(Luận Văn Tmu) Giải Pháp Marketing Nhằm Phát Triển Thị Trường Sản Phẩm Điều Hòa Dân Dụng Của Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ Thái Hoàng Tại Địa Bàn Hà Nội.docx

TÓM LƯỢC

Phát triển thị trường là hoạt động mà hầu hết các doanh nghiệp luôn mong muốn
thực hiện nhằm tăng doanh số và số lượng sản phẩm hàng hóa bán ra. Nhưng cách
thức nào để phát triển thị trường của doanh nghiệp? làm thế nào để khách hàng biết
đến sản phẩm của Công ty? làm thế nào để lượng khách hàng tăng lên cả về số lượng
lẫn chất lượng? Để trả lời câu hỏi này, thì các doanh nghiệp phải tìm kiếm phương án
và giải pháp nhằm nâng cao hoạt động Marketing của mình nhằm nâng cao hoạt động
Marketing của mình
Cơng Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ Thái Hoàng là một doanh
nghiệp kinh doanh sản phẩm điều hòa dân dụng tại địa bàn Hà Nội. Tuy nhiên công tác
nghiên cứu thị trường và các hoạt động xúc tiến thương mại chưa được đầu tư, các
chính sách hỗ trợ và kênh phân phối chưa được coi trọng điều này khiến cho thị trường
của Thái Hoàng đang dần bị thu hẹp lại. Xuất phát từ thực tiễn của Cơng ty và tính cấp
thiết của việc nâng cao các giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm
điều hịa dân dụng của Cơng Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ Thái
Hoàng em xin lựa chọn đề tài “Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường sản
phẩm điều hịa dân dụng của Cơng Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ Thái
Hoàng tại địa bàn Hà Nội” làm chuyên đề cho khóa luận tốt nghiệp của mình.

i


ii


LỜI CẢM ƠN

Trước hết em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến tồn thể Q thầy cơ
Trường Đại học Thương Mại, Quý thầy cô khoa Marketing đã dạy dỗ, truyền đạt
những kiến thức quý báu cho em trong suốt thời gian học tập và rèn luyện tại trường.

Em xin cảm ơn cô, ThS. Đặng Phương Linh đã nhiệt tình hướng dẫn em thực hiện
chuyên đề tốt nghiệp này.
Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo và các anh chị trong Công Ty Cổ Phần
Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ Thái Hoàng tại địa bàn Hà Nội đã tạo điều kiện
thuận lợi cho em được thực tập tại Công ty, được tiếp xúc thực tế, giải đáp thắc mắc,
giúp em có thêm hiểu biết về hoạt động Marketing tại doanh nghiệp trong suốt quá
trình thực tập.
Với vốn kiến thức hạn hẹp và thời gian thực tập tại cơng ty có hạn nên em khơng
tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp, phê bình
của q thầy cơ và anh chị trong Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ
Thái Hồng tại địa bàn Hà Nội. Đó sẽ là hành trang quý giá giúp em hoàn thiện kiến
thức của mình sau này.
Em xin chân thành cảm ơn !

iii


iv


MỤC LỤC
TĨM LƯỢC.................................................................................................................. i
LỜI CẢM ƠN..............................................................................................................ii
DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ.......................................................................v
DANH MỤC CÁC KÍ HIỆU VIẾT TẮT..................................................................vi
PHẦN MỞ ĐẦU..........................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu..........................................................................1
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu................................................................................2
3. Các câu hỏi nghiên cứu.............................................................................................2
4. Các mục tiêu nghiên cứu...........................................................................................3

