Đề tài: “Tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường.” ppt

Đề tài: “Tiêu thụ sản
phẩm của các doanh
nghiệp trong nền kinh tế
thị trường.”

lời mở đầu
Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đối mặt với môi trờng kinh doanh
nhiều biến động không ngừng , diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực cạnh
tranh ngày càng gia tăng và con đờng đi lên phía trớc của doanh nghiệp ngày
càng có nhiều trớng ngại, chỉ thiếu cẩn trọng và nhạy bén là xuống vực phá
sản. Trong bối cảnh đó, tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp càng có ý nghĩa
hơn bao giờ hết, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp .
Trớc đây, khi Nhà nớc còn duy trì cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan
liêu bao cấp, mọi hoạt động sản xuất kinh doanh kể cả hoạt động tiêu thụ đều
do Nhà nớc quyết định. Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách
đơn điệu và cứng nhắc theo mệnh lệnh và sự chỉ huy của Nhà nớc.
Chuyển sang cơ chế thị trờng, mỗi doanh nghiệp là một đơn vị hạch
toán độc lập, phải tự đứng vững bằng chính đôi chân của mình. Nếu doanh
nghiệp không tổ chức tốt các hoạt động sản xuất kinh doanh , đặc biệt là hoạt
động tiêu thụ sản phẩm sẽ đễ dàng chịu sự khắc nghiệt của cơ chế thị trờng .
Không tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp không thể tồn tại lâu dài đợc bởi
nó quyết định đến mọi hoạt động khác. Tiêu thụ sản phẩm thể hiện thế và lực
của doanh nghiệp .

Với xu hớng tập trung hoá, khu vực hoá và toàn càu hoá nh hiện nay,
tiêu thụ sản phẩm ngày càng có ý nghĩa quan trọng và càng là điều trăn trở của
nhiều doanh nghiệp .
Nhận thức tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh
nghiệp, đặc biệt trong điều kiện hiện nay của Công tuy thiết bị đo điện, qua
thời gian thực tập tại công ty đợc sự giúp đỡ tận tình của Thầy Nguyễn Hải
Đạt và các cô, chú cán bộ của công ty , đặc biệt là Cô Nguyễn Thị Mão, tôi xin
đợc đề cập đến vấn đề hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thiết
bị đo điện.
Trong khuôn khổ của một chuyên đề cộng với thời gian nghiên cứu có
hạn, bài viết chắc không thể tránh khỏi thiếu sót, tôi rất mong đợc sự đóng
góp ý kiến của các thầy cô giáo và bạn đọc để đề tài đợc hoàn thiện hơn.
Nội dung đề tài gồm 3 chơng:
Chơng I: Tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong nền kinh tế
thị trờng .
Chơn II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty thiết bị
đo điện.
Chơng III: Một số biện pháp đầy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty thiết bị đo điện.

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
2

Chơng I:Tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trờng.

I.Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trờng.

1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Cùng với sự phát triển của xã hội loài ngời, nền sản xuất xã hội cũng đã
trải qua bớc tiến quan trọng. Ban đầu, con ngời chỉ biết sản xuất ra những
sản phẩm để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của chính họ. Dần dần, với sự phát
triển ngày càng mạnh mẽ của phân công lao động xã hội và chuyên môn hoá
sản xuất đã dẫn đến trao đổi sản phẩm giữa ngời sản xuất với nhau.
Nh vậy, trao đổi hàng hoá đã diễn ra từ rất lâu trong lịch sử xã hội loài
ngời. Ngày nay trong điều kiện nền kinh tế thị trờng, mỗi một đơn vị kinh tế
là một tổ chức sản xuất hàng hoá, sản phẩm sản xuất ra không phải chính họ
mà để vào tiêu dùng thông qua trao đổi. Mục đích của sản xuất là đẩy hàng hoá
vào thị trờng.
Đứng trên nhiều góc độ khác nhau có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu
thụ. Tuy nhiên bản chất của tiêu thụ sản phẩm (TTSP)vẫn đợc hiểu một cách
thống nhất: TTSP là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm nhằm
thoả mãn nhu cầu của xã hội, đó là quá trình làm cho sản phẩm trở thành hàng
hoá trên thị trờng.
TTSP là khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là
sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các
nguồn vật chất, việc mua và bán các sản phẩm đợc thực hiện. Giữa hai khâu
này có sự khác nhau, quyết định bản chất của hoạt động thơng mại đầu vào và
hoạt động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp. Các-Mác đã coi quá trình sản
xuất bao gồm:sản xuất-phân phối (lu thông)-trao đổi-tiêu dùng và ông đã coi
tiêu thụ sản phẩm bao gồm: phân phối - trao đổi. Vậy tiêu thụ là cầu nối giữa
ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên
tục.
Đứng trên góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn đợc hiểu theo nghĩa
rộng và nghĩa hẹp, TTSP đợc coi là một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị
của hàng hoá (H-T). Sản phẩm đợc coi là tiêu thụ (đợc tính doanh thu) khi
đợc khách hàng chấp nhận thanh toán. Tiêu thụ đồng nghĩa với bán hàng.
TTSP đợc quan niệm một cách cha đầy đủ, đặc biệt trong nền kinh tế thị

trờng hiện nay luôn có sự cạnh tranh gay gắt trên thị trờng, nếu hiểu TTSP
không đầy đủ sẽ dẫn đến những thất bại trong khi thực hiện SXKD.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
3

Hiểu theo nghĩa rộng, TTSP là cả một quá trình kinh tế bao gồm từ khâu
nghiên cứu nhu cầu trên thị trờng, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự
của ngời tiêu dùng đến việc tổ chức quá trình đa hàng hoá từ nơi sản xuất
đến nơi tiêu dùng sao cho có hiệu quả nhất. Quá trình này có thể đợc chia ra
hai loại nghiệp vụ quan trọng.
+ Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất : Gồm tiếp nhận, phân loại,bao gói,
lên nhãn hiệu, nghép đồng bộ
+ Các nghiệp vụ về tổ chức quản lý bao gồm nghiên cứu thị trờng, công
tác kế hoạch, công tác quảng cáo, hoạch toán, thông kê
Để làm tốt công tác tiêu thụ, doanh nghiệp phải hiểu tiêu thụ đầy đủ và
sâu sắc. Đó là điều kiện tiền đề mang đến thành công cho doanh nghiệp.
Hoạt động TTSP ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm hai
loại quá trình và các nghiệp vụ liên quan đến sản phẩm: Các nghiệp vụ kỹ thuật
sản xuất và các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức, kế hoạch.

2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
Đối với nền kinh tế sản xuất hàng hoá, TTSP có vai trò hết sức quan
trọng, nó đợc nhìn nhận trên hai bình diện : bình diện vĩ mô (tức là đối với
tổng thể nền kinh tế ) và bình diện vi mô (đối với doanh nghiệp)
Về phơng diện xã hội,TTSP có vai trò trong việc cân đối giữa cung và
cầu. Nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với những cân bằng,
những tơng quan tỷ lệ nhất định. TTSP có tác dụng cân đối cung cầu ;khi sản
phẩm sản xuất đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình trôi

chảy, không có đợc cân đối ở mọt mức giá đợc xác định trong quá trình tiêu
thụ.
Hoạt động TTSP càng đợc tổ chức tốt càng thúc đẩy nhanh quá trình
phân phối lu thông hàng hoá, tái sản xuất xã hội càng tiến hành nhanh chóng,
sản xuất càng phát triển nhanh cả chièu rộng lẫn chiều sâu.
TTSP giúp các đơn vị xác định đợc phơng hớng và bớc đi của kế
hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua TTSP có thể dự đoán dợc
nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực, từng loại mặt hàng
nói riêng. Dựa trên kết quả đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các chiến
lợc, kế hoạch phù hợp cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình sao cho
hiệu quả nhất.
Đối với doanh ngiệp, TTSP đóng vai trò cực kỳ quan trọng quyết định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc
tiêu thụ tức là khi đó đợc ngời tiêu dùng chấp ngận về chất lợng, sự thích
ứng nhu cầu và sự hoàn thiện của các hoật động dịch vụ. Khi đó ngời tiêu
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
4

