
siêu thị sẽ đợc giảm 5% trên tổng giá trị hóa đơn

23


Đề án môn học
Vì vậy, các siêu thị ử Hà Nội nên tận dụng hết những đặc điểm, u thế mà
các siêu thị có thể cung cấp những dịch vụ phục vụ khách hàng hiện tại và tơng
lai tốt nhất để nhng khách hàng đi mua một lần rồi nhớ mÃi đến hình ảnh của
siêu thị mà họ đà mua hàng
Quảng cáo là công cụ truyền thông dợc sử dụng khá phổ biến, đặc biệt là

trong thị trờng hàng tiêu dùng cá nhân, hoạt động quảng cáo rất phong phú.
Siêu thị nên tích cực hoạt động để truyền tin về sản phẩm của mình qua quảng
cáo thị trờng. Việc xử lý thông tin quảng cáo tùy thuộc vcào từng đối tợng nhạn
tin, tuy nhiên, tùy theo từng loại đối tợng cụ thể, từng loại sản phẩm mà hoạt
động quảng cáo co những nét đặc thù khác nhau
Các chủ thể quảng cáo cho các loại hàng hóa dịch vụ hay chính uy tín
hình ảnh của siêu thị thông qua các phơng tiện truyền tin quảng cáo tới các đối
tợng ngời nhận tin là các khách hàng tơng lai
Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả các siêu thị cần nắm vững các nội
dung cơ bản cuả những những vấn đề cần quảng cáo và nên quảng cáo nh thế
nào cho phù hợp , nhng trớc hết phải thực hiện các bớc sau:
Xác định mục tiêu quảng cáo, bớc đầu tiên là phải thực hiện xác định
mục tiêu quảng cáo, mục tiêu sẽ chi phối toàn bộ quá trình hoạt động quảng
cáo. Những mục tiêu này phải xuất phát từ những quyết định về thị trờng mục
tiêu, mục tiêu quảng cáo có thể là thông tin hay nhắc nhở
Xác định ngân sách quảng cáo : có nhiều căn cứ để xác định ngân sách
quảng cáo, nhng trớc hết cần căn cứ vào mục tiêu quảng cáo của siêu thị để xác
định ngân sách, sau đó xác định đến qui mô siêu thị, số lợng hàng hóa trong
siêu thị và nguồn tài chính của siêu thị. Ngân sách quảng cáo cũng cần đợc
phân bố một cách hợp lý
Ngoài ra, nên có nhiều chơng trình khuyến mại, dịch vụ lợi ích nào đó
cho khách hàng, phiếu thởng, quà tặng..
Phiếu thởng: ngời khách hàng đợc giảm một khoản tiền nhất định khi
mua một sản phẩm có giá trị lớn của siêu thị
III. Giải pháp từ phía nhà nớc

Nhà nớc đóng vai trò rất quan trọng trong việc khuyến khích thúc đẩy các
loại hình kinh doanh phát triển, trong đó có loại hình kinh doanh siêu thị. Nhà
nớc nên ban hành các chính sách có liên quan nhằm khuyến khích hỗ trợ sự
phát triển loại hình kinh doanh nµy nh:

24


Đề án môn học
Nhà nớc cần tránh việc cấp giấy phép tràn lan mà không xem năng lực,
cần phối hợp với các ban quản lý thị trờng, sở y tế thờng xuyên kiểm tra chất lợng, hàng hóa, giá cả và các yếu tố có liên quan, tiến hành xử phạt nghiêm với
những hành vi vi phạm
Nhà nớc cần có qui chế về tiêu chuẩn của siêu thị, trung tâm thơng mại cụ
thể về mặt đầu t, xây dựng phát triển mạng lới và phải nằm trong qui hoạch phát
triển của địa phơng, rồi từ đó có những chính sách chế độ với các loại hình này.
Nhà nớc cần ban hành những mẫu thiết kế về không gian, kiến trúc trong đó có
các phân khu chức năng cụ thể để tránh không dễ xảy ra tình trạng xây dựng tự
phát, cần nâng cao hiệu quả hoạt động của các hiệp hội bảo vệ ngời tiêu dùng
để khi có sự thắc mắc, kiện tụng, sẽ đợc giải quyết một cách nhanh chóng, làm
tăng sự tin tởng của ngời mua về loại hình kinh doanh hiện đại, văn minh này.

Kết luận
Với nhịp ®é ph¸t triĨn kinh tÕ níc ta hiƯn nay, ®êi sống của ngời dân đÃ
đợc thay đổi. Bây giờ, cuộc sống của họ không chỉ là ăn no mặc ấm, mà phải là
ăn ngon mặc đẹp, đúng mốt, có thời gian vui chơi giải trí hợp lý. Nhng thời gian
dành cho nhu cầu này không phải là nhiều bởi vì ai cũng muốn làm ra thật
nhiều tiền để thỏa mÃn những nhu cầu của mình
Vì vậy, loại hình bán lẻ siêu thị là rất phù hợp với ngời dân, họ ớc có
thể tiết kiệm đợc thời gian mua sắm, đi mua sắm có thể vui chơi giải trí luôn ở
các siêu thị..
Nhng làm thế nào để các siêu thị hoàn toàn hòa nhập vào các bộ phận dân
c, làm thế nào để ngời dân thích ứng vứi các siêu thị lớn đúng nh các bà nội trợ
vẫn dùng từ đi chợ , điều đó hoàn toàn phụ thuộc vào các cơ quan doanh
nghiệp kinh doanh siêu thị mà vấn đề là hàng hóa có chất lợng cân bằng víi gi¸

25