5. Phạm vi nghiên cứu...................................................................................................3
6. Phương pháp nghiên cứu...........................................................................................3
7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp.....................................................................................4
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP
MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG.........................................................5
1.1. Khái quát về giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường................................5

v


1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản....................................................................5
1.1.2. Một số lý thuyết cơ sở về phát triển thị trường của công ty kinh doanh...............6
1.2. Phân định nội dung giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty
kinh doanh.....................................................................................................................9
1.2.1. Nhận diện thị trường hiện tại, xác định mục tiêu và phát triển thị trường...........9
1.2.2 Xác lập mục tiêu và định hướng phát triển thị trường........................................10
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến giải pháp MKT phát triển thị trường...........................11
1.3.1. Môi trường vĩ mô...............................................................................................11
1.3.2. Môi trường vi mô...............................................................................................13
CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ GIẢI PHÁP
MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM ĐIỀU HỊA DÂN
DỤNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ
THÁI HOÀNG TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI..............................................................14
2.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của cơng ty và tình hình các yếu tố nội
bộ của công ty liên quan tới.........................................................................................14
2.1.1. Tổng quan tình hình kinh doanh của cơng ty.....................................................14
2.1.2 Các yếu tố nội bộ của công ty.............................................................................15

vi

2.2. Phân tích tác động của các yếu tố mơi trường.......................................................16
2.2.1. Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô.......................................................................16
2.2.2. Ảnh hưởng của mơi trường vi mơ.......................................................................18
2.3. Kết quả phân tích thực trạng phát triển thị trường sản phẩm điều hòa dân dụng của
Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ Thái Hoàng tại địa bàn Hà Nội. 20
2.3.1 Nhận diện thị trường hiện tại của công ty...........................................................20
2.3.2 Xác định mục tiêu và phát triển thị trường.........................................................21
2.3.3 Thực trạng phát triển thị trường điều hịa dân dụng tại Cơng ty........................22
2.4. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng.............................29
2.4.1. Thành tựu...........................................................................................................29
2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân....................................................................................30
CHƯƠNG 3. ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
SẢN PHẨM ĐIỀU HỊA DÂN DỤNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ
THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THÁI HOÀNG TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI..............31
3.1. Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường, thị trường của
công ty và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới...........................31
3.1.1. Dự báo triển vọng của môi trường và thị trường...............................................31

vii


3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới.................................31
3.2. Các giải pháp marketing phát triển thị trường sản phẩm điều hịa dân dụng của cơng
ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Thái Hoàng trên địa bàn Hà Nội......................33
3.2.1 Hoàn thiện các giải pháp marketing mix............................................................33
3.2.2. Một số giải pháp khác........................................................................................35
3.3. Một số kiến nghị chủ yếu với cơ quan có thẩm quyền..........................................36
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ

viii


Hình 1.1 Ma trận cho doanh nghiệp...............................................................................7
Bảng2.1: Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2016 -2018...............................................15
Bảng 2.2 Danh mục và bảng giá một số sản phầm điều hịa tại Cơng ty......................22
Bảng 2.3: Dịch vụ dành cho khách hàng khi đổi trả sản phẩm....................................23

ix


DANH MỤC CÁC KÍ HIỆU VIẾT TẮT

Các từ viết tắt
CP
DT
LN
NXB
TNDN

Ý nghĩa
:
:
:
:
:

Cổ phần
Doanh thu
Lợi nhuận
Nhà xuất bản
Thu nhập doanh nghiệp

x


PHẦN MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Để tồn tại và phát triển thì mỗi doanh nghiệp phải làm tốt cơng tác thị trường mà
trong đó thị trường hàng hố đóng vai trị quan trọng. Cùng với sự biến đổi một cách
nhanh chóng, phức tạp và khơng ổn định của môi trường kinh doanh, một doanh
nghiệp muốn tồn tại thì tất yếu phải sản xuất và cung ứng ra thị trường một thứ gì đó
có giá trị đối với một nhóm tiêu dùng nào đó. Thơng qua việc trao đổi này doanh
nghiệp sẽ thực hiệnn được quá trình tái sản xuất kinh doanh và nguồn vật tư cần thiết
để tiếp tục sản xuất kinh doanh, thu được lợi nhuận. Tuy nhiên việc cung ứng hàng hoá
ra thị trường khơng phải là bất biến mà nó liên tục thay đổi cả về số lượng và chất
lượng, cả về mẫu mã sản phẩm theo yêu cầu của người tiêu dùng.
Thước đo để đánh giá khá chính xác hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật, thiết bị máy móc cơng nghiệp mà chính
là thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Người ta có thể đầu tư và mở rộng
sản xuất, tăng cường máy móc trang thiết bị kỹ thuật nhưng liệu sản phẩm sản xuất ra
có phù hợp và được thị trường chấp nhận hay không? Rõ ràng ta phải nhìn sản phẩm
dưới con mắt của người tiêu dùng.
Phát triển thị trường sản phẩm chính là việc đưa các sản phẩm hiện tại vào bán