dùng sẵn sàng trả cho sản phẩm lựa chọn của mình. Nhờ vậy mà doanh nghiệp
mới có thể tồn tại và phát triển. Sức tiêu thụ của sản phẩm thể hiện uy tín của
doanh nghiệp, chất lợng sự thích ứng nhu cầu, sự hoàn thiện của các dịch vụ.
Nói cách khác TTSP phản ánh rõ nét những điểm mạnh, điểm yếu của doanh
nghiệp.
Công tác TTSP là cầu nối gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, thông
qua tiêu thụ, ngời sản xuất hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhu cầu hiện tại
cũng nh xu hớng trong tơng lai. Từ đó đa ra những đối sách thích hợp đáp
ứng tốt nhu cầu. Cũng thông qua TTSP, ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm của
doánh nghiệp, về công dụng, về hình thức,mẫu mã và uy tín của sản phẩm trên

thị trờng. Từ đó tìm sự lựa chọn thích hợp nhất. Nh vậy, ngời sản xuất và
ngời tiêu dùng càng gắn kết với nhau hơn nhờ TTSP.
Hoạt động TTSP có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp vụ
khác của doanh nghiệp chẳng hạn nh đầu t mua sắm thiết bị, công nghệ, tài
sản, tổ chức sản xuất, lu thông và thực hiện dịch vụ phục vụ khách hàng. Nếu
sản phẩm sản xuất ra không tiêu thụ đợc sẽ kéo theo hàng loại các hoạt động
nói trên bị nhng trệ vì không có tiền đề thực hiện, lúc đó tái sản xuất không
diễn ra.
TTSP có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sản xuất áp dụng tiến bộ
khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lợng và hạ giá thành sản
phẩm. Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra đợc
những phơng hớng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ
thuật để đáp ứng nhu cầu thờng xuyên biến đổi. Trong cơ chế thị trờng,
TTSP không phải đơn thuần là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản
xuất ra mà phải bán những gì xã hội cần với giá cả thị trờng. Muốn vậy, doanh
nghiệp phải luôn luôn bảo đảm chất lợng sản phẩm, chủng loại phong phú đa
dạng, giá cả hợp lý. Từ đó buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị
trờng, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cờng đầu t chiều sâu, áp dụng khoa
học công nghệ mới vào sản xuất. Thực hiện tiết kiệm trong các khâu để hạ giá
thành sản phẩm. Trên ý nghĩa nh vậy, tiêu thụ đợc coi là một biện pháp để
điều tiết sản xuất, định hớng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình
tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ.
Kết quả hoạt động TTSP đợc dùng làm tiêu thức để so sánh doanh
nghiệp với nhau. Sức TTSP thể hiện vị trí, quyền lực, uy tín của doanh nghiệp
trên thơng trờng. Do vậy, ngời ta thờng so sánh các doanh nghiệp bằng kết
quả tiêu thụ, đó là giá trị tiêu thụ thực hiện đợc.
Thông qua tổ chức hoạt động TTSP, doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận là
nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
5

hấp dẫn trên thị trờng và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp
dùng để kích thích lợi ích các cán bộ công nhân viên họ quan tâm gắn bó với
hoạt động của doanh nghiệp.
Cuối cùng TTSP phản ánh tính đúng đắn của mục tiêu và chiến lợc kinh
doanh. Nó là biểu hiện chính xác, cụ thể nhất sự thành công hay thất bại của
quá trình thực hiện sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

3. Những nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp.
Hoạt động TTSP của doanh nghiệp diễn ra trong những điều kiện cụ thể
của môi trờng kinh doanh. Môi trờng kinh doanh tác động mạnh mẽ, quyết
định lớn đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi
kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài của doanh
nghiệp. Khi đề ra mục tiêu chiến lợc doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở những
yêu tố ảnh hởng đó thì mới có chiến lợc đúng đắn, phù hợp. Trong cơ chế
kinh tế quản lý Ngày càng đợc quan tâm đến nhiều hơn. Có thể phân ra các
nhân tố thành hai nhóm.

3.1.Các nhân tố chủ quan.
Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực doanh
nghiêpj nh lao động, vốn, công nghệ, các nhân tó thuộc về tiềm lực chính sách
và năng lực quản trị của bộ máy điều hành. Đây là nhóm các nhân tố tác động
trực tiếp đến hoạt động TTSP.
a. Tiềm lực doanh ngiệp
Lực lợng lao động là một nhấn tố quan trọng ảnh hởng đến TTSP. có
số vốn dồi dào, khi có cơ hội, họ sẵn sàng dốc lực tài chính tung nhanh sản

phẩm ra thị trờng đồng thời kèm theo với các chiến dịch tiếp thị rầm rộ. Với
nhiều kinh nghiệm quản lý, các nhà đầu t nớc ngoài thờng có những quyết
định táo bạo mà thờng đem lại hiệu quả.
b.Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức.
Các quan điểm định hớng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến dịch
TTSP. Định hớng sản xuất đa ra vấn đề sản xuất hàng hoá gì? Vào thời điểm
nào? Giá cả? Khối lợng bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thị trờng là cơ sở
cho việc lập định hớng cũng nh chỉnh lý nó cho phù hợp. Tinh hệ thống và
linh hoạt của định hớng là nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh
nghiệp trong điều kiện thị trờng đầy biến động nh hiện nay.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
6

Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng nh chính sách
về sản phẩm, giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính
sách sản phẩm và giá là không thể thiếu trong TTSP. Sự khác nhau trong kết
quả tiêu thụ giữa các doanh nghiệp thờng đợc lý giả cơ bản ở các chính sách
hỗ trợ bán hàng nói trên và phơng thức thực hiện chúng.

c. Uy tín của doang nghiệp.
Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn. Vì
vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để
củng cố uy tín của mình.

3.2 Các nhân tố chủ quan
Các nhân tố này không thuộc tầm kiểm soát của doanh nghiệp nh nhu
cầu thị trờng, tình hình cung ứng, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố môi
trờng vĩ mô nh luật pháp, cơ sở hạ tầng, môi trờng văn hóa, kết cấu dân số.

a.Các đối thủ cạnh tranh:
Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp
phải quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh.
Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngoài sự cạnh tranh đến từ các doanh
nghiệp cùng ngành (cạnh tranh hợp pháp) còn có sự cạnh tranh bất hợp pháp từ
nạn buôn lậu, trốn thuế, làm hàng giả. Đây thực sự là vấn đề nan giải với cả
doanh nghiệp lẫn cấp quản lý Nhà nớc. Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá
thập hơn hàng cùng loại thu hút nhiều khách hàng, làm thu hẹp thị trờng tiêu
thụ của doanh nghiệp. Hàng giả đem đến sự nguy hại làm giảm uy tín sản
phẩm của nhà sản xuất. Cuộc đấu tranh chống buôn lậu và hàng giả là cuộc đấu
tranh của Nhà nớc và các doanh nghiệp cùng với khách hàng .
Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trờng có nhiều doanh nghiệp cung ứng
ra thị trờng một chủng loại sản phẩm tơng tự nhau. Các doanh nghiệp này
cạnh tranh gay gắt về chất lợng, giá cả, thị phần đối với khách hàng. Đây là
quy luật tất yếu của cơ chế thị trờng. Doanh nghiệp nào thắng thế trên thị
trờng thì đứng vững và đi lên. Ngợc lại, doanh nghiệp nào kém hiệu quả thì
sẽ phá sản, đó là bài học cho sự kém cỏi.

