Bài giảng đàm phán thương mại quốc tế chương 2 ts lê thị việt nga

Chương 2

CHIẾN LƯỢC VÀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Các hình thức đàm phán
Một số kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán
Chiến lược đàm phán
Một số phương pháp tiếp cận trong đàm phán
Văn hóa trong đàm phán
Phương pháp phân tích tình huống đàm phán TMQT


1. Các hình thức đàm phán
-

Đàm phán trực tiếp

-

-

Đàm phán qua điện thoại

Đàm phán qua thư

Một số mẫu thư đàm phán
a. Thư hỏi giá:
Thư hỏi giá là việc người mua đề nghị người bán cho
biết giá cả và các điều kiện thương mại cần thiết khác để
mua hàng.


Đặc điểm:
Hỏi giá không ràng buộc trách nhiệm pháp lý của người
hỏi giá với nội dung của hỏi giá



Mục đích:
Tìm kiếm thơng tin


Nghi thức viết thư hỏi hàng
ABC Co.,Ltd
Add:…
Phone number:…
Fax/ Email…
YZ Co., Ltd
dd:…
hone number:…
ax/ Email:…
Date…
ear Sirs/ Madams,

b. Thư chào hàng


Nội dung:
- Phần mở đầu:Ngoài phần chung là tên, địa chỉ của
người gửi, người nhận là trình bày lý do chọn đối tác
để chào hàng.
- Phần nội dung: giới thiệu khái quát về công ty và
mặt hàng kinh doanh của mình, đồng thời trình bày
các điều kiện bán hàng của mình.
- Phần kết luận: là mong sớm có thư trả lời và nhận
được sự hợp tác của đối tác




Chào hàng tự do



Chào hàng cố định


sender’s name and add
eceiver’s name and add
Date

ear Mr Crane,
e were pleased to receive your enquiry, and to hear that you liked our range of

sweaters. We can confirm that there would certainly be no trouble in
supplying you from our wide selection of garments.
e can offer you a quantity discount, which would be 5% off net prices for
orders over 2,000 USD, but the usual allowance for a trade discount in Italy is
15% , and we always deal on payment by sight draft, cash against documents.
However, we would be prepared to review this once we have established a
firm trading association with you.
nclosed you will find our summer catalogue and price list quoting prices CIF


c. Thư đặt hàng
Đặt hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng thương mại của người
Mua
 Đặc điểm:
- Nội dung của đặt hàng phải đầy đủ các nội dung cần thiết cho
việc ký kết hợp đồng.
- Đặt hàng với các khách hàng có quan hệ thường xuyên, hoặc
sau khi nhận được báo gía của người bán.
 Nội dung:
- Phần mở đầu: nêu cơ sở của việc thiết lập đơn hàng
- Phần nội dung: nêu rõ các điều kiện thương mại để mua hàng
của mình như điều kiện tên hàng, số lượng, chất lượng, bao bì,
giá cả, thanh tốn, giao hàng và các điều kiện thương mại khác
- Phần kết thúc: đề nghị bên bán chấp nhận đơn đặt hàng của
mình.


d. Thư hoàn giá



Nội dung thư hoàn giá:
- Phần mở đầu: là cảm ơn bên chào hàng đã gửi thư chào
hàng cho cơng ty mình. –

- Phần nội dung: trình bày các điều kiện thương mại không
phù hợp và đề xuất các điều kiện thương mại mới.
- Phần kết thúc: là mong nhận được thư phúc đáp của đối
tác


e. Thư chấp nhận



Nội dung:
- Phần mở đầu: nêu rõ mình chấp nhận các điều kiện
thương mại do bên đối tác đưa ra.
- Phần nội dung: trình bày các cơng việc tiếp theo
- Phần kết luận: cảm ơn về sự hợp tác của đối tác.


2.Một số kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán
2.1. Kỹ thuật truyền đạt thông tin
a. Kỹ thuật đặt câu hỏi

Mục đích của đặt câu hỏi
- Giành và duy trì quyền chủ động
- Thu nhận được thông tin theo yêu cầu
- tạo được cảm hứng để đối tác cung cấp thông tin

- Có thời gian để ứng xử những tình huống


Các loại câu hỏi:
- Câu hỏi đóng: Chỉ trả lời có hay khơng
Ơng (bà) có đồng ý với mức giá đó hay khơng?
- Câu hỏi mở:
Tại sao các ngài lại không đồng ý với vấn đề này?



b. Kỹ thuật nghe
- Để thu thập thông tin
- Để phán đoán ý đồ của đối tác
Chú ý:
- Phải chú ý lắng nghe
- Không được cắt lời đối tác


c. Kỹ thuật trả lời
Nguyên tắc:
- Phải trả lời chính xác
- Đầy đủ
- Kịp thời
- Có các ví dụ để hỗ trợ


2.2. Kỹ thuật lập luận, thuyết phục
-

Khái niệm:lập luận là quá trình đưa ra các nguyên
nhân, dẫn chứng và luận cứ để trình bày, giải thích
nhằm cho đối tác hiểu được quan điểm và mục tiêu
mà ta đưa ra trong quá trình đàm phán .

-

Mục đích của lập luận: làm cho đối tác thay đổi
một phần hay toàn bộ quan điểm của họ. Đôi khi
lập luận để thuyết phục


Một số chú ý khi lập luận
- Sử dụng thuật ngữ rõ ràng đơn giản
- Phương pháp và nhịp điệu phù hợp với đặc điểm,
khí chất của đối tác
- Lập luận cần đúng mức và tế nhị
- Cần chứng minh một cách trực quan


Phương pháp lập luận
- Lập luận chứng minh (sử dụng số liệu trực quan)
- Lập luận bác bỏ (lập luận vạch ra mâu thuẫn)


2.3. Kỹ thuật nhượng bộ
- Nhượng bộ là bước các bên cần thực hiện khi muốn
đạt được thỏa thuận chung.
- Cân nhắc các vấn đề như nhượng bộ khi nào, nhượng
bộ như thế nào, nhượng bộ để được hay mất.

- Không nên nhượng bộ ngay từ khi đối tác đề nghị.
- Nhượng bộ đúng lúc, đúng mức và biết cách nhượng
bộ để đổi lấy nhượng bộ.


2.4. Kỹ thuật giao tiếp phi ngôn ngữ
Giao tiếp bằng mắt: Eye Contact


Gương mặt biểu cảm: Facial Expressions