1

trong các thị trường mới và mở rộng thị trường hiện tại
Sau thời gian thực tập tại Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ
Thái Hoàng được tiếp xúc với các hoạt động kinh doanh của Công ty, em nhận thấy
rằng việc nghiên cứu và phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị điều hòa dân dụng của
Công ty là chưa tốt và cần đưa ra được những giải pháp để phát triển thị trường tiêu
thụ các sản phẩm thiết bị văn phịng của cơng ty. Trong những năm gần đây Công ty
không chú trọng công tác nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu của thị trường,
quảng cáo và lựa chọn kênh phân phối công tác marketing phát triển thị trường, các
dịch vụ sau bán chưa được quan tâm thích đáng. Phát triển thị trường tiêu thụ đang là
vấn đề cấp thiết và được quan tâm nhiều nhất của tập thể cán bộ công nhân viên trong
Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ Thái Hồng hiện nay, nó có vai
trị quan trọng ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Xuất phát từ tầm quan trọng của việc phát triển thị trường tại Công ty, em xin lựa
chọn đề tài “Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm điều hịa dân
dụng của Cơng Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ Thái Hoàng tại địa bàn
Hà Nội” làm chuyên đề cho khóa luận tốt nghiệp của mình

2


2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Trải qua các năm, đề tài giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường đã có rất
nhiều người nghiên cứu và đề cập trong đề tài. Một số cơng trình nghiên cứu có thể đề
cập như:
Luận văn “Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường điện thoại di động
Xiaomi tại thế giới di động” của tác giả Hoàng Văn Huy năm 2018, luận văn này đã
chỉ ra được nhược điểm trong công tác xây dựng hình ảnh quảng bá thương hiệu
Xiaomi đến khách hàng của Thế giới di động, và chưa nhấn mạnh được thế mạnh của

giá sản phẩm cũng như chất lượng về vỏ điện thoại mạnh mẽ, màn hình chất lượng
cao và pin hợp lý của mặt hàng “Phượng Hoàng trung hoa”
Luận văn “Giải pháp Marketting phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng bếp từ
tại Công ty Cổ Phần Xuất Nhập Khẩu Lorca Việt Nam” của tác giả Phan Kim Hiệp
năm 2018 bài viết đã chỉ ra ưu điểm của Công ty trong việc phân phối các sản phẩm
nhập khẩu tại Công ty tuy nhiên hạn chế trong công tác thiết kế bao bì sản phẩm và
chính sách giá cứng nhắc là nhược điểm trong hoạt động marketing của Công ty. Bài
viết đã đưa ra giải pháp trong việc đẩy mạnh chính sách tiêu thụ mặt hàng bếp từ qua
chính sách giá linh động hoặc thực hiện chiết khấu cho khách hàng theo thời hạn thanh
tốn, ngồi ra bài viết cũng đưa ra đề xuất về việc xây dựng một phòng marketing
nhằm phục vụ cho cơng tác thiết kế bao bì mẫu mã sản phẩm và hoạt động bán hàng

3


trên website
“Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường khách hàng Outbound của
công ty Opentour JSC” của tác giả Trần Hữu Dũng năm 2018, tác giả đã đề xuất
phương pháp xây dựng các chính sách phân phối phù hợp như việc đẩy mạnh các
chương trình giới thiệu và quảng bá sản phẩm du lịch qua website của Công ty, phát
huy vai trò của các đại diện bán hàng các đại lý và các văn phòng đại diện, tăng cường
quảng cáo trên các trang mạng quốc tế, các phương tiện thông tin đại chúng và chú
trọng việc đào tạo huấn luyện nâng cao kĩ năng cho nhân viên hướng dẫn viên quốc tế
của Công ty
Hiện tại trong những đề tài đã cơng bố chưa có đề tài nào có liên quan đến Công
ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ Thái Hoàng, bởi vậy mà đề tài mà em nghiên
cứu là hồn tồn độc nhất và khơng có sự trùng lặp với bất kì đề tài nào đã nghiên cứu
trước đó
3. Các câu hỏi nghiên cứu
Sau khi nghiên cứu và tìm hiểu Cơng ty cổ phần đầu tư thương mại và dịch vụ