b. Các yếu tố môi trờng vi mô.
Doanh nghiệp muốn sản xuất ra sản phẩm có vật t, nguyên vật liệu,
thiết bị đầy đủ. Vì vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp
để đảm bảo nguồn vật t đầy đủ đồng bộ. Có thể quan hệ với một nhà cung cấp
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
7

để tạo sự tin tơng lẫn nhau hoặc quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh sự lệ
thuộc.
Nhu cầu ngời tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lợc tiêu thụ cũng nh

chiến lợc kinh doanh. Do đó cần phải xem xét kỹ nhu cầu khách hàng trớc
khi bớc vào sản xuất hoặc thực hiện một chiến lợc tiêu thụ. Phân tích nhu
cầu đòi hỏi phải xem xét tổng thể đặc biệt là cần hớng vào sản phẩm của
doanh nghiệp.

c.Các yếu tố môi trờng vĩ mô.
+ Chính trị, luật pháp ngày càng hoàn thiện là cơ sở tốt cho hoạt động
của các doanh nghiệp. Điều quan trọng là đòi hỏi hoạt động của doanh nghiệp
hiểu biết một cách đầy đủ về chính trị, luật pháp, xu hớng vận động của nó để
đa ra đợc chiến lợc phát triển hoàn hảo nhất. Môi trờng chính trị và pháp
luật ổn định sẽ cho phép các doanh nghiệp yên tâm đầu t, phát triển cũng nh
đa ra các phơng pháp điều kiện kinh doanh và mở rộng mạng lới tiêu thụ để
đạt hiệu quả cao nhất. Nắm chắc pháp luật sẽ giúp cho các doanh nghiệp đi
đúng "hành lang" mà nhà nớc cho phép để phát huy khả năng và hạn chế
những sai xót của mình.
+ Lạm phát, thất nghiệp: lạm phát là sức mua của đồng tiền. Trong nền
kinh tế thị trờng có sự thay đổi về thu nhập thực tế thờng giảm nghĩa là giảm
nhu cầu và tất yếu việc bán hàng gặp khó khăn. Lạm phát làm tăng giá bán làm
ảnh hởng đến tiêu thụ. Thất nghiệp cũng ảnh hởng không nhỏ đến tiêu dùng.
+ Cơ sở hạ tầng: Cơ sở hạ tầng tốt sẽ tạo điều kiện tốt thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm, tạo nên tâm lý tiêu dùng và trào lu tiêu dùng. Cơ sở hạ tầng là yếu
tố quan trọng ảnh hởng đến quá trình cung ứng, sản xuất và tiêu thụ. Cầu cảng
đờng xá tốt sẽ giúp việc xếp dỡ vận chuyển nhanh chóng, thuận lợi đẩy nhanh
tốc độ tiêu thụ. Thực tế cho thấy những nớc cơ sở hạ tầng tốt thu hút đợc
nhiều nhà đầu t nớc ngoài hơn vì sẽ có nhiều thuận lợi trong tiêu thụ.
+Môi trờng văn hoá xã hội:
Môi trờng văn hoá xã hội ảnh hởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của
khách hàng thể hiện qua các tham số ảnh hởng đến TTSP.
Thu nhập dân c và xu hớng vận động cũng nh sự phân bổ thu nhập
giữa các nhóm ngời trong vùng địa lý.

Dân c và xu hớng vận động của nó là cơ sở hình thành cơ cấu mặt
hàng sản xuất.
Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có
thu nhập thì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
8

Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trờng nào
cũng cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Nh vậy doanh
nghiệp cần phải nắm vững và hiểu rõ môi trờng xã hội để có ảnh hởng đi phù
hợp.

II. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm :

Trong nền kinh tế thị trờng, TTSP là tổng thể các biện pháp về mặt tổ
chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện đợc mục tiêu ban đợc sản phẩm
với giá cao nhất, chi phí kinh doanh nhỏ nhất và tối đa hoá lợi nhuận. Đó là quá
trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trờng, nắm bắt nhu cầu
khách hàng cho đến các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng.

1.Nghiên cứu thị trờng:
Thị trờng luôn gắn liền với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, đặc biệt đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có ý
nghĩa vô cùng quan trọng, nó quyết điịnh đến hiệu quả TTSP. Doanh nghiệp
phải nghiên cứu thị trờng để tìm ra khả năng thâm nhập và mở rộng thị trờng
của doanh nghiệp, từ đó xác định khả năng tiêu thụ khi bán một sản phẩm nào
đó của doanh nghiệp và xây dựng chiến lợc TTSP. Nghiên cứu thị trờng là
khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh đồng thời là khâu phải thực hiện trong

suốt quá trình kinh doanh vì thị trờng luôn biến động, doanh nghiệp phải luôn
nắm bắt thích ứng với sự biến động đó.
Quy trình nghiên cứu thị trờng bao gồm:
1.1.Thu thập thông tin về thị trờng:
Đây là bớc rất quan trọng ảnh hởng đến toàn bộ quá trình xây dựng và
thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Trong giai đoạn này cần thu thập các
thông tin về môi trờng vi mô và môi trờng vĩ mô nh tình hình kinh tế, xã
hội, văn hoá, chính trị, dân trí, điều kiện tự nhiên, công nghệ, phân tích môi
trờng bên ngoài gàn gũi với doanh nghiệp nh đối thủ, ngời cung cấp, khách
hàng, phân tích chi chi tiết hoàn cảnh của doanh nghiệp về nguồn lực hữu hình
và nguồn lực vô hình, vị thế.
+ Phơng pháp thu thập thông tin tại phòng làm việc: là phơng pháp
nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu nh sách báo, tạp chí, tạp chí
quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trờng, niên giám thống kê và các tài
liệu liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ
kinh doanh. Phơng pháp này cho ta tìm đợc khái quát thị trờng mặt hàng
cần nghiên cứu, từ đó lập nên danh sách những thị trờng có triển vọng và tìm
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
9

ra thị trờng trọng điểm để doanh nghiệp tập trung khai thác. Đối với phơng
pháp này đòi hỏi cán bộ nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài
liệu, đánh giá và sử dụng tài liệu thu thập đợc một cách đầy đủ chính xác và
tin cậy.
Ưu điểm: Tơng đối dễ làm, tiết kiệm thời gian, tốn ít chi phí phù hợp với
những đơn vị có quy mô vừa và nhỏ.
Nhợc điểm : Phơng pháp này dựa vào các tài liệu nên độ tin cậy phụ
thuộc vào tài liệu đã đợc xuất bản nên có thể thông tin có độ chậm trễ so

với thực tế.
+ Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng:
Đây là phơng pháp mà thông tin thu thập chủ yếu thông qua tiếp xúc
với các đối tợng đang hoạt động trên thị trờng. Các cán bộ nghiên cứu thông
qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng
lớn, ở khách hàng hay ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm,
điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng
vấn các đối tợng, có thể thông qua việc tiếp với khách hàng ở các kho, quầy
hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và những cơ sở kinh doanh của
doanh nghiệp. Phơng pháp này thờng đợc sử dụng sau khi nghiên cứu tại
bàn.
Ưu điểm: phơng pháp này có thể thu thập đợc những thông tin sinh động,
thực tế .
Nhợc điểm: Chi phí tốn kém và phải có đội ngũ cán bộ vững về chuyên
môn, có đầu óc thực tế.

1.2.Xử lý thông :
Đây là bớc quan trọng đòi hỏi có độ chính xác cao, nó quyết định đến
kết quả của việc đa ra các kết luận chính xác về thị trờng. Để xử lý thông tin
tốt, có thể áp dụng phơng pháp thống kê kết hợp với máy tính trong việc phân
tích đánh giá số liệu đã đợc phân tích, đánh giá, doanh nghiệp xác định cho
mình thị trờng mục tiêu, tạo điều kiện cho việc xây dựng kế hoạch tiêu thụ.

1.3. Ra quyết định:
Sau khi xử lý thông tin một cách chính xác, doanh nghiệp có thể đa ra
quyết định. Các quyết định này đợc quán triệt cho các bộ phận cụ thể trong
doanh nghiệp để họ có thể xây dựng các kế hoạch triển khai tiêu thụ sản phẩm.
khi đó đa ra quyết định phải xét đến những mặt thuận lợi cũng nh khó khăn,
các điều kiện để thực hiện và các biện pháp để khắc phục khó khăn.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software

For evaluation only.
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
10

2. Lựa chọn sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất:
Trên cơ sở nghiên cứu hệ thống ở phần trên. Doanh nghiệp sau khi thu
thập thông tin trên thị trờng, cùng với những tiềm lực sẵn có của doanh nghiệp
sẽ quyết định cung cấp những sản phẩm thích ứng ra thị trờng. Đối với các
doanh nghiệp sản xuất thì tiến hành tổ chức sản xuất ra sản phẩm thị trờng
cần về loại đó. Còn các doanh nghiệp thơng mại sẽ tìm nguồn cung ứng sản
phẩm để cung cấp ra thị trờng. Đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức
sản xuất những sản phẩm mà thị trờng đòi hỏi.
Sản phẩm thích ứng bao hàm về lợng, chất lợng và giá cả. Về mặt
lợng, sản phẩm phải thích ứng với quy mô thị trờng. Về mặt chất lợng sản
phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tơng xứng với trình độ tiêu dùng. Thích ứng
về mặt giá cả là giá cả hàng hoá đợc ngời mua chấp nhận và tối đa hoá lợi
ích ngời bán.
Đa một sản phẩm ra thị trờng, cần xác định các sản phẩm đa ra đang
ở chu kỳ nào của chu kỳ sống sản phẩm. Thực hiện tốt đợc vấn đề này cần
làm rõ chính sách sản phẩm.
Chính sách sản phẩm là nền tảng, là sự cần thiết của chiến lợc kinh
doanh, chỉ khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phơng
hớng đầu t, nghiên cứu,thiết kế sản xuất hàng loạt. Nếu chính sách sản phẩm
không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động nói trên sẽ mạo
hiểm và dẫn tới thất bại.
Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thực hiện đợc các mục
tiêu chiến lợc kinh doanh: lợi thế, thế lực,an toàn.
Chính sách sản phẩm có thể xây dựng cho tất cả các nhóm sản phẩm mà
doanh nghiệp sản xuất cũng có thể xây dựng cho sản phẩm xơng sống.

Nói tới chính sách sản phẩm phải nói tới chu kỳ sống sản phẩm vì nó mô
tả động thái của việc tiêu thụ một hàng hoá từ thời điểm xuất hiện nó trên thị
trờng tới khi không bán đợc chúng. Theo đó mỗi hàng hoá trong quá trình
phát triển của mình phải trải qua một số pha bắt buộc: triển khai, tăng trởng,
chín muồi, bão hoà, suy thoái.
Pha triển khai: khối lợng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá cha đợc mọi
ngời biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chí phí lớn để hoàn thiện sản phẩm và
cải tiến các kiểu dáng khác nhau. Nỗ lực của doanh nghiệp ở khâu này là
một hệ thống tiêu thụ để đa hàng hoá vào các điểm bán hay quan tâm đến
các kiểu của kênh tiêu thụ.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
11
Pha tăng trởng: khối lợng sản phẩm hàng hoá bán tăng mạnh do thị
trờng chập nhập sản phẩm mới, chí phí sản xuất đã giảm đáng kể do đó
doanh nghiệp có khả năng thu lợi nhuận cao. Việc mở rộng thị trờng hoặc
tán công vào những phân đoạn mới của thị trờng hiện tại tơng đối thuận
lợi.
Pha chín muồi: hàng hoá bắt đầu ứ đọng ở các kênh lu thông, sản xuất
ngng trệ, cạnh tranh gay gắt. Pha này có những biện pháp khắc phục nh
cải tiến sản phẩm, quảng cáo và chuẩn bị sẵn sàng những sản phẩm thay
thế.

3. Tổ chức hoàn chỉnh sản phẩm và chuẩn bị tiêu thụ:
Công tác ở khâu này thực hiện nhiệm vụ hoàn thiện sản phẩm sản xuất
ra. Các sản phẩm sẽ đợc kiểm tra chất lợng đã đạt đợc những tiêu chuẩn đề
ra hay cha, đồng thời hoàn thiện những khâu còn vớng mắc. Đối với doanh
nghiệp thơng mại trong giai đoạn này là khi sản phẩm đã nhập về kho doanh
nghiệp thực hiện thêm một công đoạn có thể là đóng gói bao bì, đính nhãn

hiệu, phân hoàn kiện và kẻ mác trên bao bì.
Nền kinh tế thị trờng hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp cần thực hiện
tốt khâu này. làm sao khi sản phẩm cung cấp cho ngời tiêu dùng họ gây đợc
ấn tợng mạnh mẽ về sản phẩm của mình, bởi những mẫu mã trên bao bì và
những nhãn hiệu có uy tín trên thị trờng.

4. Định giá và thông báo giá:
Giá cả là một trong những yếu tố mà khách hàng quan tâm hàng đầu, nó
ảnh hởng trực tiệp đến khả năng TTSP, đến lợi nhuận cũng nh sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Do đó, việc xây dựng chính sách giá hợp lý, linh
hoạt là điều kiện rất quan trọng, tránh định giá tuỳ tiện, chủ quan xuất phát từ
lòng mong muốn.
Chính sách giá là việc quy định vùng biên độ cho từng chủng loại hàng
hoá, các điều kiện bán hàng và chi phí. Hoạch định chính sách giá cho phép
khai thác tối đa những lợi thế của giá để bán đợc hàng nhanh, nhiều, cạnh
tranh hữu hiệu để đạt đợc mục tiêu kinh doanh. Có một chính sách một số
chính sách thờng đa ra nh :
Chính sách giá dựa vào chi phí: Dựa vào kết quả tính toán và phân tích chi
phí của doanh nghiệp và mức lãi suất cần thiết để dự kiến mức giá khác
nhau phù hợp với điều kiện của doanh nghịêp. Chính sách giá này phù hợp
với hàng hoá truyền thống, có uy tín trên thị trờng và doanh số tơng đối
ổn định.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
12
Chính sách giá hớng váo cạnh tranh: Doanh nghiệp sẽ hớng vào những
điều mà đối thủ cạnh tranh làm căn cứ để xây dựng giá. Chính sách giá này
rất nguy hiểm, có thể bị đối thủ cạnh tranh tiêu diệt. Khi áp dụng chính sách
giá này cần phải quan tâm đến tiềm lực của đối thủ, tiềm lực của doanh