Thái Hoàng và nhận ra yếu kém trong công tác marketing tại Công ty, em xin tập trung
đi vào phân tích và làm rõ những vấn đề sau:
- Những khái niệm hay cơ sở lý luận nào liên quan đến phát triển thị trường sản
phẩm của doanh nghiệp kinh doanh?

4


- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động marketing về sản phẩm, giá, phân
phối và xúc tiến của công ty nhằm phát triển thị trường như thế nào? Hiệu quả ra sao?
- Thành công và hạn chế của các hoạt động marketing đã thực hiện là gì? Giải
pháp nào hiệu quả hơn cho công tác marketing phát triển thị trường tại Công ty?
4. Các mục tiêu nghiên cứu
Hệ thống hóa cơ sở lý luận về cơng tác marketing phát triển thị trường của doanh
nghiệp
Đánh giá thực trạng công tác marketing nhằm phát triển thị trường của Công Ty
Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ Thái Hoàng tại địa bàn Hà Nội
Đề xuất giải pháp nhằm phát triển thị trường sản phẩm điều hịa dân dụng của
Cơng ty
5. Phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động Marketing phát triển thị trường tại Công Ty
Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ Thái Hoàng
Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi không gian: Đề tài được nghiên cứu tại Công Ty Cổ Phần Đầu Tư
Thương Mại Và Dịch Vụ Thái Hoàng trên địa bàn Hà Nội
- Phạm vi thời gian: Số liệu nghiên cứu từ năm 2017 đến 2018.
- Khách hàng nghiên cứu: Các khách hàng cá nhân có nhu cầu sử dụng điều hòa

5

6. Phương pháp nghiên cứu
Để hồn thành khóa luận bài viết đã sử dụng các phương pháp như: phương pháp
luận của chủ nghĩa duy vật biện chứng, phương pháp phân tích thống kê, phương pháp
sơ đồ hóa, phương pháp so sánh giữa lý luận và thực tiễn thông qua số liệu thu thập
được
Phương pháp nghiên cứu cụ thể:
- Dữ liệu thứ cấp:
Nguồn bên trong Công ty bao gồm các báo cáo kết quả kinh doanh nhằm đánh
giá về tình hình doanh thu, chi phí của Cơng ty. Bên cạnh đó là xem xét các báo cáo
bán hàng liên quan đến mặt hàng điều hòa dân dụng tại thị trường Hà Nội. Các thông
tin, ấn phẩm của Công ty đã được ban hành
Nguồn dữ liệu bên ngoài là các phương pháp hoạt động Marketing phát triển thị
trường của các đối thủ cạnh tranh như điện máy xanh, media,.. nhằm đánh giá và có
cái nhìn khách quan về hoạt động marketing của Công ty
Xử lý dữ liệu: Phương pháp so sánh, phương pháp phân tích tổng hợp
- Dữ liệu sơ cấp:
Tác giả tiến hành phỏng vấn chuyên sâu các chuyên gia là trưởng phòng cụ thể là
phỏng vấn 01 trưởng phòng Marketing của Công ty bằng cách câu hỏi đã được thiết kế
sẵn để có cái nhìn chủ quan về chính sách marketing của Công ty. Thời gian được tiến

6


hành phỏng vấn 20/03/2019.
Ngoài ra sau khi được sự đồng ý của ban lãnh đạo Công ty tác giả cũng tiến hành
phỏng vấn qua điện thoại 60 khách hàng của Thái Hồng để tìm hiểu rõ hơn về mức
độ hiểu biết về sản phẩm mà Thái Hoàng đang kinh doanh cũng như thiện cảm của
Thái Hồng để lại trong lịng khách hàng.
Dữ liệu sau khi thu thập được tiến hành thống kê và đánh giá về mức độ tương