nghiệp và lợi thế sản phẩm của doanh nghiệp.
Chính sách giá phân biệt: Doanh nghiệp đa ra các mức giá khác nhau đối
với cùng một sản phẩm để ứng xử khôn ngoan với thị trờng để cạnh tranh,
khai thác thị trờng. Để có đợc chính sách giá phân biệt đúng đắn đòi hỏi
doanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin về những phản ứng của ngời mua,
về tâm lý, thị hiếu của ngời mua.
Chính sách giá thấp: Doanh nghiệp định giá thấp hơn mức giá trên thị
trờng, cách định giá này đợc áp dụng khi doanh nghiệp muốn tung ngay
một khối lợng lớn sản phẩm ra thị trờng, muốn bán nhanh, thu hồi vốn
nhanh và lãi nhanh. Tuy nhiên, khi áp dụng chính sách giá này phải tính đến
việc bán giá thấp hơn giá thị trơng sẽ gây ra sự nghi ngờ của khách hàng
về chất lợng sản phẩm. Hơn nữa, giá thấp sẽ đẩy các đối thủ cạnh tranh
vào tình trạng khó khăn, tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh, dễ dẫn đến
sự trả đũa của đối thủ.
Chính sách giá cao: Ngợc với chính sách giá thấp, chính sách giá này định
cao hơn giá thống trị trên thị trờng, thờng áp dụng cho sản phẩm mới
hoặc những sán phẩm có sự khác biệt đợc khách hàng chấp nhận (về chất
lợng, mẫu mã, bao bì ). Đối với sản phẩm mới khách hàng cha biết rõ
chất lợng và không có cơ hội so sánh, xác định mức gí trị là đắt hay rẻ.
Chính sách giá này chỉ áp dụng trong thời gian ngắn, chủ yếu thời gian đầu,
sau đó giảm dần cho phù hợp với khả năng mua của đông đảo ngời tiêu
dùng.
Ngoài các cách định giá trên còn có rất nhiều cách định giá khác. Tuỳ
theo điều kiện hoàn cảnh cụ thể của thị trờng cũng nh doanh nghiệp có các
cách định giá khác nhau sao cho phù hợp.

5. Tổ chức hệ thống phân phối và các kênh tiêu thụ, mạng lới bán
hàng
Phân phối hàng hoá một cách chính xác kịp thời là cơ sở để đáp ứng nhu
cầu của thị tròng, gây đợc lòng tin với khách hàng và củng cố uy tín doanh

nghiệp trên thơng trờng. Phân phối hợp lý sẽ tăng cờng khả năng liên kết
trong kinh doanh, tăng cao hiệu quả quá trình phân phối hàng hoá, nó có quan
hệ mật thiết với chính sách sản phẩm, giả cả.
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
13
Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối cùng. Mặc dù có rất nhiều
hình thức tiêu thụ, nhng đa số các sản phẩm là những máy móc thiết bị,
nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trong quá trình tiêu thụ nói chung đều thông
qua một số kêh chủ yếu. Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp các sản phẩm cho
các hộ tiêu dùng, bán thông qua các công ty bán buôn của mình và các hãng
bán buôn độc lập. Tuỳ thuộc vào đặc điểm sản phẩm tiêu thụ, mà doanh nghiệp
sử dụng các hình thức tiêu thụ hợp lý. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh
nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng, có hai hình thức tiêu thụ nh sau:
+Kênh tiêu thụ trực tiếp: nhà sản xuất trực tiếp phân phối hay bán các
sản phẩm làm ra cho tận tay ngời tiêu dùng.
Kênh phân phối trực tiếp cho phép tiết kiệm chi phí lu thông, doanh
nghiệp trực tiếp tiếp xúc với khách hàng do đó có thể nắm rõ những thông tin
về ngời tiêu dùng một cách chính xác. Thông tin phản hồi đợc thu thập một
cách trung thực và rõ ràng. Tuy nhiên kênh phân phối trực tiếp có hạn chế ở
chỗ tổ chức và quản lý khá phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn
chậm nên chỉ phù hợp với doanh nghiệp có quy mô nhỏ và hoạt động trên thị
trờng hẹp. Kênh này đợc biểu thị qua sơ đồ sau:

+Kênh tiêu thụ gián tiếp: nhà sản xuất thông qua các hãng bán buôn, bán
lẻ, các đại lý, ngời mô giới để bán hàng cho ngời tiêu dùng.
Kênh này khắc phục đợc một số nhợc điểm của kênh trực tiếp đó là
thông qua vai trò của các trung gian phân phối giúp cho doanh nghiệp có thể
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, rút ngắn đợc chu kỳ sản xuất, doanh nghiệp có
điều kiện tập trung vào sản xuất và nâng cao chất lợng sản phẩm.


Doanh nghiệp
sản xuất
Ngời tiêu
dùng cuối
cùng

Mô giới

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
14
Sơ đồ sau minh hoạ:

Quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối mà doanh nghiệp lựa và thiết
lập phải đảm bảo đợc các yêu cầu sau:
+ Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ của hệ thống
+ Giản tối thiểu chi phí lu thông
+ Đạt đợc mục tiêu mở rộng thị trờng của doanh nghiệp
+ Quản lý và điều tiết, kiểm soát đợc hệ thống kênh tiêu thụ

6. Xúc tiến bán hàng:
Các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng muốn thành công không
thể đứng im để khách hàng tự tìm đến mà phải có "khuyếch trơng" để khách
hàng biết đến sản phẩm của mình. Thực tế cho thấy, có hoàn hảo thế nào đi
chăng nữa nếu sản phẩm không đợc khách hàng biết đến thì sản phẩm cũng
khó mà tiêu thụ đợc.
Thực chất của xúc tiến bán hàng là thức hiện khuyếch trơng quảng cáo
là xây dựng kế hoạch truyền tin quảng cáo, việc xây dựng có thể tiến hành theo
chu trình sau:
- Dự định chi phí quảng cáo: Doanh nghiệp muốn thu đợc nhiều lợi
nhuận phải cố gắng giảm chi phí. Do đó, dù quảng cáo là cần thiết, xong chi

phí dành cho nó phải đợc xem xét, cân đối trong giới hạn nhất định phải xét
Doanh
nghiệp sản
xuất

Bán buôn

Bán lẻ

Ngời tiêu
dùng cuối
cùng
M
ôi giới

Đại lý

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
15
đến các yếu tố: hoạt động tiêu thụ kỳ trớc; chu kỳ sống sản phẩm; xu hớng
biến động của thị trờng
- Xác định mục tiêu quảng cáo: Xác định mục tiêu quảng cáo phải phù
hợp với mục tiêu chung, phù hợp với chiến lợc tiêu thu của doanh nghiệp.
Thông thờng tuỳ từng chu kỳ sống của sản phẩm mà đa ra những mục tiêu
quảng cáo thờng nhăm vào những mục tiêu cụ thể nh phát triển khối lợng
hàng tiêu thụ trên thị trờng truyền thống, giới thiệu sản phẩm mới, củng cố uy
tín doanh nghiệp, xúc tiên bán hàng.
- Xác định đối tợng tiếp nhận quảng cáo: là xác định xem quảng cáo

nhằm vào những đối tợng nào.
- Lựa chọn phơng tiện quảng cáo: quảng cáo có thể thông qua rất nhiều
phơng tiện, tuỳ vào đặc điểm của sản phẩm và tình hình tài chính của doanh
nghiệp mà chọn phơng tiện hợp lý nhất.
Một số phơng tiện thờng dùng là:
+ Báo chí: Phơng tiện này tạo ra sự chú ý cao đối với quảng cáo về
cùng một lúc tác động đến nhiều giác quan.
+ Ra đi ô: Đây là phơng tiện thông dụng có u điểm nhanh và rộng
tơng đối rẻ.
+ Ti vi: Cung cấp thông tin khá phong phú, hấp dẫn gây ấn tợng cho
nhiều ngời.
+ Băng hình, phim ảnh quảng cáo: Loại này chủ yếu đợc dùng trong hội
chợ chào hàng xuất khẩu.
+ áp phích quảng cáo: Có u điểm đa thông tin rộng rãi, thờng đặt
những nơi tập trung đông dân c.
Ngoài ra còn có một số phơng tiện nh qua bu điện, qua bao bì, nhãn
hiệu sản phẩm.

7. Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong TTSP:
Trên thị trờng có 3 nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ cạnh
tranh luôn tác động qua lại, giành giật nhau. Từ đó một doanh nghiệp muốn có
sự thành công trên thơng trờng nhất định phải có các sách lợc tiêu thụu và
các dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng.
Sách lợc tiêu thụ là những phơng pháp và kỹ xảo mà doanh nghiệp áp
dụng để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Đặc điểm sách lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tính đa dạng
và tính cụ thể. Điều này do mỗi sách lợc tiêu thụ đều nhằm vào một loại hàng
hoá nhấtb định, thị trờng và đối tợng cụ thể. Thị trờng và đối tợng tiêu thụ
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.

Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
16
luôn thay đổi nên bản thân sách lợc tiêu thụ cũng hết sức linh hoạt, nhạy bén
và phù hợp với tình hình của thị trờng. Tổ chức các hoạt động dịch vụ trong
TTSP có hai nhiệm vụ chính đó là:
a. Tổ chức hoạt động trong quan hệ với trung gian ở các kênh phân phối :
Để TTSP tốt, doanh nghiệp phải có mối liên hệ chặt chẽ thờng xuyên
với các trung gian ở các kênh phân phối trong quá trình tổ chức các hoạt động
trong quan hệ với các trung gian này cần thực hiện.
- Xác định cam kết giữa bên mua và bên bán
- Quy định điều kiện giá cả
- Ký kết hợp đồng
Đối với các đại lý, doanh nghiệp phải có các điều kiện ràng buộc chặt chẽ
và phải làm sao vừa khuyến khích đợc họ bán hàng vừa kiểm soát đợc họ.
- Tổ chức hội nghị khách hàng: Doanh nghiệp phải thờng xuyên tổ chức
hội nghị khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn, khách hàng quan
trọng. mục đích của hội nghị khách hàng là thu lợm ý kiến của khách hàng về
sản phẩm, giá cả, dịch vụ của sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời phải gợi ý
cho họ về u điểm của sản phẩm, những thiếu xót trong quan hệ mua bán.
- Hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng không
thể xa rời với đối tác, "Buôn có bạn, bán có phờng" thông qua hiệp hội doanh
nghiệp không những có thể quảng cáo khuyếch trơng sản phẩm và uy tín của
chính mình mà còn bảo vệ đợc thị trờng, bảo vệ giá cả, chống lại sự độc
quyền, giảm bớt cạnh tranh,
-Phát hành tài liệu liên quan đến TTSP song song với việc quảng cáo
doanh nghiệp phải phát hành thêm những tài liệu phục vụ cho TTSP, đó là các
loại cataloge, tờ quảng cáo, giới thiệu bao bì, tờ giới thiệu công dụng, hớng
dẫn sử dụng sản phẩm, bảng giá,.

b. Tổ chức các kỹ thuật yểm trợ:

-Triển lãm và hội chợ thơng mại: mục đích của triển lãm và hội chợ
thơng mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán, nghiên cứu
thị trờng, duy trì mối quan hệ với khách hàng, Triển lãm và hội chợ ngày nay
ngày càng phát triển. Đó là nơi trng bày sản phẩm của nhiều doanh nghiệp
khác nhau và là nơi gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán thông qua hội chợ và
triển lãm, các doanh nghiệp có thể học hỏi nhau đợc số kinh nghiệm nhất định
phục vụ tốt hơn cho TTSP.
-Tổ chức chào hàng: Chào hàng cũng là một hoạt động có vai trò quan
trọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
17
hàng có thêm thông tin về sản phẩm, hàng hoá. Khi tuyển chọn nhân viên chào
hàng cần chú ý đội ngũ này phải hiểu rõ tính năng sử dụng, đặc điểm sản phẩm
của doanh nghiệp mang đi chào hàng, phải thành thạo trong kỹ thuật chào
hàng, dễ gây thiện cảm và tín nhiệm cho khách hàng.
-Tổ chức bán thử: Hoạt động này không nhất thiết phải thực hiện đối với
bất kỳ doanh nghiệp nào, sản phẩm nào. Thông qua bán thử, doanh nghiệp dự
đoán đợc quy mô nhu cầu, những phản ứng của khách hàng về chất lợng, giá
cả hàng hoá Từ đó hoàn thiện hơn nữa những nhợc điểm về sản phẩm, giá cả,
phơng thức bán,
-Tổ chức bán hàng: là việc tổ chức giao hàng cho các kênh tiêu thụ(đại
lý bán buôn, bán lẻ) giao hàng đến tận ngời tiêu dùng, các kỹ thuật trng bày,
bố trí hàng hoá tại nơi bán, quầy hàng, các kỹ thuật giao tiếp với khách hàng,
các nghiệp vụ thu tiền. Hoạt động bán hàng mang tính nghệ thuật cao, làm sao
tác động lên tâm lý của ngời mua sao cho bán đợc nhiều hàng hoá nhất. Tâm
lý ngời mua trải qua 4 giai đoạn:

Ngời bán hàng phải đặc biệt chú ý đến tiến trình biến đổi tâm lý của
ngời mua; tác động vào tiến trình đó nghệ thuật ngời bán hàng là làm chủ
quá trình bán.

8. Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm:
Đối với bất kỳ hoạt động nào, sau khi thực hiện cũng phải phân tích và
đánh giá hiệu quả của nó để rút ra bài học kinh nghiệm cho lần sau trong kinh
doanh,doanh nghiệp phải phân tích đánh giá một cách toàn diện, kịp thời phát
hiện những điểm không phù hợp hay cha thích ứng tìm ra nguyên nhân của sự
thành công hay thất bại và từ đó rút ra kinh nghiệm và điều chỉnh lại. không
những sau một quá trình tiêu thụ mà trong khi thực hiện doanh nghiệp cũng
phải tổ chức thu thập thông tin kết quả tiêu thụ, phân tích kết quả và rút ra kết
luận.
Hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua các chỉ tiêu
phản ánh tình hình bán hàng của doanh nghiệp đó có thể là chỉ tiêu định lợng
nh doanh thu, chi phí, lợi nhuận hay chỉ tiêu định tính nh số tăng, giảm
Sự chú
ý
Sự quan
tâm
hứng thú
Nguyện
vọng mua
Quyết
định
mua

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
18
tuyệt đối và tơng đối kỳ thực hiện so với kỳ kế hoạch. Khi đánh giá kết quả
hoạt động tiêu thụ, ngời ta có thể sử dụng thớc đo hện vật hoặc thớc đo giá
trị.
+ Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thớc đo hiện vật là lợng sản
phẩm tiêu thụ biểu hiện ở các đơn vị đó nh k
g
, cái ,m
3
đã ban đợc. Thớc
đo hiện vật biểu hiện cụ thể số lợng hàng tiêu thụ trong kỳ. Ngời ta căn cứ
vào số lợng này để tính toán mức thoả mãn nhu cầu của xã hội. Tuy nhiên
nhợc điểm của thớc đo hiện vật là không cho phép tổng hợp đợc kết quả sản
xuất kinh doanh, đặc biệt là đối với những mặt hàng có tính chất không so sánh
đợc.
+ Kết quả hoạt động tiêu thụ đo bằng thớc đo giá trị là sản lợng sản
phẩm hàng hoá tiêu thụ biểu hiện khối lợng công việc đã hoàn thành và đợc
khách hàng chấp nhận, đó là doanh thu tiêu thụ.
Khi tính gia trị sản lợng tiêu thụ (doanh thu) ngời ta dùng chỉ tiêu giá
bán buôn công nghiệp để tính theo công thức:
Trong đó:
D
t
: Doanh thu TTSP
Q
t
: Số lợng sản phẩm tiêu thụ

P
t
: Giá bán sản phẩm
Sản lợng tiêu thụ từng mặt hàng đợc tính dựa trên dự trữ đầu kỳ (D
đk
);
sản xuất trong kỳ (SX) và tồn kho cuối kỳ (D
ck
)
Q
t
= D
đk
+ SX - D
ck