đối (%) các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của Cơng ty, từ đó đưa ra
những biện pháp thích hợp nhằm nâng cao Marketing phát triển thị trường cho Thái
Hoàng
7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Ngồi phần mở đầu, kết luận và phụ lục bài viết được chia làm 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp Markeketing phát triển thị
trường
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về giải pháp Marketing phát triển thị
trường sản phẩm điều hịa dân dụng của Cơng Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và
Dịch Vụ Thái Hoàng trên địa bàn Hà Nội
Chương 3: Đề xuất giải pháp Marketing phát triển thị trường sản phẩm điều hòa
dân dụng của Công Ty Cổ Phần Đầu Tư Thương Mại Và Dịch Vụ Thái Hoàng trên địa
bàn Hà Nội

7


CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP
MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG

1.1. Khái quát về giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường
1.1.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
1.1.1.1 Khái niệm Marketing

8


Marketing ra đời trong lòng xã hội tư bản chủ nghĩa đi cùng với nền kinh tế hàng
hóa. Cùng với sự hoàn thiện về các triết lý quản trị kinh doanh thì marketing cũng có
nhiều quan điểm ra đời và cũng đã áp dụng trong từng lĩnh vực cụ thể.

Theo Phillip Kotler: “Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ
đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc
tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác.”.
Chìa khóa để đạt được những mục tiêu trong kinh doanh của các doanh nghiệp là
các doanh nghiệp phải xác định đúng nhu cầu và mong muốn của thị trường khách
hàng mục tiêu. Từ đó, tìm mọi cách đảm bảo cho sự thỏa mãn nhu cầu và mong muốn
đó bằng những phương thức có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Marketing bao giờ cũng tập trung vào một số khách hàng nhất định gọi là thị
trường mục tiêu. Bởi vì xét về mọi nguồn lực, không một công ty nào có thể kinh
doanh trên thị trường và thỏa mãn hơn đối thủ cạnh tranh trên mọi nhu cầu và mong
muốn do đó hiệu quả kinh doanh trên thị trường đó sẽ giảm.
Thị trường là khâu quan trọng nhất, các doanh nghiệp cần bán những cái thị
trường cần chứ không phải bán những cái đã có sẵn. Marketing là một cơng cụ quản lý
hiện đại của các doanh nghiệp. Marketing là một q trình, trong q trình đó địi hỏi
phải sử dụng một cách đồng bộ hệ thống các biện pháp, chính sách và nghệ thuật kinh
doanh.

9


Nói Marketing là một q trình là vì Marketing gắn liền với thị trường, mà thị
trường luôn biến đổi. Do đó làm Marketing ln gắn liền với thị trường, làm
Marketing phải liên tục, không làm Marketing một lần.
Về cơ bản, Marketing bao gồm các chính sách, biện pháp và nghệ thuật, việc vận
dụng chúng vào thực tế có thành cơng hay khơng là phụ thuộc vào chính các doanh
nghiệp.
1.1.1.2. Khái niệm Marketing mix
Marketing hỗn hợp (marketing – mix) là sự phối hợp hay sắp xếp các thành phần
của marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế của mỗi doanh
nghiệp nhằm củng cố vững chắc vị trí của doanh nghiệp trên thương trường. Nếu sự

phối hợp hoạt động những thành phần marketing được nhịp nhàng và đồng bộ thích
ứng với tình huống của thị trường đang diễn tiến thì cơng cuộc kinh doanh của doanh
nghiệp sẽ trơi chảy, hạn chế sự xuất hiện những khả năng rủi ro và do đó mục tiêu sẽ
đạt được là lợi nhuận tối đa. Nhà quản trị tài năng là nhà tổ chức, điều hành phối hợp
các thành phần marketing trong một chiến lược chung đảm bảo thế chủ động với mọi
tình huống diễn biến phức tạp của thị trường. Các thành tố đó là:
- Sản phẩm (Product).
- Giá cả (Price).
- Phân phối (Place).

10