Từ các chỉ tiêu Q
t
, D
đk
, SX ta có thể tính ra các hệ số để phân tích, đánh giá
tình hình TTSP trong kỳ:
Q
TT
Hệ số tiêu thụ sản xuất =

Q
SX

Trong đó : Q
TT
: sản lợng tiêu thụ trong kỳ
Q
SX
: sản lợng sản xuất trong kỳ

DT

Hệ số quay kho =

(D
đk
+ D
ck
)


Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
19
Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất cho thấy mức độ phù hợp của sản sản
xuất với nhu cầu thị trờng. Các doanh nghiệp luôn cố gắng để hệ số này tiến
đến 1. Hệ số quay kho cho thấy mức độ lu chuyển hàng hoá.
ngoài ra, chỉ tiêu lợi nhuận và tỷ suất lợi nhuận cũng đợc sử dụng để
đánh giá hiệu quả hoạt động TTSP, nó là các chỉ tiêu rất quan trọng mà các
doanh nghiệp quan tâm vì nó phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn
bộ doanh nghiệp.
Lợi nhuận đợc tính bằng công thức:

P = Q
t
( P
t
-Z
i
- F
i
-T
i
)
Trong đó:
P: lợi nhuận hoặc lỗ TTSP
Q
t
: số lợng sản phẩm tiêu thụ
P
t
: giá bán một sản phẩm hàng hoá
Z
i
: giá thành công xởng của một đơn vị sản phẩm
F
i
: chi phí lu thông của một sản phẩm bán ra
T
i
: mức thuế thu trên một sản phẩm bán ra
Tỷ suất lợi nhuận đợc tính bằng công thức
P

'
=P/DT
Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng doanh thu cho bao nhiêu đồng lợi
nhuận.

III. hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp :
1. Khái niệm về hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Kết quả tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu để phản ánh hiệu
quả kinh doanh của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng. Khái niệm về tiêu
thụ sản phẩm là một vấn đề hết sức phức tạp.
Kết quả tiêu thụ phản ánh một quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của
H - T . Sau một quá trình này tiền lại bắt đầu một chu trình mới của quá trình
sản xuất kinh doanh. Một doanh nghiệp muốn hoạt động tốt thì phải dựa vào
kết quả tiêu thụ sản phẩm của mình. Sản phẩm tiêu thụ tốt chứng tổ khâu
nghiên cứu thị trờng đáp ứng nhu cầu của khách hàng càng sát với thực tế
hơn. Dù doanh nghiệp sản phẩm tốt đến mấy về sản phẩm của mình nhng ở
khâu tiêu thụ mà kết quả thu đợc không đạt đợc mức kế hoạch đề ra thì
doanh nghiệp cần phải xem xét lại kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của mình. Kết
quả tiêu thụ sản phẩm nó phản ánh về mặt lợng của quá trình tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Kết quả tiêu thụ sản phẩm càng lớn, quy mô doanh
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
20
nghiệp càng đợc mở rộng, doanh số bán ra càng tăng lên. Sự tăng lên của
doanh số thể hiện một loạt những chính sách về sản phẩm: giảm giá, tăng
cờng công tác khuyếch trơng sản phẩm của doanh nghiệp, đầu t thêm máy
móc để nâng cao chất lợng sản phẩm tăng uy tín với khách hàng.
Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp là mức độ phản ánh về chất
của công tác tiêu thụ sản phẩm. Hiệu quả tiêu thụ sản phẩm đợc phản ánh qua

các chỉ tiêu để đánh giá doanh nghiệp có mức sinh lợi năm nay hơn với năm
trớc hay không, các chỉ tiêu về sử dụng vốn lu động cũng nh vốn cố định
của doanh nghiệp đã hiệu quả hay cha.
Hai tiêu thức về kết quả tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm
giúp cho doanh nghiệp nhìn nhận vấn đề một cách rõ nét hơn về quá trình tiêu
thụ sản phẩm ở doanh nghiệp.
2. các chỉ phản ánh hiệu quả TTSP:
Chỉ tiêu định lợng:
+ Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tuyệt đối
LN = DT- Chi phí
+ Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả tơng đối
Mức doanh lợi:




Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng vốn doanh tạo ra bao nhiêu đồng lợi
nhuận.



Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng doanh thu tạo ra bao nhiêu đồng lợi
nhuận.



Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí tạo ra bao nhiêu đồng lợi
nhuận.

Năng suất lao động:

100
2



DT
LN
M
100
1



VKD
LN
M
100
3



CP
LN
M
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
21

Chỉ tiêu định tính.

Tăng uy tín doanh nghiệp, sức cạnh tranh của doanh nghiệp,
3. các biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động TTSP
Biện pháp tăng tăng doanh thu
Doanh thu là toàn bộ kết quả của quá trình sản xuất. Tăng đợc doanh
thu phản đợc quy mô, công tác nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp. Để
tăng doanh thu doanh nghiệp cần thực hiện một số biện pháp sau:
+ Tăng cờng công tác nghiên cứu mở rộng thị trờng: ở khâu này quyết
định sự thành bại của doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp nghiên cứu thị trờng
cho ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng thì doanh thu sẽ không ngừng
tăng cao. Ngợc lại sản phẩm sẽ bị ế, không bán đợc, không có doanh thu.
+ Đẩy mạnh công tác khuyếch trơng sản phẩm: bằng những nỗ lực
thơng mại của mình, doanh nghiệp tăng cờng khuyếch trơng sản phẩm cho
ngời tiêu dùng biết đến. Mục đích là để thu hút thêm khách hàng tiềm năng.
+ Cải thiện công tác bánq hàng: Phơng thức bán hàng cũng ảnh hởng
đến doanh thu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp luôn luôn phải tìm ra những
phơng thức bán hàng đa dạng và hợp lý cho từng thị trờng và cho từng đặc
tính của mặt hàng khác nhau. Có những sản phẩm cần có một mạng lới bán lẻ
ở khắp tất cả các nơi bởi hệ thống kênh phân phối dày đặc, có những loại sản
phẩm thì độ chi tiết bớt phức tạp hơn.
+ Tìm thị trờng cho sản phẩm ra thị trờng nớc ngoài: Đặc điểm của
công tác này khi sản phẩm cung cấp ở thị trờng trong nớc có xu hớng bão
hoà. Cần có chính sách nghiên cứu thị trờng nớc ngoài để tiêu thụ sản phẩm.
Xu hớng này phù hợp với các doanh nghiệp Việt Nam trong điều kiện hội
nhập nền kinh tế khu vực.
Biện pháp giảm chi phí

Chi phí là yếu tố ảnh hởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp
giảm tối thiểu chi phí là mục tiêu của tất cả các doanh nghiệp hoạt động sản
xuất kinh doanh. Để giảm chi phí cần thực hiên tốt một số khâu sau:
+ Tìm nguồn vật t hợp lý: vật t cung cấp cho quá trình sản xuất sản
phẩm nó là yếu tố cấu thành nên giá thành của sản phẩm. Nguồn vật t hợp lý
sẽ giúp cho doanh nghiệp trong việc sản xuất, tìm đợc bạn hàng ổn định.
100


SLD
DT
W
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
22
+ Công tác vận huyển và lu kho hàng hoá cho phù hợp: Đặc biệt là
trong các doanh nghiệp thơng mại là hết sức quan trọng. Phải tính toán dự dữ
làm sao cho sản phẩm nhập về kho là vừa đủ. Khi sản phẩm nhập dự trữ trong
kho tồn nhiều ảnh hởng đến công tác lu kho lu bãi.
+ áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại vào quản lý doanh nghiệp: Sự
bùng nổ của cách mạng khoa học kỹ thuật hiện đại giúp cho công tác quản lý
của doanh nghiệp đợc thuận lợi hơn. Từ đó chi phí quản lý doanh nghiệp cũng
đợc cắt giảm.
+ Tính toán hợp lý chi phí bán hàng: Trong các doanh nghiệp kinh doanh
thơng mại, chi phí cho hệ thống kênh bán hàng là rất lớn. Cần cân nhắc một
cách kỹ lỡng khi mở một đại lý bán sản phẩm.

Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
23
Chơng II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của công ty thiết bị đo điện
i.quá trình hình thành, phát triển và chức năng nhiệm vụ của
công ty.
1.quá trình hình thành, phát triển và chức năng nhiệm vụ của
công ty.
a. Sự hình thành và phát triển của công ty thiết bị đo điện.
Công ty thiết bị đo điện(TBĐĐ)có nguồn gốc sơ khai từ một phân xởng
đồng hồ của nhà máy chế tạo biến thế thuộc Bộ cơ khí luyện kim cũ. Giữa năm

1983 để đáp ứng nhu cầu về thiết bị sử dụng cho ngành điện, Bộ cơ khí đồng
hồ cũ (nay là Bộ công nghiệp nặng)quyết định tách một phân xởng biến thế
thành lập nên nhà máy chế tạo thiết bị bị đo điện. Ngày 1/4/1983 nhà máy chế
tạo thiết bị đo điện đã chính thức thành lập theo quyết định 176QĐ-BCK&LK,
trụ sở tại số 10 Trần Nguyên Hãn.
Khi mới thành lập, nhà máy chỉ có 300 công nhân với bậc thợ bình quân
3/7. Do cơ sở vật chất kỹ thuật còn nghèo nàn, máy móc thiết bị lạc hậu, trình
độ đội ngũ cán bộ công nhân viên thấp, mặt khác trong giai đoạn này còn ít nhà
máy hoạt động nên cha đáp ứng đủ nhu cầu sử dụng điện trong cả nớc. Vì
vậy Nhà nớc chủ trơng cung cấơp máy phát điện cho các cơ sở sản xuất cũng
nh một số bộ phận hành chính. Chính vì vậy trong giai đoạn này sản phẩm
chủ yếu của nhà máy là máy phát điện(chiếm 70% giá trị tổng sảnlợng) còn
lại 30% là các loại thiết bị đo điện. Với số vốn ban đâu, nhà mày phải lấy
phơng châm "lấy ngắn nuôi dài" áp dụng vào sản xuất để nuôi sông CBCNV.
Các loại mày phát điện từ 2kw đến 200kw là sản phẩm chủ yếu của nhà máy
đồng thời nhà máy cũng kiên trì đầu t sản xuất đồng hồ đo điện.
Giai đoạn từ 1986 đến 1989, đó là những năm đầu Nhà nớc thực hiện
chuyển đổi cơ chế kinh tế, nhà máy không tránh khỏi những bỡ ngỡ khi bớc
vào sản xuất kinh doanh trong cơ chế mới này. Với năng lực sản xuất có hạn,
sự thiếu kinh nghịm trong điều hành sản xuất kinh doanh nên sản phẩm nhà
máy sản xuất ra cha đạt yêu cầu về chất lợng không cạnh tranh đợc với
hàng ngoại nhập, sản xuất bị đình trệ, đời sống CBCNV không đợc đảm bảo.
Năm 1989 sau đại hội Đảng với chủ trơng CNH-HĐH đất nớc đã đặt
ra yêu cầu đáp ứng điện năng cho cả nớc. Nhiều nhà mày điện đợc xây dựng
và đa vào hoạt động nh nhà máy thuỷ điện Sông Đà, Đa Nhim, nhà máy
nhiệt điện Phả Lại, .Do đó nhu cầu về thiết bị đo điện cũng tăng lên. Hơn nữa
cơ chế kính tế mới đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự chủ, độc lập trong hoạt
động sản xuất kinh doanh. Đứng trớc nguy cơ bị phá sản, tập thể ban lãnh đạo
nhà máy đã suy nghĩ tìm lối thoát cho nhà máy với mục tiêu ổn định sản xuất,
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software

For evaluation only.
Chuyên đề thực tập Khoa Thơng Mại
24
đổi mới sản phẩm, lấy chất lợng sản phẩm là yếu tố quan trọng hàng đầu, tự
chủ về tài chính một cach năng động và có hiệu quả, nhà máy đã thực hiện tinh
giản đội ngũ lao động, các phòng ban từ chỗ 12 phòng ban xuống còn 9. Sắp
xếp lại dây truyền sản xuất, giảm lao động gián tiếp nhà máy đã mạnh dạn vay
vốn của ngân hàng để nhập dây truyền công nghệ mới của hãng LAND&GYR
( Thuỵ Sĩ). Đồng thời nhà máy còn trang bị thêm hệ thống máy mới, máy đột
dập, máy ép nhựa, Nhà máy đã không ngừng nghiên cứu cho ra sản phẩm
mới. Đến nay sản phẩm chính của nhà máy là công tơ1pha và 3pha các loại.
Ngoài ra, nhà máy còn sản xuất đồng hồ V-A. Bên cạnh việc chế tạo, sản xuất
các chi tiết, nhà máy còn nhập những linh kiện sản xuất có tính chất phức tạp
về lắp ráp. Các sản phẩm đợc cấu thành bởi nhiều chi tiết, qua các công đoạn
khác nhau nh chế tạo khung, sản xuất các chi tiết cấu thành, lắp ráp sơ bộ lắp
ráp chi tiết thành sản phẩm cuối cùng kiểm tra hiệu chỉnh, đóng gói sản phẩm
nhập kho. Các sản phẩm sản xuất ra đợc tiến hành kiểm tra chất lợng theo
một chế độ rất nghiêm ngặt nên chất lợng và độ chính xác trong từng sản
phẩm đợc đảm bảo. Phát huy tính tăng động đợc thích nghi trong cơ chế thị
trờng không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh, nhà máy cũng đã xây dựng một khách
sạn và năm 1992 cũng đã chính thức đi vào hoạt động hiệu quả.
Trớc sự phát triển không ngừng của nhà máy, đáp ứng nhu cầu mở rộng
phạm vi hoạt động, theo quyết định số 173GĐ/TCCBĐT ngày7/1/1994 nhà
máy chính thức đợc đổi tên thành Công ty thiết bị đo điện tên viết tắt tiếng
Anh là EMIC (Electricty Measuring Intrument Company). Từ đó đến nay Công
ty đã không ngừng mở rộng phạm vị sản xuất kinh doanh, sản phẩm ngày một
nâng cao về chất lợng, không những chiếm lĩnh thị trờng trong nớc mà còn
cả thị trờng quốc tế. Tháng 6/1996 công ty đã kýb hợp đồng với hãng t vấn
Pháp APAVE về chơng trình bảo đảm chất lợng ISO9001. Công ty là một
trong các đơn vị tiên phong của Việt Nam đợc cấp chứng chỉ ISO9001. Sản

phẩm của Công ty đạt tiêu chuẩn chất lợng quốc tế IEC521.
Đến nay Công ty đã trở thành con chim đầu đàn của Tổng công ty thiết
bị điện. Có đợc kết quả đó là nhờ vào tinh thần giám nghĩ, giám làm của đội
ngũ cán bộ lãnh đạo cũng nh CBCNV trong Công ty.

b. Chức năng, nhiệm vụ của công ty thiết bị đo điện.
Chức năng nhiệm vụ của Công ty là cơ sở pháp lý quy định phạm vi giới
hạn động sản xuất kinh doanh của công ty, chức năng nhiệm vụ đợc quy định
trong điều lệ thành lập Công ty.
*Chức năng: Chức năng hoạt động của công ty TBĐĐ là
Generated by Foxit PDF Creator â Foxit Software
For evaluation only.